中职市场营销基础教案(罗绍明)

第一篇：中职市场营销基础教案(罗绍明)

第一章 市场营销概述

【教学目的】

1．能叙述和列举产品的概念和类型。

2．能熟记和列举市场的概念、构成要素、类型等。3．能熟记和列举市场营销的概念及其理念。4．能叙述和应用市场营销的意识。5．能熟记和应用现代市场营销的观念。【教学重点难点】

1.市场的构成要素。2.市场营销的概念。3.市场营销的意识。4.市场营销的观念。【教学方法】

讲授 【授课时数】

3课时 【教学过程】

第1课时

市场营销相关概念

一、产品及其类型 1．消费品和产业用品（1）消费品

（2）产业用品

2．耐用品、非耐用品和服务（1）耐用品

（2）非耐用品

（3）服务

3．便利品、选购品、特殊品和非渴求品（1）便利品

（2）选购品

（3）特殊品

（4）非渴求品

二、市场及其类型 1．市场的概念

市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者（有潜在兴趣、潜在需求，有可能购买 这种商品的任何个人或组织）需求的总和。它由人口、购买力和购买欲望三个要素构成。2．市场的类型（1）消费者市场

消费者市场的特点表现为以下几 个方面： 1）广泛性 2）分散性 3）非专业性。4）扩展性。5）复杂多变性。（2）组织市场

组织市场的类型 1）集中性 2）派生性 3）需求刚性 4）波动性 5）专业性

三、市场营销的概念

市场营销是指企业从消费者需求出发，综合运用各种科学的营销策略，把商品和服 务整体地销售给消费者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业自身的生存和发展 目标。

1．现代市场营销的理念

现代市场营销是由四个互相关联的理念所反映出来，这四个理念是顾客导向、目标 市场营销、整体营销和利益远景。

1）顾客导向 2）目标市场营销 3）整体营销 4）利益远景

第2-3课时 市场营销观念

一、市场营销意识 1．诚信意识

诚信即诚实守信。诚实是指真心诚意，实事求是，不虚假，不欺诈；守信是指遵守 承诺，讲究信用，注重质量和信誉。诚信就是诚实无欺，信守承诺，说话算数。2．社会责任意识

社会责任是指企业在创造经济利益的同时，还要承担维护好对员工、对消费者、对 社区、对环境等利益相关者的利益的责任。就企业社会责任的内容而言，它包括经济、道德、法律等三方面的责任：法律责任是指企业必须遵守法律和法规，特别是要对员工 遵守法律负责；道德责任是指企业应遵循利益关系人评判的可接受行为标准，内含回报 3．质量意识

根据国际标准化组织制订的国际标准《质量管理和质量保证——术语》（ISO8402— 1994），产品质量是指产品反映实体满足明确和隐含需要的能力和特性的总和。然而企 业必须注意，市场营销所指的产品质量是消费者期望的质量，而不是企业的生产质量。质量是企业的生命，生产经营适应顾客需要的高质量的产品，是形成企业竞争优势 最重要的基础，是企业市场营销活动开展成功与否的前提。4．创新意识

创新意识是指人们对创新与创新的价值性、重要性的一种认识水平、认识程度以及 由此形成的对待创新的态度，并以这种态度来规范和调整自己的活动方向的一种稳定的 精神态势。5．服务意识

服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的 为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。它是服务人员自觉主动做好服务工作 的一种观念和愿望，是发自服务人员内心的，是服务人员的一种本能和习惯。

二、传统营销观念 1．生产观念

这种观念认为，消费者接受那些可以买得到和买得起的产品。企业要集中一切力量 提高生产效率，增加产量，降低成本，而且生产什么就卖什么。在这种观念的指导下，企业的一切经营活动均以生产为中心，围绕生产来安排一切业务，即以产定销。2．产品观念

这种观念认为，消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品。因此，企业只要提高产 品质量，使产品物美价廉，顾客自会找上门来，企业无需大力推销。所谓“皇帝的女儿 不愁嫁”、“好酒不怕巷子深”正是这种观念的具体体现。坚持产品观念必然导致市场 营销近视症，即在营销中缺乏远见，只知道自己产品质量好，却看不到市场需求的变化，其结果往往使自己陷入困境。3．推销观念

这种观念认为，企业若不大力刺激顾客的兴趣，顾客就不会购买企业的产品，或只 少量地买一点，所以企业只有将其生产出来的产品进行大力推销，才能增加销量，获得 利润。“有饵自有游鱼来”是这种观念的具体体现。它的主要做法是利用广告宣传方式，千方百计把产品推销给顾客，有的还利用说好话，投其所好，或使用恐惧心理、信息及 各种花言巧语来说服顾客购买。

三、现代营销观念 1．市场营销观念

市场营销观念是一种以消费者的需要与欲望为导向的经营哲学。它把企业的生产经 营活动看作是一个不断满足消费者需求的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品或服务 的过程。市场营销观念强调以顾客需求为中心，按照顾客需求组织生产，以顾客满意为 宗旨，通过顾客满意来获得利润。

2．大市场营销观念

大市场营销观念是指企业为了成功进入某个特定市场或者在特定市场上经营，打破 各种贸易壁垒，需要在策略上运用经济、心理、政治和公共关系等手段，以赢得若干参 与者的合作与支持。即在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销策略除了 4P 策略（产 品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）之外，还要加上两个“P”，即政治权力和 公共关系。3．社会营销观念

社会营销观念是一种以社会利益为导向的经营哲学。它认为，企业应以维护和促进 全社会的利益与发展为最高目标，企业的生产经营不仅要满足消费者的需要与欲望，而 且要有利于社会的整体利益和长远利益，要将消费者需要、社会利益和企业赢利三方面 统一起来，求得三者利益的共同实现。企业在开展营销活动时，必须树立社会营销观念，维持社会利益、消费者利益与企业利益三者之间的平衡。4．关系营销观念

关系营销是指为了实现企业的营销目标、保持企业有利的市场地位、使企业持续稳 定不间断地增加利润，企业应积极、主动地与顾客、中间商、供应商、营销中介等建立 并保持一种长期稳定友好的合作关系，使有关各方都能实现各自的目标。

四、营销观念的发展 1．战略营销观念

战略营销是指营销人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，在动态的市场 营销环境下，做出明确的营销决策，在特定的时间和限定的资源范围内，通过战略性定 位获得生存和可持续发展的竞争优势。

战略营销是站在企业竞争战略的高度进行营销战略的制定和营销方案的策划，是涉 及企业总体发展的全方位的营销。它具有营销目标长期性、环境动态适应性、目标市场 竞争性、资源利用协调性等特征。2．绿色营销观念

绿色营销又称环境营销，是指企业在整个营销过程中应充分体现环保意识和社会意 识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的 商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环 境保护及身心健康的需求。绿色营销包括产品的绿色生产、绿色流通、绿色消费等。3．网络营销观念

网络营销是一种以因特网为媒介和平台，以全新的方式、方法和理念实施市场营销 活动，使交易参与者（企业、团体、组织和个人）之间的交易活动更有效地实现的新型 市场营销方式。4．定制营销观念

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，进行市场极限细分，将每一位顾客都视 为一个单独的细分市场，根据每一个人的特定需求设计市场营销组合策略，以满足每位 顾客的特定需求。定制营销的特点有：

课后练习

1.市场营销观念的定义。

2.个人或家庭为了生活消费而购买商品或服务的市场，是指什么市场？

3.消费者购买频率较低，挑选性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复 挑选和比较才能决定购买的物品，是指什么购物行为？

4.“好酒不怕巷子深”是什么营销观念的具体体现？

5.企业将其文化运用于市场营销之中，用文化的方式来经营销售其产品或服务的 营销观念，是指什么营销？

第二章 市场调查

【教学目的】

1.能叙述和列举市场调查的概念和特点。2.能列出和掌握市场调查的步骤。3.能列举和分辨市场调查的方法。4.能记清和掌握市场调查问卷的设计。5.能熟记和列举市场调查计划的内容。6.能熟记和列举市场调查报告的构成。7.能综合运用本章知识剖析现实案例。8.能顺利完成调查问卷搜索技能训练。【教学重点难点】

1.市场调查方法与内容。2.市场调查计划的制定。3.市场调查问卷的设计。4.市场调查报告的撰写。【教学方法】

讲授 【授课时数】

5课时 【教学过程】

第1-2课时 市场调查概述

一、市场调查的概念与特征 1．市场调查的概念

市场调查是指企业为某一特定的市场问题，运用科学的方法，系统地搜集、整理和 分析有关市场信息资料，对市场现状进行反映和描述，以认识市场发展变化规律的过程。2．市场调查的特征

1）市场调查是一种有目的、有意识地认识市场的活动。2）市场调查是一个系统的过程。3）市场调查具有较强的专业性。

二、市场调查的类型

1．探索性调查 2．描述性调查 3．因果性调查 4．预测性调查

三、市场调查的内容

1．消费者信息调查 2．产品或服务调查 3．目标市场调查 4．竞争对手调查 5．营销环境调查 6．广告效果调查

四、市场调查的方法

1．间接调查法

间接调查法也称文案调查法、二手资料调查法，它是指企业调查人员从企业内部或 外部的各种文献、档案资料中收集有关历史和现实的市场经济活动资料，并对其进行分 析研究的调查方法。

2．直接调查法

直接调查法也称实地调查法、一手资料调查法，是指由企业的市场调查人员亲自搜 集第一手资料，经过整理分析而得出调查结论的调查方法。

第3-5课时 市场调查设计

一、市场调查的步骤

1．确定市场调查任务

确定市场调查任务就是确定产品营销过程中存在的问题及市场调查所要达到的目。

2．制定市场调查计划

市场调查计划也称市场调查方案，是指企业对某项市场调查所作的具体设计，其制 定是对调查工作各个方面和全部过程的通盘考虑和安排。

3．执行市场调查计划

（1）组织调查队伍 组织调查队伍，一般由本单位自己组织人员调查。

（2）设计调查问卷 市场调查问卷是市场调查工作的一项重要工具，其设计的好坏，直接影响到调查的效果。设计的调查问卷既要具有科学性又要具有艺术性。

（3）开展实地调查 实地调查。

4．撰写市场调查报告

（1）整理调查资料 整理调查资料，要求调查人员运用科学方法，对调查所得资料进行审核、分类和分析，使之系统化、条理化，并以简明的方式准确反映所调查问题的真实情况。

（2）撰写调查报告 市场调查报告，是市场调查研究成果的集中体现。它是根据调查目的和任务，利用收集到的调查资料，经过分析研究，做出判断性结论，提出建设性的措施和意见。

二、市场调查计划的内容

市场调查计划的内容一般包括调查研究背景、确定调查目的、确定调查对象、确定调查方法、确定调查人员、确定调查日程、调查经费预算、调查质量控制措施等内容。

1．调查研究背景

市场调查是为市场决策服务的，它旨在通过资料的搜集，探求市场发展的规律。

2．确定调查目的

调查目的，就是企业市场调查所要达到的具体目标。3．确定调查对象

调查对象是指根据调查目的确定调查的范围以及所要调查的总体。

4．确定调查方法

市场调查计划需要规定采用什么样的调查方法取得调查资料。一般来说，二手资料 的取得，可以采取文案调查法；一手资料的取得，可以采取实地问卷调查方法。

5．确定调查人员

确定调查人员，主要是确定参加市场调查人员的条件和人数，包括对调查人员的必 要培训

6．确定调查日程

调查日程安排就是各个时期具体调查工作的安排。7．调查经费预算

市场调查活动的开展需要耗费一定的人力、物力和财力，因此，在制定市场调查计 划时，必须编制调查经费预算，合理估计市场调查的各项开支。调查经费预算，是对市 场调查活动各种可能发生的费用项目和金额做出估计和测算，并用数字形式将它表达出 来的费用开支计划。

三、市场调查问卷设计

1．调查问卷的构成与要求（1）调查问卷的构成 1）问卷开头 2）问卷正文容部分 3）问卷结尾（2）调查问卷设计要求 1）紧扣主题，重点突出。2）结构合理，排列有序。3）简明通俗，易懂易答。4）长度适宜，内容紧凑。5）编码规范，便于统计。2．提问项目的设计（1）提问项目设计的方法 1）开放式提问 2）封闭式提问

（2）提问项目设计的要求 1）语言要通俗，避免专业术语。2）表达要具体，避免抽象笼统。3）表述要客观，避免诱导倾向。4）用词要准确，避免含糊不清。5）用语要委婉，避免敏感问题。（3）提问项目设计的顺序 1）问题的安排应具有逻辑性。2）问题的安排应先易后难。

3）能引起被调查者兴趣的问题放在前面。4）开放性问题放在后面。

四、市场调查范围确定 1．全面调查

全面调查也称普查，是指对调查对象中的每一个个体都进行调查的调查方式。全面 调查是一种一次性调查，是为把握某一时点上，一定范围内调查对象的基本情况而开展 的调查。通过全面调查，企业可以了解市场的一些至关重要的基本情况，对市场状况做 出全面、准确地描述，从而为制定市场策略、计划提供可靠的依据。

2．重点调查

重点调查是指对调查对象中具有举足轻重地位的调查单位进行调查的调查方式。所 谓重点单位，是指其单位数在总体中占的比重不大，而其某一数量标志值在总体总量中 占的比重却比较大的单位。通过对这些重点单位的调查，企业可以了解总体某一数量特 征的基本情况。

3．典型调查

典型调查是指对调查对象中具有代表性或典型性的调查单位进行调查的调查方式。只要所选择的单位具有较充分的代表性，运用这种方式进行市场调查所得到的结果，应 能反映市场变化的一般规律和基本趋势。

4．抽样调查

抽样调查是指从调查对象中抽取一定数量的调查单位进行调查，依据抽样的结果推 断总体特征的调查方式。抽样调查是一种被广泛使用的有效的调查方式，它克服了重点 调查与典型调查方式的主观随意性和样本代表性不强的弱点，又克服了全面调查组织困 难与费用高的不足，是一种比较科学和客观的调查方式。

五、市场调查报告写作

1．市场调查报告的概念

市场调查报告是指对市场调查的问题和数据进行分析研究而形成的一种反映市场 调查活动的现状，对企业市场营销未来发展提出相关建设性建议的报告。

2．市场调查报告的构成（1）标题

（2）导言导言（3）主体部分（4）结尾

3．市场调查报告写作要求

（1）调查报告力求客观真实、实事求是调查报告必须符合客观实际，引用的材料、数据必须是真实可靠的，要反对弄虚作假，或迎合上级的意图，挑他们喜欢的材料撰写，总之，要用事实来说话。

（2）调查报告要做到调查资料和观点相统一 市场调查报告要以调查资料为依据的，即调查报告中所有观点、结论都有大量的调查资料为根据。在撰写过程中，要善于用资料说明观点，用观点概括资料，二者相互统 一，切忌调查资料与观点相分离。

（3）调查报告要突出市场调查的目的撰写市场调查报告，必须目的明确，有的放矢，任何市场调查都是为了解决某一问题，或者为了说明某一问题。市场调查报告必须围绕市场调查的目的来进行论述。

（4）调查报告的语言要简明、准确、易懂调查报告是给他人看的，无论是厂长、经理，还是其他一般的读者，他们大多不 喜欢冗长、乏味、呆板的语言，也不精通调查的专业术语，因此，撰写调查报告语言要 力求简单、准确、通俗易懂。

课后练习

1．对市场现象的客观实际情况如实地加以描述和反映的市场调查，是哪个调查类型？

2.对市场调查工作各个方面和全部过程进行通盘考虑和安排的调查设计，是指市场调查的哪个环节？ 3.什么是市场调查研究成果的集中体现。

4.为把握某一时点上，一定范围内调查对象的基本情况而开展的调查，是指哪个调查方法？

第三章 市场营销环境

【教学目的】

1.能理解和列举市场营销环境的内容。2.能列出和掌握 SWOT 分析的内容和应用。3.能熟记和列举市场营销职业道德。4.能熟记和应用马斯洛需要层次理论。5.能列举影响消费者购买行为的因素。6.能理解和掌握消费者购买行为分析。7.能综合运用本章知识剖析现实案例。8.能顺利完成 SWOT 分析表搜索技能训练。【教学重点难点】

1.市场营销环境构成。2.SWOT 分析的内容。3.市场营销职业道德。4.消费者购买行为分析。【教学方法】

讲授 【授课时数】

4课时 【教学过程】

第1-2课时

营销环境分析

一、市场营销环境的概念

市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。

1．宏观环境

宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素，包括人 口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。

2．微观环境

微观环境是指企业可以控制或施加影响的，对企业营销活动构成直接影响的因素，包括与企业密切相关，直接影响其营销能力的供应商、营销中间商、顾客、竞争者及社 会公众和影响其营销管理决策的企业内部各个部门及员工。

二、宏观环境分析

1．人口环境 2．经济环境 3．自然环境 4．科学技术环境 5．政治法律环境 6．社会文化环境 7．产品行业环境

三、微观环境分析 1．企业内部环境

企业内部环境是指影响企业市场营销活动开展的各种内部因素，主要包括企业的资 源、能力和核心竞争力等。

2．供应商和营销中介

供应商是指向企业及其竞争者提供生产上所需的资源的企业和个人，包括提供原材 料、设备、能源、劳务和资金等。企业应选择在质量、价格以及在运输、信贷、承担风 险等方面条件均不错的供应商。

3．顾客

顾客是指企业决定为之服务的目标市场。顾客需求是企业生存的源泉。顾客是企业 市场营销活动的起点，也是市场营销活动的对象和终点，这是企业最重要的环境因素之 一。企业必须紧紧围绕顾客需求这个中心来开展市场营销活动。

4．竞争者

竞争者是指在同一市场中，针对相似目标顾客群提供类似产品的企业。

5．公众

公众是指对企业开展市场营销活动具有实际或潜在影响的一切团体和个人，包括融 资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众等。

四、市场营销环境管理 1．SWOT 的含义：SWOT是指企业内部环境中的长处或优势（strong）、弱点或劣势（weak）、企业 外部环境中的机会（opportunity）与威胁（threat)。

2．SWOT 分析法

SWOT 分析法是常用的一种企业优劣势比较分析法，它是通过对企业 内部环境中的长处与弱点，企业外部环境中的机会与威胁的分析，来扬企业之长，避企 业之短，寻找最佳营销决策方案的方法。

3．营销环境管理策略（1）面对机会的策略

1）抢先策略：当市场机会比较明朗，企业有一定的实力去把握时，企业可以抢先 一步，积极应对，开发新产品，抢占市场。

2）紧跟策略：当市场机会不太明朗，企业也没有足够的承受能力去承担其风险时，企业可以在领先企业开拓市场时，紧跟领先企业的市场步伐，开发新市场。

3）观望策略：当市场机会不明朗，其质量也不高时，企业可以先观望一段时间，待时机成熟一些后，再做决定。

（2）面对威胁的策略

1）反抗策略：指试图限制或扭转不利因素的发展。2）减轻策略：指通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的 程度。

3）转移策略：指转移到其他赢利更多的行业或市场。

第3-4课时 购买行为分析

一、消费者需求分析

1.需求的内涵及其理论

(1)需求的内涵

(2)需要层次理论

需要层次包括：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要

2)不同层次的需要可同时并存。

2)人的行为主要受优势需要所驱使。

3)满足了的需要不再成为激励力量。

2.消费者需求的特征

(1)需求无限扩展性

(2)需求的多层次性

(3)需求复杂多变性

(4)需求的可诱导性

(5)需求趋向个性化(6)需求趋向流行性

(7)需求趋向品牌化(8)需求趋向感性化

3.消费者需求管理

二、购买动机分析

1.理智动机

表现为：求实倾向和求廉倾向

2.感情动机

四大心理倾向：求新倾向、求优倾向、求名倾向、求美倾向 3.惠顾动机

三、购买行为分析

1.购买行为的类型

2.影响购买行为的因素

1）个性因素

2）社会因素

3）经济因素

4）心理因素

3.消费者购买行为模式

4.消费者购买决策过程

1）确认需要

2）收集信息

3）评价比较

4）决定购买

5）购后行为

5.消费者购买行为分析

1）WHAT 2）WHEN 3）WHERE 4）WHY 5）WHO 6）HOW 课后练习

1.能搜索到一张有完整的SWOT分析表； 2.能清晰表达出SWOT分析表的内容； 3.能总结归纳出SWOT分析表的特色或特点； 4.能简要说出选择该SWOT分析表的理由。

第四章 市场定位决策

【教学目的】

1.能理解和列举市场细分的概念和依据。2.能列举和应用市场细分的方法和程序。3.列举和分析目标市场的标准和模式。4.能熟记和应用市场定位的依据和方法。5.能综合运用本章节知识剖析现实案例。【教学重点难点】

1.市场细分的方法； 2.目标市场的选择； 3.目标市场营销模式； 4.市场定位的依据。【教学方法】

讲授 【授课时数】

4课时 【教学过程】

第1课时 市场细分概述

一、市场细分及其作用

1.市场细分的概念

是指企业根据消费者的消费差异性，将某一特定产品的整个市场细分为若干个需求基本相同的消费群（即子市场）的活动。

2.市场细分的理论基础

1）同质市场，消费者需求基本相同的市场。

2）异质市场，消费者需求存在差异的市场。

3.市场细分的作用

1）有利于企业确定自己的目标市场 2）有利于分析和发掘新的市场机会 3）有利于企业集中有限资源重点投放 4）有利于企业制定和调整市场营销策略

二、市场细分的方法 1.地理细分，是根据消费者所处的地理区域、地形气候等地理因素来细分市场。2.人口细分，是根据人口统计资料所反映的内容来细分市场。3.心理细分，是根据消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等对市场进行细分。4.行为细分，是根据消费者对产品的购买动机、使用状态、信赖程度、品牌爱好等来细分市场。

三、市场细分的程序

1.选定产品市场范围（尚未满足需求的产品）2.估计潜在顾客的基本需求 3.分析潜在顾客的不同需求 4.剔除潜在顾客的共同需求 5.为细分市场定名

6.进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分和合并 7.测量各细分市场的大小、从而估算可能获利水平

四、有效细分市场的标准 1.可衡量性：企业对细分后界定的子市场，其规模和购买力可以衡量。2.可接近性：细分后界定的子市场，企业可以有效地接近和为之服务。3.可盈利性：细分后界定的子市场的规模能保证企业获得足够的经济利益。4.可实施性：企业自身有足够的能力针对有关子市场实施营销计划。

第2-5课时 市场定位决策

一、目标市场选择

1.目标市场选择标准（1）有一定的规模和发展潜力，企业进入某一市场是期望有利可图，如果市场规模过于狭小或者趋于萎缩状态，则企业进入后难以获得发展，企业必须考虑该子市场是否具有吸引力。（2）符合企业的经营目标和能力，企业在选择目标市场时，必须考虑对子市场的投资与企业的经营目标和资源是否一致。2.目标市场营销模式

（1）集中性营销模式，具体包括密集单一市场、市场专门化、有选择的专门化、产品专门化。

（2）完全市场覆盖模式，具体包括无差异营销策略、差异营销策略。

二、市场定位决策

1.市场定位的要素

（1）确定产品特色，市场定位的出发点和根本要素就是确定产品的特色。（2）树立市场形象，企业所确立的产品特色，是企业参与有效市场竞争的优势。（3）巩固市场形象，消费者对企业的认识不是一层不变的，建立市场后，企业应不断的向消费者提供新的论据和观点，巩固市场形象。

2.市场定位的依据

（1）档次定位

（7）品质定位（2）特色定位

（8）首席定位（3）利益定位

（9）概念定位（4）使用者定位（10）比附定位（5）文化定位

（11）质量-价格定位（6）功效定位

（12）企业理念定位

3.市场定位的方法

（1）初次定位，是指新成立的企业初次进入市场，企业对产品进行的市场定位。

（2）重新定位，是指企业在市场情况或自身能力发生变化时觉得改变原有市场形象，确定新的市场形象而进行的市场定位。

（3）对峙定位，是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客所进行的市场定位。

（4）回避定位，是指回避与企业目标市场上的现有竞争者直接对抗，将其位置定位于市场空白点的位置。4.市场定位的步骤

（1）分析市场竞争态势与本企业的竞争优势（2）发掘与选择企业相对竞争优势，确立市场定位（3）凸现本企业独特的竞争优势，传播市场定位

课后练习

1.市场细分的标准有哪些？并分别举例说明。2.有效市场细分的标准分别是什么？ 3.企业在确定目标市场时应考虑哪些因素？

4.影响市场定位的因素有哪些？并分别说明市场定位的方法有哪些？

第五章 市场营销战略与计划

【教学目的】

1.能熟记和列举市场竞争战略的工具与类型。2.能叙述和列举市场发展战略的类型。3.能理解和掌握市场营销计划的要求与构成。4.能理解和掌握市场营销计划的实施和控制。5.能综合运用本章节知识剖析现实案例。【教学重点难点】

1.市场营销战略。2.市场竞争战略。3.市场发展战略。4.市场营销计划。【教学方法】

讲授 【授课时数】

6课时 【教学过程】

第1-2课时

市场营销战略

一、市场营销战略概述 1.市场营销战略的含义

是指企业为实现自己的总目标和任务所制定的长期性、全局性营销规划。

2.市场营销战略的特征

1）整体性 2）长期性 3）稳定性 4）适应性 5）指导性

3.市场营销战略的构成要素

1）战略思想，是去也制定实施战略所依据的指导思想，它主要包括营销观念、竞争观念、创新观念、效益观念等。

2）战略目标，是企业通过战略在未来所要达到的目标。

3）战略重点，是指对战略目标的实现有重大甚至决定意义的关键部位、环节、部门。

4）战略阶段是指为了达到预定的战略目标，在战略的制定和实施过程中按一定的标志或者依据划分的阶段。

5）战略对策，是指为实现战略指导思想和战略目标而采取的措施和手段。

二、市场竞争战略 ㈠市场竞争工具

竞争是指在同一市场中经营，满足相同顾客需求的企业之间，为争夺共同的资源而相互施加不利影响的行为。企业开展市场竞争的工具主要包括质量、价格、技术、服务、时基等。

1.质量竞争 2.价格竞争 3.技术竞争 4.服务竞争 5.时基竞争

㈡市场竞争战略选择

市场竞争战略是指企业为了自身的生存和发展，未在竞争中保存或者发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标应采取的各种战略。每个企业都要根据自己的目标、资源和环境，先确定自己在市场上的竞争地位，然后根据企业的市场定位来制定合适的竞争战略。一般来说，企业有三年种可供选择的竞争战略：成本领先战略、差异化战略和集中战略。

1.成本领先战略 2.差异化战略 3.集中战略

三、市场发展战略 ㈠企业现有业务分析

1.波士顿咨询公司的成长——份额矩阵法

也称为市场增长率-市场占有率矩阵法，是美国管理咨询服务企业波士顿咨询集团公司提供的一种分析模式。在矩阵中，纵坐标代表市场增长率，横坐标代表相对市场占有率，表示各经营业务单位与其最大竞争者之间，在市场占有率方面的相对差异。2.通用电气公司的多因素投资组合矩阵法

通用电气公司的多因素投资组合矩阵中，纵坐标表示市场吸引力，横坐标代表竞争能力，只有进入既有吸引力的市场，又拥有竞争的相对优势的业务才能成功。

㈡ 市场发展战略选择

1.密集性发展战略

是指企业现有的业务领域内寻求未来的发展的战略。密集性发展战略包括市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略。

2.一体化发展战略

是指企业与供应商、销售商实行一定程度的联合，融供应、生产、销售于一体的发展战略。一体化发展战略包括向一体化、前向一体化和水平一体化战略。

1）后向一体化战略 2）前向一体化战略 3）水平一体化战略

3.多样化发展战略

也称多元化发展、多角化发展战略，是指多方向发展新产品和多个目标市场相结合的发展战略。

第3-6课时 市场营销计划

一、市场营销计划概述

1.市场营销计划的含义

是指企业在对内外部环境予以准确地分析的基础上，对一定时期内企业某项营销活动的行为、方针、目标和战略以及实施方案与具体措施所进行的设计与制定。

2.市场营销计划的要求

1）市场营销计划要有明确的目的性

2）市场营销计划要有预见性 3）市场营销计划要有明确的指导性 4）市场营销计划要符合经济性 5）市场营销计划要具有可行性

1）同心多样化战略 2）水平多样化战略 3）综合多样化战略

二、市场营销计划构成

1.内容提要

5.营销策略制定

2.背景或现状分析 6.营销方案制定 3.营销环境分析 7.营销预算制定 4.营销目标制定 8.营销计划控制

三、市场营销计划实施

1.制定行动方案 2.建立组织机构 3.设计决策和报酬制度 4.开发人力资源 5.建设企业文化

四、市场营销控制 ㈠市场营销控制类型

市场营销控制类型主要包括年度计划控制、盈利能力控制、效率控制盒战略控制等。

㈡市场营销控制程序 1.明确标准，企业应在市场营销计划拟达到的目标的基础上制定出具体的控制标准。

2.绩效评估，跟根据已明确的控制标准对营销部门和人员的工作进行检查、评估和分析，以找出实际工作效率与控制标准的差距，并分析差距的愿意，一边为下一步纠正偏差提供可靠依据。

3.分析原因，企业将实际绩效与预期绩效进行比较后，就要判断处主要差异并找出和分析偏差产生的原因。

课后练习

1.企业开展市场营销竞争采取的工具主要有哪些形式？ 2.企业采取的成本领先战略与差异化战略有何区别？ 3.市场发展战略的选择有哪些形式？ 4.简述市场营销计划实施的程序。

4.纠正偏差，就是对偏差采取相应的措施。

第六章

产品策略

【教学目的】

1.能叙述和掌握产品整合概念。

2.能叙述和掌握产品组合策略和产品品牌内涵。3.能理解和掌握产品品牌管理要素和模型。4.能理解和掌握产品生命周期的内涵。5.能理解和掌握产品包装设计和要求。6.能综合运用本章节知识剖析现实案例。【教学重点难点】

1.产品整体概念。2.产品品牌设计与管理。3.产品开发方式与策略。4.产品生命周期。【教学方法】

讲授 【授课时数】

9课时 【教学过程】

第1课时 产品整体概念

一、产品整体概念分析 1.核心层次,是指产品想顾客提供的解百纳利益和效用。如消费者购买电脑，实质是购买电脑的信息处理、存储和传递等功能。2.形式层次，是指产品实体的存在形式，即指产品的核心功能实现的载体，是产品核心层的外在特征，表现为产品的质量、特色、款式、品牌、包装等。3.扩大层次，是指顾客够奶产品时所获得的附加利益与服务，包括产品的按照、送货、质量保证、安装调试、送货上门等附加利益。

二、产品整体概念的意义

一方面，有足浴企业抓住消费者的核心利益，把握自己的产品策略，从各个层面上全面满足消费者的需求；另一方面，为企业采用标准化或差异化的产品策略提供了依据，成为企业获得竞争优势的重要来源之一。

三、产品组合决策

1.产品组合概念

产品组合，是指企业生产经营的全部生产线、产品项目的组合搭配方式。

2.产品组合决策

是指企业根据其营销目标与市场的需求对产品组合的宽度、长度、深度和相关程度进行的决策。

3.产品组合调整决策

包括扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。

第2-3课时 产品品牌策略

一、产品品牌概述

㈠ 品牌的内涵 1.属性，即品牌已不仅仅是企业或者产品的品质、格调、性能等属性。

2.利益，即品牌通过属性可以体现产品能带给消费者的利益。

3.价值，即一个品牌可反映出产品的价值。

4.文化，即通过品牌可反映出产品的文化内涵。5.个性，品牌代表了产品的个性。6.使用者，品牌代表了它的目标顾客群。

㈡ 品牌的要素

1.品牌名称，指品牌中可以用语言表达的部分。2.品牌标志，指品牌中可以被认出，易于记忆，但不能用语言表达的部分。

3.商标，指企业在政府有关部门注册登记，已获得专用权并受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

㈢ 品牌的效应

1.聚合效应 2.扩散效应 3.磁场效应 4.时尚效应

㈣ 品牌设计要求

1.合法性，符合国家商标法的规定要求。2.独特性，指造型美观，新颖大方。

3.启发性，即现实企业的特征，暗示产品属性。4.简明性，简洁醒目，易读易记。5.合适性，符合传统文化和风俗习惯。

二、产品品牌策略 1.品牌有无策略，指企业决定是否在自己的产品上使用品牌。2.品牌归属策略，指产品是使用制造商品牌还是中间商品牌。3.品牌统分策略，指企业对其生产的各种产品全部使用一个品牌，还是分别使用不同的品牌。4.多品牌策略，企业对其同一种产品，使用两种或两种以上相互竞争的品牌策略。5.品牌延伸策略，是企业利用其成功品牌推出新产品或改良产品的策略。

三、产品品牌管理

㈠产品品牌管理要素

1.质量——品牌管理的基石 2.技术——品牌管理的推动力 3.顾客——品牌管理的关键 4.员工——品牌管理的根本 5.包装——品牌管理必不可少环节

㈡ 产品品牌管理模型

1.提升品牌知名度，提高市场占有率。2.强化品牌感知质量，夯实品牌基础。3.加强品牌联想，形成品牌心理优势。4.维系品牌忠诚，持续品牌资产增值。

四、产品包装决策

㈠ 产品包装设计原则

1.合理性 2.形象性 3.艺术性 4.科学性

㈡ 产品包装策略 1.类似包装策略，是指企业所有产品的包装，在图案、色彩等方面，基本保持一致。2.配套包装策略，是指企业把若干有关联的产品，包装在同一容器中。

3.附赠品包装策略，是指在包装物中附赠有一些产品。4.再利用包装策略，是指包装物在产品使用完后，可以再做别的用途。

5.等级包装策略，是指不同等级的产品，采用不同的包装。6.改进包装策略，是指企业改进产品质量的同时，改变产品包装的形式，从而新的产品形象出现在市场。

第4-5课时 产品开发策略

一、新产品概述

只要是产品整体概念中的任何一个部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益，新的满足的产品，都可以被认为是一种新产品。

1.新产品的类型 1）全新产品 2）换代产品 3）改进产品 4）仿制产品

2.新产品的特点 1）优越性，是指在顾客眼里新产品与现有产品相比二表现的感知优势。2）适应性，是指新产品应同消费者的习惯，以及人们的价值观念相适应。3）易用性，是指新产品的使用方法要力求简洁易学，易使用。4）可传播，是指针对潜在市场，新产品提供的利益或产品价值可被传播。5）获利性，是指新产品不仅能满足消费者的需求，而且能增加企业盈利，使企业获得更大的经济效益。

二、新产品采用的过程与类型

1.新产品采用过程

五个阶段：知晓、感兴趣、评估、试用和采用 2.新产品采用类型

三、产品开发决策 ㈠ 产品开发策略 1.领先策略是指企业力图在本行业法中始终局域领先地位，做到率先从事新产品的研究和采用新技术去生产新产品，从而使产品技术水平优于其他企业，取得市场竞争的优势。

2.追随策略

是指企业紧紧追随在领先企业的后面采用新技术，并对别人已经采用的技术加以改进和提高，特别是降低产品成本和完善产品品质上付出更多的努力。

3.模仿策略

是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速防止竞争者已成功上市的新产品来维持企业的生存与发展的产品开发策略。

㈡ 产品开发方式

1.自主创新开发 2.技术引进开发

3.自主创新与技术引进相结合 4.委托开发 5.联合开发

㈢ 产品开发程序

1.新产品的构思 2.构思的筛选

3.形成新产品的概念 4.新产品可行性分析 5.新产品设计试制 6.新产品市场试销 7.商业性生产

第6-9课时 产品生命周期

一、产品生命周期及其阶段 1.产品生命周期的概念

是指产品从进入市场到最终退出市场的真个销售历史。即产品在市场上生存的时间，其寿命的长短主要由市场因素来觉得，如及时发展水平、产品更新换代速度、竞争激烈程度等。

2.产品生命周期阶段

导入期、成长期、成熟期、衰退期

二、产品生命周期各阶段的营销策略 1.导入期的营销策略

在产品生命周期导入期，由于产量小、销量小、成本高，加之促销费用高，一般来说，利润为负，即便有，也是很少，因此，企业在该阶段的营销策略应突出“准”字，即市场定位和营销组合应准确无误。2.成长期的营销策略

在产品生命周期成长期，由于销量大和产量较大、费用率降低、成本下降，产品利率迅速提高。在此阶段，企业应突出一个“好”字，即保持良好的品质和服务质量，切勿为片面追求企业利润而急功近利、粗制滥造。3.成熟期的营销策略

在产品生命周期成熟阶段，大量竞争者进入市场，产品竞争激烈，单位利润开始下降。在此阶段，企业的营销策略应突出一个“占”字，争取稳定的市场份额，延长产品生命周期。4.衰退期的营销策略

产品已为心得产品所替代，销售量迅速下降。在此阶段，企业的营销策略应突出“转”字，即有计划、有步骤地对产品进行转移。

课后练习

1.产品组合决策的关键因素包含哪几个内容？

2.试述产品品牌对一个新产品进入市场的影响有哪些。3.新产品开发的策略及开发的方式分别是什么？ 4.试述产品生命周期在各阶段所采取的营销策略。

第七章

价格策略

【教学目的】

1.能叙述和列举一些产品定价的因素； 2.能列举和应用产品定价的目标； 3.能列举和分析产品定价的基本方法； 4.熟记和运用产品价格调整策略； 5.能理解和掌握产品定价策略和技巧； 6.能综合运用本章节知识剖析现实案例。【教学重点难点】

1.产品定价的目标。2.产品定价的基本方法。3.产品定价策略和技巧。4.产品价格调整策略。【教学方法】

讲授 【授课时数】

6课时 【教学过程】

第1课时 产品定价概述

一、影响产品定价的因素

1.产品成本因素

2.产品供求状况

3.产品竞争态势

4.产品营销组合

5.消费者心理因素 6.产品需求价格弹性 7.国家相关政策法规

二、产品定价程序

1.明确定价目标

2.测定需求弹性

3.估算成本费用

4.分析竞争状况

5.选择定价方法

6.核定最佳价格

三、产品定价方法

㈠ 成本导向定价法

1.成本加成定价法

1）顺加法：单位价格=单位成本×（1+成本加成率）；成本加成率，是指在成本基础上的加成。2）倒扣法：单位价格=单位成本/（1－价格加成率）；价格加成率，是指在价格基础上的加成。

2.目标利润定价法

1）保本价格=固定成本/保本销售量+单位变动成本 2）保利价格=（固定成本+目标利润）/预计销售量+单位变动成本

3.边际贡献定价法

1）单位边际贡献=单价-单位变动成本 2）边际贡献总额=销售收入-变动成本总额 ㈡ 需求导向定价法 1.认知价值定价法 2.需求强度定价法 ㈢ 竞争导向定价法 1.随行就市定价法 2.拍卖定价法 3.招投标定价法

第2-4课时 产品定价策略

一、新产品定价策略 1.撇脂定价策略,实质在产品生命周期的最初阶段，新产品上市时，把产品的价格定得很高，以获得较高利润的定价策略。2.渗透定价策略，是指企业把新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的定价策略。3.锁定定价策略，指企业利用消费者的心理，通过低价或直接货币补贴的手段，喜迎消费者购买其产品，然后依照一定的规则，提高消费者使用产品的转移成本，对消费者后期的消费活动进行限制的策略。

二、组合定价策略 1.系列产品定价策略，是指企业富余同一品牌且基本功能相同的产品，以不同的外观、特征形成一个系列的产品组合。2.互补产品定价策略，是指主要产品要与配套产品以其使用的产品组合。3.互替产品定价策略，是指能够相互替代使用的产品组合。

三、心理定价策略

1.整数定价策略，是指将产品价格定位整数的价格策略。2.尾数定价策略，是指保留价格位数，采用从零标价的定价策略。3.声望定价策略，是指企业针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高的价格。4.习惯定价策略，是指根据消费者购买商品的习惯性标准来定价的策略。5.招徕定价策略，是指企业将产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其他产品的销售的定价策略。

四、折扣定价策略 1.现金折扣

第二篇：罗绍明学习十破十立心得体会

努力工作 踏实前行-----学习"十破十立”心得体会

上道中心小学：罗绍明

通过学习“十破十立”，作为人民教师的我，理想信念进一步坚定，思想观念进一步创新;通过集中教育活动，破除自我满足、不顾大局、僵化保守，脱离实际、追求享乐、个人主义的思想观念;树立创新学习、科学发展、敢为人先、顾全大局、求真务实、廉洁从教的理念，结合活动的东风，我要给自己制定一个“发展自我、提高素质”的发展计划。

首先：多反省，找差距。从教十五余年来，虽然工作上取得了不小的成绩，自我也时常陶醉于年级的年年先进，沾沾自喜，不思进取。通过学习，深刻认识到，自已的思想是多么的狭隘，固步自封是多么的可笑。与那些教育大师比起来，自已的成绩是多么的微不足道。思想解决的程度，决定了自已进步的尺度，我要以这次十破十立活动为起点，不断解放思想，多反省，找差距，在今后的教育工作中取得更大的成绩。

其次：多学习，增才干。讲学习，历来十分重要。我们这个国家和民族，自古以来就十分重视学习、讲究学问之道而著称于世。要活到老，学到老，改造到老。这句话对我们教师同样适用。当今时代知识在不断更新，知识的海洋太浩瀚了，稍有懈怠，就会落伍。教师工作是繁忙，但我们只要发扬“挤”与“钻”的精神，先挤出时间来学习，然后再钻研进去,就没有学不好的。因此我要多阅读教育理论专著、学科专业书籍、文哲书籍,来提高自己的教学水平，增强自己的教学功底，扩展视野，更新知识.真正做到给学生一杯水，自己就是涓涓的溪流。同时陶冶自己的情操、净化心灵、增加自己的文学素养。要与经典握手，与名著相伴，与大师交流，与先哲对话，不断积累教学智慧，不断地充实专业知识，不断改进教学方法。

再三：多修练，养大气。世界上最宽广的是大海，比大海更宽广的是人的胸怀。历史上拥有宽广胸怀的人被千古传诵。我要培养自己宽阔的胸襟，不断拓展自己的视野，陶冶自己的情操，培育自己的涵养。正确对待工作中的得与失，不发无谓的牢骚，甘于清贫，耐得住寂寞。在日常工作中与同事和睦相处，工作中与同事合作交流，互相学习，取长补短，不保守，不藏私心，共同促进学校的发展，维护学校的荣誉。

作为一名基础教育工作者，要不断学习，与时俱进，要自觉肩负起引导青少年学生健康成长的神圣使命，为培养千百万社会主义事业作出应有的贡献。

2013年3月5日

第三篇：中职机械基础教案

教学目的 掌握常用的运动副类型

教学重点 低副和高副

教学难点

辅助手段

课外作业

课后体会

一、运动副

使两物体直接接触而又能产生一定相对运动的联接，称为运动副。

根据运动副中两构接触形式不同，运动副可分为低副和高副。

1.低副：低副是指两构件之间作面接触的运动副。按两构件的相对运动情况，可分为：

（1）转动副：两构件在接触处只允许作相对转动。由滑块与导槽组成的运动副。

（2）移动副：两构件在接触处只允许作相对移动。由滑块与导槽组成的运动副。

3）螺旋副：两构件在接触处只允许作—定关系的转动和移动的复合运动。丝杠与螺母组成的运动副。

2.高副：高副是两构件之间作点或线接触的运动副。

二、自由度

—个作空间运动的构件具有六个独立的运动，即沿X、Y、Z轴的移动和绕 X、Y、Z轴的转动，构件的这种独立的运动称为构件的自由度。

一个作平面运动的自由构件，可以产生三个独立运动，即沿X、Y、Z轴的移动及绕A点（极点）的转动，所以具有三个自由度。

当两个作平面运动的构件组成运动副之后，由于受到约束，相应的自由度也随之减少。转动副约束了沿 X、Y轴向移动的自由度，保留了—个转动的自由度。移动副约束了沿一轴方向的移动和在平面内两个转动自由度，保留了沿另—轴方向移动的自由度。高副则只约束了沿接触处公法线方向移动的自由度，保留了绕接触处的转动和沿接触处共切线方向移动的两个自由度。

所以在平面机构中，每个低副引入两个约束，使构件失去两个自由度。

每个高副引入一个约束，使构件失去一个自由度。

三、平面机构的运动简图

绘制平面机构运动简图的目的

绘制平面机构运动简图的目的在于：撇开与机构运动无关的外部形态，把握机构运动性质的内在联系，揭示机构的运动规律和特性。

机构的相对运动只与运动副的数目、类型、相对位置及某些尺寸有关，而与构件的横截面尺寸、组成构件的零件数目、运动副的具体结构无关。用线条表示构件，用简单符号表示运动副的类型，按一定比例确定运动副的相对位置及与运动有关的尺寸，这种简明表示机构各构件运动关系的图形称机构运动简图。

只表示机构的结构及运动情况，不严格按比例绘制的简图称为机构示意图。

章节名称

TOPIC 2 铰链四杆机构 授课形式 讲授 课时 2 班级 中专0101 教学目的 掌握铰链四杆机构的基本类型。掌握平面四杆机构曲柄存在的条件。

教学重点 掌握铰链四杆机构的基本类型。掌握平面四杆机构曲柄存在的条件。

教学难点 掌握平面四杆机构曲柄存在的条件。

辅助手段

课外作业

课后体会

四杆机构的组成

铰链四杆机构是由转动副联结起来封闭系统。

其中被固定的杆4被称为机架 不直接与机架相连的杆2称之为连杆

与机架相连的杆1和 杆3称之为连架

凡是能作整周回转的连架杆称之为曲柄，只能在小于360°的范围内作往复摆动的连架杆称之为摇杆。

链四杆机构的类型

铰链四杆机构根据其两个连架杆的运动形式不同，可以分为曲柄摇杆机构、双曲柄机构和双摇杆机构三种基本形式。1）曲柄摇杆机构

若铰链四杆机构中的两个连架杆，一个是曲柄而另一个是摇杆，则该机构称为曲柄摇杆机构。

用来调整雷达天线俯仰角度的曲柄摇杆机构。

汽车前窗的刮雨器。当主动曲柄AB回转时，从动摇杆作往复摆动，利用摇杆的延长部分实现刮雨动作。)双曲柄机构

如果铰链四杆机构中的两个连架杆都能作360°整周回转，则这种机构称为双曲柄机构。

在双曲柄机构中，若两个曲柄的长度相等，机架与连架杆的长度相等（，这种双曲柄机构称为平行双曲柄机构。

蒸汽机车轮联动机构，是平行双曲柄机构的应用实例。平行双曲柄机构在双曲柄和机架共线时，可能由于某些偶然因素的影响而使两个曲柄反向回转。机车车轮联动机构采用三个曲柄的目的就是为了防止其反转。双摇杆机构

铰链四杆机构的两个连架杆都在小于360°的角度内作摆动，这种机构称为双摇杆机构。

三、曲柄存在的条件

由上述以知，在铰链四杆机构中，能作整周回转的连架杆称为曲柄。而曲柄是否存在。则取决于机构中各杆的长度关系，即要使连架杆能作整周转动而成为曲柄，各杆长度必须满足一定的条件，这就是所谓的曲柄存在的条件。

可将铰链四杆机构曲柄存在的条件概括为： 连架杆与机架中必有一个是最短杆；

最短杆与最长杆长度之和必小于或等于其余两杆长度之和。

上述两条件必须同时满足，否则机构中无曲柄存在。根据曲柄条件，还可作如下推论：（1）若铰链四杆机构中最短杆与最长杆长度之和必小于或等于其余两杆长度之和，则可能有以下几种情况：

a．以最短杆的相邻杆作机架时，为曲柄摇杆机构；

b．以最短杆为机架时，为双曲柄机构；

c．以最短杆的相对杆为机架时，为双摇杆机构。

(2)若铰链四杆机构中最短杆与最长杆长度之和大于其余两杆长度之和，则不论以哪一杆为机架，均为双摇杆机构。

四、铰链四杆机构的演化

1．曲柄滑块机构

在曲柄摇杆机构中，如果以一个移动副代替摇杆和机架间的转动副，则形成的机构称为曲柄滑块机构。

它能把回转运动转换为往复直线运动，或作相反的转变。

2．导杆机构

章节名称

TOPIC 3铰链四杆机构的工作特性 授课形式 讲授 课时 1 班级 中专0101

教学目的 掌握铰链四杆机构的工作特性

教学重点 掌握铰链四杆机构的工作特性

教学难点 急回特性、死点

辅助手段

课外作业

课后体会

一、急回特性和行程速比系数

曲柄摇杯机构中，当曲柄A B沿顺时针方向以等角速度转过φ1时，摇杆CD自左极限位置C1D摆至右极位置C2D，设所需时间为 t1，C点的明朗瞪为 V1；而当曲柄AB再继续转过φ2时，摇杆CD自C2D摆回至C1D，设所需的时间为 t2，C点的平均速度为 V2。由于φ1＞φ2，所以 t1＞t2 ,V2＞Vl。由此说明：曲柄AB虽作等速转动，而摇杆CD空回行程的平均速度却大于工作行程的平均速度，这种性质称为机构的急回特性。

摇杆CD的两个极限位置间的夹角ψ称为摇秆的最大摆角，主动曲柄在摇杆处于两个极限位置时所夹的锐角θ称为极位夹角。

在某些机械中(如牛头刨床、插床或惯性筛等)，常利用机械的急回特性来缩短空回行程的时间，以提高生产率。

行程速比系数K：从动件空回行程平均速度V2与从动件工作行程平均速度V1的比值。K值的大小反映了机构的急回特性，K值愈大，回程速度愈快。

K＝V2／V1 ＝(C2C1／t2)／(C1C2／t1)＝（180°十θ）／(180°一θ)

由上式可知，K与θ有关，当θ＝0时，K＝1，说明该机构无急回特性；当θ＞0时，K＞l，则机构具有急回特性。

二、死点

以摇杆作为主动件的曲柄摇杆机构。在从动曲柄与连杆共线的两个位置时，出现了机构的传动角γ＝0，压力角α＝90°的情况。此时连杆对从动曲柄的作用力恰好通过其回转中心不能推动曲柄转动，机构的这种位置称为死点。机构在死死点对于转动机构是不利的，常利用惯性来通过死点，也可采用机构错排的方法避开死点。

但死点也有可利用的一面，当工件被夹紧后，BCD成一直线，机构处于死点位置，即使工件的反力很大，夹具也不会自动松脱。点位置时由于偶然外力的影响，也可能使曲柄转向不定。

第四篇：中职电子技术基础教案

中职电子技术基础教案

中职电子技术基础教案

随着科学技术的发展，电子技术目前被广泛应用于各个领域，与其他学科相比，电子技术更注重对学生思维和创新意识的提高，注重提升学生的综合能力。电子技术教学课程主要包括“模拟电子技术”和“数字电子技术”两部分，这是一门理论与实践并重的技术课程。中职院校要大力改革电子技术传统教学模式，创新教学体制，调整教学，不仅要使学生掌握基础理论知识，掌握专业技能，锻炼学生的逻辑思维和独立分析问题、解决问题的能力，坚持以培养学生创新实践能力为主要目的，激发学生的学习积极性，根据教学实际调整教学内容和考核方式，创新电子技术教学模式。

1.教师专业素质有待提高，教学方式陈旧

目前中职院校教师的专业教学水平还较低，教学呈现滞后状态，教学内容陈旧，教师简单的根据教材死板的开展教学，使学生处于被动的状态，学生的主体性难以发挥。其次，教师不会使用多种形式开展教学，教学方法过于单一，对于多媒体教学设备使用不够充分。

2.理论教学与实践教学脱节

现在中职院校电子技术过于强调理论知识教学，而且理论教学与实践教学分开进行，教师先讲解相关课程理论知识，之后进行相应的实验教学，这种教学设置导致理论教学与实践教学联系不够紧密，二者距离较远，且课堂教学略显枯燥，电子技术教学效果欠佳。

3.学生文化基础较为薄弱

中职院校一般招生大多是针对高中毕业没有考上本科的学生，学生文化基础较为薄弱，对学习的自主性与兴趣不够，导致高职专业教育和电子技术教学效果不佳。

1.按照教学大纲开展教学

高职院校要根据教学大纲的要求，做好电子技术教学，教学内容既要涵盖重要的基础理论、基础技能，电子技术教师要结合现代科学技术发展情况，在教学中增加介绍现代电子技术的新内容，做好基础理论教学，学生在扎实掌握电子技术知识基础上发挥自己的主观能动性，用正确理论指导实践，教师在调整教学时要做到开拓学生视野。

2.营造优良的实践教学环境

电子技术教学是一门理论知识与实践教学相结合的学科，因此教师要注重培养学生的专业理论知识和电子技能，高职院校要加大投入，建设电子教室和电子技术训练室的建设，为学生提供良好的实践教学环境和实践操作演练的设备设施，教师要增加实践环节的教学力度，提高实践教学在教学课时中的比重。教师要把理论教学与实践有机结合起来，合理安排实践课程的内容，确保实践课的教学质量。

3.构建能力本位的课程体系

电子技术课程所包含的内容特别多，例如半导体二极管、三极管、集成运算放大器电路、信号产生电路等，教学难度很大，加之高职学生的文化基础较为薄弱，他们学习理论知识的兴趣不高，排斥枯燥的教学内容，但对实验性的知识很感兴趣。教师要根据学生特点，以提高学生能力为核心调整教学，以专业培养目标和就业指导思想为出发点，指导教学实践，培养学生的职业能力，构建以培养能力为中心的课程体系是十分必要的。

4.重视实践教学

电子技术的特性就是理论与实践并重，实验、设备操作练习是最基本的实践课程，是电子技术教学的重要组成部分，高职院校要重视实验，并积极组织有效的实验教学，教师要合理增加实践教学力度，提高实践教学内容。其次，开展实践教学时要遵循学生的学习和认知规律，讲究循序渐进、由简到难，教师要根据学生的实际情况因材施教，根据学生的知识水平，调整实验教学内容。例如在实验教学中，教师可以带学生了解电子器件，并理解其工作原理，培养学生的动手实践能力和创新能力。

5.充分运用信息技术开展教学

随着我国教育改革的深入，很多高职院校教学时都在运用信息技术开展教学，教师可以使用多媒体课件讲解电子技术知识，还可以建立网络学习的平台，例如QQ群、微信群等，在网络平台上教师可以发布电子技术学习知识，还可以在网络平台上布置学习任务等，可以促进师生交流，促进学生之间的沟通，互相帮助、互相提高。例如教师可以采用微课翻转课堂，以5V三端直流稳压电源为例，把5V三端直流稳压电源电路知识做成微课，内容包括电路连接过程、电路原理、各元件作用等，充分发挥学生的主动性与自觉性，强化学生的实践能力与动手操作能力。

6.深化校企合作

坚持工学结合、知行合一是中职院校教学的有效途径，高职院校要加强与企业的合作和对接，派遣学生去企业实践，促进学生对电子技术的实际使用，促进其熟练掌握电子设备的操作和使用，注重教育与生产劳动相结合，强化教育教学的职业性，促进学以致用，学生利用课余时间到相应合作点跟岗实习，在做中学、学中做，培养学生的创新创业能力。

电子技术是中职院校的重要教学内容，尤其现代信息技术发展形势良好，各行各业对电子技术的依赖很大，因此要做好电子技术人才的培养。

谭琦耀.职业院校电子技术课程教学改革的研究与实践.继续教育研究,XX(08):161-162.蔡立娟,张瑜,姜淑荣.“电子技术”课程实验教学改革的探索与实践.教育与职业(理论版),XX(02):172-173.

第五篇：中职《电子技术基础》教案

第一讲

电子技术应用专业介绍

【教学目的】

通过对电子专业培养目标、岗位分析、能力要求及教学特色的讲解，专业实验室的参观学习，让学生了解和热爱电子专业，激发学生学习的兴趣。

【教学重点】

●电子专业培养目标、岗位分析、能力要求及教学特色。

【教学难点】 电子专业应掌握的专业技能 【教学设计】

●认识电子技术---专业介绍---教学特色—实验室参观---适应期学习内容

【教学方法】 启发教学、任务驱动 参观学习【教学时间】 2课时

一、认识电子技术：

以半导体器件（如二极管、三极管、集成电路等）为基础的应用技术叫电子技术。

其应用非常广泛。如：家用电器：彩电、DVD、电脑、智能空调等；通信行业：手机等；医疗行业：B超机、CT扫描机、核磁共振机等；机械行业：数控机床、自动化生产线等；新型武器及航空航天业。

电子技术的作用：代替人的手工劳工（配合负载）；代替人的脑力劳动（信息处理、智能处理）。如：自来水笼头、遥控器、防盗报警电器的作用。

二、电子技术应用专业的培养目标：

本专业培养具有良好的职业素质和文化修养，掌握电工与电子技术的基本技能、电子装配与调试技能、电子线路CAD设计、单片机与PLC技术、家用电器维修技术、维修电工等基本知识和技能，能直接从事电子电器相关行业生产、管理和服务第一线工作的中级技能型人才。

三、岗位分析：

1．应用电子技术方向：面向电子企业，从事电子产品装接、调试、维修、设计与管理工作。如电路设计师、制图制版员、电子装配与调试工、质量管理员； 1

生产主管或经理等。

2．维修电工方向：面向机电企业和宾馆：从事机电产品装配与调试，维修电工，PLC工程设计员；

C．家电维修技术方向：从事电视、制冷与空调、音响、手机等家用电子产品的维修或销售工作。

四、学习电子专业应掌握的专业能力：

“核心理论 + 基本技能 + 综合技能 + 设计技能”

1、核心理论：掌握一般电子产品的识图能力

2、基本技能：

（1）电子元件的好坏检测；（2）焊接技能（烙铁焊、表面焊）；（3）印刷电路板的设计；（4）电子装配与调试工艺（电子制作能力）；（5）电子仪器与仪表的使用技能

3、综合技能：熟练掌握下列电子产品的调试、维修技能：

（1）彩电、空调等家用电器；（2）手机及数码产品；（3）电脑主板；（4）数控机床。

4、设计技能：

（1）电路制图制版技能：熟练使用PROTEL DXP 2004软件；（2）单片机开发与编程技能：熟练使用PROTEUS软件；（3）电器PLC工程设计：熟练使用GX Developer软件；（4）电路设计的仿真技能：熟练使用MULTISIM 10软件；

五、我校电子专业的教学特色：

1、采用基于工作过程的项目教学，教学做一体化。采用实物演示、多媒体、仿真教学来降低学习难度和加强学习的兴趣。

2、实训教学设备充足，通过“四抓”：抓实训作品、抓实训技能竞赛、抓技能考核与考证、抓学生兴趣小组管理，来切实提高学生的专业技能。

六、专业实验室的参观：了解实验室的功能。

七、总结与作业布置：

1、总结：通过教学与参观，了解了电子专业的培养目标、岗位情况、专业能力要求及我校专业教学特色，激发了对专业的兴趣。

2、作业布置：

（1）你最喜欢电子专业就业的哪个岗位？（2）学习电子专业应掌握的专业技能有哪些？（3）你对电子专业的教学有哪些建议？

附：读电子专业，升学、就业前途好

同学们，欢迎你报读祁东职业中专电子技术应用专业。电子技术应用专业，是国家紧缺人才培养专业，就业面最广、工作最轻松、学习最有趣、男女生均可学的热门专业。选择我校电子专业，将会使你的人生无限美好。

一、升学有望：

国家从2011年起，扩大对职业学校的大学招生率，湖南大学等重点大学正式向职业学校招生。升学考试科目为语文（120分）、数学（120分）、英语（120分）、专业综合（390分）。湖南省电子专业高考本科录取线：2010年426分，2011年418分，2012年400分。高考按100分制只要每门超过50分就能考上本科大学。我校电子专业，自1985年创办以来，先后为高等院校输送了120多名本科大学生。若你没考上育贤、一、二中没关系，祁东职业中专电子专业，将为你提供一条考大学的黄金通道。

二、就业前景好：

进入21世纪，我国电子工业发展很快，电子企业如雨后春笋般涌现。据劳动部统计，广东省2009年需求电子专业产品设计、维修技术人员就达80多万。而且电子企业环境好，工作轻松，工资待遇高。我校电子专业这几年先后与惠州TLC公司、广东长虹电子有限公司、佛山奇美电子有限公司、中山格兰仕集团、3

东芝家用电器（南海）有限公司、东莞三星视界电子有限公司、深圳富士康公司等世界知名企业签定了就业安置合同，就业前景一年比一年好。

三、师资力量强：

在整个衡阳市中职学校同专业中，我校电子专业的师资水平是一流的。2009年指导学生参加衡阳市中职学校技能大赛中，我校电子专业陈飞鹏获得第一名，并代表衡阳市参加省技能竞赛获得第2名。2010年王海辉、刘诗文同学又获衡阳市技能大赛第2名和第3名。2011年邹必成、雷白云获衡阳市技能大赛2等奖，陈龙、段高获3等奖，2013年颜浩获衡阳市技能大赛制冷与空调安装于调试项目2等奖，陈威、罗泽兵获衡阳市技能大赛电气安装于维修项目3等奖，罗旭获衡阳市技能大赛单片机安装与调试项目3等奖.本专业现有国家级骨干教师2名、省级专业带头人1名，双师型教师3名。

四、实训设备先进：

2008年以来，学校投入了200多万，为电子专业建成了现代化的PLC和单片机实训室、维修电工实训室、手机和电脑维修实训室、电子设计仿真实训室，充实了电子电工实验室、家电维修实训室、制冷与空调维修实训室。2013年学校为电子专业花费了20多万购买了4台全国技能大赛设备，进一步提高了我校电子专业的办学实力。

五、专业学习有趣：

我校电子专业教师用爱心、责任心关爱没一个学生，以团结拼搏、勇于创新的精神投身教学教改。2012年电子专业首次招收了200多名新生。特别是普遍采用案列教学、基于工作过程的项目教学，极大地提高了学生的专业学习兴趣和专业技能。

同学们，初中物理没学好没关系，仅知电压电流电阻就可以。趣味电子制作寓学于玩，优秀电路设计用电脑搞定。修电脑、手机、彩电、空调，用万用表修出精彩人生；搞设计、开发、管理、销售，用敬业心创造丰硕财富！

热烈欢迎同学们报读祁东县职业中专电子专业，精彩的人生将在这里起航！