打动“90后”消费时代之道：“酷”营销（合集5篇）

第一篇：打动“90后”消费时代之道：“酷”营销

打动“90后”消费时代之道：

“酷”营销

1990年出生的人在这个夏天也已步入大学的校门。他们从此将成为商业社会极速增长的新兴势力。但是，“90后”独特的价值观、生活方式和消费方式，让商家有些茫然，传统的营销方式在“90后”面前面临失效的风险。企业必须深谙打动“90后”消费时代的营销之道。

故事营销

如果你还在以权威、生硬的身份出现，想把某种消费观念强加在“90后”头上，那么，你已经OUT了。对“90后”的营销传播要娓娓道来，为赤裸的营销穿上一件美丽性感的外衣。

讲故事最容易贴近人性，并使得冷冰冰的商品更有情感，建立品牌与客户间情感沟通的桥梁；品牌故事是在商品同质化的年代，最能使商品差异化的一种工具，树立品牌的个性，迎合消费者的价值观。

日本商人吉田正夫有一次去菲律宾探亲，他看到海边石头里有一些成双结对的小虾。细问后才知道，这些自幼钻进海边的石头缝中，在里面成长无法出来的雌雄虾，共同度过一生。在当地，这些小虾作为玩物出售，生意比较平淡。吉田正夫认为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。他想：这一对对从一而终，爱情不变的小虾，不正可作为夫妻永远美满的象征吗？于是，他给这些对虾融入了永结同心的爱情故事，并取名为“偕老同穴”，很快成了畅销的结婚礼品，连开分店，仍供不应求。

互动式体验营销

“90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。

功能体验：通过对产品的试用体验，将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。SONY建立品牌体验店，成立SONY梦工厂，为年轻消费者提供不一般的视听享受，大大激发了他们的购买欲望。

娱乐体验：“90后”喜爱娱乐、追逐娱乐。企业可将产品或品牌的理念特质融入到娱乐之中。江中亮嗓赞助娱乐选秀节目“红楼梦中人”，根据江中药业(27.90,0.21,0.76％)股份有限公司方面的资料显示，自节目播出以来，亮嗓在全国范围内的品牌认知度达到了40％以上。

五感体验：“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。StefanFloridianWaters是作为新加坡航空形象一部分而特别设计的香味，并已经被注册成新航的商标。为了能闻到那独有的香味，许多人就会选择新加坡航空。将五感营销运用在终端店，给消费者以综合的感受，相信消费者都会流连忘返。在体验经济时代，“感受”才是让消费者慷慨解囊的利器。

稀缺营销

什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。运用稀缺营销，让“90后”疯狂去吧。

如何制造稀缺？

第一是限量。耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量制造疯狂。

第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

网络圈子营销

宅在家里上网，是众多“90后”的写照。商家自然也要把营销战场摆到了网络上。相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费者。

“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。

企业同样可以自己创建一个网络圈子，旨在通过口碑促进销售。比如，对于化妆品企业，可以建立一个“美容群”，以视频、文字等形式教授美容、化妆技巧，选购化妆品知识，让群友之间相互交流美容心得。

游戏植入营销

不会玩网络游戏的“90后”会被他们视为异类。将产品、品牌融入到游戏之中，或者根据产品特性为其设置开发专门的小游戏，这样的游戏营销自然也魅力无限。

将营销传播融入游戏之中的植入营销，大多企业已在运作，比如在网络游戏中及开心网上出现的那些品牌。但企业需牢牢把握的一点是，植入营销要植入得巧妙，与植入载体完美地融合在一起。“90后”不排斥略带商业行为，却深深讨厌硬梆梆的广告推销。就像电视剧《一起来看流星雨》，其中生硬的植入广告让观众大呼：横看成雷侧成，真是一场流星雨，打了一片“雷”。

根据产品特性设置开发的小游戏似乎更加受欢迎。比如佛山移动结合众多本土特色文化，推出了名叫“黄飞鸿之宝芝林传奇”的动画游戏，它以黄飞鸿这一大众熟悉的古代“明星”为依托，赋予其现代人的性格，并使用当代人的数据业务，让人在轻松诙谐的游戏场景中了解、学习中国移动的各种数据业务。与此同时，它还设置了不同的游戏流程和不同的故事结局，吸引玩家一玩再玩，形成有效传播。

独特卖点营销：利益转换

“90后”有自己的消费特征—专家型消费，在这种情况下，再介绍他们已经知道的信息已变得毫无意义。只有找出一个独特的卖点，并成功地实现利益转换，即将产品独特的功能卖点转换成对消费者独特的利益价值点，这样才能吸引他们选择你的产品。

独特的卖点可以是很漂亮的产品外观，如LG推出的巧克力手机，以其独特漂亮的外观迷倒了不少人，那一句广告语“Ichocolateyou”更让人陶醉；也可以是产品的一个独特功能，如可以旋转的笔记本电脑，能更方便的分享；也可以是一个个性、好玩的名字，如一个大学生借助09年春晚上火起来的“这个可以有”这句话，在学校门口开了一家“这个可以有”小饰品店，结果这个店比小沈阳还火。

总之，深入挖掘90后的消费特点和个性化元素，并将这些个性化元素与企业的营销密切融合，才能拥有未来的强大主流消费群体市场。

第二篇：三公消费后时代的白酒营销之道

三公消费后时代的白酒营销之道

在漫长的历史长河里，如果没有了白酒，那么辉煌灿烂的中华文明将崩塌了一半，因为没有白酒就没有了竹林七贤，就没有魏晋风流，也不会有李白诗酒百篇，不会有兰亭集序……我们有必要再次从历史、文化、经济的视角，审视我们的白酒行业的盛衰与涅槃。

国务院总理李克强在就任总理后的第一场记者见面会上强调：“在任期间，政府性的楼堂馆所一律不得新建；财政供养的人员只减不增；公费接待、公费出国、公费购车只减不增”。三个只增不减意味着未来很长一段时间内白酒市场的一大块“公需”市场——在政策上的缝隙完全被堵住，甚至意味着从未来中长期内白酒行业将持续面临这一个“去权力化、去贵族化”的过程，而调整的方向正是“民用化”。

高端酒市场再也没有原来想象般“刚需”。紧接着，军委禁酒的消息传来，白酒板块股市应声大跌，坏消息还没结束，茅台五粮液由于涉嫌价格垄断，被发改委罚款4.49亿，虽然仅仅是两个白酒大王年营销额的零头而已，不过这所释放出的政策信号足以让整个白酒行业倒吸一口气，类似于98年白酒市场寒潮再次来袭了？

每一次行业调整都不是现象的罗列和推倒，我们都是沿着历史必经的河流在溯流而上，白酒行业拥有灿烂的千年文明，正如和君咨询所说：在漫长的历史长河里，如果没有了白酒，那么辉煌灿烂的中华文明将崩塌了一半，因为没有白酒就没有了竹林七贤，就没有魏晋风流，也不会有李白诗酒百篇，不会有兰亭集序……我们有必要再次从历史、文化、经济的视角，审视我们的白酒行业的盛衰与涅槃。我们需要从白酒行业在过往十年的高速增长中剖析其底层逻辑。

趋势：用历史告诉未来

中国经济发展的模式从根本上来自于中国的政治模式。政府计划和市场调节双轮驱动下的经济发展模式所导致的就是‘水多了加面、面多了加水’的循环往复。一旦放开体制内资源便形成万马奔腾之势，伴随之的正是腐败和通胀，而腐败进而导致白酒和奢侈品的消费，通胀则会让白酒成为金融产品，公务消费和社会通胀的过渡又会影响社会稳定指数和政府治理评价，从而在社会舆论和‘维稳’压力下政府必然要收紧资源、整风工作调整。这就是主导每一次白酒行业兴衰周期的历史怪圈。”

总结过往十年，白酒行业每次的繁荣和衰退就如一个无辜的小姑娘被莫名地的宠爱和无情的抛弃，对错兴衰其实都不由己，使其美丽的外表多于内在丰满的灵魂，被迫堆叠的脂粉与其内在的气质总相冲突。因为，当我们深究历史逻辑就会发现，过往白酒行业的高增长有三个逻辑一直在发生作用：

第一，白酒消费价值构成中“精神价值大于物质价值”的价值逻辑。

白酒、香烟、高端服装等行业能够为消费者体验的产品价值中，精神体验的价值高于物质体验的价值，这样的行业属性决定了企业在市场中赢的原则在于“品牌的差异化”，而非“产品的同质化”，这是白酒与其他酒类如啤酒的根本区别之所在。白酒产品具有持续升值和提价的需求基础，在特定市场发展周期，这样的商品甚至会具有金融属性，成为投资保值的金融产品。白酒过往的表现充分地证明了这一点。以现在茅台价格来看，过去十年茅台的价格生长好像并没有跑赢M2（广义货币流通量）18.4%的增长速度。

第二，意见领袖的消费引领逻辑。

中国的社会自改革开放以来，一直处于“政商二元”纠结转型的进程之中，在资源的分配权上，“政府计划”和“市场调节”两个功能竞相发挥作用，不过巨大的体制内资源，让政府计划功能一直处于强势位置，如何与政府、官员建立良好的关系成为政商二元下商人的一致选择，由此催生体制内官员和领导成为高端奢侈品消费的“意见领袖”，这样的形态使得白酒品牌在话语体系、思维方式和语言符号方面无可避免地走向屈从于权力的模式化和脸谱化，而对消费者深层的需求变化漠然无睹，近年来白酒行业诸如“国”字当头的大词泛滥和历史文化的野蛮绑架即是明证。

第三，政府换届引发的迭代逻辑。

白酒从改革开放以来有三次下行的衰退时机，1989年一次、1998年一次和2013年一次，根据矛盾共生的原理，每次下行的衰退都是在经济过渡繁荣的背景下产生，繁荣位点的突然遏制下跌，背后都和社会发展的拐点息息相关，每一任领导人执政后期在带来经济繁荣的同时，都会产生大量的财政支出，进而引发寻租经济行为，民愤难泄的社会就会出现“杀和申、平民愤”式的权力惯性和改革呼吁，白酒很容易成为这种反腐的“切口”，但是这样运动式的人事调整和整风行动最后又都会无疾而终。结果是，我们看到中国经济的经济周期、白酒的周期和领导人事变动的周期，三个周期的重叠，过去近三十年的白酒变迁背后都闪现着领导人更换的轮廓。价值逻辑、消费引领逻辑和政府迭代逻辑三大逻辑勾勒出白酒过往成长跌宕的历史轨迹，今天的现实就如同昨日的闪回，历史的演进一方面在简单回放昨天的因果，同时又在蓬勃难遏地螺旋式上升，走向不可逆转的未来。在电子商务尚未完成布局的当下，移动互联又以更加迅猛的速度袭来，通过微博和微信，社会正在成为一个“天地一心、心心相通”的整体，科技正在推动这个社会以不可阻挡的趋势奔腾向前，消费心智和社会治理结构也将呈现不同以往的变化，“二元”经济模式未来必将式微，白酒的消费背后的权贵逻辑和人事逻辑将会逐渐淡化，价值逻辑却依然如往。

同时，闪回历史可以让未来更加清晰：

1989年行业衰退潮中——茅台零售价从208元一路下滑183元、125元、95元；

五粮液零售价从100多下调到91元、75元，60元、45元；

古井、全兴：通过降度降价，进入“民用市场”，分别在95年、96年成为全国第二；

1998年行业衰退潮中——1996年白酒广告标王丛出，央视成为白酒频道（与2012年何其相似！）；公务消费成为众矢之的；23部委发布文件，承诺公款宴请不喝白酒，同时出台白酒广告管理办法，限制白酒的媒体投放。

1997年秦池勾兑和山西假酒事件爆发（与塑化剂和“假有机”“勾兑香精门”何其相似！）

五粮液：研发系列产品降价迎合消费者，从政商务市场转型为民用和礼品市场，零售价从312元降到220元，成功护住品牌地位，迅速成为行业龙头，从此超越茅台十年之久。

金六福：系列产品切中档以下价位段，通过深度分销，逆势而上。

对比历史，当前最大的不同是在2001年政府每斤白酒开始征收五毛钱的从量税，彻底压垮白酒企业，白酒企业纷纷破产，行业掀起改制风暴。这一方面目前政府还未有此风向，为白酒行业未来发展留下了极大的空间与“窗口”！

因此，基于以上的逻辑分析，我们可以对白酒的未来做出这样的判断：未来十年仍会向好。2013、2014年日子会比较难过，2013年主要基于政治氛围和管制条例，2014年则会随着整体经济的衰退压力，2015年之后行情会趋于好转。

具体表现是：

一、二线有实力的白酒企业将会不断下探民用市场；产品层面中高位区间受抑制、低端区间成为竞争的红海；环境的转变会倒逼企业进行内部管理升级，强化渠道链条效率，提高综合竞争能力；同样，此轮行业周期中会出现“黑马”，新业态、新模式将会出现，电商、移动互联、先进的组织模式、商业模式，而消费者的消费习惯将从跟风消费型回顾理性消费，愈加重视产品品质。

变革：已经开始

未来一段时间内，直达目标消费者，基于目标消费者需求给予近距离地贴身服务，在白酒销售的渠道方面一定会出现新一轮的变迁。

厂商模式：抱团取暖

在渠道变迁下的厂商双方将寻求更多的合作方式保持组织上的灵活性与经营上的稳定性。从市场的把控程度上可以分为三个模式：以商业为主、以厂家为主导、和厂商共营。基于白酒行业的竞争的升级、渠道复杂性的提升，未来厂商之间合作需要抱团取暖，战略合作，厂家做“营”的工作，商家做“销”的工作，或者成立联营公司，双方共同打造品牌，取得行业大势下的成果。类似于劲酒对厂商合作方式的处理，厂家做营，商家做销，通过一系列的财务管理上的分割，完成了真正的营销分离。

经销商：整合与转型

厂家的触角在不断的下延，在渠道层面越来越倾向于拉开深度分销的架构，掌控终端，直面消费者。越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。

而终端发展的专业化和规模化，也会绕开经销商直接与厂家打交道，专业的酒水连锁形象店等终端已经形成规模，议价能力已经很强，直接与厂家打交道。

经销商相互之间的直接和间接的竞争越加充分激烈直至恶性。经销商受到厂家和终端的双重挤压下，经销商必须适应新的形式，迎接新的挑战，被迫转型，或者进行整合。

而经销商的未来转型存在着三个发展方向：上游：买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如：佛山吉利酒业开发“百年糊涂”，现居广东中档白酒市场第一；下游：专业烟酒行，例如：广州的粤强酒业；平行：成为渠道运营商、物流商，例如浙江商源的跨区域整合、湖北汉川的和其鑫商贸的区域内横向整合。

中国白酒行业未来真正的霸主将是以帝亚吉欧为代表的品牌运营商，也许这样的品牌运营商会在今天的酒水商业群体中产生（华泽、商源、酒仙网……）；也有可能会伴随着资本的进入，涌现出新的掌控未来的霸主（联想丰联、海航控股……）。

终端：聚合与渗透

基于消费理性和消费者对渠道品牌的依赖以及未来国家政策的导向，渠道的“触角”角色的各类型终端将趋向于类似华致酒行与桐枫烟酒这样的酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合，这些连锁专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势，充分利用其上游研发优势，以门店作为运作平台，在团购大宗业务的开拓上日益发挥着重要作用。

过去酒水专业连锁在渠道本质上要走团购路线，通过致力于产品创新、服务创新，那么未来酒水专业连锁终端将在经营本质上会走向商业地产路线，同时业务上与其他零售渠道相互渗透，在市场经济下的白酒渠道充分融合，未来酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。

电商：颠覆or融合？

去年酒仙网在“双11节”单日销量超过6千万，这一数据大大刺激了白酒企业对网络渠道认知的改变，而垂直型电子商务潮流兴起使得电子商务人才和资本开始大举进入白酒行业，白酒行业的电商渠道正在步入一个新的腾飞期。

美国《连线》杂志主编克里斯?安德森的著名著作《长尾效应》非常贴切地描述了传统渠道与电商渠道在“赚钱”效率上的差距原理。传统渠道是数量级的增长，是加减法；电商渠道是几何级倍数的增长，是乘除法。因此看似年轻的电商，就像选择先苦后甜的乘除法，当保守的传统商业醒悟过来时，其与电商的差距已经十万八千里。

不管你接受或者不接受，电商时代都已经来了，大势之下的和君咨询战略联合酒仙网，从咨询、资本、物流、电商运营等多重资源注入，提供新形势下的电商咨询服务平台，助力酒水企业在白酒行业大潮中进行一场破冰之旅。

应对：固本培元，扶阴抑阳

在当前形势下，宏观政策层面与微观渠道变迁已经趋势明显，白酒厂商的选择也已经趋于唯一，巩固市场基础，保护品牌价值，同时加强在中低端和腰部价位的打造，用中医的话讲正是：固本培元、扶阴抑阳

产品线：优化与调整

过去几年的飞速增长，价位结构性升级是其中的一个典型特征，因此白酒行业内大部分厂家的主导产品基本在中高价位上，当白酒行业进入调整期，增速放缓甚至停滞，高端消费受明显抑制时，次高端价位的主力产品要进行价位下移。

降度降价，产品差异化或主导产品下延是主要措施。比如古井推出献礼版、杜康推出分区窖藏系列的低价位产品、西风在凤香经典系列（最低一款价位500元以上）下延一款300元价位的产品等，正是通过向下延伸产品1-2款直接切入商务价位100-300元，同时在腰部以下价位，持续丰满产品，切割中档以下价位的民用市场份额。

品牌：再造与创新

“名酒”变“民酒”已成为必然，民用市场成为最重要的销售阵地。因此原来盛行的“国字号”、“帝王将相”等权贵化、符号化的品牌诉求、外在形象、传播调性都要进行转变，迅速翻译为在民用市场的品牌传播策略，在“亲民”、“创造消费价值”等方向上进行重新定义，改变以往一味塑造高端形象的做法。同时，在传播层面，也要从高档场所向中低档场所转移，同时要扩大覆盖面。

组织：扁平化与再平衡

当前的酒水企业和商业，其组织结构一般都是简单的线性管理结构，营销中心——区域——基层，未来，需要对组织进行结构性变革或进行相应调整，本质就是中央与地方在资源分配与管理划分上的再平衡问题。目的是将决策中心下移至市场前线，资源的管理权限也相对下放，总部作方向指导和趋势把握，不参与具体决策。

渠道：渠道重构与渠道占有

原来对于商业的要求是不断提升产品结构，通过提价、增加更高价位产品等手段实现，要求商业在具备传统渠道能力的同时加强团购力量，甚至将大部分资源聚焦在团购渠道，从而实现企业的利润最大化。

基于形势对于经销商的考核开始发生转变，从不断提升产品结构转变为增加铺货率。

渠道重心也将由相对聚焦的小众通道重新回归传统渠道。企业在中档以下价位不断补充完善产品线，则需要商业在渠道匹配上同步调整。通过分销渠道的重新梳理与完善、终端的持续建设最大化的增加铺货率。同时意味着对于商业的资源支持也将由所谓的“品鉴会”“赠酒”等转为“进店费”“陈列费”“网点开发奖励”等。

每一次危机到来之时，行业内的人士都会惊呼“这次不一样”，但是美国的经济学家拉因哈特在研究过800年内全球发生过的金融危机之后，发现每一次在历史上金融危机的发生频率、持续时间和影响程度都惊人的相似，每次我们心怀恐惧地认为“这次不一样”，但未来最终的形势会告诉那些恐惧者们，“次次都一样！”关键是在每一次调整期时，是否会有明智者通晓逆周期而行的路径，我们拭目以待。

第三篇：品牌体验时代的营销之道

品牌体验时代的营销之道

我给大家讲一下品牌体验时代的营销之道。我们公司所从事的领域和今天很多专家的感受有一点定不同，我们更微观，我在这么十几年给客户提供营销服务过程中，我们更愿意做战术上的东西，对企业整个的战略来说未必有那么有用，但是它确实对企业的销量、企业的销售额有很大的帮助。今年给我非常深的印象是这样的，今年我看到菲利浦·科特勒第十二版营销管理，这第十二版营销管理中，菲利浦·科特勒有非常大的改变，他就说品牌怎样建立，有一句论述，以前我看到他的论述，他认为品牌是通过文化的营销建立起来的，但是今年他在这一本鸿篇巨著里写到品牌是通过业绩来营造出来的。我觉得这是很大的转变，一个品牌如果没有业绩、没有利润，那这个品牌很难说是一个品牌。

现在我们的办公室有三千五百平米，做一点个人介绍。采纳大家都知道，在深圳1995年成立。这是现在我们服务的品牌，包括一些啤酒和小家电。我看到最近一个报纸登了这样一个消息，说中国每年新生15万家民营企业，但是每年倒闭有10万多家民营企业，60%的民营企业在五年内破产，85%在十年内消亡，中国民营企业平均寿命只有2.9年。非常印证高峻先生的进化论，生态的选择，民营企业的寿命这么短。我一直思考为什么这么多的民营企业昙花一现？我们曾经看到央视的标王，一代又一代的不见了，比如说广东的爱多，那个老板放出来了，准备再做一个品牌。爱多的命运就是那么几年，真的非常可惜，还有广东最有名的金正，就因为一件小事情，整个企业本来做DVD非常好，结果完蛋了，中国民营企业为什么寿命那么短？

看我们的生态环境，实际上整个企业面临的是品牌老化的问题，首先品牌形象的陈旧，比如说在座诸位，跟我交换了很多名片，我一看，很多名片反映出这个企业的形象是非常陈旧的。还有比如说产品的包装和卖点的陈旧，第三是知名度、美誉度的下降，还有跟经销商合作的通路效率低下，包括销量的下滑、市场占有率的下降等等，这一系列的现象，我们都统称为品牌老化的形象。任何一个品牌，就象人一样，从出生开始，一边在长大，一边同时在老化，有些品牌活的比较长寿，像可口可乐活了一百多年，宝洁公司也有一百多年了，为什么有的民营企业只能活2.9年，人家可以活一百多年呢，有什么样的方法和奥妙呢？我们统称为品牌失落的现象，包括一系列的，比如说定位的迷失、陷入疯狂的价格战、惨烈的促销战、残酷的广告战。

比如说促销，现在促销我觉得就象是跳脱衣舞一样，卖一个东西把大衣送出去，然后是西装、衬衣，然后一个微薄的利润就是小裤衩，送还是不送？我遇到一个品牌，是广东非常大的一个家电企业，去年销售额30亿，利润亏损二千万，什么原因呢？有七千万利润当做赠品送出去了。一个顾客买了他们的产品，都已经出了这个商场的门了，突然想起来，还没有给我赠品呢，回来要果然要出来一个咖啡壶。我们面对一个很怪的怪圈，不这么干别人这么干，比如说现在很多卖场，其实卖场的效率并不是很高，像台湾人掌控的家乐福，其实是法国的，不过现在领导人是台湾的。他教导采购员的方法，第一我们营业员的收入是公司的第一收入，第二当你的客户愿意提供十个点的时候，要把脸拉下来觉得不够高，即使提供60点，还是要把点拉下来，永远觉得不够高，就是折扣给的不够。还有千方百计的设计费用收钱，我们开一个店要收花篮费，要上一个条码要收条码费，还有堆头费，并不是靠卖货赚钱，这符合商业的本质吗？这是非常让我们困惑的，这一系列的东西，我们经常思考为什么他们长寿，我们为什么这么短寿，为什么我们面临这么多的挑战和问题。

在我们的企业里没有意识到品牌就象人一样是有生命的，品牌是会老化的，因此品牌是需要活化的，而且你的营销必须要保持新鲜，这是今天我讲的主题，叫“品牌保鲜”。这是去年我们做的一个案例，统一鲜橙多，通过这个案例，可以看到一个品牌他在广东华南的市场占有率第一，品牌知名度第一，品牌美誉度也是第一，但是为什么这样的品牌在华南经过高速的成长，销量在走下坡路，而另外一个品牌，叫酷儿的迅速在很多地区超越它，究竟什么原因呢？我们看品牌竞争的四张图。

我们发现顾客占有率统一鲜橙多第一，品牌的忠诚度统一也是第一的，品牌的竞争力和品牌的成长指数，就是我们要考核它的关键原因，我们通过消费者的访谈可以看到，在市场份额和忠诚度上，统一鲜橙多都是排第一的，第二位是酷儿。这个指标并没有说明什么问题，也没有看出什么问题。下一个指标，就是品牌的成长指数和竞争力指数，我们发现一个非常大的问题，统一鲜橙多是108.8成长指数，但是这样一个新上市的酷儿，达到了109.6，作为一个新成长的产品，它迅速的在成长比例上超过了统一鲜橙多。而在竞争力指数上，酷儿也达到了23.1%。

统一虽然在领导品牌，但是酷儿只用三个月的时间，就闯进了领导品牌领域。通过一个对比研究，就很容易判断，统一的成长力在衰退。我们的一个重要结论，就是它成长性的减弱，品牌形象在衰退，而且出现了初步老化的迹象。原因是什么呢？进一步调查分析，对年轻人群，特别是年轻人群的忽视，还有终端建设的乏力和混乱，还有形象的不统一。统一描述多C多漂亮，描述的是一个青年女性，但是想漂亮的并不是要用它，而是稍微年长的女性却会选择统一鲜橙多，所以实际上变为师奶级的饮料，家庭主妇喜欢购买，尤其是大桶装。结果年轻人就不买了，觉得这是阿妈级的饮料。在市场占有率第一、忠诚度第一的时候，为什么销量下滑，市场份额一步步被酷儿夺走，其实原因就是这里。

进一步的建议，希望统一在这个新的概念上，多C多漂亮能不能改造一下，提出年轻人的诉求，或者提出一个新的品牌对抗产品的老化，于是大家看到另外一个品种，就是茶里王，低糖的面对青少年的炫酷产品。酷儿实际上背后的企业是可口可乐，是可口可乐的企业。我告诉大家，在新鲜营销里最重要的营销手法，叫做“角色营销”，每个人在社会中有不同的角色，我们购买东西，既要满足物理功能属性，但是更重要就是满足对角色的认同。可口可乐它长期以来在品牌背后，支撑它的品牌角色是天真者的形象。你可以看当可口可乐推出圣诞老人、迪斯尼的时候，会觉得非常好看和有趣，但是如果转换另外一个形象，马上就被人抛弃，是因为角色不被人认同。我们经营所有的产品，背后支撑的都是某种角色的认同，比如说奔驰者，是老板角色的认同，百事可乐是反社会叛逆者青少年的一个角色认同，耐克鞋是那种想当英雄、掌控自己命运、不服这个社会人的角色，IBM想塑造的是一种领导权威的角色。任何一个品牌的背后，你都可以找到非常非常多的角色，比如说苹果电脑是一个流氓者的角色，它要做很不一样的，跟IBM完全不一样的东西。它怎样打破权威的？苹果机在诞生的时候，1984年拍了一个震撼全世界的广告片，在一个宗教殿堂里，有一个巨幅的头像，那个人说很多话，所有人在向他顶礼膜拜，然后时间隧道里拿来一个像假小子的女孩子，手里拿着大锤子，走到头像前打碎它，这就是反抗者的形象。

还有三星的巧克力手机，其实中国人是很含蓄的，用巧克力代表了“LOVE”，让你觉得很舒服，所以巧克力手机去年卖的非常好，巧妙的利用了角色。很多的企业回头想想你的产品，有没有很巧妙的定位你的角色。酷儿的成功，就是巧妙的定位在那些渴望天真的女性，所以备受小朋友和女孩子的喜欢，越年轻的女孩子越喜欢它。而恰恰这一块市场，就是统一所丧失的市场，所以它迅速的崛起，使得它在饮料市场上获得非常大的成长。其实酷儿的形象是一个儿童化角色营销的成功，很多企业不明白你的企业最关键的问题，你有没有一个非常好的角色，而且这个角色你还不断的更新它。

我非常喜欢一句话“唯一不变的是改变”，品牌保鲜实际上就是让品牌在竞争中不断增强竞争优势，利用比如说角色营销、娱乐营销、小丑营销等等很多方式，来使得自己在市场上把自己丧失的份额夺回来，或者是进一步的成长。我们再来看品牌保鲜的第一种手法，我们把它叫做升级。很多企业经常搞不清楚为什么我们的客户会流失，举一个简单的例子，当时我们在研究田七牙膏的时候，发现很多人对田七牙膏，尤其是在广东是非常有好感的，就是一听到田七牙膏，尤其是中老年人群中，一听说田七牙膏就知道，知名度非常高，但是不购买。很多品牌就是这样的，知名度很高，但是我不会购买，为什么？因为田七它的消费人群改变了，改变成什么呢？本来原来消费田七牙膏的，他觉得田七现在的包装、形象、概念太土了，我不需要你了。但是如果把田七的包装、概念、卖点重新找回来，他们会不会选择田七呢？一定会，这就是品牌升级，就是你需要根据时代的变化，来提升你整个的产品级别。

在啤酒行业，04年我们帮助青岛啤酒推出原生啤酒。为什么要推高端的原生啤酒呢？当时我们遇到一个非常大的挑战，很多人听到青岛啤酒，百年，很经典，但是同时带来一个很大的问题，那个不是我们喝的，尤其不是白领阶层喝的，好像它是比较年纪大的中年人喝的。虽然你很经典，虽然你是百年品牌，但是同时带来的却是别人认为你是太老的，这个时候要通过一个新的品类创新，来改造一下青岛啤酒。我们帮助它创造了原生啤酒概念，首先要建立一个新的行业标准，确立它的领导地位，同时在中高端市场取得竞争优势，活化并提升品牌形象，然后进行全面的升级。

我们发现原生啤酒首先是在原生态的环境中生产出来，另外它没有用化学消毒，用的是物理消毒的方法，这样的情况下酶活性是最高的。这样一个高酶活性的产品怎样变成有品牌概念的产品呢？我们说是划时代的活啤酒，活力、健康、激情，叫活的不一样，从而体现出优越感和超越感，跟人群目标的价值观、理念相呼应了。借助什么点上市呢？04年借助奥运召开的时候，原生啤酒跟着上市。当时我们在想这样的一个好啤酒，如果你告诉人家我的酶活性很高，我这个是非常好的啤酒，我是全部冷炼，密封包装运输，告诉人家可能不会相信，我们告诉人家奥运运动员最能展现原生啤酒的活力和激情，我们把它比喻成一个非常厉害的运动员，这个时候它成为一个跳高运动员、橄榄球运动员、帆船运动圆、游泳运动员、冲浪运动员等等，显示出不一样的活力和激情，实现人家对它中高端品牌的认知，在夜场卖到35块钱，在高一些的酒楼卖到十块钱以上，国内还没有做过这样高端啤酒，展示出不一样的品牌形象。我们采用饥饿销售，铺货率很低，这是我们在南都登的广告，这一瓶啤酒是免费送的，很多人就会拿着报纸到酒楼要钱，结果就没有钱，很多酒楼采购人员就会订购，引起市场的关注和市场的销售。

如果还是采用以前的销售方法，请几个导购人员满场跑来跑去推销，这种手法大家都是常用的，而且大家杀红了眼，终端到处都是促销小姐，你也辨别不了什么是好啤酒，我们就改变了终端出现的形象，于是我们塑造了狂欢节三个人物，海盗船长和两个啤酒MM，针对我们目标的海鲜酒店，三星级以上的酒楼，比较高档装修的地方，突然性的造访，假设发现你在喝这个酒，马上就给你一个奖励，而且跟你做一些互动。通过这样一些欢乐神秘大使的造访，使很多消费者认识到这个啤酒，而且整个终端变得更加的活跃。整个它在华南市场的量就开始逐渐的提升，这些都是我们在现场拍的照片，效果非常好，一般的酒楼这样一个啤酒大使和MM进去，都会迎来销量的增长。

这是在社区搞的一些活动（图）。奥运结束之后怎么办呢？不能奥运结束之后还在说奥运吧，国内兴起了一股原生态热，我们要进一步把它发展成原生态的现象，我们希望更多的人关注它。这个时候我们找到了她，她是杨丽萍，编了一出非常棒的舞台剧，叫做《云南印象》，命名为原生态歌舞集。我们利用这样的一个形象，跟杨丽萍展开了一整套的原生态之旅。请大导演张艺谋拍了原生态12部短片，跟杨丽萍的片子和张艺谋的片子融在一起，召开了一系列发布会。这是云南的石林。我们拍了原生态的广告。这是新的上市广告，啤酒进入了原生态、纯净化的酿造，原来做啤酒的形态重新改造为这样的形态，使得它更加充满了神秘感和活力感、价值感。回到最原始的东西，价值感就突显出来了。

通过这次的升级，这是在新闻发布会上，也是用了很原生的感觉。通过这样的升级，把它从中低端的产品，升级到一个中高端的产品，利用这样一个中高端的形象产品，带动全线产品的升级，青岛啤酒在04、05年年报是非常的漂亮，去年是一百个亿，利润是18%，取得了非常大的成长。

品牌保鲜第二种方法，我们说是颠覆。前一段时间我在北京开营销论坛，他们提到一个说法是“和谐营销”，说营销就是要和谐，你好我好大家好。当时我就反对，主办单位提出主题和谐营销中国心，我说不对，不可能做到和谐营销，营销就是有竞争，营销就是为了颠覆，你说和谐营销肯定是受到了一些大企业的赞助，大企业都希望小兄弟们不要乱动，你一动我的利益会受损，不要破坏市场的和谐，大家签署一个峰会的协议，你别降价我也别降价，大家把利润守住。中小型企业就是要颠覆、不一样，完全把自己的东西和以前的东西差别化，有一个特别大的颠覆感，以前好像行业都这么做，那你要改变它，你就可以获得很大的成功。

作为酒店的经营，大家都知道酒店的经营，现在我们在的酒店是叫广东国际大酒店，有很多会议室，越造越豪华，现在七星级都出来了，好像酒店只有这样造才行。有一家酒店说我为什么要这样做呢，把所有酒店的附属设施都删除了，它的服务员只保留几个，给你提供所谓无打扰服务，你不叫我我不打扰你，不收拾你任何东西，把所有不应该有的基础设施都删除，甚至在很多地方连登记都免了，只要来了进屋再登记也可以，然后把房间的设施办的像家庭一样，都是涂料，不是用很昂贵的装修，但是选在比较偏的地方，比较安静，价钱相当便宜，三四星级内部房间的感受，但是一二星级招待所的收费。就是这样的一个酒店，颠覆了酒店所有经营的法则，获得了非常大的成功，这就是如家快捷，在纳斯达克都上市了。并不是它创造的主意，而是法国的福美乐，酒店的核心价值是什么，就是高质量的睡眠，这个一明确，就把酒店以前所未的法则都颠覆了。颠覆是很多企业，尤其是中小型企业面对领导品牌时，你应该要去想一想的话题。

深圳有一个做保健和日化产品的小企业，代理泰国一个产品，所有做法都学习以前保健品和日化产品的做法，比如说选用猎奇性的人物，这是代言人，在宣传时说泰国名模说某某人妖，丰乳产品。广告做成这样的（图），“差异的威力，等你亲身体验”，忽悠很多女孩子来购买它的产品。但是实际的结果呢？投了接近两个月，市场反应非常的差，大部分人都说又是一个骗人产品来了，这套说法是蒙古派发明的，所以叫蒙派手法，有一本书叫“蒙派军团”。目前在报纸上看到的医药保健品的广告说法，都是基本上蒙派做法，粗体字，一些瞎编的案例。他们到一些城市，像轰炸一样，如果有效继续轰，如果没有效就撤了，现在看到广州、深圳各大报纸，整版背后的操盘手就是一个蒙古人，所以蒙古人很厉害，也想学人家，结果深圳人不信他的，卖的很差。

这样打下去没有意思，我们认为需要改变，这是过去的形象（图），非常土，我们把全部的东西毁了，颠覆掉，重新做，这是重新做的标志和包装（图），这是重新设计的图案，就是把那些画全部去掉，留下一句“高峰体验，妙不可言”，够了，不用再多说了。整个色调倾向于SK2，购买SK2的人就是买你的人，定位清楚。重新定位之后是非常高档的东西，所有的报纸广告停下来，只做终端的客服服务工作，非常耐心的说词，来一个就是一两万块钱的打货单，不要普遍撒网，不要在报纸上打广告，把这个钱省下来做好终端的说词，以前在沃尔玛卖，我们赶紧撤出来，那是卖大白菜的地方，然后去一些有钱但素质不怎么高的人消费的场所。这是重新设计的烈火浓情的专卖场，完全不一样，颠覆了以前的东西。重新设计了一套广告（图），结果获得了非常大的成功。

老是学别人，抄袭别人，不敢跨出一步，不敢用品牌化、形象化的东西输出，所以它就很失败。很多中小型的企业，你不一定要按照人家已经给你定好的所谓规矩做，完全可以找到颠覆点，去改变这个行业的规矩，很有可能成为行业的领导品牌。

第三个品牌保鲜之法是活化。大家可以感觉到所有的产品，其实都面临一个问题，就是同质化的困惑。你能做豆浆机，人家也能做，你能做牙刷人家也能做，你能做涂料人家也能做，尤其在目前的情况下，广东的中小型企业制造能力在大同小异的情况下，研发能力差不多的情况下，很容易同质化。这时候变成另外一场游戏，大家打价格战吧，经销商也跟着打价格战，同质化的情况下怎么办？我们看一个改变。

这个企业是我们广东潮州的一家乡镇企业，以前是做批发低端市场，牙刷卖五毛到一块钱，每年的量出的很多很大，但是这个企业的利润很薄很薄，因为牙刷的生产实在是太简陋了，在那一个村里，任何一家都可以开牙刷店，一间房子都可以开一个做牙刷的工厂，后来很难竞争，他们做了一个东西，品牌叫“青蛙牙刷”，这是他们老板设计的图案，找了一个很不高兴的青蛙在那里，广告是“洁牙用青蛙，护齿顶呱呱”，员工都说好，更为大胆的是敢用绿和红来配色。这样的一个产品，怎么办？怎样让它变得更加符合都市人，比如说进入卖场、超市，这样的东西人家要都不要，一看就是三级市场的，太农村、太土了。

假设这是一个农村的青蛙，这就进城了，它变得更加有趣味，有自己的英文名字，有个性，从哭丧着脸到高兴的脸，还有牙齿飘动的彩泡。还有做成文明人，每天早上刷牙，就象心情在跳舞，让心情跳舞，非常有意思。重新包装出来的产品发生很大的改变，非常有趣味和有意思，但是到这里就够了吗？不够。前面我说了，牙刷是一个全家人的产品，每一个家庭人物都会有他的角色，能不能组合一个全家人都能用的牙刷呢？还要用戏剧化活跃的方式呈现在终端上，让它没有任何的花哨的广告就可以在终端大量的走货呢？我们编了一个青蛙家族的故事，有青蛙宝宝、青蛙女儿、青蛙妈妈、青蛙爸爸组成，家族之外还有一个暗恋青蛙女儿的青蛙小伙，每一位家族成员都有自己鲜明的个性，有自己的生活圈及自己的生活故事。青蛙宝宝代表着儿童，具有可爱的象征。青蛙女儿代表时尚，略有小资情调。青蛙妈妈代表着女性，具有柔美感。青蛙爸爸代表着男性，具有承认特征。青蛙小伙代表新新人类，极具挑战性。对应有不同的产品，很有意思，接下来继续发展，这是设计出来的崭新青蛙形象。这是青蛙妈妈，麦太。这是青蛙宝宝麦当乐。这是青蛙爸爸麦生，这是青蛙姐姐麦当娜，这是青蛙小子叫罗纳耳朵。

麦生自然要说符合自己身份的东西，广东男人常说“疼老婆会发达”，是小男孩就有一个习惯，要当小小男子汉，所以说“妈妈别怕有我在”。麦太也是说广东人常说的话，“老公得疼也得管”。罗纳耳朵就说没有什么不敢做的。麦当娜就是说人要时尚一些。这样的终端就活跃了，变成了秀场、戏剧场，直接在终端上向消费者打招呼，包装也变得会说话，跳跃起来，每一个包装都有它的生活语言，跟它心灵相沟通的地方。这样的话一个产品就变成了一个故事，变成你心目中的一个角色。牙膏又是冲动型购买的东西，在商场瞎逛觉得很有意思就买一把。在深圳首发上市，获得非常大的成功，岁宝百货真的是货一会儿就光了，卖的相当的好。

第四篇：营销之道学习心得

营销之道学习心得

自己总是天真的认为开一家公司并非难事，最重要的是资金问题只要有钱就可以解决一切问题就可以轻轻松松赚钱。本学期我们开始了《营销之道》课程，这门课程曾让我梦想变为现实，开一家属于自己的公司，运筹帷幄之中，决胜千里之外。让自己的“兵”去征伐天下，自己就可以安安稳稳、舒舒服服的躺着赚钱了，可是理想总是丰满的，现实总是骨感的。资金问题解决了，但是最终的成果去令人心寒，不仅没能达到我预期效果，而且败得很惨很惨！通过最后的总结最终发现自己忽视了很多因素例如：市场因素、产品开发预期成本、合理的销售渠道、以及团队之间的合作等等。这些因素没有够及时的解决导致我们接连不断的出现危机向银行贷款、再次贷款、最终导致公司破产！经过一段时间的学习这门课程自己深有感悟，虽然它只是一个模拟游戏，但是它呈现的却是一个完整的市场，商场如战场自己稍不留神、忽视了某一点有可能就是倾家荡产的惨败，这顶皇冠的帽子不好戴，虽然给了你让众人瞩目的荣誉，同时也给了你凡人所不能承受的压力！

我们这一组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们这一组最大特点就是相对保守，我们的相对保守在开始时带来了与其他小组的差距，在比赛当中我们运用这个保守，换而言之就是理智，该出手时还是要出手的，不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营，这是我们最初的计划。我很荣幸的担任了本公司的CEO，可以说是手握大权、单肩荣辱，心中油然而生一种自豪感。游戏开始了，经过一季度的试营，我们认为多开发一些市场有利于以后进一步发展，及时前期亏损了，在后面的有效决策和管理下，还是有很大的利润空间的，于是我们一次性开发了华南、华中、华东、国际市场野心勃勃的我们相继又开发了互联网，过多的市场开发导致后期产品进一步开发时的资金短缺。而且刚开始设计了两款手机进行第一季度生产并销售，想率先占领市场，而这两款产品科技含量不高，生产成本不是很高，导致了负责市场部的同学觉得资金过多，在最后决策前夕临时增加了2万广告，进一步导致了后期资金不足。第一期大体上便是如此。以倒数第三的成绩进入了第二季度，在本季度对游戏规则的不熟悉而导致了严重的决策失误，而奠定了过早的破产，在华东和华南开设了专卖店，虽然配备了销售人员以及产品，但是却忘记了对专卖店进行装修，而在游戏规则中却很无情地规定了没有装修的专卖店是无法进行销售的真是“赔了妻子又折兵”无奈啊！在后面进一步的分析中，我们也发现了产品的定价过高，超过了人们的预期范围，也是线下颗粒无收的很重要的原因。由于急功近利，在产品定价方面出了问题，没有得到足够的市场份额，使产品卖不出去，导致大量的产品库存，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就快功亏一匮，面临破产的时候，我们申请了10万元贷款，来缓解公司的资金不足。在第三季度后，我们吸取了上两期的失败的原因，认真研究决策，在对专卖店进行专修后很无奈地发现了几乎无法生产新的产品，对华中和国际市场的成功开发只能划上个无奈的句号了。在配送了少的可怜的新产品后，制定了很便宜的价格，只希望能够清仓来缓解公司财务危机，但事实却再次打击我们，线下仍然是颗粒无收，公司被动地进行了再次紧急贷款，岌岌可危，破产迫在眉睫。最终，我们还没有回过神就被宣布破产了，迷茫无助的眼神彼此相望，我们这组惨败了！

我们的《营销之道》模拟最终结束了。让我对《营销之道》有了更全面的了解。主要通过模拟来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题营销之道》模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过《营销之道》模拟实训施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划。

总而言之，这次的《营销之道》实训让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深

第五篇：酷特区房地产营销策划案

酷特区房地产营销策划案

一，营销概况

1，小户型在郑州房地产中所处的环境

综观２００６年上半年的郑州房地产市场，小户型就是浓重的一笔，称之为“小户型年”也不为过。几个重量级选手角逐市场，使得小户型竞争分外妖娆。业界期待已久的“郑州地王”项目终于在今年上半年揭开其神秘的面纱，首期亮相的是小户型项目，推出３０００套精装修小户型，价格据传在４５００元／平方米以上；新田西关虎屯改造项目也在今年上半年推出，其小户型整体投放也有千套左右，价格在３５００元以上；长城康桥华城在大学路的项目也有上千套小户型；东区的如果·爱也全部为小户型；宝龙城市广场也有４００多套小户型；还有我们所做的酷特区。

2，市场概况

由于大力发展省地型住房，在规划审批、土地供应以及信贷、税收等方面，对中小套型、中低价位普通住房给予优惠政策支持。”使小户型又成市场中的亮点。

都市村庄的拆迁改造为郑州小户型创造足够的发展空间。郑州是一个新兴的移民城市，是一个火车拉来的城市，其城市发展历史短暂，不足百年，其快速发展期更短，甚至不满２０年。历史原因造成郑州大量存在都市村庄，对它的改造，使之出现了大量的小户型房子。

二，项目分析

酷特区是专门为“酷”的一族打造的。是浪漫，是时尚，是个性的象征。是白领丽人的栖息部落，单身青年的时尚天堂，贵族生活尽显自我，两人生活自由共创！是符合当代“酷”一族年轻人的心里需求。

用酷来吸引年轻人，是由于当代年轻人喜欢与众不同，想让别人说自己个性。怎样突出于他人不同呢？他们不喜欢大众化的东西，因而酷特区的酷正好迎合了他们的心理。让他们有一种住在酷特区自己就与众不同了，就能证明自己是新新人类，自己是有个性的。同时也有了“我的生活我做主，我喜欢我就做”

三，项目定位

⑴楼盘档次定位

酷特区是小户型公寓，建筑面积小 到42平方米，大不过80平方米。面积小并不等于档次低。小户型房屋设计合理，功能齐全，在不影响居住的前提下还具备会客，洗浴，做饭等功能。酷特区是单身，个性，自由，是白领丽人的栖息部落，单身青年的时尚天堂。

⑵小区的环境定位

酷特区傲居丰庆路与博颂路交叉口黄金地段，东起丰庆路，西到天明路，北依城市大动脉北环路，南靠郑州绿肺——中州绿荫广场傲岸清净，路网频密，交通发达，是闹中取静的首选居住地。工作之余，可以释放疲惫的身心，躺在绿荫广场上的躺椅上听听MP3享受悠闲生活。⑶承购对象定位

酷特区属于小户型，一般42-75平方米，是现在都市新青年的首选。他们或是外地人或是本地想独立的不青年人。他们共同的特点是大学毕业不久，工作年限不长，各种社交花费，培训开销占去了大半收入，很难有丰厚的积蓄，上学花费了家里不少钱不想向家人要。到银行贷几十万的款，对绝大多数青年来说不是一件轻松的事。但是他们的收入稳定，渴望独立生活，通常有两次置业的心理准备。现在面临的不是买什么好房子，而是要能够居住，在城市里有一个属于自己的家，不必看房东的脸色，不必整也为搬家烦恼，只想有一个家，一个不

需要太大的地方，不需要太多的月供的家，如：

以一个40平方米为例，目前市场价为14万元，首付4万。若贷款10万15年还清，每月只需付800元。

据我们市场调查在“酷特区”，周边有文化路科技市场，百脑汇，金城国际等高档写字楼！白领人群多他们的月工资都超过2000元。有省财经学院省煤炭学院，省公安高等专科学校，郑州轻工业学院，文化路三小，第60中学等，那些年轻的老师也能成为我们的消费群体。

综上述有一下四种人群将成为我们的消费对象：

1、单身族和年轻夫妇，随着生活节奏的加快，在郑州这样一个中心城市，由于种种原因会出现大量的单身族或结婚但暂不想要孩子的年轻夫妇，这部分人往往以事业为重，非常渴望有自己的独立空间。

2、新型“而立族”，这部分人生于70年代，事业初成，是公司白领或小公司经营者，收入中等，购买“一步到位”困难，小户型能方便工作与生活。

3是长期在郑的高级打工者、流动人员及在郑设办事处的公司高级管理人员，倦于租民房和租住宾馆。

4、投资型购买者。越来越多的人把小户型视为较好的投资品种，这部分人在郑州购买小户型人群中占10％~15％的比例。相对大户型而言，小户型的单位面积投资回报率高，空租率低。即使将来转让，由于小户型的总价低，相对也更容易出手。

四．主要卖点

卖点 1。开值潜力大

随着郑州“北移东扩”发展态势的迅速延伸“酷特区”显示了其独特的地理优势。升值潜力大，买来，可住可租，是财富的诱惑。

卖点2。小区的位置优势。

①“酷特区”位于郑州未来大型住宅区内，周边配套设施齐全，生活气息浓厚！周边有文化路科技市场，百脑汇，金城国际等高档写字楼！②文化气息浓，有省财经学院省煤炭学院，省公安高等专科学校，郑州轻工业学院，文化路三小，第60中学等，学校密集，周日清闲时刻到学校体验校园的宁静与优雅。③娱乐场所多。如：海洋馆，温泉游泳池，古玩城，花卉市场，阳光生态园，黄河游览区，珍惜植物园近在咫尺！在假日骑着单车，边看风景边享受生活，④购物方便。如：天旺购物广场，世纪联华，思达超市，家乐福生活广场。卖点3。超酷超炫生活。

42-75平方米精装小户型，独享酷美学空间，优游自我，3米层高，宽阔尺度带来优越居住感受；区内绝无仅有宽敞阳光房。绿意如诗，提高生活品质。

卖点4。精装小户型完美升级版，赠送全套品牌家电。

① 格兰仕微波炉。②澳柯玛电磁炉③长虹29纯平彩电。④比利奇40升热水器。⑤

海尔110升冰箱⑥美的抽油烟机⑦美的吸尘器⑧美的吸尘器。

卖点5。流行时尚定为一酷。

“特库区”是高品质国际青年公寓，专为酷一族打造，特别适合现代人追求时尚的心理。是自立门户，高品质个性化居住的革命。

卖点6。设计的酷风格。

结合大面积落地观景阳台，美国VBA建筑设计公司以张扬的个性作为酷特区特色符号，风格独酷，而且每单元配高档爱登宝电梯。高品质的时尚生活，大面积起居室，宽大落地观景阳台，自在舒适又宽阔，科学划分餐厅，起居，卧室，布局紧凑，功能齐全，巧妙节省空间。