2014年全业务发展思考

第一篇：2014年全业务发展思考

1、数字电路

（1）市公司行业层面，如叶剑、何倩等金融行业市公司如何施压、指标；

考核客户经理数字电路封顶等

（2）县市公司层面如何扬长避短，折扣回收到2折？避裸光纤扬数字电路；

每个部门单位的信息化科长客情

（3）网络后端支持如何保证，通报、十条以上县市项目经理如何跟进通报、如何快速优先

（4）市公司财务部存款资源换电路等政策如何去落实

2、校讯通

（1）客户端事宜，教师客户端为主，本年度暂缓看明年指标；家长客户端

（2）如何优胜劣汰，淘汰差的；并购模式

（3）新业务试点快乐学堂

（4）如何管理控制sa，考核sa，如何纳入移动把控

（5）如何让移动教师用起来，每月8万的缴费卡成本如何撒的更广、更有

效

3、互联网专线

（1）退订机制，如何把控，真正知道用户为什么不用？如网银？淘

宝？。。。持续改进跟踪机制

（2）资费10M/300元/月，如何宣传打击对手

（3）Idc引入如何启动？

4、一卡通

（1）售后维护工作

（2）如何统一平台如何更有粘性

（3）公交一卡通、自行车项目如何推进

5、移动工作台的推进

（1）自身人员的培养支撑，5人模式+本地sa代理并行方式，尽快执行，改变响应问题

6、物联网

（1）电动车gps，前装启动报告，后装政策

（2）车辆gps客户经理如何推广？大众市场政策如何推广？政策产品如

何？

7、人员培养事宜

（1）问题/县市一到二名通才

（2）解决办法等

第二篇：全业务时代智能管道发展浅析

全业务时代智能管道发展浅析

一、智能管道发展的背景

2011年，“智能管道”的概念变得炙手可热，不但爱立信、华为等厂商热推，更成为运营商决策人物们的热点话题。中国移动总裁李跃在集团2011年总经理研讨会上指出，中国移动要发挥智能管道的作用；而在中国移动的十二五规划中，也提出了要向“智慧管道运营者”转型。

1、运营商面对“边缘化”窘境的艰难选择

随着3G和固网宽带应用的发展，运营商的网络负荷已经大大增加。中国移动各省网络数据流量2010年普遍增加100%以上，有的省甚至达到300%，这给网上用户的通信体验造成了冲击，也迫使运营商不断投资优化网络。但是运营商总体的用户ARPU值却在下降，究其原因，很重要的一点就是数据业务流量被某些特定互联网应用大量占用，比如广东移动2010年上半年40%以上的数据流量就来自腾讯QQ。腾讯、苹果通过应用不断拓展用户和业务的同时，运营商却只能得到较少的包月费或者流量费。

苹果、谷歌、腾讯等公司的崛起，让运营商感到自己被新兴的互联网应用“边缘化”。管道越宽，低价的智能手机和WiFi越普及，运营商被彻底管道化就越快。如何让增加的网络流量带来真正的通信收入，如何更好地利用手中的资源服务于企业发展，成为每个运营商必须面对的难题。

2、智能管道是被迫的“智能”

“智能管道”概念的提出，来源于一个根本性矛盾：传统通信网络与新兴的互联网应用无法配套。传统通信网应用分析模型根植于大量的相似应用，其对网络资源的分配是遵循统计学原理并留出一定冗余的；而互联网应用却是个性化的，其对资源的利用方式是“尽其所能”。

对于互联网来说，网络是“管道”，是应当免费的基础设施；而对于通信网来说，网络是生存工具，是运营的主体。

为了适应互联网的冲击，改变不利的局面，运营商必须回到自身的核心资源--网络当中来，一方面通过网络得到更多的收入，另一方面也要通过资源的分配促进其他业务发展。即要让网络成为“智能管道”，通过智能的资源调配、多业务的接入、复杂业务管理、计费体系、终端感知与管理、用户管理等方式，向所有用户和运营商自身提供除信息传输之外的信息检索、分类、管理、计费、推送能力。通信网与互联网二者相互妥协，相互博弈，便有了“智能管道”。

3、智能的价值

对于运营商来说，智能管道设想虽然不错，但实行起来难度很大。首先要做到智能分级，智能分级以后还要智能管理，智能管理以后还要智能服务，如此多的智能足以让整个体系设计和建设困难重重，而且阻力很大。

尽管如此，“智能管道”的雏形在国内已经初现端倪。比如近日广州用户办理业务时，就被服务人员告知，系统显示他用的是iPhone可以办预存2400送2400的加油卡，分2年返回2400的话费。抛开竞争手段不谈，这就是一个关于智能网络应用的很好案例，通过智能感知，针对特定用户提供相应服务。

虽然智能管道不会给运营商带来像当年传统通信网的丰厚利润，但也能避免被互联网时代所抛弃。

二、智能管道的发展现状

（一）如何理解“智能管道”

移动互联实验室在2010年初率先提出了完整的智能管道概念及体系，并针对电信运营商的需要进行了三个层面的论述。他们分别是业务层面、技术层面和管理层面。业务层面的核心思想是流量经营策略思路；技术层面等同于具有智慧能力的管道，也就是可以对负载进行均衡的网络及系统平台；而管理层面主要是开放式的平台体系。

1、业务层面

智能管道正是“流量经营”的实现之路，从智能管道带给运营商的商业价值而言，正好与“流量经营”的目标不谋而合。在优化流量方面智能管道可以节省资源、合理分配资源、提供差异化溢价业务提高收入、提高用户满意度。智能管道能给不同业务分配不同的优先级，资源效率或容量通常可提高5%-10%甚至更高。容量提高意味着可以节省相应的投资，或者同样的投资可提高忙时数据收入。智能管道可以把网络忙时留出更多的资源给高付费用户和业务，通过应用智能管道技术并结合激励型市场定价，运营商能够在相同的资源下获得更高的收益。智能管道可以对用户在网络容量和业务保障方面产生积极影响，比如针对高端用户提供免溢价的高价值服务或业务，将会提高高端用户满意度。

2、技术层面

智能管道就是运营商对整个网络的资源实现合理和充分的调度，针对差异化需求，设计更有针对性的服务。可以考虑如下手段：按业务类型进行优先级设定、用户接入优先区分、根据业务类型限制峰值速率、满足用户最低接入带宽服务保障等。

智能管道应该是运营商与无线应用开发运营者共同携手，研究和制定适应无线网络带宽的应用控制信令标准和业务标准，这种标准应该是包括了应用、网络到终端的端到端的体系，实现对应用的有效区分和管理以及对服务等级和质量的一致性控制。

3、管理层面

智能管道在管理层面要更具开放性、融合性。支撑系统也就是管理平台和计费系统等，不能很好实现开放式的业务接入，那么这个支撑系统就不是一个很“智能”的系统。融合的网络管理也要统一管理接口和模型，这是基本的前提。

（二）智能管道的三大关键技术

智能管道的核心能力是对融合网络的可管可控，因此，多网协同的融合架构是打造智能管道的基础，对用户、业务和网络状态信息的感知是前提，策略控制与计费（PCC）功能是核心技术手段。

1、基于EPC的多网协同融合架构

全业务运营情况下，很多地区同时具有固定接入、2G接入、3G接入，未来还会有4G接入，支持固定移动多网协同与运营是智能管道的基本能力之一。

要想实现多网协同，就必须有融合的网络架构，由统一的核心网屏蔽和管理多种接入网络之间的差异，实现用户在多网之间的移动性管理和会话管理，保证用户在网络间切换时的业务连续性。融合的网络架构必须能够向前和向后兼容以及平滑演进。3GPP定义的SAE/EPC架构目前向上能支持IMS系统，向下能够支持GERAN、UTRAN、E-UTRAN、eHRPD、i-WLAN、Femto等接入技术，并提供不同接入技术之间的切换和互通，是业界公认的移动分组域网络演进方向。目前3GPP和BBF正在分阶段地开展固网接入EPC的标准化工作，预计在未来1-2年内可以完成。

基于多网协同的融合架构，通过在网络侧部署接入网络选择功能服务器，根据WLAN、2G、3G、LTE等接入系统的忙闲状态和各种业务的特点，向终端动态下发网络选择策略和IP流路由策略，由网络指示终端就各种业务流优先选择哪个网络进行传输，例如将低QoS要求的业务从高负载的移动蜂窝网络卸载到WLAN网络中，从而在保证用户体验的同时，实现固网和移动网络之间、移动网络内部的流量均衡和智能流量管理。

此外，还可以利用本地分流技术方案，将数据网关功能下移，根据用户的接入位臵为用户选择最合适的网关，从而实现路由优化，减少迂回流量和重复处理，提高网络资源使用效率和传输效率。

2、业务检测与网络状态感知

要想根据流量状况对业务流进行管理调度，首先要能感知网络忙闲状态并能识别出不同的业务流，也就是要实现“管道可视化”。

目前，业务流检测可以依靠DPI技术。DPI除了对IP包4层以下的内容进行分析外，还增加了应用层分析，依靠特征库可以识别各种业务应用及其内容。对于检测出来的业务流，可以由DPI设备根据预配臵的策略进行正常转发、阻塞、限制带宽、标记优先级等处理。在部署了策略与计费控制架构（PCC）的场景下，也可以将业务流的信息反馈到策略控制节点，由策略控制节点统一决策并指示策略执行节点执行相应策略。

网络状态的感知应当具体到用户所在小区，理论上可以通过无线网管从基站采集；或者通过基于DPI的网络监测设备，根据探测到的小区吞吐量、用户数、包处理时延等信息进行推算；或者由基站通过网络主设备实时上报到网络状态分析系统。对网络状态信息进行周期性收集和分析，再结合用户位臵信息，可以作为制定流量管理策略的依据。

3、增强的PCC技术

PCC是3GPP定义的通用策略与计费控制架构及功能，部署在分组域核心网侧，支持固定/移动各种接入技术，可以实现业务流级别的QoS策略控制、计费控制等功能。

PCC架构主要包括策略和计费规则功能PCRF及策略和计费执行功能PCEF两个关键功能实体。PCRF是一个中心控制器，作为整个网络控制策略的中心控制节点，包含策略控制决策和基于流的计费控制功能，向PCEF提供关于业务数据流检测、门控、基于QoS和基于流计费的网络控制策略规则。PCEF一般位于分组数据网关上，根据PCRF下发的规则执行业务数据流检测、业务流的QoS处理、业务数据用量的测量，以及在线计费和离线计费的交互等。

具体来看，PCRF可以根据用户和网络的综合信息，再依据运营商预定义的用户优先级规则、业务优先级规则、接入网络优先级规则、公平使用规则等策略逻辑，为用户的业务会话制定特定的策略控制规则，并发给PCEF执行。这些信息可以包括以下内容：用户签约信息、用户业务数据用量信息、应用服务器或业务检测设备提供的业务特征信息和QoS要求、网络状态分析系统提供的网络忙闲状态信息、数据网关提供的接入技术类型，以及用户当前位臵等多维度输入信息。

特别的，对于多网协同的融合网络，PCEF可以分散部署在每个接入技术的网络中，而PCRF应该提供一套统一完整的策略，以便做好移动和固网之间的QoS映射和费用折算，保障用户使用不同接入技术时业务体验的一致性。

利用上述基于PCC的智能策略控制机制，可以在保障整个网络内部资源的合理分配和公平使用的同时，实现差异化服务和精细化运营。

（三）运营商的智能管道策略

做智能管道商，运营商必须将目前的运营管理工作从以网络技术为核心转向以用户体验为核心，从网络、业务、用户和市场四个维度进行全方位思考，通过运营转型来保持收入的持续增长和成本的持续降低。

1、中国电信的智能管道运营策略

2010年12月28日在2011工作会议上，中国电信总经理王晓初强调，未来2-3年仍是中国电信重要的战略机遇期，要继续深入实施聚焦客户的信息化创新战略，推动企业向基于网络和平台的综合信息服务提供商转变，成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。

按照中国电信的资源能力情况，中国电信作为一个运营商，首先是管道，中国电信是信息的传送者，这是运营商的最大责任。当然，中国电信也希望通过将管道智能化，能够更好地服务客户，将信息传送得更好，但总体而言，中国电信首先要做好信息传送运营商。

中国电信提出的智能管道概念，力图通过构建智能管道，实现“用户可识别、业务可区分、流量可调控、网络可管理”，加强网络与平台的协同。在网络层面应用多种接入手段，实现不同接入方式的平滑过渡，在部署承载策略控制系统，有机关联终端、网络、业务平台和支撑系统，实现网络资源的动态精确配臵，提供端到端的业务承载质量。

2、中国移动的智能管道概念

在中国移动的十二五规划中明确了中国移动作为“核心拓展者”的价值定位，明确了中国移动将立足于现有的网络基础设施，大力建设多种B2B集成平台，并以多种形式聚集上游优势资源和应用资源，以实现用户价值、公司价值和产业价值的多重提升的整体战略。

中国移动提出积极引入和试点标准策略控制架构(PCC)方案。动态策略计费控制(PCC)被提出的主要目的是应对数据业务流量冲击，实现差异化、精细化管控和网络运营，依靠PCC方案，采用业务、累积流量、用户签约信息、位臵/接入、时间等多维管控手段，与业务营销、计费策略相关联，通过端到端QoS控制，减少资源占用。据了解，智能管道与PCC方案异曲同工，其核心思想和特点都是对用户、对业务进行区分，达到对流量可控、对网络可管的目的，从而使得客户端到端的速率得到保障，应对移动数据业务高速发展带来的网络冲击。

三、智能管道的实施建议

目前，国内外领先设备厂商们对于帮助电信运营商建设什么样的智能管道已经有了共识。其中爱立信的概念最为明确，智能管道的“智能”有四个层次：第一层，能够实现对丰富应用的优先级设臵；第二层，能够对不同的通信服务进行优先级设臵；第三层，能够对不同的服务种类进行区分；第四层，也是最核心的部分是，可以通过网络优化，实现对接入质量的优先级设臵。综合来说，智能管道即是在原有网络资源的基础上，实现体验和网络性能的双提升。

（一）智能网络建设要克服现有网络和体制的束缚 智能管道的部署和实施对运营商来说是个难点。智能管道部署涉及核心网、无线网、传输网、BoSS和IT支撑系统等多个网元的新建或改造，需要统一的规划建设。智能管道运营涉及市场、数据、计费、网络等多个部门，需要不同部门的分工合作。

（二）加快全IP网络的构建

智能管道当前主要在分组域实现，从传统网络过渡到智能管理需要构建安全高效的全IP网络架构。全IP和池组技术的提出为分组域提供了一个革命性的架构，这个全IP池组架构可以同时支持2G/3G/LTE，做到真正高效共享容量、降低投资，并把安全性提升到网络层面而不是现在的节点层面。主要代表技术有动态双接入、接口IP化和SGSN池组。

（三）业务向分组域承载转移

智能管道的实施需要将传统数据业务和融合的全业务承载到已建好的分组域上。已经完成网络构架和业务控制建设的分组域，具备承载各种业务的能力，包括实时业务、视频业务、会话业务等，与IMS域和其他非3GPP网络互通完成全业务多网融合。LTE到来后，可以轻松在原有SGSN上加载MME功能，软件升级GGSN为综合业务网关，不改架构，原有网络升级为EPC。

（四）用户服务级别标准的研究

为了实施智能管道，运营商可以针对不同用户的差异化需求，设计更有针对性的服务。对于运营商来说，智能管道的差异化手段包括可以实现单用户带宽最大化，按业务类型进行优先级设定、用户接入优先区分，根据业务类型进行优先级设定、用户接入优先区分，根据业务类型限制峰值速率，满足用户最低接入带宽服务保障等等。根据智能管道运营理念，运营商可针对不同用户的差异化需求，设计更有针对性的服务。例如，实现区分忙闲时的优先级策略，一些大量使用P2P下载的用户对下载的时间被没有要求，可以通过闲时的资费优惠，保障忙时高优先级用户的业务优先级；其次，实现基于位臵的优先级策略，一些用户可能对在商务区、办公区的移动宽带使用提出更高质量要求，此时，可以制定专门套餐方案；再次，实现基于业务的优先级策略，比如，对移动视频类业务的“粉丝”，可以量身定制特殊服务，保障他们享用较一般移动视频用户更高的业务等级，这一点还尤其适用于行业用户；第四，实现基于终端类型的业务优先级设臵，比如，由于iPhone套餐绑定用户ARPU值较高，网络可以感知到终端类型，从而实现对他们的优先保障；第五，实现流量续订，在目前大多数运营商实施按流量计费的情况下，让用户可以在流量用尽的情况下，主动续订，在改善服务的同时，也为运营商带来更多收入增长机会。此外，智能管道还让运营商可以对用户进行流量限制约定，以更有利于网络资源的公平使用。

（五）BOSS和OSS/BSS网管系统的建设

融合的OSS/BSS的发展与演进会进一步促进全业务运营中智能管理的实施。

首先，融合是智能管理的基础，如果固网和移动接入仍然依赖于独立的系统，没有有机融合，那么诸多能力就无从谈起。融合网络需要有效的管理，传统的OSS建设分散且独立，无线、有线IP和传输网各自管理，缺乏统一的资源模型和管理接口，相互间信息沟通不畅，数据难以共享。

其次，智能管道如何与BSS/OSS合作协商在融合网络上灵活地进行业务的定制、扩展和开通是一个值得研究的方面。随着融合型全IP承载网成为主流，业务与网络由绑定、分散走向分层、融合。网络可以在用户不知道情况下自动选择最佳的网络实现业务推送，这也是智能管道的特色。

此外，智能管道需要增加策略控制和感知能力，才能更好地提供业务。未来OSS一个显著特点就是添加了接入网业务性能分析、客户需求分析的功能。智能管道可以根据需要调整业务推送策略和计划，实现2G/3G/LTE/WLAN接入的统一策略控制，根据业务不同特点将业务分配到不同的网络。

第三篇：关于邮政函件业务发展的思考

关于邮政函件业务发展的思考

关于函件业务发展的思考

函件寄递是邮政的核心业务，这已成为国际邮政界的共识，而人均函件量的高低也已成为衡量一个国家邮政发展水平的重要标准。人均函件多少基本与一个国家经济发展水平同步。经济发达国家人均函件量达到404.9件，美国更高达700件；发展中国家则只有十几件则几十件；全球人均为68.3件。而我国人均不到6件，这一数字与我国飞速发展的经济很不相称。从函件收入占邮政总收入的比重看，也能说明函件业务确实处于核心地位。多数国家的函件收入都超过邮政总收入的一半，有的发达国家则高达百分之七八十，如美国为88.5%、英国为75.5%、法国58.2，全球则为56%。

我国函件收入所占比重是偏低的。据XX年邮政发展统计公报所示，邮政业务总收入为649.3亿元，其中函件收入57.8亿元，所占比重约为9%，不用说与美英等国比，就是与全球平均水平比，也有不小的差距。

我国函件业务的发展，在20世纪50年代到80年代是比较正常逐年增长的。50年代末超过10亿件，六七十年代末超过20亿件，70年代末超过30亿件，到1988年接近60亿件。但是，从此时开始，函件量就忽升忽降，进一步退两步。1996年邮资调整前函件量已达到79亿件，调整后一下 子跌掉了10亿件，降到69亿件。此后缓慢回升，曾达到80亿件，但近两年连续下降，以XX年和XX年两年的统计公报作比较，可以发现函件量在XX年已经降到了73.5亿件，而到XX年又继续下降到71.3亿件。这一数字比10年前还要低7亿多件。

近一时期邮政主管部门对函件业务的发展是重视的，曾多次提出函件量增长目标，要求各地下大力气发展函件业务。20世纪90年代中，当时的邮政主管部门提出到XX年函件量要达到130亿件，人均10件的目标，到期没有完成。进入新世纪，新的主管部门又提出函件量达到100亿件的目标，至今也没有完成，反而出现了逐年下降的局面，这不能不使人感到困惑不解。

函件的主要部分信件属于通信性质，是满足人们信息传递的需要。由于近年来先进通信手段的飞速发展，使一部分信件转移了，不可否认，现在人们很少写信，电话、手机短信、电子邮件等非常方便。有人因此认为邮政函件业务不可避免要走向衰亡，这是不正确的认识。前面所引世界人均函件量已经说明，函件业务并没有衰亡，尤其在美国，一个电信十分发达、互联网网民也最多的国家，函件量仍在不断增长，目前已超过XX亿件，占到全球函件量4000多亿件的43%，这说明电信和电子通信手段固然夺走了一部分函件的阵地，但它们并不能完全替代函件实物信息传递的功能。

美国等发达国家之所以能够在电信电子通信手段迅猛发展的情况下保持函件量的稳定和持续增长，主要原因在于他们已经实现了函件由个人通信向商用的转变。这些国家的函件组成成分以商函为主，有的达到了百分之八九十，而商函具有极大的发展空间，当前主要在两个领域，一是账单，一是广告。只要市场经济持续发展，这两项需求将会不断增长，而且这种书面寄递的功能也是电信电子通信手段所替代不了的，另外一些经济往来如合同、协议、意向书、报税单、提货单等也必须通过邮政寄递。美国政府甚至规定，移民申请绿卡的申请表必须经邮局寄出，有关部门按收到先后办理审批。

函件业务的主体是信件寄递，而信件寄递按法律规定由邮政专营，按说应该是不允许有竞争的。但是，信件专营是指这一项服务产品不允许其他企业或个人经营，即不能有同类产品的竞争，而电信和电子通信是与信件不同的方式，属于非同类产品，不受专营的约束。信件、电信、电子通信都是提供信息传递服务，用户可以自主选择，这就事实上形成了非同类产品之间的竞争。用户对某些信息传递不一定通过信件，打电话、发E-mail更加方便快捷。

信件与电信、电子通信的竞争，主要表现在两个方面，一是速度问题，一是价格问题。

信件的传递速度当然无法与电信、电子通信相比，但是，对传递速度的要求是相对的，是因内容而异的。有的信息内容没有太紧迫的时间性，不必立时三刻传到，通过寄信一两天内收到即可。这里有性价比的问题，如果不太急的事情，寄信比较便宜，用户就会选择信件了。

信件寄递在当今信息社会中也要讲速度，太慢了人家不用。一些发达国家对一类函件的速度有具体指标，例如美国规定一类函件的次日递率要达到95%，英国为92.5%等。我国也应该分地区制定类似标准，尽量减少十天半个月才送一趟的投递班期。

函件业务的价格是用户十分关心并要仔细计算的一项重要因素。函件寄递属于普遍服务，应该实行万国邮联规定的“所有居民可以承受得起的价格”。我国平信邮资最近调高到外埠1.20元，本埠0.80元，对于个人用户来说，由于寄信少，按人均6件算，一年也只支出邮费7块多，可以算是“承受得起的价格”。但是，对于大批量寄发商函的企业来说，这就不是一个小数目了。我国商函已经有了较大的发展，据XX年的统计，我国大宗函件收入已占到函件总收入的75.6%，企业成为函件业务的大用户。

寄一封信多花2毛、4毛，对个人用户影响不大，而对经常一次寄几千上万封商函的企业来说，就要算计算计了。一些发达国家为了吸引这些大用户，采取了很多价格优惠的措施，例如：一次交寄超过一定数量的、经常预处理的、在 规定时间内交寄的都可以享受打折优惠。美国的商函量很大，而商函的资费也与一般信函不同，商函属于第三类函件，比一类函件的资费约低三分之一左右，传递速度则比一类函件略慢一些，企业乐于接受。他们就是运用灵活的价格机制牢牢吸引住了庞大的商函用户群，使函件业务的发展长盛不衰。

函件作为邮政的核心业务，是由邮政的性质定位所决定的，在我们的思想上要有一个明确的认识。

一、邮政属于通信服务，通信是邮政的根本，而函件寄递正是体现“通信为本”的一项基本业务，发展函件业务不单纯是个经济问题，而是要使宪法规定的人民通信权利得到切实保障的政治问题。发展函件业务与发展其他竞争性业务不同，不是可发展可不发展，也不是利润大小的问题，而是国家赋予邮政的一项责任，是必须办好的。

二、函件寄递是一项普遍的服务业务，属于公共服务范畴。函件量不单是个数量概念，它也标志着邮政为全社会提供公共产品的广度和深度。要使城市、农村和不同地区的居民都能平等享受邮政基本服务，解决寄信难、不通邮的问题，必须不断提高邮政普遍服务的能力和水平，要加强邮政设施的建设，使寄信方便、速度快。有了坚实的基础，才有利于函件业务的健康发展。

三、发展函件业务，提出指标是需要的，但要实事求 是，搞分阶段的具体目标，例如先达到人均10件，再增加到人均15件、20件。更重要的是措施必须有效并得到落实。除了提高普遍服务能力和水平，实行灵活的商函价格机制，采取上门服务等方便用户的措施，还要不断创新，如最近一些地方开展名址库函件直复营销的方式，很受用户欢迎，但名址库要及时更改，经常保持其准确性。

第四篇：商业银行理财业务发展理性思考

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商业银行理财业务发展理性思考

作者：斯琴塔娜

来源：《财会通讯》2013年第08期

一、商业银行理财业务概述

（一）商业银行理财业务发展概况 我国商业银行理财业务出现较晚，从起步到现在近20年，经历了由简单到复杂，由缓慢到迅猛的发展过程。发展历程中的主要标志有1995年招商银行尝试发行的“一卡通”业务，这是国内最早的个人理财产品，“一卡通”尝试的是集本外币、定活期存款业务集中管理、代理收付功能一体的理财业务功能。1996年中信实业银行在广州分行挂出“私人理财中心”，这是国内最早的私人银行部。1998年工商银行在上海等五地试办个人理财业务，这是最早开办个人理财业务的国有银行。随后1999年建设银行在北京等十地建立了理财中心，2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，2001年农业银行推出了“金钥匙”的金融超市业务。但这段期间理财业务整体表现为品种单一（主要以外汇理财产品为主），规模小，发展缓慢，未形成同业竞争等特点。直到2004年11月，光大银行推出投资于银行间债券市场的人民币理财产品“阳光理财B计划”首个人民币理财产品之后，各家商业银行陆续推出了自己的人民币理财产品。2005年底，随着银监会对获得衍生品业务许可证的银行允许发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品规定后，使我国商业银行大力发展理财业务得到了制度上的保证，商业银行理财产品从此也得到了较快发展，项目融资、权益挂钩、、新股申购、QDII等新类型的产品不断涌现。至此，我国商业银行理财市场从初创期过渡到了快速启动期，产品种类增加，2005～2007年间，根据中国社会科学院理财产品中心统计资料数据显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年达8190 亿元人民币，该段期间银行理财产品的发行数量每年都翻倍增长。进入2008年，由于国内外经济金融形势的影响，理财市场经历了无增长甚至负增长之后，开始理性回归。2008年发行量4456款，总金额3.7万亿人民币；2009年6024款，总金额5万亿人民币；2010年13628款，总金额4.64万亿元。由此可见，2009～2010年理财产品发行增速大为放缓。而进入2011年后，理财市场再度步入快速发展，2011年发行量达到23889款，4.59万亿元，2012年到9月末，理财产品余额已达到6.73万亿元。

伴随着商业银行理财业务的快速发展，问题也暴露明显，对此银监会给予了高度的关注，并加强了监管，在2011年1月，银监会就发布了《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》，对银行和信托公司理财合作业务做出进一步规范。同年9月末，银监会又发布了《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，对理财产品期限和信息披露和合规管理作出了详细明确的要求，随后10月9日，银监会正式颁布了《商业银行理财产品销售管理办法》，并规定从2012年1月1日起正式实施。以上银监会的有关规定表明国家监管部门已嗅到隐患问题，并从制度上细化了管理，从金融机构之间的合作到风险管理、营销都做了制度安排。

（二）商业银行理财业务发展积极意义 具体如下：（1）从银行角度来看，可帮助银行实现业务多元化和利润来源多渠道。2012年6月，中国人民银行扩大金融机构贷款基准利率浮动区间下限和允许存款基准利率上浮，使商业银行主要依靠传统存贷利差来实现收益更加艰难。而理财业务作为银行中间业务，其收益实现不靠利差，而是通过收取手续费来实现，因此我国商业银行发展理财业务有助于推动商业银行业务由单一传统的存贷业务经营向综合业务经营模式转化，实现业务的多元和利润来源的多渠道，增加收益，增强竞争力。（2）从个人投资者角度来看，可分散投资风险，实现利润最大化。随着我国小康社会建设步伐加快，居民收入在增加，有余钱的人群也不断扩大，居民的投资意识和现代理财观念也不断增强。加之受2008年以来国内经济调控的影响，投资者的保值增值、规避风险的愿望更加强烈。因此，我国商业银行借机经营理财业务不仅可以拓宽自身利润来源渠道，增加收益，还可以帮助个人闲置资金的有效利用和规避风险的要求，以实现投资者投资收益的最大化，社会资源分配的最优。（3）从融资结构来看，有利于优化一国融资结构，实现多元化融资结构市场。在我国，受金融制度的影响，金融市场融资形式较单一，目前依然以间接融资为主，直接融资占比较低，并且由于国内金融产品量少品种单一，使两种融资形式之间转换也不易实现。而理财产品恰有接触市场广，利用投资工具多的特点，因此我国商业银行发展理财业务可以使目前单一的储蓄产品转变成资本市场的投资品，使间接融资中的储蓄资金转化成直接融资的债券、股票等直接融资市场资金，进而促进我国融资结构的调整与优化。

二、商业银行理财业务快速发展风险隐患

（一）违规操作风险 违规操作风险是由业务不合规交易而产生，在如今银行理财产品复杂化、规模化经营下，看似轻微的违规，也有可能带来很严重的后果。著名的巴林银行事件就是典型，一个200多年的老牌银行在一名交易员的违规操作下毁于一旦。在我国随着理财业务的快速发展，因违规操作而给银行带来名誉损失事件频繁发生，如2012发生的恒生银行理财业务违规事件、平安银行违规事件、华夏银行违规事件等。这些事件虽然暂时没有给银行带来重大经济损失，但社会后期负面影响较大。如果对其不重视，任其发展，对银行职员不加以严格规范操作管理，有可能带来灾难性后果。

（二）信息披露风险 理财业务信息披露风险首先表现在商业银行设计的理财产品说明书上。2005年银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，要求商业银行在说明书上揭示风险时应当醒目、充分、清晰、准确标示，要求商业银行提供预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。2008年银监会又特别强调，无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”的字样等规定。然而目前我国大多数商业银行在设计理财产品说明书时多用复杂高深的专业术语，并且没有任何专用词注解，让投资者难懂。在标注收益率时，在没有给出清晰、明确的预期收益率计算依据和公式的情况下，直接给出某水平的“预期最高收益率”或“预期收益率”等字样。在强调风险担当时也只强调要求投资者自担风险的条款，而对于银行理财产品的本质风险揭示甚少。这些说明书上的含糊标注使投资者难以理解或误解，从而影响了投资者的决策。其次，信息披露风险表现在理财产品营销过程中。相当多的商业银行为了争夺客户，在产品出售服务中只强调收益的宣传，而对投资过程中可能出现的风险不揭示或不完全揭示。使投资者误认为理财产

品是无风险且收益高于储蓄存款利率的高收益投资产品，从而影响了投资者的投资决策。在当前理财业务高速发展时期，各商业银行为了抢占市场，风险信息披露不充分的营销宣传形式已普遍存在。而且，由于营销宣传信息披露模糊，最终被投诉的事件屡见不鲜。这些不仅给银行带来实际经济损失，也会带来商业银行名誉损失。再次，信息披露风险还表现在财务信息报告不及时、不全面。作为投资者既然把资金委托给银行经营，就有向银行要求提供理财财务信息服务的需求。而目前，我国商业银行对理财产品投资者的资金投向、投资产品的风险情况、投资产品收益的计算、理财对账单、财务监督、理财提示等财务统计分析报告的提供非常少，使投资者不能对自己的投资产品进行跟踪分析，及时调整投资结构。如果商业银行不加强财务统计分析报告的服务，随着投资者理性认识的增强，分析能力的提高，对提供服务的更高要求，银行面临着失去客户信赖的风险。

（三）产品设计风险 首先，各商业银行在设计理财产品时，普遍向投资者承诺了高额的收益率，然而此举动在当前市场因素波动密集情况下，加大了商业银行预期设计高收益产品的收益实现风险。如果对投资者承诺的收益不能实现，必定会影响投资者对该银行理财产品的继续投资，理财产品失去了吸引力，商业银行实现收益就不可持续。其次，在产品设计中普遍存在为了确保商业银行自身的收益，如在产品条款中大多附有“超出预期最高年化收益率部分的收益作为银行的投资管理费”条款。一个充分考虑投资者收益的理财产品，才能长久吸引客户，赢得客户信赖，银行才能在理财市场竞争中站稳脚跟，而该条款表明，在出现高收益时只有银行享有更多收益，投资者不能共享，反而出现风险时意味着投资者只有自担风险。随着投资者理性思考的增强，必定会认识到产品设计在收益分配上的不公平，进而放弃投资举动。再次，目前我国商业银行在理财产品设计上并未充分考虑不同收入群的投资理财需要，缺乏多档多种类理财产品，并且普遍存在先设计后销售，而不是先客户需求调查后设计。一个在理财市场上站住脚的商业银行不仅考虑短期行为，而更重要的是从长远出发不断潜心研究客户的真正需求，提供丰富的理财产品，持续满足不同客户的不同需求，保证自我可持续发展。因此银行设计出充分考虑投资者利益的产品至关重要，只有不断设计推出收益分配优越、高回报率产品的银行，才能不断赢得投资者的兴趣，银行在竞争激烈的理财市场上立于不败之地。最后，为了笼络客户，产品设计上目前普遍存在保本保息的承诺。但在金融产品价格越来越受市场导向影响的今天，加之市场因素变化变幻莫测，如果银行设计的理财产品价格承诺与联系的金融产品同向变化，那银行不受损失，但市场价格与承诺价格反方向变动银行则受损。因此在产品设计中隐含的价格风险是最难对付的风险隐患。

三、商业银行理财业务健康持续发展的理性建议

（一）加强内控管理是根本 分析上述操作风险以及信息披露不透明风险的根源，首先就在于目前我国商业银行理财业务内部控制制度缺乏系统性、整体性和内部制度执行不到位等原因。内部控制管理制度缺失给违规经营提供了滋生土壤，而执行制度不力又造成了违规经营的蔓延。因此建议商业银行快速发展理财业务的同时充分认识到管理松懈而导致的风险损失，应及时跟进建设配套的内部控制管理制度，并加强执行监管。一方面，可以杜绝或减少违规经营行为，避免和降低违规经营风险；另一方面，可以加强信息揭示度，规范银行职员的营销宣传工作，完善财务信息统计报告制度，正确引导投资者投资行为。

（二）加快培养理财专业队伍是关键 无论是科学的产品设计，还是优质的营销服务，还是合规经营，都需要一个专业理财团队来支撑。目前，我国无论在高素质的客户经理还是一般理财知识的理财员工方面都严重短缺，导致商业银行理财产品设计匮乏，非理性营销宣传服务普遍存在。所以面对发展理财业务的好时机，商业银行发展理财业务时，一定要注重人的培养建设。一方面，做好一般理财知识团队的建设：可以通过采用理财资格认证考试的方式，严把从业人员入市门槛，坚固第一道风险防线；可以通过银行内部理财相关岗位资格考试确定产品销售人员岗位资格，为理财服务不同岗位寻找最合适的职员，提供优质理财服务；还应该随着业务发展的需要对不同岗位职员进行跟进业务培训，对重点要点和新业务知识培训，做到职员“与时俱进”，保证业务服务的可持续性；而把进行理财职业道德培养作为常规性工作来提高职员整体道德水平，提升道德风险防范意识，使职员主动降低违规经营和逐利营销宣传行为。另一方面，培养高端理财专业人员，包括培养高素质客户经理和产品设计开发人员。拥有高素质高质量的理财团队，是确保银行高质量理财服务、创新产品、为投资者提供科学高收益理财产品和维护客户信任度的关键，也是个体银行在市场竞争中脱颖而出的推动力。因此银行对一般理财知识的理财员工培养的同时更要注重高端理财人才的选拔与培养。通过派出国外学习，参加国际资格认证考试等形式选拔和培养优秀高端理财人士。

（三）加强市场风险防范是保障 随着我国市场化建设的推进，市场导向作用越来越强劲，理财产品受市场因素变化的影响也日益明显。理财产品是对金融产品的组合投资，组合投资可以降低非系统性风险，但不是任何组合都是有效的，金融产品有效组合的关键在于产品设计前要注重对市场进行认真充分的研究和趋势分析，结合市场因素的新变化，合理预期金融产品价格走势，然后选择合理最优的理财产品组合，力争最大限度地规避市场风险。参考文献：

[1]吴雪、温涛：《我国商业银行个人理财业务的思考》，《经济理论研究》2007年第8期。

[2]严霖：《浅析我国商业银行个人理财业务风险防范》，《现代商业》2010年第7期。

[3]刘晓刚：《我国商业银行个人理财业务的风险及对策》，《产业与科技记坛》2011年第8期。

[4]文琼偲：《我国商业银行个人理财业务发展探析》，《海南金融》2011年第5期。（编辑 向玉章）

第五篇：全业务工作总结

2014年全业务竞争进一步加剧，为实现“三分天下有其一”的目标，综合接入发展成为客户经理工作的重中之重。经过半年来全体客户经理的集中拓展，综合接入无论从集团数量还是收入上都有了一定的提升，但也存在一些不足。

一、全业务工作总结

1、各项完成情况

（1）综合接入收入情况（不含商企）

截止6.30，富阳地区综合接入累计收入349.3万元，离市公司下达的月度目标356万差6.7万，完成98.1%；距离腾飞计划6月目标365万差15.7万，完成95.7；完成目标的44.8%，全区排名第10。（2）政企专线

截止6.30，富阳地区政企专线共计完成329线，离市公司下达的腾飞计划6月目标508线差179线，完成64.7%，全区排名第三。（3）AB类集团渗透率

截止6.30，富阳分公司全量AB类集团749家，腾飞计划6月渗透目标360家，目前AB类集团渗透到达338家，缺口22家。完成率94%，全区排名11位。各区域尤其是政企需加大AB类集团综合接入营销，确保此项指标有所提升。（4）全量集团渗透率

截止6.30，富阳分公司全量在网集团4800余家，腾飞计划6月渗透目标1075家，目前集团渗透到达1075家，缺口0家，完成率100%，全区排名6位。（5）小微商企

截止6.30，富阳分公司商企累计完成725线，超过分公司6月目标值55线，完成月目标的105.2%，完成年目标的50.4%，全区排名第7。

1、分析全业务收入、政企专线、AB类渗透率和全量集团渗透率的各项完成情况，在全地区的表现

2、今年上半年我们做了哪些工作来保障全业务发展？进行归类

2、工作开展情况

（1）强化组织保障及支撑 A、坚持清晰明了的全业务通报，包括综合接入风云榜（每日）、产品相关周通报（每周），时时掌握洽谈集团数、洽谈阶段、拒谈次数等信息，把控进度。使客户经理知晓工作的进度及业绩所处的位置，形成比学赶超的良好竞争氛围。

B、产品经理及时跟进签约后流程进度，有专人监督流程各环节人员（客户经理、网路部）是否及时发起流程、进行施工，对有疑难工单进行政企、网络的协调。由产品经理定期对近期所有相关政策进行梳理整理，提供清晰的营销指引，形成通俗易懂的口径，节约营销时间，提高执行速度。

C、成立由产品经理，客户经理组长，网络管理员组成的综合接入专项攻坚小组，定期进行协调沟通，优化流程，落实项目。落实AB类集团以及一级商圈覆盖规划建设，政企及区域加快协调进度，网络保障资源覆盖到位，为全业务营销做好资源准备，第一时间告知客户经理新覆盖集团及区域，以配合客户经理及时调整洽谈计划。针对各行业制定专业解决方案，配合客户经理组队上门，全方位进行营销。（2）明细激励奖惩机制

A、逐渐完善的惩戒机制。最初建立末位约谈制度，政企经理及区域主管对各周指标负责，对于周完成进度最后一位的客户经理小组，由分管副总进行约谈并制定改善计划。发展成红黄牌制度。针对各客户经理小组及个人，以周为单位，进行小组政企专线签约量完成率的排名考核，排名末位，记黄牌1张；连续3张黄牌的小组，记红牌1张。对于记黄牌及红牌的小组及客户经理，需及时进行原因分析，上交提升举措和整改措施。

B、开展劳动竞赛，营造激励氛围。分公司领导高度重视，亲自召开综合接入讨论会和综合接入头脑风暴会议，讨论综合接入存在的问题及突破途径，树立全员信心。间断性地开展专项劳动竞赛，对表现优异个人及小组给予一定的奖励。通过14年第一季度劳动竞赛，政企专线、综合接入收入得到了稳步提升。在总结经验、表彰优异的基础上，开展第二季综合接入劳动竞赛，有效提升短板工作，确保2014年指标顺利完成。并阶段性举行奖励大会，增强客户经理个人荣誉感，激励客户经理攻坚拓展收入。

（3）清单式营销结合行业统谈

A、圈定目标清单。对年初下发的行业和网格客户经理各项目标值进行细化，设定周目标，并以周为周期由客户经理组长监督组员逐家分析名下集团，锁定目标并制订集团资料库，依照网络覆盖情况、客户需求预判及客情关系等角度圈定每周综合接入洽谈目标。要求每人每周至少洽谈5家，网格客户经理每周人均签约2线，行业客户经理每周人均签约1线。（4）重点项目抓电路

深挖电路的需求，学习刷卡排污和富阳城管电路的案例，创造政企专线增长的快速提升。前期签约了北京安控大源刷卡排污项目10条电路，后期跟进智能化公交电路；公安局卡口电路，国税到营业网点电路等。（5）注重客户经理转型及能力提升

A、组织综合接入情景模拟训练结合月会培训，扎实客户经理业务基础，提升客户经理业务谈判技能；制作“一企一案”营销方案模板，培养客户经理编写营销方案习惯；要求客户经理在营销推广时，从联系人延伸至高层领导、决策人；开展蒲公英转培，邀请专业老师授课，培养商机挖掘能力，使客户经理从服务型向营销型转变。B、通过经验分享传授，达到全员能力提升。每周开展客户经理小组沟通会，讨论各区域综合接入发展进度及全年工作思路，会中将区域经验进行分享，再次明确综合接入营销路径。选取先进客户经理做口头及书面经验分享，分享内容涵盖项目可复制性、客户经理团队建设、营销工作技巧性等方面，促进成功经验的横向复制。（6）商企专项提升攻坚

A、共组织全体网格客户经理和社区经理累计开展6次，每次利用每周四下午两个半小时集中客户经理进行分组扫街PK，形成你追我赶的良性竞争氛围，累计签约165线，目前累计竣工完成132线。在攻坚战过程中利用微信群等互动手段实时通报各组攻坚成果，相比传统的客户经理各自分散扫街，这种集中力量攻坚克难的模式提高了客户经理的积极性和工作效率，对提升商企线数完成情况起到很大作用。

B、针对“加油榜”做针对性低渗透率区域重点提升。对渗透率低的专业市场制定特有的营销方案和口径，通过办理商企赠送礼品参与抽奖等方式吸引店家。同时率先突破市场管理员，采用管理员陪同扫街的方式增强商户的信任度。专业市场渗透率提升显著，其中金鑫建材市场渗透率由2.4%提升到14.2%，木材市场渗透率由0.7%提升到13%，综合市场渗透率由4%提升到14.7%，城东陶瓷品市场渗透率由5.9%提升至10.3%，城东机电市场渗透率由7.9%提升至12.7%，网格20渗透率由5.3%提升到18%，网格11渗透率由10.4%提升至14.2%。

注：亮点可以是我们在全地区的排名靠前，或者名次提升多少，或者是和自己比较有很大多少的提高

二、短板情况分析

虽然都是短板项，但政企专线和AB类渗透率目前来说最吃力，可以挑其中一个来展开 从全业务各项指标及富阳分公司具体情况来看，富阳地区在AB类集团渗透率方面亟待提升。目前AB类集团渗透率为45.1%，全区排名第11位，就富阳749家AB类集团来说，存在411家未接入。而AB类集团对于综合接入收入等起着关键的作用，并且AB类集团多为网络资源覆盖区域，便于接入。

三、短板提升举措

分几个方面来写，一般从营销思路和方向、支撑等方面，也可以换角度

1、继续完善AB类集团清单

对411家未接入AB类集团集中进行信息摸底和营销走访，行业客户经理将继续利用好此份清单，整合统付、终端及全业务政策，利用好领导资源，开展一企一案的营销工作。合理运用雷霆出击，产品经理实时梳理通报雷霆出击使用情况，使资源达到最大化利用。

2、开阔思维，多业务开展

通过月度指标考核引导和“向行业要收入，向网格要规模”的思想宣贯，行业客户经理集中精力在AB类集团中精耕细挖，开阔思路，除常规固话和宽带外，尤其是要挖掘电路、集团WLAN的商机，目标到9月底赶上时间进度，行业客户经理人均每月至少新签1家，新增AB类渗透集团60家。

3、开展AB类集团行业推介会

以行业为对象，针对各行业特点，开展综合接入行业推介会，一方面通过推介会展示移动信息化解决能力；另一方面挖掘、激发企业测需求，将“信息化助力政企转型升级”的理念深入到各行各业。从7月起，各行业客户经理争取两个月组织参加一次行业推介会。

4、同行业横向复制

借鉴村委的成功模式，借助关系营销，进行同行业复制。对同行业中已接入移动侧综合接入单位进行包装宣传，与其打好关系，为其提供优质服务，营造口碑营销。对于同行业中有影响力AB类集团，采用优惠方式使其优先接入。

5、做好存量保有

做好统付赠送宽带的存量保有工作，对已接入宽带而未使用的集团做好重点关注，了解用户实际需求，激发用户使用宽带业务的意愿，达到存量保有的预期目标。

四、下阶段工作安排 发散思维吧。。

（1）明确工作职责和重点，有目的营销拓展。“向行业要收益、向网格要规模”是2014年全业务拓展的发展思路，行业客户经理和网格客户经理要知道“WHO AM I”，明确各自不同的职责所在，有区别的、有目的的开展全业务营销。

（2）行业圈定发展目标，开展清单式营销。根据前半年开展情况对411家未渗透的AB类集团的竞争对手排摸信息，制定个性版营销方案，开展清单式营销。对存量集团，制定存量维系计划，开展厚度叠加。尤其要深挖电路的需求，学习刷卡排污和富阳城管电路的案例，创造政企专线增长的快速提升。

（3）网格客户经理要对于微格内的网络预覆盖情况，商户业态，竞争随手渗透情况和资费政策，进行清单化摸底。由于商企业务新建在网集团已可以纳入全业务渗透率和政企专线净增指标，网格客户经理要充分利用好商企政策对楼宇、专业市场和沿街商铺开展全量统一化模板商企营销，以快速起量。开展商企运动攻坚战，形成经验推广。

（4）对于高价值集团充分调动关系营销，并结合首席走访；对已覆盖独门独户的集团，要求100%递交一网通方案，建立基础信息管理表。以是否能削弱竞争对手收入来源为考量，通过定位准确的各类营销服务提升营销效率，再配以产品服务营销宣传布置，增加营销触点，通过制作话机贴、业务小卡片、贴纸等生动的形态强化用户产品感知，提高用户推荐的成功率。

（5）从单纯推宽带固话转向结合信息化产品提供信息化解决方案。充分发挥专项小组作用，挖掘综合接入谈判过程中项目商机。集中资源优势重磅进攻对手强势领域，通过不断有合作项目落地带动新项目的拓展；发展本地实力合作伙伴，借力挖掘项目资源，实现在对手手中抢项目。以项目发展带动全业务发展。

（6）转变商企推广模式，复制商企攻坚战经验，进一步提升商企攻坚战的效果。充分利用送超市卡的优惠促销活动，争取在优惠期间争取到更多的商户。同时加大各大专业市场管理人员的维系工作，通过以点带面的宣传迅速在商铺群里建立移动光宽带的口碑。