从“囚徒困境”看保险诚信建设（最终5篇）

第一篇：从“囚徒困境”看保险诚信建设

从“囚徒困境”看保险诚信建设

从目前国内对保险诚信的研究来看，对保险诚信缺失的原因还缺少深层次的研究，特别是对保险活动中各方出现不诚信行为的内在动因、客观必然性、制度因素等方面分析得不够。利用对策论中著名的“囚徒困境”模型，可以研究目前我国保险诚信建设中的若干基本问题，有利于正确、客观地认识保险诚信问题和建立有利于促进保险诚信建设的制度规范。

一、“囚徒困境”问题与保险诚信

经典对策论中的“囚徒困境”问题：一次，某地区警察抓到了两个犯罪嫌疑人(这两人事实上一起作了案)，但在审讯前还缺乏定罪的证据。于是，警察将这两个嫌疑犯分别关在不同的房子里，并对他们进行审问。这时，每个嫌疑犯都面临着两个选择：(1)承认犯罪；(2)不承认犯罪。根据该地区的法律，如果两个人谁也不承认犯罪事实，则因为没有犯罪证据，不能判刑，短期羁押后即可被释放；如果两个人都承认了犯罪事实，则根据有关法律规定，两个人都将被判刑一定时间；而如果其中只有一个人承认了犯罪事实，根据他的。口供，仍然可以给另一个不承认的人定罪，而承认的一方将获得从轻处理，不承认的一方将加重处罚。现在，两个“囚徒”都面临着一个难题：在不知道同伙是否会出卖自己的条件下，应如何选择?“承认”犯罪意味着背叛了同伙，违背了和同伙事先签订的攻守同盟，但自己可能会获得从轻发落；“不承认”意味着继续和同伙合作，如果对方也和自己合作，警方就会因为抓不到证据而在近期获释，但风险是如果对方不合作，背叛了自己，则可能被加重处罚。这个问题是一个典型的二人非合作对策问题。为了便于分析，我们将该对策中每个“囚徒”可能选择的策略、以及每个策略下各方获得的“利益”用表1来表示。

表1“囚徒困境”问题中各方的收益

表1中的数字表示的是对应每一种策略组合，囚犯A和囚犯B各自获得的“收益”：如果双方都合作，不承认犯罪，则每个人获得的收益均为3，相当于短期羁押后被释放。如果双方都不合作，即都承认犯罪，则每个人获得的收益均为1，相当于被判刑一段时间。如果一方合作，一方不合作，则不合作的一方获得了较高的收益5，合作的一方只能得到0。相当于失信的一方被从轻发落，而守信的一方被加重处罚。

回到我们关心的问题上来：每个囚犯应该如何最优地选择自己的策略?根据对策论的基本假设和分析，每个囚犯的理性选择应该是：承认犯罪，相当于每个人的收益均为1，这是一个纳什均衡点。但实际上不难发现，如果两个人都选择“不承认”，每个人的收益为3，这显然是一个更好的结局，也就是我们通常所说的“双赢”。这个结局固然更好，但两人都会担心：如果对方不合作怎么办?而且事实上，每一方都的确存在着“背叛”对方以获得更

大收益的冲动。因此，出于对对方不合作行为的担心，每个“囚犯”在理性的驱使下，只能选择“不合作”。也就是说，非合作对策理论告诉我们的结论是：在不允许合作的条件下，无论对方如何行动，你选择背叛总是最好的。

将“囚徒困境”问题得到的对策模型用于对保险诚信的分析时，相应的问题是：假设某一保险活动涉及两个方面，如保险人和投保人之间、保险人和代理人之间、保险代理人和投保人之间，双方是否能够选择诚信?在诚信和不诚信之间，应该如何做出最优选择?能否设计出相应的制度来约束、激励保险活动的各方采取诚信行为?

二、现实保险活动中的不诚信现象

在现实保险活动中，类似于“囚徒困境”问题所描述的不合作(也就是不诚信)现象比比皆是，主要有：

1.保险人及其代理人对保险消费者的不诚信表现

由于保险人缺少信息披露和保险业务专业性强的特点，使保险消费者事实上处于信息不对称的对策中，在投保前甚至投保后都难以了解保险人及保险条款的真实情况，如保险人的经营管理状况、偿付能力状况、参加保险后能获得的保障程度等，只能凭借主观印象及代理人的介绍做出判断，客观上为保险人的失信行为创造了条件。另一方面，在实际经营中，保险人及其代理人为了招揽业务，实现自身利益最大化，经常避重就轻，过分夸大产品功能，私自承诺不能实现的投资回报，以虚夸回报为诱饵；有的只谈收益，不讲风险，对一些重要事实刻意隐瞒；有的为了多拿手续费，不从客户的实际需要出发，一味向客户推销保费高却不一定适用的险种；有的在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要情况，欺骗投保人、被保险人或受益人；有的不及时履行甚至拒不履行保险合同约定的赔付义务。以上这些不诚信表现，使保险消费者丧失了对保险人及其代理人的信任。

2.保险消费者对保险人的不诚信表现

保险消费者(包括投保人、被保险人和受益人)的诚信缺失主要表现在投保时和索赔时。一些投保人在投保时不履行如实告知义务，使保险公司难以根据投保标的的风险状况确定是否承保、应该以什么样的条件承保；有些被保险人和受益人故意虚构保险标的或者谎称发生保险事故骗取保险金；有的被保险人和受益人甚至人为制造保险事故，故意造成保险财产的损失及被保险人的人身伤亡事故。

3.保险人之间的不诚信表现

保险业的整体形象和竞争优势有赖于所有保险公司和全体从业人员的共同维护。但在现实经营中，以邻为壑的情形却时有发生。有的保险人为了争揽业务，不惜违背监管机构的规定和行业自律协议，变相降低费率、提高手续费。有的保险人在分保过程中，有意隐瞒和原保险标的有关的某些风险。有的保险业务员在展业时，常常视同行为冤家，标榜自己，贬损他人。

4.保险代理人对保险人不诚信的表现

目前我国保险市场仍普遍采用以代理制为特色的营销体制，保险代理人与保险公司之间签订代理合同，报酬采用以保费收人为计算标准的佣金制，代理人的收入直接与获得的保费挂钩。因此，保险代理人和保险公司之间的信息很不对称，也更谈不上有什么长期的共同利益。于是，只追求短期利益的代理人自然会选择“背叛”保险人的做法，出现撕单、埋单、做假保单、私吞或挪用保费、制造假赔案、违规退费、贿赂投保人、误导甚至欺骗投保人等行为。而在消费者看来，保险代理人是保险人的化身，他们的非诚信行为导致了整个保险业

失信于社会，严重损害保险业的声誉。

保险市场中之所以会存在这些非诚信现象，主要是因为在信息不对称、不能沟通的情况下，各方都只从眼前利益最大化出发来选择自己的行为。那么，我们现在关心的问题是：在保险市场中到底能不能培养出双方都讲求诚信的双赢局面?或者说在怎样的条件下，才能出现这样一种大家都选择诚信、维护诚信的局面?

三、“囚徒困境”的最优策略及对保险诚信建设的启示

为寻找“囚徒困境”问题的“最优策略”，美国密西根大学的Robert Axelrod教授曾组织过一系列别开生面的计算机模拟竞赛。他要求每位参赛者提交一个体现在动态“囚徒困境”对策中每一次选择“合作”或“不合作”规则的程序；每个程序要和其他所有程序进行循环赛；每两个程序要比赛5局，每局200次；按照表1给出的数值计算每个参赛程序的得分。经过一些列计算机模拟竞赛后，结果非常令人吃惊：总平均分最高的策略是所有参赛程序中最简单的一个——“一报还一报”。该策略是：明确向对方表明，在第一次对策时肯定选择“合作”，接下来就看对方在前一次对策时的选择，对方在前一次出什么，我在下一次就出什么，也就是所谓的“一报还一报”。以定价问题为例，我可以先从一个高价开始，只要你继续“合作”，也定高价，我就会一直保持下去；一旦你降低价格，我马上也会降低我的价格；如果你以后决定合作并再提高价格，我也会随之提高我的价格。之所以可以这样，是因为该博弈可以无限重复。假设在某个月对方定了一个低价，削价竞争，并在该月赚到了较大利润。但他知道下个月我就会定低价，从而使他的利润下降。由于该博弈是无限重复的，会导致累计损失大于削价得到的短期利益。因此，从长期来看削价竞争是不理性的。所以我们看到，在重复性“囚徒困境”博弈中，只要双方不是只顾眼前利益的话，是完全有可能引出对双方都有利的、基于“合作”的策略的。

“一报还一报”策略在计算机模拟竞赛中能够战胜众多设计复杂、甚至狡诈的策略，说明这种策略具有广泛的适应性。采用这种策略去为人处世，平均来看可以获得更大的成功。其实，如果我们仔细分析一下市场经济中很多通行的行为规范、游戏规则、成功企业家的处事之道的话，无一不深深刻有“一报还一报”思想的烙印。

“一报还一报”策略的成功说明，现实生活中人们是应该而且是可以合作的，但合作的出现和维持是需要通过努力的，特别需要在制度设计方面应能更加有助于对合作的奖励和对背叛的惩罚。同样，保险活动讲求诚信绝不仅仅是一个职业道德问题，也不能单单靠教育来解决。重要的是要能够建立起一种机制，使其有利于保险活动的各方自发地采取诚信行为；制定好相应的规则，使其能减少不诚信行为的诱惑，加大对不诚信行为的处罚，这样才会真正有助于保险诚信的建设。

1.在制度设计方面，应设法增大未来的影响，使各方建立一种长期的互利关系

“一报还一报”策略成功的一个前提就是，对策双方都把未来的收益看得很重要，才会愿意建立彼此之间的诚信关系。因此，在保险业务的管理和设计方面，应采取一些必要措施使各方的相互关系更持久、更频繁。因为诚信状况与长期利益成正比，而与短期利益成反比。考虑长远利益的人比考虑短期利益的人更容易诚实，更愿意维护信用。弄清这个道理后，我们在制度设计方面就会发现很大的改进空间。例如，为了约束个人代理人对投保人和保险人的不诚信行为，保险人应和个人代理人(或通过代理人公司和个人代理人)之间签订较长时间的代理合同，在一个相对较长的时间里规定双方的责任和利益；适当延长佣金的支付期，减少首期保费中佣金比例；建立反映代理人诚信纪录的公共数据库，以避免代理人因可以频繁跳槽和短期利益驱使而产生的不诚信行为。

2.减少对不诚信行为的诱惑，加大对不诚信行为的惩罚

我们再来看一下表1。两个囚犯之所以都会选择背叛，是因为背叛可能带来的高额回报(T=5)。如果改变一下表 1中的收益值，即T值减少到2，这样显然会大大减少选择背叛的可能性。同样，保险市场中诚信缺失的一个基本原因是：失信成本不高，但短期利益诱惑却可能很大。在利益的驱动下，道德规范的作用恐怕是很有限的。因此，加强诚信建设的重点应是加大对不诚信行为的惩戒，使不诚信的收益小于不诚信的成本，让失信者得不偿失，甚至付出经济上、法律上的沉重代价。这就需要政府有关部门(包括行业协会)能建立健全有关保险诚信的法律和法规，加强执行力度，严惩违法违规行为，创造一个使不诚信行为成为“老鼠过街，人人喊打”的社会法律环境。另一方面，还应该考虑在某些制度设计方面做些改进。例如，是否可以考虑提高保险代理人的准入门槛，但逐出条件更为严厉。也就是说加大代理人进入保险行业的成本，提高因不诚信而被永久逐出保险行业的可能性。这就会使某些企图不诚信的人因为高额成本而只能选择诚信。

3.教育人们要懂得回报，既要对对方的诚信有所回报，也要对对方的不诚信给予回报“一报还一报”策略的成功给保险诚信建设带来的另一个重要启示是：应通过广泛的诚信教育让大多数人们懂得，自己首先应该诚信，当别人对你诚信时，你也应同样对待别人；但对他人的不诚信则应予以及时的、有力的回击。例如，政府应对不诚信的保险人予以及时处罚；媒体应对不诚信行为及时曝光；消费者应对保险人、保险代理人的不诚信行为及时投诉；保险人应及时中断与有不诚信劣迹代理人的合同；保险人应对投保人、被保险人的欺诈骗保行为给予更严厉的惩罚，包括建立黑名单制度。

4.提高信息透明度，减少信息不对称性，改进人们的辨识能力

陷入“囚徒困境”两个囚犯之所以都会选择“承认犯罪”，很重要的原因就是不能互通信息。可以设想一下，如果两个囚犯可以沟通信息，合作起来进行选择的话，他们一定会选择“不承认犯罪”，这对两个人来说都是更好的结局。保险市场也同样是因为信息不对称，才导致了大量不诚信行为的出现。其实，无论是对企业还是个人，信息披露程度越高，人们越容易识别，其诚信度也就会越高，他人也会越愿意与其建立相互诚信的关系。相反，如果信息很不透明，别人无法识别其诚信状况(包括对诚信的态度、承诺、记录等)，也就很难确定是否应与其建立相互诚信的关系。因此，加大保险市场上各方的信息透明度，对加强保险诚信建设具有重要的作用。例如，监管机构应要求保险公司加大信息披露力度，增强各经营环节的透明度，定期公开财务报告，及时、详细地公告新产品可能出现的风险，让社会公众特别是投保人能及时、准确了解保险公司的经营状况及其保险产品的相关信息。还比如，资信评级公司应能对保险市场主体的资信状况进行科学、准确的信用风险评级，包括对保险人的偿付能力的综合评定，对保险人、保险中介、投保人、被保险人的信用水平进行综合评定等。通过建立信用评级制度和信息披露制度，有利于保险活动的各当事方采取诚实守信的行为，认真履行各自的职责和义务。

[参考文献]

[1]来劲松.对中国保险业诚信问题的深层思考[J].江西财经大学学报，2004，(5).[2]陈端计.论中国保险业的信用整饬[J].保险研究，2004，(4).[3]文芳.关于保险业诚信建设的经济学思考[J].中山大学学报论丛，2004，(2).[4]姜华.论我国保险业诚信体系建设[J].保险研究，2004，(3).[5]陈伟，林燕娟.我国保险信用识别及其体系建设[J]。经济与管理，2004，(1).[6]梁来存.保险公司诚信评估探析[J].江西财经大学学报，2004，(6).[7]孙蓉.中国保险业诚信缺失的制度分析[J].保险研究，2003，(9).

第二篇：求解社会诚信的“囚徒困境”

求解社会诚信的“囚徒困境”2011-9-8 8:00:07编辑：田野来源：半月谈网【打 印】【关 闭】【Email推荐】

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编者按：当前，社会诚信建设的滞后日益成为中国经济社会发展的巨大障碍。在道德失范、失信日显的社会情境中，许多人无所适从，日益陷入经济学所谓“囚徒困境”的恶性循环，即人人渴望诚信，但人人害怕被不诚信行为伤害，于是倾向于采取不诚信行为以自保，结果导致整体诚信环境更为恶化，人人利益受损。如何突破“囚徒困境”，重建社会诚信？最近，半月谈记者分赴北京、天津、上海、浙江等地进行了深度调查。

漫画：南京徐老太后遗症

日渐苍白的社会诚信

近段时间，“达芬奇”问题家具事件、一些地方发生的“萝卜招聘”及官员履历造假等事件，一而再再而三地触痛民众对于社会诚信的敏感神经。

在福建福州，一位8旬老人摔倒在人行道上，围观的五六人无一出手相助。“别去呀，到时他反咬你一口怎么办？”一句话让两名欲救助女子缩回了手。老人躺在冰冷的马路上度过生命最后几分钟。无独有偶，广东深圳市福田区一位78岁的老人在小区里跌倒，保安和路人无一上前搀扶。待其儿子发现老人孤零零地趴在地上，已经没有了呼吸。

上海财经大学法学院教授单飞跃以及部分基层干部认为，上述两组事例看起来毫无关联，实则非常值得深思。“达芬奇”造假等事件引发的是人们对诚信危机的担忧；而接连发生的老人跌倒无人相扶惨剧，则折射出一种复杂的社会心理：一方面，人们呼唤诚信，谴责诚信缺失的不道德行为；另一方面，在考验个人诚信时却不愿站到道德高地。

由于彼此间缺乏信任，许多人倾向于采取“不诚信或者不首先诚信”的消极策略，来防止对方可能的不诚信给自己带来伤害。这种人与人之间筑起的不信任高墙导致社会诚信陷入“囚徒困境”。

上海市政协的一项调查反映出诚信在当下社会的尴尬境地：诚实守信在相当一部分人心目中已成为“无用的别名”，有90.2%的人认为诚实守信在不同程度上会吃亏。大量的不诚信事件，已深刻改变了一些民众的价值认知与行为预期，许多人走进了一个渴望诚信却又被迫不诚信的怪圈。

三种“囚徒困境”心态

明哲保身，置身事外的看客心态。新生代市场监测机构的一项调查显示，如果遭遇别人不诚信，约半数被访者的第一反应是“愤怒，但是没有办法”。许多人采取事不关己、高高挂起的态度。半月谈记者曾就“老人摔倒无人救助”事件进行随机采访，多数人表示对围观者“理解”。许多人称，如果自己遇到这种情况，可能也不敢轻易施救。“谁知道对方是不是讹人的骗子？”

随波逐流，别人不诚信我也不诚信的放任心态。位于天津滨海新区的洋货市场，原是华北地区首家专营进口货的市场，现在却成了有名的“假货市场”。200多元的“劳力士”、100多元一瓶的“名酒XO”、10元钱一包的“万宝路”香烟充斥市场。来自江苏淮安的游客刘成表示，这里的“名表”砍价后只要100多元，大家对假名牌都心知肚明。

利用制度漏洞，主动实施不诚信行为以获取短期利益的“加害者”心态。“谁诚信谁就是傻子!”浙江金华一位做饰品生意的商人讲起自己的遭遇就痛心疾首。他说，他们公司设计生产的饰品，通常在一周之内就会被大量仿冒，甚至上市第三天就在市场上发现山寨版。“仿冒者没有设计费，也不需要搞研发，成本自然比你低很多。还申请什么专利！还搞什么知识产权保护！我也去仿冒好了！”

“习惯性诚信缺失”引发社会问题

对诚信缺失见怪不怪的“习惯性诚信缺失”，容易引发一系列社会问题。

一是扰乱了市场秩序。浙江宾王扑克有限公司副总经理楼茂兴告诉记者，公司每年打假的直接费用支出达数百万元，而由假冒伪劣产品带来的市场份额损失、信誉损失则难以计算。

二是极易引发群体性事件。每年岁尾年初，由企业合同失信、拖欠工程款引发的众多农民工上访事件接二连三，有的引发群体性事件，给社会稳定带来隐患。

三是一些极端的诚信缺失事件突破了法律底线，一小部分人藐视法律、肆意践踏法律。“双汇瘦肉精”等事件使人们对市场失序状况的失望、对法律政策稳定性的忧虑、对人际交往的防备等情绪迅速扩散。不信任的社会心理集聚，将使有些人无视法律的存在，做出违法甚至犯罪行为。

山东省社科院社会学所所长李善峰说，政府作为社会诚信的引导者、监督者、身体力行者，各种不诚信问题、不信任情绪最终都有可能将矛盾引向政府，严重影响政府的公信力。

三大“软肋”致使诚信受困

天津市社科院哲学所所长王伟凯博士说，近年王海式打假模式逐渐式微，方舟子学术打假遭受广泛质疑，陈光标捐款被斥为“暴力慈善”，种种心态映射出当下社会诚信重建成本太高，实施太难。

——对诚信道德和诚信意识的培育远远落后于市场经济的发展速度，精神与物质的发展不匹配，致使社会陷入不诚信的恶性循环。10年前，北京大学信用研究中心主任章政教授在日本时，有意识地在一座大楼门口放了一把雨伞，之后每次去日本都要去看看雨伞还在不在。10年过去了，雨伞还静静地挂在那里。“我们还远没有建立起这种诚信的基础。”章政认为，改革开放30多年，我们过于强调物质的东西——财富、高楼大厦，但是高楼大厦的背后要有精神来支撑。

——社会“诚信淡漠”的文化氛围对诚信的滑坡起到了推波助澜作用。人们只有对诚信的利

益判断，而忽视了对诚信的价值判断。上海市政协社会和法制委员会副主任苏建萍认为，唯利是图、功利性的社会风气使我们失去了对诚信问题的道德敏感性，许多人不觉得失信是一件丢脸的事情，反而觉得这是社会的常态，于是逐渐丧失了追求诚信的内生动力。

——社会诚信法律制度建设滞后于经济建设，守信成本高，失信成本低，这是造成诚信危机的重要原因。据了解，美国有关诚信的专门法律多达13部，而我国尚无专门的诚信立法，也没有系统的信用法律法规、信用评估体系，各地出台的个人、企业征信、政府信息公开等地方措施都缺乏上位法的支撑。

走出“囚徒困境”，各地在行动

在接受半月谈记者采访时，各个阶层民众对当前社会诚信的“囚徒困境”表达了深深的忧虑。同时记者也欣慰地看到，不少地区与部门针对诚信建设进行了多种形式的探索与创新。

坚持“诚信为本”价值取向的积极心态，正在成为越来越多群众的渴望和追求。深圳市罗湖外语学校两位高中生主动救助一位在路上跌倒的老人，获得深圳市见义勇为基金会两万元奖励慰问金，这一消息引发众多网民好评热议。深圳市见义勇为基金会理事长张振方说，就是要通过这种方式改变“不敢帮扶”的现实，引导更多的人追求诚信，主动诚信。

陕西西安市临潼区挖掘民间资源，掀起一股编写“村史”的热潮。一批热心村民走街串户、查阅资料，以村史的方式记录当地历史风貌、描写村庄善恶美丑。当地村民说，要把那些失信之人、失德之人记录在册，让他们接受道德和历史的批判。

广东省高级人民法院院长郑鄂介绍，对于执行工作中遇到的“老赖”，广东各级法院与十几个部门建立了执行联动机制，建设了以信息化平台为依托的执行指挥中心，与房产、车辆、税务等部门的数据库实现联网。有了这些数据，可以对“老赖”进行快速精确打击，不让失信者钻空子、占便宜。

推进诚信立法，加强综合治理

社会诚信体系是一个由道德、经济、法律、社会等多个层面构成的制度体系，诚信建设应从道德建设和制度约束两方面入手，放在更加宏观的社会管理视野中推进。

一是加快推进诚信立法，通过法制把诚信建设纳入社会管理范畴。现阶段最紧迫的任务是实现合理的制度安排，使伪诈者无论其社会地位和背景如何，都必须付出高昂的成本，受到应有的法律惩罚。广东省高级人民法院院长郑鄂、上海市征信管理办公室主任胡爱军等人建议，对信用信息的公开和保护，尽快从法律层面予以规范，对公开的程序、范围、内容及商业秘密、个人隐私等做出明确法律规定，消除诚信工作盲区。

二是加快构筑适应现代秩序的诚信制度文化，努力建设信任机制。新生代市场监测机构副总经理肖明超等人建议，要高度重视转型期加强社会诚信文化与氛围培育，要从培养公民的诚信意识和诚信理念出发，把诚信教育和集体主义教育、社会公德教育及家庭美德教育结合起来。诚信、宽容是中国人毋庸置疑的优点，这是必须继承的中华传统美德。不少人士建议，设立“全民诚信日”，利用这个节日在全社会特别是青少年中加强诚信道德教育。

三是公权力机关以及政府官员、名人明星等公众人物要以身作则，为民众树立讲信履约的榜样，加强社会舆论对这一群体的监督，格外关注精神的倡导和榜样的引领，将个体诚信度与社会公信力的建设结合起来。（《半月谈内部版》2011年第9期/半月谈记者 徐江善 张涛 熊湘怡 叶锋 周宁）

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第三篇：{保险业循诚信途径走出囚徒困境hbeshn

保险业:循诚信途径走出“囚徒困境”保险业诚信的丧失，产权的不清晰难辞其咎。在近日结束的中国保险业诚信建设高峰论坛上，美国美亚保险公司广州分公司总经理、留美博士彭德智一针见血道出了目前国内保险业诚信缺失的成因。保险作为一种服务的商品，其有形的载体只是一纸保险合同，且具有复杂性、长期性和内在价值透明度比较低的特点。从某种意义上说，保险公司经营的产品实际上是一种以信用为基础，以法律为保障的承诺。保险交易中存在的信息不对称，决定了保险业较其他行业对诚信的要求更高。事实上，保险市场本身是有信誉的，但必须以产权的归属为底限。商家都非常清楚，诚信是铸造金字招牌不可缺少的因素，但由于产权归属的模糊或对未来的不确定性，使得商家容易被眼前的短期利益所诱惑，而忽视了诚信的建设。在国有企业所有者缺位问题不能解决的前提下，经营者的激励机制设计的缺陷，容易造成经营管理者的“官本位”意识。从目前国有保险业仍占有足够分量的情况来看，行业诚信的丧失，实在与保险业产权的不清晰有密切的关系。另一方面，按照信息经济学的原理，卖方总是比买方更了解产品的质量，而受短期利益驱动，商家可能会利用信息不对称来误导客户获取利益。对保险这个特殊行业而言，信息的不对称还表现在买方或投保人总是比保险公司掌握更多关于保险标的信息，这也是为何在实际的保险交易中投保人骗保骗赔现象屡见不鲜的原因。假如交易双方都想利用信息不对称来误导对方的话，最终博弈的结果就是陷入相互做假的恶性循环，即经济学中所谓的“囚徒困境”。因此，彭德智认为，要解决保险行业中的信用失真问题，除了建立和完善事前的产权制度安排外，建立和完善信息披露机制，使买卖双方能够站在同一平台上平等、公开地对话，建立买卖双方的相互信任显得尤为重要。此外，建立和完善法律监督惩罚机制，加大失信行为惩罚力度，增加失信成本，也是减少商业活动中诚信缺失行为的有效途径之一。而且两者相辅相成，缺一不可。然而制度的改革和完善不是一朝一夕的事情，重要的是政府有关立法、监管部门还有保险公司都必须认识到这个问题，并采取积极态度出台一系列改革措施。如，2002年《保险法》的修改，就分别针对保险公司和保险中介人、保险代理人、保险经纪人增加了在诚信方面的具体要求，增加了保险公司在保险委托代理关系中恪守信用的责任和义务，并在总则和法律责任部分增加了对诚信的要求，从这些修改可以看出新法对保险诚信问题的高度重视。而以中国人寿为代表的一批国有保险公司的股改上市，也标志着国内保险公司产权制度的逐步清晰化和科学化。而目前很多国内保险公司由注重规模扩张向速度、质量和效益并重的经营思路的转变以及更加注重控制承保风险，以追求利润最大化、股东价值最大化为目标，已经显现出国内保险业务欲逐步与国际接轨之势。(赖小萍/民营经济报)

第四篇：从“囚徒困境”模型谈博弈论与企业管理

称为20世纪人类最杰出的贡献之一。博弈在人类社会历史中普遍存在，博弈论既是一种新的社会历史观，也是一种随着其理论与应用迅速的发展，博弈论已成为众多领域的基本分析方法。

1.现代企业管理充满了博弈的思想

论(Crame Theory)又称对策论，起源于本世纪初，1994年诺依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈论和经济行为》奠定了。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策年来博弈论受到高度的重视和青睐，博弈论作为分析和解决冲突和合作的工具，在管理科学、国际政治、生态学等领

泛的应用。

论文百事通

界大战以来，各国的经济、经济政策以及世界经济环境发生了深刻的变化，生产规模不断扩大和集中，垄断和寡头垄生活中各种力量的联合和对抗不断强化，以及各国政府对经济生活干预强化等等，都使得当今世界经济内部的企业之之间、企业和工会组织之间、政府和企业之间、政府和消费者之间的相互影响、相互依存和相互制约不断加强。面对注重经济生活中各个方面、各个个体之间的相互影响和制约为研究前提的博弈理论便充实在现代企业管理的各个环

2.博弈论在现代企业管理中的应用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”现象

徒困境”的具体内容如下:两个嫌疑犯作案后被警察逮捕,分别关在不同的屋子里审讯,警察告诉他们,如果两个人都坦白刑8年；如果两个人都抵赖,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵赖的话,坦白的人释放,抵赖的人判刑10年，我们知道每个囚徒都有两种战略: 坦白或者抵赖。在这个博弈中,纳什均衡是(坦白,坦白)。尽管从总体上看,(抵赖、两个人都有益的结果,但是事实上现实生活中的结果却并非如此。

2.2“囚徒困境”与价格策略

徒困境”模型是博弈论中的经典范例，其完全信息下的静态博弈为广大博弈论的工作者和初学者所掌握，成为解释生活现实生活中许多的经济、政治、军事、社会以及日常生活中的博弈现象都可以用此博弈来解释。例如，我们熟悉的国

伏的价格大战。

们的生活中经常会遇到各种各样的价格大战，今天我降价，明天你让利，价格大战此起彼伏，没完没了。由于过度的家基本上没有利润，甚至亏损，结果最终影响企业自身的长远发展。最经典的例子是2000年的彩电价格联盟事件。彩电巨头在深圳召开价格联盟会议，要求各联盟成员不得降价，否则要受到处罚，但墨迹未干，与会成员就纷纷违反因为联盟中没有一个成员会相信对手真的会认真承诺自己的协议。在这里，他们就是面临着一个“囚徒的两难选择”问然是都不降价对于各彩电巨头整体是最好的选择，但他们的理性开始作祟了，作为理性人可能会想到在自己遵守诺言的商家降价，其结果必然是自己的市场被对手占领，那么不如自己先降价，就可以抢占先机。所以，最终的选择就是

那么彩电价格联盟便就此宣告破产。

何避免这种恶性的价格战呢？即如何使各联盟成员不会违反协议，这可能就要有使得各方不会违背自己承诺的足够理发，博弈双方总想占对方的便宜，背叛对方。那么，要想使各方都老老实实的遵守协议，首先就要有严厉的惩罚措施，我们都知道新加坡是一个花园之国，国家的环保工作成绩斐然，这其实与新加坡的法律是有很大关系的，拿随地吐前,在新加坡如果有人随地吐痰、扔垃圾，对不起了，罚款500新元,这可相当于2309.95元人民币！！另外，除惩罚措施就是进行社会公益性服务,即被分派到公园、海边等公共场所捡垃圾，一般服务时间为几个小时。所以现在，随意吐痰、仍垃圾的现象了，新加坡人这种意识已经完全“内化”了。在价格博弈中，我们首先要让对手明白你采取的叛会受到惩罚，以及惩罚的严重性，从而有效地防止对手背叛，引出对手的合作。可以认为策略应具有报复性。

3.博弈论在现代企业管理中的重要性

今世界，网络、通信和信息技术飞速发展，特别是互联网技术的普及和应用，正改变着世界。企业运营所处的环境发业之间的互补性、依赖性和制约性增强，合作变得更得十分必要。我国经济体制改革以来，企业和个人在经济活动中日益增强。随着全球经济一体化趋势加快以及我国加人WTO，各跨国公司纷纷抢滩中国市场，国内市场国际化竞争环境也更加复杂、多变，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业不能仅凭实力，更要注重谋略，在现代企业管弈论正发挥着不可替代的重要作用（作者单位：贵州大学管理学院）

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印象符号传播在广告营销中的应用问题研究

文/黄芳璇

当今的商业社会，传统的广告信息传播由于传播手法和渠道的单一，已经很难保持受众一定时间内的注意力，为了发的广告注意力浪潮，为了让广告担当起提升竞争力的重任，采取广告信息的符号化传播是一个非常有效的方式。号化传播就是通过策划把与某产品、品牌有关的信息进行挑选及组合，并归结成为一个与特定诉求对象脑海中所特有号相对应的传播符号，最后通过新颖的艺术表现力对传播符号进行转化，升华和传播。

告符号化传播过程中有一个关键的环节，即消费者印象符号唤醒。广告符号化传播的主要方式就是使传播符号和消费印象符号之间存在契合点，通过唤醒消费者的印象符号，来激发消费者的购买欲望。

一、收集印象符号

象符号是指在消费者的记忆中存在或观念中固有的对某一事物的看法或评价。这些所谓的脑海中的印象很多都是难以改的。以下联系影响印象符号的主要因素来具体解释印象符号的收集问题。

1.民族文化传统一个民族都有自己的文化特性和历久弥新的传统观念，在这种民族传统的氛围下，很多消费者对事物的看法都会带上彩，在关乎这一主题的看法上一般都会趋近一致，且根深蒂固。正是文化久远的历史和世代相传的社会传统让消费者的、文化的和传统的东西就是最可靠的，最好的。

2.生物社会周期

物社会周期是指一个人随着年龄的增长，其生理上以及所扮演的社会角色发生的变化。当一个人处于童年期时，由于生活阅历少，还没有能力承担一些社会角色的负重，那时候凡是好玩的、好看的画面都会让他充满无限的乐趣。

3.社会宣传

建设一项活动，发扬某种精神，捧红某个明星等都离不开对其强有力的宣传。社会宣传主要是借助各类媒体的力量，传的事物或某种理念，结合受众的特点和喜好把某种信息传达出去。

印象符号并不是唯一的，一般情况下在人的脑海里会同时存在多种印象符号，这是由人的多种属性决定的。由此，我脑海中的印象符号就应当对他们的职业、喜好、习惯等进行全面的调查研究。而采用问卷调查、访问小组等方式无疑

选择。

二、印象符号与传播符号的对接

集印象符号的最终目的就是使印象符号与传播符号实现成功的对接。为了让消费者接受并理解所传播的信息，就要基象符号来决定传播符号，所谓的对接就是实现一种相互契合的关系。然而，如何基于印象符号来决定广告传播的符号

1.创造产品名的符号

产品起个名字是为了让产品便于记忆和传播，若要使产品名真正发挥塑造品牌、促进销售等作用，就要让产品名的传的符号化传播进程。这就要求产品的名字最好能激起消费者的某种印象符号并与产品的功能或组织精神等方面想符合 2.广告语符号

语不仅可以从产品的USP（独特卖点）出发，同样也可以从精神层面、文化层面和感官体验等方面挖掘信息。如广高云淡”，就借用了黄山这一众所周知的符号并结合了吸烟后的感官享受诠释了黄山牌香烟的文化底蕴和吸烟后所带来

受——顿时豁然开朗的意境。

3.文化符号 一个产品或品牌打上文化的烙印无疑能提升品牌的档次。消费者的印象符号中总会包括一些古老的文化印记。文化类

类品牌的推广中较为常见。

4.情感符号

谓的情感符号就是在某一符号的背后都会有深刻的寓意。如钻石代表永恒，鸽子代表和平，还有花和颜色的指代性等往往都能和消费者的印象符号相契合，只要运用得恰当，就能发挥极大的功效。如“V”字型在消费者的印象符号中代表告传播就把“V”的用处发挥到了极致。“大红鹰胜利之鹰”不仅让人意识到这是一个成功的品牌，更让人了解了组织为胜

追求的气度。

三、消费者印象符号唤醒

广告传播活动中，一旦所传播的符号和消费者潜在的印象符号存在契合点，就能引发消费者的联想，激发其对产品或感，从而增强信息的认知性和广告长时间的有效性。

1.使传播符号与印象符号具有关联性

信息的符号化传播注重的是传播符号与消费者印象符号的关联性。关联性这一要求，在名人符号化的传播上，显得

2.把握唤醒时机

许在很多人看来，唤醒印象符号随时都可以，因为印象符号一直深藏在消费者的脑海里，其实不然，若要达到唤醒的时机的。如Lenovo联想电脑集团就在2006都灵冬奥会期间借助冬奥会这一广为熟知的印象符号进行广告传播活动毋庸置疑，但平时若看到这么一个字眼，心情总不会太激动。联想集团正是在这一最佳时期成为都灵奥运电脑系统的系列支持奥运的广告，这些举措让联想集团收获颇丰。一方面，他们在国内占据了高的销售额，另一方面，他们也成场。总之，在选择唤醒时机时，我们要综合考虑社会环境、消费者的精神状态、印象符号的性质、所要传播的符号的找出最能激发消费者对产品或品牌好感的时期，但关于时机的选择要因具体的广告商品而异，有点具体情况具体分

第五篇：囚徒困境在管理学的运用

囚徒困境在管理学上意义与运用

几个月前看了一本 James Miller 写的《Game Theory at Work》，一直想写读后感的，可是一直没肯花时间。现在总算有心情写了。

这本书看了之后收获相当大，理解了许多以前不知道的概念。比如说以前看电影《美丽心灵》，听说了纳什均衡这么个概念，可是一直不知道它是什么意思，现在总算懂了。还有些现象生活中常见，却一直没有仔细全面对其思考过，现在看了书，理解又深了一个层次。比如说逆向选择原理：追女生的时候，如果你猴急猴急得，那十有八九会失败；如果你若即若离的，那可能就要论到对方猴急了。找工作也是，如果你面试时，表现的特别向往这个公司，面试官就会怀疑你的能力；反过来，是公司死乞百赖非要你去，你就会后悔自己工资开低了。

不过，博弈论中最著名的一条原理应当是囚徒困境，很多经济方面的书也会专门讲解这个原理。

一、囚徒困境

先引用经济学家曼昆（N.Gregory Mankiw）的《经济学原理 Principles of Economics》中的描述说明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的证据证实邦妮（Bonnie）和克莱德（Clyde）犯有非法持有枪支的轻罪，如果这项罪名成立，他们将被判入狱1年。警方同时怀疑这两人犯有抢劫银行的重罪，但缺乏相应的铁证。于是警方将两人分别关在隔离的审讯室进行审讯。警方对嫌疑人进行了相同的讯问：“因非法持有枪支，现在就可以判你1年徒刑。如果你承认抢劫银行并指控你的同伙，你将被豁免诉讼并得到释放。你的同伙将因此坐牢20年。但是，如果你们两人都坦白罪行，因为我们不需要你的呈堂证词并省去审判的费用，你将被判8年徒刑。”（注意，美国法律允许犯罪嫌疑人主动承认控罪以换取较轻的刑罚。）

邦妮和克莱德该怎么办呢？我们假设着两个罪犯都是自私和理性的。

先考虑邦妮的决定。她是这样考虑的，“我不知道克莱德会怎样做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，这样我可以马上得到释放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略还是坦白，我将坐牢8年而不用坐牢20年。因此，无论克莱德怎样做，我最好坦白。”克莱德也会有与邦妮同样的想法：无论邦尼怎么选择，坦白都是我最好的选择。因此两个罪犯都会坦白并揭发对方，一起在牢里呆上8年。如果他们两个都保持沉默，只要1年就会出去，但是理性的博弈使他们共同选择了对他们来说最坏的结局。

囚徒困境在日常生活中其实非常普遍。比如说一个小镇上有两家生产饮料的公司，如果他们两个都不做广告，那么他们平分市场，都会赚到一大笔利润。可是因为每家公司都会认为，做广告吸引客户使自己的最优选择，所以两家公司都会做广告。最后他们还是评分市场，但利润都交给了广告商，谁也没赚到钱。

二、摆脱囚徒困境

当我们遇到相似的情形时，还是有可能从囚徒困境中摆脱出来的。签订协定就是最好的摆脱囚徒困境的方法。比如说两个小朋友干了坏事，被老师叫去之前通常会约定好，谁都不许出卖对方。这样老师就调查不出他们更多的不了记录，对两个人的惩罚都会比较轻。

那么邦妮和克莱德可不可以在被抓之前先协商好，都不招供呢。当然可以，但是这种协商，并不会影响他们在被审讯的时候所做的决策。因为虽然有了协议，但邦妮还是不敢确信克莱德是否会出卖自己，并且不论克莱德是否被判协约，自己出卖克莱德肯定是有好处的。反过来克莱德是这么想的，所以到最后他俩还是会同时出卖对方。

由此可见，仅仅签订协约是没用的——没有约束力的协议就是一张废纸。对违反协约的行为要有所惩罚，协约才能执行下去。两个小朋友不会出卖对方是因为如果这次我出卖了你，你下次就会反过来告我的状。这是一种非常有效的惩罚，迫使两个小朋友相互袒护。邦妮和克莱德恐怕再也没有机会一起进监狱了，所以他们不用担心另一方以后会报复自己的叛徒行为。当然如果他们俩属于某个帮派那就不一样了，帮派通常会对叛徒做出严厉惩罚，比如灭其全家。所以帮派成员有时是会宁死不屈的。

加入帮派毕竟还是特例，通常对于类似的多次博弈，对违约者最有效的惩罚就是，下一次对方也会违约。

如果一个小镇政府有一个为期一年的采购计划，每个月采购一批饮料。如果小镇上的两家饮料公司的报价一致，那么政府就把订单一分为二。否则，政府会把更多的订单给报价低的那个公司。显然，这两家公司都报出同样的高价，才符合其利益。在这种多次博弈中，他们会联合起来出高价吗？如果会，那么在12次博弈中他们会合作几次呢？

加入他们开始签订了合约，都报出一个比较高的价位。不过，显然最后一次他们不需要遵守合约，因为反正以后没有采购计划了，违约也不会有什么坏处。如果是这样，倒数第二次也不需要遵守合约，因为不论怎样倒数第一次都是要违约的，那就不存在是否有惩罚的问题。所以倒推下来，一次合约都不用遵守。两家公司最后可能还是两败俱伤。

只有博弈次数是无限的，或者双方都不确定博弈还要确定几次，这种摆脱囚徒困境的合约在有约束力。

三、让员工们陷入囚徒困境

假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：

威逼——安员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

利诱——得分最高的给奖金；

煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的得了，最近还经常干到半夜，也在叫着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”

总之，这一套手段耍下来，如果运用得好，员工能都应该攀比着加班加点呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要

大出血，安抚住其他没拿到奖金的。

这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的蠢驴到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给蠢驴。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立蠢驴，作为对他的惩罚，这就大大增加了蠢驴的博弈成本。过不了多久，蠢驴就会发现，或者加入到其它同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是呼，蠢驴进化成野牛、狐狸或者其他什么动物，囚徒困境还是没出现。

让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什在一起相处的机会，是很难达成协议的。

我们一直讨论的都是在参与博弈的人都是理性（自私、对物质的追求先于对精神的追求）的情况下会出现的结果。不过，人都会暂时丧失理智，或者不完全“理智”的时候。在这种状态下，人会做出利他的举动。传教、树立偶像、宣扬仇恨等等，都会让人失去博弈论中所定义的理性状态。有些管理者可能会希望被管理者是非理性的，这样就降低了控制了他们的难度，比如更容易让他们陷入囚徒困境。但实际上容易控制不等于容易管理。非理性人会做出不可预期的举动，大大增加管理成本。最好的管理方法，还是让所有人都保持理智，所有的事都按制度进行。

四、制定薪水的策略

一个公司里，不同部门，不同职位的人工资有可能差距很大的。不过我们这里讨论一下，如何给同样一批员工定工资。

以销售人员为例（销售人员的业绩好坏最容易评定，适合举例），一个业务部有那么七八个工作时间差不多的销售人员，如何给他们定工资呢？

大家所有人工资全一样显然是不行的，咱么国家以前就这样。《经济学原理》第四条就是人们会对激励做出反应。没有了浮动的薪水做激励，大多数人都不会认真工作，企业的销售业绩也就不可能好到哪去。

以相对业绩决定工资也不行。这个方法就是我们前面说的诱使员工陷入囚徒困境的方法。员工会达成默契，使这种薪金方案失去激励作用。

那就只剩下工资与绝对业绩相关的新近策略上了。理想状况当然是薪水与业绩百分之百挂钩，比如薪水就是你销售额的10%。你卖了1块钱，工资就是一毛；卖了100万，工资就是10万。这种策略也有缺点，就是员工的风险太大，人总是尽量回避风险的。

如果有两家公司，一家说每月给你1万元，另一家说工资不定，可能一毛没有也可能一个月有10万。你会选择哪一家？想想我们这些人为什么还要在这里看老板脸色，不去自己开公司就知道答案了。主要原因不是我们的水平比老板差，而是我们不愿意承担风险。尽管自己开公司收入可能会多几十几百倍，但是只要还存在开不了张的风险，就足以吓退我们了。对于一个准备开始做销售的新人，他是不会轻易接受薪水与业绩百分之百挂钩这种方案的。所以大多公司可能还是才有这种方案：有一个基本工资，在基本工资之外，还有与销售额相关的提成。

不过，对于有自信可以不会效益太差的老员工，薪水与业绩百分之百挂钩对他们的激励会更有效。这和开公司只要挺过一段时间，就不会愿意去给别人打工了原因是相同的。