营销标准化用语及展示指引

第一篇：营销标准化用语及展示指引

营销标准化用语及展示指引

本《营销标准化用语及展示指引》作为基本表述为业务操作提供参考，请执行人员根据实际情况调整文字内容及相关约定。

1、销售资料（印刷品）

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● 应标明印刷日期。分期开发的项目，应注明其为哪一期的售楼资料。在总平面图及相关文字介绍中，对占地面积、总建筑面积、容积率、绿地率、配套

公共设施、会所等与业主利益密切相关的信息要真实准确。尚未确定规划的部分，应准确地标注其占地面积，并注明“待规划用地”；不属本公司的开发范围也要说明明确。一般确定开发，应以取得土地使用权为前提。对上述数据，以约数表示为宜。

在户型组合平面图及相关文字介绍中，对电梯间、配电、消防设施间、水泵房等可能对居住产生不利影响的设施，要准确标注。

有关户型组合平面图应明确具体的楼号。在介绍户型图、交屋标准等信息时，应注明其适用或不适用的范围（第×号楼第×单元/层），尤其要注意非标准层、非标准户型的差异。

对于会因相邻关系而可能产生影响的单位，应标住单位附近的配电箱、垃圾房等公共设施。● ● ●

● 销售资料提示语：

本广告/印刷品系对不特定人的要约邀请，以政府最终批核和商品房预售合同约定为准，图片仅供参考，发展商保留最终解释权。本广告/印刷品如有修改，恕不另行通知。

 对于总平图介绍，应提示：“本平面图以政府规划部门批准的规划方案为依据

绘制，其细节以规划方案为准。在建设过程中可能因政府强制性要求而修改，同时，在不违反法规、不违反合同约定的前提下，本公司亦有权做出细部调整。”  介绍项目周边道路交通状况、文体商业服务设施等信息时，应提示：“以上资

料/数据根据某年某月某日的统计而得。本页中对项目周围环境、交通及其它公共设施的介绍，旨在提供相关信息，本公司对此不作承诺。”；

 对政府规划中待建的项目如地铁、轻轨、公园、公交线路等的介绍，应提示“以

上信息来源于**。本页中对规划信息的介绍，旨在提供相关信息，本公司对此不作承诺，最终实现以实际发生和政府部门批准为准”

 户型图如标有尺寸，应提示：本户型图所标尺寸仅供参考，交房尺寸以合同约

定为准。或 本户型图所标尺寸系本公司自测仅供购房参考，交房尺寸以合同约定为准。或 本户型图所标尺寸仅供参考，交房尺寸以合同约定为准。客户签约时可向现场销售代表查询政府指定部门作出的有关饭馆面积的暂测报告。

 在介绍所使用的设备、材料的页面，应提示：“本公司如以同等品质的材料/设

备替代，恕不另行通知。”此提示亦适用于材料/设备展示的现场。（但如果发

生材料/设备变更，应当在合同附件中更正）

 在广告中使用图片，如果是项目实景照片，应注明“本图为××项目×期实景

照片”；如果是效果图，应注明“本图为××项目效果图，图片仅供参考，以

政府最终批核和商品房预售合同约定为准。”；如果是纯广告图片，应注明“本

图仅为广告图片，仅作示意，不作为最终交付标准”

对销售资料的要求适用于报纸广告、杂志广告及楼书、各种宣传手册/单页/折页。

2、销售中心展板广告警示标准用语

 远期规划图：此图系远期规划效果图，图中对项目周围环境、交通及其它公共设施的介绍，旨在提供相关信息，仅供参考。本公司对此不作承诺。最终实现以实际发生和政府部门批准为准。

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3、沙盘/模型

 楼盘模型的外立面、窗、阳台、花园、地平标高、色彩等关系业主利益的因素，应

当按设计方案准确体现。

 沙盘及模型标明比例尺的，应严格按比例制作；未按比例制作的，应注明为“小区

（户型）示意图”。

 提示语

 本沙盘/模型因制作比例和材质所限，与实景存在一定误差，敬请留意。

 本沙盘/模型系规划方案设想的体现，仅供参考。具体建设结果可能会与本沙

盘/模型效果存在区别。一切未有列举事项或模型更改，则以政府部门最终核

准文件以及双方签定的《预售合同》文本约定为准。

 示范模型，请勿触摸。

对销售资料的各项要求适用于沙盘和模型。

4、销售现场口头说辞

在销售现场应以醒目文字提示：

本公司要求工作人员热情、详尽地向客户介绍楼盘信息，但由于口头传递信息的不确定性，最终以本公司提供的正式文字资料为准。买卖双方的权利义务以合同为准。”

5、示范单位

 示范单位应按交楼标准制作，插座、管线等也应按实表示。搭建的示范单位，应按

该户型的施工图尺寸制作，不得放大。

 示范单位及交楼标准间提示用语（可根据实际情况适当调整）：

1）本示范单位是模拟本户型装修后美好效果的展示，并非实际交楼标准，仅供买

家参考。

2）本交楼标准间内的家具、摆设、装饰以及灯具等设备物品仅供展示所用，不随

楼附送。具体交楼标准及内容以双方签定的《预售合同》文本约定为准，详情可向销售人员接洽。（适用于交楼标准间说明）

3）示范单位中所有展示细节须以政府最终审批文件以及双方签定的《预售合同》

文本约定为准。

4）示范单位功能调整说明：（按实际情况调整内容）

 此处实际交楼为实墙。

 此处实际交楼为空调管线预留洞口，离地面。

 此处隔断因示范展示所需搭建，实际交楼并无此墙。

 此处储藏室因示范展示所需略作改动，展示尺寸为，实际交楼尺寸为×mm，敬请参观者注意。

 示范单位功能标识汉英对照标准用语

在标识导视方面，高档项目及主流项目均需要对照使用。

 客厅

 餐厅

 厨房Living room Dining-room Kitchen

 主卧室

 卧室Master bedroombedroom

 儿童房

 书房Kid roomStudy room

 主人卫生间 Master bathroom

 卫生间

 阳台Bathroom

Balcony Working balcony Bay window  工作阳台  观景凸窗

 储藏室

 洗衣房

 健身房Store Washing room gymnasium

 车库carbarn

No touch  仅供展示，请勿触摸



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参观须知：（单独张贴）感谢您在百忙之中参观“（项目推广名）”的示范单位，相信此行必定会为您

带来全新丰富的购房体验，让您不虚此行。请您在欣赏之余，配合做到：

。 如未获本公司批准，请勿在此摄影或摄像。

 为保持室内环境卫生，请勿在此吸烟、吃食。

 请勿携带宠物进入示范单位。

 请勿携带潮湿、沉重、尖锐物品进入，以免失手污损示范单位或展示物品。 示范单位内所陈列物品均为家居模拟展示，不具使用功能，请勿触摸或使用。 参观示范单位期间如不慎损坏物品，请遵守管理规定并按价赔偿。

 参观期间请遵守《参观须知》，如您有任何需要帮助之处请与我们的工作人员

联络。

谢谢您的配合！

万科地产项目销售中心敬启

6、销售中心展示文件标准：

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 项目开发公司《营业执照》 项目开发公司《资质证书》 预售项目《建设工程规划许可证》 预售项目《商品房预售许可证》 销售项目《房地产权证》（现房销售情况下展示）代理机构《经营执照》（委托销售代理情况下展示）《城市商品房预售管理办法》 《商品房销售管理办法》 《新建住宅质量保证书》 《预售合同》（销售合同）示范文本 《前期物业管理服务合同》示范文本 其他：项目销售承诺方面的相关规定，如班车协议、业主子女学校入学协议等。

根据合同法，广告的内容具体确定，并表明只要对方承诺，我方即受该意思表示约束的，视为要约。此类广告对我方有约束力，在对方承诺的情况下，我方必须履行，因此必须十分慎重，请咨询法务专业意见，包括：

价格及优惠条件、按揭条件、赠送礼品、抽奖活动及奖品；

商品房的设施、内外建筑装饰材料的功能、品牌、规格、数量；

占地面积、总建筑面积、容积率、绿地率、车位数量、文化娱乐体育设施、燃气、热水、住户班车、入学入托条件。

第二篇：信用卡营销指引

第四版信贷政策——信用卡销售指引

一、申请信用卡所需具备的基本条件

基本条件也就是常说的“三亲”政策。所谓“三亲”是指：

1、亲见客户签名

2、亲见客户身份证件原件

3、亲访客户工作单位

二、申请信用卡可提供的工作证明文件类型

1、工作证明原件，需加盖单位印章（人事、财务、公章）

2、工作（牌）证原件

3、员工工作信息表原件

4、公司或单位名片原件

5、外籍人士需要中国地区居住证明和工作证明

以上证明文件至少需要一件才可以申请信用卡。另外，以卡办卡客户同样必须提供工作证明文件。

三、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡限制准入人群

限制准入人群分为第一类限制准入人群和第二类限制准入人群，在申请信用卡过程中具备某些特殊条件者可豁免第二类准入人群标准

第一类限制准入人群主要包括：

1、小型服务行业

2、小型餐饮业

3、简单体力劳动职业

4、娱乐休闲业

5、农、林、牧、渔及采掘业

6、无业或其他未从业者

第二类限制准入人群主要包括：

1、工厂工人（一线工人）

2、雇佣制销售人员

保险代理人、房产代理人、证券代理人

3、无业游民、无业者

四、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡直接准入类目标客户

1、金融及金融监管机构正式员工

2、党政机关公务员及驻华大使馆官员

3、公用事业单位正式员工

4、电信业正式员工

5、医疗机构及公立医院正式员工

6、公立高等院校及科研机构正式员工

7、公立中小学正式员工

8、大众传媒业正式员工

9、四星级（及）以上酒店管理人员

注：四星级（及）以上酒店只有经理级、总监级、部门负责人及主管级员工才可以申请办理信用卡，以上人员必须提供身份证明文件及相关工作证明文件，行政总厨需要提供初始级别资格证书证明。

五、以卡办卡累客户申请信用卡所必备的条件

1、非不接受进件客户

2、非大学学生卡客户

3、持有其他银行信用卡额度1000元以上，并正常使用6个月以上客户

4、无不良信用信息记录客户

六、申请信用卡所需提供的身份证明文件包括

1、中华人民共和国居民身份证

2、中华人民共和国户口簿

3、户籍证明原件

4、中华人民共和国居民护照

5、港澳同胞来往内地通行证

6、台湾来往大陆通行证

7、中华人民共和国军官证

8、外籍人员护照

七、有车族申请信用卡

所需文件包括：

1、身份证明文件

2、工作证明文件

3、车产证明文件

a、行车证复印件

b、购车发票复印件

c、《机动车辆登记表》复印件（第1、2页）

所需满足的条件

申请人：必须是本人名下非运营车辆

汽车：

1、购车价格≥20万元，非不接受件人群均可进件

购车价格≤20万元，豁免第二类限制准入人群

2、车龄：一手车无车龄限制，二手车限车龄8年以上

八、有房族申请信用卡

所需文件包括

1、身份证明文件

2、工作证明文件

3、房产证明文件

a、购房合同或房贷合同复印件

b、购房发票复印件

c、房产证复印件

所需满足的条件

申请人：

1、本人名下房屋产权

2、房产地区须有所申请信用卡银行的网点

3、必须是有产权证、房产证的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面积≥90平方米、价格≥45万元，非不接受进件人群均可进件房屋面积≤90平方米、价格≤45万元，豁免第二类限制准入人群

第三篇：标准化美容院状况用语

标准化美容院状况用语

1遇到顾客抱怨时。应先将顾客引到一旁，仔细聆听顾客意见并予以记录。如果问题严重时，应请主管出面解释。其用语为“是的，我明白您的意思，我会将您的建议呈报店长并尽快改善，或者您直接告诉店长”。顾客抱怨买不到需要的化妆品时。向顾客致歉，并给予建议。其用语为“对不起，现在刚好缺货，我让美容师给建议别的牌子试一试”，或者“您要不要留下您的电话和姓名，等新货一到就通知您”。不知如何回答顾客的询问，或者对答案没有把握时。遇到此种情况，绝不可回答“不知道”，应回答“对不起，请您等一下，我请店长（或其他有经验的主管、技术人员）来为您解说。”顾客询问产品的功效、真伪时。以肯定确认的态度告诉顾客：“一定是正品货，很畅销，如果买回去不满意，欢迎您来退钱事换货。哦。我帮您请XX 师讲一下使用方法及应注意问题，好吗？”顾客要求包装所购买的化妆品时。微笑的告诉顾客：“好的，请您先在收银处结帐，再麻烦您到前面的服务台（同时比划手势，手心向上），有人为您包装。当顾客询问优惠服务及促销活动内容时。应拿传单或其他印刷宣传品给顾客，并说“多谢您的关心，这里有详细的内容，请您慢慢参考选择。当顾客出示会员卡、介绍卡、优惠卡、包月卡结帐时。一种情况是提醒顾客“请问您有带××卡吗？”或“请问您是会员吗，本店对会员有特别优惠，您可以顺便填一下（给顾客派卡）”；一种情况是，当顾客出示××卡时，“多谢您的再次支持，总共××元，您可享受××折优惠，您只付××元即可”；当结完帐时，应说“找您××元，请一起收好您的××卡，欢迎介绍您的朋友光临，请走好”。

第四篇：机构存款营销指引

2012年机构存款营销指引

财政性存款相对于其他类存款稳定且金额较大收益较高，此外医疗保障体系，社会养老服务体系的不断改革，住房公积金、医保资金、养老基金的规模不断扩大，这些资金或基金一直是各家银行营销的重点，也是我们争取的重要方向，为进一步推进存款营销工作，夯实发展基础，提升同业竞争能力，促进全行存款持续、快速、健康发展，特提出以下关于存款营销指引。

一、机构存款市场分析

（一）财政市场

目前财政部门实施的财政制度为财政国库集中支付制度，财政国库集中支付的核心账户是国库单一账户、财政零余额账户、财政预算单位零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。在这五类账户中, 除国库单一账户在人行国库科，其它 4 类均在代理银行。实行财政国库集中支付后,谁拥有财政零余额账户，谁就占领了机构业务市场，谁取得财政预算单位零余额账户，谁就取得该单位的综合金融业务。

目前财政支出主要包括：

一是工资性支出--指预算单位的工资性支出,其中涉及的人员编制、工资标准、开支数额等,分别由编制部门、人事部门和财政部门核算。

二是政府采购支出--指预算单位除工资支出、零星支出之外购买服务、货物等支出。

三是基建支出--主要是指政府部门关系民生的公共基建工程等项目支出（水利、交通、市政等）。

四是其他项目支出--其他项目的支出对象相对较为广泛，如国家高新技术项目、新兴产业、农业扶持项目、安居工程、保障性住房的的财政补贴等等。财政资金管理制度改革最终目的是收入通过银行清算系统直接缴入国库单一账户 ,不设立过度性账户。支出通过财政直接支付或财政授权预算单位支付 ,由代理银行将资金拨付到收款人或用款单位。我们必须围绕财政资金收入和支出两条渠道做好营销工作。

1、财政收入营销重点：(1)非税收入柜台代收

(2)国税大厅代收、国税电子办税(3)地税大厅代收、地税电子办税

(4)社保大厅代收、农村社保代收、失地农民养老金代收(5)医保及农村新型合作医疗代收

(6)单位定期存款、单位协定存款——财政社保科、劳动保障部门。2、财政支出渠道的营销重点。代理财政国库集中支付业务的核心业务是零余额账户 , 但代理该业务的目的不是零余额账户 ,而是以零余额账户为中心的关联业务和上下游客户。因此支出的营销重点是 :(1)财政部门——财政零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。

(2)预算单位——预算单位零余额账户、工资、公用经费、专项经费、自有资金。

(3)工资代发——代发公务员工资。

(4)项目资金——主要是政府主管的民生工程和基础设施建设资金。

（二）社保、医保市场

2011年我市社会保障支出50.12亿元，增长34%。财政补助达10.3亿元。至2012年，新型农保资金每年预计归集资金50亿元,职工基本养老保险做实个人帐户，预计结余资金30亿元，社保及医保资金已成为各家银行公认的一块“大蛋糕”，社保资金的归集主要有两个途径：一个途径是社保户直接上缴至财政专户，个人与企业定期向社会保险局上缴。由人力资源与社会劳动保障局管理操作，另一个途径为财政转移支付至财政专户，各级财政对社保资金的转移支付，转划至财政专户，由财政局进行管理与操作。

医保资金的归集：医疗保险基金主要由参加医疗保险的职工个人、单位向当地医保中心直接缴纳医疗保险，另一途径为当地政府注入的财政医疗救助金。

社保和医保均由徐州市人力资源和社会保障局统一管理。下设社保管理中心、医保管理中心。目前社保及医保主要开户银行为农业银行、工商银行。（3）住房公积金市场

住房公积金自2011年7月调整缴存基数后，月增缴存款总数达2600万元，2011年新增开户达5万余人，2011年底缴存人数达63万余人，归集住房公积金30多亿元。该类资金的归集需要与市公积金管理中心签定了归集委托协议，才能具备在全市范围内归集公积金的资格，只有找到一条改善和加强我行与市公积金中心关系的有效渠道，才有利于我行的住房公积金业务的开展。

二、存款营销构想：

机构客户投入大、效益更大，要按照机构客户类别，整合资源，做精做细机构业务。根据机构客户的独特需求，创新和整合机构业务产品，将产品优势转换为拓展机构市场的竞争力。同时我们也应注意到上述机构的业务市场政策性较强，任何政策的变动都与机构客户息息相关。经济管理部门、金融监管部门、政府职能部门政策的变动都会带来存款市场布局的重新整合，对我行各项业务经营都带来直接或间接的影响。客户经理在营销过程中应加强对国家政策研究，第一时间掌握政策动态及我市经济发展方向，把握工作的主动性和前瞻性。构建我行对政府及其相关行政职能部门的改革变化的研究体系。

徐州地区机构类客户资源相当丰富，各支行要充分利用机构类客户面临的重大发展机遇，扩大机构类客户群体。主要明确以下几点:

（一）明确机构类客户营销重点。

进一步深化合作领域；强化财政客户维护，不断巩固合作关系，扩大市场份额。以财政客户为中心，加强业务拓展。现阶段要做好财政集中支付的营销工作，在提升我行在徐州地区的社会影响和财政存款的市场份额的同时通过财政资金流向，发现和培育相关下游客户群体，包括预算单位、商品和劳务供应商、以及基本建设单位，创造更加广阔的资产、负债和中间业务空间。

（二）明确营销主体。

全行要利用机构类事业法人客户具有系统性强等特点，重点突出社保、医保资金及住房公积金市场，加强与主管部门联系，准确掌握客户的金融需求情况，有的放矢地开展营销。同时建立良好的公共关系，密切加强与政府职能机构的沟通，全面掌握财政、税收、工商、外贸等方面的综合信息。

（三）加大营销力度。

各支行要充分认识到机构类事业法人客户发展所带来的机遇，扩大与该类客户的业务合作面，加大营销力度，提高存、贷款业务及中间业务市场份额。

根据当前全市机构客户的分布情况，结合机构客户市场的分类，筛选六大目标客户板块作为机构客户新开户行动计划的主要目标市场。

1、财政政府板块。市级、县级、区级财政客户；乡、镇级财政，街道办事处；各级工商、水利、交通、税务、国土、教育、民政、文化、建工、新闻出版等政府职能部门；学校、医院等。

2、社会公共基金板块。包括市级、县级社保部门、住房公积金（维修基金）管理部门。

3、税务板块。各级国、地税税务局、乡镇税务所。

第五篇：地方性银行营销指引

地方性银行营销指引

一、地方性银行的基本情况

地方性银行主要包括城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村合作银行和农村信用社，近年来发展迅速，已经成为我国银行体系的重要组成部分。截止08年6月末，全国地方性银行类金融机构总资产超过10万亿，约占全国银行类金融机构总资产的18％；网点数量超过9万个，占比40％以上。近年来，地方性银行收购兼并、重组改制进程不断加快，资源得以有效整合，尽管发展水平参差不齐，但也不乏资产质量良好、管理水平较高、市场竞争力和盈利能力较强的机构，部分地方性银行当地的市场占有率甚至可以达到40％以上。

二、客户需求、市场潜力和重要意义

随着业务规模的不断扩大，地方性银行在调剂资金余缺、加强流动性管理、加强资产负债管理等方面的需要越来越为迫切，对与机制相对灵活的股份制银行开展资金、票据和资产转让业务合作产生了较大的需求。

另一方面，尽管地方性银行近年来取得了长足的发展，拥有大量的网点和客户资源，但受各方面限制，部分业务无法取得资格，产品研发能力不足，与我行网点客户资源少、业务牌照基本齐全、产品研发能力相对较强等特点形成互补，在第三方存管代理、黄金代理、理财代销、代开银票等各类代理业务方面，也都产生了较大的合作需求。

在代理业务的合作方面，许多股份制银行已经看到了市场的巨大潜力，其中尤以兴业银行为代表。该行于2005年在业内率先推出“银银平台”服务，经过多年发展和探索，已形成涵盖支付结算、财富管理、科技管理输出、资本及资产负债结构优化、资金运用、外汇代理、融资服务、综合培训等八大板块的综合金融服务解决方案，与国内众多城市商业银行、农信社建立了深入的合作关系。截至2008年末，该行银银平台累计联网上线银行达138家，其中柜面通联网上线39家，连结网点近万个；银银直联上线104家；信用卡代还款上线15家；代销理财产品上线15家；对公资金汇兑上线4家；代理4家银行接入现代化支付系统；2008年全年银银平台结算金额1546亿元。

我行自2008年以来，大力推动与中小银行的各项代理业务合作，完成了开展第三方存管代理、黄金代理和理财产品代销等业务必备的基础工作，并拜访了全国主要城市的地方性银行。目前，第三方存管代理业务方面，已有2家上线，5家处于系统联网测试阶段，4家处于协议谈判阶段，10余家处于论证决策阶段，其中已上线运行的1家银行已累计开出投资者保证金账户8000多户，沉淀资金约10亿元；黄金代理业务完成了数据接口的开发，签署协议3家；理财产品代销签署协议3家，实现销售3亿元。

可以说，与地方性银行的合作市场潜力巨大，发展前景广阔，开展与地方性银行的合作，对于拓宽资金运用渠道、提高资金运用效益、弥补我行网点和客户资源的不足、扩大同业资金来源、改善同业负债结构、提高中间业务收入占比等均具有重要意义。

三、业务合作范围 可与地方性银行开展合作的业务范围包括：

1、银团贷款合作；

2、资金、票据、信贷资产转受让等资产、负债业务合作；

3、第三方存管代理、黄金交易代理、理财产品代销、代开银票等代理业务合作。

总行编制了地方性银行产品手册（请见附件），供各分行在开展以上各类业务时参考使用。

四、各类业务的营销要点

（一）银团贷款

直接银团，对牵头行来说，可以提高对一些大型项目的议价能力，介入原本受风险集中度指标限制而无法参与的项目，分散信贷风险；对于参与行，则在降低营销成本和控制风险的同时，取得较好的资金运用收益。

间接银团，目前仅可叙做买断式的信贷资产转让，主要用于信贷规模和信贷结构的调整。

受贷款集中度指标限制，如资本规模较小，则可叙做的业务规模也较小，所以银团贷款业务的合作主要适用于规模较大的地方性银行，一般要求合作银行资本金大于10亿元、总资产大于100亿元。

开展银团贷款的合作，受双方信贷规模因素的影响较大。今年以来，在国家4万亿元投资拉动下，银行信贷放巨量大幅增长，预计下半年很多银行将面临信贷规模和资本约束的瓶颈。我们有必要未雨绸缪，争取与更多具备合作基础的地方性银行预先签署银团合作框架协议，以便在业务机会来临的时候能够更好地把握。

银团贷款是营销大型企业、大型项目的重要工具，各分行资金同业业务部门应与公司银行业务部门加强沟通，参与到公司客户的营销当中去，根据情况提供银团贷款解决方案，为公司银行条线的业务发展提供支持。

（二）资金、票据、信贷资产转受让业务

地方性银行普遍对此类业务有较大需求，对我行来说，也是收益较为可观的业务，但需要我行同业授信政策支持。我们应在符合风险控制要求的前提下，选择实力、信誉较强的地方性银行开展此类业务的合作。

（三）第三方存管代理、黄金交易代理、理财产品代销、代开银票等代理类业务

此类业务对一些缺乏相关业务资格或产品研发能力不足的地方性银行有较强吸引力。开展此类业务，可以沉淀低成本的同业存款，获取中间业务收入。更重要的是，开展此类业务能够充分锁定客户，形成长久的合作关系。

1、第三方存管代理业务

对于合作银行来说，与我行开展第三方存管代理合作，除了可避免第三方存管客户流失以外，还避免了系统研发、券商营销和日常维护的繁琐工作和巨额费用支出。

我行第三方存管代理业务的主要竞争对手是兴业银行。与兴业银行相比，我行业务模式充分考虑了合作银行的利益，最大限度地简化了业务流程，确保合作银行客户（投资者）信息资料的安全（兴业银行的模式需要客户在兴业银行开立实名制账户）；对实力较强的合作银行愿意予一定的透支额度；系统自主开发，运行稳定，单边账率极低。可以说，具备一定的优势。对于许多地方性银行，此项业务具有相当大的吸引力，潜在市场可观，是我们应予以充分重视并大力推广的一项业务。

2、实物黄金交易代理业务

随着通货膨胀预期的加强，投资者对投资黄金的热情在逐渐升温。在实物黄金交易业务方面，我行开办时间早、系统运行稳定、市场份额领先，是我行具备市场竞争优势的一项业务。与地方性银行合作开展黄金交易代理业务，有助于我行进一步提高市场份额，也有助于合作银行以有限的投入和后台支持、维护成本开展此项业务，稳定其高端客户群。

实物黄金交易代理业务系统具备标准化的数据接口，合作银行进行少量程序开发，即可实现通过我行交易平台开展实物黄金交易。

目前，我行正在开发黄金T+D现货延期交收业务系统，对原黄金交易系统（包括代理业务系统）进行升级和改造，新系统近期将上线运行。新系统将提供客户交易终端，大大提高了交易的便捷性，降低了对网银、电话银行等渠道接入的依赖，对一些尚未开通网银或电话银行的中小银行来说，提供了合作的可能性和交易的便利条件。

3、理财产品代销业务

银行理财产品近年来发展迅速，成为银行稳定客户、赚取中间业务的重要手段。对于一些产品研发能力较弱的地方性银行，代销其他银行的理财产品是弥补自身不足的有效途径。

我行理财产品代销业务的竞争对手主要是兴业银行、招商银行、光大银行，这些银行在理财产品的种类、价格、品牌和系统等方面，具备各自的优势。我行目前正在进行综合理财系统的升级改造，升级改造完成后，将具备与地方性银行联网销售理财产品的功能，并支持销售全开放式的理财产品，将大大缩小与其他银行在系统方面的差距，增强竞争能力。

4、代开银行承兑汇票业务

近几年来，越来越多的地方性银行开展了跨区域经营。在跨区域经营的过程中，由于品牌尚不为当地市场认可或未能取得业务资格等因素，对通过其他银行代开银票产生了较强烈的需求。各分行应密切关注在本地新开设机构的地方性银行的情况，主动建立联系，积极寻找代开银票业务的合作机会。

五、营销工作部署

2月份，总行下发了《关于与地方性银行开展银团贷款合作及建立战略合作关系相关事项的通知》，各分行就洽谈银团贷款合作、签署战略合作框架协议等事宜，与一些地方性银行建立了联系。但受全行信贷投放形势的影响，银团贷款的合作一直未有实质性进展，也一定程度影响了战略合作框架协议的签署。

根据对市场的判断和我行实际情况，总行对下半年的具体工作部署如下：

（一）扩大目标客户范围，进一步拓展市场空间

前期，由于银团贷款的合作要求对方具备一定的业务规模，我们将目标客户定位为注册资本10亿元以上的银行类金融机构。营销工作重点调整后，这些客户仍是我们的主要营销对象，但目标客户的范围，可在前期营销建立的客户基础上，适度扩大到注册资本5-10亿元，甚至规模更小，但内部管理较为规范、合作意向较为强烈的银行类金融机构。

各分行一方面应继续与前期已建立关系的客户维护好关系，充分挖掘客户需求，把握业务机会，积极营销我行各类金融产品和金融服务；另一方面，应大力开拓新的客户，对当地及无我行其他分行的省市的潜在客户作进一步的调查了解，锁定目标客户，了解客户需求，建立合作关系，开展各项业务的营销工作。

（二）重点营销第三方存管代理业务，迅速占领市场

根据当前的市场情况，第三方存管代理业务是客户需求强烈、市场潜力巨大、客户价值较高、能够充分锁定客户、具备一定竞争优势、竞争对手少、相对而言容易见到成效的一项业务，但也要看到，此项业务很容易被模仿，我们对此应有充分的认识和紧迫感，利用现有的先发优势，采取有效措施，充分投入营销资源，尽快开发和占领市场。

（三）积极推介黄金交易代理和理财产品代销业务，为后续营销打下基础 由于所在区域市场情况及自身情况各自不同，地方性银行的需求也千差万别。一些地方性银行认同第三方存管对于维护其高端客户资源的重要性，也有一些地方性银行认为市场格局已定，再上第三方存管意义不大，反而可能对黄金业务更感兴趣。而股票市场的逐渐升温，又会让一些原本对第三方存管不重视的银行感受到客户流失的压力。实力规模较大的地方性银行一般对理财产品的价格较为敏感，而规模较小的银行则可能没那么敏感，但希望我行在业务流程、管理规范等方面提供帮助。对此，我们应根据客户的特点、市场的变化、客户需求的变化等因素，寻找合作的切入点，加大合作的深度，在重点营销第三方存管代理业务的同时，积极推介黄金交易代理和理财产品代销业务。

（四）对于规模较大、内控机制较为完备的地方性银行，积极申报综合授信，为开展资产业务夯实基础。

（五）加强学习，总分联动，协调配合

对业务的深入了解和对客户需求的准确把握是成功营销地方性银行的前提。与地方性银行的合作，除了传统的资金票据业务，还涉及到金融机构业务、零售业务、公司业务等众多专业领域，一方面对营销人员的业务素质提出了更高的要求，处在营销第一线的客户经理必须加强学习，尽快掌握开展业务所必须具备的专业知识；另一方面，也需要全行上下，包括总分之间、条线之间和部门之间加强协调和配合，各分行在营销客户的过程中，应随时与总行资金同业部沟通情况，以便总行能够更加有效地提供支持。