浅谈县域保险的创新与发展(何欢)

第一篇：浅谈县域保险的创新与发展(何欢)

浅谈县域保险的创新与发展

● 何 欢

【摘 要】

纵观我国国情，县域保险具有一定的市场潜力，是保险业做大做强的重要环节。然而，当前县域保险发展后劲不足，使之停滞不前。究其因有三：供需失调；创新失色；人才失缺。因此，要树立科学发展观，转变观念，抓住机遇；因势利导，拓展市场；因地制宜，自主创新；因人而异，培养人才；；建立和完善县域保险市场开发体系，推动“三农”发展，才能有效加快社会主义新农村建设的步伐。【关健词】 县域保险 创新发展 又好又快

自2005年以来，县域保险开始成为中国保险业最热门的“关键词”之一，县域保险被称为继城市之后最大的保险业“金矿”，是中国保险行业发展的另一个重要增长点，因而受到关注与青睐，但其发展的成效不容乐观，存在“雷声大雨点小”的问题，表现在观念转变不到位；宣传教育不到位；产品开发不到位；服务手段不到位。究其因有四：观念失缺；供需失调；创新失色；人才失衡。因此，制约着县域保险的发展。我们如何转变观念，抓住机遇；因势利导，拓展市场；因地制宜，自主创新；因人而异，培养人才；建立和完善县域保险市场开发体系，才能有效增强县域保险发展后劲，这是我们当前必须认真研究的问题。

一、县域保险的现状与特征

从经济学来说，县域保险是县域经济的组成部分。县域保险是以城市为中心，城镇为纽带，广大农村为腹地，城乡兼容，为各具特色县域经济的形成及发展提供保险保障服务的多种性质（即商业保险、政策性的专业保险和互助制保险合作社）保险的总和。这几年我国县域保险有一定的发展，但与经济发展还不相适应，制约着新农村的建设和县域保险的发展。

（一）县域经济基础比较薄弱。就福建情况来看，福建省县域人口接近全省的80％，县域实现的GDP占全省的65％以上；2008年县域保险承保人数占全省承保人数的57．19％，实现保费占全省62．46％。但县域保险，不论从发展规模，还是发展品质；不论从经营管理，还是产品市场开发都与整个大局发展的要求不相适应。

（二）保险意识不强，保险知识的普及和教育力度不强。以福建省永泰县为例，根据有关部门调查，保险在农村的普及率：1996年为10.7%、1999年为28.8%、2002年为36.8%、2003年为48.2%、2008年约为56.3%。由此可见，普及率在逐年上升，但保险知识普及的问题还存在不少的“空挡”，需要加强普及工作。

（三）农民消费观念不够理性。保险消费者有示范效应，从众心理，看到别人买自己才买，无主见；一旦保险出现所谓的“不诚信”也影响购买保险，对保险公司有偏见；农民迷信较为严重，宁可烧香拜佛也不肯信保险的“真菩萨”。

（四）农民收入偏底。以福建省福州市为例，1997年农民的人均纯收入为2090元，城镇居民的人均可支配收入为5160元，两者的收入差距为3070元；2008年农民的人均收入为5936元，城镇居民收入为12422元，差距扩大到1:4.77，影响农民购买保险的能力。

综上所述，县地域经济发展得如何对开发县域保险有着直接的关系和影响。我们应正视这些问题，采取有力的措施加以解决，为县域保险的发展开辟“绿洲”。

二、因势利导 开拓县域保险市场

县域保险市场的发展，需要精心耕耘和培育。“守株待兔”，天上是掉不下馅饼的。我国幅员辽阔，有着得天独厚的农村广阔保险市场，农民8.5亿，保源充沛。但是农村保险的普及率、投保率、教育率，与城市比较相对低下，与发达国家相比更为悬殊。这说明我们加强开发县域保险有着巨大的活力和后劲，因此，我们应在这块领域上花功夫、下气力。

（一）借机大力开展普及保险教育 提高农民保险意识。党和国家历来十分重视“三农”保险工作，2006年6月《国十条》颁布实施，给“三农”保险带来和煦的春风，地方政府农业保险带来诸多的倾斜政 策，为农村种植业、养殖业、农村住房以及新型农村合作医疗等保险，创造了良好的发展空间。因此我们要乘此东风，把县域保险工作与建设社会主义新农村的战略紧密结合起来，把县域保险纳入国民教育的体系之中，因势利导，借机大力开展普及保险教育，增强农民的风险意识和保险意识，为开拓县域保险打好坚实的思想基础。（1）各级要形成合力，大力开展保险进农村宣传工作。按照中国保监会关于保险要“三进”的要求，做到有人管、有人抓，制定完整的宣传方案和计划，有组织、有措施、有步骤地进行具体实施，形成一个有机的宣传网络，确保宣传到位，深入人心。（2）宣传形式要生动活泼。要根据农民的实际情况，充分利用县域有线广播网广覆盖宣传；利用乡镇圩日、群众集会等喜闻乐见的形式集中宣传；利用农忙季节下乡支援时分散宣传。（3）宣传内容通俗易懂，要根据农民文化差别和不同层次的需求进行有针对性的宣传，以《国十条》为蓝本，编写具有农村文化特的宣传材料，利用富有地方特色的文艺节目宣传保险，使农民容易接受。还可通过具体的案例讲解，启发农民的风险意识，增强保险意识。（4）抓好乡镇学校保险教育要重视保险宣传教育从“娃娃”抓起，在农村的中小学生的教育课程中要适当安排保险相关内容的课程，使中小学生从小就养成保险的意识。

（二）借势妥善处理供需矛盾 开拓县域保险有效市场。长期以来，受保险公司经营理念和县域居民保险观念等多方面因素的制约，造成县域保险的现实供给和有效需求不足。我们要冷静分析主客观因素，找出解决办法，才能有效促进县域保险跨越式发展。（1）细分保险市场。由于县域经济发展水平不一，在开展县域保险业务之前，对目标市场要进行研究分析，找出不同层次群体的保险需求，从而提供差异性保险产品。（2）尝试建立乡镇保险营销网络。乡镇保险营销机构可以从当地有号召力的人选中招募营销员，多形式地打造一支“乡土化”的营销服务队伍，提高营销队伍的综合素质，适应县域保险市场的开发。（3）直接和间接相结合的展业方式。针对县域保险的潜在客户大多分布在乡镇和农村的特点，可采取农闲乡镇展业，农忙下乡支援，借势召开客户联谊会等能降低营业成本的营销模式，从而获取乡村投保人边际带动效应。

（三）借力不断提高服务水准 塑造企业良好形象。在县域地区，服务好一个客户，等于开拓了一片市场。尝试建立一套符合县域市场特点、行之有效的客户服务制度，促使县域保险市场朝着良性的方向发展。县域业务的特点是单件保费较低，配备上良好到位的服务，架起联系保险公司与客户之间的桥梁，具体应做好以下几点：（1）加强诚信建设，打消农民的各种顾虑，让农民有一个良好的心态购买保险。（2）制定售后服务承诺规定。由于农村常受到自然灾害的袭扰，他们视种植成果为生命，一旦出险，农民最为关注理赔的问题，因此我们要开展理赔无忧活动，开辟赔款绿色通道，使农民保险买得放心，理赔时也放心。（2）提高工作管理效率。无论是平时还是在重大自然灾害发生和事故突发时，都能坚守岗位，严正待命，做到及时到位、及时查勘、及时理赔，解除农民的后顾之忧。（3）强化信息技术的运用。县域保险网点分散，风险控制点多，需要有效地提供高质量的后援支持，因此要注重依靠现代科技手段，特别是加大信息技术的投入，提高后援含金量，增强服务功能。

三、因地制宜 增强自主创新能力

创新是县域保险发展的活力之所在。在保险史上，以往曾开展过“保险县”的工作，为此也积累了不少可行的经验，有助于今后开发县域保险的方略发挥其借鉴作用。更主要的是立足现今的实际情况，发挥优势进行自主创新，以此激活本地县域保险的市场，关键在于以下三个方面的创新：

（一）制度创新。制度创新是县域保险的根本保证。为何县域保险停滞不前、后劲不足？因为保险公司存在着产权制度改革不到位，内控制度乏力，用工制度不完善等问题，影响县域保险的活力。因此，我们要建立刚性的制度，才能使县域经济在有力的制度下来拓展，特别要发挥人的主观能动性，以科学发展观为指导，根据县域的特点进行自主创新，重点要在规范法人的治理结构；加强内控管理制度的建设；健全公司的用人制度等方面进行创新。特别在县域保险中，县级公司的首要任务是要完善用工制度，建立一支适应县域保险展业特点的营销队伍，根据业务和利润规模，合理确定编外员工和内、外勤人员比例，充分发挥“乡土能人”作用，实行正式员工与临时员工公平考核，要把那些为公司做出突出贡献的优秀营销员吸收为正式员工，既改善员工队伍结构，也刺激了员工展业的积极性。这一用工制度的创新对县域经济尤为重要。

（二）产品创新。产品创新是县域保险的生存“食粮”。早在1974年美国学者厄特巴克就得出一项结论:60%-80%的创新是需求拉动的。要创新保险产品的开发观念，改变产品开发中片面地追求保险公司的 经济利益，从以“我”为中心的产品观念向农村市场需求为导向的市场营销转变；要创新产品的开发体制，建立总、分公司相结合的新险种开发体制，并向农民社会征集保险产品的意见；要根据县域地区的现实需求，不断更新推出适合市场的产品，有针对性地开发适合不同人群的保险产品。如：旅游产品，在原有旅游责任险、旅游景区财产险的基础上，可设计游客简易人身险和游客随身携带物品险等；对于低收入人群，可设计低保费、低保额的保险产品；针对县域居民的文化程度普遍不高，要力求以通俗易懂、投保简单的卡折式产品为重点，体现保险的便利性和通俗化；对县域财产保险市场,可尝试以户为单位，开发“变脸险种”,将家财险、意外险、健康险等有机结合于一个保单,设计出“一家一单”的综合型保险产品。由此细分，开发低端市场，突出保险的保障性；开发中端市场，可设计有一定投资价值的保险产品；开发高端市场，重在兼顾保险的投资性。

（三）营销创新。保险企业应建立完整的营销体系，并努力探索应用新技术营销的途径。在传统营销基础上，我们要积极应用新的保险营销方式，如：银行保险、电话营销、直接反应营销和网上保险等方式。同时在实践中，不断完善营销的新体系：

1、通过加强与政府相关部门沟通联动，共同营造县域保险发展的良好政策环境。加强与农业、救灾、扶贫、财政、卫生、工商等部门合作,积极整合支农资金,发挥保险的“放大效应”，与卫生部门共同调查研究，积极探索商业保险参与农村合作医疗运作的新路子；争取工商行政管理部门与税务部门的配合，办理县域保险机构办理有关工商登记、年检注册等手续，适度减轻农村保险代办员的税赋负担；积极协助公安、司法等部门坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动,维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益；

2、探索跨区域展业，拓宽“境外”保源，以促进山区县域经济发展。在巩固县内业务的同时，大胆走出“境外”，向其地区要保费。公司所在县素有“建筑之乡”和“上海有条梧桐街”以及“长庆人走进厦门开超市”之称，发展本县乡亲在外建筑项目工程保险是我们开拓市场的新目标。同时，公司在积极探索挖潜本县在外务工经商6万多人口的家财险、人身意外险等业务，实现“境外”保险业务拓展，以填补县域内的资源不足。在这方面，还需上级公司放宽政策，允许乡亲在外使用的车辆可以选择回家乡投保，以“亲情回归”，促进山区县域经济发展。

3、提高营销服务水准。保险企业属于服务型行业，服务水准应在原有的基础上提升。目前，我国有些保险企业服务若停留在客户服务热线、“异地出险就地理赔、小额快速理赔通道”等，这些服务仍是较低层次的服务，应深化保险服务创新的理念，特别在农村营销服务上，要围绕“保险咨询→风险评估→保险方案设计→承保→承保后风险防范→出现后的查勘定损→理赔”这一服务链，每一个环节都应创新，才能适应农民的需求。

四、因人而异 培养县域保险人才

人才是保险公司最核心的资源，是决定保险营销成功与否的因素，也是开拓县域保险的关键。毛泽东同志说过：“政策和路线确定之后，干部就是决定的因素。”有了人才，就能决胜于千里之外。对县域市场营销来说同样如此。

（一）从农村“乡土能人”、村干部中培养人才。由于县域地区人口整体素质不高，据2000年第五次人口普查统计，农业劳动力中，文盲率9.56%，小学文化人数占比34.49%，初中文化人数占比44.99%，高中及中专文化人数占比10.61%，大专以上仅占0.37%，远低于城市地区教育水平，再加上县域地区高素质人口外流现象严重，能真正把保险当事业来做的人更是少之又少。鉴此，要大力发展县域保险，农村“乡土能人”、村干部是首选。他们关系广、沟通顺，能量大、影响深，应从中挑选那些道德品质优、人缘关系好的人，加入到保险营销队伍中，予以锻炼培养，为县域保险的发展不断地输送新的血液。

（二）从农家子女大、中、专毕业的学生中培养人才。从农家子女大、中、专毕业的学生中培养保险人才，是一项投资省、成效高的办法。首先要帮助这些学生了解中国保险业的发展趋势，了解县域保险的现状与发展远景，帮助他们树立正确的人生发展观和宏大理想，规划好职业生涯蓝图。其次，要从细节入手，要有高素质的主管带领，制定切实可行的培训计划，让热情高、干劲足的新生代有用武之地，尽快培养出适合农村营销特点的保险骨干。

（三）从县域外引进热衷于新农村建设的人才。在充分发挥县域保险人才外，还应想方设法引进热衷于新农村建设的保险人才，为开拓县域保险市场当好“领头羊”。因为，在城里工作的人员、大、中、专 毕业生他们素质相对比较高，见多识广，对吸收新事物比较敏感，有利于开拓县域保险市场，缩小与城市保险的差距。因此，地方政府和保险公司要制定相应的政策，吸引人才到农村建功立业。目前，是否可试行几个办法：

1、政府贷款资助县域学生上大学，与其挂钩，定好合同，毕业后返回农村；

2、保险公司建立县域保险人才基金，专供农村子弟上保险专业的有关院校，毕业后回乡为县域保险发展服务；

3、每年大学毕业时，派专人前往举行招聘会，物色适应农村工作的保险人才。通过这些方法，逐步地壮大县域经济高素质人才队伍，提升县域保险的发展后劲。

（四）建立人才培养的长效机制。保险公司建立农村保险人才培养的长效机制，是一项长期而艰巨工程。从宏观上说，这是保险业从初级阶段向中级阶段发展，再向高级阶段发展的一个战略步骤；从微观上说，是保险业自身发展的内在需求。因次，加快培养农村保险人才迫在眉睫，保险公司要按照《国务院关于保险业改革发展的若干意见》和中国保监会主席吴定富所强调的：“只有县域保险发展起来了，保险的功能和作用才能够得到充分的发挥，保险的覆盖面和服务领域才能不断地拓宽，才能真正做大做强中国的保险业，走出一条中国特色保险业的发展道路。”所以，各级地方政府和保险公司要紧密配合，制定县域保险人才的培育方略，创造良好的环境，出台相关政策，让县域保险的人才留得住、干得久、作用大。长此以往，形成人才的良性循环，使人才培养步入常规化轨道，为拓展县域保险不断开拓新局面。

（人保财险福建省分公司营业部 何欢）

第二篇：何欢培训交流材料

国培计划-陕西省青年优秀教师“浸入式”研修项目小学语文培训班 学习汇 报 材 料 尊敬的领导、各位老师： 大家晚上好！首先，让我真诚感谢校领导给我这次难得的培训机会，感谢张策老师对班级的管理和班主任事务的处理，感谢狄娜老师和郑娅老师帮我代课。谢谢你们！10月17日8点18分，伴随着《卡罗尔》优美的乐曲，在由华蕾老师的散文《老师，我把孩子教给你》朗诵中。我们全市50名培训学员在汉中市龙岗学校踏上了“国培计划(2017)-陕西省农村教师“浸入式”研修之旅。

先简介一下我们参培的学校，汉中市龙岗学校位于汉中市一江两岸的城市南区，是汉中市艺菀房地产发展有限公司投资3.6亿元兴办的集小学，初中，高中为一体的现代化，寄宿制优质品牌学校。学校有124个教学班，5944名学生，教职工788人，其中教师410人。学校以“为中华民族培养时代英才”为办学目标，以“优质教育，品牌学校”为办学定位，致力于为中华民族的伟大复兴和人类文明的进步培养优秀人才。以“创造适合每个孩子的教育”为主线。曾获得过很多的殊荣。

本次培训主要是针对语文科目展开的，此次培训内容丰富，形式多样，内容包括专业理念与师德、专业知识、专业能力，从理念到能力，从学术讲座、专题报告到学员专题研讨与实践交流等。15天的培训分为两个大段：第一段为主要是集中聆听专家讲座，在15天的培训期间，共听讲座18个，期中有九个是校外专家，九个是龙岗学校里的专家。共聆听了5节公开课。第二阶段为这三天深入龙岗小学部班级渗入学习、研讨和交流总结。全天跟班。我认真聆听和思考，现将我的培训感悟做如下汇报：

一、精益求精彰显学校管理的魅力。（校园环境、师生面貌、五环节教学法）。龙岗学校有优雅美丽的环境、先进一流的设备、温馨浓郁的校园文化。他的核心理念是“精益求精、追求卓越”。校园里干净整洁，随处可见设计精美的励志人生格言标语牌，被培训学员称为草丛文化，如“成功人生十大习惯”“拒绝埋怨”“校园箴言”等，就连学生在上早操课间操时的口号里都有励志激励自己的用语“我要成功”。龙岗的孩子们是朝气蓬勃，奋发向上，彬彬有礼。每天的午休时间（12点到2点半），孩子们回到宿舍，在生活老师的指导下，先洗自己的袜子等零件，然后安静的坐在小床上专注的看书，看累了，就休息。听不到吵闹的声音，看不到追逐打闹的身影。教室外墙班主任简介、班级全家福、学生涂鸦作品展示，教室内部学生书橱、学生平时表现展示、学生工作落实展示等充满童真童趣的班级文化处处体现着精益求精。

龙岗中学推行的“五环节”教学模式一般操作流程为：读一读、试一试、讲一讲、练一练、记一记，他只是一般课型运用的一种常见顺序，在具体实践中可以根据完成教学目标的需要，对五个基本环节的顺序打乱进行新的组合，使其更有效、有用，读一读，读的是学习目标，试一试，其实是学生按要求自学，讲一讲，讲其一题多解，练一练，实质为课堂作业，记一记，记其要点。

1.龙岗学校小学部大胆革新，随机进行课程整合活动

何芳老师在班主任工作交流中为我们展示了“月圆中秋”主题活动。语文、数学、英语、美术、音乐、信息、形体老师进行学科资源整合；学生家长积极配合开展班级和社会实践活动，让学生全方位、多角度地了解中秋节，认识中秋节，营造节日氛围，喜迎中秋佳节。

通过整合有关中秋节的课文、古诗、儿歌、故事，带孩子在经典的诗词中，有趣的儿歌中，神奇的故事中，了解中秋节的来历、传说、习俗，认识中秋节这个美好的节日，感受我国传统文化的魅力。

数学老师为孩子们设计了丰富的课堂活动，从认识月饼形状入手，根据所学图形，鼓励学生大胆制作各种形状的月饼，学会按形状对月饼分类，体验购买不同价格的月饼。

英语老师，教孩子们学会对不同口味、不同种类的月饼，与中秋节相关的水果、食物进行“西式”表达，还为他们介绍了其它国家的中秋节的情况和相关文化。

美术老师教孩子们用彩泥制作月饼。在老师的引导下，孩子们创意无限，每位同学都捏出了自己喜欢的作品。

信息课上，老师带孩子们制作了中秋节贺卡，孩子们作画并配上诗词，表达了自己对亲人的美好祝福。

音乐老师教孩子们唱了《我为爷爷打月饼》，让孩子们在音乐中感受了我国的传统节日。

形体课上，老师教孩子们了舞蹈《月儿》，通过音乐与自己的肢体语言来表达自己节日的快乐。

后来，孩子们在老师们的带领下，来到了超市进行了数学实践活动。每人完成20种商品的价格调查问卷，将监测的价格与调查表中的定价进行比较，算出差价。调查完后，大家又进行了购物体验，每人用10元钱购买至少三样物品。

后期，曾书宇妈妈给孩子们带来了精彩的美食讲座-----月饼的制作。通过讲解和观看视频，让大家了解了月饼的种类及制作方法。接下来其他两个妈妈一起教孩子们制作了冰皮月饼，在三位妈妈的指导下，每个孩子都亲自动手做出了属于自己的月饼，大家在活动中体验亲手制作月饼的乐趣。

最激动人心的还是“美食分享会”，主持人组织大家分享了主题周活动的收获，设计了有趣的互动和游戏，让大家在轻松愉悦的气氛中品尝美食，感受节日的快乐。

最后，在食品安全局上班的一个家长给大家带来了一场精彩的“食品安全”讲座。孩子们通过这次讲座了解了很多关于食品安全的基本常识，学会了购买月饼的技巧及注意事项，孩子们纷纷表示要在中秋节期间用自己所学到的知识去购买放心的食品。

龙岗学校像这样的整合课程还有很多。

二、“为师不忘童年梦、常与学生心比心”做有理念的教师（教学理论、课堂教学）。

在我心目中，我认为作为一名教师，只要把自己的所学传授给学生，按时备课，准时进教室上课，认真批改作业，负责好学生的安全，提高学生的成绩就可以了。本次培训聆听了高翔校长、张林山书记的讲座，我的心灵受到极大的震撼。

高翔校长的报告《今天，我们如何作教师》从更新观念、完善师德、改革教学、创新德育、加强研究、加速成长六个方面讲解了21世纪中的我们如何做一名优秀教师。他强调了现代老师的理念——为学习者服务。好师德是教师的第一财富，好习惯是学生的第一成绩。要作一个求真务实，养德于心、育德于行，有教无类，润物无声的阳光教师。树立一个学生不求同样发展，但都要发展；每一个学生不求同步提高，但都要提高；每一个学生不求同一规格，但都要合格的意识，用自己的眼睛去观察，用自己的心灵去感受。把习惯的培养放在第一位。用

爱和民主的方式、温而厉的方法去管理学生。

最后高翔校长还给我们留下了十条建议，让我受益匪浅。这十条建议是：

1、好学生的最大特征是能保持一颗积极上进的心，我们要学会激发其上进心。

2、好的师生关系大于教育。一个优秀教育者的标准是：孩子跟着你，天天心情好。

3、人应当向个性发展，不必和其它孩子比较，应该从实际出发，强化孩子的自信心，同时也强化自己的自信心。

4、高素质就是精细的行为习惯，允许孩子在培养习惯时的反复，坚持行动，必有收获。

5、没有秘密的孩子长不大。维护、坚守孩子的秘密，是孩子获得成长主动权的关键。

6、教育的最大难题，不是孩子，而是我们自己。如果能稍微改变一下观念和教育价值观，世界就会掌握在你的手里。

7、经常温暖孩子的心灵，他就会充满安全感，待人善意和真诚。

8、教师要不断感悟和反思，万万不可固步自封，更不可过于理性和世故。

9、教育要学会等待，需要更多的耐心和爱心，请经常问自己：今天我对学生耐心了吗，我是不是有些急躁？

10、向孩子们学习，与孩子们一起成长。

三．这次参培给我印象最深刻的当属由华蕾老师提出的“三读三点”语文学习法和海量阅读。

十月十七日早上，深受学员喜爱的小学部主任由华蕾（国家级）给我们带来了精彩的讲座《朗读与语文教学》。由主任从什么是语文教学谈起，从十个方面给我们讲了朗读的重要性、朗读技巧以及朗读在语文教学中的运用。由主任从什么是语文教学谈起，从十个方面给我们讲了朗读的重要性、朗读技巧以及朗读在语文教学中的运用。

我认同她的观点我们的生活、教学、成长等，都应该从朗读开始。我们的生活、育人、教学等一切，都可以从朗读开始。在教学中要以“读”为本，可是，如何“读”呢？由老师为我们指导怎样朗读——-从声音、动作、运动、距离等方面作了细致的分析，总结出来一句话就是要“什么样的语言文字，还它什么样的味道” 讲座中她强调学生学好语文和老师教好语文的根本在于大量的，高品位的阅读，朗读，诵读，除此之外，别无二法。

由老师提炼的语文高效课堂课堂教学方法“三读三点”法，真正践行了以教师为主导，以学生为主体”教学理念。

“三点三读”语文学习法

（一）教育教学理念转变

1.做好学生领路人——学好语文！会学语文（方法上）！主动学习语文（态度上）！

怎么办？---“三点三读”学习法。“三读”即读文字，读作者，读自己。

“三点”指的是一篇文章的三个关键点，即文章的内容，文章表达的情感或蕴含的道理，文章的写作特点。

2.课时整合---一节课学习一篇课文，把海量阅读（课外阅读）落实到课堂上。（在提倡海量阅读的学校，我们需要一学期才上完的语文课本，在他们学校

只要一个月甚至两个星期就上完了，剩下的时间就大量阅读教材外的读物。把海量阅读落实在了课堂当中。）

(二)“三读三点”学习法的一般流程： 1.自主学习生字词及字词检测。

2.自读课文练习“三读”---实验数据已深入学生之心，孩子们知道为什么姚朗读？该怎样朗读？有感而发的与老师交流。这也是自主学习的主要环节。

3.指名朗读课文：引领朝向“读作者，读自己”。

4.交流“三点”突破教学重难点：倾听能力，语言敏感力，鉴赏能力，语言表达能力的绝佳训练，取长补短的品质熏陶培养。

（三）“三点三读”学习法的阶段性应用：

一年级：在教师的引导下学习“三读”，从一开始就纠正拖音现象，从一开始就建立良好的语感。

二年级；继续“三读”，抓住重点段落进行“三点”的引导学习。

三年级：继续“三读”，由重点段落进行“三点”的引导学习向整篇课文的“三点”学习过渡。

四年级：全面进行“三读三点”语文学习法的引导学习。

五、六年级：学生运用“三读三点”进行语文学习。

（四）教师课堂注意点---学生是主体

1.转变学生交流对象：由与老师交流--与同学们交流，培养倾听，思辨能力，同时建立自信。方法是从改变学生发言时的站位开始---找到交流的最大化位置。

2.自读课文，整体感知最为关键，因为这能保障每位同学进行朗读练习，但也往往被老师忽视，而造成大多同学 “滥竽充数”的现象。当老师巧妙，真切引导孩子们懂得朗读的重要性以及它对自己的语文学习中，久而久之，“三读”慢慢达成。

3.不重复学生的发言，尤其是令人不满意的发言，引导学生自己完善或其他学生完善发言，培养学生清晰，完整，流畅的语言表达能力。

4.一定要给学生静思默想的场，不灌输，不填鸭，静心等待。5.课堂一定是真实的。

她在说课环节出示了这样的一段话，让我印象深刻，这段话是这样说的。！顶尖学校的孩子用大数据研究苏轼 重点学校的孩子在超前学习普通学校的孩子在按部就班

我在做什么，我能做些什么......海量阅读就像一条船一样，将听，说，读，写载于其中，一起齐驶向彼岸。海量阅读可以提高学生的听说读写能力，海量阅读来也能丰富学生的精神世界。

一.海量阅读对于语文教学的推动性。在龙岗，每一个龙岗学子都是海读的受益者，每一位语文老师都是阅读的践行者。教学部主任余亚莉在海读和阅读教学的实施和推广耗费了精力和功夫。并且在两个周末为我们邀请了齐鲁海读名师，不仅观摩了三位老师的阅读示范课，还进行了专题汇报，让我们对海读的操作有了更具体的认识。

1.龙岗的老师注重学生诵读、吟诵能力的培养。这里每个班的同学，诵读和吟诵的水平较高，这不是一蹴而就的，而是老师长时间的培养和训练中养成的。

2.学校注重学生的阅读积累，在这里孩子们的阅读理解能力很高，上课发言也是妙语连珠。这得力于长此以往的阅读积累，这就是海量阅读带来的反馈。

3.老师也把读书当成生活的一部分。

龙岗学校的老师每个暑假都有书单，利用假期大量的阅读。记得有个专家说，阅读——站在大师肩膀上前行。“阅读的人是善良的，包容的，也是美好的，美丽的；有阅读的生活是阳光的，充实的，也是灿烂的，迷人的；有阅读的人生是清醒的，高远的，也是别有洞天的，与众不同的。有阅读的收获，可以解嘲，可以排毒，可以养颜，可以纠错，可以打开精神的天窗，可以寻求灵魂的慰籍，可以遭遇伟大的人物和高尚的事物。” “ 读书可以修炼一种精神，不停地读书，才能使我们生命充实，精神丰盈，人生不再孤独；读书可以修炼一种气质，养成好的习惯，能使我们变得温文尔雅，知书达理，风度翩翩；读书可以修炼一种自信，自信来自实力和底气，而读书让我们实力无限，底气十足。”

培训中，专家老师们成功经历告诉我：作为一名教师，应该尽可能的把握好教育的规律，及时认真的反思，在反思中总结得失、提炼和归纳日常经验，这样你就可以有一个质的飞跃。叶澜教授曾说：“写三年教案还是一个教书匠，写三年反思却有可能成为名师。” 教书十来年，自己真正的写作与反思屈指可数，学校开展的读书活动自己也是当成任务来完成，即便读书也是找自己喜欢的看。记不清有几个专家老师说过老师的专业成长就是读书、思考、写作、提升的过程。确实，读书，思考，写作，提升是教师成才的必由之路。只有这样我们才能成长，学生才能受益，师生才能共同走向美好！

第三篇：银行保险渠道的发展与创新

浅谈我国银行保险渠道

摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。

关键词：银保 渠道

一、银行保险的概念与发展

银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。

随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一）

2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。

二、.银行保险的营销困境

从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规（《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》）的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。另外，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争

从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

三、国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

2、银行在销售渠道中占主导地位

在欧洲各国，大多数国家与地区的银保业务收入占寿险市场的比重为都在20%至35%这个区间，然而在法国和德国等西欧发达国家和地区中，这一比例却能达到60%以上。在新加坡和香港等亚洲地区银行保险份额分别到了保险市场保费收入的20%和25%，这其中，要强调的是不论是欧洲还是亚洲，发达还是不发达的国家与地区，几乎都是银行在利用着自身的巨大网点优势和资金优势主导着银行保险业务的发展。

3、银行与保险公司协同发展趋势明显

银行保险双方的协同效应较为显著，银行已经习惯了将银行保险产品的销售纳入银行自身的运营体系，亚洲各国家与地区银行保险份额占比与我国国内相当。在银行保险竞争相对激烈的一些地区，比如在香港，渣打银行与汇丰银行就是两种兼业代理模式下的银行保险互相融合发展的典型。我们可以看到“汇丰人寿+汇丰银行”的典型合作模式，即保险业务被银行纳入到自己的产品链中，保险产品已经完全被视同于银行主业去运作与经营，双方协同发展意愿越来越明显，即在销售银行产品与提供银行服务的过程中协同销售保险产品。

4、保险产品销售渠道丰富多彩

在亚洲各个国家和地区，银行保险产品的主要销售渠道就是充分地利用银行的网络资源，结合保险公司的培训，通过银行的职员进行银行保险产品的销售。近几年来，在我国国内、新加坡、香港和台湾地区，电话销售的保险产品在这些个地区的银行保险保费收入中所占比重已越来越高，逐渐成为银保主流销售渠道之一。因此，并针对不同的客户，采取不同的分销渠道，如利用银保雇员代理人、职业经纪人、经纪公司和关联度代理以及互联网及电话等形式的各种渠道。

四、困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。

第四篇：记忆里的甜蜜.何欢

记忆里的甜蜜

高二十一班

罗岚

翻开记忆的文件夹，找出那份珍藏已久的童年照片，将尘封的记忆再次打开，回放那甜蜜的画面„„

刻在记忆里的那个我，是个娇小的姑娘，依偎在母亲的怀里，哭泣、撒娇。母亲为了哄好我，递给我一个棒棒糖。那圆圆的糖块往嘴里一放，一下子甜到了心里。脸上的笑容也是那样甜。贪婪的我有了棒棒糖还不知足，还渴望得到母亲那甜甜的吻。想起这些，我发觉过去的时光不是痛苦的，而是充满着丝丝甜意。

刻在记忆里的那个午后，渐渐褪去了他的火辣，残余下一片余晖挂在天边。广场上的人构成了一幅和谐的画面，忽然，我拖到了一个镜头，那是一对恩爱的情侣，女孩在练习滑旱冰。本来女孩生来就胆小，再让她干些危险的事那就更令她畏惧了。可是，别忘了身边还有个他。有了他的手臂，女孩就不再害怕了。一步一步的滑行着，尽管很吃力，但他们都互相坚持着，脸上只有欢乐，只有那甜蜜。

男孩扶着女孩继续练习着，我不时会被他们的笑声吸引过去，“不好，要滑倒了。”我担心的嘀咕道。可是我的担心必是多余的了，只见那男孩跑上前去抓住了女孩。在夕阳的映衬下，他们的背影深深地烙在了那一刻，为甜蜜定下了不可磨灭的弧度。

刻在记忆里的那个夏天，有他在阳光下洒下的汗水。随着那发令枪的响起，健儿们奋勇而出，在漫长的跑道上，挥洒汗水，咬紧牙关，为最后的冲刺做着准备。脸上的汗珠滚动着，滴入那炎热的地面飞扬的尘土得到了暂时的滋润。在这拼搏的路上，充满着艰辛，但是，当撞线的那一瞬间，胜利迎来的那一刻，甜蜜也随之而来了。

成长的路上，有苦涩、有香甜，那种种的滋味正如寒暖各异的四季，正如四季里不同的花香、花语„„

品尝着成长的苦涩，回忆着过往的甜蜜。

指导老师;康志明

第五篇：出口信用保险经营管理创新与战略发展

作为我国目前惟一承办政策性出口信用保险业务的国有独资专业保险公司，中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）按照“政策性公司、市场化运作”的经营方针，经过三年初创期的发展，快速实现了业务“三年翻三番”的增长目标和在全国范围的分支机构布局，在我国金融保险业和外经贸政策促进体系中的作用和影响日益明显，公司也进入稳步发展期，并开始“二次创业”。与此同时，随着我国已进入加入世贸组织后过渡期，2006年底将全面开放金融保险业，市场化进程不断加快，公司所处的市场环境和经营体系将发生巨大变化，竞争因素逐渐增加，机遇与挑战并存。在这样的背景下，研究具有特殊管理体制和特殊业务性质的中国信保如何通过经营管理创新和战略发展，不断提高其市场开拓和内部管理的效率，进一步培育战略执行力和核心竞争力，这对于积极应对内外环境的变化，进一步贯彻落实中央提出的科学发展观，主动推进公司下一步的可持续发展具有重大的现实意义。

一、出口信用保险公司的经营管理创新

中国信保及其分支机构经过三年多的发展，在客户资源、市场开拓和内部管理等各个方面都积累了一定的基础，新的发展阶段面对新的形势和任务，作为风险的“经营者”和“承担者”，需要按照“市场化经营”原则，进一步提高出口信用保险市场经营的效率和与之相适应的分支机构的管理水平。

（一）信用保险公司的市场经营创新

与商业保险公司不同，中国信保是按照政府的意图向企业出售一种特殊产品或提供一种有偿的支持性服务，其服务价值依存于政策和市场双重目标。分支机构作为公司市场营销任务的承担者，直接服务于市场和客户，因此要立足本地经济环境，充分把握当地出口信用保险市场、特别是短期险市场的内在规律，以及行业结构和企业性质所决定的非均衡需求。更要关注市场竞争因素，不断提高认识和创新服务，以更加系统化、集约化的方式提升市场服务效率，从而在更高层次上继续加大市场开发和管理的力度。

1.市场理念创新

在政策和市场双重目标下，政府（中央和地方）和有需求的出口企业都是中国信保的客户。政府需求经由中国信保这只有形之手通过具体承载主体（出口企业）需求的满足而得以满足。因此，出口企业也是政策的载体，是公司实现政策和市场双重收益的最终来源，是公司的最终目标客户。但是任何降低与政府（控制关系）间信任关系的行为在长期内都将降低公司的经营效率。

现阶段，在市场开拓方面中国信保可以凭借独家垄断经营地位的优势，按照风险管理原则和市场规律的要求，主动开发目标客户的市场需求“，但是它的市场化运作理念具有不同于商业保险公司的内涵，它不是卖保单或以做买卖的原则开发市场，而是要根据特定的双重目标要求和特殊的业务属性，创新市场理念。一是坚持以社会责任为主旨的可持续发展原则。即使公司体制（政策性、半政策性或商业化）发生了变化，也始终把社会责任放在首位，实现社会效益与自身利益的统一；二是坚持注重长期效益与积极设限的原则。从未来市场竞争、自身资源约束出发积极设限，对企业、行业和国别结构综合平衡，以重点的支持策略代替普遍的展业策略，注重长期效益和风险平衡，精耕细作，有保有压；三是坚持注重长期合作关系而不是追逐单笔交易的价值原则。出口信用保险业务特点是嵌入企业不同发展时期的出口经营战略之中，服务的长效性、整体性和结构性都决定了与客户的关系不是简单的交易行为而是一个长期合作、互利双赢的价值链。[!--empirenews.page--] 对中国信保而言，单纯强调短期任务导向的市场化开拓，不利于公司的长期经营。在目前长期价值指标约束软、短期保额保费指标约束硬、规模扩张冲动明显的发展诱因下，可能陷入市场化的误区，导致高风险业务的过量累积。

2.产品创新

从国外引进的出口信用保险业务和产品，在中国市场上开花结果，本身就是市场创新。中国信保在具体的市场实践中通过借鉴国际先进的产品设计经验，同时紧紧围绕中国企业的发展实际和需求特点，配合国家各项政策要求，不断开发出了适合市场需求的系列化的新产品和服务配套。一方面是不断开发更多适合市场需求的标准化、定型化、更加成熟的新产品；另一方面是以专业技术为支撑执行更加柔性化的产品设计策略。通过对客户自身发展状况、所在行业、交易合同、交易历史、买家国别、买家信用等交易结构个性化的细致分析，通过组合、交叉和联结各种产品与承保模式，采取目标客户差异化需求与公司宗旨文化和经营战略相结合的方式，设计更加切实有效的风险解决方案，并体现政策性导向，为客户提供兼有政策含量与技术含量的产品。

3.服务创新

团队服务是政策性出口信用保险业务不同于商业保险公司及其业务的另一个特点。由于客户需求的差异化、知识经验含量的复杂性、产品设计的个性化，要求客户经理在团队工作方式配合下，有能力代表团队以不排斥个性化的专业智慧向客户提供有效的服务。展业团队只有吃透产品属性、创新功能、提升服务，才能引导企业适应国际贸易发展的潮流，在其国际化经营体系中建立起内含出口信用险要素的成本——收益模型，从而帮助出口企业创造新价值。实践证明，由于引入出口信用保险，保户的出口规模出现逐年倍增的业绩，内部经验数字也印证分支机构一般当年业务收入的70％来自老客户的业务增长，这就是相互推动的良性效应。同时应积极引入现代客户关系管理（CRM）的创新思想、方法和软件技术，实施关系管理以提高客户服务的价值和层次，结合出口信用险的性质和特点主动管理与客户的互动关系，从交易营销转向关系营销，以支持个性化的服务和创造新的市场优势。

4.整体营销创新

分支机构在初期市场开发中存在盲目、分散、随机、肤浅等粗放经营问题，进入发展期，有条件进一步集中力量向市场的深度和广度迈进，通过深入全面地分析当地市场环境、企业性质，谋篇布局，整合营销资源，创新经营，形成更大的市场格局和系统性开发的规模经济效应。因此，在进行产品营销时要注意以下几点：

（1）明确政府是顾客也是渠道，并且是有别于商业保险营销的特殊渠道。政府搭台的营销渠道是一种有独特优势的差别化的创新渠道。政府支持有激励保户出口积极性的效应，充分合理地运用，并转化为保险公司的内在优势可以极大地促进营销效率的提高。通过配合支持地方名、优、特发展战略等需求，营造外部影响力，形成双方良性互动的发展局面。

（2）积极稳妥地推进与银行的战略合作发展。在企业巨大的融资需求推动下要自主地加强对合作本身的管理。与政府合作不同，与银行的合作存在竞争性的一面，要从短期和长期结合的角度考虑产品的替代性和竞争性。[!--empirenews.page--]（3）通过整体营销模式的创新，向客户高效地提供产品和服务。整体营销，是指分支机构基于细分市场，对辖区内的目标客户的营销渠道进行整合和全员联合的整体（立体）展业模式。营销渠道的整合是指协同与政府各有关部门、各行业协会、各家银行多渠道的政策，适应全局客户视野，保证所有服务渠道的协调性，形成广泛共识和联动。全员联合是指形成分支机构内部从领导到业务人员、从前台到后台多层次的服务团队，形成合力，支持产品组合和业务联结，保证客户内部从决策层到操作人员的全面认识过程。通过营销渠道的整合和全员联合展业形成对市场和目标客户整体营销体系的构建，为发展期的分支机构增添新的市场开发优势。如果把整体营销思想运用于支持从事海外资源开发、工程承包、工程开发等大型项目的有实力的大企业，中国信保为企业所带来的价值远远大于一般的风险保障。如深圳的华为、中兴这样的大型客户，其海外经营模式中就融人了政府层面、包括中国信保在内的各金融机构多方推动要素，中国信保与其他促进手段一道成为出口企业海外经营体系中的联盟。

（二）信用保险公司的管理转型

中国信保实行的是经营管理集中的总、分两级扁平式管理架构，进入发展期随着分支机构综合经营任务的扩大，业务环境和市场开拓的转变，风险管理的重心下移，队伍的充实，在管理上实际面临着由简单性向复杂性的升级，面临着加快步伐向管理科学、内控严密、充满活力、自我约束、自我发展的现代金融机构转型，并按照统一的管理理念在更高的层次、更大的范围上支持公司战略的实施。通过强化一个基础，开发两种能力，突出一个重点，实现分支机构管理和建设的全面进步。

1.组织转型

强化一个基础就是强化一个可以持续改进经营管理工作的组织基础，实现组织的转型。首先，建立和完善一个开展业务和实施管理的适宜的组织架构和分工明确的工作体系。结构设计应围绕业务发展需要，力求简单、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制经营风险为中心的内部业务流程管理机制。发展期的分支机构要逐步把风险管理与业务发展紧密结合起来，通过健全内部业务流程中各环节的制衡，避免一线经营风险和道德风险引致的系统性风险隐患的发生和内部风险控制失效的发生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善与总公司一致的比较透明的内部管理制度和企业文化系统。发展期的分支机构主要是认真解决管理的规范性和长效性问题，克服管理上的随意性和文化上的异质性。切实按照总公司的各项管理制度要求和企业文化建设目标，形成相互支持、相互监督、共同服务的内部管理制度框架和文化氛围。

2.能力转型

开发两种能力就是开发分支机构的战略执行力和整体营销能力，实现其发展能力转型。要强化统一战略意识，发挥功能作用，提高组织执行力。分支机构应从组织层面开发对于总公司战略的执行力，首先是要不断强化每个员工对于公司核心理念和使命的认同，强化领导亲自带头与全体员工共同自觉服从公司战略的意识和行动；其次，要有效搭建知识经验交流、学习和共享的平台；最后，分支机构通过发挥自身功能的作用，实现员工个人利益、部门利益与总公司战略利益高度一致所带来的内部凝聚力和所激发的组织创造力。[!--empirenews.page--] 全面把握市场环境变化，优化业务流程，提高整体营销能力。分支机构基于对辖区内市场和环境的变化把握，以全局性的客户视野，细分市场。在对现实的或潜在的目标客户实施关系管理的基础上，相应地从内部再造和优化业务流程，动员全员联动形成多层次客户服务能力，从外部开发与当地政府各有关部门、各行业协会和各家银行的协作能力以及与公司各兄弟部门的配合能力，整合内外两种资源，不断从组织层面开发分支机构在市场规划、产品创新、品牌宣传、客户服务和创造更有利的发展环境等方面的整体营销能力，推动分支机构综合发展。

3.人才转型

突出一个重点是把团队建设作为一项重点工作系统地抓，实现分支机构人才队伍的转型。分支机构人员数量少，基本是知识型员工，业务和产品的协作性质比较强，应积极发挥每个人的作用，核心是提高团队整体展业的竞争力。

首先，建设团队式领导班子，提高团队领导力。分支机构主要领导带头按总公司提出的“四好”标准要求建设团队式领导班子，倡导团队精神和团队理念，促进领导团队核心作用的发挥，充分发挥一把手的导向和强制作用，提高与任务转型相匹配的团队领导力。其次，培养团队型人才，促进团队发展。发挥团队组合的优势，必须着力培养团队意识强并适应团队工作方式的人才，促进个人与团队的共同发展。个性化顾问式的业务性质决定客户经理一定要具备较高的理论层次和丰富的经验积累才能胜任，要能够综合运用外贸理论与实务、银行、保险、相关宏观政策、国际政治、法律、市场营销、服务营销、战略管理、风险管理、信用管理等多方面的知识，干一行专一行的行业技术知识，以及在谈判中博弈利益，以最低成本获得最优条件实现双赢的商业技能，通过沟通建立互信关系的基本经验等等。工作团队的组合实际是知识、能力和经验的互补与组合，也是不断交流提高的学习型组织。从整体队伍建设而言，通过培养团队型人才实现企业造血机能，其中结构（层次、年龄、性别、背景等）的均衡，有利于优秀人才脱颖而出的组织环境和激励机制，是留住人才这一第一资源的关键环节。