证券营业部未来市场定位及监管理念的变革

第一篇：证券营业部未来市场定位及监管理念的变革

证券营业部未来市场定位及监管理念的变革

摘要：持续五年的行情低迷和浮动佣金制使证券营业部告别暴利时代，也是其内控不完善暴露出来，案件频频爆发。对此证券公司和营业部采取多项措施进行应对，虽然在一定程度上化解了营业部的风险，但是却没有明显提高营业部的盈利能力。问题在于对营业部重新定位认识不清，应当将营业部成为证券公司营销和销售网络的节点，监管理念也要相应更新。

关键词：市场定位 销售终端 Fc制度

回顾中国资本市场十几年的历史，证券营业部分别由各省市人民银行、专业银行及其所属的信托公司、财政部门的国债服务部、原省级证券登记结算公司和期货交易所四类机构投资组建或改制而来，再按照政企分开和分业经营等政策要求逐步“收编”到一个个证券公司的旗下。证券行业呈现出先有营业部、再有证券公司，与西方发达资本市场截然不同的发展过程。截至2005年末，全国共有2900多家营业部和所属的900多家证券服务部。

一般认为，营业部的原生功能是提供证券经纪代理，是证券公司进行证券经纪业务的主要机构。我国营业部自成立以来的主要功能就定位在依靠交易通道和营业场地来为证券投资者提供证券交易服务并开展相应的业务经营活动。由于证券市场环境发生的巨变以及随之而来券商经营理念和监管要求的调整，这一认 识也应当加以改变。

一、微利时代的来临和激烈市场竞争使证券营业部的问题暴露无疑

与我国资本市场的发展演进相适应，营业部在“牌照经营” 的庇护之下，享受了较长时间不成熟市场的高换手率、固定佣金制所带来的超额垄断利润。同时又因为历史原因在客户资产管理、对外业务合作上保有过大权利，形成尾大不掉之势。2001年中期开始的持续三年多的行情低迷，对只有靠“做多”才能盈利的单边中国资本市场无疑是场灾难，巨大的亏损导致的交投清淡使证券经纪业务利润直线下降，而浮动佣金制和随之而来的价格上的恶性竞争进一步加剧了这种状况。2002年证券行业全行业亏损37亿元，2003年又增加到62亿元，2004年超过100亿元。在河南省，70家营业部2002年亏损8761.38万元，2003年盈利1233.64万元，2005年68家营业部实现利润-2,439.78 万元。证券公司的垄断利润时代宣告结束。

与此同时，一些营业部权力过大，违规经营、风险监控不力的问题也不断暴露出来：挪用客户交易结算资金者有之，将客户交易结算资金违规质押、担保者有之，签订保底委托理财协议、到期连本金都无法偿付者有之，进行违规国债回购套取资金造成巨大亏空者有之，参与三方监管协议、形成资金缺口者有之。利用交易系统漏洞偷取客户资金逃亡国外的营业部经理、电脑部经 理也并非少见。在营业部发生的业务风险和犯罪案件不仅多，而且涉案金额十分巨大，营业部往往可以制造出数倍、乃至数十倍于营运资金的亏空，甚至可以危及整个证券公司的生存。

二、证券公司及营业部的应对之道

面对严峻的市场形势和层出不穷的案件爆发，证券公司和营业部无论愿意与否，都不得不开展严格内部管理、规范业务流程等一系列工作。

1、改变营业部“高投入、高回报”的经营模式。植根于垄断利润时期的各营业部超大、超豪华的过度投资，已经不适应微利时代的要求。一般营业部的做法是裁员降薪和压缩营业部面积。2004年初，陆续开张第一证券有限公司旗下的9家营业部引人注目的遵循555原则，即营业部面积控制在500平方米，年租金在50万元，除管理人员外，正式员工仅5个人。这些营业部的选址都在商务楼内。

2、改“座商”为“行商”，提出市场营销的理念。在固定佣金制下，投资者选择营业部主要是考虑距离的远近和交易的方便程度，营业部可以坐等客户上门。但是市场环境的剧烈变化打破了营业部“皇帝女儿不愁嫁”的局面，市场交易量有明显的向少数营业部集中的趋势。2004年，50％的市场份额被不到22％的营业部所拥有。

为了最大限度的占有市场，营业部不得不细分市场，为客户 提供个性化服务。一方面满足价格敏感型客户的让利诉求，一方面还要不断创新服务，用高质量的附加值增强客户的忠诚度。

3、打造一只证券经纪人的队伍。作为市场营销理念的重要组成部分，许多证券公司提出将营业部建设成为营销平台，将营业部员工全部转化为证券经纪人。但是，这些改革大部分都流于形式，将开发客户与员工薪酬挂钩，成为考核员工业绩的指标，或成为安臵淘汰员工的托词。业界较为欣赏的证券经纪人模式有二：

富友证券的“将客户包产到户的客户产权私有化模式”，在业内引起了轰动。从2001年开始，富友证券以拍卖和契约方式将公司的存量客户全部“租田到户”，“佃农”即经纪人除缴租外还须上缴创业基金。中信证券在接管富友证券后，将这些经纪人和经纪业务模式移植到了自己的另一家营业部。

大鹏证券的投资顾问制度（FC制度）。大鹏证券克隆美林证券的投资顾问制度，在公司内部组织了90多个FC团队，搭建起服务最前端的销售平台；平均到30家营业部，大约每个营业部3个团队，每个团队由3～5名FC人员组成。FC既是金融产品生产流水线的最后营销环节；FC又是客户享受到量身定制服务的第一个服务窗口。在FC销售平台的背后，是公司的核心竞争力——产品和研发平台，由大鹏证券综合研究所负责金融产品的加工。

4、利用银证通等业务和证券经纪人突破地域限制，争夺客 户资源。虽然证券行业提出了市场营销的理念，可提供的产品和服务同质化严重，虽然有些营业部代销基金、国债、信托产品、保险，甚至银行卡，但这些始终没有成为营业部新的利润增长点，也难以满足客户多样化的需求。对市场的开发也仍然停留在对客户资源的争夺上，无论客户大小，一捞而食之是现今营业部“营销”的真实写照。

传统的以营业场所为监管载体的监管体系限制了营业部吸收客户的地域扩张，多年来不批准新的营业网点的默认政策进一步束缚了营业部的手脚。在异地设立非法证券交易网点被打击和关闭之后，营业部与银行合作开展银证通业务，以佣金分成和放弃利差为代价利用银行网点打破地域限制，在异地招聘证券经纪人也有异曲同工之效。

5、多管齐下加强营业部的内部控制，防范风险。加强营业部的内部控制、防范各种风险不仅使监管部门的监管目标，也是各证券公司自身的迫切要求。这几年，按照中国证监会出台的《关于加强证券公司营业部内部控制若干措施的意见》等一系列文件的规定，证券公司采取多项措施对营业部“各路诸侯”加强内控、消弥风险：

除了将自营、委托资产管理（委托理财）、三方监管协议等业务权限上收公司总部外，证券公司不仅按证监会《证券公司内部控制指引》规定对营业部公章进行管理，华夏证券还开发了印章安全控制管理系统：真实的印章封存于用印机内，每次用印过 程都在用印机内封闭完成。用印机与总部通过网络连接，使印章的保管和使用都能被总部集中监管。更多的证券公司干脆将营业部公章交由地区管理总部或公司总部保管，每次营业部都要将用章文件邮寄到总部审批签章，虽然增加了时间和费用，但控制住营业部的违规业务风险。

对电脑部主管、财务部主管关键岗位负责人实行总部直接委派，对营业部经理和关键岗位负责人实行定期轮岗、强制休假和重要活动报备，完善了对人的管理。

提高客户交易结算资金上划比例，《若干意见》中规定是70％，但是有些证券公司要求是80％，甚至只给营业部留下足够日常支取的资金其余全部上划。不仅如此，许多证券公司还不定期做“压力测试”，检测营业部是否存在挪用客户交易结算资金或将其质押、担保，从而加强了对钱的管理。

近期，东方证券从部分营业部并网的区域集中交易开始，分步实施，最终建立大集中交易系统。新时代证券等证券公司大集中交易系统的建立，直接降低了营业部的投入，减轻了公司的运营成本，提高了营业部转型与盈利的能力，还有利于券商加强风险控制和新产品开发，最终提升经纪业务的市场竞争力。

三、证券营业部的市场定位和发展之路

证券公司以上努力初步改变了营业部问题频发的态势，有效化解营业部的风险。但营业部毕竟是营业场所，关键还是提升其 盈利能力。在这一点上仍有不足的原因是对营业部的市场定位认识不清。

1、证券营业部在证券公司的地位无可替代。一些证券公司总认为营业部营运成本高、经营收益少，留之无益、弃之可惜，属于典型的鸡肋。证券公司的收益，特别是想挣大钱还得靠自营业务、资产管理业务和投资银行业务。但是，在经历了连续近五年的行情低迷后，自营业务和资产管理业务成为证券公司最大的亏损所在，成为难以填满的“无底洞”，不得以还要靠证券营业部汇集的客户保证金来勉强填补，便是如此也难以挽回破产的境地，证监会仅2004年以后处理的30多家证券公司莫非如此。以我省的中原证券为例，2005年自营、资产管理和镜头航业务合计亏损近2亿元，而以各营业部在“二分自留地”开垦出来的经纪业务却有7000万元的净利润。

营业部对证券公司的意义不仅仅是在普遍的高风险业务中保留了一块“旱涝保收”的“口粮田”，它也是证券公司在各省分各地区伸出的“触角”。它打开窗口，使当地的投资者认识证券公司、了解证券公司；它也使证券公司了解不同地方的投资风气、市场容量。举一个反面例子，前不久“消失”的南方证券，其在资金最为紧张获得的高息集资，有一半以上就是各地营业部在当地拉来的，这也造成事后监管部门处理时的困难重重。

有鉴于此，一些先知先觉的证券公司又重新重视营业部的作用，不仅在证券业务创新为本公司的营业部留下部分业务，而且 将投行业务、财务顾问业务等本应公司总部完成的业务逐步下放到营业部，是营业部升级换代为“地区管理总部”，当然，这些业务下放的仅仅是沟通、联系、协调的权限，最终的决定权还在公司总部，如广发证券对全国排名前10名的省份，选择实力最强的营业部升格为地区管理总部，配备投行、财务顾问、证券咨询等相关人员，积极联系当地重点企业，拓展IPO、再融资等多项业务。

2、抓住资本市场投资者组成结构的调整趋势，根据自身特点确立目标客户群。我国证券监管部门一直致力于学习西方发达资本市场，将我国资本市场以中小投资者，个人散户为主的格局转化成以机构投资者为主。近几年以开放式证券投资基金、社保基金的纷纷入市已经彰显了这一趋势。2005年全年新募集基金971亿元，截至2005年底，基金规模已达4741亿份，同比增长43.4％。

当然，金融服务的“二八规律”并不意味着所有的证券公司都从事大客户的营销和服务，根据自身优势选择合适的目标客户群是尤为重要的。大证券公司为基金等大机构客户服务，小证券公司致力于给个人客户理财，并且在各自的田地里有所斩获。两极分化的趋势彰显出证券公司服务的差异化。

申银万国、国泰君安、中金公司等都是为基金提供服务的大证券公司，他们率先涉足基金销售，在市场行情转好的时候，基金交易量远远超过散户，服务高端客户的成效自然带来了双赢。中金公司就以为数不多的营业部，获得了“亩产”最高的经纪业务成绩。据了解，今年以来，一些大证券公司的经纪业务在止住跌势、交易量增长的同时，利润贡献也处于回升当中，秘诀就在于这些大证券公司的定位放在服务基金等机构客户上。

一些新兴券商如世纪证券、中原证券也以良好的业绩实现了飞跃。资料显示，2003年世纪证券净资产比上年增加9200万元，实现利润5717万元，已跻身前15名券商之列。新生代证券公司将中产家庭和中小机构投资者作为目标客户定位，为中产家庭提供服务。当前券商经纪业务呈现出大城市竞争激烈、中小市镇市场空白、高端客户争夺激烈、低端客户服务不足等竞争态势。对它们来说，这种差异化定位是当前最务实的选择。新生代券商最大的优势就在其“新”上，全新的经营理念、市场化的经营机制、完善的公司治理结构使新生代券商在产品创新、人才竞争上有望成为监管层新政策的最大受益者。

3、证券经纪人制度建立的各种障碍及未来发展。证券经纪人制度在我国首先遭遇法律障碍。《证券法》第137条明确指出，“在证券交易中，代理客户买卖证券，从事中介业务的证券公司，为具有法人资格的证券经纪人 ”。因此在我国，证券经纪人只能是以法人的形式存在的。也正因为如此，许多证券公司的经纪人往往以投资顾问、客户经理等称号见人。

证券经纪人还遭遇身份障碍。证券公司普遍将经纪人设为营业部的编外人员，经纪人与营业部的关系以客户所创造的手续费 收入为纽带，经纪人不享受公司的其他福利待遇，也有个别公司与经纪人签定正式的劳动合同，每月发放基本工资，在形式上将经纪人纳入正式的员工管理。不管采取何种形式，当前经纪人必须共同面对的现实是：相比营业部的其他正式员工经纪人地位较低，一方面经纪人淘汰率高，人员的流动性大，工作的安全感低；另一方面经纪人在福利待遇、职务升迁、培训学习等诸多方面与营业部的正式员工存在巨大差别。

证券经纪人还存在素质障碍。证券公司在招聘经纪人时主要看其有无客户资源，对经纪人的素质没有太高要求。因此，目前活跃于市场中的经纪人整体素质不高，既缺乏综合理财知识，又缺乏营销技能。经纪人开发客户的手段主要以亲情为主，其中的知识含量较低，进一步开发陌生客户的能力严重不足。

因此，证券经纪人要想真正成为营业部对外营销的“触须”和主力军，必须首先解决法律的障碍。其次，改变现在讲经济人仅仅定位于“拉客户”，而将其作为证券公司经纪产品的零售终端，要在身份、业务培训等方面加以倾斜上，提高经纪人的归属感。最后，在模式上笔者不赞成富友证券“包产到户”模式，它在激发经纪人热情的同时使客户成为经纪人的“私有财产”，形成“挟客户以令公司”之势，给当时监管部门的风险化解工作带来很大困难。而大鹏证券的投资顾问制度（FC制度）较好的处理了经纪人与公司的关系，值得推广。

4、让营业部成为证券公司营销和销售网络的节点，这也是 笔者对营业部未来市场的定位。有一种论点认为，十余年间的技术创新使得证券营业部借助于电话委托、手机炒股、家庭大户远程交易、股情机、可下单的PDA、网上交易技术、单向或双向银证通、可视电话委托系统等手段极大地拓展了服务的空间。也通过卫星数据传输、银证转帐、交易自助等手段缩短了服务时间，加快了服务速度，减少了人工环节和交易差错，增强了资金和交易的安全性。在证券公司通过大集中整合以上系统之后，从技术层面上营业部已无存在必要。在业务拓展上，将来可以通过银证通业务利用银行网点和经纪人作为销售和服务终端。建立营业部，耗费大量资金添臵设备、支付房租实属大而无当。

对此观点笔者不能苟同。且不说中国证监会一对银证通等业务进行限制，首先中国的投资者习惯于有形场所的投资模式，虽然网上交易已经蓬勃兴起并占据证券交易的半壁江山，但是大街上不见任何营业部的招牌还是让他们很不踏实。网上不去怎么办，下不了单怎么办，资金和股票如何查询，总想就近找个人问问清楚。其次，与银行的沟通与协调、出现线路不通或数据错误的及时处理，以及对经纪人的管理、培训与考核，都强调一个“就近原则”，而营业部能够完全胜任这些工作。因此，把营业部作为营销和服务网络的节点，发挥反馈信息、及时修正、分级管理、快速反应等职能就显得十分必要。

四、对证券营业部监管理念的更新 营业部定位的转变，要求着监管机构，特别是以营业部为主要监管对象的中国证监会各派出机构监管理念的更新。

1、监管重点应由内控及财务逐步转向产品和服务。按照证监会的有关规定，目前对营业部的现场检查和非现场检查的重点在内控制度是否建立和有效执行，是否从事自营、委托理财等违规业务，是否挪用或变相挪用客户交易结算资金等。主要通过财务帐薄、报表报送、客户交易结算资金监控系统等进行了解。在证券公司已经采取营业部公章上交、网上财务实时监控等措施之后，这些可能存在问题及风险或者已经得到有效防范，或者将风险集中于证券公司总部。因此，对营业部的监管应当与营业部的重新定位相适应，逐步转向对营业部提供差异化的金融产品及相关技术服务等重点监管。

2、监管对象由有形场所逐步转向无形的技术和流动的人员。现行的监管体系规定证券公司的分支机构为地区管理总部（分公司）、证券营业部和证券服务部三级，对不同级别的分支机构分别制定了营运资金、高级管理人员、营业场所规模、机器设备数量等一系列指标，形成以有形场所为监管对象的监管体系。随着未来网上交易及后台支持技术的迅速发展和证券经纪人制度法律障碍的消除，以营业部等有形场所为监管对象的体系必须加以调整。

3、由行政监管逐步转向行业自律，由重监管转向重服务。由上所述，随着营业部业务范围的改变、市场定位的调整、前后 台工作的分离、管理职能的弱化和服务职能的增强，营业部的风险正在得到有效化解和防范。监管部门的监管范围在不断缩小，许多工作可以委托证券业协会等行业自律组织完成。特别是7月1日《行政许可法》正式开始实施，监管部门在做好依法行政、守法监管的同时，还要在搞好服务上多下功夫。

参考文献：

1、《分步实施交易大集中券商锁定区域集中》

正言 《上海证券报》2004年8月2日

2、《降低营业部成本的三大途径》

王立平《证券时报》2004年7月15日

3、《券商公章管理亟待引入新模式》

张炜 《上海证券报》2004年6月28日

4、《券商经纪业务转型模式孰更优》

张炜 《上海证券报》2004年7月26日

5、《券商应为营业部搭建九大平台》

北京证券 张震星 《证券时报》2004年7月29日

6、《营业部歧路》

于凌波 《财经周刊》2003年9月16日

7、《经纪人制度建设遭遇四大难题》

李辰星 《上海证券报》2002年10月30日

8、尚福林同志在2006年全国证券期货监管工作会议上的讲 话

9、河南证监局有关统计数据

第二篇：典当未来发展方向及市场定位的思考

典当行应成为中小企业发展的“及时雨”“供血站”

——典当行未来发展方向及市场定位的思考

摘 要

典当，作为银行融资的有效补充，在促进地方经济发展、支持中小企业方面，发挥了其他金融机构无可替代的积极作用。早在2009年9月19日，国务院发布《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号）明确典当作为一种融资方式，要在中小企业融资中积极发挥作用。近年来，在行业快速发展的同时，典当行业的内、外部发展环境正悄然发生着深刻的变化，国家经济增长方式的转变、财政和货币政策调整、社会融资需求的多样化、中小企业的迅猛发展以及行业内部规模、结构、竞争态势的改变。行业发展环境的变化要求典当行认真思考自身的发展方向和市场定位，要求典当行加大对中小企业的支持力度，成为中小企业发展的“及时雨”和“供血站”。

一．中小企业发展迅猛，但融资难问题突出

国务院《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》指出，中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量，促进中小企业发展，是保持国民经济平稳较快发展的重要基础，是关系民生和社会稳定的重大战略任务。近年来，随着国家扶持中小企业发展的相关政策法规出台，国务院成立了以副总理领衔的促进中小企业发展领导小组，中小企业发展迅猛。据相关数据显示，目前，全国工商注册登记的中小企

业占全部注册企业总数的99％；中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上；中小企业大约提供了75％的城镇就业机会；近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。中小企业已经成为拉动经济的新增长点，是缓解就业压力保持社会稳定的基础力量。

然而，在中小企业发展过程中，融资难问题十分突出，相关数据显示，2009年上半年，中国金融机构贷款7.37万亿元，中小企业贷款仅占总额8.5%。《2009中国中小企业融资与担保状况调研报告》显示，虽然目前中小企业融资有银行借贷、看，进一步扩大中小企业业务规模和数量，是典当行必然的选择。

二．加大对中小企业融资服务是典当行业发展的必然要求 现代典当业对银行业拾遗补缺和对中小民企及居民个人不可或缺的作用，已得到社会广泛认可。随着典当行业的发展，经济形势的变化，典当行业要取得稳定、持续、健康的发展，必须立足于广大中小企业，成为中小企业发展的“及时雨”“供血站”。

1.加大对中小企业融资服务是典当行业性质和社会责任的要求 “当万物，典石成金；兴百业，泰达天下”，传统的当铺，在促进货币流通、繁荣经济发展，起到了巨大的作用。现代典当业，作为一种特殊的融资方式和金融业、流通业中的一种边缘业态，“在对拓宽融资渠道即在与银行业的关系上，起到拾遗补缺、调余济需的作用；对发展社会经济即在与企业关系上，起着支持生产、活跃流通的作用；对方便人民生活即在于公民个人关系上，起着扶危济困、救急解难的作用；对稳定社会秩序即在民间借贷关系上，起着抑制民间高利贷、维护社会安定团结的作用”①。

现代典当业有责任在社会经济发展中，承担小额融资、便捷融资的功能，发挥“方便、快捷”的优势，体现其“救急”的社会责任，进一步发挥其“灵活、高效”的融资特点，积极开展中小企业典当业务，扶持中小企业发展，推动地方经济的稳步、快速发展。

2.加大对中小企业融资服务是典当行降低业务风险的要求近年来，随着房地产业的快速发展，房地产典当业务也逐渐成为 ① 徐海燕.中国典当业的历史流程及社会作用.社会科学期刊.2004年

主要业务种类，从《2010年上海典当业发展报告》中看出，2009年上海典当业务金额为272.43亿元，其中房地产业务为154.56亿元，占比56.73%。虽然房地产典当业务并不是指对房地产企业的典当业务，也包含中小企业以房地产为当物的典当业务，但是目前典当行业的业务结构和客户结构中房地产业务和房地产企业比重过大确是不争的事实。近日，《京华时报》以《宏调趋紧致典当行房产业务激增》为题报道了近期在宏观调控趋紧的背景下，各家典当行的房产典当业务均有所增加。

然而，这种以房地产业务为主的单一业务结构和单一客户结构，给典当行业带来了巨大的风险。一旦发生房地产行业系统性风险，典当行抵押的房地产不是“有行无市”，就是“烫手的山竽”，典当行可能沦为“房东”和“地主”。市场的萧条和人们看淡楼市的心理预期，将使楼市进一步下滑，典当资金将被深度套牢，这对资本实力并不雄厚且视短期流动为生命的典当公司将是致命的打击。

如何避免这样的风险？除了建立完善的风险控制体系和业务管理规程，在典当业务中严格执行相关规定，规范操作，降低房地产当物的折当率外，最主要的应对措施是分散业务风险，就是调整典当客户结构和典当业务结构。将服务的重点对象从房地产企业调整到工业制造业、原材料行业、加工业、货物贸易业以及当地农业产业化龙头企业等其他行业的中小企业身上；丰富典当产品，改善房地产抵押业务比重过大的业务结构。

3.典当行业可持续发展的要求

现代典当业经过20多年的发展，已经具备一定的规模和社会影响力，目前，全国大约拥有典当企业5000家，根据安徽省典当行业协会资料显示，截止2010年末，安徽省拥有典当行156家，全省典当企业实收资本金26.99亿元，预计今年年底安徽省典当企业将接近200家。

随着国家对典当行业监管的进一步规范和典当行数量、规模的不断提升，行业竞争也将日渐激烈。有序的竞争会催生行业的不断发展，但对于典当企业来说，如何有效的应对竞争、避免无序的恶意竞争，并通过竞争促进企业自身和行业的共同发展，这是值得考虑的。当前大部分典当行以房地产企业为主要服务对象，除房地产行业本身存在的系统性风险外，优质客户资源的稀缺性和典当行数量的不断增加，两者之间的矛盾也将日渐突出。从狭窄的房地产市场中“突围”，开辟新的、更加广阔的中小企业市场，积极开展中小企业典当业务，已成为典当行业为保持健康、可持续发展的必然选择。同时，随着中小企业的快速发展，占据社会经济主体地位的中小企业也必将成为促进典当行业下一步快速、稳步发展的推进器。

三.加大对中小企业融资服务符合政府政策导向

中小企业作为发展地方经济的一个主要力量，近年来，得到各级政府的大力支持和倡导。与此同时，各类相关文件和法规也大力提倡典当行业作为融资渠道积极参与到扶持中小企业发展的行列，2009年9月19日，国务院发布《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号），明确典当作为一种融资方式，要在中小企

业融资中积极发挥作用。《安徽省人民政府关于进一步加快个体私营等非公有制经济发展推进全民创业的意见》(皖政〔2007〕1号)，明确提出，加大财税金融支持力度，引导和规范典当、拍卖、产权交易等机构发展，为非公有制中小企业的短期融资服务。《安徽省中小企业促进条例》规定，县级以上人民政府应当引导、规范典当行、产权交易中心、拍卖行、金融租赁公司、投资公司等的发展，拓宽中小企业融资渠道。

四．典当行如何为中小企业服务

中小企业通常在经营规模、资金实力、赢利能力、资金使用成本承受能力、资金调度能力、资产保证能力等方面均相对较低，正是这些因素限制了典当行对中小企业的融资服务。同时，典当行的息费相对银行贷款利息较高，这又限制了中小企业对典当融资方式的选择。那么，典当行如何化解这些的矛盾，切实可行地开展让中小企业“用得上”又“用得起”典当融资服务呢？

1.深入了解中小企业运营和融资需求特点

中小企业在运营上有着其自身的特征，这也决定了其融资需求上的特点。在资产结构上，中小企业呈多样性特点，不仅有厂房、土地、机器设备等固定资产，也有商标权、专利技术等无形资产，还有应收账款、大额订单等；在生产经营方面，中小企业供应链相对稳定，经营波动性小；在现金流方面，中小企业通常有稳定的现金流，风险相对可控；在对待风险的态度上，中小企业以稳为主，因其本身融资难而对企业信誉倍加珍惜，还款意愿较为强烈。多样化的资产结构，稳

定的现金流，强烈的还款意愿，使得中小企业与典当行有了较为坚实的合作基础。

同时，中小企业在融资需求上面，具有“急”、“短”、“频”的特点。

2.找准切入点，创新业务，让中小企业“用得上”“用得起” 首先，解决中小企业“用得上”的问题。

中小企业资产结构多样，可以进行多元化的当物组合，在实际操作中，通过深入分析中小企业的资产结构、业务特点，合理组合当物，在满足典当行风险控制的前提下，为用户制定切实可行的融资方案。比如，兴泰典当公司根据中小企业资产结构和融资需求的特点，针对不同的需求群体开发出不同的融资产品，针对一些资金需求灵活、频繁的中小企业，开发出“灵贷通”产品，客户可以将其拥有的房产、土地、设备、产成品、原材料、有价证券、机动车、应收账款、股权、商标专用权和专利权等资产进行组合抵押或质押，申请融资，在一定期限和一定额度内随借随还。这种产品不仅满足了中小企业资金需求频繁的特点，也因其灵活的借、还期间，降低了中小企业资金使用的成本。

在业务操作中，当物组合是典当行业务操作方案的核心，也是风险控制的主要手段，典当行只要秉承客户至上的经营理念，在充分了解中小企业资产状况和经营特点的基础上，就一定会找到与中小企业合作的切入点。

其次，解决中小企业“用得起”的问题，化解中小企业承受力较

低和典当息费相对较高之间的矛盾。

关于典当息费高的认知，从某种意义上来说，是对典当行业的误读，企业本身的经济属性决定了在其经营过程中的“逐利”本质，任何一项融资，都是在该融资活动能为其带来经济效益的前提下才会开展的。对于中小企业的典当融资来说，可以在特定的时机、选择特定的方式展开，以发挥财务杠杆效应实现增量经济利润。比如，某企业因为价格波动需要在价格低谷时采购一批材料，该采购项目会使企业在1个月内获得采购金额10%的价差收益，在该项支出完全需要融资的情况下，比较一下从银行融资和从典当行融资的经济成本情况：银行融资的情况为：年利率8%，期限最短6个月，申请期限约15个工作日；典当行融资的情况为：月综合费率2%，期限2个月，申请期限约3个工作日。通过计算，针对该采购项目，银行融资的经济成本为4%（未考虑剩余5个月的资金机会收益），典当融资的经济成本为2%。此案例充分说明在特定的项目上、特定的时点上，典当融资的经济成本是小于银行融资的成本的，而且典当比银行融资更加便捷，中小企业完全有可能用得上典当产品。特别是在过桥借贷、价格波动、新增项目时，典当行都可作为中小企业融资的选择。

同时，为了让中小企业“用得起”典当产品，典当行要对中小企业主动让利，让更多的资金撬动中小企业发展，促进地方经济和民生发展。由于降息，典当行不仅建立了稳定的客户群，也加快了资金的流动性，减少资金闲置的成本，在一定程度上弥补了降低息费带来的损失，因此这是社会效益与经济效益兼顾的举措。兴泰典当一直致力

于开展中小企业典当融资业务，2010年公司全部业的80%均为中小企业典当业务，并被合肥市被市商务局推荐为支持中小企业融资评选单位，考核获得满分。在兴泰典当制定的十二五发展规划中，明确提出以“服务地方经济、服务中小企业、服务民生发展”为使命，中小企业成为公司主要服务对象。

3.中小企业典当业务的风险控制

风险控制，是典当业务永恒的话题。中小企业业务特点决定了其业务风险相对分散的特点，相对于房地产业务的风险集中，其风险控制的手段也会有所不同。首先，在业务审核上严格把关，现场勘查时要细致，充分了解企业所处的环境、发展现状、未来前景等，严格审查公司的资产状况、财务情况、资信状况，重点掌控公司的偿债能力、还款来源以及当期内的净现金流量；其次，在业务操作中，严格遵守相关法律法规的规定和公司的规章，合理选择、组合当物，根据当户的实际情况制定典当操作方案，根据客户现金流转的时间特点，合理确定当金投放时点、期限和金额，尽量避免资金使用期限过长、金额过大的状况，原则上采用“点多、面广、金额小、频次快”的操作思路；再次，在当期内要密切关注当户企业发展状况，建立起完善的客户联系机制，适时了解当户资产和财务的状况。

当然，风险控制是一项贯穿典当业务始终的核心工作，其操作方法也多种多样，总之，在实际操作中应多角度、全方位、尽可能的想办法将风险降到最低，做到既能将风险分散，又能统一把控。

五．政府部门在典当行开展中小企业业务中的引导作用

在新形势下，如何保持典当行业健康稳定发展，主管部门和行业协会应发挥其监管和引导作用。

1.积极鼓励典当行业开展中小企业业务，出台相应的奖励政策。典当行作为银行融资的有效补充，其所承担的社会功能是融通社会资金和扶危济困，但典当行又只能依靠自有资金开展放贷业务，在其有限的资金和业务量的前提下，要维持自身的发展和利润空间，而不得不去追逐高利润的房地产业务，因此地方政府应该在相关的金融和支持中小企业融资方面的政策上，对典当行实行一定的倾斜，并出台相应的奖励政策，以提高典当行开展中小企业业务的积极性。不少地方出台了关于支持中小企业融资的退税或其他奖励政策，应将典当行纳入到考核和评价的范围，积极鼓励典当行为中小企业服务。

2.政府牵线，为典当行与中小企业搭桥。现代典当行，作为一个既老又新的行业，广大中小企业对典当的认知不足，甚至存在许多偏见，相关政府部门应在相关政策制定、规章宣传方面，做出适度的引导，改善典当行业的不良形象。同时，积极为典当行与企业的融资构建交流和沟通的平台，合肥市政府就多次组织典当行参加政府举办的“银企对接会”，并形成一种常态，而且，今年3月份，合肥市商务局、金融办织了兴泰典当、国元典当等多家省内大型典当企业参加合肥市首场银企对接会，效果良好，诸如此类活动，政府应多主导，多开展。

3.行业协会要发挥行业自律和导向作用

行业协会应充分发挥其作为行业自我规范的主导作用，积极引导

广大典当行遵守行业自律，严格遵守相关规章，维护典当行业形象，促进行业的良性发展，同时要发挥其应有的社会责任，扶持中小企业发展。

（安徽兴泰典当有限公司 张大勇）

第三篇：酒店市场定位及分析

酒店市场定位及分析

一、酒店产品定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：

定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。

酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：

（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、酒店产品定位方法

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。

（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。

（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。

（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。

（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。

三、酒店产品定位步骤

酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品

酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。

酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。

步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象

通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。

酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

步骤三：审时度势，调整产品定位

顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。

四、酒店产品定位策略

（1）抢占市场定位，避实击虚：

当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆（Budget Motels）成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

（2）强行改击，共享市场：

资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：

·酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？

·酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？

·酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？

·酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？

·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？

·酒店如何扩大或改变习惯模式？

·酒店是否已经利用了有形和无形的优势？

·顾客最有可能挑选酒店提供的哪种产品？

第四篇：大宗商品现货市场未来发展定位范文

大宗商品现货市场未来发展定位

（来源：和讯网作者：何勇日期按照系统自动生成的）

我国大宗商品现货市场的发展，伴随着争议和讨论，伴随着管制和反管制，在国务院37号文，38号文等文件陆续出台后，已渐渐走入一个发展定位的临界点。而最近3月15日央视曝光了国内众多白银黑幕交易后，更在行业内引起了轩然大波。虽然国内关于大宗商品现货市场的具体交易形式目前还尚存争议，但是路线图已逐渐清晰，在此，笔者抛砖引玉，仅就未来发展定位方面提出几点拙见。

一． 发展定位的重要性

目前，因为种种原因，或是偷机心理，或是无奈之举。国内500多家通过验收的商品现货市场，大多数都在以尚未通过验收的天津地区为风向标，都在学着用连续现货交易的模式来规避检查。这样做法貌似取巧，其实危险性很大，因为一旦天津没有通过验收，连续现货交易被明令禁止。届时全国众多效仿者又不得不紧急刹车，又匆忙改旗易帜，以挂牌交易，竞价交易等来粉墨救场，可是，挂牌交易，竞价交易等模式一则是实际操作中效果较差，二是届时商品现货市场将沦为于普通的电子商务平台，此乃大宗商品现货行业的小不幸。而如果天津及连续现货模式侥幸通过验收，那就意味着国务院38号等文件形同虚设，这样除了是国家监管部门自取其辱以外，更大的悲哀是大宗商品现货行业又陷入新一轮疯狂的投机恶性循环之中，从最近3月15日被中央台曝光的国内众多白银交易平台的恶性泛滥便知，这无疑是饮鸩止渴，此乃大宗商品现货行业的大不幸。综上所述，大宗商品行业的发展定位需要大胆创新破局，这是目前这个发展阶段的关键重点。

二．发展定位的思考方向和路线图

那么，我们创新发展定位的思考方向应该朝哪里呢？其实，无论是国务院37号文、38号文等文件，还是各种各样的管理条例，其本质就是希望引导国内大宗商品现货市场不要“过度的金融化”，不要“类期货化”，朝着更加服务实体经济的方向才是王道。因此在这里，首先要解决另外一个问题，即商品现货市场和商品期货市场的本质区别是什么，怎么样才不是“类期货化”呢？笔者认为，真正意义的商品现货市场和期货市场的本质区别在于，前者是进行实物商品交易的场所，强调物流的转移，后者基本功能则是发现价格和管理风险。因而，无论政策出现任何变化，在商品现货市场的发展定位上，只要我们秉承着真正实现实物商品的物流转移，满足了实体经济真正的生产和贸易需求的宗旨，我们就敢于大胆创新和发展，这才是我们国内商品现货市场的康庄大道。著名学者胡俞越教授也曾提出，我国商品市场体系应类似一个金字塔结构：塔基是现货市场，是商品经济的基础；塔身是中远期场外市场；塔尖是期货期权市场；中间两层是电子商务和现代物流。笔者想将此路线图进一步阐述为——原始阶段：传统现货交易市场→初级阶段：初级金融属性的商品即期现货电子商务

市场→中级级阶段：中级金融属性的商品及衍生品中远期市场（期货场外市场）→高级阶段：高级金融属性的期货期权市场。有了这个思考方向和路线图后，我们的商品现货市场的发展定位才会更加明朗。

三．初级金融属性的电子商品现货市场如何建立

通过梳理上述的路线图，我们会对目前有些交易市场遇到争议或瓶颈问题迎刃而解。国内大多数商品现货交易市场在发展中急功近利，在一些交易品种还处在原始阶段时候，就急于越过初级阶段而直接进入中级阶段或准高级阶段，只追求金融属性，没有提供贸易属性，这样就根本无法服务于现货，而会导致比期货市场更为投机。相反更有些商品现货交易市场尤其是国营企业的交易市场，过于谨慎，亦步亦趋，在由原始阶段往初级阶段发展中比较迷茫和徘徊，更没有思路和方向往中级阶段中去突破，贸易属性尚难完善，更难谈实现金融属性，发展举步维艰。

那初级金融属性的电子商品现货市场该如何建立？众所周知，电子商品交易平台的核心功能之一是让买卖终端双方可以越过中间贸易商，减少流通环节而以更优成本直接交易，其本质是压缩了中间贸易商的生存空间，让电子交易平台替代了中间贸易商的功能。而几千年来中间贸易商之所以兴旺，是因为他们为买卖双方不但提供了货物信息报价、货款了结的功能，还为买卖双方承担了货物流通、货物存储及货物损耗等风险。如果我们的商品现货电子交易平台建设者只想单纯的为买卖双方提供信息交流和资金结算功能而不去想办法解决客户的货物流通、仓储、损耗等问题，那就根本无法吸引现货客户真正从线下转为线上交易。曾有专家提出，是淘宝网成就了顺丰等物流企业的壮大。我想补充的是，如没有顺丰等物流企业为淘宝网解决物流配送问题，淘宝网谈何壮大？正如此马云深知阿里巴巴、淘宝网的命门所在，所以才会退而不休，一心花巨资去建设其“菜鸟物流网络”。而最近腾讯和京东的合作更加说明，哪怕是巨头腾讯旗下的易迅和拍拍等电商平台，也因没有京东庞大的物流配送网络，缺乏核心竞争力，而不得不主动联姻。因此，国内一些商品现货交易市场在构建交易平台时在物流、仓储等方面的功能天然缺位，导致其市场“不接地气”，自然难以吸引现货客户参与。

当然，会有业内人士提出，物流仓储网络的建设投资较大，并非朝夕之功，而且就算建成物流网络，无异是再造了一个京东，在电子交易上又谈何与其虎口夺食？其实，物流仓储网络体系一则可以借船出海，并非全部需要自建。二则，物流仓储体系只是商品现货交易市场的发展基础，而金融引导现货交易才是商品现货交易市场的发展之魂。上文说到，传统的中间贸易商在货物信息报价、货款了结、货物流通、货物存储及货物损耗处理等功能之外，还具有一种原生态的金融功能，即货款赊垫。因此，商品现货交易平台对比传统的现货中间商和电商平台的核心优势就是要体现在不但具备完整的现货贸易建设基础，而且在服务现货交易方面具备初级或中级的金融功能。在资金方面，能将期货、证券、银行、保险（放心保）等各类金融机构有效结合，为现货客户提供仓单融资与供应链融资等信贷金融服务，为现货客户提供展套期保值与保险服务等风险管理服务，创新开展“订单+提货单+仓单+保

单+期货+信贷”等一条龙金融支撑服务。而在交易方面，以开展仓单和承兑提货单的即期和中远期转让交易为主，以开展实物商品的竞价交易和挂牌交易为辅。满足客户在不同层次上的需求。在客户组成方面，现货产销客户，现货投资客户，交易投机客户缺一不可，形成完整的交易生态链。这样就真正实现了商品现货交易市场既保持一定的金融属性，但避免“类期货化”；又要保持一定的商品物流转移，但是又避免“完全电商化”，真正实现了金融和现货的有机互融。

四．中级金融属性的商品及衍生品中远期市场（期货场外市场）如何建立

商品现货市场不仅需要往下延伸，打造一个具备电商功能又高于电商平台的初级金融属性的电子商品现货市场。同时更加需要往上延伸，紧密对接期货市场，打造一个同时中级金融属性的商品及衍生品中远期市场（期货场外市场）。

1.商品及衍生品中远期市场（期货场外市场）建设的必要性

首先从期货的发展来看，期货不是某一个人发明的专利，而是在一个随着贸易方式和价格形成方式的演变过程当中，从近期交易到中远期交易，标准化、易转让、每日结算就产生了期货，是自然而然的一个贸易方式的演变。中远期交易中蕴含着期货机制，期货回过头来覆盖中远期交易，你中有我，我中有你，因此不能将期货与现货，期货与中远期，以及现货和中远期完全割裂。

其次是目前期货市场存在的缺陷来看，国内著名期货专家常清教授曾指出，国内期货市场的问题之一是服务实体经济的现货贸易定价功能较弱。期货市场为了防范风险，通过制度限制交割，使得交割月没有仓位，现货贸易定价没办法形成。成熟市场如美国CBOT的主力合约持仓都在近交割月，结合升贴水状况贸易定价方式非常成熟，而我国期货市场的主力合约通常在半年甚至七八个月以后，那时候的价格只是个预期价格，没办法进行贸易定价。问题之二是衔接近期中期产需的贸易功能缺失。企业需要一个采购和销售的贸易平台，希望可以通过在期货市场建立与产需衔接相对应的近期中期合约持仓。然而我国期货如农产品(000061,股吧)主力合约如通常都在下一个季节，并且在仓储、物流、交割等环节的滞后使得期货市场服务现货企业的功能有限。问题之三是期货品种创新仍然不足。许多品种没有在期货市场上市，衔接生产、流通、消费环节的许多问题都解决不了。问题之四是期货合约不能满足企业差异化需求。2012年统计数据表明，法人期货开户数只有不到6万，比例不到期货开户总数的3%，而其中有交易的仅有一万户多一点，期货市场的主力军变为中小型套利资金和中小散户，力量太小且分散。这其中一个重要原因是交易所期货的交易合约不能完全满足企业个性化、差异化的避险需求，使得实体企业在风险来临时只能被动应对，造成了经济波动较大的局面。而在实际上国内现货企业利用期货场外市场进行风险管理需求非常之大。而从国外的经验看，期货及商品衍生品场外市场比场内市场更能够满足实体企业避险的需求。由于目前国内期货市场过于关注交易的金融属性，向投资理财工具靠拢，最基础的商品供求和流通功能难以实现。因此，需要一个期货场外市场，需要一个让以交易所形式存在的大宗商品及衍生品中远期市场，让现货企业既有本生产周期的中远期价格，还有下个生产周期的预期价格，这样就能通过这两个价格信号对生产和消费进行调节，将更有效地合理配置资源。

2.期货场外市场对期货（场内）市场的重要性

首先，期货场外市场是期货（场内）市场的基础，期货（场内）市场是期货场外市场的集中。期货（场内）市场的参与者来自各个期货场外市场，将更大范围内的参与者集中起来，使得供求双方都有了更广阔的选择空间，同时形成的价格信息也更具有代表性。

其次，期货（场内）市场要借助期货场外市场“落地”，期货场外市场是期货（场内）市场的延伸。在期货（场内）市场达成的交易，需要借助期货场外市场的仓储物流设施来加以完成，期货场外市场是期货（场内）市场与实体经济联系的中介。

最后，期货（场内）价格和期货场外价格体现了共性与个性的辩证关系，在期货（场内）价格的基础上，通过运费、升贴水等形式来反映各个期货场外市场的不同情况。因此，只有期货场外市场发展到一定程度，期货（场内）市场价格信号的资源配置作用才能得到充分发挥。

3.以农产品为例，商品及衍生品中远期市场（期货场外市场）的建设内容

(1)做准期货品种的运营检验、市场孕育的平台

在完善现有粮棉油糖农产品期货品种体系的同时，进一步向农林产品和畜牧类鲜活产品拓展。期货场外市场可成为期货市场的涉农期货品种的试验田和预备梯队市场。

（2）进行交易模式的大胆创新和尝试

期货场外市场可与期货市场共同开展如农产品期权，农产品指数、点价交易与基差交易、仓单交易、可转让提单交易、仓单融资与供应链融资，物流配送、库存管理与交割服务等内容的上市研发和市场运营等方面工作。

（3）对以上市期货品种进行期现无缝对接

期货市场已上市农产品期货品种可与期货场外市场进行无缝对接，提高定价及风险管理效率，助力完善农产品价格形成机制。密切跟踪现货市场特性及变化情况，以产业链企业需求为导向，及时完善制度规则。推进交易、交割、结算等基础制度改革，降低交易成本。

（4）提供场外衍生品创新交易的参与平台

期货场外交易市场为广大期货公司等各类金融机构积极开展场外衍生品创新提供了良好的参与平台。有利于期货公司风险管理子公司等各类金融机构根据涉农主体需求提供量身定制的如场外期权等个性化风险管理服务。同时，期货场外交易所的平台，将充分发挥

期货、证券、银行、保险等各类金融机构贴近实体经济的优势，支持其为客户提供风险管理服务并到期货市场对冲。

（5）提供多种金融形式服务

通过期货场外市场的平台，将更有利于信贷等金融服务的参与，有利于保险等其他风险管理工具的参与，有利于有效分担农村金融风险。有利于开展期货套期保值与信贷服务、保险服务相结合，有利于创新“订单+期货+信贷”、“订单+保单+期货+信贷”等订单融资业务。

（6）提供同一商品间的信息资源共享

通过加强在同一商品之间的信息资源共享，期货市场与场外市场之间可建立价格信息联盟，实时发布各类商品的价格和供求信息，帮助各类投资者和交易者加深对期、现货市场的了解，促进期、现货价格的联动，进而吸引更多的现货市场参与者进入期货市场和期货场外市场。

综上所述，只要我们的大宗商品现货交易市场真正将发展定位于源于现货（以商品物流转移为目的）、基于现货（贸易基础建设完善）、高于现货(金融创新提升传统贸易)、超越现货（实现远期价格发现和风险规避）、对接期货（实现期现无缝对接）这五点，那我们整个行业的未来发展就是一片光明，最后的胜利一定会属于勇于实践，敢于创新的坚持者。

责任编辑：揽月

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XX年工作总结及XX+1年工作计划

XX年是不平凡的一年，房价失控，物价上涨，证券市场行情持续低迷较长时间，上证股指在XX点左右持续震荡。在这种大背景下，我们作为XX营业部的一员，面对任务多、行情差、经验少、压力重的特点，在公司的正确领导和全体员工共同努力下，按照公司“二次创业”的要求，加强制度建设，防范经营风险，推进精细管理，积极提高服务，努力开拓经营。现将XX工作总结如下：

一、业务经营情况需要增强

XX营业部前三季度主要经营指标为：

1、利润：XX年全年目标值为XX万元，XX月进度目标值为XX万元，截止XX年X月底，我部实际利润总额 XX万元，完成XX年XX月进度目标XX%。

2、营业收入：XX年全年目标值为XX万元，XX月进度目标值为XX万元，截止XX年XX月底，我部实际营业收入XX 万元，完成XX年XX月进度目标XX%。

3、资产保有率：XX年全年目标值为XX（万分之），XX月份实际值为XX（万分之），完成XXX年目标XX%。

4、市场占有率：XX年全年目标值为XX（万分之），XX月份实际值为XX（万分之），完成XX年目标XX%。

5、A股+基金交易量：XX年全年目标值为XX亿元，XX月进度目标值为XX亿元，截止XX年XX月底，我部实际交易量为XX亿元，完成XX年XX月进度目标XX%。

6、净增有效户数：XX年全年目标值为XX户，XX月进度目标值为XX户，截止XX年XX月底，我部实际净增有效开户数为XX户，完成XX年XX月进度目标XX%。

根据数据可以看出，除了净有效户数超过进度目标外，其余目标低于或接近进 1

度目标，所以经营业务需要增强。

二、完善营业部升级，进行配电室改造

在公司上级领导的大力支持下，全体员工不懈努力，陆续完成了场地选址、房屋装修、设备安装、软件调试、名称变更等一系列工作，并且迅速完成了公司验收、税务登记、工商执照领取、营业部许可证颁发等许多重要工作。XX营业部人员也全部到位，大家分工明确，岗位职责清晰，不断完善营业部的各项规章制度，制订了详细的应急预案，营业部管理条例日渐清晰，营业部软硬件环境不断完善，营业部日常行为陆续规范化。

考虑到XX营业部一楼散户大厅客户用机没有UPS备用电源的现状，XX月XX日由XX公司进行了配电室布线改造，并且于XX月XX日由XX公司增加一组新ups并调试，配电室改造顺利完成，目前工作一切正常。

三、扫描电子档案、规范股民账户工作持续有效展开

按照中国证监会及XX证券公司的要求和布署，XX营业部展开扫描电子档案、账户规范工作的序幕，随着此项工作的持续开展，我营业部全体员工统一思想，明确责任及分工，精心组织，周密布署，科学分工，有计划、分步骤全面开展电子档案扫描、账户规范工作。由于时间紧，任务重，营业部全体员工不辞辛苦、加班加点，按规范进度，有条不紊开展工作。截至XX月底，扫描电子档案已经完成了大半，营业部所托管的全部客户证券账户（包括休眠证券账户）为XX户，已经完成扫描XX户，剩余XX户。

坚持认真负责态度，重结果更重过程，XX营业部并且对留痕工作高度重视，确保每一个过程都有详细的留痕记录，能够完整、清晰、系统地反映整个规范过程的内容和轨迹。

四、净增有效户取得突破性进展，争取客户回流

XX营业部通过和中行、农行、建行以及工行的合作，已经在净增有效户、壮大股民基数取得了良好效果，我部全年目标为XX户，目前截至XX月底，已经完成XX户。XX营业部一方面要持续与银行牵手合作，另一方面要抓好客户回流工作。XX年XX月至今，营业部共流失XX名客户，营业部决定，通过电话回访、当面回访、中间人联络等方式争取流失客户转回资产，回访率达到XX%，最后XX个月完成客户回流率XX%。

五、完善各项规章制度，做好安全防卫工作

XX营业部组织各部门结合自身实际情况，针对原有各项规章制度进行学习、讨论，参照公司下发的各项新规章制度，建立自己的《XX营业部突发事件应急预案》、《XX营业部新开立账户业务操作流程》等一系列制度。

并且根据消防安全防卫工作的需要，建立了自己的《XX营业部安全保卫档案》，逐步完善了《断电清场制度》、《消防安全管理制度》、《用火用电管理制度》、《员工消防教育培训制度》、《消防设施器材维护保养制度》等一系列制度，并且明确了总指挥、副总指挥及各个人员的职责。

六、关于开展创先争优和二次创业宣传月活动

XX营业部全体员工认真学习了XXX所做的工作报告，并根据公司二次创业活动实施方案结合自身的实际情况，积极制定有效的工作方案，积极开展了创先争优活动，通过在一楼大厅悬挂标语、在三楼建立创先争优和二次创业宣传园地等多种方式，使大家明确二次创业概念、目标和原则以及创先争优的责任感和荣誉感。

六、配合公司大力开展营销活动，基金任务全部完成

为了树立公司品牌和营业部形象，改变目前XX营业部存在的营销问题,积极应 3

对市场竞争，扩大营业部在所在区域的影响力度，XX营业部由经理牵头，专门成立了市场营销小组，并采取多种形式加强营销力度。根据部分员工家住本地的现状，加强其与亲属朋友联系，利用当地人际关系，加大证券营销力度，增加市场占有率。

XX营业部在公司关于XX基金、XX基金、XX基金三次基金营销过程中，通过短信、宣传册等方式加大宣传力度，取得了良好效果，圆满完成了各项全部任务。

七、持续开展投资者教育，增强投资者风险意识

XX营业部根据中国证监会和公司总部的具体要求，积极开展投资者风险教育工作。营业部全体员工认真学习《关于加强投资者风险教育的通知》精神，成立了风险教育领导小组。加强员工培训，使员工更深刻的了解投资者教育的必要性、紧迫性及从业人员的行为规范，也使各部门加强联系和配合，互通有无，在各自的岗位上力争将投资者风险教育工作具体落实。做好投资者教育宣传工作。在营业部的公告栏制作“投资者教育园地”，在大厅显要位置张贴颜色醒目的风险提示标语，宣传栏张贴有关投资者风险警示的投资知识。前台工作人员认真审核客户资料，保证投资者帐户资料真实、准确和完整，详细解释《风险警示书》并让客户签名确认，并且有针对地分析客户的性格，操作习惯，风险喜好，抗风险能力，加以分类，按照不同客户的特点和投资需求，给客户讲解和宣传证券市场基础知识，讲解开户和交易流程、证券投资常识与风险控制，加深了与客户的了解和沟通。

八、继续加强营业部内部管理，提高风险控制能力。

完善营业部岗位责任制度，规范业务操作规程。明确不同岗位的工作任务，建立相互配合，相互监督的工作关系。认真学习公司关于风险控制方面的各项规章制度，逐一对照落实。成立应急预案小组，责任到人。关键岗位建立双人负责制度。各岗位权责分明，互相监督。进行自查自纠，坚决执行从业人员的禁止行为，建立 4

高素质的员工队伍。

在即将过去的XX年里，面对营业部新成立费用多、前期股市行情低迷、全年任务量大、人员增加负担加重等诸多困难，XX营业部全体员工团结奋斗、共同努力，取得了一定成绩，但业务经营情况离公司要求还有一定差距，我们也认识到自身存在的问题：

一、客户结构不合理，尤其是百万以上的中大户比例较小，散户比重较大。

二、服务品种认可度较差，基金申购比例低。

三、营业部位置处于XX，考虑到人口、地域、经济水平的制约，发展空间有待进一步扩大。

四、工资待遇较低，同其他券商相比有明显差距。

五、与先进券商相比，我们的服务有待进一步提高

展望未来，XX+1年又是中国证券市场寄予美好期望的一年，我们要抓住机会、迎头赶上，在公司的正确领导下，继续做好客户服务工作，开拓市场，加强员工队伍建设，我们工作计划如下:

一、增大宣传力度，加强银证合作。XX营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。

二、加强股民教育，提供投资咨询。XX营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了XX投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。

三、重新细分与定位目标市场，针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。

.四、继续完善日常工作，提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。

五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。

六、“开源节流、增收节支”。明年，XX营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。

七、加强投资咨询力量。新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。

总之，XX营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。

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