第一篇：流通概论2018年网考复习精简
《流通概论》课程“网考”期末复习指导
一、单项选择题（请将正确答案的字母序号填在括号内。每小题2分，共50分）2．（C）是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行为。它是一种典型的中介行为。C．经纪 3．（B）的经济意义是商业每增长一个百分点，使国民经济增长多少百分点。B．商业产出弹性系数 4．（C）指多家企业共同组建或参与只由一家公司所独立进行的配送作业，以互惠互利为原则，实现整体的配送合理化。C.共同配送型配送中心 5．（B）一般设在交通枢纽或商品集散地。B．二次批发商 7．（C）的最大特点是：有一个盟主，各成员店在财产与法律上是独立的，成员店在经营管理上失去自主权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以合同为连锁关系的纽带。C．特许连锁 7．（D）是各国最主要的商品流通政策。D．反垄断政策 8．（D）是指以降低对环境的污染、减少资源消耗为目标，利用先进物流技术，规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动。D．环境物流 B.百货商店的目标市场是（A）。Ａ.高中档顾客 B．表示商品发展性的指标是（D）。D．行业销售增长率
B．不依附于生产部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商叫（B）。B．商人批发商 C．采购批量与保管费用的关系是（A）。A．成正比 C．采购批量与采购费用的关系是（B）。B.成反比 C.仓储式商店的目标顾客为（B）。B．中小商人和团体 C．仓储式商店一般采取（B）形式。Ｂ.会员制 C.超级市场的目标市场是(B)。Ｂ.普通大众
C．超级市场的主通道可保持在（C）之间。C．2.1—3.5米
C．超级市场商品陈列中最常用和使用范围最广，并且比较适合周转快的商品的陈列形式是（D）。D.集中陈列 C．从发展趋势来看，我国商品流通政策还将在（D）发生变化，如重视对中小商业的保护与扶持。D.五个方面 C．从宏观上看，（A）的生命周期短，意味着商业组织具有较强的新陈代谢能力或具有较高的流动性，就是商业的又一显著特征。A．商业组织
C．从事配送业务的企业通过与上游厂商建立广泛的代理或买断关系，与下游企业或零售店铺形成稳定的配送关系，在此基础上开展广泛的社会化配送，这种配送称为（B）。B.代理配送 D．第三次社会大分工是（C）。C．商业与农业、畜牧业、手工业的分离 D．第三次社会大分工与前两次社会大分工的根本差别是产生了（D）。Ｄ.商业
D．电子商务的应用领域十分广泛，它可以为各种类型企业提供（D）全方位服务。D．网上交易与管理 D．对大型店铺规制最严格的国家是（B）。B.日本 D．对零售业进行分类时，业态分类是根据（A）。Ａ.销售方式 D．对零售业进行分类时，业种的分类是根据（A）。Ａ.经营商品的大类
D．对有店铺零售商业来说，形成差别化甚至垄断经营的最重要因素是（B）。Ｂ.店铺选址 D．对于大批量期货交易可采取（B）的采购方式。B．合同定购 G．供应链管理的本质是（B）。B.跨企业的物流管理
G．购物中心内设置儿童游乐场或开展文化活动，属于零售商业的（A）功能。A、服务 G．顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选择的商品属于（B）。B．选购品 G．据商业史学家的研究，我国在（C）就已经出现了一些专门从事商品交换的人。C．夏朝 H．核心商圈的基本顾客来源是（C）。C．居住人口
H．核心商圈是指最接近店铺的区域，其顾客大约占（A）。A．55—70% J．既不取得商品所有权，也不实际取得商品，而只是在买卖双方之间从事介绍、撮合，促进双方成交的商人称作（C）。C.经纪人 J．将物流划分为采购物流、生产物流、销售物流、终端物流等，是按（C）分类。C.阶段 J．解决供需矛盾的最公平、最稳定、最经常、最有效的途径是（D）。D．交换 K．开发、制造PB商品的主体是（C）。Ｃ.零售商 K．考虑卖场灯光照明度时，（A）部分配置的光度最强。A．卖场最里面 K．可以实时处理销售业务，并进行经营业务分析的管理系统为（B）。Ｂ．POS系统 L．“零售引力法则”是由（A）提出的。A．威廉·赖利
L．连锁店能够成为世界上一种流行的零售组织形式，并在零售业中占有重要的位置，是与其独有的、一系列的优势分不开的，除因商店的市场范围大外，第二项优势是（B）。B．商店知名度高
L．零售店经营的商品可按不同标准进行分类，以利于制定商品经营战略，扩大商品销售，增加企业利润。将商品划分为日用品、日用百货、专用品和流行品，是根据（D）进行分类的。D．顾客的购买习惯 L．零售店铺的选址要以（D）为首要原则。D．便利顾客 L．零售商业的第三次革命是（A）的产生。A．超级市场 L．零售商业的服务对象是（B）。Ｂ.个人消费者 L．零售商业的金融功能主要体现为（A）。Ａ.分期付款 L．零售商业的首项功能是：（C）。C．分类、组合、备货 L．零售要素组合的最后一项因素是（B）。B．选址 L．商流费用不包括（D）。D．保管费用
M．目前，我国的连锁商业存在的首要问题是（C）。Ｃ.地区分割、部门所有 M．目前在发达国家，（B）已经成为货物配送的主要形式，它代表了未来配送发展的方向，在现代物流中发挥着关键作用。B.配送中心配送 N．哪种批发形式在我国还不多见（D）。D.连锁批发商
P．POS系统也叫销售时点系统，其最大作用是有利于零售商进行（A）。Ａ.单品管理 P．配送中心与普通仓库的主要区别在于配送中心的（D）功能。D.分拣 P．批发商用户需求（C）。C．缺乏弹性 P．批发市场货源的提供者指（A）。A.上市者
P．批发是商品流通的重要环节，批发商业的特点有四个，其中首要特点是（C）。C．交易批量大 Q．“抢帽子交易者”是指（A）。A．投机散户
S．商品陈列时，利用平台或推车进行堆积陈列，属于表现（A）的陈列形式。A.廉价 S．商品交易所进行的是（C）。C.合约交易
S．商圈分析是指经营者对商圈的构成情况、特点、（A）以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析。A．范围 S．商人资本是最早出现的（D）。Ｄ.资本形态
S．商业的分类方法很多，将商业划分为生产资料商业和消费品商业，就是按（B）进行分类。B．业种 S．商业对国内生产总值的贡献程度，可用来衡量的指标有（A）。Ａ.商业所实现的产值占国内生产总值的比例 T．特许连锁是一种以（A）为基础的零售企业经营方式。Ａ.契约
T．通道的宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持在（D）之间。D．0.8—0.9米
W．网上交易是电子商务中企业与企业间的交易形式，具有良好的发展前景。与网上商店不同，网上贸易的交易对象是（B）。B．商业用户 W．我国《消费者权益保护法》明确规定了消费者的（C）权利。C．9种 W．我国政府统计对零售商业的业种分类有16大类，其中第一类是（C）。C．食品类零售业 X．下列不属于批发市场的特征的是（D）。D.交易规则比较简单 X．下列那类商品不能进入商品交易所交易（C）。C．具有垄断性质的商品 X．现代物流管理的永恒主题是（B），要努力提升物流增值性服务。B．成本和服务 X．现代物流运营的基础和前提是（B）。B.信息化
X．消费者在购买动机驱使下走入商店，从对商品的选择、评价到购买，在心理上大致要经过八个阶段。消费者在（D），通常喜欢看看同类产品的不同品牌，试试商品，所以营业员应该特别注意商品的陈列方式，一定要排列整齐、美观，而且容易看得清楚。D．评价阶段 Y．业态是零售商业的（C）。C.经营形态 Y．一般来说，次级商圈的顾客大约占（B）。B．15—25% Y．一般来说，商品陈列高度的有效范围在离地面的0.6—1.8米之间，其中黄金段的高度一般在（B）之间。B．0.85—1.2米 Y．一般来说，一个店铺的卖场面积应占店铺使用面积的（A）。A．60—70% Y．一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面，其首要因素是（B）。B．店铺的经营特色 Y．以下不属于“市场失败”的经济现象是（A）。A．价格大战 Y．以下关于第三方物流的评述中错误的是（A）。A.第三方物流是第四方物流的前身 Y．以下属于无店铺零售商业的是（C）。Ｃ.邮寄商店
Y．营业员接待顾客待机的时间长短与商品价格的高低（A）。A.成正比 Y．有一商品的条码为69***，其中“0402”的含义是（C）。Ｃ．商品代码 Y．有一商品的条码为69***，其中“691”的含义是（A）。Ａ．商品的制造国家或地区代码 Y．有一商品条码为69***，其中“4973”的含义是（B）。Ｂ．制造商代码 Z．在店铺选址应避免的区域中，不正确的是（B）。B．同类商店集聚地 Z．在流通过程中，以下哪一个因素起决定作用（A）。A.商流 Z．在网络营销市场中，购销双方为“多对多”形式的是（C）。Ｃ．网上交易市场 Z．在以下物流自动化构成内容中，属于基础性工作的是：（B）。P247B.商品分类编码 Z．针对哪类批发用户购买类型（D），批发商应力图多接触那些对购买决策起关键作用的人物，并为他们提供有用的信息和帮助，以促进用户的购买。D．全新重购
Z．真空地带理论是由（C）提出的。该理论认为，零售业态的变迁取决于消费者的偏好，而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所、商品组合、价格和服务的偏好。Ｃ.尼尔森 Z.政府在商品流通的运行与发展过程中的作为不是直接从事商业或商品流通，而是对商业与商品流通的干预，这种干预是通过（D）来实现的。Ｄ.流通政策 Z．制造商与零售商的“两极化”是指（B）并存现象。B.大型化与小型化 Z．主力商品的数量和销售额，一般要占商品总量和全部销售额的（C）。C.70—80% Z.专卖店是指专门经营或授权经营（C）的品牌商品，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。C．制造商
Z．自20世纪五六年代开始，许多批发商全部买下了他们所服务的零售商，甚至通过自建或收购的方式向生产领域渗透，（C）的道路。C、走纵向一体化经营 Z．作为相对独立的利润中心的配送中心，属于以下哪一种模式的配送（D）。D.配销模式 Z.作为一种商业积聚形态，购物中心与（B）有很多相似之处。Ｂ.商业街
二、多项选择题（在下列各题的备选答案中选择2至5个正确的。多选、少选、错选均不得分。每小题1分，共15分）3.(ACD)属于无店铺零售企业。Ｂ.专卖店（不是）A．按照商品的用途分类，可分为（AE）。A．消费品E．资本品
B．百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展（BCD）的零售业态。A．销售（不是）B.便利店的生存与发展需要的基本条件有(ABC)。Ｄ.讲求购物环境（不是）C.仓储式商店的突出优势是（ABD）。Ｃ.地处市中心繁华区（不是）C.超级市场的经营优势表现为（ABCD）。C.超级市场的业务流程可以概括为(ABCD)。
C.从世界范围来看，当今消费者需求的变化主要体现在如下（ABCD）方面。
D．电子商务的应用范围极其广泛，按不同的分类标准，可分为若干种类。其中，最主要是按电子商务的交易对象分类，可分为如下几类（ABCDE）。D.店铺内部设计的功能是(ABCD)。
D.店铺外观设计的功能是(ABD)。Ｃ.美化环境（不是）D．店铺选址时的客流分析对象包括（ABCDE）。
F．反垄断政策是各国最主要的商品流通政策，各国反垄断法规制的主要内容包括（ABC）。D．禁止自由竞争（不是）G．各国对大型店铺的规制是出于（AB）的考虑。A.增加中小商业的经营机会
B.避免外部不经济 G．购物中心的主要功能是（ABC）。Ｄ.仓储（不是）
J．借鉴国内外企业推行配送合理化的经验，可采取以下（ABCDE）主要措施。J．社会分工的发展产生了两个效果（AD）。A．提高了劳动生产率D．加深了不同部门、行业之间的相互依赖 L.连锁店产生与发展需要具备的基本条件是(ABCD)。L．零售企业处理顾客投诉的方式有（ABDE）。C.处分对顾客态度不好的服务员（不是）L．零售商业的分类方法通常有（AB）。A．业种分类B．业态分类 L．零售商业的特点是（ABC）。Ｄ.具有固定的交易场所（不是）L.零售商业三次革命的代表性业态是（BCD）。A．购物中心（不是）M．卖场设计是店铺内部设计的核心，包括（ABC）。D．卖场装修（不是）P．配送中心的作业流程管理主要有（ABCDE）。P．批发商业的用户主要包括（ABCD）。E．个人消费者（不是）P．批发商业面临的挑战主要是来自（ABCD）。E.代理商的挑战（不是）P．批发商组织化可收到如下效果（ABCDE）。P．批发市场的保证金主要有（AC）。A.委托保证金C.合同保证金 P．批发市场具有（ABCD）。
Q．迄今为止，一些学者提出了许多有关零售业态变迁的理论假说，这些假说有（ABCDE）。
S．商店服务品质的高低主要取决于（ABCD）。E．售后服务（不是）S.商品交易所的功能有（ABCD）。E.服务（不是）S．商品交易所的组织机构主要包括（ABCD）。E.常任理事会（不是）S.商品流通政策的一般目标是（ABCD）。S．商品流通政策主体包括（ABD）。C.企业组织（不是）S．商品流通组织化政策主要包括：（ABC）。D.中小商业扶持政策（不是）
S．商品条码的形式有多种，可根据不同商品的特点，选择不同的条码形式。商品条码的形式主要有（ABCDE）。S．商品条码的应用涉及以下方面：（ABCD）。
S．商圈大小受许多因素的影响，可使用（BCD）等方法对商圈进行测定。A．零售轮理论（不是）S．商业的产生是为了解决生产与交换在（ABC）的矛盾。A、时间上B、空间上C、技能上 S．商业的贡献体现在很多方面，即（ABCDE）。S．商业的主要构成要素是（ABD）。Ｃ.必须从事商品生产（不是）
S．商业自动化是指广泛采用现代化手段和方法，实现经营设施的机械化、自动化，经营管理的科学化、合理化，主要包括（ABCE）。D．销售组织连锁化（不是）W．物流合理化包括（BCE）。B．物流作业合理化C．物流结构合理化E．物流体制合理化 W．物物交换的局限性在于（AC）。A．商品的价值„..体现C.交换双方„„的产品
X．狭义的经营方式主要指批发商的销售方式或批发业态。据此，我们将批发业态划分为（ABCD）。E.代销（不是）X．下列属于不合理配送的表现形式有（ABCDE）。X．下列属于批发商用户购买特点的有（ABDE）。C.需求富有弹性（不是）X．下面关于配送的描述正确的是（ACD）。B.配送是服务促销的一种手段（不是）X．现代物流管理的目标主要表现在如下方面（ABC）。D.要求快速、便利、准确和安全（不是）X．现代物流管理的主要内容有（ABCDE）。X．现代物流与传统物流的区别在于（ABCDE）。Y．要进行商品交换必须具备的前提条件有（AB）。A．社会分工B．产权明晰
Y．一个地区内的商业区或购物区类型大体包括（ABCDE）。Y．影响零售商业的因素有（ABCD）。
Y．与传统的交易方式相比较，电子商务的主要特点是（ABCDE）。Y．与传统商店相比，网上商店有如下特点（ABCDE）。Z.自由连锁经营的基本原则有(ABCD)。Z．最佳商品组合的标志是（ABD）。Ｃ.稳定性（不是）
Z.作为相对独立的产业门类，商业与其他产业，特别是与制造业相比，其特点是（ABCD）。
三、判断正误题（在你认为正确的题前括号内画“√”，不正确的画“×”。每小题1分，共15分）
2（ⅹ）2004年10月1日中国原商务部会同有关部门修订、发布并实施了《零售业态分类》新标准，将中国的零售业态分为15种。
B（ⅹ）便利店是以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。它产生于20世纪30年代的日本，营业时间一般是从早上6点至晚上11点。C（√）从宏观上看，商业组织的生命周期短，意味着商业组织具有较强的新陈代谢能力或具有较高的流动性。C（ⅹ）超级市场的产生被称作零售业的第一次革命。
C（ⅹ）成熟期的商品采购策略应积极组织货源，扩大商品销售，促进商品销售。
D（√）对新设店铺来说，其商圈的确定，可根据当地零售市场的销售潜力，运用趋势分析来确定，如运用城市规划、人口分布、住宅建设、小区开发、公路建设、公共交通等方面的资料来确定商圈的范围。D（√）对一个零售商来说，仅仅关注水平竞争是不够的，还必须充分考虑垂直竞争的影响。D（√）对有店铺零售商来说，店铺设计与商品陈列可提供制造市场差别的丰富机会。D（ⅹ）店铺出入口设计时要注意，出入口位置一定要设在店铺的中央。D（ⅹ）店铺选址应尽可能靠近人口密度高的地区。F（ⅹ）发展配送中心的目的就是降低运输成本。F（ⅹ）非会员单位也可以在交易所内直接进行交易。
G（√）顾客服务是零售商为了使顾客购物更加便利、更有价值而进行的一整套活动和计划。可以说，顾客服务是21世纪零售商业的成功的关键。G（ⅹ）广义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。
G（ⅹ）国民福利包括国民收入、生活质量、工作兴趣、消费者闲暇和消费者爱好的满足五个方面。我们认为，商业与这五个方面具有直接的相关性。J（√）加盟连锁企业的独立性高于正规连锁，低于自由连锁。
L（√）零售商的销售过程是销售人员与顾客自始至终的双向沟通过程。L（√）流通加工不含有生产性活动。
L（ⅹ）零售商业是竞争性行业，可以没有任何规制。L（ⅹ）流通金融功能是批发商业的特有功能。
P（√）配销模式的配送中心一般也是相对独立的利润中心。
P（√）批发商既是制造商的销售代理人，也是零售商的采购代理人。P（√）批发商业存在的必要性是因为可以节约商流费用。P（ⅹ）配送是指以配送中心为起点的商品组配过程。
P（ⅹ）配送中心的所有业务都是物流作业，因此配送中心是一个纯物流组织。P（ⅹ）批发商业是“城市服务产业”，零售商业是“城市形成产业”。P（ⅹ）批发市场也是以营利为目的的批发商业企业。
Q（√）清算机构的清算业务主要包括两个层次：一是对会员的清算，二是会员对客户的清算。S（√）商品流通政策不是单一的，而是多元的政策体系。
S（√）商品流通政策的含义要比商品流通产业政策的含义宽泛。S（√）商品流通政策的作用在于矫正“市场失败”，促进市场公平竞争及有效率的发展。S（√）商品流通政策是一种公共政策而非私人政策，具有公共物品的性质。
S（√）商业的事业内容是组织与组织之间的商品交换，而不是组织内部的产品分配、调拨。S（√）商业劳动生产率的提高受到了资本与人才的双重约束。
S（√）所谓物流成本管理不是管理物流成本，而是通过成本去管理物流。S（ⅹ）商品采购中“勤进快销”原则是指进货越勤越好。S（ⅹ）商品代码可由企业根据需要自行制定编制规则。S（ⅹ）商品交易所的结算业务由买卖当事人进行 S（ⅹ）商品结构中的主力商品是指高档商品。
S（ⅹ）商品流通行政政策是指商品流通行政管理机构制定的政策，这些行政政策是强制性的。S（ⅹ）商业自动化主要是商业设施的现代化。
W（√）网上银行是一种虚拟银行，只是在计算机网络上建一站点，全天候提供金融服务。
W（√）为加快流通产业健康快速发展，我国应当系统的建立与完善流通现代化、组织化、合理化等政策。W（√）物流战略管理是对企业的物流活动实行的总体性管理，其核心问题是使企业的物流活动与环境相适应，以实现物流的长期、可持续发展。W（ⅹ）物流标准化与物流柔性化是互相矛盾的。
X（√）西欧国家的跨国零售企业不论是数量还是国际化比率上都远远超过了美国企业。X（√）狭义的电子商务就是在互联网上进行商品买卖的经营活动。X（√）许多事实证明，商业对城市的生存与发展具有决定性作用。X（ⅹ）现代物流管理的根本目标是降低总成本。
X（ⅹ）消费者的购物成本，即消费者为购买商品所支出的交通费用、时间消耗费用及体力消耗费用等。X（ⅹ）销售批量的大小是区分批发商业与零售商业的重要标准。Y（√）“延期生产”要以“小批量、多品种、高频度”的快速供货系统为前提。Y（√）“一个商人可以通过他的活动，为许多生产者缩短买卖时间。”商业从生产中独立出来的经济合理性就在于此。Y（√）与传统的批发、储运企业相比，配送中心在服务内容上由商流、物流分离发展到商流、物流、信息流有机结合。Y（ⅹ）业态是指零售商业的行业种类；业种是指零售商业的经营形态。
Y（ⅹ）由于各个商业经营组织的事业内容具有明显的同质化倾向，因此，商业领域的竞争就更加充分而激烈，如果没有必要的行业管制，极易造成市场秩序的混乱。Y（ⅹ）由于各个商业经营组织的事业内容具有明显的同质化倾向，因此，商业领域的竞争就更加充分而激烈，如果没有必要的行业管制，极易造成市场秩序的混乱。Z（√）只要看物流状况，就能判断企业的管理水平。Z（ⅹ）制造商或消费者的购销活动也是重要的商业活动。Z（ⅹ）自由连锁的集中程度低于正规连锁，高于特许连锁。
案例复习范围：
太阳系的“城市星河舰队”联盟
案例思考：1．请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。
太阳系的发展实践，正是城市食杂店发展面临的课题。经验如下：（1）坚守了便利店特征，做到了24小时营业；（2）突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索；（3）开发了顾客服务理念和体系；
（4）参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。（5）其他。教训如下：（1）一味恪守24小时营业，增加了运营成本；（2）缺少规模经济优势，未能发挥物流功能；（3）缺少特色和更加细分的市场经营定位；
（4）星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭；（5）其他。
2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？ 发展建议如下：
（1）立足本土化和地域化，做足自身特色；（2）选择细分市场，定位社区增值服务开发；（3）外包物流及配送业务，发展战略采购联盟；
（4）引入战略资本，或进行资本运营，提升连锁规模；（5）包装出售，退出该经营领域。
通用公司打造全球供应链
思考问题： 1．说一说采购对企业的意义。（以下为要点，可适度展开）
（1）采购是企业的一个重要环节；（2）采购资源整合是企业供应端管理的重要突破点；（3）采购成本的降低是企业重要的利润来源；（4）采购是供应链后向管理的重点。2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？（可结合各要点，做适度展开）（1）成本上的优势：成本最低；（2）速度上的优势：及时制；
（3）资源上的优势：可以利用全球最低成本的资源；（4）网络上的优势：全球布局； 3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。（可结合各要点，做适度展开）（1）电子商务的特点：
①时空普遍化；②影响全球化；③技术标准化；④媒介丰富化；⑤过程交互化；⑥信息密度化；⑦交易个性化或定制化。（2）电子商务在供应链运作中的作用：
①增加销售机会，扩大销售收入；②降低企业成本，提高经济效益；③减少库存积压，改善库存结构；④提高服务质量，增强竞争能力；⑤树立企业形象，提高企业知名度；⑥加强内部管理，提高信息化程度。
戴尔公司渠道的变革
案例思考：
1．戴尔在中国市场，为什么要一改以前一直坚持的直销方式，对其流通渠道进行渐进式的变革？（1）这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；
（2）中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。（3）中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行必要改进是应该的。2．从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一方的手中？ 答题要点：掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。3．分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势？
答题要点：（1）投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长；（2）流通渠道建设不熟悉，缺乏经验；（3）竞争对手已经建立完善的销售渠道，戴尔是后发劣势。
第二篇：《流通概论》2014年1月网考复习范围
《流通概论》课程“网考”期末复习指导
一、单项选择题（请将正确答案的字母序号填在括号内。每小题2分，共50分）1．第三次社会大分工是（C．商业与农业、畜牧业、手工业的分离2．商业对国内生产总值的贡献程度，可用来衡量的指标有Ａ.商业所实现的产值占国内生产总值的比例 3．商人资本是最早出现的Ｄ.资本形态
4．对有店铺零售商业来说，形成差别化甚至垄断经营的最重要因素是Ｂ.店铺选址5．以下属于无店铺零售商业的是Ｃ.邮寄商店 6．POS系统也叫销售时点系统，其最大作用是有利于零售商进行Ａ.单品管理7．（．特许连锁）的最大特点是：有一个盟主，各成员店在财产与法律上是独立的，成员店在经营管理上失去自主权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以合同为连锁关系的纽带。8．目前，我国的连锁商业存在的首要问题是Ｃ.地区分割、部门所有9．对零售业进行分类时，业态分类是根据Ａ.销售方式 10.作为一种商业积聚形态，购物中心与（）有很多相似之处。Ｂ.商业街 11.百货商店的目标市场是Ａ.高中档顾客12．我国政府统计对零售商业的业种分类有16大类，其中第一类是（C．食品类零售业13．核心商圈的基本顾客来源是（C．居住人口14．“零售引力法则”是由（）提出的。A．威廉·赖利15．在店铺选址应避免的区域中，不正确的是B．同类商店集聚地16．一般来说，商品陈列高度的有效范围在离地面的0.6—1.8米之间，其中黄金段的高度一般在（）之间。B．0.85—1.2米 17．考虑卖场灯光照明度时，（）部分配置的光度最强。A．卖场最里面 18．采购批量与保管费用的关系是A．成正比19．商流费用不包括D．保管费用20．（C．经纪）是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行为。它是一种典型的中介行为。21．有一商品的条码为69***，其中“691”的含义是（Ａ．商品的制造国家或地区代码22．在以下物流自动化构成内容中，属于基础性工作的是：（B.商品分类编码 23．将物流划分为采购物流、生产物流、销售物流、终端物流等，是按（）分类C.阶段24．供应链管理的本质是（B.跨企业的物流管理25.政府在商品流通的运行与发展过程中的作为不是直接从事商业或商品流通，而是对商业与商品流通的干预，这种干预是通过（）来实现的Ｄ.流通政策26．解决供需矛盾的最公平、最稳定、最经常、最有效的途径是（D．交换27．商业的分类方法很多，将商业划分为生产资料商业和消费品商业，就是按（）进行分类。B．业种 28．（B．商业产出弹性系数）的经济意义是商业每增长一个百分点，使国民经济增长多少百分点。29．零售商业的第三次革命是（）的产生。A．超级市场 30．业态是零售商业的（）。C.经营形态 31．零售商业的金融功能主要体现为（Ａ.分期付款 32．零售商业的首项功能是：（C．分类、组合、备货 33．特许连锁是一种以（）为基础的零售企业经营方式。Ａ.契约 34.超级市场的目标市场是(Ｂ.普通大众 35．超级市场的主通道可保持在（）之间。C．2.1—3.5米 36．连锁店能够成为世界上一种流行的零售组织形式，并在零售业中占有重要的位置，是与其独有的、一系列的优势分不开的，除因商店的市场范围大外，第二项优势是（B．商店知名度高 37．超级市场商品陈列中最常用和使用范围最广，并且比较适合周转快的商品的陈列形式是（D.集中陈列38．核心商圈是指最接近店铺的区域，其顾客大约占A．55—70% 39．采购批量与采购费用的关系是（B.成反比 40．主力商品的数量和销售额，一般要占商品总量和全部销售额的（C.70—80% 41．制造商与零售商的“两极化”是指（）并存现象。B.大型化与小型化 42．下列不属于批发市场的特征的是（D.交易规则比较简单43．商品交易所进行的是（C.合约交易44．可以实时处理销售业务，并进行经营业务分析的管理系统为（Ｂ．POS系统45．有一商品条码为69***，其中“4973”的含义是（Ｂ．制造商代码46．以下关于第三方物流的评述中错误的是（A.第三方物流是第四方物流的前身47．（C.共同配送型配送中心）指多家企业共同组建或参与只由一家公司所独立进行的配送作业，以互惠互利为原则，实现整体的配送合理化。48．配送中心与普通仓库的主要区别在于配送中心的（）功能。D.分拣49．以下不属于“市场失败”的经济现象是（A．价格大战50．对大型店铺规制最严格的国家是（B.日本 51．从宏观上看，（）的生命周期短，意味着商业组织具有较强的新陈代谢能力或具有较高的流动性，就是商业的又一显著特征。A．商业组织52．零售要素组合的最后一项因素是（B．选址 53．购物中心内设置儿童游乐场或开展文化活动，属于零售商业的（）功能。A、服务54．真空地带理论是由（）提出的。该理论认为，零售业态的变迁取决于消费者的偏好，而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所、商品组合、价格和服务的偏好。Ｃ.尼尔森 55．对零售业进行分类时，业种的分类是根据（Ａ.经营商品的大类 56．仓储式商店一般采取（）形式。Ｂ.会员制 57．通道的宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持在（）之间。D．0.8—0.9米58．商圈分析是指经营者对商圈的构成情况、特点、（）以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析。A．范围 59．开发、制造PB商品的主体是（Ｃ.零售商60．一般来说，次级商圈的顾客大约占（B．15—25%61．一般来说，一个店铺的卖场面积应占店铺使用面积的（A．60—70% 62．顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选择的商品属于（B．选购品 63．表示商品发展性的指标是（D．行业销售增长率64．不依附于生产部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商叫（B．商人批发商 65．（B．二次批发商）一般设在交通枢纽或商品集散地。66．批发商用户需求（C．缺乏弹性 67．批发是商品流通的重要环节，批发商业的特点有四个，其中首要特点是（C．交易批量大68．下列那类商品不能进入商品交易所交易（C．具有垄断性质的商品69．在网络营销市场中，购销双方为“多对多”形式的是Ｃ．网上交易市场 70．有一商品的条码为69***，其中“0402”的含义是Ｃ．商品代码71．在流通过程中，以下哪一个因素起决定作用（A.商流72．作为相对独立的利润中心的配送中心，属于以下哪一种模式的配送（D.配销模式73．目前在发达国家，（）已经成为货物配送的主要形式，它代表了未来配送发展的方向，在现代物流中发挥着关键作用。B.配送中心配送74．（D．反垄断政策）是各国最主要的商品流通政策。75．我国《消费者权益保护法》明确规定了消费者的（）权利。C．9种 76．据商业史学家的研究，我国在（）就已经出现了一些专门从事商品交换的人。C．夏朝 77．第三次社会大分工与前两次社会大分工的根本差别是产生了（Ｄ.商业78．自20世纪五六年代开始，许多批发商全部买下了他们所服务的零售商，甚至通过自建或收购的方式向生产领域渗透，（）的道路。C、走纵向一体化经营 79．零售商业的服务对象是（Ｂ.个人消费者80.专卖店是指专门经营或授权经营（）的品牌商品，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。C．制造商81.仓储式商店的目标顾客为（B．中小商人和团82．一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面，其首要因素是（B．店铺的经营特色 83．零售店铺的选址要以（）为首要原则。D．便利顾客84．商品陈列时，利用平台或推车进行堆积陈列，属于表现（）的陈列形式。A.廉价 85．零售店经营的商品可按不同标准进行分类，以利于制定商品经营战略，扩大商品销售，增加企业利润。将商品划分为日用品、日用百货、专用品和流行品，是根据（）进行分类的。D．顾客的购买习惯
86．营业员接待顾客待机的时间长短与商品价格的高低（。A.成正比87．消费者在购买动机驱使下走入商店，从对商品的选择、评价到购买，在心理上大致要经过八个阶段。消费者在（），通常喜欢看看同类产品的不同品牌，试试商品，所以营业员应该特别注意商品的陈列方式，一定要排列整齐、美观，而且容易看得清楚。D．评价阶段88．针对哪类批发用户购买类型（），批发商应力图多接触那些对购买决策起关键作用的人物，并为他们提供有用的信息和帮助，以促进用户的购买。C．都不对 89．对于大批量期货交易可采取（）的采购方式。B．合同定购90．哪种批发形式在我国还不多见（）。D.连锁批发商91．批发市场货源的提供者指（A.上市者 92．既不取得商品所有权，也不实际取得商品，而只是在买卖双方之间从事介绍、撮合，促进双方成交的商人称作C.经纪人 93．“抢帽子交易者”是指（A．投机散户94．电子商务的应用领域十分广泛，它可以为各种类型企业提供（）全方位服务。D．网上交易与管理95．网上交易是电子商务中企业与企业间的交易形式，具有良好的发展前景。与网上商店不同，网上贸易的交易对象是（B．商业用户 96．现代物流运营的基础和前提是（B.信息化 97．现代物流管理的永恒主题是（），要努力提升物流增值性服务。B．成本和服务98．（D．环境物流）是指以降低对环境的污染、减少资源消耗为目标，利用先进物流技术，规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动。99．从事配送业务的企业通过与上游厂商建立广泛的代理或买断关系，与下游企业或零售店铺形成稳定的配送关系，在此基础上开展广泛的社会化配送，这种配送称为（B.代理配送 100．从发展趋势来看，我国商品流通政策还将在（）发生变化，如重视对中小商业的保护与扶持。D.五个方面
二、多项选择题
1．要进行商品交换必须具备的前提条件有A．社会分工B．产权明晰2．商业的主要构成要素是Ａ.必须以营利为目的Ｂ.必须有独立的组Ｄ.必须从事专业化和社会化的商品交换活动3.店铺外观设计的功能是Ａ.让顾客确知店铺的存在Ｂ.促进销售Ｄ.吸引顾客来店4.便利店的生存与发展需要的基本条件有(Ａ.消费者夜生活时间延长Ｂ.单身家庭或单身消费者的大量存在 Ｃ.家务劳动的外部依赖程度高5.超级市场的业务流程可以概括为(Ａ.开架销售Ｂ.自主服务Ｃ.小车携带Ｄ.出门结算6．购物中心的主要功能是（Ａ.购物Ｂ.休闲Ｃ.娱乐7．商店服务品质的高低主要取决于（A．服务意识B．服务态度C．服务技术D．仪表举止8．批发商业的用户主要包括（A．再销售者B．产业用户C．事业用户D．政府部门9．批发商组织化可收到如下效果（ABCDE）。10．批发市场具有（A．媒介功能B．经济辐射功能C．服务功能D．管理功能11．商业自动化是指广泛采用现代化手段和方法，实现经营设施的机械化、自动化，经营管理的科学化、合理化，主要包括（A．商业信息流通标准化B．商品销售自动化C．物流自动化E．服务设施自动化12．与传统的交易方式相比较，电子商务的主要特点是（ABCDE）。13．现代物流与传统物流的区别在于（ABCDE）。14．下列属于不合理配送的表现形式有（ABCDE）。15．各国对大型店铺的规制是出于（AB）的考虑A.增加中小商业的经营机会B.避免外部不经济 16．社会分工的发展产生了两个效果（A．提高了劳动生产率D．加深了不同部门、行业之间的相互依赖17．商业的贡献体现在很多方面，即（ABCDE）。18．零售商业的特点是（Ａ.交易次数频繁，交易批量小Ｂ.对店铺选址及店铺设计有较高的依赖度Ｃ.经营场所分散，经营受商圈的限制19．影响零售商业的因素有（Ａ.政治法律因素Ｂ.宏观经济因素Ｃ.消费者需求Ｄ.竞争状况20.店铺内部设计的功能是(Ａ.提高店铺利用率Ｂ.方便顾客流动Ｃ.形成良好的购物氛围Ｄ.刺激消费者的需求21.连锁店产生与发展需要具备的基本条件是(Ａ.有较高的工业生产水平Ｂ.国民收入及消费达到一定水平Ｃ.有较好的运输、通信及物流设施 Ｄ.统一、开放、有序的市场体制22．店铺选址时的客流分析对象包括（ABCDE）。23．按照商品的用途分类，可分为（A．消费品E．资本品24．下列属于批发商用户购买特点的有（A.购买数量大B.需求的派生性D.需求的波动性E.购买专业型强25．商品交易所的组织机构主要包括（A.交易所会员B.交易所理事会C.专业委员会D.清算机构26．与传统商店相比，网上商店有如下特点（ABCDE）。27．现代物流管理的目标主要表现在如下方面（ABC）。A.以实现客户满意为第一目标B.以整体最优为目的C．重视效率更重视效果28．下面关于配送的描述正确的是（A.配送是按用户需求进行的商品组配与送货活动C.配送是一个综合性的物流运动D.配送的功能是多样化的29．商品流通政策主体包括（ABD）。A.立法机构B.行政机构D.司法机30.商品流通政策的一般目标是（ABCD）。31．商业的产生是为了解决生产与交换在（ABC）的矛盾。A、时间上B、空间上C、技能上32．迄今为止，一些学者提出了许多有关零售业态变迁的理论假说，这些假说有（ABCDE 33.自由连锁经营的基本原则有(ABCD)。34.仓储式商店的突出优势是（ABD）。Ａ.以廉价吸引顾客Ｂ.投入费用低 Ｄ.为顾客提供较完善的自我服务设施
35.(ACD)属于无店铺零售企业。Ａ.邮购商店Ｃ.自动售货Ｄ.电视售货和电话售货36．卖场设计是店铺内部设计的核心，包括（A．卖场的划分B．面积分配C．卖场布局37．一个地区内的商业区或购物区类型大体包括（ABCDE）。38．批发商业面临的挑战主要是来自（A.制造商的挑战B.零售商的挑战C.信息化的挑战D.物流产业化的挑战 39．批发市场的保证金主要有（A.委托保证金C.合同保证金40．商品条码的应用涉及以下方面：（ABCD）。41．电子商务的应用范围极其广泛，按不同的分类标准，可分为若干种类。其中，最主要是按电子商务的交易对象分类，可分为如下几类（ABCDE42．现代物流管理的主要内容有（ABCDE）。43．零售企业处理顾客投诉的方式有（A.退换现金B.商品调节和价格调节D.服务调节 E.向顾客表示歉意44．物流合理化包括（B．物流作业合理化 C．物流结构合理化E．物流体制合理化45．反垄断政策是各国最主要的商品流通政策，各国反垄断法规制的主要内容包括（A．禁止垄断B．禁止不正当的交易限制C．禁止不公正交易46．物物交换的局限性在于（A．商品的价值无法得到充分、准确的体现C.交换双方必须彼此都需要对方的产品47.零售商业三次革命的代表性业态是（B.百货店C.连锁店D.超级市场48.作为相对独立的产业门类，商业与其他产业，特别是与制造业相比，其特点是（ABCD49.超级市场的经营优势表现为（ABCD）。50．零售商业的分类方法通常有（A．业种分类B．业态分类51.从世界范围来看，当今消费者需求的变化主要体现在如下（ABCD）方面。52．百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展（BCD）的零售业态。B.进货C.运营D.管理 53．商圈大小受许多因素的影响，可使用（BCD）等方法对商圈进行测定。B．零售引力法则C．零售饱和理论D．霍夫模型54．最佳商品组合的标志是（Ａ.发展性Ｂ.竞争性Ｄ.盈利性55.商品交易所的功能有（A．供求调节B.价格形成C.平抑价格D.风险转移56．狭义的经营方式主要指批发商的销售方式或批发业态。据此，我们将批发业态划分为（A．经销B.代理C.经纪D.拍卖57．商品条码的形式有多种，可根据不同商品的特点，选择不同的条码形式。商品条码的形式主要有（ABCDE）。58．借鉴国内外企业推行配送合理化的经验，可采取以下（ABCDE）主要措施。59．配送中心的作业流程管理主要有（ABCDE）。60．商品流通组织化政策主要包括：（A.连锁商业政策B.综合商社政策C.商店街政策
三、判断正误题（ⅹ）
2．批发商业是“城市服务产业”，零售商业是“城市形成产业”。4．西欧国家的跨国零售企业不论是数量还是国际化比率上都远远超过了美国企业。5．消费者的购物成本，即消费者为购买商品所支出的交通费用、时间消耗费用及体力消耗费用等。7．自由连锁的集中程度低于正规连锁，高于特许连锁。8．商品结构中的主力商品是指高档商品。12．现代物流管理的根本目标是降低总成本。13．配送中心的所有业务都是物流作业，因此配送中心是一个纯物流组织。此。17．广义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。20．超级市场的产生被称作零售业的第一次革命。21．2004年10月1日中国原商务部会同有关部门修订、发布并实施了《零售业态分类》新标准，将中国的零售业态分为15种。23．流通金融功能是批发商业的特有功能。26．批发市场也是以营利为目的的批发商业企业。27．商品交易所的结算业务由买卖当事人进行28．成熟期的商品采购策略应积极组织货源，扩大商品销售，促进商品销售。29．许多事实证明，商业对城市的生存与发展具有决定性作用。30．商品流通行政政策是指商品流通行政管理机构制定的政策，这些行政政策是强制性的。32．由于各个商业经营组织的事业内容具有明显的同质化倾向，因此，商业领域的竞争就更加充分而激烈，如果没有必要的行业管制，极易造成市场秩序的混乱。33．便利店是以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。它产生于20世纪30年代的日本，营业时间一般是从早上6点至晚上11点。34．国民福利包括国民收入、生活质量、工作兴趣、消费者闲暇和消费者爱好的满足五个方面。我们认为，商业与这五个方面具有直接的相关性。35．店铺选址应尽可能靠近人口密度高的地区。36．店铺出入口设计时要注意，出入口位置一定要设在店铺的中央。37．商业自动化主要是商业设施的现代化。38．商品代码可由企业根据需要自行制定编制
规则。40．只要看物流状况，就能判断企业的管理水平。41．发展配送中心的目的就是降低运输成本。42．配送是指以配送中心为起点的商品组配过程。43．物流标准化与物流柔性化是互相矛盾的。46．制造商或消费者的购销活动也是重要的商业活动。48．业态是指零售商业的行业种类；业种是指零售商业的经营形态49．零售商业是竞争性行业，可以没有任何规制划、人口分布、住宅建设、小区开发、公路建设、公共交通等方面的资料来确定商圈的范围。52．商品采购中“勤进快销”原则是指进货越勤越好。53．销售批量的大小是区分批发商业与零售商业的重要标准。54．非会员单位也可以在交易所内直接进行交易。
案例复习范围：
案例一：太阳系的“城市星河舰队”联盟（08-09上）近年来，在某市发生了一个城市社区食杂店和小型零售店合众整合的故事，这就是太阳系连锁便利店基于共同采购与配送开发的联盟创举——“星河舰队”联盟。1．请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。太阳系的发展实践，正是城市食杂店发展面临的课题。经验如下：（1）坚守了便利店特征，做到了24小时营业；（2）突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索；（3）开发了顾客服务理念和体系；（4）参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。（5）其他。教训如下（1）一味恪守24小时营业，增加了运营成本；（2）缺少规模经济优势，未能发挥物流功能；（3）缺少特色和更加细分的市场经营定位；（4）星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭；（5）其他。2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？（共10分）（可结合各要点，适度展开）发展建议如下（1）立足本土化和地域化，做足自身特色；（2）选择细分市场，定位社区增值服务开发；（3）外包物流及配送业务，发展战略采购联盟；（4）引入战略资本，或进行资本运营，提升连锁规模；（5）包装出售，退出该经营领域。
案例二：锦程国际物流的创新发展模式（从最初一个默默无闻的小型货代公司，发展到今天成为中国民营物流企业的领军企业，锦程国际物流只用了短短的十五年时间，便塑造了一个中国物流企业战略转型并高速成长的神话。1．请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。（1）通过创新发展实现了企业的战略转型；（2）锦程国际物流的创新发展迎合了新经济发展的潮流；（3）锦程国际物流的创新发展以整合资源为出发点；（4）在创新发展中充分发挥了信息流的主导性（5）充分发挥了品牌资产价值；（6）其他。2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了哪些启发？（1）传统物流企业需要通过创新发展实现自身的战略转型；（2）战略转型必须找准突破点，充分利用自身资源并整合外部资源；（3）要充分利用并开发新型物流电子商务模式，发挥信息流主导性；（4）要在创新经营中实现自身的理念升级和管理变革；（5）要以创新为客户提供增值服务和
全新价值。
案例三：通用公司打造全球供应链（06-07上）1．说一说采购对企业的意义。（1）采购是企业的一个重要环节；（2）采购资源整合是企业供应端管理的重要突破点；（3）采购成本的降低是企业重要的利润来源；（4）采购是供应链后向管理的重点。2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？（可结合各要点，做适度展开）
（1）成本上的优势：成本最低；（2）速度上的优势：及时制；（3）资源上的优势：可以利用全球最低成本的资源；（4）网络上的优势：全球布局； 3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。（可结合各要点，做适度展开）（1）电子商务的特点：①时空普遍化；②影响全球化；③技术标准化；④媒介丰富化；⑤过程交互化；⑥信息密度化；⑦交易个性化或定制化。（2）电子商务在供应链运作中的作用：①增加销售机会，扩大销售收入；②降低企业成本，提高经济效益；③减少库存积压，改善库存结构；④提高服务质量，增强竞争能力；⑤树立企业形象，提高企业知名度；⑥加强内部管理，提高信息化程度。
案例四：戴尔公司渠道的变革（07-08上）1．戴尔在中国市场，为什么要一改以前一直坚持的直销方式，对其流通渠道进行渐进式的变革？（1）这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；（2）中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。（3）中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行必要改进是应该的。2．从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一方的手中？ 掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。3．分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势？（1）投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长；（2）流通渠道建设不熟悉，缺乏经验；（3）竞争对手已经建立完善的销售渠道，戴尔是后发劣势。
案例五：麦德龙在中国的竞争战略 世界第二的麦德龙：
1结合麦德龙案例，谈谈你对成本领先战略与集中化战略的认识？答：通过低成本、低价格来战胜竞争对手，赢得顾客的忠诚。集中服务某一个细分市场，为他们提供周到的服务。麦德龙坚持“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准”为指导思想，强调市场最低价格销售商品，同时确保产品质量标准，充分照顾客户的利益。不轻易加价减价，也不会随市场的动荡大起大落，保证自己的较低利润的同时确保顾客企业的利润，这种“有钱大家赚”的双赢理念赢得了合作与信任，获得了一大批稳定、忠诚的顾客群。麦德龙专注小型零售商，他们对采购的要求是数量少品种多，以有限的资金形成较丰富的商品结构，而同期市场上缺少这样服务提供商，巨大的市场潜力又能够满足企业生产发展的要求。1麦德龙低成本集聚战略的实质是什么？如何才能做到？答：以“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准”来服务某一个细分市场。（1）实行C&C制以降低成本（2）全球化带来了三大优势（3）用先进技术推动管理进步（4）企业价值链的每一个环节都要求低成本1你认为相对国内零售企业而言，以麦德龙为代表外资零售企业的优势何在？国内企业又有哪些优势？答：外资的优势主要是资金实力、运营经验。国内的企业了解本土文化、更能理解消费着的需求。
1你认为麦德龙会对我国的日用品批发市场构成竞争吗？为什么？（开放性题目）
5．结合麦德龙案例，你认为我国零售企业应采取什么样的应对竞争战略？
答：我国零售企业应采取的应对策略：
1.采取差异化竞争策略(1)业态差异化策略。我国零售商不应仅仅停留在对跨国零售企业的模仿层面,而应深入研究适应中国本土消费者需求的业态创新, 开发出适应当地消费者需要的、符合中国国情的新型业态模式这才能真正在与外资零售商的竞争中，通过业态的差异化而获得竞争优势。(2)定位差异化策略。我国零售企业应做好市场细分，明确目标顾客群，根据消费者的需求偏好，实行定位差异化战略。从微观来讲，这种差异化可反映在产品、价格、便利、服务等方面。(3)地域差异化策略。中国本土零售业生在本土，长在本土，对本土的市场环境，国内商业法规熟悉，了解中国的人情世故，拥有本土化的公共关系手段，在产品上更符合当地消费需求，在服务上更贴近当地消费习惯。因此，选择市场缝隙，在外资不能快速进入的城市快速扩张，是未来本土零售企业市场地域差异化战略的核心所在。2.国际化经营策略(1)进入地区：重点瞄准新兴零售市场。如今，我国零售企业开始面临在经济全球化和国内市场激烈竞争中被迫“走出去”的国际化策略发展阶段。一般认为，目前全球引人注目的新兴零售市场包括俄罗斯、印度、中国、越南、泰国 等。新兴国家的社会经济发展具有两大特点，第一，经济增长速度 很快。新兴市场的消费品销售额的增长速度是发达国家的三倍，据 预测，在未来10～15年，新兴市场国家经济增长仍将十分强劲。第 二，人口众多，市场潜力大。
科尔尼公司2006年全球零售发展指数(GRDI)研究发现，亚洲已超越东欧成为全球零售扩张的主要地区，拥有前20大市场中的40％，而东欧只占35％。中国、印度、俄罗 斯、巴西四个国家的人口就占全球人口总数的近50％。中国零售企业可把目标锁定在印度、俄罗斯、越南、巴西等零售市场规模逐步扩大、市场竞争不太激烈的国家。(2)进入规模：采取区域渗透式策略。区域渗透式策略是指零售企业集中在某个地区开设新分店，待这 一区域的店铺达到一定数量后，再逐步扩展建店的地区。渗透式扩张 可使新增分店与现有分店的距离减少，供应链管理相对较为简单。区 域渗透式策略具体的好处是：第一，降低物流成本；第二，缩短配送 时间，保证商品的新鲜度；第三，减少竞争对手开店的机会；第四，提高地区的知名度、提高宣传效果。(补充知识一：)竞争战略就是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守行为。流行的战略是降价，既打到对方，也损害自己，形成负效应，进入恶性循环。正确的竞争战略为：
1、总成本领先战略（Overall cost leadership）
2、差异化战略又称别具一格战略（differentiation）
3、集中化战略又称目标集中战略、目标聚集战略、专一化战略（focus）
第一种战略就是最大努力降低成本，通过低成本降低商品价格，维持竞争优势。要做到成本领先，就必须在管理方面对成本严格控制，尽可能将降低费用的指标落实在人头上，处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的利润。在与竞争对手进行竞争时，由于你的成本低，对手已没有利润可图时，你还可以获得利润。你就主动，你就是胜利者。
第二种战略是公司提供的产品或服务别具一格，或功能多，或款式新，或更加美观。如果别具一格战略可以实现，它就成为在行业中赢得超常收益的可行战略，因为它能建立起对付五种竞争作用力的防御地位，利用客户对品牌的忠诚而处于竞争优势。
最后一种战略是主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。其前提是：公司能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内竞争对手，可知该战略具有赢得超过行业平均水平收益的潜力。竞争法则：可以用五种竞争力来具体分析，如下图所示，这五种竞争力包括：新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力及既有竞争者。这五种竞争力能够决定产业的获利能力，它们会影响产品的价格、成本、与必要的投资，也决定了产业结构。企业如果要想拥有长期的获利能力，就必须先了解所处的产业结构，并塑造对企业有利的产业结构。)
（补充知识二：）成本领先战略指企业决定成为所在产业中实行低成本生产的厂家。企业经营范围广泛，为多个产业部门服务，甚至可能经营属于其它有关产业的生产。企业的经营面往往对其成本优势举足轻重。成本优势的来源因产业结构不同而异。实行成本领先战略的企业的优势是显而易见的，由于企业的成本优于同行业中的其它企业，所以产品在以行业平均价格进行销售时，企业取得的利润就高于同行业的平均水平，这一优势在行业内进行削价竞争时尤其明显，由于销售价格的降低，其它企业的盈利降低甚至接近于零或负，这时低成本的企业还存在盈利的空间，其低成本的地位即转为高收益。另外，如果企业的产品销售保持的是行业的平均盈利率，那么企业的产品的市场的表现则是更低的销售价格，这无形中能够增加产品的竞争力，所以成本领先战略是企业最普遍最通用的竞争战略之一。实行成本领先战略的企业的优势是显而易见的，由于企业的成本优于同行业中的其它企业，所以产品在以行业平均价格进行销售时，企业取得的利润就高于同行业的平均水平，这一优势在行业内进行削价竞争时尤其明显，由于销售价格的降低，其它企业的盈利降低甚至接近于零或负，这时低成本的企业还存在盈利的空间，其低成本的地位即转为高收益。另外，如果企业的产品销售保持的是行业的平均盈利率，那么企业的产品的市场的表现则是更低的销售价格，这无形中能够增加产品的竞争力，所以成本领先战略是企业最普遍最通用的竞争战略之一。集中化战略又称为集中战略或重点集中战略，它是企业或战略经营单位为了满足特定消费群体的特殊需求，通过集中力量于有限的地区市场或产品的某种用途，建立竞争优势和地区市场的战略。与成本领先战略和差异化战略不同的是，集中化战略不在于达到
全行业范围内的目标，而是围绕一个特定的目标开展经营和服务。采用集中化战略的逻辑依据是，企业能比竞争对手更有效地为其狭隘的顾客群体服务。即是企业或由于更好地满足其特定目标的需要而取得产品差异，或能在为目标顾客的服务过程中降低成本，拟或两者兼而有之。从总体市场上看，也许集中化战略并未取得成本领先或差异化优势，但它确实在较窄的市场范围内取得了上述一种或两种地位。）（补充阅读一：
1、优势：麦德龙卡制度、麦德龙为持卡专业顾客提供优质的服务及专业的解决方案。
2.低成本、低价格.麦德龙提供高质量低价格商品。.3 专业顾客的超级仓库。超过20,000种的商品让顾客能够“一站购齐”。麦德龙为顾客解决了库存大小和流动资金多少的问题。铲车让我们的顾客能够随时购买到整箱、整垫仓板或更多数量的商品。
4.售后服务。友善的服务总是遵循顾客至上原则。5.保证新鲜。可靠的收货，专业的员工，先进的低温保鲜系统。6.品种齐全。品种齐全以满足专业顾客的不同需求。7.专业的大型手推车。方便采购和装卸。8.直接邮报。麦德龙和顾客的桥梁。9.内容详尽的发票。麦德龙提供内容详尽的增值税发票。10.严格的商品质量控制。专门的商品质量控制部门。11.免费停车位。400-600 个停车位、免费、宽敞带雨蓬区域，购物进货、搬货不受影响。12.长时间营业。为了照顾不同顾客采购时间上的需求，麦德龙的营业时间是从早上6时到晚上10时。中国麦德龙具有许多优势，例如：严格遵守中国法律，向当地政府交纳大量税款，对员工进行专业培训促进就业及当地经济。同时麦德龙也吸引其它投资促进区域经济。先进的分销系统给予中小企业帮助。麦德龙通过其全国性分销系统将当地产品投入国内市场的同时吸引着各地顾客。同时麦德龙国际分销系统。）
（补充阅读二：中国的日用品批发市场都在哪里? 1.浙江义乌中国小商品城 2.浙江绍兴中国轻纺城 3.辽宁沈阳五爱小商品批发市场 4.辽宁城西柳服装批发市场 5.山东临沂市临沂批发城 6.湖北武汉市汉正街小商品市场 7.四川成都荷花池批发市场 8.河北石家庄面三条小商品批发市场 9.山东碯川服装场面 10.江苏吴洒中国东方丝绸市场 11.河北石家庄新华贸易中心市场 12.浙江萧山商业城）
案例六：中外医药零售业亲密接火（06-07下）1．中国药品零售业放开意味着什么？答：(1)经济全球化带来流通国际化；(2)机会与挑战并存；(3)市场整合步伐加快；(4)行业集中度大大提高；(5)其他。（“展开”话语参考：
1、社会配送需要大物流。据资料显示，国内三证齐备的药品批发企业共有1.5万家，从事零售业的约有12万家。但大多规模较小，年销售额超过2000万元的企业不到5％，超过10亿元的只有10家。目前国内规模最大的医药流通企业上海医药集团，占国内医药市场份额的7％。另外两家医药商业巨头，国药集团年销售额近100亿，广州药业集团兼并白云山后今年销售额为80亿元。三家加起来也仅占国内17％左右的份额。如果要实现社会化配送，要有大企业充当大医药物流的角色，同时，由于要面对大量的供应商和提货商，大医药物流更需要加快信息系统的全面建设。）
2、依据加入WTO后三年内零售市场完全放开的原则，中国医药流通领域到2004年已经完全对外资放开。较早前广东放开个人办药厂的政策，业内人士认为药品分销市场开放指日可待，民营资本和外资可以全面进入医药批发业务，这样，药品配送社会化也不会太遥远。2．中外企业药品零售终端的竞争各自的优劣势有哪些？中国医药企业主要优势集中在渠道、网络，而国外医药企业的优势则体现在技术、成本、管理、资金实力、人才等方面。（“展开”话语参考：国企的优势：许多医药企业正在打造自己的核心竞争力，许多医药企业经过多年的苦心经营，已构筑起市场覆盖面广、触角灵敏的营销网络，并与医疗单位、零售药店等终端客户以及医药批发企业建立了良好的合作伙伴 关系。国企的劣势：多数企业规模小，运营成本高，市场分散，经营行为不规范,外企的优势：企业规模大，运营成本相对较低，经营行为规范。外企的劣势：医药流通企业的运行需要很多基础，在渠道、物流等方面都需要时间建立。外资欲独立建立自己的网络，其花费的精力、成本将大大增加，也许数年内建立起了全国的营销网络，但由于成本加大，无疑将使竞争处于劣势。）3．你认为中国医药企业应该如何应对这一竞争？(1)加快培育具有国际竞争力的民族大型医药企业；(2)争取必要的政策支持；(3)引导企业制定适合自身发展的战略规划；(4)推进连锁经营；(5)提高使用信息技术(6)重视人才，发挥本土优势(7)其他（“展开”话语参考：中国医药零售业只要能够继续扩张自己的网络，并采用现代电子信息网络技术，实现物流的信息化、网络化、标准化，通过网络平台和信息技术将制造商与供货商以及客户连结起来，不断降低药品流通费用，降低经营成本，这样就有了与外企竞争的能力。同时，国内的医药批发、零售企业应实施股份制改造，打破地区、行业、所有制的限制，以联合、兼并、参股、控股的形式建立大公司、大集团，并大量推广代理配送制，使总代理、总经销已经成为主要的销售方式，以达到降低费用、增加效益的目的。）案例七：供应链构筑的典范——P＆G和沃尔玛的产销联盟（07-08下）。
1、请你分析宝洁公司与沃尔玛建立产销联盟关系对双方绩效产生的影响。(共10分)答：对沃尔玛来讲：①易使成本削减；②在库成本和风险的压缩； ③因为无纸贸易而产生的间接费用的削减； ④人员整理、再配置等人力费用的下降； ⑤多环节流通费用的削减等。)对于宝洁公司来讲 ①成本的下降； ②借助于MMI系统使企业营销计划的制定和实现变得非常容易； ③通过自动订货系统使削减在库成本和风险的努力成为可能；④由于产销联盟战略的实施，提高了工厂的生产率，构筑了柔性化的生产体制，削减了原材料的调达成本，降低了由于价格波动而产生的机会损失； ⑤排除了中间流通环节，节约了流通成本。
2、请分析金佰利•克拉克公司与沃尔玛之间围绕PB产品供给的合作，会给金佰利•克拉克公司带来的影响。(共5分)答： ①Hu8sies产品的销售、保持收益的稳定，通过生产量的大幅度提高充分发挥规模经济效益。②沃尔玛的协作关系会随着PB产品的生产销售规模的扩大而日益稳固。因此，在订货条件、商品管理、展示货架等各方面都会得到沃尔玛的优惠，这样会为金佰利•克拉克公司扩大经销其他商品，确保自身第一大品牌的地位奠定了良好的基础。(1分)③在PB产品的竞争中，金佰利•克拉克公司就能有力地反击其他PB生产商的挑战。④采用向沃尔玛提供PB产品，能够有力地回应宝洁公司的新产品战略，利用两条战线来抵挡宝洁公司可能对他的冲击。⑤最后，作为第一品牌向沃尔玛提供自有品牌产品，是一种战略性举措，值得借鉴。2
第三篇：流通概论2014年1月网考复习范围 - 缩小版
一、单项选择题
1．第三次社会大分工是（C）。C．商业与农业、畜牧业、手工业的分离2．商业对国内生产总值的贡献程度，可用来衡量的指标有（A）。Ａ.商业所实现的产值占国内生产总值的比例 3．商人资本是最早出现的（D）。Ｄ.资本形态
4．对有店铺零售商业来说，形成差别化甚至垄断经营的最重要因素是（B）。Ｂ.店铺选址
5．以下属于无店铺零售商业的是（C）。Ｃ.邮寄商店
6．POS系统也叫销售时点系统，其最大作用是有利于零售商进行（A）Ａ.单品管理 7．（C）的最大特点是：有一个盟主，各成员店在财产与法律上是独立的，成员店在经营管理上失去自主权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以合同为连锁关系的纽带。C．特许连锁
8．目前，我国的连锁商业存在的首要问题是（C）。Ｃ.地区分割、部门所有
9．对零售业进行分类时，业态分类是根据（A）。Ａ.销售方式 10.作为一种商业积聚形态，购物中心与（B）有很多相似之处。
Ｂ.商业街
11.百货商店的目标市场是（A）。Ａ.高中档顾客
12．我国政府统计对零售商业的业种分类有16大类，其中第一类是（C）。C．食品类零售业
13．核心商圈的基本顾客来源是（C）。C．居住人口 14．“零售引力法则”是由（A）提出的。A．威廉·赖利
15．在店铺选址应避免的区域中，不正确的是（B）B．同类商店集聚地 16．一般来说，商品陈列高度的有效范围在离地面的0.6—1.8米之间，其中黄金段的高度一般在（B）之间。B．0.85—1.2米 17．考虑卖场灯光照明度时，（A）部分配置的光度最强。A．卖场最里面18．采购批量与保管费用的关系是（A）。A．成正比 19．商流费用不包括（D）。D．保管费用 20．（C）是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行为。它是一种典型的中介行为。C．经纪
21．有一商品的条码为69***，其中“691”的含义是（A）。Ａ．商品的制造国家或地区代码
22．在以下物流自动化构成内容中，属于基础性工作的是：（B）。
B.商品分类编码 23．将物流划分为采购物流、生产物流、销售物流、终端物流等，是按（C）分类。C.阶段
24．供应链管理的本质是（B）。B.跨企业的物流管理
25.政府在商品流通的运行与发展过程中的作为不是直接从事商业或商品流通，而是对商业与商品流通的干预，这种干预是通过（D）来实现的。Ｄ.流通政策
26．解决供需矛盾的最公平、最稳定、最经常,最有效的途径是（D）交换 27．商业的分类方法很多，将商业划分为生产资料商业和消费品商业，就是按（B）进行分类。B．业种 28．（B）的经济意义是商业每增长一个百分点，使国民经济增长多少百分点。B．商业产出弹性系数
29．零售商业的第三次革命是（A）的产生。A．超级市场 30．业态是零售商业的（C）。C.经营形态 31．零售商业的金融功能主要体现为（A）。Ａ.分期付款 32．零售商业的首项功能是：（C）。C．分类、组合、备货
33．特许连锁是一种以（A）为基础的零售企业经营方式。Ａ.契约 34.超级市场的目标市场是(B)。Ｂ.普通大众
35．超级市场的主通道可保持在（C）之间。C．2.1—3.5米
36．连锁店能够成为世界上一种流行的零售组织形式，并在零售业中占有重要的位置，是与其独有的、一系列的优势分不开的，除因商店的市场范围大外，第二项优势是（B）。B．商店知名度高
37．超级市场商品陈列中最常用和使用范围最广，并且比较适合周转快的商品的陈列形式是（D）。D.集中陈列
38．核心商圈是指最接近店铺的区域，其顾客大约占（A）。A．55—70% 39．采购批量与采购费用的关系是（B）。B.成反比 40．主力商品的数量和销售额，一般要占商品总量和全部销售额的（C）。
C.70—80%
41．制造商与零售商的两极化是指（B）并存现象。B.大型化与小型化 42．下列不属于批发市场的特征的是（D）。D.交易规则比较简单 43．商品交易所进行的是（C）。C.合约交易
44．可以实时处理销售业务，并进行经营业务分析的管理系统为（B）。
Ｂ．POS系统
45．有一商品条码为69***，其中“4973”的含义是（B）。
Ｂ．制造商代码
46．以下关于第三方物流的评述中错误的是（A）。A.第三方物流是第四方物流的前身 47．（C）指多家企业共同组建或参与只由一家公司所独立进行的配送作业，以互惠互利为原则，实现整体的配送合理化。C.共同配送型配送中心48．配送中心与普通仓库的主要区别在于配送中心的（D）功能。D.分拣 49．以下不属于“市场失败”的经济现象是（A）。A．价格大战50．对大型店铺规制最严格的国家是（B）。B.日本 51．从宏观上看，（A）的生命周期短，意味着商业组织具有较强的新陈代谢能力或具有较高的流动性，就是商业的又一显著特征。A．商业组织52．零售要素组合的最后一项因素是（B）。B．选址
53．购物中心内设置儿童游乐场或开展文化活动，属于零售商业的（A）功能。A、服务
54．真空地带理论是由（C）提出的。该理论认为，零售业态的变迁取决于消费者的偏好，而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所、商品组合、价格和服务的偏好。Ｃ.尼尔森
55．对零售业进行分类时，业种的分类是根据（A）。Ａ.经营商品的大类56．仓储式商店一般采取（B）形式。Ｂ.会员制 57．通道的宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持在（D）之间。D．0.8—0.9米
58．商圈分析是指经营者对商圈的构成情况、特点、（A）以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析。A．范围 59．开发、制造PB商品的主体是（C）。Ｃ.零售商 60．一般来说，次级商圈的顾客大约占（B）。B．15—25% 61．一般来说,一个店铺的卖场面积应占店铺使用面积的（A）。A．60—70%62．顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选择的商品属于（B）。B．选购品
63．表示商品发展性的指标是（D）。D．行业销售增长率 64．不依附于生产部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所
有权的批发商叫（B）。B．商人批发商 65．（B）一般设在交通枢纽或商品集散地。B．二次批发商 66．批发商用户需求（C）。C．缺乏弹性
67．批发是商品流通的重要环节，批发商业的特点有四个，其中首要特点是（C）。C．交易批量大
68．下列那类商品不能进入商品交易所交易（C）C．具有垄断性质的商品 69．在网络营销市场中，购销双方为“多对多”形式的是（C）。
Ｃ．网上交易市场
70．有一商品的条码为69***，其中“0402”的含义是（C）。
Ｃ．商品代码
71．在流通过程中，以下哪一个因素起决定作用（A）。A.商流
72．作为相对独立的利润中心的配送中心，属于以下哪一种模式的配送（D）。D.配销模式 73．目前在发达国家，（B）已经成为货物配送的主要形式，它代表了未来配送发展的方向，在现代物流中发挥着关键作用。B.配送中心配送74．（D）是各国最主要的商品流通政策。D．反垄断政策
75．我国《消费者权益保护法》明确规定了消费者的（C）权利。C．9种 76．据商业史学家的研究，我国在（C）就已经出现了一些专门从事商品交换的人。C．夏朝
77．第三次社会大分工与前两次社会大分工的根本差别是产生了（D）。
Ｄ.商业
78．自20世纪五六年代开始，许多批发商全部买下了他们所服务的零售商，甚至通过自建或收购的方式向生产领域渗透，（C）的道路。
C、走纵向一体化经营
79．零售商业的服务对象是（B）。Ｂ.个人消费者
80.专卖店是指专门经营或授权经营（C）的品牌商品，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。C．制造商 81.仓储式商店的目标顾客为（B）。B．中小商人和团体 82．一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面，其首要因素是（B）。
B．店铺的经营特色
83．零售店铺的选址要以（D）为首要原则。D．便利顾客
84．商品陈列时，利用平台或推车进行堆积陈列，属于表现（A）的陈列形式。A.廉价 85．零售店经营的商品可按不同标准进行分类，以利于制定商品经营战略，扩大商品销售，增加企业利润。将商品划分为日用品、日用百货、专用品和流行品，是根据（D）进行分类的。D．顾客的购买习惯 86．营业员接待顾客待机的时间长短与商品价格的高低（A）。A.成正比 87．消费者在购买动机驱使下走入商店，从对商品的选择、评价到购买，在心理上大致要经过八个阶段。消费者在（D），通常喜欢看看同类产品的不同品牌，试试商品，所以营业员应该特别注意商品的陈列方式，一定要排列整齐、美观，而且容易看得清楚。D．评价阶段 88．针对哪类批发用户购买类型（D），批发商应力图多接触那些对购买决策起关键作用的人物，并为他们提供有用的信息和帮助，以促进用户的购买。D．全新重购
89．对于大批量期货交易可采取（B）的采购方式。B．合同定购 90．哪种批发形式在我国还不多见（D）。D.连锁批发商 91．批发市场货源的提供者指（A）。A.上市者
92．既不取得商品所有权，也不实际取得商品，而只是在买卖双方之间从事介绍、撮合，促进双方成交的商人称作（C）。C.经纪人 93．“抢帽子交易者”是指（A）。A．投机散户
94．电子商务的应用领域十分广泛，它可以为各种类型企业提供（D）全方位服务。D．网上交易与管理
95．网上交易是电子商务中企业与企业间的交易形式，具有良好的发展前景。与网上商店不同，网上贸易的交易对象是（B）。B．商业用户 96．现代物流运营的基础和前提是（B）。B.信息化 97．现代物流管理的永恒主题是（B），要努力提升物流增值性服务。
B．成本和服务 98．（D）是指以降低对环境的污染、减少资源消耗为目标，利用先进物流技术，规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动。
D．环境物流
99．从事配送业务的企业通过与上游厂商建立广泛的代理或买断关系，与下游企业或零售店铺形成稳定的配送关系，在此基础上开展广泛的社会化配送，这种配送称为（B）。B.代理配送
100．从发展趋势来看，我国商品流通政策还将在（D）发生变化，如重视对中小商业的保护与扶持。D.五个方面
二、多项选择题
1．要进行商品交换必须具备的前提条件有（AB）。
A．社会分工B．产权明晰 2．商业的主要构成要素是（ABD）。
Ａ.必须以营利为目的Ｂ.必须有独立的组织 Ｄ.必须从事专业化和社会化的商品交换活动 3.店铺外观设计的功能是(ABD)。
Ａ.让顾客确知店铺的存在Ｂ.促进销售Ｄ.吸引顾客来店 4.便利店的生存与发展需要的基本条件有(ABC)。
Ａ.消费者夜生活时间延长
Ｂ.单身家庭或单身消费者的大量存在 Ｃ.家务劳动的外部依赖程度高
5.超级市场的业务流程可以概括为(ABCD)。
Ａ.开架销售Ｂ.自主服务Ｃ.小车携带Ｄ.出门结算 6．购物中心的主要功能是（ABC）。Ａ.购物Ｂ.休闲Ｃ.娱乐 7．商店服务品质的高低主要取决于（ABCD）。
A．服务意识B．服务态度C．服务技术D．仪表举止 8．批发商业的用户主要包括（ABCD）。
A．再销售者B．产业用户C．事业用户D．政府部门 9．批发商组织化可收到如下效果（ABCDE）。10．批发市场具有（ABCD）。
A．媒介功能B．经济辐射功能C．服务功能D．管理功能 11．商业自动化是指广泛采用现代化手段和方法，实现经营设施的机械化、自动化，经营管理的科学化、合理化，主要包括（ABCE）。A．商业信息流通标准化 B．商品销售自动化 C．物流自动化 E．服务设施自动化
12．与传统的交易方式相比较，电子商务的主要特点是（ABCDE）。13．现代物流与传统物流的区别在于（ABCDE）。14．下列属于不合理配送的表现形式有（ABCDE）。
15．各国对大型店铺的规制是出于（AB）的考虑。A.增加中小商业的经营机会B.避免外部不经济 16．社会分工的发展产生了两个效果（AD）。A．提高了劳动生产率 D．加深了不同部门、行业之间的相互依赖 17．商业的贡献体现在很多方面，即（ABCDE）。18．零售商业的特点是（ABC）。A.交易次数频繁，交易批量小 B.对店铺选址及店铺设计有较高的依赖度 C.经营场所分散，经营受商圈的限制 19．影响零售商业的因素有（ABCD）。20.店铺内部设计的功能是(ABCD)。21.连锁店产生与发展需要具备的基本条件是(ABCD)。22．店铺选址时的客流分析对象包括（ABCDE）。23．按照商品的用途分类，可分为（AE）。A．消费品 E．资本品 24．下列属于批发商用户购买特点的有（ABDE）。A.购买数量大B.需求的派生性D.需求的波动性E.购买专业型强 25．商品交易所的组织机构主要包括（ABCD）。A.交易所会员B.交易所理事会C.专业委员会D.清算机构 26．与传统商店相比，网上商店有如下特点（ABCDE）。27．现代物流管理的目标主要表现在如下方面（ABC）。A.以实现客户满意为第一目标B.以整体最优为目的 C．重视效率更重视效果28．下面关于配送的描述正确的是（ACD）。A.配送是按用户需求进行的商品组配与送货活动 C.配送是一个综合性的物流运动 D.配送的功能是多样化的 29．商品流通政策主体包括（ABD）。A.立法机构B.行政机构D.司法机构 30.商品流通政策的一般目标是（ABCD）。31．商业的产生是为了解决生产与交换在（ABC）的矛盾。A、时间上B、空间上C、技能上 32．迄今为止，一些学者提出了许多有关零售业态变迁的理论假说，这些假说有（ABCDE）。33.自由连锁经营的基本原则有(ABCD)。34.仓储式商店的突出优势是（ABD）。Ａ.以廉价吸引顾客Ｂ.投入费用低 Ｄ.为顾客提供较完善的自我服务设施 35.(ACD)属于无店铺零售企业。Ａ.邮购商店Ｃ.自动售货Ｄ.电视售货和电话售货 36．卖场设计是店铺内部设计的核心，包括（ABC）。A．卖场的划分B．面积分配C．卖场布局 37．一个地区内的商业区或购物区类型大体包括（ABCDE）。38．批发商业面临的挑战主要是来自（ABCD）。A.制造商的挑战B.零售商的挑战 C.信息化的挑战D.物流产业化的挑战 39．批发市场的保证金主要有（AC）。A.委托保证金C.合同保证 40．商品条码的应用涉及以下方面：（ABCD）。41．电子商务的应用范围极其广泛，按不同的分类标准，可分为若干种类。其中，最主要是按电子商务的交易对象分类，可分为如下几类（ABCDE）。42．现代物流管理的主要内容有（ABCDE）。43．零售企业处理顾客投诉的方式有（ABDE）。A.退换现金B.商品调节和价格调节 D.服务调节E.向顾客表示歉意44．物流合理化包括（BCE）。B．物流作业合理化 C．物流结构合理化 E．物流体制合理化 45．反垄断政策是各国最主要的商品流通政策，各国反垄断法规制的主要内容包括（ABC）。A．禁止垄断B．禁止不正当的交易限制C．禁止不公正交易 46．物物交换的局限性在于（AC）。A．商品的价值无法得到充分、准确的体现C.交换双方必须彼此都需要对方的产品 47.零售商业三次革命的代表性业态是（BCD）。B.百货店C.连锁店D.超级市场 48.作为相对独立的产业门类，商业与其他产业，特别是与制造业相比，其特点是（ABCD）。49.超级市场的经营优势表现为（ABCD）。50．零售商业的分类方法通常有（AB）。A．业种分类B．业态分类 51.从世界范围来看,当今消费者需求的变化主要体现在如下（ABCD）方面。52．百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展（BCD）的零售业态。B.进货C.运营D.管理 53．商圈大小受许多因素的影响，可使用（BCD）等方法对商圈进行测定。B．零售引力法则C．零售饱和理论D．霍夫模型 54．最佳商品组合的标志是（ABD）。A.发展性 B.竞争性 D.盈利性 55.商品交易所的功能有（ABCD）。A．供求调节B.价格形成C.平抑价格D.风险转移 56．狭义的经营方式主要指批发商的销售方式或批发业态。据此，我们将批发业态划分为（ABCD）。A．经销B.代理C.经纪D.拍卖57．商品条码的形式有多种，可根据不同商品的特点，选择不同的条码形式。商品条码的形式主要有（ABCDE）。58．借鉴国内外企业推行配送合理化的经验，可采取以下（ABCDE）主要措施。59．配送中心的作业流程管理主要有（ABCDE）。60．商品流通组织化政策主要包括：（ABC）。A.连锁商业政策B.综合商社政策C.商店街政策
三、判断正误题
（√）1．商业的事业内容是组织与组织之间的商品交换，而不是组织内部的产品分配、调拨。
（√）3．由于各个商业经营组织的事业内容具有明显的同质化倾向，因此，商业领域的竞争就更加充分而激烈，如果没有必要的行业管制，极易造成市场秩序的混乱。（√）4．西欧国家的跨国零售企业不论是数量还是国际化比率上都远远超过了美国企业。（√）6．顾客服务是零售商为了使顾客购物更加便利、更有价值而进行的一整套活动和计划。可以说，顾客服务是21世纪零售商业的成功的关键。（√）9．批发商业存在的必要性是因为可以节约商流费用。（√）10．清算机构的清算业务主要包括两个层次：一是对会员的清算，二是会员对客户的清算。（√）11．网上银行是一种虚拟银行，只是在计算机网络上建一站点，全天候提供金融服务。（√）14．配销模式的配送中心一般也是相对独立的利润中心。（√）15．商品流通政策是一种公共政策而非私人政策，具有公共物品的性质。（√）16．“一个商人可以通过他的活动，为许多生产者缩短买卖时间。”
商业从生产中独立出来的经济合理性就在于此。（√）18．对有店铺零售商来说，店铺设计与商品陈列可提供制造市场差别的丰富机会。
（√）19．零售商的销售过程是销售人员与顾客自始至终的双向沟通过程。（√）22．对一个零售商来说，仅仅关注水平竞争是不够的，还必须充分考虑垂直竞争的影响。
（√）24．批发商既是制造商的销售代理人，也是零售商的采购代理人。（√）25．“延期生产”要以“小批量、多品种、高频度”的快速供货系统为前提。
（√）29．许多事实证明，商业对城市的生存与发展具有决定性作用。（√）31．商业劳动生产率的提高受到了资本与人才的双重约束。（√）32．由于各个商业经营组织的事业内容具有明显的同质化倾向，因此，商业领域的竞争就更加充分而激烈，如果没有必要的行业管制，极易造成市场秩序的混乱。
（√）39．所谓物流成本管理不是管理物流成本，而是通过成本去管理物流。（√）40．只要看物流状况，就能判断企业的管理水平。
（√）44．商品流通政策的作用在于矫正“市场失败”，促进市场公平竞争及有效率的发展。
（√）45．为加快流通产业健康快速发展，我国应当系统的建立与完善流通现代化、组织化、合理化等政策。（√）47．从宏观上看，商业组织的生命周期短，意味着商业组织具有较
强的新陈代谢能力或具有较高的流动性。（√）50．对新设店铺来说，其商圈的确定，可根据当地零售市场的销售潜力，运用趋势分析来确定，如运用城市规划、人口分布、住宅建设、小
区开发、公路建设、公共交通等方面的资料来确定商圈的范围。（√）51．加盟连锁企业的独立性高于正规连锁，低于自由连锁。（√）55．狭义的电子商务就是在互联网上进行商品买卖的经营活动。（√）56．流通加工不含有生产性活动。（√）57．物流战略管理是对企业的物流活动实行的总体性管理，其核心问题是使企业的物流活动与环境相适应，以实现物流的长期、可持续发展。（√）58．与传统的批发、储运企业相比，配送中心在服务内容上由商流、物流分离发展到商流、物流、信息流有机结合。（√）59．商品流通政策的含义要比商品流通产业政策的含义宽泛。
（√）60．商品流通政策不是单一的，而是多元的政策体系。（ⅹ）2．批发商业是“城市服务产业”，零售商业是“城市形成产业”。（ⅹ）5．消费者的购物成本，即消费者为购买商品所支出的交通费用、时间消耗费用及体力消耗费用等。（ⅹ）7．自由连锁的集中程度低于正规连锁，高于特许连锁。
（ⅹ）8．商品结构中的主力商品是指高档商品。（ⅹ）12．现代物流管理的根本目标是降低总成本。（ⅹ）13．配送中心的所有业务都是物流作业，因此配送中心是一个纯物
流组织。（ⅹ）17．广义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。（ⅹ）20．超级市场的产生被称作零售业的第一次革命。（ⅹ）21．2004年10月1日中国原商务部会同有关部门修订、发布并实施了《零售业态分类》新标准，将中国的零售业态分为15种。
（ⅹ）23．流通金融功能是批发商业的特有功能。（ⅹ）26．批发市场也是以营利为目的的批发商业企业。（ⅹ）27．商品交易所的结算业务由买卖当事人进行（ⅹ）28．成熟期的商品采购策略应积极组织货源，扩大商品销售，促进商品销售。（ⅹ）30．商品流通行政政策是指商品流通行政管理机构制定的政策，这些行政政策是强制性的。（ⅹ）33．便利店是以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗
旨，采取自选式购物方式的小型零售店。它产生于20世纪30年代的日本，营业时间一般是从早上6点至晚上11点。（ⅹ）34．国民福利包括国民收入、生活质量、工作兴趣、消费者闲暇和消费者爱好的满足五个方面。我们认为，商业与这五个方面具有直接的相关性。（ⅹ）35．店铺选址应尽可能靠近人口密度高的地区。（ⅹ）36．店铺出入口设计时要注意，出入口位置一定要设在店铺的中央。（ⅹ）37．商业自动化主要是商业设施的现代化。（ⅹ）38．商品代码可由企业根据需要自行制定编制规则。
（ⅹ）41．发展配送中心的目的就是降低运输成本。（ⅹ）42．配送是指以配送中心为起点的商品组配过程。（ⅹ）43．物流标准化与物流柔性化是互相矛盾的。（ⅹ）46．制造商或消费者的购销活动也是重要的商业活动。（ⅹ）48．业态是指零售商业的行业种类；业种是指零售商业的经营形态。（ⅹ）49．零售商业是竞争性行业，可以没有任何规制。（ⅹ）52．商品采购中“勤进快销”原则是指进货越勤越好。（ⅹ）53．销售批量的大小是区分批发商业与零售商业的重要标准。（ⅹ）54．非会员单位也可以在交易所内直接进行交易。
第四篇：电大流通概论网考案例题
通用公司打造全球供应链
2001年7月4日，欧盟委员会正式否决了通用电气和霍尼韦尔之间的并购案。通用电气计划以410亿美元并购霍尼韦尔，这笔交易号称是工业史上最大的并购案的失败，产生了一系列的连锁反应，其中包括通用董事长韦尔奇可能提前退休。韦尔奇是全世界最受尊崇的公司领导人之一，他在去年已经任命伊梅尔特作为自己的接班人。实际上韦尔奇对通用电气公司贡献巨大，现在通用电气公司总资产4370亿美元，市场融资总量约5000亿美元，股东人数约210万，公司主要业务部门为飞机发动机集团、动力系统集团、家用电器、运输系统集团、金融服务、资讯服务、全国广播公司等。
众所周知，通用电气公司在韦尔奇领导下建立的销售系统十分发达，遍布全球，强大销售网络不仅包括其与沃尔玛、Home Depot等美国乃至全球最大的零售商的排他性家电销售协议外，还包括无数的小个体家电零售店，通用电气迅速建立并推而广之的家电销售专业网站电子商务。通用电气家电集团按照杰克·韦尔奇近乎残酷的电子商务计划认真研究如何在互联网时代让消费者保持对通用电气品牌的认同，同时又不伤害到传统的零售商的利益，让网络与传统的渠道融合起来。通用电气家电集团的例子仅仅是个案，这种强势的销售网络遍布通用电气所属的11个事业集团。通用电气公司的表现如此出色，关键是得益于通用电气公司供应链系统，其采购销售网络非常强大，而中间的生产制造环节的规模相对小一些。
2001年夏天，北京一家医院向通用电气购买一台Ｘ光机，交货条件十分苛刻，要求1个月内在北京交货，否则将取消本次交易。按照客户的要求，通用电气中国公司迅速启动全球供应链系统，严格履行了双方的约定，顺利交货，得到了客户的赞许，并打算再购入其他通用生产的医疗设备。
实际上这不是任何公司都能做到的，下面的过程将展现本次产品营销的真相。通用电气医疗系统的这种Ｘ光机的整机系统集成是在北京做的。目前，这种产品需要从中国内地采购117个配件，从韩国和中国的台湾采购4个，从欧洲国家采购4个，北美是18个；在印度通用电气的工厂中采购１个配件，为了做这个配件，通用电气印度的这家工厂又需要在当地的企业采购112个零件，并且要从东欧、北非、中国采购“第二级”配件。为了生产这种Ｘ光机，通用电气在墨西哥又有另外一个工厂专门生产适合Ｘ光机的悬挂系统，这家当地企业又需在墨西哥本地采购300多个配件，从美国和加拿大还要采购48个配件。
为了集成一台Ｘ光机整机，所需的719个配件要从全球76个公司采购，这就是一个全球链。通用电气各个不同事业集团的所有具体大类、型号产品都拥有这样一个完整的供应链。通用电气各产品的零部件都不是整机厂直接生产的，全部通过外包，而且都是外包到全世界的。通用电气认为，全球化的含义是利润空间的全球化，哪儿的产品或配件最便宜、哪儿的服务最好，就要到那里采购。在企业的发展上，通用电气没有国家界线、民族差别。通用电气坚信在全球采购链条上，只有一个规则--成本最低，利润最大。
通用电气公司早在1999年就开始以电子商务方式进行全球采购，整个运行的过程全是透明的，任何公司的价格都在网上，全部公开透明竞价。原有的供应商一时不能适应，一度对电子商务恨之入骨。值得提及的是，尽管通用电气采购非常强势，但整个供应链系统的“链主”还是最基本的市场规律：供需关系决定着杀价的主动方。在全球采购中，当供大于求，求者为主；当供不应求，供者为主。通用电气公司已经渐渐摒弃传统的拼命压价采购方式，不再千方百计逼迫供应商让步，或寻找多个供应商并采取分而治之的方式。而是转而采用一种新的方式，通过利用供应商的综合实力来增强自己在最终市场的竞争力。通用电气公司的总裁韦尔奇不为通用电气的强势所惑，非常清醒地认识全球市场。他常常讲：“在全球的供应链条上，通用电气大多时候只是其中一个环节，当通用电气塑料集团成为摩托罗拉手机、佳能打印机、苹果电脑、联想电脑等厂商的供应商时，一样要面对他们的杀价；而最终消费者是一定要'杀'整机厂的价格。整个杀价的链条是完整的，所有环节降低成本的同时也是相互让利的过程。”通用电气全球供应链正是依托其电子商务平台，实施全球化经营。自从通用电气在采购部门开始让它的供货商采取网上拍卖的方式后，通用电气从供货商那里得到的报价当年就下降了85％，扣除与协作商约定的共同分享部分，通用电气的成本约降低30～50％，有的项目竟达到了60％。去年一年，通用电气家电系统销售的微波炉一种产品就有600万台，全部通过采购，主要来源于韩国的ＬＧ和三星等公司，通用电气家电同时还从中国内地大量采购电器。
如今，通用电气中国公司面对庞大的中国市场，迫不及待地想要尽快开辟类似的网络。一支规模超过30人遍布全国主要城市的“市场发展经理”队伍按计划运行并迅速扩大着，市场发展经理除了普通的通用电气产品推广外，还有一项非常重要和具有战略意义的工作，即在当地大力发展分销商、经销商。通用电气一步一步有条不紊地完善其全球供应链系统，即从初始的原材料供应、到产品的制造和分销、再到顾客反馈的收集等一系列环节。
通用电气公司深知，任何一家公司的采购都是通过供应商尽量提高产品的附加值，它包括建立一个能以最低成本生产主要材料或服务的供应商群，某种程度上是把供应商作为一个延伸公司供应链不可或缺的一部分。案例思考：
1．说一说采购对企业的意义。
2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？ 3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。1．说一说采购对企业的意义。（以下为要点，可适度展开）（1）采购是企业的一个重要环节；（1分）
（2）采购资源整合是企业供应端管理的重要突破点；（2分）（3）采购成本的降低是企业重要的利润来源；（1分）（4）采购是供应链后向管理的重点。（1分）
2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？（可结合各要点，做适度展开）（1）成本上的优势：成本最低；（2分）（2）速度上的优势：及时制；（1分）
（3）资源上的优势：可以利用全球最低成本的资源；（1分）（4）网络上的优势：全球布局；（1分）
3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。（可结合各要点，做适度展开）（1）电子商务的特点：（5分）
①时空普遍化；②影响全球化；③技术标准化；④媒介丰富化；⑤过程交互化；⑥信息密度化；⑦交易个性化或定制化。
（2）电子商务在供应链运作中的作用：（5分）
①增加销售机会，扩大销售收入；②降低企业成本，提高经济效益；③减少库存积压，改善库存结构；④提高服务质量，增强竞争能力；⑤树立企业形象，提高企业知名度；⑥加强内部管理，提高信息化程度。
戴尔公司渠道的变革
戴尔在线是戴尔公司中较新的部门，负责整个公司在世界范围的互联网战略和执行情况的协调工作。在1997年春季，部门中有32位成员，一半是商业和市场专业人，另一半是负责建立应用程序的人员。戴尔计算机公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。
中国是戴尔亚太区最大的市场，也是戴尔全球的第四大市场。目前，戴尔公司在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二线城市。
在渠道方面，戴尔仍然“直销到底”，戴尔直销模式的优势在于其存货量低，能机动灵活地制定自己的市场策略，而且能与客户直接交流，从而更好地了解客户的需求。戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金原则”：第一，摒弃库存；第二，坚守直销；第三，贴近顾客。这三项原则极大地降低了公司的成本，产生了一种新的经营方式，一种不同于传统企业的生产模式--直接掌握销售信息，确定销售标准，与客户直接联络，满足客户的个性化设计，接受订单之后投产的生产模式。1．客户自定义服务。戴尔公司通过客户自助服务，保持了与客户的联系，网站创立之初就希望能够避免在计算机工业中常见的大量销售环节，建立直接销售渠道，直接面对客户销售。因为这些环节只能增加计算机的成本而不能提高计算机的价值。戴尔公司将大部分注意力集中在针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上。戴尔公司让客户自己在网上获得产品信息，并进行交易，主要包括客户自助查询产品信息；客户自助查询订货数、支付或调整账单以及获取服务；客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具（电话、传真、邮寄或E-mail）；网上故障诊断和技术支持。
戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含了戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构--用户数据库、产品信息和帮助之时数据库，都在戴尔公司的网站上得到了很好的运行。
2．根据订货组织生产。戴尔公司的目标是实现“零库存”。通过精确迅速地获得客户需求信息，并且通过不断缩短生产线和客户家门口的时空距离的方式，戴尔公司在全球的平均库存天数不断下降。据调研数据表明，戴尔公司在全球的平均库存天数可以下降到8天之内。库存下降降低了公司的成本，同时能从一个高度价格竞争行业中抢占大量的市场份额。因为在计算机行业中技术的快速革命意味着每一台库存的计算机从它被生产出来开始就可能过时了。如果只在得到订单的情况下才生产计算机，就可以避免在库存中保留过时计算机的风险。戴尔解释说：“在我们的行业里，如你能让人们意识到库存是多么快地运动着，你就创造了真正的价值。为什么？因为如果我有11天的库存而我的对手有80天的，这时英特尔公司推出了新处理器，那么我就能够领先69天打入市场”。
3．个性化服务。戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，戴尔公司根据客户的要求进行生产，满足客户的个性化需求。戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做，真正做到了“以客户为中心”。在为客户提供更好的服务的同时，公司也获得了更多的利润。
戴尔的直销方式以其高超的供应链管理技巧、电子商务和直销折扣管理成为戴尔品牌攻城掠地的法宝，IT业内无人能及。戴尔模式在世界上取得了极大的成功，在中国开始也取得了一定的业绩。
“戴尔已开始固有的经营理念与中国老百姓的观念是矛盾的。”一位经销商这样说道。但是，戴尔经过多年的努力，直销方式在中国不但得到了认可，而且在国内竞争激烈的PC市场上，戴尔一跃成为国内市场国外PC的第一，笔记本更是口碑不错。直销省去了分销渠道的层层利润盘剥，省下来的部分一方面让给消费者，另一方面当然也就成为戴尔的利润了。直销一度被认为是今后IT产品销售方式的必然归宿。就连戴尔的老对手惠普在完成同康柏电脑的合并后，为了扩大在亚洲的品牌知名度，也开始更多地尝试向顾客直销产品，在此之前，惠普主要通过店铺和其他渠道来销售产品。对自己渠道的变革，惠普亚太地区个人系统集团的高级副总裁Adrian Koch对《亚洲华尔街日报》表示：“这不是对戴尔销售模式的简单模仿。”新惠普中国区的渠道结构=分销+直销的模式。
但近来，直销的戴尔却遭遇了不少的问题。首先，这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；其次，中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。正是基于上面几点原因，戴尔意图改变在世界上通行无阻的直销模式，在中国建立自己的分销渠道。
其实，戴尔的渠道变革一直都在不知不觉中进行着，而促动这种变革的就是利润。在IT行业中，在厂商和渠道之间往往存在着一种默契，这种默契就是利润。那么戴尔是怎样在直销中让分销渠道遍地开花的呢？
一位熟悉戴尔的业内人士说：“第一种方式是，假如有客户需要50台机器，经销商事先与客户沟通好，以客户的名义向戴尔购进80台，这样客户就能够以更优惠的价格买到机器，那么剩下的30台就流入了分销渠道。”由于向戴尔提货量大，经销商可以享受到大客户的优惠价格，那么，经销商在将产品卖给其他消费者的时候，就可以轻松地赚到部分差价。而且，戴尔产品的口碑和质量是经销商最好的保障，相对来说，销售和售后服务的风险就小。
“第二种方式是，经销商用员工的名义注册公司，然后这些公司以商业客户或者大客户的名义向戴尔提货。”这样，经销商就得以成为戴尔的代理。直销始终存在着对终端把握有限的弊端，因此，对于分销商来说，这里有机可乘，戴尔直销成功的同时，分销渠道也由此产生了。
尽管戴尔曾经否认：“我们没有渠道”，否认有代理商提供戴尔产品，并不表示也不可能有其他渠道更便宜，甚至说“不是通过直销买到的机器，戴尔概不负责维修。”但其实谁都知道，戴尔的“概不负责”只能是种说法，从现实来讲，那是不可能的。维修部门主要看机器编号而不认客户，戴尔没有理由在提供维修服务的时候，还象查户口一般确定客户和当初订购客户是否一致，产品是从何渠道到达消费者手中的。即使有理由也绝不可行，这样会增加多少纠纷，估计戴尔想都不敢想。
2002年8月20日，从华尔街传出消息，在持续多年的直销模式之后，戴尔终于一改往昔暧昧的态度，开始公开招募经销商。但戴尔打算交给经销商销售的产品并非戴尔品牌计算机，而是所谓的白牌计算机（White Box），意即没有品牌的计算机。
为了把电脑商人作为销售目标，戴尔公司希望介入白牌计算机市场。无品牌电脑是用各种厂商的部件根据用户的特殊需要组装起来的。这个市场仍需要大型供应商销售的部件。尽管顶级供应商进行了全面的整合，包括2002年早些时候惠普对康柏公司的收购，但白牌计算机市场占有率占美国电脑市场份额的30%。据戴尔的估计，白牌计算机在美国1年的销售金额约达30亿美元。这块市场是大品牌无法打入的市场，戴尔希望第一年能够拿下3.8亿美元的白牌计算机市场。
此次渠道变革，戴尔承诺，除了提供台式机以外，还要提供笔记本电脑和服务器计算机。被戴尔选中的经销商，除销售计算机外，亦提供计算机的维护等服务。经销商不但享有订货折扣、融资订货的优惠，戴尔还协助他们设立网站，线上销售其代理的产品。与戴尔美国白牌计划遥相呼应的是戴尔中国的白牌计划。为了占领中国市场，戴尔凭借资金优势改变纯直销模式，在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。
尽管投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长，但戴尔作为后进者，挟其雄厚的资本实力，在中国组建多渠道销售体系多少会使其迅速占领中国市场的冲动变成现实。而且，继渠道变革后，戴尔在中国市场又投下了一枚重磅炸弹，即在2002年国庆前夕进行了进军中国4年来最大规模的一次降价：全面调低中国各项电脑售价，部分产品降幅近三成，这次降价显示了戴尔想要渗入中国市场的决心。戴尔此举被更多的人解释为向联想发难。为了提高在中国市场上的市场份额，吸引联想集团的用户倒戈，戴尔公司在其网站上以7998元人民币的价格销售配置先进的4500SDimension台式机。
对于戴尔在中国上演的价格战，国内主流电脑厂商联想立刻策划了相应的应对措施：将旗下最畅销的品牌型号天麟降至每台7999元，降幅达14%。业内有人分析，戴尔电脑与联想之间的价格战已经拉开序幕。尽管业内人士担心内地PC市场是否会出现如数年前在家电市场上的价格战，但消费者们还是高兴，毕竟受益的是他们。
对于戴尔的渠道变革，IBM和惠普的渠道主管认为，真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事，无疑，戴尔渠道经验不足将影响其白牌计划。也许从这一点来说，戴尔在白牌计算机市场上的渠道建设还有一段路要走。案例思考：
1．戴尔在中国市场，为什么要一改以前一直坚持的直销方式，对其流通渠道进行渐进式的变革？（8分）
2．从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一方的手中？（3分）3．分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势？（9分）
1．戴尔对流通渠道的变革出于以下几点考虑。答题要点：
（1）这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；（2分）
（2）中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。（4分）
（3）中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行必要改进是应该的。（2分）
2．从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一方的手中？ 答题要点：掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。（3分）
3．分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势？ 答题要点?ba（1）投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长；（3分）（2）流通渠道建设不熟悉，缺乏经验；（3分）
（3）竞争对手已经建立完善的销售渠道，戴尔是后发劣势。（3分）
锦程国际物流的创新发展模式
从最初一个默默无闻的小型货代公司，发展到今天成为中国民营物流企业的领军企业，锦程国际物流只用了短短的15年时间，便塑造了一个中国物流企业战略转型并高速成长的神话。
锦程国际物流成立于1990年，由现任锦程国际物流集团董事长李东军先生一手创办，原名锦联进出口货运代理公司，总部设在大连。锦程国际物流最初以做货运代理业务为主，凭借经营者独到的经营理念和敏感的市场嗅觉，锦程国际物流只用了短短5年时间便发展成为东北地区货代公司三甲之一。但进入到上世纪90年代中后期，中国的国际货代市场经过前几年的迅速发展，已经形成了国有企业、集体企业、民营企业、中外合资企业等多种形式并存的局面。中外运、中货、中外代等少数几家国有大企业凭借拥有庞大的运输资源，占据了大部分市场份额，而全国众多小货代企业大多靠点式经营艰难维持，1997年的亚洲金融风暴更是让中国中小货代企业的处境雪上加霜，身处其中的锦程国际物流也同样经历了这种考验。面对困境，锦程国际物流并没有坐以待毙，而是在董事长李东军的带领下，创新求变，独辟蹊径，形成了锦程独有的创新发展模式，并一举取得了成功。经过十几年的发展，锦程国际物流成为为中国十大优秀国际货运公司；2004年锦程国际物流位列中国首届国际货代综合实力百强排名第五位，中国首届物流百强企业第三位，民营物流企业第一位；并荣获了“中国物流十大知名品牌”、“最具竞争力物流企业”等荣誉。
锦程国际物流的创新发展模式是什么？锦程国际物流是如何谱写发展的神话？锦程国际物流将如何适应新形势、新环境的变化，继续保持其行业领头羊的地位？从以下描述中我们将能够窥其一斑。
一、以“连锁经营”为手段的网络布局
2000年，一个以网络为支持的连锁经营模式开始在中国物流界广泛传开。对物流界而言，这个模式的出现可谓石破天惊，因为自20世纪初出现物流这个概念至今，锦程国际物流是第一个将连锁经营这种商业模式用于物流公司的运营。这种创新的商业模式，为企业带来了快速发展。
锦程国际物流实行的并不是标准的加盟连锁方式，而是借鉴了加盟连锁的商业模式，结合行业的特点，提出了自己的一套连锁加盟体系。要在一个地方办公司，锦程不是自己派人，独立投资，而是选择当地成熟的赢利公司，合并到锦程国际物流集团。在挑选合作伙伴的时候，锦程国际物流不要求对方太大的规模，不要求控股，只要求对方有一个出色的经营管理团队。同时合作后公司必须更名，统一使用“锦程”的品牌。
锦程国际物流的连锁加盟，使很多单兵作战的小规模货运公司联合起来，把“雪球”朝着一个方向使力，大家风险共担，利益共享，形成“滚雪球效应”。“盈利企业为什么肯加盟呢？他高兴呀，为什么呢？过去他是个小公司老板，现在他可以借助'锦程'这个平台，共享'锦程'资源，利用集中采购的优势，实现利益最大化、分配最大化、品牌最大化，获得在当地的价格竞争优势。”董事长李东军先生如实介绍连锁加盟的好处。其实，锦程国际物流连锁加盟的优势还在于：汇集人才优势；汇集资金优势；汇集客户资源；避免迅速扩张的风险。以连锁经营为依托，锦程国际物流持续推动着网络布局的建设。截止2005年末，锦程国际物流以大连为基地，在哈尔滨、营口、北京、天津、烟台、上海、青岛、武汉等地及香港等地开设了200余家分支机构，并与国外众多物流企业建立了长期稳定的合作关系。几年来，依托加盟连锁这种运作模式，“锦程”的发展进入了良性循环，“锦程”的这种模式被行业认可。
二、以业务整合为核心的集中采购
锦程国际物流在制订发展战略时经过分析研究认为，当前是一个产业整合的时代。跨国公司之所以能做大、做强，大多是通过资源整合。目前，中国有数十万家各种类型的物流企业，市场资源高度分散，存有巨大的、潜在的资源整合机会。如果能抢先一步，在某一业务方面通过资源整合做精、做专、做大，发挥核心竞争优势，就很有可能发展成为一家国际化大公司。为此，锦程国际物流提出了“以业务整合为核心的集中采购”，这是锦程国际物流创新发展模式的核心。所谓业务整合就是集合各分支机构的现有业务和客户资源，由总部主导开发共同的国外代理，集中与船公司签订航线约价，形成价格优势，实现公司整体的优势资源共享，优势代理共享，优势约价共享；同时以锦程国际物流总部为主导开发核心大客户，实现与分支机构的互动支持和整体运营；最终实现总部与所有分支机构的业务一体化。
要实现网络布局基础上的业务整合这一核心使命，需要进行集中采购。因为有了这样一个庞大的业务资源联名体，就可以集合起来向拥有车、船、场地、飞机等资源的承运人进行集中采购，这样可以大大降低运营成本，提高公司整体竞争能力，同时实现集中采购带来的资源利益，总部与分支机构资源共享，利益共享，这将是一个合作双赢的局面。
物流本身就是整合，整合的关键是管理理念转换--从资本管理到资源管理，从职能管理到流程管理，从操作管理到价值管理。在整合前提下的“全员服务、全程服务、全面服务”，已成为每一个锦程人的服务理念。
为了更有效的进行业务整合，锦程国际物流成立了全球订舱中心（Global Booking Center,简称GBC）。GBC是锦程为实现资源整合、集中采购、超越传统运作模式的组织，通过聚拢和整合市场上的海运箱量，集中向船东进行统一的订舱采购，从而获取集中采购的利益。其简单的流程为：集合箱量资源--向船东集中采购获取合约运价--合约运价销售--整合更多箱量--获取更低运价--前面过程的循环--获得规模收益。
三、以全信息管理为基础的电子商务
近些年来，国内各行业都产生了本行业较为成功的网站，并且一个重要的发展趋势就是：电子商务网站将会逐步走向更加专业的行业垂直发展。但是，一个最大的不均衡就在于，各行业电子商务在迅速发展，而为之服务的物流行业的电子商务却并没有随之跟进，这既是巨大的挑战，也是巨大的机遇！物流的电子商务网站巨大的发展潜力正吸引着越来越多的进入者跃跃欲试，锦程人凭借火眼金睛，较早地锁定了物流行业电子商务网站的建设，并迈出了一步步坚实的步伐。
但由于近几年网络经济渐渐降温，中国的网站正在步美国网络先驱们的后尘，一个接一个死掉了。当别的网站纷纷倒下的时候，锦程国际物流继续投资，是在“烧钱”还是能从中赚钱？是认识滞后还是战略执着？这是摆在锦程国际物流面前，也是摆在网络这种经营模式面前的一个现实的问题，对这个问题最好的解答便是现实的业绩。在接下来的时间里，锦程国际物流用骄人的业绩向对这个问题持有疑问的人做出了回答。
2000年3月1日，锦程国际物流网的域名www.xiexiebang.com
从2000年到现在，在五年多的发展时间里，锦程国际物流网经历了“由最初的单一企业网站到物流行业的门户网站，再到为行业客户提供综合信息服务的混合型网站”这一快速发展过程，访问量也由每天不到一百次发展到每天五万次。目前该网站已是国内著名的物流综合门户网站。根据世界权威检测网站Alexa.com的访问量排名统计，锦程国际物流网在国内物流行业网站中排名第一。
在大力推进网站建设的同时，锦程国际始终坚持“以全信息管理为基础的电子商务”的战略。在业务应用层面，开发并实施了JCTRANS软件系统，即锦程国际货运软件系统，通过数据同步实现了总部对分支机构的数据共享，从而为锦程集团的决策提供了参考依据。同时通过向分支机构输出JCTRANS系统，实现向分支机构输入锦程的发展策略和先进科学的管理思想，统一和规范分支机构内部管理。
锦程国际物流使加盟者应用公司提供的统一软件，通过网络实现加盟企业之间的信息共享和运输环节的资源优化配置，降低“联盟”的运营成本。同时，通过统一的软件管理，使加盟企业为用户提供信息化、标准化的网上货运在线服务，以此不断扩大市场份额，产生规模效益，从而形成覆盖全球的国际货运实体网络，创造联盟者共赢的局面。同时，锦程国际物流建立的电子商务平台，拥有强大的资讯服务和网上在线服务功能，锦程国际物流网将与相关企业和职能部门（海关、港口、仓储、集卡、船东）对接，实现业务网上受理、全程跟踪、网上结算、网上资讯等全方位的在线服务。案例思考：
1．请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了哪些启发？
1．请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。（共10分）（以下为要点，可适度展开）
（1）通过创新发展实现了企业的战略转型；（2分）
（2）锦程国际物流的创新发展迎合了新经济发展的潮流；（2分）（3）锦程国际物流的创新发展以整合资源为出发点；（2分）（4）在创新发展中充分发挥了信息流的主导性；（2分）（5）充分发挥了品牌资产价值；（1分）（6）其他。（1分）
2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了哪些启发？（共10分）（以下为要点，可适度展开）
（1）传统物流企业需要通过创新发展实现自身的战略转型；（2分）（2）战略转型必须找准突破点，充分利用自身资源并整合外部资源；（2分）（3）要充分利用并开发新型物流电子商务模式，发挥信息流主导性；（2分）（4）要在创新经营中实现自身的理念升级和管理变革；（2分）（5）要以创新为客户提供增值服务和全新价值。（2分）
太阳系的“城市星河舰队”联盟
近年来，在某市发生了一个城市社区食杂店和小型零售店合众整合的故事，这就是太阳系连锁便利店基于共同采购与配送开发的联盟创举--“星河舰队”联盟。要想知道“星河舰队”联盟的具体运作情况，还得从介绍“太阳系”城市便利店连锁开始，因为正是在太阳系便利店连锁与其他竞争对手的抗争中，才催生了“星河舰队”联盟的创意。
太阳系的诞生
在上世纪90年代中期，现在太阳系便利店连锁企业的老总远赴东瀛去留学，在其居住的公寓门口，有一家“7-11”连锁便利店，给他留下了深刻印象。
当时，在国内城市的居民社区，连锁便利店还十分少见。而作为一种深入社区、为居民提供便利服务的零售业态，在发达国家的发展已经十分成熟。看着在日常生活中与自己紧密联系着的这家“7-11”连锁便利店，太阳系的老总便诞生了一种冲动：要把这种零售业态引入国内城市去发展，给社区居民带来更多的便利服务！于是，他搜集并学习有关连锁便利店经营的书籍和资料，成了其学习生活中的一项重要内容。
留学归国后，太阳系的老总在某市开始了对日的水产贸易生意，由于在日本留学期间积累了良好的人脉资源，加之自身与日本客户沟通上的语言优势，生意一时做得风风火火。然而，在日本留学时诞生的开连锁便利店的梦想不时地在其脑中闪现……
当积累到便利店创业的资金条件后，加之通过考察论证，当时某市城市经济发展水平也达到了连锁便利店起步发展要求，太阳系的老总便勇敢地将这一梦想付诸了实施……
于是，属于某市本地民营的“太阳系”便利店诞生了。顾客是太阳，便利店是行星，行星永远围绕着太阳来运转，并一起组成了“太阳系”。这个命名，早在日本留学的时候，就已经在太阳系老总的心中酝酿。店员服务分星级，星级按九大行星来命名，离太阳越近的，代表服务星级越高，相应工作奖金也越高，太阳系的老总开始将其在日本专研的经营管理思想付诸实践。
起步并非像想象的一样，会一帆风顺，选址、招聘、培训等，零售经营远比对外的水产贸易生意复杂得多。在水产生意上获得的盈利，基本上全部补贴到城市连锁便利店经营上来，店铺在一个一个地增加，投资在一步一步的追加。而作为某市本地连锁便利店，“太阳系”开业伊始，便一直坚持着24小时营业，其运营成本可想而知。
随着选址、开店步伐的逐渐加快，太阳系连锁便利店达到了20多家，具备了一定的采购规模，连锁经营的规模效应开始显现。但竞争也开始变得激烈，全国性的连锁便利店，如联华快客开始进入某市市场，本地粮食局下属的“米米米”粮油连锁店也开始转型，成为明天连锁便利店并开始扩张。
同这些上市或国有的连锁便利资本相比，太阳系明显处于弱势，相应在门店扩张速度上，远远地落在了后面，在门店数量达到30家以后，太阳系的扩张变得越来越吃力。在日本留学时，“7-11”便利店给顾客带来的便利服务给太阳系的老总留下了深刻印象，这使得其决定加强太阳系门店的服务项目和质量，并坚持做到全部门店24小时营业，这使得太阳系便利店深受社区百姓的欢迎。
竞争逼出“星河舰队”联盟
竞争的激化，使得太阳系的发展空间受到了限制，一系列难题和烦恼开始接踵而来。首先，是24小时营业问题。相对别的便利店而言，管理成本高居不下，因为坚持24小时营业，不但要增加一个值班班次，还要在夜班增加人员，以避免单独一个女员工值夜班。相对管理支出而言，延长营业时间增加的营业收入微乎其微。有人劝太阳系的老总早点关店算了，可他却坚持说：“不能做到24小时营业，还算是便利店吗？太阳系，就是要做社区里居民的好邻居！” 其次，是采购规模问题。无论如何，凭借太阳系自己的门店规模和采购量很难从供应商手中拿到向其他规模大的连锁企业的进货价格。而规模采购是连锁企业的生命力所在，这一劣势使得太阳系在同其他竞争对手的竞争中变得越来越吃力。
接下来，是配送的问题。由于太阳系的门店分处某市市内各地，随着门店数量的增多，配送成了一个重要的业务流程。原本集中采购与统一配送是连锁企业经营的核心，但对太阳系而言，由于没有形成足够的规模，为了减少不必要的设施、设备和人工开支，不得不把配送业务外包出去。而为了保证供货和配货的及时性，又不得不加强企业的信息化建设，这又是一笔很大的投资。对于这一点，太阳系的老总说：“配送可以外包出去，但信息化自己必须搞，否则将来死定了。” 众压之下，太阳系的老总不得不将探索生存和发展的视线转向采购环节。“管理成本是必然要发生的，就算是多一点也无所谓，关键是获得较低的进货价格，有了低价进货，就有了生存和竞争的空间”，其心里如是想。
对比日本国内，广布于城市大街小巷的食杂店已经很少，可某市依然到处存在，还有许多单体经营、规模并不是很大的自选商店。这使得太阳系的老总变得茫然？“他们都活得好好的，为什么我的太阳系却如此艰难？”想来想去明白了，原来这些小店不计管理成本甚至人工的机会成本，进货价格虽高一些，但仍可生存。原本开太阳系便利店，就是想取代这些食杂店，可想来想去，太阳系的老总却突然冒出了和他们合作的想法。“如果我们联合起来一起进货，我负责统一配送管理，表现好的，再发展成为我的特许加盟店，这不是既可以解决进货规模问题，又可以解决太阳系门店扩张资金不足问题？”想到这，太阳系的老总内心不免兴奋难抑！
由太阳系，联想到了银河，这些零散的门店，如果能够整合在一起，不就是像无数的小星星组成的银河吗？“星河舰队”联盟计划于是在其头脑中诞生了。
计划很快付诸实施，加盟者一个接一个，很快便有了100余家采购加盟者，加盟门店也发展了十余家，这给了太阳系的老总进一步发展的信心。于是，太阳系及其“星河舰队”联盟成了某市本地商业连锁企业的一面旗帜！
未来的困惑
虽然太阳系及其“星河舰队”联盟在城内暂时立住了脚，但面向未来发展，仍是问题多多！首先，竞争对手都已经向城郊及县区市场挺进，而对太阳系而言，却不敢贸然挺进。因为他清楚，一旦进入县区或乡镇市场，拉开门店的距离之后，配送成本可想而知！另外，乡镇的消费水平很低，假冒伪劣商品充斥市场，一些店主又很难坚守信誉，要想做到统一采购和配送十分困难。
其次，市区内，食杂店及一些自选商店也受到连锁便利店的挤压，生存空间越来越小，加之主体的分散性，“星河舰队”联盟一时也很难做大。并且，从长远来讲，食杂店等被连锁便利店取代也是发展的必然。
再者，虽然靠加盟，太阳系门店数量有所扩充，但毕竟加盟者是独立资本主体，除了统一进货、配送外，在经营上和服务管理上很难控制，这也造成了一系列新问题。
市场总是在变，发展的困惑又一次摆在太阳系的老总面前。竞争对手来了，表示可以高价收购太阳系门店，太阳系的老总却断然拒绝。也许，为了一个梦想，可以求索一生。案例思考：
1.请你总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。（10分）2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？（10分）
1．请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。（共10分）（可结合各要点，适度展开）太阳系的发展实践，正是城市食杂店发展面临的课题。经验如下：
（1）坚守了便利店特征，做到了24小时营业；（2分）（2）突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索；（2分）（3）开发了顾客服务理念和体系；（1分）（4）参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。（1分）（5）其他。教训如下：
（1）一味恪守24小时营业，增加了运营成本；（1分）（2）缺少规模经济优势，未能发挥物流功能；（1分）（3）缺少特色和更加细分的市场经营定位；（1分）
（4）星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭；（1分）（5）其他。
2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？（共10分）（可结合各要点，适度展开）发展建议如下：
（1）立足本土化和地域化，做足自身特色；（2分）（2）选择细分市场，定位社区增值服务开发；（2分）（3）外包物流及配送业务，发展战略采购联盟；（2分）（4）引入战略资本，或进行资本运营，提升连锁规模；（2分）（5）包装出售，退出该经营领域。（2分
第五篇：流通概论
4． 商品交易所对上市商品有哪些规定？（1）必须是耐久性商品；（2）必须是替代性商品；
（3）必须是大量需求与大量供给的商品；
（4）必须是供求波动或价格波动较大，且没有管制或不具垄断性质的商品。
8.简述未来批发商业的发展方向。
答：（1）组织化。一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。
（2）信息化。一是信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量的信息。
（3）物流化。从发展趋势看，批发商必须将工作重点转向物流
（4）专业化。由“业种批发”向“业态批发”转变。9． 简述超级市场的经营特征和主要优势。
(1)经营特征：1商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主；
2实行顾客自我服务和一次集中结算的售
货方式；
3薄利多销，商品周转速度快； 4明码标价，并在包装上注明商品的质量和
重量；
5实行商品经营管理制度，按部门陈列商品 6一般周边设有停车场。
(2)超级市场的主要优势在于：
由于批量采购；敞开式售货，自助挑选，低价销售，对消费者有较大的吸引力。
案例1：
虽然都对继续运作此业务充满信心，但却都没有提出有关招标如何胜出的一些创意，其中分公司会议梳理的以下数据和信息更是让陈经理放不下心来：
自20世纪90年代后，我国各大城市的各级政府为了重新焕发古老商业街区的生机，带动城市商品经济的发展，防止由于城市空心化导致商业中心多极化和市中心商业功能的衰退，相继对城市商业街进行了改造建设，如沈阳中街、大连天津街、上海南京路、北京西单、北京王府井、苏州观前街、深圳东门、广州下九路、哈尔滨中央大街、天津和平路、重庆解放碑步行街等。但许多商业街在改扩建后客流量和销售额却出现了下降，如大连市天津街曾是大连历史最悠久的商业街，2002年天津街开始进行大规模拆迁改造，当2004年1月18日天津街重新开街时，它的硬件、软件都上了新的台阶，然而崭新的商业街面貌并没有吸引更多的客流，相反天津街的客流量在每日愈减，主力店的效益也越来越差，随着2005年天龙珠宝城的关门，大连天津街商业街改造的主要项目均告失败。国内许多传统商业街改造都遭遇了类似的困境，一些城市新建的商业街也出现了有店无市的局面。
1．该产品平均每月配送量为5000台，营业额13万元，占分公司整体配送营业额的73%；
某地有一中转仓库是以仓储业务为主的中小型流通仓库。进入20世纪90年代后，该库领导已意识到若一直停留在传统储运业务上，早晚是要被社会淘汰。为此库领导积极探索新的业务领域，试图向现代化物流转型。早在1997年就成立了配送中心，此中心依靠原仓库已有的几辆运输车辆，以送货服务为主要内容，进行货物的配送。但收入并不理想，仓库面貌变化也不大。
2．该产品主要配送对象为客户的山东省内经销商和终端客户，且终端客户配送业务占总配送业务量的65%；
3．运作一年来，客户对Z分公司的各项服务比较满意，除春节期间有35个计划没有当天配送完成（被客户处罚2000元）外，没有其他服务不合格项目；
4．有多渠道信息表明，已知的一家较有实力竞争物流进入21世纪后，该仓库进行了充分的调查研究，反复论证，分析了仓库所处的社会环境和经济环境，在此基础上，重新组建了物流配送中心，将原来仓库内部的汽车运输业务进行了剥离，建立起运输信息系统，充分利用社会对配送业务的需求，做到运输车辆不空载。配送业务逐渐扩大，受到了良好的经济效益。例如该仓库原大客户“某电视”占该仓库库房近１万平方米的面积，每月周转近2次，全国性配送业务量很大。但原来“某电视”的配送业务是由另一家公司代理，该库只负责储存，在该仓库成立了新的配送中心以后，通过公关，迎合客户对配送要求高、（3）不利之处：服务不充分，因而缺乏对顾客的亲切感，同时，盈亏点也较高。10.连锁店主要是指流通领域中若干同行店铺，以共同进货或在我国，何谓连锁店？简述其经营优势。
授予特许经营权等方式链接起来，实行标准化服务的一种现代商业组织，正规连锁，自由连锁和特许连锁。连锁店的经营优势主要有：（1）商店的市场范围大。
（2）商店知名度高，容易得到消费者认可。（3）有利于强化采购。（4）有利于强化销售。（5）有利于降低成本。
（6）可以利用较多的宣传工具（11.7）能运用现代化管理手段（1）陈列高度及位置，上段、黄金段、中段和下段四段。商品陈列有哪些技术要求？
（2）标题说明，帮助顾客了解商品的具体销售地点、商品的性能和用途。大标题、中标题和小标题。
（3）背景色彩：不能太显眼；不使用补色；色调同步；多使用冷色。
（4）陈列技巧：以达到吸引顾客注意，唤起顾客购买欲望的目的。12
主要原因：．商业为什么对劳动力有较强的吸纳能力？
1、消费者对商业部门所提供服务的最终需求不
断增长的不断增长2、其他产业部门对商业部门的“中间服务需求”
是制造业的劳动生产率的增长。
3、商业劳动生产率的增长低于其他产业，特别
倾向，4、商业劳动具有较强的“个人化”与“家庭化的”
大量的普通劳动者就业。
5、劳动力资质条件的要求相对较低，可以吸纳
．物流的活动（功能）要素都有哪些？何为流通加工？（1）运输、储存、包装、装卸、流通加工、配送、信 息管理等，（2）流通加工是在流通阶段所进行的为便于物流或消费而进行的不改变物品基本性能的加
是提高商品附加价值，实现商品差别化的重要
手段。14购买者以女性为主．零售营销都有哪些特点？
购买动机或原因是为了获得效用 购买态度十一感性为主 购买批量小而购买次数较多 付款方式以现金或信用卡为主2.（1）有较高的工业生产水平。连锁店的产生与发展需要具备哪些条件？
（2）国民收入及消费达到一定水平，商品购买力较高。（3）有较好的运输、通信条件及物流设施。（3.4）统一、开放、有序的市场体制。（1）商品流通政策是社会公共机构对社会商品流通活动的请简述商品流通政策的基本属性。
一种公开介入和干预，具有公共物品的性质。
（2）商品流通政策体现的是社会公共机构的价值判断或意志。
（3）商品流通政策包含着自动变迁的机制或者说具有动态可变性。
（4）商品流通政策所指涉的对象是整个商品流通过程，具有系统性。6.1
2发展现代物流产业，将促进中国经济增长方式的转变。我国发展现代物流产业的意义何在？
3发展现代物流产业，将大大提高中国企业国际竞争能力。发展现代物流产业，将推动中国区域经济发展战略的发展现代物流产业，将积极推动中国第三产业的发展。4实施。
发展现代物流产业，是迎接入世挑战的需要。7(1)． 在确定具体店铺位置时一般要进行哪些分析？
(2)交通条件分析。(3)客流分析(4)竞争店铺分析。
(5)地形特点及位置布局分析(6)城市规划分析。1.效益分析。（1）传统物流强调物流是由运输、储存、包装、装卸、流说明现代物流与传统物流的区别。答：主要表现通加工、配送、物流信息等要素构成的系统，现代物流强调物流系统与生产、销售等整个经营系统的协调与最优化。
（2）传统物流强调销售物流与生产物流；现代物流则进一步强化了“大物流”的概念。
（3）传统物流概念强调的是效率与成本观念，现代物流概念强调的是效率、成本与效益的均衡
（4）传统物流认为物流是“内部事务”；现代物流认为物流是“外部事务”。
（5）传统物流认为物流是企业等组织体的“后勤”；现代物流认为物流是企业5“先锋”是决定生产与销售的价值创造（．1）第三方物流，又称契约物流或外包物流，从广义上理比较第三方物流和第四方物流，说明两者的区别。解，凡是由社会化的专业物流企业按照货主的要求所从事的物流活动都属于第三方物流。
（2）从狭义上看，第三方物流是指能够提供现代化、系统化、定制化和连续性、增值性物流服务的物流服务企业。它是物流社会化的产物，是物流服务的一种高级的、成熟的形态。
（3）从总体上看，第三方物流具有以下特征：是建立在现代信息技术基础上的专业化、社会化物流；是具有长期契约性质的综合物流服务，其最终职能是保证用户物流体系的高速运作；是用户的战略投资人，并与用户建立并保持战略合作管理，其利润来源于为用户创造的物流增值。（4）第四方物流同样是相对于第一方、第二方和第三方物流而言的。第四方物流是一个供应链集成商，它调集和管理组织自己的以及具有互补性服务提供商的资源、能力和技术，以便为用户提供一个综合的供应链解决方案（2分）。所以，它实际上是供应链的整合者、集成者、谘询者和管理者，其作用是集成和管理包括第三方物流在内的物流资源、技术、设施，依托现代信息技术和管理技术来提供完整的供应链解决方案。（2分）由此课件，第四方物流课在更大范围内整合资源，并构筑更大规模的、覆盖面更广的物流信息平台。
案例思考：请结合上述资料，对我国商业街建设的现状进行评述，并谈谈我国众多商业街改造失败的原因何在？现代商业街规划建设的要点有哪些？未来商业街发展趋势如何？
回答：原因很多，需要结合具体项目。总体上，破坏原有商业生态，新业态又不被人们接受是主要原因。规划上，要根据人口、商圈、文化而定，做好定位研究。未来趋势：特色化、主题化、亲民化、文化凸显等趋势。
总体上，我国商业街规划和管理观念落后，机制不灵活，设施陈旧，功能简单，企业间的协作程度不高，缺乏创新改造的动力。破坏原有商业生态，新业态又不被人们接受是主要原因。我国借鉴西方国家的经验，但是没有很好地秉承我国古代商业街文化的传统，缺乏对本土商业街内涵和竞争优势的深度思考和挖掘。
规划上，要根据人口、商圈、文化而定，做好定位研究。尽快出台合理引导、规范商业街建设与管理的政策法规体系，建立地方政府与商业企业之间的良性互动机制。未来趋势：特色化、主题化、亲民化、文化凸显等趋势。
1、功能侧重有所改变。商业街的功能中，传统的“购物场所”功能相对弱化，而“生活广场”功能将得到加强，2、小型商业街走向衰落，大规模商业街蓬勃发展。
3、商业街组织化程度日益提高，法人化倾向日趋明显。
4、内部配置双向发展。一方面，同业种或同业态的店铺聚集在一起。另一方面那些业种不同但具有互补关系的店铺也倾向于聚集在一起。
案例2：
“集市贸易作为最古老的贸易形态在我国已有数千年的历史。但是，在现代化超级市场的挤压下，集贸市场的生存空间越来越小，在有些国家，集贸市场已经被赶到了城市狭窄偏僻的小巷之中。在我国一些学者也指出，传统集贸市场的弊端很多，主张应该逐步实现由现代超市与便利店替代传统的集贸市场。许多城市的政府部门也都在积极开展对集贸市场的整治工作。据悉，武汉市将在今后三年到五年内，关闭所有集贸市场。”
案例思考：请根据你对集贸市场的理解，评述上
述材料，并谈谈集贸市场在中国是否还有生存空间？如果没有生存空间，请说明理由；如果有生存空间，请谈谈今后集贸市场的发展走向，以及在发展中应注意的问题。
回答：这要取决于农产品流通渠道的完善，在小
农业大市场格局下，集市贸易发挥了重要作用。未来主渠道地位的转换，以及农产品流通效率和订单农业扩大，集市贸易将逐渐消亡
集贸市场和商业街案例：代表的传统的商业形态的消亡和现代商业的不适应症。
集市一直是城乡各地应用最为广泛的商品流通形式，为社会的商品流通、居民生活的便利、各地文化的交流等都做出了重大的贡献。集贸市场在中国是否还有生存空间这要取决于农产品流通渠道的完善，在小农业大市场格局下，集市贸易发挥了重要作用。未来主渠道地位的转换，以及农产品流通效率和订单农业扩大，集市贸易将逐渐消亡。
案例3：某物流的家电增值服务
现阶段，某物流公司配送业务主要集中在家电产品配送业务上。随着社会分工的不断细化，以及公司城市配送操作不断成熟与深入拓展，配送业务模式和服务需求从原来的BTOB式配送在渐渐向BTOC模式转变，即由该物流或客户仓库直接送达用户手中的配送业务量在变得越来越大。同时，企业为第一时间掌握与了解终端市场，会对物流企业提出更高层次的物流服务需求，简单的从仓库到客户手中的物流服务已不能满足客户的期望，第三方物流企业所提供的物流过程中的增值服务会更加充分的体现出物流企业的竞争力和自身价值。所以，随着公司的逐步发展，自然而然的就会产生提供更多增值服务的需求。
配送增值服务设计——细节的胜利
该物流Z分公司最大的配送产品客户——K客户彩电还有一个月就要进行新一轮的招标了，如何在新一轮招标过程中再次脱颖而出，保住客户不流失，确实让Z分公司陈经理有些心里没底儿。
为了进一步统一思想，明确目标，陈经理把业务操作过程中的相关主管招集起来，共同进行梳理和明确，大家
公司B将以持平市场价格或略低于市场价格进行投标，誓在必得；
5．公司刚刚斥资300多万元新开发系统软件，运行后可以为客户提供实时库存查询功能与终端销售与需求信息反馈功能及网上订单处理功能，此举显示公司真正是把K客户作为长期的战略合做伙伴来看待和运作的；
6．分公司近一年的基础服务工作，得到了客户的认可和肯定，但并不意味着一定可以留住客户，因为价格因素也是客户比较关注的焦点，如果以比现在运作价格更低的投标价格进入的话，公司将没有利润而言。
讨论会没有什么结果，陈经理决定亲自全程式跟踪配送过程，真实地体验一下，公司还有什么没有做到位，还有什么可以做。
经过两天全程式跟踪，陈经理发现配送过程中这段对话出现的频率较高。
“师傅能不能帮我调试一下？”
“我们只负责送货，调试您得自己看下说明书，有什么问题您找售后吧！”
“您把电视机都给送来了，就顺便帮忙调试下„„。”
“不好意思，我还有一个客户没送呢，麻烦您在这张单上签个名„„。”
经事后询问当事司机，陈经理了解到这种情况几乎每一单都发生。但送货人员均为公司的司机或搬运工人，基本没有相关知识进行调试或赶时间不能为顾客调试，有的客户还以此为由拒绝签收„„。
当夜，陈经理经过反复思考，把一些想法与客户物流经理沟通后，得到了对方的积极认可和支持，在此基础上，陈经理制定了如下方案：分公司在为客户提供配送业务的同时，为客户免费提供终端用户机器调试、收集反馈用户意见、反馈售后人员机器质量信息等增值服务；由客户派驻售后技术人员对公司所有送货司机和搬运工人进行分批培训；分公司对原有运作流程进行修改，加入此项服务内容及制定出台相关考核制度。
一个月后，B物流公司的经理在开标会上，满脸狐疑地问陈经理：“我怎么也不能理解：为什么我的价格比你们公司的报价低许多，怎么还是中不了标呢？”陈经理没有回答，只是会心的笑了笑。他的心里正在考虑以下问题：如何为分公司的空调、洗衣机等产品客户提供安装服务、调试服务？如何将市场终端信息及时收集反馈给客户？分公司系统与客户系统对接后如何处理好各种信息的及时性与准确性？如何制定内部的相关考核制度和操作流程？如何给客户提供更多的增值服务？
案例思考：1.请你结合本案例谈一谈对增值服务
理解。2.家电企业或分销商在营销中，如何开发面对终端客户（或消费者）的增值服务体系？3.作为物流服务商，如何配合厂家或分销商，完善上述增值服务体系？
回答：
1、增值服务是不改变成本或只增加少些
成本的情况下，改进服务体系或服务设计，使得服务绩效能获得戏剧性改善。现代物流追求的三大境界：系统成本最低、反应速度最快、增值服务最佳。可见增值服务重要。服务于客户的客户，是增值服务开发的重要理念。此外，还有服务系列化、组合化、菜单化、定制化等理念。
2、向客户提供更富细节化、亲情化、知识化的“增值服务”，实现客户与企业之间的共赢，这样才能更好的塑造品牌形象，利于品牌传播。像客户体验、回访客户、免费安装、免费维修等互动措施已经成为拉近消费者与品牌互动的有效方式。
3、案例中举了例子。同学要讨论完善。从一个
服务体系角度来看，可以通过服务的几个“化”来完善，亲情化、有形化、组合化、首位化等。除了提供仓储、运输、装卸等基础物流服务以外，开发客户商源，使物流中心变市场。利用商誉，开展金融服务。分析货物商情，提供采购、销售服务。降低客户成本，开展加工配送服务。
案例4：
同时又能满足降低客户成本的要求，取得了“某电视”的配送业务权。他们提供了优质的配送服务，使货物安全及时地达到目的地，受到客户的好评。同时他们又积极发展其他商品的配送，尤其是对一些技术含量与成本都很高的大件货物的配送。一般仓库都不愿意接受，而该配送中心克服困难，积极开展大件货物的配送，逐渐使配送业务的收入成为该仓库收入的一大支柱。
案例思考：1．为什么该仓库早在1997年就成立
了配送中心，但真正的配送业务一直到21世纪以后才开展起来。2．你认为传统仓储企业如何向现代物流企业转型，转型成功应具备哪些基本条件？
回答：
1、1997年成立了配送中心，但仍按传统的仓储企业模式运作，以送货服务为主要内容。企业在认识观念上和经营拓展方向上，应从传统物流向现代物流发展。从单一链条的服务型向整合供应链的经营型转变。
2、传统仓储企业如何向现代物流企业转型，转型成功应具备以下基本条件：一个是理念的转型，这包括人员素质的提升。一个是作业流程的优化，向供应链管理或增值服务拓展。三是信息提升。当然，最重要的是，是找到适合自己的商业模式或创新商业模式。
案例5：某国有企业下属有专业批发市场、综合物流园区、零售连锁超市和食品厂、丰富的仓储用地资源及占据该地区80%的冷库仓储设施资源，但其经营基本停留在土地和设施出租状态，且资源分散割据。
案例思考：请你结合所学理论谈一谈，如果该国
有企业要从传统商贸物流企业，向现代物流企业转型，应该核心解决哪些问题？你有哪些好的资源重组思路和发展定位的建议？
回答：传统仓储企业如何向现代物流企业转型，转型成功应具备以下基本条件：一个是理念的转型，这包括人员素质的提升。一个是作业流程的优化，向供应链管理或增值服务拓展。三是信息提升。当然，最重要的是，是找到适合自己的商业模式或创新商业模式。
该物资企业拥有一定规模的土地、仓储设施、运输手段，但资源分散并没有有效利用。核心问题要按照现代物流管理模式重新规划和整合，提高增值服务的比重，向现代物流企业转型。
一是要加快物资企业组织结构调整和整合，以适应现代物流发展的要求。
二是统一规划，加快发展现代物流业务，形成新的增值服务，形成新的核心竞争能力。
三是要重视利用信息和网络技术，提高物流速度和效率，降低流通成本。
四是加强与国外企业的合作，促进企业发展壮大。五是重视人力资源开发和培训工作。
仓储物流和家电物流服务：代表了企业转型和服务升级。可借鉴传统物流与现代物流的区别。
案例30：受挫的“蒲公英”实验：一个农村连锁经营之路
12、如何看待中国农村的零售市场答：、如何评价
1、农村消费市场有广阔的市场空间，农村主要业态在“蒲公英”的经营，有何启示
商品质量、服务质量、经营信用方面存在问题，超市进农村是解决农村消费安全问题的有效途径；农村市场秩序不规范，消费水平低，培育新兴市场面临风险，需付出较大成本。
2商品选择存在差异；步伐太快，物流成本高，难以标准化、存在的问题：“蒲公英”没有真正了解农民的消费习惯，经营；缺乏资金投入，未找到良好的融资渠道。
启示：按照农民的消费习惯组织适销对路的商品；步伐应适当降低，实行二级配送；开展农副产品回购业务，建立农副产品加工基地。
案例32：锦程国际物流的创新发展模式
1式。、请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模
2些启发？、锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了那
答：
1、锦程国际物流的创新发展模式主要表现在：以“连锁经营”为手段的网络布局、以业务整合为核心的集中采购和以全信息管理为基础的电子商务三个方面。此模式核心是对中国物流市场分散资源的整合，通过整合集中采购，获得低价格优势，凭低价格集中客户资源，以集中客户再度降低采购价格。
2抗外来物流公司的威胁；信息技术的应用对企业至关重要，、启示：我国物流企业规模比较小，只有联合起来才能对通过互联网可实现不同程度的资源整合；创新已成为本时代的主题，只有超常规的模式才能有赶超的可能。
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