营销之我见(我眼中的市场营销)

第一篇：营销之我见(我眼中的市场营销)

营销之我见

什么是市场营销？

什么是市场营销? 对于这个问题，之前我并没有系统的学过市场营销课程，由于自己的工作性质与销售工作相距较远，我会片面的把企业的销售行为理解就是营销。有时候甚至会把营销狭义的理解为推销。

通过学习MBA的营销课程，扭转了我的观念，让我明白推销并非是营销的全部，它仅是市场营销的一小部分，甚至不能算是特别重要的部分。

而事实上，世界上一些著名学者说过，营销并不是推销。营销工作早在产品生产出之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地找到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务„„”

美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点„„，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”

我对市场营销概念和框架知识的了解

一、老4P概念和新4P概念

根据麦卡锡把不同的营销活动概括为四大类营销组合工具，即营销中所说的“4P”：产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion）。其中每类营销活动中所涉及的内容分别为：

产品（product）：设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货等。价格（price）：标价、折扣、付款期限、信贷条件等。

地点（place）：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等。

促销（promotion）：销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接营销等。

（瞧：推销只是促销中的其中一个部分！）

然而，考虑到营销的广告、复杂性和丰富性（如全方位营销所描述的那样），上述4P还无法准确地反映全部营销活动。如果对其进行更新以便反映全方位营销理念的话，需要对原4P概念进行升级，即包含人员（people）、流程(process)、项目（program）和绩效（performance）。

其中人员（people）指的就是内部营销、也就是说员工对营销的成功来说至关重要。如果组织员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持续的成功。（人员是关键）

流程(process)指的是营销管理中所涉及的所有创造力、规则和结构。营销人员必须避免临时的规划和策略，并确保最先进的营销思想和观念能够在自己的营销决策和营销实施中发挥相应的作用。（流程不能有临时观念）

项目（program）则反映了企业内部与消费者直接相关的所有活动。其中即包括传统的4P，也包括和陈旧的营销观念不很匹配的其他营销活动。（项目即活动）

绩效（performance）则是指一系列可以从财务角度和非财务角度进行测量的结果指标（如利润、品牌或者顾客权益）。而且所测量的已经超越了企业自身，包括对社会责任、法律、道德和相关社区的影响等。（绩效是指标）

二、了解学习现代营销管理的7项核心任务，具体如下：

1、制定营销战略与计划

包括：了解市场营销和顾客价值，制定公司和部门的战略计划，学习战略业务单位计划，以及营销计划的性质和内容，营销计划标准等。

2、获取营销信息、提升营销绩效

包括：了解现代营销信息系统的构成，如内部情报、营销情报、分析宏观环境、预测和需求测量，进行营销调研，了解营销调研的系统、过程，测定营销生产率等。

3、了解与认识顾客

主要包括创造长期顾客忠诚，如创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚，顾客终身价值最大化，培育顾客关系，建立顾客数据库和开展数据库营销；分析消费者市场，了解影响消费者行为的因素、及主要心理过程，购买决策过程（五阶段模型），行为决策理论与行为经济学等。

同时还包括分析企业市场，掌握什么是组织购买，企业购买过程中的参与者，了解企业购买过程的各个阶段等。识别和细分市场和目标市场，细分消费者市场的基础，细分企业市场的基础及目标市场确定等内容。

4、打造强大品牌

包括创建品牌资产，了解什么是品牌资产，如何建立品牌资产和测量品牌资产、管理品牌资产，设计品牌化战略，顾客资产等；学习品牌定位，开发和建立品牌定位，差异化战略，小企业的定位和品牌化等。

同时还需要掌握竞争动态，如学习市场领导者的竞争战略，其他的竞争战略，产品生命周期营销战略，了解经济低迷时的市场营销等。

5、开发市场供应物。

主要包括制定产品战略，如产品的特征和分类，产品和服务差异化，设计，产品与品牌的关系，包装、标签和担保等；服务的设计与管理如服务的性质、服务业的新发展、使服务营销走向卓越，服务质量管理，产品支持服务的管理等。

还包括制定价格战略和方案，如理解定价、制定价格、调整价格、发起和应对价格的变化等内容。

6、交付与传播价值

这部分内容包括了营销渠道和价值网络、渠道管理的作用、渠道设计决策、渠道管理决策、渠道整合和渠道系统、冲突、合作和竞争、电子商务营销实践、移动商务实践等内容。

还包括管理零售、批发和物流、自有品牌等方面的概念和理论学习。如：设计和管理整合营销传播，了解营销传播的作用，开发有效的传播，对营销传播组合进行决策，管理整合营销传播过程等。管理大众传播：广告、促销、事件和体验、公共关系等如开发和管理广告方案、媒体决策和效果测量、促销、事件和体验、公共关系等具体内容的理解和掌握。

同时对管理人员传播：直销与互动营销、口碑营销和人员销售进行了学习，具体如设计销售团队、管理销售团队和个人销售的原则。

7、实现成功的长期成长。

这部分主要包括了推出新的市场供应物，如新产品选择、新产品开发过程中所面临的挑战，组织安排，开发过程管理：创意、从概念到战略、从开发到商业化，以及消费者的采用过程等。

同时还包括开发全球市场，了解如全球范围内的竞争，决定是否走出国门，决定进入哪些市场，决定如何进入市场、决定市场营销方案、原产国效应和营销组织的政策等内容。

对于全方位营销组织的长期管理如营销实践的趋势，内部营销、社会责任营销、营销执行与控制、营销的未来也进行了了解。

我对市场营销的理解

通过对本课程的学习，结合自己对周围的营销行为的观察，越来越感觉到，我们所生活的这个世界，就是一个被营销无时不刻包围的世界。当我们还没意识到的时候，营销就渗透到每一个人的一点一滴的日常生活细节中。随便举些例子，你在家看电视，电视机本身就是营销的产物；你看到的广告，同样是营销中的环节；你出去吃KFC,麦当劳，所谓的“垃圾食品”同样是营销的产物。所以，当你每天睁开眼睛的早上到你合上眼睛休息的晚上；从你漱口刷牙的水杯牙膏，到你乘坐的交通工具，从你发出的短信到你吃的各种便捷食物，都是营销的杰作!

是啊，营销正在改变着我们的生活，而且这种改变在一直持续着，并将永远持续下去。因此，在这个被营销包围的世界中，需要我们仔细思考营销是如何具体运作的？ 事实上，在这个全面营销的时代，随着公司经营的变化，其营销组织也在发生变化。市场营销已不再是公司内部负责有限任务的一个部门，而成为整个公司范围的工作（全员营销）。市场营销开始驱动着整个公司的愿景、使命和战略规则。营销决策往往会涉及以下这些决策：谁是公司的理想顾客？公司努力去满足他们的何种需求？公司应该向他们发送并接收哪些传播信息？公司应该运用何种分销渠道？公司应该开发何种伙伴关系？实际上，只有当公司所有部门通力合作并努力实现如下目标时，才可以说市场营销获得了成功：工程部门设计出合适的产品，财务部门提供必需的资金，采购部门购买高质量的原材料，生产部门及时地生产出高质量的产品，会计部门能够测量不同的顾客、不同产品和不同区域的盈利水平等。

当我逐渐明白整个营销的环节后，营销理念将我过去割裂的、相互之间支离破碎的知识点全部串联了起来，甚至让我联想到自己在过去人生道路的转折中也出现了不自觉的、自我营销的影子。通过对市场营销的学习，这让我能够以更为系统的视角去重新审视和考虑自己的工作和事业。

第二篇：我眼中的市场营销

我眼中的市场营销

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市场营销，简称为营销，译自英语maketing，在台湾地区常译为市场行销或行销。对于什么是市场营销，许多学者都有自己的解释，不尽相同。

目前被社会广泛认可的市场营销的定义，是被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒对其的定义：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。美国市场营销协会对于市场营销的解释是这样的：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。相对于菲利普•科特勒强调营销价值导向的定义，格隆罗斯的定义则更强调营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。此外，菲利普•科特勒于1984年对市场营销又下了定义。他认为市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标和市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。我更认同格隆罗斯的观点。任何一个企业的营销计划都是带有明确目的的，为了促进某种产品的销售甚至为了整个企业、集团的发展。通过制定一系列的营销策略，采用种种营销手段，实现利润的最大化、销售量增加等既定目标。而产品销售的成功、企业的与壮大与发展，归根结底都是利益的增长。市场营销也就是为利益服务的一种手段。

联想电脑的营销就是一个很成功的例子。联想集团成立于1984年，距今不到30年，已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。在都灵冬奥会时，联想为其提供了上千台电脑，以优质的产品和周到的服务得到了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉。从此，联想开始大规模地在海外市场推广lenovo品牌的产品。

联想还提出渠道优化的营销策略。为了使渠道更加顺畅多元，联想每年都在这方面投入大量的人力物力。渠道要走专业化发展的道路，只有如此才能保障市场体系的良性运转。联想还采用了两种新的营销模式，即4C和4R营销。这两种新的营销模式着眼于企业和消费者互动与双赢的同时，还强调体现企业价值链上下游的价值战略共享。

通过运用灵活的营销策略，联想成功地占领了大部分的中国市场，并一步步走向世界。作为本土企业的联想在营销上取得了很大的成就，与此同时，经营“洋快餐”代表的肯德基的百胜集团也在中国市场占领了更多的市场份额。

肯德基对于中国人来说已经不再陌生。许多上班忙碌的人也会选择肯德基这样的西式快餐厅就餐。而中西方饮食毕竟有差异。中国人还是更喜欢吃中国饭菜的。曾任百事企业中国事业部总裁的苏敬轼始终这样任为。在他的坚持下，百胜全球同意他创立一个中式快餐品牌，供应中式饭菜──在中国的地盘上。这个品牌就是——东方既白。

这家中式快餐店与紧挨着的肯德基餐厅的装修风格基本一样，服务方式也是一样，不过出品全部都是正宗的中餐，店里供应用标准程序制作的面条、米饭、豆浆、油条、酸梅汤等中式食品。东方既白采用西式餐厅的经营理念和标准化手段，移置肯德基的成功经验，又富有浓厚的本土化色彩，这无形中便获得了巨大的竞争优势。

不论是联想的成功推广还是百胜的“东方既白”本土化战略，这两个营销案例都是很值得借鉴和学习的。在成功的背后，是利益在驱使着人们采用各种策略、计划来推动着产品营销的进行；营销的顺利进行，又带给企业和人们更多的利益。

第三篇：我眼中的市场营销

我眼中的市场营销

以前我一直都认为市场营销就是推销商品，就像商场上那些做活动，打广告，发传单推销等等那些才算的上市场营销。现在通过对《市场营销学》的学习，我渐渐懂得以前的理解误区，也让我真正的明白了什么是市场营销。美国市场营销协会给市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒认为市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯认为营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

我认为市场营销是创造，沟通与传送价值给顾客，通过市场沟通而建立经营者与顾客之间桥梁从而达到双方受益的过程。营销是由于利益，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。卖方将商品（服务）投放市场，并与市场沟通；买方把金钱和信息送达行业。根据顾客对商品（服务）的欲望和需求，营销者提供出所需要的商品（服务），两者通过交易关系从而得到双方各自需要的东西。经营者以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标，双方达到了互利双赢的结果。

我们的社会和市场营销密不可分，我们的生活也和市场营销息息相关。也正因为有了市场营销才为全球，各国及地区的经济发展做出了重大贡献，然而我们研究，学习市场营销学为迎接新经济条件下的各种挑战，促进经济快速健康发展和社会和谐有着重大意义。

第四篇：市场营销之我见

外语系 11级英本一班 李法翰 2011031075

市场营销

——抓住消费者的心 市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科 学。

这是一门有温度的学科啊！在为上这门课之前，我根本不知道市场营销为何物，在我浅浅的意识里，我只以为每件商品生产出来都有它的销路，但从未考虑过每一件产品在没有得到消费者的认可之前，那是多么的不容易啊，还有，无论是什么产品，那一定不是一个生产商在生产，那么，又是怎么在这个偌大而狭窄的市场里占尽先机呢？？？这一切的一切，我都没考虑过。不过，接触了这个学期市场营销之后，我开始思考……

现在，咋们来谈谈一些案例吧，今天，每个小朋友都离不开尿不湿，但是，又有多少人了解这尿不湿的成长经历呢？在中国，一开始，很多人都不愿意使用的，这就给这些公司造成了不少麻烦，通过公司一系列的措施才搞定中国大市场。宝洁公司生产的帮宝适这一纸尿裤产品，在六十年代刚推出来的时候，商家们本以为会受到顾客们热烈的欢迎。然而事实并非如此。事实是：销量并不好。原因竟出在他们的广告上。当年他们的广告侧重于这个产品能给妈妈们带来方便这一方面。这一主题引起了婆婆们的不满，婆婆们认为自己当年含辛茹苦的亲手把孩子带大，如今自己的儿媳也不能贪图便利就轻易使用一些产品。于是婆婆们都反对自己的儿媳买该产品。后来商家们发现了婆婆们的这一心理，于是他们更换了广告，换成了宝宝们垫着帮宝适舒服睡觉的样子。这一广告使他们相信帮宝适可以让他们的孙子舒服，迎合了婆婆们爱孙子的心。于是婆婆们便不再反对甚至鼓励儿媳去买该产品。此后，帮宝适开始热销，获得了顾客们的广泛认同和巨大的经济效益。

还记得在课堂上，老师你要求同学上台去演示营销策略，结果，我很荣幸被你叫到，并且，表演了一次售货员销售护肤品，我还清晰记得，在顾客进门前，必须用客套话，让顾客敞开心扉，之后很高兴的购物，当然，这也是为了了解顾客的需求，话句话说，就是抓住其心理，一定要让他们觉得买每一件商品都很值得。

在今天，还有很多产品新出炉而急待去推销，处处皆市场，处处有营销。老师，我一定会把你所教的用到的。

第五篇：我眼中的市场营销

我眼中的市场营销

我认为，市场营销不是简单的“销售”，而是指这样一个过程：认识市场和顾客的需求，估量需求量的大小，选择企业的目标市场，并决定适当的产品、劳务和方案，为目标市场提供满意的商品和服务，最终实现企业目标。营销大师科特勒曾对营销作过一个最简短的概括，就是“在某种利润水平下让顾客满意”，也就是为顾客创造价值和建立顾客关系，并从顾客身上收获回报。

在此过程中，怎么做才能令让顾客满意呢？一是要很好地理解消费者的需要。二是要开发出具有较高价值的产品。三是要有效地定价、分销和促销。在此过程中，设计顾客驱动的营销战略、构建有效的营销方案、建立有利可图的关系。

就个人见解，整个营销过程中最为重要的就是，要了解市场和消费者需求，还有，设计以顾客为导向的营销战略，以及准备营销计划和项目，另外还有建立顾客关系。

以下例子大家分享：

例如：当我们看到有一个消费者在市场上寻找钻头时，会认为这个人的“需要”是什么呢？以一般的眼光来看，这个人的“需要”似乎就是钻头。但若以市场营销者的眼光去看，这人的需要并不是“钻头”，而是要打一个“洞”，他是为了满足打一个洞的需要购买钻头的。那么这同前者的看法有什么本质区别呢？区别在于，如果只认为消费者的“需要”是钻头，企业充其量只能在提供更多更好的钻头上去动脑筋，这样并不能保证企业在市场上占有绝对的竞争优势。而如果认为消费者的“需要”是打“洞”，那么企业也许就能创造出一种比钻头打得更快、更好、更便宜的打洞工具，从而就可能使企业在市场上占据更为有利的竞争地位。所以从本质上认识，消费者购买的是对某种“需要”的“满足”，而不仅仅是产品。