珠宝导购如何提升你的专业性

第一篇：珠宝导购如何提升你的专业性

珠宝导购如何提升你的专业性

文/王佩

树立你的专业形象，你能向她推销任何东西！也许你觉得言过其词，其实不然。记得又一次一位行业内的介绍我去上海一家珠宝品牌做营销培训，晚上朋友们聚会时老板一时兴起，让我猜他的年龄，这位老板非常注重养生和锻炼，看是四十多岁的样子，实际年龄已经是六十多岁，大家都觉得不可思议，于是他就给大家介绍了一些养生经验，大家均频频点头，非常认可，并表达效仿之意，直接把他当成了养生专家，而他不是专家胜似专家。我想如果他当时再推荐一些保健品的话，肯定会有人购买，这就是“专业”的力量。

随着时代的进步，信息的畅通，人们对珠宝玉石首饰的常识了解亦普遍增多。但是，珠宝玉石毕竟是专业较强的学科，对大多顾客来说不甚了解，知道的也只是常识而已，因此，顾客在选购珠宝玉石首饰时，更信赖“专业型”的导购。那么，作为珠宝导购，如何塑造和提升你的专业性呢？不必探究高深的理论，本人根据实践总结出一些学了就会套路，让你轻松提升自己的专业性。

一、专业性从仪容仪表开始

我们知道，在社会活动中，最为直接影响到人际关系的首先是个人形象，因为不管愿意与否，它时刻会影响到你带给别人的第一印象，个人形象不仅代表个人，还代表着组织的形象，品牌的形象。因此，珠宝终端工装的统一显得尤为重要，俗话说“人在衣裳马在鞍”，毕竟外表是大家判断事物优劣的最直观要素。那么，服装的统一是否就能显示出专业性呢？也不尽然，着装要严格按照终端着装规范要求去做才行，试想，工装再好，穿着不注意细节，跑线掉扣、衣不合体、褶皱脏兮、工牌佩戴随意等，反而会大大降低你的专业性。

因此，在店面营运当中，仪容仪表的规范直接关系到导购的专业性，如果你想成为专业性导购的话，那么建议你每天要求根据自己终端的“仪容仪表自检规范”来进行自我检查，严格要求自己。仪容仪表主要包括着装、工牌、发式、帽子、面部、口手、身体、饰品、手套等方面。店面如若想增强整体的专业性，一定要将仪容仪表的检查列为每天店面晨会的必须检查的项目，由店长进行检查，纳入店员的日常绩效考评中，其中包括礼仪规范，以促进养成良好的习惯，从而提升每个导购的专业性。终端还应设立“仪容仪表优秀奖”或“礼仪服务优秀奖”可根据定期的检查及投票选出获奖者，并对其进行嘉奖，从而提高店员整体专业形象。

二、专业性阐述会分部进行

伴着经济的发展，现在生活变得越发好了，以至于聚会吃饭不知去哪里。有次在深圳同行内的几个朋友聚会就遇到了这种情形，有人说去吃湘菜，有人说想吃辣不如去川菜馆，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，还有人说干脆去吃潮汕菜，风味独特，大家争论不休，这时有位具有专业范儿的朋友说，“我看还是吃海鲜好，在深圳吃海鲜有这样几个好处：一是新鲜；二是海鲜品种比较全；三是海鲜具有丰富的营养价值；四是海鲜中含有丰富的不饱和脂肪酸。”话音完毕，争论结束，大家一致同意去吃海鲜。提议吃海鲜的这个朋友并不是专家，但为什么具有这么强的影响力呢？因为他在提议时，把吃海鲜的问题分为四个方面来阐述，听似非常具有专业性。因此，我们珠宝导购在做销售时如果善于把一个问题分为几方面来讲时，就能极大的提升你的专业性。比如“评价翡翠的优劣可以简单的从四个方面来看，分别是种、色、水、工，„„”、“常见的钻石鉴别方法有这么几个，一是哈气法，二是滴水法，三是线条法„„”、“为什么建议你选购我们品牌呢，主要有四个原因„„”、“小小的钻石为什么会这么贵呢，是有多方面的原因„„”等。那么导购在向顾客讲解时，是不是所有的问题都要背呢？不见得，特不是是一些开放行问题，你可以尽可能多的现场发挥，现场总结。但是在向顾客阐述时，不可贪大，比如，这个问题分为十个方面，结果你怎么凑都凑不够数，只能搬起石头砸自己的脚，弄巧成拙。

三、专业性交流语速不能过快

语速过快会给人这样的感觉，你之所以要着急说完是担心没有人听，怕引不起对方的关注，所以一气说完。同时，语速过快还会给顾客带来听觉上的压力。因此，与顾客交流时语速过快会给顾客留下不专业的负面印象。如果在日常生活中我们有意关注的话你会发现，有涵养的学者、专家、领导者，说话总是一字一句、清晰明白、铿锵有力的。有没有人听你讲话，不关乎语速，而关乎内容和表达。你说些什么，用怎么样的语气和语调能让人爱听、听着舒服？首先应该先把速度降下来，让顾客听明白听清楚，也给人思考的时间，然后一边斟酌讲话的内容、措辞一边观察顾客的表情神态。在同顾客的交流中，不可出现“长舌妇”，不可议论是非短长，因为拉家常也是要水平的。

在古装剧中，我们能经常看小丑或随从的行为：脚下没根，站着摇摇晃晃，活蹦乱跳或者一溜小跑。不稳当就没有气场，没有气场就难以吸引别人听你讲话。要稳当先要把你的脚步放慢，把你的速度放慢变稳，举止轻柔，端庄大方。

四、专业性动作最能打动顾客心

作为珠宝导购，相信你都会向顾客展示货品，但是专业吗？专业的做法应该这样的：首先戴上手套，然后轻轻打开柜门，小心的取出货品，然后用干净抹布擦擦饰品，同时头脑中应迅速判断这是什么时间上柜的货品，产品的寓意是什么？卖点在哪里？是否适合该顾客？再小心地仔细观察一下，同时向顾客做简单介绍，最后放入托盘，正对着顾客。看到你这些专业动作，顾客会对你和你的产品肃然起敬，模仿你刚才的珍视动作，认真的对待这件饰品，仔细观察，这是心理学上的一种简单自然的模仿现象。若顾客不喜欢，再小心翼翼地收回，用抹布擦去刚才你们留在上面的指印，放回原处。动作小心缓慢，有条不紊，整个过程一气呵成。适当的时间，你可以向顾客解释我为什么这样做，因为这是天然的饰品，是独一无二的宝贝，让她看到你很喜欢很珍视这件饰品，相信没有人会不被你的敬业精神所打动。相反，如果作为导购的你，随意取出，随意乱放，不戴手套，不用托盘，不擦拭，顾客自然也就不觉得珠宝饰品的珍贵性。

除此之外，作为导购，必须熟知钻石的分数、价位分布，能在几秒钟内找到产品；还应具备看似神奇的专业动作，比如看到顾客的手指就能目测指圈号，握下顾客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手镯等等。

五、专业性工具的使用随意不得

终端不配备珠宝饰品常规仪器或工具的肯定体现不了专业性，配备有工具，但导购使用仪器或工具不规范同样降低专业性。因此建议，珠宝终端零售店面或专柜应配备必要的仪器和工具。比如翡翠店面或专柜应配备紫外灯、放大镜、虑色镜、手寸卡等简单仪器和工具；钻石店面或专柜应配备4C台卡、放大镜、切工镜、热导仪、指圈棒、指圈环等。导购人员应对每样仪器或工具具有规范、熟练操作的能力。走访终端发现，不少店面存在使用工具的随意性，比如，十倍放大镜是最常见也是最常用的鉴定工具，却有不少导购不会正确使用，究其原因就是缺少简单的培训。

在珠宝的营销过程中，店面应设计仪器和工具的运用，一定要让在顾客面前演示一番，最好能让顾客参与进来，亲身体验感受你的专业性。

六、专业性数据让顾客刮目相看

数据是枯燥的，但数据是专业性的体现。熟记所经营品类的产品物化数据以及特性数据并且适时说出来，会令顾客对你刮目相看，极大的增强你的专业性。

“铂金是世界上最稀有的首饰用金属，每年的供应量只有黄金的二十分之一，成吨的矿石，经过150多道工序，耗时数月，所提纯的铂金只能制成一枚简单的戒指。”“一克拉钻石原石经过切磨后，仅能得到大约0.45克拉的钻石。”“有人粗略统计发现，要得到1克拉(0.2克)已打磨好的钻石，需要挖掘约250吨矿石。一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，约涉及200多万人，一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶，钻石的无比珍贵也就是在其中。”“钻石的抗研磨硬度是红蓝宝石的140倍，是水晶的1100倍，因而其无与伦比的硬度是可想而知。”“钻石折射率（2．42）和色散率（0．044）是天然无色宝石中是最强的，当钻石被琢磨成57个小面后，射入钻石的白光，在折射过程中被分散成单色光，显出七色霓虹般光彩，呈现光辉灿烂和晶莹似火的光学效应，这是钻石最珍贵的特征，是任何其他宝、玉石所望尘莫及的。所以，它被誉为‘宝石之’。”„„当你准确适时的说出专业知识里面的专业数据时，顾客会相信你就是专家，你是值得信赖的。顾客信任你，你在推介产品时顾客自然就是接受。

专业性是导购素质的综合体现，专业性关系到销售的成败，专业性提升是个过程，珠宝导购的专业性提升需要不断的学习和训练，在工作中多梳理，勤总结，多运用，只要你想成为专业性的导购，那么你可能成为专业性的导购。

第二篇：珠宝导购岗位职责

1．团结同事，尊重顾客，服从上级管理和安排； 2．对待顾客真诚，不因个人利益损坏公司利益； 3．提升个人业务能力，接受店内及公司的培训； 4．努力完成当月、当天销售目标，并分析原因； 5．站好门迎，接待顾客，销售货品，处理售后； 6．做好区域的卫生及所管柜台的货品陈列、保管，做好盘存，点数，交接，穿标等日常事务； 7．对潜在顾客进行跟单，对购买顾客定期维护；

8．介绍清楚各类售后，让顾客签证确认，并附加推销； 9．配合、执行上级交待的临时工作。

第三篇：珠宝经营：导购如何做好销售

对于珠宝行业的企业家而言，导购一定是这个行业的企业家们要关注的一个最主要的人选，因为对于珠宝行业的企业家而言，优秀的导购不仅能吸引这个行业的消费者，还能让消费者为您带去新的消费者。因此，珠宝行业的企业家要想更成功的缔造这个行业的财富，那么到后人员一定要做好销售。珠宝店铺托管

销售一：珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时。珠宝店铺管理

销售二：珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时。珠宝零售管理

销售三：珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

销售四：珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。珠宝管理人才

其实，对于珠宝行业而言，导购员还需要掌握的一个关键的销售技巧就是，售后服务。这也是企业家通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因。综合以上五个内容的介绍，相信您对于珠宝行业的导购员要掌握的哪些销售技巧已经是做到了心中有数吧!珠宝人才培训

第四篇：珠宝导购常见的难题解答

珠宝导购常见的难题解答

面对顾客的异议，要会接招

1、接受、认同、赞美

①客户可没有被纠正的雅量。

②接受：我懂，我能了解您的心情。

③认同：我能体会，我能感受得到。

④赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。

⑤肢体语言、眼神的配合。

⑥避免“可是„„但是„„”

2、化反对问题为卖点。（嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键所在，从而制定相应的策略）

①“这个戒指的款式、大小都很合适，但是质量会不会有问题？” 错误回答：肯定不会啦。

正确回答：我们公司产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心。

②“我衣服都很普通，这个项链很时尚，不合适”

错误回答：没有很时尚呀„„

正确回答：就因为服饰普通，才要配一款漂亮而时尚的首饰，这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性！

3、以退为进

①“我不需要了，我再看看！”

错误回答：好吧，您慢慢看（有需要再叫我）

正确回答：那好吧！我们不会勉强您购买，只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢？只是我想跟您说的是„„

②“我还是买某某牌的好了！”

错误回答：那以后有需要的话„„

正解回答：那好吧！我们不会勉强您购买，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？

③“算了，我自认倒霉好了！”

错误回答： 沉默！（会让顾客很失望）那好吧，抱歉了！

正确回答：

a.真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟踪您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求„„

b.真的很抱歉让您有这样的感觉，我想了解一下是哪方面的问题让您有这样的感觉呢？

只有我们知道了解决问题的关键点所在，就能制定相应的策略。

4、如何增加顾客的回头率？

对于购买珠宝等高值商品，顾客货比三家的心理作用强烈，如果不多看几家一般不会立即购买，增加顾客回头率对促进销售增长有显著作用。增加顾客的回头率需要从多个方面进行，我们公司的形象、员工的形象、货品的形象都对顾客的回头率有影响。销售员从接待顾客时，一定要注意自己的形象，尊敬每一位顾客，给足顾客面子，另外还要尽量给顾客留下深刻而美好的印象，如果能抓住顾客的心理，推荐到真正适合顾客，顾客又满意的货品，我们自身和我们的货品给顾客留下的印象一定是非常满意的，那么顾客的回头率一定会增加。

5、对待顾客的一问三不回怎么办？（有的顾客你怎么问他，他就是不回答，弄的我们很尴尬）

顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流，这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点：第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的。

如何赞美顾客提高销量？

赞美顾客很重要，人只有在高兴时才容易消费。因此，在销售的整个过程中都要多赞美顾客，这里说的顾客不只是购买者一人，还包括其同行者，甚至小孩，而我们说的赞美不是那种奉承和虚伪，每个人都有亮点，学会发现顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙。

赞美顾客要注意“亮”和“点”，首先，这个亮要是事实，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成点，所以应注意点的赞美（夸要恰到好处，过之虚伪）；三要优于自己的亮点，可寻找第二亮点。

例1：有一个身材好的女士来到钻石柜台

营业员：“您好，看来您也很喜欢钻石”

顾客：“我随便看看”

营业员：“是的，钻石的切工好，就会出‘火’，显得光彩夺目，您的身材好，什么衣服穿在您的身上都显得好看，戴个首饰更漂亮，真羡慕您”

顾客：“哪里”

营业员：“真的，我们最喜欢模特身材的人试戴首饰，感觉特好”

（评：不急于卖，而是先根据顾客行为和特点与其拉近距离，先说其喜欢钻石，还不是买不买，先套其身材及着装的优势，恰到好处的捎上一句戴上首饰更漂亮，并用倾慕她来提高顾客优越感，最后用喜欢的试戴可满足自己的感受来说服顾客试戴）

例2：一顾客来到翡翠专柜，看的很仔细，并且明显感觉他懂行。

营业员：“您好，看来您非常喜欢翡翠，而且我们的老顾客很多是玩玉的” 顾客：“不太懂，随便看看”

营业员：“是吗，看您的气质像是懂玉的，至少喜欢玉”

顾客：“喜欢倒是喜欢”

营业员：“是的，看来我没说错，现在越来越多的确人喜欢玉了，毕竟几千年的历史了，书上说‘君子无德不配玉’，真是这样吗？我觉得这东西容易上瘾，很多玩玉的顾客都不只买一件，连我们都受影响，买不起贵的买件便宜的戴戴，听说还可以养人保平安呢，据说好玉佩贵人，平民配真玉，我们只求真，而你们都适合好玉。”

顾客：“你是想让我多花钱吧”

营业员：“不是的，我也是听顾客讲的，主要看您的气质很好，像个贵人，您是喜欢水头好的，还是偏向有颜色的？”

（评：很平淡的聊天和赞美，与顾客拉近距离，卖玉不易急于求成，是

个功夫活，要有耐心，并通过贬低自己来衬托顾客的高高在上，以一种谦虚的心态体现顾客的高贵，当时机恰当时开始进入了解顾客的需求）

第五篇：珠宝门店提升营业额

珠宝门店提升营业额，只需把握这六点！

有的店开业后月度业绩可以做100万元，可后来却只能做小40万元。问店员什么原因，回答说是人少了，产品价位高了，消费者购买力减弱了。

有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如，那么，问题究竟出在哪里？如何对自己运营的珠宝店铺进行诊断？

分析

说到底，是因为管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。而数字、数据是真实反映营运情况的真相。

店铺业绩诊断也是围绕六项指标展开，分别是客流量、进店率、成交率、连单率(单价)、回头率和毛利率。

通过6项指标前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。这就是店铺业绩成长的六把钥匙。

影响店铺业绩成长的六把钥匙

1、客流量

客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士)。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。

街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。客流量往往也是零售门店选址的最重要考量指标。

2、进店率

进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。

站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义：企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。

3、成交率

指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映商品竞争力、环境舒适度、人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

4、连单率（客单价）指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。

连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。

连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

5、回头率

为方便统计，本处回头率主要是指消费过的顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例(不含当月新入会数)。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

6、毛利率

指消费者购买商品的毛利。毛利率=(商品零售价-商品成本价)/商品零售价*100%，主要是反映门店商品销售结构、销售效率，以及员工的销售技巧与习惯，毛利率也是企业利润的核心来源。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断。

那么如何通过诊断的数据来提升业绩呢？

1、提升客流量

店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。

通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

客流量减少的解决方法。借助多种微信游戏应用和配合多种营销策略手段，引流会员粉丝到店！

2、提升进店量

消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。

对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。

橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当时的季节管理，根据季节及当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列。

第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。

3、提升成交率

足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥，判断对方可能的动作，随机而生的临门一脚。同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。

团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面，在这里就不做说明了。提升成交率的方法主要是提高商品的竞争力(卖相、价格等)，提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。同时，创造舒适的购物环境(气味、氛围、背景音乐等)也能让顾客增加逗留时间，提升成交率。

4、提升连单率

当消费者买单选择商品后，对店员、产品或品牌已建立了初步好感，在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌独特的生活方式。

具体的做法：

一是：提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；

二是：消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售； 三是：推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；

四是：推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。

5、提升回头率

一家店铺业绩的稳定和发展，很大程度取决于会员的回头率，也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏，回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。老顾客和会员的重要性磬笔难书，在这里我们从一般意义上来阐述，会员的维护和营销必须要流程化和标准化！可借助“0-3-3-3客户维护法”。

0

这里的0代表购买当天，销售人员在顾客购物当天为他发送感谢信息，感谢顾客的购买行为，让消费者在离店后依然感受到销售人员的热情服务以及对消费者的重视。

客户维护法第二步，3即购买3天给顾客打回访电话，询问顾客佩戴感受，坚定顾客购买信心。一般情况下，顾客购物当天不一定会马上佩戴。许多顾客购买珠宝是为了送礼，而打回访电话的目的，除了要和顾客多些互动让顾客记住你，另一方面也是认可顾客的购物行为。

客户维护法第三步，3代表三个星期的意思，即按照每三周一次的频率定期给顾客发送珠宝相关的短信/微信，如珠宝常识、珠宝鉴别、珠宝欣赏、珠宝保养和促销信息，在这个过程中建立自己珠宝顾问的专业形象。

消费者也是需要被培育的，店铺要提高老顾客对于珠宝商品的审美和鉴赏，当他们越来越喜欢珠宝，销售机会就会越来越多。切记：发信息的频率不要太高，更不要只给客户发促销信息！

客户维护法第四步，3代表三个月，也就是每三个月短信邀请顾客回店清洗保养一次，因为在前面的0-3-3的过程中已经埋下伏笔，在第三个月邀请顾客回店清洗也是水到渠成。这样能够进一步拉近与客户之间的距离，也更容易产生再次销售，热情的老顾客说不定还会积极地转介绍新客户。

对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。

6、提升毛利率

合理的采购渠道、商品定价策略、营销策略、陈列标准及员工销售导向均能影响门店的毛利率，只有每一块都做得到位、精准，才能保证门店毛利贡献最大化。

数字是简单的，也是真实的，当今天的数据跟昨天的数据对比时，我们很容易从中找出其中的问题所在，并制订出相应的解决方案。六个数字代表的是店铺真实的运营状况，只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的，哪个数字有问题有着重解决对应的运营问题，只有这样，我们店铺的运营能力才能科学进步，才能保障销售业绩节节高升！客户是谁？他在哪里？如何连接？如何沟通？如何教育？过去进店是购物的起点，未来进店只是为了完成一个手续，过去终端零售是主业，未来终端服务是主业。

店铺缺的永远不是客流量，而是吸引客流的能力！解决店铺引流、导流、流量变留量这已经不是你愿不愿意的问题，而是当今时代你必须掌握的能力！

珠宝零售业的核心竞争力，就是大数据会员精准营销

移动互联大数据会员精准营销：是以营销为主要目的，以会员系统为基础，以会员关怀服务为主线，结合企业内部管理各个环节，应用移动互联的技术，实现营销的高级阶段也就是如何将客户信息进行分析进而精准指导线下行为。

随着移动互联网应用的深入，会员营销的形式及功能也将摆脱现有固定模式，绝不是建立一个CRM系统，发一堆会员卡那么简单。只有真正学习把握会员营销核心本质，使用移动互联技术将线上的会员体系和实体店的会员体系打通，有机融合体现，从而实现企业在移动互联时代的飞跃式发展。

眼下珠宝门店转型已经不是一道选择题，由不得门店犹豫。不转必死，没有侥幸。互联网年代里，大势不可逆，顺势而为才能幸存。个人认为市场份额并没有变化，只是划分到了少数已经开始转型的门店。转型需要决心，更需要稳重，不是轻浮了事。

这个数据时代，比的不再是企业门店的扩张速度，比的应该是响应消费者需求的速度！这个数据时代比的也不是谁的广告投放量更加惊人，比的则是消费者的口碑传播效应！这个数据时代比的也不是谁的门店数量多少，比的却是谁有海量的精确数据，并将这些数据演化为吸引客流、终端管理。

为什么所有人都知道老顾客的重要性，而真正做好会员管理服务的没几个？

因为会员制营销在策略、方法、工具三个层面缺一不可。有了好的策略方法，没有好的系统工具，一切都是空谈。只看重工具，不讲求策略方法，也只能做好基础。