体验性营销在汽车销售中的运用（共5则范文）

第一篇：体验性营销在汽车销售中的运用（共）

目 录 引言...........................................................4 2 体验性营销的理论分析...........................................4 3 汽车行业的体验性营销分析.......................................5

3.1 我国汽车行业的现状.................................................5 3.2 体验性营销的地位...................................................6 3.3 体验性营销在汽车销售中的运用.......................................6 3.4 体验性营销在汽车销售中的SWOT分析..................................7 3.5 汽车体验式营销的方式...............................................9 4 体验性营销在汽车销售中的运用需要注意的地方.....................10

4.1 开展体验性营销的基础..............................................10

4.2 顾客的心理需求为客观导向...........................................11 4.3 以体验为导向设计、制作和销售你的产品...............................11 4.4 消费者的个人档案和特征差异.........................................11 4.5 体验性活动的“横”与 “纵”........................................11 4.6 不断创新...........................................................12 5 结论...........................................................12

摘要：随着消费形态的转变，社会经济由“传统经济”逐渐向“体验式经济”发展。传统经济的经济形态下，汽车销售一般注重介绍其产品的功能齐全、外型美观雅致、价格优势等，而在体验式经济下的汽车销售，各种体验性营销却让消费者亲身感受产品及服务，从而更能促进消费者认知、产生喜好并最终购买。本文主要介绍体验性营销在汽车销售中的作用和地位，分析了当前体验性营销在汽车销售中碰到的问题。最后例举了一些当前出现的比较新颖与成功的例子，以便能更好地把体验性营销更好的运用到汽车销售中，体验性营销得到更好的发展。

关键词：体验性营销

汽车销售

试驾

体验性营销在汽车销售中的运用

1.引言

步入21世纪后，我国汽车行业快速发展，各种合资企业如雨后春笋的冒出来，市场竞争日益激烈。然而目前汽车体验营销还属于发展初级阶段，虽然很多厂家都很看重体验营销，但是在具体操作上还显得形式比较单一，缺乏深度。甚至还有的厂家因为条件限制根本实施不开，然而现在体验性营销在各行各业得到了广泛的发展，可以预见这种营销方式在整个汽车营销中所起的作用将越来越大。

2.体验性营销的理论分析

体验性营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想5个方面，是将消费者的参与融入到营销过程中，重新定义、设计营销的思考方式。相比传统营销在物质上带来的利益和满足，体验性营销更多的是聚焦在顾客切身的“体验”上。体验性营销总的来说可以分为四阶段：第一阶段：知觉体验阶段，知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。回到汽车体验营销中，早期的赏车会、车展可以归为这个阶段；第二阶段：

思维体验阶段，思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。这种体验的方式关键点在于用户的互动，传统的汽车命名、汽车涂鸦设计等可以归类其中；第三阶段：行为体验阶段，行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。传统的试乘试驾可以归属到这个阶段。第四阶段：情感体验阶段，情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。这一阶段的内容比较广，也可以说，要达到情感体验的目的，厂商要设计除了以上体验之外的体验环节与内容，例如对企业服务的体验、对企业文化的体验等等，上升到了品牌文化内涵，而不仅仅局限于产品本身，这种体验实际上是考验企业自身全面能力的一种方式，最终目的完成用户对品牌黏度的建设。这也为汽车企业开展体验营销留出了广度和深度。企业以消费者为导向，制作和设计自己的产品，在顾客购买、消费的过程中，通过体验，引发他们心中的欲望从中获得最大的精神满足。其目标是为人们提供娱乐、教育、遁世、审美的感性价值，更深层次提供丰富的体验过程，从而更关注消费者的感觉、感受和感知。

3.汽车行业的体验性营销分析

3.1我国汽车行业现状

20世纪90年代后，体验经济开始出现在人们的视野中，品牌之间技术差异小、产品倾向细分化。而我国的汽车行业正处于迅速发展的时期，由于我国汽车市场的潜力巨大，国外许多知名汽车服务企业进军我国市场，由于外国汽车企业资金和渠道上的优势所在，在如今的汽车销售中基本以合资为主的丰田、现代、大众、本田等外系车。但以比亚迪、奇瑞、吉利等本国国产汽车日益趋于成熟。而现在的汽车营销也不再是单纯的硬广推送，而应该将品牌+口碑+体验营销融为一体的整合营销。不再单是汽车质量、安全、功能的销售，而更多的是服务和欲望的满足。而通过汽车市场及购买者进行分析和了解，国内汽车营销服务具有以下几个特点：第一，汽车营销服务内容不完整。我国汽车销售公司在加强车辆的维修、保养服务的同时，较少去关注汽车运输、支付、更换、检测等各环节的服务。第二，汽车营销服务标准太低。汽车销售服务标准主要是4s：满意

（satisfaction）、微笑服务（smile）、速度（speed）、诚意（sincerity）。这一服务标准虽然较好地满足了消费者对汽车产品使用功能方面的需求，但与现代汽车销售理念还是有相当一部分差距。此外，购车手续办理的的繁杂和车辆难以提到现货等也影响了服务满意度。3.2 体验性营销的地位

中国汽车社会发展到今天，购买者的心态已经发生了巨大的变化。他们不再只看汽车的外表去选车，转而更加关注产品的品质。与消费者心态发生变化相对应，如今的汽车销售人员更愿意让消费者亲自去试乘试驾、体验产品的性能品质，而并非仅仅口头阐述。人们购买汽车的主要目的是驾驶它，而不是观赏它。照此说来，在消费者选购汽车时，道路上的试驾过程应该比展厅中的赏车过程更加重要。作为一种崭新的营销模式，体验式营销吸引了诸多厂商的眼球，体验式营销也因此成为厂商增加品牌价值，树立公司形象，吸引顾客和增加顾客忠诚度的有力武器。试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。一辆汽车的外表再好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。此外，试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等功能，销售人员此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深入了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。另一方面，经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多数的销售人员在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而在试驾过程中，销售人员的服务水平便立即显现出巨大的差别。因此，有心的经销商很容易在试驾服务过程中与竞争对手拉开差距。3.3 体验性营销在汽车销售中的运用

各个品牌的汽车经销商举办各种试乘试驾等营销活动，就是最为常见的一种汽车体验性营销，为的就是能把汽车的各种硬件设施和服务通过体验来传递给顾客，更能吸引到潜在的顾客。试乘是指由经销商指定的人员来驾驶指定的汽车供顾客乘坐。但是由于绝大多数购车者都会开车，单纯的试乘通常并不会出现，所以我在此也就不去讨论试乘的问题。本人在4S店里工作过一段日子，从在汽车销售行业打滚多年的同事口中了解到，大部分汽车的4S店都会提供试驾服务，而且还是花样繁多。去过各种有规模的汽车城就会了看到“真诚邀请您来试驾”、“欢迎试车”等不少类似的牌子摆在店外明显位置。也从工作中了解到公司会经常联系一些门户网站以及行业媒体进行今年的试驾活动，网友报名非常踊跃，同时在试驾会中订车的客户非常多，因此作为商家，非常希望能有更多的潜在客户前来试驾。现在的一些网络达人，买车前都会泡在一些汽车类的坛子里，恶补汽车类知识，同时也会通过网络上的车友会或者参加网站公布的各种试驾机会，通过自己多次亲身试驾，可以让自己对不断更新换代的汽车有较深的感受，这样购车也不会过于盲目。目前车商举办的各类试驾会中，不但可以让消费者从多方面亲身感受汽车的各项性能，同时还设有驾车知识讲座、现场有奖问答、汽车特技表演等，这些带有娱乐性的活动都吸引了消费者参与其中。对大多数消费者而言，买车是一件比较谨慎的事情，如果能让消费者亲身体验，实际了解产品优缺点，对其最后的购买抉择将起非常重要的作用。因此，体验性营销对精准营销、提升销量都有很大帮助。

3.4 体验性营销在汽车销售运用中的SWOT分析

（1）优势（strength）：随着汽车行业各种硬件设备的同质化越来越大，以服务为重心，商品为素材的体验经济即将到来，人们将追求的是感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。消费者在购买汽车时同时受到感性和理性的同时制约，作为实用性商品的汽车，其内在品质只能通过体验才能感受得到。大部分人买东西都要先试一下，看看是不是适合自己。就好像我们买衣服都要试穿一样，汽车消费者也是如此。在试驾过程中消费者可以通过实际触觉去操控这台汽车，体会到这款汽车带给消费者设计上的舒适、功能上的优越、服务上的人性化，可以说大大的满足了潜在消费者的感官与联想，让消费者能设想到更深的情境，从而采取购买的行动。同一品牌汽车旗下的4S店，是否拥有试驾这个服务，在汽车销量中起着很大的一部分因素。体验营销不仅可以提高产品和服务的附加值，还能降低消费者对价格的敏感度，缩短购买决策时间，增强消费者的购买意愿，为企业创造更多的机会和更大的利润空间，增强企业的市场竞争力。（2）劣势

（weakness）：我国现在的汽车消费群体还处在一个发展的阶段，虽然试驾能为企业带来销量，但是它却受各方面条件的制约。首先，试驾需要一定的资金支持，公司得能承受在试乘试驾过程中的非人为损失，能够提供一个专业的试驾场地和试驾人员来保证试驾的安全性。到目前为止，汽车销售行业中的试驾也仅限于4S店和部分经销商，很难落实到大部分区域。其次，目前国内车企的体验营销，形式、手段、内容都比较单一，在大多数情况下公众惟一的感受就是让眼球接受一下新鲜事物，很难让消费者参与到体验活动当中。（3）机会(opportunity)： 2001 年中国加入WTO 之后，中国汽车市场开始高速的发展，基本上全球的汽车企业纷纷来中国建厂或者把汽车卖到中国。形成了本土企业和各类国际企业激烈的竞争，随着竞争格局的复杂化、多元化，围绕品牌创立和传播推广的营销创新将成为汽车厂商在今后一个阶段竞争的主要手段。体验式营销的应用可以为公司与车主、车主与车主之间搭建沟通平台，同时让汽车品牌的性能得到最充分的展现。通过消费者亲身的接触使他们增加对产品、品牌的好感和信任，体验式营销是车市走向成熟的表现。体验经济将企业竞争的门槛提高，过去单纯依靠提供良好的产品与优质的服务已很难赢得消费者长期的青睐。在产品严重同质化的情况下，人们对品牌能提供的精神价值感兴趣。企业通过体验的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，无疑是最佳的营销选择。（4）威胁（threat）:体验性营销在销售服务中非常重要，但调查表明，超过一半的汽车经销商对于试驾的重视程度比较低。在他们看来，试驾的机会似乎是对于顾客的“赏赐”，而不是销售服务中必备的一环。因此，当顾客暂时无法试驾时，他们自然不会表示歉意，甚至还可能用冷漠的态度给顾客带来“碰钉子”的感觉。经销商对试驾要求回应不积极的原因主要是试驾服务的成本较高。不可否认，当经销商提供试驾服务时，不仅要为烧掉的汽油和汽车的损耗埋单，还要为可能发生的事故承担一部分风险。但是，既然几乎所有的4S店都配有试驾车，就说明了在汽车厂家看来，试驾是销售服务中的必要一环。而另一些经销商利用优质试驾服务树立的良好形象也是他们不能忽视的。有些经销商可能只对那些所谓的“高级客户”提供优质的试驾服务，也就是说只有顾客第二次甚至第三次前往这家经销店时才能得到这种优质的试驾服务。这种目标明确的做法看似合理，可是当一名顾客第一次前往经销店要求试驾就被拒绝后，那他

还会再来第二次或者第三次吗？这种认识的不够深层次导致试驾慢慢的被简化，乃至被其他所取代。其次，体验性营销是在其硬件设施非常完善的基础上的，如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌，对企业的品牌形象，于企业的其次销量都是非常不利的。3.5 汽车体验式营销的方式

面对需求心理日益成熟的消费者，试驾、节油赛、巡展、车友会、明星代言等传统营销思维正在被打破。面对日益增大的市场竞争压力，各种汽车销售厂家不断突破自己的想象，开始突破自我寻找更有新意、更能吸引消费者眼球的汽车营销活动。从购置税改到安全性能，再到低耗环保，这两年体验式营销开始在国内车市大行其道。以车型巡展、试乘试驾、节油操控性能大赛、自驾游等为载体的汽车体验营销活动变得越来越“炫”，形式和内容越来越丰富多彩，消费者的参与程度也越来越高。但总的可以分为四个大点：

（一）向顾客提供体验性产品和服务： 开展体验式营销常用的方法是在产品和服务中附加各种不同的体验。汽车厂商应首先确保自己的产品和服务具有基本功能，然后根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”、更具“灵性”的车型以及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。如比亚迪就针对市场特点，独创了“移动4S店”的活动，让消费者可以更多场合接触到比亚迪的产品，了解并感受比亚迪的服务。另外经销商也可以借此机会展示自己的专业素养。对汽车行业而言，体验式营销除了注重汽车性能，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，给驾驶者提供更多的体验空间。

（二）提供联想的空间，丰富消费者的意境：一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。体验要先设定一个“主题”,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，体

验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。如上海通用——贴地飞行秀，2007年是Saab萨博汽车60周年诞辰，也是Saab萨博应用涡轮增压技术30周年纪念。上海通用汽车以此为契机，隆重推出“贴地飞行60年”的大型体验活动，让数万名中国Saab萨博喜爱者和来自全球各地的Saab萨博性能表演团队的热心追随者尽情感受Saab萨博的荣耀。2007年初夏，Saab萨博陆上飞行秀诠释“人车合一，贴地飞行”的Saab萨博精神，从5月16日开始的两周内，Saab萨博性能表演团队燃起的激情旋风席卷了成都、北京和上海。自“贴地飞行60年”系列活动成功举行以来，Saab萨博以自己鲜明的个性赢得了中国公众的认可，越来越多的中国车迷们开始熟悉并喜爱Saab萨博。

（三）以媒介传播体验： 作为一种有力的促销工具，媒体广告在汽车销售公司开展体验式营销的过程中用不可缺的一个环节。体验营销者别出心裁、另辟蹊径，打破传统广告对产品效能、质量和价格的宣扬，创造性地把“体验”作为广告的价值诉求点，使广告不再简单地向消费者推销产品或服务，而是在传递一份新奇的感觉，一份快乐的心情，甚至是一份扣人心弦的体验。如各大汽车公司支持并参与方程式汽车赛、拉力赛、越野赛等。给他们提供了一个展示汽车和体验汽车意境的一个平台。

（四）通过品牌凝聚体验：通过建立自己的品牌，增强消费者对品牌的信任、接受并传播公司的文化、培养客户的忠诚度、传递给顾客积极向上的消费感知、建立顾客与公司的一种特殊感情联系。Robin（2001）指出，品牌体验在经济发展的现代之所有受到很大的欢迎，是因为消费者厌烦了企业制造的硬性条规，他们更愿意拿产品与现实的生活产生互动和关联，并且用心去体验、感受。

4.体验性营销在汽车销售中的运用需要注意的地方

4.1 开展体验性营销的基础

体验性营销的开展是建立在企业产品无论是功能、质量和服务上都是非常先进、出色的。注重细节和品质，才能铸就完美体验。对于企业来说，急功近利的

营销模式并不能收到长期的回报，通过提升体验式营销模式的细节和品质，才能真正打动顾客，培养顾客的品牌忠诚度。这才是品牌的立足之本。4．2 顾客的心理需求为客观导向

无论是企业的产品还是人员的营销时刻要跟随顾客的心理变化而变化，才能更好的满足顾客的需求与欲望。汽车销售企业一般通过专业的机构对目标顾客进行心理和个人行为的调查。其次，企业设立专门进行沟通和接纳顾客意见的岗位或部门，设置免费电话，积极营造与消费者进行交流的互动平台如在互联网上建网页，设置公司的聊天室和BBS、留言板等。4.3 以体验为导向设计、制作和销售你的产品

在开展营销前应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，因为当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；而当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

4.4 消费者的个人档案和特征差异

消费者在体验汽车时受到多方面的影响，而且这些因素在不同的体验者身上都有着不同的体现，所以汽车销售商在体验时要对当地的政治、经济、文化、地理等方面都应有足够的了解。根据各个地区不同消费者的消费特征，制定有针对性的体验营销措施。同时，还应该建立属于客户个人的档案，消费者对汽车的喜好程度很大一部分受着其性格、行为、地位、家庭情况等影响，从而建立相应的体验性营销活动。在此，还能让顾客得到重视，从而使体验性营销活动更顺畅的做下去。

4.5 体验性活动的“横”与 “纵”

“纵”就是要延长体验者的体验时间，在体验过程中，让厂家及外聘的专家共同指出产品的特性(包括与同类产品相比的不足之处)。任何一款产品，都有其优缺点，而消费者的个性需求形成趋势，如果真的喜欢一款产品，一般不会只因了解了其不足便影响购买。真正对产品自信的厂家，是不会掩盖自身不足的。蜻蜒点水似的“体验”难以让消费者真正了解产品，而某些厂家“自卖自夸”式的

“体验讲座”不仅误导消费者，更会在其了解真相后引起极大的反感。只有让消费者有充足的时间对产品进行深入的了解，才能树立真正的“品牌忠诚度”。所谓“横”，就是扩大体验者的范围。从目前厂家行为来看，仍是只着重于行业记者这—特殊群体进行体验。体验需要多种社会群体的共同参与，而并非个别群体。4.6 不断创新

无论是企业管理还是企业产品都需要不断地创新，它是企业进步的源泉，是产品之间竞争性强弱的体现。实施体验式营销也是如此，需要不断地推陈出新。如果企业无法持续提供吸引人的体验、收取的价格超过消费者所感受到的价值，或者供应过量，就会面临压力。为实现对顾客的承诺，采用体验营销管理的车商必须持续不断地从事创新发展实务，把握任何可以提升顾客生活的机会，以增进顾客经验和维持市场竞争力。

5.结论

本文首先介绍了当代营销一种比较流行的营销方式即体验式营销，然后借以中国汽车行业的现状体现出体验性营销在汽车销售中的重要地位。体验性营销能提高汽车及其附属产品的销量，能提供给销售人员更广阔的服务空间，使顾客更大层次的提高自己的满意度和忠诚度。在此高度上，汽车经销商能更大程度上拉开与其竞争对手的距离。虽然近几年体验性营销在汽车行业中快速发展，各种体验性的营销方式层出不穷，但也暴露出许多不足的地方。针对这些问题，文章最后总结了一些要注意的地方如，质量、安全、服务等各方面的保证；要在产品设计和服务上要以顾客的现实需要，而不是简单追求时尚个性；成功的体验性营销必须要找到自己的特点，而不能随大流，拉开品牌之间的差异化，一项单纯的试乘试驾性活动，能够影响的仅仅是参与活动的数百人，而举办一场具有规模的体验性营销活动却需花费数十万元，甚至数百万元，平均下来单人成本非常高，相比其他营销来说更是得不偿失。因此一场成功的体验性营销必须找到适合宣传的亮点，让更多的人能够了解、参与这样的活动。这样，体验性营销才能得到真正的利益最大化。重视消费者的个人信息，而不是象征性的做个档案；无论是在产品还是服务上都要不断创新，借以满足消费者日益增长的需求和欲望。最后是观念上的问题。无论是生产和销售“体验式产品”的营销人员，还是消费“体验式产品”的顾客来讲，要转变一些传统观念。首先，要去热爱生活，要以积极的

心态去体验人生。其次重要的一点是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高处看齐”，追求生活数量；也要讲究生活的质量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一种“体验”的心态去生活，去工作。通过本篇文字，希望各大汽车汽车经销商和厂家看到自己的不足，从而使体验性营销在汽车销售中能有更深层次、更长远的发展。

参考文献

[1].吴刚，体验营销无处不在，新浪汽车.2009.11.11 [2].袁明鹏 刘雪强，体验式营销在汽车营销中的应用.期刊汽车工业研究，2007年第一期

[3].郭西雅，体验营销理念在汽车销售体系中的应用研究.企业管理，2010年第三期生产力研究

[4].张吉宏、朱琦文，体验经济时代来临对工业区域发展之影响.上海人民出版社，1999：5～98 [5] 豪华车品牌欲以体验营销抢占中国市场.上海热线汽车频道，2009年08月11日

[6] slmsunday，我是趴地熊，迷香，企业百科 体验式营销 百度词条 [7] 耿斌 体验式营销

第二篇：体验营销在线下实体店中的运用

体验营销在线下实体店中的运用

[摘 要] 在经济技术发展的今天，线下实体店面临各种各样的威胁，产品同质化愈加严重，市场竞争加剧，网店对线下实体店带来冲击，消费者也不再只满足于产品的质量和功能，因此线下实体店想要满足顾客的需求就要改变传统的营销观念。体验营销不同于传统营销，在线下实体店中逐渐展现它的优势。相对于看不见摸不着的网上购物，体验营销通过与传统营销不同的体验式购物，让消费者在购物中就能感受到售后的体验和愉悦的购物体验，满足消费者的精神需求。

[关键词] 体验营销；实体店；网购

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

Abstract： With economic and technological development，physical stores face with various threats，including increasingly serious product homogeneity，intensifying market competition，the impact of online stores and the rising consumer demand for more than mere product quality and function.As a result，physical stores should change traditional marketing patterns to meet the customer demands.Differ from traditional marketing，experience marketing gradually reveals its advantages in operating physical stores.Comparing with virtual online shopping，experience marketing enables consumers to have after sales experience and pleasure of shopping in the shopping process，satisfying the spiritual need of consumers.Key words： experience marketing，physical store，online shopping

一、电子商务平台兴起后对线下实体店的冲击

在电子商务平台兴起后，网店对线下实体店产生了巨大的冲击和影响，各种功能齐全方便快捷的APP吸引越来越多的消费者成为网购的忠实粉丝，随着网店兴起后的一些新的购物方式和购物渠道吸引越来越多的人网上购物，并且移动互联网的兴起后消费者的消费习惯产生巨大的改变，特别是现在的80、90后逐渐成为消费的主力军，网上购物便宜、方便、快捷送货上门对他们有巨大的吸引，因此线下实体店就必须面临改革创新。但同时在某些方面，网店是无法并且不可能取代线下实体店的，网店与线下实体店各具有优劣势。

二、线下实体店与网店比较

（一）线下实体店的优势

实体店可以让消费者感受到购物的真实性，与在网上购物看不见摸不着相比，实体店可以使消费者在购买时近距离观察产品，符合自己需求后再进行购买，比如线下实体服装店，消费者可以进行试穿不用担心买回来后大小是否合适，或者是否符合自己的风格，更不需面对色差等问题，因此在实体店购买的成功的可能性就会大于网上购买。而且对于某些价格昂贵、功能复杂的产品还有一些需要与服务相结合的产品，门店能更好的让消费者了解产品。

（二）线下实体店的劣势

线下实体店开店较复杂，同时在经营成本上具有劣势，前期投入较大后期回报风险不确定，店铺的购买或者租金，雇佣人员费用，水费，电费，店内装潢，货物的流动资金等，每天的一些固定费用，不管这一天是否有销售量都必须有费用支出的，因此线下实体店在前期经营不善很容易面临亏损问题。店铺的地址，周围的人流量都对店铺的客流量有影响。

（三）网店的优势

网上店铺不必考虑店铺和每天一些必须支出的费用，在价格上就可以采取一些优惠策略吸引消费者，并且网上购物没有时间和空间上的限制，足不出户就可以购买自己需要的物品甚至是其它地?^的产品。方便快捷的购物方式解决了很大一部分人的需求，而且因为移动互联网的兴起，足不出户的网上购物，让消费者感受到的不出门就能购物还能节省时间和精力，加上送货上门的购物方式，网上购物让消费者面临的选择越来越多样化，不必局限于某个地区。

（四）网店的劣势

产品的质量品质没有保证，从而导致了消费者在购买后出现大量的退货，并且对网店的诚信度产生怀疑。在网上购物无法见到实物，商家拍摄的一些图片也是经过后期处理美化的与实物有一定差距，物品的规格材质大小颜色在购买后可能与图片看到的不同，不能达到消费者的满意度，降低了商家的的信誉度。因为地区交通问题对于货物送达时间具有不确定性，购买后可能不能按时到达。消费者在网上购物时都会关注评价，而每个人对产品的要求和自身的满意度不同，评价带有偏见性，不能站在公平公正的角度进行评价，消费者受到评价的影响。某些商家具有不诚信的行为刷评价或者刷销量，网店之间不能进行公平竞争。

线下实体店与网店各具有优劣势，然而正式购物体验是网上购物无法体会的。因此实体店为了更好的发展，就要从自身优势出发利用营销手段抓住消费者心理，使消费者产生购买的冲动，刺激消费者购买。营销的最高境界就是体验营销，这也是互联网电商无法超越和比拟的优势。

三、体验营销的概念

体验营销从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的感官刺激让消费者通过实体的感官感受产品和服务，是一种更为直观的方式让消费者直接接触到产品或服务，让消费者购买的更安心。体验营销的最终目的在体验的过程中刺激消费者购买欲实现最终的产品的销售，为了达到最终的销售目的。体验营销还对消费者进行了分析，为了更好的从各个方面有针对性的满足消费者需求。

体验营销可分为五种类型：

第一，知觉式营销即感官式营销是通过人体感官建立的体验，这种方式是最直接明了的，不同的产品或者同种产品质量或材质有什么区别，消费者通过感官就可以直接感受。

第二，思维营销是引起消费者思考，通过创新用创造性的方式让消费者对问题进行思考为消费者创造认知和解决问题的体验。

第三，行为营销是实际参与其中体验产品或服务，比如通过商家广告或者一些明星代言产品影响消费者的行为，从而促进产品的销售。

第四，情感营销是利用消费者感性情感，商家要为消费者创造一个能使消费者产生冲动性购买的环境，这个环境是令人感到舒适的能引起消费者感情触动的，这些感情包括各种积极向上正面的情感。

第五，关联营销是通过消费者想改变自身的某些东西的愿望，使别人对自己产生好感。关联营销使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好[1]。

体验营销最早是由B?约瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉尔摩（1998）提出的概念，认为“体验营销师从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销观念。”[2]继而越来越多的营销学者认识到体验营销对于经济发展的重要性，开始重视并研究体验营销。通俗的来说体验营销就是根据消费者心理，发掘消费者购买欲，换句话说就是潜意识中的渴望，从消费者的角度出发考虑问题，让顾客参与其中，让消费者体验到购物不仅是一个结果其过程也是美好的，在体验中产生需求，体验后刺激购买。

美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求。[3]人们在满足低层次需求后就会自然的追求高层次需求。而体验营销不仅可以满足消费者的低层次需求还可以满足消费者的高层次需求。

线下实体店需要的就是顾客购买，产品展示在顾客眼前，却没有购买欲望，这并不是商家追求的最终目标。商家最终的目标是获取利润，而获取利润就需要消费者购买。体验式营销将产品展示在消费者眼前并让消费者通过实际的感知感受，将消费者的理性和感性结合起来，提前让消费者实际感受消费中、消费后的体验。这种营销模式增强消费者购物的快感。

线下实体店想要吸引新顾客留住老顾客，体验式营销的运营模式可以为商家实现。因为从用户心理来说在消费者在对产品或服务的功能性达到满足之后，消费者就会开始追求情感上的满足。而且随着经济的发展大部分消费者都拥有一定的购买能力，在这个时候情感上的满足就会显得尤为重要。线下实体店还是延用以往的传统的营销模式，就不会满足顾客的需求。而体验营销就是专门以产品为辅助，为消费者创造一个舒适、美好，能满足消费者情感需求的购物环境。目前很多行业已经开始采用体验式营销的模式，比如房地产行业，新修的楼盘每个户型都会装样板间，让顾客实际体验该户型在装修好以后会是怎么样的，单是一间清水房消费者不能切身体会，在视觉上没有那样好的效果。而漂亮的样板间让消费者产生一种想象以后我的家也会是这么漂亮，就会产生购买的欲望。

四、案例体验营销在宜家的成功案例

宜家采取的体验营销是相当成功的，宜家将自己独特的产品和体验式营销相结合起来，让消费者不仅有一个舒适安逸的购物环境，还能购买自己心仪的产品。宜家的信念一直以来都是“为大多数人创造更加美好的日常生活”。加上设计、生产、销售、派送、安装的一条龙服务，为宜家吸引更多的周边顾客，消费者不用担心购买后不能带回家的烦恼。并且宜家销售的产品种类众多有上万种，每个种类又分为不同的系列，每个系列下又有不同的风格，可以满足不同年龄阶段不同消费群体的消费偏好。

（一）产品体验

产品体验是体验营销的最重要的部分，消费者在购物的过程中最重视的就是产品，没有好的产品即使给消费者创造再好的体验环境也不能保持顾客忠诚，宜家的体验营销如此成功很大一部分原因来自于宜家的产品。产品设计：宜家拥有自己的生产设计团队，宜家在设计产品时会根据消费者需求和偏好设计新产品，此外，宜家的产品都使用自己的品牌，采用自己的设计技术，就可以控制成本，生产出质优价廉的产品。产品风格：不同的消费者对于风格有不同的追求，宜家的产品风格多样化，拥有简约自然、富丽堂皇、高贵典雅、新颖时髦、宁静幽雅等不同风格，因为宜家具有不同风格的产品，消?M者在宜家可以买到自己喜欢风格的产品。产品种类：宜家的产品种类繁多，从小的装饰品到大的家具用品，在宜家几乎能买到家里用的任何用品。产品价格：宜家的产品在原料采购，供应商，运输渠道等方面控制成本，使产品的价格低于其它同类产品的价格，在产品相同的情况下价格成为消费者选择产品的重要因素。

（二）利用感官体验

体验经济学家派恩先生指出：“所谓体验，就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。[4]当某样东西具有个性化之后，会令人记忆深刻，具有值得回忆的价值。体验营销的一种重要的营销手段，其目的就是利用感官体验让产品具有个性化，引起消费者的注意，因为感官体验可以让消费者区分不同公司的产品或服务，增加消费者的购买动机和增加产品的附加值。在不同的地方我们经常可以看见“易碎品不要触碰损坏后要赔偿”“勿试”“勿体验”等各种字样，虽然这样的提醒可以减少物品的损坏率，但是也会降低消费者的购买热情。但是单单从家具行业我们就会发现消费者在购物时是十分渴望体验的，床、沙发类的产品就想坐一坐体验一下舒适程度，衣柜、柜子等产品就想打开看一下里面的构造，看看产品的材质和质量等，但是从商家的角度他们就并不是很希望消费者试用产品，特别是一些奢侈品品牌，试的人多了产品就不能销售会增加他们的成本，因此我们常常会看见商家贴的一些温馨的提示语“**不能试用”“样品勿试”或者有服务人员看见消费者在试用的同时紧盯着你并说“产品没有问题，不用试用的”间接地提醒你不能试用，让消费者心里产生不舒服的感觉，而且在没有试用的情况下消费者将产品买回家后才发现不适合或者有什么问题在买的时候没有发现，这样的情况不仅会降低消费者的回头率，还会影响品牌形象。

宜家就打破不能体验这一传统，在宜家的每样产品你都能尽情体验，宜家在消费者购物时不仅不会阻止消费者体验反而会鼓励消费者体验，在一些醒目的地方还会有标语提醒消费者“请试一试”在宜家的卖场消费者能进行全面的体验营销。宜家的购物环境使人感到舒适自由，不会有服务人员紧跟着你给你一种紧迫感，给你介绍这样产品介绍那样产品，顾客可以根据自己的爱好慢慢挑选自己需要的产品。床、沙发类产品顾客也可以在上面躺着坐着即使几个小时都可不会有服务人员来干扰，柜子可以打开，地毯也可以在上面踩踏不会因为怕你踩脏而不让你踩。累了饿了宜家也有专门的餐厅，而且作为宜家的会员可以免费的喝咖啡无限续杯。

（三）情景体验

与传统的家具零售企业将产品分门别类的展示产品不同，宜家将产品组合在一起创造一种情景，宜家将建筑行业的样本间搬到了卖场，根据不同风格将产品设计组合，面积与家居面积一样，厨房、卫生间、卧室、客厅书房甚至连儿童房都考虑到，并且里面的细节设计的非常细致，你想要买的没有在里面找不到的，为了呈现良好的视觉效果衣柜连衣服都有，厨房的瓶瓶罐罐也都不是空的，里面装的也一些家常用的，在里面自然而然产生一种家的感觉，在每个样板间的外面都有一句广告语，“这就是我们的家”，宜家在这一点上面充分的利用了情感体验。而且搭配好的家具顾客就不要在考虑买回家后组合起来不协调的问题，直接在买的时候就可以实际体验出摆放在家里的感觉，比起单独按种类售卖的家具，更能刺激消费者的购买欲。并且为顾客减少了一些不必要的麻烦。重要的是宜家样板书的各种风格都是专门的设计师设计的，比起顾客自己的一些想法更好。此外为了方便消费者测量家具是否符合自己家里面格局，还为消费者提供免费的铅笔、卷尺和购物清单表格等小工具，这些人性化的设计为宜家留住了更多的回头客。

（四）用体验影响消费者的情感

在之前消费者购买家具或者家庭用品都是专门为了买东西而去购物，匆忙的去各个家具卖场考察，比较产品价格，所需产品虽然买到了，但是整个人也身心疲惫，丝毫没有购物的乐趣。宜家做到了真正了解消费者需求，宜家利用体验营销的原理，它知道该怎样给消费者提供一个舒适愉悦的购物环境，在怎样的环境中能刺激消费者的购物欲，从哪些方面入手而不是盲目的开展一些营销活动。在制造的体验中，使得消费者自然的受到周围环境的感染，将单纯的购物变成一种休闲娱乐活动。

伯蒂勒？法卢曾说过“宜家就是有办法让你相信，他们的东西样样物美价廉”。[5]在一张餐桌上摆放着精致碗筷、瓷盘上面盛着与真的毫无差距的食物。床头柜或者书桌上放着一个精美的相框或者台灯。标价?s低的出乎你的意外，在这种情况下消费者毫不犹豫的就将这些小物件填入购物清单中。本来只需要买一样物品，宜家却有能力吸引消费者购买相关的一系列产品，宜家将体验营销用到了极致。

五、宜家对线下实体店的启示

（一）学习体验营销

虽然现在一些线下实体店已经开始采用体验营销，但是他们并没有充分利用体验营销或者是说正确使用体验营销，以往的一些促销活动或者广告都是以推送的方式让消费者了解信息，但是这些方式不能达到企业最终想要的效果。就存在一种情况企业浪费了一大笔营销费，增加成本。企业要改变传统的营销理念，学会创新，树立体验营销的现代的营销理念。体验营销是指企业以有形产品为载体，以服务为支架，以满足顾客个性化为诉求，将顾客的消费行为置于更广阔的社会场景中，使其在心理和情感上获得美好、深刻的体验而开展的一种企业与顾客之间互动的新型营销模式。[6]

（二）了解消费者需求

在产品同质化严重的今天，商家想要在产品上保持独一无二十分的困难，同时消费者的购买力也在不断的上升，于是消费者在购买一件产品时已经不满与它所带来的功效，更多追求的是产品带来附加值。商家想要提高销量就要从消费者的角度出发，考虑他们需要什么，追求什么，重视什么。了解消费者的购买需求和潜在需求，不能只是销售一种产品，要让消费者购买后获得满足感，认为他们购买的价值等于或者大于付出的价值。

（三）重视产品的开发

体验营销虽然强调体验，但是还是以产品为主，若是产品不够好，营销方法再好也留不住顾客。现在一些技术已经成熟，市场上的产品越来越多样化、个性化。消费者已经不能满足企业设计生产的的产品，在产品的设计上提出越来越多的要求，甚至部分消费者为了满足自身的需求，直接定制。因此商家想要吸引顾客在产品的研发过程中，重视产品的品味、形象、个性、感性等方面。多样性的产品也是吸引消费者的一个重要因素。

（四）重视场景设计

从宜家成功的场景体验中，可以看出商家追求的目标是提高销售量，体验营销就是创造一种场景刺激消费者的购买欲，从而促使消费者购买产品。购物过程的体验不仅对此次购物有着深刻的影响还可能影响消费者下次对店铺的选择，所以，在店铺的产品陈列和场景设计上，不仅要突出产品的特色，还要有一个具有创新特色的能够吸引消费者的主题。同时还要注意场景设计对消费者情感的影响，使得消费者的购物的过程是轻松愉悦的，并且产生下次还要再来的潜在影响。

（五）提供优质的服务

优质的服务并不是意味着，服务人员时时刻刻跟着顾客的后面，不停地主动为顾客介绍。而是在顾客不需要的时候不用出现，避免顾客感到约束不自在，在顾客需要的时候立即出现并提供顾客所需要的服务。优质的服务可以体现一个企业的文化内涵和提升产品的品牌形象，保持顾客忠诚。消费者永远不会想去劣质服务的店铺中购物。因此企业除了关注顾客购买的产品，还要提供优质的服务。

六、总结

从宜家我们可以看出，体验营销在线下实体店的运用中并不难，体验营销作为营销的最高境界，对于线下实体店的发展具有重要意义。线下实体店中的店内装潢布局、灯光、色彩、音乐、产品组合，都会对消费者产生刺激，使消费者产生冲动性购买。消费者在线下实体店的实际感受可以体会出不同品牌产品之间的不同差别，更能凸显店铺之间不同的特点。另一方面，网上购物，虽然网上购物成为现在购物的一种流行趋势，但是网上购物无法体验直接体验产品的缺点，让大部分最求产品性能的消费者对网上购物不放心，还是会选择线下实体店。体验营销作为线下实体店的重要的营销手段之一，是线下实体店的一大优势，在消费者购物时进行产品体验时，是以一种互动的方式，消费者能够从产品体验中，实际感受产品的功能价值以及附加值，更好的激发消费者的购买欲，刺激消费者购买。

总而言之，消费者是体验营销的感受者，线下实体店运用体验式的营销模式都是为了吸引消费者促进产品销售，因此在运用体验营销时就要站在消费者的角度来思考，怎样给消费者留下一个不一样的购物体验，保持顾客忠诚。现在市场竞争越来越激烈，线下实体店可以根据自身情况运用营销方法，提高自身竞争力。

[参 考 文 献]

[1]B?约瑟夫?派恩，詹姆斯?H?吉尔摩/夏业良，鲁炜.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002

[2]曲纾瑶.宜家家居（IKEA）体验营销策略研究[J].中国外资，2013（4）

[3]张平.宜家：体验营销专家[J].企业改革与管理2008，01，（1）

[4]姜晓庆，田圣炳.宜家体验营销实证研究[J].销售与市场，2010（8）

[责任编辑：史朴]

第三篇：汽车营销人员在汽车销售中作用

襄阳汽车职业技术学院

高等职业教育

2012届毕业

题目：汽车营销人员在汽车销售中作用

学 号： 姓 名： 学 历： 系（部）： 专 业： 班 级： 指导老师： 完成日期：

目 录

摘要.................................................................2

1服务接待............................................................3

2服务沟通............................................................3记录信息............................................................4交车服务............................................................5发展潜在客户........................................................6总结................................................................1． 摘要

摘要：中国汽车产业的发展是跨越式的，中国汽车工业仅用了十年时间就完成了西方汽车社会五十年的发展历程，其成就是举世瞩目的。汽车工业的制造水平虽然可以在短时间内实现快速发展，但是汽车产业背景、汽车消费环境、汽车贸易政策、汽车市场格局却是历经变迁，而且还处于动态发展的状态。因此，中国汽车工业和中国汽车市场具备相当的复杂性。虽然竞争似乎还不够激烈，但是近几年这样非完全市场化的行业环境，决定了这个行业具有非常复杂的背景和生存环境。不理解这一层关系的人很难在这个领域内走太远。

汽车行业的主要职业，譬如汽车营销和汽车服务，都是与汽车产品紧密联系在一起的，缺乏对汽车产品的全面和系统的认识，要做好这样的工作是很难的。一辆汽车少则数千个，多的达到两三万个零部件，要将其中主要的部件罗列出来都是一件相当困难的事情。很难想象，假如一个汽车销售员没有扎实的产品知识，面对如今掌握了比较充分的信息的客户时该如何招架。同样地，如果没有系统了解和学习汽车构造和维修常识，又该如何应对技术含量越来越高的汽车系统和部件，如果没有能力修理好汽车就只能等待被老板修理了。

在不断推进的推销过程中，销售人员无论对雇主还是对员工，都负有极其重要的责任。

在汽车销售中，汽车营销人员起到了至关重要的作用。

一、通过专业知识、标准流程接待顾客，并为顾客解答咨询问题，为顾客提供服务，达成交易。

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在汽车的营销过程中，顾客普遍认为店内一些产品的价格相对比较高。那么我们要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和实体店一刀切割下去，实体店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是我们所要达到的理想状态。

一个亲戚给我讲过，他去选车，碰到某品牌的销售员，亲戚问：这个汽车多大排量？最大功率是多少？安全装备都有什么？此品牌销售员很礼貌地给了他一张配置清单，恭敬地对他说：这上面很清楚，您可以了解得很全面。他接了清单，顺手扔到了垃圾桶，转身就走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题，其销售员面对展车一一解答，最后拿出了配置清单，送到他手里。最后我亲戚选择了后者的产品。

这个很简单的故事告诉了我们什么道理？对，是专业。其实，我所说的专业并不是对汽车的专业，如果我当时为难销售员，我大可问他“这个车缸径多大”？“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业，作为一名销售员，应该有必要去掌握产品的基本信息，做到对答如流，这样消费者才能对产品有一个直观的印象。

价格是可以说是重要的因素，也可以说是最不重要的因素。因为，在通过与消费者交流之后，一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西，都要希望少花钱。但是，在少花钱的心理上，消费者都会有比较和底线，只要你的价格达到了消费者的预期目标，那么，对于价格因素来说，你就成功了一半，技巧嘛，我就不过多啰嗦了。

再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。

二、通过倾听顾客需求、提问找出需求、处理顾客抱怨和销售额外的服务，以提供优秀的顾客服务。

再说个故事：朋友决定到了海淀区闵庄路一家4S店买车，叫我帮忙去挑挑，于是我前往。看了车，发现：汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求下，不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店，此店的销售价格与之前的4S店价格同等，但是新车玻璃水也是空的，在我质问为什么没有加满后，销售员做了解释：此品牌新车，出厂都没有玻璃水。不同的是，此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水，告之：选好车后，当面加好。而且，此销售员对验车、上牌的流程十分清楚，并答应亲自前往、免费办理。

很简单的例子，后者的服务很到位。一瓶玻璃水：5块钱。即使他不能亲自前往办理验车、上牌的手续，至少流程清楚，诚意皆在。

总结上述 1：信任，任何事情都离不开信任；

2：销售员的专业素养和技巧很重要；

3：服务，一定要诚心实意地去做，说是没用的。

三、及时和准确地完成顾客记录、正确和及时地完成文书工作和工作的分配

2006年底，某汽车销售公司领导要进行一次年终考核，提拔一批工作能力强的销售员。小王在公司已经工作三年，工作业绩一向都是销售员中数一数二的，对于公司

这次的考核升职的机会，小王是信心十足。但是，当小王顺利通过了专业技术的考核后，晚上加班加点的写了一份工作报告递交给领导，领导看了报告后对小王是劈头盖脸的一顿批评。最终，公司提拔的年轻销售员中的没有小王。

案例分析：汽车销售业的竞争激烈，搞汽车销售，过去靠资源、靠机遇，如今要靠专业人员的素质取胜。汽车营销员的“素质”既包括有扎实的专业知识，也要有良好的语言表达能力，同时要有文字方面的书写能力，这其中包括应用文写作。

绝大多数的汽车销售员有这样的错误观念：（1）误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊，甚至是无用，也占用了不少销售的时间。（2）误以为公司规定必须做的报告、报表与个人的销售活动以及成交率的提高扯不上任何关系。

事实上，学会做一份有价值的报告有着非常重要的作用，上司可以从中发觉下属的弱点，及时予以适当的辅导；可以从中开发提高业绩所需的、有效的营销技巧；更可以作为上司考核下属工作能力的最珍贵的资料。因此，作为一名优秀的销售员，不能只靠嘴上功夫获得销售业绩，也要具有较强的营销分析能力，更要有一定的文字书写能力。

本案例的优势在于，对于目前的在校大学生来说是一个警醒，有部分学生认为读大校的目的就是学一门技术迅速就业，学习文化课是多余的，认为做个销售员只要工作业绩好、工作努力就能获得领导赏识。事实上，各行各业都要求员工必须具有一定的文字书写能力，在会写普通公文的基础上，更高的要求就是写得出一份语言文字表达清晰、文笔优美的公文。本案例中，公司领导评价员工的工作能力是多方面的，小王的销售业绩虽然不错，却无法通过文字表达出来，小王因一份失败的工作报告受到上司批评，甚至失去了升职的机会。提高大学生的语文水平，不仅是教会他们写，更要教会他们怎样写得好。

四、用积极的和值得回忆的方式向顾客交车。

交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。

交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。

平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及xx品牌与 顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易 造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在新车交车的时候。此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完 毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来„„这一现象即是现实也是亟待解 决的问题。

(一)交车前的准备 1、4S店应设臵专门的交车区，由专人负责整理清洁；

2、确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项，完成新车PDI整备，并签名确认；

3、确认并检查车辆登记文件和《保修手册》，以及其他相关文件等；

4、交车前3天内电话联系客户，确认交车时间、参与人员，并简要告知客户交车流 程及交车时间；

5、交车前1天再次电话联系客户，确认交车相关事宜；

6、若交车日期推迟，及时与客户联系，说明原因和处理方法，取得客户谅解并再次 约定交车日期；

7、销售顾问需在交车前一天确认待交车辆的型式、颜色、附属品及基本装备是否齐全；确保外观无损伤；确认待交车辆上的车身号码和发动机号码是否与车辆合格 证上登记的一样；确认灯具、空调、方向灯及收音机是否操作正常；先行将待交 车辆上的时间与收音机频道设定正确。

(二)交车客户的接待

1、交车客户到达时，销售人员应提前到门口迎接，态度热情；

2、如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需 保持面带微笑，并恭喜客户本日提车；

3、销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌。

(三)交车文件交付说明(四)实车操作说明(五)交车确认(六)交车仪式(七)送别客户 建立长期的业务关系

通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮 你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如 此，就会不断的带来了新客户。因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！

五、通过电话、信函、电子邮件和面对面的方式有效地开发潜在客户。

销售汽车，首先要明确目标顾客群，花费最少的时间如何寻找潜在顾客。明确目标顾客群需要进行细致的客户界定分析。顾客分析可以从顾客的收入、年龄、职业、家庭、文化、地域、社会阶层等方面入手。那么如何去寻找潜在客户呢？

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是汽车销售人员结交人的最快速 的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。

有效地开发潜在客户有很多种方法。那么我们就来介绍几种常用和实用的方法吧。

1、与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。

如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。

3、企业提供的名单

如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向汽车销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。

4、销售信函

如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、„„，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。

5、电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的汽车销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。

7、结识像您一样的销售人员

8、阅读报纸

10、了解车辆服务及技术人员

11、直接拜访

12、展示会

展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。

13、扩大您的人际关系

14、结识您周围的陌生人

15、更广阔的范围

总结：现在汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。所以，对于我们来说，要继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

第四篇：体验性学习在思想品德教学中的运用

体验性学习在思想品德教学中的运用

山东省无棣县梁郑王学校 王连进 251914

新课程要求学生具有积极主动的学习态度，独立探究获取知识的能力，养成团结协作的合作精神以及积极向上的精神风貌，面对火热的现实生活。体验性学习策略就是这

种要求在教学实践中的具体体现。

体验作为一个范畴，不同学科对之有不同的界定。作为教学中的体验即体验性学习，是指在学生原有经验的基础上，引导学生从事积极的再造和再创活动，进而产生理性的发展和意义的一种学习方法。思想政治教学中引导学生体验性学习需把握以下几点：

一、转变教育教学理念

理念决定行为，行为决定结果；科学而先进的理念是课程改革、教学改革取得成效的催化剂。教育教学理念的转变对思想政治课教师来说，尤为重要。

1、教师角色意识的转变。新课程下，教师应该由知识的传授者转向学习的参与者、促进者、指导者；由教书匠型教师转向科研型、创新型教师；由单一型教师转向综合型教师；由传统教学方式转向现代教学方式；由面向全体学生转向面向全体与面向个体相

结合。

教师作为一个“学习的参与者”，在教学过程中要与学生共同学习、共同提高；教师作为一个“引导者、促进者”要起到引导、促进学生体验的作用；教师作为一个“指导者、领导者”，要艺术地把握课堂教学过程的走向、引领学生发展的方向；教师作为一个“合作者”，应在与学生的交往中，忘记自己是老师，而把学生视为志同道合的朋

友。

2、教师学生观的转变。教学活动中，学生是特定的认识主体和信息交流主体。作为思想政治课教师，必须意识到我们面对的是一个个“鲜活的生命”，而不是“等待装满知识的容器”。因此，①我们应该尊重每一个学生的尊严，热爱每一个学生。②我们必须相信每个学生都有巨大的发展潜能，都是具有开放性的自我创造者。③人的智力是多元的，人的个性是多样的，因此，我们不能用统一的尺度衡量每一个学生，用统一的模式规范每一个学生。④学生不仅是教育的对象，更是教育的重要资源，是动力之源、能量之库；学生思想上的困惑和生活中面临的问题，本身就是思想政治课教学的重要内容，而学生思想、行为中的闪光点更是思想政治课的重要资源。

3、教师教学过程观的转变。学生是学习的主体，教是为学服务的，教不可以统治学，也不可以代替学，教师的教要启发学生的学，引导学生的学。教师组织课堂教学不应从教出发，必须从学生的学出发。教师作用于全班所有的学生，学生既向教师反馈，又与同学交流，形成了思想、知识、情感、能力交流的网络。此过程是师生展开对话、理解而达成“你—我”师生关系的过程，是一个多向互动、动态生成的过程，是一个体验的过程，是师生双方在体验中共生共长的过程。

二、营造民主的学习气氛

民主的学习气氛对课堂教学至关重要，没有良好的课堂气氛，就不可能调动起学生的积极性和主动性，再好的教学方法也难以发挥作用。试想，在课堂上如果老师讲什么，学生便听什么，机械地记什么，也就没有了学生思考的空间，就不能培养学生的个性，更谈不上思维能力、创新能力的培养，培养出来的学生只能是人云亦云、机械模仿、照本宣科、僵化保守的人。思想政治课教学过程是一个认知和情感交相融合的过程，是一个让学生主动体验的过程，更需要民主的学习气氛作为基础。

1、教师要尊重学生。在课堂教学中，教师不但要尊重学生的智慧、情感和志趣，更要尊重他们各自不重复的个性、可爱的单纯和浪漫的天真；不但要尊重他们与自己和谐的求同思维，更要尊重其敏锐有余而成熟不足的求异思维。教师要尊重学生的不同观点，鼓励学生畅所欲言，不苛求成熟与完善。因为有缺陷、不完善的发言，也胜于缄默与懒惰。对学生的不同个性感受，不强求“同一”，确保不堵塞学生的创新思路，时时刻刻给学生营造良好的自主学习、自觉思维、独立创新的环境。从人格平等的基本观念出发，要把学生当成受教育主体，与之同呼吸，共悲欢，一起品尝求知的艰辛与幸福。这种和谐的氛围正是一系列智力因素和非智力因素顺利发展的最佳环境。学生置身于这种民主气氛浓厚的课堂，就如同种子得到适宜的温床，主体意识被催生勃发，情绪高涨、思维活跃，心理潜能随之释放，创造性思维也就应运而生。比如：教师在评价学生答问时可使用一些简短而富有激励性的语言，如“你分析得真好”、“你真聪明”、“这个建议很独特”等；或是“不要紧张，慢慢说”，“你再想一想”。这些期盼性的语言，不仅有助于建立良好的师生关系，而且能使学生始终保持着积极向上的乐观情绪和努力探索、获得成功的强烈愿望，积极主动地参与学习。

2、要加强师生互动。互动，就是师生在特定的教学情境中，相互影响、相互作用。在教学中，一堂成功的、充满生机的课应该是师生互动的结果。在这里互动主要包括两个方面：一是教师与学生之间的互动。师生互动主要是指教学中教师要打破原有的教学常规，变“一言堂”为“群言堂”，让学生参与到教学中来，师生共同活动；二是学生与学生之间的互动。学生互动主要指学生与学生之间的合作学习、共同交流。其中分组活动是学生间互动的主要形式。由于学生的智力水平、思维能力、兴趣爱好等有一定的差异，教学中进行分组活动可以让学生个体产生思维的碰撞，从而不断开拓自己的思路。同时，这种分组的讨论是一种动态的学习活动，它会为学生的创造性思维注入活力，从而既激活了课堂气氛，又利于学生的发散性思维和创造个性的培养。

3、鼓励学生质疑问难

学贵有疑，这是常理。学生在学习中不断发现问题，学习才有兴趣，才会主动。教师在教学中要鼓励学生标新立异，大胆质疑，发表不同意见，引导学生多方面、多角度、创造性地解决问题，使学生敢于创新。

⑴为学生质疑问难提供宽松环境。自由、宽松的外在环境对于学生创新品质的培养很重要。学生的大胆设疑、质疑需要教师的鼓励，因为多数学生想质疑而疑虑重重，既怕老师瞧不起，又怕同学讥笑。这时教师要对学生即使是看起来幼稚可笑的问题给予充

分恰当的鼓励、肯定。

⑵培养学生良好的质疑问难习惯。教学过程中，教师切忌包办代替，要把学习的权利交给学生，要善于引导学生从无疑处生疑，在学习中去发现，在思考中质疑，在释疑中理解，在理解中创新，养成良好的质疑问难的习惯。

⑶教给学生质疑问难的基本方法。学生设疑质疑的基本方法可以从认识事物的三个层面上考虑：一是“是什么”，二是“怎么样”，三是“为什么”。前两者是浅层次的质疑，后者则是深层次的问难。

三、创设情境，引导学生体验

体验总是在一定的情境中产生的。在教学中，联系学生已有的生活经验，采用多种方式，创设学习情境，对于吸引学生的注意力，激发学习兴趣，引导学生主动思考、探究有着十分重要的意义。思想政治课教学中情境的创设可从以下几方面入手。

1、问题情境

苏霍姆林斯基认为：“学生对眼前能看到的东西是不感兴趣的，对藏在后面的奥妙却很感兴趣。”因此，教学中教师必须善于根据学生的知识水平、心理特点和思想上的焦点，设计一些智力上富于挑战性的问题，激发学生积极思维，使学生不自觉地进入“情境”。例如，引导学生正确认识当代资本主义社会时，可提出这样的问题：“有的同学很早就有一个梦想，期盼着红旗早日插遍世界的每一个角落，但美、日、英、法等主要资本主义国家仍处于相对稳定与繁荣的时期，看不出明显衰亡的迹象，资本主义社会为什么还不灭亡？”这是一个很敏感的问题。问题的提出，犹如一石激起千层浪，学生议论纷纷，课堂气氛顿时活跃起来。讨论后，教师引导学生根据生产关系一定要适应生产力发展的规律，认识到借助现代科学技术和资本主义生产关系的局部调整，资本主义一时还不会进入灭亡的境地。这样就有利于完成教学目标，同时培养学生的辩证思维能力。

2、故事情境

教学中根据教学内容恰当地穿插一些趣味性较强且寓意深刻的小故事，可以活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣，加深学生对课本内容的理解，以提高学生的思想觉悟。比如讲解发扬集体主义精神时，可插入“群牛遇虎，齐心护犊，一牛带二犊独奔，为虎所食”的故事。学生听起来津津有味，注意力高度集中。此时教师再设置问题，引导学生更深入地理解发扬团体协作精神的重要性。再如学习尊师重教内容时，可举“程门立雪”的典故，教育学生从思想和行动上去尊重老师。

3、艺术情境

政治教学中，恰当地引用名诗佳句，可以产生引人入胜的效果。由此创设教学情境可培养学生的理解能力，也能培养学生对集体、对人生、对自然、对社会的美好情感，实现情感教学目标。比如讲解奴隶社会剥削特点时，可引用《诗经》中“硕鼠”一诗，加深对奴隶制度剥削残酷性的认识；讲解封建社会剥削时，引用杜甫的“朱门酒肉臭，路有冻死骨”的诗句，理解封建剥削的特点和根源。再比如，讲解“陶冶高雅情趣”时，可组织学生开展诗歌朗诵比赛，领略自然美、社会美，感受文学的魅力，培养审美能力。在讲解“依法服兵役”时，播放歌曲《骏马奔驰保边疆》，让学生体会边防战士的豪迈情怀。讲解“只有社会主义才能救中国、只有中国特色社会主义才能发展中国”的道理时，播放《社会主义好》。讲解“改革开放”内容时，播放《春天的故事》等。这样把学生对知识的认识、理解上升到感情层次，达到思想教育的较好效果。

4、漫画情境

政治教材内容抽象、枯燥，恰当地利用漫画，可以化抽象为直观，变枯燥为生动，激发学生学习兴趣，培养其观察力与思维能力。如讲解我国面临严峻的资源环境时，可选用漫画“小鸟的悲哀”。画面上小鸟哀求“请把我带走吧”！然后由学生思考讨论：这幅图说明了什么？也可选用漫画“渴望”，此画由两部分组成：其一，山岭田野，杂草丛生，一人心驰神往，渴望这里高楼林立；其

二、林立的高楼取代了空旷的原野，此时人被挤向楼顶，他的心又飞向了广袤的原野。看后启发学生认识“如果以牺牲大片的土地等资源环境为代价，人类追求美好幸福生活的愿望必然会落空”的道理，从而增强

环保意识。

5、教学手段情境

根据教学实际，恰当利用录像资料，构建符合学生学习规律的情境设计，是启迪学生创造性思维，培养学生能力的有效手段。如初二“依法打击毒品犯罪”一框，由于学生对毒品的危害认识不够，缺乏感受，所以对毒品犯罪及司法打击力度问题认识不深。讲课时，教师可利用录像，再现“鸦片战争”、“虎门销烟”等历史情境，由学生谈出对毒品的认识，以培养其分析问题的能力。又如讲解“法律保护消费者权益”内容时，可播放“大舜”号滚装船海上失事录像资料，使学生明确消费者人身财产安全受法律保

护，培养其解决问题的能力。

思想政治教学中，合理、适时的设置教学情境，可以充分体现“以问题为核心、以能力发展为目标、以体验训练为主线、以习惯方法为保证”的教学思想。

四、积极开展社会实践活动

学生知识的把握，能力的提高，情感、态度、价值观的培养仅立足于教学是远远不够的，我们必须树立大教育观，开展丰富多彩的实践活动。思想政治课实践活动包括两个方面：一是个体的活动，如书报的阅读、资料的收集整理、观察记录、制作广告词、调查报告等。二是群体的活动，如参观访问、社会调查、兴趣小组、合办壁报、召开主题班会等。通过社会实践活动，使学生亲身体验到具体而丰富的客观世界，激发其求知欲望，锻炼其分析问题和解决问题的能力，从而达到教育的目的。总之，学生智力的发展、品德的形成、人格的完善都只有通过体验才能实现；只有在体验中，学生才能得到更好、更快到发展；“为学生的体验而教”应成为思想政治课

教师的座右铭。

第五篇：体验性学习在思想品德教学中的运用

体验性学习在思想品德教学中的运用

体验性学习在思想品德教学中的运用

新课程要求学生具有积极主动的学习态度，独立探究获取知识的能力，养成团结协作的合作精神以及积极向上的精神风貌，面对火热的现实生活。体验性学习策略就是这种要求在教学实践中的具体体现。

体验作为一个范畴，不同学科对之有不同的界定。作为教学中的体验即体验性学习，是指在学生原有经验的基础上，引导

学生从事积极的再造和再创活动，进而产生理性的发展和意义的一种学习方法。思想政治教学中引导学生体验性学习需把握以下几点：

一、转变教育教学理念 理念决定行为，行为决定结果；科学而先进的理念是课程改革、教学改革取得成效的催化剂。教育教学理念的转变对思想品德课教师来说，尤为重要。

1、教师角色意识的转变。新课程下，教师应该由知识的传授者转向学习的参与者、促进者、指导者；由教书匠型教师转向科研型、创新型教师；由单一型教师转向综合型教师；由传统教学方式转向现代教学方式；由面向全体学生转向面向全体与面向个体相结合。

教师作为一个“学习的参与者”，在教学过程中要与学生共同学习、共同提高；教师作为一个“引导者、促进者”要起到引导、促进学生体验的作用；教师作为一个“指导者、领导者”，要艺术地把握课堂教学过程的走向、引领学生发展的方向；教师作为一个“合作者”，应在与学生的交往中，忘记自己是老师，而把学生视为志同道合的朋友。

2、教师学生观的转变。教学活动中，学生是特定的认识主体和信息交流主体。作为思想政治课教师，必须意识到我们面对的是一个个“鲜活的生命”，而不是“等待装满知识的容器”。因此，①我们应该尊重每一个学生的尊严，热爱每一个学生。②我们必须相信每个学生都有巨大的发展潜能，都是具有开放性的自我创造者。③人的智力是多元的，人的个性是多样的，因此，我们不能用统一的尺度衡量每一个学生，用统一的模式规范每一个学生。④学生不仅是教育的对象，更是教育的重要资源，是动力之源、能量之库；学生思想上的困惑和生活中面临的问题，本身就是思想政治课教学的重要内容，而学生思想、行为中的闪光点更是思想政治课的重要资源。

3、教师教学过程观的转变。学生是学习的主体，教是为学服务的，教不可以统治学，也不可以代替学，教师的教要启发学生的学，引导学生的学。教师组织课堂教学不应从教出发，必须从学生的学出发。教师作用于全班所有的学生，学生既向教师反馈，又与同学交流，形成了思想、知识、情感、能力交流的网络。此过程是师生展开对话、理解而达成“你—我”师生关系的过程，是一个多向互动、动态生成的过程，是一个体验的过程，是师生双方在体验中共生共长的过程。

二、营造民主的学习气氛

民主的学习气氛对课堂教学至关重要，没有良好的课堂气氛，就不可能调动起学生的积极性和主动性，再好的教学方法也难以发挥作用。试想，在课堂上如果老师讲什么，学生便听什么，机械地记什么，也就没有了学生思考的空间，就不能培养学生的个性，更谈不上思维能力、创新能力的培养，培养出来的学生只能是人云亦云、机械模仿、照本宣科、僵化保守的人。思想政治课教学过程是一个认知和情感交相融合的过程，是一个让学生主动体验的过程，更需要民主的学习气氛作为基础。

1、教师要尊重学生。在课堂教学中，教师不但要尊重学生的智慧、情感和志趣，更要尊重他们各自不重复的个性、可爱的单纯和浪漫的天真；不但要尊重他们与自己和谐的求同思维，更要尊重其敏锐有余而成熟不足的求异思维。教师要尊重学生的不同观点，鼓励学生畅所欲言，不苛求成熟与完善。因为有缺陷、不完善的发言，也胜于缄默与懒惰。对学生的不同个性感受，不强求“同一”，确保不堵塞学生的创新思路，时时刻刻给学生营造良好的自主学习、自觉思维、独立创新的环境。从人格平等的基本观念出发，要把学生当成受教育主体，与之同呼吸，共悲欢，一起品尝求知的艰辛与幸福。这种和谐的氛围正是一系列智力因素和非智力因素顺利发展的最佳环境。学生置身于这种民主气氛浓厚的课堂，就如同种子得到适宜的温床，主体意识被催生勃发，情绪高涨、思维活跃，心理潜能随之释放，创造性思维也就应运而生。比如：教师在评价学生答问时可使用一些简短而富有激励性的语言，如“你分析得真好”、“你真聪明”、“这个建议很独特”等；或是“不要紧张，慢慢说”，“你再想一想”。这些期盼性的语言，不仅有助于建立良好的师生关系，而且能使学生始终保持着积极向上的乐观情绪和努力探索、获得成功的强烈愿望，积极主动地参与学习。

2、要加强师生互动。互动，就是师生在特定的教学情境中，相互影响、相互作用。在教学中，一堂成功的、充满生机的课应该是师生互动的结果。在这里互动主要包括两个方面：一是教师与学生之间的互动。师生互动主要是指教学中教师要打破原有的教学常规，变“一言堂”为“群言堂”，让学生参与到教学中来，师生共同活动；12全文查看