浅谈论坛营销在企业网络营销中的运用

第一篇：浅谈论坛营销在企业网络营销中的运用

浅谈论坛营销在企业网络营销中的运用

摘要：

伴随着互联网的迅猛发展，网络营销应运而生，给企业的发展带来了革命性的机遇。在不断的应用中网络营销逐渐成熟，并发展更为多样化，特色网络营销——论坛营销，逐渐被企业接受并在运用中收到良好效果。如今，网络论坛已经成为继电视、平面后的第三种重要声音，掌握论坛营销的运用技巧可以帮助企业开辟一条新的营销渠道，达到预期的效果。本文将以和平家庭服务有限公司丰乐路分公司为例，浅谈论坛营销在企业网络营销中的运用。

关键词：

论坛营销；网络营销

正文：

近期和平家庭服务有限公司，在郑州市丰乐路开立了丰乐路分公司，主营月嫂、育婴师，利用所学知识，为新公司前期的推广出谋献策，我为它进行分析，试图寻找到一种最佳的网络营销方法并进行实际操作。

一、背景分析：

中**婴产业是一个巨大而且增长率极高的高利润市场。据我国第五次全国人口普查发布的统计公告，中国0-3岁的婴幼儿共计7000万，而每年有约2500万个婴儿在中国出生，其中用月嫂的客户占据新生儿的10%左右，也就是每年全国需要月嫂的数量大约在250万人，这个数字还在以每年5%的速度递增，这就意味着母婴市场存在着很大的机会。然而，由于家政一定程度上属于中介类企业，市场管理较为混乱，导致很多家庭难以对企业产生信任感，给宣传带来很大的难度，对于这种形态下的行业，口碑宣传往往是最好的方式。郑州市目前已注册的有关企业已超过1000家，要想在众多竞争者中脱颖而出，进行口碑宣传，对外树立良好的企业形象就成了重中之重。作为一个新的企业，它还是有一定优势的：公司的管理人员全部是由从医三十多年具有中高级职称的专业技术人员组成，医护经验相当丰富，且总公司在周边地区已有三家分公司，有总公司指导管理，也可以借总公司已有的名气进行借势宣传很快走上轨道。

二、确定目标以及目标受众

（一）期望通过网络营销在网路上发展客户；在网络上树立企业的形象，提高企业的知名度，利用口碑宣传，进而提升竞争力，为发展线下客户积累资本。

（二）正处怀孕期的准妈妈们，以及家中有0至三岁婴幼儿的家庭作为目标受众。

三、确定网络营销方法

确定以客户为起点的整合营销方式，在目标客户群中进行推广，综合和平月嫂行业性质、以及所处的市场地位等因素考虑，我觉得论坛营销是最适合作为主要的网络营销方式进行网络宣传的。

四、论坛营销方法简介与使用：

（一）要想把方法具体实施运用，应该首先对它清晰了解，把握其特点与优势才

能使之发挥最大的效用，达到最好的效果。

随着我国经济的蓬勃发展，目前城市中绝大多数人口已经形成了一种社区化的生活方式，而在互联网上，网民也喜欢在网络虚拟社区进行活动。网民使用网络的时间越长，对网络社区的依赖性越来越大，网络社区已经成为继电视、平面后的第三种重要声音。论坛营销具有以下特点：

1、零距离的沟通快速制胜。进入论坛，我们可以与用户访问者直接沟通，容易得到访问者的信任。通过与消费者零距离的沟通和交流，能快速占据消费者的内心，同一社区的人们一般都有较为相近的生活习性，或者是同一社区的人一般有近似的需求，便于我们寻找目标受众，营销针对性很强。

2、自由开放讨论各种问题，简单快捷在线回答客户问题。论坛是志趣相投者聚会的场所，除了相互介绍各自的观点之外，一些有争议的问题也可以再次进行讨论。作为一种顾客服务工具，利用BBS或者聊天室等形式在线回答顾客问题。

3、免费发布信息。大众可以在此发表自己的有关于一切的心得体会，潜力巨大可带来无限的发展空间。社区终端网点多、数量大，占有重要的市场份额，符合现代消费特征，有很大的发展潜力。

（二）论坛营销的运用：

1、在自己的网站内建立论坛，为客户提供交流的场所。建立了论坛或者是聊天室之后，可以在相关的分类目录或搜索引擎登记，有利于更多的人发现我们的网站。保证论坛的制度化、正常化、派专人进行管理，对于大众提出的问题要逐一耐心的回答，并且要善于整合大众建议，对于客户的建议或者是不满及时回复，取其精华去其糟粕，好的意见要采纳，不断的改进，更好的适应市场，进而提高竞争力。一个小时内不宜发多篇帖子，要给公众反应的时间内容要附关键字，方便公众搜索。若企业有动态及时发布信息并且语言要尽量拟人化，富有感情，以诚待人、以情动人永远都是解决问题最好的方法。

2、选好论坛是论坛营销至关重要的一步，关系着企业营销的成败。应选择人气较高和流量较高的论坛，以保证客户浏览量。比如育儿网、育儿网吧、月嫂论坛等。

3、正确注册，避免被版主删掉帖子，以确保顺利进行所有的网络营销活动。可以企业名称注册，主要用于在外发布企业信息。发布信息必须透明、真实，鉴于网络的传搏速度之快，足以赐予一句虚假消息摧毁一切的力量，切忌弄虚作假。

4、精编标题，好标题穿透读者的心灵，是成功的一半。巧用让人心灵震撼的词语，制造悬念、增添神秘，抓住读者的好奇心，寻求卖点，锻造概念，简句中提取精华，亦可使用范文的语气。比如“宝宝应该平躺睡觉吗？”。

5、时常在其他论坛发表一些有关营养用餐、健康护理等和本行有关的文章，让企业的名字活跃于各大论坛之中，加强曝光率，进而提高知名度，并适量的附上企业有关信息，加入有关链接。但内容应与标题相关，注意口碑问题。我们的推广贴的链接以及标题一定要和发出去的内容相关，虽然是去做推广，主要目的是带来流量、访问量，但是也应该注意口碑问题以及用户的感受。不要为了标题而不管内容，这样往往会影响口碑营销的进行。

6、注意顶贴。顶贴并一味的说：不错、很好，和他们家合作过，很愉快···一定要结合回帖的人的内容说，如果帖子里出现吵架的情况最好，这个帖子就不用我们自己努力顶了。另外顶贴的时间频率也要看该版的刷新频率，而且不要发了内容立马换马甲回复，免得被别人看出是自己再顶。

7、顶别人贴，礼尚往来推广。选择内容上有些关联的、人气高、回复少、主体

内容没有连接的帖子，进行顶贴，并加上自己的链接，进行间接推广。

8、经过一段时间的推广后查看流量统计结果，选择最好的论坛进行营销，看清形势，不要再一棵树上吊死，可同时在多个论坛进行营销，并与版主维持好关系，保证帖子的存活率。

9、与别的企业合作，在彼此的论坛中加入对方的友情链接。也可以与那些没有建立自己论坛的企业合作，允许用自己论坛和聊天室，前提当然是他们必须为进入我们的论坛建立连接和介绍，这样的宣传会造就更多的价值。

五、效果评估

经过一段时间的论坛营销，和平月嫂应该会在各个相关论坛给人们留下一定的印象，网站的点击率持续上涨，赢得部分人们的信任，在网络上直接与客户达成协议。客户在网络上搜索后直接选定本企业为目标，并在线下商谈合作事宜。不少月嫂、育婴师向本企业投递简历，或者是线下来访，有利于本企业筛选更为优秀的人员对客户进行服务。部分客户实体感受服务后在论坛内发送感谢信或者是在论坛内发表被服务感受，通过公众的口碑宣传，赢得大众信任，如此循环，收到良好的效果。

六、结语

互联网改变了世界，改变了消费者的行为，也改变了企业的营销环境。伴随着互联网的迅猛发展而出现了一种新兴的营销方式——网络营销。网络营销是当企业的营销环境发生变化时，营销方式的变革也势在必行！一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体转向网络媒体时，他们敏锐的发现了互联网的巨大魅力和蕴藏的无限商机。网络营销应运而生，并成为企业的掘金器。

我们不能极度夸大或者是高估论坛营销的作用，它只是我们营销的一个手段，一定程度上帮助我们在更好的找到目标受众，节省了我们的营销成本。同时也应该注意论坛营销是个缓慢的过程，切勿心急，在大家的议论声中，或者是客户的建议声中慢慢的通过网络

第二篇：微信营销在企业网络营销中的重要性

微信营销在企业网络营销中的重要性

当今时代是一个网络推广的时代，不管是百度推广还是微博微信等营销，尤其是微博微信营销占据着企业网络营销的大壁江山，尤其是微信营销已经成了众多企业线下线上结合发展的桥梁。品牌联播营销机构作为一线上发展为主结合企业线下活动做企业品牌推广，充分利用微博微信等一系列的营销方式最大程度的帮助企业提高品牌知名度和影响力，实现营销价值最大化。

1.贴心互动

方式：通过设计和策划有吸引力的特色小活动，比如一些自动回复和分析客户语句并给予回答的软件，与关注者进行一对一的推送，企业可以与“粉丝”在个性化的互动活动加深认同度。

2漂流瓶营销

方式：企业可以联系微信官方，让其工作人员对漂流瓶的参数进行更改，这样企业推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量就会大增，广大用户“捞”到推广漂流瓶的频率也会增加。而且“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等等，针对性较强的创意内容能产生不错的营销效果。

3.真实对话交流

方式：我们要用到的是微信开放平台提供的会话功能，企业需要在对话交流之前找到精准客户，在短期内投入较大的人力进行陪聊式的对话，从而锁定潜在的意向客户，迅速增强他们的品牌认可度和忠诚度。

4.扫描二维码

方式：微信扫描二维码9的方式已经被广泛运用，消费者在公交站牌、报纸杂志等等场所都可以通过扫描企业品牌的二维码，获得折扣和优惠，这种方式精准度更高，有极大可能吸引潜在意向用户关注。

5.社交分享

方式：微信开放平台是微信推出的新功能，企业APP开发者可通过微信开放接口接入第三方应用，增加企业相关内容的访问量，还可以把企业或产品LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用APP进行内容选择与分享。

6.相近位置推送

方式：企业可以登录微信，只需在一定范围内点击“查看附近的人”，就可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户，然后就可以将相应的促销信息推送给附近用户了，这个方式非常适合各类快消品的促销活动。

第三篇：国际会展营销在企业国际化进程中运用分析

国际会展营销在企业国际化进程中运用分析

摘 要:随着国际会展业的发展,越来越多的中国企业力求借助国际大型会展来打开海外市场,实现企业的国际化目标。由此可见,会展在企业的国际市场营销战略中占据着越来越重要的地位。从会展营销在企业国际化进程中的功能效应着手,分析了中国企业在运用国际会展进行营销时存在的问题,并就此提出了合理建议。

关键词:国际会展营销;国际化;营销创新会展营销在企业国际化进程中的功能效应分析

1.1 展示品牌,企业通过参与国际展览得客户能够在较短的时间内认知本企业的品牌。此外本企业的文化。通过参加会展还能使本来并不知晓本企业的受众了解、知晓本企业度。

1.2 提供交流信息的渠道

会展是供应商、性的国际会展通常可以被看作是其所代表的行业的缩影中与其所在行业的上、下游厂商建立良好的商务关系样一个高度集中的场所以及新老顾客的信息计划提供有效的信息支撑。

1.3 检验参展产品是否适销

由于各国之间存在的文化、费群体中会面临不同的需求在企业决定是否正式将一种产品打入一个国外市场之前规模地试探目标市场对该产品的反应展会上亮相,企业将接受不同的受众从多种不同的角度对其产品的评价贵的市场信息,有利于企业对其产品进行改进

1.4 节约营销成本

会展作为企业的一种营销方式用。根据英联邦展览业联合会的调查而通过会展方式,却能将成本降低至让企业获得比其它营销方式更好的效果。事实上业能够利用会展将信息发送给特定的受众优秀的员工对目标受众进行面对面的产品介绍察到客户的即时反应目前中国企业在进行国际会展营销时存在的主要问题

2.1 缺乏对目标市场的调研,能够直接与国外的目标客户群接触，生产商、批发商和分销商进行沟通、,企业还能够通过调查或观察,及时准确地了解行业的发展现状和竞争态势,这种需求的差异有些时候甚至是决定企业成败的关键性因素。

;会展还可以作为一种公关手段、经济、宗教信仰等差异,以此来判断是否应该进入该市场。与此同时,并最终成功进入国外市场。,其费用远远低于人员推销、公关、广告等营销手段的费,通过一般的渠道找到一个客户35英镑。会展不仅大大降低了企业的营销成本，会展此时发挥了广告作用,此时会展变成了一种直销形式,这种与客户面对面的交流使,会展展示的不仅仅只是产品,从而提高了企业在国外客户中的知名交流和相互贸易的场所。,或者就是一个市场,树立企业整体形象。更重要的是,收集到有关国内外竞争者、利益相关者,为企业制定下一步的战略,同一产品在不同目标国的消,企业可以通过参与会展这种方式，大概需要花费;在会展上,帮助企业树立良好的形象。,还宣传了,一个专业,企业可以在会展,在这,小,新产品在219英镑，而且还能:企,企业可以派,能够让企业观

提高企业知名度不但能够使已经知晓本企业的目标受众加深对本企业的印象

政治这也为企业提供了宝

会展可以被看作是多种营销手段的综合

展会的目标市场包括举办展会的机构、参与展会的相关企业、展会的观众等。中国企业在参加展会之前往往不愿花费时间去详细调查展会主办商的声誉和影响力,特别是当企业要到国外去参加会展时,由于地理距离的限制和其它一些主客观的原因,企业通常是在没有亲自调查的情况下,仅凭客户的介绍或者直接是在其它企业的带动下就去参加国际性的会展,这样就使得企业失去了主动权。同时,对即将参加会展的企业和展会的观众的调研也非常重要,这有助于企业了解相关竞争对手和目标顾客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 对会展营销缺乏战略性的规划

很多中国企业,包括一些大型的知名企业,在开展会展营销时仍然抱有比较陈旧的观念。这些企业并没有根据本企业自身的特点和企业未来发展的需要来选择适合本企业产品或服务的相应的国际展会好的营销效果,反而大大增加了企业的成本把会展营销看作是一种事务性的工作的产品提供给会展商就可以高枕无忧了。中的一部分,企业内部决策层与执行层之间、本企业与会展商之间缺乏有效的沟通自流的做法最终会导致会展的失败。

2.3 不够重视展前宣传的重要性

随着市场竞争的日趋激烈显突出。一个策划良好的展前宣传能够像广告一样达到很好的传播效应会期间受关注的力度。然而但却没有把握好宣传的力度和手段。

2.4 多个企业联合使用大型展位

在参加国际会展时的做法。这种方式虽然降低了企业的成本展示比较相近的产品对众多产品,观众可能会眼花缭乱加了目标顾客的搜寻成本。

2.5 忽略了国外市场的文化与语言差异

不同文化背景的目标顾客对会展的展出形式会有不同的要求。式不当,可能会遭到观众的强烈排斥和不满。这不仅使得整个会展活动归于失败企业在目标顾客心目中的形象。因此效应的关键因素之一。此外产品信息大多只是翻译成 对中国企业参与国际会展的建议

3.1 全面调查市场、充分掌握信息

通过行业协会和行业杂志等渠道研究行业动向础上初步拟定出可能参加的展会名单。地点和展位费用,结合企业的整体市场营销计划与费用预算在最后确定企业欲参加的展会时洽谈,了解前几届展会的观众数量、企业类型和参展力度会受众的资料分析报告

3.2 制定合理的国际会展营销规划、注重内外配合,而是采取跟风策略,展前宣传在整个展会营销战略中变得越来越重要,中国企业却很少积极进行展前宣传,很多中国企业为了节省资金而采取多个企业联合使用一个大型展位,而国外的消费者可能对这些具有中国特色的产品根本不具备分辨力, ,中国企业到国外去参加会展没有注重采用当地语言英语,这给观众造成了理解上的困难。,尽量采取各种可能的方式与前一步筛选出来的各展会经理,同时,应根据了解到的这些信息制作详细的有关展会商、参展企业与展,为企业的下一步行动服务。,盲目地追求大型、,是一种得不偿失的错误做法。,认为会展营销主要是会展商的事这些企业并没有把会展看作是本企业内部营销战略,但是其致命的缺陷就是,这样就导致本企业的产品失去了特色 ,展出的形式在很大程度上也是决定会展能否获得良好 ,列出拟参加的展会名单之后地理分布和交易类型以及往届参展商的数量、豪华的展会,或者即使是做了展前宣传:很多个企业在同一展区内如果企业所采用的展出形 ,比较各展会举办的时间、,进一步筛选出适合本企业的展会。,这样不仅不能获得良再者,有些中国企业,本企业只要把待展出,这种放任,其效果也更,增大参展企业在展,而且也增,还损害了本,广告宣传和,在此基，面

无从选择

了解国内外相关企业参展的信息职业分布、根据企业未来发展的需要及市场营销战略,对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标等五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求,制定恰当的展会营销策略。同时,制定的展会计划实施组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争的思考,有必要的反馈与调整机制。再者,参展企业还应注意制定严格的参展流程与职责分工并派专人负责参展项目,在保证企业内部决策层与执行层之间良好的配合外,还要协调好本企业与会展商的配合,做到上下沟通、内外沟通,及时反馈、及时应对。

3.3 充分发挥展前宣传的作用

一般的展前宣传计划有展会前通过电子即将参加的展会时间和具体摊位号等与形式;媒体宣传即通过报纸、行业刊物或者电视、广播等媒介传递企业的参展信息和参展动向;恰当的展位赠品会给企业的展位带来活力目标客户。具体采用哪种展前宣传方式定,同时,企业也可以综合运用上述展前宣传计划

3.4 选择恰当的展区

参展企业不能一味只追求展会营销成本的降低这种方式虽然能够大大节省费用在控制成本的同时户,不仅能够凸显本企业产品或服务的特色达成。另一方面

3.5 切合受众特点

为了获得更好的展会宣传效果的展会形式。的欧洲,人们更喜欢高贵文雅的展出方式。资料翻译得难以理解和产品信息都至少应翻译成员协助工作,求,才能在给目标顾客留下好印象的同时

参考文献

[1]蔡兴仁

[2]冷柏军

[3]梁东

[4]林晓霖邀请、邮寄宣传材料等方式，设置独立的展示空间。一方面,设置独立的展示空间还能够防止本企业关键技术和设计泄露给竞争对手。,关注客户需求,在亚洲,不仅会给顾客带来不便

.会展的营销战略地位及参展策略.展会营销开启国外市场.会展营销的功能分析.切实发挥展会作用:直接邮寄、媒体宣传、派送展位赠品等形式。直接邮寄就是在,使得本企业的合作伙伴和潜在的客户知道企业,在运用直接邮寄方式时应注意把握好直接邮寄的时间,有助于品牌认知度的建立和招揽更多的潜在,应根据企业的参展目标、产品特点和成本预算来决,以达到更好的宣传效果。,而选择与其他企业共租一个大型展位。,但是其突出的缺点就是使企业的产品失去特色。企业应该,独立的展示空间只展示给一些有意向的客,还可以让目标受众有被重视的感觉 ,参展企业应根据目标受众的文化背景和喜好等采用合适,绚丽夸张的展览方式比较受观众的欢迎,然而在文化差异较大此外,为顾客提供足够的信息材料也相当重要,也会使展会的效果大打折扣。所有的广告宣传英语,如果可能的话,还应译成主办国语言。即使有专业的翻译人,提高企业的知名度。

[J].商业研究,2002,(6).[J].中国海关,2007,(3).[J].经济师,2002,(2).[J].市场观察,2004,(8).,促成交易的 ,如果凸显企业特色 研究发现企业也应该配备一名主办国的人士专门朗读文稿。如此全面地考虑到顾客的需

第四篇：网络营销中的口碑营销

网络营销中的口碑营销

现代网络营销的途径很多，但其中有一个叫口碑营销的，不知道大家是否听说过，口碑营销也是一个不错的营销方式，而且其价值取向性较高，并且发展方向较好。所谓的口碑营销是指在一个合适的环境下从一个人传播到另一个人那里，一般是通过一定价值向导，让消费者对品牌和产品有更深入的了解，从而达到网络营销的目的。

如何设计口碑营销呢?可以从这几个方面入手。

1、定向市场。微型营销的操作方法是向个人提供高度可定制的产品，方向性较强，微型营销可以与稀缺性、现有的社会网络相结合，这样能产生口碑曝光。

2、业内群营销。这个方式不是直接针对客户，而是可以建立品牌的人群，目的不是意见的收集，而是在定向的群里建立关系营销网和可利用的连接，从而建立你的整体品牌形象。

3、唯一性特征。许多网站或企业在网站内提供数量有限的网站邀请，而且众多商品都打上了限量产品或限时折扣的诱饵，从而影响消费者的购物心理，同时也就会产生不定向的宣传效果，唯一性会让购买欲望速度升高，这也是一个极佳的新途径来宣传新网站、产品的方法。

4、代言。资金扶持到位，可以让代言走进营销网络，找到一些业届权威来引领网站导航，从而提升网站点击量，让代言者的追随者通过代言的人最终发现企业产品，增加营销机会，找到新的商机，这样的传播口碑性能就更高。

5、充实网络平台。可以开设网络社区，让客户拥有一个紧密联系的用户群，他们可以帮助增加你的产品品牌知名度，更外可以通过增加一些网站工具，如交流、互动的网页平台，让用户在你的网站内活动。

口碑营销可好可坏，所以一定得建立在一定信誉基础上，不能失掉信誉，那么就无从谈口碑营销，必须有实际的品牌宣传，人们才愿意义无反顾地分享网站的意见、体验或对某个产品的热情，才会真正达到口碑营销的效果。

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第五篇：论战略性营销在我国企业中的运用

论战略性营销在我国企业中的运用

摘要：加入WTO，国外大企业纷纷进入中国市场，中国企业面临前所未有的压力，本论文首先分析了我国企业市场营销的现状，点击了市场营销方法存在的局限性。接着说明了国外发达国家企业战略性营销的发展现状，论述我国企业实施战略性营销的必要性和意义。针对我国企业的实际情况，最后本论文提出了切实可行的实施战略性营销的步骤和方法。

关键词：局限性；现状；意义；步骤；方法

前言

毋庸置疑，中国企业市场营销水平在近十年间取得了突飞猛进的进步，不少阶段性的成功营销个案令人敬佩。但是，毕竟我们现在和将来相当长时间内仍处于边学边干阶段，值得我们继续学习和探讨的课题还很多。暴露出来的问题也很多，其中涉及到市场营销观念、市场营销策略、市场营销操作等方面。中国企业要想在今后的市场搏击中不断地发展和壮大，仅凭搏击战还远远不够，市场环境的演化要求中国企业市场营销必须全面升级。众所周知，美国的摩托车行业就是输在缺乏明确的营销战略。如今，日本的本田、雅马哈、川崎和五十铃占据了美国摩托车市场90%以上的份额；而美国自己的20多家摩托车制造厂却兵败如山倒，只剩下的一家哈里戴维森公司，也是在美国法律专门的关税条款保护下，才未倒闭。美国波士顿公司对此作了调查，发现日本的这四大公司都遵循了4项战略原则：产品更新改造原则；低价竞销原则；有效营销系统原则；不追求短期利益，公司目标、计划和制度围绕长期效益这一中心原则，日本人的这种营销战略终于打败了山姆大叔。营销战略计划和它相关的概念及方法直到20世纪70年代才出现，这是边疆的冲击波对各国产业的打击的结果。公司在计划生产、销售和利润中袭用简单的成长方案已经是行不通了。于是，常规的长期计划应该改变成战略计划。中国已加入WTO，这就意味着中国企业将面对更多强大的对手。对于中国企业来说，引入战略性营销是大势所趋。

何谓战略性市场营销？这个概念对于很多中国企业家来说可能还比较陌生，它在中国还没有得到足够的重视和系统的实施。战略性市场营销是指企业在现代市场营销观念的指导下，为实现其经营目标，在一定时期内对市场营销发展的总体设想和规划，它指明了企业的长远发展方向。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。战略性营销一般有以下5个特点：

全局性：企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体。

适应性：外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机的加以调整。

风险性：由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。今天，战略营销的主要目标是帮助一个公司选择和组织它的业务，使公司健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件，也能及时地作出反应。古人说：“运筹帷幄，决胜千里。”企业怎样赢得市场，战略工作的执行必不可少。一个成功的公司的高绩效的业务应该知道怎么样适应不断变化的市场环境并能作出反应，它们熟识市场导向的战略计划的艺术，并有执行与控制和完成战略计划的能力。

一、目前我国企业市场营销手段和方法存在的局限性

在经历了20多年高速发展之后，中国企业在营销上也进入了同质化时代，然而大部分是低水平的同质化。中国营销正处于一个发展相对停滞甚至是困难的时期。

（一）营销缺乏策略指导、品牌基础薄弱

所谓策略是建立在预测基础上的行动计划，产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。这些策略对一个企业来说都至关重要，它关系着企业的生死存亡。(略)

（二）传统营销手段几乎失灵，企业利润在价格战中流失

国内企业的营销策略基本是追求市场份额和销量，达成这一目的最有效的方式必然是价格战、促销战，其后果就是企业利润大量流失。(略)

（三）媒体高度分散，广告资源大量浪费

近几年国内媒体数量激增，企业在广告投放上表现得十分艰难，广告资源大量浪费。现在中国企业的广告费只有20%在起作用，但我们不能确切知道是哪20%在起作用。（略）

（四）生产商、批发商、零售终端“三权鼎立”，销售渠道效率低下

长期以来，经销商客户以大欺小、商业占用工业资金的现象比比皆是。随着零售终端的市场权力日渐增大，一些厂家以各种方式直接介入终端，经销商的地位受到前所未有的挑战。(略)

（五）人力资源严重匮乏，将帅校尉兵各行其是

人力资源青黄不接，尤其是中高级营销、管理人才的奇缺，加上许多企业的体制、组织机构、企业文化方面存在种种缺陷，造成人才队伍凝聚力不强、各行其是，营销系统整体战斗力不强，人员流动过于频繁。

二我国企业采用战略性营销的前景

有人说：“战略性营销”是国际大企业的事，不切合中国实际，尤其中国中小企业的实际。这是非常错误的想法，一个企业、一个组织要不断的发展壮大，必须要有战略、策略来指导。中国企业固然在产品、技术、服务、品牌等方面与国际知名大企业存在着很大的差距，也正是由于这些差距才更加需要导入战略性营销。迄今为止，我们已见到工业品、保健品、食品领域许多中型或许多中小型企业导入了“战略性营销”。虽然，还没有做到“宝洁——沃尔玛”、“百事可乐——肯德基”、“可口可乐——麦当劳”、“得乐公司——使用利用包的乳品企业群”那样的效果，但做比不做好，多做比少做好，早做比迟做好，则是有以下收获：

（一）在同样投入的前提下，企业的产品能成倍地提高，管理成本下降，对工人素质的依赖性下降

用设计流程的方法，辅助控制生产领域里与营销最有关的成本动因、质量因子、生产效率，解决生产设施与生产组织的适应性等问题。

（二）营销能力提高

导入“战略性营销”后，对经销商的招商就可能引进“区域买断制”，使中小企业能以小博大、迅速发展。

(略)

（三）有利于企业实现长期的战略目标和战略规划

所有的企业都处在一个变化的、发展的市场环境中，环境的不断改变，要求企业必须进行相应的调整，采取相应的措施。否则，必将被竞争者所淘汰。战略营销是根据不断变化的市场营销环境，针对关系企业整体利益的长远发展的根本问题进行的设计规划，是兼顾长远和当前、全局和局部的总体决策和实施系统。企业导入“战略性营销”后，给企业的发展指明了方向，作出了规划，易于实现企业的长远目标。

（四）有利于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地

导入“战略性营销”后，企业的整体经营，不再停止于企划等战术层面和整合营销传播等策略性层面，而是战略性的层面。有利于提高企业的核心竞争力，与国外强大的竞争对手竞争时，扬长避短，取得市场的主动。在市场国际化和经济全球化的今天，这必将提高我国企业的整体竞争力，振兴民族工业。

三 我国企业实施战略营销的措施及途径

实施战略性营销是一个长期的、系统的过程，要求企业进行全面的，整体的规划。(略)

（一）市场环境

每个企业都有一个赖以生存的市场营销环境。企业的市场营销环境可以分为宏观营销环境和微观营销环境。宏观营销环境可以分为政治/法律环境、宏观经济环境、社会/文化环境、技术环境、人口和自然环境；微观营销环境可以分为企业内部环境力量、营销服务机构、顾客、竞争以及公众。无论环境变动快慢，营销者总是处在不确定的动态环境中。企业必须强调由外及内的哲学，因为营销环境一直不断地创造机会和凸现威胁。对企业而言，持续监视和适应环境变化是它们生存发展的关键

表3.1略

（二）公司战略：

迈克尔-波特将战略定义为“不是要做什么，而是限制不能做什么”。迈克尔-哈姆林也认为，集中和核心竞争力是公司竞争战略层面的主要任务就是定位。

这个过程首先是公司通过市场细分来识别市场中各种类型的需求群体；下一步是从中选择企业想要和能够服务的目标市场；然后，企业必须建立一个清晰的定位，以求在购买者心里找到合造的位置。

1．市场细分

由于资源有限，任何一家公司都无法为市场提供所有需要的产品，因而，识别市场中的不同需求群体是有必要的。常见的细分变量有地理、人口、心理（生活方式）、行为等四种。四种细分各有千秋；地理或人口细分便于操作，而心理与行为细分则能清楚描绘特定购买群的特征。

2．目标市场

在选择正确的目标市场时，有四个标准应当考虑：细分市场大小、细分市场成长潜力、公司竞争优势以及公司的竞争地位。通过这些标准的衡量，公司可以选择到即与其目标又与其资源相匹配的目标细分市场。

3．市场定位

做市场定位时，公司要注意以下四点：定位应与公司优势相匹配、定位应与其他竞争都明显不同、定位应被顾客正面接受（喜欢和信任）、定位应持续一段时间。需要强调的是，定位其实是公司向顾客作出的承诺。因此，为了使其定位为顾客正面接受，公司首先应当有具体履行承诺的能力。

（三）公司战术

战略和价值的实现需依赖战术，它指导企业在市场竞争中具体如何做。战术包括三个要素：差异化、营销组合和销售。差异化是“核心”战术，因为它是吸引现在或潜在顾客的基础。差异化需求在营销组合中得以体现。营销组合被称为“创意”战术，因为公司可以创造性地调整4P要素以求差异化。最后，销售是“获取”战术，因为它是唯一可以通过交易从市场

中实现利润的要素。

1．差异化

一个企业在产品上的竞争优势取决于它能否比竞争者有更好、更新、更快或更便宜的价值创造。企业可以采用不同的工具使其为市场提供的产品与竞争者相区别。(略)

2．营销组合为使差异性有效，公司必须构建一个适当的营销纵使，即众所周知的4PS。其中，产品和价格是价值的提供部分。渠道和促销是价值的传递部分。为使组合有效，两大部分必须整合设计。

3．销售

差异化和营销组合需销售来支持。针对质量导向型（偏重产品质量）、价值导向型（偏重价格与品质的平衡）或价格导向型（偏重价格）的目标市场，公司可以选择适当的销售技巧。就质量导向市场而言，公司可以采取解决方案法，此时销售人员的任务是主动识别顾客面临的难题，并提供解决方案：就价值导向型市场而言，公司可用利益销售法，以有竞争力的价格提供高质量的产品；就价格导向型市场而言，公司可以尽最低的价格提供版本较低的产品。

（四）公司价值

为获取或留住顾客，公司必须为顾客创造价值并使其满意。价值可用：“总收入”与“总支出”之比来衡量（顾客的角度）。“总收入”包括顾客获得的所有利益（如产品的功能利益、方便性等等），而“总支出”是顾客为获得这些利益必须付出的东西（如产品价格、运费等等）。

(略)

1．品牌

当今的世界已进入品牌的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。(略)

2．服务

如今的服务已不仅仅指售前或售后服务，它已成为市场竞争的一大利器，应当用大写的“S”表示（服务的英文是“Service”）。事实上，每项业务都是一个服务过程。

3.流程

以上所述的八个要素还有好的流程来组织。最重要的流程主要有三种：供应链管理、基于市场的资本管理和新产品开发。供应链管理的目的是使供应链中的成本最小化；基于市场的资本管理的目的是使所有基于市场的资本最优化（如对业务环境状况的掌握、公司与各利益相关者之间的关系等）；新产品开发则指在生产革新产品和使生产流程达到最高效率。

参考文献

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