第一篇：洪灾防病指导手册(摘录)
洪灾防病指导手册（摘录）
第一章 总论 第一节 概况
洪涝灾害的预防医学目的是做到大灾之后无大疫，保证人民的身体健康。其内容在于研究灾区因洪涝灾害影响所致疾病消长规律和疾病发生与流行的特征，采取针对性预防措施，控制疾病、减少死亡，改善和促进灾民的身体健康水平。其对象是在洪涝灾害预防医学服务时，要考虑在特殊环境条件下提出合适的安全与卫生要求，以便达到更好的效果。
大灾之后无大疫，这是在新在历史时期赋予卫生防疫工作者新的历史使命。我国是各种自然灾害的高发地区，尤以洪涝灾害；又是多种流行病的高发地区。因此，就大灾之后防大疫和大灾之后无大疫的提出具有非常重大的现实意义。
在大灾情况下，各种自然环境受到破坏，人民生活习惯受到重大冲击，此时各种传染病的流行趋势又是如何？这是需要认真研究的问题。
从历史上看，霍乱、伤寒、痢疾和甲、戊型肝炎都曾经因洪涝灾害引起过大流行，应当引特别的注意。其共同特点：都是消化道传染病，传播途径是水源，传播快发病率高。不同的是：霍乱、伤寒、痢疾都是细菌性传染病，人群较普遍的易感，一旦发生流行，发病率极高，但均有有效的抗菌性预防治疗药物，如果发生了爆发流行，可以尽快组织治疗和预防性投药，把病死率降低到最低限度。甲、戊型肝炎的药同特点是：病毒性传染病，一旦发生流行，发病率高、持续时间长，没有有效的治疗药物。但不同的是：甲型肝炎在我国人群中免疫屏障比较高，易感人群主要在儿童和青少年，发病后病死率低。而戊型肝炎在我国人群中免疫屏障很低，易感人群主要在青壮年，劳动力损失大，造成大流行条件除了水源持续被粪便污染外，还要看当地群众有没有喝生水的习惯，发病者病情较重、黄疸性多见，孕妇的病死率高。
以上几种传染病，在正常年份多为散发或局部地区的爆发流行。涝灾发生后的生态变化和流行规律也应引起密切注意，有的发病后病死率很高，它们是：钩端螺旋体病、血吸虫病、出血热、疟疾、乙型脑炎、轮状病毒、鼠疫、炭疽等。这些传染性疾病的多数直接或间接和洪涝灾害有关。其中钩端螺旋体病、血吸虫 1 病是直接接触水传染的疾病。疟疾、乙型脑炎是虫媒（蚊虫）传染病，间接与水有关。出血热、鼠疫是动物（鼠）传染的疾病，是因水灾引起了（鼠）传染的疾病，是因水灾引起了鼠的迁移，也间接与水有关。出血热、鼠疫是动物（鼠）传染的疾病，是因水灾引起了鼠的迁移，也间接与水有关。
大灾对这些疾病的影响是什么？一是造最大限度的病原扩散，特别是消化道传染病。二是由于洪水的冲刷，使病原得到一定的稀释。在此情况下，疫情波动可能不大。但在洪灾之后，重建家园之时，上述传染病均有可能呈上升趋势。因此，大灾之后无大疫，和大灾之后防大疫的任务还十分艰巨，我们必须作好各方面的充分准备。
第二节 对策 预防为主。洪涝灾害预防医学从预防的观点出发，收集有关信息，进行分析和评估，提出抗灾防病的计划和措施，防患于未燃。因此用预防为主方针指导一切行动和措施，这也是这个领域的最根本和策略。全面动员。洪涝灾民和抗灾人员往往是一个庞大的群体，常常是数十万、数百万甚至数千万计，而在洪涝灾害的特殊条件下，要改善他们恶劣的居住环境，饭食与饮水条件决非少数医疗队和卫生防疫人员所能实现的。只有把抗灾防病工作列入抗洪救灾和中心任务这中，动员抗灾各方面，各部门及灾区所有灾民共同参与，自觉地实施才有可能收到成效。科学技术。预防医学是应用科学技术，在抗洪防病中需要克服许多自然灾害对人群的危害因素，只有充分发挥科学技术的作用，才能有效地达到减少危害，控制疾病和维护灾区群体健康目的。
第二章 环境卫生与饮水卫生
第一节 环境卫生
一 环境卫生概况
由于受淹的村庄农户的厕所、垃圾堆、禽畜棚舍的人畜粪便全部被水淹没，大量的漂浮物留在水面，受高温、日照的作用后，腐败的废物逸散恶臭，又加自养禽畜棚舍转移到大堤上的禽畜，因无条件修建新的棚舍、猪、鸡、牛、羊到处奔窜，人畜粪便污染严重，随时都有可能引起传染病的暴发和流行，灾情促发疫情、疫情加重灾情，为确保大灾之后无大疫，必须做发灾区的环境卫生工作。在 环境卫生方面重点抓好五件事：（1）大力开展宣传教育工作，教育灾民抗好个人卫生，提高卫生素质（2）做好水源保护和饮水消毒；（3）清理整治环境和改善环境卫生；（4）搭建灾民临时住所搞好居住卫生；（5）加强灾区的垃圾、粪便卫生管理和妥善处理人畜尸体。
二 环境污染洪灾期间，生活垃圾、人畜粪便等废弃物是生物性污染的主要来源。洪水淹没厕所、粪缸、粪坑及猪、牛禽畜棚圈，生活垃圾及淹死的动物体中往往含有肠道致病菌、病毒及寄生虫卵。这些微生物一旦污染了水源、食物等，对人会有很与无害化处理至关重要。其次灾民家庭存放的农药、化肥、灭鼠药、杀虫剂及露天堆放的废渣被洪水淹没，也是灾区的一大污染源。
三 垃圾、粪便卫生管理和处理
厕所的卫生管理
垃圾粪便卫生管理是灾区急待解决的问题。灾害时用的厕所应达的应急、便利、实用和合理。搭建的临时厕所一定要做到：选择地势较高的地方，远高水源至少30米以上。有条件的地方可选择塑料缸、桶、陶瓷缸来代替粪池；在无条件的情况下，可挖坑、坑的深浅可考虑土质。坑的周围或底部可用塑料膜衬里或水泥和砖砌成。厕坑应做到不渗不漏，粪坑满时应及时清除。厕墙、厕顶可用草席、塑料膜、编织袋布或其它材料围档。上堤的禽畜也应建临时栏饲养，栏里的禽畜粪便可随时用土垫圈，粪便做到及时清理，减少蚊蝇孳生。洪灾期间的厕所适宜类型，主要是厕所和移动厕所。
垃圾粪便的卫生处理
洪灾期间的垃圾、人畜粪便、淤泥和其它废弃物都要及时清理。对垃圾粪便应进行卫生处理，洪灾期间最好采用高温肥法。堆肥场应选择远高水源，地势较高、水冲不到的地方。通常是将清除的垃圾粪便及其它废弃物进行堆积，堆好后用塑料薄膜复盖。四周挖排水沟，同时用药物消毒杀虫，控制苍蝇孳生。堆好的肥堆，通过发酵，堆内温度可达到50～60°。维持5～7天以上。并能达到无害化的卫生要求。
四 洪灾期间的环境卫生应急措施
开展爱国卫生运动，大力清理环境
广泛开展群众性的爱国卫生运动，在水灾期间，利用各种宣传工具，宣传灾害期间饮水消毒、食品卫生、环境卫生及有关的防病知识，提高灾民卫生素质，养成个人卫生习惯，增强灾民的自我保健能力。要把宣传教育工作做到家喻户晓，使灾民们消除恐慌，水退后，做到“水退到哪里，环境卫生就清到哪里，消杀工作就跟到哪里，防疫监测就设在哪里”。在健康教育宣传的基础上，要大搞室内外环境卫生、清运垃圾杂物，打捞河道浮物，掩埋禽畜尸体，修复水毁卫生基础设施，控制疾病的发生，在短期内要尽快恢复到灾前的水平。垃圾、粪便的卫生管理和尸体处理垃圾粪便的卫生管理及处理极为重要，如管理不好，污染水源、孳生蚊蝇、传播疾病。
洪灾期间采取的措施是：
2．1 在灾民聚集点，选择合适地点，合理布局，因地制宜，就地取材搭建的临时厕所，要求做到不能排入水体。对厕所和粪便，应包段、包户有专人负责管理。
2．2 尽量利用现有储粪设施来储存粪便，如无储粪设施，可将粪便与泥土混合后泥封堆存，或用塑料复盖，四周挖排水沟以防雨水浸泡、冲刷。
2．3 在应急情况下，于适宜地稍高地点，可挖一园形土坑，用防水塑料膜作为粪池衬里，把薄膜向坑沿延伸20厘米，用土压住，粪便倒入池内储存，加盖密封，发酵处理。
2．4 在特殊困难情况下，为保护饮用水源，可采有较大容量的塑料桶，木桶等宣传品收集粪便，装满后加盖，送到指定地点暂存，待水灾过后运出处理。
2．5 般上的居民粪便，应使用容器收集后送上岸集中处理，禁止倒入水中，以防止血吸虫等病传播。
2．6 集中治疗的传染病人粪便必须用专用容器收集，然后作特殊消毒处理。散居病人的粪便应采用以下方法处理：漂白粉：粪便与漂白粉的比为5：1，充分搅合后，集中掩埋。生石灰：粪便内加入等量的石灰粉，搅拌后再集中掩埋。
2．7 不要乱倒垃圾和脏物。临时灾民居住点的垃圾应设在运出方便、利于管理的地方。垃圾应及时收集、清运。有条件时，可采用泥封堆肥法处理或用兼膜复盖。
2．8 对传染性的垃圾、用黑色塑料代收集，进行焚烧或消毒处理。
2．9 涝灾造成的动物尸体，要及时深埋，其地点须选较高的地方，远高水源处挖坑，在坑底和尸体上洒漂白粉或其它消毒药再进行掩埋，对动物尸体先用 4 10％漂白粉澄清液按200ml/m2用量喷雾，作用12小时后，装入塑料袋，深埋1.5～2m以下，再用漂白粉干粉按20～40/m2的量洒盖于尸体上，然后复土掩埋。
2．10 对正常死亡者尸体应尽快运出火化。对甲乙类传染病死亡者尸体，应用过氧乙酵等药物进行卫生消毒处理，以最快速运出火化。与传染病尸体接触人员要采取严格地卫生防护措施。使用的车辆、工具均要消毒。
五 临时住所卫生
洪灾期间造成许多灾民的住宅被冲毁，使灾民们无房可住。这时必须采取紧急援助措施，给于临时安身的住所，除了援助支撑和建筑材料外，应迅速自行搭建窝棚，简易窝棚应求坚实、牢固，应能遮风避雨。新搭建的临时住所就注意以下几个问题。搭建临时窝棚的地点、应选地势较高，较为安全地带。尽量不要在新搭建的窝棚里养猪、鸡、牛、羊等动物，防止人畜共患的疾病。新搭建的帐蓬和窝棚应提供照明，如手提灯、手电筒、蜡烛等。
要注意防火，灶具要放在安全地点，并有人看管，以防火灾。
六 灾后措施
洪灾过后应考虑重建家园的任务，当洪水退后，返回村庄时，首先应用专人检查确定原住房是否牢固。并彻底进行互不干涉清理，待室内通风干燥、空气清新才能搬入居住。对于因房屋倒塌无住房者，应尽快解决临时简易住房能达到安全过冬标准，要尽快恢复医疗机构基础设施。
第二节 饮水卫生
一 洪涝灾害饮水问题
水源污染特点洪水灾害期间，洪水淹没了厕所、粪缸、垃圾堆、牲畜圈，将大量人畜粪便、垃圾，动物尸体冲入水中，使得饮用水水源生物性污染严重，有机物浓度急速增加，尤其是内涝区居民密度大，居民的厕所、牲畜栏被淹后，如遇到气温高、日照强烈，有机物腐败分解，造成各类微生的污染严重，即使洪水退后，灾区灌塘、湖水的污物沉积于水底，虽然外观有所澄清，上述的污染存在。洪水来势凶猛，一些城乡工业发达地区的工业废水、废渣、农药及共它化学来不及搬运和处理，受淹后可导致局部水环境受到化学污染，或者个别地区储存有毒 5 化学品的仓库被淹，化学品外泄造成较大范围的化学污染，有些污染物在洪水退后相当长时间仍留存在水体中。
此外在植被比较贫瘠的地区，水土流失严重，洪水还将地面的大量泥沙冲入水中，使水体感官性状差，浑浊，有悬浮物等。
二 水源选择和保护
加强水源保护
洪水围困时分散式供水、集中式供水与洪水已连成一片，这二类供水水源的保护措施相似
1．1 尽可能减少污染源
（1）突击物将卫生防护带内有受淹危险有毒有害物质迁移到安全地带。
（2）突击迁移水源防护带沿岸粪缸、牲畜圈，清除垃圾堆。
（3）打捞垃圾、动物尸体及不面的漂浮物。
（4）灾民集中点增设厕所、固定垃圾堆放点、专人管理、及时清理，防止污染水源。
1．2 重点保护已有的集中式供水水源
（1）围墙筑坝防止洪水淹没深井水，保护地下水源。
（2）在水厂外围加固加高围堤保护自来水厂构筑物。
（3）及时抢修被损坏净水设备和管道，清洗消毒受淹的饮水蓄水池和水箱。
（4）根据水质变化，调整净水剂和消毒剂的投加量，保证自来水水质。
水源选择
2．1 取水点必须远离污染源。
（1）河水的取水点应设在上游，并划定卫生防护带，设置标置和围栏，取水点及卫生防护带内严禁排放粪便垃圾、污水等。岸边的污染源或水面漂浮的污染物要及时清除。
（2）湖水设置固定取水点，有条件的要设取水跳板深入湖中取水，取水点附近设置围栏，岸边不得有厕所、垃圾及其它工业污染源。
（3）塘水要分塘用水，饮用水塘要设标志，专塘专用，不得用于洗涮，不得倒垃圾和放牧牲畜，清除岸边的粪缸，垃圾堆和工业污染源。
2．2 推广手压井，因为地下水的污染比地面少，尤其是深层地下水，但由于成井条件限制不易推广。浅层地下不由于土层的过滤作用水质较好，因此在涝 灾害期间，饮水供应的应急措施是打手压井，根据安微省的实践，手压井有以下一些优点：（1）成本低廉，每眼井工本费仅数十元；（2）成井快只需几个小时；（3）出水量可基本满足要求；（4）水质比大口井好，但要注意；防止污水沿井壁下渗，污染浅层地下水。新建成请注册水井应立即进行消毒。2．3 在山区或泉水应优先选用泉水，并注意露头的卫生防护，清除水露头请注册杂草、污物、在露头处建水池，进行消毒，加盖加锁。
三 饮用水请注意处理与消毒 澄清取水后将原水放置，较粗大颗粒物可请注册数分钟内沉淀去除。当水中颗粒物＜10μm时，短时间内不能下沉。颗粒物在水中的沉降速度与颗粒物半径请注册平方成正比。水温低时水的精度系数大，故水温高时颗粒物容易沉降。
过滤 如发地缺乏水处理药剂时可有杉慢砂滤方法。
2．1 先建造砂滤池，用砖或水泥砌成方形或长方形水池，可按每平方米滤池产水3000升计算（约可供100～200人饮用），以实际用不人口计算砂滤池面积。
2．2 池底部铺设水管，在管上钻有许多水孔，外色棕皮，此管可以将滤过水导出。池下部填入垫层。垫层为粒径1~１６mm的豆石、碎石（或卵石）。将大一些石子放在下层，较小的放在上层。具体步骤如下：最下层放８~16mm粒径的石子100mm厚，其上放粒径4~8mm的石子100mm；再上放粒径2~4mm的石子5０mm。垫层总厚度为350mm。
垫层之上铺棕垫或麻布，目的是阻挡在其上的砂子下漏，一般用2~3层即可。在棕垫上填入料径为0.3~1.0mm的砂子，厚度为80~100mm。使用该慢砂布滤池时需注意以下几点
（1）滤池建成后应洗净。
（2）所垫入砂石粒等均应水洗去泥和细粒。
（3）滤池使用时应保持一定水层，不能使水漏空而有空气进入砂层。
（4）过滤速度以不超过0.1~0.2m/h为宜，可用出水管上阀门调节。
（5）使用一定时间后，泥砂等悬浮物将砂子空隙堵住，滤水速度减慢，此时应将请注册层砂子取出，洗净后填回或更换新砂。
采用慢滤池方法如果使用得法可去除悬浮物90%，细菌去除率可达70~95％，放射性物质60~70%。慢砂滤池方法的设备成本低，操作技术简单。缺点为制水速度慢。
混凝
原水中投放混凝剂可大大加快水中悬浮物质的沉淀。影响混凝沉淀的主要因素有：混凝剂的种类和剂量，水中悬浮物的组成；水的pH值；水温，加混凝剂后的搅拌。不同的水源水对混凝剂种类和剂量有不同的效果，最好在正式净化原水前先对混凝剂进行选择以期得到最好效果。
3.1 混凝剂种类常用的混凝剂有：硫酸铝、明矾（硫酸铝钾）、硫酸亚铁、三氯化铁、碱式氯化铝等等。这些净水剂应储存在干燥、阴凉的地方，防止潮解失效。
3.2 使用方法使用时先将药剂用少量水搅拌溶解后徐徐倒入待处理水中，用干净的木棒搅动以帮助生成较大矾花。然后静置使沉淀密实。轻轻取出上层清水或取出沉渣。
3.3 投加量规模较大的集中式水处理的混凝剂投加量可参照下表进行当用于家庭少量水净化时，混凝剂的投加量应适当增加。消毒经上述混凝剂沉淀和过滤的水中病原微生物已大大减少，但仍请注册能保证符合卫生要求，尚需进一步消毒后才能成为安全饮水。煮沸是十分有效的灭菌方法，在有燃料的地方仍可采用。用超滤方法也可将细菌、病毒滤除，在有条件时也可采用。但在洪涝灾害期间最主要的饮水消毒方法是采用消毒灭菌。
4.1 消毒剂消毒剂种类很多，常用有以几种：
（1）漂白粉，又名氯化石灰，白色粉末，也可能带微黄色，有刺激性气味。漂白粉含有效氯约28%。当含量低于15%时就不能用于消毒。漂白粉易失效，应保存于密封的塑料袋或玻璃瓶中，存放在阴凉处，严防潮湿，最长保存期约6个月，使用前应检查有效氯含量。
（2）漂白粉精是较纯的次氯酸钙，白色粉末，一般压成片剂，使用方便。有效氯含量可达70%，保存时间不超过二年。漂白粉精应保存在密封的容器中，严防受潮分解。使用前应检查有效氯含量。漂白粉与漂白粉精是灾区消毒剂应用最普遍请注册饮水消毒剂，其他可能应用的还有次氯酸钠、二氧化钠等。
有机氯制剂的饮水消毒剂，如氯胺T，二氯异氰脲酸钠（又名优氯净），哈拉宗（又名清水龙）等主要用作个人饮水消毒。
此外有机碘，碘树脂均可用作个人饮水消毒。
4.2 消毒剂应用
消毒剂应用可参阅剂说明书进行。
漂白粉漂白粉精的应用参考以下步骤：
（1）直接加入。根据待消毒的水量，该药剂的有效氯含量计算取出定量药剂，加于少量水中，倒入待消毒水中，搅匀，放置30分钟，检验水中余氯应为0.7mg/L。如未达到此值，说明投加量不足。但也不能过量加入，以免产生强烈刺激性气味。
（2）水井消毒。将漂白粉或漂白粉精倒入图3的简易消毒器中，投入水井，一个大口水井每次消毒可维持半个月左右。
4.3 消毒剂的投放量
从原水状况，消毒剂的种类和质量确定消毒投放量。可从以下几方面估算：消毒剂放入水中后氧化水中有机物，水中可氧化和的越高消耗消毒剂越多，一般而言，洪涝灾害地区，处理水的需氧量约为5～7mg/L。经处理后的水中余氯应为0.7mg/L。应投放消毒剂的量是能产生需氯量和余氯两者之间的有效氯。
例如：某水井蓄水10立方米，加氯消毒时需氯量为5mg/L。如用有效氯为70%的漂白粉精片来消毒，问应用多少？
所需漂白粉精100×1000（5+0.7）×100/(70×1000)=80(g)
4.4 净水器使用
市场上销售的净水器是为城市自来水而设计的，它们经受不了高浊度、高污染的水。此外，需有压力才能通过的净水器，或者要有电源的净水器也不太适用。如果净水器另加预过滤装置，则有活性碳和消毒功能的净水器还是可以使用的。
4.5 退水后的供水设施消毒
（1）被洪水淹没过的水源或供水设施重新启用前必须清理消毒，检查细菌学指标合格后方可启用。
（2）经水淹的水井必须进行清掏、冲洗与消毒。先将水井换干，清除游泥，用清水冲洗井壁、井底，再换尽污水。待水井自然渗水到正常水位后，进行起氯消毒。漂白粉投中量按（第1000升水约加含有有效氯25%的漂白粉150～200 克（含有产量的剂量是25～50mg/L））。浸泡12～24小时后，抽出井水。再待自然渗水到正常水位后，按正常消毒方法消毒；即可投入正常使用。
第三章 食品卫生
在洪水的泛滥期间和灾后，灾民及救灾人员的生活受到严惩的破坏。随着食品的大量消耗，除了外援食品，其它食品则有减无增，灾民的营养水平和食品卫生状况日趋恶化。
第一节 洪水泛滥期的食品卫生工作
一 迅速恢复和完善食品卫生防疫机构迅速将食品卫生工作人员集中起来，在抗洪救灾防病机构的统一领导下，恢复三级卫生防疫网，尽快掌握疫情的发展情况，承担起灾区的食品卫生防疫工作。
二 大力加强食品卫生的宣传工作
在灾区广泛深入的进行食品卫生知识的宣传是启发和提高灾民的自我保健能力，动员灾民自己起来向疾病作斗争，实现大灾之后无大疫的重要措施。编排专门的小册子和卫生小报，主要包括以下内容：
--不吃腐败变质的食品；
--不吃淹死的家禽家畜；
--不吃霉烂变质的粮食；
--怎样防止赤霉病麦中毒；
--不使用污水洗瓜果、碗筷；
--不生食水产品；
--生熟食品为什么要分开；
--不喝生水；
--不举行聚餐活动；
--防止食物中毒；
--受洪水淹没过的食品生产经营单位为什么要清洗消毒。
三 把“三关”，严防食物中毒的发生
针对集中生产、集中运送和集中分发的食品应从以下三方面严把质量关：
食品制作关
对食品生产工厂或临时供应点进行严格的卫生监督，杜绝为赶任务而出现的忽视食品卫生操作、粗制滥造等现象，如面包外焦里生、包子制作生熟不分、饮料生产消毒不严及混浊、沉淀等，以保证集中分发合格的食品。
食品运送关
食品卫生监督部要对运输工具进行彻底检查，所用各种运输工具必须事先洗刷消毒。根据食品的性质，采取相应的防腐、防雨、防蝇、防尘措施。严禁使用化工专用车、垃圾车和近期运过毒物的车辆运送食品。
食品分发关
分发食品时应尽量采用小包装，少量多次分发。注意不要使无包装的食品在食用前被脏手及不洁工具污染。
根据粮食分配和食品分发规划，合理分配食物，特别要注意重灾区和非计划供应灾民的粮食供给。向灾民以小包装的形式大量发放复合维生素，以防维生素缺乏病的发生。同时要指导灾民合理的烹调，特别是条件可食食品，要进行示范操作，消除危害后方可食用。
四 死因不明的家禽家畜、鱼类、甲贝类等食品的管理
凡在自然水域内自行死亡的鱼类、贝甲类和鸭鹅类等水禽，一般都有中毒可疑，不能供作食用。特别当遇大批成群急性死亡时，应考虑水域已受剧毒毒物污染，应及时进行监测评价，以免再生后患或其它事故。洪涝灾害后极易发生人畜共患传染病的炭疽病。一暗无天日发现应采取如下措施进行处理。
对疫点实行封锁消毒，对污染的场所、工具、容器进行彻底消毒；
立即追回散落于群众手中的炭疽病死畜肉，对肉尸深埋或焚烧处理；
对有接触史的人群划良接种炭疽病疫苗，以提高机体抗体水平；
对误食炭疽病死畜肉的群众用抗生素养预防治疗并进行14天医学观察；
对污染的毛皮、骨头焚烧处理。
第二节 灾后期的食品卫生工作
当洪涝积水逐渐消退，灾民陆续返回原地开始清理住房或重建家园，食品生产经营企业也重新恢复生产，这时的抗洪食品卫生工作也转向恢复期。
一 与食品卫生有关的一般性措施 尽量清除居民家庭临时居住棚、集体食堂及饮食业临时场所及其周围环境中存在的垃圾、污物；对环境和污物进行药物消毒杀虫。建立临时厕所，每日对厕所进行消毒、来蝇，掩埋粪便污物。供给清洁饮用水。对不符合饮用水卫生标准或可疑有轻度污染的水，要用氯制剂等药品消毒后再作为饮用水；对贮水池、缸、桶等贮存的饮水一律进行消毒处理后再用。对水井和其它饮用水源，每日进行消毒；装运饮水的容器必须经洗刷干净并消毒后才能使用；被有毒有害物质污染或可疑被这些物质污染的水源，不得作为饮水水源，一律喝开水。采取统一灭鼠措施，降低鼠密度。应尽量采用物理捕鼠法。如用药物毒杀，必须专人分发，定点投放，统一管理。必须注意不得将灭鼠毒饵放在食品加工贮存场所。在住所、棚内布放时，应放到儿童和家畜、家禽不能接触到的地方，严防污染食品和误食造成中毒。食品原料和食品应符合卫生标准要求，或经灾区食品卫生监督机构鉴定。如为条件可食食品，必须严格按照规定的处理方法进行无害化处理后再食用。
居民和集体单位中发现肠炎、痢疾等传染病人，要做到早诊断、早治疗，并尽可能做到隔离（可用家庭隔离等简易措施）和对排泄物进行消毒。治疗要全程彻底，以减少带菌机会。
二 食品卫生经营复业的卫生措施
食品生产经营单位受洪水淹没后污染广泛而严重，因此在复业之前必须进行彻底洗刷消毒处理。清理现场除去污泥积垢，并用清水反复冲洗车间、地面、墙壁、门窗和工具设备，做到没有霉点、霉斑和水退后的残留污物。地面、墙壁若有损坏应修理和重新粉刷，做到平整干净，无污水污物残留。
机器、设备经洪水浸泡后锈蚀的应更换。各种设备、机器要清洗后拭擦，再用清洁剂清洗，然后用0.25-0.5%有效氯含量的漂白粉液进行洗涤消毒并持续作用1-2小时，再用清水冲洗。木质工具不得发现霉斑、霉点，金属工具不得发现锈迹，传送带上不得有外脏物。车间用0.05-0.1%的过氧乙酸喷洒或以0.8g/m3进行空气消毒，作用时间2-4小时。根据灾后易发生食物中毒暴发流行的特点，应特别对集体食堂、饮食业的从业人员进行预防食物中毒知识和有关食品卫生知识的培训，重新建立和完善卫生制度。生产经营人员应重新进行健康检查。各类食品及原料经检验应符合相应的卫生标准和卫生要求。餐具和其它直接接触成品的各种工具用“大肠菌群快速检测纸片”进行检测，要求不得出现阳性。恢复生产后首批生产的各类食品应经食品卫生机构检测合格后方可恢复正常生产。
三 灾后集贸市场食品的卫生管理
灾后针对水淹食品和病死畜禽广泛存在的特点，结合水淹环境卫生条件差，昆虫、老鼠多，饮用水源可能受到污染等问题。应把集贸市场、待头食品摊卫生监督管理作为灾后市场卫生管理工作的重点，加强监督管理，做到相对集中，有条件经营，符合以下卫生要求。经营场所的卫生要求
（1）应选择地势较高，经过清理，周围没有污染源的场地作为街头食品的集中经营点。
（2）经营点内要不得求道路地面平整，有供水点，水源洁净，排不通畅，并有密闭的垃圾污物存放设施。
（3）摊点布局合理，划行归市，有相应的食品制作和售货亭、台、橱和防雨、防晒、防风沙棚，并符合卫生要求。生产经营过程的卫生要求
（1）持有有效的卫生许可证、营业执照、定点亮证经营。
（2）食品与食品铺料必须新鲜、清洁，无毒无害、色、香、味正常，符合相应的卫生要求。不得使用病死、毒死或死因不明的家畜、家禽、鱼虾和未经灾区食品卫生监督机构（组织）鉴定认可的食品；不得自行采食野生蘑菇和其它野菜，以防中毒。
（3）只加工简单的饭菜，即做即食，存放必须在冷藏条件下。采用充分加热的烹调方法如煮、蒸、炖等，不要加工和食用冷荤类食品。生吃的瓜果蔬菜一定要尽量洗净，消毒后再食用。应用简易设施和方法做到食品防蝇、防尘、防污染和防腐败变质。各种食品原料、半成品和炊具、餐饮具也要做到防污染、防蝇、防鼠、防水和防潮。
（4）制作肉、蛋、奶、鱼或其他易腐食品时，应当烧熟煮透，生熟分开；隔夜熟食品必须彻底加热后再出售。
（5）加强饮料监测。
（6）防止出现食品掺假、掺杂和伪劣食品。
（7）无包装的直接入口食品，应当有清洁外罩或覆盖物。出售时，必须使用专用工具取货，并附带清洁无毒的包装材料，防止食品污染。
（8）要具备食具清洗条件（自备或使用集中消毒设施）或使用一次性餐具。
（9）餐具和切配、盛装熟食品的刀、板和容器，在使用前要严格进行清洗消毒，消毒方法用物理方法蒸煮法最好，也可使用药物消毒法；其它接触食品的工具、容器、包装材料、工作台面以及货架、橱、柜也应当清洁、无毒无害。
（10）从业人员必须穿戴洁净的工作衣、帽上岗，保持个人卫生及营业场所和周围地区的环境卫生，每日清洗污水、垃圾、污物。如在饮食业单位从业人员中发现传染病人和病原携带者时，必须停止其接触食品的工作。并进行隔离，治疗。
禁止销售下列食品
（1）利用水淹变质的食品原料和不符合卫生标准的霉变粮食以及病死、毒死、淹死禽禽水产品加制作的食品。
（2）腐败变质、油脂酸败、霉普、生虫和色、香、味、形异常的食品。
（3）使用非食用化学品泡发的水产品及动物内脏加制作的食品。
（4）无名厂、产地、生产日期、保存期限、配方或主要成分等商品标志的定型包装食品和超过保存期限的食品。
（5）使用非食用色素或滥用糖精、香精、色素等添加剂和掺杂使假的食品。
（6）使用未经兽医检验或检验不合格的肉加工制作的食品。
（7）“三精”（色素、糖精、香精）“饮料”。
（8）其它不符合卫生标准或卫生要求以及被卫生部明令禁止的食品。
四 指导生产自救，提高营养效益
灾区的生产自救是改善灾区食物供给，提高营养效益，防治营养缺乏病的最有效措施。灾区多水、可捕鱼捞虾，增加动物性蛋白的来源。水退后因地制宜，种值多种速生、高产、高热量作物，如荞麦、绿豆、胡萝卜等，以争取在较短的时间内获得更多的食物和热量。提倡各种杂豆与谷类食物混食，充分利用粮豆类蛋白质互补作用，以提高蛋白质的生物效应。注意在第二年青黄不接时的食物供给，防止营养缺乏症的发生和食用野生植物发生食物中毒及植物性日光性皮炎等疾病。
五 提高群众自我保健能力
提高灾民的自我保健能力，使其能积极响应和参与各种食品卫生措施，才能取得良好的效果。另外，灾后群众有“大灾之后必有大疫”的恐慌心理。因此，在洪涝期间必须采取多种形式广泛深入开展食品卫生知识和宣教，宣传到户到人，加强健康教育，提高战胜灾害的信心，发挥灾民的积极性，为自身的防病和健康积极地参与各项抗灾防病措施。会议宣传。充分利用各单位、各系统和电话会议，群众集会等机会，宣传食品卫生知识，发布食品卫生监测情况，指导食品卫生工作。
组织小分队到灾区巡回宣传。普遍张贴和散发标语、口号、传单、宣传画，并利用画廊、黑板报宣传食品卫生知识。充分利用广播、电视宣传，在洪涝期间每天都要安排专题知识节目。
编排专门小册子和卫生小报。
第二篇：洪灾后防病知识
各村要重点以下工作:
（一）抓好集中安置灾民点、垃圾集中堆放地、公共场所等外环境的消毒杀虫工作；
（二）抓好城镇、农村地区灾民生活用水消毒指导工作；
（三）抓好水质监测工作；
（四）抓好疫情监测、传染病防治和突发公共卫生事件的应急处置；
（五）抓好生活用水的监督；
（六）抓好食品安全综合协调工作；
（七）抓好传染病防治、饮食、饮水卫生健康教育宣传工作；
（八）抓好灾区爱国卫生工作；
（九）抓好夏季传染病防控工作。
洪灾后防病知识
一、洪灾后会发生哪些疾病？
洪涝灾害后极易发生肠道传染病，如霍乱、伤寒、痢疾、甲型肝炎等。另外，人畜共患疾病和自然疫源性疾病也是洪涝期间容易发生的疾病，如鼠媒传染病：钩端螺旋体病、流行性出血热；蚊媒传染病：疟疾、流行性乙型脑炎、登革热等。
灾害期间常见皮肤病：浸渍性皮炎（“烂脚丫”、“烂裤裆”）、虫咬性皮炎等；意外伤害：溺水、触电、中暑、外伤、毒虫咬伤、毒蛇咬伤、食物中毒、农药中毒等。
二、预防洪灾后传染病的主要措施有哪些
（一）怎样预防肠道传染病
注意饮食和饮水卫生是预防肠道传染病的关键。
1、洪灾之后要清除垃圾、污物，消毒环境，管理好粪便、垃圾、减少污染物。
2、保护水源，特别是生活饮水，免受污染。用漂白粉或漂白精（净水）消毒生活用水。
3、洪水之后不要去游泳，减少感染机会。
4、注意个人卫生和饮食卫生。
不喝生水；饭前便后洗手；不吃腐败变质或被洪水浸泡过的食物，不吃淹死、病死的禽畜；不用脏水漱口或洗瓜蔬菜；碗筷应煮沸或消毒碗柜消毒；刀、砧板、抹布也应严格消毒；生熟食品要分开存放；水产品和海鲜食品要煮熟煮透再吃。
5、消灭苍蝇。洪灾期间建临时厕所，不随地大小便；粪缸、粪坑中加药杀蛆；动物尸体要深埋，土层要夯实；灾后应创造条件修建防蝇厕所。
（二）怎样预防钩端螺旋体病和流行性出血热 预防措施主要有：
1、尽量减少或避免与疫水接触的机会，不在可疑的疫水中游泳、洗衣物等。
2、管好猪、狗等动物，猪要圈养，不要让其尿液直接流入水中，猪粪等要发酵后再施用。
3、大力开展防鼠灭鼠工作，尤其是洪灾期间人群较集中的地方，也是鼠类密度较高的地方。洪灾后立即加强灭鼠、杀虫。
4、注意个人卫生，禁止随地大小便，下水作业时要尽量穿长统胶鞋等，保护皮肤不受钩体侵袭。
5、病人粪尿用石灰或漂白粉消毒。
6、加强个人防护，在疫区作业时，应穿戴防护衣裤，防止皮肤破损。不要在草堆上坐卧、休息。
（三）怎样预防疟疾、流行性乙型脑炎、登革热 应采用灭蚊、防蚊及预防接种为主的综合措施。
1、控制和管理传染源，家畜家禽圈棚要经常洒灭蚊药，病人要隔离。
2、开展爱国卫生运动，清扫卫生死角、积水，疏通下水道，喷洒消毒杀虫药水，消除蚊虫孳生地，降低蚊虫密度，切断传播途径。
3、夜间睡眠挂蚊帐，露宿或夜间野外劳动时，暴露的皮肤应涂抹防蚊油，或者使用驱蚊药，做好个人防护，避免被蚊虫叮咬。及时进行乙脑疫苗预防接种，提高人群免疫力。
三、洪涝灾害后的消杀方法
（一）生活用水消毒处理
1、井水、河水用缸或桶盛装，将水静置澄清后取清水。每100斤水加入1片漂精片，或加入灭菌灵（12%有效氯）1克，或漂白粉（25%有效氯）0.4克。加药时先将漂精片放在陶瓷或搪瓷碗（杯）中捣碎；然后倒入水中搅动几下，30分钟后水可用。
2、井水水源消毒处理 ⑴测量水量
圆井水量=水面半径×3.1416×水深
方井水量=长×宽×水深
⑵灭菌灵需要量=井水量（米3）×加氯量（饮用水中有效氯含量为2克／米3）÷灭菌灵有效氯含量0.12。（约1米3水量投放17克，灭菌灵1小包20克）
漂白粉用量=水量（米3）×2÷0.25（约8克）
⑶投药：直接投放法，用水振荡数次，30分钟后可取用，每天投药一次，如井水用量大，需增加投药次数，如饮用水比较浑浊，应先用明矾澄清，再投药。
3、持续性消毒
将50克漂白粉加水少许调成糊状，装在塑料袋（塑料瓶）中，在袋上未装粉的部分打上几个孔眼，在有粉的部分也打上几个孔眼（井水量1吨打1个孔），整个装粉的塑料袋上要装上浮标（可以用矿泉水瓶等）沉入水中，随着提水时的振荡，漂白粉浸出液就不断渗出。更换时间按井水消毒消耗漂白粉量来估算，也可测定水中余氯调整更换时间。一般每周更换一次。
（二）餐具消毒
可煮沸消毒10分钟；也可将2片漂精片溶入2斤水中，浸泡30分钟。
（三）动物尸体、垃圾消杀处理
1、动物尸体要及时消毒处理，消毒可用1斤（500g）漂白粉加入10斤水中配成溶液进行喷洒，将动物尸体喷洒湿润，30分钟后填埋。
2、垃圾在必要时，应于集中处理前进行消毒。消毒可用1斤（500g）漂白粉加入50斤水中配成溶液进行喷洒；喷洒湿润，30分钟后消除。
（四）环境消毒杀虫处理
消毒：将1斤（500g）漂白粉加入50斤水中，搅拌均匀，对污染环境进行喷洒，喷洒湿润，30分钟后可达到消毒要求。
洪涝灾害应急消毒杀虫措施
一、饮用水的处理与消毒
如果水质混浊可取水后放置一段时间澄清，也可用沙滤方法澄清，有条件的地方可用混凝剂如硫酸铝、明矾（硫酸铝钾）、碱化氯化铝等。漂白粉和漂白粉精的消毒应用参考以下步骤：
（一）水缸消毒
根据待消毒的水量，依据有效氯含量计算，（一般情况下50公斤水加漂白粉精片1片）加少量水，搅拌均匀，倒入待消毒水中，搅匀，放置30分钟，检验水中余氯应达到0.7mg/L。
（二）水井消毒
井水加漂白粉4g/m3，作用30分钟后，余氯应达到0．7mg/L。或将漂白粉或漂白粉精倒入简易消毒器中，置于井水中。一个大口水井每次消毒可维持半月左右。
（三）退水后的供水设施消毒 经水淹的井必须进行清淘，冲洗与消毒。先将水井掏干，清除淤泥，用清水冲洗井壁、井底，再掏尽污水。待水井自然渗水到正常水位后，进行超氯消毒。浸泡2小时后，抽出井水，在待自然渗水到正常水位后按正常饮水消毒方法消毒处理。
二、环境卫生
（一）环境卫生工作的主要对象
1．居民集中安置点应设置临时厕所、垃圾收集站点。
2.做好垃圾、粪便的卫生管理。做到洪水退到哪里，环境清理就搞到哪里，消、杀、灭工作就跟到哪里。3．洪水退后，对室内外进行彻底的环境清理，清除淤泥，改善环境。
（二）洪涝灾区消毒
洪涝灾害是一种大面积的自然灾害，洪水造成多种致病微生物对生活环境、饮水、食物的广泛污染。因此，消毒工作显得特别重要。在消毒方法和消毒剂的选择方面，要求简便易行，价格便宜，供应充足。
(三)洪涝灾区各种消毒对象的处理
（1）一般用具使用2％漂白粉上清液，浸泡或擦拭，作用30分钟。
（2）食具首选蒸煮15分钟，也可用含氯消毒剂，有效氯250mg/l，作用15分钟，然后用洁净水冲洗。（3）清除淤泥后的地面、厕所、垃圾堆等重点环境用浓度为3000mg/L的有效氯喷雾或喷洒，作用2小时。（4）影响居民生活的污水消毒，加氯量为50～200mg/L，作用30分钟后，余氯应保持5mg/L。
（5）衣服被褥用 80℃以上热水浸泡15分钟，白色织物可用2％漂白粉上清液或0．2％过氧乙酸浸泡30分钟，然后用清水漂洗。
（6）畜禽舍用 10％漂白粉上清液喷洒1000ml/m2，作用2小时，如疑有炭疽菌污染则可用20％漂白粉上清液喷雾，作用4小时。
（7）井水加漂白粉4g/m3，浑浊湖水加漂白粉2g/m3，浑浊池塘水加漂白粉18g/m3，作用30分钟后，余氯应达到0．7mg/L。
（8）手的一般卫生消毒：红眼病流行时，用有效氯250mg/L浸泡毛巾作用10分钟，擦手。或用0．2％洗必泰，70％酒精消毒手作用3分钟。
（四）水灾后杀虫工作
防蚊首先要采取环境治理，将居住处附近杂草清除掉，杂物整理齐整，清除死水坑。有条件的在住处装上纱门、纱窗；也可使用蚊帐、点燃蚊香、涂擦驱蚊剂等方法趋避蚊虫。
1、杀灭成蚊及苍蝇
（1）室外速效喷洒将1％～2％敌敌畏乳剂或2.5％马拉硫磷乳剂用压缩喷雾器喷雾。
（2）室内（帐棚内）壁周围喷奋斗呐（10～20mg/m2）、凯素灵（10-20mg/m2）或三氯杀虫酯（2.0g/m2）。晚上可喷市售喷射剂和气雾剂。
2、杀灭幼虫措施
（1）清除住区内外小型积水，填平小坑。
（2）暂不能填平的有水有虫坑，坑内可撒马拉硫磷（10～20mg/L）、杀螟硫磷（0．5～2mg/L）。
（3）洪水退后，因洪水造成的坑、沟应尽量填平。对特殊场所，如存旧轮胎等处，可用20％杀螟硫磷超低容量喷雾器喷洒。
三、预防食物中毒
灾区不能吃的食品包括：被水浸泡过的食物，已死亡的畜禽、水产品，被水淹过的己腐烂的蔬菜、水果，来源不明的、非专用食品容器包装的、无明确食品标志的食品，严重发霉（发霉率在3O％以上）的大米、小麦、玉米、花生等。
为预防肠道传染病的发生，教育群众不喝生水，不吃生、冷、变质食物。要做好灾区食品卫生监督管理工作，以防食物中毒事件的发生。做好群众的卫生防病宣传教育，提高群众自我防护意识。
洪涝灾害后常见传染病的预防与控制
夏秋时节是洪涝灾害多发季节。洪涝灾害发生后，由于人们生活环境受到破坏，环境及生活饮用水源受到污染，病媒生物（蚊、蝇、鼠）密度增高，极易在灾区的人群中导致肠道、虫媒传染病如霍乱、伤寒、痢疾、肝炎、出血热、钩端螺旋体病、疟疾、鼠疫、乙型脑炎、炭疽、血吸虫等重点传染病的流行和食物中毒事件的发生。同时，由于灾民安置点人群密度过大，人们过于紧张、劳累，身体免疫力下降，也可在人群中发生呼吸道传染性疾病和急性眼结膜炎（红眼病）的流行。
因此，灾后卫生防病工作尤为重要，必须坚持贯彻“预防为主”的方针，及时开展各项防病工作，预防各种传染病的发生与流行。
一、做好水源保护和饮水消毒
要划定临时安全饮用水源区，并做好水源保护工作。要着重做好集中式供水的消毒处理，对分散式供水要使用漂白粉或漂白粉精片对饮用水进行消毒。末梢水余氯含量应不低于0.05mg/L。为预防肠道传染病的发生，要教育群众不喝生水，不吃生、冷、变质食物。
二、搞好环境卫生 要组织动员广大群众，大力开展爱国卫生运动，要及时清除垃圾、人畜粪便和动物尸体。对受淹的住房和公共场所要及时作好卫生消毒处理。要消除蚊蝇孳生地，做好防鼠灭鼠工作。
三、做好人群聚集住处环境消毒和通风换气
要做好环境和安置点房屋通风换气，提醒群众注意增减衣物，以防受凉感冒，不共用洗簌用具，以防呼吸道传染病和红眼病的发生与流行。
四、教育群众要做好个人防护
在野外劳作时要扎紧裤腿、袖口，住处要使用蚊帐、蚊香以防止蚊虫叮咬。裸露皮肤或伤口要避免直接接触可能含有病原体的动物排泄物、污染物及“疫水”等，以防乙脑、钩体病等虫媒传染病和自然疫源性疾病的发生与流行。
五、普及卫生防病宣传教育工作
要做好灾区食品卫生监督管理工作，以防食物中毒事件的发生。做好群众的卫生防病宣传教育，提高群众自我防护意识。
第三篇：防灾手册之第二章 洪灾
第二章洪涝灾害防护常识
一、什么是洪灾
洪灾是指一个流域内因集中大暴雨或长时间降雨，汇入河道的径流量超过其泄洪能力而漫溢两岸或造成堤坝决口导致泛滥的灾害。
浙江省洪灾多发于6月至9月。6月中旬至7月中旬的梅雨季节，7月中旬至9月的台风季节，都易暴发洪灾，致使农田受淹，村庄被冲，房屋倒塌，财产受损，甚至造成人员伤亡。
二、洪水爆发时如何防备与自救
（一）洪水来临前的准备
洪水到来之前，要尽量做好相应的准备。
1.根据当地电视、广播等媒体提供的洪水信息，结合自己所处的位置和条件，冷静地选择最佳路线撤离，避免出现“人未走水先到”的被动局面。
2.认清路标，明确撤离的路线和目的地，避免因为惊慌而走错路。
3.自保措施：
● 备足速食食品或蒸煮够食用几天的食品，准备足够的饮用水和日用品。
● 扎制木排、竹排，搜集木盆、木材、大件泡沫塑料等适合漂浮的材料，加工成救生装置以备急需。
● 将不便携带的贵重物品作防水捆扎后埋入地下或放到高处，票款、首饰等小件贵重物品可缝在衣服内随身携带。
● 保存好尚能使用的通讯设备。
（二）洪水到来时的自救
1.洪水到来时，来不及转移的人员，要就近迅速向山坡、高地、楼房、避洪台等地转移，或者立即爬上屋顶、楼房高层、大树、高墙等高的地方暂避。
2.如洪水继续上涨，暂避的地方已难自保，则要充分利用准备好的>救生器材逃生，或者迅速找一些门板、桌椅、木床、大块的泡>沫塑料等能漂浮的材料扎成筏逃生。
3.如果已被洪水包围，要设法尽快与当地政府防汛部门取得联系，报告自己的方位和险情，积极寻求救援。
注意：千万不要游泳逃生，不可攀爬带电的电线杆、铁塔，也不要爬到泥坯房的屋顶。
4.如已被卷入洪水中，一定要尽可能>抓住固定的或能漂浮的东西，寻找机会逃生。
5.发现高压线铁塔倾斜或者电线断头下垂时，一定要迅速远避，防止直接触电或因地面“跨步电压”触电。
6.洪水过后，要做好各项卫生防疫工作，预防疫病的流行。
（三）遭遇突发山洪怎么办
1.一定要保持冷静，迅速判断周边环境，尽快向山上或较高地方转移；如一时躲避不了，应选择一个相对安全的地方避洪。
2.山洪暴发时，不要沿着行洪道方向跑，而要向两侧快速躲避。
3.山洪暴发时，千万不要轻易涉水过河。
4.被山洪困在山中，应及时与当地政府防汛部门取得联系，寻求救援。
第四篇：指导手册
一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。
二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。
三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。
四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。
五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册
六、体验点讲课操作思路：
日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀
第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售
第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）
第一天15 健康的标准 长寿的密诀
第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）
第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）
以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游
七、其他事项：
1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）
2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。
3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）
5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课
八、顾客鼓励方案：
1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品
把保健品体验店做成细水长流
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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854
最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。
保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。
体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：
问题
一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？
新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？
解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。
我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。
其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。
问题
二、如何保持和不断扩大到店体验人数？
体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。
我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；
利用跟近计划完成顾客补单的需求；
通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。
以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！
体验营销店的总体运营指导手册
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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002
体验店的总体规划
1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。
宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。
2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。
对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。
第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。
第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。
第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。
顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。
打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。
5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。
7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。
8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项
9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。
10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。
注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？
销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。
顾客是谁
我们的目标顾客：
1、有病的；
2、有钱的；
3、有保健意识的；
4、有文化的；
5、有决定权的。战术之一：
===拜访的目的：
1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）
2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护
最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：
==首先明确顾客为什么接纳我们：
1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；
2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；
3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心
拜访前的物质准备：
1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；
2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；
3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。
拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：
1、确定拜访对象；
2、拟订拜访时间；
3、确定拜访场所；
4、准备好面谈内容；
5、确定好拜访路线。
==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；
2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。
预热三部曲
==第一次预热：
1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；
2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；
3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。
一访的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）
寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。
赞美的方法：
1、保持微笑；
2、找准赞美点；
3、请教也是一种赞美；
4、用心去说，切忌虚情假意；
5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点
寒暄与赞美的作用；
1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；
2、消除顾客的戒备心；
3、建立信任关系
一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：
==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理
2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。
3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料
4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸
5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬
6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口
二次预热：
1、时间：一访后的三四天；
2、所需资料：产品报纸
目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：
1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；
2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。
二次预热的主线：
==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞
==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力
==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势
==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。
==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性
如何寻找购买点：
1、顾客的问题决定顾客的需要；
2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问
总结
==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款
寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买
销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望
销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法
三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动
==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销
==现场促销
----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。
==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情
==促成的条件
----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次
==现场促销时的注意事项
----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失
发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？
决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%
2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机
3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情
---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活
---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：
==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比
3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。
==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。
==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。
==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。
==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购
买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。
会议促销的几个小技巧：
==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：
==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：
==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。
售后服务：
==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：
1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进
展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。
==售后：
----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意
----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）
客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我
老顾客的回访
==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率
售否---亲情服务：
1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。
如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。
2.让顾客100%感动，而不是100%满意
3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：
获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营
获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：
1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过
滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料
转介绍：
1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。
最后送大家几句话：
1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。
两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。
会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善
2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „
3、二选一法
您看您全家都可以饮用用？
4、刺激成交法
您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？
5、行动法
来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了
6、付款缓冲法
XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间
7、再三叮嘱确认法
XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）
8、以退为进法（冷却处理法）
先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客
9、威胁法
您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了
10、气势促销法
怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果
如何应对拒绝
1、价格太高了
a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。
b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。
c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值
d.比较健康与金钱的重要性
2、只想听保健知识讲座，不想购买产品
a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题
c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等
3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑
a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高
b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍
c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑
4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买
a.分析家里真没钱还是假没钱
b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱
c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。
d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了
现场促销时的注意事项
１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用
３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果
４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美
６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心
a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力
a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事
10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈
11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。
12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项
1、最好让顾客现场把货提走
2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货
3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款
4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款
5、回款时最好带点小礼物
6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客
2、顾客为什么 不再上门
10%说不清 9%价格
3%搬家 14%品质不佳
5%同行交情 68%服务不满意
3、服务的理念
a.顾客永远是对的
b.如果顾客错了，请参照第一条
c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品
d.顾客是亲人而不是上帝
服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则
一、“五心”原则
信心、爱心、细心、热心、耐心
二、“八不”原则
不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则
忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效
服务的方法
1、定期回访
2、写信： 最原始的方式最能打动人
3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客
4、生日、结婚纪念日时送礼物
5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）
6、关心顾客的子女
7、及时提供医疗保健资讯
8、经常组织旅游和联欢
9、关心顾客生活问题，解决生活困难
10、个性化服务方式
第五篇：出国指导手册
出国指导手册
第一章 员工手册的编写 1 第一节 员工手册的内容和作用 2
一、员工手册的内容 2
二、员工手册的框架体系 2
三、员工手册的地位和作用 4 第二节 如何编制员工手册 4
一、员工手册的编写原则 4
二、员工手册的编写标准 5
三、员工手册的编写程序 5 第三节 员工手册的法律效力和使用 7
一、员工手册的法律效力 7
二、员工手册的使用和管理 7
第二章 销售类公司员工手册 11 第一节 销售公司员工手册 12
一、引言 12
二、公司概况 12
三、招聘与离职 12
四、工资与福利 14
五、日常行为规范 15
六、考核与奖惩 16
七、解释与执行 17 第二节 售后服务中心员工手册 17
一、前言 17
二、售后服务中心黄页 18
三、员工行为规范 18
四、员工考勤制度 19
五、工资与年终奖制度 20
六、员工奖惩细则 21
七、生效与解释 23
第三章 IT、科技类公司员工手册 25 第一节 IT公司员工手册 26
一、封面 26
二、前言 26
三、正文 27
四、结束语 35 第二节 科技公司员工手册 36
一、说明及友情提示 36
二、公司概况 36
三、人事管理制度 37
四、行政管理制度 45
五、财务管理制度 48
六、生效与解释 50
第四章 科研院所、研发中心员工手册 53 第一节 科研院所员工手册 54
一、研究所概况 54
二、所务公开 55
三、考勤与休假 56
四、人员管理 57
五、科研管理 58
六、保密管理 60
七、员工承诺 60 第二节 研发中心员工手册 61
一、前言 61
二、研发中心概况 61
三、机构设置 61
四、考勤制度 62
五、休假规定 63
六、考核与奖惩 63
七、附则 65
第五章 食品、服装类公司员工手册 第一节 食品公司员工手册 68
一、前言及公司概况 68
二、员工纪律行为规范 69
三、人力资源管理制度 70
四、食品生产卫生要求 74
五、奖励与惩罚相关规定 77
六、沟通与申诉相关规定 78
七、解释与修订 79 第二节 服装生产公司员工手册 80
一、友情提示 80
二、公司概况 80
三、职业道德与行为守则 81
四、环境卫生与安全生产 81
五、人力资源管理制度 84
六、解释与修订 91
第六章 化工、制药类公司员工手册 第一节 化工公司员工手册 94
一、封面 94
二、公司简介 94
三、组织结构 95
93
四、人力资源管理 95
五、职业道德规范 99
六、安全生产管理 100
七、奖惩规定 102
八、生效与解释 103 第二节 制药公司员工手册 103
一、总则 103
二、公司概况 103
三、员工管理 105
四、员工福利 112
五、绩效考核 113
六、员工签收 115
第七章 物流、物业类公司员工手册第一节 物流公司员工手册 118
一、前言 118
二、公司概况 118
三、员工基本行为守则 119
四、人力资源管理制度 120
五、营运中心相关制度 127
六、附则及签收 131 第二节 物业公司员工手册 132
一、总经理致辞与企业概况 132
二、物业人员职业道德规范 133
三、物业人员礼貌用语规范 135
四、商户住户投诉处理规范 139
五、物业人力资源管理制度 139
六、物业公司安全管理规范 144
七、解释与修订 147
第八章 建筑、地产类公司员工手册第一节 建筑公司员工手册 150
一、写在前面的话 150
二、公司发展概况 151
三、安全施工保护规范 153
四、人力资源管理制度 155
五、手册的附则及签阅 168 第二节 房地产公司员工手册 168
一、手册说明及公司简介 168
二、公司新员工入职指引 169
三、人事与劳动关系管理 171
四、员工纪律与行为规范 172
五、员工薪酬与福利规定 175
六、绩效考核与培训发展 178
149
七、奖励与惩罚相关规定 179
八、沟通与申诉相关规定 180
九、其他相关事宜及附则 181
第九章 生产制造类公司员工手册 185 第一节 家电制造公司员工手册 186
一、欢迎辞 186
二、公司概况 186
三、劳动关系管理 186
四、日常行为规范 188
五、员工行为准则 189
六、员工关系管理 189
七、培训与考核 190
八、薪资与福利 191
九、奖励与惩罚 193
十、生效与解释 194 第二节 设备制造公司员工手册 194
一、前言 194
二、公司概况 195
三、人事管理制度 195
四、奖励与惩罚规定 199
五、员工行为规范 201
六、办公规章制度 201
七、生效与解释 202
第十章 客户服务、政务服务中心员工手册第一节 客户服务中心员工手册 204
一、前言 204
二、中心概况 204
三、员工行为守则 205
四、考勤管理 206
五、服务礼仪规范 206
六、员工培训制度 208
七、绩效与薪酬 209
八、执行与解释 209 第二节 政务服务中心员工手册 210
一、欢迎辞 210
二、中心服务文化 210
三、中心工作准则 211
四、分类岗位职责 213
五、思想道德规范 215
六、日常行为规范 215
七、绩效考核办法 218
八、安全消防制度 221
203
九、解释及签收 222
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