Epsilon：垃圾邮件发送者更具有营销智慧

第一篇：Epsilon：垃圾邮件发送者更具有营销智慧

Epsilon：垃圾邮件发送者更具有营销智慧

如假包换的垃圾邮件寄件人很坚决,很专注,能编写出引人注目的信息,并且总是提出行动倡议。他们还知道如何优化目标搜寻策略,使人们能简单地做出回应,由此吸引那些在其它情形中可能会失去兴趣的人。

营销人员可以从垃圾邮件发送者那儿学到许多经验。但有一样东西的价值要比点击率的价值高得多,它是垃圾邮件发送者们可望而不可及的,却是营销人员（至少是优秀的营销人员）始终能创造的东西——与客户之间持久的关系。我们在此谈论的是垃圾邮件发送者——真正的垃圾邮件发送者,而不是那些试图通过仿效垃圾邮件发送者的“电邮轰炸”策略来完成真正的营销的傻帽。真正的垃圾邮件发送者要聪明得多。他们玩弄数字——从某个网站窃取你的邮箱地址,随机生成另一些地址,劫持你的PC来发送他们的电邮,并且谋划一系列迅捷的偷窃,然后销声匿迹,以另一个身份在别处重新出现。他们的“产品”是

419、假银行、欺诈神药,以及各种各样的企图通过用虚假的“正当理由”从真正有爱心的人那里诈取钱财。

垃圾邮件发送者是互联网时代的骗子。除了电视中的飞天侠盗,记录在案的骗子都是冷酷的老手。记住这一点,对你会有帮助。

那么这群骗子们有哪些拿手招数呢？

花招一

他们总是让电邮看起来和你个人有紧密关系。他们擅长装作你以为自己认识的某人。寄件人地址和姓名看起来有些眼熟,让你坐立不安,不想扔掉这封邮件，玩弄你的好奇心,引发你马上打开它看个究竟。但是,他们并没有那么大的本事,他们不认识你,这只不过又是一个数字游戏:向足够多的人发送足够多这类邮件,其中一些也必命中目标,被欺骗打开邮件。但请记住:他们并不是旨在挽留客户,所以这样的手法很难重复使用在同一人身上!

营销人员可以借鉴的经验:营销人员因此必须让自己的客户/收件人在看到寄件人地址时觉得眼熟。

花招二

垃圾邮件发送者们擅长编造引人注目的个性化邮件标题,有时甚至带有你的名字。熟悉的发件人地址加上你个人的真名,你难免要看上一眼。

营销人员可以借鉴的经验一:一些人盲目地把客户邮箱地址的前缀（前缀 @ 邮箱地址）放在标题中,试图通过客户/收件人的名字来假装认识他们,由此实现

个性化。收件人一看到“尊敬的无名氏”、“尊敬的（后面空白）”或“尊敬的cd67”,几乎肯定会把这些人当作垃圾邮件发送者。

营销人员可以借鉴的经验二: 即便收件人意识到你并非垃圾邮件发送者,你也会被当作低水平的营销人员,没有认识到（或不在意）自己并不认识客户。如你可适当设置你的电子邮件偏好,或是在开展后续的活动来询问你的客户希望你如何称呼他们,这将帮助你解决上述问题,对于未来令人愉快的一系列交往是重要一步,并且会使你的客户意识到你确实有意建立基于信任的长期关系。

花招三

垃圾邮件发送者很聪明,知道怎样配合你的情绪并利用你的弱点（恐惧、好奇、喜好、欲望、贪婪）,并且会编写相应的标题（“好久不见”、“5小步帮您一周瘦身10磅”等等）。

营销人员可以借鉴的经验一:你的客户数据库说明了你与客户的关系、他们的生命周期、偏好和打交道时的行为表现。它使你能深入了解客户,并构思出引发他们注目的标题,帮助猜中收件人的心思,触及其内心。

垃圾邮件发送者们还足够聪明,会检查自己编写的标题,测试多种标题来发现哪一种可获得最佳回应,然后才把垃圾邮件瞄准真正的目标名单。

营销人员可以借鉴的经验二:测试在优化电邮上非常关键,这是因为世上并不存在适合所有情形、吸引所有人的典型标题。向同一个收件人发送多封测试邮件,看看哪一封更好用,这听起来像是个不坏的主意。问题在于,这种手法必然被误认为是垃圾邮件发送者。

垃圾邮件发送者们不懈地检验和测试新的方式来绕过你的技术和情感防线,骗取你的钱财。他们认识到自己面临的最大障碍是ISP（网络服务提供商）不断演变、进化的反垃圾邮件手段。许多“务实”的垃圾邮件发送者甚至尝试设置合法的基础设施来通过ISP 通道,以便把自己的邮件巧妙地送入他们用户的收件箱,但这已非易事,如今ISPs们已很懂他们的计谋,成功作出反击。较早的花招之一是把你的邮箱地址放在密件抄送（BCC）或抄送栏（CC）中,以便躲过ISP的过滤。这手法现在当然再也没法愚弄ISP了,许多ISP实施了名声计分法来管理收到的电邮,利用由算法推导出的分数来辨别垃圾邮件和不受欢迎的发件人,他们随后甚至无法把邮件发送到垃圾箱中,更别说收件箱了。

概括上述有如下重点:

垃圾邮件发送者非常善于诱惑你打开并阅读他们的邮件。

垃圾邮件发送者会不懈地检查和优化标题,促使你打开、阅读并回复他们的邮件。

他们在很大程度上受到投资回报和回复情况的驱使。

他们百分百专注商业使命、需要行使的电邮模型和电邮带来的预期结果。由此看来,他们在多方面确是电邮营销人员的榜样。只有一个问题,他们是一群不折不扣的寄生虫,在搜寻毫无防备的宿主,也不打算超越这种关系。

与此相反,作为一位专业和附社会责任的营销人员,你则是在期望与客户建立对话,期望他对与你之间的这一关系有着同样的兴趣,而你拥有的优点对任何垃圾邮件发送者来说是遥不可及的。但是,在令垃圾邮件发送者望尘莫及之前,你必须仔细研究他们遵循的基本规则,并扶手自问你是否做到如他们般精明、专注、坚持。如果答案是否定的,那么你就无法超越他们。即便在新的媒体领域,深入了解你最强的敌人,解读他们成功之道,能他的不能,依然是个不老的法则,非常适用!

第二篇：邮件营销并不等于发垃圾邮件

邮件营销并不等于发垃圾邮件

自中国加入世贸组织，国内出现了大量的外贸型企业或个人。在外贸实战中，大家越来越体会到企业邮箱的优点；因此，邮件营销受到了广大外贸企业或个人的青睐。与此同时，某些不肖的企业或个人，却借此来大量发送垃圾邮件。然而，我们必须要非常明确的了解到，邮件营销并不等于发垃圾邮件。

一：遵守国家政策法规，合理利用邮箱

由于垃圾邮件泛滥，给中国企业的海外形象造成了极大损害。对此近两年，国家有关部门对垃圾邮件进行了大规模的清理与行业整顿。2013年11月、2014年1月，央视接连曝光国内三大邮箱运营商提供垃圾邮件服务。因此，国家信息产业部与互联网中心展开合作，开始全面禁止垃圾邮件，决定从源头对企业邮箱运行商进行高强度的监管。至此，企业邮箱正式告别垃圾邮件时代。刚开始，这个政策和法规给很多企业，特别是中小型的外贸企业带来了极大影响。可是在企业不断的调整与摸索中，很多的企业渐渐摆脱了对垃圾邮件的依赖，开始努力挖掘产品或服务的潜力与价值，真诚的服务好每一个客户，给自己的品牌带来一次成长与进步的机会；与之相反的是，少数企业或个人仍然执迷不悟，不断地挑战国家政策法规，丧失了企业转型的大好机会，逐渐走向衰落。事实证明，违反国家的政策与法规，终将得到惩罚；相反，抓住企业或行业升级转型的契机，将会迎来新的机遇。

二：有的放矢，学会经营客户

收集邮箱的渠道有很多，我们可以去求职网站、企业大全网站、信息分类网站等等收集我们要发送的目标邮箱地址。这些收集渠道上有各种不同的行业，有的行业甚至可能与你的推广产品没有一点点的关系。要做好邮件营销，首先要对行业做个分析，了解到谁是真正需要我们产品的客户；而不是盲目的大规模发送垃圾邮件。其次，当找到意向客户的时候，我们只需保持正常的交流沟通频率，而不是连续不断的发邮件骚扰客户；最重要的是，我们需要了

解客户的需求，向其提供专业有效的信息，这样才能获得我们所需要的目标用户。三：不要盲目迷恋邮件营销，学会整合更多渠道

这是关于企业营销的一个关键理论上，就是永远不要把所有的鸡蛋放在一个篮子上。我们应该讲邮箱营销手段有机的于其他营销手段，如SEO、SEM、社交媒体等等进行有机的结合。社交网络是一种关系的沉淀，微博是一种口碑的经营，只有将这些融合在一起才是你的线上营销的成功之道。同时，我们还应该针对企业的产品或服务，找寻出真正合理且有效的传播方式，包括电子媒体或平面媒体。

邮件营销是一把双刃剑---用好了，披荆斩棘；用不好，伤人伤己。切记，邮件营销绝不等于垃圾邮件！

第三篇：如何让班级更具有凝聚力

如何让班级更具有凝聚力

8月25日是九（4）班建班的日子。记得那天早晨，我走进九（4）班的教室，看见里面全都是砖石，那是暑期安装窗户留下的，那时的我，心里的感受与眼前的情形颇有些相似。说实话，虽然我从事教师职业已经有10年，但担任班主任还是第一次，更别说担任九年级毕业班的班主任，心里还真是有些没底！对于每一位从农村出来的学生来说，走出农村，去赢得更为广阔的天地，去实现自己的理想，唯一的出路就是学习，那么，我能给每一位学生属于他们的更好的学习机会吗？我能将他们带到他们所期望的目的地吗？我能担负起这沉甸甸地重担吗？„„

不管心中有多少疑问，既然已经接手，我就得对班上的每位学生负责！就是这样一个信念，让我明确了今后班主任工作的目标。

那么，怎样的班级才能让学生实现自己的愿望呢？怎样才能达到我预期的目标呢？我觉得一个好班级的前提是要让班上每一位同学都觉得自己是班级的主人，能为班级荣誉而努力，只有这样才能形成一股合力，让班级产生凝聚力，为每一位学生营造好的学习环境，让每一位学生都能通过这一年的学习在原有基础上有相应的成长与提高，让他们学有所获。

一、调适自己，树立威信，形成合力 一个班的凝聚力，最浅层次的表现就是学生听从班主任的安排，能够按照班主任的意见来安排自己的学习。深层次的表现就是学生能自觉自愿地为班集体服务，对班集体产生非常深厚的荣誉感，让班级管理出现即使没有班主任，一切也能照常，甚至比有班主任时还要好的情形。对于一个新组建的班集体，要想让班集体迅速形成合力，让班集体对每位学生产生吸引力，让班级凝聚力逐渐形成，班主任的工作发挥着很大的作用。我认为作为班主任就是要调适自己，树立威信，促使班级凝聚力的形成。

对于一个平行班来说，学生的成绩都是参差不齐的，学生的个性也是千差万别的，所以就会表现出各种不同的类型，有品学兼优的、有默默无闻的、有调皮捣蛋的等等。

要想让一个班级形成凝聚力，形成合力，就是要让这些不同类型的学生都从心底认可这个班集体，愿意为这个班集体争得荣誉，用自己的行动来维护班级的荣誉。而班主任要做的就是怎样实现这些不同类型的学生对班级的认可？不同的学生就要采用不同的方式方法，不能以老眼光看人，要用自己的爱心和耐心的找到这些学生的长处优点，取长补短，用别人对他的认可促使那些学生改掉自身的缺点与不足，实现自身的成长。

1、关注每一位学生，让每一位学生认识到自身的价值，明确自己对于班级的重要性。

现在我想举一个大家眼中“调皮捣蛋”的学生的例子。我们班调皮的学生就有一些。汤佩，就是一个很调皮的学生。这样的学生如果不能用有效和适当的方法，肯定会给班级给老师添很多的麻烦，甚至还有可能会辍学！如何让他融入集体，让他成为班级前进的动力而不是班级前进的阻力呢？有一件事让我印象深刻。

开学第一个星期因为对班上的学生情况不了解，还没有挑选班干部，很多任务都是临时安排的。于是我就指派他负责管理班级的清洁卫生工作，对于这项工作我并没有过多的于涉，只是向他明确学校的各项要求，一切都让他自己来安排。一个星期后，班上的清洁卫生工作做得很不错，还得到那政教处的表扬！他还自己安排人把教学楼西边的一条水沟，整理的很干净！那一直是一个卫生死角，当天我就在班上表扬他。我说：“这个星期我们班的卫生工作做的很好，大家说说谁的功劳最大呢？” 大家用非常整齐而宏亮的声音的回答：“汤佩。”我接着说：“大家说的很对，我第一个要表扬的就是汤佩同学。”我用很平实却又充满真诚的语气说：“在很多同学的眼里汤佩可能是一个很捣蛋的学生，但这一个星期的事实证明他是一个班集体感很强的学生。当然汤佩也有一些缺点，其实每个人都不可能做到完美，在座的所有同学包括我都是如此。但我们每一个人都可以做一个可爱的人，可以做一个有可爱之处的人。就让我们做一个可爱的人而努力吧！汤佩，你还需要改进哦！”后来，他就一直担任我们班的清洁委员，可以说工作的非常出色，为班上的一日常规做出了不少贡献，也为我减轻了不少负担！当然在这一期间，他有时也会出现这样或那样的问题，犯这样或那样的错误，但他对卫生工作的认真从未改变，而我对他工作的认可也从未改变。我想汤佩的这种行为就是对班级的一种认可，也是他维护班级荣誉感的一种表现吧！在他身上逐渐体现出一种班级的凝聚力。

我个人认为，调皮捣蛋的学生并不是品质上有很大的问题，只是他们还没有找准自己在班集体中的位置，还没有认识到自己的价值，更加不知道自己对于班级的重要性，我倒很愿意相信他们只不过是有些调皮而已！所以，这样的学生就是要帮他们找准那个点，给他们一个展现自我价值的机会，通过班主任和同学的认可来认识自身的价值，认同这个班集体。但有一点非常重要，就是对于他们，无论是批评还是认可，班主任都要发自内心，让这些学生感受到你对他们的真诚与爱心。用一颗宽容的心去发现他们的可爱之处，诚心诚意的关注他们的成长进步。试想，如果班上所有的学生都有这样一份班集体荣誉感，都想着用自己的努力来改变班级，班级的凝聚力不就逐渐形成了吗？

2、了解每一位学生，关心每一位学生，让每一位学生知道自己是不可或缺的。

我们班上还有一个女生，由于家庭的原因性格非常内向。有一次她没有来上学，我得知她就坐在学校外的商亭里，我找到她询问原因，结果我问了半个小时，换来的却是她的两次摇头和一次点头。我们之间的第一次谈话就这样结束了。我当时觉得在她身上可能发生了什么事情！

后来我通过了解才知道原来她生活在一个单亲家庭里，爸爸常年在外打工，家里只有她和一个读小学的弟弟，村里的人的一些闲言碎语对她可能有些影响，她心里有些自卑，加上本身就是个内向的性格，产生了严重的自闭心理，拒绝与外界交流，哪怕是善意的关心也都排斥在外。当我得知这一情况，对她有些担心，一个本应充满阳光、充满自信的14岁的女孩子如此自闭，将来怎样生活啊？这样既不拔尖也不调皮的学生，作为教师很容易忽视，这样的学生往往也是游离于班级之外的，对于班级是一种漠不关心的态度。这样的学生又该怎样帮助她走去自闭的阴影呢？怎样帮助她融入班集体，真正成为班集体的一份子呢？

于是我经常不经意地询问她的学习生活状况，了解她在学习生活中存在的困难，向学校申请补助，还发动班上的同学在学习上去帮助她，主动地和她交流说话，让她觉得她也有人关注，让她觉得她也是班级的一份子！当然，光有老师和同学的关心是不够的，她更需要家庭的温暖，得知她有一姑姑住在镇上，我就主动和她爸爸联系并且商量能不能让她住到她姑姑家去，让她也能感受到家的温暖。一段时间后，我发现她脸上有时也会露出些笑容，比以前开朗许多也愿意和人交流，还给我写信诉说一些想法，对于班级的一些事情有时也主动地参与，为班集体的发展也尽了自己最大的努力。

我觉得，一个班级的凝聚力就是要聚全班之力，不能忽视与遗忘一个学生，也不能放弃与排斥一个学生。那些默默无闻的学生其实更需要我们的关心与帮助，让他们成为班级凝聚力的主力，他们的力量是不可忽视的。而对于他们，我们要深入地了解他们远离班级的原因，有针对性地解决他们的困难，让他们感受到班级的温暖。可能就是这样一些点点滴滴，让班上的同学感觉到些许的温暖吧，也许就是这些温暖加在一起形成了一股暖流，支撑着整个班级并且取得那较多的成绩和荣誉吧！

尊重学生，虚心听取学生的意见，正确公平的评价每一位学生的学习与操行；热忱关心学生的生活，谅解学生的某些毛病与过失；并且以身作则，要公正处事，一视同仁，不能有亲有疏；要言而有信，对学生说去的话要负责，要逐一落实，不能言而无信。只有这样才能让学生从人格和品质上去尊敬你，当然，也要和学生保持适当的距离，只有这样才能让学生对自己产生敬畏，我想，这就是威信吧！这样，才能从精神上驾驭学生！当然光有那威信我觉得是不够的，还应该深入地、耐心地、细心地去了解每位学生的想法，有真诚的爱心将那些孩子拉回班集体中来，让他们明白自己就是班集体的主人，这样才能使班级形成一股合力，有了这股凝聚力，何事不成？

二、摆正位置，创建和谐的教学坏境

班级的凝聚力不仅表现在学生身上，班级的任课教师也应形成这样的凝聚力，毕竟班级管理工作是为教学服务的。我希望我们班的老师能在一种快乐和谐的氛围中工作，只有这样才能做到劲往一处使，才能把班级搞好，才能使学生得到发展。事实上，这一年来的合作的确非常的愉快，在这里请允许我感谢九（4）班的全体老师，是你们的宽容、支持才使我们这个大家庭充满欢乐！当然，也不时会有矛盾的发生，每次老师都会细心的去做工作，其他的老师也会去引导，这样才使我觉得轻松了许多！在教师某些想法有分歧时，我们会坐在一起真诚的去交流，坦然相对，统一观点。正是有那这样的科任教师，让我觉得九（4）班是我们大家的，我们是一个整体！一个快乐的整体„„

以上是我本班级工作的一些感悟，望各位领导、同事批评、指正！！

五里界中学 张

进 2009年7月14日

第四篇：许可邮件营销不是垃圾邮件发送

许可邮件营销不是垃圾邮件发送

老林何故迅速落败

;开数码彩扩店的老林一年前就开办了自己的网站，让那些老顾客可以通过网络将数码照片传过来，利用网站所提供的特色服务，老林在同城市场上整整风光了将近一年。
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但从三个月前开始，他本来不错的生意却每况愈下，悄悄调查的结果是，新出现的竞争对手小赵，不仅如法炮制了他的所有招数，还开办了一个叫做“数码天空”的电子邮件杂志，每周一次向新老客户发送数码摄影方面的知识，时不时的也在电子邮件杂志中公布一些优惠措施。

正是这个不起眼的电子邮件杂志，拉走了老林的许多忠诚顾客。其实，这招术早就有人跟老林提过，但老林当时就回绝了，“这不是发垃圾邮件吗？”在老林看来，这种做法和街上乱发小广告没有什么区别。

难道自己真的过时了？难道垃圾邮件真的有营销效果？

老林把许可邮件营销(Permission-Based Email Marketing)和发送垃圾邮件当成了一回事，他显然没有看过菲利普-科特勒写的有关许可邮件营销的文章。菲利普-科特勒认为，在垃圾邮件日益泛滥的今天，征得消费者许可是进行邮件营销的基础。

（二）许可邮件营销的史前时代

1994年4月12日，美国亚利桑那州一对夫妻从事了一项他们看来很有成就感的工作：他们把一封主要内容为“绿卡抽奖”的广告信发到他们可以在网上找到的每个人。这对夫妻是从事从事移民签证咨询服务的律师劳伦斯·坎特和 玛撒·西格尔。这对夫妻没有想到的是，这封“邮件炸弹”让许多邮件服务商几乎处于瘫痪状态。

人们没有想到的是，夫妻两个在1996年合作的一本名为《网络赚钱术》的书中吐露：他们通过互联网发布广告信息，只花费了20美元的上网通信费用就吸引来25000个客户，赚了10万美元。这对律师夫妇堪称在因特网上因垃圾邮件而留名青史的“开山鼻祖”，他们宣告了以“不请自来”为特点的商业推销类垃圾邮件时代的开始。

通过邮件进行营销具有表现形式丰富、单位用户成本低、快捷、方便等优势，因此邮件营销在中国甫一露面，便一发而不可收的发展起来，但未经用户许可的邮件营销，最终演变成了因特网触目惊心的垃圾邮件浊流。上述这对律师夫妇的同道们最终败坏了邮件营销的名声，使人们说到邮件行销，就想到了垃圾邮件。

（三）许可邮件营销重振旗鼓

许可邮件营销和垃圾邮件发送的最大区别，就是消费者或者潜在消费者的邮件地址是由拥有者自愿、直接向发送人提供的，并许可发送人向这个邮件地址发送邮件。

许可邮件营销可以被认为是，在消费者许可的基础上，通过向特定的消费者发放具有个人内容的邮件，从而达到特定营销目的的新型营销工具。

国外许多高科技企业和具有现代营销意识的传统企业，已经或正在将许可邮件营销作为整体营销计划中的一个有机组成部分，但在国内，许可邮件营销依然是一个新兴的营销手段。目前，典型应用基本集中在会议培训、机票、鲜花、酒店、旅游线路等产品与服务的营销上，但许可邮件营销的应用不仅如此，利用许可邮件营销工具，可以实现市场调研、客户服务、传播品牌等营销目的，也可以直接用来作为行销工具。可以说，几乎任何已经上网的企业市场与销售部门可以使用这种营销工具，与企业自身的网站结合，达到企业想达到的任何营销目的，行销任何产品与服务。

许可邮件营销让电子邮件这种快捷、廉价、便利的营销工具发挥出强大的威力，但实施许可邮件营销，不是在获得同意以后就不停的发送推销邮件那么简单。

二、许可邮件营销的实施

一家名为iResearch的研究公司预测，2004年中国仅仅付费邮件用户就将达到1300万人，免费邮件使用者更是不计其数。对于准备开展许可邮件营销的企业来说，这是一个庞大的市场，不过，如果你的企业到现在还没有考虑建立网站的话，就不用考虑许可邮件营销的问题了――实施许可邮件营销的前提是，你的企业必须建立自己的网站，否则，你将无法大量消费者再度获得较为深入的信息和服务的需要

如果你的营销邮件发出去一天之后，就得到了大量反馈，你显得很幸运。事实上出现这种情况的可能性不是太大，除非你把实施许可邮件营销的各个细节，都考虑得非常妥贴。

确定许可邮件营销的任务和目的期望第一封邮件发出去就可以有购买行为，这是许可邮件营销新手们最容易犯的错误。想像一下，你向陌生人打个电话、背上一堆产品介绍，他就会马上来购买你的产品吗？不马上挂掉电话，你就已经要说“阿弥陀佛”了。

;邮件只是一个营销和服务工具，就象电话机和传真机一样。许可邮件行销不是在向一个人发一封普通的邮件，而是面向一群人开始一个长期的基于邮件的营销活动，确定明确的任务和目标，制定合理的计划和预算、选择合适的方法、建立相应的反馈和服务体系，是开展许可邮件营销之前的必要准备工作。只有如此，你才能在发出第一封邮件确定，你发给哪些人？他们一般会关心哪些内容？你准备向他们告知一个重要的优惠消息还是准备发送一份旨在提高顾客忠诚度的内部刊物„„

在确定许可邮件营销的任务和目的时，要充分目标用户的消费行为特点和时机，向他们提供适合在网上提供的产品和服务。国庆节前夕发给白领的提供最新旅游景点线路和优惠套餐的邮件，也许会比发送空调降价的通知效果更好。循序渐进的向目标用户发送多次邮件，也会比试图“一步到位”的方式更让人接受。

在确立任务和目的时，需要充分考虑实施的可行性。基于许可的邮件营销，从本质上来说依然是网络营销的一种形式，没有基本的网络条件，实施许可邮件营销就是空中楼阁。对于已经建立IT部门的企业来说，营销部门需要和IT部门进行充分沟通，确认是否具备进行许可邮件营销的基础。如果企业内部的IT技术资源不足以实施，则应提请企业决策者协助从外部获取技术支持。

（二）建立许可邮件库

10块钱就可以购买到十万个邮件地址，但那些邮件地址对于你来说几乎毫无价值。甚至，你使用邮件地址搜集工具精心搜集的邮件地址，也可能营销效果不佳。

建立许可邮件库的有效方式，是在企业自己的网站建立入口，让潜在的消费者可以方便的填入自己的邮件地址，以订阅他们需要的信息。

不要担心他们不行动，消费者不喜欢的是不请自来的垃圾邮件。如果你提供的内容是他们需要的，他们自然会将邮件地址“送上门来”。要采用有效的措施，鼓励潜在消费者向你提供他们的邮件地址，比如小礼品、面向网络用户的折扣等等。

还有，即便你已经从内心里发誓不把潜在消费者的邮件地址泄露给他人，你也需要用明确、显著的方式告知潜在消费者，你不会将他的邮件地址以任何方式泄露给第三方，除非经过他们的同意。不仅如此，你还要提供方便的“退订”手段，让那些人看到他们确实可以很方便的将自己的邮件地址从你那里清除，他们才会放心的将邮件地址提供给你。

当然，除了通过企业网站建立“许可邮件库”，你还可以利用常规的载体和手段，来鼓励用户提供他们的邮件地址。记着，在消费者向你提供邮件地址时，一定要让他们知道并许可你向他们发送邮件。<

（三）确定邮件营销工具

Foxmail者outlook这些常规的邮件工具，比较适合发一封或者几封邮件，用这些常用的邮件软件作为邮件营销工具，会有许多弊端，比如容易泄露被抄送者的邮件地址、内容千篇一律等。

一个好的邮件营销工具，必须满足的基本要求包括：可以快速大批量发送邮件，发送时占用的带宽和计算机资源要少，支持在邮件中使用丰富多彩的表现手段，收件人只能看到自己的邮件地址等，考虑到网络用户个性化的行为特点，邮件营销工具最好支持个性化用语，比如接收到的邮件包括自己的昵称或名字、邮件内容中包含具有明显个性化特征的用语等。邮件营销工具可以分为“客户端”工具和“服务器端”工具两类，客户端工具由操作人员在自己的电脑上联网使用，优点是投入少、可以马上看到运行结果，而服务器端工具往往是在一台服务器安装，操作人员登录到服务器上去操作和发送，优点是简单、高效，一旦发出指令后，整个过程不再需要操作人员人工干预。你可以结合自己的预算，选择不同的营销工具<

在网络上还有大量的邮件列表服务器，可以帮助你完成从用户主动将邮件地址加入、退订和发送邮件的完整功能，使用这样的服务器也可以让你很方便的进行许可邮件营销，但这种服务器最大的潜在危险是，你的用户的邮件地址可能会泄露出去。

（四）确定邮件形式和内容

如果你发给用户的第一封邮件是起头是“亲爱的广大新老客户”或者“朋友们”，你的许可邮件营销计划很可能就此前功尽弃。

这是一个个性化的时代。用户希望接收到的邮件标题是“老王，国庆节准备出去旅游吗？”而不是“最新旅游线路广告”，如果用户可以在邮件的文首部分看到自己的姓名，而整个邮件的语言平实、贴近、就不会把这封邮件只看了标题就随手删除。

为了不让你的邮件遭到和垃圾邮件一样的下场，你不仅仅需要精心准备带有强烈个性化色彩的邮件文案，还需要结合邮件营销工具的功能和特点，对邮件的表现形式进行精心的美化。如果你选择的是支持“个性化用语”的邮件营销工具，你还需要根据不同用户或用户群的特点，为邮件营销工具制定一个用语库，供它将信件中的通用语言或符号替换为个性用户和称呼。<

（五）部署响应支持体系<

搜集了许多邮件地址吗？找到了一个很好的邮件营销工具吗？准备了精彩的文案吗？停，不要着急马上发送邮件。

在开始发送营销邮件之前，要为可能到来的一切做好准备：发送失败的无效邮件地址有人负责剔除吗？用户的回复邮件指定了专人处理吗？可能把问到的问题已经准备好答案了吗？在企业的网站上准备了专门的页面供用户进一步了解或网上订购吗？甚至，你准备好接受接踵而来的垃圾邮件或不满者的黑客攻击了吗„„

许可邮件营销的最终目的是让消费者购买你的产品和服务，因此，你需要象开展其它营销活动或使用其它营销工具之前一样，做好各方面的准备，尽管许可邮件营销不一定需要一个单独的响应体系，但你同样要考虑，现有的体系如何应对客户咨询、购买、服务和投诉。除此之外，你需要考虑企业的技术力量能否满足需要，操作人员和服务人员是否具有相应的网络应用和操作能力，毕竟网络营销与传统的营销手段相比，带有更强的信息技术色彩。

（六）过程控制和效果评估

以投入产出比为标准的评估，同样适用于许可邮件营销过程。对许可邮件营销进行评估的目的，当然是为了让更少的投入发挥更大的作用。

许可邮件营销效果的评估指标以千封邮件综合成本和综合收益的比率作为主要指标。综合成本可以包括网络环境建设和使用成本、搜集和建立许可邮件库的成本、制作许可邮件文案和模板产生的成本、营销过程中产生的对外服务费用、为网络营销所制定的优惠带来的成本和其它相关成本，而综合收益则应该把邮件的广告宣传效果和直接的购买行为所带来的收益进行统一计算，不应该仅仅偏重直接销售收入。

一次许可邮件营销告一段落后，不仅仅要进行效果评估，还要对营销过程和工具进行评估。评估的重点包括，邮件地址库的有效性，文案和模板的合理性、完善性和有效性，邮件营销工具的易用性、完善性、稳定性、实用性等。

许可邮件营销是一种新型的网络营销工具，其营销效果因不同的企业、不同的产品与服务、不同的实施方法和不同的邮件地址库而异。IT行业是许可邮件营销使用最早、收益最早的行业，但随着网络的深入普及和传统行业信息化程度的提高，日渐成熟的许可邮件营销方法和理论，也必然在传统行业中体现出更大的价值

第五篇：《东方营销智慧》

《东方营销智慧》作业

华东师范大学MBA09级7班 赵鹏 学号51099602287

心理营销案例

北外滩某豪宅的户外广告“北外滩、精装、小户”即采用了心理营销的方式进行营销。位于武昌路、乍浦路，地处黄浦江、苏州河交汇点，距离苏州河300米，距离外滩500米，处于北外滩规划板块，与外滩万国建筑博览群、陆家嘴金融贸易区三圈交汇。周边共享高档消费场所：外滩3号、外滩18号、外滩茂悦大酒店、永利商务会所、玫瑰游艇俱乐部、海湾会等，另有洛克菲勒外滩源项目、北外滩规划及苏河湾三大规划。

其地处北外滩，是其最大的卖点。众多的房地产开发企业都是寻找概念，甚至是制造概念。比如所谓的“浦东”“正浦东”“世博板块”“迪斯尼板块”“大虹桥板块”等等。有的的确是如概念所描述，但大多数都比较牵强，甚至和概念相去甚远。多数的房子是买的时候一个样、交房时候一个样、住进去又是另外一个样。

1、来电邀约 房产销售一般通过接听来电邀约客户。通常认为接听来电非常重要，大部分客户先是通过电话简单了解而后有下一步的行动。对来电的接听有严格的要求。即在短短的三分钟内搞清楚客户的需求、消费能力、消费意愿。基本符合要求的客户，会主动邀约，比如告知，我们的楼盘已经销售了大半，剩下的房源已经不多了。给顾客一种紧迫感，使顾客有不买会后悔的感觉。同时会给顾客定看房的时间。通常是二难选择，“您周六还是周日有时间？”那么，给您定在周六上午10点钟。为什么定在周六周日，因为通常大家在周六周日比较空闲，选择的时间也是相对固定的，上午10点，许多组顾客同时到来，会给顾客感觉销售火热。电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。通常会告知有样板房推出，可以亲身体会下。一般的顾客是愿意接受的。

2、来人带看 如果邀约的客户未到，业务员会打电话，比如“张先生您好！我是永新花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 同样的，提高层次，业务员则可能压迫客户，使客户产生负罪感，答应了不来，在以后的销售中，客户会一直存在这种感觉。当顾客到达楼盘时，在楼盘附近会看到巨大的高炮、楼幅或者户外展板，这些即可以显示出开发商和楼盘的实力，也起到很好的宣传效果，又能将施工的场景遮挡。通常会配有精美的图片、挑逗的文字来吸引顾客的注意力。高端楼盘在路口或附近都有保安，他们会及时通知销售中心顾客的人数、年龄、性别、车辆情况。而此时，又是对客户的甄别。

当到达售楼中心，通常的是豪华精美的营销中心，使得顾客感觉非常好，有些顾客会感觉我买的房子会和售楼中心一样，其实不然。售楼中心为彰显品味，会给顾客提供非常周到的服务，比如饮料，咖啡、红茶、绿茶、纯净水一应俱全。会给顾客看到区域规划图，当然，这里的区域规划短则一两年，长则三年五年，甚至有的规划不段变化，但呈现给顾客的是最好的，未来前景无限，升值空间巨大的一幅画面，所谓的“造梦”，有人形容，销售中心销售的过程，就是给顾客不断造梦的过程。当然，许多早期开始炒房、投资房产的人收益颇丰，但也有许多梦破裂的，这都是后话。

3、样板房参观 样板房一般为所在小区楼层、朝向较好的若干个房间。通常销售员会将房间的弱点一笔带过，或者直接回避，实在无法回避的问题都会有较为稳妥的“缺转优说词”。高端房产会采用精装修，所采用设备，比如地暖、空调、电器等通常会采用进口品牌，让顾客有直接的体会，我们是高端，高档，高品味会物有所值，一般精装修价格为房价的10%，至于真实的情况其实未必。很多时候样板房会和自己的房间有很大的差距。也因此，在看房时，要看到自己房子的真实情况，不能听之，而要有自己判断。比如日照，冬天和夏天是不一样的，早晚也不一样，即使是上午和下午也会有差别，通常售楼中心会在最“合适”的时间让顾客看自己的房子。

4、再次参观 因为房子为大额消费品，甚至是金融产品，一般不会一次下定。销售员会判断谁是具有拍板权，通常会针对性的做工作。让其家人、朋友带来一起参观。甚至有的会带设计师来参观。对此类顾客，因为是再次造访，购买的几率会大增，不然也不会再来看房。对次，售楼中心会将销售流程重复。顾客有时会遗忘，再次加深顾客的印象。对于有赞成、反对的，通常还会将“说词”告知，帮助其做工作。

5、守价逼定 通常客户会杀价，而对此，议价、守价显得尤为重要，不会轻易让步，让步会让顾客感觉不同，同时也可能影响以后的销售，对于价格防线守不住的时候，即给顾客较多优惠的时候会让顾客签订保密协议，我们的优惠只针对您，必须签订保密协定，既可以给顾客感觉享受了最大优惠，又能避免真实价格外漏。

综上所述，房地产营销过程中，大量采用心理营销，很多时候加上国家政策、媒体报道等共同左右了消费者的行为。

功能营销案例

最典型的功能营销产品就是王老吉，其广告词是“怕上火喝王老吉”。暗示消费者如果害怕上火，就要喝王老吉，准确的定位，让许多客户很容易记住王老吉这个品牌。而这种饮料，是典型的功能型饮料。王老吉是中国广东一带著名的凉茶，因那里气候炎热，故凉茶有较好的市场，其产品也较成熟，实际是广东人经常引用的茶品。

广东的凉茶种类很多，并非王老吉一家，但现在消费者，特别是北方的消费者能知道的降火饮料，恐怕也只有王老吉一家，王老吉的成功之道就在于其典型的功能型营销，而这一功能型营销做到了精准。

为了更好地唤起消费者的需求，王老吉在电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等等，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。甚至在重庆、四川一带，王老吉挨个火锅店做推广。推广的办法是，消费到一定金额，免费赠送王老吉。让消费者让心的吃火锅，放心的吃辣椒，而不必担心上火，因为有“王老吉”。

质量营销案例

以我以前所在公司做例子。“三联家电”三联家电，是山东省大型家电销售连锁企业，在山东省内市场份额绝对第一位。也是早期可以和苏宁、国美相抗衡的企业。在2008年，国美从二级市场收购“三联商社”股票，并通过拍卖的形式，大手笔持有近30%的股份，而此项，国美黄光裕则耗资20个亿，其中层数次从香港证券市场减持股票，筹备资金并购“三联商社”，国美取得了上市公司控制权，但也因此折戟沉沙于齐鲁大地，媒体评论其深陷泥潭，无法自拔。“三联商社”没有足够的资金进行正面还击，退而求其次，依靠其控股的数家著名媒体公司开展舆论攻势，甚至包括中央内参，也因此，黄光裕的前尘后世统统呈现在世人的眼前。这里要讲的是“三联家电”的质量营销。

“三联家电”的口号是“买家电，到三联”这个口号从创立初期就采用，一直沿用至今。三联家电成立于1985年，当时国内产品市场不够发达，产品质量更是无从谈起，三联家电就是紧紧抓住这一点，大打质量牌。例如，高于国家产品质量标准，提出“三联家电，保修终身”，另外提出“如果厂家不保修，三联保修”，“七天包退、十五天包换”“免费送货上门”“空调免费移机一次”“消费者永远是对的”“领先半步，创造无竞争领域”因而，三联家电的价格虽然要比其它商场卖得略贵，消费者还是认可的。买就是买得放心。事实上也做到了大家电三年内免费保修，三年后有偿保修，并且有偿保修的利润要远远高于卖新产品的利润。消费者在90年代认为家电是奢侈品牌，买家电就要买得放心，买得无后顾之忧。也因此，三联家电快速获得了消费者的认可，在山东省17个地市和123个县全部建立了自己的连锁店，牢牢掌控山东市场。