业绩连续下滑 GAP加速布局中国市场

第一篇：业绩连续下滑 GAP加速布局中国市场

业绩连续下滑 GAP加速布局中国市场

2016-05-31 09:02 来源：中国商网-中国商报 作者：记者王硕我要评论0 字号：小大

核心提示：近日，美国服装零售商GAP发布财报称，第一季度收入下降6%。另外，还宣布将关闭75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多关注有潜力的地区。近日，美国服装零售商GAP发布财报称，第一季度收入下降6%。另外，还宣布将关闭75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多关注有潜力的地区。

截至2016年4月30日的第一季度，美国服装零售商GAP的业绩再次下滑，中国商报记者了解到，这已是GAP连续五个季度业绩跳水。

根据财报显示，第一季度GAP收入从去年同期的36.6亿美元下降到34.4亿美元，不及市场期望的35.4亿美元，降幅接近6%。同店开业一年以上的门店收入下降5%，而此前市场预测的跌幅仅为2.6%。以品牌分类，同名品牌GAP销售额下降3%，Banana Republic下降11%，Old Navy下降6%。GAP同时表示，可能不会达到早些时候的全年利润目标。

为此，GAP方面宣布，将关闭53家日本的Old Navy门店以及22家Banana Republic门店。关店预计将为GAP节省2.75亿美元的税前开支，为集团营业利润率提供200个基点的改善空间。目前，GAP在全球共有3700家店，拥有GAP、Banana Republic、Old Navy、Piperlime、Athleta五大品牌。

业内分析认为，像其他百货公司一样，受到来自线上时装零售商的竞争压力，消费总体支出放缓以及百货商店客流量下滑等因素影响，GAP集团的销售额受到了巨大冲击。

GAP集团认为，Old Navy品牌将暂时聚焦于集团总部核心的北美以及墨西哥和中国，另外还包括国际特许经营业务。尽管在日本市场大量关店，但日本仍是重要市场。GAP集团在日本拥有约200家GAP和Banana Republic门店。

据介绍，GAP看好中国市场，并将目光瞄准了中国的二三线城市。在全球范围内关店的同时，GAP表示，今年将在中国新开门店40家。相关人士指出，为了保持业绩增长，快时尚品牌只有扩大品类及店铺数量。在一线城市门店已经饱和的情况下，只能把新的店铺开到二三线城市。

于2015年2月上任的GAP集团首席执行官Art Peck在年度股东大会上表示，未来集团或许会考虑进驻亚马逊，以寻求恢复希望。“其实集团一直在考虑传统门店以外的机会。整个服装现在飞速发展，所以我们也要加快转变步伐，包括扩大产品规模和增强全球的运营能力。如果能抓住每个机会来探索自己的战略性优势，GAP旗下品牌可以利用公司已有能力，为各个地区、各个渠道的消费者服务。”

其实，在国际快时尚品牌中，GAP属于较早一批接入网络购物的品牌，其2010年开始与中国本地公司上海衣尚合作由后者代运营线上业务，2012年到2013年间，GAP线上业绩增长明显。在GAP公布的截至2014年2月1日的财报中，集团全年在线销售达22.6亿美元，增幅达21%。但随后的季度报告中，业绩逐渐下滑。分析师认为，GAP面临来自H&M和优衣库等快时尚商家的竞争，在供应链提速方面，GAP稍显逊色，没有能及时对时尚潮流做出反应调整，加之GAP的服装设计乏善可陈，品牌号召力大不如前。

据悉，近期银联商务和GAP达成全面战略合作，为全国近130家GAP门店提供以传统银行卡收单为基础的综合支付解决方案。

据了解，银联商务为GAP门店布放的POS终端将开启“全支付”模式，不仅能受理传统银行卡刷卡支付，还能受理手机扫码支付以及ApplePay、Samsung Pay等各种“Pay”在内的NFC手机近场支付等。此外，通过银联商务同品牌跨区域联机退货服务，未来GAP的顾客想要退换货，只要选择离自己最近的一家门店，就能完成换货退货；在外地购买也没有关系，在全国范围内任何一家GAP门店内都可以换货退货。（记者王硕）

第二篇：业绩下滑时对策

业绩下滑时首先

一、分析原因，及时与团队其他伙伴进行交流，商定对应策略

二、原因大致有如下几种：

1、员工状态、心态出了问题，-------解决方案：及时与队长谈心，交流，探知具体原因，如果某个人因素，则单独交流，借以改变并解决，如果大范围员工出了问题，如果是老师的问题，应第一时间开会，该道歉道歉，该调整调整，如果是机制出了问题，则与店长、老板商议调整；员工心态出了问题，则尽快进行心态引导方面的培训

2、进店量少，应考虑到客源问题，切不可天天坐在店里等客人进门，应第一时间想出拉客进店或者其他的搜罗意向顾客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、门口拉人（老师控场能力，需要引爆激情）

2、异业联盟

3、民政局门口蹲点

4、老客答谢

5、亲友单

6、网络、微信、qq等

7、外展

8、团购

9、下乡

10、招聘新人拉亲友单

11、清风老师发言：前期、中期、后期业绩下滑解决方法是不一样的。老师开会如何调整，开会不是骂人，要找到问题原因，如何解决

门口拉单，员工状态会随着业绩下滑而下滑，一种情况是员工积极拉，没有产生业绩（方式方向出了问题，需要调整，比如蹲点，比如扫街）；另外一种是没有积极拉，我们应该以身作则，期带头作用，带头拉单

前期业绩下滑：活动前三天最关键，启动会结束第二天最好是周末，活动前期，让员工大肆做微信、qq宣传，网络方式做宣传；每天安排人出去以发宣传单的方式，把宣传铺开。也可以利用其它宣传工具，如宣传车等，或者请阿姨做这个事情，与老板沟通，把宣传铺开 增加进店量，提高成交率

作为老师一定会压单，如果不会，一定要找一位专门压单人员 还有一种渠道就是敲锣打鼓、奇装异服去大街上宣传，根据店来做

活动期间延续积分制，完善加分的规则，比如成功拉单婚纱照加多少分，订单加多少分，如全款加多少分，尽量加分而不扣分

还有一种方式，可以采用抽红包方式，做的有意义一点，拿三五百块钱，5、10、20、最多50块，订单后过来抽红包，由财务人员或者店长负责管理，也可在店内进行悬挂，气势要有

砸金蛋，顾客订单砸金蛋，员工也可以砸金蛋，里面内容可以放入生活用品、学习用品等 让员工玩开心了，业绩自然而然就出来了

活动中途业绩下滑：

1、改变机制，引入新机制；2改变新的方式方法，可以分一个小组下乡，老师必须跟着一起去下乡，否则无人监管员工会出去玩

活动后期业绩下滑：前期的方式方法都用过了，再拉也不会有很好的效果，因此就要改变策略和方式方法。老师对活动阶段进行整体把控，到目前为止，还剩多少，还有多少余款，必须对数据敏感，现有现金业绩，加上可以收回的余款，采取的方式不一样。如果加上余款还不能达标，就一定要改变方式，安排人在其他店门口蹲点，把人分成几个小组，把人全部分散开来，全面开花，不要在一个单点是产生业绩。如果加上余款，已经过了低标或者中标，要给员工更大的挑战，鼓励他们达成，教会他们说辞，如何打电话，如何追余款，这一点很关键。

最后会出现特殊情况：员工状态也好，也很努力，就是业绩上不去，我们要做老板的满意度，一定要让老板看到老师的付出，老师一定要带着员工干，最后就算是干不出来，最后老板也是认可的。

做好的话是给后期续档和转介绍做伏笔，因此要在业绩好的时候就要跟老板谈这个事情，而非在业绩不好的时候谈这个事情。搞定老板、搞定员工、搞定业绩

阿伟老师分享，让员工嗨起来，一定要开心，每天晚上要开小组会，明天业绩目标、业绩产出点

业绩完成可以协商，下早班等，连续三天完成目标，可以休假半天等等

第三篇：四大航业绩下滑[模版]

四大航业绩下滑明显 汇兑损失影响只是

表象

2014年上半年民航业仍保持稳定增长态势，全行业运输总周转量、旅客运输量、货邮运输量同比分别增长11.1%、10.72%、6.0%，整体增速与去年同期基本持平。根据四大航半年报显示，与民航生产数据表现大相径庭的是，四大航经营表现不如人意，业绩下滑明显，现简要分析如下：

一、客运快速增长，四大航份额持续下降

2014年上半年，三大航客运同比增幅慢于行业速度，唯有海航快于行业速度，其中国航、东航、南航的客运周转量同比增速分别为10.53%、6.30%、10.21%，慢于行业的12.08%，海航则为16.08%；国航、东航、南航的旅客运输量同比增速分别为7.19%、6.94%、8.18%，慢于行业的10.72%，海航则为15.65%。

2014年四大航旅客运输量合计为1.45亿人次，占全民航77.87%；2013年则为1.34亿人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市场份额同比下降1.69个百分点，继续呈下降态势。

二、汇兑损失惨重，四大航业绩下滑明显

2014年上半年四大航经营业绩下滑明显，国航、东航、南航、海航净利润分别为4.22、0.46、-7.68、4.82亿元，比去年同期分别减少7.03、4.90、13.68、1.68亿元，仅以净利润表现来看，海航情况最好，南航情况最差。

受上半年人民币贬值影响，四大航汇兑损失较为严重，表现为财务费用同比大幅上升，国航、东航、南航、海航上半年财务费用分别为21.95、15.08、19.97、18.53亿元，同比分别增加19.10、19.77、27.39、7.82亿元。受汇兑损失影响最为严重的是南航，直接影响了其利润表现，影响较小的为海航。

三、收入品质下滑，增收不增利难以避免

虽然汇兑损失是四大航利润下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品质均呈现下滑态势。影响收入品质（座公里收入水平）的重要指标为客座率、票价水平（客公里收入）。上半年全民航业整体客座率为81.6%，同比增加1个百分点，说明民航需求仍保持较为旺盛的态势；其中客座率表现最好的为东航，同比提升了0.63个百分点，表现最差的为南航，同比减少了1.3个百分点。客公里收入三大航同比均有下滑，唯有海航保持着上一年的水平。

注：此处收入是营业收入来计算，而非通常采用的客运收入。

受此影响，国航、东航、南航、海航营业收入增速均慢于总周转量增速，收入品质下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、单位成本下降，成本控制任重道远

可喜的是在成本方面，四大航的单位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，国航、东航、海航的营业成本增速均慢于总周转量增速，值得注意的是东航的营业成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效缓解了四大航经营方面的压力。

如果再做分析，不难发现，只有国航成本增速慢于其收入增速，东航成本增速与收入增速基本持平，南航、海航成本增速则快于其收入的增速。如果再进一步对成本项进行细化，不难发现，四大航成本控制主要得益于航油价格的下降，航油成本的增幅较低，由此带来整体成本增速较慢。四大航成本的控制能力并没有得到实质性的提升，可此可见，四大航成本控制之路可谓任重道远。

五、营业外收入猛增，四大航减亏腾挪有术

上半年四大航汇兑损失猛增，收入品质又难以提振，短时期内成本控制效果又难以显现，因此营业外收入就成了四大航减亏的重要手段之一，上半年四大航在这方面可谓腾挪有术，营业外收入无一例外的大幅增加，投资收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研读四大航的半年报过程当中，不难发现部分公司把业绩的下滑归于两方面的原因，一是人民币贬值带来的汇兑损失，二是国内经济不振，民航需求不足，同时两舱收入持续下滑，民航经营难度加大。对于这两方面的原因，笔者有不同意见，基于对未来的民航市场走向，有如下观点：

1.人民币仍将缓慢升值，汇兑收益难以依靠

多年来，人民币一直处于持续升值的趋势之中，相比而言今年上半年的贬值较为短暂，实际上自6月份起，人民币又开始恢复升值态势，可以肯定的是，下半年四大航将会有不菲的汇兑收益，全年来看，四大航汇兑损失应该不会太多。从长期来看，多年来人民币升值给四大航带来的收益要远远超过其造成的损失。展开来说，人民币升值给民航业的好处不仅在于汇兑收益，因人民币升值而减少经营租赁的费用也是可观的，另外较低的美元贷款利率也给航空企业带来了较低的融资成本。

展望未来，人民币大幅贬值很难再次发生，汇兑损失的压力很难再演，但是过去几年间主要依靠的巨额汇兑收益也将一去不复返，可以预测的是，未来人民币仍将呈小幅升值或者震荡调整态势。

2.民航大众化趋势显著，超额收入难以为继

近一年多来，两舱收入呈现下降态势，东部市场又遭遇高铁竞争压力，原先相对高端的民航运输越来越呈现大众化态势，两舱旅客的超额收益日渐减少，有人将其原因归于反腐。实际上反腐并未改变民航发展的态势，只不过加快了民航大众化的进程。中国有14亿人口，城镇化进程日益加快，人口迁徙频率前所未有，国民外出旅游的愿望日益强烈。笔者因此认为如果我们还有人认为民航市场低迷，需求不振，这是对市场的极端不尊重，事实上，这两年的客运增速都超过了10%，且客座率持续上升，已经稳定在80%以上，这种数据在绝大多数国家都难以企及的。现在的情况不是需求不振、供过于求，而是需求一直难以满足，这种需求就是大众化的需求。

我们惊喜的看到市场对此已作出不同程度的反应，多家低成本航空公司纷纷组建，我们有理由看好低成本航空在中国的发展。笔者认为在当前深化改革的形势下，最贴近最广大百姓的生活、最能满足最广大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商业模式层出不穷，成本控制才是王道

随着民航业竞争的加剧，民航业的商业模式层出不穷，无论是全服务航空公司、商务航空公司，还是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服务模式，每种商业模式还在持续相互渗透之中，虽然每种模式都有自己的生存法则，但是市场在不断变化、竞合过程当中。与商业模式相配合的是营销方式也在不断发展变化当中，传统渠道的维持、电商模式的渗透、移动客户端的打造让人眼花缭乱。无论是何种商业模式、营销方式，当前民航业首要任务仍是以满足市场需求。如何最大程度满足中国百姓的出行需求应该是中国民航人考虑的首要问题。

如果将商业模式、营销方式比喻成武侠小说里的外家功夫，“让人目不暇接、叹为观止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是内功的比拼，“不动声色、难以察觉”，高手最后比的就是内力。

实际上航空公司已意识到这一点，重启燃油期货套保、飞机维修业务独立运营、多项业务外包，成本控制之路可谓是路漫漫其修远兮。回顾中外民航业，航空企业没有一家是靠超额收入来保持长盛不衰的，那些倒闭、破产的企业均由于成本控制不力，民航业如何真正做到内圣外王，降低长期高企的成本才是未来致胜的王道

第四篇：我国电力设备企业加速全球布局

我国电力设备企业加速全球布局

今年以来，全国发电设备产量连续下滑，据中国电器工业协会8月7日发布的数据显示，截至6月底，发电设备产量同比下降7.31%。其中，风电发电机组同比下滑17.51%，汽轮发电机同比下降4.71%。直接的表现便是电力设备工业产值出现罕见负增长，出口同样不容乐观。

随着全球经济放缓与国内产能过剩加剧，今年中国电力设备企业“腹背受敌”，一方面国内火电和新能源发电等行业整体不景气;另一方面，目前整体宏观经济下行，全社会用电量增速放缓，一定程度影响到发电企业新建电厂的节奏，导致发电设备市场需求不振。加快“走出去”步伐着眼全球布局，再次成为摆在面前的重要课题。不过，在大多数业内人士看来，中国电力设备企业在全球市场上的占有率逐年攀升，已经具备参与全球竞争的能力。

“事实上，今年国际市场订单的大幅下降，既有经济大环境的影响，也应看作经济发展周期的正常反应。然而，从国际上看，对高性能中国发电设备的需求还是在不断增长的，市场的疆域和空间仍在不断扩大。”上海电气电站集团副总裁、上海电气电站工程公司总经理袁毅表示。

加快“走出去”步伐

从今年上半年的出口方面来看，1至6月全国电力设备出口交货值完成3091.21亿元，同比下降0.48%，其中出口额下滑最多的特种陶瓷制品制造行业，下降幅度达19.46%。此外，燃气轮机、光伏元器件及输配电领域的变压器、整流器和电感器制造等出口交货值同比也出现负增长。

对于这种经济周期的波动，业内人士似乎并不担忧。他们普遍认为，近年来中国电力的发展带动了电力装备业的蓬勃，中国电力设备企业“走出去”的形势良好。在多个国家和地区承接了许多海外项目，直接拉动了电力装备的输出，同时，中国的电力装备可靠、稳定，且在价格上有较大优势，整体形成了其在国际市场上的竞争力。

“过去十年，在经济发展的强力推动下，我国电力出现了高速发展的态势。电力设备投产规模逐年攀高，2006年-2008年间增长较快，2010年出口额达24.8亿美元。出口的重点产品为小容量变压器，市场集中于北美、欧洲和亚洲。”中国电力发展促进会专职顾问姜绍俊透露说。

以印度市场为例，近年来我国三大动力集团(上海电气、东方电气、哈尔滨电站)在印度市场上的占有率逐年攀升，达到30%，甚至更多。而在东南亚市场也有不俗的表现。近年来，我国电力设备企业早已将触角伸向了同样缺电的非洲和南美洲。

实际上，我国电企正逐渐摆脱以往单纯出口某项设备的做法，而逐渐转向工程建设、电站运营等高附加值环节，这对于国内电企是一个重大机遇。

“走出去”难度越来越大

“随着国内电源结构和建设规模的调整，国内市场在今后一段时间内，预计会稳定在5000万￣6000万千瓦的年均装机水平上，这就意味着必将产生一定程度的产能过剩，常规火电机组产能过剩的矛盾更加突出。”袁毅告诉。

应该说，我国的火电设备制造能力全球第一，出口额占全部电力设备出口额的70%，在这方面，我国电力企业拥有较大的成本优势，人工成本、原料成本相对国外公司较低，这为国内电力企业参与国际市场打下了良好基础，但值得一提的是，煤电扩充的市场空间已有相当大一块被中国占据，除了中国，全世界煤电装机的扩展空间已所剩不多。

事实上，随着国内外环境的变化，中国电力设备企业“走出去”的难度越来越大。金融危机的深层次矛盾尚未得到有效解决，中国企业在高端市场不具竞争力，低端市场竞争进一步加剧，不具备品牌效益，从政策、税收、就业和生态环保等方面，对中国企业提出更加严苛的要求。

应该说，国内电企纷纷涉足海外市场，体现了我国电力行业自身实力的不断提升，标志着我国电力企业国际化进程迈向了新的阶段。不过像其他类型企业一样，“走出去”必然会面临政策、环境、管理等风险。虽然可以肯定“走出去”的规模将会越来越大，但对于盈利水平还很难断言，这需要电力企业更多的在国外项目的开展中积累更多的经验。

对于未来设备企业如何更好更快的走出去，东方电气集团总经理斯泽夫提出，发电行业和电力设备企业应该联合走出去，抱团取暖，无论是中央企业还是地方企业，面对走出去的种种风险，最好的办法应该是更好地发挥集团的作用，更广泛地参与竞争，提高管理水平和技术水平。

袁毅则表示，未来上海电气仍将努力开拓市场和全面履行合同;实施国际社区共建计划，营造良好的外部环境;建立运行与国际接轨的健康、安全、环境保护(HSE)标准;积极争取政府支持，跟进支持出口的八条政策。

第五篇：如何防止销售业绩下滑

如何防止销售业绩下滑

中国营销传播网，2001-12-25，作者: 徐应云，访问人数: 3940

在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩

是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣

售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务

量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员

要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：

一、化解冲突疏导通畅的销售渠道销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。

批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信

息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发

生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：

1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；

2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。

3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。

二、做好宣传突出独特的销售卖点

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。

在广宣工作开展时，我们应谨记两点：

1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；

2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。

三、广种薄收争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。

当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。

四、推拉结合同步总分的销售节奏

在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。

1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。

2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司(店)“拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：

一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；

二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。

五、把握动态确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。

此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。

六、完善服务解决琐碎的销售问题

营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。

七、激活潜力创建全新的销售增长

我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务

量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：

1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；

2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被

他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。

1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；

2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；

3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。