第一篇：招商执行力,服装企业渠道拓展的成功关键
招商执行力，服装企业渠道拓展的成功关键
Huangyili2010-5-27
年底年初，很多服装企业开始总结招商的成果得失，并开始筹划新一轮的招商工作。有很多企业发现，在以往的拓展招商过程中，投入很大、渠道策划很周密、团队配备也很强大、但渠道拓展的效果甚微。
他们中间有的斥巨资请了营销咨询公司进行渠道规划、有的花大价钱进行广告传播、有的高薪聘请了一流的经理人。但在具体市场拓展过程中，总是困难重重、麻烦多之又多。一年多下来，钱花了不少，新的客户资源却没获得几个。问题出现在哪里呢？
通过进一步观察可以发现，这其中很大一部分客户基础不差，投入也很充分。关键在于招商的执行力不足。
即便有很好的渠道策略、有很大的广告支持、有精干的经理人，如果在招商实施过程中，没有形成一个非常卓越的执行力，那么所有的基础可能都打了水漂。因为服装的招商工作是一个机动性很强、充满变数又兼具博弈性的变幻过程，需要我们的服装企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力、促成合作的沟通力„„
要在充满变数的招商过程中运筹帷幄、决胜千里，必须让整个销售团队形成招商过程的执行力。
针对整个招商过程，以及大多数企业在招商过程中存在的弊端。其实只要抓住四个关键点，就可以让那些已经做了大量前期投入的服装企业在招商过程中形成卓越的执行力，在整个销售年度中赢得“金银满钵”。
第一招：工具先行，让业务人员能按图索骥说服经销商
国内很多服装企业在具体市场企划过程中往往在明星代言、广告投放等方面投大把钱。而具体落实到业务人员跑市场与经销商洽谈的工具上，大多仅做一本以平面设计为核心工作的招商手册，好一点的企业会加上一本产品手册。这种在传播上不啬投入，而在招商工具浅尝而止的行为，就如同百步之行止于九十九步。明星代言、广告投放固然是传播，但是招商工具更是与经销商直接交流的形象窗口，对于经销商而言更直观的体现了一个企业的实力、理念。
招商工具也并非仅止于宣传的招商手册或者服装产品手册。它更是一套能够供销售人员与经销商进行沟通的武器，除了纸质媒介还包括电子文本、互联网等手段。它可以弥补业务人员业务素质上的差异性，供业务员在与经销商谈判时能按图索骥，按照工具的指引来说服打动经销商。
好的招商工具应该让经销商有为之一振的感觉，看到精心策划的形式、内容就萌发与公司进一步接触的冲动。同时也能弥补业务人员个体素质上的差异看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，真正点到经销商的心里去。
第二招：培训跟上，实现团队业务能力标准化
虽然在渠道拓展过程中有多种具体的招商手段，但是人员推广始终是一种比较有效的落地执行手段。人的力量，仍然是决定招商顺利与否的重要因素。就像上文提到的一样，在团队作业中，个体的业务素质、能力是存在差异的。
要保证团队业务执行的绩效，必须让团队的业务素质达到标准化水平。即将团队中所有业务人员的素质提升到一定水平高度。
在服装招商中，必须对招商作业团队进行严格培训，从穿着礼仪、标准语言到销售过程经验进行系统化灌输，提升业务人员的业务水平。
打造招商团队的业务素质，锻造出一支能够打“硬仗”的队伍，是服装企业在招商过程中形成良好执行力的组织保障。
第三招：流程规范，让招商过程有条不紊、目标明确
服装企业要让整个招商过程有条不紊而卓有成效，需要对整个招商流程进行制度化规范管理
首先，通过系列的执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。让外派的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度，并对其工作进行指导。
加强流程规范管理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，最大化的发挥出个人能力，将外派市场工作过程的弊端降低到最低程度。
其次，加强业务人员的业绩考核和过程监控。让业务人员围绕目标经销商进行拓展，而非为了完成指标盲目拉人头凑数。
曾经有一家内衣企业在苏州开招商会，因为对业务人员考核指标不明确，过程监控不严格。导致业务人员邀请的到会的人员成分极其杂乱，真正来洽谈加盟的经销商少之又少，大多是乘机来游玩的。其中一个负责上海郊区的业务人员，为了凑足人数指标，跑到松江拉了一群老年人，给企业造成损失不说，还影响了招商会的秩序。类似的招商“插曲”在服装企业，尤其是刚刚启动招商工作的服装企业在其渠道拓展过程中时有发生。
有效的过程监控，能够对业务人员拓展的目标经销商进行初步筛选，牢牢锁定目标经销商，将劣质、缺乏意向性的客户淘汰掉。
第四招：招商会环环相扣，临门一脚套取“真金白银”
在操作过程中，很大一部分企业都会采用招商会，来进行最后的统一促成。用招商会来聚拢人气、促成签约确实是有效的招商形式。很多人都将它比喻成招商过程的临门一脚。
然而，这临门一脚成功与否，意义非凡。它意味着渠道预算的投入能否最终达到效果，决定招商成败。
为了踢好这决定成败的临门一脚，建议必须对招商会进行环环相扣的流程设计：
招商会地点选址
尽量营造一个半封闭式的会议环境，让与会的经销商能一门心思的参与会议与业务洽谈。
切忌将招商会地址放于市中心，出入流畅、交通便利，这样目标客户可能随时因这样那样的情况离开会场。
会议流程、氛围营造
招商会过程中一定要让你的目标经销商感觉到财富在时时踊跃的气息，尽量
营造出积极热烈的气氛。
为了达到这一效果，必须对会议流程进行策划设计。有些服装企业正是因为对招商会流程进行了精心设计，形成排队交钱的的踊跃气氛，取得了非常成功的招商效果。
谈判的流程设计
整个招商会必须为其核心环节：合作谈判预留出足够的时间。要在一个晚上或者两个晚上完成对经销商的合作促成，就必须对目标经销商进行包干制责任划分，将具体任务压到业务人员个人上。同时根据公司岗位层级，安排不同的洽谈波段，以不同的主次、波段性的对经销商进行密集轰炸，达到说服目的。
最后不要忘了，组建一个“啃骨头”小组。对具有优质资源，但意向性不强，立场不坚定的经销商进行集中公关、单个突破。
当然，在招商会之前，不要忘了制定统一的谈判语言，加强招商队伍战斗力。最后，仍要提醒一些服装企业，渠道拓展的招商工作，除了在前期基础工作上大量投入，必须加强企业的招商执行力。没有招商执行力，一切的前期投入将徒劳无功。
要提升服装企业的招商执行力，就必须在“工具、培训、流程、招商会”等四个方面进行精心准备和设计工作。形成了卓越的招商执行力，才能确保服装企业在渠道招商过程中赢得“金银满钵”。
第二篇：执行力：企业成功的关键
执行力：企业成功的关键
一家企业的成功，30％靠战略，40％靠执行力，另外30％呢？当然就是运气。运气无法教，但战略和执行力可以言传。
执行力到底重不重要？正像中国长安出版社新近出版的《执行力》一书中所指出的那样，“我们看到满街的咖啡店，惟有星巴克一枝独秀；同是做PC，惟有戴尔独占鳌头；都是做超市，惟有沃尔玛雄居零售业榜首。”各家便利商店和咖啡店战略大致雷同，但绩效却大不相同，道理何在？关键是在於执行力！当然许多企业的成功能归功於战略创新、新的经营模式，创造出和竞争对手之间的差距，但如果执行力不够，一定会被模仿者追上。和竞争者的差距就在於执行力的高低。
国外靠执行力最成功的例子是沃尔玛。百货业在美国早就是成熟的産业，按照传统观点，那应该是无利可图的産业。但沃尔玛的创始人山姆 沃顿开始从乡村包围城市，一点一滴拉大和竞争者之间的差距。例如光是偷窃的损失，沃尔玛就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和3％的净利相比，真是贡献可观，而这就是执行力的具体表现。除此之外，沃尔玛还利用集中发货仓库，每天都提供低价商品，还有全国卫星联网的管理资讯系统等等，沃尔玛便以这些看似平淡无奇的管理手法，创造出全球最大的百货公司。在过去四十年中，没有任何公司能成功地模仿沃尔玛，成功之道无他，惟执行力而已。
在国内，这十多年来高科技业风起云涌，经历了许多惊人的转折。在网路泡沫的高峰期，许多人靠着一个未经验证的创意和以高超的演说技巧天马行空描绘的远景，组成公司，筹得巨资，然後以烧钱爲经营本质，却不去创造利润，不去执行计划。而我始终不相信企业不求利润、只求烧钱的理论能够长久，更不相信只有创意、不必执行就可以使公司长久生存。
执行力不彰的现象在国内公司屡见不鲜，这是组织的通病，但国内有些公司治疗执行力不佳的组织病，却是采用恐怖管理的方法。这些公司往往先设定较高水准的目标，然後只问目标、不问手段，并将无法达到的目标的经理毫不留情地开掉，反正要升官的人多得很。经理人天天战战兢兢，生活在老板的压力下，这种恐怖管理虽然可以提升执行力，但是老板必须事事躬亲，老板一不在，员工执行力立即打折。在这类公司中，通常老板的执行力，就是组织的执行力。这和《执行力》中建立执行力文化，培养管理才能，选才适所，知人善任，再建立以流程爲基础的组织，以维持长久的组织执行力，实有天壤之别。其实，这也正是许多企业无法跃上国际舞台的真正原因。
第三篇：执行力——企业持续成功的关键
浅谈执行力——企业持续成功的关键
中国企业界在过去的几年，席卷过一场强劲的“执行风暴”，许多企业都对“执行力”这个话题给予了前所未有的关注。可以说没有执行
力，企业就没有竞争力。
近年，本人在咨询辅导实践中，众多企业都会提到目标的落实和执行力的问题，诚然，公司快速发展，队伍日益壮大，都会面临经营管理中的一个瓶颈问题，即执行力的问题。下面本人就执行力谈谈自己的看法。
我参加过一些企业高层探讨、反思执行力的会议，发现他们把焦点对准企业的首脑和一线员工——老板是执行命令的发出者，而一线员工是执行的终端，直接显示执行的效果。首尾固然重要，但过程更不该被忽视。如果没有一个高效、清晰的执行流程，没有一个集体自觉行动的执行文化，即使老板的决策再英明，一线员工再优秀，企业的执行力还是会受到干扰和削减，不能如愿以偿地表达出来，文化是基础，流程是保障。只有基础厚实，流程顺畅，决策方可高效而准确地在企业各个层面
传递，执行才可以准确到位。
我对“策划”和“管理”两个词的内函的理解是这样——“策划”就是想法，“管理”就是执行。企业的目标能否实现，关键一点就是看执行能否到位，执行是一个战术问题，同时也是一个战略问题。企业里的“执行”不是简单的上传下达和行政命令，企业毕竟不同于军队。
我在咨询工作中发现很多人把执行和执行力两者混为一谈。而实际上这两者有很大的区别。执行描述的一种状态，表示“在做”，至于是不是主动积极地带着脑子在做，做的效果好不好，那就另当别论，而执行力表述的则是一种结果，指的是企业在长期努力之后形成的那种持续追求卓越的企业文化。由此可见，执行专注于创造短期收益，而执行力则强
调长期竞争力。
有些企业老板非常重视结果，这种导向的本身没有错，但东西方企业对结果追求的方式却不一样。西方企业更关注过程。在过程中精心开辟出一个规范的路程，来确保结果的获得。东方企业往往倡导“不管白猫还是黑猫，抓到老鼠就是好猫”的结果导向，这实际上就是告诉员工：我只看结果，不看过程。这种文化就会导致大家各司其法，没有一个统一的章法。我们更多的在强调结果，没有把精力放到流程的保障和各种资源的支持上。提高执行力，企业应该做更具体实在的事情，而不是喊喊口号，最后还是仅以结果来论功行赏，这种文化是不利于执行的。
执行文化是需要很多元素来构成和支撑的。比如，企业是不是以诚信为基础的？企业倡导的价值观是不是大家都认同的？这些都会影响执行文化的建立，只有讲求诚信，开诚布公的沟通，大家彼此尊重、信任，有话可以说，有问题可以拿出来讲。在这种文化的基础上，大家才可以充分探讨怎样来提高执行力，更好地达成企业想要的结果。
一个企业看执行力到底体现在哪里？
首先是一个中心——以企业文化建设为中心；
其次是两个基本点——一个是学习和成长，另一个是绩效管理；最后是三个核心的流程——战略流程、运营流程、人才流程三个方
面
第四篇：执行力是成功的关键
执行力是成功的关键 学了那么多理论，掌握了那么多的知识，为什么依然不能成功？为什么屡屡失败？一个最重要的问题就出在你的身上，那就是你的执行力出了问题。要么是分析的方法有问题，要么是不能遵守操作规则，要么是对外部环境缺乏了解不能即时变通等等。执行力是你贯彻实施决策计划，及时有效地解决问题的能力，执行力也是一种纪律，是策略的根本。很多优秀的人都拥有聪明的脑袋和过人的智慧，然而能够成功的只是极少部分懂得执行的人。仅仅拥有伟大的思想战略和伟大的计划是不够的，只有把战略和计划贯彻到底才能获得成功，这就是执行力。没有执行力，就没有成功，所有的一切都是空谈和妄想！
执行是战略而不是战术，执行能力只能从执行中获得，不可能通过思考获得。只有把知识力和执行力结合起来，你才能拥有知行合一的能力，你才能真正拥有强大！只有执行力才是一切有效战略的关键要素。没有执行力你不可能做好任何事，执行力必须成为你事业的核心成分。操作不能成功，总是在屡战屡败中徘徊就是没有执行力的表现，执行力是一切的关键。
对于优秀的交易员而言，执行力不是某种单一素质的凸显，而是多种素质的结合与表现，它体现为一种思接千载、思野万里，深谋远虑、明察秋毫的洞察力；一种不拘一格的突破性思维方式；一种设定目标，坚定不移，捍卫信念的态度；一种雷厉风行、快速行动的做事风格；一种勇挑重担、敢于承担风险面对失败的顽强作风。
执行力的最重要的表现，第一是速度，快速行动，它是决定成败的重要因素。迅速源自能力，简洁来自渊博。交易者的快速执行首先要建立在强大的思维能力基础之上。杰出的交易者，应能从不同事物的因果关系中找到内在的联系，能够从新的角度看待问题，找到解决问题的办法。第二是坚韧，坚韧性首先表现为一种坚强的意志，一种对目标的坚持。这样的人具有挫折忍耐力、压力忍受力、自我控制和意志力等，能在比较巨大的压力下坚持目标和自己的观点。“要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，带领着队伍走向胜利。战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑暗中，用自己发出的微光，带领队伍前进。谁挺住了最后一口气，胜利就属于谁。”（克氏语）
要想成为拥有良好执行力的优秀交易员，必需从自己的行为方式和思维方式上同时入手，在制定市场操作计划的同时，也应把个人的发展战略计划纳入其中。在制定战略计划时其本身应该是简洁明了的，不会产生矛盾的信息，不会导至行动的迟缓。伟大的交易员应该是在黑夜中能够率先找到亮光的人。
陷入困境失败不断的人的知识理论、文化结构、方法论上与成功人士并无太多二致，然而在执行的力度与持续性上缺差之毫厘而失之千里。那么执行的核心要素有哪些？什么样的交易员能够跨越执行的鸿沟？
优秀的交易员应该有这样的哲学观：按原则操作而不是按程序操作；以市场的实际变化迅速行动；注重分析问题注重解决问题；坚信理念同时敢于把握时机。他应该具备这样的特征：有明确的投资（投机）思想、坚持不懈的核心价值观、卓越的执行力和灵活的操作艺术。
优秀的交易员应该首先是爱打仗，在任何时期都不怕失败不畏艰难，对人生充满热情，对事业保持积极向上的态度；其次是会打仗，通过持续的练兵不断提升自身的综合素质和专业化素质；最后是勤于思考善于决断，拥有不断创新的青春活力，不沉湎于过去和现有的成功，不断扬弃过去，超越自我、展望未来，坚持创新、改造自我、追求卓越。
优秀交易员的执行力应该从下面着手：
1.了解市场、了解社会。对市场和社会已存在的各种重大问题，有清醒的认识和深入的了解，并且不限于已有的通常的渠道。要多听、多问、多想，不论在现实社会还是在虚拟社会，与人交流都应该做到知无不言，言无不尽。对提出的问题要有针对性，要尖锐，不要空泛之词，空泛的谈话不能收集到有用的信息。2.面对事实，实事求是是执行力的核心。面对重大问题或难堪问题不能含糊其词，避重就轻，不能缺乏面对现实的勇气，从而欠缺实事求是的精神。面对现实有时确实不那么容易，因为现实在很多时候与“理想”并不一致。
3.设定人生目标。是因为业余爱好而加入这个市场，以便自己了解社会经济活动的兴趣；是想通过自己超凡的能力将自己不算多的资金在可见的时间内累集到一个较满意的程度；是想经历一定磨难后能够拥有管理较大规模的资金并能够长期稳定的增值以此做为自己的终生职业。目的不同，学习的方法和训练的方法不尽相同，所耗用的时间精力也不相同，后者更是个长期艰巨的目标，需要划分若干小目标建立先后顺序脚踏实地的逐步实现。
4.了解自我。具有执行力的人，必需具有一定的情感强度，要有坚强的性格，这是非常重要的。
只有具备了一定的情感强度之后，才有可能有勇气去面对现实，接受各种压力，接受各种不同的意见，从而对事情作出正确的判断。只有这样才能有勇气采取必要的行动，面对亏损，面对不利局面，也才能够有勇气坚定的捍卫自己的信念，直到最后的胜利。
相反，如果不具有一定的情感强度，往往就无法面对残酷的现实，因而采取躲避的态度，从而使整个事情变得更糟。
有研究表明，情感强度有四个核心特征：真诚、自我意识、自我超越和谦虚。这四个特征越明显，表明情感强度越强，否则表明情感强度较弱。一个优秀的交易员应该对自己的情感强度十分清楚，但事实上并非如此，许多人都对自我了解不足。
另外，除了情感强度以外，情感智力（情商）也与一个人成功与否有很大关系。情感智力包括五个方面：熟知自己的情感、控制自己的情感、自我推动、承认他人的情感、处理人际关系。人的情感极为复杂，如担忧、害怕、着迷、嫉妒、责任感、信赖、防卫、生气、孤独、乐于竞争、挫折感、满怀希望等等，要努力将消极情绪转化为积极情绪。
执行力在策略分析中的重要作用：
策略分析为交易者指明了方向，并为交易者制定了行动纲领。交易者的一系列交易活动都是以策略分析为基础的，其目的都是以最小的损失换取最大的利润，以至于策略分析中的基本分析、技术分析和政治（政策）分析，在交易者的头脑中是如此的重要。然而许多交易者在精深了这些方面后依然操作不顺，最终难逃失败的厄运，问题在于执行不力。
策略分析它不应该只是一堆数字的简单堆砌，它更应该是一份详细具体的行动指南。它应该能够告诉交易者如何为了实现目标而配置资金、应用何种手段防犯风险、采取哪些措施来确保目标的完成。在整个的分析和操作计划过程中最费神最困难的不是策略分析本身，也不是计划的难以制定，而洽洽是分析和计划的执行。许多优秀的策略分析（包括计划）最终遭到失败，不是分析和计划有问题而是执行不力。策略分析如果不能演化为具体的“操作步骤”就不能称为策略分析，不能执行的计划那还叫计划吗？那只能算是一个梦想。
一份好的策略分析应当在充分考虑风险的基础上具有可操作性，也就是能够执行。它应当充分考虑到了市场和社会的各种重要因素（有利的和不利的），清楚的知道对市场的最大威协可能会来自哪里，也清楚的知道市场的处境和自己目前的处境，同时能够不失时机的察觉到将会遇到的机遇和挑战。一份好的策略分析计划必须保证其假定的前提是合理的，在保证长期目标的同时又能兼顾短期目标，在情况发生变化时应能即时进行适当的修改，要保有一定的弹性。除此之外，一份好的策略分析计划还应该考虑到它是否有其它的替代方案，以及是否有能力实施它。
计划下的执行：
计划的制定本身就应该考虑到市场和社会的各个层面，包括政治环境、经济环境、社会环境，充分考虑博弈的主要对手是谁，可供利用的资源有哪些。考虑到这些问题之后，应当注意到这些问题是在不断变化的，而变化的环境会反过来对计划的执行产生影响。因此，优秀的计划应该是对环境进行了正确的假设，并且还具有足够的调整空间。作为计划执行的交易者必须密切注意外部环境的变化，以便做出正确的假设，并在环境变化时即时对计划进行适当的调整。计划的终极目标是赢取利润，这个利润应该是宽幅利润而不是最大利润，最大利润的获得应该是每项计划的连续完成。优秀的计划也就是在能够保证利润的前提下实现稳定的（高）增长。
计划的制定不能难于执行，必须把大的目标划分成若干小的目标，把困难的目标划分成若干简宜的目标来执行，要做到在赢利中成长而不是在失败中不停总结。
综上所述，对于执行力，我们完全可以这么认为，执行力是连接战略目标和现实成效之间的桥梁，是计划和成果的纽带，我们需要的就是三分战略，七分执行！
第五篇：医药招商成功的七个关键
医药招商成功的七个关键
在医药招商这个快速发展的行业中，门庭若市的药企要怎样做好招商呢？怎样在同行中不被淘汰呢？把套路运用与实战是关键。想要做好医药招商，细节决定成败，尤其是对于医药招商企业来说，不能只注重一个方面，应该做好七步走的策略。
1、医药招商的心态
医药招商网指出对于医药招商来说，招商企业应该拥有打不死的小强的心态，不能被拒绝就退缩，应该有良好的心态，对于销售人员来说，应该坚持不要脸，坚持不懈，直至成功的精神，保持乐观向上的心态，从而才可能招商成功。
2、医药招商的策略
在医药招商行业中，想要在同质化的医药招商行业中脱颖而出，就应该有一个独特巧妙的招商策略，从而才可能带领医药招商企业走向成功。
3、医药招商的产品卖点
医药代理网表示在这个同质化的医药招商行业中，企业想要立足，就应该找到产品的卖点，走差异化的产品品牌之路，发现卖点，为之扩大，从而招来客户，达成单子，进而企业业绩提升，企业跨向成功。
4、医药招商的细节
在医药招商中，招商企业应该重视企业的细节，正所谓细节决定成败，因此想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，感动他们，从而达成合作，走向成功。
5、医药招商的宣传
对于一个企业来说，做好宣传很重要，正如俗话说好酒还怕巷子深呢？对于企业就更不用说了。因此想要企业成功，首先就应该打响名声，做好宣传，让客户知晓企业，从而才会与之合作。因此，对于医药招商企业来说，做好宣传很重要。
6、医药招商的时机
不同的医药招商产品，不同的医药招商企业，不同的销售类型，可能销售的套路都是不同的。因此，对于招商企业来说，应该把握好时机，从而让时机推动企业走向成功。
7、医药招商的后期扫尾工作
其实招商是一个阶段性工作，不能无休止招商，那样会引起人的不信任。一但招商结束，立即面临销售工作；药品招商解析若招商成功，应迅速组建服务队伍，提供相关服务；若医药招商失败，立即开会总结，减少更大的损失。对于后期的扫尾工作来说，是企业自我总结的升华，企业应该予以重视。
因此，对于一个医药招商企业来说，想要成功，就应该做好七步走的策划，从而才可能推动企业走向成功之路。
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