拉丁美洲市场整体战略分析--医疗器械篇

第一篇：拉丁美洲市场整体战略分析--医疗器械篇

拉丁美洲市场整体战略分析：按经济发展程度划分，拉美国家大体可划分为3个层次，第1层次是经济相对较富裕的6国（巴哈马、委内瑞拉、巴西、哥斯达黎加等）；第2层次是经济发展较快的6国（如哥伦比亚、乌拉圭、巴拉圭等）；第3层次是经济发展相对滞后的国家（如海地、危地马拉、萨尔瓦多和洪都拉斯等）。由于第3层次的国家经济发展水平低下，故属于纯医疗器械进口国。第2层次的国家则既有医疗器械产品出口，也需要进口部分高端医疗器械产品。如人口仅有400多万的中美洲国家哥斯达黎加，去年对美出口医疗器械产品460多亿美元。当然，该国也从美国进口部分高端医疗诊断成像设备（如CT、MRI）等。而委内瑞拉、洪都拉斯和危地马拉等拉美国家在过去几年里发现了丰富的石油贮藏，故经济发展水平较快，这些国家已从八九十年代相对贫穷的国家一跃成为新兴石油输出国。不仅财政实力大增，同时也成为欧美国家医疗器械厂商竞相争夺的出口对象国。

人口居拉美地区第2位的墨西哥是拉丁美洲第一大医疗器械进口国，该国所需的医疗器械产品70%来自美国，其余份额来自欧洲和亚洲（主要是日本，其次是新加坡和中国）。

在拉美医疗器械产品出口方面，我国企业存在地缘遥远、产品档次不高等劣势，现在，美国仍为拉丁美洲地区最大的医疗器械供应国。加上长期以来，美国历届政府均将拉美视为自家的“后院”，其他国家难以染指。特别是美国有MDI公司这样的联盟式组织对市场进行保护，我国医疗器械要想在拉美市场分得一杯羹并非易事。

商机：拉美有24个国家，经济发展程度大相径庭——既有富裕国家，也有一批相对贫穷国家，欧美公司虽然拥有距离较近的和产品高端的优势，但我国在过去30年来，医疗器械业已有长足进展。我国政府与巴西、墨西哥和委内瑞拉等拉美国家均有良好的外交关系，近年来，又与哥斯达黎加等中美州国家建立大使级外交关系，故和这些拉美友好国家进行医疗器械贸易业务已有坚实基础。值得一提的是，中国的大型医疗器械企业迈瑞集团已突破重重防线，在墨西哥设立了办事处，主攻该国的医疗器械市场。

近年来，拉美几个主要国家的矫形外科器械进口数量猛增，仅巴西和墨西哥两国医院每年共进行30多万例矫形外科手术（如植入人工膝关节等），故矫形外科器械市场高达1亿多美元。我国在矫形外科器械生产上已具备一定实力，故完全能够与美国以及欧洲等发达国家进行竞争。

经济落后国家同样需要进口医院设备和手术器械。相对于拥有地缘优势的美国来说，我国医疗器械产品更具有价格优势，虽然在高端诊断成像设备上我国无法与美国公司竞争，但在一次性注射器、输液器、乳胶手套等需求量极大的低值医院易耗品及手术台、小型X光仪、黑白/彩色B超、普外科手术器械、眼科器械（如裂隙灯）等产品上，我国产品在国际上拥有良好的声誉，完全能与欧美产品同台竞技。

目前最大的问题：我国医疗器械企业“小而散”居多，基本上是在国际市场上单打独斗。我国如若能有像美国MDI公司统一对外经销医疗器械产品，估计情况就会好得多，起码可以实行产品统一报价，以免被精明的外商各个击破地砍价，同时，可以避免“自家人”低价竞销的恶性竞争。总而言之，拉丁美洲国家器械市场潜力巨大，我国医疗器械行业应大胆走出国门，在拉美市场开辟一片新天地。

第二篇：市场战略分析

商业银行的市场战略分析

（一）实现准确的市场定位

面对竞争日渐激烈的商业环境，我国商业银行必须找准自己的目标客户，实施准确的市场定位，才能更容易地实现利润。以中德住宅储蓄银行为例，它在2004年成立之初，错误的估计我国的房地产市场环境，定位于低收入人群，最终导致前四年的经营一直处于亏损状态，发展极为不好。然而2008年，当其拿到储蓄银行和商业银行双牌照之后，重新审视我国的房地产市场，积极地改变自己的营销战略，转而定位于中（低）收入人群，最终于2009年实现了盈利，成功实现转型。据年报显示，中德住房储蓄银行2010年末资产总额为82.13亿元，较上年增长129.67%；净资产9.84亿元，较上年增长2.61%；实现净利润2499万元，较上年增长3751万元。由此可见，市场定位对于商业银行而言是其在如此激烈的竞争环境下获得成功首先要解决的问题。

（二）树立良好的品牌形象

品牌形象的重要性在产业界早已达成共识，企业的竞争是产品的竞争，最终是品牌的竞争。这一点在服务业中依旧成立，在金融这种专业服务领域中就更显得尤为重要。金融品牌是指为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其他金融机构的产品和服务得以区别。金融品牌营销，则是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于自身在金融市场的竞争1。所以说，高质量的金融产品和服务是我国商业银行取得竞争优势的基础和前提，良好的品牌形象和企业声誉则是获取竞争优势的保证和助力。

（三）核心产品和附加服务相结合的服务营销模式

商业银行为消费者提供的产品主要包括理财产品和银行卡等。以银行卡为例进行说明，我国商业银行应该认识到在其市场营销活动中需要将核心产品和附加服务实现有机的结合。银行卡产品为顾客带来的核心价值是安全便捷的资金流转服务,但是随着我国银行业的发展，金融产品的日趋丰富、行业内竞争的日趋激烈, 这种核心利益已经由起初的核心价值变为了每一个持卡者的基本需要。在消费者使用的过程中，发卡银行和其他市场参与者基本都能为自己银行卡的安全性提供保证, 所以，继续关注银行卡产品本身，商业银行已经很难再形成独特的竞争优势, 此时就要求发卡银行开始认真考虑产品的附加服务, 以期通过增加产品价值形来形成长期的竞争优势。

第三篇：我国医疗器械战略咨询分析

我国医疗器械战略咨询分析

智研数据研究中心网讯：

内容提示：为促进和维护全民健康的公益性服务提供健康管理技术；为加强基层公共卫生和医疗机构建设补充、更新各类技术装备；为规范公共卫生和医疗服务技术提高医疗卫生服务装备水平；为提升高技术含量、降低制造及应用成本，加强生物医学工程材料和诊断试剂等的研发和产业化；为医疗器械的安全应用提供检测和监测专业技术装备。

内容选自智研数据研究中心发布的《2012-2016年中国家用医疗器械产业市场研究与战略咨询报告》

目前，中国医疗器械市场容量约为1000亿元，年复合增长率约为21%，与药品的比例是1﹕ 10，而发达国家是1﹕ 1，这说明医疗器械市场还有巨大的成长空间。我国是一个人口大国，对医疗器械有着巨大的需求，目前人工关节年需求量约为100万例、血管支架约500万例、人工心脏瓣膜15万例、牙种植体40万例，但实际用量却均小于需求量的10%，显然远不能满足全民医疗保健的基本需要，特别是救灾和灾后伤残人员康复的急迫要求。

在政策层面，我国高度关注医疗器械产业的发展。2006年发布的《国家中长期科学和技术发展规划纲要》，把人口与健康列为重点领域，并着重指出将攻克大型医疗器械、医用材料和释药系统创制关键技术，推进重大新药和医疗器械的自主创新。

2007年4月，我国出台了《生物产业发展“十一五”规划》，指出将加快发展新型医疗器械。2010年10月18日，国务院正式发布了《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，明确指出要加快先进医疗设备、医用材料等生物医学工程产品的研发和产业化，促进规模化发展。2011年3月发布的《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》中明确指出重点发展生物医学工程产品，逐步提高人均基本公共卫生服务经费标准，扩大国家基本公共卫生服务项目，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜。新近发布的《“十二五”科技发展规划》，明确指出要在先进医疗设备领域开展医学影像、医用电子、临床检验、微创介入、放射治疗、激光治疗等高端医疗设备研究，研制生产15项左右中高端产品，培育20个以上具有较强自主创新能力的骨干企业，大幅提高我国医疗器械产业的国际竞争力。根据我国多年以来的规划和政策，可以看出，医疗器械产业已经成为我国未来发展的重点领域之一。

在需求方面，医疗卫生事业的迅速发展和各级政府对医药卫生事业的大力支持，给医疗器械产业的发展带来了机遇。国家医疗卫生事业的发展对医疗器械产业提出了强烈的需求，包括：为促进和维护全民健康的公益性服务提供健康管理技术；为加强基层公共卫生和医疗机构建设补充、更新各类技术装备；为规范公共卫生和医疗服务技术提高医疗卫生服务装备水平；为提升高技术含量、降低制造及应用成本，加强生物医学工程材料和诊断试剂等的研发和产业化；为医疗器

械的安全应用提供检测和监测专业技术装备。

在资金投入层面，近些年来各级政府对医药卫生事业的大力支持，也给中国医疗器械产业发展带来了机遇。统计数据显示，2006年，全国医疗卫生支出为1320.23亿元，到2010年，这一支出则增加到了4439亿元。为推进新医改实施，国家承诺在2009-2011年3年间新增投入8500亿元（约合1230亿美元），以建立起一个全民医疗保险体系，至2010年覆盖90%的中国人口。今后5年，中国县级医院的医疗设备、影像设备、检验设备以及信息化产品需求量将暴增，新医改大力投入基层医疗机构，国家将对每个县医院投资250万元，每个与之对应的县中医院则投资200万元。随着医改的深入，政府和社会卫生支出占卫生总费用比例已经从2001年的40%提高到61.8%，而要降低治疗费，治疗仪器、耗材国产化是必然趋势。此外，医疗器械产业的美好前景也吸引了风投资本的关注，统计显示，从2000年到2010年7月，中国医疗器械行业共披露融资案例78起，涉及交易金额5.7亿美元。在2008-2009年间，医疗器械行业融资案例数为18例，但融资金额分别为9880万美元和1.257亿美元，远远超过2000-2007年的水平。2010年前7个月，医疗设备行业已完成15起投资案例，公开披露金额1.23亿美元，体现出投资机构对该领域日渐增长的兴趣。

针对满足全民医疗保健的需求，我国医疗器械产业应立足21世纪医疗器械技术发展方向和前沿，立足自主创新，提升我国医疗器械产业的发展能力，彻底改变高技术产业依赖进口的局面，构建国际先进的产业体系，实现产业的跨越式发展。

第四篇：医疗器械分析

医疗器械分析 根据国家统计局的数据显示，2012年我国医疗器械行业收入为1565亿元，医疗器械的市场规模占医药总市场的8%，而2009年全球医疗器械的市场规模已占到医药总市场的42%，可见我国医疗器械行业未来仍有可观的发展前景。定于2014年12月23日至25日举办的国际医疗器械展目前正在全力筹备，据展会主办单位行业权威专家预测：未来几年内，中国或将成为全球第二大医疗设备市场，因此医疗器械产业的发展备受关注，这不仅关乎于我国整个医疗行业，更是直接关系到人民健康的重大民生改革议题。

健康是大势所趋。国务院于今年年初发布了健康服务业发展规划，从中可以看到无论是医疗产业、养老产业还是为第三方服务的产业，医疗器械产业都可以与之融合。养老地产的发展就备受关注，在其中医疗器械产品与整个房地产产业的融合，需要无障碍技术，疾病的检测技术、慢病管理技术等推陈出新。

目前，我国“十二五”正着力加强医疗器械领域的科技布局，大体有四个方面：一是开展了我国医疗器械产业发展的战略研究，二是制定了《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，三是成立了“医疗器械产业技术创新战略联盟，四是组织实施了“医疗器械领域科技重点专项”。

第五篇：[推荐]医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：．

步骤一：主任拜访．

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。．

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2.步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.