通路营销

第一篇：通路营销

通路营销，百货店复兴 的必由之路！《申请加精》！

随着城市基础建设的提速，深圳传统商圈进入二次开发的规划发展轨道。实施中的地产项目为零售商提供了更多发展壮大的机会。根据商圈消费功能日趋多样化和专业化的要求，零售业必须不断调整自身的经营策略。深圳的百货店在新的机遇和挑战中将扮演什么样的角色？获得怎样的生存发展空间？已成为百货从业者关注的焦点。

曾几何时，冲破传统经营桎梏，导入现代管理机制，使本土百货店以现代百货先驱的姿态赫然走在行业前列。随着零售竞争的日趋激化和其他零售业态的快速兴起，百货店专有的经营功能和商品范围正被逐渐蚕食。目前，深圳的百货店面临两个方面的竞争，其一，是来自零售行业中其他业态的竞争，如：在经营范围、营销模式等方面与百货店重复程度很高的主题专业店，大型综合卖场的强势竞争等；其二，是来自同城百货店的相互竞争，如：一些在品牌定位、商品组合和营销策略上都极其相似的百货店间所进行的恶性竞争。

零售行业内不同业态间的相互竞争，使百货店原有的消费群体不断流失，经营范围中利润率高、赢利能力强的商品组合不断被其他业态所吞并，导致百货店这一历史悠久的零售业态陷入可怕的生存危机；而同城同业的无序竞争，则因相对较低的准入门槛而显得更为惨烈，了无新意的经营理念抄袭，毫无特色的营销手段，加大了百货店经营的同质化程度，摊薄了利润，分散了客流，使百货店经营效益水平堕入日薄西山，步履艰难的困境。

谈未来，谈发展，生存是第一要务。百货店在竞争的迷局中将如何生存？如何发展？百货店重整旗鼓的复兴出路何在？

回归零售存在的本质，百货店无非是商品通路终端的形式之一。通路终端的存在必然性，在于谁能满足目标消费群体需要，获得目标消费群体青睐，谁就有存在发展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。

传统意义对通路的理解，主要是指承载商品由生产者流转到消费者手中的流通过程渠道。在买方市场，无论是制造商，还是零售商，都十分重视对通路的开发、建设和管理工作，对企业来说，拥有通路优势，意味着占领了至关重要的商品流通“命脉”；通路建设不足，也就意味着企业的商品将失去与市场竞品进行平等竞争的机会。在商品品牌运营手段日臻完善的今天，市场上涌现出大量具有较高知名度和美誉度的成熟商品品牌，由于这些品牌在营销战略的策划与实施中所体现出来的高专业水准，其通路在承载商品流通的同时，还承担着品牌信息的推广与传播功能。我们将这种通过建设与管理通路促成商品品牌的推广与传播，并实现品牌增值的营销手段，定义为“通路营销”。

通过有效的通路营销管理，商品品牌在目标消费群体中形成恒定的价值地位，实现商品品牌的“概念化”与“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”时代，品牌影响力将被迅速放大，商品影响力则处于弱化趋势，品牌所有者推出的商品可以形成远远超出商品功能价值的高附加值，并很容易为目标消费群体所接受。通路营销的对象，已经不仅仅是作为个体的商品，而是包含对商品的内涵认知升华而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而创造的品牌概念，将使企业在商业竞争中轻而易举地占据主动。

作为纯粹经营通路的零售实体，百货店的存在价值通过通路终端的价值而显现出来。作好通路营销，是百货店提升经营水平的第一要务。通过通路营销，百货店确立其通路品牌的地位和实现品牌价值的增值，吸引更多的目标消费群体和商品品牌供应商；通过通路营销，百货店可以在众多的零售业态中找到独特的定位，以其他业态所不能触及的高度完成经营品类的差异化战略建设工作，使百货店作为必要的业态形式在零售业中永久地保有一块领地；通过通路营销，百货店可以在同业中确立自己可识别的品牌优势和经营优势，在良莠不齐的混沌状态中脱颖而出，成为目标消费群体真正的时尚风范和流行榜样。

市场发展规律的特征显示：百货店在中、低端消费品市场和以理性购买意识为驱动的目标消费群体面前，其通路所显现的竞争力远逊于大型综合卖场业态，但是，在高端消费品市场、奢侈型消费品市场和以感性购买意识为驱动的目标消费群体面前，百货店以特有的时尚认知习惯，获得了独特的印象优势。高端消费品、奢侈型消费品和高感性化消费品因目标消费群体的不同，具有对物流统配的低要求和对营销策略精细化要求的特点，大型综合卖场一般无法将其纳入经营体系。我们看到，珠宝饰品、服装鞋帽、皮具箱包等百货店传统经营商品品类，正是因其高端、奢侈型、感性化和个性化的商品特征，至今使百货店仍享有大型综合卖场所无法比拟的经营优势。

如何作好百货店的通路营销工作？是个见仁见智的论题。面对不同的地域差异，不同的消费特性和不同的生活习惯，通路营销的策略、方法和关注点都有所不同。深圳作为一个年轻化的沿海城市，经济发达，移民特征明显，消费群体对时尚的感知度极高，个性化商品和消费方式有着巨大的市场和旺盛的需求。结合上述特点，应考虑在以下三个方面开展通路营销工作，确立百货店引领消费时尚文化的地位。

第一，塑造百货店品牌，变“商品营销”为“通路营销”。

深圳百货店的经营方式，多是由店方依据经营定位招商，商品品牌供应商进场设柜，合作经营，利润分成。百货店对经营商品品类组合的控制，通过目标定位招商和对供应商专柜的管理而实现。传统管理思想将百货店通过应用计算机技术和商品条码技术实现单品管理，制定相应的营销策略实现销售额的增长视为理想、科学的管理状态。从经营管理实践来看，达到上述理想的状态，仍将受到一些因素的制约。

其一，计算机技术和条码技术的应用，毫无疑问增加了百货店运营成本的投入，同时也增加了管理要求的难度。以销售高端、奢侈型和感性化商品为特征的百货店营销过程，与其他零售业态，如大型综合卖场的“量贩式”（以销售额增长为重要考量指标）营销特点截然不同，是一种“质贩式”（以毛利为重要考量指标）的营销过程。促进百货店销售绩效提升的重要因素是独特的商品组合、超然的店堂设计和高水准、精细化的服务配套设施，至于有效的商品管理，至少在现阶段，并非是百货店促进经营水平提升的决定性因素。

其二，目前，商品品牌供应商的营销策略都较为成熟；进入百货店的供应商专柜一般都具有较高的商品管理水平，包括已经实现了电子库存管理和统一订货配送技术；大多数专柜导购人员，通过供应商提供的系统、全面和及时的业务培训，在商品销售服务过程中体现出较高的服务意识和综合素质水平，在这方面，百货店直属员工（如收银员）与其相比都有所差距。

结合百货店运营成本与收益的投入产出关系，将百货店营销工作的关注重点从传统的商品转移到整个通路终端上来，充分发挥百货店的通路管理优势，并利用供应商的商品管理和销售服务优势，形成互补的营销组合，变“商品营销”为“通路营销”，才是目前百货店击败竞争对手的生存之道。

制定百货店通路营销策略，应该创建独特的百货店品牌。针对经营定位的目标受众消费特点分析的广告策略，是塑造百货店品牌的重要手段；富含文化因子的百货店品牌现场推广活动目前在业界也获得了多数的首肯；而切合百货店经营内涵的大型系列主题促销和产品推广活动，大型的公益性活动和社区活动，以及体现文化主题的社会活动，都能促进百货店品牌的塑造和成型。一旦确立百货店的品牌地位，其通路终端的形象必然会被目标消费群体“抽象化”和“概念化”，百货店品牌作为一个感性信号，随时能够唤醒目标消费群体的消费冲动，产生购买行动。

制定百货店通路营销策略，还应该充分利用成熟的商品品牌供应商的通路优势，包括发挥其商品品类组合的配送优势，导购人员的商品推销技能，以及百货店品牌与专柜品牌形成的通路组合营销优势。

市场细分的结果，是商品品类只能拥有相对有限的目标消费群体。作为商品品牌“集聚地”的百货店，可以联合部分商品特征清晰，消费指向明确的专柜品牌，针对该类商品的目标消费群体进行商品促销活动。由于百货店通路和品牌的多重意义特性，类似的活动同样适用于其他商品特征明晰，消费指向明确的商品品牌群，依次类推，百货店作为通路终端，可以与多批次、多类型的商品品牌群形成多指向、多内涵的促销推广活动，从而使经营卖场获得更多的人流，并形成不同消费者对整体品牌特征印象的一致认同。

第二，关注周边环境，在与商圈其他综合业态的互补合作中，显现百货店的差异化个性

基于购物中心、一站式购物理念的影响，百货店总是过于关注店内经营业种的互补形态，而忽略对周边环境的关注，如一些百货店仿照MALL形态，过多的引进休闲、餐饮业态。深圳百货店大多处于新、旧商圈内或商圈边缘，周边一般都已形成类似MALL的经营态势，竞争的结果，使得一些消费者认可程度高的商业品牌得到合理的分布与配置，总的来看，商圈内的综合业态是发达和均衡的。在这种状况下，百货店引进与周边环境相似程度较高的非主流经营业态，不但不能为百货店带来增加人流的效果，反而因整体格局的杂乱化而失去了经营专业商品品类的特点。

从百货店发展中的成功案例来看，由于商圈对综合商业业态的集聚能力非常强大，商业氛围的培育度相当成熟，做精做专，几乎是百货店唯一的选择路径，只有作好其他零售业态不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品类，百货店才能使自己明显地区别于其他零售业态，而独树一帜。

与商圈内其他综合业态形成互补性的商业组合，也是百货店立足商圈，谋求发展的重要手段。在经营定位上，百货店应密切关注商圈内的竞争业态和互补业态的发展态势，及时调整商品品牌组合，尽量使自己的经营商品品类与竞争业态形成不重复的状态，与其他综合业态形成相互促进的互补状态，并在不断的调整中保持自身定位的相对稳定性。这样，百货店便可以在消费受众心中形成恒定的品牌认知和差异感受，从而确立其品牌地位。

第三，练好“内功”，重视对百货店内部环境的细心营造与精细管理

理想的百货店环境状态中，休闲、时尚是重要的组成元素。百货店环境组成元素中的“购物”概念，应在形式上适当进行淡化处理。消费高端、奢侈型和感性化商品的目标消费群体，处于追逐时尚的消费群体的前端，他们所追求的，是一种乐于倡导的生活方式，他们注重对购物过程中的享受体验，消费的自主性和独立性意识相当高，尤其注重时尚流行因子的自我诠释和满足。百货店必须提供符合该种消费个性的环境，才能激发其消费冲动，促使其产生购买行为。

百货店的环境，主要涵盖空间布局、硬件服务和软性服务三个方面，相互促进，相辅相成。在空间布局上，目标消费群体所追求的内容元素是大气、优雅、名贵、奢华；形式元素是宽泛的空间，错落的层次，典雅的陈列，明快的色彩和柔和的线条。浏览空间的宽敞和舒适，动线的不规则延伸，探宝式的商品陈列，是该类目标消费群体的最爱；在硬件服务方面，丰富多样的服务设施和导示系统将成为目标消费群体衡量百货店专业度的重要指标。诸如亲子乐园、老公寄存的人性化，趣味化服务设施，绝对可以促使目标消费群体在感受服务温馨之余触发购买冲动，并形成持久的品牌忠诚度，导示系统作为百货店最基本的服务要素，其存在的实质对于顾客来说，意义已然不仅仅停留在指示的层面，更多的是体现了作为人性化服务形象的一种“拟人”状态，看似微不足道却影响深远；在软性服务方面，零售卖场发展的未来趋势将是以差异化的优质导购服务来争取目标消费群体的青睐，百货店面对高端、感性化消费群体，尤其应注重导购服务的维护与提升，高超的导购技巧使服务人员价值倍增，而百货店品牌的价值也在其服务实现的过程中实现增值。

实施百货店通路营销的手段与活动远远不止上述内容，作为促进百货店发展的可行性论题，通路营销的实质仍有待于探讨与研究。但是，在消费市场的激烈竞争中，百货店不跳出固有的经验困局，不进行大胆的尝试与创新，其前途渺茫是完全可以预见的。我们期望通过些许的思考与探索，促进百货业态在商业环境的夹缝中茁壮成长，并根深叶茂。而诸如通路营销这样存在着缺陷的思路，期望能在业界的充分锻炼和脑力激荡中涅磐为促进百货店发展的强劲动力。如果那样，我们相信，距离百货店业态的复兴将不再是遥远的梦想，而我们也必将在即将到来的“百货革命”的风暴中体验变革的快感，实现梦寐以求的自我价值！

第二篇：骆超演讲稿 世界的营销通路

骆超演讲稿:世界的营销

通路

骆超：各位朋友大家下午好！再次做一个自我介绍，我是北京三一盛世公司的市场规划，这是一家咨询策划公司，他专门研究人们在二十一世纪如何正确的思考，和如何开创个人事业的，它是专门为个人，家庭以及企业去制定一个两到五年的事业计划。我们的主要工作是研究人们在新经济时代，怎样做生意的一家公司。我们这家公司今天受大会组织者的邀请，让我们来给大家谈一谈，有关营销通路的建设，就是未来的市场终端，这个领域当中，我们和世界上的一些其他的大的企业，在这一块儿，是怎样进行竞争的。我想结合我服务过的世界上大的跨国企业，他们是怎样建立终端的，而中国的民营企业，在WTO以后，和中国的企业今后该怎么样，取得终端的，这是我们

今天要谈的主要的话题。

今天我谈的第一个部分，就是讲一讲世界整个通路的变化，带来了世界财富的变化。今天我将要谈到的，对诸位未来生活非常非常关键，不光是对你的企业，也包括你个人的生活，都非常关键。我不知道大家是否意识到，我们就真的已经从一个工业化时代，进入到一个信息化时代，就因为这种转变，它就会对我们每个人，和每一个家庭，每一个国家产生很大的影响。大约从1989年到现在，在美国就已经有3600万个工作岗位消失了。

随着科学技术的进一步发展，特别是这种信息化的浪潮的不断的冲击，这种现象已经向全世界各地蔓延。在中国我们看到，很多的大型的企业在纷纷的减员，职工下岗，生意就便的越来越难做。全世界有一个最大的新闻机构，他曾经这样报道说，在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的时代。也就是说，今天你们在座的，无论是做老板的，还是打工的，还是做管理者的，你们认为你们从事的职业是终身不变的，这将是非常危险和不现实的想法。再过大约二十年到三十年，人类现有绝大多数的职业，将永远的在这个地球上消失。破产和失业，已成为二十一世纪最时髦的名词之一。每当历史发现这种重大转变的时候，并且这一次的工业化到信息化时代的这种转变，是历史上从来没有过的一场革命。这一次革命的巨大的冲击力，是人们今天还无法去想象的。每当历史发生这种重大转变的时候，就预示着旧有的机会在消失。同时预示着新的机会在产生只有内心有先知先觉的人，才会紧紧抓住机会走向成功。而抱着旧有观念不放的人，就会逐渐的被这个时代所抛弃。在大约十几年以前，比尔盖茨写了一本书《未来时速》，在二十世纪的八十年代，企业是以产品质量取胜，到了二十世纪的九十年代，是企业的形象的设计，企业的再包装，品牌的再塑造而取胜的。在十几年以前，他预测在人类的二十世纪最后的十年，和二十一世纪的头十年，我们现在已经经历了三年，在这十年当中，是速度至上，二十一世纪最显著的特征就是快。因为这种速度至上，将打破人们原有的思维方式，行为方式，以及一切的商业模式。

我是做咨询师的，我就知道这种信息化的到来，信息技术对企业的冲击，连我们的咨询师现在都不会思考问题，我们那种过去的单项的思维，必须变成结构化的，三维的思维。我们现在每天我们的团队，都不断的要拿出三、四个小时来补充新的这种知识，不断的在调整我们自己的这种企业的战略。和我们自己的团队的知识的这种更新。我们必须要换一种新的方式来生存，否则我就没有办法为我们的企业服务。当这种信息化浪潮到来的时候，大家会看到，大约在三到五年的时间，如果中国的大型企业，还不能进行全球化的这种信息一体化的建设，就正像德鲁夫所说的，这个企业就不再是一个企业了。今天我们在中国碰到很多的企业，是没有按照信息化的思维来设置他的企业的。当美国发生这种工业化到信息化转变的时候，对美国的冲击当时是很大的，在十年，二十年以前，比中国今天的政府，和中国的老百姓，比我们现在承受的压力要大十倍，因为他是开创者。被信息化浪潮冲得眉头晕头转向的时候，美国总统感到非常的焦虑，就去找美国的经济学家，和一些科学家就去咨询，咨询了两个问题。

第一个问题，信息化浪潮的冲击，将对美国，乃至整个世界，产生多么重大的影响。第二个问题，你要告诉我世界的财富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的财富藏在哪里，我就定不出未来的美国的全球化的战略。他去委托了一个美国的两界总统的著名的经济顾问，他问了他两个问题，一个是信息化浪潮的冲击，第二就是世界的财富藏在哪里。这个问题，美国总统关心，我们今天在座的每一个朋友，你也应该关心。你必须知道世界的财富藏在哪里，你有可能挣这块钱。我经常跟很多的朋友说，我们今天的企业和个人的尴尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一个观点，在今天的社会里，选择比努力重要。如果今天在座的各位，你们不是百万富翁，不是因为你们有能力，而是因为你们从来没有下定决心，要成为百万富翁，你没有做出这个决定，并且你的定位是有问题的。

因此美国总统当时也来找他的定位，这个时候比尔磁博士写了一个报告，这个报告很多的理论是很高深的，我们没有办法去把它原来的很多的关联，原封不动的搬给各位的朋友，我们只能用最通俗的，简洁的语言，谈一谈他告诉我们世界的财富是怎么变化的。在农业化的时代的时候，什么样的人最有钱？我刚才上台以前，我跟主持人说了一个观点，今天下午我发现整个会议有一个特点，过于冷了。我必须要告诉大家一个事实，今天有机会，你也站到这里讲课，你就会发现，台上的演讲者，他喜欢底下的人和他互动，支持他，甚至他不怕下边的人反对他，他最怕的是整个台下的人都像兵马俑，像木乃伊，没有表情，这个东西是互相传染的。知识的相互的转换是要靠视觉，听觉和感觉，如果一个讲师在舞台上的感觉是不行的，真正的领导人，不用你说话，我就知道你是不是领导人。我在带领团队的时候，我和很多人做咨询的时候，我就说了，这个人是领导人，那个人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？领导人的眼睛和普通人的眼睛是不一样的，普通人的眼睛是什么样的？我说他们是呆滞的目光，呆滞的眼神和呆滞的表情。而领导人的眼睛是老虎般的眼睛，不管台上的人讲得好不好，你都得在下面表现像个真正的思考者。

比尔磁博士在这个报告当中说，在农业化时代的时候，什么样的人是最富有的？地主，很简单的一个问题，不用想得这么复杂。为什么地主最富有？因为他拥有土地，到了工业化的时代当中，资本家最富有，因为他拥有自然资源，拥有煤炭，石油，矿产，拥有大型的加工生产设备和工厂。到了二十世纪初，大工业时代到来了以后，大的制造商的出现，困扰他们最大的问题是他们的产品销售不畅，货物积压，卖不出去。为了和大的制造商相配套，就产生了一个大的流通环节。也就是说，制造商不得不把他的产品去卖给代理商，代理商去把产品卖给批发商，批发商把产品卖给零售商，然后由零售商把产品卖给消费者。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场经济的开始。中国整天说市场经济，市场经济，而中国的老百姓到现在都不知道市场经济叫什么。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场经济的开始，就是现代意义上的市场经济的开始，市场的出现。比尔磁博士在研究的时候发现，刚刚有流通环节的时候，世界的财富的分配是比较公平的，举一个例子，我们以日用品为例，当时一般像牙膏，洗脸的，洗头的这些东西，出厂价50元，经过代理批发零售这些环节，到达消费者的手中，一般卖到100元。也就是说中间环节扣留了50％的世界财富，但是这个分配是比较公平的。

到了20世纪的五、六十年代，发生了一个很奇怪的现象，过去产品的包装物，随着化学工业，和塑料工业的发展，包装物在急剧下降，成本在下降，过去五十元出厂价的产品，下降到20元，但是经过中间环节，到达消费者手中，价格没有下降，反而还是在拼命的上升，就是因为中间的环节便的越来越多，他们的胃口越来越大，他们要装修更加豪华的商厦，他们要更加更多的商业的面积。并且随着这种竞争的日趋激烈，在代理这个界面上，在零售的环节上，就是零售商和零售商之间，代理商和代理商之间的高强度的竞争。使得另一个行业产生了，这个行业就叫广告业。

我举一个例子，山东有一个酒厂，有一年在全国卖酒的销售总额十个亿，光是在中央电视台黄金时断用了3.2个亿，这些成本的增加，最后要压给谁呢？一定是要压给消费者。这个时候，美国就出了一个非常聪明的商人，他把制造商的产品，直接拉到他的零售店，只是做了这么一个小小的调整。他把中间环节节省下来的钱，让利了3—12％给了消费者，消费者得到了实惠，拼命的跑到他商店买东西，短短的时间内，他成为了美国，乃至世界上很多年排行榜第一个人，这就是沃尔玛，仓储式连锁的产生。比尔磁研究到这里的时候，有三个发现，第一个发现，在农业化时代核工业化时代初期的时候，人类的财富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。随着流通环节的产生，世界的财富已经从有形的资产开始向无形资产转移。很多中国大的油田，煤矿和炼油厂，几万人，几十万工人，一年下来，可能只挣了几百万块钱，可能还亏了几千万，今天有一个代理商只是批发他的油，一个单子就能挣三万五万几十万，一年下来挣几百万，上千万，他拥有市场这只无形的手。谁拥有了中间的环节，谁就在这个世界上拥有了财富。他们不是直接的价值的创造者，他是在交换这个领域，控制着世界的财富。并且到了这个时候，人类的绝大多数的财富，50％—80％的财富，都滞留在中间环节的手中，这就是我们为什么现在很多人发了疯的要去做生意。现在开工厂的有没有钱挣，而是这些做生意的有钱人，做生意的人当中，就是营销人是最有钱挣。这是一个营销致胜的时代，是营销暴富的时代。今后在二十一世纪生产什么已经不重要，重要的是你能不能把它卖得出去。卖得出去的人，就是拥有世界财富的人。

第二个发现，比尔磁博士说，谁创造了世界的财富，是消费者创造了世界的财富。我觉得这是一个非常著名的观点，为什么说世界上的消费者创造了人类的财富？我们每个人为了生存，我们必须要到商店里去买东西，当我们去买东西的时候，我们拿到东西的时候，就把货币，把我们的钱给了别人。当我们把钱给人家的时候，就等于把我们的劳动转架给了别人，你买完东西付完钱又没有钱了，你只有一个办法，就是上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西，就在这个过程当中，世界的消费者创造了人类的财富。

但是比尔磁的第三个发现是，世界上的消费者创造了人类的财富，消费者为了消费在推动这个社会的发展，而消费者有没有机会参与到人类财富分配的通道呢？没有，这不能不说是人类的一个悲哀。为什么世界上绝大多数的消费者没有机会参与到人类财富的分配通道呢？这里面有两个原因，第一个，作为普通的消费者，你们和我，我们没有资本，我们没有创业的现金，我们没有经验，没有社会关系，我们没有等等等等一切的资本。第二个，就算有人今天借你一千万，让你去做一个生意，有没有人向你保证，明年，如果你收不回一千万，银行赔你的钱，或者是保险公司全部替你买单。这就叫风险，就因为世界上绝大多数的消费者，80％以上的人缺少资本和抗击风险的能力，因此消费者很难开创个人事业。美国有一批非常聪明的商人，他们直接就把他制造商的产品，不经过代理，批发，零售，直接就卖给消费者，并且他向消费者做了两个最基本的承诺。第一，我给你提供优质的产品，第二，当你拿到我的产品用了，你感到很满意，你把你的体会去分享给别人。别人受到你的影响，也来买我这个产品，我就会把中间环节，节省下来的钱，作为奖金发放给你。无店铺销售，直销的这个概念产生了。随着这个社会的进一步发展，随着电子计算机的出现，戴尔和比尔盖茨等等这些人，又提出了一个更新的理论，零摩擦理论，鼠标对鼠标，我连业务员也不要了，我的推销员也不要了，直接让消费者在那儿点鼠标，你要什么，我给你什么。

电子商务的概念产生了。当这个新的理念一产生，整个世界为之沸腾了，凡是做电子商务公司的，凡是它的股票上市的，在纳斯达克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年过去了以后，几乎没有一家电子商务的公司挣钱，人们发现，这原来是一个泡沫。然后纳斯达克的指数在拼命的下降，电子商务好象遇到了严冬。但是我在这里要告诉大家，电子商务的营销方式，未来一定是世界的总的趋势。不意味着瓦特发明蒸汽机以后，人力的马车立即被取代，也不意味着有了大型的纺织机械，手工的纺车立即被取代，这是有一个过程的，如果你还死守着过去的营销的思维的方式，是很危险的。但是你过早的去进入了你不能掌控的那个领域，你没有大把大把的钱进去去烧，去引爆那个潮流的话，那你也会死得很惨。而今天所有的企业家，在你定位的时候，不能定得太早，也绝对不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中国的这种情况下，你每一项投资，要预测三到五年以后的市场。如果你发现已经有人在这个领域挣钱，再上，绝对死路一条。这就是基本上的一个世界的营销通路，货物的流转的一个基本的变化，就是这种变化，使得人类的财富做了转移。这就是我讲的第一部分。

第三篇：放大器交流通路

神木职教中心机电系一年级（电子技术基础）高效课堂 导学案 班级：___

___ 组别：___

___ 姓名：______

_____ 本节课题

放大电路 的 静态值计算与 交流通路 学习目标 1.掌握放大器的交流通路画法； 2.掌握放大电路的静态值计算。

教学重点、难点

1.基本共射放大电路的静态值计算；（重点）

2.交流通路的画法；（重点）

3.会画基本共射放大电路的交流通路；(重点、难点)预习案—— 课前自主学习1、三极管的直流通路画法是。

2、三极管的静态工作点包括

，计算公式分别为

、、。

3、交流通路是指。

4、交流通路的画法是。

5、静态时，电路中的电流和电压只有

成分；动态时，电路中的电流和电压既有

成分，又有

成分。

探究案—— 课中合作探究 探究点一 ：

根据电路，试讨论交流通路的画法，并画出下图的交流通路。

探究点二 ：

已知 下图中：

：V CC =12V，R C =3KΩ Ω，R B =200K Ω，β=40。试求放大电路的静态值。

训练案—— 课后巩固练习一、填空 1．三极管的静态工作点用

表示，包括

、、。

2．直流通路的画法是，交流通路的画法是：将电容视作

，将直流电源视为。

扩展训练 试画出下图的交流通路

课堂小结：

学习收获：

学习困惑：

第四篇：销售通路模式

销售通路模式

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销售通路模式概述

营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？

厂家经常采取的通路模式主要如下：

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销售通路模式的类型

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。

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各销售通路模式的要点

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厂家直销通路模式

1、适用范围：

用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。

2、利与弊

利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。

弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。

3、操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。

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省、市级总经销模式

1、适用范围：

消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

2、利与弊

利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

3、操作要点：

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

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省级、市级分公司（办事处）通路模式

1、适用范围：

市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

2、利与弊

利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

3、操作的要点

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

第五篇：直流通路与交流通路

直流通路与交流通路

直流通路

1、直流通路的概念：

没加输入信号时，电路在直流电源作用下，直流电流流经的通路称为直流通路。直流通路用于确定电路处于直流工作状态时的静态工作点（IB IC VCE)

(a)

2、如何画直流通路： ①电容视为开路；

②电感线圈视为短路（忽略线圈电阻）； ③信号源视为短路，但应保留其内阻。

根据直流通路的画法可画出图a所示的共射放大电路的直流通路如图b所示。

(b)交流通路

1、交流通路的概念：

交流通路是在输入信号的作用下交流信号流经的通路。交流通路用于分析、计算电路的动态性能指标（如Av、Ri、Ro）

2、如何画交流通路：

①容量大的电容（如耦合电容、射极旁路电容）视为短路，②直流电源（如VCC)视为短路。由于电源的另一个端子通常与“”接在一起，此时直流电源应与“”短路。

根据交流通路的画法可画出图a所示放大电路的交流通路如图c所示。

（c）