银行存款增缓的原因分析及应对措施

第一篇：银行存款增缓的原因分析及应对措施

银行存款增缓的原因分析及应对措施

录 一、一季度存款情况...................................................1

（一）我国金融机构整体情况.........................................1

（二）重庆市金融机构存款情况.......................................1

二、存款减少的影响...................................................2

三、导致存款下降的原因分析...........................................3

（一）地方融资平台清理.............................................3

（二）贷款新规的影响...............................................3

（三）派生存款较少.................................................3

（四）民间投资分流.................................................4

（五）行业竞争加剧.................................................4

（六）企业自身因素.................................................5

（七）理财激增 脱媒因素延续........................................5

四、实现存款增长的几点建议...........................................6

（一）实施优质客户战略 把牢系统大户................................6

（二）精挑细选目标市场，以贷引存...................................6

（三）加强相互协调配合 争夺同业客户................................6

（四）开展金融创新.................................................7

（五）完善信息机制.................................................7

银行存款增缓的原因分析及应对措施

只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。今年一季度我国银行存款增长放缓，一些银行甚至出现存款负增长，对银行的信贷、各项经营目标、风险等造成影响，如何扭转局面、实现存款量的突破是眼下银行继续突破的瓶颈。一、一季度存款情况

（一）我国金融机构整体情况

3月末，全部金融机构本外币各项存款余额为76.8万亿元，同比增长18.7%，增速比上年末低1.1个百分点，比年初增加4.0万亿元，同比多增776亿元。人民币各项存款余额为75.3万亿元，同比增长19.0%，增速比上年末低1.2个百分点，比年初增加4.0万亿元，同比多增545亿元。其中，存款季末明显冲高，主要受商业银行将理财产品到期日集中安排在季末、第三方存管资金回流、季末财政集中拨款等因素的影响。外币存款余额为2369亿美元，同比增长9.4%，比年初增加112亿美元，同比多增65亿美元。

从人民币存款部门分布看，住户存款增长加快，非金融企业存款增速放缓。3月末，金融机构住户存款余额为32.8万亿元，同比增长17.9%，增速比上年末高1.4个百分点，比年初增加2.7万亿元，同比多增6621亿元。非金融企业人民币存款余额为28.2万亿元，同比增长16.6%，增速比上年末低4.9个百分点，比年初增加3844亿元，同比少增9511亿元。其中，非金融企业人民币存款增速1月末回落至12.1%，主要受春节因素影响，此后增速逐步提升，企业资金仍保持稳步适度增长。3月末，财政存款余额为3.0万亿元，同比增长20.1%，比年初增加3460亿元，同比多增987亿元。

截至今年2月末，企业存款较上年末仅新增2016亿元，同比少增8697亿元。今年1-2月份，股份制银行中的民生、光大均出现存款负增长。以五大行上海市分行为例，2月末，企业存款出现负增长的达3家，分别是工、中、建；其中，工行上海分行企业存款较上年末负增长竟接近600亿元。

（二）重庆市金融机构存款情况

3月末，重庆金融机构本外币存款余额14488.80亿元，同比增长20.95%，高于同期全国平均增速1.95个百分点。当季新增本外币存款872.10亿元，同比

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17.46亿元。其中，重庆市住户存款定活双增，定期存款占主导。3月末，重庆市人民币住户存款余额6441.08亿元，1季度新增562.08亿元。其中，活期存款增加174.67亿元，定期存款增加387.41亿元，定期占住户存款增幅的68.92%，同比多增112.78亿元。

二、存款减少的影响

虽然存款依然成增长态势，但是增幅放缓，尤其与高速增长的贷款相比，存款增速更显“捉襟见肘”。3月的最后一天，同业金融机构存款市场上利息冲高到万分之一。这一利率已经超过了基金公司货币基金产品给同业的存款利率，没有任何风险的银行存款竟然比基金公司有风险的产品回报率还高。同业市场利息冲高的背后，是银行受到“缺血症”的威胁。根据央行数据，2010年第一季度人民币各项存款增加4.04万亿元，比上年同期少增1.58万亿元，最严重的是今年3月份，比去年同期少增了约8799亿元。

商业银行存款增速在放缓，但中长期信贷节奏却在加快。央行数据显示，3月份当月人民币各项贷款增加5107亿元，同比少增1.38万亿元。但与去年不同的是，2010年一季度贷款结构中中长期贷款比例猛增。今年在总量控制下，各个商业银行在资金运营压力下，一开始就臵换出大量票据，来换取中长期贷款的投放。数据显示，一季度票据融资余额累计下降6240亿元，中长期贷款增加2.43万亿元，整个贷款构成中，票据余额占比降至接近4%的低水平，而中长期贷款比重则接近60%的历史最高水平。其中，3月份最为明显，票据融资减少2690亿元，而中长期贷款则增加了约6690亿元。

存款的少增已经限制了国内商业银行进一步发放贷款的脚步，由于存款放缓和贷款加速导致不少商业银行的存贷比接近红线，股份制银行尤为严重。根据3月份数据显示，全国金融机构合计本外币存贷比达到66.8%，其中大型银行中交通银行最高达到69%，而股份制银行除了恒丰银行和渤海银行本外币存贷比接近70%之外，多数银行都超过了70%。兴业银行一季度末本外币存贷比为79.55%，已经超过监管红线，中信银行和光大银行亦十分接近红线。

由于目前商业银行贷款增量和存款增量存在期限错配问题，如果存款持续分流，加上货币政策紧缩预期，则很可能会引发银行体系的流动性风险。商业银行的贷款增量主要是中长期贷款，而存款多为短期存款，存在期限错配的问题。事实上，今年以来，银行中长期贷款在银行贷款中所占比例就不断上升。与此同时，居民储蓄减少引发的存款活期化，将造成银行可贷资金数量下降，也使得银行资金来源变得越来越不稳定。

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（一）地方融资平台清理

存款下降与政府融资平台贷款的清理有关，以前存贷两头都大的政府融资平台企业，在清理的要求下，需要用存款还掉一些贷款。去年银行的主动贷款较多，客户并不需要钱，银行硬塞给客户；而融资平台类客户，由于担心日后拿不到贷款，于是积存大量存款。这也是去年部分融资平台企业出现存贷双高的原因，由此导致银行的派生能力越来越强。而今年，当融资平台开始用钱时，股份制银行的压力陡然增加。融资平台存在股份制银行的资金可能会流向国有银行，因为结算账户在大行。而国有银行的存款结构也在发生变化，因为年终奖的问题，表现为企业存款向个人储蓄转变。

（二）贷款新规的影响

“三个办法、一个指引”一定程度上抑制了货币创造的功能，信贷新规降低了货币流通速度。原来项目贷款放下去之后，实贷实存，企业慢慢使用，会沉淀一定的存款，现在则要求实贷实付。

银监会相继发布了“三个办法一个指引”，旨在从根本上改革传统贷款支付方式，变“实贷实存”为“实贷实付”，从源头上全面提升商业银行信贷管理水平。“三个办法，一个指引”的核心要义为贷款受托支付，即贷款银行根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金直接支付给符合合同约定用途的借款人交易对手，而不必通过借款人。那么，贷款新政将对银行货币体系产生重大影响。由于减少货币流通的中间环节，相应地增加了货币流转的政策限制，贷款新政实施之后，引起的直接结果是货币流通速度下降，银行创造货币的功能也受到一定削弱。随着各家银行贷款新政的贯彻落实，政策效应逐渐显现，这也是成为影响新增存款增加的重要原因。

（三）派生存款较少

派生存款的减少是存款紧缺的重要原因。派生存款是指银行由发放贷款而创造出的存款。存款增长乏力主要是因为今年整个贷款的投放量不如去年猛，导致社会上的资金并不是那么充沛。以全国数据来看，1-2月，人民币贷款增量为2.09万亿，同比少增6000亿元。

一方面，宏观调控导致的信贷紧缩效应正在显现，今年政府频频出台政策，对地方融资平台贷款、房地产行业贷款、个别行业贷款进行限制和监管。另一方

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信贷派生存款减少，主要是票据贴现被大量压缩，银行承兑汇票保证金存款大大减少。

另外，今年央行几次调高存款准备金率压低了存款派生系数，今年新增的大量贷款是中长期贷款，这些贷款绝大部分形成了资本性投资，理论上讲，这部分贷款不能派生存款。派生存款规模主要受到以下四种限制：中央银行规定的法定准备金、现金漏损、超额储备、贷款资本性投资。目前银行贷款相当一部分是资本性贷款，从总量上讲，资本性投资没有乘数效应。

（四）民间投资分流

《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》新“三十六条”的发布推行，形成民间投资的“导流渠”，民间游资流动活动大，多年游走于灰色与非法之间的民间资本从“暗流”转为“明流”，而且成为银行储蓄资金散失的“引流器”。在政府推动和争取下，小额信贷公司、贷款担保公司等民间金融机构雨后春笋般不断成长起来。民间资本的投资迎来了“春天”打破了银行业垄断经营的堡垒。民间资本运行具有简便快行的特性，为这一资本运行开拓了广阔的空间，银行业较紧的经营政策为这一资本运行开辟了畅通无阻的通道。不少居民在社会游资高利率的诱惑下，支取了大批存款。

（五）行业竞争加剧

随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张，对公存款的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下，原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。

国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势．并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破，再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。

股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。一是存量客户的金融资源流失严重。股份制银行、城商行纷纷推出各种优惠条件，一批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。在竞争中，如果国有银行没有更多的手段保持分支行、支行之间信息传递渠道畅通，信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了银行的整体优势。

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一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域；另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。

（六）企业自身因素

一是国家对金融实施宏观调控，及时调整了信贷政策，对开发区贷款、房地产贷款、低水平的重复建设，贷款从严控制，甚至限期收回贷款等一系列措施，贷款支持的对象以大中型企业为主，使一批中小型企业向银行融资难度加大，而正常生产又需要大量的流动资金，从而制约了中小企业存款的增长。

二是原材料价格的持续上涨，企业资金供求矛盾更加突出，影响了存款的增长。三是全社会资金的趋紧，央行货币投放减缓，企业应收款回笼速度明显放慢，经营周转的资金需要制约了存款增长。四是季节性因素，企业存款出现负增长均出现在1、2月份。通常的一个解释是年初为企业发放奖金和交税月，成为存款波动较大的一个重要扰动因素。

（七）理财激增 脱媒因素延续

理财产品也分流了一部分个人和企业存款。随着人们生活水平的提高以及观念的改变，理财服务正逐步成为人们居家生活必不可少的一部分。居民理财意识不断增强，资金流向呈现出住房投资势未冷、家庭车辆购臵攀比风又起，基金、券商集合理财、私募产品、信托产品成为居民的理财投资热点，新的投资热点逐渐滋生。

理财不只属于普通个人，也是日益增长的企业的需求。在对私理财业务火爆之后，对公理财业务也风生水起，现在各家商业银行都积极拓展更多的公司业务理财产品，希望通过对公理财业务挖转客户存款。对企业来说，现代企业对金融机构的需求不再是简单的“存贷汇”老三样。暂时闲臵的资金、尚未使用的融资款、从证券市场撤出的投资，对于诸如此类的资金，越来越多的企业已不再满足于一“存”了事，而是希望通过购买银行对公理财产品获取比同期银行存款更高的收益。另外，基金、券商目前也在推出一些风险低、流动性高、专门针对企业的产品，成为企业另一个理财渠道。

银行存款增缓的原因分析及应对措施

对公存款增速放缓，要从抓源头入手，大力拓宽上升渠道，实现了对公存款持续稳定地增长。

（一）实施优质客户战略 把牢系统大户

要把竞争财政、社保、住房公积金等系统优质客户作为发展对公存款业务的营销重点。根据业务发展的需要配备了财政、社保系统专职客户经理，并有针对性地制定财政、社保系统客户金融服务方案，集中营销和维护市级财政、社保系统客户，指导各行营销和维护财政、社保系统客户。与此同时，要求各行处要充分利用本行产品优势，着力竞争住房公积金存款，采取有力措施提高全行公积金存款同业占比水平。

一是瞄准目标客户，主动联系做好增存稳存工作。对公存量大户，如：高速公路、市属重点工程、财政、医保、劳动社险、水电、住房公积金等单位，主动联系，经常上门拜访，争取客户支持。二是捕捉信息，闻风而动，对他行的对公存款大户，要调动一切积极因素，有步骤的挖转。三是要对现有存量客户加大感情投入，友情链接。

（二）精挑细选目标市场，以贷引存

一般法人公司贷款、小企业贷款、个人贷款三箭齐发，抢占资产业务制高点，并以贷款为抓手，加强与有贷户的全面合作，客户经理专人负责，使有贷户存款“颗粒归仓”，防止“跑冒滴漏”。

在发展对公存款业务时，坚持在高质量发展的基础上加快发展速度，做到质量与速度兼顾，效率与效益同步。为此，在细分市场的基础上，确定深入做好公司无贷客户的稳存和增存列为发展对公存款业务的重点。深入做好大公司无贷户客户营销工作，积极拓展各工业园区、经济开发区、出口加工区等招商引资、重点基础设施和重点项目客户市场，进一步夯实对公存款客户基础。加大对优质房地产项目的贷款投放力度，从开发新的项目资源入手，制定具体工作方案，安排专人不间断的深入开展资源调查，扎实推进“搜盘活动”，全力开展项目储备，力争介入新的项目。

（三）加强相互协调配合 争夺同业客户

为了谋求金融同业的相互协作，互惠互利，实现共赢。紧贴当地同业市场的发展变化情况，适时调整营销策略，要求对公存款部门要切实加强与同业客户的

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属地管理的要求，要求相关行处对所辖区内的同业机构加大营销力度。真正做到目标明确，重点突出，策略得当，营销见效，在谋求对公存款业务稳健发展的同时，推动公司业务可持续发展。

（四）开展金融创新

不断开发新产品，满足客户的需要。面对激烈的竞争，要针对自己的特点开发产品，应侧重于扩张性产品开发战略，使之成为全能银行。根据目前对公存款种类过少、档次过粗、利率刚性的现状，应增办短期性存款档次，如通知存款、约定存款、协定存款、结算保付、消费基金、税收专户、清欠专户、承兑汇票保证金存款、技改自筹资金专户存款、单位定活两便存款、单位大额存单等存款种类。同时成立新业务开发机构，根据经济发展需要，适时开办新的适应形势需要的存款种类，以满足客户的不同需要。

加快电子化建设步伐。一是尽快在地市行全面建立结算中心，地市行作为辖区内的资金清算中心，只设立一个全国和省辖联行行号，统一在人民银行开户，通过计算机联网，实行资金清算、票据交换、联行收付和商业汇票管理四集中；二是全面实现通存通兑，在地市行实现公存储蓄通存通兑的基础上，逐步扩大到全国范围内的通存通兑。

（五）完善信息机制

1.明确信息内容。一般来说须重点掌握的信息有三类：一是各企事业单位的微观经济情况，主要包括：（1）基本情况，反映行业类别、经营范围、资金（费用）来源及规模；（2）生产经营情况，反映企业生产能力，原材料购进与产品销售渠道，商品的购进与销售情况以及企业的盈亏状况；（3）存款情况，反映存款行、存款性质及数额、期限、贷款行及数额；（4）企业对各家金融机构（包括工行）的印象、评价，对工行的要求及建议；（5）单位负责人及财务人员的性格、水平。二是国家宏观经济信息，主要包括：（1）政府建立各种专项基金的计划，目前看来，此类基金主要集中在劳动保险、养老统筹保险、扶贫、环保、教育等领域内。（2）政府在国土、煤炭、户口迁转、交通运输等各项领域内建立收费机构的计划。（3）铁路、公路、民航及社会公益事业等基础设施建设计划。三是其他金融机构的业务举措及公存形势。

2.多渠道获取公存信息。一方面，可选择如下渠道直接获取信息：如对企事业单位及其主管部门定期走访；在重点单位、有关部门聘请信息员；召开银企联谊会，积极参与政府组织的与资金有关的各种会议。另一方面，亦应重视间接渠

银行存款增缓的原因分析及应对措施

如上下行之间的纵向信息传递、兄弟行之间的横向信息共享以及通过对有关文件资料进行查阅分析而捕捉到公存信息。

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第二篇：园林工程苗木死亡原因及应对措施分析

园林工程苗木死亡原因及应对措施分析

摘要：随着城市化进程的逐渐加快，城市对园林工程建设的要求越来越高，为达到园林绿化要求，不断增加了绿化任务，而苗木死亡频繁发生，导致城市园林工程建设质量不能保证，由此分析园林工程苗木死亡原因，并找出针对性的对策，是现阶段城市建设的当务之急。本文分析了园林工程苗木死亡原因，并针对性的提出了预防苗木死亡的解决对策。

关键词：园林工程；苗木思维；原因分析；解决对策

一、园林工程苗木死亡原因分析

（一）土壤和苗源差

土壤是苗木生存的根本。在城市对环境质量要求越来越高时，全国各地城市加大绿化改造与实施力度，但是绿化土地面积有限，部分土地是垃圾土堆，使得苗木生存的土壤质量降低。低质量的土壤不能提供充足的植物生长养护，使得苗木在移植后大量死亡，或者假活后死亡。垃圾土壤可能导致病虫害、病毒的产生，由此造成对植物的伤害。另外苗木质量差也是导致苗木死亡的重要原因。一方面国家加大绿化园林工程建设，一方面苗源供应不足。有部分施工企业为降低成本，选择便宜的树苗，而没有对其质量进行考查，或者未能分析苗木的生活习性，而导致影响了苗木的生活率，造成人力、物力与财力的浪费，又升高了建设成本。

（二）移植时间和技术不合适

由于园林绿化建设任务繁重，施工企业可能在不合时宜的时间移植。交通越来越便利，部分施工企业不考虑天气原因而随意选择移植时间，而施工期间，工期问题和土地问题没有解决，导致苗木几天都未能栽种入土壤中，由此降低了苗木成活率。后期科学的养护与处理成本高，未能投入成本实施后期养护，而导致成活率降低。另外苗木移植技术不当也会导致死亡率提升。苗木起挖、包装、运输、栽植与养护等过程中都可能出现技术不达标的现象。起挖需要选用有经验的工作人员实施，进行实际勘测，减少苗木损坏；包装和运输需要对苗木进行保护处理，例如根部喷生根水、树叶与树干喷洒抑制蒸腾作用的药剂，以保障苗木健康。之后栽种与养护也需要具有合格技术要求的人员实施，保障苗木健康成长。

（三）后期养护管理不当

缺乏专业的后期苗木养护管理专业人才。在移植以后，很多施工单位不能专人专管，对苗木进行及时浇水灌溉、支撑养护等，导致移植初期假死现象严重。大风、大雨等天气原因也易导致苗木倒地死亡。苗木起挖、运输过程中根系受到损伤，枝叶蒸腾作用与水分灌溉不能平衡，而导致苗木生长不好，很多成活后的苗木由于后期养护管理不当而造成死亡。

二、园林工程苗木死亡解决对策

（一）根部的土壤养护

苗木种植应选择最适宜植物生长的土壤，要求无病虫害、保水能力强、营养丰富、土壤湿润并且没有积水和盐渍化现象。种植前进行土壤采样分析、消毒和去杂，根据植物生长特性定期定量施肥、浇水。另外，要使得植物根部与土壤结合完好。土块太大会造成运输阶段根部损伤，种植后根部与土壤不完全结合，使得空隙过大，水分减少，灌溉时容易积水，导致根部受损。应该采取分层填土法与二次沉降法，确保根部与土壤完全结合，借助手摇动枝干的方法判断结合是否完全。或者在泥球与土壤结合的位置掏洞，观察是否存在积水以及是否完全结合。若未完全结合需要理解处理。其处理办法为：在泥球外围15毫米处挖开环形沟灌水，借助水的作用使得土块形成泥浆，由外围浸透入根部内部，若泥球表面也有裂痕也可以实施灌浆处理。不能重新挖开种植，避免对根系造成大面积损坏。

（二）重视灌溉与排水

水是植物存活的关键，它是生命之源，但是水也是一把双刃剑。对于植物来说，不适当的灌溉和积水会导致植物死亡。所以，对苗木进行浇水和灌溉一定要讲究方法，注意时间、方式。过量的苗木灌溉会对植物造成很大危害，应该依据相关原则。首先需要浇透定植水，再做好排水设施。在树穴底部开1-4个深度为2m左右、宽度为5--10cm的深孔，灌入珍珠岩或垫入2分米左右厚的泥沙，利用沙子和岩石的不保水特性，促进树穴排水。也可以采取一种简单的方法，选用管径为10cm的塑料管作为根部透气孔，深入深水层，以提升安全系数。

（三）苗木假活与假死

导致苗木假活的因素为：地上长了枝叶、地下根部不长，最后枝叶干枯或导致整株苗木死亡；土球不完整、苗木质量不好、定植时穴土没有踩进、根系和土壤不能完全结合，导致植物假活；土壤空隙大，穴中水分蒸发快，不能完全存水，由此消耗完苗木营养后死亡，这些也是导致苗木假活的重要原因。结合苗木假活原因进行分析，需要选择优质大苗进行定植，较小的假植苗木可以在1年以后再进行定植。加大容器苗的推广，由于容器苗在移栽时不容易受到损伤，所以较易存活。选择最合适的移栽时期，选择完整的陪护土壤进行移栽，使得根系能够与土壤完全结合，选择合理的栽种深度，不能过深或过浅，同时移栽后适量灌溉，保持苗木土壤湿润，在低洼处尽早做好排水措施，以提供良好的土壤种植环境。

在苗木栽植以后，发现其几个月没有发芽，但是打开皮部会发现里面嫩绿、新鲜，根系木质略红，和木质部结合紧密，这称为假死。到7月份之后就会在外部表现出生长现象。如果不能及时发现苗木假死现象，而误认为其死亡，那么就会无意间提升苗木种植成本，造成损失。为避免假死现象的发生，应该科学选择当地苗源，选择外地苗源就会造成其难以适应，生长速度慢，不利于存活，而提升栽植成本。

三、总结

为了降低园林工程苗木死亡率，提升园林工程绿化质量，需要科学选用当地苗木品种，运输前养护、移栽时选用生长好的优质品种，并选用优良的种植土壤、保持根部与土壤结合完好，注意灌溉和排水，避免假活与假死造成的损失，扩大绿化面积，提升园林工程种植质量。

参考文献：

[1]张红玲.园林工程苗木死亡原因分析及解决途径[J].现代园艺，2012（8）.[2]李玉杰.园林工程苗木死亡原因分析及解决途径[J].城市建设理论研究，2013（19）.

第三篇：增员对象的心理分析及应对措施

准增员对象的心理分析及应对措施

文章发布者：菜 来源：寻医问药社区收藏本文

由于增员工作十分频繁，而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈，增员者所面临的境况也越来越复杂。与此同时，一个准增员对象也往往面对多个增员人的争抢，在这种情况下，单纯按部就班地做雷同的增员动作，抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够，增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。然而，任何增员手段和技能的施展都有一个共同的前提，那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析，尔后，对症下药，从容应对。本文就准增员对象在被增员时常见的心理状况作一个简略分析，同时给伙伴们提供一些基本的应对措施，以期起到抛砖引玉的作用。准增员对象犹豫不决

准增员对象犹豫不决是最常见的，产生犹豫不决的原因也很多，主要原因在于对保险行业还不够了解，心中没底，害怕一旦保险没做好，把原来的“工作”也丢掉了，与其西瓜捡不到，还不如守着芝麻。对于存在这种心理的准增员对象，要分析造成其犹豫不决的原因，有针对性地开展工作，例如：

准增员对象原来家庭经济负担很重，他本人的收入刚好维持生计，这种平衡一旦被打破，他将面临“揭不开锅”的风险，他不太敢于冒这个风险，但又对保险营销存在很大好奇心，也很想试一试。

对于上述情况，首先，我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力，让他心中有希望，还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气，也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是，不要急于催他放弃原来的工作，“义无返故”地加盟，可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气，一边帮他做好加盟前的准备，主要是投保准客户的准备，让他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。这一点非常重要，也很有效，待时机一旦成熟，就立刻帮他办理入司手续。

增员成功后，要趁热打铁，陪访、辅导训练、巩固信心等一系列动作都要跟上，不可松懈。与此同时，还要做好使他尽快融入营销大家庭的工作，如多安排他发言、参与集体活动、有了业绩鼓励他上台分享等等。准增员对象害怕求人

准增员对象原来生性内敛，不事张扬，或者原来从事的是很少与外界打交道的工作，养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错，做保险营销也挺好，但是总以为这种工作是在求人，人家买了保险是在帮自己，而自己又欠了人家的，实质上，他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输，可以给他讲解保险的形成和发展史，可以给他讲保险理赔的案例，也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法，通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂，让他认识到保险是人人需要的，做保险不是在求人，而是在帮人，是一项功德无量的工作，可以当成一项伟大的事业来做。

与此同时，做保险营销可以堂堂正正、大大方方地拜访任何人，保险营销员与任何一位客户都不存在不对等的上下级关系，不管一个人的身份地位如何，都同样需要保险，因此，我们做保险营销也不存在求人的问题。准增员对象担心找不到业务

当准增员对象已经了解到做保险要靠自己揽业务挣钱以后，就立刻会感觉有一种前所未有的压力。这对于原在传统行业工作的人来说，的确是一个不小的挑战。原来在传统行业，尽管收入不算高，但总还是有保证的，工资月月发，到时候就发到手，可是做保险，收入虽然可观，但那却是没有把握的事，要根据每个月的业绩领取收入。

对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施，但更要紧的还是要帮他分析业务市场，他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。

具体讲，要使他了解，保险是人人都需要的，包括他本人、他身边的所有人，只是这需要是潜在的、隐性的、不显山露水的，做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要，销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的，而是要通过一系列的培训、辅导和训练，还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握，因此，需要加入进来，慢慢就熟悉了。

还可以就他本人所熟悉的环境和人群，作一个具体的保险需求和购买潜力的分析，当然可以告诉他，做保险营销是需要找准客户的，对于准客户的判断和筛选也是有很大学问的，这些都是可以在加入以后慢慢学到的，因此，他还是要先加入进来。

可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大，客户像滚雪球一样，越来越多，只要有决心，再加上勤奋和用心，他就一定能够成为一名优秀营销员，也可以通过保险营销来提高自己的生活品质，实现自己的人生价值。

任何增员的成功都是心与心的碰撞，心与心的交流，你增员他不来，总有原因存在，更多的是他有一个解不开的心结，你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象，只有不善分析准增员对象心理，又不善用心做工作的增员人。

第四篇：缓考原因分析（推荐）

缓考事由

本学期期末考试因为某些原因导致最后两门考试—控工和机原办理缓行考试，在此将缓考原因汇报如下并作出深刻检讨，希望老师和领导能理解体谅。

举办欢迎校党委书记任职新春嘉年华活动，本人因在校任职器乐团团长负责此次活动相关的两个节目。因为此次活动较为重要，老师比较重视，所以在节目前请工作上下了一番功夫，这就导致花了很多时间来准备和规划节目，但是付出与收获成正比，整个晚会取得了很大的成功。而且在前期工作上，本来有个节目自己也参与了，但是因为参选节目较多且设施不完善导致晚会前取消。嘉年华当天，因为自己要去协助舞台规划以及所负责节目的台前准备，直到次日凌晨3点才回到宿舍，因考试为次日，个人准备不完善且精神状态不佳导致了版缓考的打算。

学习方面，前半段时间，由于新环境的不适应，对自身有所放松，虽然上课认真听讲，但课后对知识的巩固有很多不足。后半段时间即考试前两个月，认识到现在的努力仍欠缺许多，每天早出晚归，但由于单方面原因导致考试没考好：自身因素：对学习并不是精益求精，许多时候满足于老师传授的知识，不能将大部分课余时间高效地利用.整体考试情况上，除了缓考两门功课外，其他的考试成绩一般，较之以前没什么进步。

上诉即为办缓考的原因。这次事件根本的错误在于我自身，因为没有像成绩的同学那样在平时把每一分钟都利用起来，打好基础，在考试的时候只是做做卷子就能过，那样并不会因为别的因素而影响学习。在工作与学习的关系上我并没有处理好，在此我作出深刻的反省：

1.在接下来的补考中，保证一次通过。充分利用课余时间，把空余的每分每秒都抓紧。作为一名国防生，毕业以后我们将正式成为一名军人。从相对宽松自由的地方环境过渡迈入到艰苦严格将是我们即将面对的最大的考验，这次事件只是在面对毕业后的军旅生活的磨砺。

2.利用接下来的时间好好地准备，并且在平时想向的同学学习，把基础打牢固，提前做好准备。不再像原来那样，一有时间就想到的是该如何放松，而是仔细的思考自己的人生规划，自己该如何做才能做得更好，自己如何做才能养成好的习惯，才能真真正正的成为一名优秀的国防生

3.这次的事件值得我自身深刻地反思，因为自身思想的松懈，导致事情不但没有两全其美，反而都没有成功。曾子曰：“吾日三省吾身；为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”自己每日会想想自己今天有何收获，如何做才能做得最好，坚定信念，亨实基础，优秀是一种习惯!

以上是我对本次事件的自我反省，请老师和领导批评指正！

第五篇：园林工程苗木死亡原因及应对措施分析

园林工程苗木死亡原因分析

及应对措施

一、土壤和苗木质量

（一）土壤质量

1、回填土：底部含建筑垃圾，碎石土，颗粒级配不均匀，用新开挖土充当种植土回填，车库顶板土层厚度不够栽植大乔木，临时施工道路未经深翻直接种植植物，使得苗木生长的土壤质量降低，栽植后大量死亡，或者假活后死亡。

例如：展示区三进院草坪。

应对措施：使用土质较好的土回填，加强对回填土质量的检查，对碾压板结土壤进行深翻深耕，去除杂物，捡出大块建筑垃圾。

2、土壤性质：土壤的粘性大、保水/透水/透气性差，导致沤根；酸碱度不匹配、养分、肥力不足。

例如：展示区阳光大草坪，长时间积水，导致草坪发霉腐烂；朴树、榉树、油松积水死亡。

清水湾公园土壤透水性差，雨后粘性、湿陷性大。应对措施：深翻深耕种植土，増施有机肥；塑造地形时，要平整密实均匀，排水坡度合理顺畅；在树坑下铺10cm￠10-20mm碎石或陶粒作透水透气层；埋设PVC透气排水管。

3、土壤污染：污染土壤导致病虫害、病毒的产生，对新断 根移植的植物易造成感染、伤害。

应对措施：翻地时、栽植前均匀使用一些多菌灵等消毒杀毒产品。

（二）苗木质量

1、苗源选择：选用便宜的山地苗，选用产地与栽植地气候环境相差较大的苗木品种。

例如：中央城栾树；涵翠苑楸树；荆河东路红叶石楠小苗的死亡；香樟的死亡。

应对措施：了解市场、产地，拓展苗源；分析苗木的习性，根据适应性选择不同地区的苗木（萧山/沭阳）；做到适地适树，多用乡土树种、苗圃苗、移植苗，尽可能少用山地苗；使用经过过度驯化的苗木（桂花）。

2、全冠/大树移植：即时效果的要求，选择体量大的全冠苗木，断根后土球有限，栽植蒸腾量大，导致死亡。

例如：中央城广玉兰。

应对措施：建议修剪保持整体外形骨架；选择2-3年生苗圃苗；对速生树、阔叶树、常绿树舒枝摘叶后栽植；栽植后喷叶面水肥。

3、运输过程：远距离运输，保护措施不到位，增大了水分的蒸发，未及时喷水，土球风干失水严重。

例如：南方红壤土苗木，风干后，很难浇水泡透土球。应对措施：保护土球，使其保持湿润状态；中途喷水，减少 水分的蒸发；高温天气保持通风，盖遮阴网，防止爆嗮。

4、移植时间：反季节栽植、反复移植、盛果期栽植。例如：展示区山杏、山桃、垂丝海棠；清水湾公园部分苗木反复移植。

应对措施：合理安排工期计划，选择合适的时间移植苗木，避免盛果期移植。

二、验收质量

忙于施工，苗木到场验收后建档跟踪不完善就栽植，导致管理养护针对性不强。

应对措施：

1、专人负责：自苗木进场验收到施工养护到期，进行专人全过程跟踪，留好影响资料，做好栽植分析记录。

2、严格管理：严把质量验收管关，要全员、全过程的重视质量管理。

（1）检查苗木起挖、包装、缩坨断根的质量；（2）检查土球大小，是否有假土球现象；（3）检查植物生长势是否旺盛；（4）检查有无病虫害、干枯枝。

3、跟踪到位：对存在质量问题的苗木，做好影像记录，栽植位置记录，重点观察养护，总结分析成活状况。

三、栽植质量

1、栽植前（1）植物配置：根据植物生长习性、生长空间、需水性、喜阴喜阳性等确定栽植位置；选苗时对阳面做好标记；

（2）合理防护：断根处剪口修剪整齐，进行防腐防菌处理，枝干剪口处涂伤口涂膜剂，及时栽植避免日灼。

2、栽植中

（1）吊装时对树干进行保护，以防划伤树皮或造成暗伤；（2）确保根部与土壤结合紧密，捣密，杜绝栽植不实现象；（3）避免栽植过深，及时浇足浇透定根水，避免灌木栽植后大面积均匀浇水。

四、养护质量

1、缺乏专业的高标准的后期苗木养护管理专业队伍和养护标准，培养年轻化的专业养护带班人员。

2、修剪、水肥、病虫害管理，讲究方法，把握时间，调配好用药浓度等。

五、部分死亡苗木工程案例

1、荆河东路红叶石楠小苗；原因：苗源选择问题。

2、小叶女贞球死亡一半；原因：根部部分死亡。

3、紫叶李栽植时成活率不高，栽植后成活部分生长较好；原因：生根慢。

4、荆河东路马褂木；原因：栽植时间不当（夏季），应在3、4月份栽植。

5、荆河东路雪松；原因：。

6、荆河东路五角枫；原因：。

7、香樟；原因：产地与栽植地气候相差较大，遇极寒天气。

8、展示区草坪；原因：土壤透水性差，积水，排水不畅。

9、展示区朴树、榉树、油松；原因：积水死亡。

10、展示区山杏、山桃、垂丝海棠；原因：土球小，反季节栽植、盛果期栽植，未修剪就栽植。

11、玉兰成活率低；原因：强光，土壤贫瘠、积水，通透性差。

12、清水湾公园朴树；原因：。

园林绿化项目

李 亮

2017年11月18日