案例4运费变动致损案

第一篇：案例4运费变动致损案

案例4 运费变动致损案 案情介绍

国外客户M向B外贸公司购买1×40'HQ某种商品卖到巴拿马，FOB上海，目的港是科隆（COLON）。客户M委托B外贸公司向某一指定的船公司租船订舱，运杂费由客户M自行支付。B公司按照销售合同在1999年4月7日发运货物。数日之后，客户M打电话给B公司称：该船公司1×40'HQ到科隆的运费较3月份整整涨了US$1，000.00，涨幅高达26.32%。我方承担不起，请贵公司与船公司协商一下，把运费降一点。B公司询问客户M是否曾与船公司签过协议或订立合同，回答是没有。因为彼此是老关系，而且M公司也知道老运价，只是没有料想到4月1日要涨价。受人之托，B公司同船公司交涉，船公司却坚决不肯优惠。

分析：

FOB下租船是谁的责任？此案例中改变了FOB的性质吗？ 2

M公司应该怎么做才可以避免此损失?.在实际贸易中，买方往往委托卖方办理租传运输（因卖方更方便在出口港安排合适船只），但是这属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担,并没有改变进出口双方的权利和义务，所以FOB性质没有改变。

2.此案例中M公司受损是因为运费上涨，要避免此情况的发生，通常在事先要和船公司订立好协议，因如在4月份装船以当时的提单当中所表示的运费（此提单应是运费到付提单），当然以当时运价为准。

FOB（Free on Board）术语特点

1.卖方义务

（1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。

（2）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。

（3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。

（4）提交商业发票和自费提供证明卖方已按照规定货物的清洁单据或同等作用的电子信息。

2.买方义务

（1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求装货的时间及时通知卖方。

（2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。

（3）自负风险和费用取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续

分析

1.在实际贸易中，买方往往委托卖方办理租传运输（因卖方更方便在出口港安排合适船只），但是这属于 代办性质，其风险和费用仍由买方承担,并没有改变进出口双方的权利和义务，所以FOB性质没有改变2.此案例中M公司受损是因为运费上涨，要避免此情况的发生，通常在事先要和船公司订立好协议，因如 在4月份装船以当时的提单当中所表示的运费（此提单应是运费到付提单），当然以当时运价为准。

3.注意事项：（1）船舷为界（2）船货交接

（3）个别国家对FOB的不同解释 案例5 提单性质不清致损案 案情简介

1993年，山西省某外贸公司与美国“American playtime corp”签订了“xi mas lights”的货物出口合同。五六月间，该公司已信用证结算方式出口了两批货物，考虑到前几次货物出口收汇情况良好，选择了付款交单(D/P)的托收方式结算，金额合计约26万美元，但代收行多次催理，国外客商也不付款赎单。1994年3月，该公司得知货物已被客户凭副本提单提领，于是要求退回单据。4月，该公司凭已退回的正本提单向船公司“American president lines ltd”交涉时，遭到拒绝，理由是该提单为记名提单，按照当地惯例，收货人可以不凭正本提单提货。至此，公司钱货两空，蒙受了巨大的损失。分析：

在此案例下，信用证方式对山西省外贸公司的意义？（对比付款交单）？ 3

记名提单可以不凭正本提单提货吗？它能做为物权凭证吗？.信用证是银行信用,托收是商业信用。

在信用证项下,银行是付款人,卖方只要提交与信用证要求严格相符的单据,开证行就必须付款,而不管信用证申请人是否同意,即使申请人破产了,银行也得付钱。

而付款交单项下, 出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。银行是否付款则取决于付款人是否付款,也就是说,如果买方想毁约的话,卖方就收不到货款,而银行不承担任何责任,哪怕卖方的单据完美无瑕。

2.记名提单是记名货物交付或指定给具体人的凭证。记名提单上列明确定的收货人，而不另加列指示字样不可转让。《海牙规则》中的物权凭证是指持有该凭证即意味着享有支配货物的权利。由此可见，记名提单的持有人并不享有支配货物的权利。货到目的港后，承运人不负有要求记名收货人出示或提交提单的义务。因此，记名提单并不具有物权凭证的效力。我国海商法第71条规定应理解为承运人保证向提单上记名的收货人交付货物。

记名提单没有物权凭证的功能，那么承运人的交付义务并不锁定于记名提单上，而是正确核实并交付给记名收货人，也就是说承运人根本没有必要凭正本记名提单交付货物。案例7 多证一单结汇争议案

案情简介

1999年12月，某出口公司向同一客户、同一目的港出口三批货物并装用于一个20英尺货柜。这是根据上述客户在同一银行开出的3份信用证发货的。

按照常规，一份信用证必须提供一套单据。发货方要求船公司出具3份提单，但船公司不予办理，理由是整柜货物出具多份提单增加了船公司的风险，只能出具一份提单。询问议付行审单员，3份信用证能否共用一张单据结汇，银行审单员了解了3份信用证系同一申请人通过同一银行开具，提单上的装运人、收货人、通知人、货物描述均相同后答复，3份信用证可以共用一份提单结汇，结汇银行已经做过多次均无问题。出口公司随即安排出运，根据信用证A、B、C精心缮制了议付单据A、B、C，送议付行审单无任何不符点后即寄开证行议付。不久A单付款了，B、C单则收到了开证行的不符点电报，开证行称B、C单缺少了信用证要求的提单，拒绝付款。现实很残酷，买方通过开证行仅付了一份信用证项下的货款，却索走了可提取3份信用证下的提单。根据要求，议付行给开证行发出了加急电报称：一份提单系全部3份信用证共用，只有全部付款才能交付提单给申请人，但开证行回电明确，3份信用证必须提供3份提单，B、C单据缺少提单不能付款。虽然此时经与买方反复交涉，最终还是收回了货款，但引出的不符点问题却值得思考。

分析

1、此案例中是否存在不符点？如有不符点？

2、开证行仅凭A单付款就交给全套提单，是否得当？ 3如果你作为出口商，该怎么做避免发生类似情况？

案例分析：

1、多份信用证共用一份提单议付是否属于不符点（属于单证不符）。国际商会第500号出版物《跟单信用证统一惯例》规定信用证的含义系指一家开证行应申请人的要求和指示或以其自身的名义，在与信用证条款相符的条件下，凭规定的单据向 受益人或其指定人付款，或承兑并支付受益人出具的汇票，或授权另一家银行付款，或承兑并该汇票，或授权另一家银行支付。提单属于信用证规定的基本单据，3份信用证仅有一份提单，不能满足每份信用证凭规定的单据付款，承兑或议付的要求。

2、本案开证行选择A单付款，B.C单以缺少信用证要求的提单为由，拒绝并不妥。即使议付行明确告知开证行，此提单属于3份信用证共用的，不属于其中任何一份信用证，因为提单上显示的货物总件是A.B.C三票单据数之和也无济于事。因为UCP500规定开证行对此可概不负责。提单数量超过发票数量，超过部分可算作免费赠送，单单之间可视为相符。由此可见，多份信用证共用一份提单结汇是严重不妥的行为，虽然在很多情况下仍可正常结汇，如同本案议付行所遇到的情况，但从规范意义上讲这样做就是造成了不符点，而且是比一证一提单所产生的不符点危害大得多的不符点，这给买方提供了如同本案的不到1/3的货款索到了可提取全部货物的提单的可能，如遇到不良客户即可能给信用证受益人造成重大损失，因为这样做卖方潜藏着巨大的风险，是受益人自己给自己设下的陷阱，必须坚持一份信用证一份提单结汇。

3、解决方案：

（1）要求客户将多份信用证修改合并成一份信用证；

（2）要船公司出具多份提单，实际上将一份分割成几份提单，如把情况跟船公司讲清楚还是有可能争取到船公司的配合的 案例8 D/P改D/A致损案

案情简介

某年4月9日，某托收行受理了一笔付款条件为D/P at sight的出口托收业务，金额为USD100，000.00，托收行按出口商的要求将全套单据整理后撰打了托收函一同寄给了美国一家代收行。单据寄出后一星期委托人声称进口商要求托收行将“D/P at sight”修改为“D/P at 60 day'sight'”。委托行在强调D/A的风险后，委托人仍坚持修改，最后委托行按委托人的要求发出了修改指令，此后一直未见代收行发出承兑指令。当年8月2日应委托人要求，委托行通知代收行退回全套单据。8月19日委托行收到代收行寄回的单据发现3本正本提单只有2份，委托人立即通过美国有关机构了解到，货物已被M.W.International 即进口商提走。此时委托行据理力争，要求代收行要么退回全套单据，要么承兑付款，但是代收行始终不予理睬，货款最终没有着落，而委托人又不愿意通过法律程序解决，事隔数年，货款仍为收回

分析

1、为什么这里委托行会强调D/A的风险

2、银行在此承担责任吗？

案例分析： D/P为付款交单(Documents against Payment)的简称，D/A为承兑交单(Documents against Acceptance)的简称，两者均属于托收方式，但D/A比D/P风险更大。

在D/A项下，进口人主要在汇票上承兑之后，即可取得货运单据，凭以提取货物，如果进口人到期不付款，出口人便会遭到货物与货款全部落空的损失。此案例中委托人应该意识到 D／P改为 D／A的风险在于进口方将把付款赎单改为承兑交单，即进口方在不付款只承兑的情况下就可以取得货运提单，获得货物，并且提单是以进口方为收货人，使得进口方很容易提货。

根据《托收统一规则》(URC522)的有关规定，只要委托人向托收行作出了清楚明确的指示，银行对由此产生的任何后果不负责任，即后果由委托人自行承担。此外更有甚者，有时银行与外商勾结，造成出口方货款两失。

经验教训：

1、托收的性质为商业信用，银行不承担付款人必须付款的义务，出口人收款的保障取决于进口人的信用，因此出口方在选择托收方式结算时，前提条件是买卖双方互相信任，只有在进口方信誉比较好的情况下，方能选择此方式。

2、采用托收方式成交，提单不应以进口人为收货人，最好采用“空白抬头和空白背书”即“made out to orde．And blank endorsed”提单，避免进口方直接提货，便于银行处理提单的转让。

3、在选用托收方式结算时最好选择 D/P付款条件，D/A付款比 D／P风险大。在实际操作中，对于大额出口业务可采用信用证和托收方式结合使用。切忌大额出口业务采用托收结算方式 案例9 担保提货银行受损案

案情简介

1995年4月20日，国内某银行A分行根据开证申请人的申请，向香港某出口商开立了一金额为78万美元的跟单信用证，付款期限为见单后90天，交单期为21天。同年5月28日，开证申请人持海运提单副本到A分行，声称证下货物已到国内某港口，请求A分行向船运公司出具担保证明，担保其凭副本提单先行提货。A分行审核该副本提单后，确认该提单上注明所装运的货物与信用证规定的货物一致，于是按其申请出具了一份提货担保证书。半个月后，A分行收到了国外寄来的该信用证项下单据，考虑到已经出具了提货担保证明书，所以没有经过查验就将单据交给了进口商，并在规定的工作日内向国外寄单行发出了承兑通知。

承兑后的第5天，A分行又收到了国外寄来的一套进口代收单据，付款人为原信用证项下开证申请人。经审核，该托收项下单据中的海运单据，正是原信用证项下银行已经办理担保提货的提单，当A分行准备向开证申请人查询时，发现其将货物提出后倒卖早已不知去向。由于A分行已经办理了提单的担保提货，因此，不得不向托收行支付了该托收项下费用；并且，在承兑到期后，又得为开证申请人垫付已承兑汇票项下的款项，这样，A分行遭到了同一批货物支付了两次货款的损失。

分析

1、为什么银行会出具提货担保书？

2、提单为什么会两次向A银行交单

3、银行的失误？

案例分析

1、本案涉及的是担保提货业务。进口信用证业务中，在正本海运提单尚未寄达开证行，但进口货物已到国内港口的情况下，为避免支付滞港费用以及能够及时提货销售，开证行往往根据进口商的申请，向有关的船运公司出具提货担保证明书，船运公司凭该银行担保将有关货物先行交给进口商，然后由开证行负责将正本海运提单补交给船运公司，否则，一切责任均由开证银行负责。

2、本案是一起比较典型的诈骗银行资金案。进出口双方事先相互勾结，进口商把信用证项下货物提出倒卖后，又将有关的正本海运提单寄回海外转卖给国外的另一客户，并以托收的方式向开证银行再次交单，诈骗开证银行的资金。

3、银行不得不重复付款的原因是该开证银行工作上的失误及对该业务风险认识不足。本案中，开证银行的最大失误是其将正本海运提单不是交给船运公司，而是交给了进口商，使诈骗能够得逞。由于海运提单这一物权凭证所代表的货物已被提走，开证银行就不能以任何理由拒绝国外银行对该信用证项下汇票的索偿，即使进口单据与信用证的规定完全不符，甚至没有正本海运提单，开证银行也必须在规定的或合理的时间里毫不迟延的承兑或付款其次，开证银行对该业务的风险认识不够。它不仅没有要求进口商提供100%的保证金，而且也没有要求提供足额的反担保，使得货物被提出倒卖后，银行不但失去对货物的控制，而且连国内的进口商方面的风险也失去了控制，致使银行陷入了重复付款的境地。

经验教训：

1、严格审查开证申请人的资信状况，只有那些在以往业务中资信一直表现较好的进口商，才有资格申请办理提货担保业务。

2、在办理提货提保业务中，一定要求进口商交足100%的保证金（信用证条款中如有规定溢装的，该溢装部分也应包括在内）或者提供切实有效的足额反担保，保证即使垫付了资金，也有下家可追索。

3、在出具了提货担保后，一旦收到国外寄来的正本海运提单，应立即将该正本海运提单交给船运公司，及时换回提货担保书。

4、严格限制所提保货物的范围及责任 案例10 单单不符致损案

案情简介

某年7月间土产进出口公司对T.M.国际贸易公司出口一笔香菇。开来信用证中有关部分条款规定；“500 cases of Dried Mushrooms , Packing：In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kgs.net each.Shipping Mark to be 'T.M./KUCHING'”。

土产进出口公司根据该信用证规定于7月10日装运完毕。12日对外寄单。7月19 日却接到开证行拒付电：

“你第XXX号单据经我行核对，发现如下不符点：

1、发票对货物包装规格表示'In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kgs.net each'；包装单上对包装规格却表示为'In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kilos net each'

2、发票、保险单和检验证书上对运输标志都表示'T.M./KUCHING'唯独包装单上的运输标志为'AS PER INVOICE'。因此单单不一致。

以上不符点经联系申请人亦不同意接受。单据暂代保管，如何处理听候你方复电7月19日

土产进出口公司对开证行的意见认为完全是挑剔，经研究作如下反驳： ”你19日电悉。你行所谓的单单不一致，我们认为不成立：

1、发票上的包装规格表示'In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kgs.net each'；包装单上对包装规格表示为'In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kilos net each'。两者根本一样，其中所差别的就是发票上表示'kgs.'；包装单上表示'kilos'。两者都是'kilograms'的缩写。从概念上讲两者没有丝毫的差别。

2、我包装单上运输标志栏表示'As per invoice',也就是说我包装单上的运输标志和发票上所表示的运输标志是一样的，即发票表示为'T.M./KUCHING'，包装单也是'T.M./KUCHING'。

根据以上所述，我们认为单单是一致的。

7月22日

开证行于7月25日又来电：“你22日电悉。

1、据你解释'kg.s.'与'kilos'”的概念是一样的，但我银行只管两者单据之间表面上是否完全相符，表面上不相符就是单单不符。

2、我信用证明确规定有具体的运输标志，你所有单据都依照信用证规定作了表示，而唯独包装单所表示的与其不一致。即使你方解释'As per invoice'就是发票所表示的运输标志一样，那么又与哪个发票一样？包装单上并未说明'按照第XXX号发票一样'。所以无法说明问题。

因此单单明显存在不符。速告对单据处理的意见。

7月25日

土产进出口公司多次与对方交涉、解释均为效果。又于买方进行洽商，买方一直借口开证行不接受而拒绝。最终以出口方降价而结案。分析：请据此分析信用证方式下，单据对出口方的重要性 案例分析

单证一致原则的重要性在于其对于进出口双方能否顺利实现结汇和收汇至关重要。对于买卖双方和银行来说，只要单证一致，就能得到议付，顺利结汇，即银行不管买卖合同与信用证是否一致，不管合同标的物是否有瑕疵，不管单据真伪，不管出口方是否违约，只要单证相符，单单-致，银行便付款。也就是说，单证一致，货不好也能得到货款；单证不一致，货再好，也不能得到货款。所以对于出口方来说，能否确保单证-致，成为其是否能顺利收汇的关键所在，可谓利益悠关。

国际结算单据的缮制必须要做到单据与信用证，单据与单据之间严格相符。既然信用证规定的计量单位为'kgs'，则所有单据都必须以'kgs'表示。而本案的发票表示为'kgs'，装箱单却表示为'kilos'。虽然'kgs'与 'kilos'其含义都是“千克”的意思，但两者已构成“表面不一致”。土产进出口公司在装箱单上未按信用证规定却以'kilos'表示是不应该的。

唛头在单证实务中是一个重要的项目，必须在所有商品单据上详细，正确地列出。尤其是信用证规定有具体的唛头时，更应该严格按其规定的图形，文字内容照样表示。实际业务中，有些业务员为了省事，在其他单据唛头栏表示为'As per invoice No.×ד.本案例信用证规定的唛头”′T.M/KUCHING“共12个字符，如表示为'As per invoice No.××'则需17个字符，可见并不省事反而多打字，即使本案'As per invoice”的表示，也需要打12个字符，并未少打字符。业务员必须认真对待制单工作，严格按照国际惯例行事。

单证工作的最起码要求就是“单证相符，单单相符”，只有这样才能确保安全收汇 案例11 两起预期违约纠纷案

（一）1998年4月20日，中国的恒通公司与香港某贸易公司签订了买卖400吨聚苯乙烯的合同。价格条件是CIF青岛6，380港元/吨，双方在合同中选择适用中国法律，并到中国仲裁机构解决合同纠纷。合同签订后，按合同规定中方应在6月25日前开出信用证，但中方驻香港的分支机构得知，香港某贸易公司的资信极差，极可能不履行合同。中方遂于6月20日香港方公司发出传真，以港方将预期违约为由，宣布中止履行合同。港方收到传真后，立即复电表示，完全有可能按期交货，不同意终止履行合同。中方对此未予理睬，同时又从另一家香港公司已6，250港元/吨的价格购得所需货物。7月15日，原合同约定的交货期限到来，香港某贸易公司电告中方公司，请做好提货准备，但中方回传真说，合同早已撤销，不准备提货。港方公司遂于8月2日向约定的中国仲裁机构提出仲裁。

（二）1998年6月25日，中国某物资公司与巴西的劳斯公司签订了一份购买1，000吨咖啡豆的国际货物买卖合同。交货条件是FCA布宜洛斯艾利斯950美元/吨。中方应于7月20日前开出即期保兑信用证。巴西公司应于8月1日前将货物装运。但7月15日，巴西公司向中方发出传真，表示将不履行合同义务，并愿意承担合同约定的违约金。中方公司不予理会，最终没有履行合同，中方公司根据合同的仲裁条款向中国国际贸易仲裁委员会提出仲裁。后经仲裁庭查证，巴西公司之所以没有履行合同，是因为该国1998年6月份以来，突遇罕见大雨，大雨持续时间长，咖啡作物普遍受损严重，巴西公司无法收取足够的约定货物来完成交货义务。仲裁庭认为，巴西公司在合同约定的履行期限届满以前，尚未存在实际违约，只有预期违约，中方公司未接受预期违约并请求支付违约金，巴西公司就有权得到因遭遇了不可抗力事由所致合同落空带来的利益，中方公司应自行承担这种风险，遂裁决中方败诉。

（二）分析

1、两起类似案例中，中方的作为是否合理？（是否属不可抗力）

（三）2、请你谈谈不可抗辩权的法定条件和情形

（四）案例分析：

1.首先第一个案例中，中方公司并不了解港方公司的生产状况和履行能力，主观地认为港方公司将预期违约，在没有确切证据的情况下，擅自主张不安抗辩权，终止履行合同，其后又在没有要求港方公司提供担保的情况下，与另一家价格更便宜的香港公司发生了贸易关系，这是一种滥用不安抗辩权的行为，是与我国《合同法》和《公约》的规定不相符的，中方公司理应承担港方公司因此而受到的一切损失。

（五）而在案例二中，中方公司虽获得了巴西公司不履行合同主要义务的确切证据，本可以主张不安抗辩权却仍然坚持履行合同，对巴西公司不予理会，结果却因巴西公司在债务履行期限满之前遭遇了不可抗力这种免责事由，而最终使我方丧失了索赔的胜诉权。这是属于没有适时的行使不安抗辩权。

2.所谓不安抗辩权，是指当事人互负债务，有先后履行顺序的，先履行的一方有确切证据表明另一方丧失履行债务能力时，在对方没有履行或者没有提供担保之前，有权终止合同履行的权利。

我国合同法第六十八条规定了不安抗辩权制度，该法第六十八条规定：“应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：(一)经营状况严重恶化;(二)转移财产、抽逃资金，以逃避债务;(三)丧失商业信誉;(四)有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。”从上述规定可以看出，我国所规定的不安抗辩权的行使条件如下：

(1)双方当事人因同一双务合同而互负债务。在双务合同中，一方承担合同债务的目的，通常是为了取得对方当事人的对待履行，这就使双务合同当事人之间的债务具有对等性，即一方的权利是另一方的义务，反之亦然。

(2)负有先履行义务的一方当事人才能享有不安抗辩权。由于权利人依照合同约定先履行义务有可能要面临对待履行不能实现的风险，当这种风险即将成为现实时，法律赋予先履行一方中止履行合同的权利，因此不安抗辩权的“不安”是立足于先履行义务的一方当事人，其主要目的在于保护当事人的合同期待权，保障交易的安全性。

(3)先履行的一方有确切的证据证明后给付义务人的履行能力明显降低，有不能对待给付的现实危险。“履行能力明显降低”是指对方经营严重恶化、转移财产、抽逃资金、丧失商业信誉等情形导致其有可能无法履行合同而不能对待给付的现实危险。值得注意的是，这种“现实危险”的事实应当发生在订立合同之后，否则，法律没有必要对在订立合同时就已经知道或应当知道上述事实存在的当事人给予特别保护。

为了防止当事人滥用不安抗辩权，先履行合同的一方必须承担举证义务，先履行合同的一方必须有确切的证据证明对方有法律所规定的不能对待给付的情形，而不能凭空推测或根据主观臆想而断定对方不能或不会对待履行，缺乏确切证据证明对方履行能力降低而单方中止合同的，应当承担违约责任

（六）某公司向欧洲某客户于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日对方来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”。我方未提出异议，于是（）A、需经该公司确认后交易才达成B、这笔交易达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件接受，交易未达成 案例解析：

还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。

接受（Acceptance）是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受在法律上称为“承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。

接受应该是无条件的，任何对发盘声明接受但对买卖条件有所变更或添加，均为无效接受。

但是《公约》对发盘的买卖条件的变更或添改，分为实质性变更和非实质性变更。受盘人对货物的价格、品质、数量、支付办法、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种接受，只能视作还盘。如果所作的添加或变更的条件属于非实质性的买卖条件，则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。合同按添加或变更后的条件于该接受到达时生效。

本案例中，对方的来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”，属于对发盘实质性的变更，此种接受应该作为还盘，原发盘失效，交易未达成

（七）案例

（一）合同订立时间和形式

（八）美国A公司10月4日向我B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午5时复到有效。B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。10月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作出了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，A公司的代表再次会见了B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不国际贸易实务案例分析实践报告 同意，双方当事人发生争议。试问：

1.双方于5日通过电话协商一致意见是否表示合同已于此时成立？ 2.要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？ 3.双方最终是否建立合同关系？ 分析：

合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。但应该注意，在法律做出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在10月广交会上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式并没有完成，双方的交易就没有成立。

（九）案例（格式合同纠纷案二）

（十）国内某外贸公司业务员A与国外进口商B谈妥一笔业务，双方决定用中方提供的传统的外贸格式合同，双发经过磋商，达成一致意见，随后，A将该公司的格式合同填制完毕并签字后，把合同正面传真给进口商，进口商受到后签字回传。外贸公司按合同规定交货，但货物到达目的港后，进口商迟迟不付款，却在货到目的港4个多月后突然提出货物质量有瑕并提出索赔。外贸公司提出：依据合同背面条款，质量索赔应当在货到目的港2个月内提出，并附具权威检验机构出具的检验报告，因此，外商索赔不成立；而外商则提出其并不知道背面条款的存在，双方并未就背面条款达成一致意见，所以其索赔是合理的。外贸公司决定付诸法律，但由于不能证明买卖双方对合同背面的仲裁条款已经达成协议而遭仲裁委员会拒绝受理。试对本案做出评议。

（十一）分析：格式合同是指含有格式条款的合同。所谓格式条款是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。格式合同的产生是由于在某些行业进行频繁地、重复地交易，在这个过程中，为了简化合同订立的程序而形成的。这种含有格式条款的合同在实践中应用比较多，所以接受格式条款的一方在签订合同时就需要仔细审查合同的内容。本案是由于格式合同所引起的争议。国内传统的外贸格式合同，由于背面的格式条款由中方事先拟定，其内容一般对中方有利。但在处理某些国际货物买卖纠纷过程中，这种形式已经不能适应当前的交易需要，而且如果用的不好，反而多中方不利。为解决传统格式合同在使用过程中的弊端，最妥善的办法是，改变目前外贸公司格式合同的形式，取消印制背面条款的传统做法，将所有合同条款印制在一面纸上。另一种方法是在格式合同的正面及背面均签字，并且将合同两面都传真给对方，要求对方在两面签字后回传

（十二）案例

（三）FOB合同下风险划分

（十三）我国北方A化工进出口公司与美国加利福尼亚B化学制品公司按照FOB大连条件签订了一笔化工原料的买卖合同。A公司在规定的装运期届满前三天将货物装上B公司指派的某新加坡轮船公司的海轮上，且装船前检验时，货物的品质良好，符合合同的规定。货到目的港旧金山，B公司提货后经目的港商检机构检验发现部分货物结块，品质发生变化。经调查确认原因是货物包装不良，在运输途中吸收空气中的水分导致原颗粒状的原料结成硬块。于是，B公司向A公司提起索赔。但A公司认为，货物装船前经检验是合格的，品质变化是在运输途中发生的，也就是越过船舷之后才发生的，按照国际贸易惯例，其后果应由买方承担，因此，A公司拒绝赔偿。试问，A公司的申辩是否有理？此争议应如何处理? 并请说明理由。

（十四）分析：本案中卖方A公司应承担赔偿责任，其引用国际贸易惯例，以货物越过风险已转移给买方B公司为由而拒绝赔偿是没有道理的。理由是，虽然货物品质发生变化，导致买方损失的情况是发生在运输途中，即越过船舷之后，但损失是由于包装不良造成的，这就说明致损的原因是在装船前已经存在了，因此，货物发生损失已带有必然性。这属于卖方履约中的过失，应构成违约。而根据国际贸易惯例对FOB的风险转移的解释，如果途中由于突然发生的意外事件导致货物的损失由买方承担。本案所说的情况显然不属于惯例规定的范围，所以卖方A公司拒赔是没有道理的

第二篇：防损案例

布猴**

7月6日，一位顾客来到商场生鲜部购买商品。当时顾客带的小孩又哭又闹，一位员工看到后，就顺手拿了一个布猴递给小孩（卖场里装饰有许多布猴，但也是商品），并说：“送给你玩吧。”小孩拿到布猴后就不再哭了，顾客挑选好商品后就去收银台进行结算。

顾客出收银台时，防损员发现小孩手中的布猴未买单，就对顾客进行提示，要求顾客补单。顾客很恼火：“是你们里面的员工把布猴送给我小孩玩，怎么现在又要求买单？”防损员说：“我们的员工没有权利把商品送给您。”“哦，那你是说员工没送，是我偷了你们的东西？”顾客认为防损员的语气态度不好，反过来要求防损员向他道歉。防损员认为自己的做法没有错，未当面道歉。顾客就亮出了她的警察证，对防损员说：“你说我小孩偷了你们的东西，你侮辱了我，侵犯了我的权利，你必须向我道歉。”防损员认为自己没有做错，依旧没有当众向顾客道歉。

顾客到前台进行投诉，并扬言要将此事投诉到《江门日报》社。前台接待处给顾客留下了防损部的电话。顾客回去后又给防损部打电话，防损部主管给顾客解释到：“不管当时事情是怎样的，我们的员工都没有权利赠送商品，但不管错误如何发生，只要您在我们商场出现不愉快，都是我们的服务没有做到位。我在此向您表示道歉，并欢迎您能再次光临我们商场。”顾客表示她本来已经对人人乐失去信心，这样一来，她还是相信人人乐的。

点评：

1、作为营业员，为了安慰小孩，随手拿一布猴给小孩的这种意识是对的，但是，应向顾客讲明此布猴是商品而不是赠品。更不要随便承诺，让顾客产生误解。

2、收银员的防损意识有待加强，在顾客买单时未发现小孩手中的布猴，若每位收银员都这样的粗心大意，商品的流失量可想而知。

3、防损员的防损意识较强，但与顾客沟通时不注重方式，最终导致了顾客投诉。

4、在竞争激烈的零售商业行业，如果不加强从业人员的服务意识和技巧，那么，企业在竞争中将处于劣势。我们是零售业，同时也是服务业，身为其中的一员，都有让顾客“乘兴而来，满意而归”的责任，同时也肩负着保护公司财产的责任与义务。希望各位管理人员在日常管理中将服务意识、成本意识、防损意识等贯穿到工作中去，从小事做起，从我做起。

“孩子摔伤”引发的投诉

5月的某个星期天，王女士带着她的儿子小宝和侄儿亮亮来到某购物广场购物。在三楼百货部某品牌专柜，王女士看中了一款漂亮的时装，于是便进入更衣室试穿。这时，小宝和亮亮正起劲地在购物车两端较劲，小宝虽然个头没有亮亮高，但却并不示弱，拼命地背过身子想把车子拉到自己这边来。也许是亮亮厌倦了这个“游戏”，他在没有喊停的情况下，突然撒手，致使小宝在惯性作用下，猛的往前扑倒，顿时，鲜血从他稚嫩的小嘴和下巴的裂口处涌了出来，撕心裂肺的哭喊声顿时响彻卖场。小宝的母亲闻声跑来，惊慌失措地将儿子抱起，疼惜的泪水充满了双眼。经医院检查证实：小宝下颌骨骨折，且下巴上会终身留下疤痕。

第二天，王女士来到服务中心，强烈投诉员工服务质量糟糕，原因有二：

1、当员工看到无人监护的两个小孩在卖场打闹时，无人加以劝告和制止，对惨剧的发生负有不可推卸的责任；

2、孩子摔伤后，竟没有一位员工说一句安慰的话，更没有人伸手帮一把，让顾客感到非常心寒。

点评：

1、卖场里经常可以见到有的顾客让小孩站在购物车中，如果员工能在发现这些不安全隐患时，及时、善意地提醒顾客，就能避免许多事故的发生。

2、零售业对从业人员最重要的要求，就是要具有较强的服务意识（除了推介服务，还应该包括细心的提醒服务、周到的售后服务等）当事故发生后，员工应及时的给予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不关心。这种漠不关心的态度，只能使投诉激化，为事件的处理带来诸多不便。

3、对顾客的关心和爱护，会为企业带来生机和活力（获利）。希望我们每一位从业人员都好好地关心和爱护我们的顾客，为他们提供一种安全舒适的购物环境，顾客才是我们真正的“衣食父母”。

第三篇：《致青春》案

《致青春》案

案件背景

事件起因于2011年辛夷坞与号称“国内第一女性阅读出版品牌”的出版方悦读纪“友好分手”解除合作关系，并在双方的解约协议里规定自2011年6月30日起，悦读纪不得继续加印《致我们终将逝去的青春》等所有辛夷坞的全部作品（以下简称《青春》）等相关作品）。然而同年7月1日，辛夷坞发现仅《青春》悦读纪就违法加印了6万册，并且，就在辛夷坞委托的取证人员前去印厂调查时，悦读纪又在当天给印厂下了2万的《致青春》订单。辛夷坞一怒之下将悦读纪告上法庭。

一审

一审法院综合各项证据，认定悦读纪违法、侵权事实属实，判决悦读纪支付辛夷坞违约金50万元，并承担原告8800元审理费用。

二审

悦读纪公司不服一审判决，委托中闻律师事务所向法院提起上诉。

二审法院认定一审判决认定事实不清，依法撤销北京市大兴区人民法院作出的(2012)大民初字第3224 号判决，发回北京市大兴区人民法院重审。

二审裁判文书

上诉人北京阅读纪文化有限责任公司。

法定代表人侯开，总裁。

委托代理人王国华，北京市中闻律师事务所律师。

被上诉人蒋春玲，作家。

二审法院认为北京市大兴区人民法院在(2012)大民初字第3224号判决的查明事实部分载明“早立印刷厂的工作人员对大量名为《致我们终将逝县的青春{典藏版)》的书籍进行装订作业。阅读纪公司称其于2011年6月16日委托早立印刷厂印制图书《致我们终将逝去的青春(典藏版)》 6 万册，该批图书于 2011年6月22日印制完毕，于2011年7月4、5日完成装订，并提交了早立印刷厂声明、印刷合同书、早立印刷厂印装生产作业单予以佐证"。然而，原审法院并未进一步对阅读纪公司委托早立印刷厂装订图书的总册数、已装订好的图书册数、未装订好的图书册数，以及早立印刷厂的装订能力进行查明。在此情况下，原审判决判定阅读纪公司构成违约、并判决阅读纪公司全额支付违约金五十万元属于认定事实不清。

鉴此，依照《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第(三)项之规定，本院裁定如下:

一、撤销北京市大兴区人民法院作出的(2012)大民初字第3224 号判决;

二、发回北京市大兴区人民法院重审。

第四篇：防灾防损案例分析

案情简介：

某饲料公司于某年的2月18日将其固定资产、原料及存货等财产向某保险公司足额投保财产保险综合险，保险期限为一年。保险公司签发了保险单，饲料公司按约定交纳了保险费。同年6月2日，饲料公司所在地的县防汛指挥部下达了本地进入防汛紧急状态的通告，通告称：预计6月4日本地水位将达到或超过25.7米，超过历史最高水位，经上级政府批准，实施应急转移方案。该方案要求所有非防汛人员转移，其财产也一律就近转移到安全地区。第二天，保险公司根据此方案，对饲料公司发出《隐患整改通知书》，该通知书督促饲料厂尽快转移财产，并强调如果不按整改意见办理，保险公司将依保险法的规定解除保险合同，并对合同解除前发生的保险事故不承担赔偿责任。保险公司在将整改通知书送达饲料公司的当天，就派人对饲料公司需要转移的原料及存货进行了清点、登记，饲料公司立即雇车将这些物品运送到安全地区。由于当地政府组织及时，饲料公司并未遭受洪水，但饲料公司付出了财产转移费用13万元。汛期过后，饲料公司即向保险公司索赔，遭保险公司拒赔，遂上诉至法院。

不同的观点：（1）饲料公司认为，财产的转移是根据保险公司的通知而实施的，故开支的13万元财产转移费用应由保险公司承担。

（2）保险公司认为，这笔财产转移费用不属于保险责任范围内的损失，其向饲料公司下达的《隐患整改通知书》是协助饲料公司转移财产，这既是保险公司行使保护国家财产安全的权利，也是饲料公司尽保护国家财产安全的义务，故对该转移费用不予赔偿。

（3）财产转移行为的实施是为了饲料公司和保险公司二者的利益，并由二者共同实施，故双方都应对财产转移费用承担一定的责任。

分析：

（1）防灾防损费用是保险补偿支出中不可或缺的一部分。防灾防损是指在财产保险运行过程中，保险人自己采取措施或者促使被保险人采取相应措施，消除或减少风险发生的因素，防止或减少风险损失，降低保险成本，提高经济效益的行为。财产保险的防灾防损，主要包括预防和抑制灾害损失两大措施。财产保险进行防灾防损，首先必须采取预防措施，以消除或减少灾害损失发生的可能。饲料公司接到洪汛通知后及时转移保险财产到安全地带，这也属于预防措施。为鼓励被保险人采取措施防灾防损，保险公司通常应对被保险人因施救、整理、保护被保险财产所支付的合理费用予以补偿。但保险公司的补偿以保险金额为限。

（2）根据我国《保险法》第四十二条规定：“保险事故发生时，被保险人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，由保险人承担；保险人所承担的数额在保险标的损失赔偿金额以外另行计算，最高不超过保险金额的数额。”在本案合同双方所使用的《财产保险综合险条款》第五条、第六条中，也规定保险事故发生时及保险事故发生后被保险人支付的必要的施救费用由保险人负责赔偿。这些规定的目的在于鼓励投保人或者被保险人尽可能减少财产损失，保证社会财富的安全。由此可见，防灾防损费用是保险补偿支出中不可或缺的一部分。但是，这些条款中明确规定，保险公司赔偿施救费用是以保险事故的发生为前提的，属于事后赔偿。然而在本案中，饲料公司转移保险财产而支出的合理费用，实际上应被视作双方基于保险合同为防止可能发生的洪水事故而事前采取预防措施而发生的经济损失。如果保险公司对没有发生保险事故时支付的转移保险财产的费用损失不予理赔，这又明显有悖于防灾防损的实质。因此，对于防灾防损的措施之一——灾害预防所发生的合理费用，保险公司应该予以合理补偿。

（2）根据我国《保险法》第三十六条第4款规定：“保险人为维护保险标的的安全，经被保险人同意，可以采取预防措施”。本案中，保险公司向饲料公司发出《隐患整改通知书》，要求其尽快转移财产，这是保险人为维护保险标的的安全而采取的预防措施。对于这个措施，被保险人饲料公司同意并配合保险公司实施了这一防灾防损方案。因此转移费用也可以看作是饲料公司代替保险公司支付的防灾防损费用。

（3）江河洪水猛涨，可能导致溃口，饲料公司的投保财产可能遭受损失。在这一紧急情况下，保险公司向饲料公司发出《隐患整改通知书》，要求其尽快转移财产，这应是其对饲料公司发出的新要约。饲料公司接受这一要约实施了投保财产的转移则属承诺。因此保险人与被保险人之间形成了新的民事法律关系。只是情况紧急，双方对转移投保财产的费用如何处理未作约定。这时，根据我国民法及合同法的有关规定，被保险人所发生的合理的防灾防损费用也可以得到适当处理。结论：

保险公司督促饲料公司转移财产，饲料公司实施了转移。可见，财产转移是双方为了共同的利益，并共同实施完成的，双方均无过错。根据公平原则和无过错责任原则，保险公司和饲料公司应共同承担民事责任。因此，我们认为第三种观点是正确的。

在审理过程中，饲料公司与保险公司在法院主持下达成调解协议，由保险公司承担8万元费用，其余费用由饲料公司自行承担。启迪：

防灾防损，既是投保人或被保险人应尽的义务，也是保险公司经营过程中的重要一环。一方面，投保人或被保险人在保险期间必须遵守各有关安全法规，同时在保险期间保险方提出了防灾防损的建议，均应及时采取，否则由此引起的损失将由投保人或被保险人自己负责。另一方面，保险公司通过采取有效的防灾防损服务措施，既有利于降低自身的赔付率以提高经济效益，又能够减少社会财富的损失或浪费，提高保险的社会效益。

第五篇：上市案例研习(92)：主要供应商变动解决之道

案例研习（92）：主要供应商变动解决之道

【案例情况】

一、和佳股份（300273）：报告期内供应商较为分散且变动较大

（一）报告期内主要供应商变动情况

报告期内，公司向前十名最主要的供应商及向其采购的原材料情况如下：

报告期内前10名供应商变化的原因是：

第一，公司产品种类较多，在“以销定产”的生产模式下，各个产品的销量不同导致部分原材料采购数量和金额也发生变化，从而导致报告期内供应商结构发生了一 定的变化，但供应商总体变化并不大。如：医用分子筛制氧设备及工程的营业收入由2008年的2,536.83万元增长到2010年的9,763.31万 元，销售收入增长较快，相应地，制氧设备所需原材料也大幅增长。由于制氧设备各部件的单价较高，因此，报告期内制氧设备部件供应商的采购金额增长较多，供 应商较为集中，数量较少。而肿瘤微创治疗系列设备的价值主要体现在产品设计和专有技术上，产品组成中价值较高的软件采购于子公司谷原软件，其他原材料的品 种较多但单品种的采购金额较小，供应商较为分散，数量较多。因此，虽然报告期内肿瘤产品的销售收入也实现了较大幅度的增长，但主要供应商的内部结构相应发 生了变化。

第二，随着产品收入的增长，原材料采购量增加，公司有意识地扩大了供应商范围。如：随着制氧设备所需原材料的大幅增长，公司的议价能力增强，相应扩大了供应商的选择范围。

第三，报告期内，公司对同一品牌的材料采购渠道进行了优化。如：上海康普艾压缩机有限公司为德国“康普艾”品牌压缩机在国内合资的生产厂家，深圳市风霸气动设备有限公司为“康普艾”品牌压缩机的华南地区总代理，格兰登福香港有限公司系德国产 “康普艾”品牌压缩机在亚太地区的销售商，公司根据报告期内业务发展情况、设备配置的实际需要及交通运输条件等情况，择优就近采购。

第四，随着公司新产品的推出，用于新产品的原材料的采购也相应增长。如公司自行研发的DR于2010年获得国家药监局产品注册证后已投入生产、销售，公司2010年从天安香港发展有限公司采购用于DR制造的进口部件数量相应增加。经保荐机构和发行人律师核查：公司与供应商保持了良好的合作关系，供应商相对稳定，这种稳定的业务关系一方面降低了公司的成本，另一方面保证了原材料质量的稳定性，同时，长期的业务合作使得供应商能够满足公司持续创新对新的物料的需求。报告期各期的前 10 名供应商均不属于公司的关联方；公司在报告期不存在对单个供应商的采购额超过当期采购总额 50%的情况；公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员，主要关联方或持有本公司 5%以上股份的股东未在上述供应商中占有权益。

（二）反馈意见关注：发行人报告期内主要供应商每年变动都较大，2010年的前五大供应商中有三家是新增的供应商，请发行人补充披露：（1）主要产 品所需的主要原材料的种类、功能、采购模式、采购价格及各主要原材料报告期内的主要供应商；（2）详细说明报告期主要供应商变动较大的原因；（3）2010 年前 10 大供应商是否与发行人有关联关系。请保荐机构、律师进行核查并发表明确意见。

1、主要产品所需的主要原材料的种类、功能、采购模式、采购价格及各主要原材料

目前发行人与主要供应商通常签订合同期为 1 年的框架性协议，协议约定采购原材料的品种、价格确定方式、交货期、结算付款期等条款，采购数量根据实际需求由发行人向供应商下订购单，货款根据实际采购量结算。

2、报告期主要供应商变动较大的原因

经核查，报告期内供应商变化的主要原因是：（1）发行人产品种类较多，在“以销定产”的生产模式下，各个产品的销量不同导致部分原材料采购数量和金额也发 生变化，从而导致报告期内供应商结构发生了一定的变化，但供应商总体变化并不大。（2）随着产品销量和收入的增长，原材料采购量增加，发行人的采购议价能 力相应增强，相应地提升发行人选择供应商的能力，扩大供应商的选择范围。（3）报告期内，发行人对同一品牌的材料采购渠道进行了优化，虽然采购产品相同，但供应商发生变化（4）随着发行人新产品的推出，用于新产品的原材料的采购也相应增长，从而增加新的供应商。

总体而言，供应商总体相对稳定，发行人与供应商的稳定业务关系一方面降低了发行人的成本，另一方面保证了原材料质量的稳定性，同时，长期的业务合作使得供应商能够满足发行人持续创新对新的物料的需求。

3、经核查，2010 年前 10 大供应商与发行人没有关联关系。

二、东软载波（300183)：主要供应商发生变更

（一）供应商变更的简要说明

报告期内公司主要的原材料供应商包括贝能电子（福建）有限公司和上海海尔集成电路有限公司。贝能电子（福建）有限公司和上海海尔集成电路有限公司是公司的空白芯片即“裸片”的主要原材料提供商。2007 年、2008 年公司主要向贝能电子（福建）有限公司采购，2009 年之后主要向上海海尔集成电路有限公司采购。

1、公司变更主要原材料供应商的具体原因

公司变更主要原材料供应商的原因，与同上海海尔合作开发技术的原因相类似，主要是受保密性和成本两方面因素影响，第一，随着载波通信芯片市场容量的增大，市场上出现公司第二代载波通信芯片的盗版产品，为提升产品保密性能，公司与上海海尔合作开发了一款定制芯片；第二，由于公司参与芯片设计，相比从福建贝能 采购的通用芯片，芯片结构更为精简，芯片性能有所提升，采用成本加成方式定价，芯片成本大幅降低，有利于提升公司产品市场竞争力。

2、公司与变更前后两主要供应商之间的芯片合作模式和定价方式间的差别 公司与变更前后的两个主要供应商之间的芯片合作模式存在一定的差别，与福建贝能合作，公司并不参与芯片设计。福建贝能系美国微芯科技公司代理商，芯片全部采购自美国微芯科技公司，美国微芯科技公司既从事芯片设计又从事晶圆加工、芯片封装，但美国微芯科技公司不独立对外销售。由于芯片在美国生产，通过福建贝能代理出售，产品价格偏高。而与上海海尔合作，公司与上海海尔共同完成芯片设计，上海海尔是一家专业无生产线芯片设计公司（Fabless），后续芯片生产过程由上海海尔负责在台积电公司组织生产。

公司与两主要供应商间的产品定价方式也存在一定的差别，前者系通用芯片，参考市场价格定价；而后者是定制芯片，通过成本加成协商定价。由于芯片在台积电生产，制程工艺比较先进，同时作为一款定制芯片略去了通用芯片中一些不需要使用的电路，且采用成本加成定价，因此上海海尔向公司提供的芯片价格优势比较明显。

3、公司与上海海尔在建立合作关系、原材料质量控制等方面所采取的措施及困难

2008 年，公司与上海海尔合作完成 SSC1630/1631 芯片后，当年小批量生产了一批第三代芯片，后又结合客户反馈，对该芯片结构进行了微调。2009 年公司裸片正式开始大批量从上海海尔采购。

公司与福建贝能和上海海尔在原材料质量控制等方面所采取的措施及困难不同。与福建贝能的合作，由于公司并不参与芯片设计，对产品的质量控制仅限于裸片成品 发货前后，第一，要求福建贝能按美国微芯科技公司集成电路企业技术标准验收出货产品；第二，在原材料采购入库前，公司将按照企业集成电路芯片检验与检测标 准进行检测和验收。

与上海海尔合作，由于公司参与芯片设计，公司对产品质量的控制更为深入，包括芯片设计阶段，公司与上海海尔共同完成，公司会先行设计芯片参数规格，严格按 照规格设计芯片；封装后的检测阶段，封装厂本身有严格的生产工艺控制流程和检测流程，此外公司提供检测软件，上海海尔负责检测，出现不正常情况公司会协助 解决；上海海尔出货前，上海海尔会按产品规格书要求检验，如芯片质量问题，上海海尔承诺按 1:1 更换；原材料采购入库前，公司将按照企业集成电路芯片检验与检测标准进行检测和验收。相对而言，与上海海尔合作，公司可以更深入的掌控产品质量。

4、主要供应商变更对公司生产经营的影响

2009 年相比 2008 年载波通信芯片单价由 23.66 元降为 18.73 元，由于更换供应商，公司载波通信芯片裸片成本由 7.60 元降为 5.82 元，有效保证了产品毛利率稳定。此外，自公司与上海海尔合作开发第三代芯片以来，公司产品未出现盗版情况，产品销量也并未出现下滑情况。因此，报告期内主要供应商的改变并没有对公司生产经营造成重大不利影响。

2008 年公司向福建贝能及2009 年公司向上海海尔的采购比例均超过50%，主要原因系：出于技术保密，公司一般仅选择一家专业集成电路供应商并外协加工芯片。但国内外可供选择的芯片专业供应商数量较多，且本公司目前是上海海尔的关键客户之一，故本公司不存在对上海海尔业务严重依赖的情况。目前，公司董事、监事、高级管理人员和其他核心人员，主要关联方或持有公司 5%以上股份的股东均不在主要供应商中占有权益。

（二）2009 年起发行人芯片制造主要向上海海尔采购的具体情况说明

1、公司向上海海尔采购芯片基本情况

2009 年起公司载波通信芯片（裸片）主要向上海海尔采购，双方 2009 年交易数量 584.60 万片、交易总金额 3,402.39 万元、交易平均价格 5.82 元/片；2010 年 1-6 月签署了总量为 300 万片的采购合同，协议的主要内容没有变化，交易数量 292.81 万片、交易总金额 1,587.02 万元、交易平均价格 5.42 元/片。每份购销合同的有效期为十二个月。双方会根据市场需求签订新的购销合同。

2、公司在原材料采购上对上海海尔依赖情况及对公司持续发展影响的说明 首先，双方在 SSC1640/ SSC1641 芯片合作合同中明确规定：若上海海尔由于各种原因营运不能继续时，为确保东软载波继续生产经营，东软载波有权以 25 万美元一次性购买合同标的产品在台积电的光罩直接使用权，由东软载波直接向台积电订购合同标的产品。

其次，国内外芯片设计企业众多，如上海海尔不与本公司合作，公司可快速找到芯片外协加工企业。因此，在原材料采购上公司不会对上海海尔产生重大依赖。但 SSC1630/ SSC1631 芯片合作合同中未明确若上海海尔由于各种原因营运不能继续时，东软载波是否有权向台积电购买光罩直接使用权。由于SSC1630/ SSC1631 芯片未来将逐步被 SSC1640/ SSC1641 芯片替代，因此，未明确该事项对公司生产经营影响有限。如果公司与上海海尔稳定的合作关系出现意外变化，虽不会对公司业务造成实质性影响，但会对公司盈利能力产生影响，具体如下表所示：

综上，如上海海尔解除与公司的芯片采购合作关系，短期内会对公司的经营发展产生一定影响，但不会对公司生产经营造成实质性影响。

（三）反馈意见关注

2009 年发行人主要供应商由贝能电子（福建）有限公司变更为上海海尔。请发行人对以下问题补充说明并披露，请保荐机构、律师、申报会计师核查并发表意见。

1、按外协加工产品种类说明报告期内各外协厂商加工产品数量、平均单价、金额及所占比例、定价及结算方式、质量控制措施。2、2009 年起发行人芯片制造主要向上海海尔采购的具体情况，包括双方签订协议时间、协议主要内容、双方的权利义务、交易数量、交易金额、交易价格及定价依据、价格 公允性、合作期限、到期后双方的计划安排，发行人与上海海尔是否存在关联关系，发行人在原材料采购上是否对上海海尔存在重大依赖及对发行人持续发展的影 响，并作“重大事项提示”。

3、报告期内发行人变更主要原材料供应商的具体原因，发行人与变更前后的两个主要供应商之间的芯片合作模式和定价方式以及存在的差别，发行人与新供应商在 建立合作关系、原材料质量控制等方面所采取的措施及困难，并结合实际经营情况说明并披露报告期内主要供应商的改变是否对发行人生产经营造成重大不利影响。

4、协议约定，双方作为专利共有人，不得在未经另一方书面同意的情况下许可其他第三方实施该专利。请说明并披露如双方解除在技术研发、芯片制造上的合作关 系，发行人选择新的外协厂商是否能够取得上海海尔的书面同意以及对发行人生产经营的影响，并作“重大事项提示”，补充提供发行人与上海海尔签订的相关协 议。

三、明家科技（300242）：最近一年新增供应商

（一）新增供应商基本情况

2010 年，发行人前五名供应商中新增了东莞市企石雄骏五金制品厂、东莞市格赛贸易有限公司和广东银禧科技股份有限公司三家企业，根据发行人提供的资料并经本所律师核查，报告期内上述三家企业的基本情况如下：

1、东莞市企石雄骏五金制品厂 根据 2011 年 3 月 9 日东莞市工商局提供的资料显示，东莞市企石雄骏五金制品厂系经营者梁佐龙于 2006 年 2 月设立的，组织形式为个体工商户，住所为东莞市企石镇东山村（永盛工业区新加士厂内），经营范围及方式为加工、产销：五金制品、配电设备。

2、东莞市格赛贸易有限公司

根据 2011 年 3 月 9 日东莞市工商局提供的资料显示，东莞市格赛贸易有限公司的法定代表人为谢仲贤，注册资本为 100 万元，公司类型为有限责任公司，住所为东莞市常平镇大京九塑胶城京九大道 D36-37 号，经营范围为销售：五金、电子、塑料制品、普通机械、服装、金属材料、日用百货、陶瓷、建筑材料、其他化工产品（不含化学危险品）；货物及技术进出口（法律、行政法规禁止的项目除外，法律、行政法规限制的项目须取得许可证后方可经营）。另据发行人提供的资料及东莞市格赛贸易有限公司的工商内档资料显示，其设立及历次股权变更基本情况如下：（略）

3、广东银禧科技股份有限公司

根据 2011 年 3 月 9 日东莞市工商局提供的资料显示，广东银禧科技股份有限公司系于 1997 年 8 月设立的股份有限公司，法定代表人为谭颂斌，注册资本为 7500 万元，公司类型为股份有限公司（台港澳与境内合资、未上市），住所为东莞市虎门镇居岐村，经营范围为生产和销售改性塑料：包括 PVC 胶料（原料为新料）、PP 防火胶料（原料为新料）、PA 改性胶粒、PC+ABS 共聚胶粒、阻燃 ABS胶粒、PBT 改性胶粒、PC 胶粒、LCP 胶粒、PPS 胶粒、PET 胶粒、TPR 胶粒、阻燃EVA 胶粒、阻燃 PE 胶粒。

据广东银禧科技股份有限公司的工商内档资料显示，报告期内其设立及历次股权变更基本情况如下：（略）

（二）交易情况

根据发行人提供的资料并经本所律师核查，报告期内发行人与上述三家供应商交易的基本情况如下：

1、发行人 2009 年开始向东莞市企石雄骏五金制品厂采购工业电涌保护产品的外壳及部分配件，2009 采购金额为 50.89 万元，2010 采购金额为603.55 万元。

2、发行人 2009 年开始向东莞市格赛贸易有限公司采购生产电涌保护产品所需的胶粒，2009 采购额为 28.81 万元，2010 采购额为 596.98 万元。

3、发行人 2009 年开始向广东银禧科技股份有限公司采购生产电涌保护产品所需的胶粒，2009 采购额为 52.91 万元，2010 采购额为 363.67 万元。

（三）不存在关联关系

1、根据 2011 年 3 月 9 日东莞市工商局提供的资料显示，报告期内，发行人控股股东及实际控制人、董事、监事、高级管理人员未在上述企业中担任董事、监事、（总）经理职务。2、2011 年 3 月 9 日，发行人出具了书面的声明，声明发行人、发行人控股股东及实际控制人、董事、监事、高级管理人员与东莞市企石雄骏五金制品厂、东莞市格赛贸易有限公司和广东银禧科技股份有限公司不存在关联关系。综上，本所律师认为，东莞市企石雄骏五金制品厂、东莞市格赛贸易有限公司和广东银禧科技股份有限公司与发行人不存在关联关系，其相关的交易具备真实的商业背景。

四、安科瑞（300286）：前十名供应商变动情况

（一）发行人前十名的供应商对象及其采购金额、采购占比等情况及报告期发生变化的原因

1、发行人前十名的供应商对象及其采购金额、采购占比等情况

根据发行人的说明并经本所律师审慎核查，报告期内，公司向前十名供应商采购情况如下：（略）

根据上表，报告期内，发行人前十名供应商采购金额占发行人原材料采购总金额的比例分别为 39.30％、41.26％、49.48％和 46.80％，不存在对单个供应商的采购依赖度过高的现象。

2、发行人报告期内前十名供应商及采购金额、采购占比变化原因分析 根据发行人的说明并经本所律师审慎核查，报告期内，发行人前十名供应商整体上保持基本稳定，未发生重大变化。随着发行人生产销售规模的扩大，发行人选择优 质供应商采购了较多的集成电路等主要原材料，前十名供应商供应原材料金额占原材料总采购金额的比例有所上升。基于发行人业务发展的需要，单个品种原材料的 主要供应厂家有所调整，主要变动情况如下：

用户端智能电力仪表数据采集、监控管理、网络通讯等强大功能的实现依赖于主测量芯片、通讯接口等集成电路，因此发行人产品对集成电路的质量稳定性和技术含 量要求较高。随着发行人带通讯类功能的较高档次的用户端智能电力仪表生产规模的扩大，发行人采购部门对集成电路供应商的选择标准有所调整。2009 年以来，利尔达科技有限公司和江苏时讯捷通讯有限公司的公司实力较强，尤其是代理国外知名品牌的集成电路的产品线较多，由此发行人加大了向两家供应商的采 购力度，相应减少了向上海峰程集成电子有限公司和上海高雁电子材料有限公司采购集成电路的数量和金额，因此，发行人向上海峰程集成电子有限公司和上海高雁 电子材料有限公司采购金额占原材料采购总金额的比例逐年下降。2010 年和 2011 年 1-6 月，上海高雁电子材料有限公司未列入发行人前十名供应商。

结构件采购方面，2008 年发行人向上海静佳贸易有限公司采购金额较大，而 2009年以来发行人向上海银晓电器有限公司采购力度加强。上海静佳贸易有限公司和上海银晓电器有限公司的大股东均为卢峰，基于卢峰对其所控制公司业务规划的考虑，2009年以来主要由上海银晓电器有限公司向发行人供应结构件。2011 年 1-6 月，发行人向无锡市三江塑料模具厂采购结构件的金额增大，无锡市三江塑料模具厂列入发行人前十名供应商。

电子元件采购方面，2008 年发行人向上海炜瑞娜电子有限公司采购金额较大，而2009 年以来由于广州先力光电科技有限公司销售规模较大、提供产品质量过硬、代理证书数量较多、质保能力较强、售后服务较好，发行人向广州先力光电科技有限公司采购力度加强，上海炜瑞娜电子有限公司未列入发行人前十名供应商。

互感器采购方面，2010 年发行人向无锡里欧电子有限公司采购金额较大，无锡里欧电子有限公司位列 2010 年发行人前十名供应商。

印制板采购方面，2008 年发行人向昆山惠承电子有限公司采购金额较大，而 2009年以来发行人向昆山万正电路板有限公司采购力度加强，这与昆山万正电路板有限公司企业规模较大，供货能力较强有关。

（二）发行人与主要采购对象的业务由来及合作情况

根据发行人的说明并经本所律师审慎核查，发行人与主要采购对象的业务由来及合作情况如下：（略）

五、安洁科技（002635）：供应商变动原因详细解释

（一）供应商变动的原因

经本所律师核查，前五大供应商变化情况及其原因是：

1、中德莎（上海）贸易有限公司 2009 年和 2010 年进入发行人供应商前列，原因是苹果公司某新机型所需某器件产品面积较大、材料功能特殊、单价较高，且德莎为该材料的唯一生产厂家，造成发行人向德莎采购金额较大；

2、日东电工（上海浦东新区）有限公司 2009 年和 2010 年进入发行人供应商前列，原因是发行人客户的多个机种电池同时使用该材料，且单机多倍用量；

3、香港威格斯公司 2010 年跃居发行人第三大供应商，原因是自该公司采购的材料是苹果公司的唯一指定使用材质，用于 IPad 一代电池，而 IPad 一代为苹果公司新增产品系列，市场需求大，带动发行人对此材料的采购增加；

4、景辉电子有限公司 2009 年位列公司第五大供应商，原因是从景辉采购的材料主要用于 RIM 机种的柔性线路板上，配合机种 RIM STORM 和 RIM Niagara keyboard 为 RIM2008 和 2009 重点机种，市场需求量大，且由于发行人在柔板厂 MFLEX 公司的口碑极佳，MFLEX 公司给予发行人的份额较大，且该供应商提供的材料和服务较之其他供应商更有竞争力，因此发行人在市场需求大的同时分与更多的采购量给景辉；

5、台湾瑞克兴业股份有限公司 2008 年位列发行人第二大供应商，但 2009年和 2010 年跌出前五大供应商名单，原因是 2009 年有其他供应商可以提供更有优势的价格和更好的服务，发行人从成本和风险管理角度分摊了采购量，以及使用该材料的机种需求减少，因此发行人向其采购量减少；

6、锐意电子有限公司 2008 年位列发行人第三大供应商，但 2009 年和 2010年跌出前五大供应商名单，原因是 2008 年发行人需要的某型号胶带在国内市场供应比较紧张，发行人利用锐意电子注册于香港的良好的国际采购地理优势及多渠道采购优势，通过其在境外采购。自 2009 年 4 月之后，发行人直接从上游一级代理商台湾瑞克采购上述材料，未再与锐意电子发生交易；

7、苏州金开达胶粘制品有限公司 2008 年位列发行人第四大供应商，但 2009年和 2010 年跌出前五大供应商名单，原因是 2008 年自金开达采购的某两材料的组合金额较大，该材料组合用于苹果公司某 I-mac 机种，用于一体机玻璃与边框之间的结合，起防尘和缓冲作用，由于尺寸较大且该机种在 2008 年销售量很好，市场需求量大，故购买量随之增大。另外，2008 年公司承接的电脑外壳保护膜业务较多，金开达还供应各式保护膜，服务的产品覆盖面广，为与发行人交易量较大的供应商。2009 年以来由于苹果公司该 I-mac 机种退市，同时发行人随着业务开拓的产品方向变化对保护膜的需求量减少，故向金开达的总体采购量逐渐降低；

8、上海杰斐瑞有限公司 2008 年位列发行人第五大供应商，但 2009 年和 2010年跌出前五大供应商名单，原因是 2008 年某几种材料采购金额较大，2009 和 2010年发行人基本上不用该材料；

9、展运（上海）电子有限公司位列发行人前五名供应商的原因见下文所述。综上，本所律师认为，报告期内发行人前五大供应商位次变化是由于正常商业原因形成的。

（二）展运（上海）电子有限公司的基本情况及其既是前五大客户之一又是前五大供应商之一的原因 展运（上海）电子有限公司（以下简称“展运电子”）成立于 2002 年 4 月，注册资本 3000 万美元，位于上海松江出口加工区，是广达电脑集团旗下专业从事消费电子产品注塑件的具有一定规模的制造商，发行人向其供应表面保护和粘贴类等功能性产品。由于 2008 年惠普公司的笔记本电脑产品开始采用一款背光铭板设计，单价高，用量大。其具体制程是：在展运电子进行膜内注塑，每一片塑件上同时有 16 个背光铭板单品，由于展运电子不具备雕铣制程，需将此塑件交给相应加工能力的企业将整片塑件雕铣成背光铭板单品，再返回其厂内和笔记本电脑外壳热熔组合成 笔记本电脑外壳半成品，再销售给系统组装厂。发行人与展运电子的业务交易采用的是进料深加工结转的方式，海关电子手册备案及核销 的监管方式要求发行人雕铣成背光铭板单品所用的整片塑件必须采购自展运电子，雕铣成的背光铭板单品也再以销售模式返还给展运电子，造成 2009 年展运电子同时入围发行人采购和销售的前五名。

【案例评析】

1、关于主要供应商发生变动的话题还算是比较新鲜，他与供应商集中的问题有很多相似之处，但又是完全两个层面的问题。如果发行人对某些供应商存在重大依 赖，则主要存在原材料供应风险从而影响到盈利能力；而主要供应商发生变动则除了影响原材料供应稳定之外，还需要重点关注变化的原因以及是否存在潜在利益安 排，并且后者才是这个问题关注的重点。

2、关于主要供应商变动的情形，总结起来主要有如下几种情况：①报告期内供应商较为分散且前五名供应商存在重大波动；②报告期内前五名供应商部分消失 了；③报告期最近一年新增一些新的供应商。其实，不论是哪一种情形，只要是符合公司正常生产经营的规划和基本的商业逻辑的，都不会成为首发上市的障碍。

3、关于主要供应商变动主要解释的原因，我们可以从现有案例中总结出一些思路，主要如下：①发行人供应商比例极度分散，前五名供应商发生变化属于正常，从 整体来看供应商保持稳定；②产品结构发生了调整（比如推出新产品或者加大附加值高产品的生产）导致生产所需原材料品种也发生了变化，从而导致供应商结构也 发生了变化；③销售规模持续增长，发行人有意扩大了供应商的范围以加强对供应商的控制；④优化采购渠道，比如同样的产品为了就近采购不再选择河南的代理商 而是选择山东的代理商；⑤两家供应商属于同一控制下的企业，发行人从这家供应商调整为另一家供应商；⑥市场上出现了价格更加优惠且质量更加优良的供应商，发行人选择与其合作；⑦发行人与某家企业进行技术合作同时采取其产品作为原材料；⑧发行人产品品质逐渐提升，对于供应商的标准也提升，需要变更一些供应 商。

4、另外一些方面也需要关注：①主要供应商变动的关注重点在于发行人与供应商之间是否存在关联关系，是否存在利润操纵以及其他利益安排等情形；②为了更好 的解释供应商变动的情况，可以披露前十名供应商情况，如果前五名变动较大而前十名相对稳定则没有问题；③从现有政策来看，创业板审核很可能要求披露前十名 供应商的情况，而中小板目前没有这样的要求，不过为了解释变动问题，主动披露前十名供应商也是可行的选择；④为了解释供应商与发行人没有关联关系，基本上 需要解释清楚供应商的基本情况和股权变动情况；⑤如果主要供应商变动，还需要解释如果该主要供应商不与发行人合作而对发行人经营业绩的影响。

5、从目前审核的实践来看，供应商发生变动的情形并不是很普遍，同时创业板关注的会相对更加严格一些。