国际领先燃气企业发展启示

第一篇：国际领先燃气企业发展启示

国际领先燃气企业发展启示

文|吕淼

我国城镇燃气行业保持了10年较好的发展态势。进入“十二五”以来，技术发展和客户需求的新动向，公众对服务、环境和安全的日益关注，为城镇燃气行业提供了新的市场机会，也遇到发展瓶颈。通过对法国、日本等国家部分燃气企业发展现状跟踪分析，发现国际领先燃气企业主要是从强化主业、产业链延伸、多元化发展、地域拓展四个维度来制定和实施其发展战略，这些企业在围绕核心业务做强、做大主业的同时，通过不断延伸产业链和地域拓展来构建燃气企业的价值链，以业务创新和服务创新为引擎，推动企业由燃气供应商向清洁能源服务和运营商转变，这也将是国内燃气企业发展的必由之路。

一、我国城镇燃气行业发展概况

2004年12月30日，以西气东输管道正式商业运营为标志，我国天然气市场进入快速发展期。受益于天然气应用领域和消费区域的不断扩大，以及国家政策红利的驱动，我国城镇燃气行业保持了10年的较好发展态势，并取得了显著的成绩。截至2013年底，我国城镇燃气年供气总量达到1186亿立方米，较“十一五”末的836亿立方米增长了41.9%。从气源结构来看，天然气的供应量增长迅速，2013年供应量达到982亿立方米，液化石油气（LPG）、人工煤气供气量分别为175亿立方米和29亿立方米。全国用气人口已达到5.17亿，用气家庭达到1.61亿户。从应用方面看，城镇燃气已经从主要供应居民生活用气，向城市供暖、工商业、交通运输、燃气发电、分布式能源等多领域发展。城镇燃气的普及利用推进了能源生产供给和消费模式的变革，提高了城镇居民生活水平，促进了能源结构优化，改善了环境质量，在社会经济发展中发挥了重要作用。未来，在我国新型城镇化、可持续发展的推动下，国内城镇燃气行业仍将保持强劲增长势头。根据《全国城镇燃气发展“十二五”规划》，到“十二五”末，城镇燃气供应将达到1800亿立方米，其中天然气将达1200亿立方米；根据《能源发展战略行动计划（2014-2020年）》，到2020年，天然气在我国一次能源消费中的占比将达到10%以上。

在总体乐观的市场背景下，国内多数燃气企业将以运营精益化、服务安全性为经营目标，谋求主营业务发展，但部分企业已将眼光投向新兴业务领域。进入“十二五”以来，技术发展和客户需求的新动向，以及公众对服务、环境及安全的日益关注，为城镇燃气行业提供了新的市场机会。然而在短期内，多数燃气企业仍以项目为抓手，缺乏明晰的战略导向，尚未形成良好成熟的商业模式。此外，由于新兴业务大多竞争性强，对于习惯了垄断经营环境的城镇燃气企业是很大挑战。因此分析借鉴国外领先燃气企业的发展战略，对国内燃气企业明确战略方向、制定发展战略及打造新兴业态具有重大现实意义。

二、国际领先燃气企业的战略动向

由于市场形势瞬息万变，经济走势充满了不确定性，区域差异性和经营风险各异，燃气企业制定发展战略要兼顾不同的维度。通过跟踪分析美国、法国、日本和德国的部分燃气企业发展现状，我们发现多数国际领先燃气企业主要是从强化主业、产业链延伸、多元化发展、地域拓展四个维度来制定和实施其发展战略的。

首先，领先燃气企业都不遗余力地将自身优势最大化，做强核心业务，同时关注降本增效，为客户提供卓越服务。第二，他们既要考虑并购和战略合作进入上游勘探开采领域，争取气源保障，也要筹划下游不断延伸，进入能源高效清洁利用业务领域。第三，这些企业还积极开拓提供环境整治、能源服务、物业服务、节能改造等多元化业务。第四，多数企业会谋划进入传统经营区域以外甚至全球范围的竞争性新兴业务领域，以求规模扩张和业绩增长。

1.强化主业

企业的主业犹如树木的主干，它既是企业不断发展的重要基础，也是企业发展的重要动力来源。作为欧洲最大的燃气及公用事业企业，法国燃气苏伊士集团（GDF-SUEZ，以下简称法国燃气）坚持强化上游勘探开采业务，并以此为基础，不断延伸开拓新的业务。长期以来，法国燃气把上游业务作为发展重点，目标是加强对上游资源的控制，为企业提供能源供应保障。上游业务具有较高的利润率，有助于贴补法国燃气基建、贸易等利润较低的业务。

早在上世纪90年代初期，法国燃气就通过持续不断地储备人才、技术和资金，为拓展上游业务打下了较好的基础，并将上游业务作为企业发展的主业。1994年，以收购德国EEG公司并获得德国北海范围的天然气开采权为标志，法国燃气正式进入上游勘探开采领域。1999年，法国燃气成立了勘探开发部，确立以欧洲地区为主，积极投资全球上游勘探开采领域，加强勘探和开采业务发展的战略。进入21世纪以来，法国燃气先后收购了英国、挪威、阿尔及利亚、荷兰、德国等国家的天然气上游勘探开采企业（以常规天然气企业为主），在短期内获得上游行业的专业能力和运营许可证，据有了可观的天然气储量。从2005年起，法国燃气走出欧洲并逐渐在全球范围进行扩张，先后收购了毛里塔尼亚、阿塞拜疆、利比亚、美国、哈萨克斯坦、印度尼西亚、卡塔尔等国家的燃气企业。截至2012年底，法国燃气在16个国家拥有344个勘探开采许可，天然气产量为3690万桶油当量。2008-2014年，法国燃气每年在上游业务的投入达到近10亿欧元，年均增长幅度超过10%。2012年，法国燃气上游业务收入达到604亿欧元，占其全部收入的63%，利润贡献率达44%。

受地理位置和国家资源禀赋的限制，日本东京燃气（TOKYO GAS）公司在二战之后把LNG业务作为企业发展战略的重点。从1960年开始，着手布局上游LNG资源，扩张海外市场。1960-1998年，东京燃气着手全球范围的天然气开采和生产，并积极参与非常规天然气的开采项目。陆续开始从阿拉斯加、文莱、马来西亚、澳大利亚、印度尼西亚、卡塔尔进口LNG，并在本国建成3个LNG接收站、在国外投资建设了6个天然气上游资源项目，初步实现了LNG全价值链的业务覆盖。进入21世纪后，东京燃气将下游市场的深度开发作为企业未来20年发展的核心战略，并围绕这一核心，在气源供给、运输、再汽化、分配和终端市场开发等方面开展业务。采取分布式能源、能源服务业务模式，积极开发用气需求，推广清洁能源解决方案及先进的用能系统。自2008年以来，东京燃气每年在下游的投资达到6000亿日元，占全部投资额29%。

2.产业链延伸

长期以来，燃气企业仅仅被当作为城市用户提供燃气产品和服务的供应商，伴随燃气普及率的提高、燃气供应量的不断增加和市场竞争的加剧，用户对燃气产品和服务提出了更高的要求，燃气企业进入电、热等多能源提供和服务领域，不断延伸产业链，加快由燃气供应商向能源服务商的转变。

目前，燃气企业产业链延伸的重要方式之一就是发展燃气冷热电三联供。由于具有良好的环保效益和较高的能源利用率，可以有效缓解城市电力供应峰谷差，加之合理的投资回报、灵活的运营机制，燃气冷热电三联供被认为是代表21世纪能源利用技术和管理的一种供能方式和发展方向。燃气企业凭借气源优势、遍布的燃气管网、广大的终端客户群体和充裕的现金流，拥有进入燃气三联供行业的独特优势。为发展燃气冷热电三联供，东京燃气设立了专门的研发中心，培植技术优势，与电力行业开展竞争，以增加市场份额。东京燃气向家庭用户推出了地暖系统和微型热电联合产品（ENE-FARM），也为工商业用户构建了三联供系统以及燃气空调和商用厨具等一系列配套产品。通过推广分布式联供系统，推动区域用能转换，加强天然气的普及。通过推广燃气节能设备，进一步拉近用户距离、加强用户粘性。东京燃气还积极引入智能家居及智能社区的概念，通过参与政府能源规划工作将冷热电三联供业务纳入其中。在东京部分居住区，尝试通过智能化社区能源网络（Smart energy system），将众多建筑连接起来，整合电、热、气供应，提高分布式能源和可再生能源的利用，调配楼宇间的能量供需，将能耗降到最低。

法国燃气则利用合同能源管理模式，通过提供综合能源解决方案，推进冷热电三联供业务。法国燃气旗下能源服务板块拥有一批在大型能源设施安装、运行管理、能效诊断方面的专家，并逐步完善业务模式，公司以长期运营管理服务合同的形式为客户提供定制化的能源解决方案。作为法国燃气的全资子公司——COFELY公司，从客户用能情况诊断到设备推荐，从能源采购到转换，从技术支持与维修服务到综合物业管理，以及技术、融资和运维资源的管理，为客户提供一揽子的可选服务，并根据客户要求提供灵活的合作方式。

3.多元化发展

目前，国际领先燃气企业都在逐步拓宽经营领域，走有限多元化发展的道路。多元化发展既体现在传统的天然气汽车业务上，也涌现出智能化及大数据应用、能源服务业务等新型业态。

（1）天然气汽车业务 天然气相对于汽、柴油的价格优势，优良的环保性能和逐步完善的供应保障体系，使其逐渐成为车用燃料的主力。以美国天然气汽车业务领域最大的企业——清洁能源燃料公司（Clean Energy Fuels Corp）为例，自2007年以来，该公司通过企业并购和产业链上下游整合，逐步扩大业务版图。2007年，清洁能源燃料公司制定了“横跨东西海岸、贯穿州际”的长途车辆加气业务战略，以打通和培植整个产业链，降低企业投资风险。该公司联合美国最大的五家卡车制造商进行LNG卡车的开发，还收购了LNG与CNG制备技术及设备制造企业——北星公司（NorthStar），并在得克萨斯州设立天然气液化工厂，保障旗下加气站的LNG供应。此外，公司还与北美最大旅行服务中心运营商PFJ公司建立战略合作伙伴关系，在客、货运车流量大的重要高速干线建立了超过150个LNG或L-CNG加气站（同时提供LNG和CNG），保证每250～350英里就有一个站点，确保卡车在主要城市之间运输行驶无忧。而且大部分加气站建在原有的旅行服务中心旁边，客、货运车辆不需要改变原行驶路线就能享受服务。针对CNG汽车适合短途行驶的特点，清洁能源燃料公司重点在城市区域推广CNG汽车加气业务，为配送车辆、政府用车、公共巴士、垃圾车、机场班车等中小型物流货车、客运车辆提供服务。公司还收购了CNG服务及设备企业IMW公司和燃气汽车改装企业BAF公司，进一步完善CNG汽车产业链。为解除用户的后顾之忧，清洁能源燃料公司还通过其金融公司（Clean Energy Finance）为用户安排融资，帮助用户获得政府补助金。

（2）智能化及大数据应用

互联网发展到今天，我们看到大数据、云计算等技术也为燃气企业智能化管理创造了前所未有的有利条件。智能化为数据挖掘和云计算提供了平台，使企业能通过建立智能气网，实现优化能源生产、储存和使用，并降低运营成本。而云计算和数据挖掘技术的结合与运用，能通过海量数据的处理对不同消费群体的行为特征和消费需求进行分析，提供个性化的增值服务，并辅助燃气企业制定合理的营销与定价策略，开展有针对性的产品推广。

德国最大的能源企业——意昂（E.ON）集团专门成立了表计服务公司（E.ON Metering GmbH），专门从事燃气网、电网智能化及智能表计业务，在德国境内安装了130万块智能流量计。依托意昂集团在电力、燃气领域的业务，该公司负责提供智能化的全方位服务，包括为顾客提供智能表计安装，智能电、气器具安装运营，智能家居，能效解决方案设计等。意昂集团还通过与IBM合作，采用先进的业务流程管理（BPM）平台来收集、分析客户端信息，深度挖掘客户的用电、用气数据，向个人及企业客户提供用能分析报告和节能建议。

（3）能源服务

进入21世纪以来，用户对节能减排、定制化服务的需求越来越高，各国政府对于环境污染的监管更加严格，全球新一轮的城市化需求迫切，可再生等新能源的开发利用和储能技术等技术创新均取得了显著的成绩，这些外部因素促使燃气企业向能源服务领域延伸，并不断深化和拓展能源服务和交易业务，向提供能源产品和服务的综合能源类企业迈进。

虽然能源服务是一项竞争性业务，但是由于燃气企业与用户之间通过管网建立起的“钢铁联系”和长期服务关系，使得燃气企业较之其他企业处于更为有利的竞争地位。长期以来，法国燃气集团就将能源服务作为一个重要的发展方向，积极涉足与天然气相关的工程设计、安装维护和能源服务三大类业务，以及电力安装、智能电表和运河管道维护等其他类业务。截至2012年底，法国燃气能源服务板块旗下共有6家能源服务公司，收入达到147亿欧元，占集团总收入的15%左右，2008-2013年的年均投资额达到6亿欧元，年均增幅6%，雇员数量已占到其整个集团人员的1/3。在细分市场上，法国燃气通过其控制的Tractebel Engineering公司为客户提供咨询、可行性分析和项目管理、工程设计服务，例如为巴黎Saclay项目提供城市化咨询规划服务；通过INEO、ENDEL、Fabricom公司提供工业维护、采暖、通风和空调制冷服务，例如由ENDEL公司为法国库鲁航天中心项目设计内部资源循环利用系统和集成智能中央温度控制系统，节能超过20%；通过COFELY公司提供能源效率优化、多技术运营和维护、分区供冷供热服务，例如由COFELY提供小区能源效率优化的汉堡环保能源小区项目，曾经获得欧洲“2011太阳能奖”。法国燃气还成立了全资子公司苏伊士贸易（GDF SUEZ trading），活跃在电力、燃气、液化天然气、石油、煤炭、碳排放等多个大宗实物和衍生产品的交易市场，为法国燃气提供包括能源交易、经济风险研究、财务及内部风险控制等多项服务。此外，苏伊士贸易还通过为大型工业及商业客户提供各种灵活的供应合同及能源金融衍生产品（指数、远期合约、掉期交易和期权等）为企业创造了良好的经济效益。

4.地域拓展

燃气企业业务具有自然垄断特征，受特许经营权限制具有很强的地域性，虽然这可以保障业务的独占性和持续性，但是也限制了企业的发展。伴随企业规模的增加和新兴竞争性业务的开展，燃气企业势必要考虑跨地域发展问题。

以日本东京燃气为例，2000年日本经济进入长达10年的迟滞发展期，东京燃气在本国市场的增长也进入停滞期。2001年东京燃气开始加大海外扩张，在墨西哥、马来西亚、印度等地开展燃气供应、天然气发电和能源服务业务。在选择海外项目时，东京燃气通常考虑天然气需求前景良好、对智能化等新业务趋势有一定接受程度、节能环保意识较高、对日本企业有政府支持和社会认同度的市场。同样，法国燃气在做好国内燃气供应的同时，凭借其深厚的上游领域背景，抓住国际市场机遇，在20世纪末着力开拓国际市场，迅速将业务拓展到全球。2000-2002年营业额取得了约30%的年增长，2002年达到660亿欧元。目前，法国燃气已经形成西欧、南美、北美“三角”业务格局，并从2010年开始以中国市场为重点在东亚扩张。2010年法国燃气与中国海油签订了为期4年购买260万吨LNG的合同，2013年再次与中国投资有限责任公司（CIC）签署价值40亿美元的涉及特立尼达和多巴哥的一个LNG厂的协议。法国燃气在2012年收购英国国际电力公司的100%股权，借此进入英国燃气和电力市场。这些举措使法国燃气近10年取得了跨越式发展。

三、对未来我国燃气企业发展的启示

国际领先燃气企业经历了长期发展，均已进入成熟阶段。反观我国城市燃气企业，在经历了“跑马圈地”的快速增长后，已逐渐进入成长阶段。因此，借鉴国际领先燃气企业发展经验，对我国城市燃气企业在“十三五”乃至今后较长时期的健康发展将起到重要指导作用。

1.做大做强下游主业

在强化主业方面，我们看到，国际领先燃气企业无一不是利用自己在行业中所处的优势地位，或巩固上游资源勘探开采领域领先地位，或加大下游用户市场开发力度，提供多样化的增值服务。对于国内城市燃气企业而言，下游用户需求领域是我们的“根据地”，也是我们能够有所作为的领域。我国城市燃气企业应该不断加大对下游领域的投资力度，提高管网基础设施建设能力，充分挖掘用户需求，做强燃气分销业务。

2.积极向上下游产业链延伸

在产业链延伸方面，国际领先燃气企业基本都采取全产业链经营策略，紧紧围绕构建全产业链这一中心思想打造价值链。对于国内燃气企业而言，既有向上游资源勘探领域发展的迫切要求，也有向下游分布式能源、交通用气等领域延伸的诉求。因此，无论是从保障气源供应，还是增加多源供应渠道来说，在国家逐步放开上游勘探开采领域的限制和第三方准入逐步放宽的大背景下，我国城市燃气企业应积极投资上游勘探开采企业，迅速建立起上游业务的竞争力，对燃气销售核心业务形成资源保障，并提升整体的利润率。

从国际领先燃气企业的案例中我们也认识到，要做好燃气冷热电三联供业务，企业必须着力培植相关的技术和服务能力，选择适合的商业模式（例如合同能源管理、智能社区能源网络），构建包含设备制造商、工商业主和电网企业的商业联盟，并取得地方政府支持，做好目标市场客户群的定位选择。

3.寻找合适的多元化发展道路

在多元化发展方面，国际领先燃气企业凭借其完善的市场机制、广泛的网络基础、良好的技术优势和创新的商业模式取得了显著成绩。在目前国内这些条件尚不完备的情况下，我国城市燃气企业需要找到一条适合自己发展的道路。

就燃气智能网络的建设而言，我国城市燃气企业应借鉴国际先进企业的成功经验，与设备制造商、电信公司、IT公司进行多方合作，攻克智能传感、智能控制和网络通信方面的技术难题，加快解决智能网络的标准制定问题，并整合应用数据挖掘和云计算技术，开拓增值服务业务。

就能源服务而言，由于国内管制环境不同、部分交易产品缺失，尝试“多公用事业”模式及能源和衍生产品交易尚有困难。在国家环保力度加大和加快能源结构调整的带动下，能源服务产业将会迎来井喷式发展，城市燃气企业开展能源合同管理、“一站式”服务等业务进入能源服务领域恰逢其时。就车用气而言，国内燃气企业开展LNG/CNG汽车加气业务必须首先解决站点资源的问题。加气站建设隶属城市规划范畴，在数量和布点上都有限制，协调好与当地政府以及与中国石油、中国石化等市场领先企业的关系是根本。在业务模式的设计上，需要与LNG/CNG设备、车辆制造和改造商、高速公司服务加气站和服务中心运营商以及物流公司等结成产业联盟；在加气站的布局上要统筹考虑供应端的管道布局和需求端的车流密度，以保证足够的业务量，做到“有站有车”；此外，必须充分考虑LNG和CNG车辆分属不同的细分市场，在服务需求特性和站点布置上要予以区分。

4.积极进行全球领域的扩张和布局

在地域拓展方面，国内城市燃气企业应该利用当前国际油价下跌和全球能源市场发生重大变革的有利时机，采取“走出去”战略，积极参与全球天然气资源的上下游业务。事实上，国内部分燃气企业在21世纪初的前10年一直在有条不紊地开展地域拓展工作，但这种扩张主要是以国界为限，甚至囿于一些省区，非常规业务也有拓展不足的问题。国际领先燃气企业的经验告诉我们，必须深刻理解市场，了解当地文化，准确识别和有效控制地缘政治和目标国风险，积蓄属地化管理人才和技术人才。这些将对企业实施全球化战略的成功起到决定性作用。

四、结 语

“十五”以来，在经济快速增长和能源需求持续旺盛的有利环境下，我国城镇燃气行业通过不断改革得到了较快发展，燃气企业充分享受到了改革发展的红利。当前面临新常态下大气污染治理、城镇化建设等积极因素，以及经济下行压力和天然气供大于求等不利因素的多重影响，我国城镇燃气企业的发展面临着机遇与挑战。国内城镇燃气企业可借鉴国际领先燃气企业的经验，围绕企业的核心业务，在做强做大主业的同时，通过不断延伸产业链来构建燃气企业的价值链，以业务创新和服务创新为引擎，发现用户痛点，创造用户新需求，利用互联网、大数据等新技术，不断创新商业模式，推动企业由燃气供应商向清洁能源服务和运营商的转变。

来源：国际石油经济

第二篇：磁能开水器：节电技术领先国际

磁能开水器：节电技术领先国际

作者：佚名 来源：本站原创 点击数：26 更新时间：2010年11月22【字体：大 中 小】低碳经济作为一种以低能耗、低污染、低排放为基础的经济模式，在全球共同应对气候变化的背景下应运而生，并被专家认为是一场涉及生产方式、生活方式和价值观念的全球性革命。中创科技发展有限公司响应低碳号召又推出了较原有产品更节能的新一代开水器——磁能开水器，实现了在开水器节能领域的又一重大突破。

说到开水器，高能耗问题是目前业内急需关注和解决的头等“大事”。据不完全统计，北京地区大概开水器有八十万普通电加热管设备,其中党政机关、医院、学校约为3万台。如采用磁能电磁开水器每年可节电约为18亿度,节约资金约为12.6亿元。每年减少二氧化碳排放179.46万吨，减少二氧化硫排放5.4万吨。

据了解，我国政府早在２００７年５月就印发了《关于进一步加强中央国家机关节能减排工作的通知》，在其中第三条就提出“在办公区推广使用新型节能型开水器”的倡议。

目前我国开水器在节电技术领域处于国际领先地位。中创科技借鉴欧美成熟技术，凭借自身的专利技术体系和雄厚的技术力量研发的高频逆变电磁感应加热技术，实现了电-磁-热能的高效转化。通过非液位控制系统模块向全自动数字控制模块传送信号，由设定的程序命令来控制加热模块及电动阀的开停，调整产水、储水箱的水位和温度。双水箱设计杜绝了生水和开水混合的现象，彻底解决了困扰业内多年存在的“阴阳水”和“千沸水”。一次加热沸腾，无反复沸腾而产生的亚硝酸盐等几大问题，节能效果显著。经过检测可节电40%-60%。其产品得到专家及用户的认可，并销往台湾、新加波等市场。

根据《关于中央和国家机关进一步加强节油节电工作和深入开展全民节能行动具体措施的通知》中第二项第八条、第三项第十条的规定：电开水器要加装分时控制装置，提高保温性能；对达到或接近使用年限的开水器要更换成保温效果好、具备分时控制功能的新型电开水器和积极推进清单外节能产品的采购。中创科技的磁能开水器就具有分时控制功能。除了拥有自主知识产权的高频逆变电磁感应加热技术外，磁能全自动电磁感应开水器所独有的“定时变量系统”也是重要的节能技术。这一技术可以根据用户的使用习惯，自行设定什么时候进水，什么时候加热。比如，周六周日双休日，开水器就会不开机；晚上下班时间，开水机就会自动停止工作。还可以在每天的用水高峰时间或低峰时间实现变量供水需求。并且体现科技以人为本的理念，开水器加装有紧急运行功能，比如临时加班或紧急会议时，每按键一次开水器可工作一小时。

随着全社会节能环保意识的提高及政府相关的节能政策出台，大部分采购单位对开水器的节能性能比较重视。中创华拓将以其高效的节能效果、健康的饮水理念引领开水器行业的变革。

第三篇：国际货运代理企业发展策略探讨

关

于 我 国 国 际 货 运 代 理 企 业 发 展 策 略 探 讨

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关于我国国际货运代理企业发展策略探讨

摘要：我国的国际货运代理企业应向第三方物流企业转变，可采取如下具体可行的发展策略：实行规模经营，提升企业的整体竞争实力；提高服务附加值，以满足客户需求为目标，完善个性化物流服务功能；开发和完善物流信息系统，强化国际业务能力，建立和完善国际网络。

关键词：国际货运代理企业 规模经营 服务附加值 信息系统

长期以来，在我国的国际货代市场上十分缺乏一批拥有广泛经营网络、信息技术先进、营销能力突出、具备强大的国际竞争力的代表性企业，大部分的货代企业可以用四个字来概括：“小”、“少”、“弱”、“散”。“小”表现在经营规模小，资产规模小；“少”是服务功能少，专业人才少；“弱”是竞争力弱，融资能力弱；“散”是服务质量参差不齐，缺乏网络或网络分散，经营秩序不规范。这一切，要求我们的国际货代业生存和发展的定位应向第三方物流企业转变。下面提出具体可行的发展策略，希望能够对国际货运代理企业探索第三方物流的发展之路起到一定的借鉴作用。

一、实行规模经营，提升企业的整体竞争实力

对于我国的国际货运代理企业而言，规模化经营是发展的一项基本战略，是合理配置其现有资源、推动其永续经营的必由之路。例如中国货代业的龙头老大---中外运集团面对国内和国际市场出现的新变化，自1988 年以来坚定不移地推进重组战略，使集团公司经营业绩稳步回升，“1+1>2”的规模效应初步显现。

战略联盟则是规模经营的必由之路，应以骨干企业为中心，通过参股、控股、全球范围的兼并、收购、联营等方式加强货运代理企业之间的合作，取长补短，发挥集团优势，或者与国际跨国公司建立良好的强强合作关系，大量引进合作项目，形成全球性货运代理公司的联营体，建立全球的营销网络，开展全球化的综合物流服务。

对于小规模的、管理较差、但尚有回旋余地的中小货运代理公司，政府应引导它们通过联合、合并、控股等形式实现规模化经营。以资产和效益为纽带，打破地域、行业、企业等界限，在业务上通过空运销售代理、海运订舱代理或者指定代理等经营方式，促进货源的规模化、集约化；在财务上，通过集中融资、吸纳外资和私营等民间资本，从资金上为推动战略联盟提供保障；在管理上，通过

经理层年薪、职工内部持股、竞聘上岗等机制创新，加大货代横向之间联合、兼并、重组的步伐，整合货代固有资源，推动其发展壮大。

二、提高服务附加值，以满足客户需求为目标，完善个性化物流服务功能

其一，实行以提高服务附加值为目标的基础物流服务。我国的国际货代企业应充分发挥区域优势和仓储优势，结合劳动力成本低的便利条件，大力开发以基本的流通服务和劳务附加值为主的基础物流服务，力求与国际接轨，实现物流环节的系统化和标准化，抢占物流的第一市场。这一方面可以为客户直接提供服务，另一方面也要立足于国际物流经营者的分包商，为提高全方位的物流打基础。

其二，实行以培育和满足客户需求为目标的个性化物流服务。国际货运代理是介于货主和承运人之间的服务中介，其产品是“运输服务”和“与运输密切相关的其他服务”，是一个与“客户满意”密切相关的行业。“满足客户需求”是现代市场营销的重要基点和服务的衡量标准之一。及时、正确地了解客户需求能为我们的经营提供明确的方向。客户对运输和物流的需求是多样性的，为这些客户提供包括运输、仓储、商务附加服务在内“量体裁衣”式的灵活物流服务，不但可以有效地支撑货代主业，还可以增加附加收入。

但是，并不是所有的客户需求，我们都应该去满足。满足客户需求是建立在盈利的基础之上的，否则双方就失去了合作的基础，公司经营的经济效益也不可以得以保证。为此，有必要对客户需求实行“客户需求分级管理”，即对客户需求进行科学的定性和定量分析。

制定客户需求满足方案需要经过科学的、详尽的市场调查，通过对有针对性收集的资料和数据进行定性和定量的分析与评价，确定目标，提出多种方案，从可盈利性、可操作性等方面进行选择。方案一旦确定，还要制定清晰的、详尽的工作程序和阶段性目标，并将责任落实到公司的相关部门。

其三，实行以专业化服务为目标的第三方物流服务业务外包。企业的核心竞争力是企业最擅长的业务，是企业品牌、主业、实力、创新能力等综合资源优势的体现。而专业化是培育和增强企业核心竞争力的重要途径。

要想实现服务的专业化，选择就是业务外包。业务外包推崇的理念是，如果在供应链上的某一环节不是世界上最好的，而且这又不是我们的核心竞争优势，这种活动也不至于失去客户，那么，就可以把它外包给世界上最好的专业公司去做。也就是说，首先确定企业的核心竞争力，并把企业内部的智能和资源集中在那些有核心竞争优势的活动上，然后将剩余的其他企业活动外包给最专业的公司。

业务外包这一概念对于国际货运代理企业是非常重要的。国际货运代理企业经营的是服务的代理活动，业务内容比较广泛。较低层次的活动有订舱、包舱、租船、仓储、集装箱拼箱拆箱、编制单证、签发提单、报关、报验等，较高层次的活动有各种物流方案的设计，例如仓储方案的设计、运输方式和运输路线的设计等。这些活动不可能由一个货代公司进行。因此，将部分业务外包是不可避免的。

三、开发和完善物流信息系统，强化国际业务能力，建立和完善国际网络

首先，必须建立完善的网络信息系统。网络信息系统除了用于企业内部信息处理外，还要能与国外代理商、分支机构、原材料供应商、产品制造商、分销商和消费者以及其他物流合作伙伴等各个环节联网，并考虑通关中相关政府部门的资源，以实现信息共享和实时数据交换传递，成网络平台运作。有充分掌握有关的信息，货运代理企业才有可能利用这些信息对物流过程中的各个活动进行有效的计算、控制、协调和管理，才能使提供的服务更高效。

其次，合理选择和布局物流网点；缩短通道，提高通道可见性；减化供应链，减少环节，用经济学“控制论”的方法提高供应链这一战略管理，以达到费用省、服务好、信誉佳、效益高、创汇优的物流总体目标。

最后，重新整合现有物质技术硬件，使现有资源适应物流运作的需要。同时，利用现有仓库、码头、车队和船队与其他物流公司合作，作为他们的物流基地，甚至以合约形式承包他们物流系统的某个或某几个环节的操作，如内河支线运输、陆路集散运输、货物装卸和采购、运输、储存、包装、分拔、配送等，逐步把国际货代业拓展、延伸至第三方物流企业，使企业与时俱进，不断有发展和扬升的空间。

国际货运代理所承担的责任风险主要产生于以下三种情况：

一种是国际货运代理本身的过失。国际货运代理未能履行代理义务，或在使

用自有运输工具进行运输出现事故的情况下，无权向任何人追索。

另一种是分包人的过失。在 “背对背”签约的情况下，责任的产生往往是由于分包人的行为或遗漏，而国际货运代理没有任何过错。此时，从理论上讲国际货运代理有充分的追索权，但复杂的实际情况却使其无法全部甚至部分地从责任人处得到补偿，如：海运（或陆运）承运人破产。

还有一种是保险责任不合理。在“不同情况的保险”责任下，单证不是“背对背”的，而是规定了不同的责任限制，从而使分包人或责任小于国际货运代理或免责。

上述三种情况所涉及的风险，国际货运代理都可以通过投保责任险，从不同的渠道得到保险的赔偿。

国际货运代理按其所从事的业务范围、应承担的法津责任进行投保。根据国际货运代理协会标准交易条件确定的国际货运代理责任范围，国际货运代理可以选择有限责任投保，也可以选择完全责任投保。但有的国家的法院对国际货运代理协会标准交易条件中有关责任的规定不予认定，所以，国际货运代理进行完全法律责任保险是十分必要的。

国际货运代理的最高责任保险

在某些欧洲国家，一种被称为 SVS 和 AREX 的特种国际货运代理责任保险体制被广泛采用。在这种体制下，对于超过确定范围以外的责任，国际货运代理必须为客户提供“最高”保险，即向货物保险人支付一笔额外的保险费用。这种体制尽管对国际货运代理及客户都有利，但目前仅在欧洲流行。

国际货运代理的集体保险制度

在某些国家，国际货运代理协会设立了集体保险制度，向其会员组织提供责任保险。这种集体保险制度既有利也有弊。其优点是使该协会能够代表其成员协商而得到一个有利的保险费率；并使该协会避免要求其成员进行一个标准的、最小限度的保险，并依此标准进行规范的文档记录。这种制度的缺点是，一旦推行一个标准的保险费率，就等于高效率的国际货运代理对其低效率的同行进行补贴，从而影响其改进风险管理、索赔控制的积极性；同时使其成员失去协会的内部信息，而该信息可能为竞争者所利用。

国际货运代理主要通过四种渠道投保其责任险：

一是所有西方国家和某些东方国家的商业保险公司，可以办理国际货运代理

责任险；二是，伦敦的劳埃德保险公司，通过辛迪加体制，每个公司均承担一个分保险，虽然该公司相当专业，但市场仍分为海事与非海事，并且只能通过其保险经纪人获得保险；三是，互保协会也可以投保责任险。这是一个具有共同利益的运输经纪人，为满足其特殊需要而组成的集体性机构。另外一种是，通过保险经纪人（其自身并不能提供保险），可为国际货运代理选择可承保责任险的保险公司，并能代表国际货运代理与保险人进行谈判，还可提供损失预防、风险管理、索赔程度等方面的咨询，并根据国际货运代理协会标准交易条件来解决国际货运代理的经济、货运、保险及法律等问题。

参考文献：

[1] 刘寿兰，国际货物运输[M] 北京，中国铁道出版社2007 [2] 郝聚民，第三方物流[M]四川，四川人民出版社2006 [3] 任建标，战略运营管理[M]北京，清华大学出版社 2005

[4] 罗开富，国际货运代理业的现状及中国货代企业的发展[J] 2006（11）

第四篇：学习型组织对企业发展的启示

学习型组织对企业发展的启示

未来唯一持久的竞争优势就是有能力比你的竞争者学习的更快。从联想的发展的历程可知，提升组织学习能力、建设学习型组织，是全面提升企业体质、推动组织可持续发展的系统解决方案。唐旭东联想控股有限公司副总裁

在竞争日益激烈的市场环境下，为使企业具有持续发展的能力，企业高层领导对组织发展的关注度不断提升，如何建立学习型组织也成为很多企业正在探索和实践的课题。尹秋施耐德电气中国研究修学院院长

学习能力、速度、范围和深度，已经成为各类组织、团队和个人实现自我超越、保持可持续发展和平衡关键成功要素的重要方法和途径。只有个人的成长，才有企业的增长，而人的增长核心动力就是通过学习实现心智模式的改善和能力的提升，组织学习会使个人学习更加丰富、全面、有效和有益。董小英北京大学光华管理学院副教授

近年来，学习型组织越来越成为国内各界津津乐道的话题，许多企业和机构也都在着手进行学习型组织建设。然而，国内企业和机构的学习组织建设取得明显成果的少之又少，究其原因，一方面是被一些学习型组织的假象所蒙蔽，对五项修炼的理解只停留在表面上；另一方面是没有真正掌握有效的学习型组织的推进方法。

只有真正掌握了有效的推进方法，学习型组织建设才能取得良好的效果。而要掌握有效的推进路径首先必须避开学习型组织的假象，找到五项修炼的真谛，这是推进学习型组织的前提和基础。

在理论研究和咨询时间的过程中，我们发现国内很多企业和机构都是在利用五项修炼的理论和方法进行学习型组织建设，但是很多企业和机构对五项修炼并没有真正理解，对学习型组织建设的认识和实践存在很多误区，例如：一提到学习型组织就立刻想到组织学习；一提到扁平化就马上着手压缩组织层级；把学习型组织当作一种组织形式，而不是组织状态，等等。这些错误的认识和做法最终只能导致失败。

事实上，彼得·圣吉提出的五项修炼是建立在西方企业的管理特点上的，西方企业与中国企业的发展阶段和管理思想都不一样。经过上百年的发展，西方企业管理规范、制度规范，企业和员工都追求自身利益的最大化。因此，为了提升管理层和员工的学习技能，彼得·圣吉提出“自我超越、改变心智模式、共同愿景、团队学习和系统思考”五项修炼的概念。我们的企业无论现在是什么所有制形式，肯定都是或至少曾经是传统型企业，管理结构仍然或曾经保持着森严的等级。如果在过去的几年里企业获得了大发展和高增长，那么多半的有一个或者一群强有力的领导在其中发挥着举足轻重的作用，他或他们因此在企业内部收到高度尊重甚至建立个人的绝对权威，同时也养成了下属的服从和不走样的执行的习惯，这和学习型组织强调团队的力量、强调集体的思考是相悖的。因此，如果照搬西方创建学习型组织的理论和经验，是不可能取得成功的。

20世纪90年代，国内带国字头的进出口公司请一家国际知名的咨询公司做人力资源管理咨询，结果方案拿出来以后无法使用，最后不得不请国内了解国情的咨询师做技术接口。基于以上这些事实，我们有必要对五项修炼重新认识，完成五项修炼在中国的本土化。某位这方面的专家曾说：国内很多有关学习型组织理论的著作，给人的总体印象就是一个字：乱；如果非要用两个字来描述我们的感觉，那就是：糊涂！

事实上，学习型组织建设最关键的步骤就是推进，如果不能解决推进问题，学习型组织建设只能是镜中花，水中月。只有完成学习型组织的推进，组织才会像蜕变的蝴蝶一样获得重生，尽管化蝶的过程是艰难而漫长的。

一、什么是学习型组织

学习型组织最初的构想源于美国麻省理工大学福瑞斯特教授。他是一位杰出的技术专家，是20世纪50年代早期世界第一部通用电脑旋风创制小组的领导者。他开创的系统动力学是提供研究人类动态性复杂的方法。所谓动态性复杂，就是将万事万物看成是动态的、不断变化的过程之中，仿佛是永不止息之流。1956年，福瑞斯特以他在自动控制中学到的信息反馈原理研究通用电气公司的存货问题时有了惊人的发现，从此致力于研究企业内部各种信息与决策所形成的互动结构，究竟是如何影响各项活动的，并回过头来影响决策本身的起伏变化的形态。福瑞斯特既不做预测，也不单看趋势，而是深入地思考复杂变化的本质——整体动态运作的基本机制。他提出的系统动力学与目前自然科学中最新发展的混沌理论和复杂理论所阐述的概念，在某些方面的具有相同之处。1965年，他发表了一篇题为《企业的新设计》的论文，运用系统动力学原理，非常具体地构想出来企业组织的理想型态——层次扁平化、组织信息化、结构开放化，逐渐由从属关系转向为工作伙伴关系，不断学习，不断重新调整结构关系。这是关于学习型企业的最初构想。

彼得·圣吉是学习型组织的奠基人。作为福瑞斯特的学生，他一直致力于研究以动力学为基础的更理想的组织。1970年在斯坦福大学获航空及太空工程学士学位后，彼得·圣吉进入麻省理工大学斯隆管理学院攻读博士学位，师从福瑞斯特，研究系统动力学与组织学习、创造理论、认识科学等融合，发展出一种全新的组织概念。他用了十年的时间对数千家企业进行研究和案例分析，于1990年完成其代表作《第五项修炼——学习型组织的艺术与务实》。他指出现代企业所欠缺的就是系统思考的能力。它是一种整体动态的搭配能力，因为缺乏它而使得许多组织无法有效学习。之所以会如此，正是因为现代组织分工、负责的方式将组织切割，而使人们的行动与其时空上相距较远。当不需要为自己的行动的结果负责时，人们就不会去修正其行为，也就是无法有效地学习。

知识经济迅速崛起，对企业提出了更严峻，现代人工价值取向的转变，终身教育、可持续发展战略等当代社会主流理念对组织群体的积极渗透，为组织学习提供理论山支持。结结合研究现状，我们提出学习型组织的内涵：

1)学习型组织基础——团结、协调及和谐

组织学习普遍存在“学习智障”，个体自我保护心理必然造成团体成员间互相猜忌，这种所谓的“办公室政治”导致高智商个体，组织群体反而效率低下。从这个意义上说，班子的团结，组织上协调以及群体环境的民主、和谐是建构学习型组织的基础。

2)学习型组织核心——在组织内部建立完善的“自学习机制”

组织成员在工作中学习，在学习中工作，学习成为工作新的形式

3)学习型组织精神——学习、思考和创新

此处学习是团体学习、全员学习，思考是系统、非线性的思考，创新是观念、制度、方法及管理等多方面的更新

4)学习型组织的关键特征——系统思考

只有站在系统的角度认识系统，认识系统的环境，才能避免陷入系统动力的漩涡里去

5)组织学习的基础——团队学习

团队是现代组织中学习的基本单位。许多组织不乏就是组织现状、前景的热烈辩论，但是学习依靠的是深度汇谈，而不是辩论。深度汇谈是一个团队的所有成员，摊出心中的假设，而进入真正一起思考的能力。深度汇谈的目的是一起思考，得

比出个人思考更正确，更好的结论；而辩论的每个人都试图用自己的观点说服别人同意的过程。

二、学习型组织与传统组织的区别

1，传统组织的主要特征

最常见的组织形态就是传统型组织。历史数据表明，传统型组织往往在组织

生命周期中衰退得很快。这种组织形态关注的重点是提高市场占有率、提高生产率、保持现有组织结构和领导模式的相对稳定。

面对激烈竞争的外部环境，传统型组织没有自我再造能力，也就是不能再组

织生命周期中实现持续的成长和发展。主要原因是传统型组织更加看中市场战略和产品战略，而不是重视去获得能够应对竞争挑战的充分的人力资源的数量和质量。没有将员工的成长和开发与组织的自我管理、自我再造能力相结合起来考虑

传统型组织的组织结构中最常见的是内部等级职能制结构，与传统的集权领

导方式。在传统的层级制组织中，最高管理层负责组织的战略方向，承担思考和行动的职责。员工只是其追求有效生产的要素，被指定完成没有变化的固定工作。由于缺乏持续的员工成长和发展计划，组织也就是几乎没有职业生涯的发展计划

传统的组织通常是通过财务、营销和技术能力来获得竞争优势。财务能力的表现就是高明的投资决策和对投资者的利益返还能力。

2、学习型组织与传统组织的主要不同

学习型组织的组织结构是一种扁平的水平性的组织，其最为普遍的领导模式的交互的方式。其核心在于解决问题和提升员工解决问题的能力，这与传统以效率和控制为着眼点的组织有着截然的区别

学习型组织与传统组织一样关心市场、生产效率和利润率，但是学习型组织

懂得获得更多经营成果的关键所在学习型组织是一种组织管理模式。组织学习包括自觉的运用知识的获得、共

享和利用三个阶段

学习型组织的系统思考。学习型组织系统思考的基础是系统动力学。系统动

力学强调的是相互作用，作为系统动力学研究对象的社会经济系统本身处于千变万化的运动过程，其构成要素都表现出系统动力学的相互作用的本质

三、建设学习型企业

建设学习型企业，是转变经济发展方式的必然要求，也是提升企业管理水平、建设现代企业制度、提高企业综合竞争力的必然选择。21世纪其，是知识经济的时代，科技进步日新月异，市场竞争日益激烈，在这充满挑战和机遇的环境里，学习能力必将成为社会、企业以及个人适应形势、把握变革的和核心能力，建设学习型组织是企业未来发展壮大的必然趋势。

1、在学习理念上高度重视

一流企业应该是学习型的企业，但是任何一流只能是相对的一流，如果不能自我超越，就会成为二流、三流。要始终居于一流企业的行列，唯一的办法就是学习，把企业建设成为学习型的一流企业。不断超越自己是学习型企业的最根本的标准和体现，没有创新，不能超越自己，也就无所谓学习型企业。同时，学习型企业的建设过程本身就是“企业文化”。任何一个企业只有通过不断学习，才可能在经营上、精神上、形象上有新的表现、新的进步。学习型企业的实施过程、创建过程，本身就是在建设一种具有学习型特色的企业文化。这种学习型的企业文化，对于企业的学习行为起着重要的规范和导向作用，并会对企业的总体文化产生深刻的制约和影响，进而推动和促进企业的建设和发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

2、在学习机制上要提供保障

不同类型的企业、不同规模的企业，在学习机制上肯定有所区别，但是也有一些共性的措施。一是企业在面上要有明确的学习目标和具体的举措以规范职工，长远目标和当前要求要相结合。二是建立健全分工明确的全员学习责任机制。三是建立健全奖惩分明的培训学习激励机制。四是建立健全切实有效的全过程学习保障机制，加大教育培训工作资金投入保障力度，专款专用。

3、在学习氛围上要着力营造

学习氛围是公司每一位员工对学习的态度和价值观的总和。这些态度和价值观决定了员工如何看待自己在公司的地位，怎样与其他员工相处以及对公司文化的认同。特别是企业负责人，既要做勤奋学习的表率，又要负担起带领广大员工学习的责任。集中学习重要、自觉学习更重要，而形成自觉学习、热爱学习的良好风气最为重要。企业领导要千方百计在本企业营造出浓厚的学习氛围，促进本企业全体人员自觉住主动地学习、比着学、争着学良好风气的形成。同时真正地爱惜人才、保护人才、为人才充分发挥才能创造好的条件才能最大限度地保护企业工作人员的学习积极性，营造出浓厚的学习氛围。

4、在学习型企业建设途径上要积极探索

建设学习型组织是一项较新的任务，没有固定的模式。必须以改革创新的精神加以推进。要根据企业发展的内外环境和员工状况的新变化，深入探索新形势下企业组织学习的特点和规律，不断创新形式载体，开展创建活动，使学习型企业建设体现时代特点、贴近企业实际、富有成就。一是打造符合企业实际的学习的平台，要适应企业员工接受方式的新特点，在充分发挥企业党校、职工培训中心等主阵地作用的同时，运用好党员活动室、职工俱乐部、图书室、阅览室等多种载体，为职工学习提供便利。二是探索生动有效的学习方法。除了学习讲座外，要针对员工自主性不断增强的新情况，逐步导入深度沟通、团队学习、系统思考、共同愿景等学习理念。三是拓展个性化学习空间。因人制宜、因岗制宜，根据员工的不同需要，努力提供菜单式学习服务。让企业员工在学习内容、方式、时间上有更多的选择。

第五篇：国际商务谈判启示与体会

The lesson of international business negotiation course and feelings

As international economic and trade professional students, after graduation work must involve with business negotiations, so to master the principle and techniques of business negotiation is important.This course through the international business negotiations, we study the business negotiations from start to offer to negotiate the final to clinch a deal the phases of the strategies and techniques, and case study in class, and simulation in the negotiations to find some feeling of business negotiations.“The international business negotiation is both a science and an art”.Should in dealing with the perspective of scientific, rigorous doing scholarly research, master the basic theories of international business negotiation, and combined with subjects such as psychology, behavioral science and management for comprehensive understanding of business negotiation;Another aspect of negotiation is the interpersonal communication, in the communication reflects the wisdom and negotiator's personal charm and team spirit, a variety of theoretical knowledge into, in the negotiations of lips gun heated dispute, did not reveal a book knowledge of stiff, so that negotiation is an art, the art of language game.In the process of business negotiations, negotiators have the effect of is a core.In my understanding, a good negotiator, first of all, have a calm state of mind, to face with the attitude of a kind of yourself.In personal charm to increase the pressure to the other party and is the foundation of successful negotiations, so to speak.Second, again good if negotiators from strong material support, it is hard to play the best level.In the negotiations, the light with the mouth is not enough to persuade others, have their literal can convince the other party.Finally, as a member of the team, the negotiators must believe in the power of the collective.Individualism can only let the other side negotiation advantage, to win the collection team in all the wisdom of the people.What the next is the international business negotiations themselves specific feelings and summarized.The first is the preparation before negotiations.This stage is the most important is ready to collect good negotiation information targeted negotiations.Get to know each other country's politics, economy, culture, religion, law, business practices, social customs can provide favorable conditions for the smooth of our negotiations.And to the other side of the operating and financial conditions, such as credit conditions need to be clear.To collect this information is based on the amount of we want to buy the goods after the price to prepare for a negotiation scheme.This request for any what might happen to predict and prepare for the plan.In simulation for the first time negotiations, the buyer and the seller didn't negotiate good prerequisites, so that the negotiation process very embarrassed.The second is in different stages of the business negotiation strategy.In the start stage of the strategy is to seek negotiators start position and achieve control of the negotiations start action and ways and means, a typical start stage of the strategy mainly has the same type, reserved type, open type, and attack type.Using these strategies is, of course, we should give full consideration to the relationship between the two sides and both sides of the power.Quotation marks entered the stage of substantive negotiations, also marks the both sides of the material requirements at the negotiating table.We should follow the sell offer high buy low, certainly, and reasonable principle, not on wild speculations.The consultation stage is the negotiations both sides face to face discussion, reasoning and controversy, even for a contentious development stage, is substantial coordination or battle phase.At this stage the negotiators to deal with the basic ways of bargaining particularly familiar with, so you can help to get their own advantageous position.Concession is the focus of the talks, must be careful to treat in the negotiation.Remember in seven or eight set of negotiations, the buyer is stick to their principles, step not to let on the problem of breach of contract, I think it is likely to make the stalled negotiations both sides cannot continue.So in the actual negotiations should let let step is also possible.In the eight analog negotiations is the most important thing I think bargaining stage both sides should give their grounds for a price or price, it is easier to persuade the other party.In five or six groups of negotiations, the buyer give preference to the other commodity marketing rights to ask for the price cut is an excellent way to temptation.The third is to be particular about manners.The role of international business negotiation etiquette is self-critical, 2 it is to respect people, 3 it is to reflect a country's civilization degree.As a negotiator in the negotiations should pay attention to dress neatly, pay attention to personal hygiene, stable manners to natural and graceful, elegant, natural looking honest and kind.The fourth is to different countries and regions, business negotiation style.Although we is not involved in the process of simulation of this stuff, but in the process of actual if familiar with the negotiations style can be made on the basis of some good to make negotiation go smoothly.Through this semester of study, learned a lot about the knowledge of the negotiations, benefit, which laid a foundation for later work.I think this semester simulation negotiation is very useful.I think after simulated negotiations should pay attention to the following questions: 1.Before the talks the two sides should communicate well, including both the background information, the management of financial situation, and agreed to purchase the commodity name, article number, etc.Both sides to clear his position and in the process of negotiation of the said shouldn't say.2.All staff to do their job in the course of the negotiation, from the aspects of their position, reduces the price or price request.As purchasing supervisor can say more recent purchase of material to depreciate or delay the payment, and so on.Each member to participate, in the course of the negotiation, of course, the talk is to speak the most weight is also the most.Negotiations for the first time we set each member has to speak, but apparently the main talk about the status of no apparent, so the second time we speak some members did not cause some of the negotiating process.3.The negotiation language doesn’t be too aggressive, although a simulated negotiation language or a exquisite one is better.In the actual do not always say in the process of buying and selling in righteousness, even if the business done but as long as to get to know each other, later will have a chance to cooperate.4.Try to include all aspects of negotiation process.Price, quantity, terms of payment, trade way, insurance, commodity inspection, etc are involved.All aspects of professional knowledge to have a deep understanding, as liquidated damages, the proportion of the insured amount, etc.5.The negotiating process also needs to show another person.I think is mainly composed of the main party of doubt personnel to control negotiation situation and process, such as to put forward the problems of stop or break.These are my rough summary above I am in others writing saw more detailed summary.I'll write out my summary.1, determine the negotiations attitude In business negotiations object facing the varied, we can't come up with the same attitude to treat all negotiations.We need according to the results of the negotiations object and negotiations to the importance of the attitude to be pursued to determine the negotiation.If negotiations are very important to enterprise, such as big customers long-term cooperation, and the content of the negotiations and the results for the company is not very important, you can have concessions attitude to negotiate, namely in the enterprise without too much loss and influence to meet each other, so for the future cooperation will be more powerful.If negotiations are very important to enterprise, and the results of the negotiations is equally important to the enterprise, then held out a friendly and cooperative attitude, as far as possible to achieve a win-win situation, both sides of the conflict to a third party, such as the division of regional market appear antinomy, then can suggest both sides together or help each other to develop new markets, expand the area, and will negotiate competing into competition together.Management skills if negotiations object to the enterprise is not important, results of the negotiations, the enterprise also is unimportant, dispensable, so you can easily play, don't put too much energy on such negotiations, even can cancel the negotiations.If negotiations object to the enterprise is not important, but the result is very important to enterprise, then the competition with a positive attitude to participate in the negotiations, need not consider negotiation opponent, completely best negotiation result oriented.2, fully understand the negotiation rivals Is, the so-called enemy and know yourself, fight, this is especially important in business negotiations, understanding of the opponent, the more the more can grasp the initiative of negotiation, as if we already know the base price bidding, the natural cost minimum, the highest rate of success.Understand the opponent is not only to understand each other's negotiation purposes, the heart bottom line, etc., to know more about each other company's business situation, the industry situation, the negotiations personnel's character, the other side of the company's culture, the habits and taboos of negotiation opponent, etc.This can avoid a lot from culture to culture, the conflict between living habits, etc, to negotiate additional obstacles.There is also a very important factor need to understand and master that is the other competitors.A procurement negotiations, for example, we as a supplier, to understand the other possible suppliers and buyers in our negotiations, there are other possible other purchasers and their cooperation, so we can timely given slightly more favorable than other suppliers cooperation way, then it is easy to reach an agreement.If your opponent put forward more stringent requirements, we can take out your other buyers information, let opponents know, we are know details, hinted at the same time, we have a lot of cooperation.Instead, we as buyers also can use the same reverse strategy.More than 3, preparation, negotiation The negotiations both sides initially take out their plan is very beneficial to oneself, and both sides are hoping to get more benefit through negotiation, therefore, the negotiation results will not be first take out the package, but a result of both sides negotiate, compromise, and flexible.In the process of both sides you push me often easy to lose the original intention, or by the other party to the myth, this time the best thing to do is to prepare a few sets of the negotiations, first take out the best solution, to produce the second solution without an agreement, to produce the wait again solution haven't reached an agreement, even if we do not take the initiative to take out the solution, but the heart can be done, whether concessions to the other person's offset the initial set of framework, so as not to appear after the talks ended, discovered, think carefully about their concessions are beyond the scope of the expected to bear.4, establish harmonious negotiation atmosphere At the beginning of the negotiation, you'd better find some where both parties agree and, to make a more like each other partners in the subconscious.So the negotiations would be easy to progress towards a consensus, rather than the tense confrontation.When encounter stalemate can also take out the consensus of both sides to enhance mutual confidence, resolve differences.Can also provide each other with some interested in their business information, or to some is not a simple discussion on the important issue of, reach a consensus after the wonderful change occurs in the heart.5 set a good negotiation area Negotiation is a kind of very sensitive communication, therefore, language should be concise, avoid shouldn't say, but in the process of difficult negotiations for a long time also hard to avoid mistakes, which is the best method is set in advance the negotiations of the language, which topic is dangerous, what can't be done, negotiations in the heart of the bottom line, etc.So you can fall into each other in the negotiations is minimized or dance music of the trap.6, language concise In business negotiations taboo language loose or languages like a broad way, as far as possible to make its own language concise, otherwise, you are the key words are likely to be submerged in the drag numerous long, meaningless language.A pearl on the ground, we can easily find it, but if you pour a bag of a pebble in the above, looking for the pearl would be very difficult.In the same way, we receive outside the characteristics of sound or visual information is: focus at the beginning, the attention with the increase of receiving information, will be more and more dispersed, if some irrelevant information, more will be ignored.As a result, the negotiation language to be succinct, targeted, to let the other side the brain in the best state of receiving information clearly stated their information, if you want to express is a lot of information, such as contract, proposal, etc., then fit in or read tone to the change of the high and low, light and heavy, important place to raise their voices, for example, to slow down, can also with some questions, cause the other side of the proactive thinking, increasing attention.Important negotiations should be performed before exercise, training of language expression problem, emergency response, etc.Avoid by all means is fuzzy, in the negotiation language long-winded, such not only can not effectively express their intentions, are more likely to make the other side were confused and resentment.Here should be clear, distinguish the difference between the composed and procrastination, although the former is language slowly, but with polished, no bullshit, and such speed can also help each other to understand and digest the information content, I greatly admired the expression in the negotiation.Want to rely on in the negotiation, aggressive momentum down each other, often backfire, most of the result is not very ideal.7 do a soft nail Business negotiation is political and military talks, but the essence of negotiation is a kind of game, a kind of confrontation, full of animosity.At this time the two sides are very sensitive, if the language is too blunt or strong, it is easy to cause the other person's instinct against a consciousness or suffer, therefore, business negotiation to smile when the two sides have differences, the language of euphemism and your competitors, so that the other party will not start the instinctive hostility of the mind, it is not easy to make the negotiations impasse.Bared his teeth are not in business negotiations, the momentum away people can dominate, but is indeed invisible mood not be guided, mind not understand by each other way more restrained.Soft caused forever, vulnerable to just, want to become a master of business negotiations, to do a soft nail.In short, the international business negotiations this course let me learned a lot.It's not like we learn professional courses before many concepts and rules, nor is there much reason to remember.What we need is combined with practice in the theory of flexible understand his books, and turn them into their own knowledge to apply to work in the future.(The above information is derived from the books and their comprehension, and information online.)