保险营销学——保单设计

第一篇：保险营销学——保单设计

保险营销学

一、保单条款设计——东北地区冬五月出行（含出游）意外伤害保险

（一）保单名称：平安踏雪

（二）保单基本功能：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，或因突发急性疾病或遭受意外伤害的，保险公司依照合同约定给付保险金

（三）保单适应人群：凡身体健康，能正常旅行的旅游者和随团提供服务的旅行社雇员

（四）保险单的主要内容：

1、保险合同当事人和关系人的名称和住处

2、保险标的：被保险人的身体和生命

3、保险责任：

（1）意外伤害：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，依下列约定给付保险金，给付保险金的责任以本合同约定的意外伤害保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害保险金额时，对该被保险人的上述各项保险责任终止。

（2）意外伤害医疗：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害，在本合同约定的医院诊疗，按照其实际支出的、符合当地基本医疗保险主管部门规定可报销的以下医疗费用，在本合同约定的意外伤害医疗保险金额内给付意外伤害医疗保险金。包括：治疗费、检查费、手术费、药费、护理费、床位费、输血材料费、会诊费。对每一被保险人所负的医疗保险金给付责任以本合同约定的意外伤害医疗保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

（3）意外伤害医疗补充：在保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害而在本合同约定的医院治疗，按照被保险人因诊疗而发生并实际支出的合理且必要的交通费，近亲属探望交通费、食宿费，随行未成年人或长者的送返费用，旅行社人员和医护人员前往处理的交通、食宿费用，行程延迟需支出的费用，在本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额内给付意外伤害医疗补充保险金。对每一被保险人所负的意外伤害医疗补充保险金给付责任以本合同约定意外伤害医疗补充保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

4、除外责任：

（1）投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害（2）被保险人故意犯罪或拒捕

（3）被保险人斗殴、醉酒、自杀或故意自伤

（4）被保险人服用、吸食或注射毒品

（5）被保险人受酒精、毒品或管制药物的影响而导致的意外

（6）被保险人酒后驾驶、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具

（7）被保险人流产、分娩或投保前原有疾病

（8）被保险人因整容手术或其它内、外科手术导致医疗事故

（9）被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物

（10）被保险人患有艾滋病或感染艾滋病毒（HIV呈阳性）期间

（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马或赛车等高风险运动

（12）战争、军事冲突、**或武装叛乱

（13）核爆炸、核辐射或核污染

（14）用于矫形、整容、美容、心理咨询、器官移植，或修复、安装及购买残疾用具（如轮椅、假肢、助听器、配镜、假眼、假牙等）的费用

（15）被保险人体检、疗养或康复治疗

发生以上任何情形，导致被保险人身故的，本合同终止。对未发生任何保险金给付的，退还未满期保险费；对已发生保险金给付的，不退还保险费。

5、保险金额和保险价值

6、保险费及其支付方法

7、保险期间和保险责任开始时间：本合同保险期间最短为一日，最长为一年，由投保人在投保时与本公司约定。除另有约定外，本合同自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单次日零时起开始生效。

8、保险金赔偿或给付方式

9、违约责任和争议处理

10、订立保险合同的时间

11、投保人或被保险人的义务

12、保险人的义务

二、保单营销方案策划：

（一）广告词、媒体选择及投放：

1、广告词：冬季东北踏雪寻梅，安全无忧平安一生

2、媒体选择：

（1）媒体宣传——电视、网站、报纸、杂志

（2）户外宣传——公交车、公交站台、小区广告

（3）自有资源——公司网站、活动单页、手机短信

3、媒体投放：

（1）报纸——《沈阳晚报》：1/4版黑白，每周三刊登

（2）广播——沈阳交通台（98.6兆赫）：全年：（30秒广告/小时），5.4万元/年

（3）杂志——《时尚生活导报》：周刊半版（黑白35×24）20000元/期，48期共计960000元

（4）电视：辽宁电视台生活频道，栏目贴片广告30秒，9000元/周/次，首播一次，重播3次，三个月13次首播共计117000元

（5）网站——游多多旅游网：首页链接广告12000元/年

（6）自有网站创建：保险企业在网站上已经设立网上投保旅游保险的自助服务，客户可 以凭借帐号登录自助服务界面，根据自己的需要，选择合适的险种和期限，并根据网站自 动计算的保费金额进行网上银行支付，只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过 程，方便、灵活，更为现在的消费者所接受。25000元/年

（7）开展电话、邮件服务：电话、邮件营销因其方便快捷、成本低廉，可以拓宽营销渠 道

（8）与银行合作营销——建设银行：可以有效利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资 源。银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅行意外伤害保险业务，拥有了更便捷 的投保、交费及获取保险金的渠道

（二）公关、活动策划及公关广告推广

1、公关、活动策划：

（1）活动主题：元旦促销

每年元旦旅游的高峰期，且到东北各大省市进行踏雪，赏冰雕，进行滑雪运动的旅客增多。滑雪是一项高危险的运动项目，旅客的人身安全需得到保障，东北地区各大旅行社对这点均相当重视，保险公司联合各旅行社进行大规模促销推广活动，协助各旅行社活动开展，促进其销售额的提升，并是游客的安全得到最大限度的保障。

（2）活动时间：1月1日——1月3日

（3）活动内容：

通过与旅行社合作进行旅行意外险的促销，可以采取购买东北地区旅行加送旅行意外伤害保险的方式，既可以增加旅行社的销售额，又可以增加保险公司的销售额。

通过网上有奖征文的方式，进行冬季滑雪旅行意外险知识的普及，优胜者可以免费获赠冬季滑雪旅行和意外伤害保险一份。

2、公关广告推广：

（1）利用宣传工具：例如制作旅游保险宣传小册子、在城市旅游指南上宣传、利用多媒体或户外广告来唤起消费者的保险意识等

（2）利用关系进行促销：可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作，举行旅游保险的主题宣传公益活动，既向公众传递旅游保险的知识，又树立企业的良好形象。

（3）营销人员促销：这是目前保险行业主要的促销手段，通过旅游保险促销员与旅游者面对面的交流进行宣传和促销

（3）无偿促销：就是不收取散客旅游者的任何费用的促销方式。公司会无条件赠送给散客旅游者旅游保险商品，进行完全无偿促销；或者公司以散客旅游者购买某一特定类型或数量的旅游保险商品为赠送旅游保险商品的条件，进行部分无偿的促销。

（4）折价促销：公司会给目标市场的散客旅游者以不同形式的价格折扣

三、自我概念

1、评价自己：

我有较强的团队精神，良好的人际沟通能力。学习，生活中，能把同学们团结到一起，善于协调内部关系。富有责任感。

专业知识比较扎实，学习成绩优异。做事有条理，能吃苦耐劳，有较强的表达能力和沟通能力，善于与人合作，有团队精神，能快速适应各种环境，有较强的组织能力，勤奋好学，能够认识自己的优缺点努力改正，不断完善自我乐观向上，爱好广泛。对生活充满希望。

2、未来职业选择：

因为所学专业是与金融有关的，所以以后工作选择有以下几种

（1）商业银行，包括四大行和股份制商行、城市商业银行、外资银行驻国内分支机构

（2）证券公司，含基金管理公司；上交所、深交所、期交所

（3）信托投资公司、金融投资控股公司、投资咨询顾问公司、大型企业财务公司

（4）金融控股集团、四大资产管理公司、金融租赁、担保公司

（5）保险公司、保险经纪公司

（6）中央(人民)银行、银行业监督管理委员会、证券业监督管理委员会、保险业监督管理委员会，这是金融业监督管理机构

（7）国家开发银行、中国农业发展银行等政策性银行

（8）社保基金管理中心或社保局，通常为保险方向

3、人生方向：

因为目前被保送就读研究生，所以短期的人生目标是在研究生阶段可以认真学好所应掌握的知识，协助导师完成既定目标。同时研究生阶段我也应丰富自己的人生经历，进行必要的实习，如果可能的话尽量争取出国交流的机会，这样能使自己接触到不同的文化，丰富自己的视野。

中期目标是在研究生毕业可以找到一份适合自己的工作，这取决于研究生阶段的积累。所以这就更体现出研究生阶段丰富自己的重要性。

至于长期的发展方面还没有一个明确的计划，如果可能，我希望自己可以在北京发展和生活。

第二篇：保险营销作业——保单设计

一、保单设计：学龄前幼儿健康成长保险

1、保单名称：幸福天使

2、保单功能：为少儿提供意外、医疗等健康保障的同时，也提供教育金等生存给付

3、适应人群：凡七周岁以下身体健康发育正常的少儿均可作为被保险人，由对被保险人具

有保险利益的完全民事行为能力人作为投保人向本公司投保本保险。

4、保险标的：凡七周岁以下身体健康发育正常的少儿。

5、保险责任：

（1）意外伤害责任

1）意外身故责任：在保险合同期间内，被保险人因意外伤害事故或疾病身故，公司按其

保险金额给付身故保险金。本合同终止。

2）意外伤害残疾保险：在本合同保险期间内，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内

被保险人遭受意外伤害，因该意外伤害导致身体残疾，按本合同约定的意外伤害残疾及烧伤保险金额乘以该项残疾所对应的给付比例给付残疾保险金。

3）意外伤害住院定额给付医疗保险责任 ：在本合同保险期间内，被保险人遭受意外伤

害，本公司按住院日定额给付金额乘以实际住院日数给付住院定额给付医疗保险金，但每次住院的给付日数以九十日为限，且累计给付的住院日数以一百八十日为限。

（2）重大疾病责任：保险期间，等待期后医院确认被保险人初次罹患条款规定的15种重大疾病给付重大疾病保险金。

（3）教育金给付责任：当被保险人生存至12、13、14周岁合同生效日的对应日时，保险人按年分别给付初中教育金；当被保险人生存至15、16、17周岁合同生效日的对应日时，保险人按年分别给付高中教育金；当被保险人生存至18、19、20、21周岁合同生效日的对应日时，保险人按年分别给付大学教育金，给付最后一次大学教育金后，本合同终止。

6、除外责任：

因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不承担给付身故保险金的责任：

（1）投保人对被保险人的故意杀害或者故意伤害；

(2)被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

(3)被保险人在本附加合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；

(4)、被保险人服用、吸食或注射毒品；

(5)、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；

(6)被保险人在本附加合同最后复效之日起一百八十日内因疾病。

7、保险金额和保险价值：本合同的基本责任与可选责任的各项保险金额由投保人在投保时与本公司协商确定并在保险单上载明。

8、保险费及其支付办法：保险费的交付方式分为趸交和年交两种，由投保人在投保时选择。

9、保险期间和保险责任开始时间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满二十一周岁的年生效对应日止。

10、保险金赔偿或给付方式：定额给付与补偿给付相结合的方式

二、保单的营销策划案

1、广告词和媒体选择及投放

（1）广告词：保障与爱同行，幸福伴随成长

（2）媒体选择：报刊、网络营销、新闻

（3）投放：将保单产品信息印在幼儿园的期刊以及社区宣传册上，通过保险公司网站新险

种简介进行宣传，举办新闻发布会进行宣传。

2、公关活动策划及推广

（1）活动主题：保障与爱同行，幸福伴随成长

（2）活动时间：2012年12月1日到2012年12月31日

（3）活动目标：我公司通过该阶段的策划及推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品10﹪，产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的30﹪，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（3）活动内容：

1）社区街道和保险公司合作。建立以社区服务工作者为主体的社区宣传队伍，负责给社区成员发放该保单产品的宣传册。并在社区建立产品的咨询点，进行幼儿健康保障活动的服务。

2）联系沈阳市各幼儿园，把产品宣传册在幼儿园召开家长会时发给家长，请老师代为宣传，使家长了解产品的功能及意义。

3）制作好产品的图文宣传，在保险公司官方网站的首页滚动播放。

4）制作有关该产品的广告，并联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于2012年11月28日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，12月1日，我公司该产品广告能正式在公交车上移动电视台播放

5）联系电视台及相关政府人员，举办新闻发布会，正式将该保险产品推向市场。

（4）活动经费：

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(15万)

2、互联网上广告宣传。(10万)

3、与幼儿园合作，通过幼儿园把保险产品制成的宣传册发放给家长。(5万)

4、举行新闻发布会。(8万)

5、与社区街道合作，通过社区街道人员发放宣传册给社区人员。（3万）

6、、推销人员工资费用4.5万

三、用“自我概念”来客观评价自己以准确判断自己未来选择和人生方向

1、规划人生方向前个人“自我概念”的基本分析：

（1）我是一个性格开朗、有理想的大学生，待人热情、真诚；对待工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳，勇于承受压力，接受挑战。具有较强的适应能力，纪律性强，工作积极配合。

（2）个人优点：做事情有计划有条理，时间观念强，对待工作认真负责，适应能力较强。比较谦逊、有奉献精神

（3）个人缺点：没有很强的组织能力，考虑问题还不够细致。

2、职业兴趣：

本人是保险专业毕业生，了解相关经济类的知识。希望在保险行业中从事理赔或者管理类的工作。

3判断职业选择：

综合我个人基本情况的分析以及职业兴趣，我觉得我比较适合进入企业从事一份相对稳定和具有挑战性的工作。

四、未来职业生涯的目标及方向

1、入职阶段：应聘者

在这个阶段的主要目标是进入职业市场，得到一份与保险理赔或者管理相关的工作，成为单

位的新雇员。

3．新手阶段：资浅人员

在这个阶段的主要目标是熟悉保险公司的业务操作流程，接受组织文化，学会与人相处，并且承担责任、发展和展示技能和专长，迎接工作的挑战性、在某个领域形成技能、开发创造力和革新精神。利用工作之余要积极参加企业的培训，不断充实自己。

4．发展阶段：成为企业的主管人员

在这个阶段的主要目标是努力提高工作业绩，力争职业经理或者专业人员，开发更广阔的工作视野。

第三篇：《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题

一、填空题

1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。

5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的选择策略。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经

济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．

8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．

10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状

况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）

12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．

17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．

23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略．

24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。

二、判断题

1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（）

2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素等。（）

3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（）

4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。（）

5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区采取相同的费率．（）。

6．保险是一种承诺性服务组合．（）

7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买

者．（）

8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（）

9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确

定一定的竞争地位。（）

10．一家保险企业为自己确定的目标是：在未来的五年里，使企业的纯利达到2000万元．该目标是企业的营销目标。（）

11．保险是一种非渴求商品 ．（）

12．保险营销就是通过广告宣传保险商品 ．（）

13.保险商品目标市场的选择策略中的差异性市场营销策略即公司决定同时经营几个细分市场,并为每个细分市场设计不同的产品

14．保险经纪人是从其客户被保险人那里而收取佣金的。（）

15．保险商品营销机会分析的主要内容是营销环境分析、投保人行为分析以及企业竞争力分析（）。

16．海上保险是属个人保险商品．（）

17．团体投保行为中，采购者拥有选择和决定供应者权力．（）

18．保险商品目标市场的选择策略中的差异性营销为市场设计不同的产品．（）

19．保险经纪人是保险人的“理财顾问”．（）

20．展业推广就是直接刺激购买者的购买。（）

21．生产观念是以企业生产的产品为中心的经营指导思想。（）

22．作为收集第一手资料的方法之一的专题讨论，适用于了解人们的知识水平、信仰、偏好等方面情况的调查。（）

23．经营卓越的企业是以最合适的价格，最为方便的途径向市场提供大众化产品的企业（）

24．波士顿矩阵分析法是根据市场增长率和相对市场占有率来分析企业竞争力的．（）

25．设计险种形象实际上就是设计企业形象。（）

三、名词解释

1.保险商品2.保险营销3.营销组合4.无差异市场营销策略5.兼业代理人6.促销组合7.保险市场8.营销调研9.险种生命周期

10.保险代理人11.集中性市场营销策略12.推式策略

13.财产险14.被保险人15.保险经纪人

16.持续性17.促 销18.人员推销

19.目标市场20.差异性市场营销策略21.营销能力

22.直接销售体系23.拉式策略24.关系营销

25.市场定位26.企业实力27.市场细分

28.市场补缺者29.模仿策略30.广 告

四、简答题

1.简述保险市场的特点及功能。

2.简要说明保险商品市场细分的必要性。

3.费率调整的原因有哪些？

4.阐明公共关系及其作用。

5.险种设计的内容包括哪些？

6.简述保险商品及其应具备的条件。

7.请分析不同的情况阐述不同的营销调研的类型。

8.有效的保险商品细分市场的条件有哪些？

9.简述险种的成熟期的特点及营销对策。

10.简述广告在保险营销中的作用。

11.简述营销思想发展过程及各期的特点。

12.团体投保人的需求类型有哪些？

13.“市场细分”这一概念的形成大致经历了哪些阶段？

14.简述险种创新的途径。

15.费率调整有哪些主要策略？

16.阐述保险营销的特点。

17.险种设计须遵循哪些原则？

18.简述险种成长期的特点及对策。

19.影响费率制定的主要因素有哪些？

20.简述展业推广及其在保险营销中的类型。

21.保险商品是一种特殊商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？

22.阐述保险营销的核心内容。

23.简述险种衰退期的特点及营销对策。

24.费率制定的原则有哪些？

25.简述保险代理人的选择策略及考虑因素。

五、论述题

1.谈谈如何对保险商品市场进行细分？

2.谈谈费率调整可能带来的影响。

3.试述企业在面临众多的竞争对手的情况下，会采取的三种基本的竞争战略。

4.保险代理人是保险公司发展中不可缺少的中坚力量，试论其类型及作用。

5.营销组合（即4Ps：产品、价格、渠道、促销）不仅仅是这四种要素的简单相加，它是一门艺术，更是灵活和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要注意的问题。

6.我们说，任何一个企业都不可能通过将所有的产品卖给所有的消费者而成为市场的霸主。那么企业竞争力来源的根本在于什么呢？

7.谈谈如何树立保险公司的形象？

8.如何对保险商品营销机会分析？

9.试述保险人提高保单持续性的策略。

10.假设你作为市场领先者在获得了抢先的优势后，你会采取怎样的策略维持自己的霸主地位？

六、操作题

1.试草拟一份完善的保险商品营销计划。

2.如何制定出合理、有效的费率是每家保险公司都关注的问题，你在制定费率时，基本思路是怎样的？

3.当你面临着需要制定一份保险商品营销战略时，你该如何着手？

4.公司要求你作一份保险市场营销调研报告，你将如何进行。

5.假设你是一位保险公司险种开发部的负责人，现要开发一新险种，请组织其开发的基本过程。

第四篇：保险保单年检话术

保单年检话术

主话术

您好，请问是

女士／先生吗？你好，这里是中国平安保险公司客户服务中心。根据保监委的规定，我公司将对金昌所有的市民开展保单年检的活动，请问您的家人或亲戚朋友有没有买过寿险、车险、财产险的保单，请您携带家里所有的保险单，在明天下午的2点钟到我们的保单年检中心为您的保单进行检查。请你记一下我们的年检中心地址好吗?地址在金昌市长春路30号（金昌日报斜对面），我们安排保单年检服务专员

为您服务，电话是，明天上午他会和您以电话或短信的方式确认时间和地点。祝您平安

女士，再见！拒绝问题

1、保单年检是怎么一回事？

请问您对保单利益清楚吗？什麽时候领钱清楚吗？磕磕碰碰的理赔做了吗？受益人还是法定吗？分红、万能利率提高了知道吗？保单累积生息办了吗？我们将抽调星级讲师花20分钟的时间告诉您应该注意的问题，请一定要准时。

2、没有保单

哦，向您传达个信息，今年是平安成立21周年庆，为回馈社会，答谢新老客户，凡在金昌投保的客户，均获得一次免费参加会议的机会，您只要带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。同时现场会由著名理财师和您一起分享理财的经验，我们安排的时间是

。您看您哪一天方便过来呢？

受社会保障局委托，保监委规定要讲解社保和商业保险，您可以了解了解。

3、其他公司客户：社会责任群体尽社会责任，不分哪个公司

4、没时间

公司规定您家人带您的身份证过来办理也可以。

请您记一下服务专员的电话，让服务专员再给你安排好吗？

5、不相信

我们公司在5月30日的半岛报A43理财版上公告过这个消息 我们金昌分公司的服务中心电话：8229419 这也是在国家发生了这么多灾难以后，按保监委规定平安举行的一个保单维护和宣传保险的活动。

6、怎麽知道我的电话

这是公司提供的，我们是针对所有的在我们公司留过联系资料的市民。短信息（上午8:30发送）

您好我是平安年检服务专员

，请带保单

准时到金昌市长春路30号（金昌日报斜对面）三楼会议室办理保单年检。请回复祝平安。电话追踪

您好，是

先生吗？我是平安保险公司年检服务专员，保单年检的地点为，请问您到哪儿了？到这附近给我打个电话，我帮您只一下路，祝您平安，待会见。

你好，我是保险公司的，来做一个关系回访，请问您保险每年缴费的对账单能收到吗？ 什么对账单？

就是您保险交费后，会有一个对账单寄到您家里或单位，请问这个对账单您能收到吗？ 没有参加保险：

哦，向您传达个信息，今年是平安成立21周年庆，为回馈社会，答谢新老客户，凡在金昌投保的客户，均获得一次免费参加会议的机会，您只要带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。同时现场会由著名理财师和您一起分享理财的经验，我们安排的时间是

。您看您哪一天方便过来呢？ 不能收到：

没有对账单，那我会把这个信息记录下来，会反馈给公司，那再关心一下，请问有平安的业务员为您服务吗？ 能收到：

请问有平安的业务员为您服务吗？请问您的签单业务员和您保持联系吗？ 有业务员服务。

您对他的服务满意吗？

满意，我这边就是一次电话回访，了解平安的客服情况，恭喜您有个负责任的业务员，我的访问到此结束，祝您健康，再见！没有业务员服务：

不好意思，我们的服务没有跟上，今年是保险行业客户回访年，同时也是我们平安成立21周年，我们在寻找无人服务客户进行跟踪回访，邀请您来参加客户答谢会。只要您带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。同时我们会给您安排固定业务员为您服务，并且在会后对您保单进行年检（做保单整理，解释保险条款、解答疑问），我们的会议安排的时间是，您看您哪一天方便过来呢？ 晚上没有空：

晚上没有空，那我给您安排在，您看如何？ 最近没空：

那我将这次机会给您保留到下周吧！下周和您联系，好吗？您贵姓？请您留下您的电话号码，方便我们工作人员和您联系，祝您健康，再见！

（确定能来的）我现在需要把您的信息登录下来，请问您贵姓，请留下您的手机号码，以便我们的工作人员将把参会信息发到您的手机上。

公司地址，您的接待人员是（业务人员的名字和联系方式）异议处理：

你怎么知道我家电话？我们随机抽取了部分老客户的电话号码，我这边无法查阅您的个人信息的，公司对您的信息是保密的，这个请您放心。你是保险公司的，怎麽会不知道我的信息呢？ 我这边是一次电话回访活动，公司对您的个人信息是保密的，我这边无法查阅您的个人信息的，这个请您放心。不能参会的

那您对保险该享受的利益和义务还清楚吗？您看您需不需要一个专业的业务人员为您的保单做个年检呢？如果需要，我们会把您的信息反馈给公司，公司会于五个工作日内委派一个业务员与您联系，我现在要登录您的个人信息，请问您贵姓？

确认需求一

客

户：你们有什麽险种？

业务员：我们公司的险种很多，但只有适合的才是最好的。保险主要解决子女教育、养老、健康医疗、有计划的储蓄、理财等这些生活中的问题，我不知道你想考虑哪方面的问题？

客

户：医疗养老方面的。

业务员：哦，是考虑你本人，还是你爱人或者孩子呢？ 客

户：主要想给我老婆看看，她没有社保。

业务员：王总你真是个好老公，有好事先想着太太，那么你本人有保障吗？ 客

户：我有社保，就不用考虑了。业务员：你了解社保待遇吗？ 客

户：不是很了解。

业务员：社保是解决吃上饭的问题，而商业保险解决吃好的问题，而且社保的医疗特色按照国家卫生部的统计，平均每次住院费用的自费比例高达40%—60%，像你这么有层次的人不希望将来养老医疗有个好的待遇吗？买不买没关系，做个计划给您先看看，你觉得怎么样？

客

户：好吧。

业务员：好，明天上午我做好计划，你看你什麽时候有时间，我给您送过去。

确认需求二

业务员：王先生，你在我们公司买过保险，不只是哪方面的？

客户：是大病方面的、养老的，还有给孩子买的教育方面的少儿360，10年前买的，一年交5000呢！

业务员：王先生，你的保险意识真好，10年前就认可保险了，我们现在有很多新产品，功能更多更全面了，不知您对理财方面感不感兴趣？我们公司有几款产品特别适合理财，你目前有什麽理财渠道呢？

客户：炒股，现在正套着呢！

业务员：现在故事不景气，那么您觉得理财保住本金重要吗？ 客户：挺重要的，你们公司都有些什么理财产品呢？

业务员：我回去给你做份计划书看看吧？我们公司有几款产品特别适合理财。客户：那好吧。

业务员：好，做好了，我给您约个时间讲讲！

确认需求三

客户：现在生意难做，我想考虑一下将来养老的问题，你看一年拿多少钱和合适？ 业务员：王总，你真有远见，那么你想在60岁退休时每年领多少钱呢？ 客户：每个月领5000元，一年领6万吧。

业务员：王总的确很有打算，好吧，明天我做好计划，你看你什么时候有时间，我拿给您看看。

确认需求四

客户：以前一直不太重视保险，成家了、年龄大了，看来该考虑考虑了！不知道我们保什么样的合适？

业务员：赵经理真是个有责任心的丈夫。我们的保险主要解决子女教育、养老、健康医有计划的储蓄、理财等这些生活中的问题，我不知道你想考虑哪方面的问题？ 客户：这些都挺重要的。

业务员：好吧，我给你一家三口设计个全家福综合保障计划，明天给你看看。

养老

1、张姐，我觉得您以往处事很有计划性，生活很有品味，您对现在的生活满意吗？您是怎样规划老年生活的呢？

2、张姐，您的单位福利很不错，能够给你们投社保，张姐，您平时怎样看待商业保险呢？

3、张姐，每个人从55岁开始养老，每天三个盒饭，30年的养老生活也得33万，您是如何规划老年生活的呢？

4、张姐，您豁达、性格开朗，心态又好，您这种人一定会长寿，张姐，万一一不留神活到一百岁，您养老金准备好了吗？

医疗

1、杨哥，现在人生活中又两个贼防不胜防，一个是医院一个是税务，您以往是以什么样的方式储备医疗费用的呢？

2、杨哥，他们都说现代人的生活是吃的三聚氰胺，穿的是塑料，脸上抹的是化工原料，您以往是怎样防范疾病的呢？您有规划医疗费用吗？

3、杨哥，人吃五谷杂粮，难免有个头疼脑热，您单位有医疗福利吗？

教育

1、王姐，您的孩子这么优秀，在公司一中（市一中）上学，未来一定很有出息，您将来是希望孩子上名牌大学呢还是出国留学呢？您有规划这笔费用吗？

2、王姐，您和您的爱人非常注重孩子的素质教育，咱家的孩子明显比别家的孩子更有教养，王姐，您有没有想过十几年以后一不留神孩子把清华大学的录取通知书拿回来了，您高兴吗？在高兴之余您能为孩子做点什么呢？您认为什么最重要呢？

3、王姐，您的孩子这么聪明，一看就是重点大学的苗子，王姐，孩子的大学学费准备好了吗？

家庭保障

1、王哥，开那么好的车，您办理车险的时候一般会选择哪几项（车损、盗抢、不计免赔）？车上的人上保险吗？王哥，您自己有意外伤害保险吗？王哥，像您这样的人没有人身保险真是不可思议，王哥您的孩子一点都不怕你，您是一个有责任心、爱心的人，您有规划过孩子25岁成人之前需要多少费用吗？您有这笔储蓄吗？如果没有储蓄的话，您有为自己的家庭责任上一份保险吗？

2、王哥，您是家庭的顶梁柱，您的爱人和孩子在您的照顾下生活的很安逸，不知道您对他们的将来是怎麽样打算的呢？比方说健康、教育、养老？王哥，您个人的人身保险是多少呢？

有计划的储蓄

1、王哥，您是一家之主，你一定有很好的家庭财务规划，您是怎么规划孩子成家立业呢？您准备好了么？

2、王姐，作为国家公务员来讲，收入和生活都很稳定，您以往的工资是如何分配的呢？王姐，我看您非常疼爱东东，再过二十年以后，东东一不留神把漂亮的小媳妇领到家，您高兴么？高兴之余能为他做点什麽呢？

理财

刘经理，看您就是会过日子的人，很会精打细算，李经理，现在市场经济不景气，尤其是世界范围的经济危机，你是如何规避风险的呢？

养老

5、张姐，我觉得您以往处事很有计划性，生活很有品味，您对现在的生活满意吗？您是怎样规划老年生活的呢？

6、张姐，您的单位福利很不错，能够给你们投社保，张姐，您平时怎样看待商业保险呢？

7、张姐，每个人从55岁开始养老，每天三个盒饭，30年的养老生活也得33万，您是如何规划老年生活的呢？

8、张姐，您豁达、性格开朗，心态又好，您这种人一定会长寿，张姐，万一一不留神活到一百岁，您养老金准备好了吗？

医疗

4、杨哥，现在人生活中又两个贼防不胜防，一个是医院一个是税务，您以往是以什么样的方式储备医疗费用的呢？

5、杨哥，他们都说现代人的生活是吃的三聚氰胺，穿的是塑料，脸上抹的是化工原料，您以往是怎样防范疾病的呢？您有规划医疗费用吗？

6、杨哥，人吃五谷杂粮，难免有个头疼脑热，您单位有医疗福利吗？

教育

4、王姐，您的孩子这么优秀，在公司一中（市一中）上学，未来一定很有出息，您将来是希望孩子上名牌大学呢还是出国留学呢？您有规划这笔费用吗？

5、王姐，您和您的爱人非常注重孩子的素质教育，咱家的孩子明显比别家的孩子更有教养，王姐，您有没有想过十几年以后一不留神孩子把清华大学的录取通知书拿回来了，您高兴吗？在高兴之余您能为孩子做点什么呢？您认为什么最重要呢？

6、王姐，您的孩子这么聪明，一看就是重点大学的苗子，王姐，孩子的大学学费准备好了吗？

家庭保障

3、王哥，开那么好的车，您办理车险的时候一般会选择哪几项（车损、盗抢、不计免赔）？车上的人上保险吗？王哥，您自己有意外伤害保险吗？王哥，像您这样的人没有人身保险真是不可思议，王哥您的孩子一点都不怕你，您是一个有责任心、爱心的人，您有规划过孩子25岁成人之前需要多少费用吗？您有这笔储蓄吗？如果没有储蓄的话，您有为自己的家庭责任上一份保险吗？

4、王哥，您是家庭的顶梁柱，您的爱人和孩子在您的照顾下生活的很安逸，不知道您对他们的将来是怎麽样打算的呢？比方说健康、教育、养老？王哥，您个人的人身保险是多少呢？

有计划的储蓄

3、王哥，您是一家之主，你一定有很好的家庭财务规划，您是怎么规划孩子成家立业呢？您准备好了么？

4、王姐，作为国家公务员来讲，收入和生活都很稳定，您以往的工资是如何分配的呢？王姐，我看您非常疼爱东东，再过二十年以后，东东一不留神把漂亮的小媳妇领到家，您高兴么？高兴之余能为他做点什麽呢？

理财

刘经理，看您就是会过日子的人，很会精打细算，李经理，现在市场经济不景气，尤其是世界范围的经济危机，你是如何规避风险的呢？

第五篇：保险营销学 5个（精选）

26什么是保险分销渠道？试述保险分销渠道的类型？

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，是指由为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至保险人的过程中，所有起协助作用的组织和个人。

保险分销渠道的类型：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

28.保险企业选择其目标市场的市场覆盖战略有什么？市场覆盖战略选择：可供保险企业选择其目标市场的模式有五种：

①单一市场集中化战略:只选择一个细分市场。

②保险商品专门化战略（险种专业化）:向几个不同的细分市场提供某一系列的险种，占领某一横向的所有格子。

③市场专业化战略：即提供不同的险种满足某一类细分市场，即某一特定顾客群的各种需求，占领某一纵向的所有格子。

④选择专业化战略：即企业有选择地进入几个细分市场，提供不同的险种满足不同的细分市场。

⑤全面覆盖战略：即为各种细分市场分别提供不同的险种，为各种收入群体提供各种保险产品。

29直销产品的设计需要具备那些特征

a申请简便，运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人作出清晰的解释 b核保简便，运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无需体验的前提下得到核保，二是在保证签单淡的前提下得到核保。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付限额 c管理简便，由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本，通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。d交费简单

30保险价格策略有哪些

保险费率策略是保险营销组合中最重要最活跃的策略

1低费率策略。是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略

2高费率策略 是指以高于原价格水平而确定的保险费率的策略

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

4差异费率策略 差异费率策略包括地理差异、险种差异

23.面对环境威胁，保险企业可以采取的对策主要有哪些？

反攻策略：限制对营销活动不利因素的发展，变不利为有利。

减轻策略：改变营销策略，减轻环境威胁程度。即通过调整，市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。

转移策略：即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。将保险业务从A市场—〉B市场

5．如何运用环境威胁分析矩阵进行环境威胁分析。

• 环境威胁：

• 指在营销环境中对公司不利的趋势。

• 如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将影响到保险企业的市场地

位。

• 环境威胁分析矩阵

• 一方面：环境威胁潜在的严重程度，不利影响是大还是小。

• 另一方面：环境威胁成为现实的概率（大还是小）

理想业务I：对营销活动的不利影响非常大，同时出现的概率也较高，应高度警惕，给予足够的重视。

• 冒险业务II：对营销活动的不利影响非常大，但出现的概率较低，公司也不可以掉

以轻心，需密切关注，因一旦可能性成为现实，也会给公司造成很大损失。

• 成熟业务III：对营销活动的不利影响较小，但出现的概率较高，即虽然每次损失小，但经常发生，积少成多，也会给公司造成较大损失。

• 困难业务IV：对营销活动的不利影响较小，出现的概率也比较小，一般关注就可以

了。

9．如何运用潜在吸引力与成功概率的矩阵分析法进行环境机会分析。

（一）环境机会的潜在吸引力与公司成功概率分析

1、潜在吸引力：有的环境机会对于公司来讲，非常重要，抓住后会带来巨大利润，所以吸引力大；反之，有的环境机会对于公司来讲，可有可无，失去后也没有太大损失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的机会对于公司来讲，利用后很可能会取得成功，成功程

度大；有的机会对于公司来讲，利用后可能很难取得成功，成功程度小。

• I：机会的潜在吸引力大，同时成功概率也高，最为理想。

• II：机会的潜在吸引力比较大，但成功概率低。此时，应当尽可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

• III：潜在吸引力小，但成功概率高，属于“薄利多销”型的，面对激烈的市场竞争，这种机会应当加以利用

• IV：潜在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顾客让渡价值？顾客总成本？顾客总价值？

顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分顾客总成本是指顾客在获得利益的同时付出的一系列代价顾客总价值是指顾客购买产品或服务中获取的全部利益 什么是顾客忠诚度？

客户忠诚是指客户始终忠于一家保险公司，购买其产品和服务，并帮助保险公司改进形象和经营。

什么是保险产品组合策略

保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的精英能力和市场竞争等因素，去顶保险产品保障技能的结合方式。

什么是保险产品的生命周期

保险产品生命周期是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长成熟到衰退的全过程。保险产品的生命周期包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

什么是保险市场细分

保险市场细分，就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

一、分析保险营销与保险推销的联系和区别。

保险营销所要解决的是一个全局性的问题、它涵盖了从市场的选择到进入的方式，从产品的设计到销售、售后服务等诸多方面

保险推销只是保险营销活动的一部分，实在保险产品制定后，以适当的机构，人员和方式将保单迅速销售出去的过程或制度，他所安排解决的是销售这一环节的问题

保险推销的目的是要把产品卖出去，解决的是客户的需求，而营销的目的是开拓市场，不仅仅是解决客户的需求，更重要的是宣传一种理念，一种观念，一种时尚，帮助客户达到一种渴望，一种梦想

保险营销十分重视保险推销

区别：1出发点：推销—保险公司、营销-目标市场2中心:推销-产品、营销-顾客需求3手段：推销-推销和促销、营销-协调营销4目的：推销-通过扩大消费者需求来创造利润 营销-通过满足消费者需求来创造利润