第一篇：对银行中小企业中心市场发展及营销团队管理的一些见解
对银行中小企业中心市场发展及营销团队管理的一些见解
姚 松
市场概况：
随着市场经济的发展，中小企业在经济发展中所起的作用不断增大，占据不可替代的地位，已成为拉动经济的新增长点。然而，中小企业在成长的同时，它们对金融服务的需求也不断增大，目前出现融资难、贷款难的问题是阻碍其发展的重要因素。基于以上几点对目前银行中小企业中心金融服务来说提供了有利时机。
现阶段中小企业融资结构单一，主要由银行信贷、民间借贷、自筹构成。银行贷款是中小企业首选的融资方式，因其资金成本较低，最受企业欢迎，但银行在提供贷款的同时也存在诸多困难，只有消除这些困难因素，打开中小企业在银行贷款的通道，才能有效解决中小企业贷款难的问题，同时银行业务才能得到更好的发展，这是一个相互相成的效应。
一、中小企业在银行融资的现状
以前，中小企业在银行告贷无门，银行较高的准入门槛限制了中小企业的进入。正是如此，说明中小企业贷款的实际需求还有很大空间。随着相关扶持中小企业政策的出台，在重庆乃至全国银行业金融机构的小企业贷款工作已经步入良性发展的轨道，小企业贷款的满足度得到大幅提高，这仅仅只是提高，但还有更多的空间，所以对于银企合作来说这是一个发展契机。
据目前我了解的重庆中小企业贷款来说，存在着以下的的特点：一是固定资产贷款投入较少，短期流动资金贷款占比较大。银行提供的中小企业信贷支持多数是短期流动资金和票据，很少为中小企业经济提供一年期以上的中长期贷款。银行贷款和票据业务是当前中小企业经济的主要融资方式。二是抵押担保是中小企业经济融资的主要手段，银行对中小企业经济发放的贷款几乎全部属于房产、土地抵押担保贷款，而一些中小企业经济由于缺少必要的抵押品难以得到银行的有效支持。
二、中小企业在银行融资的难点
（一）信息不对称
大多数中小企业都有信息不透明问题。大企业特别是上市公司的经营信息、财务信息以及其它信息的公开化程度相当高，信息披露也比较充分，金融机构能够以较低的成本获得企业较多的信息。对于规模较大的企业，银行同样可以通过供货商、消费者和官方统计等许多渠道，了解到足够的信息。中小企业则不同，它们的信息是高度内部化的，而且存在大量非经济的信息，通过一般渠道很难获得，管理模式多为家族式。此外，大多数小企业的财务报表都未经过专业的会计师审计，这更加重了信息的不透明问题。客观地说，小企业的信息透明度较低是与生俱来的。为此，对于很多小企业来讲，聘请会计师事务所进行审计，采取各种措施提高自身的透明度，常常意味着管理成本增加，对于 “小本经营”的小企业而言，其费用难以承受。
（二）企业管理薄弱
大部分中小企业靠个人或家族管理，自我约束力不够，经营方式粗放，重视规模扩张，轻视风险控制；信用程度低，经营风险大，诚信意识缺乏。
（三）企业风险较高
一是经营风险。由于多方面原因，小企业的倒闭率相当高。据不完全统计，从重庆中小企业协会了解的情况来看，过去每年都有接近5%到10%的中小企业倒闭。有很大一部分中小企业在2-5年会消失。特别是之前的国际金融危机导致了很多中小企业的倒闭，所以中小企业的生命力相对较弱。二是信用风险。目前，据了解目前中小企业的不良贷款相对其它大型企业来说要高得多，所以在重庆的一些全国性股份制商业银行中对中小企业发放贷款的门槛相对较高，这对于正在抓中小企业信贷的银行来说更是一个难得的机会。
（四）抵押品和担保的缺乏
银行对抵押品的要求较为苛刻，除了土地和房地产外，其它银行很少接受其它形式的抵押品，目前除重庆银行和重庆农村商业银行政策稍宽松点外。银行接受抵押品的偏好主要取决于抵押品是否能顺利出售以及抵押品的价值是否稳定。银行之所以对抵押品的要求比较苛刻，首先归因于资产交易市场不够发达，其次归因于银行缺乏对其它资产如机器设备、存货、应收账款等的鉴别和估价能力。而票据市场、应收账款融资、保理、仓单融资和融资租赁等主要面向中小企业客户的融资工具的条件也比较苛刻。
（五）管理成本高
管理成本高是多数银行中小企业贷款业务需要面对的难题。小企业贷款的金额一般不大，贷款比较分散，导致在审核、监督等各方面的劳动量都不一样，而且贷款的风险也会上升。由于信息不对称，银行审查监督和管理中小企业的成本也较高。在这种情况下，银行会更愿意贷款给大企业。
（六）不良贷款处臵困难，周期漫长
中小企业贷款风险高，容易形成不良贷款，而且不良贷款形成后处臵起来非常困难，诉讼周期漫长，抵押物处臵困难，处臵费用高，难以有效化解商业银行的不良贷款。
综上所述，对于中小企业信贷业务成熟的银行来说，更是一个难得的市场机会。
三、在之前的市场营销工作中，结合当前对银行业务市场的一些了解，有如下见解：
（一）发展中小企业业务的重要性
中小企业在经济增长中正扮演着越来越重要的角色，企业发展质量也较以往大大提升。在这种形势下，发展中小企业业务的条件已经成熟。从做实客户基础的角度看，发展中小企业业务是银行中小企业中心的首要任务。从业务特点看，相比于大型企业业务有很多优点：一是客户数量多、行业分布广泛，二是企业融资需求以短期为主，可以提高信贷资产的流动性；三是银行可通过合理的贷款定价，使收益覆盖风险和成本并取得预期回报。随着民营经济的蓬勃发展与政府对中小企业的扶持，紧密结合重庆地区的经济特点，在市场细分、营销推广、流程优化和风险控制上狠下功夫，有效拓展一批优质中小企业客户带动积其它客户的发展，这样既创造了收益也控制了风险，还加大了市场的拓展，促进业务的发展。
（二）建立中小企业信用担保体系
有了担保机构的支持，银行可以降低贷款风险，中小企业也能较为容易地获得贷款，从而较好地解决部分中小企业因无抵押物而不能获得银行信贷支持的问题。
（三）对中小企业的金融服务要创新
积极创新中小企业融资产品，改进对中小企业的服务方式和营销手段，更好地满足客户需求；进一步丰富中小企业融资方式，建立银行服务中小企业的营销渠道，如利用一些社会组织、政府关系等充分发挥银企合作扭带作用。结合重庆发展特点和产业优势，积极探索创新中小企业供应链融资产品，是促进银企合作共可持续发展的必由之路。比如，针对许多行业的特点，采取信用联保的方式，这样既解决了企业抵押物的难题，且融资成本较低，会受广大中小企业的欢迎。另外，积极收集竞争对手的信息，结合企业的需求采取差异化服务，更好地服务企业，发展市场。
（四）加强产品宣传和市场推广，是推动中小企业业务发展的有效手段
专门面向不同企业业务领域推出不同的信贷产品，从设计理念、市场定位、流程安排等方面，都需要贴近市场，适应客户。要提高企业对产品的认知度，就得加强宣传营销和市场推广，主要采取了以下措施：一是及时将产品信息向相关部汇报，争取支持、帮助和指导；二是以政府有关部门和行业协会为纽带，以重庆的现有的工业园，如西部国际汽车城、凯恩国际家俱城、西永工业园、建桥工业园、九龙工业园等中小企业聚集的地区，组织召开产品推介会，实行定向宣传；三是加大媒体宣传力度，扩大社会影响力；通过积极有效的宣传，促进了产品的市场推广。
针对当前刚刚进入重庆的银行来说，前期需要花大力气，下狠功夫去寻找客户源，建立自己的客户群体，以此客户群为市场突破口，从而对市场与产品进行检验，根据产品与市场的吻合度进行总结，思路探索，创新。
（五）优化业务流程，提高服务效率，是保持小企业业务生命力的重要举措
小企业融资需求往往具有短、频、快的特点，如果不能快速响应客户需求，快速评价、快速审批、快速发放，就会失去企业的信任。在业务办理中，要不断优化操作流程，做到既能快速优质办理业务，又能对客户进行认真分析评价，最大程度降低信贷风险。在客户提出贷款申请后，当即实地对企业的生产经营、财务状况和抵押物情况进行调查；与此同时，专业评估机构对抵押物的价值作出评估。对符合条件的客户，从贷款申请受理、现场调查、抵押物评估到最后发放到位，业务处理时间尽量最短化。业务的方便、快捷，得到广大客户的一致好评，真正实现“以速取胜”、“畅通高效”“方便快捷”。
（七）后期服务
针对前期发展的客户从风险与收益上来进行数据统计，对风险较高的要严格进行贷后管理，对风险较小且收益较高的客户作为重点培养对象，以便利用客户资源形成更多的转客户，实行定期走访，了解相关需求情况，在合适的时候把优质的客户召集在一起举行联谊活动，贴近客户，搞好银行和客户的关系，促进合作稳健可持续发展，客户关系不断横向发展。第二部分
营销团队管理
营销团队管理
团队是一个部门的核心所在，为了更好地完成团队业绩，建立一支高效有力的市场营销队伍，得具有严肃的团队管理方案，其相关见解如下
确定团队共同的目标
要建立高绩效团队，首要的任务就是确立团队的目标。明确性
明确性是所有团队能够成功的一致特点，大部分团队之所以不成功，往往是制定的目标模棱两可，团队成员对目标根本不清楚。
风险最小化，回报最大化，市场规模化是银行行业确立的共同目标，那么对于一个团队而言也需要有清晰的工作目标。营销团队内的成员要将团队共同目标有效分解：需要将团队目标与个人目标有机结合，让每位营销人员明确团队的共同目标，同时个人目标也需要具有明确性。
可衡量性
团队目标的实现需要用数据来衡量，如果制定的目标无法衡量，就无法判断目标是否能实现，也无法知晓目标的实现进度。
目前团队的营销数据容易衡量，但其营销能力与服务效果的衡量难度较大，这并不是不可以衡量，只要克服只注重数据考核的局限性，把具体的工作积极投入到市场中来，不断创新考核方式、建立恰当的评价机制，团队的可衡量性就能有效实现。
可接受性
目标要能被团队所有成员接受，不能将目标强压给团队成员。无论目标如何制定，团队成员都必须通过沟通才能达成共识。
在金融行业的市场化转变过程中，一些市场化改革的思维方式与营销理念让部分营销人员，特别是定向思维的，只埋头拉车而不抬头看路的员工不易接受。团队在加强沟通的同时，要特别注重针对性的指导成员学习与工作，要让所有成员在团队的发展过程中得到共同成长。
实际性
在团队工作开展的过程中，必须注重工作的实际工作效果，团队对成员的工作监督须及时跟踪，把情况及时分析，按照实际的计划完成制定的工作目标。
时限性
没有时间限制，目标考核就失去了意义，或者是会带来考核上的不公平，破坏团队成员之间的工作关系，降低团队成员的工作热情同时也降低了工作效率，从而影响到工作目标的完成。对时间上的要求能带给营销团队成员更多的是紧迫感，严格要求团队成员个人工作发展的均衡性，计划的阶梯性，从而使团队目标最终实现。
建立有效的团队激励机制
当员工相信努力会带来良好的绩效评价；良好的绩效评价又会带来组织奖励，这些奖励同时可以满足员工的个人目标。因此，激励需要激发员工愿望，增加工作动力。
据经验所知，一般情况下，我觉得影响工作动力的激励方式有正激励、负激励、个人发展激励三种激励方式。
正激励。对表现好的员工进行加薪、升职，口头表扬，以激励员工向实现新的目标冲击。奖励激励的局限性在于会养成人们的依赖心理，一旦把奖励内容取消，员工就会失去工作的动力。营销团队要有针对性地对营销人员进行正面激励与促进，坚持以人为本，挖掘每个员工的特长，使每一位员工的潜能与价值的实现得到最大化，帮助员工规划职业生涯通道，让所有员工都有机会得到成长。
负激励：当收入与付出获取的价值较高的时候，往往员工在乎最终的价值体现，在这个时候对其价值体现进行威胁，从而也可以使员工注重自己的工作态度与成果。使用威胁激励其实在银行业也较为普遍，比如对客户经理年度业绩排名靠后的将不再发放绩效工资，强制调离客户经理队伍。所以在管理团队的时候建立“末位调整制度”能让每一个员工具有紧迫感，从而加强工作力度，提升工作效率，个别不具备团队意识、无进取心、作风不正的员工如果不能正确约束自己，达不到团队基本要求，无论是哪类员工如：飞驶特的派遣或是正式员工都须停岗，重新进行岗前培训，合格后方可再次上岗，让其树立竞争意识，以此增强整个团队的市场战斗力。
个人发展奖励。个人发展奖励将员工追求自我发展的目标与公司的整体目标融为一体，去最大限度激励员工激情。在团队发展的时候要创新营销一线人员的发展平台，要给优秀人员给予更多的晋升机会，使其获得成就感。如打造客户经理不同档级职业晋升通道，也是激励优秀人才的方式之一。
注重团队实战能力打造
当前，营销人员理应通过集体荣誉树立、信息收集、经营指导、诚心诚意服务、针对性业务推荐等核心营销服务能力的打造，赢得客户的满意。但在实际工作中，往往只看重营销数据而忽视基础工作，直接地利用大众化营销与服务应付市场和客户而忽视个性化化服务与营销，却没有一点创新思路。营销人员的核心能力没能得到应有的体现，普遍缺乏实际分析战斗能力。打造一支实战性强的营销团队将是银行业面对竞争的关键所在。
综述，以重庆工商银行的一些支行营销方式为例，近年来通过“同工同酬、绩效考核、岗位分级”绩效考核体系的稳步推进，围绕“尊重市场、了解市场、培育市场、掌控市场、细分市场、针对市场”的整体思路，注重打造营销团队的实战能力。为营销人员制定不同的职业生涯发展规划，针对性地将有特长的营销人员深入挖掘，让实践起到锻炼队伍、深入市场的个性化，针对性的作用，让营销人员从“量”的比较转向“质”的追求，通过实战过程发现真正的营销人才。通过针对性引导，深入挖掘营销人员的专长，使其团队工作效率最大化。从而也针对性地让市场得到良性稳健发展。
建设一支专业化营销团队
一个团队要发展，挖掘和培养内部员工是根本。一个优秀、有战斗力的团队首先是一支专业化的团队。通过日常事务的制度化、程序化来进行团队管理。让每位员工拥有专业化的工作技能、工作形象、工作态度、工作道德。在注重实战能力塑造的同时，还应采取重点培养和全员培训相结合，不断完善内部培育手段和机制，培养更多的学习型员工、创新型员工。选拔出具备理论基础和实践能力的优秀中坚力量：业务营销精英，让营销精英个人价值得到升华，起着典范作用带领团队共同进步。
同时，在专业化的发展过程中深入挖掘团队长期过程中形成的精神和发展理念，如银联商务多年来总结出来的“客户第一，市场第一，服务第一”灌输到每一个员工心中，以此规范员工日常行为，激发员工工作激情。其实只要将创新与总结相结合，逐渐把总结出来的精髓，创新出来的新思路渗透到团队发展中去，这样，就能打造出一支充满战斗到力的专业化营销团队。
团队领导必须具备较强的全局观念，一切从团队出发，为团队成员着想，共同参与到发展中去，同时也加强团队凝聚力的建设，如经常举行团队聚会，业余联谊等，多在平时的工作中进行总结，学习，提升自身形象与魄力让团队成员更多的欣赏，起着良好的带着作用！
第二篇：龙湖营销团队及薪酬管理
龙湖营销团队及薪酬管理
2014-06-05 明源地产研究院
龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。
在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。
龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。
接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。
一、龙湖营销组织架构
龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。
项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。
在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。
项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。
这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）
二、职业序列及人员标准
龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。
地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。
在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。
龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。
另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。
依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为X3-X6不等，有经验的销售经理等依据情况定X4-X6，或2-3级不等。一个候选人是定X级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定X级。
龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。
原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均来源于内部培养。
策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。
三、薪酬及激励
龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。
例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应X1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应X3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。
龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。
由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工（1、2级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就远远超过X4、X5、X6了）。
在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是结算净利润、ROIC、BSC得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，ROIC确定提成比例，BSC确定增减幅度）。
集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整ROIC对应的提成比例以及BSC中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。
所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。
置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。现行的主要有两个模式：
1、和传统的代理公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千
四、第二名千三点
五、……）。
2、BSC考核+临时激励，BSC一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照BSC得分分配奖金。
年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。
四、龙湖营销体系内的其他两个关键词
1、CRM 龙湖的CRM是2008年下半年上线。CRM的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入CRM，大量的报表和数据统计工作都由CRM自动生成并报送相关人员。
2、营销仕官生、绽放
“仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2005年为第一届。
仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2009年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。
营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。
目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2008年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2008年毕业的仕官生或“绽放”。
回顾
总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。
在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。
显然，内部培养成了项目营销经理的重要来源。这些通过“绽放”项目进入龙湖的学生，不仅大大降低了龙湖支付给置业顾问团体的薪酬，同时通过“赛马”，培养出一批胜任的项目营销经理。这是龙湖为了保证营销体系可以持续有效运营的重要手段。
第三篇：企业营销管理论文市场营销策划论文：浅议中小企业的营销策略
浅议中小企业的营销策略
08094114简诗
【摘 要】目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。本文就中小企业的营销现状及营销策略发表自己的看法。
【关键词】中小企业 营销现状 营销策略
一、我国中小企业的营销现状
（一）中小企业市场营销的方法和认识水平亟待提高
我国的中小企业企绝大多数是民营企业，并且这些民营企业在管理理论和营销战略更多地是来源于企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民营企业的创业史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史,对企业家的决策起决定性作用的常常是主观判断，甚至是直觉或者是第六感觉。这就导致了我国一些中小企业的经营者缺乏基本的营销观念,错误地将营销理解为促销、推销。一些中小企业忙于现有产品的生产与销售，缺乏生产一批、开发一批、研制一批的营销战略观念；一些中小企业虽然认识到了营销战略的重要性，但是常常在缺乏科学论证的情况下,盲目上马新产品、新项目,结果是造成战略上的重大失误，使企业蒙受重大损失，甚至陷入绝境。中小企业如何制定营销战略，是中小企业生死存亡的大事，企业的经营者不可不察。
（二）中小企业间存在着过度的低水平竞争。
有关我国中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与市场细分程度较低，大多数中小企业都处在传统行业之中，由于缺乏必要的管理和营销手段，中小企业间存在着过度的低水平竞争。对于我国的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务业，其次是消费品,再次是生产资料，最后是零售业。由此可见，在市场中实现技术或管理等竞争优势的中小企业尚不多，产品的科技含量和技术含量不高，市场仍处于竞争的初级阶段。因此，低水平上的激烈竞争是当前我中中小企业市场环境的一个主要特点。
（三）我国多数中小企业缺乏企业战略规划致使其难以做大。
科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历都证明，一家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。
二、我国中小企业应采取的营销策略
正是由于中小企业的现行营销观念，使得它在发展过程中存在着很大的阻碍，为了适应现在社会的发展需要，必须改变原来的观念，以新的姿态迎接挑战，主要可以从以下几方面着手：
（一）长期实施差异化策略，满足消费者的各种需要。
差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。
（二）转化思维方式，不断开图市场。
消费者的需求是多方面、多层次和不断发展的，任何一个公司不可能完全占有市场，而仅仅只能选择自身最大的优势最大限度地去满足市场需求。这就为中小企业留下了生存与发展的空间。面对一些较小需求或是特殊需求构成的小型市场，或是大公司遗漏和不屑一顾的市场，中小企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性的服务对这些市场空白进行战略补缺。这些市场对大公司来说也许是不经济的，但对于中小企业却可以说是关乎其生死存亡的。我们也可以在某种意义上将其称为“游击战策略”。中小企业完全可以利用游击战所拥有的各种战术优势，使自己存活于强者之林！
（三）立足实际打好“小”字牌规模小,有规模小的优势。
因此,中小企业应在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企业势单力薄，受市场和外部冲击的影响较大，要想在开发同一种产品方面战胜大企业，即使倾其全力也难以取胜，不如使个巧劲，在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势，使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为：“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”新加坡虎豹兄弟有限公司，专营万金油，年销售量达200亿瓶，为全世界1/3的人口所认识和使用，可谓一业虽小，天地甚大。
（四）突出企业特色，做好“专项”冠军。
“花不鲜艳不美，店无特色不活”，这句商界名言说明了特色的重要性。的确,没有特色的商品是没有市场的，没有特色的服务是不被消费者广泛接受的。中小企业在强手如林的大企业面前，只有从事有特色的经营才能站住脚。特色经营是中小企业生存和发展的根本所在。
我国地域广大，历史悠久，有着独特的文化特色，而且各地都有一些具有浓郁地方特色的土特商品。在中华民族独有的特色文化“大特色”之下,各地区、各民族,又有更为具体的“小特色”，中小企业若能很好地发挥这些优势，在自己那块市场舞台上唱好特色戏，那么在未来的市场竞争中就不致于被蜂拥而至的“洋商”打下擂台。
[参考文献]
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第四篇：二手房门店团队组建及管理营销计划
营销计划
关于21世纪不动产西山华府店营销计划。
第一，首期让团队至少达到5个人。其中从业1年以上的必须达2个以上。在此期间同时整理重点商圈西山华府，周边公房社区，百旺茉莉园。中海枫连山庄。润千秋。百旺家园。天秀花园楼盘信息（周边配套、楼盘总局、楼型、户型、楼盘特点、市场行情、生活费用等），做成PPT培训课件，坚持前期一个月每天给新人培训，让新人在最快的速度了解周边商圈，提高专业素质。
第二，以西山华府为中心主力盘。因为此社区为高档社区。
在招人方面，我会略微注意个人形象，气质，沟通能力。争取在30天以内，让团队扩张到6到8个人。）同时自己也做为业务，每天打电话，发帖，带同事推广，带户，验房。这样在实际的工作中，以一帮一的形式调动同事积极性，同时在实际工作中加深经纪人对商圈的了解，开发方式，带看流程，交流与沟通。
第三，一开始，我会说给他们听，然后做给他们看，然后
让他们做给我看，然后我再说给他们听，再让他们做给我看。不断重复，以这样的方式，让他们更快的熟悉一系列工作流程（开发，接待，实地看房，带户看房，回
访，税费及其买卖流程）。再以公司的管理方针，规章制度。选出末尾淘汰。再不断的注入新鲜血液。让团队更加有战斗力。抗打击的能力。
第四，当人员渐渐成熟，我会选择2到3个业务能力较好的做为重点培养对象。让他们做榜样。给他们树立目标，通过他们的进步和成长给自己的团队树立标杆。定出业绩目标。创造出一个自觉、有效.的工作氛围。
第五，在45天左右，把团队的人数控制到10个左右，老
人与新人的比例在6比4的时候，此时我会多注重细节。关注优质资源，双重匹配，重点回访。对经纪人针对性的培训，了解并掌握每个人的心态。工作状态。
第六，做一些心理上的管理，关心他们，帮助他们，刺激
他们。我会把他们当兄弟姐妹。也会让他们感觉到团队就是一个小家。给他们灌输公司的品牌性，优越性，发展性。再调动团队积极性，让其对工作充满热诚，促使他们良性竞争。完成自己所定下的业绩目标。
第七，每天下班前，定好第二天的工作量。有持续性，有
计划性的做好社区开发，做好各大房产网站。这样能拿
到一手资源，做到人无我有，人有我优，人优我精。西山华府面临的客户都是高端人群，我们必须要比别的公司更专业。我们的房源，客源是最好的，我们的服务是最好的，我们的专业知识是无可挑剔的。
第八，租赁方面，因为周边有中关村，软件园，清华，北
大。所以这一块的租赁市场是相当可观，我想专门招1到2个人做租赁，租赁业绩每个月平均保持在2万到3万。而且在租赁房源中很多能发展成买卖房源，同样，客户也会发展成买卖客户。
第九，提高经纪人作业水平，根据公司规定，严格执行和
保证经纪人的活动量。我必须给自己和经纪人提出更高的活动量和业绩要求，并严格按照要求去考核自己每名经纪人。做到最优者上，优者留，庸者去。提高经纪人作业水平那个，再保证量的基础上，做到最专业。
吴俊佑
2010年3月19日星期五
第五篇：银行对中小企业生产经营及融资情况的调研报告（模版）
。客户经理每季要对所管理的小企业客户走访进行贷后检查，形成书面检查报告并报部门主管审查签字后归入信贷档案。
二、中小企业贷款典型案例
**市华丰洗煤有限公司，是非常优秀的小企业客户，该公司于 2001 年 4 月 28 日 成立，公司位于**区兴国西路东街 2 号，现有职工 268 人。公司在工商行政管理局登记注册，注册资本 849 万元。公司经营范围：煤炭加工、销售、筛选、洗选、焦炭销售。**市华丰洗煤有限公司多年来一直将我行作为其主办银行，与我行保持良好的关系。**市华丰洗煤有限公司是我行营销的优质基本客户，主要经营煤炭洗选，年洗煤能力 120 万吨，属煤炭加工行业，是**地区具有一定规模的洗煤企业之一。该公司生产经营状况良好，销售渠道稳定，领导人管理能力较强，技术设备比较先进，在本地区煤炭市场有较强的市场竞争力。企业负债比率较低，资金运营比较合理，盈利能力较强，近几年企业的经营业绩较为突出，销售市场占有率明显高于本地区同类型企业，产品质量进一步提高，销售货款年结算率达到 95 ％以上，企业信誉良好，职工收入逐年增加，纳税状况良好，在地方具有一定的影响力。近两年，该企业产品的产销率达到 100 ％。该公司在我行票据贴现累计 100000 元左右，给我行带来非常大的收益。
今年我行将积极同市经委及中小企业局联系沟通，对我市的中小企业深入开展市场调研，认真分析中小企业的发展情况和未来成长空间。对我市有信贷需求的中小企业项目进行筛选，积极寻求优质客户、优质项目，将有一定发展潜力的中小企业作为我行的储备项目。对 有市场、有效益、有信用，符合我行条件的给予信贷支持。
三、促进中小企业融资、发展的建议及措施。为帮助中小企业解决贷款难等问题，我行设立专门的中小企业部，处理中小企业的存贷款事宜，提高中小企业资金运用的效率和专业性。另外，还要 改造审批流程、提高审批效率，确保符合贷款条件的中小企业获得方便、快捷的信贷服务。压缩中小企业贷款审批流程，切实提升贷款审批效率。为中小企业开办一站式金融服务。积极推**活高效的贷款审批模式。
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