饲料经销商：困难之时需转变思路

第一篇：饲料经销商：困难之时需转变思路

饲料经销商：困难之时需转变思路

行情低迷，整个行业的日子都不好过，饲料经销商更是如此。要筹钱从饲料厂进货，要选择客户把饲料卖出去，还要承担起帮客户卖鱼、看鱼病等等事务，“两个肩膀，压力都担不过来”。

一般来说，在行情长期不振时，确保自己资金链安全，往往是经销商的第一选择，常规的做法是筛选客户、压缩销量、精简客户数量。

《农财宝典》淡水渔业研究室调查发现，在当前整体行情低迷的形势下，仍有不少饲料经销商通过整合自身资源、优化经营等方法，扩大了自身变现空间，实现了良性生存。

顺德均安镇一饲料经销商，年销草鱼饲料5000多吨，自有鱼塘60多亩。饲料赊出去后，收购养殖户的统鲩，放在塘里，养到7-8斤规格，过年期间销售。据了解，该经销商的养殖密度一般在2000-3000斤/亩，高峰期可达6000多斤/亩。经销商自己掌握渠道，除了常规流通以外，还供港出口，或是吊水之后销售。

三水乐平镇一饲料经销商，把自己的100多个客户，一连减掉了70多个，只剩下30多个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式，重新形成了牢固的客户群，其中7-8户成为最核心客户。在几年的不断学习中，客户的养殖水平持续提升，经过短期的饲料销量下降后，养殖面积和收入都有了回升。经销商在其中筛选出优质客户，和他们共同成长，做大做强。

在以上两个典型案例中，经销商所关注的焦点已经发生转变，即从以往的“销量”变为现在的“客户”，通过有意识地突破自身原有的经营体系或模式，努力整合内部外部资源，营造了新的价值增长点。

调查发现，类似的例子还有不少，有的经销商通过和水产流通企业合作，获得了大批量销售的稳定渠道，还有的经销商已发展成为公司化运营，和当地水产协会合作，品牌营造和成鱼销售同时进行，例如中山东升镇的脆肉鲩，当地规模最大的几个饲料经销商，都兼有大鱼中的身份。

分工不断细致，平均利润越来越低，这是每个行业发展的必然规律。草鱼行业的未来可以说并不乐观，饲料经销的竞争也会越来越激烈，对每个经销商的要求也不断提高。为此，经销商更应明确自身的优势和不足，长期积累自身资源，不断弥补短板，才有可能在未来的市场中占有一席之地。

第二篇：经销商开发思路

管理：经销商开发的新形势，以攻心为上的宗旨

所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。

三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少；

经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平；

经销商彼此之间矛盾很深，同行是冤家的现象比比皆是；

规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大；

三四级市场经销商基本都是“坐商”，较少有能主动开发市场的；

经销商对工厂政策高度敏感。

当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。

其次，要把握沟通的过程节奏。

沟通本身是一门大学问，有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。

从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过“日久见人心，路遥知马力”这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增强自己的自信，哪怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。

2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。

3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会”的形式，还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！”的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。

而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。

4、最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都是喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如最近“家电下乡”事件的影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。

５、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。

６、利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧，并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知．．．等等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。

７、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事．．．。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。

８、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择，如本月提货有６点优惠，据可靠消息下月要涨价．．．．。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。

９、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”，比如对方如果说“我刚进了空调，让我考虑考虑．．．”他的言外之意并不是不想进，而是现在资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反感。

其实，还有很多的一些所谓技巧，但是笔者在这里所要郑重申明的是，这些所谓的技巧不过是一些“术”的应用，如果离开了“真诚为顾客解决问题”这一命脉，那么一切的技巧都将无从谈起，正所谓，“皮之不在，毛将焉附？”

“悟得赤子心，广阔天地行”。顾客是需要交心的，攻心为上的宗旨应是以心换心的体现而不应是挖坑套现的行为。

第三篇：饲料经销商年会董事长致辞

饲料经销商联谊晚会董事长致辞

尊敬的各位经销商朋友、各位来宾：

大家晚上好!

新年伊始，我们欢聚一堂，共同迎来了这次经销商盛会。在这里，我谨代表FF集团，对百忙之中、专程而来的经销商朋友以及各位来宾，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

今天，我非常高兴的看到，FF饲料已经拥有了一支坚强而有力的经销商队伍。十几年来，这支队伍茁壮成长，如今遍布在全区的每一个地方，同时延伸到周边多个主要省市。在座的各位，都是FF品牌的旗帜，也是FF饲料的堡垒。因为有品牌，因为有旗帜，因为有堡垒，所以才缔造了我们厂商之间的合作共赢与持续辉煌。

过去的一年，在大家的共同努力下，我们不但抵御住了金融危机的影响，同时也克服了市场低迷的障碍，营销战线不断扩大，渠道深度不断加长，FF饲料持续奏响凯歌，紧紧扎根于市场，在市场中成长，在市场中进步，在市场中壮大，为养殖客户谋取福利，为经销朋友创造价值。

新的一年，FF饲料将继续保持产品质量的稳定性，进一步加强管理，深挖潜力，节能降耗，降低成本，以更强的性价比优势，帮助广大经销商抢占市场，打赢每一个区域的“局部战争”。路就在我们脚下，机会把握在手中，让我们紧密携手，风雨同舟，共同开创更加美好的2010年。

朋友们，FF集团是FF品牌的发源地，也是各位经销商的坚实根据地。根据地，永远是你我的家，根据地，每年都有新发展，欢迎你们常回家看看。

借这个机会，衷心的祝愿各位朋友以及各位来宾，在新的一年里，生意兴隆，财源广进，身体健康，万事如意！

最后，让我们共同举杯，预祝晚会圆满成功，祝愿我们友谊长存！

第四篇：经销商饲料购销协议1

经销商购销合同

甲方：青州市阳光和美饲料厂

乙方：宋竹明地址：寿光市稻田镇电话：***

经双方协商，在甲、乙双方本着平等互利的原则，在互惠互利的基础上，就乙方经销甲方饲料一事达成以下协议：

1：乙方为甲方的饲料经销商，在甲方保证产品质量前提下，完成公司制定相关计划后享受公司的相关优惠政策及产品返利政策！

2：保证金约定：

乙方作为甲方的指定区域经销商，需一次性交纳甲方200万元市场保证金，该笔款在双方签订协议时一并交到公司财务。

3：销售区域的界定：

乙方负责寿光区域内销售甲方饲料，该区域以外乙方不得进入。如遇投诉，乙方违规送入饲料按实际吨数扣除返利，该返利给予侵犯区域经销，并扣除相应保证金！

4：年销量计划及返利折扣：

乙方销售甲方饲料必须按甲方要求完成相应制定的当年计划后，乙方才享有以下政策：年销售量达到2000吨—3000吨，享受返利260元/吨；达到3000吨—5000吨，享受返利290元/吨；达到5000吨以上，享受返利330元/吨。

5：乙方全部现款提货，如遇资金周转不畅，最大欠款范围为50万元，七日内还清。

6：乙方在日常经营过程中，如遇辖区内所属养殖户因饲料相关问题引起的纠纷，乙方有义务配合甲方积极处理。

7：乙方自备运营状况良好的送料车，自备相关证件，自备司机，运费、装卸费自付。9：其余相关问题，双方协商解决。

8：本协议一式两份自2010年9月30日至2012年9月29日止。双方签字后生效！（注：以上返利涉及金额均为税后）

甲方：________________乙方：______________________年______月______日

第五篇：转变思路改变学生

转变思路改变学生

——中职后进生转化案例分析

一、学生基本情况

Z同学在开学报道当天就给我留下了深刻的印象，他是唯一一个报到时家长并没有陪在身边的住宿生，同时他报道的时候没有把代办费的收据给我核对，我问他为什么没带时，他挠挠脑袋用非常为难的语气对我说在他爸爸那，他爸爸把他送到学校直接就回去了。我当下的第一感觉就是“冒失的学生、不负责任的家长”。

与Z同学的第二次交锋是关于抽烟的事件。军训后第三周在早读的巡查过程中，我在他的课桌上发现了一个打火机，我找他来谈话，他说是其他班级同学昨天来班上玩留下的。询问了他周围的其他同学，得知他说的是真的，并且确实没有亲眼看见他抽烟，于是我将打火机收走，跟他强调了一下不允许抽烟的相关规定，就放他走了。谁知道这件事过了不到一周，他和另一位同学在校外被一位老师发现拿着一支香烟（还未点）。这件事情发生之后，我又找他谈话，了解事情的发生过程，得知他从初二时候就开始抽烟，但据他所说烟瘾不大。我让他写了保证书，他也很快上交。

这件事之后我想有必要与他父亲亲自交谈一番（之前都是微信交流），我给他父亲打了个电话，告知了这个事件的经过。通过电话，我了解他的父亲并不如我原来猜测的那样“不负责任”。原来他的父亲是一名海员，长期在外工作，一两年里只有几个月在家的时间。因为陪伴的实际较短，不免对孩子有些急躁的情绪，但却十分关心孩子的成长。通过这次电话沟通，我对Z同学的家庭背景的过往的经历有了更深刻的了解。

事情过了不到一周，Z同学又被发现与其他班级的同学违反交通法规，骑电动车“叠罗汉”。相对与之前的事情而言，违反交通法规涉及到生命安全。就这一事件我又对他进行了一次相当严肃的正面批评和教育，当然他又是以“其他班级的同学非要我做”为借口来回复我。

二、转变过程

结合Z同学开学以来的几次违纪，我发现他惯用的借口就是“其他班级的同学一起做的”。这其中反映出了在他身上的两大问题：一是责任感的缺失，二是交友观的误区。

发现问题就要解决问题。Z同学性格十分开朗活泼，对老师十分尊重，实际上他在初中的时候是副班长，可见曾经也是比较优秀的。这样的孩子，自尊心还是比较强的，如果完全用硬的方式（如体罚、停课）我认为并不能对他产生强烈的影响。反而要使用一些柔和一点的方式，也许能够以柔克刚。我是先与他进行了一次语重心长的谈话，肯定了他在专业课方面的努力（在班会课上也给予过肯定），了解他为什么会选择这个专业，以及希望自己在这几年里面能学到什么。通过谈话，他表示实际上自己很喜欢美术，只有画画的时候能够静下心来，虽然没有什么具体的规划，但希望这三年能学到一些东西。他也认识到自己在开学后这段时间内犯了不少错误，但经常就是控制不住自己，容易受朋友的影响，自制力比较差，但自己也不想一而再、再而三地犯错误，希望老师能够帮帮他。

有了他的请求，我能够确认的是这个孩子实际上内心还是向善的，但苦于在一些时候不懂得拒绝所谓朋友的邀请与请求。

因此谈话之后，我做了三件事：（1）给他布置了一个周末作业，让他去《开讲啦》中萧敬腾作为嘉宾的那期节目，认真观看，并写出感想。为了保证他有认真观看，我要求他将这期节目逐字逐句地抄写下来。（2）联合家长对他下了这个周末的禁足令，只允许在家，哪都不许去（得到他自己的承诺）。（3）让他每天写一份每日小结交给我。

其中周末禁足令是为了给他一定的惩罚，每日小结是希望他能够每天能够总结一下自己做了什么，有个自我反思的过程。结果对他产生最大触动的竟然是《开讲啦》萧敬腾的这期节目。（萧敬腾在少年时期是一名十分叛逆的孩子，成天游手好闲混迹于台球室，后来因为和他人的打架斗殴进了感化院，后在社工的帮助下找到自己的兴趣，走入职业道路，并取得不俗成绩。）实际上，在这期间又发生了一起因为未遵守班规，晚自习在教室踢球误伤女同学的事件。这个事件和电视节目一起给他带来了很强烈的震撼。他对我表示“真的觉得原来太过荒唐了，萧敬腾以前那么坏都能变好，我应该还是有希望的”。

在接下来的半个月多学期里，在遵守校纪校规方面还算是做得比较好的，一些群体事件也没有参与。我想这也是发生在Z同学身上最大的转变，虽然说到目前为止他仍然存在了很多的问题，比如学习习惯不佳后劲不足，早上经常赖床没有出操。但相对于以往，已经是一个长足的进步。

三、反思

1.与学生沟通，了解过往情况。从马克思历史观的角度来看，人是一种具有历史性的动物，过往的一切事物都有可能对自己产生影响，因此要进行转变，必先了解学生的以往情况。

2.与家长沟通，了解家庭背景。家庭是孩子接触的第一个社会，孩子的社会化是从家庭教育开始的。特别是职校的孩子，许多孩子生活在单亲（或者“伪单亲”）家庭，某一部分家庭教育的缺失，必然影响孩子的成长。同时，了解家庭背景也有助于取得家长的认同和配合。

3.有理有据，使学生对老师产生敬畏与信任感。许多问题孩子对老师首先采取的就是一种回避对抗的方式，有抵触心理在先，再要进行教育就是很困难的事情。而先取得孩子的信任感有助于他放下防御，与你真诚沟通。

后进生转化在班主任工作中占据相当重要的作用，特别是中职学校的后进生，能否实现转化的意义就更加重大了。虽然目前在Z同学身上还存在着许多的小缺点小毛病，但总的来说一直是在进步的，这也是对我工作的一种肯定。