餐饮渠道如何操作？(摘抄+原创=精华)

第一篇：餐饮渠道如何操作？(摘抄+原创=精华)

餐饮管理:餐饮终端市场区域划分与选择技巧

一、终端市场区域划分

在进行终端营销之前必须先对终端市场区域的大小进行考调，而根据自己的公司的物力、人力和财力进行区域划分。很多酒类企业尤其是酒类经销商在进行终端销售时，不管三七二十一只管去销售，其实这样会随着终端数量增多和区域增大，市场会出现混乱现象，业务员也显力不从心，送货员工作杂而乱，既浪费时间又无效率。进行终端市场区域的划分目的：

1、防预倒货、窜货

明确区域市场划分，可以使业务员有目的地去开发终端，同时，业务员对自己的区域保护也更认真和便利，对自己区域终端市场状况及动态能实施有效的监督，对倒货、窜货有很好预防作用。

2、防止重复性工作

若对进行销售的终端市场不进行明确的区域划分，必然给业务员带来重复性拜访。这重复的工作会大大地影响终端营销的效率。同时，还出现由于业务员为争夺终端而产生矛盾，这些都会终端销售带来负面影响。

3、能有效地监督业务员工作，也便于管理酒水配送商

有了明确区域划分，就很容易每个业务员所负责区域工作开展情况，能有效地了解区域终端开发情况，铺货情况等其它信息。

4、节约销售成本

明确区域划分，这不仅能成少管理的难度，而且还能节约销售的成本。由于区域划分比较清晰，为铺货、送货车辆安排合理性提供方便减少业务员的重复拜访。可以大大地降低运输成本。

二、终端区域划分原则

终端市场区域划分，还是随意将市场划分几块，让业务员去开发的，区域划分必须诸多因素如：区域内的终端数量，消费层次，竞争对情况，分布及业务员素质等因素，一般终端市场区域划分应遵守以几下个原则：

1、合理性

在进行终端市场区域划分时候一定要合理，不能把终端分布比较密集，消费档次低的区域分给业务员能力强的业务员，把相对着区域较好的交给能力差的业务员，或区域划分大小差距很大，或区域大人员少等等，一定要考虑多方面因素进行划分。

2、便利管理（酒水配送商、业务员、餐饮终端客户特别是重点餐饮客户）

对进行终端销售的市场区域划分时，一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利铺货、送货等。

3、灵活性原则

对终终端销售的市场区域划分，应注意其划分的灵活性，不能把所有划分市场区域都是等大，终端数量等多，要根据管理需要、人员需要和市场变化的需要进行录活的调整和划分。

三、餐饮终端选择技巧

目前，进行终端营销难度越来越大，可选择终端越来越少，终端的门槛费也越来越高。好的终端企业的产品进着难，不怎么样的终端企业的产品进去也很难销售。但随着酒类市场竞争的加剧，市场空间也越来越小，终端便成为进入市场、占有市场首张王牌，再难也得做。所以这就要求企业在终端销售之前，首要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险，选择正确的终端企业就等于成功一半。

（一）选择终端条件

1、有合法经营手续

现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的，所以这就要求企业在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续，避免因此而引起不良后果和风险等问题。

2、经营状况良好（客流量、上座率）

终端的经营情况好与坏将直接影响着产品的销售，因此企业再进行终端销售时一定要注意终端的经营状况如何。很多推销员再进行终端推销时为了显示成绩，往往不管终端的经营状况只管进行铺货，结果是既没有销量又浪费时间，而且这样的终端存在的风险也很大。

3、信誉良好

终端的信誉好坏关系着与其合作结果的好与坏，很多终端在与企业合作的过程中，常常在货款的结算方面做手脚，如拖欠、压帐、不与结帐等，还有些信誉差的终端再拖欠企业的大量货款情况下，不打招呼便偷偷转让、走人等。因此企业再进行终端营销时一定要调查终端的信誉好坏，防止不良现象发生。

4、有一定规模（桌子数量、包房数）

5、地利位置便利（富人区、高档商业中心、交通站、旅游景点）

6、客源广泛（工薪消费、零散个人消费、回头客、外地人消费）

（二）选择终端技巧

在进行终端营销过程中，作为推销人员必须认真负责，不要对终端没有一点了解就马上答应上货，必须进行观察、调查和研究。在这方面花点时间不是错误，推销员最大错误就不经过调查和思考，就盲目答应终端所提出的条件，马上铺货，这些做法都可能导致最后跑户、转让、歹账或滞销等现象发生，结果是企业进店费也给了，货款也没了，最后却落了个人财两空。对于终端的选择一定要认真、慎重，我们提倡“望、闻、问、切”办法去选择终端，具体做法如下。

1、望。望即是观察，对于一个目标终端，一定要拿出时间观察。观察什么？要观察这个终端生意状况如何，每天的上座率如何，客源如何，与其他供应商和同行业供货商合作状况如何，有无讨账者，结账是否及时等，终端的服务质量，服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚，做到“知人知彼”。

2、闻。所谓闻就是听。作为推销员要善于听，听什么？听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对老板看法，听同行业与终端打交道的人介绍终端情况，听终端周围的商店等对终端经营状况评价等，都要去留意听，用心揣摸。

3、问。问即是调查。调查什么？主要是对目标终端的信誉、实力、老板为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象最好是目标终端员工，同行的供应商，目标终端行业间调查等，调查越清越细越好，同时，要对调查结果作以详细记录和总结。

4、切。切即是判断，判断是选择终端的关键，就是要自己对目标终端所观察的、听到的、调查到的作以总结、分析，根据具体情况作出判断，判断出这一终端是否可以合作。对终端选择认真与否，直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的推销人员更有责任去慎重选择每一家终端，对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断，这样就能减少自己业务风险，同时也降低了企业的营销风险。

四、产品进场与拉动维护

1、找准老板（采购负责人）谈判进场，物流配送。

2、销售拉动靠吧员、大堂经理、服务员，要针对性策划活动（入场后马上给店方全体人员品尝，宣布活动政策，施与精美礼品搞好客情关系）

3、定期拜访维护（上促销员、做陈列、张贴广告画、兑换拉环、空箱子陈列、空罐子陈列、做特异形象展示、买赠铺市活动、旺季进货搭赠压货）

4、周、月的定期评估工作。

第二篇：调味品如何操作餐饮渠道

调味品如何操作餐饮渠道

随着中国居民收入的提高，中高档酒楼如雨后春笋般的得到发展壮大，餐饮渠道在调味品市场中所起的作用越来越大，所占销售比例越来越高。从另外一个方面理解，餐饮市场普遍使用的品牌会对家庭消费产生示范效果和引领效应，对流通及商超渠道带来无可预估的潜在销售机会和销售额。中高档餐饮的厨师及管理者由于具备较高的专业素养，比较注重使用调味的品质和品牌，习惯研究什么样的调味品做菜肴是对菜的风味发生了那些变化，特别是中高档酒店，厨师对天然提取和复合调味品显得尤其关注和喜爱。

既然餐饮市场在调味品市场中如此重要，那么就需要企业对这个行业尤为关注，我司产品在餐饮行业已经具备了良好的口碑，也有精良的产品质量作市场开发的保证，现在就有必要重点研究餐饮市场的发展规律，以及对其开发和维护等相关措施的建立和完善，现就餐饮市场操作提出如下思路：

一、协助经销商成立餐饮部

由于公司执行的区域代理商制度，因此，企业在区域市场的一些相关业务活动需经由当地经销商完成，随着市场经济的不断发展与完善，企业及消费市场对经销商运作能力的要求越来越高，我们选择的经销商必须要以贸易公司的运作方式来进行整体的业务管理，企业应要求经营调味品经销商所经营的商贸公司要是以渠道的形态来划分下属业务部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有经销商必须在完善流通、商超渠道管理的同时，尽快成立专门的部门来管理、运作餐饮渠道。建议经销商相关部门设置如下：

1、餐饮部

2、商超部（含BC超市）

3、流通部

4、团购部（含食品加工厂）

5、其他相关职能部门经销商自行确定

二、全面调研市场、按类别管理餐饮

我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20”推进策略，百分之二十的餐饮可能会产生百分之八十的销量，因此，我们要对辖区餐饮市场全面走访调研，按餐饮的规模、行业影响力等划分等级，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们要求经销商的餐饮部对所辖区域的整个市场的餐饮渠道进行系统的调研的同时，了解各类型、各个餐馆的餐饮经营状况、的运作成本、进货渠道、和其市场的提升空间，制定有针对性的开发措施和维护手段。经销商要根据所得到的相关资料对辖区餐饮进行分级管理，对核心餐椅或对当地餐饮有重大影响的餐饮要委派专人跟踪，通过调动一切社会资源，人际关系等，力争将其拿下，以便在行业内树立标杆,对其他餐饮能起到引领示范效应。

三、逐户签订合作协议，规范管理市场 经销商所成立的餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到标准化、规范化，不能单纯的依靠人际关系来进行商务合作，我们要根据各个餐饮店的个性化要求与餐饮店签订具体的合作协议书，如果是“厂商协销”的形餐饮店，还要签订三方合作协议书。通过协议，我们可以让我们与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，通过规范的协议管理，可以强化与餐饮之间的互通与交流，利用月返、季返、年返利等形式稳固合作关系，同样也保障了多方面的权力义务等。

四、锁定关键人物，强化客情关系 餐饮店相关人员的的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固和餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情维护方式也不一样。

1、针对餐饮店老板：

A、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比 别家高；

B、情感公关：与老板直接建立良好的私人关系，努力寻找共同爱好； C、亲戚攻关：建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，寻找最佳突破口；

D、节日攻关：重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义），强化情感联系；

2、针对核心厨师: A、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比其他竞品高； B、周边人员攻关：调查核心厨师个人爱好和交际圈，通关相关人员建立私人关系，取得核心经销商对产品的信任和行业推荐； C、情感攻关：建立核心厨师和亲属、最亲密者的个人档案，如：小孩生日、结婚纪念日、本人及亲属生日等，馈赠相关礼品，寻找最佳突破口；

五、提供技术指导，强化知识公关

1、激发餐饮老板及核心厨师更高尚的动机，通关提供技术培训和指导，协助成就更高的事业；

2、给餐饮店提供解决问题的方法和对策，给核心厨师提供培训和提升技能的机会；

3、聘请专家培训，帮助餐饮做服务人员的培训，协助餐饮店获得相关行业称号等；

六、方案公关：

1、针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案

2、仓管、餐饮服务员也是产品动销的关键因素，提高餐料采购员推荐我司产品、选购我司新上市产品的积极性，这些更是餐饮动销的核心工作之一。

第三篇：餐饮渠道营销策略

餐饮渠道营销策略

一、酒店：终端营销的领导渠道

酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

二、酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

四、有效的酒店综合调查

1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查

以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。

B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。

一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：

1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。

五、营销策略

（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会

（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

（五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。

第四篇：九月份餐饮渠道工作

餐饮渠道工作

 一，餐饮店的作用

 餐饮渠道是形象展示及直接消费窗口，是白酒品牌推广的主要渠道之一; 高端产品红花郎，主要承担品牌氛围营造和口感导入的基本功能；



中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是产品直面消费人群的重要出货窗口。

二，餐饮店进店的选择

根据信息情况锁定适合我们产品销售的的酒店

 该区域的形象餐饮或特色餐饮店；  公款消费的指定餐饮店；  生意好，信誉度高；

 认同支持了解郎酒；

 根据不同档次产品针对性进店。

 三，核心店的建设：

   

四，标杆店操作思路：

1、形象建设：

针对位置较好的餐饮店或动销量大的标杆餐饮店进行形象包装：包装形式包括门头装修、大厅空箱造型陈列（指印刷有广告画面的彩色空箱）、展柜陈列、包间陈列柜展示、挂画布置、停车场围栏广告、促销活动海报、易拉宝、X展架等。

2、针对店方、店老板、店长的公关策略与营销手段：

 品牌顾问设置：针对AB类店老板，可利用郎牌特曲成熟的团购客户维护手段直接进行维护，主要包括大客户经理专人联系、赠酒、高档礼品、小品会、红色旅游等。通过这些形式，帮助其扩大社交圈层，提升生意水平，将其培养成为爱郎酒，懂郎酒、乐于推荐郎酒的品牌顾问。3.品鉴会定点消费：

将AB类餐饮店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场谈判、客情维护的有效手段。 VIP客户：

 将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。 同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡（每个城市可单独制作）的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。帮助其提升客户满意度和回头率。 婚寿宴：指定婚寿宴消费酒店，将名烟名酒店、核心二批商的婚寿宴资源与餐饮店对接，提升餐饮的消费人气。 店长抽成：店长（大堂经理）是餐饮店老板的代言人，重要的客户往往都由其安排打理，设置合理的销售提成，可直接有效的提高VIP会员的获得率。

 代驾补贴：越来越多的AB类餐饮店都推出了代驾服务，可针对标杆店推出代驾补贴，尽量要求穿着由郎酒统一定制的代驾制服。 瓶盖费：瓶盖费已经成为AB类餐饮店服务人员薪酬体系中必不可少的组成部分，县级城市5—10家 买断促销或促销进店

形象展示及醒目有效陈列

进入的核心酒店须配备促销小姐

 阶段活动 合理的瓶盖费是参与餐饮渠道酒水竞争的必要手段。瓶盖费的设置原则是：     厂商共同承担；

既不能太高，也不能太低，要走中间路线； 不受竞品的干扰，保持相对的稳定性； 专职促销人员：

4.人员客情：

—酒店VIP客户直接跟踪

—形象大使

—服务员、领班感情联络

—产品推介

—市场调查员

—竞争品牌调查员

5，促销套词（以郎牌特曲为例）—郎酒是中国名酒 —首家绿色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天宝洞、地宝洞 —浓香郎特 领袖人生

—唯一使用山泉水酿酒

—延伸名酒与消费者消费价值关系 —价格

6，适合你消费的价格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒适、对肝胃的伤害更小 免费品尝

—利益的刺激

—敢于问“为什么不选择郎酒” 技巧性挑战消费者 “我习惯喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促销员选择：

– 促销员管理、培训：1.活动执行管理2.目标量化管理3.销量4.活动执行5.拜访客人数量6.活动反馈7.消费者意见反馈8.建议有针对性的促销策略9.培训10.角色扮演11.制定针对性的套词12.建立竞争、激励机制

针对服务员的客情维护：

针对中低端产品，服务员是无法忽略的销售环节，做好标杆店服务员的客情维护，是稳定销量的重要保障

综上我们结合公司的资源我们能做的：

没有基本面动销的餐饮运做是无影响的，我们的目标打造15家核心餐饮店 1.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动；

2.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；

3.所需的促销人员和暗促人员；

对此我们提供的支持一：人员支持5名促销人员二，5名暗促

二：餐饮进店费，厂家付费进店15家店，这15家店的选择要慎重筛选，是我们打造核心餐饮店的目标选择店，对公司各项活动配合要高

三：开瓶费补贴

四：对餐饮店老板客情赠酒

五：对核心餐饮店大堂经理客情赠酒

六：对餐饮核心服务人员进行客情赠酒

通过以上六项我们只要切实执行到位，同时我们的业务人员平时拜访质量也的情况下我们认为我们在店里做消费者的促销活动就很容易了

七:消费者促销我们有200ML小酒品鉴，对于小酒品尝这个活动我们要求促销人员要重视，在执行中要求尽量送酒进去的时候要将酒打开到到酒杯里去，目的是让消费者喝，如果一瓶不够，那么可以多赠几瓶，但不能太多，因为你可以利用这说公司只能赠XX瓶，如果感觉好的话不防买一瓶，我们现在正在做XX活动

八：合适的餐饮形象包装

九：促销物料的支持

十：要求大家给我们提建议还需要我们做什么。。。。

务必做成有基本面动销的10家核心餐饮店的动销

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第五篇：餐饮服务于操作

餐饮服务于操作

名解

服务态度：是指服务者为被服务者服务过程中，在言行举止方面所表现出来的一种神态。

国宴是国家元首或政府为招待国宾、其它贵宾或在重要节日为招待各界人士而举行的正式宴会。西餐服务不同服务方式：

一、法式服务。

二、俄式服务。

三、美式服务。

四、英式服务。

五、综合式服务。

六、自助式服务

一、餐饮服务的特点：

1、直接性。

2、一次性。

3、无形性。

4、差异性。

二、宴会的特点：

1、宴会是一种项重要的社会交往的形式，它是用于表示欢迎，答谢、庆祝而举办的餐饮活动。

2、宴会就餐人数多，消费标准高，就餐时间长。

3、宴会要求格调高雅，并能体现出气派、华丽、舒适和考究的特点。

4、宴会在环境及台面布置上要体现宴会的主题，突出热烈，隆重的气氛。

5、宴会的菜单设计讲究色、香、味、形、器、养的搭配，品种丰富，注意选配并有一定的格式和质量要求。

6、宴会接待服务礼仪要求高，强调周到细致，讲究服务艺术和接待规格。

解答

三、菜单的作用：

1、菜单体现了餐厅的经营方针。

2、菜单是餐厅促销的手段。

3、菜单是消费者与接待中者之间进行沟通的桥梁。

4、菜单是餐饮企业一切业务的总纲，是餐饮生产和销售活动的依据，是一项重要的管理工具。

5、菜单可以为企业经营提供参考。

四、菜单的种类：

（一）根据实施菜单时间的长短及菜单更换的频繁程度分类：

1、固定性菜单。

2、循环性菜单。

3、即时性菜单。

（二）根据菜单价格形式分类：

1、零点菜单。

2、套餐菜单。

3、混合式菜单。

五、餐饮部在饭店中的作用？

1、需求的主要服务部门。

2、饭店餐饮收入是酒店营业收入的主要来源。

3、饭店餐饮部是酒店参与市场营销竞争中往往充当排头兵的角色，现代酒店的客房标准相对接近，竞争余

1、饭店餐饮部是满足客人地小；而其餐饮则具灵活、多变的能力。

4、饭店餐饮部的服务场所是社交集会的理想场所，它日夜不停地和住店宾客及店外宾客发生频繁接触。

5、餐饮部门经营管理的好坏、服务质量的优劣，往往关系到酒店的声誉和形象，进而影响客源。

六、餐饮销售的特点：

1、餐饮销售季节性明显。

2、餐饮销售受进餐时间及餐位数量的限制。

3、固定成本大，变动费用高，资金周转快。

八、餐饮部组织机构：

1、采购与库存。

2、厨房。

3、营业点。

4、管事。

推车服务法国的特点特征（单选）

中西餐摆台（中直线、西45）

托盘服务几种方式：

礼仪

礼仪中的仪容仪表着装特点

多选

宴会的功效

中餐餐台

西餐餐台

中西餐组成设计

餐厅接呐人数受到那些因素影响

法式俄式