“钓饵”营销——让观众进电影院的不二法门!

第一篇：“钓饵”营销——让观众进电影院的不二法门!

“钓饵”营销——让观众进电影院的不二法门！

引导观众“去影院看电影”的主要手段——“钓饵”营销

作为“去影院看电影”这种消费方式的唯一终端场所——电影院，到底该如何做才能让观众进来呢？特别是现在随着电影产业的整体发展，终端电影院越来越多，新的影院到底该如何才能很快的发展起来呢？根据笔者的电影终端实践经验，结合上面对“进影院看电影”这种文化娱乐消费行为的分析，在大多数观众都没有看电影习惯的前提下，必须进行的是一种“钓饵”营销方式。

何为钓饵营销呢？顾名思义，就是采取将“钓饵”广泛播撒出去的办法。对于很多电影院来说，让从来都不进电影院的观众进来，无论如何都是很困难的。常规媒体宣传、影片促销只会影响到对“进电影院看电影”有一定兴趣，或者有过消费行为的观众群，而这样的观众群体是有限的。那些根本没有消费需求的普通消费者，如何让这些人产生前往电影院的冲动，才是根本上扩大电影院消费人群的根本解决办法。通过笔者实践，最有效、最直接的方法就是一句话——把最有价值感的电影票券通过各种渠道手段送到消费者的手上，也就是下“钓饵”。只有，这样才能创造大批量的“第一次消费”行为。

这句话该怎样理解呢？

“送”其实是充分利用了人们微妙心理反应，试想，如果把一张价值7.8元的电影票，送到了你的手上，有效期是1个月，你会让它浪费吗？即使你从来都不喜欢去影院看电影，但有可能你还是要去试下的。但普通的电影院，也要经营，影片票房还要分账，怎么可能大批量的赠送电影票呢？那岂不是“赔本赚吆喝”！

因此，要“送”，就要“送”得巧妙，“送”得讲究方式方法。该如何送呢？一定要借助渠道的力量。“钓饵”营销对于影院来说，主要有以下几种手段：

1、开发大客户资源 挖掘整体合作

渠道：具有可深入合作的大客户资源，如银行、电信、百货、餐饮连锁等大型机构。

渠道特点：拥有大量的会员群体或者顾客消费群体，需要投入大笔资金进行客服维护或者市场拓展。

钓饵人群：大型机构的会员以及消费群体

钓饵：实惠电影票以及围绕电影票展开的互动活动

实操实例：假设某家新影院开业，这样影院是肯定要做促销的，如果促销的方式直接就是门市票价5折，这样的方法简单粗暴，但却不太可能有直接效果。因为影院虽然票价便宜了，但是信息仅仅局限在电影院，即使通过媒体传播出去了，也只是对电影感兴趣的观众才会来，没有开拓出新的观影人群。如果换个思路，与通信行业，比如是移动合作进行其会员的积分还礼活动，电影的内容具有广泛吸引力，移动的会员肯定会感兴趣，对移动来说，大量的会员需要维护，本身就有维护费用，两相结合，利用移动的渠道终端优势，广泛的通过移动的营业厅、网站、手机短信、电邮等多种方式告知移动用户，达到了大幅度的媒体宣传作用。而对于这些消费者来说，积分瞬间就可以变成电影票，平时的积累的积分，并没有明确的使用意向，遇到这种作为娱乐方式出现的电影票，自然是具有很强吸引力的，再加上配以影片、明星等特殊的附加内容，又不需要消费者再次付钱，何乐而不为呢。如果用公式来表示的话，那就是：

钓饵模式：影院在合理前提下对影票给予一定程度折扣 渠道付费购买、大幅度传播信息 消费者在免费或者超低价的前提下，通过某种方式直接获得影票

2、深度开发媒体资源 充分利用媒体力量

渠道：在影城当地具有相当影响力的媒体

渠道特点：广泛存在于人群生活当中，扮演信息提供者角色，同时参与消费决策

钓饵人群：相应媒体的受众群，忠实读者

钓饵：实惠电影票以及与媒体的互动活动

实操分析：影城在媒体上的投放内容，主要为影城影讯、影城品牌形象两大部分，但其实，可以把媒体的力量深入调动。最简单的媒体深度合作方式，那就是作凭报花优惠观影，也许在报纸上只是寥寥数字，但正是这几个字就是这份报纸具备了几十元的价值，前往观影就可以获得很实惠的票价，这对一部分观众来说，就已足够具有吸引力。如果在与报纸联合推出某些特殊形式的合作，比如“电影评审团”、“电影资讯专栏”等固定板块，在为更多观众创造观影实惠的同时，有丰富的影城宣传的内容，增加了新意，非常容易取得票房与宣传的双重回报。报纸这样合作，其他媒体亦可，如果操作得当，这种合作还将是非常优质的品牌提升方式。

钓饵模式：影城提供新鲜创意以及优惠票价 媒体资讯发布 读者获取信息后反馈、参与

3、充分调动意见领袖积极性 使“拼购”成为团体销售重要渠道

渠道：生活在各个人群聚集地区的意见领袖，比如社区管委会大妈、工会福利负责人等

渠道特点：社会网络资源丰富，人脉广，具有一定号召力

钓饵人群：意见领袖能够传播到的人群

钓饵：团体购票的优惠政策

实操分析：根据一般影城的团体票政策，当购买影票数量达到一定级别后，就会根据相应的折扣。而在机关单位、社区住宅等地，都会见到很多积极主动，愿意张落事的大妈大嫂，或者工会当中总会有有人的同事愿意将大家的购票需求组织起来，这样进行“拼购”。这样的人就成为了意见领袖，他们洞察力敏锐，善于了解周边的人群需要什么样的影片，并结合影城提供的影片信息，进行最到位的宣传。如果影城身边都能有一群这样的意见领袖，那么就能够给予每个月的批票房最低额度的保证了。

钓饵模式：影城将信息发布给意见领袖，意见领袖组织观众上报团体票数量，购票观众前往观影。

综上所述，钓饵营销，其实是一种资源整合营销的思路，是对身边资源的充分结合与利用。在几方的共同努力下，通过把有价值感的电影票券作为“钓饵”，通过各种渠道，下到广泛的受众群中去，自然会有大量的观众“愿者上钩”，而且还可以实现与渠道、观众的共赢。对于电影院来说，加强钓饵营销，一定可以在短时间内，大幅度提升观影人次，开拓出大量新鲜的观众群体。

第二篇：电影院营销人群分析

电影院：精密营销个性人群

吸附于电影院中的营销活动，透过建设性的娱乐创意，可以让原本平淡无奇的产品获得灵气，有机会成为另一个充满神秘或惊奇世界的一部分。

借电影的势，“凶猛”自己。

在“同质化竞争”的汪洋中，能够被适时适量适口味加入的娱乐因子，其角色很可能就是哈里•波特手中的那根能化腐朽为神奇的魔杖。

当电影成为一种“时尚事件”，当观赏电影的场所成为一种品质坐标，其商业价值也就成为接触独特消费者的营销链条中最有市场权力的一环。个性选择决定细分受众

电影是一种自主性极强的选择性消费行为，因此电影观众的生活形态和普通大众不太一样，他们追求时尚、自由、个性化，追求生活品质和品味，在意休闲生活内容，注重文化层面的享受。他们比较愿意接受新鲜事物，同时也是比较感性的人。凡是时尚的、流行的、非理性的、高档奢侈品类都将是他们乐于了解的。

近年来，我国院线进行了一系列的改革，这彻底改变了中国影院消费者的结构。

2002年北京第一家五星级影院—华星国际影城开业，票价定在60～70元，华星影城业务经理师福权先生说：“价格就像沙漏一样，把最有消费能力的观众留下来了。”据调查，北京地区真正的影迷（标准为每月至少看一场电影）有50～60万人，五星级影院吸引的正是这群人。华星影城的最宽银幕达到24米宽，排距最大达1.3米，五个普通电影厅另外还有数字电影厅、多维电影厅等。同时播放不同的影片。针对高端人群，他们设立了VIP厅，只有34个座位，有自己的休息厅，可以包场，可以点放电影，可以提供结婚纪念日、求婚仪式、生日电影PARTY等个性服务。

“电影院是一个非常需要考虑观众个性化需求的场所。”师福权先生说，“这是一群特别的人群。”

两年前，视野传媒开始通过发行《影迷》DM杂志来搜集院线人群的资料，数据库显示的结果如下：

影院观众以15～30岁居多，男女比例基本持平，女性稳中有升，在文化消费中，女性一般占主导地位。大部分观众为单身，受过良好的教育，多为大专以上学历，学生人群和商业人士居多。电影受众收入较高，尤其在高收入阶层收看电影比例较大。触摸消费者心底

“电影的受众群决定了它是一个分众媒体。”视野传媒总经理邢铭先生说。每一个档期放的电影不一样，它的受众就不一样。情人节档期里，去看电影的大部分是情侣，年龄大多在二十四五岁。七八月份的暑假档期放映《马达加斯加》动画片，则以十七八岁的年轻学生为主，或更小一些的孩子，由家长陪同。甚至不同影片的受众也不一样，《黑客帝国》的“黑客迷”们以三十岁左右、收入较好的白领为主；而喜欢《功夫》的“星迷”们则以年轻学生为主。

“人群越集中越准，定位效果越好，传播的效果也会越好。”邢铭先生说，关键是找到品牌与电影之间的结合点，就能打动这群消费者。

2005年春节，诺基亚“绝色倾城”三款手机上市，手机定位复古时尚，他们选择了六部经典的国外老片，在15个城市全国巡演。观众走进影院，发现影院已经布置成黑红白三种“绝色倾城”色调，品牌形象出现在影院的每一个角落，给观众留下深刻印象。

电影院正在成为企业跨媒体整合中不可或缺的娱乐介质，找寻品牌推广与电影的平衡点，让品牌、影片、消费者三方受益，是电影院中主题式、活动式营销的关键。活动整合营销渐成主流

越来越多的厂商认识到影院作为媒介的价值，在《影迷》这本薄薄的杂志里不难找到BOOS、OMEGA这些国际顶级品牌的广告。影院的媒介形式也日趋丰富，易拉宝、荧光海报、灯箱、连排VCD、LCD广告等，甚至放映开始灯光熄灭以后，还会有贴片广告、荧光地贴等。不过无论是哪一种广告形式，都不能破坏影院原来的氛围，给观众突兀之嫌，于是有主题的活动营销被认为是较好的方式。

跨媒体整合营销，目前企业采用最多。这种形式把电影与其他媒体如网络等结合起来，同时在影院摆放易拉宝等广告进行推广。《黑客帝国Ⅲ》公映时，中国移动“全球通”购买了北京七家影院16场次的电影票，“全球通”用户网上抢票，上座率达到80%～90%。实力传媒整合行销副总经理张玉仪女士坦陈：“在影院做营销活动非常费心，效果也非常不同。”

影院的每一个角落都可以利用起来。张玉仪女士说：“影院有几个入口，广告放在哪里最容易看到，又不影响电影院整体的氛围，这些都要精心设计。”在大堂摆放易拉宝，在电梯间、手扶梯处张贴宣传画，把平常做影片宣传的灯箱换成品牌广告。必须要针对每个影院的特色，同时要考虑当期放映的电影，找寻品牌推广与电影的平衡点。

在大厅里等待电影放映的时候，消费者没有其他特别的事情，可以静下心来了解产品，这种环境比较适合那些可以试用的产品，如化妆品、汽车、休闲食品、数码产品等。但是活动不能太复杂，因为消费者不会停留很长时间。最佳的方案是不用太多时间，就能了解产品性能，充分感受产品信息。

2004年情人节，兰蔻的引力香水上市，实力传播为客户规划北京、上海、杭州、广州四地上座率最高的影院进行消费者活动，利用情人节的气氛，进行新香水的试用于促销，观众反响非常积极。

追求品牌、影片、消费者三赢

如果是品牌与片商的长期合作，将影片推广、品牌推广与影院活动结合起来，才是真正考验品牌推广公司的组织能力。这需要进行长期的整体规划，首映式、影迷见面会、影片推广会也被利用起来，但影片和明星总是这些场合的主角，如何增加品牌的曝光率，就需要事先细致的规划和安排，要让品牌、影片、消费者三方受益，同时利用媒体将传播的半径扩大。

也有一些企业他们选择电影院干脆就与电影无关。可口可乐第五辑广告片的发布会在北京华星影城举行，影城1～4层全部被可口可乐广告装饰一新，影院优良的设施让可口可乐8分钟的广告片取得令人震撼的效果，接着SHE、于文乐等众星轮流上场献歌，场面宏大火爆，令一众“粉丝”High到再也忘不掉可口可乐。

作为非传统营销领域的电影院正在成为品牌宣传与产品推广的“另类窗口”。一项来自新加坡的调研称，2005年上半年电影院广告在整体广告下降8％的情况下上涨了42%。按照目前国内市场的势头，相信同样的“媒介大片”在不久之后即会在我们身边上演。相关链接

与电影结合的营销方式

∠电影贴片广告/电影随片广告

∠片方贴片广告：片方在影片的制作和发行过程中与广告主的合作

∠发行方贴片广告：发行方在影片制作完成后的发行阶段，以招商的形式与广告主合作 ∠院线贴片广告：在影片的院线放映过程中，局部院线与广告主的具体合作，一般适用于地区性广告主和产品

∠影院贴片广告：影院在放映影片时，与当地广告客户的合作，多为推广当地的实际商品 ∠植入性广告：在电影衍生多媒体传播方式中投放 ∠电影活动：在影片发行宣传过程中的搭载广告

∠搭载影片的前期宣传过程，采用电视娱乐节目、DM、平面广告投放、户外广告投放、网络媒体炒作、公交站台海报、地铁宣传招贴等手段，在短时间内，随着影片搭载广告信息 ∠搭载影片发行的活动推广，搭载片方组织的宣传影片的各类公关活动如：新闻发布会、首映式、明星见面会等

∠搭载影院阵地宣传，主要宣传载体为放映场地、影院张贴海报、影院公告牌广告、影院场地横幅、现场派发DM、赠送观众的宣传礼品等现场宣传品 ∠影片后期的电影品牌性产品

∠非影院传播的影像制品：包括影片的VCD、DVD制品、网络下载及在线播放搭载的广告、电影海报等平面印刷品搭载的广告

∠电影衍生产品：以电影内容为题材的商品。例如，以电影人物为原型的电影玩偶、模型，电影剧本改变的影视小说，电影宣传所带动的时尚消费品—服装、火机等，都可以作为广告主的载体

∠电影DM杂志及电影卡 成功案例

∠诺基亚海报传单《星球大战》全国院线发布 ∠伊莱克斯《指环王1》全国贴片广告

∠《哈利波特2》奥利奥饼干部分城市贴片广告 ∠《英雄》中国移动全国院线整合营销

∠《星球大战》BossiniT恤衫全国院线整合营销 ∠百事可乐《英雄》贴片广告

∠《哈利波特》高乐高食品全国院线整合营销

∠好丽友《一见钟情》情人节档期全国院线整合营销(以上资料由视野传媒提供)

第三篇：电影院的淡季营销秘籍

他山之石：观UME影院淡季营销活动

热闹的国庆假期结束了，而中国电影市场在节后也将走入一个相对冷淡的时段，这个时段预计会在10月7日后一直延续到11月。对大多数观众而言，大片是其走入影院的首要因素，而对影院而言，大片旺季可以借势，无须花费更多营销成本和花费更多心思就有大批人流走入影院。相反，在清淡档期，缺少了大片吸引和旺季氛围的支撑，如何维持票房和市场份额是摆在影院经营者面前的一道重要课题。

其实，全年上下波动式的票房总有那么几个月会出现低谷，而在波谷来临时每个成熟的影院都有各自应对的高招。本文仅以国内知名连锁影院UME影城今年3-4月的淡季营销活动为例，希望读者能从中有所启发和收获！

北京UME华星影城自2002年开业以来票房一直位居全国前列，而其在经营中也积累了大量的市场营销经验。其活动形式是：3月份会员购票并充值可多送充值金额的5%，交费425元即可充值525元，交费640元即可充值840元，交费2250元可充值3150元，额外附送精美礼品。北京UME安贞店借着3月妇女节的到来，推出了女士观影全天30元的活动，在4月淡季推出会员回馈2赠1的购票活动，凭此活动安贞店人次4月递增了3000人。北京UME双井店还在春节针对学生群体推出了“学生专享卡”，优惠幅度达到百元卡可看五部在映影片，有效拉动了价格敏感讲究时尚的学生群体。注重口碑和品牌的UME还结合春季绿色的特点，将环保主题融入市场活动中，推出了“UME半价看电影，参与地球一小时”活动，在微博推出粉丝“环保节能金点子”大比拼活动：成为影院粉丝，转发金点子活动微博，凭手机或请他设备拍下的微博页面图片，就可到UME半价观影。同时将观众的好点子用便签的形式记录下来张贴在影城，也可现场填写并张贴，可领取小礼品一份。小结：

1、面对淡季，除却常规的以降价、低价为吸引手段外，UME凸显的一个核心市场策略是：“维护会员利益，抓住固定人群”！UME并没有采用时下普遍流行的“网上团购”用超低价冲市场，而是细分观众群，扎扎实实地做好服务，这固然与其多年累计下的观众量有关，然而与其踏实稳健的经营理念是密不可分的。在淡季消费频次颇高的会员是我们要倚仗的重要票房来源，而人少也为更好地做好个性化服务提供了有利条件，从而提升顾客的满意度，营造良好的口碑传播，为热档爆发也打下了基础。

2、淡季，淡定。从文中也能感受到UME影院经营者面对淡季的从容与淡定，在工作中我们偶尔会遇到一些新开影院面对票房下滑的淡季时表现出的急躁情绪和不分主次的眉毛胡子一把抓。其实，如何找到适合自己的方法的确是件需要花很多心思的事情，然而在行动之前一些市场人员往往忽视了一个很重要的问题：一个淡定从容的心态。“对市场环境有个冷静的分析，搜集相关市场资料，多从各方了解交流，认真了解消费者并作深度细分”，这一切决定着策略是否对路，市场活动能否奏效，而这一切的重要前提又是要“具有一个稳健和积极的心态”！借用米卢的话说“态度决定一切”，拥有平和冷静不急躁的心态从而保持大脑的理性分析判断，然后才是策略方法。

3、将结合档期中可以利用的节日背景氛围融合到影院活动中，比如UME节能环保类活动就与春季回暖踏青的整个氛围很协调，在这个10月也有万圣节和小光棍节（11月1日）这样的假日可以利用，对有心肯钻研的市场人员从来不愁师出无名。

4、从文中我们可以看到UME的成功是点滴积累出来的，这与只求短期投机的浮躁影院经验者恰恰相反，“立竿见影、一口吃个胖子、一蹴而就”有，但仅仅是个例，对经营对服务对会员，其实是个长期行为，需要一个循序渐进的过程，对于市场营销和品牌建立，我们更相信细水长流、水滴石穿！

第四篇：“让幽默的演讲打动观众”演讲技巧

“让幽默的演讲打动观众”演讲技巧

文章简介：一个能打动听众地说故事者有许多加强幽默的方法，如面部表情、夸张的语句和手势，以及恰当的停顿，但即使你不是个天生的喜剧家，你也可以成功的讲述故事。以下是加强幽默的八点建议：

1、别为你的没有经验说抱歉。永远别说像“我不是块戏剧演员的料”或“我笑话说得不好，但我会尽力而为”之类的话，这会在你开始说之前就毁„一个能打动听众地说故事者有许多加强幽默的方法，如面部表情、夸张的语句和手势，以及恰当的停顿，但即使你不是个天生的喜剧家，你也可以成功的讲述故事。以下是加强幽默的八点建议：

1、别为你的没有经验说抱歉。永远别说像“我不是块戏剧演员的料”或“我笑话说得不好，但我会尽力而为”之类的话，这会在你开始说之前就毁了你的幽默。

2、只要是最基本的东西公务员之家http://。如公务员之家http://果你笑话理由很多不必要的细节，听众会失去兴趣的。它只需要人物、时间和其他让这个笑话出彩的东西。

3、不要乱夸口。如果你当应给听众一个月亮，他们就会期望一个月亮，避免说，“这将是你们听到的最好笑的笑话”或“让我们来听听这个笑话”之类的话，不要保证幽默，说就可以了。

4、开心一些，微笑，显出高兴的样子，你的情绪会感染听众，这样使你更容易获得笑声。

5、说笑话时候看着听众的眼睛。每看着一位听众，略微停留一会儿，扫视全场。

6、笑话要短，太长了会破坏其幽默。

7、留给听众足够的时间欣赏笑话。如果你匆忙打断笑话，那么你花了这么大劲取得的效果就会打折扣。

8、说的要慢，要清楚。确保听众都能听懂你笑话的每一个字——特别是妙言之处。

第五篇：厦门电影院-预期营销,要真的很美

随着经济全球化进程的加快，文化的冲突和文化的融合已成为当代中国企业家不可避免的问题。西方科学经管的方法一度曾给中国企业家面前一亮。在已经吸收和引进西方经管方法后，中国企业家忽然又发现西方那一套管理方法并不完全适合于中国本土企业。在解决了流程科学化的管理难题之后，由于企业所处的社会环境和人文环境不同，使企业陷入了一种没有活力没有可持续发展的僵硬状态。于是企业家们又对西方管理方法发生了怀疑。不是全盘否定就是全盘肯定是中国企业家的通病。思考之余，我们在寻求一种更适合中国本土企业的管理之道。其实西方科学的管理方法并没有错，只是企业家在照搬西方那一套管理方法时，把中国传统的管理哲学给丢掉了。因为中国具有5000多年的文化历史。中国人在漫长的历史进程中已经深深地被印上了中国特有的文化烙印。这一烙印很难改变，所以在管理中国人时，首先是因地制宜，以人为本的运用中国固有的传统哲学，然后才是西方管理科学。好的管理方法就是把中国传统哲学思维模式与西方科学管理方法有机的结合。作为中国传统文化的主脉络儒家思想，源远流长，博大精深，它构建的道德伦理体系始终是中国人血脉里挥之不去的人文情怀。以孔子为代表的儒家文化被新加坡作为治国方略加以应用。新加坡开国元勋，前总理李光耀在大量研讨中国儒家文化的基础上，将儒家思想精髓归纳了八个字“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”，被人尊称为“八德”。用“八德”哲学理念治理下的新加坡取得了前所未有的成就，使得弹丸之地的新加坡挤入了“亚洲四小龙”的行列，也使新加坡人共同价值观得到了很好的实施，令世界为之瞩目，由此新加坡也被冠以新儒学的实践者。其实在企业这个组织中，如果将这“八德”运用于管理中，也会起到很是好的效果，它是中国化哲学思维模式在企业中的具体应用。

儒家“八德”哲学理念应用于企业管理，有着不同意义的诠释。

孝——企业员工道德行为的基础

“百善孝为先”，中国传统文化中把“孝”一直当成是中国人伦理道德的起点。对于何为“孝”，孔子曾说：“今之孝者，是谓能养，至于犬马、皆能有养，不敬，何以别乎?”意为孝不仅是人们所说的喂养，因为动物也有喂养之举。孝更是一种敬养，是对长辈的恭敬之心。可见，儒家思想所说的“孝”并不仅是对长辈的赡养行为，而更是衡量个人行为的心理状态最基本的标准尺度。孝敬父母是衡量一个人是否具有爱心和有道德的最基本的衡量标准，连父母都不孝顺，就连文明的生活都谈不上，何谈敬业爱业，何谈爱护企业与同事，何谈团结互助，更谈不上尽忠报国的大孝。正象李光耀指出的：“孝道不受重视，生存的体系就会变得薄弱，而文明的生活方式也会因此而变得粗野。”

对于企业来说，孝道文化的体现首先表现为要热爱企业，这是作为员工的本份.一个成功的企业，需要员工对企业具有很强的归属感，而这种强有力的归属感则建立对于管理层要拥有关怀、怜爱之心，管理层的孝道文化体现在关心下属、体恤下属，让员工体会到企业温暖。而对于员工而言对上级领导要有尊重之心，应该在相互理解的基础上进行组织活动，培育孝道文化还应该鼓励、支持员工与家人之间建立和睦、融洽的关系，因为家庭的和谐稳定对于塑造和谐、亲和力强的企业氛围起着很是关头的作用。企业文化的建设其实就是员工道德行为的构建，中国传统文化中的孝道文化是企业员工道德行为的基础。孝道文化也可以引申为感恩文化，感恩也是企业文化优异的组成部分，有了感恩之心，企业员工的自我道德就会达到一种很高境界。

悌—企业建立团队精神的保障

《论语》“学而篇”第六句：“弟子入则孝，出则悌，谨而信，泛爱众，而亲仁，行有余力，则以学文”中的悌在儒家文化中原意为对兄长的敬重，这里的悌在现实社会中可以引申为不仅是兄弟相处之道，还有夫妻相处之道和同事及朋友相处之道。

就企业组织而言，悌就是员工之间一定要相互帮助，相互友爱，象一个大师庭一样成员之间彼此体现悌的道德伦理内涵。悌文化的体现不仅在个人层面，而且还体现部门之间的相互协作的优劣，因为在一个企业中会以部门为单位、小组为单位，分别存在不同的大小团队，而这些团队的相互配合是团队建设的关头所在。倡导悌文化就会解决所有部门和团队始终把企业的整体利益成为所有行动的指南的团队法则。所以弘扬以中国传统文化中的“悌”文化是构建体现团队精神的保障。

忠—是企业执行力的前提

《论语》中记载孔子与其学生子张的一段对话：“子张问：令尹子文。三仕为令尹，无喜色；三巳之，无愠色。旧令尹之政，必以告令尹。何如？子日：忠矣。”意思是说子张问孔子：“一位叫做子文的官员多次当官，面无喜色，又多次被免职，面无怨色，前任所推行的政策，一定告诉新的人，这个人怎么样？”孔子说：“这个人算得上忠了”。由此可见，儒家思想中的“忠”不仅是指常规意义上的愚忠和尽忠，还有“忠于职守”的意思。具体在在企业中“忠”包含两方面的意思，首先是忠诚于事业。每一个员工一定要做到忠实地履行自己的职责和义务，在工作中尽自己的悉数力量，做好本职工作。在任何情况下都能保持谨小慎微的工作状态。第二层意思是要忠心于组织，组织大到国家和企业，小到部门和班组，忠心表现在个人利益一定要服从集体利益。在关头时刻一定都要以大局和集体为重。爱国爱企都是以具体表象行为体现的，某种情况绝对服从也是忠心的体现。在日本，把“忠”运用到管理中，发挥了巨大作用。由于日本把“忠”、“孝”、“悌”联成一体，构成了三位一体的价值观念。这种价值观，在企业管理中，它要求每一个层次的负责人都必须绝对服从自己的上级。这样大大提高了员工的执行力。应当看到，无论企业采取甚么样施来提高其竞争力，最重要的是这些措施能够得到真正有效的落实和执行，自的管理制度与经营战略如果不能得到有效执行，就发挥不了其应有的作用，执行力的高低是分出企业优劣成败的关键。微软创始人比尔•盖茨也说过：“微软在未来十年内，所面临的挑战就是执行力”。可见，企业的竞争力首先取决于企业的执行力，忠是提高企业执行力的前提条件。

信——企业基业常青的基点

诚信伦理是中华民族传统美德，也是企业的道德基础。在企业价值观的塑造中，“诚”是企业聚心之魂，“信”是企业立足之本，诚信理念是中国化企业文化建设的重点之一。也是企业生存的根本。我国古有“无信不立”之说，《论语》中孔子说：“人无信不立”、“人而无信，不知其可也”。诚信是企业道德经营的必备要义。儒家常讲正心、修身、齐家、治国、平天下，它的先决条件就是诚信。

诚信是我国传统的商业道德。早在战国时，对商业活动就有“市价不二，国中无伪”的要求。在商业发达的明清之际，商家无不标榜诚信，也大都“以儒道经商”。

晋商与徽商就是中国古代以诚信经商势力最大的两股商业力量。梁启超说，“晋商笃守信用”，徽商亦“贾而好儒”，能够“以诚待人，以信接物”。良好的信用文化成了商家们的成功之道。

诚信是现代企业的黄金品牌。时至今日，许多知名企业已经认识到“诚信”的重要性。海尔的高层管理者将不合格的冰箱砸掉，就是要实现对市场、对消费者的承诺“决不让一件不合格的海尔冰箱流向市场”。“诚信”是品牌，也是无形资产。国际上许多大企业都很重视诚信伦理。比如，IBM把诚实作为企业的座右铭；松下公司把“赢得人们的信任”作为企业的价值观；诺基亚把“科技以人为本”作为自己诚信的实质。

企业诚信是企业在市场经济中取得成功的基础,企业诚信是指企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、并以此赢得消费者的信任，是企业确立价值观必须纳入的内容。当前中国企业一个凸起问题便是诚信缺失。企业“诚信”缺失危害很大，企业诚信缺失影响企业自身的可持续发展。以至是许多中国企业经过多年的发展，因为诚信缺失，致使企业品牌一夜倒塌。作为全球五大会计师事务所之一的安达信，三鹿和如今的双汇就是最好的明证。加强现代企业诚信文化建设确立以诚信为核心的企业价值观是企业基业长青的最基本保证。

礼——企业行为道德的规范

儒家思想很是重视礼的构建，孔子认为礼是社会秩序的基础。礼也有两层意思，意识规章制度，二是人与人的礼节礼仪，对应于企业来说，礼也表现为一方面员工应该遵守各种规定，遵纪守法。另一方面学会接人待物的各种礼仪。因为这代表一个企业的形象。其中约束与规范是“礼”的管理功能之一，儒家管理强调道德的内驱力，道德的自律与自觉，但也不忽视管理的约束机制。“道之以德，齐之以礼”中的“齐”就是约束，即用“礼”来约束人的行为，“礼”是人的行为指导。在现代管理中，约束是经由过程规章制度来实现的，因此建立合理的、科学的、系统的、适用的规章制度是现代管理中不可缺少的。规章制度一方面要具有约束性，但绝不是为了约束而约束，约束的目的是为了规范人的行为，达到人的行为的自觉性以及人与人之间、部门与部门之间的有序和协调，从而达到提高劳动生产率的目的。“礼”是企业行为道德规范的体现。

义——企业核心价值观的基础

孔子在《论语•里仁》说：“君子喻于义，小人喻于利”。意思是说君子以坚持道义为快乐，小人以逃逐财利为快乐；在经济关系上，义是处物质利益关系的最高准则，所有道德的人都要遵守，做到在物质利益前不做非分之想，不贪不义之财。《论语》中还有许多关于义利观的论述，如“富与贵，人之所欲也”、“不义而富且贵，于我如浮云”、“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之”等等，都是主张先义后利，强调经济生活的道德原则，认为集体利益高于个人利益，精神价值重于物质价值。这里就包含了把义和利统一起来的思想。并且认为“义”重于“利”。在社会主义市场经济条件下，孔子提出“重义轻利”，“先义后利”的义利原则就是中国企业如何在发展的过程中履行社会责任的问题。也是企业树立核心价值观的基础。在孔子的伦理道德论述中，以“义”作为评判企业和人的行为的道德原则。这里的“义”就是一种社会责任和企业核心价值观的体现。企业只看到面前利益。而没有考虑它所承担的“义”。没有履行它的社会责任，没有体现它存在的价值，必然会遭到市场的抛弃。

例如：“三鹿奶粉”和“双汇事件”就是把利放在了第一位，而把义丢到了脑后。中国企业在逃逐利润的同时，必须坚守住自己的道德底线，承担起应有的社会责任。以牺牲道德和消费者利益换取利润，最终必然付出沉重的代价。中国传统儒家文化中“义利观”伦理道德是企业构建核心价值观也必须遵循的哲学理念。

廉——企业可持续发展的基石

廉也是儒家维系国家生存发展的根本道德之一。“廉”作为古代为官者的道德，有清正、收敛、俭朴、明察等多重涵义。孔子说：“政者正也。子帅以正，孰敢不正？”。就是说，如果执政者带头做到公平无私，那么下面的官员就不敢以权谋私了。“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”。为官者的伦理行为昭示着社会的伦理导向，是整个社会道德的表率。在企业中廉洁自律是企业公平、公正和可持续发展的基石。在企业管理中，廉洁文化还有俭朴的涵义。勤俭是中华民族的优良品德。俭朴也是一种人生观、生活态度和行为规范，俭不完全是为了节省钱财、过穷日子，俭最重要的作用是可以保持人的本真生活状态——纯朴。有了俭，就有了勤奋，就有了时间，有了精力，就能勤勤恳恳地干事业。在企业中廉文化建设要大力倡导重节省、戒吃苦的生活方式，增强职工节省意识，并把它体现在工作决策上，体现在工作实践中和生活细节中，极力让俭朴成为一种风尚，成为团队发展进步的标志。没有廉洁，没有俭朴，企业就没有可持续发展的动力。

耻—企业家及员工做人的底线

耻在儒家思想中就是羞耻和知羞改过的意思。孔子认为凡是不合道理的事，违背良心的事情，绝对不做。人若无耻，等于禽兽一样。另外孔子特别强调知耻改过的道德拯救。孔子说：“知耻近乎勇”，知道毛病就去改过，为当所为，也是勇的表现，所以耻辱并不可怕，可怕的是做了耻事的人没有悔改之意。对于企业来说，企业家一定要树立正确的价值观，一定要担负起履行社会责任的义务、不做违背社会公德、违反国家法律等各种毛病行为。对于员工来说一定要自尊自爱。对于企业管理来说，企业家及员工要在知耻的基础上建立敬畏之心，中国的有些企业家群体一旦成功以后，就变得自信满满，忘了谦虚，忘了知耻，完全丧失了中国人历来特有的敬畏之心。结果企业开始做一些与社会道德相违背的羞耻行为，致使企业一败涂地。在企业管理中一定倡导员工以愚昧无知为耻，以好逸恶劳为耻，以损人利己为耻，以见利忘义为耻,以骄奢淫逸为耻。凡是不合道理的事，违背良心的事情，绝对不做。知耻和不做违反道德和法律的事是企业家和员工做人的底线。

儒家文化是中华民族在生息繁衍中形成的，具有稳定的共同精神、心理状态、思维方式和价值取向的精神成果，对中华民族的文化、心理、习俗、观念形成了几千年的主导作用。儒家倡导的“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”八德，是古往今来的许多政治家治国的政治追求，也是中国人构建道德伦理的崇高理想。儒家固然存在封建历史的局限性，但作为中国传统文化的主流哲学思想，“八德”思想精髓是企业从人的心性本质而建立的道德行为约束体系最重要的组成部分，是优异中国传统文化根植在企业管理中最成功的实践探索,也是中国化管理哲学理念重要的内容之一。

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