人骨考古系列学术报告会

第一篇：人骨考古系列学术报告会

人骨考古系列学术报告会

（2010年8月24日至27日于趵突泉校区医学院教学一楼一层数字解剖实验室）

时间报告题目主 讲 人 或 责 任 人 8月24日

上午08：30～09：10开幕式、照相山东大学医学院刘树伟教授主持09：20～11：00人类起源与演化概论

（一）中国科学院古脊椎动物与古人类研究所

吴新智院士

下午14：30～16：00人类学和人的差异辽宁医学院人类学研究所席焕久教授16：10～17：40人类起源与演化概论

（二）吴新智院士

8月25日

上午08：30～10：00骨骼的性别鉴定青岛大学医学院丁士海教授10：10～11：40人体测量学席焕久教授

下午14：30～16：00医学人类学和人类学研究展望席焕久教授

16：10～17：40骨骼的年龄鉴定丁士海教授

8月26日

上午08：30～09：30骨骼推算身高丁士海教授

09：40～10：40骨骼的种族与民族差异丁士海教授

10：50～11：50颅面重建丁士海教授

下午14：30～16：00考古学的历史与现状山东大学历史文化学院方辉教授16：10～17：40CT新技术及其在骨学研究中的应用山东省医学影像学研究所柳橙教授 8月27日

下午14：30～16：00科技考古概论山东大学历史文化学院靳桂云教授16：10～17：40北阡遗址考古发现山东大学历史文化学院王芬博士2

第二篇：人情话术

人情单话术

顾名思义，人情单乃投保时感情大于理性的保单，当第二年收费时，理性大于感情，故产生了收费困难。在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊，再认同客户的保险组合（通过讲解条款强化保单卖点），让客户真正的认识到保险给自己带来的好处。最后应向客户承诺自己的长期服务。

背景一：客户抱怨是人情保单，不想再交费。

一、强调险种设计的适应性

1、客户：当初是熟人推荐的，不想保了。

保全外勤：虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的，又是熟人，但我认为从保险本身的意义上看，您的朋友真是为您着想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享，每个人只要活在这世上，就将会面临这样那样的风险，疾病、意外，想得到的、想不到的，潜在的、看得到的风险无处不在，随时威胁着每个人，而您的朋友为您设计的这份保单，从医疗到意外保障，全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推荐的，充分考虑了您的风险程度和交费承受能力，如果您不交，真的太可惜了，您看我的收据都开来了，如果方便今天我就收了。

2、保全外勤：亲朋送的是好东西——虽然您当初是冲着朋友的面子保的，但我想他当初也是考虑到您的需要而为您精心设计，他不会因为您帮忙，而把一件不好的东西送给您，并且现在很多人已购买了这种保险，他们对这种保险都十分感兴趣，不知您什么时间有空，我去为您讲解一下，然后您再判断是否适合您，您是周三有空还是周五有空。

3、保全外勤：请您回想一下当初买保单时候的情形，即使是您的朋友完不成任务来求您帮忙，但我相信他也一定是经过深思熟虑的，是经过比较，精心给您选择的，认为您比较需要也一定最适合您！他也不会希望看到您终止这份保障，您再认真考虑一下！您看什么时候方便，我来收费？

4、保全外勤：虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真的是站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的这份保险真的非常全面。不仅有XX万的人身保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？

5、保全外勤：先生，您的朋友确实是为您着想，为您制定了一个非常完善的投资理财计划，也许您当时是冲着人情买的这份保险，但是这份保障包含了您的朋友对您的祝福和关怀，它将伴随着您的一生啊。所以，您想一想，是不是应该感谢您的这位朋友，而且，今年的保费您只需在您附近的建行交就可以了，非常方便。

6、保全外勤：既然是看人情买的，业务员一定是您的亲朋，他们应当也不会让您吃亏的。就像亲朋开了个店，您捧场买了件衣服，一般不会扔掉总是要穿的吧；您既然买了保险，那是您出的钱啊，您看，他给您设计的保障还是蛮全的呢。我给您解释一下好吗？要知道，现在有很多人自愿在办理保险，您可没买错啊。

-在办了正是抢先了一步，当初经办的业务员确实给您做了一件好事，这么好的保险您还是续交了吧。

4、保全外勤：马先生，您好！我是保险公司的服务人员，见到您很高兴。这是我的名片，请多关照。是这样的，您有一张保单到期交费了，我专程来拜访。这张保单听说是您的亲戚给您做的高额保障，当时您出于面子投的保险，不过您既然已经付出人情了，如果您再退保的话，您的损失不就更大了吗？我想您还是应该拥有这份保障。如果有哪些方面不清楚，我会给您最好的服务。（软硬兼施型）

四、强调客户重情谊

1、客户：我不想交了，去年您们的业务员死缠烂打的叫我买了这个保险，当时我就不想 买，现在看这个保险也不好，太烦了，我不交了。

保全外勤：先生，您的意思我明白，您这份保险我看过，其实是很好的，保障很全，另外据我所知，您和业务员也是朋友，关系也挺不错的，作为朋友怎么会给您推荐一份不好的保险呢？ 而且从您的这份保单也可以看出您是一位非常重情谊的人，所以我想，您对自己及家人也同样富有爱心，不是吗？而买保险本身就是对家庭对子女负责的一种体现，您说对吗？现在就让我为您讲解一下。（转移开针对业务员的话题，同时不要当时就催交，应过一周左右再了解情况，进行催缴）

2、保全外勤：首先您看在朋友的份上买了这份保单，说明您是一个通情达理的人，某种角度来说您在帮他的忙。另一方面，某某让您购买这份单子也是在关心您，是让您对爱人、对孩子、对家庭有种责任感。所以，表面上看是人情，其实您在帮助他人的同时，也为自己提供了一种很不错的保障，从这点看，您就没什么可犹豫的了。

3、保全外勤：看得出，您是个重情义的人，能和您认识一定会让我学到好多东西，我想您这朋友和您相处得一定很好，要不然的话，她不会把我们公司最好的产品推销给您，您看您现在不续缴，不光给自己带来经济上的损失，同时也伤害了您的朋友，何况保险也不是坏事，您说呢？

4、保全外勤：您这么看重人情，您肯定对您的家人更加关爱，而您买的这份保险为您的家人提供了一份很好的经济保障，充分体现了您对家人的关爱，为何不把您对您家人的关爱继续下去呢？

5、保全外勤：江女士，您好！您对业务员的支持，是多么可贵的亲情、友情，像您这样重视亲情、友情的人，也一定会重视您的终身利益和家人的切身利益。虽然您因为人情才购买了这份保单，但恰恰由于这份人情带给您一份终身的保障，由于您们的关系非常好，相信他是不会做有损于您的事的，有一天您一定会感谢他。况且您购买的这份保险已经停办了，保障又是双倍的（康泰保险）。您可要好好的珍惜这份保单，因为它是朋友给您送来的保障。

（强化客户重情谊、保险产品已停办及其特点）

五、强调风险和保障

1、客户：这保单是照顾关系，不想缴了。

保全外勤：不错，赵先生，您当初是碍于人情关系，办了这份保险；但人生在世，风险无处不在，您身为一家之主，万一遇到不测的话，您的一家大小

-保险！）客户先生，给我一点时间，我们一起温习一下您买的保险，您这一份保单是。。客户：（讲完保单后客户在此时一般没什么话说，说明他在犹豫）保全外勤：（这个时间最好促成，主要从赞扬客户开始的选择以及肯定原业务员的推荐切入）这份保险挺适合您的，相对于股票、期货等金融产品的投资风险，保险是最小的，而且它还将个人的风险转移给了保险公司，从这点看，无论您的朋友处于何种目的向您推荐这份保险，也无论当初您是出于何种原因投保，现在看来都对了，或者说这是一种缘吧，试想，您的朋友那么多，从事保险行业的估计也不止某某(经办业务员)一位，为什么就他来找您？或者就只接受他的推荐，还有，某某（经办业务员）应该也还有许多朋友，估计接受他推荐的也不多，而客户先生您就是其中之一！客户：（再次陷入犹豫，已经动心了，开始促成！）

保全外勤：虽然您这份单的业务员己离开了保险公司，但这份保险的保障并不会因为他的离开而减少，对您的服务也不会差，您看我怎么样？在我们公司，像我这样的服务人员还有很多，我们专门针对业务员离职后的客户提供服务，以后您有什么事情都可以直接与我联系！您看本周一我们进行转账，请您在周一前把足够的款项存到这个账户中，转账成功后我们会把发票给您邮寄过来，为了保证发票能顺利寄到您府上，我们核对一下通讯地址……（不给客户回旋的余地，成功了！）

2、客户：去年是碍于业务员的面子才保的这份保险，今年不想交了。保全外勤：1）看得出您是个非常讲究的人，对朋友够意思，像您这样的好人一定会得到好的回报。其实这份保险就是朋友给您的好的回报啊！这份保险是十分好的……(讲解)。

2）哦，是这样的呀，我真得恭喜您了，您在不得已的情况下做了这么一件对家人、对自己都十分有益的事。其实这份保险是十分好的……(讲解。例如：这份保险可以分红，三年返还一次生存金，还有医疗及意外等多方面的保障。)背景二：客户抱怨人情保单的原业务员已离职，不想再交费。

1、客户：这保单是当时照顾朋友买的，现在她都离司了，我要退保。

保全外勤：赵先生，您当初投保，是觉得以后的服务是有保障的，现在您的朋友离开了平安，您对平安信心不足，产生了退保的念头，我可以理解；不过，我想明确告诉您，您该享有的服务并不会因您的朋友离开平安而受损，我们平安有优秀的保全队伍，专门为像您这样的客户提供一系列的服务，您尽管放心好了。您今年的服务由我们保费组负责，相信我们能给您信心，我也愿意接受您的考验……

2、保全外勤：您所买的保险是与平安保险公司签订的合同，朋友离开公司对您的保险没有影响，公司将按照合同约订为您提供良好的售后服务，请相信我们公司的服务是最好的。

3、保全外勤：我想，业务员离职就好像商场卖电视机的服务员，您买的是电视机，而不是服务员呀！现在，您的朋友不在我公司了，我是公司专职服务人员，同样为您服务，请您放心，您只要每年按期缴费，保持保险合同有效，我们的服务就会一直持续下去。

第三篇：人生话术

 刚才在车站等车的时候，王老师和我分享了吴小莉的微博的内容，很有感触，发过来和大家共勉！_______________________________

1、人生最重要的不是努力，不是奋斗，而是选择。

2、老板只能给一个位置，不能给一个未来。舞台再大，人走茶凉。

3、意外和明天不知道哪个先来。没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。

4、所见所闻改变一生，不知不觉断送一生！

6、世界上有多少有才华的失败者，世界上有很多高学历的无业游民—是因为选择错误。

7、下对注，赢一次；跟对人，赢一世。

8、学识不如知识，知识不如做事，做事不如做人。

9、不识货，半世苦；不识人，一世苦。

10、生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。

11、做人处事，待人接物：重师者王，重友者霸，重己者亡。

12、没有目标的人永远为有目标的人去努力。

13、人生三阶段：比才华；比财力；比境界。

14、人若把自己框在一定的范围内，就容易限制了自己的思维和格局。

15、今天的优势会被明天的趋势代替，把握趋势，把握未来。

16、读万卷书不如行千里路，行千里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。经师易得，人师难求。

17、学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。

18、人生能走多远，看与谁同行；有多大成就，看有谁指点。

19、聪明的人看得懂，精明的人看得准，高明的人看得远。

20、做人不成功，成功是暂时的；做人成功，不成功也是暂时的。

记住这些话 他会帮你变得更完美，记住 ：

再烦，也别忘微笑； 再急，也要注意语气； 再苦，也别忘坚持； 再累，也要爱自己。

低调做人，你会一次比一次 稳健； 高调做事，你会一次比一次优秀。成功的时候不要忘记过去； 失败的时候不要忘记还有未来。

有望得到的要努力，无望得到的不介意，则无论输赢姿态都会好看。

生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。泪水和汗水的化学成分相似，但前者只能为你换来同情，后者却可以为你赢的成功。

变老是人生的必修课，变成熟是选修课。以锻炼为本，学会健康； 以修进为本，学会求知； 以进德为本，学会做人； 以适应为本，学会生存。

人生四项基本原则：

懂得选择，学会放弃，耐得住寂寞，经得起诱惑。

当所有人都低调的时候，你可以高调，但不能跑调。学会忘记是生活的技术，学会微笑是生活的艺术。

什么是好工作：一不影响生活作息，二不影响家庭团聚，三能养家糊口。

懒惰像生锈一样，比操劳更消耗身体。

让梦想成真的最好办法就是醒来。哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。

人生有几件绝对不能失去的东西:自制的力量，冷静的头脑，爱，希望和信心。

世事如棋，需要选择和放弃的太多，关键是明白选择什么，放弃什么。任何一个明智的选择，一项伟大的计划，最终都必须落实到行动上。一百次心动不如一次行动。行动才是改变自我·拯救自我的标志。人生无常，明天无法预测；人生苦短，今天却能把握。拿破仑因为选择了当时法国革命最能展示才干的军事指挥，才使他由一个科西嘉小子成为一代伟大的统帅。比尔·盖茨因为选择了开辟个人电脑时代，才使这个仅上过一年哈佛的准大学生成为世界首富。毛泽东因为选择了为中国人民解放而斗争的伟大事业，才从一位中学教员成为伟大的革命导师！做事既做人，做人既做事，是硬币的正反面

第四篇：幸福人生话术(精华)

“幸福人生”销售话术一

一、接触、说明话术：简单、明了原则

1、您好！我们正热销一款新型的保险理财产品，每年可以返还一次生存金（年金），５年（１０年）投入享受长期的分红和高额保障，我给您介绍一下吧？

2、您好！我们正热销一款新型的保险理财产品，每年可以按照一定比例给您发放固定收益，每年额外还有分红，而且还兼具保障功能，您有兴趣了解一下吗

3、先生（女士）您好！给您推荐一款保险理财产品，资金安全,每年返还年金,还有分红，我给您介绍一下？

4、每年最少都有20%的保险金额返还，期间还有每年分红,而且还有高倍保障，我给您介绍一下？

5、只需连续攒五年，可以享受长达终身的收益和保障，平时攒小钱，到期领大钱嘛！

6、您每年投入1万元，只需投入5次，每年都可以返还保险金额的20%，最高返还可达100%，返还终身，领取灵活，还有高额累积红利。同时，您可获得长达终身的意外身故保障。

7、积少成多，每年强制自己攒小钱,比如每年攒

一、两万，坚持五年，就能获得一大笔资金，可用于子女教育、创业、养老等大额用途。(备注:根据客户层次不同,每年攒的数额做相应调整)

8、您现在一下子存一笔二三十万的长期存款可能不容易，但每年拿出

一、两万来做长期理财对您来说不是啥难事，坚持五

（十）次，那就是一笔大财富。

9、您还没有中长期理财安排？从资产配置角度讲，必须得有一项中长期理财计划才算合理，您看这样是不是可以？拿出一部分，比如二万办理这款保险理财产品，对您目前的现金流和生活品质基本没有任何影响，只需每年按时交费，坚持几年，就能有一笔丰厚收入。

二、拒绝处理：拒绝是实质——欢迎再来

1、客戶:这是保险啊,保险公司可靠吗？

是的,这是银行代理的泰康人寿保险公司的保险理财产品。泰康人寿的经营受国家保监会和其他监管机关的监管，而且泰康人寿的经营一向十分稳健。您想想，如果保险公司不可靠，银行会与它合作吗？

2、客户：分红能分多少啊？

您放心，保险公司比您更关心红利的多少，再说您每年分得红利主要来自于保险公司分红业务的经营成果，保监会规定，每年保险公司分红业务可分配盈余的70%以上要作为当年红利分配给客户。

3、红利没有保证

您说的没错，幸福人生是终身型产品，它有一部分固定收益，另一部分是分红，是浮动收益，分红可以抵御通货膨胀。这种组合是最合理的了。

4、那我中途要用钱怎么办啊？

首先，我们建议您专款专用，幸福人生是为保障您孩子将来受教育（您养老）的长期保险理财产品，属于强制性攒钱，请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，可把生存金领出来，您也可以质押贷款等，解决您的燃眉之急，再说您投入的本来就是零钱，取了也起不了大作用，还是等到满期提取收益高。

5、每年缴费太麻烦了！

不麻烦，只要您在投保时填上您的账号，每年交费日前把保费存到这个账号上，我们会自动收取，就象交水电费一样方便。而且，每年交费日之前，保险公司会通知您交费，一点都不麻烦。

四、促成话术

1、如果没什么问题，就在这里签个字吧。

2、您看交5次费，可以保障10年，多好！来，请您填个投保单

3、您办这个产品不管是升息还是降息，固定收益部分都有保障，还有高额的保障功能呢。现在就办了吧。

4、“很不错是吧？那我现在就给您办吧，每年强制自己攒个1万，应该挺合适！您先开个折……”

5、不要把遗憾留给明天，与其明天后悔，不如今天行动，在这里签个字。

6、现在办理这项业务的人可多了，手续很简单，您身份证号是多少？

7、根据您的家庭经济能力，我建议您先办理**份体验一下，觉得好再办。

8、（客户有养老、子女教育、医疗需求)您的这块需求是您必须中长期规划的理财计划。是否考虑用一个产品组合来满足呢？（导入销售辅助工具，如T字演示法）

9、您考虑为谁来办理呢，您自己还是为您的孩子

五、售后服务话术：完善服务流程，有效提高电话回访成功率

1、这是您的正式保险合同，由于泰康很注重品牌和服务，过几天会有公司的客服人员打电话对您进行回访，是010打头的，您放心接听，是免费电话，为了确保您的权益，主要是问问您是不是亲笔签名和通信地址，以及相关产品方面的信息您是否清楚，您只要确认一下就可以了。如果你的电话、地址等个人信息有变化，请及时通知我们。

2、这个是您的银行转账卡（存折），每年您要从这个账户上交纳续期保费，以及领取满期金，请您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记。

“幸福人生”销售话术二之压岁钱

 轻松开门

客户经理：您好！您办什么业务？

客户：办储蓄业务。

客户经理:好的，我先帮您填一下单，龙年之际先给您拜个泰康年，祝您全家新春快乐，健康吉祥！

客户：好好，谢谢啊！

客户经理（一边填一边拿出公司压岁钱宣传资料）：顺便您看一下这张资料，过年大家都要给孩子发红包，往常过年您要给亲友家的孩子发不少压岁钱吧？您是如何打理孩子的压岁钱的?您给孩子存几年了?存多少了? 您知道压岁钱的来历吗？您看一下这个压岁钱的传说吧。（顺手把资料翻到关于压岁钱的传说的那个版块）（讲压岁钱来历的故事）

关于压岁钱的传说

每到除夕之夜，小孩子将会得到长辈给的压岁钱。为什么过春节的时候要给孩子压岁钱呢?这里有一个传说。传说，古时候有一种身黑手白的小妖，名字叫“祟”，每年的年三十夜里出来害人，人们怕祟来害孩子，就点亮灯火团坐不睡，称为“守祟”。有一户姓管的人家，夫妻俩老年得子，视为掌上明珠。到了年三十夜晚，他们怕祟来害孩子，就逼着孩子玩枕边的八枚铜钱。半夜里，一阵巨风吹开了房门，吹灭了灯火，黑矮的小人用它的白手摸孩子的头时，孩子的枕边迸裂出一道亮光，祟急忙缩回手尖叫着逃跑了。原来，这八枚铜钱是由八仙变的，在暗中帮助孩子把祟吓退，因而，人们把这钱叫“压祟钱”，又因“祟”与“岁”谐音，随着岁月的流逝而被称为“压岁

钱”了。

 感性说明

客户经理：不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。给孩子压岁钱是中国文化的传统习俗，代表大人对孩子未来的一份希望和祝福。每年孩子们都能收

到不少的压岁钱，我觉得这是培养孩子建立理财意识的好机会啊！

最初，我家孩子的压岁钱都是我收起来，后来发现孩子心里是挺不愿意的，其实长辈们给钱

应该给孩子，只是怕他有了钱会乱花，就在银行给他开个存折，打算到他需要时一起给；

客户经理：（顺手把资料翻到幸福人生的例子处）不过今年，我决定用一种特殊的形式给孩子存压岁钱，同样在银行给他开个存折，这个账户很特别：每年春节存10000的压岁钱，孩子才3岁，至少还可以挣10年，明年开始就不用自己给孩子压岁钱了，存10天后就可收到账户给的第一笔压岁钱1292元，60岁之前，账户开始每年替我给孩子1292元，60岁之后平均每年替我给孩子6460元，直到终身。春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一份有价值的礼物，孩子能领到大红包，一直领到老，更关键的是可以从小培养孩子理财的观念和能力，这些钱不花，30岁54175元，50岁133604元，80岁530635元，100岁1137175元，并拥有账户的分红：30岁约为88477元，50岁约为;288831元，80岁约为781808元，100岁约为：1437467元这样的压岁钱就不是简单数字，而是对孩子的一生一世的爱啊！

这个压岁钱和孩子一样会长大，更重要的，每次孩子领到红包时一定会想到您。等他30岁、40岁时，他和他的小孩一样依然领到您送他的年年长大的压岁钱，这份压岁钱让您的爱伴随他一生一世！

客户经理：您的孩子几岁了？（一边问一边拿出空白的计划书）

新年新气象，大家都穿新衣戴新帽，这次咱用新的方式给孩子放压岁钱，积少成多。压

岁钱5000元为1份，依您对孩子的那份爱和那份感情，您看放几份合适？

客户经理：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他的幸福人生？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动。 拒绝处理

客户：春节开销太大了，下月再说吧

客户经理：我特别理解您。试想一下，如果您对儿子说： “儿子，爸妈非常抱歉，今年的开销太大了，新衣服咱

不买了，压岁钱先不给了，也不买鞭炮了，咱三月份再说吧”。您说行吗？

客户：那肯定不行么！

客户经理：所以说，虽然春节花销是很大，可是孩子收的压岁钱本来就是给他的，您给他存起来，这个钱是能伴

孩子一生一世的，您不想让孩子永远感受到您对他的爱吗？并且这个钱还会年年涨，您看这个例子，一年不过放10000元，放10年，最后能收益大约200多万啊！

客户：如果缴不起费怎么办？

客户经理：—首先依您的能力和现状，相信事业一定会步步高升，越来越好，这种担忧基本没有必要；

—退一万步说，如果真的资金紧张，您可以不动前期返还的钱，放在帐户里累积生息，到时抵交保

费，减缓压力；

—真正缴不起费有1种情况是不以人的意志为转移的，即意外离开。但是，假如真发生这两种情况，就不用放压岁钱了，因为压岁钱可以豁免。

“幸福人生”销售话术三之拒绝处理

一、关于本金

话术一：用成本投入的观念引导

阿姨，这其实是很普通的一个道理，“有鸡才有蛋”，如果一直想有蛋拿，必须保证鸡活着。

话术二：用成本投入的观念引导

我非常理解您对本金的关注，您看如果您春天把种子种到地里去，到秋天收获的时候，你关注的是收获了多少而不会问种子到哪里去了，您说是吗？

我们的幸福人生就是保证您在年老的时候、收获的季节能有好收成，帮助您规划一生的幸福生活。话术三：借用社保举例说明

我非常理解您的心情，如果您交社保，按规定最少要交15年，也不会有保证返本的说法，而且最早也要等到55岁或60岁才能开始领取，中途有什么事只返还一年的养老金，您说是吗？

我们的幸福人生只交10年，10天后就开始领取了，保证领到80岁，80岁以后只要活着还能继续领取，直至终身，多为您着想啊！如果不想领，还能放在您的账上复利计息，额外还能享受公司的分红，一份投入三份回报，还能帮您保值增值，多划算啊！

话术四：强调保险的本质功能

幸福账户是您家庭长期的理财帐户，要返本快就去存银行，今天存明天就可以取本钱。可是您也知道银行的收益低，再加上负利率，其实银行储蓄更是一种隐形的杀手，在消耗你的财富，可以说“存得越多亏的越多”。现在由于就业等问题，“啃老族”和“月光族”越来越多，所以我们更应该为孩子和自己的未来强制性的存一笔钱，需要的时候不仅可以解决孩子的问题，也可以解决自己的问题，想怎么用就怎么用，一份保单，三代受益！主动权永远掌握在您手中。

话术五：强调保险的本质功能

泰康人寿幸福人生是一种稳中有赢的理财产品。您急于要本金的原因是心理不踏实还是急着用钱呢？如果一存就急着取出来花，不等于没存吗？如果我们每个人都有个这样的妈妈，我们将在不知不觉中存下一大笔钱。

二、保障问题

话术一：突显豁免功能

这本来就是一个让您今天有钱、明天有钱，一辈子都有钱，遇到风险也不缺钱的终身账户。我们的幸福人生不仅保障高、而且范围也是非常广。存钱的时候最担心交不起钱，因此缴费期间我们重点保的是交钱的人，如果他不在了，我们公司来交钱，不用您还钱，还能一辈子享受利益。

交满了，保的重点就是被保人，保障年年递增，越活越值钱，等于一个账户保了两个人，让您三代都受益。话术二：80岁后没保障，强调终身养老功能

80岁以后，您每年继续领取的养老金就是您的保障，而且这个时候保障变成了保证，更加保证了您的收益。

三、收益问题

话术一：强调保险与投资的区别

这个和做生意是两码事，做生意是让你赚更多的钱，同时也会有高风险，谁能保证一辈子做生意都能稳赚不赔？ 幸福账户是帮你保住钱，合理规划、资产保全，让你轻松实现“今天有钱，明天有钱，世世代代都有钱”！话术二：引导本金投入概念

其实，存的钱多钱少并不会影响您的收益率，它是与您存的本金有关，但是因为本小而不存，最后的结果是一分钱都没存到。所以存钱多少并不重要，关键在于你存了没有？

四、买少意义不大

话术：从保险的作用入手

买保险是为您的家庭做中长期的规划，买了就比不买好，您可以根据家庭状况，现在先拥有一个保障账户，以后根据条件随时补充；而且拥有了泰康，您将拥有一辈子的承诺，“从摇篮到天堂”泰康永远为您保驾护航……

（引导到养老社区介绍）

五、大人买不如小孩回报高？

话术：对小孩、大人不同的作用来引导

其实谁买都好，小孩买领的长，大人买回报快，最好两个都有，都能享受回报。（目的是在客户犹豫时，帮他下决定）

六、算账的问题

话术：强调风险概念，突显保险本质

我们的产品和收益是经过公司专业的精算师计算出来的，你如果实在要算，是准备算今天的小账还是算未来的大帐呢？您可以算得出现在的利息，却算不出人生的风险；谁能保证现在有钱，未来就一定有钱？自己有钱儿女就一定有钱呢？您现在的钱叫数字，未来能花的钱才是您的财富。我们产品就能给您这样一份保证，让你现在有钱，以后有钱，只有活着就一辈子都有钱！

七、红利不确定

话术：强调国家对红利分配的监管

您的担心我能理解，银行给的利息就是确定的，可是您满意吗？您一定希望在有保证收益的同时，还能有额外的惊喜吧！

我们的红利不确定，正是因为它与公司的投资收益挂钩，让您能有机会获得公司的额外回报。如果水涨船高、节节攀升对您不是更好吗？再说您买分红保险，根据国家规定，我们就必须给您分红，还不能低于利润的70%。我公司10年来年年保证分红，因为公司的投资实力强，还额外分了两次现金特别红利，如果您在6月开户，就能参加今年36亿的特别红利分配呢！作为金融机构，银行和保险公司都是通过资金运作来赚钱的；银行给的只有固定利息，没有把它赚的钱再分给您吧？

八、中途交不起钱

话术：给予方法，帮助解决

我能理解您的担心，交不起钱无非两种情况：

----第一种，交钱的人出事没人交了；但是我们有保费豁免，公司会帮您继续交；钱不用您还，利益还不变。----第二种，遇到手头不方便；您可以把账户里面的钱取点出来继续交啊！其实，我认为这两种情况都不会发生在你身上，你就不用担心了，你看存1万还是存2万？

九、时间太长

话术一：强调长期规划和终身保障

现在您能挣钱，不用担心；可年老不能挣钱的时候，您不是还要花钱吗？所以，什么钱都能透支，但千万别透支自己的养老钱。存的时间长才能让您长期持有，才能真正帮您把钱留下来，才能给您的老年生活带来保障，您说是吗？

话术二：强调幸福人生终身保领的最大特点

领取时间长正是我们幸福帐户的最大的特点。谁都希望自己长命百岁，颐养天年；可是谁能保证年老的时候，能养您一辈子呢？我们的幸福帐户就能给您这样的承诺，保证您“存钱一阵子，领钱一辈子！”泰康30万员工都会祈祷，让您一生无忧，一世无愁！

十、不相信公司

话术一：突出公司分红优势和养老社区吸引

我们总公司光在北京就有三座大楼：

1、泰康人寿大楼

2、泰康金融大厦

3、泰康国际大厦，足以体现我们的实力。我们在08年18亿特别红利之后，在整个世界经济动荡不以的时候，泰康今年又拿出36亿对客户进行特别红利分配。根据《新保险法》的规定，这足以再开6家保险公司了，但是我们没有这么做。而是将钱全部拿出来以现金分红的方式直接分给我们的客户，这在整个行业都是绝无仅有的。我们将在全国修建泰康养老社区。现在北京的泰康养老社区已经在小汤山开始修建，占地2000多亩，集养老、医疗、娱乐为一体，还有天然的温泉。泰康的客户可以优先、优惠、甚至带着保单就可以直接入住，这也充分体现了公司对客户的责任和承诺。话术二：强调董事长的领导能力，坚定信心

我们陈东升董事长是美国《财富》杂志评选出来的“中国商人”，在不久前评选的中国60华诞功勋人物评选中，还入选了“中国60位功勋人物”、并获得“25位杰出企业领袖”称号等；泰康成立至今获得了很多的荣誉。不久前还被评为了“09年市场上最会赚钱、最会管钱、最会花钱”的公司，公司的投资收益已经连续7年在行业里排名第一。

十一、生调问题

话术：观念引导，身价体现

您能获得公司的生调资格，是身份的象征。您把钱存在我们公司，不是公司圈住了您，恰恰相反，是您圈住了我们公司，我们要为您负责一辈子！您只存入来相对很少的一笔钱，到有事时，公司却要给您一大笔钱，您说谁划算？一般人，公司肯定不在意，我们确要时刻关注您，就像成龙他们那些明星，由于投保很多，开演唱会保险公司还要为他另外请保镖，您要哪天去外地出差，没准公司也会为您请保镖呢！

十二、要等更好的产品

话术：观念引导，早有早好，先有再全

不同的产品解决不同的问题，您不会一件衣服穿一年四季吧？人生每个阶段需求和关注的重点是不一样的，先拥有一个账户，以后可以根据情况随时补充，这样才能拥有最完善的人生保障，您说是吗？任何产品都没有最好的，只有最合适的，早存早受益！买保险也是有条件的，存晚了就不定有机会了！

十三、市场比较

1、与保额分红方式比

话术：强调自己购买的主动性

市场上有些公司采用的是保额分红的方式，红利看起来确实会多些，但是只能让您看见不能让您拿到。泰康一贯采用的是现金分红的方式，就是想让我们的客户实实在在拿到钱。钱在您手上，想怎么用就怎么用！您的钱，您是喜欢自己决定呢，还是让别人帮您花呢？

2、与红利演示较高比

话术：强调保证收益

我理解您的心情，有些公司演示的预期红利确实比我们略高，但是合同上承诺的保证收益却比我们低。您也知道，红利收益是跟公司在市场投资收益挂钩的，谁都不能对未来的收益做出100%的承诺，但是合同上的收益确是无条件保证要给客户的，您是看重合同承诺的固定收益还是未来的预期收益呢？近三年，泰康已经派发了两次特别红利，这在整个行业都是绝无仅有的，您还有什么可担心的呢？

十四、我想把钱拿来投资股票

--你这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊！

--请问，股市会不会只涨不跌？（不可能。）

--那投资股票会不会有风险？（会啊！）

--对啊，人生就像股市，每天都在变化，每天都有风险，对吧？

--你看看保险股，三家保险公司在中国大陆就拥有11630亿股，占了整个股市的5%还多；当时的发行价，中国人寿不过18元、平安不过38元，太平洋不过30元。我们泰康马上要上市了，最低要100元，比那三家加在一起还高——你现在买泰康的【幸福人生】，与投资泰康的股票没有什么两样，而且还没有一点点风险。

十五、钱会贬值，通货膨胀

（一）1、你说得对，钱会贬值，全世界没有一个国家的钱是永远不贬的，只是幅度大小而已。

2、钱放在哪里都会贬值，放在保险公司可以贬得少甚至不贬，像泰康这样好的回报，一定会让你的钱增值……

3、在通货膨胀的情况下，全世界都承认：只有保险公司有条件对付这种贬值——因为：第一，发生保险事故，保险就是小钱换大钱；第二，不发生事故，保险业的投资会创造更大的效益给你。在我们这个行业中，有一个经历200多年得出的结论：如果你没有了时间，我们就付给你的家人足够的钱；如果你有足够的时间，我们就连本带利还你的钱——您说，有道理吧……

4、除了钱会贬值外，你有没有想过什么东西才是你财产中最重要，但是一旦有事情又贬值最快的？（没有想过）

5、钱贬值可能需要好几年，身体有时仅仅因为一个不小心或生一场病，对吗？

6、万一因意处或疾病暂时停止收入，家人谁来照顾？

十六、钱会贬值，通货膨胀

（二）1、你的顾虑是对的，有长远打算的人都会想到这个问题。

2、撇开贬值的问题不谈，你想这样的计划对你有没有帮助？（是有帮助，不过到时候领的钱，还是贬值的钱。）

3、你觉得最有帮助的地方在哪里？（反正我觉得钱会贬值，所以我不想考虑购买吗？）

4、你觉得保障重要吗？（是的。）

5、我问一个问题，请你不要生气。（没关系，你问吧。）

6、假如你先生有一点小事情，躺在病床上没有收入，又需要你来照顾，而家中又没有多少积蓄时，请问我们首先要面临的是金钱贬值的问题还是庞大医疗费、生活费的问题。

7、贬值也罢，不贬值也罢，有钱用才是真道理。

8、每个家庭，总是要存些钱，总是要面临贬值这件事；我们的【幸福人生】就是为了帮助客户，把存的钱保住值，少贬、不贬，争取达到增值……

第五篇：卸骨术基本功教学全套图解教程

卸骨术基本功教学全套图解教程

合盘掌：卸骨术基本功双锁功之合盘掌图解教学

推山掌：卸骨术基本功推山掌图解教学

红砂手：卸骨术基本功红砂手图解教学

基本窍要：卸骨术拿筋制敌的基本窍要和根本谋略

人体筋肌分解：卸骨术基本功之人体筋肌分解图文教学

人体关节分解：卸骨术基本功之人体关节分解图文教学

人体骨骼分解：卸骨术基本功之人体各部骨骼分解

人体骨骼总述：卸骨术基本功之人体骨骼总述图解教学

卸骨基本手法：卸骨术基本功之卸骨手法图解教学

铁指寸劲功：卸骨术基本功之铁指寸劲功图解教学 金针钢指功：卸骨术基本功之金针钢指功图解教学

神力铁掌功：卸骨术基本功之神力铁掌功图解教学

伤骨断筋手功：卸骨术基本功之伤骨断筋手功图解教学

挫骨分筋手功：卸骨术基本功之挫骨分筋手功图解教学

拿筋的基本技法：卸骨术拿筋的基本技法图解教学更多卸骨术教学请访问古武网卸骨术目录