A公司营销人员绩效管理体系设计-燕赵侠士（合集5篇）

第一篇：A公司营销人员绩效管理体系设计-燕赵侠士

A公司营销人员绩效管理体系设计

文献综述

前言：

绩效管理的思想和方法正在被世界范围内众多的公司所采用，也成为人力资源管理工作中充分利用资源、培育核心竞争力、获取竞争优势的重要手段和开发工具，对企业实现可持续发展起着显著的支持作用。随着社会经济的发展，绩效管理在我国企业管理中占据着越来越重要的地位。绩效管理作为人力资源管理的工具和方法，其对于企业管理的重要性已在我国企业界得到广泛认同，所以相当一批企业在这方面投入了很大的人力、物力、财力进行探索和实践。但令人遗憾的是，我们看到真正通过绩效管理而达到预期目标的企业非常少。因此，对销售人员进行有效的绩效管理，已成为企业管理的重要内容。

目前，单一的考评体系已经不能满足现代企业对营销人员的考评要求，很容易导致企业营销人员的短期行为发生，甚至出现欺诈行为。这使得人们对传统绩效考核体系越来越产生怀疑，进而促进营销人员绩效管理的研究，要求提高新的体系设计，以满足新形势下关于营销人员的管理和考评需求，实现企业效益的最大化。

正文：

绩效管理是员工和管理者就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。在这个过程中，管理者和员工在沟通的基础上，帮助员工制定绩效发展目标，通过持续沟通，对员工的绩效能力进行辅导，帮助员工不断地实现绩效目标。在此基础上，借助绩效记录和绩效总结，管理者通过运用科学的手段和工具对员工的绩效进行考核，确立员工的绩效等级，找出缺陷和不足，使员工朝着更高的绩效目标迈进。因此，绩效管理是指通过一个持续的沟通过程，由员工和直接主管制定一个明确的目标并确保完成，从而将企业、管理者和员工都融入到一个管理体系中的一种有效的管理工具。

绩效管理作为现代企业管理的重要工具，不可或缺。当前，越来越多的企业建立了绩效管理体系，并且发挥了重要作用，给企业的日常管理工作带来了巨大的好处。当前，绩效管理的应用在国外已经比较成熟，在理论和实践中都有较丰富的成果。摩托罗拉有一个观点，就是企业=产品+服务，企业管理=人力资源管理，人力资源管理=绩效管理，可见，绩效管理在摩托罗拉公司的地位是多么的重要。

在中国，理论界引进国外先进绩效管理知识的时间不长，实践经验总结也不丰富。停留在理论上的探讨较多，而涉及实践中有效应用的论著并不多见。企业界中，在国外大量绩效管理应用的成功案例的吸引下，中国一些企业也开始使用“有效的绩效管理工具”，花费了大量的人力、财力后却并未得到理想的效果，每年的绩效考核带来的诸多抱怨和烦恼，搞的经理们不满意、员工害怕、人力资源部烦恼等不良现象。在这种背景下，对绩效管理理论的清晰理解，清楚地把握当前企业的现状以及如何把绩效管理更成功地应用都是是很必要的。

Bates和Holton(1995)指出：“绩效是一个多维建构观察和测量的角度不同，其结果也会不同”。从管理学的角度看，绩效是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。从经济学的角度看，绩效与薪酬是员工和组织之间的对等承诺关系，绩效是员工对组织的承诺，薪酬是组织对员工所做出的承诺。从社会学角度上看，绩效意味着每一个社会成员按照社会分工所确定的角色承担他的那一份责任。他的生存权力是由其他人的绩效保证的，而他的绩效有保障其他人的生存权利。

影响绩效的主要因素有员工技能、外部环境、内部条件以及激励效应。员工技能是指员工具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的；外部环境是指组织和个人面临的不为组织所左右的因素，是客观因素，我们是完全不能控制的；内部条件是指组织和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上我们能改变内部条件的制约；激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素。

在影响绩效的四个因素中，只有激励效应是最具有主动性、能动性的因素，人的主动性积极性提高了，组织和员工会尽力争取内部资源的支持，同时组织和员工技能水平将会逐渐得到提高。因此绩效管理就是通过适当的激励机制激发人的主动性、积极性，激发组织和员工争取内部条件的改善，提升技能水平进而提升个人和组织绩效。

目前，学术界关于绩效的观点主要有以下几种：

第一、把绩效看作为一种结果。Bernardin(1995)等认为“绩效应该定义为工作的结果，以为这些工作结果与组织的战略目标、顾客满意感及所投资金的关系最为密切”。Kane(1996)指出绩效是“一个人留下的东西，这种东西以某目的相对独立存在”。从以上我们可以看出，绩效是结果的观点认为绩效是工作所达到的结果，是一个人的工作成绩的纪录。

第二、把绩效看作为个体的行为。Murphy(1990)给绩效下的定义是，“绩效是与一个人在其中工作的组织或单元的目标有关的一组行为”。Campbell(1990)提出，“绩效是行为，应该与结果区分开，因为结果会受系统因素的影响”。绩效是员工自己能够控制的与组织目标相关的行为。并认为只有与目标相关的行为才算得上绩效。Bateman(1983)提出的组织公民行为

(organizational citizenship behaviors)认为：组织公民行为是一种有利于组织的角色外行为和姿态，既不是正式角色所强调的，也不是劳动报酬合同所引出的，而是一系列非正式的合作行为所构成的，能从整体上有效地提高组织绩效的行为，例如帮助同事，保护组织和提出建设性建议等。

第三、把绩效看作为胜任特征或称胜任力(competence)。把绩效看作为胜任特征的看法符合现在有些企业和管理者提出的“向前看”的绩效标准。即通过测量个体的胜任力来说明个体的绩效。因为拥有这些胜任力的员工拥有获得成功的更大可能性。在各组织越来越看重“可持续发展”的今天，对员工胜任力的考察日益受到重视。

综上所述，站在不同角度对绩效的看法会有所不同。绩效包括结果、行为以及胜任力。具体该怎么确定，要视具体情况而定。实际上，中国目前的大多数组织经常用“德、能、勤、绩”四个方面来衡量员工的绩效。分析一下，我们可以发现这四个方面其实就是结果、行为和胜任力的综合。在这种评估标准中，“勤”体现的是行为；“绩”体现的是结果；“能”体现的是胜任力，也就是个人特质；“德”体现了行为，也体现了个人特征。

平衡计分卡是一种应用较为广泛的绩效管理方法。1990年美国诺顿研究所进行了一项题为“衡量组织的未来绩效”的课题研究，美国哈佛大学的罗伯特·S·卡普兰教授和美国复兴方案公司总裁戴维·P·诺顿参与其中并提出的一整套用于评价企业经营业绩的财务与非财务指标体系。随后，卡普兰和诺顿于1992年、1993年和199年6先后在《哈佛工商评论》杂志上发表了题为《平衡计分卡：提高效绩的衡量方法》《平衡计分卡的应用》和《将平衡计分卡用于战略管理系统》等论文，并在此基础上结合美国一些企业应用计分卡的实施经验和新的研究进展，分别出版了《平衡计分卡：一种革命性的评估和管理系统》和《战略中心型组织》两本专著，系统阐述了平衡计分法的中心原理，它分别从财务、客户、内部流程和学习增长这四个角度向组织内各层次的人员传递组织的战略以及每一步骤中他们各自的使命，最终使组织达成其目标。

绩效管理系统的设计是在组织战略目标指导下，在一定的组织制度和模式的基础上进行的，同时，绩效管理系统本身又是组织制度和模式的一部分。设计绩效管理系统的前提是明确组织的战略目标，并且分析和识别组织文化、利益相关者的构成、管理制度和政策等。绩效管理系统由一系列的事件和实践活动构成。绩效管理是一个系统管理，设计绩效管理系统是一个较复杂的过程。

绩效管理是一个系统的管理工程，具备完善的流程和体系，做绩效管理必须首先弄清楚它的流程，使企业的绩效管理在一开始就走在正确的道路上。

完整的绩效管理体系，就是完整的绩效管理的流程。使绩效考核融入到管理流程之中，成为检验管理者管理效果和评价员工工作成绩的有效工具。通常，一个完整的绩效管理体系须具备几个流程：设定绩效目标，业绩辅导，记录员工的业绩档案，绩效考评，绩效管理体系的诊断与提高。这几个流程从绩效目标的设定开始到绩效管理的诊断结束构成一个完整的管理良性循环。目标有了，过程式的沟通和业绩辅导有了，绩效记录有了，再做销售人员的绩效考核就是顺其自然的事情，绩效考核的反馈沟通也就不再是令管理者头疼的事情。

首先，明确关键作用者在绩效管理系统中所扮演的角色。

绩效管理系统的关键人员包括高层管理者、人力资源管理专业人员、一般管理者和员工。管理者要尊重员工，在实现目标过程中为员工清除各方面的障碍，人力资源经理应全面掌握绩效管理的理念、技能和方法，帮助和引导组织树立正确的绩效管理理念。一般管理者直接面对员工和部门的绩效，也最了解本部门的实际状况，在绩效管理过程中往往最有发言权。员工既是被考评者，也是考评者，在设计绩效管理系统过程中，要多听取员工意见，让他们参与进来。

其次，建立绩效管理系统的目标。

绩效管理系统的目标主要有三个：战略目标、管理目标和开发目标。其中战略目标是最重要的目标，其他两个目标都是为战略目标服务的。绩效管理系统应将员工的工作活动与组织的目标联系起来，组织战略目标的实现首先确定战略目标的结果、行为和为实现结果所需员工的个人特征，然后再设计相应的绩效衡量和反馈系统，从而确保员工能够最大限度地展现出自己的个人特征、从事这些行为并会产生出需要的结果。

第三，明确设计绩效管理系统流程。

绩效管理系统设计首先要依据组织的战略目标和绩效管理目标展开，绩效计划、绩效实施、绩效考核及绩效反馈是其中的主要部分，这四个部分通常被看作是一个循环。最后得到的绩效管理的结果可作为其他管理环节的接口。

（1）绩效计划

组织的战略要落到实处，首先必须将战略分解为具体的任务或目标，落实到每个岗位上；然后再对每个岗位进行相应的职位分析、工作分析、任职资格分析；最后，管理者和员工共同讨论，搞清楚计划期内员工该做哪些工作，这些工作的标准是什么，做这些工作的原因，员工的决策权限及完成工作的时间等，形成绩效计划的书面报告。

（2）绩效实施

制定绩效计划后，就要按照计划开展工作。要明确管理者和员工各自的职责。管理者要

对员工的工作进行指导和监督，收集员工绩效进展的数据并作必要的文字记录。随着工作的开展，需要管理者不断地对员工进行持续的绩效沟通。同样，员工也承担相应的职责。员工要致力于绩效目标的实现，从管理者的指导和沟通中获得收益。

（3）绩效考核

绩效考核可以根据组织的具体情况和实际需要进行周考核、月考核、季度考核、半年考核和年度考核。在考核开始时要签订绩效合同，绩效合同是进行考核的依据。绩效合同一般包括：工作内容、员工认可的工作目标、工作指标的衡量标准。

（4）绩效反馈

绩效考核后，被考核人员得到自己的绩效考核的结果，管理人员要与员工进行沟通和交流，使员工了解组织对自己的期望，认识到自己有待改进的方面；同时，员工也可以提出自己在完成绩效目标过程中遇到的困难，请求上级主管的帮助。

第四，绩效管理系统的试点实施与评估。

绩效管理系统是一个复杂的管理信息系统，涉及组织内的方方面面，一旦实施失败，将对组织的运作产生不良的影响，因此绩效管理系统设计好之后不能立即在整个组织内正式实施，而是首先进行试点性实施。具体可以选择在某个或某几个部门试点，也可以选择在整体组织层面试点。在试点基础上评估和总结实施的效果，然后改进推广实施。

第五，评估绩效管理系统。

在绩效管理系统试点及对试点评估的基础上，对照评估绩效管理系统目标和评估绩效管理系统设计内容对绩效管理信息系统进行总体评估。

最后，在设计绩效管理系统中，还需要考虑和设计绩效管理投诉的通道与和解决问题的机构。当员工对评估结果有争议时，可提出申诉，由指导委员会调节仲裁。

小结：

人力资源在成为企业中占据着越来越重要的地位，在企业的发展壮大中发挥着极其重要作用。各种决策制定和执行都有赖于合适的人才，因此，吸收、培养和留住优秀人才是提升企业市场竞争力、加强企业人力资源管理的核心部分。如何界定哪些人是企业优秀人才，哪些人需要提高，哪些人不适合自己的企业，这些就需要通过绩效考核来鉴别，而如何使员工取得更好的绩效，就离不开绩效管理系统。

恰当的绩效管理可以提高营销人员的积极性，增加企业竞争力。合理有效的绩效考核体系不但有助于降低营销人员的道德风险，更重要的是将企业的短期行为和长期战略结合起来，从而保证企业在既定战略轨道上运行的同时保持良好的企业业绩。

从某种程度上说，销售人员绩效管理水平的高低代表着整个企业管理水平的高低。因此，企业必须根据自身的实际制定合适的绩效管理体系，在维护企业稳定发展的同时实现制度上的不断创新。对于销售人员绩效管理的成功与否深刻影响着企业能否稳定、人才能否留住、事业能否迅速向前发展。它是企业“内部公共秩序”的重要组成部分，也是一项具有综合性和挑战性的工作。

第二篇：基于KPI的绩效管理体系设计

理论纵横PRACTICEANDEXPLORATION

Theories

一、KPI与绩效管理的关系概述

（一）绩效管理与企业发展战略

1.绩效管理的概念

绩效管理是指通过设定组织目标，运用一

系列的管理手段对组织运行效率和结果进行控

制与掌握的过程，包括长期绩效管理和短期绩

效管理。长期绩效管理主要通过战略规划系统

来完成；短期绩效管理主要通过经营计划与经

营检讨、工作总结来完成。具体如图1所示：

2.企业高层在绩效管理中的责任

在绩效管理中企业高层起着关键性的作

用，无论是绩效管理的哪一个环节，企业高层都

应起到主导作用。尤其是战略规划、经营管理

目标与计划、绩效监控三个环节，企业高层应起

到决定性的作用，要引导企业员工“做正确的事”，防止企业走错了或走偏了方向。

在绩效考核与分配环节，企业高层更多的是掌握政策，调整企业内部各种利益关系，凝聚

人心和人力，激励员工同心同德地开展工作，实30浅析基于KPI的绩效管理体系设计■文/张婷婷

图1：企业发展战略与绩效管理关系EssayonKPIBasedPerformanceManagementProgram理论纵横PRACTICEANDEXPLORATION

Theories31现企业的战略目标，同时共享企业劳动成果。

3.相关职能部门在绩效管理中分工

在企业绩效管理过程中，绩效管理决不

是人力资源一个部门的事，而是全体管理者

和所有员工的事，相关职能部门要各司其职，充分发挥各自的职能作用。战略规划一般由

战略发展部门分管；经营管理目标与计划、绩

效监控由企业管理部门和财务部门共同分

管；绩效考核中的员工个人考核由人力资源

部门分管，而对企业内部组织绩效考核则由

企业管理部门分管；考核结果的应用由人力

资源部门分管。

（二）KPI与绩效管理的关系

企业关键业绩指标(KPI，KeyProcess

Indication)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分

析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指

标，是把企业的战略目标分解为可操作的工

作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI

可以使部门主管明确部门的主要责任，并以

此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标；建

立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管

理的关键。

（三）KPI指标对企业战略的作用

KPI指标对企业战略实现的导向作用，主

要体现在以下几个方面：

第一，战略性财务KPI指标与非财务KPI

指标，体现企业战略目标的实现或成功关键

因素的改善状况。因此，企业及各部门每年

经营管理的目标和计划都要以战略性财务

KPI指标和非财务KPI指标的分解为基

准，而瞄准企业战略总目标。

第二，KPI指标体系要全面反映企业经营

管理状况，通过对KPI指标体系的全面监控，实时了解企业的经营管理状况，并及时进行

经营检讨，发现经营管理中的问题和“短板”，发现经营状况与战略及计划的偏差。因

此，KPI指标体系又是企业战略与计划偏差的预警系统。

第三，常规KPI指标与改进KPI指标，反

映的是战略与计划的关系。常规KPI指标是

面向阶段性战略目标的，反映战略实现状况；

改进KPI指标是面向计划的，属战术性指

标，反映年内经营管理中影响常规KPI指标达

成的关键因素改善情况。改进KPI指标的改

善有利于常规KPI指标的达成，改进KPI指标

随管理重点的变化而变化。

第四，改进KPI指标与行为指标，改进

KPI指标往往以企业或部门、团队为单位提

出，是整体绩效的体现；行为指标是指衡量员

工行为或工作质量状况的标准，是影响改进

KPI指标改善的前提，只有行为指标改善了，所谓改进KPI指标才能得到改进。

第五，管理要项是反映企业和部门内部

管理状况的指标，是对关键绩效指标的补

充。因此可见，管理要项的设置应针对那些

对实现公司目标有重要作用，暂时又难以用

KPI衡量的关键管理领域和活动；管理要项主

要由完成的时间进度及是否达到预期效果来

评价其战略意义。

二、KPI指标体系在绩效管理中的作用

（一）KPI指标是绩效考核内容的主要表

现形式

考核内容是绩效管理的重点与灵魂，是防

止绩效考核流于形式的关键。考核内容要反

映企业的战略目标、成功的关键因素，要反映

企业经营检讨后的改进重点。考核内容是企

业、部门及个人工作计划关键部分的体现。通

过考核内容要能检查企业、部门及个人工作计

划的达成情况。企业的考核内容由常规KPI

指标、改进KPI指标和行为指标三部分组成。

1.常规KPI指标

常规KPI指标是指反映达成企业战略目

标的关键成功因素改善状况的阶段性业绩指

标。一般情况下，纳入对企业或部门考核的常

规指标为3—5个，由上级组织确定；对领导层

和高中层管理者考核的常规KPI指标可以与

其负责的企业或部门一致，其他员工个人考核的常规KPI指标由其直接主管依据本单位承

担的KPI指标及被考核者的岗位职责确定。

2.改进KPI指标

改进KPI指标是通过各级管理者对企业

或部门的经营管理检讨，从众多经营管理问题

或“短板”中找出的针对改善企业或部门、个人

业绩的重点或关键点而确定的指标。企业或

部门的改进KPI指标由其上级单位或直接主

管召开经营管理检讨会确定；个人改进KPI指

标由其直接主管确定。

3.行为指标

行为指标由与纳入考核的改进KPI指标

密切相关的一组或若干组行为要项及工作标

准组成，是为改进KPI指标状况服务的，行为

指标由被考核者的直接主管确定。

（二）KPI指标责任的落实是绩效管理与

考核的核心

企业的经营管理目标与计划通过层层分

解落实到人，并形成对员工个人考核的业绩评

价标准，再通过阶段性绩效监控与直接上级主

管的观察记录与督导，且对照员工阶段性绩效

成果，企业主管都要本着公正公平的原则，对

自己的每一位下属员工进行绩效考核与评价，从而分清每一位员工对企业的价值贡献程度，为价值分配奠定基础。

1.绩效考核中的角色定位

绩效考核不单纯是人力资源部门的事，而

是企业全体员工共同参与的大事。企业各级

各类员工都要充当一定的角色，具体分工如图

2所示：

2.将绩效考核标准合同化

业绩合同是中层以上管理人员与上级就

应实现的工作、业绩订立的正式书面协议，它

定义公司各管理层的主要考核方面及关键业

绩指标、工作目标设定，确定各主要考察内容的权重，参照历史业绩及未来策略重点，设定

业绩需达标准，参与决定合同受约人薪酬与非

物质奖惩。

企业与中层以上管理人员签定业绩合同的目的是保证公司总体战略的具体实施，使管

理者把精力集中在对公司价值最关键的经营

决策上，在全公司创造业绩至上的企业文化，同时，以合同的方式体现被承诺的业绩达成的严肃性。

三、KPI指标的应用

（一）考核结果运用于工资和奖金分配

考核结果运用主要表现在两个方面：一是理论纵横PRACTICEANDEXPLORATION Theories32图2：绩效考核人员构成图理论纵横PRACTICEANDEXPLORATION Theories33考核用于工资额的调整，即考核结果

为较低等级的，可以扣减其下半工资

额的5%或8%等；二是工资的定期调资，即

依据的考核结果，决定工资是否调级

以及调级的幅度。

奖金应与超额完成工作业绩的状况挂

钩。比如：每半年工作业绩的考核结果，为

年终奖金的确定提供很好的依据，但不是

充分依据，还必须综合企业各自全工

作业绩的总体水平。而奖金的发放形式和

水平，不同类别的企业应有所不同。

（二）考核结果运用于员工晋升

连续的考核结果记录为职务晋升和干

部选拔提供依据。工作表现一直在任职资

格标准线以上，且呈上升趋势的员工，说明

其既有很强的现实能力又有一定的潜力，正是可用之材；同样对于工作表现不稳定的员工暂不宜大用；对于工作表现呈下降

走势的员工，应分析原因促其改进，暂不宜

晋升职务；对于表现平平或绩效不佳的员

工，自然不能晋升选拔。

（三）考核结果运用于职位置换

通过分析累积考核结果的记录，发现

员工工作表现与其职位的不适应性问题，查找原因并及时进行职位置换。如能级较

高的员工，由于个人爱好或其它原因不能

适应现有职位，能力没有充分发挥；或能级

较低的员工，逐渐不能胜任现有职位，但可

以胜任较低序列职位，对这两类员工可参

照个人选择，有组织、有计划地将其置换到

新的职位，真正做到人适其事，事得其人。

此外，职位置换还包括公司有计划地将一

批优秀人才在各种职位间轮换、交流，以培 养其全面的才干。

（四）考核结果运用于激活沉淀

考核结果累积不佳的员工，逐渐成为

沉淀层，如不激活，终将被淘汰出局。对这 部分员工，公司首先要加大竞争压力，促其 警醒；再给以机会，准其参加态度或能力方 面的专项培训，培训合格者可以在内部寻

找工作职位，但必须通过严格的考核；仍不 能适应工作的员工，只能被置换到外部劳

动力市场。

公司考核结果垫底的极少数员工，只

有依靠能力的提高，不断改进工作水平，拼 命追赶走在前面的员工队伍，才可在竞争

中反败为胜。

（五）考核结果运用于个人发展

考核结果反馈给个人，考核者同时还

指出其工作的优、缺点，使员工改进工作有 了依据和目标。在组织目标的前提下，员

工不断提高工作能力，开发自身潜能，不断 改进和优化工作，这同时也有助于个人职

业目标的实现，有助于个人职业生涯的发

展。

通过成功关键因素和KPI指标体系将

企业的经营目标与发展计划进行分解，并

且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效

变化状况，是企业进行绩效考核的基础，使 考核结果最终将与企业的激励淘汰机制很

好的挂钩。更为重要的是，企业通过KPI指 标体系进行经营检讨，发现企业经营过程

中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计

划之中，这将为企业的参与竞争和健康发

展作出尤为重要的贡献。

（作者单位：中国铁通集团有限公司西安通信段）现代 人才

第三篇：X公司营销人员岗位职责设计

第1页（共35页）第零章总

则

本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。

销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。

股份公司供应接口物流接口销售总公司分公司分公司分公司市场策划部新材料金属制品销售部客户管理部财务部综合管理部金属制品光通信新材料金属制品光通信新材料金属制品光通信光通信新材料图0.1 组织结构示意图

0.1 市场部

市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。

市场部设立以下职能岗位: 第2页（共35页）

 市场开发  营销策划  品牌经营  市场信息

0.2 经营部

经营部负责企业产品销售，客户巡访。经营部设立以下职能岗位:  合同审核  资料统计  内勤管理

0.3 客户管理部

客户管理部包括以下职能岗位：  客户管理  客户服务

0.4 财务部

财务部负责财务和费用的管理。财务部设立以下职能岗位:  会计和出纳

第3页（共35页）

0.5 综合管理部

负责设立人事管理、事务管理岗位。 人事管理  事务管理

0.6 销售分公司

为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。销售分公司包括以下职能部门：

 金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成  光通信事业部：由若干光通信销售代表组成  新材料事业部：由若干新材料销售代表组成  综合管理部  财务部

第4页（共35页）

第一章第5页（共35页）

市场策划部岗位职责

市场策划部工作标准 策划公司的营销活动。组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。起草和制定营销战略规划。研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。统一品牌经营，制定广告宣传规划。10 保证营销谋划与供应的接口。

第6页（共35页）

市场策划部部长岗位职责 负责领导公司的市场战略工作。组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。负责营销策略的设计与更新。负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。5 负责市场信息的发布。6 负责X公司品牌的整体运作。7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。8 负责营销战略规划的起草的制定工作。负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场信息，关注市场变化。负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。部长向企业经理负责。

第7页（共35页）

市场开发岗位职责 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。5 负责市场战略规划的起草的制定工作。有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。7 参加广告宣传计划的制定工作。8 参与编辑市场信息报告和市场动态。9 有责任收集市场发展信息。

第8页（共35页）

营销策划岗位职责 策划公司的营销活动。积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。7 参与编辑市场信息报告和市场动态。8 有责任收集市场变化信息。9 参与市场战略项目的起草。保持与销售部的良好关系和密切接触。

第9页（共35页）

品牌经营岗位职责 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。3 X公司品牌相关费用的管理。4 处理与品牌相关的其他工作。处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。6 制定和实施公司广告宣传计划。7 协调和管理公司广告宣传业务。调查X公司品牌的知名度，并设法提升。9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。

第10页（共35页）

市场信息岗位职责 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。负责市场信息的安全及保密工作 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。

第11页（共35页）

第12页（共35页）经销部岗位职责 第二章

销售部工作标准 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。3 控制营销过程，保证任务的有效完成。4平衡和协调各产品事业部。5 新业务的布置和推广工作。6 合同的登记、管理和审核。7 合同的信用评价。有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。9 检查和处理越区销售问题。10 管理和提升整个销售队伍。11 保证订货合同与物流的接口。12 部长向企业经理负责。

第13页（共35页）

销售部部长岗位职责 负责管理营销业务，规范对外活动。2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。3 负责营销过程的控制，负责任务的有效完成。4 负责平衡和协调各产品事业部。5 负责新业务的布置和推广工作。监督合同的登记，领导合同的管理和审核。7 负责合同的信用评价。负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。9 负责处理越区销售问题。10 管理和提升整个销售队伍。11 负责与物流的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。

第14页（共35页）

合同审核岗位职责 处理订货合同的管理和审核事务。2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。3 合同审核过程中的事务。合同审核意见与负责销售工程师交接。5 新客户的信用检查事务。与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。

第15页（共35页）

资料统计岗位职责 负责客户合同的登记、录入工作。2 分析和统计客户相关信息。客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。5 负责客户信息的安全及保密工作。负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。

第16页（共35页）

内勤管理岗位职责 服务于总公司的营销工程师。负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。协调合同执行过程中物流的支持。4 销售内勤管理。营销会议的前期准备工作，6 传达总公司的营销业务政令。7 代表部长受理越区销售投诉。8 接受分公司各种意见和建议。

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第三章第18页（共35页）

客户管理部岗位职责

客户管理部工作标准 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。建立和管理客户资料档案。3 管理客户关系。统计客户数据资料，以供决策使用。跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。建立和管理总公司自己的服务队伍。不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。8 发出服务指令，协调服务任务。全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。

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客户管理部部长岗位职责 全面负责客户管理工作。2 负责建立客户资料档案。3 负责客户关系管理。负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。负责建立和管理总公司自己的服务队伍。负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。9 负责发出服务指令和服务监督。负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。协助客户管理部与各个子公司的关系。12 部长向企业经理负责。

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客户管理岗位职责 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。3 管理和维护客户档案工作。负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。建立和管理总公司自己的服务队伍。将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。

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客户服务岗位职责 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。

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第23页（共35页）财务部岗位职责 第四章

财务部工作标准 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。负责公司的财务管理与会计核算工作。根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。5 组织和分析公司的经济活动。6 参与企业发展规划的制定和组织实施。7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。

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财务部部长岗位职责 全面负责公司财务管理工作。2 负责公司的财务管理与会计核算工作。根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。4 负责公司成本、费用的管理与控制。5 负责组织公司的经济活动分析。6 参与企业发展规划的制定和组织实施。7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。负责审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。10 部长向企业经理负责。

第25页（共35页）

会计岗位职责 在财务部长的领导下，做好本职工作。执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。7 负责日常开支费用的报销工作。8 会计岗位向总公司财务部负责。

第26页（共35页）

出纳岗位职责 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。2 按规定收付现金，保证现金安全。每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。5 按规定装订凭证，保证装订质量。根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。

第27页（共35页）

第五章第28页（共35页）

综合管理部岗位职责

综合管理部工作标准 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。7 负责人才档案管理工作。负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。

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综合管理部部长岗位职责 综合管理部部长是本部门的最高领导者。负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。负责人才队伍的建立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。部长向企业经理负责。

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人事管理岗位职责 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定培训需求。负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。负责员工培训与人力资源的储备工作。负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。8 负责员工的岗前、岗中培训。

第31页（共35页）

事务管理岗位职责 协助企业经理进行日常办公文件的管理。2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。3 负责企业的标准化管理工作。推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。7 管理公司后勤工作。招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。负责公司办公用品的采购和管理。

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第33页（共35页）第六章

分公司岗位职责

分公司工作标准 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。4平衡和协调各产品事业部。5 严格遵守《合同管理办法》。有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。8 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。11 分公司经理向总公司经理负责。

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分公司经理岗位职责 负责本区域内市场的调研和预测。负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。维护X公司品牌形象。4 负责各产品事业部平衡和协调。有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。8 全面管理本区域内的客户关系和服务。在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。11 向总公司经理负责。

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第四篇：市场部营销人员绩效考核制度及管理办法

市场部营销人员绩效考核制度及管理办法 为规范市场人员市场营销行为，促进市场营销工作的开展，优化医院营销队伍的建设，增强医院营销资本的合理投入，结合我院实际，特制定本绩效考核制度。

一、XX市场：

1、XX市场包括：社区、学校、商超、娱乐健身场所、市区美容渠道，双流、龙泉。

2、XX市场人员设置：设业务主管一名，业务员二名，属市场部经理统管。

3、XX市场工资标准：主管=保底底薪1200元+600元（绩效考核）+提成2%（以上所有渠道但不包括直接网络咨询成交）；业务员=保底底薪1000元+400元（绩效考核）+提成4%（包括所负责渠道但不包括直接网络咨询成交）。

4、XX市场总体费用控制在15%。（投入产出比）

5、工资及提成发放时间：按月发放。当月发放总提成的80%，余下提成年底发放（按实际投入产出比比例发放，投入产出比每三月计算一次）。

6、XX市场绩效考核：

①、XX市场由于面对其它医院较强的竞争，为了在激励的竞争中能有立足之地，必须加强我院的渠道建设，做细做透以上所有渠道，侧重点应放在社区、学校、娱乐健身场所，做细做透以上渠道。

②、社区的落地活动，商报可有选择性地参加，除此之外，市场人员必须自己联系社区，每月至少4次社区落地活动，业务主管200元纳入考核，业务人员100元纳入考核；落地活动前一天必须进行社区活动预热，活动期间积极主动推广我院各项优惠信息及品牌宣传，活动之后积极主动配合医务人员进行活动后的跟单工作；对活动内容及流程积极研究，不断完善丰富社区活动机制。

③、学校推广侧重点为艺术院校学生，这类学生市场容量及接受度均较大，主要以公益讲座+DM单派发+落地宣传+老师推荐为主；其它院校主要以DM单派发品牌宣传为主。④、娱乐健身场所客户资源对我院的发展至关重要，必须重点加以突破，主要以会员资源共享+各自渠道推广+场地宣传+铭牌+落地活动为主，每开发一空新店，主管300元纳入考核，业务200元纳入考核。

⑤、XX市场DM单总体发放不低于10000份月，按实际发放份数，主管业务各100元纳

入考核。

二、二三级市场：

1、二三级市场包括：除XX市场之外的YY其它各市场。

2、二三级市场人员设置：一个地级市一名业务主管，个另地方除外。

3、二三级市场工资标准：保底底薪850元+950元（绩效考核）+200元（通讯补贴）+5%

提成(所辖区域)+100元天(出差补贴)。

4、二三级市场总体费用控制在10%（投入产出比）。

5、工资及提成发放时间：按月发放。

6、二三级市场绩效考核：

二三级城市美容院渠道是我院营销工作开展的重点，也是我院耐为发展的关键市场，目前，由于我院涉足美容院渠道较晚、品牌影响力较弱、项目包装无特色等一系列原因导致我院美容院营销工作的开展举步为艰，市场部必须优化市场环境、丰富营销手段、加强营销力度来克服这一困难，这也要求营销人员对自己所负责的市场区域有很清晰的市场认识及市场把控能力，努力扭转弱势，丰富我院现有的技术优势，以适应市场开发需要。美容院渠道营销工作的开展以多种方式并行，消费返点+技术合作+当地手术+设备租售+联谊活动+品牌推广为主，营销人员必须时时掌握并了解合作伙伴的需求，据其需求对症下药，有的放矢。

二三级市场绩效考核基础为950元（绩效考核）+5%提成(所辖区域)。

1、消费返点：五五返点的合作伙伴不再享受我院报价的价格优惠，如终端需要让利的，由合作伙伴让利给终端客户，含材料费的扣除材料费后五五分成；四六返成的合作伙伴，按手术总价的四六分成，如需要让利的，可8.5折优惠；合作伙伴带终端至我院消费，均可赠送美白紧肤除皱一次或不需要材料费的3000元手术一次，含材料费的支付材料成本即可（每院限一名）。

2、技术合作：我院专家可与合作伙伴进行技术合作，提升合作伙伴专业技能，合作伙

伴专业上的任何技术问题，均可得到我院专家的帮助，专家在时间允许、条件具备的情况下，可亲自至合作伙伴处解决专业上的问题，同时对合作伙伴颁发“赵博士整形美容机构技术合作单位”铭牌。

3、当地手术：为解决合作伙伴处终端客户不愿来我院接受治疗的问题，在操作环境具

备的情况下，手术金额在2W元以上（含2W元），我院专家可至合作伙伴处进行手术，由合作伙伴负责所有费用。

4、设备租购：合作伙伴需要设备租赁时，需交设备总价的40%做为设备保证金，第一

年租金为设备总价减去保证金所得金额的20%，第二年为35%，第三年为45%，第四年起支付设备总额的10%做为租金；合作伙伴需要设备买卖时，需交设备总价的45%做为前期首付款，第一年付款为设备总价减去首付所得金额的20%，第二年为35%； 设备租购的所有合作伙伴必须与我院建立长期的合作关系，同时我院将对其规模、经营状况做相应了解后方可执行设备租购。

5、联谊活动：为增进合作伙伴与我院的合作关系及合作感情，辖区市场负责人员可将

合作伙伴集中至我院或当地进行一系列的联谊活动及市场推广活动，所产生的费用 医院承担40%，余下的60%在活动进行一个月以后纳入辖区市场负责人的总体费用进行绩效考核。

6、品牌推广：辖区市场负责人可在辖区重点城市投入品牌建设推广费用，如公交站牌、电视广告、LED屏等，所产生的费用医院承担45%，余下的55%在活动进行2个月后纳入辖区市场负责人的总体费用进行绩效考核。

三、市场部人员架构：

1、XX市场：主管一名，业务二名。

主管负责社区、健身场所、双流及XX市场总体业务的开展及营销方案的细化。业务员分别负责学校、商超、娱乐场所及部分市区美容院。

2、二三级市场：

2011年二三级市场重点区域为XXXXXX周边。其中XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX各一人，XXXXXXXXXXXXX一人，XX周边一人。（XX周边市场及XX市区美容院由市场部统一分配至名业务人员）。

四、市场部总体任务计划：

元月70000元，三月180000元，四月250000元，五月至八月市场部总体费用控制在5%--7%，九月起市场费用控制在5%以下。

2011年市场部总销售额2600000万。

五、市场部负责人考核：

市场部负责人对市场总体行为负责，对市场总体销售业绩负责，每三月考核一次。市场部：

年月

f日

第五篇：铁路勘察设计企业绩效管理体系探讨

铁路勘察设计企业绩效管理体系探讨

摘 要：通过对多数中小型铁路勘察设计企业绩效考核管理工作的研究，分析目前铁路勘察设计企业绩效管理现状和存在问题，提出建立包括绩效设计、绩效跟踪、考核与反馈、绩效辅助、绩效改善等一系列环节的绩效管理体系。同时针对铁路勘察设计企业特点，应用平衡计分法（BSC）和关键绩效指标（KPI）基本思想和方法进一步深化绩效考核指标，加强绩效反馈、绩效跟踪等绩效管理工作，建立科学完善的绩效管理体系。

关键词：铁路勘察设计企业 绩效管理 绩效考核 考核指标 激励机制

中图分类号：F243 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2014）05-028-02

绩效管理是企业战略的重要构成要素，是人力资源管理的核心内容，对企业提高绩效、达成战略目标、实现可持续发展具有重要作用。目前大多数铁路勘察设计企业的绩效考核体系中，只着重考核评价，而忽视绩效计划、绩效跟踪、绩效改善和绩效反馈，错误地将绩效考核等同于绩效管理。铁路勘察设计企业为人才密集型和知识密集型企业，勘察设计工作具有较强的创造性和独特性，针对此特点，在已基本完善的绩效考核制度基础上，探讨建立科学完善的绩效管理体系工作。

一、目前铁路勘察设计企业绩效管理存在的问题

1.绩效管理观念理解不到位。错误地将绩效考核等同于绩效管理，绩效考核只是绩效管理的一个环节，绩效管理是以企业战略目标为依据，包括绩效设计、绩效跟踪、考核与反馈、绩效辅导、绩效改善等一系列环节。

2.绩效考核内容财务性指标权重较大。许多中小型铁路勘察设计企业在制定考核指标权重时，经营目标考核指标权重较大，而对于市场性指标、劳动生产率指标、创新性指标、成长性指标等影响企业发展后劲的内部管理指标设计不具体，没有结合企业发展特点及时更新分解指标，并且权重较低，造成设计人员能力不能快速提升，学习、创新能力较弱。个人绩效评价凸显“德能勤绩廉”的印迹，指标粗泛化，以作为评价周期，难以反映实际绩效。

3.考核结果未发挥应有作用。绩效考核结果不能做到及时反馈，考核结果与员工奖惩机制、岗位晋升、职称晋升、教育培训等结合不明显，造成绩效考核成为每年的规律性工作，无法激发员工的工作积极性。

4.考核指标未体现员工在部门工作中的作用。目前实施的绩效考核办法基本成熟，根据不同岗位职责及经济责任制对部门、员工、管理干部、技术人员等考核工作分类别、分层次逐级进行考核，但部门考核与员工考核没有相结合，未能体现个人在团队中的贡献。由于个人在团队中所起的作用较难评价，所以这种考核方式相对困难，可以考虑在个人考核中增加个人产值、有效知识贡献、合理化建议数、工作进度完成情况、工作质量、教育培训情况、技术获奖情况等，有利于提高员工的团队精神，激励员工之间团结合作。

5.未建立完善的绩效管理体系。多数中小型铁路勘察设计企业绩效管理大多以绩效考核为核心，未建立相应的绩效辅导、绩效反馈、绩效奖惩机制等，即使建立也没有很好地加强监督管理与执行，使绩效工作在企业管理中未发挥更好的作用。

二、提升铁路勘察设计企业绩效管理工作，建立科学的绩效管理体系

1.树立以企业战略目标为导向的绩效管理理念。首先，树立基于企业战略实现和战略举措的绩效管理理念，将绩效管理与企业发展战略有机结合，从企业发展战略和经营角度出发，实施绩效管理，制定考核目标。其次，绩效管理不单单是人力资源部的职责而是各级管理者的职责，企业自上而下都要加强对绩效管理知识的学习和实践。

2.建立科学的绩效管理体系，实现由单纯的绩效考核向绩效管理过度。在企业内部搭建完整的绩效管理体系，开展部门、个人、项目、管理者、技术人员等层面的考核，推行绩效计划、绩效辅导、绩效考核、绩效反馈与改进的绩效全过程管理。包括：一是规范绩效计划，目前多数铁路勘察设计企业绩效计划制定已基本趋于成熟，绩效考核根据岗位职责及经济责任制分层次自上而下层层分解，逐级考核。二是细化考核类别，比如技术人员定期聘期内考核、专业技术人才届满考核等，评价方法可以结合个人述职，采取综合评价和指标评价两个评价方法综合考评，要将各类考核相结合，将个人考核和团队考核相结合。三是完善绩效考核，结合铁路勘察设计企业特点，根据企业发展战略，按照岗位职责，针对存在的各产业间的差异、管理人员和技术人员工作特点不同等差异，随时动态调整，并进一步深化完善绩效考核指标及指标权重。四是加强考核工作监督管理，明确考核人员职责，引入外部监督来确保考核工作公平性。五是及时进行绩效反馈和绩效改进，及时反馈可以使员工持续的绩效改进，将考核结果反馈给员工个人，可以使被考核人了解自身工作的进步或不足，并提出改进建议，制定双方都能接受的绩效改进计划。强化考核结果的沟通和反馈，可以起到有效推动绩效管理对个人和组织绩效改进的作用。六是引入绩效辅导，各级管理者持续帮助员工发现工作中存在的问题，针对存在问题制定改进方案，确保员工顺利实现目标。七是加强考核结果应用，将薪酬制度、奖惩制度、岗位、职称晋升、教育培训等体系与绩效管理体系紧密结合，促进收入能升能降、岗位能上能下、员工能进能出的机制和环境的形成，使之成为科学的有激励导向的绩效管理体系。具体绩效管理体系见流程图：

3.深化基于BSC的KPI整合的绩效考核。

（1）平衡计分法（BSC法）。是从财务、客户、内部管理、学习与成长四部分将企业战略目标逐层分解。KPI是关键绩效指标法，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将BSC和KPI整合应用，可以使关键考核指标量化，进一步加强绩效考核工作。

部门考核：目前多数中小型铁路勘察设计企业部门考核都是以平衡计分法为原则，从财务、客户、内部管理、学习与成长四方面进行量化考核，但是以上考核指标确定后就一直沿用，未根据企业发展战略及经营情况及时进行动态调整，使KPI关键指标进一步深化。比如调整财务性指标方面应考虑到各设计部门所处的不同发展阶段，设置不同设计产值目标、成本控制度，同时可以增加人均产值增长率、成本费用利润率、项目盈利率等。非财务性指标应根据企业发展战略，适时调整或增减KPI关键性考核指标，比如在客户维度方面除客户满意度、投诉率外可以增加市场占有率、投标中标率等；从内部流程维度看，铁路勘察设计企业的内部业务流程主要包括创新流程与运营流程两个方面，现有评价指标已涵盖质量体系、质量控制、优秀成果、科技创新等指标。在此基础上，设定KPI指标时可以考虑经营创新（新开发的业务收入、业务流程的改进和效果等）、管理创新（信息化水平、管理制度的改进和效果等），经营管理效率指标（主要有企业创新文化、部门和团队的协作精神、项目平均周期、沟通管理、办公效率等）；从学习与成长角度看，基于铁路勘察设计企业知识密集型特点，KPI指标可以增加新获得专业执业资格的员工数，员工人均学习、培训经费的投入额，员工在岗进修、学习的比例等指标。

员工考核：目前多数中小型铁路勘察设计企业员工考核多是以“德、能、勤、绩、廉”五方面考核，指标标准比较粗泛，缺乏KPI量化指标，并且以为周期，难以反映实际绩效。员工考核指标可以根据岗位职责及工作特点进行二次分解，制定KPI量化指标。

（2）差异化设定考核指标。首先，铁路勘察设计企业内部各业务单元发展不平衡，在不同的发展时期市场占有率不同，专业不同，发展潜力有异。其次，各业务单元的发展状况和前景决定了其战略地位的不同，从而能获得的发展资源包括资金的投入、人力资源配置及项目支持都会有差异。再次，管理人员和设计人员工作性质有差异，管理人员从事经营、科技、人力资源管理等相关工作，通过行政服务满足企业发展需要，考核工作难以量化，笔者认为，一般情况下管理人员工作可分为日常工作、重要工作、应急工作三类，日常工作考核以岗位职责为标准，重要工作和应急工作考核可设定灵活的指标权重单独考核，指标权重可以以为单位动态调整。生产技术人员工作以勘察设计为主，专业技术含量高，在考核时可以考虑加入完成生产任务情况、工作量、勘察设计难度、设计创新度、与团队协作性、技术获奖、质量控制等绩效考核指标。

（3）兼顾财务性指标和非财务性指标，并分配好指标权重。非财务性指标是完成财务性指标的重要保障，也是勘察设计企业长远发展的核心目标。在关注财务性指标的同时，要重视客户、内部流程、学习与成长三方面的非财务性指标的权重比例，从铁路勘察设计企业自身特点出发，根据平衡计分法思想，结合企业发展战略合理分配权重，并根据市场变化，适时调整考核目标及权重。

（4）及时进行绩效反馈和绩效改进，引入绩效辅导。考核结束后，应及时将结果反馈给被考核体，使考核客体了解自身工作的优缺点，提出改进意见，制定双方都能接受的绩效改进计划，使员工持续绩效改进，提升铁路勘察设计企业自身水平。同时引入绩效辅导，各级管理者持续帮助员工发现工作中存在的问题，针对存在问题制定改进方案，有助于提升员工工作能力，激发员工工作热情。

（5）重视绩效考核结果的应用。将考核结果和薪酬、岗位晋升、职称评定、教育培训等相关管理体系结合，充分调动员工的主观能动性，打造企业核心竞争力。

三、结语

在市场竞争激烈的环境下，针对铁路勘察设计企业自身特点，需要在自身的管理系统中加强绩效管理体系的建立和实施，并与其他管理体系相结合，才能真正发挥其作用。有效的绩效管理体系，可以增强员工的工作积极性和创造性，增强企业自身的核心竞争力，获得企业的长久发展。

参考文献：

[1] 冯杰.建筑设计企业基于创新激励的绩效管理研究.企业经营管理，2008（9）

[2] 黄瑞年.建筑设计企业绩效管理实践探索.企业技术开发，2012（5）

[3] 王国红.勘察设计企业绩效管理变革思路探讨.建筑设计管理，2009（5）

[4] 朱霖.提升铁路勘察设计企业绩效管理能力的思考.管理论坛，2006（5）

（作者单位：中铁工程设计咨询集团有限公司太原设计院 山西太原 030013）（责编：若佳）