新商业项目策划营销方案计划

第一篇：新商业项目策划营销方案计划

新商业项目策划营销方案计划

前言

任何商业项目策划方案的目的和宗旨都是在于提高该项目的销售或招商，塑造、提升品牌形象。本方案在于为 “某项目”）提供一个准确的定位与营销推广方向，为该项目的销售和招商作出全程战略性的指导，在对市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出“某项目”的资源问题与机会，以达到或超出原定销售和招商计划的目的，并为我公司进一步塑造品牌形象。

一、市场分析

（一）市商业环境基本状况

（二）市同类商业项目调查统计

（三）消费者消费范围、消费水准分析

（以上三项应在项目考察初期已完成）

二、项目分析

（一）项目定位

“某项目”是集休闲、购物、餐饮、娱乐等多功能服务于一体的大型商业地产项目，满足地域性、全龄层、多客群、各档次消费者的购物、休闲及娱乐等需求，强调一站式、多样化、超值性消费服务。

（二）竞争对手分析（并同我项目进行优势和劣势比较）

（项目考察初期应已完成）

（三）销售价格策略分析

（高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。确定“高开”的基础价格时，除考虑大多数商业楼盘的售价，亦应考虑竞争对手的楼盘定位价，根据对手和自身的优劣势定价）

（四）项目招商分析

从业态布局定位、经营管理定位、消费模式定位来确定招商策略

1、业态布局定位：本项目业态为零售、餐饮、娱乐等多业态并举，主力店（经营主体）、次主力店（专营特色店）、辅助店（文化娱乐会馆等功能店）差异组合，互补共存。市场及业态定位相结合要求不同行业、不同业态的商铺与设施环境的整体规划、动线通透、空间营造等要和谐且布局合理，要有区域性、层次性和互补性。

2、经营管理定位：以商铺租赁经营为主，实现租金持续增长为目标，进行统一运营管理。通常要由专业的物业管理商和商业运营管理商共同实施后期运营管理的（成熟情况下二者合一），在一个建筑群内，涉及的行业多、店铺多、功能多，商品组合的宽度极宽、深度极深，利益诉求复杂，管理难度巨大，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征。

3、消费模式定位：满足全家/全客层的生活体验。通过设置大面积百货和卖场及大量不同行业的各类专卖店、儿童及青年游乐设施、文化广场餐饮店等以覆盖老中青幼四代各个层

次不同类型的顾客；再辅以各类专门店等针对各类消费者的需求。

总之,“某项目”是一种复合型的商业集合体，而不是一种单一商品经营业态，它首先是一个大型的商业综合建筑体及其统一管理的经营实体，其目的是包容商业资源和顾客需求，因此，招商的对象应该要能符合该项目的经营属性，并要能满足长期消费需求的资源利用规划，适应统一管理的要求，在统一的组织体系下运作，始终体现商业主导地位和商业品牌价值。

三、推广计划商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。如何有效的推动招商、销售、运营工作的进展，就是评价宣传推广工作是否合理有效的铁定标准。在项目的运作过程中，宣传推广应根据项目实际进展状况划分阶段。并且使每个阶段的目的、投入、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了宣传而宣传的事情发生，并可以有效的控制推广、宣传中所产生的费用，合理的分配预算费用。

各阶段传播及广告媒体组合1、第一阶段

该阶段是“某项目”对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。

A购买报纸栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。

B口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道）

C首先进行微量广告投放的同时，侧重在项目周边以及外部的一定量的软性广告投入。

D该阶段的推广阵地侧重于本地的地方媒体为主。

E一定的公关活动。

2、第二阶段

该阶段是是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开盘和招商造足“人气”，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A以硬性广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；

B软性炒作为辅，邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，配合硬性广告形象宣传；

C针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告；

D以其他社会性公关活动相配合。

3、第三阶段

开盘和商户正式签约入驻及开业阶段，是最重要的造势阶段

A新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营销推广，形成全方位的信息传播。

B保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当加强频率,以报版的软性诉求为主，C其他的宣传载体，诸如：彩旗、印刷品、户外指示牌等

D要保持平缓的不间断的广告诉求，在开盘活动和开业活动的前后适当加强。

4、第四阶段

对 “十一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为刚开业的本项目造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A 持续地进行广告宣传，以卖场为主打宣传目标

B 利用节假日造成的销售旺季，有效的销售活动将推动有效的消费行为

C 广告力度比上一阶段可适当减弱，但在大型活动期间应增加广告投入

四、销售阶段划分及各阶段主要工作内容

1、筹备期：

通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和项目现场的建设包装，树立本商业项目初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续

工作重点：建筑设计定案、行销策略定案、研究市场情况、拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划、确定产品推广的造势活动、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备、接待中心制作、销售人员招聘与培训、现场POP设计、确定销售组织架构

2、引销期：(分为内部认购期和开盘期)

通过对本项目综合形象的树立和推广，提高市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对该商业项目的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期：

这时消费者已对本项目形成了初步认同。本阶段将通过样板店参观活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、项目设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期：

针对消费者对项目认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。

5、清盘期：

在本项目销售尾期，对项目的环境实景以及加以报导宣传，强调其商业上的前景。一方面要用市场的实绩来证明该项目的优秀，另一方面要不断描述该项目的美好前景给目标群体，使目标客户认可了公司的理念，最终完成项目清盘。

五、招商和经营阶段划分及各阶段主要工作内容

1、项目招租期：

（1）准确的市场定位、合理的商业规划、差异化的业态及商品组合，对目标商户定位

落实；

（2）有效的招商组织，强大的运营团队，建立商业资源管理和商务活动监督机制；

（3）健全、完善的企业经营管理模式，制度规范化、表单标准化及业务流程化；

(4)充足的自有资金保证，良好的融资渠道，完善的财务监控与组织管理；这一阶段

以物业落位、商铺管理、商户落位，管理商铺的出租率、入驻租户的租金、费用

收取为主要目标。建立统一的物业管理公司和工程管理规范，实施总监理责任制，是运营管理的重要基础。

2、项目开业培育期：

（1）关注业态结构与业态布局的科学性；

（4）关注租金收入、收入的增长变化及租户往来结款的及时性；

（5）关注宣传促销方案的正确性、结果的准确性与有效性；

（6）关注客流计量和会员体系的建设、固定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升；

（7）关注服务范畴、服务质量，租户考核结果与管理措施的完善；

（8）关注顾客消费服务环境、消费热点及商品与租户的品质、质量；

（9）关注软、硬件环境、氛围营造及发展趋势的确定等；

这一阶段强调本项目、租户的双赢，统一租户租约管理、往来管理、会员管理，有效指导本项目的经营策划，通过追踪顾客消费信息了解顾客需求、指导租户经营。

3、项目规范提升期：

（1）多种业态组合和功能组合互补，强调一站式超值服务；

（2）以商铺为主要“经营”对象，将商铺租金做为主要收入来源，采取灵活多样的计、收租方式，严格末位淘汰和违纪淘汰等管理规范，实现租金收入不断递增的经营目标；

（3）规范的商铺招商与质量管理体系，追求客流最大化；

（4）租户在各自经营领域及范围内可完全独立运作、自我经营；

（5）提供多种主题、多种方式的购物整体宣传促销活动；

（6）进行统一的租户奖惩考核管理，量化考核，优胜劣汰，确保租户与商品的经营品

质、提升租户服务的质量；

（7）提供多种销售收款方式，注重多种方式共存、互补，强调信息服务、数据积累和

分析；

（8）严格法制教育和财经纪律，创建企业诚信品牌与良好公众形象。

4、全程管理期：

（1）为整个项目的经营管理及租户的管理提供一体化解决方案；

（2）以实际数据为依据进行租约延续的洽谈；

（3）以实际数据指导本商业项目长期规划，调整经营布局；

（4）以实际数据指导租户经营，提升租户经营品质，实现双赢；

（5）完备的租户管理和租约管理，每店业绩考评及商品组合测评，了解谁是本商业项

目的最佳租户，发展会员、培养忠诚消费群体；

（6）了解每一次广告和促销活动的实际效果，发挥统一营销的作用，帮助租户和供应

商管理商品组合和新品引进；

（7）提供方便灵活的租金抽成结算及费用帐单管理功能；

（8）监控客户群组及顾客流向。

第二篇：服装项目策划方案(新)

韩国高端服饰项目策划方案

一、项目概述

1.1项目名称

韩国高端服饰项目（运作企划）

1.2项目简介

该项目系充分利用华商会这一由青岛市各界企业家组成的高层次消费群体的特殊营销渠道，抓住消费群体的高端需求和时尚偏好，设计并制作专属于高层次消费群体需要的各类服装服饰。

1.3项目发展规划

1.3.1（2011年底之前）团队建设期：初步建立服装设计开发团队、生产（及代工厂家）管理团队、综合（大客户管理、实体店面展示和网络营销）营销管理团队、客户跟踪及信息反馈团队的基本架构，并根据实际业务开展情况调整组织架构及人员配备，另外，在初期管理方面建议以扁平化管理为主。

1.3.2（2012年-2014年）产品集中营销推广期：运用7PS营销组合开拓市场，主攻政界和商界两个高端消费层面，充分利用华商及其他政商高端会议及论坛的冠名、赞助等推广形式扩大媒体影响，同时选择部分标志性高档写字楼进行长期的平面媒体及流媒体宣传。

1.3.3（2015年之后）品牌发展期：通过开拓华商会高端消费受众体的服饰产品市场为契机进行品牌衍伸推广，拉伸产业链综合竞争力，同时开发一线及二线城市的高端客户群的消费潜力。

产品定位于“青岛的—世界的”两极概念。

二、相关市场分析

2.1近年来，在韩剧、韩国美容引领的“韩潮”在中国大地盛

行不衰，由此带动的韩国风尚服饰也在全中国愈行愈稳。

据了解，韩国服装厂商主要以三种方式进军中国，即直接进军

市场、利用出口许可证和设立生产基地。

第一种：即韩商以独资形式进入中国，此类多为技术水平和产

品品质较高的品牌；

第二种：以开设连锁店、专卖店等形式，从商业流通领域进军

中国；

第三种：通过在中国寻求合作伙伴，以合资等形式设立生产基

地，利用两国优势，如韩国较高水平的服装设计和中国便宜的劳动力和地价，利用开发区的优惠政策等，实现优势互补。

例如，韩国著名服装企业LG时装公司生产的名牌西装“TNGT"，100%是在中国生产制作后返销韩国市场的；伊兰特时装公司在韩国国内销售的主要品牌服装，有相当大的比例的成衣制品是在山东、江苏等地制作后返销韩国。

韩国服装业界有关人士评论说：“韩国国内服装市场长期不景

气，供货趋于饱和状态，而中国是一个10多亿人口的巨大市场，中国将成为韩国服饰的“第二内需市场”，应大力进行开辟。然而，如何在庞大的竞争市场中开辟属于我们自己的高端品牌市场份额，将是未来发展的重要问题。

2.2中、韩两国对服装的认识及差异

（1）对颜色的理解不同，中国式的颜色，是鲜艳的，深颜色为主（红、橙等）

韩国式的颜色，以淡淡的，自然颜色为主（白、天蓝等）

（2）对颜色组合有不同了解：

个人对韩国的颜色搭配较满意，相比较中国的颜色搭配对人的冲击比较大，有强烈的视觉感，这个是最大的特点。在中国很多服装设计、网站设计等颜色使用率较多的领域和国外相比较会发现很多差异性。如网站：全世界有上万个网站设计团队，以建设的网站数大概是8000万个左右【保守估计有7690万个，但是一直在增加当中，这个数字主要是根据域名数量来算的】，在其中网站颜色搭配最好的网站排名里大多数都是欧美、日韩的网站，中国的只有百度一个，导致这个原因的并不是国内网站不够好，而是颜色搭配。因为国外设计师建设网站时需要的颜色不会超过4种，我们再看看国内的网站，五颜六色就是对其最好的直观评价，且给人的感觉是比较乱的，视觉冲击较大，这样就明白为什么百度一个网站进入排名的原因。

服装其实也一样，制作出来的服装可能看不出效果，但是只要合理的搭配就能体现出它的味道。目前穿着趋势分成两类，一种是强调个性化，而另一种就是简单化（简单并不表示单调），而对于高端消费人群我们认为一句话很适合-“简约而不简单”。要体现出这种效果，我们不能不提一种人，就是穿着协调师！现在在韩国穿着协调师的影响力慢慢追上了服装设计师本身，甚至服装设计师和穿着协调师的工作

已经到了密不可分的阶段。接下来我们会陆续建立包括设计的综合性团队，而以上的因素不能忽略，而团队建设中必须要有着装协调师。

三、项目运营相关问题

3.1市场定位

不与中国市场上的品牌服饰争夺面积广大的市场板块，不设商场

专柜，而是通过开拓华商会这一由青岛市各界企业家组成的高层次消费渠道，抓住高端消费群体的需求和喜好，设计制作专属于此层次消费群体需要的各类服装服饰。这样的消费群体针对性强、附加值高、溢出效应明显。

3.2高端人群特点

（1）女性占6成（2）需要独特性，需体现自身价值

（3）女性消费、男士付款

（4）年龄结构从30岁~60岁之间【国外是40岁以上】

有人认为中国是男权社会，男性会是高端产品的的消费主群体。实际情况恰恰相反。经研究发现，在中国高端产品消费的女性比例占到六成以上，她们的消费主要集中在高档皮具、时装、化妆品、珠宝等迅速增长的市场，而她们在社会上的作用和地位的上升恰恰需要体现自身价值与独特性。而且女性消费时，大部分款项是由男士来承担的。至于消费人群年龄问题，在国外一般高端产品的消费群体年龄段在40岁以上，而在中国正相反，越来越多的年轻人开始进入高端市场，而我们的产品设计，必须要满足年青一代的需求，且把产品做到商品化、流通化才能真正保证其市场份额，确保这一点会非常重要。

3.3定价策略

根据消费群体设定服饰层次所占比例为：中端服饰占60%-70%，高端服饰占30%-40%。

其中中端服饰价位：男装约为8000元-12000元/套，女装约为6000元-10000元；高端服饰价位：男装约为15000-22000元，女装约为12000-20000元。

PS:根据调查、统计，中国国内的高档服饰价格与国际相比，价格平均低于40%~60%时 购买力最佳。

3.4产品初期推广选择

前期：与华商会签订战略有好协议的商会会长，每人赠送一件高品质衬衣。由韩国佳丽现场对其量体，根据形象气质选择适合的款式面料定做衬衣。借会长之力开发会内其他企业消费群体。

形象代言：挑选工、监、法、税等各方面政府职能机构中28-40岁气质优雅、社交广泛的职业女性，量体制作四季所有内外衣物，作为软宣传，带动其社交圈内人士购买。

新品发布会：通过不定期举行花园式露天Party酒会，进行新品发布以及展示租售名贵箱包首饰等奢侈品，吸引更多高层次消费群体。

3.5宣传推广策略

通过各大报纸媒体、网络媒体、平面媒体、户外广告以及电视电台媒体对此品牌进行广泛宣传推广。

网络：华商会门户网站，单独设立网页链接对品牌进行推广；其他商会网站设立友情连接。

平面：华商会杂志以及各友好协议商会杂志宣传；每月一期，内容涉及服饰、配饰、奢侈品文字及照片，设计师及制作团队照片文字介绍等。

户外：广告牌、灯箱广告等。

报纸、广播、电视等：以传统报纸、广播媒体为主，这两种方式多受目标消费群体的关注，是开车、乘坐公务车途中最直接的信息接受方式。具有费用较低、针对性强、受众面较广泛等特点。

4.项目运营方式及投资转嫁模式

4.1原材料布品：与韩国布品设计生产厂家签订协议，凡出口法国、意大利等国际一流服饰国的布品，通过我方验证挑选，以成本价收购其前300码次稳定品。收购后的布品1/3留用于后期补充，其余2/3以收购总价转让给青岛服装XX厂（转嫁部分购买布品费用）。由我方设计师根据商会客户订做的服装样式，作为给服装厂提供的设计方案，服装厂将其余2/3布品根据我方提供的设计方案制做成成衣进行出售，我方取利润的30%为报酬（转嫁组建设计团队费用）。

4.2设计团队：组建8人的设计团队，要求团队成员必须为韩国各大品牌服装公司设计团队在职员工、韩国国内知名设计师。上述团队成员通过每年两次免费中国游的交流方式，组成紧密合作的无形设计团队。该设计团队作为成衣制作高级设计顾问并负

责免费提供电子设计稿。设计团队建设费用（即每年两次的中国游费用）根据布品费用转嫁解决方案实施。【包括韩国在内的很多发达国家的设计人员不太愿意以上述方式进行合作，如果坚持按照上述方式建立队伍需要一段时间，所以目前最好的方法是针对现有的客户提供量身制作服装的同时，一步一步补充相关人员因而逐渐建立并完善队伍】

5.投资估算

5.1行政办公成本：电话、电脑、办公用品等日常办公费用。

5.2工厂制作费用：由青岛服装XX厂承担。

5.3人力资源成本：中国联络办人员工资、保险、福利等费用。

5.4货物储备成本：原材料布品费用（由青岛服装XX厂转嫁）。

5.5设计团队维护成本：每年两次为期15天的中国旅游。

5.6宣传推广费用：媒体宣传费用，前期赠送衬衫费用以及形象代言人包装费。

6.财务预算（略）

第三篇：商业计划书--营销计划

第一部分计划书概要

是一份一至三页的计划摘要，强调了目前的形势、目标、战略、行动计划等。

第二部分竞争集合一、市场竞争的各个层次

1、定义

2、对产品战略的意义

二、竞争者的选择

三、企业竞争

第三部分产品大类

一、总体市场因素

1、产品大类规模

2、市场增长

3、产品生命周期

4、销售量的周期性

5、季节性

6、利润

二、产品大类因素

1、新进入者的威胁

2、购买者的谈判能力

3、供应商的谈判能力

4、现有的产品大类竞争对手

5、来自替代品的压力

7、产品大类生产能力

三、环境分析

1、技术因素

2、政治因素

3、经济因素

4、法律因素

5、社会因素

第四部分竞争者

一、信息来源

1、二手信息来源

2、一手信息来源

3、其他来源

二、评价竞争者的当前目标

三、评价竞争者的当前战略

1、营销战略

2、如何评价竞争者的战略

3、技术战略

四、差异化优势分析

1、如何处理信息

2、评价竞争者的意愿

五、预测未来的战略

第五部分消费者

一、谁来购买产品

1、产品的界定

2、购买者与使用者

3、描述性变量

4、对市场细分的分析

二、消费者购买的是什么

1、产品利益

2、产品分类

3、产品使用

三、消费者如何做出选择

1、多属性模型

2、做为问题解决者的消费者

四、消费者为什么喜欢产品：消费者价值

1、消费者价值的来源

2、消费者价值的表现

3、评价产品大类各自的价值

五、消费者购买地点

六、消费者购买时间

第六部分市场潜力和市场预测

一、市场潜力

1、评估市场潜力和销售潜力

2、评价新产品和成长型产品的价值

3、成熟产品的潜力

二、销售预测

1、预测方法

2、地区预测

3、预测

4、月度预测

第七部分产品战略

一、战略的功能

二、产品战略的构成元素

1、设定目标

2、选择战略方案

3、提高销售量/市场份额

4、提高利润

三、定位：选择目标消费者

四、定位：选择目标竞争者

五、定位：核心战略

1、成本/价格战略

2、非价格战略

六、产品生命周期各阶段的产品战略

1、引入期战略

2、成长期战略

3、成熟期战略

4、衰退期战略

七、品牌资产的管理

1、衡量品牌价值

2、品牌价值计划

一、产品测试

1、概念测试

2、产品使用测试

3、差别测试与偏好测试

4、市场测试

5、销售量测试

二、产品名称

三、产品品牌

四、产品体系

五、产品包装规格体系

六、产品其他注意事项

一、衡量可感知价值

1、顾客价值

2、计算使用价值

3、模拟购买经历

4、估计品牌资产

5、利用价格限度

6、以金额为尺寸进行衡量

二、竞争与定价

1、竞争者的成本

2、历史定价行为

三、成本的作用

四、定价选择

1、渗透定价

2、销售/投资回报定价

3、撇脂定价

4、竞争定价

5、追求稳定的定价

五、影响价格的其他因素

1、价格的心理意义

2、产品生命周期的阶段

3、产品大类的状况

第八部分产品第九部分定价

4、决策者

第十部分广告

一、目标受众

二、确定广告目标

1、以顾客为导向的目标

2、以亮相为导向的目标

3、具体目标

三、确定广告预算

1、目标和任务

2、销售量百分比法

3、竞争等同法

4、可支付预算法

5、实验法

6、决策演算

四、广告内容决策

1、广告形式

2、具体方式内容

五、媒体决策

1、形式

2、细节

3、区域

4、时间

5、总体考虑因素

六、评价广告效果

1、跟踪研究

2、销售和广告

一、促销目标

1、消费者促销

2、渠道促销

二、促销预算

1、广告预算和促销预算

2、各类型促销预算

三、消费者促销类型

1、基于产品的促销

2、基于价格的促销

3、其他顾客促销

四、渠道促销

五、评价消费者促销

1、短期评价

2、长期评价

3、竞争的困境

第十一部分促销

六、评价渠道促销

七、零售商和经销商的评价

第十二部分渠道管理

一、渠道的选择

1、直接渠道和间接渠道

2、间接渠道

3、做为增值中介的渠道成员

二、渠道控制

1、合同/法律规定

2、自身利益

3、人际接触

三、渠道关系中的各种权力

四、渠道安排

五、监督渠道的获利性

六、直接接触

1、直削

2、获得顾客

3、顾客关系管理

4、贸易展示会

一、集团结构

二、公司内部组织结构

三、营销部门组织结构

四、全国销售区域结构

一、销售量分析

二、获利性分析

1、传统的产品利润会计

2、其他会计体系

3、贡献导向的体系

4、运用边际贡献率

5、固定成本

三、实施控制的战略框架

1、价格和数量分解

2、渗透和市场规模分解

四、资本预算

1、固定资产投入

2、广告和促销

3、销售

4、调查

5、产品开发

第十三部分销售组织结构第十四部分财务分析

五、预计财务报表

1、成本

2、收益

3、利润

第十五部分监督和控制一、二手数据

1、销售报告

2、内部定单

3、非正式来源

二、主要数据

1、销售记录

2、专业咨询公司

3、消费者组织

一、权变计划

二、其他要考虑的问题

三、杂项

第十六部分权变计划和其他各种文件

第四篇：某大型商业项目策划方案

某大型商业项目策划方案目录

时间:2006-1-26 9:56:00

【报告目录】：

第一章烟台市场调查研究

第一节城市概况

第二节

第三节

第四节

第二章

第一节

第二节

第三章

第一节

第二节

第三节

第四节

第五节

第六节

第四章

第一节

第二节

第三节

第四节

第五节经济环境消费市场环境商业发展状况项目全程策划项目SWOT分析项目名称策划商场定位与经营规划业态定位功能定位消费市场定位经营特色定位楼层分布物业方案建议业务招商与品牌计划业务招商策略依据招商政策制定依据招商政策内容招商思路各楼层招商品牌计划

第五章商场经营管理策略

第一节品牌招商工作

第二节筹备开业运营

第三节商场管理工作

第四节营销策划工作

第五节人力资源工作

第六节制度体系建立工作

第七节经营管理保障体系

第八节商业经营筹办投资预算

第九节商业经营指标分析

第十节经营费用预算第十一节商业经营合理性分析

第六章项目销售代理策略

第一节产品设计

第二节价格策略

第三节客户资源

第四节销控原则

第五节投资者投资分析

第六节总体销售目标

第七节销售阶段划分

第七章项目营销推广策略

第一节售楼中心方案的概念设计

第二节营销策略

第三节推广方式

第四节推广过程

第五节营销推广战术设计

第六节媒体分析

第七节推广费用及预算

【报告图表】：

主要商业项目情况调查表主要商业地产项目调查情况表项目swot分析表

各品类商品基本招商政策表商业经营筹办投资预算表商业经营筹办费用明细表商业经营指标分析表

经营费用预算表

商业经营合理性分析表假定投资方式设计表

投资者投资收益分析表总体销售计划表

综合业绩分析表

第五篇：商业养老保险营销方案

湖南商学院课程论文

商业养老保险营销方案

金融0701 学号：070130034 王东勇

一、商业养老保险社会背景

早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在2015年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。

二、养老保险市场营销环境分析

（一）环境的优势和机会

1.税收的支持

我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。

2.企业的支持

随着我国逐渐进入老龄化社会，单单依靠基本养老保险已经不能满足众多退休职工的养老问题。对于企业员工，基本养老保险更是无法使之达到退休前的生活水平，而企业方面也想通过建立健全企业年金制度，既享受税收优惠，增加企业税后利润，又稳定员工，留住人才，促进企业管理发展，因此商业性养老保险的发展受到了社会各个层面的重视。

3.商业养老保险发展迅猛

近几年我国商业性养老保险发展势头良好。有数据显示，1997年至2002年，商业保险的发展较快，其中商业人寿保险的保险费收入从600亿元上

升到2274．64亿元，商业人寿保险的年均增长率达到18％以上。2004年6月，国内首家专业养老保险公司获准成立，企业年金市场进入实际市场操作阶段。

4.市场潜力大

人口数量和家庭结构的变化，为商业养老保险带来巨大的市场。庞大的人口群体孕育着庞大的市场，我国拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化加快，随着死亡率的降低和人口预期寿命的延长，出现了人口老龄化高龄化趋势。年轻夫妇的重压，迫使他们在年轻的时候就为自己年老投资，养老保险正好满足了这种需求。

（二）环境的不足和威胁

1.发展和需求不均衡

商业性养老保险的发展现状和潜在需求之间还存在着不小的差距。以其中的企业年金为例，购买群体还限于国有企业，销售上更多的还是依赖行政手段，企业和职工自主投保参保的积极性不高。截止2002年底，我国企业年金覆盖人数为655万人，比2001年增加了17％，占社会基本养老保险覆盖人数的6％，比2001年增加0．7个百分点；参与的企业为16000多家，覆盖的企业户数占我国企业总量的1％左右；企业年金总积累量为260亿元，占GDP的0．25％。

2.税收政策中存在的问题

我国商业养老保险方面的税收政策零乱而不成体系，其大都是过去在我国保险行业实践过程中建立起来的，随着实践的发展，新情况、新问题的出现，现有的税收政策表现出很多问题和不足，我们通过总结发现当前商业养老保险税收政策在发挥对其调节和促进作用上存在“三大症结”。税收优惠激励不够，优惠比例不够。现有相关规定模糊不清，鼓励政策模糊，量化政策不足。现有相关规定模糊不清，税法对商业养老保险方面的税收优惠规定的缺失。

3.外资保险公司的涌入

随着我国加入世贸，外资保险公司的大量涌入。外资产险公司可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险已经得到在华的法人地位。外资保险还将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上，发展新型商业养老保险。

三、消费者定位和购买者行为分析

（一）养老保险需求特点

商业养老保险，则是在消费者自愿基础上，从年轻时开始定期地缴纳保险费，从合同约定年龄开始持续、定期地领取养老金的一种人寿保险。它不仅具有无风险、强制储蓄以及能够应付突发事件的发生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特点，而且，投保人寿命越长，所能领取的养老金总量也越多，这对平均寿命越来越长的现代人更是难以缺少的（二）消费市场和购买者的特性

1.适合同时注重风险，养老保障和投资收益的客户做好售后服务

2.由全社会的成员自愿参加

3.费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司

4.由保险公司直接支付给被保险人；根据投保人购买的产品不同领取也有所不同。

5.是高缴费高保障，因为和保险公司的经营情况挂钩，所以存在一定的风险和不稳定性

四、竞争对手分析

各个保险公司因地制宜推出了不同的养老保险方案，如下太平人寿公司的福寿连连养老计划，中国人寿的国寿鸿寿年金保险（分红型），平安人寿的平安利两全保险，太平人寿的一诺千金尊贵养老计划，新华保险的锦绣年华养老年金保险（A款）中意人寿的“随心所享”年金保险，中英人寿的永吉祥两全保险(分红型），各保险公司的保障力度不同了，给付对象也不同，有较强的竞争实力，五、产品特性定位分析

为了在养老保险市场上争当一席之地，我们需要因地制宜发展商业养老保险。特点鲜明，方便合理。

（一）贴心的养老年金，让您更轻松退休生活

1.年轻退休不是梦——最早45岁即可开始领取，另有4种年龄可选

2.年金按月来给付——每月给付保额的10%，稳定的现金流补充社保养老

3.领取金额有保证——保证领取金额为20年年金、110%已缴保费及现金价值三者取大，资金轻松保值

4.最久领至八十八——年金最高可领取至88周岁，长寿人生轻松安享

5.满期更有祝寿金——88周岁将得到3倍保险金额的祝寿金，以贺长寿之喜

（二）灵活的保单分红，满足多种生活需要

1.红利年年可累积——作为公司分红保险业务的稳健经营成果，红利每年以复利累积，有力抵御通胀

2.灵活领取功用多——红利可因需随时申请领取，余额将继续累计生息，并在满期时一次性给付

（三）人性的全面保障，陪伴您度过泰然一生

1.身故全残有保障——若被保险人在领取前身故，将退还110%已缴保费与当时现金价值的较高者；全残则依约定领取养老金 ?

2.轻松保障DIY——可与公司的一系列意外、医疗、重疾附加险种组成更完善的保险理财计划

（四）丰富的保单权利，帮助您实现轻松退休.保单资产可变现——最高达90%现金价值的保单借款，可帮助您应对不时之需

六、保险营销合同策略

（一）产品给付策略

投保年龄：18-62周岁

缴费方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44岁，至49岁，至54岁，至59岁，至64岁

保险期限：保障至88岁

1.年金给付：

本合同年金分为A、B、C、D、E五个品种，分别简称DAD（A）、DAD

（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。

DAD（A）的首期年金领取日为被保险人满四十五周岁后的首个保单周年日。DAD（B）的首期年金领取日为被保险人满五十周岁后的首个保单周年日。DAD（C）的首期年金领取日为被保险人满五十五周岁后的首个保单周年日。DAD（D）的首期年金领取日为被保险人满六十周岁后的首个保单周年日。DAD（E）的首期年金领取日为被保险人满六十五周岁后的首个保单周年日。若被保险人生存至首期年金领取日，则从首期年金领取日开始我们给付年金。被保险人按月领取年金，每月领取金额为保险金额的百分之十，直至被保险人年满八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本合同效力终止。

2.满期给付

若被保险人生存至八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本公司将按保险金额的3倍给付满期保险金，本合同效力终止。

3.身故、全残给付：

若被保险人在首期年金领取日前身故或全残，自被保险人身故或全残之日起，本合同效力终止，我们将按下面两项中的数额较高者一次性给付身故，全残保险金：110%的已缴保险费或者本合同当时的现金价值。若被保险人同时发生一项以上全残时，该给付以一项为限。

若被保险人在年金领取期间身故，本合同效力终止，我们将按下面三项中的数额较高者一次性给付身故保险金：110%的已缴保险费减去已经领取的年金；保险金额的二十四倍减去已经领取的年金；本合同当时的现金价值

七、保险广告促销策略

1．在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业

有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买的目的。

2．直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。

3．在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业有所了解，并且发生购买行为。以保险推销员作为企业产品的活广告，通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等，通过直接目的为推销保险产品的广告促销。

八、保险公共关系策略

1．进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。

2．加大保险赞助活动，通过赞助公益事业，扶残助残，捐助失学儿童，建议养老残疾基金等等，让消费者知道保险公司关心公益事业，承担起社会责任，赢得社会公众的好感和支持，为自身发展创造良好的环境。

3．不定期举办联谊活动。举行老年群体喜闻乐见的老年书法大赛，老年迪斯科舞会，老年烹饪大赛等等，营造良好的氛围，为积极推销保险创造一个良好的群众基础。