全业务竞争下中国电信渠道转型

第一篇：全业务竞争下中国电信渠道转型

全业务竞争下中国电信渠道转型

全业务给电信运营商带来的挑战来自三方面：

1）市场挑战：如何应对立体竞争

个人、家庭、集团三大市场互相渗透、相互制约，竞争对手在三大市场各具优势，可能凭此侵蚀己方优势市场

须全盘考虑三大市场的客户、产品、资费、渠道等要素的联动

2）产品挑战：如何交付整合价值

FMC业务的个性化程度和复杂化程度更高，对运营商的基层员工和渠道人员的能力提出挑战

终端智能化、多用化趋势突出，与业务联系越来越紧密，对运营商的战略整合能力和渠道的专业性均提出挑战

3）客户挑战：如何满足客户需求

个人客户、家庭客户、集团客户属性交叉，客户群重合度高，客户需求复杂

如何在此背景下提供满足特定需求的4A服务（anywhere/anyone/anytime/anything）

这要求运营商渠道在在以下方面能做得更好：

1）广泛覆盖、均衡发展的渠道能力

广泛的渠道覆盖为用户提供便利，是在用户（尤其是个人客户）争取中胜出的必要手段

难以指望单一的渠道类型对应复杂的用户结构，因此，实体渠道、电子渠道、客户经理渠道，自有渠道，合作渠道，代理渠道等多种类型的渠道要均衡发展

2）面向融合业务和终端的渠道能力

面向业务、面向终端，并将两者结合，才能将全业务整合价值不失真地传递给用户

这间接要求后进运营商在培养自身能力的同时要注重借用社会力量迅速补足自身短板

3）精细协同、智能匹配的渠道能力

应具备在不同的渠道识别同一客户的能力，并通过用户数据分析提供个性化业务建议

渠道应满足基于各种用户属性、在各种情景下提供对应服务的能力

以上是对运营商整体的普遍性分析，对中国电信而言，还面临以下特殊条件的制约（主要在移动业务方面）：

1）在移动业务方面，CDMA终端的匮乏制约着中国电信业务发展——

• 截止2009年3月，全球TD、EVDO、WCDMA终端款数分别为125、646、1334，由于国际

主流CDMA运营商采取机卡合一定制的模式，大量CDMA终端无法直接进入中国市场，造成中国电信的终端弱势尤为明显

2）中国电信全业务时代面临的竞争强度和经营压力大幅提升-

• 在固定电话、固定宽带和PHS业务的开展上，南方电信处于基本垄断地位，但全业务时代的中国电信，在移动业务方面面临中国移动和中网联通的激烈竞争

• C网交割并没有带来可观的用户数，但投资支出大幅上涨，同时外界和管理部门对中电信移

动业务的期望值大幅升高，因此带来较大的经营压力

3）移动业务渠道基础薄弱-

• 移动业务对渠道的要求与固网业务差异很大，固网时代赖以制胜的直销渠道不能满足移动业

务发展的需要

• 虽然PHS属于广义的移动业务，但与CDMA业务在各方面的差异十分明显，继承自PHS的业

务经验无法有效支撑C网业务的开展

中国电信的移动渠道发展策略依赖于其客户发展策略。根据亚太全业务运营商的经验，在政企、家庭客户中的进行融合产品交叉销售，2-3年内最高能达到40-50%的渗透率，但此外只能靠发展个人移动客户来推动业务发展。渠道策略跟随客户策略，同时

需要在时间上领先客户策略才能及时承接客户策略，因此在相当长的时间内（未来1-3年）社会渠道的数量和质量是中国电信渠道工作的重点。

为了实现与移动客户发展相匹配的渠道策略，中国电信需要开展渠道转型：

1）渠道结构转型：基于“自有渠道为主，社会渠道为辅；直销渠道为主，分销渠道为辅”的渠道结构现状，加强各类社会渠道建设，补足社会渠道短板；加强发展各级代理商，通过代理商发展用户和销售业务

2）渠道职能转型：基于“营业厅主要是业务受理职能；社会渠道主要是放卡号职能；电子渠道主要是咨询、投诉职能”的渠道功能现状，加强营业厅的品牌建设、业务体验的功能，增加天翼专营店等新型实体渠道承接终端销售功能；加强社会渠道终端销售职能；加强电子渠道业务体验、业务办理职能

3）渠道能力转型：基于“被动营销，坐等客户上门；对固定业务和终端较熟悉”的渠道能力现状，提升渠道主动营销的意识和能力；加深渠道对移动和融合业务、终端的理解

第二篇：中国电信ICT业务转型进入新阶段

中国电信ICT业务转型进入新阶段

来源：电信技术时间：2008-5-7 作者：佚名保存本文进入论坛

导语：ICT（Informationand Communication Technology）是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和新的技术领域，发展ICT业务成为信息服务提供商也已是电信运营商的共识。在“向现代综合信息服务提供商转型”的战略指导下，作为中国最大的固网运营商，中国电信通过ICT业务这把利器加速转型进程，已成功地推出了ICT系列服务，志在开辟出一片新的“蓝海”。2008年，中国电信进入转型的第二阶段，ICT业务扮演了越来越重要的角色，近日，就如何看待ICT业务，以及运营商在发展ICT业务中的定位和组织实施等若干难题，专访了中国电信集团系统集成有限责任公司总经理刘志勇先生。

转型的第二阶段重点是全面实施，运营商发展ICT业务必须依托于网络之上的应用记者：目前中国电信提出转型已有三四年了，今年又提出深化转型，进入转型第二阶段，第二阶段的任务和重点有哪些不同？

刘志勇：我认为转型的第一阶段（前三年）主要是在做一些准备，包括对一些概念的认识和明确，理念的引入，商业模式的提出，开始关注非话业务，对客户和品牌进行聚焦，更多的是在探索。2008年是第二阶段的第一年，真正进入全面实施阶段，客户品牌有了，客户量也有了，剩下的就是踏踏实实地做事，就是如何开发产品，实施专业化营销和提高客户的忠诚度，就像集团提出的“实施聚焦客户信息化战略”，这里所说的客户包括个人用户、家庭客户、政企客户以及中小企业客户。中国电信集团公司（以下简称中国电信）2008年进行的机构调整也充分体现了这一点，如家庭客户部的成立，都体现了要聚焦客户。

记者：发展ICT业务是转型中的重要工作，业界对发展ICT业务从不同的角度有许多不同的解读，那么从运营商的角度来看，如何切入ICT服务？

刘志勇：电信界比较熟悉的是OSI7层模型，从OSI模型来看，ICT业务是属于4层以上的、与IT结合的应用。运营商的最大资源就是基础网络，因此运营商发展ICT业务应是紧密依托自己网络发展服务，如基于网上应用的所有业务、产品都可以包含在ICT范畴中。

记者：目前ICT领域竞争非常激烈，利润率并不高，中国电信进入这个领域的目的何在？在这个市场中国电信大概能排第几名？

刘志勇：中国电信集团系统集成有限责任公司（以下简称集成公司）是在做一个差异化的市场，这个市场是过去没有做过的，竞争激烈而且不规范，因此从传统的观点来看应该是一个“红海”，但通过这个工作可以深入客户、根置客户，对于电信企业未来发展是有重大意义的，而且我们有中国电信的优势，拥有全国性网络，深入到本地网的实施能力，这样就能将“红海”变成“蓝海”。经过这几年的发展，我认为集成公司基本上进入

了这个市场的前10名。随着ICT市场越来越规范，对于集成公司是有利的，中国电信转型第二阶段的一个目标就是要打造百亿级ICT业务。

与传统电信业务不同，ICT业务是差异化的“端到端”服务，传统电信运营商在ICT业务中不是主导而是聚合者

记者：发展ICT业务对于运营商来说最大的挑战是什么？

刘志勇：过去运营商提供的是“点到点”的服务，把带宽和端口提供给客户就可以了，但是对综合信息服务提供商来说是不够的，需要提供“端到端”的服务。企业需要的是“端到端”的服务，过去运营商在提供“点到点”的业务方面很有经验，基本上就是采取标准化的方式，进而规模化、大规模提供从而实现规模效益；但ICT业务是个性化、差异化的，每个企业的需求都有所不同，而这方面运营商并没有形成有效的经验。另外，对于ICT服务来说，运营商不再是业务的主导，而是业务的聚合者，要与社会各个环节合作，这一点跟过去截然不同。

记者：中国电信集团有多个部门涉及ICT领域，如政企客户部、中国电信研究院等，不同的部门分工和职责有何不同？

刘志勇：当政企客户部发现客户、锁定目标并进行业务分类，集成公司根据业务特点制作方案，进行支撑，但是这两个部门之间不存在直接的行政关系。政企客户对业务进行归口管理，是主渠道，而集成公司是辅助销售渠道和项目实施者。集成公司是作为一个独立的公司，这是很重要的一点，公司有公司的机制，合作的机制是通过利益进行绑定的，也是通过对服务的承诺进行实现的，各部门之间通过密切合作，采用流程化的管理，让客户感受到中国电信为他们提供一揽子、一站式服务。集成公司如果不依托于主渠道，是没有优势的。

集成公司是直接面向市场竞争，即我们做的所有产品一定要立刻面向市场，要能够在市场中尽快取得效益，不同于研究院中长期的研发、前瞻性的研发、规范制定等，电信研究院也会做很多ICT产品的研发，但实验室的产品跟商用产品之间还有一定的距离，更多的时候，研究院给我们前端部门很好的支撑，我们会密切合作。

集成公司采用总分架构，公司化运作，这种架构适合ICT发展业务，中国电信的其他转型业务大都采取这种模式

记者：集成公司的架构是怎样的？如何进行管理？

刘志勇：集成公司采取的是总分架构，目前除了上海（上海有理想集团公司），其他省份都有集成公司的分公司。我们从一开始就采取公司化运作模式，这也是中国电信很好的一个尝试，通过分公司我们进行授权经营、属地化管理，即授权省电信公司，代我们去经营。属地化管理，指的是由当地来管理，比如省集成公司的负责人是由中国电信当地省公司党组推荐给系统集成总公司，由系统集成总公司任命，负责各分公司的经

营。

梁海滨：总公司和分公司的分工有什么不同，如何紧密联系发挥综合优势？

刘志勇：总公司和分公司有各自的渠道，各有各的业务。由于北京没有分公司，所以北京的业务由总公司来开展。在省公司与分公司的关系上，总公司出资金、资质、供货渠道，各分公司可以利用总公司的渠道和资源，即各公司之间的人员、案例、产品开发共享（不单纯是业务上的共享），这实际上有点像矩阵式结构。总公司与分公司之间的分工肯定是不一样的，分公司要开发出针对本地的业务，重点要服务本省客户。记者：您觉得目前集成公司的体制适合国内ICT业务开展的需求吗？

刘志勇：我觉得目前的体制是比较适合开展ICT业务，这也可能是中国电信以后开展很多新的转型业务将会采取的模式，即公司化运作、总分式结构，如号码百事通等业务也将采取这种模式，对这种公司管理架构，中国电信还将重点探索和完善。

IT应用系统的开发目前不是中国电信发展ICT业务的重点，要以集成为切入点，以咨询服务为统领，重点发展视频、信息安全、网络外包等业务

记者：中国电信的客户品牌“商务领航”很大程度就是针对ICT业务的，集成公司与“商务领航”品牌的关系是什么？

刘志勇：集成公司的主要作用就是研发或者说提供不同的个性化产品，来填充到“商务领航”这个品牌中，丰富“商务领航”的内涵，即我们通过实际的应用来跟客户交流，并不断完善“商务领航”品牌。在完善“商务领航”时，首先想到的是推出的产品是否能给客户带来价值，如果能带来价值我们才会去做。

去年一个比较典型的ICT业务就是“全球眼”业务，很多省系统集成公司参与了设计、推广、联合设备供应商和终端供应商、商业模式设计、资金支持等整个环节的工作，由于中国电信有全国性的网络，基于这样一个全程全网的优势，可以满足客户更广泛的、跨城域的需求，从而在环保、海关、“平安城市”等方面发挥了很好的作用，也给我们带来较好的收入增长。在这些方面我觉得是对“商务领航”品牌的支撑。

记者：集成公司参与ICT业务的方向和重点是什么？

刘志勇：ICT业务涉及网络集成应用和IT应用系统的开发，集成总公司及下属分公司目前正在重点做有关网络集成应用的服务，IT应用系统的开发目前来说不是重点。因为参与应用系统开发一定要对相应行业和业务有深入的了解和理解，才能提供优质的IT服务系统。目前集成公司在IT系统开发方面也做了一些工作，如我们已经成功开发出全国人大常委会办公资源管理系统，经过了一年多的调研和开发，现在产品已经上线了。在我们的业务中，纯粹的IT应用我们介入的比较少，这方面还有待于和合作伙伴的合作。目前紧密依托网络之上的业务是集成公司最重要的发展方向，所以我们要以集成为切入点，以咨询为统领，重点发展视频、信息安全、网络外包等业务，因为这些系统都是基

于网络来提供服务的。

目前，做央企500强的信息服务提供商是集成公司的一个重要目标，中国电信希望通过我们的服务使他们认可信息化的价值，促进企业的发展；反过来，企业只有通过这种途径提高了效率和收益，才会认可中国电信的服务，才可能有更多的扩容、升级需求。这样通过ICT服务，中国电信就能把根深深地扎入企业之中，才能有更深入的合作，从而才能真正融入用户的信息化工作。

ICT业务营销对所有的公司来说都是很难的，集成公司最近几年的ICT实施能力有了很大的提高

记者：目前对运营商来说，发展ICT业务时存在一个很大的问题，那就是营销能力比较弱，您如何看待这个问题？ICT业务营销与传统电信营销有哪些区别？

刘志勇：目前，ICT业务营销不仅是电信运营商的弱势，对所有的IT公司来说都是很难的。其实说ICT业务的营销处于弱势，是相对以前的营销方式来说的，因为做ICT业务要首先了解客户的需求然后再作出集成方案，再去引导客户。原来中国电信提供的是标准化服务，客户需要多大的带宽，就提供多大的带宽，但现在不是这样了，需要把握客户的个性化需求，然后再为客户提供标准化的打包服务，而准确把握客户的需求是比较困难的。但凭借中国电信的实力，我们相信有能力准确把握客户需求，使客户切身体会到中国电信的优质服务。

记者：在ICT实施能力方面，集成公司最近几年有哪些提高？

刘志勇：对于集成公司来说，我觉得提升还是很大的。因为前几年我们只做网络集成，这几年我们逐步转到IT方面的业务，也介入到行业内部，目前网络的集成任务越来越少，而更多的是视频监控、冗灾备份、ERP系统的部署等。

开展ICT服务必须按社会化企业体制运作，受到现有环境的局限性，高端人才仍然欠缺

记者：ICT业务与传统的电信业务有很大区别，对人力资源管理方面有什么要求？刘志勇：既然我们是集成公司，我们一定要有新的企业体系，我们的企业管理架构是按国际先进的体系来建设的，管理模式也与社会接轨，就是按一个社会化的公司来运作的。这里没有正式工、劳务工等人员身份的差异，与中国电信传统的管理体系有很大不同，在考核方面，以岗定薪，岗变薪变。

记者：目前集成公司的人力资源状态能否适应企业发展的需求？

刘志勇：在我们公司目前高端的人才还是非常紧缺的，对高端人才的吸引力也不是那么大，我们的薪酬水平相对来说还不是那么有竞争力，所以我们强调，事业留人，感情留人，然后才是待遇留人。我们公司内部已采取公司化运作，但从公司整体来说还是

受中国电信大环境的影响，即我们在继承了中国电信品牌优势的同时，也同样要遵循中国电信制定的一些规章制度。

ICT业务在以百分之百的速度增长，未来增长空间很大，但难度也越来越大

记者：目前集成公司占中国电信ICT业务收入的比例有多大？

刘志勇：我们这块没有具体数字，因为我们很多的收入是算在了当地电信部门，所以说有直接贡献，也有间接贡献。我们直接贡献可能有十几个亿，但我们对中国电信ICT业务发展的支撑贡献很大，支撑了很多省网和本地网的业务发展，但可以肯定的是，集成公司在中国电信整个ICT业务收入中所占的比例会越来越大。

记者：集成公司这几年的工作是否达到了中国电信的要求？

刘志勇：整合后的集成公司是2005年12月26日成立的，在2006、2007年，每年的收入都是百分之百的增长，2008年也会保持较高的水平增长。由于中国电信有着很好的品牌效应，有着全国性的网络基础平台，各集成分公司已在全国落地，有全国性的实施能力，我们还是有很大的发展空间的，在具体实施过程中，也确确实实让客户感受到了中国电信的整体服务能力，但随着收入的基础规模增大，高速增长的难度也越来越大。严格挑选合作伙伴，未来可能采取并购方式增强自己的集成能力

记者：ICT业务的开展需要合作伙伴，挑选合作伙伴的标准是什么？目前集成公司有哪些战略合作伙伴？

刘志勇：其实我们挑选合作伙伴的思路很清晰，就是能否满足中国电信客户的要求。中国电信有一些战略合作伙伴，比如IBM，也是集成公司的战略合作伙伴。我们目前的合作伙伴数量还不是很多，因为选择优异的战略合作伙伴并不是很容易。我们选择战略合作伙伴的标准很严格，对战略合作伙伴的要求就是大家有能力共同拓展市场，并做好客户的服务工作。

记者：从集成公司来说，在ICT业务方面进行了哪些创新？

刘志勇：我们目前已经进行了很多创新，至少是很多尝试，希望能在很多方面有所突破，虽然这确实很难，因为我们在经验和客户方面积累的比较少。要创新和突破主要靠两个方面，一是靠自己发展和努力的探索；二是通过并购一些好的公司，来加强我们的集成能力，当然对于并购我们会非常慎重，会在中国电信的统一部署下进行。

第三篇：中国电信渠道测试题

渠道考试题（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社会渠道经理的职责主要包括（）、（）、（）、（）、（）几个方面，2、在电信业务重组的背景下，（）将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对（）的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。

3、三大运营商已将社会渠道的（）作为关键一役在做全力准备，（）、（）、（）等关键指标已备受运营商关注，社会渠道的战略地位不言自明。

4、（）是渠道忠诚的基础：渠道代理商与运营商之间的合作关系是建立在（）的基础上的，而部分代理商并不能在合作中持续赚取满意的利润，基于此，（）必须要考虑的是如何保证（）在合作过程中的（），促进代理商忠诚度的提升，让合作达成长久共赢，进而成为（）在竞争中的制胜法宝。

5、渠道经理在运营商和代理商之间扮演着重要角色，由目前的简单政策传达、物料传递等工作，转变成为代理商的业务发展（）和（）的（），做到真正走进社会渠道经营中来，并实现角色的（）和（）。

6、社会渠道具有（）、（）、（）、（）的特点，在现有国内电信业务市场尤其是移动业务市场的发展中发挥了主导地位。另外，调查结果表明，中高端用户更习惯于去（）、（）购买手机，同时办理入网业务。

7、社会渠道的拓展对（）具有明显的推动作用。各个城市的（）是终端销售的聚集区域，也是（）争夺的焦点。目前整个通信行业正在积极推动移动（），而渠道社会化是（）的必要基础。

8、（）是指渠道经理通过实地观察、面谈、提问调查等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。

9、渠道经理应通过（）、（）、（）等方法对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。

10、渠道经理对其所负责的社会代理网点进行调研，主要从（）、（、）、（）等三方面进行调研。

二、选择：（10道题，每题2分，共20分）

1、了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件。需要掌握三方面信息：（）

A合作意愿、B合作资质 C合作能力 D合作信誉

2、了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。需要掌握哪几方面信息：（）A销售情况、B运营情况 C 售后情况 D竞争对手

3、观察法的特点 包括：（）

A观察法是有目的、有计划的搜集市场资料的过程。B 观察法要求对观察对象进行系统、全面的观察。C观察法要求综合运用多种观察工具。

D观察法的观察结果是当时正在发生的、处于自然状态下的真实情况。

4、社会渠道调研过程中，需要重点观察内容包括：（）

A观察店卫生 B观察人流量 C观察转化率

D周边的环境

5、汇报的主要特点：（）

A数字清楚 B简洁明了 C维度统一 D字迹工整

6测算法是在观察法和交谈法的基础上有针对性得到量化结果，对市场未来可能出现的变化趋势进行的估算、预测和推断，渠道经理重点使用的结果包括：()A计算人工成本。B计算总成本。

C计算利润率。

D计算竞争对手条件。

7、渠道经理将最终调研结果向上沟通，其向上沟通时主要采用汇报形式，应该注意以下几个方面的事情：()A 汇报的语气 B汇报的结构 C异常的处理 D汇报的特点

8、观察的一般要求：()A养成观察习惯，形成观察的灵敏性;B制定好观察提纲;C按计划（提纲）实行观察，作好详细记录，D最后整理、分析、概括观察结果，作出结论

9、交谈法能够简单而迅速地收集多方面的工作分析资料。但是交谈法应避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈。关键是要准备好以下几点，包括:（）

A关键问题的准确措辞

B对谈话对象所做回答的分类方法 C说话的内容： D谈话进行的方式：

10、调研完成后，渠道经理将对收集完成的调研资料进行整理，通过哪几项对代理商情况把握，并有针对性的提出解决方案。（）A销售密度、B收支利润表、C计件激励表 D销售态度

三、判断：（10题，每题2分，共20分）

1观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。（）

2调研法是指渠道经理通过与交谈对象进行面对面地交谈来了解渠道相关人与事基本研究方法。（）

3谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。（）

4在访问过程中，调研人员应该始终保持公平、中立的立场。)5对代理商：调研完成后我们可以分析出，收入从哪里来，成本从哪里来，哪些成本是可变成本，与哪些变量同向变动。哪些是固定成本。对于固定成本，关键是要加大使用，尽量摊薄。（对）

6对于店员：调研完成后我们可以分析出，他的收入来自于哪里，成本来自于哪里？哪些是可变成本？如加班时间。如何更多的带来收入？（）

7总结就是呈现调研结果，是论证系统，其要求逻辑严密，摆事实，讲道理，具有强烈的说服力，从而使之成为科学决策的可靠资料。（）

8在调研过程发现异常情况，如发现竞争策反情况，应及时向相关人员或者领导进行反应，采取措施避免问题扩大化。（）

9通过典型树标杆，采取“标杆+复制”模式，采用典型向外延的方式，快速复制，提升社会渠道服务营销水平。（）

10对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的“调查资料”，在汇报成文前，需精心选择，要注意取舍。（）

四、简答题:(4题。每题5分，共20分)

1、渠道经理能力提升包括哪几个方面? 答：调研分析能力、谈判激励能力、进店培训能力、陈列优化能力、流程支撑能力、微型促销能力。

2、中国电信社会渠道的特点有哪些？

答：覆盖广、数量多、积极性高、建设快、成本可变、贴近客户。

3、一般汇报结构包括五部分内容,都是什么？

答：一是结论先行：最先呈现调研分析结果；

二是缘起：阐述做这个事情原因； 三是必要性：为什么要这么做；

四是可行性与资源：这样做可不可行？资源是否到位； 五是具体措施：即如何实施等。

4、四流三率作为门店生存和发展重要指标，其具有相当重要性，请说明具体内容？

答：四流是指人流量、客流量、销售量、销售额。

三率是指人流量转化为客流量的转化率；客流量转为化销售量的转化率；销售量转为为销售额的转化率。

第四篇：中国电信“爱音乐”业务FAQ(全)

中国电信“爱音乐”业务FAQ

中国电信“爱音乐”业务FAQ —七彩铃音&音乐盒&音乐下载

中国电信集团公司 2009年3月

中国电信数字音乐运营中心

中国电信“爱音乐”业务FAQ

目录

一、爱音乐简介.......................................................................................................................3二、七彩铃音...........................................................................................................................4

1.如何开通七彩铃音业务？...........................................................................................4 2.七彩铃音业务如何收费？...........................................................................................4 3.如何取消七彩铃音业务？...........................................................................................4 4.如何定制七彩铃音？...................................................................................................5 5.如何管理自己的七彩铃音？.......................................................................................5 6.如何删除我的七彩铃音？...........................................................................................5 7.什么是赠送？...............................................................................................................5 8.如何赠送七彩铃音呢？...............................................................................................5 9.什么是推荐？...............................................................................................................6 10.如何推荐七彩铃音呢？...............................................................................................6 11.如何查询彩铃密码？...................................................................................................6 12.什么是彩铃版权有效期？...........................................................................................6 13.我漫游时，可以得到彩铃服务吗？...........................................................................6 14.彩铃音的放音时间有多长？.......................................................................................6 15.彩铃定制不成功的原因有哪些？...............................................................................7 16.为什么我订购的彩铃没有了？...................................................................................7 17.什么是赠送铃音？.......................................................................................................7 18.赠送彩铃是如何收费的？...........................................................................................7 19.如何赠送铃音给别人？...............................................................................................7 20.什么是推荐铃音？.......................................................................................................7 21.如何推荐铃音给别人？...............................................................................................7三、七彩铃音音乐盒...............................................................................................................8

1.什么是音乐盒？...........................................................................................................8 2.音乐盒如何收费？.......................................................................................................8 3.音乐盒有什么特点？...................................................................................................8 4.如何定制音乐盒呢？...................................................................................................9 5.如何取消音乐盒？.......................................................................................................9 6.音乐盒贵吗？（音乐盒的资费是多少？）.............................................................10 7.为什么我的音乐盒里的歌到了下个月就不一样了？.............................................10 8.我可以订购多个“音乐盒”吗？最多可以订购多少个呢？.................................10 9.我可以取消音乐盒中的某首铃音吗？.....................................................................10 10.怎么把“音乐盒”设置为默认播放？.....................................................................10 11.我可以把“音乐盒”加入铃音组吗？.....................................................................10 12.音乐盒可以与其它彩铃进行轮播吗？.....................................................................11 13.音乐盒可以推荐或赠送给别人吗？.........................................................................11

三、音乐下载.................................................................................................................................11 1.什么是音乐下载？.....................................................................................................11 1.如何下载全曲音乐？.................................................................................................11

中国电信数字音乐运营中心

中国电信“爱音乐”业务FAQ 2.3.4.5.6.7.8.9.费？ 10.11.12.13.14.15.16.17.18.音乐下载业务怎样收费？.........................................................................................11 只要要是中国电信的用户都可以使用音乐下载么？.............................................12 全曲/振铃音乐有哪些格式？...................................................................................12 音乐下载的业务功能有哪些？.................................................................................12 如果不小心把下载到手机上的音乐删除了，怎样处理？.....................................12 每次下载音乐的信息费是多少？.............................................................................13 包月计费歌曲是按照31天来计算还按照自然月计算 ？.....................................13 如果在下载歌曲的时候网断掉，重新上网后歌曲是否可以继续下载，费用如果计13 为什么在下载的时候，电话打不进来？.................................................................13 为什么音乐下载有时会收到提示“没有取到您的手机号”？.............................13 为什么部分手机不能使用音乐下载业务？.............................................................13 为何部分手机无法使用WAP PUSH？........................................................................14 音乐下载业务需要开通功能吗？.............................................................................14 可以查看已经订购的全曲内容和包月已经使用情况吗？.....................................14 下载到手机中的歌曲能否拷出去在电脑或音乐播放器中播放？.........................14 下载一首完整音乐要多长时间？.............................................................................14 什么是手机振铃？如何使用？.................................................................................14

一、爱音乐简介

“爱音乐”是中国电信联合拥有丰富版权资源的唱片商为广大用户倾力打造的一个最具真实性、权威性、公正性、互动且透明的互联网在线数字音乐服务，为广大用户营造一个新颖、动感、便捷的音乐互动娱乐空间，提供全面、时尚、无缝音乐体验服务。面向固话、小灵通、天翼手机及互联网等用户提供的爱音乐数字音乐娱乐服务，融合了七彩铃音、音乐盒、网络试听、全曲音乐/振铃下载、音乐资讯、在线搜索、会员服务等多种音乐产品功能。您可通过“爱音乐”随时随地掌握流行音乐的脉搏、快速搜索到您喜欢的音乐，并享受歌曲试听定制彩铃、收藏夹等多种形式的音乐服务。

“爱音乐 i music”是中国电信数字音乐业务的品牌名称。中国电信所有数字音乐业务及产品的品牌推广和宣传，以“爱音乐”为唯一标识。其中七彩铃音、音乐盒、音乐下载是爱音乐品牌下的产品。

中国电信数字音乐运营中心 3

中国电信“爱音乐”业务FAQ二、七彩铃音

“爱音乐”七彩铃音业务是指中国电信为天翼移动和固话、小灵通用户提供的个性化回铃音服务，又称为七彩铃音业务。用户开通业务后，可以为呼叫自己电话的其他主叫用户预先设置时尚歌曲、幽默言语、佳节问候或企业欢迎语等个性化回铃音，不再是单调的“嘟„嘟„”提示音，为拨打电话的人带来独特的音乐和语音感受。

目前为七彩铃音用户提供的服务包括歌曲搜索、歌曲赠送、歌曲推荐、歌曲点送、歌词下载、网络收藏夹、娱乐资讯等，未来爱音乐还将为用户提供更多互动性强的高品质音乐体验服务，同时也将会为会员用户提供丰富多彩的明星见面会、歌友会、演唱会以及原唱创作比赛等主题活动。

1.如何开通七彩铃音业务？

1）拨打118100根据提示操作。

2）发短信“KT”到10659100开通彩铃业务；

3）登陆爱音乐web网站(http://www.xiexiebang.com可以选择和购买彩铃。4）发送歌名或歌手名到10659100进行铃音搜索可以找到喜欢的铃音并购买。

5.如何管理自己的七彩铃音？

1）拨打118100按“8” 进入铃音管理，可以查询和设置本机彩铃；

2）发短信“M”到10659100，根据系统下发提示信息回复“2”可进入本机铃音库管理自己的铃音；

3）登录爱音乐web网站（http://www.xiexiebang.com）进入“我的IMUSIC”-“我的七彩铃音”即可查询和设置本机彩铃

6.如何删除我的七彩铃音？

参考“如何管理自己的七彩铃音”，在所有对个人铃音库彩铃进行管理的栏目中，都可以对彩铃进行删除操作

7.什么是赠送？

就是用户购买喜欢的彩铃歌曲送给别人，别人无需付费即可使用

8.如何赠送七彩铃音呢？

1）拨打118100根据提示音操作可以试听、赠送彩铃；

2）登录爱音乐web网站http://www.xiexiebang.com等渠道，即可定制自己喜欢的主题“音乐盒”，只要定制一次，便能享受每月自动更换的精彩铃音，省却了频繁下载铃音的繁琐操作。

2）价格便宜：每个“音乐盒”的价格比铃音分开单独购买的价格要便宜，用户能够通过较低的价格购买到多条喜欢的铃音。

3）内容时尚：每个“音乐盒”中的七彩铃音，均是根据主题内容进行精心挑选的，定期自动更换，让用户拥有最新、最潮、最时尚的铃音

中国电信数字音乐运营中心 8

中国电信“爱音乐”业务FAQ 4.如何定制音乐盒呢？

1)拨打爱音乐热线118100：

彩铃用户用本机拨打118100，在6号键“音乐盒专区”菜单下可以听“音乐盒”中的铃音，按1可以选中喜欢的音乐盒，然后按1号键确认后就可定制该“音乐盒”。

详细流程如下： 118100－6－1－1 2)登录中国电信爱音乐WEB网站（http://www.xiexiebang.com)天翼移动用户用手机登录wap.118100.cn，进入“音乐盒专区”即可选择订购。

5.如何取消音乐盒？

直接将个人铃音库里的音乐盒删除即可。音乐盒取消成功后，次月开始停止收取该音乐盒费用。具体取消方式有：

1）拨打118100，在“铃音管理”菜单下，根据语音提示删除“音乐盒”完成业务取消。2）登录彩铃网站www.xiexiebang.com）或运行“爱音乐”客户端，根据提示操作； 2）拨打118100，选择“音乐下载”，试听和下载自己喜欢的歌曲； 3）发送“M”到10659100,进入“音乐下载”专区；

4）登录爱音乐网站（http://www.xiexiebang.com），进入“音乐下载”专区。

5）使用天翼手机爱音乐客户端下载。（客户端暂未推出，计划09年6月上线。本手册不含音乐客户端使用介绍）

2.音乐下载业务怎样收费？

1）通信费：手机下载音乐时产生的上网费用，可以是按流量或按时长计算。具体计费模式和资费标准参考当地手机上网的计费规定。

2）信息费：音乐下载使用费，提供按次计费（0-3元）及包月计费两种方式。（5月31日前，免收信息费）如果在下载音乐中，因网络中断导致不成功，系统将不会收取本次下载信息费。

中国电信数字音乐运营中心

中国电信“爱音乐”业务FAQ 3.只要要是中国电信的用户都可以使用音乐下载么？

面向天翼用户，使用音乐下载业务，必须满足以下条件：

1）天翼终端具备手机上网功能，支持wap1.2以上，32M内存等条件 或者：

2）天翼终端已经安装有爱音乐客户端。具体请对照音乐下载支撑终端列表

4.全曲/振铃音乐有哪些格式？

提供AAC和MP3两种内部音乐编码格式。客户界面提供三个版本

１）MP3 48k（流畅版）/128k(清晰版）/192K（高清版）２）AAC 48k（流畅版）、96k（清晰版）

5.音乐下载的业务功能有哪些？

１）本期提供功能

 音乐搜索：用户可以通过WEBWAPSMSivr四个门户搜索自己喜爱的音乐；  音乐试听：用户可以通过WEBIVR门户试听自己喜爱的音乐；  音乐下载：用户可以通过WEBWAPSMSivr门户下载音乐； ２）后续提供功能

 音乐推荐：用户可以通过WEBWAPIVRSMS门户将音乐推荐给好友（系统发送短信通知好友）；

 音乐赠送：用户可以通过WEBWAPIVRSMS门户将音乐赠送给好友（系统WAP PUSH给好友）；

 歌词下载：用户可以通过WEBWAPSMS门户下载歌词。

6.如果不小心把下载到手机上的音乐删除了，怎样处理？

如果不小心删除了音乐文件，当月内可免信息费重新下载。

中国电信数字音乐运营中心

中国电信“爱音乐”业务FAQ 7.每次下载音乐的信息费是多少？

用户下载的音乐信息费根据不同的歌曲，会有不同的价格。用户下载时有价格提示，用户可以根据自己的需求自行选择。如果在下载音乐中，因网络中断导致不成功，系统将不会收取本次下载信息费。

8.包月计费歌曲是按照31天来计算还按照自然月计算 ？

是统一按照自然月来计算的。

9.如果在下载歌曲的时候网断掉，重新上网后歌曲是否可以继续下载，费用如果计费？

通过音乐客户端使用音乐下载业务，支持断点续传，重新上网后可以从中断处继续下载。通过WAP方式下载，无法支持断点续传，需要重新下载。

如果在下载音乐中，因网络中断导致不成功，系统将不会对本次下载计信息费。手机下载音乐时产生的上网费用，按流量或按时长计算。具体计费模式和资费标准参考当地手机上网的计费规定

10.为什么在下载的时候，电话打不进来？

因为在下载的时候，会占用无线带宽，所以导致电话打不进来。建议在晚上或电话较少的时候下载全曲音乐。

11.为什么音乐下载有时会收到提示“没有取到您的手机号”？

请确认网络接入点是 CTWAP 而不是 CTNET，音乐下载仅支持CTWAP接入点。

12.为什么部分手机不能使用音乐下载业务？

由于音乐下载业务本身对手机的硬件有一定的要求，部分手机不具备运行此业务的硬件条件，因此，音乐下载业务对手机的终端型号有一定的限制。

中国电信数字音乐运营中心 13

中国电信“爱音乐”业务FAQ 13.为何部分手机无法使用WAP PUSH？

由于手机使用WAP PUSH需要上网，请检查手机是否支持上网功能，并将上网使用的接入点设置为“CTWAP”。

14.音乐下载业务需要开通功能吗？

不用开通，满足音乐下载条件的手机终端可以直接使用音乐下载业务。

15.可以查看已经订购的全曲内容和包月已经使用情况吗？

可以，可以到WAP/WEB门户中我的imusic中查看。

16.下载到手机中的歌曲能否拷出去在电脑或音乐播放器中播放？

您现在下载的音乐，版权提供方暂无要求提供DRM保护机制，所以，从技术上说拷贝出去是可行的，但中国电信希望您尊重和保护歌曲创作版权。

17.下载一首完整音乐要多长时间？

目前音乐下载提供流畅版、清晰版、高保真三种版本的音乐内容，您可根据自己手机功能自行选择。非3G手机建议下载流畅版，3G手机建议下载清晰版或高保真。在一般情况下载一首全曲音乐的时间在2分钟以内。

18.什么是手机振铃？如何使用？

手机振铃是“音乐下载”业务提供的一项服务产品。将下载到手机的精选音乐片段、自然音效或者幽默言语设置成手机振铃，装饰您的手机，让手机与众不同，手机来电变得更有乐趣

中国电信数字音乐运营中心 14

第五篇：中国电信：直面转型

发布者：上海市电信有限公司党委工作部/企业文化部 刁建魁

中国电信：直面转型

2004年12月29日中国电子报

12月22日这天，北京下起了今冬第一场雪。外面冰天雪地，中国电信的2005年工作会议现场却热烈异常。王晓初的工作报告在中午12点半结束时，全场座无虚席，没有一人提前离座。因为，这个报告和中国电信的未来发展密切相关。

向信息服务提供商转型

2004年，对中国电信来说，是具有里程碑意义的一年。这一年，中国电信收购了湖北等10省市电

信资产，实现了整体上市。与资本市场的整体对接，为中国电信的发展奠定了深厚的基础，同时，也对

中国电信提出了更高的要求。

世界级电信企业迈进是中国电信的发展目标。在实施一系列战略举措的同时，中国电信内部进行

了更为深入细致的改革，如投资预算管理模式的改革，就是王晓初的工作报告中着力提到的一点。把握

财务命脉对中国电信具有重要的意义与价值，而投资预算管理对于已

完成整体上市的中国电信而言更是关系重大。中国电信通过投资预算管理模式变革，集中采购已

超过70%，这样不仅降低了投资成本，而且提升了企业竞争力和上市公司的绩优价值。

新到任两个月的王晓初，在经过了密集深入的踩点调研后所作的2005年工作报告中，首次提出中

国电信的转型问题。作为“电信长子”，如果说中国电信身上或多或少地带有“老电信”影子的话，这

一次，中国电信要焕发新的青春光彩。

王晓初明确提出中国电信要由传统的电信运营商向现代综合信息服务提供商转变。

在分析提出这一战略的背景时，王晓初说：“首先是宏观调控给我们创造了机会”。中央关于“

三农”问题的一系列举措，使农民增收，农民切实鼓起来的腰包必然带来消费的增长，王晓初敏锐感知

到中国电信在这个数百亿的增收份额中的机会。

“中国电信要向现代综合信息服务提供商转变，为客户提供‘一站式’整体解决方案。”王晓初

说。中国电信向综合信息服务提供商转变的另一层含义是，中国电信要把信息产业的技术实力、产业发

展和文化产业的财富潜力结合起来，在推动文化产业的同时，挖掘其中的产业机会。其中，一个重要的领域是电信与数字电视产业的结合。

综合信息服务提供商所创造的必然是一条多环节的价值链而不是一家独大。王晓初看到了这一点

。他在提出中国电信战略转型的同时，重申了延伸产业价值链的意义，提出加大与IT服务商的合作，增

强中国电信提供客户综合解决方案的能力。

盘活资源创造新财富

“中国电信要追求基业长青。”在工作会上，王晓初提出了具体实施战略。

这具体实施战略之一是对中国电信现有资源的深入分析和相应的盘活措施。

“中国电信具有两大资产优势，一是我们在基础设施方面，具有交换、传输和管道资源方面的优

势；二是中国电信有运营商中最完备的销售网络。这是中国电信的两大资源，我们要盘活用好，为中国

电信创造价值。中国电信固定资产有4000多亿元，这4000多亿元是我们的资源，要让资源充分发挥效益，创造财富。”王晓初说。

除了在基础设施方面所具有的优势外，中国电信的企业商誉所构成的无形资产也是资源优势之一。

“中国电信的资源特点是资产量巨大，资产质量高，网络维护能力强。”在充分调研后，王晓初说，“我们要进一步盘活资源，发挥效益，转变思想观念。”

作为转变思想观念的具体措施之一，王晓初在工作会议上首次提出要把中国移动、中国联通作为

中国电信的大客户来对待的工作思路：“我们要树立竞合观念，和其他运营商之间，在资源层面是合作的，而在业务层面开展竞争。”王晓初所说的资源合作即包括“网元出租”

等。

面对其他运营商重建管道和网络，而中国电信已有的管道资源却被闲置这一情况，王晓初提出这

是一种浪费，这种浪费不产生任何效益，而只产生损耗。中国电信像对待大客户一样向其他运营商出租

管道资源等网元，则在为自身创造财富的同时，使其他运营商节约了成本，避免了浪费，从而共同创造

出更为良性的电信业生态环境。

这是王晓初的竞合理念。“我们一方面要自己赚钱，通过开发新业务创造财富，另外，我们要通过

盘活自身资源，从其他运营商那里赚钱。”有着丰富实业管理经验的王晓初的资源盘活思路直接与中国

电信的财富创造能力对接。

精确化管理创造竞争力

能使用流利的英语与外商交流谈判的王晓初，在中国移动的香港上市公司担任过管理工作，这使

他具有了国际化背景，在公司运作上更为务实，注重战略的同时，注重精确化管理和执行能

力的推进。

“一个企业要提倡讲真话，这样企业才不会出现大问题。”在说这话的同时，王晓初还给员工举了

一个“牛鞭效应”的例子，“中国电信要增强执行力，将战略落到实处。”初来乍到的王晓初，在中国电信的紧要处动起了手术刀。王晓初深知，战略管理成功的关键是要让战略落地。战略实施成功一是取决于

战略本身是否正确，二是取决于战略与实际是否相符。而精确化的管理是战略落地的重要手段。

“精确化管理是可量化，可计量，它不是简单的精细化管理。” 强调精确化管理的王晓初，所指的精确化管理范围不仅包括全面预算管理KPI指标，也不仅指成本管理，还延伸到市场和企业发展都要逐

步精确。“客户群的细分，不同客户群所使用的不同产品，每一客户

群的销售费用都要尽量精确化管理。”王晓初说。

在2005年中国电信的工作任务中，业务定位明确被放到首位，这是精确化管理的明证之一。2005

年，中国电信在产品品牌与企业品牌方面的“双轮驱动”则是精确化管理战略的深入贯彻。而所有这一切的关键是强化中国电信的企业竞争力。

对于王晓初来说，如何在中国电信这盘棋局上谋篇布局全盘制胜是一个大命题。这个命题刚开始，但出手不凡的王晓初从战略角度，以务实作风，扎实推进，开始书写中国电信新的历史。

记者 张自然

----------------------------

文章来源：中国电子报 记者 张自然

发布时间：2005-02-23 12:44:02