贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究

第一篇：贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究

贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研

究

摘要：在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下，贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究，力争解决中小型白酒企业的经营难题。

Abstract： Facing the downward trend situation of domestic liquor industry，Guizhou small and medium liquor companies are facing varying degrees of production and operating pressure.Part of enterprises has to choose shutdown，or even face bankruptcies because of not timely cash flow.This paper made in-depth research on the channel management and terminal maintenance measures of small and medium liquor companies after corporate restructuring from the design and development of distribution channels，effective deployment of resources，expansion and maintenance of sales terminals and other aspects in order to solve the business problems of small and medium liquor companies.关键词：中小型白酒企业；企业重组；渠道管理；终端维护

Key words： small and medium liquor companies；corporate restructuring；channel management；terminal maintenance

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）19-0238-02

选题背景及研究意义

随着我国近十几年来的经济高速发展，人民群众的消费能力不断增长，对白酒产品的需求也日益加大，贵州省作为我国的白酒产品生产大省，各类中小型白酒生产流通企业如雨后春笋般在各地州市以几何速度增长，以白酒重镇仁怀市为例，市政府提出要争取在2015年确保全市白酒产量（较“十一五”末）翻两番，白酒工业总产值力争达到1000亿元（相比于2010的水平超过4倍）。酒类产品的高利润率和地方政府的产业刺激政策，进一步促进了整个行业的快速扩张。

然而自2012底年开始，国内外出现宏观经济下行预期，中央政府开始加强对“三公消费”的限制，至2013年年中，在经历了连续多年的高增长后白酒行业开始出现整体性疲软，销售业绩严重下滑。从总量上看，不只是贵州省，乃至全国的白酒行业产能过剩、供大于求的状况已经非常突出。而此前省内白酒产能急剧扩张，在2014年正处于产能释放阶段，白酒产能过剩危机不断加剧。在此形势下，大型酒企纷纷将自己的高中档产品价格下调，而在同等价位下，消费者或更倾向于选择大品牌的产品，商超及大型经销商也更愿意和一线酒企合作，从而给中小型酒企产品的销售和生存带来了极大的压力。

贵州省的中小型白酒生存流通企业都面临着不同强度的生产经营压力，部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。中小型酒企一方面因为自身实力不强，很难用价格与大型酒企去争夺市场。另一方面，其品牌力较弱，经销商在面临白酒产品销售回落，库存压力较大时，更愿意选择知名度高的大品牌，而减少对小型企业的产品的采购。在此背景下，在政府与市场双重作用下，省内不少中小型白酒企业开始进行并购、重组，通过对资金、技术等资源的重新整合，以谋求能够加强自身的生存能力，度过行业寒冬。本课题将深入对贵州省中小型白酒企业在重组整合后，从如何通过对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，通过该项研究，力争解决中小型酒企因实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等带来的市场竞争力差，生产经营困难等难题。国内外相关研究理论和实践

2.1 国外的相关研究 西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为；三是研究渠道的关系。渠道结构研究主要针对渠道产生、结构演变、渠道设计等问题，重点分析如何提高渠道的效率和效益；渠道行为主要研究权力、冲突、合作和谈判等问题，重点分析渠道成员的权力与渠道冲突；渠道关系则以关系和联盟为研究重点，对如何在渠道成员之间建立互助互惠的伙伴关系进行探索分析。

2.2 国内相关研究 我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。近期渠道的效益研究较重要工作是国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，结果显示各种渠道的效益存在极大的差异，销售渠道效率最重要的。贵州省中小型白酒企业运营及营销管理现状

通过调查，贵州省中小型白酒企业主要生产“酱香型”白酒产品，而这类型产品在生产制造过程中受各类原材料和其它价格影响较大，形成了生产成本高、储存成本高、售价低、利润低这一“两高两低”的实际局面，再加上大型酒企，如茅台、金沙回沙、习酒等大型企业将原来的中高端产品价格下调，并开发低端的新产品，直接对绝大多数品牌知名度低，实力弱的中小型白酒企业造成了冲击。另一方面，中小型酒企本身对渠道和终端的管控能力就很差，再加上大型企业的冲击，直接导致各级经销商减少进货量，甚至不再保有库存。

以仁怀市为例，截止2014年6月，具备生产许可酒企有1700多家，而上规模的企业才291家。经过2013年深度调整后，2014年白酒行业彻底进行寒冬，各级地方政府也鼓励企业之间进行自主合并、收购，然而效果并不理想。对于那些只做贴牌生产，甚至只做基酒的企业来说，没有自己的渠道和终端，根本就没有办法在这轮洗牌中存活下来。中小型酒企重组后渠道管理与终端维护对策

4.1 加大企业自身营销部门建设 通过调查发现，贵州省大量的中小型白酒企业，其自身的战略管理，营销管理能力是非常弱的，主要原因在于，这部分企业将有限的资源投入到厂房、设施设备的建设上，产品原材料的采购上，而对内部的营销部门的建设与管理上所投入的资源却很少，这就导致了当市场需求旺盛的时候，产品能够迅速地建立起渠道并投放到终端，而当市场萎缩、低迷时，渠道收缩，或者提高管理成本，这时企业因为受到具有专业营销人才的限制，在渠道管理方面往往束手无策。甚至少数企业根本就没有销售部门，企业的销售工作完全靠总经理或者投资人自己的人脉关系来完成――这意味着其并没有建立有效的销售渠道，更不用说那些极不稳定的零售终端。在行业深度调整的大环境下，重组整合后的企业更加应该重视对自身销售部门的建设力度，培养一支具备专业知识、拥有市场实战经验的营销队伍。

4.2 创新渠道管理模式 目前，白酒企业营销渠道模式主要包括传统经销制、深度协销、直分销以及盘中盘模式，这些营销渠道模式各有特点，但总的来看，现行营销渠道模式存在诸多的弊端，主要表现为渠道交易成本高、渠道关系不稳定、渠道结构臃肿、渠道效率低，流通业态单一，上游参与主体力量薄弱，这严重阻碍白酒行业的发展，因此，亟待对白酒营销渠道模式创新。所以，白酒企业未来不是关注超级代理商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如团购代理商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。

随着电子商务的不断发展，越来越多的消费者会选择在通过电商平台来购买普通的消费品，在这样的风潮下，以“酒连网”为代表的白酒电商平台开始崛起，充分利用了网络营销的优势，直接剥离中间环节，既以经销商的身份进货，但又作为终端的形态直接面对消费者。此外，微博平台、微信朋友圈、公众号，也开始成为产品分销的新渠道。

4.3 加强终端维护管理 白酒终端位于白酒营销渠道的末端，是白酒与消费者面对面沟通，实现产品销售的场所。在以消费者为主导的市场交易模式下，消费者的需求决定了终端的形态。而终端手中往往掌握着多个企业的同类产品，在物理空间有限的情况下，如何能够获得最佳的展示位置，摆放立面，则是各家企业争夺的重点。此外以返点来驱动终端进行销售的情况普通存在于白酒类产品中。所谓“得终端者得天下”，以上种种则直接导致了白酒企业需要投放大量的精力在终端的建设与维护上，如果没有强有力的营销人员尽心尽责地开展终端管理工作，则终端占有率很容易就被其它企业所蚕食。

4.4 优化营销工作流程，落实员工营销管理 中小型白酒企业，在营销工作流程方面，要进一步优化。以部门为单位，树起各自的工作看板。每一营销位员工要将自己当天的工作，按照不同内容填写在不同颜色的标签上，钉到工作看板中自己名下的那一列。设立工作看板的目的之一是为了实现不同岗位之间的工作均衡，而为了真正达到这个目的，白酒企业需要在各部门内开始推行交叉培训。因为所有工作流程和规范在企业内部平台上都能够找得到，所以想要学习新技能的员工只要对照着相关文件，跟着“师父”实操几次，通常就能掌握相应的技能。

4.5 激励团队，培养优秀的团队文化 团队合作式的奖励机制在开放、协作、精益的企业文化下，将每一项工作都流程化、规范化、可视化，再通过晨会和培训实现不断改善、消除浪费，在这之后，白酒企业要进行目标管理，将公司战略层层分解到部门以及每一位员工，这样就能确保所有人都明确努力的方向。开放的文化下，每位员工的工作表现完全可视化；协作的文化又在每位员工的工作表现之间添上了千丝万缕的关联；而精益的文化则使得这些关联有了改善的动力――开放、协作、精益就像三个相互咬合的齿轮，推动白酒企业不断前进。结束语

通过本课题对贵州省中小型白酒企业在重组整合后相关问题的深入研究，希望可以为中小型白酒企业实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等问题，提供一些有益的思考，促进贵州省白酒企业的健康合理发展。

参考文献：

[1]赵凤琦.我国白酒产业可持续发展研究[D].中国社会科学院研究生院，2014-04-01.[2]黄丹.白酒企业成本控制研究――以A公司为例[D].西南财经大学，2013-04-01.[3]王平春，林洁，石?|.如何打造泸州中小型白酒企业竞争力[J].现代营销（学苑版），2012（03）.[4]林洁，王平春.团队建设――中小型白酒企业竞争力的核心[J].经济视角（中旬），2011（10）.[5]张永锋，彭礼坤.浅论白酒企业的体验营销[J].经营管理者，2011（21）.

第二篇：浅谈中小型企业客户关系管理系统的研究与设计

西安财经学院管理学院

学 年 论 文

题

目

浅谈中小型企业客户关系管理系统的研究与设计 姓名学号

王

超

0905110346 指导教师

周艳春

专

业

信息管理与信息系统 系

别

信息与物流管理系

西安财经学院管理学院信息与物流管理系

2011年 09 月

论 文 提 要

随着企业竞争的日趋激烈,各中小型企业越来越多的认识到要想提高自身的生产效率和利润,必须加强与客户的联系,从客户关系方面挖掘新的信息,发现潜在客户,提高企业的营业利润。利用先进的计算机技术可以帮助人们实现看似不复杂但操作起来异常繁琐的工作,因此开发了企业客户关系管理系统。

在分析中小型企业客户关系管理(CRM)的基础上，设计了包含数据库层、WEB应用服务层和WEB客户层的三层系统架构，并以基于重叠转移策略的开发过程模型来指导整个系统的实现过程。

浅谈中小型企业客户关系管理系统的研究与设计

摘要：随着企业竞争的日趋激烈,各中小型企业越来越多的认识到要想提高自身的生产效率和利润,必须加强与客户的联系,从客户关系方面挖掘新的信息,发现潜在客户,提高企业的营业利润。利用先进的计算机技术可以帮助人们实现看似不复杂但操作起来异常繁琐的工作,因此开发了企业客户关系管理系统。

在分析中小型商业企业客户关系管理(CRM)的基础上，设计了包含数据库层、WEB应用服务层和WEB客户层的三层系统架构，并以基于重叠转移策略的开发过程模型来指导整个系统的实现过程。

关键词： 客户关系管理 中小型商业企业 数据库 角色控制 一 系统需求分析

通过对客户的需求分析，确定企业客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)系统设计定位于中小型商业企业，并在此系统定位的基础上，确定系统流程，设计功能模块。

CRM系统是基于对部门的应用，主要满足市场、销售和服务部门的需求，将市场、销售和服务部门结合起来，提高了市场、销售和服务部门的工作效率，使企业能够及时地把握市场机会，面向用户需求。

(1)市场部门主要关心的问题。活动管理对企业的所有市场活动进行管理；活动跟踪市场活动的情况；反馈管理利用市场人员的回访与信息维护，及时得到市场活动的反馈信息；活动评价对市场活动的效果进行度量；客户分析对客户的构成、客户的地理信息和客户行为进行分析；客户状态将客户分类，从而管理客户风险、客户利润等，同时确定针对不同类别客户策划不同的市场活动方案等。

(2)销售部门主要关心的问题。及时掌握销售人员的销售情况；销售订单的情况，如何在线销售；整个销售过程从订单到收款到发货的情况。

(3)综合服务部门主要关心的问题。根据系统提供的准确信息为客户服务；一致性企业的服务中心以整体形象对待客户，使客户感觉是同一个人在为他服务；问题跟踪能够跟踪客户所有的投诉、咨询，并给出答案。二 系统的功能划分

根据前面的需求分析，CRM系统由以下模块组成：①基础架构模块，包括数据方向服务、异常处理服务、日志服务、监测跟踪服务等；②安全模块：包括身份验证、基于角色的授权、权限分配等；③产品管理模块：包括产品管理、分类、出库和入库等；④客户管理模块：包括客户信息管理和客户活动管理等；⑤销售管理模块：包括订单管理、在线订单管理、出货管理、销售管理、收款管理、服务管理等；⑥统计分析及报表模块：包括客户开发分析、应收账款分析、实收账款分析、产品报表等；⑦信息通讯模块：包括收发信息管理、业务信息管理、邮件发送管理等。三 用例图分析

在类似系统开发过程的前期，用例图分析可以避免及减低冗余，从而达到有效捕捉系统需求的目的。在本系统的研发过程中，作者将系统的操作者分为系统管理员、普通员工、销售员工和财务人员4类，下面分别对每类操作者进行图例分析。系统管理员用例图

系统管理员主要进行用户管理、配置数据、打印系统相关报表，其用例分析如图1所示。

图1 系统管理员用例图

普通员工用例图

普通员工主要管理产品和客户及打印相关报表，其用例分析如图2所示。

图2 普通员工用例图

销售员工用例图

图3 销售员工用例图

销售员工主要进行销售管理、订单管理、出货及打印相关报表，其用例分析如图3所示。四 财务人员用例图

财务人员主要进行收款管理、统计财务报表，其用例分析如图4所示。

图4 财务人员用例图 系统架构

考虑到客户较多、升级更新的速度比较快，而且公司的业务比较繁忙，为了既可以方便客户的需要，又可以减少公司业务活动中更多的不方便，该系统采用Browser／Server体系结构。整个系统分为3层，即客户端、Web应用服务层和数据库服务器，所有的应用请求都将通过请求接收层(一般为Web服务器)，转给应用处理层中的应用服务器处理。应用服务器是独立的进程，对业务进行处理，并进行事务管理，将其中的所有数据操作转给第3层，也就是数据处理层的数据库服务器。客户端只需要浏览器即可完成所有功能，不需要安装任何软件，不需要非常专业的系统管理员对系统进行维护，从而节省了大笔维护和培训费用。

如图5所示，系统按结构划分可分为三部分，具体叙述如下：

图5 系统结构图

(1)Web客户端。在本系统中客户端即是指Web浏览器，是最终的用户界面，其对应用服务器提出请求，并接受应用服务器的反馈数据，所誊有的数据操纵以及结果显示都在浏览器中完成。

(2)Web应用服务器。Web应用服务器最基本的任务就是对用HTTP协议发来的客户机请求进行处理并做出响应。如果客户机请求一个页面，服务器程序就寻找并取出这个页面，创建一个HTFP标题并在其后附加上HTML文档。如果客户机请求的是动态页面，服务器就调用其他程序，接收后端处理的结果，把响应转换成特定的格式，最后把页面和其他对象发到发出请求的客户机上。

(3)DB服务器。数据库是系统的关键核心，客户的资料、公司的销售情况和服务的过程等情况都记录在数据库里面。它还应该具备查询、客户的资料存储和备份等功能。五 开发过程

本系统的开发过程以生命周期模型为基础，根据系统特点进行一定调整。

具体实现时，由于本系统的开发时间较为紧迫，为缩短开发周期和提高开发效率，各阶段开发可采用重叠的转移策略，评审工作采用内部评审方式。

本系统实际采用的开发过程模型如图6所示。

图6 开发过程图

六 系统安全权限模块的设计与实现RBACO权限模型 本CRM系统采用了标准的RBAC0理论模型作为安全模块的基础。RBAC模型是目前最为广泛接受的权限模型。NIST(ne National Institute ofStandards and Technology，美国国家标准与技术研究院)的标准RBAC模型由4个部件模型组成，这4个部件模型分别是基本模型RBAC0(Core RBAC)、角色分级模型RBAC1(Hierarchal RBAC)、角色限制模型RBAC2(Constraint RBAC)和统一模型RBAC3(Combines RBAC)。RBACO模型如图7所示。

图7 RBAOO模型图

在RBAC之中，包含用户users(USERS)、角色roles(ROLES)、目标objects(OBS)、操作operations(OPS)、许可权permissions(PRMS)5个基本数据元素，权限被赋予角色，而不是用户，当一个角色被指定给一个用户时，此用户就拥有了该角色所包含的权限。会话sessions是用户与激活的角色集合之间的映射。RBAC0与传统访问控制的差别在于增加一层，间接性带来了灵活性，实现了用户与访问权限的逻辑分离，减少了授权管理的复杂性，降低了管理开销，而且与日常信息系统管理的架构类似，降低了管理复杂度。系统权限模块的数据库E—R图设计

在将RBAC模型运用到系统权限模块的实现过程中，作者设计了用户表、角色表、权限表、角色和权限关系表、用户和角色关系表等5张数据表。

本文阐述了系统的需求分析、功能设计、系统架构设计、软件开发模式及安全权限模块等方面的内容。通过用例分析，在研究中将系统的功能划分为底层基础架构模块、安全模块、产品管理模块、客户管理模块、销售管理模块和统计分析及报表模块，并采用三层模式作为系统架构。同时采用了基于重叠转移策略的开发过程模型来指导系统的实施过程。

第三篇：白酒产品经销渠道的开发与管理

区域代理制实现 1+1＞2(上）域代理制实现 ＞ 上 ——白酒 渠道的开发与------——白酒产品经销渠道的开发与管理 ——白酒产 经销渠道的开发与管理 作者： 作者：董理强 开栏语：，开栏语：由“终端危机与对策系列报道”至“渠道建设系列报道” 是触角 端危机与对策系列报 与对策系列 渠道建设系列报 的延伸，的延伸，思维的深化，而非战线的转移。的深化，而非战线的 战线 目前，多渠道已成为名副其实 目前，许多渠道已成为名副其实的终端渠道，不设计、规划、实施好渠道，端渠道，设计、规划、施好渠道，不以终端建设为中心和出发点建设渠道，不以终端建设为中心和出发点建设渠道，终端设计得再完美，也只是空中楼阁。设为中心和出 设计得再完美，也只是空中楼阁。得再完美 楼阁 要做终 要做终端，先做渠道。让我们将目光聚焦在渠道建设上，开启渠道之门。先做渠道。们将目光聚焦在渠道建设 目光聚焦在渠道建 开启渠道之门 渠道之 随着竞争的加剧，竞争的加剧 白酒厂家的营销方式各不相同 的加 白酒厂家的营销方式各不相同 营销方式各不相同 买卖关系 单纯地以广告和返利吸引经销商 买卖关系单纯地以广告和返利吸引经销商 地以广告和返利吸 视终端 视终 端 资源 力人力 巨 财力人力 将产品的营销当做间单的 将产品的营销当做间单的 品的营销当 ″区域买断经营″ 买断经营″ 开发终端市场 甩开经销商 开发终端市场甩开经销 商单 端市

致收不敷出的境地……而近年来发 ……而近年来发展 好的白酒品牌大多选择 选择了 干导致收不敷出的境地……而近年来发展较好的白酒品牌大多选择了区域代 理制，是一种由企业协助各经销商全面参与终端市场 开发和维护，这 逐步建立 理制，是一种由企业协助各经销商全面参与终端市场的开发和维护，业协助各经销商全面参与终端市 全国经销网络并使之完善的营销模式。国经销网络并使之完善的营销模式。使之完善的营销模式 在这种模式中，业怎样选择经销商 怎样管理区域市场 怎样完善 那么，这种模式中，业怎样选择经销商？怎样管理区域市场？怎样完善 模式中 企 管理 经销网络呢 怎样实现１ 经销网络呢？怎样实现１（厂家）＋１（经销商）＞２的效果呢？）＋１ 经销商）＞２的效果呢？ 经销渠道的开发 经销渠道的开发 渠道的

一、确定目标市场 确定目标 按市场竞争力 消费习惯和地域状况，按市场竞争力，费习惯和地域状况，全国市场分为几大区域或按省级地 场竞争 和地域状况 将 几大区域或按省级 域划分。配合

企业整体发展规划，结合产品特点及竞争策略，确定企业应重点、配合企业整体发 规划，品特点及竞争策略，确定企业应重点、竞争策略 业应重点 优先开发之区域。目标市场应是区域内政治、文化、经济重点（省府或其它重要 开发之 场应是 政治、文化、经济重点（省府或其它 重点

城市）经济相，经济 城市）经济相对繁荣，生活水平较高，物流便捷，具有引导区域内消费潮流，生活水平较 物流便捷，具有引导区域 导区 潮流，以此为战略突破 对企业在该区域内其它市场业务的拓展有较大影响意义的城市，该区域 场业务的拓展有较大影响 的拓展有 的城市，以此为战略突破 为战 口，必将逐步完善区域内其它市场。逐步完善区

二、市场调查 准确、详尽的市场调查是 取信息、作出抉择的前提。准确、详尽的市场调查是获取信息、作出抉择的前提。的市场调查 １、对目标市场内的白酒消费基本状况，企业主导产品同级消费界面调查、场内的白酒消费基本状况，的白酒消 状况 导产品同级 品同 界面调查、调查 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润 配等情况进行调查分析。竞 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润分配等情况进行调查分析。分 竞争对手情 况进 分析 并 析本企业产品 析本企业产品进入该市场及推广的优势，劣势及机会点，以便正确把握经销商。业产 及推广的优势，优势 及机会 以便正确把握经销商 经销 ２、充分利用当地媒介信息、相对集中的酒类批发市场、零售终端（超市或 充分利用当地媒介信息、集中的酒类 零售终 酒楼）等渠道了解该地区酒类经销商，全面调查其详细资料（如经营状况、资金 等渠道了解该 类经销商 全面调查其详细资料 调查 经营状况、实力、终端网络等）初步筛选出符合要求的经销商。网络等，初步筛选出符合要求的经销商，初步筛选出符合要求的经销

三、招商信息的发布 招商信息的发 产 实际情况与竞争策略选择恰 的招商方式，具体 企业应根据自身实力、品实际情况与竞争策略选择恰当的招商方式，业应根据自身实 根据自身 策略选择 情况有：企业所有的产品首次进入该区域；针对固有客户推出新品等。方式如召 所有的产品首次进 该区域 针对固有客户推出新品等。固有客 开较大 模的品酒会 开较大规模的品酒会、新闻发布会、在媒介上发布招商广告、派员进驻逐户拜访 闻发布 在媒介上发布招商广告、员进驻 等策略。等策略。

四、经销商的选择与合作 经销商的选择与合作 商的选择与 对潜在经销商的市场开发能力、市场服务能力、财务状况

况、商业信誉、管理 潜在经销商的市场开发能力、经销商的市场开发能力 能力、财务状况、水平及个人情况进行认真摸底。水平及个人情况进行认真摸底。况进 摸底 １、经销商应具备的基本条件： 经销商 的基本条 趋于完善的销 网络及市场（①有一定的资金实力、于完善的销售网络及市场服务能力 销售网络是指 有一定的资 及市 网络是指 有稳定经营酒类，饮料行业某一品牌的历史，销集渠道畅通。市场服务能力即有 经营酒 料行业某一品牌的历 集渠道畅

固定经营场所 运输工具和营销队伍。固定经营场所、运输工具和营销队伍）经营场 工具和营销队 ②对终端营销有较深刻认识，对终端营销有 深刻认识，认识 具有创新的经营思路，与公司其同致于市场 具有创新的经营思路，经营思路 愿 公司其同致于市场 开发及通路建设 开发及通路建设。及通路建 重 ③将企业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，品作 努力维护 建 一品牌 敢向终 铺货。敢向终端铺货。④具有较好商誉和实干精神。具有较好商誉 干精神。２、选择正性经销商 选择正性经销商 正性经销 客 公正； 经营中靠科学规范的运 在 所谓正性经销商是指其气质谈吐真诚； 观公正； 经营中靠科学规范的运 正性经销商是指其气质谈吐真诚； 经销商是指其气质谈 中靠科学规范的 营和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，但对付款方式不固执已见，诚意协 和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，誉获得利益 付款方式不固执 商；对广告投入要求但不刻意索取控制权；不固守经验，对企业与之共同开发、广告投入要求但不刻意索取控制权 不固守经验，经验 业与之共同开发、之共同开发 共同发展感到满意等。共同发展感到满意等。另外因为白酒行业的同价同质竞争性 在选择经销商 另外因为白酒行业的同价同质竞争性，选择经销商时应避免那些拥有同价 质竞争 避免那些拥 品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类的经销商。品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类 经销商 前一种他不 经销商以及那些成功代理 前一种 只是作为一种后续发展或补充； 后一种由 会把本企业产品作为第一品牌来推广，把本企业产品作为第一品牌来推广，业产品作 只是作为 续发展或补 展或 后一种 于成功运 于成功运作过名牌产品，而自满自负，也掌握了与同类酒厂打交道的技巧，注重 名牌产 而自满 也掌握了与 打交道的技巧，索取特殊关 套取

广告宣传费和进货返利而在经营上固执已见，对产品在该地 索取特殊关照，套取广告宣传费和进货返利而在经营上固执 传费 返利而在经营上固 对产品在该 品在 区的推广造成隐患。的推广造成隐 在 助目标 场经销商

五、协助目标市场经销商销售业务的同时，业务的同时 继续发展区域内其它城市经销 的同 继续发展 城市经销 商，并在完善该大区域后向周边省份扩展。但务求稳健，做到开发一个，成功一 在完善该 域后向周边 份扩展 做到开发一 开发 个，成熟一个（开发其它市场时也要关注原有市场业务的发展，并随时协助其提 成熟一个 开发其 场时也要关注原有市场业务的 也要 场业务 并随时协助其提。同 高销量）同时，优先完善一个大区有利于在该区域进行营销整合。先完善一个 有利于在该区域 该区 营销整合。整合

一、区域市场终端建设 域市场终端建设 场终端建

由企业 驻区域代表，受企业与经销商 由企业派驻区域代表，受企业与经销商双重领导，向企业负责，全面协助经 域代表 业与经销 领导，向企业负责，全面协 业负责 销商参与企业产品区域市场的营销工作。主要职责有： 参与企业产品 域市场 营销工作。主要职责有 工作 职责 协助经销商拟定并完成铺市计划，并检查其铺市率及质量，注意店面陈列，经销商 完成铺 计划，并检查其 市率及质 注意店面陈 维护产品形象。维护产品形象。品形象 参与经销商企业产品的业务管理，助经销商拟定并落实创新实用之促销计 参与经销商企业产品的业务管理，实创新 用之促销计 商企业产品的业务管理 协 经销商 划，完成销售。完成销 强化经销商的品牌意识 督促其细 强化经销商的品牌意识，督促其细化终端维护。经销商的品牌意 维护。平衡经销商 公司之关平衡经销商与公司之关系，落实公司政策及奖励措施，加强沟通，让其业务 经销 公司政策及奖励措施，加强沟 奖励措施 及同公司的关系皆稳 及同公司的关系皆稳健发展。

二、规范货款制度 保 企业应按与经销商所签合同严格规范货款制度，证货款安全。业应按与经销商所签合同严 商所 款制度，证货款安全。款安全 特殊情况下，特殊情况 经销商陷入困境，但必须进行严 经销商陷入困境，商陷入困境 而企业暂时不愿放弃该市场时可作小幅度让步。而企业暂时不愿放弃该 场时可作小幅度让 不愿放弃 可作小幅度 但必须进行 须进 格信用审 格信用审批，销售部与财务部合作，区域代表提供经销商的信用资料，并提出经 售部与财务部合作，域代表提供经销商的信用资 与财务部合作 经销商的信用 提出

经 销商的信用期限和限额的建议，财务部进行确认，登记建档并遵照监督。商的信用期限和限额的建议 财务部 行确认 档并遵照监 遵照

三、规范各区域市场秩序 范各区 域市场 严 窜货、倒 及假货 保 规范市场秩序，防窜货、货及假货，证各经销商利益是很重要的问题。范市场秩序，经销商利益是很重要的问题。商利益是很重要的问题 通常来讲，通常来讲，应以预防为主，企业采取一系列措施使之规范，并由区域代表监督检 来讲 采取一系列措施使之规 域代表监 查。具体的方法有：加贴区域专卖标识、设置发货批次序号、加强产品包装防伪 具体的方法有： 贴区域专卖标识、发货批次序号 加强产品包装防伪 批次序 功能、合同中制定处罚制度加以约束等。功能、合同中制定处罚制度加以约束等。处罚制度加以

四、合理实用的培训交流 合理实用的培训 业应选拔专业的 及管理培训 业内部业务人员进行定期培 企业应选拔专业的营销及管理培训人员，对企业内部业务人员进行定期培 训，提高其业务水平及创新能力。同时对经销商员工也应进行系统化、针对性、提高其业务水平及创新能力。时对经销商 工也应进行系统 业务水平及 应进行系 针对性

定期的培训 定期的培训，并相互交流研讨，以此全面提高其营销能力，传播企业文化，形成 相互交流研讨，以此全面提高其营销能力，播企业文化，研讨 营销能力 向心力、凝聚力、斗力、营销力 向心力、凝聚力、战斗力、营销力，让其与经销商、与企业共同发展，共同进步。与经销商 共同发 共同进 培训主要有以下几个方面： 主要有以下几个方面： 性培训 包括企业概况 业概况，品知识 财务知 １、知识性培训：包括企业概况，产品知识，酒类常识，财务知识等。制度与管理： 经销商的公司制度 明确业务职责 商的公司制度，业务职责目 ２、制度与管理：结合经销商的公司制度，明确业务职责目标，规范其管 理制度，提高其管理水平。理制度，提高其管理水平。包括心理素质 人形象和商业礼仪 业礼仪，道德，协调性 ３、素质培训：包括心理素质，个人形象和商业礼仪，职业道德，协调性 等。端市场 开发和维护：包括企业产品目标销售渠道及其运作特点，业产品目标销售渠道及其 ４、终端市场的开发和维护：包括企业产品目标销售渠道及其运作特点，终端网络的开发和维护，业务工作流程等。网络的开发和维护，业务工作流程等。工作流程等 售技能专题 专题培 列生动 端客户信用管理，５、终端销售技能专题培训：如产品陈列生动化，终端客户信用管理，

第四篇：企业网站管理与维护

天津电子信息职业技术学院

课程名称：课程代码：系

别：专

业：班

级：姓

名：学

号：任课教师：完成时间：

课报告

企业网站管理与维护

114220 网络技术系 网站规划与开发专业

规划S13-2 袁开亮 12 田帆

2015年10月19日至2015年10月30日

结

目录

一、米折网简介.................................................................................................................1

二、网站可用性分析与其中存在的问题..........................................................................1

1、网站可用性分析.................................................................................................................1

2、米折网站存在的问题与不足.............................................................................................4

三、企业网站评价指标体系下对网站的客观评价..............................................................4

四、该网站今后的营销策略...............................................................................................5

五、网站维护策略.............................................................................................................5

六、网站的营销策略及维护管理策略制定的参考数据......................................................6

七、总结............................................................................................................................6

一、米折网简介

米折网以返利、网上商城导购起家，是国内领先的女性特卖网站，致力于为年轻女性提供时尚又实惠的专属特卖服务。

米折网创建于2011年，杭州互秀电子商务有限公司旗下网站，每天以1-7折超低折扣对服装、鞋包、居家、母婴等进行限时特卖，十点准时开抢，抢完即止。

米折网倡导的是一种更加轻松简单的购物方式，所有特卖商品均由专业买手选品砍价，确保性价比。已有数千万女性用户选择米折网，其中有五成以上来自手机端。作为女性特卖的领导品牌，米折网曾多次获得“中国创新成长企业100强”殊荣。

二、网站可用性分析与其中存在的问题

1、网站可用性分析

（1）米折网首页

在电脑端进入米折网首页显示如图1所示：

图1

网站首页的展示的信息有顶部导航栏、网站logo、商品导航兰、浮动商品分类导航、商品主题轮播大图、促销入口、网站注册登录按钮和网站各分类中的热销商品。这些基本符合了一个网上商城的功能要求。

从UI上看，米折网的首页是非常简介的。首先是顶部快捷导航栏，页眉的建设很简洁清晰、将LOGO登录注册放于左上角，引起人的第一注意力。颜色选择以白色为主，橙色为辅，关键部位使用橙色，给人欢快，舒畅的节奏感。将搜索引擎放于页眉的中心部分，突出商品的信息搜索，凸显信息量大，搜索引擎的重要性。

从导航链接上看，左侧模块呈现的是米折网的导航，其中包括女装、家居、母婴、鞋包等栏目，米折网对其导航栏的建设目标清晰、明了，把其主打商品分类简单明了的显示出来，展现其商务平台的特性，重点突出其网站的经营重点。页眉中，除了米折网注册用户登录按钮外还有QQ登录快捷按钮，这个也是非常合理的，就目前来看，网络聊天工具中腾讯QQ在网络即时通讯中所占的使用比重是非常大的，基本上登录一个网站都有一个QQ快捷登录，这也是大势所需，非常便民的一种交互方式。然后就是米折用户的购物功能及个人信息连接按钮，如：我的米折、我的订单、消息。用户登录帐户后可以方便快捷的进入自己的购物中心。紧跟着后面有个“邀请好友”按钮，并标注了“奖10元”的标签。这个按钮加上这个奖励标签是非常吸引人。米折网是以返利网的形式起家的，就是用户从米折网的这个入口进入其他网上购物商城购物，完成交易之后米折网会以返点的形式根据用户所消费的订单进行返现，这个邀请好友注册米折网就奖励10元的营销策略也是让用户大为动心的，用户使用如米折这样的网站就是为了省钱，现在即能省钱又能赚钱，何乐而不为。之后是帮助中心和联系客服。这两项放在此处也是合理的。最后是手机端APP下载入口和推荐关注的微信、新浪微薄和QQ空间等营销号。

右侧最上方的登录注册栏目清晰、明了、突出的方便了会员用户的注册、登录方式，给人以便捷的体验，弥补了页眉页面左上角登录注册项的“不起眼”达到了互补的作用，增强了用户登录注册的易用性，进而增强用户的粘性。

从整个网站页面来看，有各种各样的营销口号和特卖标签。搜索框旁边的购物拿返利很直观的就体现了网站的性质。再如左上方米折LOGO旁的“我的时尚特卖会”还有限量购和品牌特卖两个大的标签入口，除此之外还有“1折起包邮”。这些都是吸引消费者眼球的重要营销手段。最下边是各个分类中的热销商品，便宜的价格显示，商品图片也不错，消费者很容易就会被此吸引从而点击进去。

网站整个首页的文本算是很少的，基本上都是商品的展示。首页往下滑是今日特卖，还有倒计时显示，我觉得这更有抢购的氛围。接着下面就是商品的展示，这样更为直观的让消费者浏览到今天有什么好货有什么性价比高的商品。

（2）网站的功能

① 购物返利

作为以返利形式运行的米折，购物返利无疑是网站最重要的功能之一。一件商品的价格通常由很多成本因素构成，如生产成本、物流成本和推广成本等，而在这些成本中，推广成本往往占有很大比重，而电子商务更是如此。而米折网之所以省钱，其实省的就是商品里面的推广成本。米折网汇聚了大量的淘宝买家会员，会员通过米折网到淘宝购物后，米折网可以从淘宝得到一定的销售提成，米折网再把这些提成返现给会员，这就是返利现金的来源，也是米折网为什么能帮会员省钱的原因。米折网为消费者提供购物返利、优惠券、打折团购、购物分享等一站式省钱服务，已与淘宝网、天猫、当当网、1号店等600多家网购商城建立了合作。作为导购返利的领导品牌，米折网在为数百万消费者服务的同时，每月为合作商家带去上亿销售额。返利页面如图2所示：

图2 使用米折网商城返利的操作非常简单，当您拥有米折网的账号后，只需三步即可玩转米折，开始轻松省钱!a.查返利：通过米折网找到您要网购下单的商城，点击进入商城明细页面查看返利详情;

b.去购物：点击 “去购物，拿返利”进入商城，按正常流程下单购买商品;c.拿返利：交易完成后回米折网领取现金返利，因各商城退货期结算及数据返回时间等限制，商城返利收入一般会在1-2个月左右由商家审核后发放到您的米折网账户。

在米折上购买商品之后，用户可以在 “我的米折”-->“商城订单” 查询到你的最新商城返利到账情况。米折的这一强大功能满足了大部分人既想买到好的商品又能省不少钱，这种功能使用起来也是特别的方便。如图3所示：

图3 ②购物功能

如今的米折商城以不满足于做导购类商城，不再甘心为他人做嫁衣，从而建立了一套本站销售系统。进入商品页时你会发现有的商品会显示本站售卖商品。如今已经有很多商家入驻米折，这为经常使用米折的消费者提供了更为方便的购物体验。

关于物流方面，米折也作了充分准备。与各大快递公司都建立了合作关系，比如申通、圆通、韵达和EMS等等，在米折网拍下商品以后，一般要三到四天就能到货，物流速度也是相对比较快的。

2、米折网站存在的问题与不足

（1）首先整个页面过于简单，左侧浮动导航栏为两列，给人感觉有种堆积感。（2）逛商品时，商品数量多，摆放太松散，导致页面很长，翻页什么的，影响用户的耐性，达不到物理世界中的购物体验。

（3）买家注册账户缺乏个性化，产品聚合做的不够、产品单调。（4）商品缺乏可参考性的网民评论，使得用户可参考信息少。

（5）无法完全保证的售后服务。如不太合理的交易期，评价时间限制

（6）有一些产品存在有量无质的现象，同时参与了价格的非公平竞争，打乱了网络市场秩序。

（7）售前、售后人工客服体系不完善，经常解决不了用户的问题

三、企业网站评价指标体系下对网站的客观评价

米折网创建于2011年，杭州互秀电子商务有限公司旗下网站，官方网站地址为http://www.xiexiebang.com。致力于为消费者提供物美价廉的好商品，最大限度的为消费者提供优质的购物体验。是有国家工商部备案的可靠的安全的网上购物商城。

网站的整体布局简单明了，突出了米折网的营运理念和销售重点。整站文本信息较少，基本上都是直接显示的商品信息，但是首页并没有展示过多的商品信息，所以网站的打开速度还是比较快的。美中不足的是页面下拉状态下页面显示的速度相对要比较慢一些。网站的主色调以白色为主，橙色为辅，使用户在购物过程中并不会感到视觉疲劳。商品展示页面过长，容易使用户产生厌倦，从而降低用户体验。

网站的分类系统也是较为合理的，但是分类浮动导航条的结构有些堆积，使用单列导航会比较美观一些。

网站顶部的搜索栏清晰简洁，并拥有站内搜索功能，为用户提供了方面快捷的购物体验，使用户更加快捷的查询到想要的商品。但是检索还是有些模糊，有待完善。

网站内容的时效性很强，每天都会更新所要展示的商品。

四、该网站今后的营销策略

1、有效运用传播塑造品牌个性，构造品牌的核心价值

企业在电子商务环境中建立品牌核心价值，这一核心价值将被持续地坚持下去，如何向消费者传递这种核心价值，并且逐步提升这一价值，品牌传播是重要手段。网站通过各种传播手段与消费者进行持续的交流，更好地让消费者知晓、理解、认同、信任和体验并产生持续购买的愿望，与传统品牌传播相比，网络品牌可以充分利用网络优势。

2、进行客户关系管理，提供增值服务，维系与消费者的情感

对于网上购物，消费者在购买过程中最关注的两点是产品和服务，所以电子商务企业必须重视服务。贴心的服务项目，高水准的服务质量能让消费者对企业产生某种情感，逐

渐培养出消费者的品牌忠诚度，保留一名忠诚客户要比从竞争者处吸引来一名新客户或找到一名新客户的成本要小得多。在传统零售企业里，服务的理念是：顾客是上帝，购物企业也应该同样遵守这个理念，让消费者在整个购物过程中都能感受到关怀和服务，与消费者建立情感的纽带。企业服务质量的五大重要属性是：有形证据、移情、可靠、可信和敏感。服务质量的有形证据包括网页设计非常美观，标识非常清楚等;履行对顾客的诺言和始终保持准确无误的交易记录表现出企业服务的可靠性;为客户定制个性服务是指服务能够传递某种感情;不泄漏消费者信息表现服务的可信性。

3、坚持技术创新、服务创新和营销创新

技术创新是第一位的，每个企业采取电子商务模式时，都需要不断更新技术。准确的搜索技术、便捷的购物流程能让企业产生核心竞争能力，有效提高品牌价值。贝索斯将亚马逊书店定位为高科技产业，该公司的技术软件不断开发创新，竞争对手对此难以抄袭。贝索斯洞悉商业价值与技术的必然关系，他认为企业可以为许多产业增加商业价值，前提是科技必须尽量成熟。亚马逊具有高质量的综合书目数据库和便捷的图书检索系统，设计了丰富的检索入口，下载更迅速，为消费者选购商品提供了便利。

五、网站维护策略

1、定期备份网站数据库以及网站程序，以防止网站后台如果出现问题能够及时有效的进行恢复和重建。

2、定期有规律的发布网站商品信息。由于这是一个时效性特别强的商城网站，所以每天都要定时更新网站商品数据，使网站商品信息能够及时的更新和展示。

3、做好网站优化工作，根据自己公司和产品特点制定适合自己的网站推广策略。设置好关键词、网站描述。因为搜索引擎是无法识别多媒体文件内的信息内容，如图片、flash等，所以要适量的增加一些文字以便搜索引擎检索。

4、定期进行网站流量分析。通过网站流量分析可以知道访问自己网站的会员主要分布在哪些地域，职业、年龄段、性别、学历等等各种关于网站访客的信息统计，以便针对自己网站访客流量变化指定相应的推广策略，进行更加准确的调整。

六、网站的营销策略及维护管理策略制定的参考数据

1、大数据：让互联网金融的营销更聪明。

互联网的发展正引起金融业的深刻变革，互联网金融，这个处在“春天里”的行业，其巨大的市场号召力吸引着各路英雄，互联网大佬们、金融界大佬们相继推出的“各种宝”，同时各种“P2P网贷”公司纷纷获得社会的青睐，风光无限。

各大互联网金融公司凭借着高额收益率、手续费优惠等方面的条件，作为吸引互联网用户选择自己的法宝，在越来越多同类企业吹响混战号角的同时，同时也不得不面对来自同行业的全面竞争。

在巨大市场压力面前，许多互联网金融企业都已意识到自身产品的营销策略很大程度影响了企业的生存与发展。而在纷繁复杂的市场中，如何将金融产品更精准地定位并推送给目标人群，如何优化更合适的创意和服务吸引目标人群关注该金融产品并最终购买？如何把握互联网金融的巨大机遇开拓更大更好更多的金融市场？这是每一个互联网金融企业广告主都在着重考虑的问题。

2、大数据、金融与时效的完美结合

利用非Cookie网民数据库，GEO定义爱投资的目标人群为在一个月以内去过400多家竞争理财网站的人群，以及去过理财内容网站、搜索过指定关键词的人群。基于目标人群定位，通过动态定向技术，调取短期1个月内访问过竞品网站或是理财类垂直网站和1周内的搜索等行为，通过搜索词和浏览数据建立用户模型，并实时优化投放。

投放中的特色之一就是“即搜即投”，即当用户在任何搜索引擎搜索过选定的关键词后，再访问相关广告位时，就可以展现此广告，而这个时间被缩短到了24小时以内。把搜索词和展示结合起来，已经被证明是有效的投放方式。而目前大多DSP公司尚不具备这个能力，除非是在搜索引擎上进行广告投放，否则在展示广告上没有这样的机会。以浏览行为定向和投放为基础方法，再辅以时间、地域、人群属性等其他的定向方式，也就自然达成了良好的营销效果。

在整个运作过程中，大数据的时效性显示出非同寻常的重要性。

七、总结

通过学习《网站运营与管理》这门课，使我对网站的后台管理和管理者的职能有了更

为深刻的理解，在以后的网站规划生涯中我还要更加努力的去学习相关的技术知识，这样才能更好地建设和管理好网站。

第五篇：《中小型企业网络组建与管理》习题

《中小型网络构建与管理》习题

项目一

1．双绞线分哪几类，其转输速度和传输距离分别为多少？

参考答案：

双绞线按传输速度可分为3类、4类、5类、超5类、6类

(1)3类双绞线 ：传输频率为16MHz，用于语音传输及最高传输速率为10Mbps的数据传输，传输距离为100米

(2)4类双绞线 ：传输频率为20MHz，用于语音传输和最高传输速率16Mbps的数据传输，主要用于基于令牌的局域网和10BASE-T／100BASE-T。4类双绞线在以太网布线中应用很少，以往多用于令牌网的布线，目前市面上基本看不到。

(3)5类双绞线：传输频率为100MHz，用于语音传输和最高传输速率为100Mbps的数据传输，传输距离为100米

(4)超5类双绞线：支持千兆位以太网1000Base-T的布线，带宽为125MHz和 200MHz的超5类双绞线传输距离可达到130m甚至更长。

(5)6类双绞线 ：传输达到200MHz的带宽，可以传输语音、数据和视频，运行1000Mbps以太网。

2．简单叙述双绞线的分类与不同连接特点的双绞线的制作方法。

双绞线由按规则螺旋结构排列的两根、四根或八根绝缘导线组成，这是局域网布线中最常使用的一种传输介质。现在使用UTP可分为三类、四类、五类和超五类四种。以100MBPS的EIA/TIA568B作为标准规格：

1）利用斜口错剪下所需要的双绞线长度，至少0.6米，最多不超过100米。然后再利用双绞线剥线器将双绞线的外皮出去2-3厘米。

2）接下来就要进行剥线的操作。将裸露的双绞线中的橙色对线剥向自己的前方，棕色对线剥向自己的方向，绿色对线剥向左方，蓝色对线剥向右方。上：橙；左：绿；下：棕；右：蓝。

3）将绿色对线与蓝色对线放在中间位置，而橙色对线与棕色对线保持不动，即放在靠外的位置。调整线序为以下顺序：

左一：橙；左二：蓝；左三：绿；左四：棕。

4）小心地剥开每一对线，白色混线朝前。因为我们是遵循EIA/TIA568B的标准来制作接头，所以线对颜色是有一定顺序的。需要特别注意的是，绿色条线应该跨越蓝色对线。这里最容易犯错的地方就是将白绿线与绿线相邻放在一起，这样会造成串扰，使传输效率降低。左起：白橙，橙，白绿，蓝，白蓝，绿，白棕，棕。常见的错误接法是将绿色线放到第4只脚的位置。应该将绿色线放在第6只脚的位置才是正确的，因为在100BASET网络中，第3只脚与第6只脚是同一队的，所以需要使用同一对线。

5）将裸露出的双绞线用剪刀或斜口钳剪下只剩约14MM的长度，之所以留下这个长度是为了符合EIA/TIA的标准。最后再将双绞线的每一根线依序放入RJ-45接头的引脚内，第一只引脚内应该放白橙色的线，其余类推。

6）确定双绞线的每根线已经正确放置之后，就可以用RJ-45压线钳压接RJ-45接头。步骤八：重复步骤二到步骤七，再制作另一端的RJ-45接头。因为工作站与集线器之间是直接对接，所以另一端RJ-45接头的引脚接法完全一样。完成后的连接线两端的RJ-45接头无论引脚和颜色都完全一样。完成后的连接线两端的RJ-45接头无论引脚和颜色都完全一样，这种连接方法适用于计算机与集线器（交换机）之间的连接。

项目二

1.说明交换机堆叠与级联的区别。

堆叠是指将一台以上的交换机组合起来共同工作，以便在有限的空间内提供尽可能多的端口。多台交换机经过堆叠形成一个堆叠单元。可堆叠的交换机性能指标中有一个“最大可堆叠数”的参数，它是指一个堆叠单元中所能堆叠的最大交换机数，代表一个堆叠单元中所能提供的最大端口密度。

级联还有一个堆叠达不到的目的，是增加连接距离。比如，一台计算机离交换机较远，超过了单根双绞线的最长距离100米，则可在中间再放置一台交换机，使计算机与此交换机相连。堆叠线缆最长也只有几米，所以堆叠时应予考虑。

堆叠和级联各有优点，在实际的方案设计中经常同时出现，可灵活应用。

级联是通过集线器的某个端口与其它集线器相连的，而堆叠是通过集线器的背板连接起来的。虽然级联和堆叠都可以实现端口数量的扩充，但是级联后每台集线器或交换机在逻辑上仍是多个被网管的设备，而堆叠后的数台集线器或交换机在逻辑上是一个被网管的设备。

2．简述网络互连中都有哪几种设备，每一设备在网络中的作用是什么？ 参考答案：

1）网卡：又叫网络适配器是用来连接到网络的,它只是一个信号收发的设备。用于实现联网计算机和网络电缆之间的物理连接，为计算机之间相互通信提供一条物理通道，并通过这条通道进行高速数据传输。

2）中继器：中继器是一种简单的网络连接设备，工作在OSI参考模型的物理层，其作用中对信号进行简单的放大处理，以驱动长距离的电缆。它不能隔离网络上的广播风暴，也不能把两上网络分支隔离开来，一个网络上出现故障，则整个网络将瘫痪。

3）集线器 ：工作在OS参考模型的物理层，是一种以星型拓扑结构将通信线路集中在一起的设备，其作用相当于总线，主要用于共享网络的组建，是解决从服务器直接到桌面的最佳、最经济的解决方案。集线器在网络中只起到信号放大的作用，目的是扩展网络的传输范围，只是一个标准共享式设备，不具备信号定向的能力。

4）交换机：也称多口网桥，其作用是在局域网中实现数据转发，交换机将接收到的数据帧，直接转发给数据的目的端口或目的地址所有的默认网关，从而提高了网络的效率，因此，交换机工作在OSI参考模型的第二层（数据链路层），5）路由器：异质网络互联的必备设备，工作在OSI参考模型的第三层（网络层），其主要作用是实现路由的选择与数据传输的控制。路由选择功能包括转发决定、背板转发以及输出链路调度等，一般由特定的硬件来完成；控制功能一般用软件来实现，包括与相邻路由器之间的信息交换、系统配置、系统管理等

5）网关：不是实质存在的物理设备，它是一种逻辑的设备，通过网关使得不同环境和不同体系结构的网络通信成为可能。网关又称为协议转换器，它提供全方位的服务，支持不同协议之间的转换，数据重新进行分组，实现不同协议网络之间的通信。

3．在网络互连设备中，路由器的作用是什么？网桥的作用是什么？网桥和路由器有什么区别？

参考答案：

1）路由器的作用：路由器是异质网络互联的必备设备，有如下几种：

网络互连，支持各种局域网和广域网接口，主要用于互连局域网和广域网，实现不同网络互相通信；

数据处理，提供包括分组过滤、分组转发、优先级、复用、加密、压缩和防火墙等功能；

网络管理，路由器提供包括配置管理、性能管理、容错管理和流量控制等功能。

2）网桥的作用：网桥（Bridge）运行在数据链路层（分层模型的第二层）。典型的网桥采用介质访问控制（MAC）地址数据的中继功能，从而完成一个局域网（LAN）到另一个局域网的数据包转发。网桥所连接的网络都是同质的（如以太网）。另外，网桥只能连接局域网，不能连接广域网。

3）网桥与路由器的区别：网桥与路由器的功能相似，但是两者是有区别的，具体如下：

（1）网桥工作在数据链路层，而路由器工作在网络层。

（2）网桥分析的是网络的物理地址，路由器分析的是网络地址。

（3）路由器可以最大限度地阻止网络风暴，网桥不能。

（4）路由器可以进行流量控制，并能对数据帧进行重分组。

（5）网桥只能经过单一的一条路径传输信息，路由器则可以有多条路径传递消息，并能选择一条最佳路径。

4．交换机的工作原理与集线器的工作原理有何不同，两者有什么区别？ 参考答案：

1）集线器：也叫Hub，工作在物理层（最底层），没有相匹配的软件系统，是纯硬件设备。集线器主要用来连接计算机等网络终端。其工作是将接收的数据直接广播到其它所的端口，所有端口为共享式带宽，连接在集线器上的任何一个设备发送数据时，其他所有设备必须等待，此设备享有全部带宽，通讯完毕，再由其他设备使用带宽。正因此，集线器连接了一个冲突域的网络。

2）交换机（Switch）：工作在数据链路层（第二层），稍微高端一点的交换机都有一个操作系统来支持。主要用于连接计算机等网络终端设备。交换机的端口接收到数据后，选判断数据的MAC地址，然后将数据包直接转发到目的端口，交换机允许连接在交换机上的设备并行通讯，打破了冲突域，交换机每个接口是一个冲突域，不会与其他接口发生通讯冲突。

高端一点的交换机不仅可以记录MAC地址表，还可以划分VLAN（虚拟局域网）来隔离广播，但是VLAN间也同样不能通讯。要使VLAN间能够通讯，必须有三层设备介入。

项目三

1．简述TCP/IP的工作原理。

参考答案：

TCP/IP协议(Transmission Control Protocol/Internet Protocol，传输控制协议/互联网络协议)是Internet最基本的协议。其基本工作原理一是TCP协议能够保证在IP数据包丢失时进行重发，能够删去重复收到的IP数据包，还能保证准确地按原发送端的发送顺序重新组装数据；二是TCP协议能区别属于同一应用报文的一组IP数据包，并能鉴别应用报文的性质。这一功能使得某些具有四层协议功能的高端路由器可以对IP数据包进行流量、优先级、安全管理、负荷分配和复用等智能控制。

2．Internet提供的最常用的服务有哪些，分别应用于哪些场合？

参考答案：

电子邮件服务：Internet上重要的通信方式，根据计算机的存储、转发原理，克服时间、地理位置上的差距，实现文字、语音、图像和视频等多种信息的传递，适用于不能直接通信的、且时间要求不是非常严格的场合。

WWW服务：是一种基于超文本（HyperText）的信息查询和浏览的方式，用户可以随时通过浏览器方法网络上的资源。

FTP服务：不受位置、连接方式，以及使用的操作系统的限制。主要应用是是执行从一台计算机到另一台计算机完整的文件复制，它可以传送任何类型的文件：文本文件、二进制文件、图像文件、语音文件、数据压缩文件等。

Telnet服务：远程登录是在Telnet的支持下使用本地计算机暂时成为远程计算机仿真终端的过程。租用于过程管理员或特殊用户通过远程登录使自己的计算机成为远程计算机的终端，与当地用户一样可以访问远程系统权限允许的资源。

项目四

1．在DNS服务器的作用是什么？

答: DNS服务器所提供的服务就是将用户所使用的域名映射成为IP地址。

2．DHCP服务器的主要作用是什么？什么是地址池？

答:DHCP是一个简化主机IP地址分配管理的TCP/IP标准协议。用户可以利用DHCP服务器管理动态的IP地址分配及其他相关的环境配置工作（如DNS、WINS、网关的设置）。

地址池是这些被分配的IP地址都是DHCP服务器预先保留的由多个地址组成的地址集,一般是一段连续的地址。

3．在IIS中默认文档的作用是什么？如何实现在一个Web服务器中同时发布多个Web站点？

答:使用默认文档可以设置主页的默认文件类型和启动顺序。

IIS5.0采用分配不同TCP端口、IP地址和主机头名的方式来维护不同的Web站点。由于每个Web站点都由端口号、主机头名和IP地址3个部分组成的识别系统，用来接受与响应客户端的请求。所为，通过变更这三者当中的任何一个就可以在同一机器上架设多个Web站点，以达到管理和维护多个站点的目的。

4．如何在IIS中修改FTP站点的主目录路径？

答:（1）进入“Internet信息服务”控制台中，右击FTP站点，选择“属性”命令，出现FTP站点属性对话框。

（2）选择“主目录”选项卡，将主目录的位置进行更改。