家具店营销困境如何突围[优秀范文5篇]

第一篇：家具店营销困境如何突围

家具店营销困境如何突围

这些年，中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展，家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓，家具行业内并不都是叫好的声音，作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后，和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比，已是时过境迁，到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资，经营起来却步履维艰，家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境？又如何突破呢？

一、探讨家具店营销困境的原因

要找到家具店今天困境的原因，首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大，越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求，很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能，这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在，很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和家具厂家的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临，首先受到冲击的就是家具店，过去家具店开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，但是后进入者很快发现，家具店五星级的装修，缺乏五星级的软件和服务，更没有五星级的利润；那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫：一个1000多平方米的家具店三五百万的投资，何时能收回本钱？

1、只重销量，忽视品牌

在品牌意识不够，品牌管理技能低劣的情况下，家具店需要的只是家具销量，他们的营销是围绕家具的销售展开的：广告、展示、促销等等，吸引客户到他们的家具店来购买家具，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为，一旦家具运送安装完成，家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身，而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下，竞争非常激烈，家具店为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。

于是，家具店没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的，顾客是大家的，家具店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解；顾客是大家的，从消费者购买家具的方式就能看出，消费者购买家具时很少像购买手机一样，先选定品牌后，再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能，最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后，而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子，是什么颜色，至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。

2、业务管理流程缺失

就目前而言，很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以，家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。

今天顾客购买了这个品牌的家具，并不代表顾客对这个家具品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是，本次顾客在这家具店里购买了某件家具，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，家具店的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，家具店的客户流失率将大大降低，而家具店的生意也会越做越好。

3、守株待兔，被动营销

现在的家具店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

虽然，现在很多大型的家居广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等，对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的，各个家具店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，家居广场等开展的各种营销活动，也是以宣传家具广场品牌为主，对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。

（从以上几个环节上看，家具店都没有形成自己的品牌，家具店也习惯于“守株待兔”，在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。）

二、破解家具店营销困境之策略

实际上，随着人们生活水平的提高，对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品，已经成为一种趋势，家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中，用户处于价值链的最末端，企业生产什么就卖什么，而在定制生产中，用户处于价值链的最前端，企业要按订单而不是按预测来生产。

这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现家具店个性化营销之路。具体表现为：关心顾客价值，强化沟通效果；增加顾客价值，降低顾客成本；强调客户管理，维系客户关系；重视口碑宣传，抢占市场声誉。

1、关心顾客价值，强化沟通效果

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，与消费者的生 活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，因此，以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值。

两点之间最短的距离是直线，那么在信息传播沟通上又如何能够做到直接而有效的传播？个性化营销借助现代网络和通信技术，采取一对一的沟通模式，在客户的沟通联系上了实现了最短的直线距离传播方式。简而言之，即通过体验方式来关心顾客价值，强化与顾客沟通的效果。这种体验式营销的线性模式：沟通是直线的、双方向的互动交流过程。沟通的主要元素包括情境、参与者、讯息、管道、干扰、回馈等。体验营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

2、增加顾客价值，降低顾客成本

这里涉及到二个概念，即“顾客价值”、“顾客成本”。顾客价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。当顾客感觉到他从家具店获得的价值高于其所付出的成本时，就表现满意。而如何让顾客表现满意，这就需要家具店通过个建立差异门店，采取个性化营销活动过完成。在这种观念指导下，家具产品设计才能充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了家具产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的价值。在家具店为顾客提供优质家具产品的同时，个性化营销活动更注重服务价值的创造，努力向顾客提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。

另外，这种顾客价值的增加需要通过一系列的营销活动，努力提升家具店自身形象，培养消费者对家具店的偏好与品牌忠诚。其次，营销活动要能降低顾客成本——消费者购买家具时，不仅要考虑家具产品的价格，而且必须知道有关家具产品的确切信息，并对家具产品各方面进行比较，还需要考虑购物环境是否方便等。所以，家具店为了扩大家具产品销售，提高自身竞争力，既要考虑家具产品价格的制定能否被顾客所接受，更要考虑顾客在价格以外的时间与精力的支出。这些支出顾客在有意无意中都为把它算到顾客成本里面去的。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着家具店的营销效果。因此，降低顾客成本也便成为营销方式变革的关键动因。

增加顾客价值、降低顾客成本的方式，一方面既缩短了营销渠道，即不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的门店职工队伍，降低了家具的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，还可以通过直接各种营销活动和手段及时向顾客传递家具商品信息，降低了顾客搜寻信息的时间成本与精力成本。

3、强调客户管理，维系客户关系

良好的营销体系强调家具店对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师彼得•德鲁克说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将家具店作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要 实现的工作。

客户保留最有效的方式是提高客户对家具店的忠诚度。商业环境下的客户忠诚被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知、态度和行为，它们驱使客户与企业保持长久的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上涨和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

当客户对家具门表现出连续性的满意时，他们会通过口碑“一传十，十传百”地宣传自己的满意感受——即客户无形中充当了家具店的品牌使者。这种不断进行的裂变反应使家具企业低成本扩张成为可能，并会不断地进行下去，规模也越来越大，反应越来越剧烈。

4、重视口碑宣传，抢占市场声誉

如何才能让客户获得连续性的满意呢，第一是家具产品质量，第二是售后维护服务。很多人都认为，口碑决定成败这句话过于危言耸听，其实这些人是没有了解口碑的重要性，在他们看来口碑仅仅是一个概念，他们并没有认识到口碑在家具销售中不可或缺这个事实。做过家具销售的人就会知道，用户之间的交流对家具销售有多重要，有时候销售员说了半天某款家具的优点还不如老用户一句实在的点评。

怎样在营销过程中发挥自己的长处，避开自己的短处，怎样利用消费者的声音为自己服务，怎样做好自己的口碑，这些都是家具店应该着重考虑的问题。其实每天我们在论坛、博客发帖，同时也能看到很多人的回帖，这些都可以说是口碑，在不同的领域都有不同的意见领袖，可以说，谁能引导这些人的口碑，谁就能在营销上获得成功。

当然，除了引导正面口碑。负面口碑也是家具店应特别注重的一环，一件家具产品卖出去以后，大部分的后续销售及售后服务业务都来自于已购用户对其的评价。与正面口碑的引导相比，负面口碑更是让家具店防不胜防。这世界上不存在十全十美的东西，就算再无懈可击，也总有那么一些“负面”要出现。一旦爆发负面，好事不出门坏事传千里，这个时候口碑引导变得越发重要了，用实事求是的态度、合理的解释及对产品的了解，正面的引导消费者，这就是家具营销中的危机处理。而这种危机的处理，就得靠家具店、生产商和专业营销公司三者一起努力了。

互联网的出现，对家具店来说是一个机遇也是一个挑战，在互联网上，网友们通过家具购买、使用体验，发布让每个需要了解相关信息的人都能方便查阅的帖子，并在其中穿插自己主观的感受，在这里我们看到口碑可以贯穿家具产品销售到售后维护的每个阶段，可以毫不夸张的说，谁能做好口碑，谁就能抢到市场声誉，从而在竞争占居更强有力的地位。

第二篇：乡镇干部困境与突围（范文）

乡镇干部困境与突围

一、当前乡镇干部队伍建设存在的问题和困难

1、工作面临困难多。一是权力日益弱化。乡镇工作繁多、责任重大，而权力却呈现逐渐萎缩和弱化的趋势。二是职能界定不清。乡镇工作包罗万象，大到发展，小到田坎。群众的习惯，有事找政府，尽管乡镇职能转变的呼声很高，但在稳定压倒一切的政策下，群众的任何事无不涉及稳定问题，即使不想管也要管。三是群众工作难度加大。近年来，农民的权利意识、民主意识和效益意识明显增强，而义务意识、法制意识和集体意识相对淡薄。四是上访问题较为棘手。越级上访、集体上访、重复上访使乡镇干部一年到头奔波劳碌、神经紧张。

2、整体结构不尽合理。一是从年龄结构看，乡镇干部年龄偏大、青黄不接问题比较突出。二是从干部来源看，高校毕业生补充进人较少，目前普遍存在年轻的行政干部少、事业干部多的现象。三是从干部类型看，传统型的干部多，开拓型的干部少。不少干部仍习惯于按经验办事。干部中大

多数是事务型、平稳型的，部分干部满足于不出乱子、不捅娄子的工作标准。

3、存在四种思想苗头。一是思迁情绪。有的乡镇干部因在乡镇工作时间长，或年纪比较大，或工作任务重、或心理压力大等原因，工作不安心，思想不稳定，要求变换工作环境，调整工作单位。二是埋怨情绪。农村税费改革之后，乡镇财政收入渠道收窄，但刚性支出必须保证，乡镇干部的福利待遇无法及时兑现，尤其是实行“阳光工资”后对乡镇干部经济待遇造成的冲击及存在的差异性，加之乡镇事务繁杂，节假日经常没有休息，干部思想上对此产生埋怨情绪。三是畏难情绪。随着形势的发展变化，从前习惯于指挥命令的乡镇干部必须学会为群众提供服务，部分干部难以适应，感到工作无所适从，产生畏难情绪。四是迷惘情绪。无论是计生工作、信访维稳，还是制止“两违”，抑或防汛抢险，甚或是突发性事件，一旦工作出现失误或纰漏，等待处理的只有乡镇干部，似与上级职能部门无关。诸多的“一票否决”让乡镇干部备感困惑和迷茫，加剧了他们的精神负担。

二、影响乡镇干部队伍建设的原因分析

1、压力较大。在目前的体制下，乡镇实际上成了上级各部门的执行机构，权力有限，责任无限，“上面千条线，下面一根针”，事事都重要，事事都要做好。乡镇干部跑龙

套式的转，害怕哪方面没干好，交不了差。另外，各种媒体不负责任的片面宣传，涉农出问题大多归责在乡镇干部身上，殊不知有些问题出现在乡镇，根源却在上头。

2、活力不够。一是来源不足。乡镇干部队伍过去主要以招聘合同制干部和大中专院校学生毕业分配为主，近年来这两条渠道都被堵死。欲招录公务员没编制，招考事业干部数量有限，一些上级组织人事部门通过选调、选拔的毕业生又由于素质较高，大都在乡镇工作一两年就被调进区直机关。二是流动不快。干部交流机制不够完善，一些干部长期在一个单位工作，经历单

一、缺乏多岗位锻炼。三是出口不畅。因政策限制，优秀的事业干部不能及时提拔使用和正常流动。

3、策实脱节。如计划生育强调“七不准”、“八不要”，但每一个计生对象节育措施的落实和社会抚养费的征收都通过干部思想动员去推进，显然是不现实的，政策措施忽略了心理学上的破窗效应。一些干部认为困扰乡镇干部开展工作最突出的问题是有些政策措施不太切合农村实际，不利于工作开展。一方面上级党委政府的工作部署要落实，另一方面又存在多入场多犯规的现象，致使一些干部宁可少作为也不愿积极作为。

三、加强乡镇干部队伍建设的几点建议

1、科学界定乡镇工作职能。乡镇是个“不管部”，镇域范围内的事不分大小多数都由乡镇党委政府负责。于是造成乡镇管了许多不该管，管不了、管不好的事情，结果费力不讨好。因此，必须科学界定乡镇职能，乡镇主要应承担社会管理和公共服务职能。要将一些本应由区直职能部门完成的工作任务从乡镇干部的职责范围内剔除出来，让乡镇干部能轻装上阵，集中精力为群众办实事、解难事。

2、改善乡镇干部队伍结构。一要重视“入口”。要从区直部门有计划分层次地下派干部到乡镇挂职锻炼，改善乡镇干部结构。要出台相关干部政策，引导年轻干部向乡镇有序流动，比如可规定今后凡提拔为副科级的干部必须有几年以上乡镇工作经历；凡新招录公务员或事业干部必须到乡镇锻练若干年方可调入机关；表现优秀的乡镇干部在同等条件下优先提拔使用，等等。二要促进流通。出台政策规定乡镇干部在同一地工作满一定工作年限，必须进行交流。

3、优化乡镇工作环境。一要切实解决乡镇权责不匹配，权力有限，责任无限的问题。二要大力精减上级单位的指令性任务和各类文件、会议。三要改进政策措施，合理设置区、镇两级税收分成，增加乡镇收入，切实解决乡镇财政运作难问题。四要着力加强村一级基层组织建设，着重抓好班子建设和党员队伍建设，加快村级集体经济发展步伐。五要客观

评价乡镇干部工作的功过得失，不求全责备，不揽功诿过，真正理解和支持乡镇工作。六要加强群众教育，培育现代公民。

4、真情关怀乡镇干部。一是思想上要重视。要经常倾听基层干部的呼声，把握基层干部的脉搏，增强他们的成就感和归属感。二是政治上要关心。对一些多年工作在乡镇且表现优秀的干部在解决职级待遇和提拔使用方面给予倾斜。三是工作上要支持。主动在工作上为乡镇排忧解难，敢于为乡镇担担子、负责任，理直气壮地当好乡镇坚强后盾。

第三篇：在危机中奋进 在困境中突围

在危机中奋进 在困境中突围

陈万波

2009年第8期 ——经济建设

今年以来，面对国际金融危机的严峻挑战，老河口市委、市政府坚定发展信心不动摇，不为定势所困，不为困难所惧，在危机中奋进，在困境中突围，全市经济呈现出超常规的发展势头。今年元至6月，全市实现生产总值32.15亿元，同比增长16.2%；规模以上工业总产值50.7亿元，同比增长66.7%；全社会固定资产投资12.49亿元，同比增长119％；地方一般预算收入1.28亿元，同比增长15.8%；城镇居民人均可支配收入5121元，同比增长16.8％；农民人均现金收入2376元，同比增长24.21％。

——切实帮扶企业，大力促进工业经济跨越式发展。我们坚持把发展工业作为经济工作的重点，对企业献真情、出实招，研究出台了一系列帮扶企业的措施。今年上半年，全市规模以上工业实现增加值16.21亿元，同比增长57.28％。一是帮助企业破解资金瓶颈，增强企业造血功能。国际金融危机直接导致流动资金短缺，企业融资困难，资金链条断裂。针对这个问题，我们抓住国家实施积极财政金融政策的机遇，在财政十分困难的情况下，帮助企业融资1.4亿元，其中财政融资3000万元，通过担保公司、建设投资经营公司等平台融资1.1亿元，帮助企业在困境中能够满负荷生产，有效缓解了企业资金瓶颈制约。二是帮助企业破解成长瓶颈，增强企业扩张能力。我们以中小企业成长工程为抓手，通过对企业进行技术改造，采取兼并、重组、靠大联大等方式进行规模扩张，推进中小企业不断做大作强。今年元至6月，全市规模以上工业企业新增8家，达120家（全年有望达到147家）。三是帮助企业破解环境瓶颈，切实减轻企业负担。对新来的外来投资者，简化审批程序，减少办事环节，促其迅速开工、投产；对正在建设的企业，坚持政策承诺不变、支持力度不变、服务专班不变，增强投资者的发展信心；对已经落户的企业，规范收费行为，为企业减负440余万元。

——发展新的产业，努力培植县域经济新的增长极。年初以来，我们着力培育新的增量，发展新的产业，不断培植新的增长点。一是全面加快经济开发区规模扩张，搭建招商引资平台。我们把经济开发区作为招商引资主平台，按照“一区四园”的发展模式，以经济开发区核心区为龙头，以洪山嘴工业园、科技产业园、仙人渡工业园、李楼冶金工业园为辅助，将经济开发区向乡镇延伸拓展，拓展开发区面积，提升综合承载能力。经济开发区总体规划面积15平方公里，在完成5平方公里核心区建设基础上，实施迁村腾地工程，规划拆迁661户，腾置土地1302亩，一期工程已经完工，拆迁171户，二期计划拆迁210户，目前已经启动。二是不断创新招商引资体制机制，提高招商引资成功率。针对招商引资后劲不足的问题，我们创新体制机制，着力提高招商实效。组建“百人招商团”上门招商，设立10个招商分局驻外招商。今年元至6月，招商引资到位资金13.61亿元。在建项目77个，投资总额46.4亿元。投产项目43个，投资总额6.46亿元，重点项目有苏州仁和镁合金压铸生产线、楚凯铅锌冶炼、梨花湖食品即食面生产线等。在谈项目61个，投资总额180.98亿元；协议项目35个，投资总额132.27亿元，其中过亿元6个；合同项目5个，投资总额8.37亿元，其中过亿元5个。三是大力鼓励扶持全民创业，增强经济发展活力。今年以来，我们不断完善成长机制、服务机制、投入机制，鼓励百姓创家业、能人创企业、干部创事业。目前全市已有6000余名外出劳力回乡创办各类企业420多家，新增个体工商户和私营经济组织600余家，力争年底民营企业占规模以上企业的比重，由去年年底的61%上升到78%。

——加大投资力度，充分发挥投资对经济的拉动作用。今年以来，我们把固定资产投资作为拉动经济提速的强大引擎，以重点项目建设为载体，大规模实施项目建设投资。上半年，全市社会固定资产投资达15亿元，同比增长103.8%。社会固定资产投资的成倍增长，极大地增强了对经济提速的牵引力。一是大规模实施工业项目投资，拉动工业经济提速发展。以开展招商引资项目建设年为抓手，建立健全项目建设“四制”跟踪服务体系，即已开工项目实行市“四大家”领导包保责任制和部门全程服务制，已签约项目实行领导和责任单位跟踪落实责任责，已引进项目实行领导和部门挂点联系制，促进项目早开工、早投产、早见效。上半年，在建项目77个，投资总额46.4亿元；投产项目43个，投资总额6.46亿元；技改项目41个，总投资10亿元。二是大规模开展城建项目投资，拉动城市建设提速发展。继续坚持“南进、北延、东扩、西改”的城市发展战略，牢固树立经营城市理念，大规模开展城市开发建设,投资40多亿元，开工40多个城市基础设施和开发改造项目，拆迁旧城面积10万多平方米，城区扩展10平方公里，城市发展框架进一步拉大，城市面貌焕然一新。三是强化农村基础设施项目投资，拉动农村建设提速发展。抓住国家拉动内需的政策机遇，积极做好项目对接，最大限度地争取国家资金支持，加快农业基础设施项目建设。共投入3210万元，兴建了孟楼镇古城水库、马冲水库大型集中供水工程；完成仙人渡马冲水库、袁冲乡朱排岗泵站等4个安全引水工程，解决了6.3万人的安全引水问题；完成冯营水库的除险加固；新完成“一建三改”2009户；标准化改扩建村级卫生室137家。■

（作者系中共老河口市委书记）

第四篇：会议营销的突围

一、什么是会议营销？

所谓会议营销是指目前被医药保健品企业广泛采用的以会议形式，以会前邀约、会上专家讲解、免费检测、现场销售及跟踪服务为主要手段的营销模式。

二、会议营销的简要发展历程

上世纪的九十年代中期，以三株为代表的保健品企业采用“义诊+小报”的方式成就了中国保健品产业的春天，并实现了年销售80亿元的市场奇迹，其中专家义诊体现的强大可信度和产生的有利说服效果功不可没。随后，红桃K等保健品企业纷纷跟进效仿，部分医药企业也加入进来，且都取得了良好的市场业绩；随着竞争的加剧，部分企业把重点转移到城市中的社区和主要零售终端，以仪器检测和买赠优惠等形式进行现场销售，这些就是会议营销的雏形；九十年代后期至本世纪初，医药保健品产业进入盘整期，以中脉、天年和傅山药业为代表的医药保健品企业通过总结与创新，开始真正以会议营销模式进行市场运作，并迅速实现了年销售过20亿的市场业绩，带动了医药保健品行业的二次发展。

三、会议营销的困扰

由于进入门槛较低和巨大的利益诱惑，近年来，许多急功近利的小企业纷纷介入这一领域，过分夸大的产品功效和不规范的操作行为直接伤害了市场的消费基础，导致会议营销模式陷入困境，具体表现在以下方面：

1、邀约越来越难

2、销售额越来越低

3、现场控制越来越困难

4、可信度越来越差

5、人员流动率越来越高

6、人员成本和场地成本不断上升

7、竞争越来越激烈

8、差异性越来越小

9、政策日益严谨，国家对不规范的操作打击力度逐渐增大

四、展望与把握会议营销的发展趋势

黑格尔说，存在的即是合理的，会议营销亦同理。它在中国的特定市场环境和医药保健品行业特定发展阶段出现，虽然由于行业的急功近利和不规范操作暂

时陷入困境，但笔者认为，厌倦或抛弃都无济于事，我们更应该从营销的角度深入挖掘会议营销的价值和发展方向，并寻找有效的方法积极推动其前进！●从体验式营销的崛起看会议营销的先天优势：

当消费者的整体体验在其购买决策中逐渐占据首要位置时，体验式营销的时代彻底到来了！现时的市场环境下，无论是保健品还是药品，其营销的主要基础是消费者可以明确感知到的效果，这在目前尚未完全成熟的消费者认知中尤其重要。而多数会议营销企业当下采取的正是免费体验先行，说服购买跟进的销售策略（当然，不同的企业与不同的产品采用的方式不尽相同），可以说这些企业在竞争激烈的市场环境中已经占据了有利地位，只要他们能在“整体体验”（而非“体验”）上更加努力，必然成为能够有效影响消费决策的市场赢家！●从经典的4P理论探讨会议营销的发展方向：

Product(产品)——就整个中国的市场营销状态而言，在4P中，比较薄弱的环节仍然是产品，医药保健品行业的情况尤其如此，由于产品本身产品力较弱，在对消费者造成直接伤害的同时，也对营销人员造成“欺骗消费者”的强大心理压力！但随着国家政策的日益严谨，和整个行业向规范方向发展，消费群体保健意识的理性和成熟，能够识得先机的企业肯定会在产品研发上下更大的工夫以期在市场更加成熟前在消费者心智中占有一席之地！所以，医药保健品会议营销的基础必然是过得硬的产品——能够真正给消费者带来价值的产品！

Price(价格)——目前整个医药保健品行业的价格虚高，这是因为渠道成本和营销成本逐渐上升（会议营销方式的主要成本在于人员成本和场地成本），消费者对产品的成本缺乏了解即横向透明度低，在生产成本偏低的情况下，企业价格策略大多以撇脂定价为主也在情理之中；但这种价格策略导致价值与价格严重错位，即消费者的心理预期与产品的实际效果存在巨大的差距，这也就是为什么我们会感觉会议营销越做越窄的原因（体现在具体的操作层面上就是销售日益困难），名不符实的价值伤害直接累及市场基础（消费者），也是当前市场危机的主要原因之一；

低价格是会议营销产品的价格趋势——当产品的差异化越来越难做，概念被炒烂，理论被用尽，企业间的竞争就必然集中在价格上，谁能提供给消费者物有所值的产品，消费者就会选择谁！当保健品从非必要消费变成日常必要消费时，市场机会就会更青睐于那些物美价廉的产品；

Place(渠道)——会议营销可以说没有渠道，它采用直接面对消费者的方式进行销售，这在一定程度上减少了传统营销模式的必要渠道成本和渠道管理难度，所以这一特点在未来的市场中是应该保持和发展的，我们应该努力使其不仅具备降低成本优势，而侧重增加渠道话语权和打造渠道本身的赢利能力！Promotion(促销)——点对点传播是会议营销的主要传播方式，它克服了其他传播方式的消费群解码障碍，使产品的特点和核心诉求通过销售人员最直接传递给消费者，而有效传播的前提恰恰是了解目标消费群的想法、习惯，以确定其

潜在需求和现有需求，会议营销在这方面有着其他营销模式无法替代的优势；但是，我们也不能忽视整合传播的强大效用，它能增加产品本身的可信度和说服力，这正式是目前会议营销模式难以突破的瓶颈；从单纯的点对点传播到整合传播是会议营销方式的有效突破，同时，我们也应该注重消费者信息收集，使其在推广活动中产生更大的作用，而不仅是把其作为客户资源那么简单！

●从渠道话语权的份量增加探索会议营销的赢利模式：

有人说，谁拥有渠道谁就能拥有未来的中国市场。从传统的消费品零售业到大型家电连锁，无不印证了这一点！

市场发展的规律决定了产业链的各个环节为扩大其各自的生存和发展空间不断向上游和下游拓展，而零售业凭借其处于传统渠道末端——直接接触最终消费者的独特优势，在其传统意义上的产品利润率不断下降的同时，能依靠此优势打压产业链上游的生产商和分销商，独辟利润蹊径，其话语权的增加可见一斑！而这种发展趋势和赢利模式都是值得医药保健品会议营销积极借鉴的！

首先，会议营销直接面对最终消费者的短渠道特点使其在医药保健品的产业链中与其他行业的最终零售商处于同一位置；

其次，医药保健品行业的低零售价格与高运营成本趋势决定其产品利润受到挤压，亟需拓展新的利润空间；

最后，市场透明度逐渐增加、竞争加剧与行业不断规范决定传统赢利手段必须进行“阳光下”的变革。

由此，我们就不难总结出医药保健品会议营销的新赢利模式，即：通过对最终消费者的掌握进行有效的系统建设和建立产品准入机制以提高对供应商的侃价能力，实现由产品进入费用和产品销售利润共同构成的赢利模式！●从产品创新的消费者权重把握会议营销的系统建设：

营销的本质是如何透彻了解并满足消费需求，而会议营销直接面对最终消费者的先天优势决定了其可以更好的建立以消费需求为核心的营销体系，即由“卖点”向“买点”过渡，从低层面的专注于“促销”环节到从产品创新开始的系统化营销是整个会议营销模式的发展必然！为此，我们应该着重建立以下系统：

A、消费群体的信息系统：名单与消费者信息系统有着本质的区别，目前，绝大多数的会议营销企业都有一定量的客户资料作为他们开拓市场的基本工具，但随着市场的竞争加剧和不规范操作对市场基础的伤害，作为单纯销售工具的此类名单效果越来越差，由名单上升为消费群的信息系统建设是改变该状况的最佳手段，我们应该把消费者的需求倾向、消费周期、消费习惯及消费动机、价值取向等纳入信息系统，以此建立市场导向的营销系统基础，并为企业长期发展和为消费者创造更大价值提供有利保障；

B、以消费需求为核心的产品研发（或准入）系统：基于消费需求的产品研发系统能有效降低市场风险，其他企业的优秀产品准入亦能够充实产品线，在为目标消费群体提供全方位系统解决方案的同时增加企业的赢利能力；

C、会员系统：会员系统是整个会议营销系统建设的核心内容，它涉及到从利益到附加价值的各个层面，这也是会议营销从单纯的会议模式向更系统化营销迈进的有效路径，建立良好的会员系统可以使邀约变得简单、现场控制变得容易、销售更有保障、口碑传播更有效果；

D、服务系统：以服务带动销售一直都是会议营销的主要销售手段，但其大多把主要经历放在售前服务上，做好售前、售中、售后服务，使服务真正成为会议营销完整产品的一部分而不仅仅是销售的手段，才能更有利的抓住消费者，形成销售的良性循环；

E、配送系统：完备的配送体系是信息和服务系统的最有力的支撑，它与后两者构成的密闭排它性体系能够在一定程度上减少消费者的流失率，增加消费忠诚度，同时提高消费者的体验价值！

综上，目前医药保健品会议营销模式的困境只是暂时的，只要企业能在提高产品力上多下工夫，把握产品的低价格趋势，打造有强大赢利能力的渠道模式，同时进行系统化的营销体系建设，一定会摆脱困境，最终焕发持久的生命力，成为现代营销的经典模式！

第五篇：浅谈文学理论教学的困境与突围

浅谈文学理论教学的困境与突围

论文关键词：文学理论 教学 困境 突围

论文摘要：文学理论作为汉语言文学专业学生的一门专业基础课。因其本身的概念繁杂，抽象艰涩，教师教学不得法，教材遴选等原因严重影响了学生的学习兴趣,导致了教学的困境。本文本着对文学理论教学中的困境的梳理，从教师业务水平、教材把关和重视文学作品三个方面尝试突围。

1、文学理论教学的困境

1.1文学的边缘化

如果说20世纪80年代初期的中国，文学在当时的大学校园中是最引人瞩目的学科，一大批热血沸腾、好学上进的青年选择去读文学名著，即使非中文系的学生也会手捧一本小说或文学理论，那时的校园中可谓是无人不读文学作品。但到九十年代后，随着改革开放、市场经济的全面推进，文学逐渐被边缘化，文学名著和文学理论在大学校园中变得无人问津，即使是中文系的多数同学也只会在考前背一背教科书、习题集，平时对文学专著则毫无热情。90年代的人文精神大讨论，表达出的正是这种喧嚣时代的精神失落，因为人们似乎一下还不能接受文学的边缘化，不能接受人文精神的下滑，但这一切在商品经济的大潮中，木已成舟。

1.2文论的平面化

20世纪60年代以来，西方的后现代主义思潮兴起，海德格尔、维特格斯坦、福柯、德里达、利奥塔等哲学家纷纷举起消解本质主义、消解深度模式的大旗。所谓的本质主义也就是，它并不是假定事物具有一定的本质，而是假定一种超越历史的、普遍的永恒本质的存在，坚持宏大叙事或元叙事，而后现代却正是解构元叙事的，这种哲学思潮对文学的影响，表现在文学的原本深度、崇高被后现代的平面化、庸俗化了，大家不再将文学奉为经典，不再对文论顶礼膜拜，认为本质是不值得关心的，而是越来越关心平面化的知识，这种思潮也影响到了中国广大知识分子和学生，他们以西方的这种先声作为自己标榜的对象，虽然有些盲目，但是毕竟影响到了他们对文学的热情。

1.3教学的困境

文学理论与文学相比，更加抽象和艰涩，更加的玄妙，学生要接受则需要一个过程，有的同学在上课时也会开小差，根本不听老师在讲授什么，这就使得它具有了比文学更为复杂的困境原因。再者，在目前的教学中，有些学校选择的教科书严重的脱离了时代脉搏，或者不符合本专业学生的实际，要么过于专业，要么不够深刻。此外，一些教师的上课方式相对的落伍，照本宣科或严肃刻板的教学，也不能收到良好的效果，使得文学理论的教学陷入困顿之中。这些实际困境，如果得不到有效的解决，必然会降低学生的学习的兴趣和求知欲望，他们会更不愿意涉及文学理论，总之，文学理论的教学困境突破势在必行。

2、文学理论教学的困境突围

2.1教师加强自身的业务水平

提高教师自身的业务水平，以解决困境通常为众多的老师所忽视。但教师如果不提高自己的业务素质，不能使学生信服，学生将彻底失去听课的兴趣，一切的困境出路都将是空谈，现在一些教师的教学方式落后，一个课件用了一年又一年，从不变动，严重落后于时代精神，所以教师应提高自身的业务水平，可多面的提高，既要博览群书，对古今中外文学理论史上的重要著作，比如像《诗学》，像《文心雕龙》等认真阅读，也要时刻关注到前沿的文学理论知识，不能让自己落伍。只有认真去阅读，做到心中有数，才会有深刻的体会，只有紧跟前沿信息，才能在给学生讲授时不慌乱。同时，教师一定改进自己教学的方式，不要太过于古板，要适当的严肃，适当的幽默风趣，循循诱导，让学生在自然、自由的课堂氛围中，沉浸于知识的海洋。

2.2教材遴选的把关

教材是学生获取知识的重要途径，是教师上课的凭据，教材的水平会直接地影响到教学质量。对于文学理论教材而言，虽然现在多数学校选择的都是新近一来的文学教材，但仍存在一些问题。像童庆炳主编的《文学理论教程》，王一川主编的《西方文论史教程》等等，这两本教材，在体式上是不同的，童庆炳的《文学理论教程》是比较概论性的，而王一川的《西方文论教程》则相对有背景分析，个案分析、深度阅读。教师在教学过程中，可以不局限于一本教材，像《文学理论教程》这类的书籍，可以使同学们在短时间内对文学理论的基本涵盖的形式、内容、风格等等有一个大致的了解，而像《西方文论

教程》这样的书，则有一定的启发性和扩展性，能够增加学生的对于文学理论的兴趣爱好。此外像陶东风主编的《文学理论基本问题》则是一些融合古今中外的专题，使得学生能够对中西文论能够融会贯通，所以这些教材各有优长，在遴选教材时，一定要照顾到学生们的实际需要。

只有好的教材做保障，学生在预习或复习时才能够有的放矢，才能够温故知新，教师同样在教学过程中，注重对教材的发挥来增加学生学习的兴趣。

2.3重视文学作品，简化文学理论

以上的教师业务素质，以及教材的重视中，都涉及到学生兴趣的问题，只要打开学生学习兴趣的问题，好多问题都会迎刃而解。但只有以上两个方面是不足以提高学生的学习兴趣的，还应该加强学生对文学作品的阅读。

众所周知，文学理论和文学作品的关系是密不可分的，很多文学理论是从文学作品中产生出来的，如叙述学和结构主义的理论。其实，没有文学作品的支撑，很多的文学理论是比较艰涩。教师在讲授某一专题时，可以给学生列出文学理论和文学作品相结合的扩展阅读篇目，这样学生就不会感到那么难以理解，而且在对文学作品的体会、领悟和分析中，随着学生文学鉴赏能力，语言的直觉敏感力，篇章结构的把握力，对人物形象的理解力的提升，会使得他们的将其与理论知识融会贯通，或在文学作品的品读中读出理论的味道，或是带着理论的思维去阅读文学作品，这样对于理论知识和文学作品的都会有更

加深刻的认识。同时教师在讲课中，穿插文学理论阐释文学作品，引导学生去阐释，使得学生感受到文学理论的用处，不是毫无价值，而是却又其用的。

总之，要解决文学理论教学的实际困境，既需要教师自身业务水平的提高，教师对学生的循循诱导，也需要学生在刻苦能力中培养起对文学理论的兴趣，只有如此的教学相长、师生互动，才能最大限度的解决好这一问题。

参考文献：

[1]陶东风主编 文学理论基本问题 北京大学出版社：2004年.[2]范建刚.“话语”时代的文学理论教学——对当下文学理论教学困境的思考，甘肃高师学报2011年，第16卷，第1期.[3]周朔.对师范院校中文系文学理论教学的思考[J].河南教育(中旬)，2011.2