销售分析的几个要素

第一篇：销售分析的几个要素

销售分析的几个要素

1、销售排名靠前的专厅是哪些方面做的好？取长补短

2、销售排名靠后的专厅哪些方面做的不足？有无改进措施？

3、区域内有何促销推广活动？有无评估结果？

4、平方效益评估

5、客单价评估/客层评估

6、销售趋势评估

7、对专柜销售应做以下几方面分析：

1）商品分析：A 商品是否丰满

B 商品是否应季

C 商品号码是否齐全（主要常规码）

D 商品款色是否丰富

E 商品版型是否偏码

F、畅销商品的库存量合理库存：临界库存量、死库存

2）价格分析： A 性价比是否符合当地消费

B 同外店相比是否有差价

C 与同商场同志化商品相比是否有竞争力

3）导购分析： A 导购员是否能遵守公司制定的各种规章制度

B 导购员是否具有相应的服务礼仪及销售技巧

C 导购员是否熟悉商品知识

D导购员是否了解该品牌的历史及风格

E 导购员是否对商场和专柜其他情况了解（如竞争店）

4）陈列分析： A 主力商品是否丰满、醒目

B 陈列是否有特色及创意

C 店内是否整齐、干净 D店内是否动线清晰 E橱窗、模特的陈列是否及时更换应季商品

F是否及时调整货品陈列，补充新货

5）促销分析:A 是否配合节庆日、换季或公司统一活动

B 促销商品是否充足

C 促销气氛是否浓厚

D 促销力度与竞争店或同卖场同志品牌相比是否有优势

6）品牌认知度分析：知名度、当地认可程度、曝光率、美誉度。

7）管理分析： 专柜交接、盘点。调货、补货、维修。顾客挡案。工资、提成、奖金、福利。调休班、排班、请假及日常纪律。和与供应商交流有效次数（和供应商的配合至关重要）

8）市场调查

9）顾客投诉、调换货跟踪、退换货跟踪

10）售后服务

第二篇：房地产销售要素

销售要素

1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。使客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘

超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

房地产业

（一）房地产业是指从事土地和房地产开发、经营、管理和服务的行业。

（二）房地产业主要包括以下一些内容：

1、国有土地使用权的出让，房地产的开发和再开发，如征用土地、拆迁安置、委托规划设计、组织开发建设、对旧城区土地的再开发等;

2、房地产经营，包括土地使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等活动；

3、房地产中介服务，包括房地产咨询、估价和经纪代理、物业管理。

4、房地产的调控和管理，即建立房地产的资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场的宏观调控。房地产

目前外资投资中国房地产主要有直接购买、设立独资公司、购买股权成立合资公司三种方式。

房地产（real estate)

房地产是房产和地产的合称。又称不动产。房地产是一种不能移动，或移动后会引起性质、形状改变的财产。

房产主要包括住房房产和营业性房产。

房产的交易形式有：

（1）房产买卖。其中包括国有房产的买卖、集体房产的买卖和私有房产的买卖。

（2）房屋租赁。（3）房产互换。（4）房产抵押。

地产主要包括土地和土地资本。

土地具有有用性、稀缺性和社会的有效需求等特点。土地资本是为使土地达到一定的使用标准而进行的开发投资，这种投资要转化为一定量的物化劳动和活劳动，其本身必然具有商品属性。

第三篇：五要素分析

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五种竞争力模型分析

——海尔彩电海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。目前，海尔在全球建立了21个工业园，24个制造工厂，10个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过7万人。2010年，海尔全球营业额实现1357亿元，品牌价值855亿元，连续9年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了128所希望小学和1所希望中学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。

一、新进入者分析

彩电行业经历了十多年的发展，可以说是市场化最深的行业之一。由于市场进入门槛较低产品的差异性不明显，附加值不高，彩电行业的竞争达到白热化程度。所以一般不易进入。要想分一杯羹除非在成本控制或者是技术创新方面能有突破性的优势。

1、IT军团戴尔、惠普、摩托罗拉、现代等IT行业大牌公司正在形成彩电业“第二军团”对中国彩电业20年来的传统格局是一个新威胁。

2003年9月，戴尔宣布进入家电业，两个月后，戴尔在美国市场上正式推出3款液晶电视；10月，摩托罗拉携手唯冠“试水”数字电视，结束了中国市场没有欧美品牌的历史；11月，韩国现代集团在广东透露，现代将在中国贴牌生产彩电、DVD等家电产品；12月，惠普宣布计划推出大屏幕液晶电视。

2、跨国公司进入者最大的威胁的可能是来自于跨国公司。其可怕的不是产品的进入，不是技术的进入，而是资本的进入。对于来自资本进入的威胁，需要彩电制造企业做出相应的横向一体化的战略规划，使产业的结构得到合理的调整，提高行业的集中度，来形成更高的行业壁垒。

二、替代品的压力分析

随着信息技术的发展和应用，网络产品通信技术，家用电器，计算机技术相互参透融合。作为家用电器的主要产品，传统的CRT彩电也面临着机遇与挑战。彩电的替代品主要来自于显示形式、技术和功能、接受形式方面的替代。

1、显示形式方面。传统CRT彩电的替代品是背投、微显、平板电视。目前平板电视对CRT彩电的冲击最大，背投电视在农村市场有较大需求；从长远看，微显电视会有较大的发展空间。

2、技术和功能方面。传统的模拟信号彩电将会被高清晰度的数字电视和多功能的星系彩电所替代，彩电技术的数字化和信息化是发展的必然趋势。信息产业的迅速发展促使了消费电子、通信技术、计算机技术的相互渗透融合和共同发展。计算机行业已经出现了带彩色电视接收功能的计算机终端显示器彩色电视行业则出现了带VGA接口、能与计算机相连接的电视显示器。一方面计算机的软件技术可以促进通信技术、消费类电子产品技术更新；同时通信技术和消费产品又为计算机技术提供了发挥技术的平台。

3、接受模式方面。未来IPTV（网络电视）很可能是有线数字电视最大的竞争对手。其原因最要在于：IPTV的节目源相对卫星数字电视更为容易控制； IPTV的运营商是电信和网通，他们有充足的动力进行该业务的扩张，而地面数字电视虽然目前标准已经确定，但是由于其运营商仍然是光电部门，物理是从财力还是动机角度考虑，地面数字电视推广的力度和速度都会温和很多。美国在90年代初卫星数字电视出现以后，从1994年到2005年长达11年时间里有线电视用户由6000万到6500万绝对规模并没有下降相对规模由94%变化至70%。

三、供应商分析

彩电生产企业的供应商最要分为原材料供应和劳动力供应。

在原材料供应方面，彩电产业链真正的核心位置应该是显示屏和芯片技术，国内彩电制造商并不处于价值链的核心位置上。目前，我国彩电行业空“芯”化，依赖国外关键技术和元器件。国内彩电企业被困在平板显示产业链的低端组装区间，受到上游供应商和下游渠道商的两端挤压；渠道商转嫁大量费用，把亏损留给彩电行业；由于平板电视的产业链配套严重不足，国内彩电厂家乃不得不向日、韩和我国台湾地区厂家采购，高额的采购、运输成本使得企业总成本居高不下。所以随着未来整机产品的利润越来越薄，彩电业有必要进行后项一体化的整合。

劳动力供应方面，国内廉价的劳动力供应一直是国内彩电生产厂家的生产成本优势。但是随着市场的成熟，产业转移必然是又高成本沿海地区向低成本内陆地区，由海外向本土转移必然趋势。这必然使国内彩电生产厂家原来具备的成本优势不复存在。

四、用户分析

电视机的购买者不仅需要考虑自身的购买力，还要考虑电视机本身的质量和售后服务。厂商总是想方设法提高价格，而购买者会尽量压低价格，同时家电连锁高势头发展，增进了企业对供应商的讨价还价能力。

五、行业内的竞争分析

彩电行业与其他家电行业甚至于经济领域内的任何一个行业相比都可以说是市场化程度最深的行业之一。低价格策略的无序竞争使彩电行业整体进入了微利时代。从企业不同的战略定位和实施不同的战略内涵依靠的竞争优势我国彩电市场的彩电厂家归类为如下三个层次的战略集团

1、跨国公司组成国外知名品牌集团东芝、飞利浦、索尼、松下、LG等。2、国内知名品牌海尔、长虹、康佳、TCL、海信、创维等。3、二线品牌集团厦华、熊猫等。

第四篇：案例分析要素

案例分析要素（法律关系分析法）

1、案情简介(案情摘要/legal brief)

2、案由（诉因/Cause of action）

3、当事人（图示）

4、诉讼标的（区别于诉讼标的物、标的金额）

5、诉讼请求（反诉请求/区别于反驳主张）

6、争议焦点（主要争点/legal issues）

7、举证要点（举证清单）

8、法律依据（实体法依据、程序法依据）

9、诉讼策略（管辖异议、证据保全、财产保全、行为保全、先于执行等法律手段及其他实务策略）

10、判决结果（主文/理由/未决案件的预测或虚拟案件的推理）

【有台湾学者归纳案例分析可分成五大部分：(一)案情摘要；(二)法律问题；

(三)法院判决；(四)判决理由；(五)评析。案情摘要包括重要事实、原被告主张及诉讼经过等。法律问题为两造之间法律争点。评析部份略可分为案件特色、评论及比较分析等三项内容。】

韩寒V.S方舟子案

李庄V.S中国青年报案

马晓君V.S重庆市公安局江北分局案

陶慕宁V.S孔庆东案

▲韩寒诉方是民侵害名誉权纠纷案

（韩寒诉方是民侵害作品署名权纠纷案）

V.S

原告：韩寒→ 被告1：方是民

↘被告2：刘明泽？

案由: 侵害名誉权纠纷 侵害作品署名权纠纷

诉讼标的：

被告涉嫌侵权行为（在互联网上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代笔的言论）所产生的民事实体法律关系

诉讼请求：（民事责任承担方式）

（1）判令第一被告立即停止在互联网上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代笔的侵害原告名誉权的言论，删除其新浪微博、博客上的侵权言论？判令第二被告立即停止在互联网上转载第一被告侵权言论的行为，删除其新浪微博、博客上的侵权言论？

（2）判令第一被告在《法制日报》和《新浪网》上向原告公开赔礼道歉、消除对原告所造成的不良影响？

（3）判令第一被告赔偿原告经济损失10万元？

（4）判令第一被告向原告支付精神抚慰金10万元？

法律依据（实体法依据）.doc：

《中华人民共和国民法通则》（1986）

《中华人民共和国侵权责任法》（2009）

《最高人民法院关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》（2001）

？《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》（2003）

受理法院：上海市普陀区人民法院

诉讼技巧：列被告2，争取管辖权

撤诉理由：修改诉状（不犯普通网民）

（→上海市金山区人民法院）

程序法依据：

《中华人民共和国民事诉讼法》(1991)

?《最高人民法院关于审理名誉权案件若干问题的解答》(1993)

?最高人民法院关于审理名誉权案件若干问题的解释(1998)

？《最高人民法院关于审理涉及计算机网络著作权纠纷案件适用法律若干问题的解释》（2000/2003/2006）

《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》（2002）

争议焦点：

1、被告在互联网上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代笔的言论是否属实

2、被告行为是否造成原告社会声誉或社会评价的降低

3、如何认定原告的损失

举证要点（举证清单）

原告：举证证明被告有在互联网上散布原告署名作品不是本人所作而系他人代笔的言论的行为（公证）（谁主张谁举证，原告优先举证）

被告：举证证明原告署名作品不是本人所作而系他人代笔（被告反驳的，就其反驳主张举证）

诉讼策略（原告）：

争取最有利的管辖法院

证据保全（公证）

（财产保全、先于执行）

代理律师陶鑫良：上海大学知识产权学院院长、全国律协知识产权专业委员会副主任

第五篇：灯具销售七大要素

第一、导购人员。首先要让客户感到你是他们的朋友，这样才是他们建立信任感的基础；第二是他们的采购顾问，这样的你在顾客面前才是一个专业的人士，信任你的程度就会更高；第三是他们最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。销售成功最首要的条件就是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

第二、顾客。导购人员要有正确的判断力和良好的观察能力，要善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是可以做出购买决策的人。千万不要浪费时间，去与你以为可能是你的顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。

第三、产品。作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足你的客户的基本要求，甚至可能还会带来的超值感受。作为销售人员首先要热爱你的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。4.推销自己：做任何销售顾客对销售人员的第一印象至关重要，灯具销售也不例外，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正的职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式介绍。当客户觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给客户详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，背好台词，设计你的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看灯具时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。第五、带给顾客高附加值。顾客买灯具不仅仅是为了满足基本的照明功能的需要，更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

第六、销售建议。在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们的销售建议去选择灯具，如果没有找到我们给的标准的灯具，顾客自然会回来购买。

第七、敢于成交。成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购一定要敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，如果让客户现场就购买你的产品，我们还必须熟练地运用----制造紧迫感。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售就离成功也就不远了。