北京第一高端精品超市解析

第一篇：北京第一高端精品超市解析

热点聚焦-北京第一高端精品超市BHG解析

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北京第一高端精品超市BHG解析

文/闫秀卿

BHG是北京华联高级食品超市(BHG Market Place)的简称，是北京华联针对本土高档消费者及居住在本土的外籍人士开办的高端超市。BHG以新鲜、健康、价值、惊喜为理念，为消费者提供有机健康的蔬菜水果、来自产地的生鲜鱼肉、多样美味的熟食、即食便利的方便食品和琳琅满目的家居用品，并且营造了舒适的购物环境。

BHG的商品定价尽管比一般超市卖场高许多，但是它也不忘记在价格定位方面兼顾中间层的消费者。像生鲜板块，有些商品的定位还是以吸引客流，注重商品结构的合理性与实效性，为顾客提供有价值商品，使得顾客盈门，良性经营。比如他们的水果拼盘就有5元、10元、15元等多种。再比如，在他们的水果、蔬菜的选择中，也并不都是动辄10元、甚至二三十元以上的商品，也会有10元左右，甚至10元以下的商品，但肯定都是有机的或是绿色原产地的。尤其是传统熟食如二三十元一只的烤鸭、十几元一只的奥尔良烤鸡，二三十元一份的卤肉，十几元一盒的酱菜等，还有专门为附近工作的白领准备的十几元一份的热菜和凉拌菜，以及几元钱的面点等，还是让人感受到了平民化的一面。

BHG会充分了解和分析客层的生活方式、饮食结构与偏好品牌、家庭清洁用品的使用与偏好品牌与常用单品、节日和聚会需求、购物动机、买卖、购买决策因素、购物体验以及对于会员服务的期待等，甚至他们会研究顾客家里是什么样的冰箱，家里有几口人，有没有宠物，有没有请阿姨，当然他们也会尽最大的努力去迎合目标顾客的喜好，满足他们的需求。

BHG还会很注重分析目标客群的一日三餐的习惯和需求，从而搭配自己的生鲜商品结构及组合陈列，并温馨提示食谱和做法。比如，为早餐准备的各种吐司、麦片、牛奶、咖啡、茶、水果、热巧克力、果酱馅、面点等，为午餐提供的冷/热菜单及专为儿童提高的营养食谱。同时，在陈列上也会根据顾客的习惯进行组合搭配。比如把通心粉、番茄酱、意面酱、橄榄、蘑菇进行组合陈列，把适合涮锅的牛羊肉卷、日本章鱼丸等品类都在一个冰柜陈列，并配上锅底小料。

BHG在不同位置的分店呈现出的不同配置与状态，这种“因地制宜”的特质，与普通大超市的规范模式化完全不一样。比如在东直门BHG店，会有豆蔻、香茅等外国食材以及上百种西式酱料；在三里屯店，因为属于旅客流量最旺盛的消费休闲区，所以单设出来的是礼盒装的茶叶与紫砂器皿；而在CBD中心的新光天店，因为这里的一层是专卖PRADA、GUCCI、ROLE'X等奢侈品的属地，所以位于负一层的BHG便设有芝士专柜，出售最高级最贵的芝士，设有海参专柜，出售全部精美盒装的獐子岛海参，店员用英语作普通交谈也是顺畅无碍。

2007年，在北京高端百货新光天地开出首个精品超市“BHG Market Place”，让北京华联先于同行剑指高端。以下就对这家BHG新光天地店的生鲜经营进行解析。

新光天地是立于北京CBD核心区的一座高端百货中心，聚集了90项国际顶级品牌、938个全球知名品牌，附近既有国内外知名企业，也有数以万计的中小私企，周围人群以商务人士和白领为主。

BHG新光天地店位于新光天地负一层，内部以柔和明亮的黄色为灯光基调，给人以温馨、舒服的视觉感受，而且商品在黄色灯光晕染下，也更显精致。

因为BHG定位为高级食品超市，所以，在这里一进卖场首先就是生鲜区。顺着入口向里延伸，生鲜区依次由进口糖果、巧克力、红酒陈列区，BHG自有品牌事农专柜陈列区，水果蔬菜陈列区，南北干货陈列区，面包陈列区，沙拉吧，日餐吧，火腿香肠陈列区，熟食面点陈列区、鲜肉陈列区，水产陈列区构成。其中沙拉吧、日餐吧、熟食面点陈列区以中心岛的形式体现，顿增了卖场的档次。

当下正是蟹肥肉美的时节，所以入场处首先就设置了阳澄湖大闸蟹的端头。与家乐福大卖场用几个大木桶陈放叠压在一起的伸着腿往上爬的大闸蟹不同，这里的大闸蟹都是绑好腿整齐地排列在几案上的，并提供礼盒包装，但价格却并不比家乐福大卖场的贵。

大闸蟹后边就是BHG自有品牌事农专卖柜。这里不仅有各类来自原产地的盒装或袋装包装粮油、杂粮，有各种盒装的葡萄、蓝莓等果干，还有各种茗茶，其中陈列面积最大的就是新疆壶瓶枣，分为不同规格的盒装和袋装，并依此分为四星、五星、六星等级，均明显标识在包装上，除了打造成如花瓣状等各种形状的盒装六星级大枣价格不菲外，其他单品价格都相对公道，尤其袋装的四星级大枣，600克将近60元的售价非常亲民。

对面便是各种原产地有机水果和进口水果，散装的水果比较少，多为包装品和水果拼盘。有79元一斤的新西兰奇异果，有89元一斤的丽江雪桃，有将近40元4个的包装悠然澳橙„„但更吸引人的是大面积陈列的已剥去大部分外皮，仅剩的底部外皮还切成花瓣状的大蜜柚，以及各种水果组合的鲜切水果拼盘。

陈列在水果后边的蔬菜全部是有机或无公害的包装净菜，全部陈列于冷藏柜内，看起来鲜嫩诱人，价格自然比普通蔬菜要高很多。4元钱半个的包菜想必吃起来一定味道更甜美。

这里的面包糕点并非现场制作，全部都是袋装或盒装的包装食品。这里没有稻香村、宫颐府等传统老牌，只有Comptoirs De France、Jenny Lou’s和BHG自有品牌。

这里的干果全部是瓶装，即使是称重散卖的开心果、杏核等干果也是盛放在大瓶子里。这里有比普通松子大三倍的进口大松子，当然价格也会是普通松子的五六倍。

在沙拉吧的柜台里有几百盒拌好的沙拉，分为不同食材和不同酱料口味上百个单品，如千岛味、奶油味等。食材也全部来自本店的有机蔬果和进口三文鱼片，但价格却很亲民，还可以根据自己口味和喜好自由搭配现场调制，十几二十几元就可将美味新鲜的沙拉带回家。

BHG新光天地店里专门设立了日餐吧，以各种寿司为主，通过不同口味和组合形成几十种单品，同样也可以自由组合，与其他寿司店的价格相当。

为了满足家庭主妇和附近白领的用餐需要，BHG新光天地店的主食厨房和熟食区占有很重要的地位，各种卤肉酱肉、烤鸡烤鸭、酱菜腌菜、火腿香肠、炖菜炒菜、馅料馅饼皮、主食盖饭丰富而精致，甚至有不少可以称得上价廉物美。其中火腿香肠多为进口食品，并有专人根据顾客需求现场冷切包装，如青椒、蘑菇等不同口味的里昂那，法国发酵火腿等。

BHG新光天地店里的鲜猪肉只有千喜鹤一个品牌，但小分类和单品却十分齐全；禽肉也只有华都和BHG自有品牌两种，除了大众超市一般有的鸡鸭肉，还有乳鸽等；牛肉也是福成牛肉和澳洲牛肉两个品牌，但细分了牛楠、牛排、牛柳、牛腱子肉、牛牡蛎肉等单品。这些鲜肉多数都已经过初步加工，全部冷切包装。

与大众超市不同的是，除了上述鲜肉专柜外，其不远处还有一大组冷鲜肉专柜，这里的包装盒上全部贴有有机标识，原来这些细分成不同部位，不同份量的猪肉都是“土猪肉”，价格高出普通猪肉和猪排骨好几倍，不过却深受这里顾客的追捧。

水产区的各种精品海鲜确实诱人。尤其那些整齐摆放在冰层上的时不时地还动一动腿或须的冰鲜大龙虾更是让这里的顾客见了就想买。同样，这里的各种深海鱼和虾类、蟹类、贝类大多也都是经过深加工的，比如海蛎已经去壳装入盐水袋里、单独包装的已经去壳的珍珠蟹钳、去头去尾去壳的白虾，等等。三文鱼片的陈列单品是最多的，大概有上百个。同时还有很多盒装的经过深加工的海产品，其中有一款芝麻公主鱼非常受小朋友和时尚青年的喜爱。

让人意外的是，BHG不仅推出自有品牌，而且对其他超市企业的自有品牌也并不排斥。在BHG新光天地店里居然还有一个乐活城之万农庄自产特色商品的专区，陈列了该品牌的有机果干和乐活氏有机杂粮，包括一些不常见的种类，如薏仁米、亚麻籽、胚芽米等。这种包容性可能也是继承了北京精神所独有的一种品质吧。

本来并没有很明确的购物目标，但一圈逛下来，你会发现你的购物车里添加了很多喜欢的商品，这就是BHG的魅力。除了商品本身，在这里购物你可以随意地逛，不用担心促销员的打扰，除非你开口，服务人员才会热情地问你需要什么样的帮助，在你挑选散装商品或称重商品或未包装熟食时，才会礼貌、细致而周到地对你进行包装等服务。结账时，收银员的也会很标准地向你提示金额、收多少钱、找赎多少钱，这在大众卖场是很少听到的。

整体看BHG以及新光天地店的生鲜经营，我们不难发现，无论是从装修装饰，还是从商品本身，还是从布局陈列，还是从服务的细致用心上都体现了精品超市所应有的品味和品质。尤其在商品结构上，充分了解到客层的喜好和需求，以半成品为主，以深加工商品为主，以包装商品为主，以熟食为主，这样的商品定位方向还是比较精准的，是符合门店所在商圈的特点的，这也是为什么BHG新光天地店开业6年来经久不衰的原因。

第二篇：北京高端养老院分析

北京高端养老院分析

北京的高端养老机构大部分是从2008年开始运营的，目前来看，有鲜明定位的只有2家：燕达（定位医疗）、爱暮家（定位环境），其它高端养老院如：将府、汇晨、曜阳、太阳城、寿山福海、乐成、太申祥和、康梦圆等虽各有特点，但没有准确的定位、并以养老名义展开其它经营活动。现把我了解的以上养老院的情况、问题和未来的发展做一个预测。

燕达：首屈一指的大投资，目前来看还在踏实的做养老、医院及相关产业。最大的问题在于位于河北，医保问题是其在北京发展的重大障碍。北京市场小有进展，但接待人员过于刻板化、营销人员过于功利，营销方法有些不妥。设备让人感觉新颖，但缺点同样明显。号称国内唯一，但投资过大，设备华而不实，同样功效的产品，有更实惠的替代产品。房间设计合理性80%以上。虽计划开拓天津市场，但还好停止了这个想法。今后一段时间的发展重点会侧重于海外的老年旅游、疗养团。

将府：很明显借用其深厚的背景借养老名义开展商品房销售经营。摆脱不了：荒地砌墙为院、空地挖坑灌水为湖、废土成堆种树为山的普遍模式。虽有澳洲护理理念，但无特点，且重点放在商品房使用权销售上。宣传推广也以普通大众的购房模式推广为主。销售人员参照酒店、楼盘营销人员的标准培训是个大败笔。对于未来的发展，养老机构只是整个大盘的陪衬。

汇晨：公办民营的试点和典范，设施合理性90%。由于有政府背景，管理层分歧较重。经营中又要考虑政府的福利特性，又要获得收益继续发展，平衡并进取考验管理层的沟通能力。营销做的不错，但后续的客户维护是致命的弱点。对于后期的客户维护，没有成形的思路，基本还在照搬美国模式，忧患意识不强，客户经常被人挖墙角。未来会继续开展2、3期的建设。由于有强大的实力，最终的发展将会是和政府摆脱干系，企业独自开展运营。

曜阳：房间建设、市场推广、营销、典型的房地产企业运做模式，基本体现不出养老机构的特征。房间建造、老人服务设施合理度50%。是典型的企业、协会联合挂羊头卖狗肉的案例。

乐成：不知深浅、定位错误、来势凶猛、有独特营销方法的生猛海鲜。从没有涉足养老产业，只是在国外多转了几圈，就在国内大肆发展、凶猛拓展连锁并有勇气直接承接现成养老机构的运营。项目在市中心，定位为以自理老人为主，基本客户群定位错误。由此可见其对老年产业的了解程度。注重前期的客户营销。但我所了解到该公司的数据库营销方法能准确锁定高收入人群，但是否是潜在客户群还要他们慢慢摸索，除此之外其它营销想法另类并可笑。

太阳城：老牌的自我定位为中档的养老机构。设备简陋，房间、家具陈旧，但依据其规模可见当年之雄风。室内温泉和一站之隔的汇晨同属一脉泉眼，出水温度≥30度，需用其它方式提高至舒适温度。精彩之处有二。其一：医疗，虽不属高档，但毕竟有999急救驻扎，并可以享受医保的便利，由此吸引了众多的汇晨住客前来就诊。其二：当年的机构营销成功。和众多的机关单位建立了养老定点关系。但没在见有新动作，可能就此做为样板维持，再无发展。

爱暮家：一流的自然环境、二流的老年设施、三流的内部管理。虽然如此评奖，但还是有众多的老人从其它养老机构慕名前来，由此可见整个行业的不成熟度。即将三岁，但还处在不会走的阶段。一群不懂的人管理着公司。高层上演着三国演义，一线员工茫然不知所措的推动着公司的良性发展。未来的发展借用其高层的口头禅：困难重重！如果老板知道怎么用人、用什么人、脚踏实地不再务虚，那撑过黑夜将会迎来巨大的美好前景，否则……

康梦圆：山西煤老板设立的驻京办事处。设计采用了传统的风水设计，装潢较豪华。内部设施齐备，建设标准以四星级酒店为水准，所属的配套设施也以酒店标准为准。由此可见未来的发展是酒店而不是养老机构。

寿山福海：京西最好的养老机构。突破了：荒地砌墙为院、空地挖坑灌水为湖、废土成堆种树为山的模式，营造了北京可能是除了植物园外最大的市内温室。管理模式个人认为延续了国营养老机构的管理和风气，略显土气。运营上也是紧抱政府的大腿，一边收取高押金用于其它方面支出，一面拿着收入报表要求政府补贴。基本完成了前期拥抱政府之理由的伟大使命，也完成了中期的二期建设任务，最终的发展方向趋向集资模式或发展方向不明。

太申祥和：转型最彻底的养老机构，也是荒地砌墙为院、空地挖坑灌水为湖、废土成堆种树为山、平西王府四合院模式的典范。完成了拿地、集资、转型的三部曲。现已成功转型为度假村。养老机构将会逐渐关闭。

以上是我了解北京的高端或有代表性的养老机构，不知道还有没有遗漏。说完北京，我不得不提上海日月星。该院定位中档，初步形成了同城连锁的品牌规模。但我最欣赏的是它的客户群定位。该养老机构由后勤公司的业务延伸出来，和泰康、合众的业务延伸异曲同工。其定位相当准确，经营模式十分独特并具有优势，对自己的资源一点不浪费，也是我想在北京摸索的营销方式。不过好象北京的同行对它研究的还不透彻。

第三篇：超市扣点解析

商场满减满送活动扣点回款计算方法

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如：商场搞活动满300元储200元 商场基础扣点是20% 总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不承担任何费用计算）)

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折

厂家的回款：300*80%=240元 换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%==60元, 商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！

假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元

商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元 换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？

设打x折(200x-150)/150=20% 解：X=9折

第四篇：解析化妆品超市销售技巧

解析化妆品超市销售技巧

如今化妆品已成为了热门行业，男女都要化点妆，不化妆也要保养一下自己的皮肤，随各种化妆品店崛地而起。而化妆品店为了盈利会采用很多营销手段，但是很多化妆品店的营销效果却并不是很好，你知道哪些营销方法更有效呢？今天丝琪兰多品牌化妆品店就为大家来解析化妆品超市的营销技巧。

1.实力是硬道理：

拥有优质的化妆品品牌与实力雄厚的公司，会为你赢来相较普通化妆品店更多的客户。2.找准嘘头：

有专家分析，女性购买化妆品时，自我意识会相对较强，在挑选商品时更多的是从个人好恶出发，而且一般女性消费者也都会存在攀比、追赶时髦等心理。商家制造噱头也自然是看中了这点，在对自己商品宣传时，会将某种功效宣传到“极致”，让对此有所需求的消费者产生无法替代的“第一印象”。

2.多举办促销活动：

一些化妆品品牌会在节假日推出独家买赠活动，并同时为消费者推出不同的超值大礼盒，让消费者可以更加优惠的价格购买到更贴心、更经典的美肤组合。这些举措也助推了假期化妆品的销售。

3.微信平台的建立与维护：

通过实用的交流平台将最新的店内消息穿答给客户，同时也可以摇一摇主动加一些好友，在平台上做一些优惠活动，平常也要注意维护平台。

第五篇：北京高端设计公司应如何生存

北京高端设计公司应如何生存

北京有大大小小的设计公司好多家，分析这么多设计公司存活定律，却颇有规律，动物世界生存法则告诉我们：“活着的人各有各的活法，而牺牲的人大多数就一个下场——惨！”所以各自得有自己的杀手锏，这就是市场。无论你身处哪行，只要有中国人的市场，就不能太依赖书本里的营销知识，因为中国人思想太过于复杂，搞营销的，从传统的4P理论到现在的10P理论都尝试了一遍，基本上不灵，因为所有的教科书的中心思想都在教你怎么样去做一个顺民，教你做一个守规则的人，而一个人太过于守规则，反受其害。

北京中美视觉是世界知名，中国顶级的品牌策略与设计机构。

12年的高端品牌设计服务资历，近1000次的品牌设计实践，2012年行业评比获前三甲，品牌设计专业比肩欧美同行。

中美视觉依靠专业与服务，注重务实与实效，以国际化科学的作业模式，为您创造品牌可持续发展的空间。

在北京，靠专业取胜的设计公司活的还算惬意，你可以不必去献媚任何客户，客户照样来找你，但前提是你专业真的“很牛”，但不管怎么“牛”，做人还是低调一点好。商业品牌设计本身就是一个流行词，今年这样明年那样，很难设想一幅作品十年后还会有多少观众。另外，做设计的有一个怪异的现象，我，你，他几乎所有的内行外行的人都会常说：“国际化风格、简约、大气„”。可是关起门来，你问问自己，什么是国际化，何谓简约，又何谓大气？究竟懂得多少？我相信有很多设计师是在迎合客户心理。因为这个词很受所有人的欢迎！

好的设计公司的生命力归根结底还是在专业上。设计师的专业素养极为重要。做一个有脊梁的人，做一个有学问的人。然后才能做一名合格的设计师。北京设计公司要想很好的生存必须是这样。