中建地产_汉沽项目定位及整合营销推广策略报告

第一篇：中建地产_汉沽项目定位及整合营销推广策略报告

中建地产_汉沽项目定位及整合营销推广策略报告

中建地产汉沽项目

营销策略报告 谨呈：中建地产 思源经纪 2010年2月 世界500强企业

驾临汉沽 开启 汉沽 地产 新纪元 营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目发展定位 4 整合营销推广 5 目录 CONTENTS 营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目发展定位 4 整合营销推广 5 目录 CONTENTS 发展目标理解 品牌 现金流 利润

中建地产品牌的推广是本案核心开发目标 核心目标 重要目标 兼顾目标 营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目价值梳理 4 整合营销推广 5 目录 CONTENTS 万科品牌发展史借鉴 杂货铺老板 奸诈的小秘 精明弄潮儿 地产界大佬

从19<>84年—2009年，万科用25年的时间，完成由一家名不见经传的电子产品经销商到中国房地产市场第一品牌的蜕变

时间洗礼品牌 万科品牌发展史借鉴 杂货铺老板 奸诈的小秘 精明弄潮儿 地产界大佬 时间 地点 身份 重要事件 19<>84-1992年 深圳

电器经销商、服装制造商、手表制造商…… 19<>8<>8年股份制改造 进军房地产市场 1992-2000年 深圳为主，全国扩张 多重身份向专业地产商转型 非地产业务剥离 0.4投资法则 2001-2005年 全国重点城市 城市居民住宅制造商 全国范围内迅速扩张

“建筑无限生活”品牌概念树立 2005-至今 全国重点城市 住宅地产第一品牌 “企业公民”战略

“细分客户和批量生产”战略 罗马不是一天建成的 万科品牌发展史借鉴 地产投机者 品牌初长成 扩张中沉淀 独特品牌力 时间 作为 目的 效果

19<>8<>8-1992年 介入房地产开发 巩固企业多元发展战略

房地产开发成为企业主要业务之一 1992-2000年

整合资源、借力打力，取他人之长 推进“专业地产公司”发展目标

以住宅开发为核心业务的品牌形象初步形成 2001-2005年

在长期积淀后全国范围内迅速扩张 扩大品牌影响力，升华品牌精神 住宅地产市场品牌领先性初步实现 2005-至今

不断完善和自我超越

以“品牌战略”实现企业新型增长 住宅地产市场第一品牌形象进一步巩固 品牌建设需要长远的战略布局 万科品牌发展史借鉴 河北区 王串场街

长远战略布局，阶段性品牌攻坚 1991 1992 1997 199<>8 2002 2004 2005 酒店物业 万科中心 城市花园 万科新城 都市花园 水晶城 东丽湖 假日风景 多元经营 酒店写字楼 花园洋房 花园公寓 美国风情小镇 新都市主义 情调洋房 高品质情调别墅 情调洋房、公寓 气象台路 时间 类别 位置 北辰区 解放南路 东丽湖 中北镇 2007 金域蓝湾

“金域蓝湾”系列 开发区 200<>8 魅力之城 大型综合体 东丽区 2009 金奥国际 创意高层 西青区 霞光道5号

核心区别墅 南开区 假日润园 情景洋房 南开区 打动市场

通过精品住宅项目开发，打动市场，赢取初步认可度 超越市场

水晶城的成功开发在天津住宅市场引起巨大轰动，品牌效应成型 巩固市场

几个大体量项目的开发建设进一步巩固品牌影响力 定义市场

以精准的客户把握和产品创新为前提，通过品牌效应定义区域价值 试探市场

通过不同物业类型产品开发全面了解市场 中建地产品牌战略走势

中建地产进入“超越区域市场、塑造品牌效应”的战略阶段 1997-200<>8年 2009-2012年 2012-2015年 2015年后 开发项目

治国里、安邦艺景、中建华府等 企业版图 开发效果 滨海新区塘沽区

市场探测完成，得到区域市场认可 品牌发展 品牌区域落地 御景华庭……… 滨海新区主要板块

以领先区域市场水平的产品打造提升品牌影响力 品牌战略升级 ………

滨海新区向全市范围扩张 ……… 稳固天津市场，全国战略扩张 品牌地位巩固 沉淀和创新 品牌再升级 特有品牌力成型 御景华庭的品牌使命

做中建地产品牌战略转型期的排头兵

为完成“超越区域市场，塑造品牌效应”的阶段战略目标奠基！营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目发展定位 4 整合营销推广 5 目录 CONTENTS 宏观经济背景

09年全国GDP增速稳步提升，第三季度增速达7.7%，第四季度增速有望突破<>8%；

发电量增速持续攀高，以工业为主导的主体经济进一步夯实基础； 社会消费品零售总额达阶段历史峰值，增速稳定；居民消费信心逐渐稳定。宏观经济筑底完成，已进入稳步回升区间 宏观经济背景

天津作为中国经济增长第三极的地位已然确立

09年天津GDP持续保持16%以上高速稳定增长，位列全国第一，预计09年全年可实现16.5%增长；

09年1-10月全市完成固定资产投资近4000亿元，超过0<>8年全年投资总额，位列全国直辖市首位；

09年全市社会消费品零售总额增速持续攀高，1-10月实现1<>800亿元，超过0<>8年全年总量。

宏观经济背景

截止0<>8年底，天津市常住人口总数近1200万人，人口增长率达5.4%，实现阶段历史峰值；

09年1-10月城镇居民平均可支配收入达17000元，与0<>8年同期相比增长近25%；

09年1-10月城镇居民平均住房支出约1200元，与0<>8年同期相比增长约3%，居住消费需求稳步回升。

常住人口与可支配收入增长迅速、居住消费稳步回升 宏观经济背景小结

宏观经济筑底完成，已进入稳步回升区间 天津作为中国经济增长第三极的地位已然确立 常住人口与可支配收入增长迅速、居住消费稳步回升 新一轮经济快速发展期即将来临 城市凝聚力和辐射力不断增强 居民购买力和购买意愿稳步提升

宏观微观双向利好，城市地位加强保障房地产发展空间 滨海新区发展规划 滨海新区规划范围

滨海新区开发开放总体布局：一轴、一带、三个城区、七个功能区 一轴：沿京津塘高速公路和海河下游建设“高新技术产业发展轴” 一带：沿海岸线和海滨大道建设“海洋经济发展带”

三个城区：在轴和带的T型结构中，建设以塘沽城区为中心、大港城区和汉沽城区为两翼的宜居海滨新城

七个功能区：先进制造业产业区、滨海高新技术产业区、滨海化工区、滨海新区中心商务商业区、海港物流区、临空产业区（航空城）和海滨休闲旅游区以及若干现代农业基地。

2009.11.9，国务院批复同意天津市调整滨海新区行政区划。

撤销天津市塘沽区、汉沽区、大港区３个行政区，设立天津市滨海新区人民政府，并以原有的塘沽区、汉沽区、大港区３个行政区域为滨海新区的行政区域。

“滨海新区”的批复将进一步加快区域建设速度 滨海新区发展规划

“三区合一”将推进区域房地产市场结构升级

城市中心转移，周边房价应声而起，区域地产价值将被重新评价； 部门调整导致区域壁垒打破、关系网络重建，区域土地资源分配规则改变； 行政区划调整，导致新的人口流动与资金流动，核心区聚集效应更强； 部分区域规划将被调整甚至搁浅，新的规划思想和规划区域被提出来，随着各大功能区建设的快速推进，新的热点板块将会出现，如北塘、生态城等。

汉沽、大港等地房地产将被顺势带动，迎来全面补涨。汉沽区发展规划

处于滨海新区边缘地带，城市发展相对滞后

汉沽位于天津市东部，是天津市滨海新区的重要组成部分；

汉沽区面积为350平方千米，人口为1<>8万，以蓟运河为界，分成河东片区和河西片区；

河东区为目前汉沽的经济、政治、文化、教育中心;河西区为汉沽的老城区，多为地震后重建的三、四层的旧居民建筑。

河西板块 河东板块 汉沽区发展规划

经济总量有限，工业是区域主导产业

汉沽区经济发展相对滞后，GDP位于全市倒数第二，与滨海新区其他区域相比差距较大；

汉沽产业结构以第二产业为主，具体以海洋经济为主导，城区现代服务业和城市型工业相对集中，东南部沿海地区休闲旅游业和海洋产业、新兴产业聚集分布，城区外围沿海都市观光型农业拥城衔接。

汉沽区发展规划

宜居、宜游、宜业的生态型滨海旅游新城 区域定位：

滨海新区的八大功能区之中的滨海休闲旅游区 发展目标 ：

《汉沽区旅游发展总体规划》明确了未来十几年内要将汉沽建成“宜居宜游宜业的生态型滨海旅游新城”

汉沽总体规划：

汉沽区将由中新天津生态城、天津中心渔港、综合循环示范区、天津滨海IT产业创新基地、汉沽城区（改造）、新城区（城区东扩）、国际生态物流城等部分组成。

②中新生态城 ①海滨休闲旅游区 ① ②

汉沽区发展规划

汉沽河西——“一带一廊两核三轴”生态型活力新城

项目由天房集团与汉沽区人民政府合作开发建设，规划总用地7><5550亩，其中规划居住总建筑面积449.75万平米，四至为：北起一纬路，南至蓟运河，西起规划五经路，东至一经路（含工人文化宫）。根据规划，汉沽河西将形成“绿心+开放通廊+建设组团”的空间结构和五大功能片区。

汉沽河西规划效果图

汉沽河西体育文化轴线鸟瞰效果图

汉沽新区东扩——低密度、生态宜居型、综合性居住区

项目由天房集团与汉沽区政府合作开发建设，位于长芦汉沽盐场有限公司的第二、第

三分场的生产区内，总面 积为10.77平方公里，规划 建设成为一座低密度、生 态宜居型、综合性居住区。

茶淀示范小城镇——滨海新区第一个示范小城镇建设项目

茶淀镇位于汉沽区城区西部的蓟运河畔，项目是汉沽区推行以宅基地换房方式开展的示范小城镇，由汉沽

区政府与市安居建设发展有限公 司合作建设；目前已完成茶淀镇 总体规划调整，全镇规划空间布 局为“一镇四村”。

旧城改造，新城拓疆是当前区域发展主旋律 汉沽区发展规划

汉沽至开发区公共交通更为便利快捷

汉沽区轻轨交通工程从开发区至大丰路高速路口，途经中新天津生态城，长约30公里。计划2011年竣工通车

轻轨建设

城区路网的进一步完善，使出行环境得到明显改善。

新建改造了东南半环，续建五经路、六经路、四纬路、国家庄街，新建新汉南路、三纬路、七经路、汉南路、医院路等10条道路；投资约4<>800万元实施营城大桥工程

市政道桥（内向交通）

进一步打通了汉沽区同市区、滨海新区核心区以及周边地区的对外交通联系 海滨大道、中央大街、112国道、津汉快速路(预计于2011年竣工，该工程建成后汉沽到市中心的车程将大大缩短至30分钟)、津宁高速、塘汉路6条区域道路项目；津汉路改线、汉榆路、汉北路城区段3条区内投资公路建设

市政道路（外向交通）项目类型 项目内容 利 好 点

市政基础配套设施建设

实施便道硬化工程，铺设便道面积达5万平方米、完成汉北路、文化街、东南半环电网入地工程

绿化、便道硬化、电网入地等项目实施，改善城区的生态环境 交通系统的逐渐完善保证区域价值增长潜力 汉沽区交通规划列表 汉沽区发展规划 旧城改造；新城拓疆 滨海新区规划政策利好 宜居宜业的生态新城 中新生态城开发建设 提升区域知名度 1 2 3 4 5 汉沽发展规划 立体交通网络 正在形成 小结

一座生态宜居、交通便捷的旅游新城正在形成 区域行业背景

四季花苑二期 天润新苑 鑫源花苑 海尚豪庭 新澳花园 西城领地 华城公邸 滨海阳光 荣达馨园 蓝海茗苑 宝利新都汇 联智峰尚 天房锦绣乾城 宝德IT数码广场 红湾 弘泽天泽 本案

区域目前在售项目以普通住宅为主，主要集中在河东区

汉沽房地产区域市场以蓟运河为界，分为河东板块和河西板块；河东区是汉沽区的行政、金融中心，各方面配套较为完善，目前在售项目较多；

河西区作为震后重建老城区，目前以老住宅区为主，在售商品房项目较少，区域整体配套环境有待完善。

板块结构 区域行业背景 供应情况 —— 2000户 3200户 —— 约<>800余户 —— —— 1<>800户 1<>821户 总户数 临街商业 会所、临街商业 会所、临近商业 临街商业 临街商业 临街商业 临街商业

临街2万平米商业、会所 —— 社区配套 6.3 3.5 7万

1栋26层、1栋27层、1栋31层、河东

汉沽区平阳里小区南

天津开发区宝利亚房地产开发有限公司 宝利新都汇 0.3 —— ——

4栋11层小高层、3栋1<>8层高层 河西

汉沽区河西四经路西侧 天津举英置业有限公司 西城领地 河东 河东 河东 河东 河西 河西 河西 所属区域 <>8 2.1 22万

联排别墅、多层、小高层 汉沽区东风路战斗街 天津市绿地置业有限公司 绿地景城 2.91 1.9<>8 3 1.5 1.<>8 2.1 容积率 5.4 <>8万 小高层住宅

汉沽区三纬路与四经路交口 天津联智投资发展有限公司 联智峰尚 13 17.5万 6栋1<>8层、5栋22层、4栋32层、7栋6层 汉沽区河西一纬路西侧 天津金厦环海置业有限公司 华城公邸 7 一期：14万

2<>8栋11、1<>8层小高、高层住宅 汉沽区河西四经路以西 天津天房海滨建设发展有限公司 天房锦绣乾城杜鹃苑 2 14万

2幢11层小高层、2幢26层高层住宅 汉沽区大丰路与人民街交口 天津津滨雅都置业发展有限公司 天润新苑 15 30万

多层、小高层、高层住宅 汉沽区新开路 弘泽建设集团 弘泽天泽 3.36 5.<>8万 5栋小高层住宅

汉沽区建设路与人民路交口 天津振华投资有限公司 蓝海茗苑 存量（万㎡）建筑面积（㎡）物业类型 地理位置 开发商 项目名称

在售项目存量约50万㎡；产品供应以小高、高层居多 当前在售项目销售及时信息列表 区域行业背景 供应情况 3% 54.74 273.72 5 一室一厅 97% <>84.37 961<>8.05 114 二室一厅 占比 户均面积 总面积 套数 房型

天房锦绣乾城当前存量 弘泽天泽当前存量 14.<>8% 97.12 7769.99 <>80 跃一室二厅 0.2% 112.25 112.25 1 跃二室二厅 6% <>80.16 32<>86.39 41 一室二厅 30% 130.71 15946.07 122 三室两厅 36% 9<>8.07 1<>8632.91 190 二室二厅 11.3% 132.42 5959.04 45 错三室二厅 1.7% 111.<>83 <>894.6 <>8 错二室二厅 占比平均面积 总面积 套数 房型 3% 254.12 1524.75 6 跃一室一厅 23.7% 72.15 12337.13 171 一室一厅 0.3% 67.<>84 135.6<>8 2 一室二厅 5% 111.2 266<>8.69 24 三室两厅 6<>8% <>85.72 35317.99 412 二室二厅 占比 户均面积 总面积 套数 房型

宝利新都汇当前存量 3.3% 152.7<>8 611.12 4 跃三室二厅 3.7% 77.43 696.<>89 9 一室一厅 29% 133.99 5359.72 40 三室一厅 64% 104.1<>8 119<>80.61 115 二室一厅 占比平均面积 总面积 套数 房型

蓝海名苑当前存量

<>85-100平米两室、130平米以上大户型产品存量较多 区域行业背景 供应情况

07-09年汉沽城区成交未建设项目用地列表 未来1-2年商品住宅新增供应量约40万平米 419143

176577

合计 175349 1234 天津北方数码港有限公司 3.5 2009-1-13 汉沽区二经路与四纬路交口

居住、商服 50243.3 21630 津汉（挂）200<>8-02 41177.1 1<>846 高峰 2..3 200<>8-4-2<>8 汉沽区四经路于三纬路交口 居住 17903.1 7600 津汉（拍）200<>8-04 12<>8191 1437 天津鸿正集团有限公司 1.<>8 200<>8-2-2 汉沽区规划六经路东侧 居住 71217.1 1<>8420 津汉（拍）2007-012 74426.2 1290 天津鸿正集团有限公司 2 200<>8-2-2 汉沽区五经路西侧 居住 37213.1 9600 津汉（拍）2007-013 建筑面积（平米）楼面地价 土地使用权人 容积率 成交时间 地址 用途

出让面积（㎡）成交价格（万元）地块编号 区域行业背景 供应情况

2010年生态城内新增住宅供应约30万平米，未来1-2年将呈持续放量之势 中新生态城起步区，供应总量超过150万平米，预计2015年前建成 吉宝项目 约10万平米 万科项目 约12万平米 万通项目 约10万平米

生态城内吉宝、万科、万通等项目将在2010年中期相继入市，预计供应量30万平米左右，预计销售价格7000-<>8000元/平米

区域行业背景 供应情况

短期供应有限，中长期潜在竞争压力较大 潜在供应

汉沽新城、河西改造 中新生态城(10年下半年）在售项目存量

在售项目当前存量约50万平米 新增项目供应量

未来1-2年新增供应约40万平米 2年消化量 潜在竞争 供应 区域行业背景 成交情况

区域市场发展起步较晚，09年增长迅速，月均消化约5万平米

截止09年12月底，09年汉沽区商品住宅市场共实现成交约5<>8万平米，月均消化4.<>8万平米；

从滨海新区各板块对比情况看，汉沽区市场整体落后于开发区、塘沽区，发展相对滞后。

区域行业背景 成交情况

主力项目月均消化量在4000—6000平米之间，12月价格上涨较快 区域行业背景 价格走势

随着国家关于滨海新区的批复落实，滨海新区各地房地产市场迅速呈现出价格上扬走势，其中，汉沽区、大港区涨幅最大；汉沽区市场在售项目10月、11月环比价格增长平均水平近2000元/平米，成为滨海新区批复最大受益者。

5400 53<>81 56<>85 53<>85 5340 5200 5350 4971 10月成交均价 一次性优惠3% 一次性优惠3%，按揭优惠2% 一次性优惠1% 多层两室户型只接受一次性付款 一次性优惠2%，贷款优惠1% 一次性优惠1%，按揭无优惠 总房款减7000元优惠 —— 优惠措施

2期目前只剩1栋多层、高层部分房源 目前推出一栋特惠房源

目前在售房源中只剩105 ㎡以上两室、132 ㎡以上三室 推出一栋多层、一栋小高层，一期2栋房源已售罄，二期推3栋 目前只剩部分楼层房源 一期已售完，二期排号中 目前前期房源已全部售完 开发阶段

联排：1.5万元/ ㎡；多层：<>8000元/ ㎡，高层： 7000元/ ㎡ 绿地景城

6700元/ ㎡（无楼层价差）弘泽天泽 7200元/ ㎡ 蓝海茗苑 —— 联智峰尚 7000元/ ㎡ 宝利新都汇 7000元/ ㎡ 西城领地

多层洋房：<>8200元/ ㎡ 高层：6900元/ ㎡ 华城公邸 6500元/ ㎡ 天房锦绣乾城杜鹃苑 当前报价 项目名称

区域房价受利好政策刺激呈透支型增长，未来短期增长空间有限 当前在售项目销售及时信息列表 区域行业背景 客户分析

汉沽区地缘型客户是区域市场主力客户，占比超过60%； 塘沽区、开发区等客户更偏向于项目品质较高的住宅项目； 市区、外地客户占比较低，不足5%，区域辐射能力有限。

地缘客户是主力，滨海新区其他区域客户是重要补充 区域行业背景 客户分析

本地客户需求主要集中在两室、三室产品； 滨海新区其他区域客户需求集中在中小户型； 市区及外地客户需求集中于小户型产品。本地客户需求集中于两室、三室产品 区域行业背景 营销环境

产品设计较为初级，不重视社区人居环境营造 普通涂料外沿 简约建筑风格 绿地、灌木丛景观 区域行业背景 营销环境

产品打造、卖场包装、现场执行力等方面均处于初级水平销售中心简装，档次较低 户外广告破旧、粗糙 手绘户型草图

目前在售项目中营销推广普遍存在以下问题：

1、售楼部面积较小，装修档次低，模型制作粗糙，宣传物料单一（只有户型单页，个别项目印有手册）；

2、样板间、景观示范区等重要功能缺失，客户对于项目的感知有限；

3、在售项目多为本地中小开发商自行开发销售，导致营销执行力低下。区域主流项目典型特征

有热点，无亮点 ——叫座不叫好 有大盘，无名盘 ——可复制性强

有外表，无内涵 ——热销产品无创新 区域行业背景 小结

区域市场短期供应较少，中长期竞争压力较大；

在售项目未来供应主要以<>85-100平米两室、130平米以上大户型为主； 主力在售项目月均消化量在4000-6000平米区间，区域年消化量5<>8万平米左右；

区域房价受利好政策刺激呈透支型增长，未来短期增长空间有限； 地缘性客户是主力客户，滨海新区其他区域客户是重要补充； 区域市场整体营销水平较低，产品打造力、营销执行能力较弱。营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目发展定位 4 整合营销推广 5 目录 CONTENTS 项目自身优势价值分析 核心优势解构— “回”型建筑规划

丰富与多变的空间组团

景观轴线与“视觉通廊”

开放式街区商业规划 角度 角度

区域市场独具创想的 规划+景观

核心优势解构—高度 河西片区“制高点”

1<>8—26—31F挺拔俊秀的城市天际线

3M层高，“高人一筹”

空中共享平台

会当凌绝顶，一览众山小 核心优势解构—尺度 230米超大楼间距

不同楼座韵律组合，尺度适宜

区域市场未曾有过的1.5万平米中央景观

组团景观串联始终，户户有景 居住之道，张弛有度 核心优势解构— 纯 度 纯粹100%的经典住宅户型

纯净的运河环绕

纯新的河西老城区

在河西老区，最“纯”的社区诞生了！100.00% 7115<>8 100.00% 732 ——市场追捧的<>85-100两室 ——市场稀缺的110-130㎡三室 ——120-130 ㎡的经典三室 ——130-140㎡的舒适三室

合计 35.96% 2<55<>8<>8 2<>8.69% 210

小计 10.10% 71<>89 7.10% 52 135-140 3C 大三室 6.41% 4<559 4.92% 36 120-130 3B 中三室 19.45% 13<>840 16.67% 122 110-115 3A 小三室 三室 64.04% 4<5569 71.31% 522

小计 19.17% 13643 20.22% 14<>8 90-95 2C 大两室 34.70% 24694 39.07% 2<>86 <>83-90 2B 中两室 10.16% 7230 12.02% <>8<>8 <>80-<>82 2A 小两室 两室平米 面积比 总面积 套数比 套数 单套面积 编号 户型 类型

核心优势解构—深度

世界500强企业成员、11000㎡开放式商业街区、15000平米中央景观……

完全的社区，一切皆有可能…… 高度 深度 角度

在汉沽，我们构建了一个 挺拔、纯净、充满魅力的 居住社区 纯度 尺度

项目对比竞争优劣势分析 地采暖 2.1 大体量商业街 22万 绿地置业 ☆★★ 河东 绿地景城

1.1万平米商业配套 社区底商 社区底商 7000平米商业 社区底商 社区底商 自身配套 中建地产 宝利地产 洪泽地产 联智投资 金厦环海 天房集团 品牌 16万 7万 30万 <>8万 17万 14万 规模 地采暖 3.5 ★★★ 河东 宝利新都汇 3.0 ★★ 河西 本案

视频监控，红外线监视仪，防盗报警系统，可视对讲 暖气挂片

地采暖、可视对讲 挂片采暖 配置 ☆★★ ★★ ☆★★ ★★ 区域成熟度 1.9<>8 河东 弘泽天泽 1.5 河西 联智峰尚 1.<>8 2.1 容积率 华城公邸 天房锦绣乾城 项目 河西 位置 河西

与主要竞争项目对比本案基础条件不具备明显竞争优势 项目与客户需求对位分析 客户需求特征分析

改善居住是主要购买动机，偏好河东区 对河西区有一定抗性 改善居住是主要购房目的 项目区位有抗性

70-110平米区间两室、三室是需求主力 客户需求特征分析 两室、三室是需求主力 70-110平米区间需求最高 项目产品与客户需求匹配 集中式景观、西式外檐、毛坯房 客户需求特征分析 集中景观、运动场水景 西式外檐、毛坯交房 项目产品与客户需求匹配

基础型生活配套、实用型智能化设施设备 基础型生活配套

使用成本较低、实用率高的配套设施 基础配套和高实用性附加值 客户需求特征分析

中建地产品牌区域认知度有限 客户需求特征分析 品牌认知度较低 有培养空间

品牌形象及价值宣传需加强

信息获知渠道相对单一，注重口碑传播 客户需求特征分析

报纸、路过、口碑传播是主要传播途径 网络传播普及率不高，新浪网较知名 把握习惯通路，拓展新渠道

区域市场发展滞后，客户鉴别和感知能力待培养 42 建筑风格? 15 44 智能化系统? 14 <55 片区发展规划??? 13 60 保值升值潜力 12 91 小区规模 11 9<>8 小区内生活配套??? ? 10 107 户型结构?? ?? 9 107 发展商的信誉和实力? <>8 10<>8 房屋景观与朝向 7 113 子女教育问题 6 142 小区周边环境 5 153 小区内部环境? 4 1<55 交通配套? 3 1<>80 价格? 2 213 物业管理??? ? 1 提及次数 关注要素 排次

客户购房关注要素排行 基础型要素

关注度高，需求表现务实 品质型要素

关注度低，市场发展初级 强化客户价值认知系统建设 客户需求特征分析 待解决问题 项目区域抗性 品牌认知度有限 客户价值认知水平初级 项目价值梳理小结

项目具备较好的产品基础质素 与主要竞争对手相比项目优势不明显 客户对项目及中建品牌认知度有限

如何在现状条件下寻找突破口，实现项目自身价值和中建品牌推广使命？ 项目发展定位研究 背景梳理

看目标：通过本项目树立中建品牌影响力 看区域：有热点，无亮点；有大盘，无名盘 看竞争：短期供应较少，中长期竞争压力较大 看客户：地缘型客户为主，客户鉴别和感知能力待培养 看本体：便捷交通支撑的主流住宅产品 在这样的背景条件下，我们追求什么？ 背景梳理

面对品牌目标赋予我们的使命 面对市场客户给予我们的机会

我们选择成为区域新标杆！——代言区域的揭幕大作 项目客户定位

生活俭朴，注重产品性价比，对原生活地较为依恋； 追求实用，同时渴望得到身份认同；

经济实力较强，多为一次性付款，对贷款按揭较为反感； 多做婚房用，注重社区环境、配套，追求品质生活； 爱好运动、休闲娱乐，身份认同感强，经济实力一般，多为贷款；

经济实力较强，有稳定可观收入，追求生活品质，体现身份地位； 置业较为理性，注重社区环境、配套、物业服务； 经济实力较强，一次性付款、贷款均可；

社会阅历丰富，经济收入可观，生活富裕稳定，是社会先富阶层； 理财观念较强，关注国家经济政策，看重区域发展潜力； 经济实力较强，一次性付款、贷款均可； 拆迁家庭 首次置业家庭 改善居住家庭 投资客家庭 区域客户描摹 支付能力 生命周期 低 中 高

常年工作流动人士 首次置业单身 单人工作丁克家庭 有婴儿的夫妇 富足成熟家庭 空巢家庭 活跃老年人住宅 成熟家庭

双人工作丁克家庭 大龄单身贵族 25% 66% 9% 不同支付能力客户与市场占有率的对应 横向：城市住宅中低支付能力主力购买群体

筑巢置业——区域90平米以下中小户型产品主要购买群体 增巢置业——区域90平米以上中大面积户型主要购买群体

这一目标客户群的客户往往是第一次置业的人群，他们包括单身的年轻人，新近结婚的年轻夫妇，或新建立的家庭等。

这一客户群的客户往往是那些已经有过第一次置业的经验，而是想在原有的家业基础上更升一级，买更好更大的房子。他们大都是比较成熟的家庭，家里可能有两个以上的孩子/或有老人或亲戚与他们同住。

目标客户分类

高端客户职业特征：天化、盐厂等大企业的厂处级高管；高级教师、公务员、电信、石油化工类企业技术人员；私企业主；家庭年收入10万元以上；

购买目的：自住，常见为儿女结婚用房；改善型客户不多、投资型客户较少，这与汉沽区客户的收入水平有很大关系，同时也与当地风俗有关，父母与已婚儿女同住（三代同堂）的情况较少；

付款方式：偏好公积金贷款。由于当地大型国营企事业单位较多，公积金等福利制度完善，公积金水平普遍在1000元/月以上，所以公积金贷款买房的客户有较大比例。

目标客户特征

本地客户——现金流消化的坚实群体

关键词：有实力/自住换房/稳定释放/持续动力

1、高端自住客户——以本地高收入私企业主、高级公务员、高层管理者等形成的高端客户群体

结论：本地客户自住换房需求处于稳定释放期，属于一个稳定的消费市场，可作为住宅产品现金流消化的坚实群体

2、市场需求——自住换房需求处于稳定释放期，是项目高价高速的持久支撑力

客户定位

客户定位——享受城市生活和品质追求的生活家 他们包括两类客户：

核心客户：提升居住档次体现身份地位，并对产品有强烈追求的区域中产阶层

重要客户：对居住的环境有强烈的居住追梦，看重性价比和舒适感的地缘客户

购房行为：愿为产品品质的提升、区域价值的增值买单；

生活特征：对区域的依赖性较强，享受生活，并且有较好的生活品味，重视社区的舒适性和享受感；

本项目打造的是代表汉沽区最高居住水平的纯粹居住区。项目市场定位

从客户感知的角度出发 卖房子 卖一种 居住方式 卖一种 生活理念 卖一个 未来梦想 领导者 —垄断价格

—产品有不可重复性 —过河拆桥 追随者

—搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者

—目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者

—改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品的特色和价值 行业老大

非行业老大，中大规模市场 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 竞争策略 竞争策略：

形象上的领导者，策略上的挑战者。

改变游戏规则，建立新的物业类型，自主定义评价标准。建立产品价值体系，全面超越竞争 关键点：客户感知

从客户感知的角度确定整体定位 标准界定

层高 √ 每层户数 √ 大堂 √ 灯光照明 √ 建筑一致性 √ 地标性 √ 开窗形式

（一致性）√ 标志性装饰

天际线 √ 人文设计 √ 昭示性 √ 绿地 √ 广场中庭 √ 入口 商业部分质量

外立面 Architecture 建筑本体

夜晚噪音 距离主要购物 中心

距离河流 距离公园 距离超市 交通噪音 周边环境 外部景观

距行政中心距离街区环境 Location 地段 建筑节能 地板辐射采暖 家居智能化 安防系统 垃圾处理

√ √ √ √ √ √ √ √

√外墙保温 √ 中水处理 恒温恒湿 新风系统 LOW-E玻璃 Features 特色价值点 其他 设计特色 物业管理 健康会所

环保建材 √ 欧洲高舒适度住宅评价标准 项目具备欧洲高舒适度住宅基本素质 加强特色价值点建设！欧洲高品质国际居住区八大标准 建立客户可感知的价值体系 ——突破方向 产品支撑

三步节能/新风系统/中水处理/智能安防/垃圾处理…… 从客户感知的角度确定整体定位 产品提升要素 硬件：

会所及配套设施建设 项目生活配套设施完善 园林景观细节完善及亮点打造 新技术、材料及设施设备运用 软件：

物业管理及其他软性要素 品质生活·全配套·景观物业·国际居住社区 项目整体定位：

国际：欧洲国际住宅标准产品体系； 尊贵：独有会所，体现客户尊贵感； 品质：世界500强品牌开发商，品质保证； 瞰景：独享双重景观优势（项目自身优势+河景）； 宜居：无工业污染，生态环境； 生态：超高绿化率，紧邻茶淀生态区。滨海国际生活示范区 形象定位： 我们有 我们最 我们是

天津国际生活居住区； 高层板楼社区。高效的城市切换速度； 完善的生活配套；

欧洲国际住宅标准产品体系； 双景观园林社区。领先、创新、宜居 核心价值梳理： 案名建议：中建·擎峰

Slogan：_所有关于梦想世界的现实写照 营销目标理解 1 品牌战略演绎 2 区域市场解读 3 项目发展定位 4 目录 CONTENTS 5 整合营销推广

项目营销核心思路分析 项目本体角度 品牌角度 策略思考 营销发展方向

提升客户对产品的价值认知,打造身份标签是致胜因素 客户认知产品价值 身份标签 投资保值 市场明星产品 居住舒适性指标 高附加值、创新产品 配套指标 优质资产 升值保值潜力 居住功能 安全与私密指标 国际生活 致胜因素 国际生活 加分因素 国际生活 必要因素 彰显地位与实力

保证居住舒适性、便利性和安全性 作为资产架构的组成部分和投资渠道 发展方向 本体角度 项目本体角度 品牌角度 策略思考 营销发展方向 发展方向 品牌角度 中建地产 国际生活 中建·擎峰 国际居住区

“中建”世界500强企业，代表专业化、品质化、标准化。

“国际生活”代表一种高品质的住宅标准，舒适型、身份性、标签性。汉沽品质住宅的颠峰代表作 身份+产品构成品牌体系 建立新的营销价值点 区位 品牌 产品 服务 配套 五大核心卖点

汉沽区房地产市场新标准 新标准的基点

没有一个项目有我们这样的完美的都市与自然的交合 区位 没有一个项目有我们这样的国际化生活环境 人文

在这里，享受的不只是高品质的产品，更有品牌物业的专业服务 没有一个项目有我们这样的全新理念的产品和品质 产品

在这里，你们获得的不只是健康的生活环境，更有纯阶层身份的聚居梦想 在这里，每一件东西都是您品味的见证！！这一切，仅是让您拥有新标准生活的基础

在这里，拥有的是“世界500强企业”为您精心打造的品质生活社区 本案操作原则

进一步挖掘区域城市价值，拔高区域形象，创造新的生活概念

拥有精神统治力，要回应此类客户的生活方式，要代言一类客户，引领一个时代

项目开发过程中不断升级产品，提升项目形象，解决开发及销售的周期性持续问题

不断强化生活方式，品牌价值回应客户精神需求，在项目的统一诉求基础上，提升了项目的品牌价值

战略关键词：

造区域(形象树立)、树品质(品质投入)、打概念（营销层面）、控节奏（产品和定位）

要想本项目从竞争中突围，需要建立超越竞争的全攻略 形象攻略 策略推导 产品攻略 推广攻略 建立超越 竞争的全 攻略 展示攻略 营销关键动作

高举高打，需要建立强势的第一印象，借品牌发展商及媒体力量进行片区炒作，建立项目气势。

线上早行动，得业内者得天下； 线下多布局，得客户者得天下；

高标准、高形象的展示与服务体验，建立区域内住宅新标准，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。

策略的执行部署（策略执行总纲）产品攻略 入口形象 园林亮点

局部设计亮点……

会所 商业 公共部分 新科技运用 展示攻略

强调品质、尊贵、领域感；大气精致，以实景彰显品质。示范园林 导示系统 销售中心 看楼通道 样板房 会所体验 灯光工程 模型

推广攻略 国际化新标准豪宅 新形象 新概念

第二篇：中茶的市场定位与营销策略

中茶的市场定位与营销策略

摘要：我国地域广阔，茶叶资源十分丰富，据统计，目前全国有近千个茶叶品牌，但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键。.关键词：中国茶叶 中国茶叶龙头企业 品牌 老字号

Abstract：物业管理被引入我 Key wards：物业管理被引入我

引言

中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对普通茶产品的信任度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知基础。尽管茶市场没有任何事实上的进入壁垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，机会只会留给中茶股份这样的强者。行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老字号茶叶品牌，立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。

其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要

中茶公司的市场定位，主要针对以下人群

产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。

企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。

竞争定位，中茶公司在全国拥有国家绿色食品发展中心A级和AA级认证可控茶园7万亩，有机茶园2400万亩，为中茶公司产品提供了健康安全的原料。彰显了中茶公司的口号《全球信赖、茶品典范》

消费者群体定位： 一，文人雅士。茶为国饮，自古以来茶与文人有着不解之缘，饮茶的追高境界与文人雅士崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相对应他们饮茶不为解渴，更多的是追求内心的一片静谧，因而文人饮茶不仅讲究何时何处，还讲就用茶用水，这类人群，饮茶一般会选用一些较好的茶品。另外，他们还讲究泡茶用具，喜欢欣赏泡茶过程，讲究与何人共饮。所以将中茶公司的茶定位于此，跟与文人的不解之缘有关，提高了中茶的品位，升华了中茶的历史。

二，政府官员。三，商务人士

推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

2、市场分销策略

（1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。中茶公司可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等。

（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。

（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。（4）、市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价 结束语：

第三篇：宝洁公司营销策略研究项目报告

宝洁公司营销策略研究

本文简单介绍营销策略

宝洁公司的全称是普罗克特与甘布尔公司（Procter & Gamble

Company），是1837年由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国中西部的辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商。

与其他西方跨国公司相比，宝洁公司进入中国市场较早，早在改革开放之初就开始在中国市场进行大规模的市场调研工作，1988年正式成立广州宝洁有限公司，后来又陆续在其他城市成立了若干公司。经过十几年的经营，宝洁公司在中国市场取得了巨大的成功，在品牌数量和市场占有率两方面都处于市场领先地位。据中华全国商业信息中心对中国化妆洗涤用品市场的抽样调查表明，到1998年5月止，在洗发、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五类产品领先的前5家中国品牌和外资品牌中（共25个品牌），宝洁公司一家即拥有8个品牌，占主要品牌数的近1/3，市场占有率分别为洗发类43.1%、美容类13.1%、洗衣粉类28.1%、香皂类27.8%、牙膏类13.9%。宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面与它的全球市场优势地位有关，另一方面更得益于它独具中国特色的营销策略。

一、标准化与差异化策略的有机结合首先，宝洁公司为了掌握中国市场的第一手资料，组织了两批市场调研队伍，一批采用“洋办法”，即西方公司拿手的市场预测、定量研究、定性分析、座谈会、研讨会以及商店调查等方式，另一批则采用人盯人的“土办法”，即派出非专业调研人员深入大江南北、穷乡僻壤，不仅系统研究中国百姓的衣、食、住、行，而且详细观察他们如何梳妆、清扫、换尿布、刷牙。在大量市场调研的基础上，宝洁公司一方面把它的品牌换上十足中国化的名称如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等，另一方面针对中国民众热爱大自然，崇尚中草药疗效的普遍心理，在许多产品中加入了天然药用植物成分。例如中草药配方生产的佳洁士牙膏，等等。

二、具有中国特色的促销手段

宝洁公司的中国特色也体现在产品的促销方式上，例如，积极参与中国卫生部推动的“全国牙病防治新长征活动”，沿着当年中国工农红军的长征路线，在广大的“老、少、边、穷”地区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙科医疗器械和口腔保护用品。1989年5月宝洁公司在推出玉兰油护肤用品前，与广州市总工会合作，向全市女职工免费赠送80万套玉兰油产品。1998年宝洁公司向中国广大顾客作出支持“熊猫爱心工程”的承诺，即任何中国顾客只要购买一袋“熊猫”洗衣粉，宝洁公司就向中国野生动物保护协会捐赠1元人民币。此外，宝洁公司还针对中国人口加速老龄化和“银发浪潮”的到来，1999年8月成立“玉兰油美肤学院”，由国际皮肤专家格里克曼教授任院长，定期为中国专业媒体传授

抗衰老护肤知识，并推出抗衰老洁面产品“玉兰油活肤洁面乳”，向世界最大的老年人口群发动了强大的促销攻势。由于中国电视的普及率已经很高，宝洁公司的电视广告在其促销组合中占有重要地位，不过电视广告中的主人公已由西方国家标准化的“洋才子佳人”换上了中国民众喜闻乐见的华人影星和球星，尽管电视广告表现手法五花八门，但末尾总有一句以深沉男低音念出的“P& G”，把标准化和差异化广告策略天衣无缝地结合起来。

三、无缝分销策略

所谓“无缝分销策略”，是指90年代以来跨国公司与中间商或批发及零售商之间为降低分销渠道成本与提高分销效率而采用的一系列团队式长期互信合作模式。宝洁公司在中国运用无缝分销策略，具有以下几个特点：第一，宝洁公司根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实力、销售额、储运能力、市场信誉等方面精心挑选中间商、批发及零售商，并培养他们成为宝洁公司稳定的长期团队式合作伙伴。值得强调的是，宝洁公司在挑选合作伙伴时，更注意彼此之间的差异性和互补性，以便发挥各自优势，进行合理的互补性分工，从而大大提高分销渠道的整体效益。第二，宝洁公司在确定中间商、批发及零售商之后，实施营销整合计划IBS（Integrated Business System），协助中间商、批发及零售商进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础上进行互补式的分工。从宝洁公司在中国进行的无缝分销策略实践来看，由宝洁公司主导的业务是：促销战略设计、促销政策制定、库存管理计

划；而由中间商、批发及零售商主导的业务是：仓储、运输、商业信用（指中间商对下一级批发及零售商提供的信用）、促销政策的具体实施等等。宝洁公司中国总部为此专门成立了一个包括营销、财务、技术、人事、法律等部门人员组成的IBS小组，对重要渠道的成员提供整合计划的咨询和指导，并注意各渠道成员利益的合理分配，以利益杠杆作为维系无缝渠道成员的强大粘合剂。

第四篇：商业地产项目策划及整合推广策略

商业地产项目策划及整合推广策略

前 言

考虑到贵项目对销售策划进行招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。

本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三部分组成，具体包括项目概况、SWOT分析、项目定位及“USP”导向、推广思路及项目建议；项目的整合推广策略及公司简介。

本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。

本项目前期通过商铺销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。另外，我方在对于本项目所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。

第一部分 市场分析

一、项目概况

本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。

二、项目SWOT分析

优势分析：

1、区位优势

位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟；

2、配套优势

周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全；

3、交通优势

本项目交通便利、车流量及人流量较大，劣势分析：

1、消费群劣势

高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键；

机会分析：

1、市场机会

高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势；

2、稀缺性

本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会；

3、隐性机会（引导消费）

对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目对于消费者的引导也就会更加容易一些（采用跟进战术，对于自己而言降低了成本）；

威胁分析：

1、潜在竞争威胁

潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本项目的成功推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威胁。

2、消费者的认知程度不高

如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径（可以通过新闻媒介、广告宣传推广）。

通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。

三、项目定位及USP导向

我司经过多年的实践，并对于各地项目进行的深入研究，认为本项目前景良好，且本案也已具备定位高档的基础；同时这作为高层电梯公寓的发展也是一条途径，如万科在深圳开发的目前中国最为豪华的“俊园“的成功正是基于对成功人士这种新的住房需求的准确判断。

因此本案定位的总原则是：塑造镇江标志性住宅

以下是具体的市场定位实施：

① 形象定位

1）优良的建筑品质---------以建造镇江高档电梯公寓为目标，品质自然有保证；

2）品位CLD生活---------概念创新

3）情感享受---------高档生活社区满足你情感的需要（成就感）

4）文化社区---------位于众多学校的环抱之中，其文化教育氛围浓郁

② 功能定位

1）自由空间、自由组合---------框架结构设计

2）投资潜力大---------地处繁华地段，未来的“湖南路”

3）生活的便利---------电梯为小孩、老人的出入带来了方便

4）尽享都市繁华---------坐拥繁华景象（高层建筑）

③ 品牌定位

通过对本项目的整合推广，使本项目成为镇江市品牌项目，而使开发商也成为明星企业，从而达到双赢的目的。

项目“USP”的提炼

通过对于项目的分析以及市场定位，我司认为如何提升项目的“USP”（Unique Selling Proposition，即独特销售主张）是关键。

● 突出功能诉求，以项目功能特点来提升USP；（黄金地段、全框架结构，任意分割组合）

● 高位嫁接，从形象上提升USP；

① 时尚性（外观设计的前瞻性）

② 舒适性（远离了城市的喧嚣，独享宁静生活）

③ 高贵性（生活品质的全面提升）

④ 文化性（将教育嫁接于本项目）

⑤ 便利性（交通的便利，生活的便捷）

四、项目推广思路

总的思路：

以商铺的旺销带动住宅的销售，同时通过住宅的销售促进商铺的最大价值化。

具体的推广思路： 1）商铺

对于大西路商铺采用整体销售或分体销售两种进行（操作方法见推广策略）

对于斜桥路商铺采用市场营销，对于单个投资者进行（操作方法见推广策略）

2）住宅

①将教育、文化同房地产联姻，共同打造一个以文化为主题的高尚生活社区（充分将十五中、三中、十三中、十二中以及江苏大学北固校区嫁接于本项目，发挥教育地产优势）：

② 以倡导新生活方式为主题进行推广（如“CLD”生活）：

③ 通过商铺的营销造势，带动住宅的销售；

倡导“文化社区”概念：

将周边的教育文化同本案联合，通过教育产业来显现本案的文化底蕴，并深层次挖掘镇江的历史文化，将本案打造成一个文化社区，从而使得项目的形象以及品质得以更高的提升。

五、项目建议

1、案名设计

紫金花园过于平庸，同本项目的高贵气质完全不符，没有体现出本项目的特色；

建议采用以“****华庭“命名，体现项目的非凡品质；如国嘉华庭等

以“****府邸“命名，体现居住人群的身份及地位，如江南府邸

2、产品建议

建议本案采用智能化设计，以满足现代人对生活的要求。

3、景观园林设计建议

整个花园应遵循围而不合的设计理念来进行设计，并充分的展现项目的优势，对于小区可以通过高大乔木来减轻居住者在花园里所感受到的压抑感。

建议在斜桥街的商铺之上修建空中花园，来增大项目的绿化率，同时也为本案创造卖点。

4、建筑外观建议

本项目在与周围建筑保持协调的基础上，外立面要新颖、独特，色调搭配体现一种高贵的气质。

5、物业管理建议

考虑到本案的特殊性，物业管理服务可能会成为本项目的一个抗性，因而对于物业管理我司在整合推广方案中重点予以建议说明。

第二部分 整合推广策略

（一）商铺推广策略

一、商铺功能策划：

1）对于斜桥街商铺

建议以“服饰一条街”、“小吃一条街”、“文化一条街”来作为招商重点宣传；主要基于该区位人流量大，且招商对象可以扩大为各地的商人。

2）对于大西路商铺

① 整体推出；如银行、证券所等金融机构；大型的商场、连锁店等商业设施；大型的餐饮娱乐设施；主要通过关系营销予以推广。

②分体推出：将商铺的功能细分化，并且予以分隔推出。可以将其分隔为以下几个功能区，时尚坊（通讯器材、音响制品等），童趣坊（儿童服饰、玩具、文化用品等）、丽人坊（服饰、化妆品、时装包等）

二、定价原则：

针对于斜桥街商铺采用变动定价原则，对于销售的不同阶段采用不同的价格进行销控；

针对于大西路商铺：

1）如果整体推出，可以采用最高定价策略，而后可以进行调整；

2）如果进行分割招商可以采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生；并且对于营销造势也不无裨益。

三、价格策略

（1）“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。实践证明，这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。

（2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

（3）“特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

（4）消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。

四、行销推广策略

1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推广

关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各种渠道前来洽谈，培养市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个铺面销售为主。

2、先关系营销，后市场营销

关系营销主要是针对于大宗的购买客户，而市场营销则是针对于单个客户。

3、以卖为主，以租为辅

对于本案的商铺可以采用以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反应冷清则可采用租赁为主（应急策略）。其具体的定价及销售价格策略、销售执行策略及广告策略详见整合推广方案

（二）本案的全程推广方案

1、策略的选择

我司认为采用“概念策划”的策略较为适宜：（本项目定位于镇江的高档社区，通过概念炒作来吸引目标客户群体,并且通过概念策划能够成就项目品牌。

特点：推荐项目优点，对于销售起引导作用，购房者容易产生对概念有一个直观的认识，而楼盘的品牌同时得以提高；其能够达到促销的目的，减少开发商的成本。

缺点：其概念较为单一，延续性较差。

概念设计之一：以“首席高档电梯公寓”进行设计

概念设计之二：以“品位CLD生活”为主题进行宣传设计

概念设计之三：以“新生活、新主张”为主题设计

概念设计之四：以“教育、文化社区”为主题设计

概念设计之五：以“商住两用的SOHO社区”为主题设计

等等„„

2、具体执行的策略分析

1）定价策略

本案建议采用不同楼层的差异化定价（每层递增50元），而后对于不同的朝向运用价格系数进行调整；

2）价格策略分析

建议采用“低价开盘”策略，其一能够迅速占领房地产投资市场；其二有利于以后的价格浮动；其三能够提升项目形象，给消费者信心。

价格策略实施：1）不公开售价，客户可以交纳诚意金，开盘时采用低于市场价策略（轰动效应），同时迅速聚集人气。（低价单位控制比例在6%左右）

2）开盘期交纳诚意金的客户通过抽签形式挑选单位（造势），如果挑选不到合适单位或价格不能接受，诚意金可以退还。此策略适用于入世初期。

3）营销渠道分析

采用以第一营销渠道（销售现场及业务代表推荐）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展示地，对于客户来说是以直观的认识，同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑到镇江本地的消费心理及消费习惯，建议采用业务推广的方式来扩大本项目的目标客户群体，并由此来推动本项目的广泛传播；通过业务代表直销推广可以快速占领市场，并在最短的时间内将项目推售到一定的高度。

以第二营销渠道（“口碑效应”）为辅，我司认为第二营销渠道在本项目中将有明显的作用；考虑到本项目的特殊性，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，因为购房者之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动集团客户的购买欲，也能够增强本案的可信度。

4）媒体分析及策划

媒体选择：

1）报纸媒体：大众传媒，具有覆盖面广的特点；

2）电视媒体：通过镇江“金山聚焦”新闻栏目（收视率遥居榜首）

3）灯箱广告：给人以视觉冲击（多为形象广告）

媒体策划：

报纸广告：（项目卖点宣传）通过销售进度进行调整，以市场的变化为导向；

电视广告：（以概念、事件宣传为主）体现楼盘形象，展现楼盘品质；

DM单广告：具有快速、便捷的渗透效果，同时节约成本。

3、广告推广策略

●备注：以下为简要策划，各阶段广告策划见详细整合推广方案

主导思想：以商铺的旺销来成名，而后通过造势来进行广告宣传；

广告诉求点：（“以倡导新生活方式”为主线设计）

1）地段诉求；主要表现手法通过同“南京的湖南路，成都的春熙路”进行类比，来说明本案所具备的升值潜力；

2）新生活方式诉求：首倡CLD生活品质，而后通过“金山聚焦”栏目进行推广；

3）教育文化诉求，展现本案的文化底蕴；

4）商业的附中心和教育文化中心的完美结合；

5）„„等等

各阶段广告策略的简要实施：

一、筹备期：宣传重点为地段宣传，宣传其商业氛围的浓厚，为商铺的推出埋下伏笔；提出新的生活方式等概念；

二、公开期：以倡导新生活方式为主题进行宣传，同时配以“新闻媒体”的宣传来进行造势，如解密“CLD”生活为主线进行宣传；

三、热销期：通过文化社区、商业社区的完美结合进行推广

四、持续期：针对于主诉求点进行宣传

4、SP活动方案

SP活动方案思路

1）新闻追踪（充分发挥“金山聚焦”栏目优势）

① 通过探讨镇江的次商业圈为主题系列新闻跟踪报道

② 通过探讨城市“CLD”为主线的系列新闻活动

2）开盘庆典活动

① 举行开盘庆典仪式

② 排队抽签摸奖活动

3）节假日复合促销活动

① 中秋节以“月圆、家圆”为主题的庆典活动

② 国庆节以普天同庆为主题的文艺活动

4）公关促销

① 名人代言

以上方案具体实施还须进行深入的探讨后进行具体事项的策划。

5、销售计划

根据我司的经验与操作水平，整个项目计划在1年内销售90％以上是比较有把握的。

住宅部分：

上半年完成40％以上的销售率，下半年完成50％以上的销售率。

商铺部分：

上半年完成60％以上的销售率，下半年完成30％以上的销售率。

6、整合推广计划（简要实施计划，详见整合推广方案）

i.基本原则：

1、强化项目卖点；

2、规避项目劣势；

ii.推广实施步骤：

实施的第一步，楼盘VI形象的全面整合，采用楼盘基本色调，统一主题，运用POP广告、户外广告，制造视觉冲击，配以少量报纸形象广告造势。开通电话咨询热线。

实施的第二步，售楼部形象展示，直接咨询排号。

实施的第三步，开盘左右时期的广告强势出击。

实施的第四步，采用低成本广告保持热度。

实施的第五步，强势尾盘清理。

前期工作

1、项目VI系统包装

1）楼盘名称、logo设计;

2）楼书、DM单设计;

楼书、DM单底色均为蓝色（宜采用深蓝），楼书的卖点除了周边的交通、医疗、购物等居家配套，装修标准等常规内容外，还应重点介绍

以下几部分的内容：

① 本案的升值潜力；

② 本案倡导的生活方式。

③ 开发商实力介绍（以往项目介绍）。

3）售楼部设计及POP、户外广告展示

① 售楼部的设计

② POP、户外广告展示

4）售楼人员培训（略 详见培训教材《销售讲习》）

5）销售管理制度制定（略 详见《销售管理制度》）

整合推广简案（主要针对价格策划）

1、整合推广策划之价格策划

第一阶段：导入期（售楼部投入使用前）

定价原则：价格暂不公布、试探市场反映。

基本定价：

定价说明：

① 预售证尚未办理；

② 以价格竞猜，吸引客户的注意。

③ 收取客户定金，为了先期稳定购买关系；

④ 试探市场反映，预估定金落户的心理价位，为开盘定价考虑。

第二阶段：公开期（售楼部投入使用至开盘）

定价原则：低价开盘，运用促销制造开盘热销态势。

基本定价：

定价说明：

① 在形象宣传时期展现出较好的品质以后低价开盘，能给客户惊喜感，迅速聚集人气，制造销售气氛；

②以低价开盘为日后的涨价提供了有利空间，在开盘一定时间后即可提价，从而使已购房客户对自己所购房心理上有升值感，获得他们的承认，树立良好口碑，为以后销售奠定基础。

第三阶段：强销期（开盘到开盘后2个月）

定价原则：价格略升，保持旺销态势

基本定价：

定价说明：

① 从公开期的市场反映可为强销期售价涨幅的制定提供参考。

② 价格的低幅上扬，一方面可稳定已购房客户心理，同时表明了房屋良好的销售态势，刺激持币观望者心理。

第四阶段：持销期（开盘后的2个月至项目封顶）

定价原则：价格攀升，涨幅较上一次有所增大。

基本定价：

定价说明：房屋封顶之时，价格会有较大涨幅，上涨之前的一段时间广告宣传与之相配合。

第五阶段：尾盘期（封顶后至项目售完）

定价原则：乘胜追击，完成后期的销售。

基本定价：

定价说明：价格不宜降低，但优惠幅度可以有所增大。

2、付款方式策略

付款方式

付款策略 一次性付款 银行按揭

（一）银行按揭

（二）特惠分期

交定金签认购书 10000元

折扣 95 97 99 100

七日内签署正式合同 100% 30% 30% 30%

余款支付方式 70%作按揭 20%入住前缴清，50%作按揭 余款一年内免息付清 说明：

（1）特惠分期付款方式不对外公布，但如果客户有这方面的要求，亦可根据实际情况个别处理；

（2）银行按揭

（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。

3、物业管理策略

物业管理可能会成为本案的一个抗性，而反之也可以成为本案的一个卖点，因为一旦物业管理公司同贵公司强强联合，对于本案无论是销售还是品牌的树立都大有裨益，以下是对于几种物业管理模式的分析：

一、全权委托管理

优 势

1）充分发挥物业公司专业服务功能，提高项目的服务档次；

2）减少发展商的管理人员数量；

劣 势

1）费用较高，因而业主负担增加；

2）如果服务质量差，则会直接影响发展商的声誉；

二、聘请专业的物业管理公司作顾问；如戴德粱行

优 势

1）经验丰富，能够解决各种突发事件，其对于项目宣传也是一个卖点；

2）能够为本公司培养一批人才，对于发展商的长远发展有战略意义；

劣 势

1）能否同发展商的管理体制接轨是一个最大问题

三、自行管理

优 势

1）充分发挥对项目开发建设、管理、服务的一条龙作用，实现高效率服务；

劣 势

1）缺乏经验，容易走弯路；

2）对于突发事件没有及时处理的能力，缺乏创新思想；

考虑到高层的维护费用较高，且比一般的多层较难管理，因而我司建议贵公司以第二种管理方式进行操作，我司负责联系、并协调贵公司同物业管理公司的关系。

第五篇：律师推广营销策略及个人形象包装（定稿）

什么叫推广？就是律师和律师事务所通过发布法律服务信息等手段，拓展业务的必要活动。需要宣传、拓展。

律师这个职业推广，他发布一些法律的信息，对他怎么样进行规制，这就更加复杂了。因为假如说你把律师定成一种商人进行推广是没问题，但是你不要忘记，律师是一种职业，不是商业。不是一种单纯的商业。它有商业性，但问题就在这个地方，它既然有商业性，他肯定是需要推广，需要做广告。

第一节律师广告规范

一、律师广告的利弊

1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响

2．律师广告是否天然具有误导性

3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响

4．律师广告是否会带来不利的经济后果

5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良

6．律师广告是否会带来执行上的困难

二、律师事务所利用广告进行执业推广的原因

1．律师广告是现代律师执业活动商业化的一个表现

2．律师广告是维护法律服务消费者利益的重要途径

3．律师广告是促进律师业市场竞争的一个

三、我国律师广告规范有利手段

第二节业务推广规范

一、律师业务推广与律师广告的区分

二、我国律师业务推广规范 第三节律师宣传规范

一、律师宣传的作用

二、我国律师宣传规范

第一节律师广告规范

一、律师广告的利弊

律师这个职业是既有职业性，又有商业性的。作为商业性，做广告是非常自然的，但是正是因为律师这个职业具有职业性，不是一种单纯的商业。所以针对它推广，全国相应的一些法律信息，就存在各种各样的争论。

1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响

做广告可以让你的当事人，委托人对律师执业，对你法律服务整个的各个侧面有了认识，这个反而对公众清晰的认识律师业，是有好处的，对提高律师的地位是有正面的作用。

2．律师广告是否天然具有误导性

3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响

4．律师广告是否会带来不利的经济后果

5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良

6．律师广告是否会带来执行上的困难

总之，在一个民主的社会，再加之多远的社会，任何一种观点，不要去期望只有一种观点，一种声音，它可能有不同的利益集团，不同的角度，为什么说现在社会产生一个叫沟通理性呢？它实际上就是因为，它要创造一种框架，吸纳不同的意见，最后，达到一种共识。其实这个关于律师广告的利弊问题，确实是客观存在的，既有利也有弊，关键你要看实际上立法的问题，比如说律师广告的规范或者其他的规范，立法的问题，关键现在社会要强调法治是回应社会需要的一个立法。我们律师广告也是一样。律师广告之所以到现在，肯定是有这样的一个需求。律师行业的商业性越来越强，整个商业性包括有专门的律师的公司，完全已经商业化了，对律所的管理，我是认为，律师行业的商业性是越来越强，做广告是必须的。

律师广告是现代律师执业活动商业华的一个表现。它已经商业化了。

律师广告是维护法律服务消费者利益的重要途径。做广告一定要注意，不要误导人。你如果广告有问题，你要受到追究。对于这样的要规范，出现问题对他们的形象是有影响的。广告就是这样，你做了广告，你要有不实，人家会追究你。律师广告是最近律师业市场竞争的一个有利手段。它可以促进律师业的市场竞争。通过广告一个对比，它可以促进市场的竞争。

对于律师广告的内容，它的规制是比较复杂的，它既受广告法的约束，同时也受律师执业规范的规制。

当然，律师广告的一些相应的规则，我们司法部特别提出来，律师广告，司法部律师职业道德和职业纪律规范，15条第5项规定，律师不得贬损和诋毁其他律师，和律师事务所的业务能力和职业声望及使不得利用新闻媒介播发炫耀自己排斥同行的广告，律师不得向委托人表明或者炫耀自己在执行职务方面，和案件承办机关及其承办人员，具有密切或者特殊的关系。也这样的一些规定。不能暗示或者是明示你和司法机关有特殊的关系。中国规定的还是非常严格的。其实，大家注意到没有，实际上律师这个队伍，越大，人数越多，竞争力越激烈，竞争激烈了以后，反而规范起来更容易，如果律师这个队伍越小竞争力越小，反而不容易规制。

比如说韩国，韩国律师的数量很说，它是一个垄断的队伍，相对来讲对他的约束就比较少，因为我注意到了，我在韩国的时候，闲着没事，韩文报纸看不懂，就看点英文报纸，其中有一条广告，我特意把它抄下来，那个律师事务所是这样说的，我们非常高兴的向社会宣布，向公众告知，某某法院的某大法官已经光荣退休了，被本所延聘为本所律师，希望他跟我们携手一起，共同发展。这是我在韩国报纸上亲眼看到的。有这样的一个广告其实醉翁之意不在酒，什么意思你很清楚。说到底就是这样，垄断本身不是个好事。竞争的话，才会真正的创造一个规范的法律服务市场。肯定是不能这样的。

当然咱们话说回来，实际上，这节课刚开始的时候，我们就提到，法官和律师的关系，其实据我观察，在韩国法官和律师的关系，和咱们中国有些不良的是和法官之间，有相似之处，因为我在韩国看英文报纸上，它也登了这样的一条消息，叫纯洁司法。什么意思？就是韩国有个律师，向法官行贿，买高级的礼物买高级的酒，同时向韩国的有关法官，给他们提供一些特殊的服务。它也是个人情社会，受儒家的影响比较大。我认识一个韩国的律师，他有一次喝酒喝多了，经常那个法院的时候，他用英语给我说，翻译成汉语就是魔兽的世界。他对法官很有意见，其实还是说法律服务市场太小了，没有竞争。另外，因为在韩国那个国家，教师、法官、律师、属于定位非常高的，自然人民对他们过于的放纵。所以就出现很多的问题。

第二节业务推广规范

律师做营销，还有一个叫业务推广规范。业务推广有哪些行为呢？包括一些通过一些中介、简介、发表一些论文，案例分析、授课、研讨会，参加社会公益，这是属于推广。

推广，就是设一个热线电话，说白了就是软广告。就是发表一个论文，北京市房地产拆迁市场之我见。其实这个东西，发表在专业论文上，哦，原来许身健是一个做房地产拆迁的，或者说医疗事故作风谈，出一本书，作为一个是，像这些的话，让别人知道的，这是一种软性的广告。业务推广是一种软广告。办一些研讨会、各种各样的讨论会。总而言之，就是要提高曝光率，所以知名度是非常重要的。你一定要注意，人在社会上有一个知名度。有的时候，为说有的时候，大家希望建功立业，人都有虚荣心，这个很正常。

为什么有的时候，不少有识之士，他们就办一些这样的班，关键是一个战略。我说的这些只是一种基本的术，它要有一个战略。比如说炒作，现在不是说了吗，现在网络上不少有人说，谁谁砸多少钱，经济公司出钱把他捧起来的其实作为一个律师，他也应当有意识的提高他自己的知名度。? 律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划和营销工作？

律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。

一、新闻宣传

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一个国家，一个民族需要一个长远的战略。作为一个律师来讲，也是一样。一个国家需要战略，一个个人需要战略，一个律师、一个律师事务所同样是一个战略。你要考虑的非常长远，你要打一个非常好的人脉，推广、宣传，并驾齐驱。不要孤立的去看这个问题。

怎么样宣传，怎么样推广，这样的一些问题，说起来容易，做起来很难，当然也要注意不要出问题。尤其在前两年的时候，在山东某地，有几个律师事务所的主任，把当地一家最大所的主任和律师事务所，告到了司法行政部门，要以不正当竞争的理由，要求司法行政机关对这个律所进行处罚，为什么？

因为这个律所，他在当地做业务做的比较好，他搞了一个叫律师业务排行榜。在当地的律师事务所，哪家律师事务所收入比较高的，哪家律师事务所收入比较低的。当然这个无形当中就有点犯众怒。其实你的目的很清楚，你想通过发表这样的一个排行榜，可以让当事人看一看，看看这些律师事务所是哪家做的比较好，这叫马太效应，其实马太效应，圣经当中有这样的一句话，耶稣说了，要贫穷的更加贫穷，往往让有的更有。

律师营销很正常，但是什么问题呢？你活让别人也活。你做一个排行，你不要忘记，排行的问题，现在其实你说在国内游没有对律师事务所的排行，有吗？没有。官方网站没有出现过。但是客观的讲，这就是北京市律师协会或者司法局做了一个内部的统计，从哪个律所交的税，创的收一排就可以了。这个很简单，但是他不公布是很正常的。因为这种比较容易上海伤害别人。但是同排在前面的律师事务所，排第一的愿意，排第二、第三的就不一定愿意了。

就像当年的卡特一样，卡特当时在西点军校念书的时候，他好象是在几百人当中排四五十名，当时核潜艇之父就问他，你成绩怎么样？卡特就非常自豪，我成绩挺好，好几百人我排三四十名。他就说你这样不行你为不能不当第一呢？这句话对卡特有很大的触动，于是卡特就开始殚精极虑，发展自己。雄才大略，一步一步后来当第一，最后当了美国的总统，从一个乔治亚州种花生的名字变成了一个总统，这有点佳话。

关于宣传的规范，要注意我们国家有一些具体的要求，律师、不能自己进行或者授意允许他人以宣传的形式，发布律师广告。律师和律师事务所不能歪曲事实或者法律事实，或者可能使公众产生对律师不合理期望的宣传。律师和律师事务所可以宣传所从事的某一专业、法律领域，但不能自我声明或暗示，其公认或证明为某一专业领域的专家。你可以说你是专门做海商法的，专门做刑事辩护的但是你不能自己声明或者暗示是这样的一个专家。

关于专家，什么叫专家？什么加做到顶尖了。我个人建议，你看香港大律师杨良宜。他写了一本书叫英美证据法，那个书张忠有一部分是关于专家证人的。这部分你们可以看一看，什么叫一个良好的律师，什么叫一个良好的专家证人，在你那个领域，怎么能做到顶尖？他至少西方人有一套这样的规则。

我们总是认为觉得西方人很淡，错了。他的一些和人交流的方法，是我们学不到的。比如说我们要吃饭，我们吃饭，当然做律师好一点，到一个场合去，人非常多，我们是不是天然就有一种倾向，就是找自己的熟人坐在一块。你是作为律师，我个人认为，其实比如说有一些交际场合，和各个增长的一些人，其实不妨你认识一个朋友来讲，你应该和一个不认识的人坐在一起。从聊天来讲也很有意思。你是哪个领域的，我是一个医生。我们谈一谈，觉得挺有意思的。以前可能觉得兽医和普通的医生不能在一起，一谈很有意思。就是说你在现代的社会，你要了解不同的人，了解不同的职业和行业，你作为一个律师，你可能也要接触不同的人，这是一种习惯。你至少天生没有这样的抵触。