XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法

第一篇：XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法

广西区烟草公司XXX市公司

卷烟货源供应投放管理办法（试行）

根据国家局“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）和《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）文件的要求，为规范本公司的卷烟货源供应管理工作，提高客户对货源的满意度，特制定本办法。

本办法主要包括：零售户的卷烟供应总量限量浮动管理、货源供应管理、订单采集管理、重点客户（守法依规经营，经营结构高，消费群体高端、特殊，贡献度大、积极配合营销管理的客户）订单管理办法、重点管理客户（违法、违规、不配合营销管理工作的客户）卷烟供应办法、货源信息公开管理等几个方面的内容。

一、指导思想

以“维护国家利益和维护消费者利益”的行业共同价值观为指导，以市场为导向，将可供货源最大限度公平、公正、公开地满足卷烟零售户真实、合理的需求，努力构建和谐XXX烟草。

二、供应原则

（一）规范、公平、公正、公开原则

规范、公平、公正、公开是规范卷烟货源投放管理办法的基本原则。对货源充足的卷烟品种，按卷烟零售户真实、合理需求投放；对市场需求量大但货源紧缺的卷烟品种，根据卷烟零售户类别，实行差异化投放；对市场需求量小且货源紧缺的卷烟品种，实行定点定量投放；通过不同的投放模式，体现分配上的公平性和公正性。可供货源数量、分配方案通过各种可行方式向社会公开，并通过各种渠道接受社会和卷烟零售户的监督。

（二）分类投放原则

零售客户分类为货源投放的主要依据。紧俏烟货源的投放，根据各类别客户的经营规模和市场类型，对各类客户实行公平、公开、透明的统一分配和投放，为各类别客户分别设定紧俏货源供应上限。

（三）公平分配原则

为方便公司与客户每次电访订单，提高市场预测的效率，公司的紧俏烟货源实行按品类分配制。

三、供应办法

（一）上限供应法。按区局、市局规定的单品或单次最高上限供应规定，单客户单一品种订货不超过100条/次，单次订单总量不超过400条/次。

（二）定点定量分配法。主要适用于卷烟新品、特别品牌（即价位特殊、消费群体特殊，且货源稀缺，供货不稳定的品牌如：黄鹤楼〈1916〉、黄鹤楼〈漫天游〉、芙蓉王〈钻石〉、芙蓉王〈蓝〉）的货源投放。分配方式为：由营销中心根据货源的数量及特性（价格、吸味、包装等），参照各客户总销量、单条值、重点品牌销量等经营指标，综合各客户类别、业态、地理位置等因素，在全市筛选一定数量的投放点，最后实行定点定量投放。

（三）逐级分配法。主要用于市场销量大（占零售户销量比重大），投放面积广，供应相对紧俏的顺销品牌（如：双喜〈国际〉、盖白沙、精品白沙、五叶神、红梅顺）。每月月初营销中心将当月相对紧俏的销售计划给订单部，由订单部根据货源与区域市场需求情况，依据客户分类调整投放周转数，将货源满足各客户需求。

（四）供应总量限量浮动法。按客户规模类型，对大、中客户的月度供应限量可上下浮动10%，小客户的月度供应限量可上下浮动15%。

（五）分类服务分配法。重点客户的确认由客户提出申请，辖区客户经理、市管员初审，提交营销中心负责人审批同意，重点客户户数不得超出辖区总户数的1%。重点客户的卷烟订单在遵守以上方法同时，客户经理可提前与客户商定每次订货订单，或由客户提前以短信等方式报订单给客户经理，经客户经理修订订单，并报订单部负责人及营销中心负责人审批同意后，既可提前录入V3系统生成订单。重点客户也是定点定量分配法的优选客户。

四、供应流程 供应准备做好月度市场需求预测结合月度购进计划制订卷烟分配、供应策略电话访销（采集客户订单）货源供应订单执行销售跟踪市场跟踪监控

五、总量供应管理方法

对零售户的月度供应总量，由客户经理与零售户协商确定供货量，在此基础上实行浮动管理。客户经理根据前一季度客户月均销量测评结果，就客户的经营情况、销售能力、销售潜力与客户商定月度供货总量。

(一)按客户销售能力实行总量供应限量浮动管理

1、月均销量在10件以下（不含10件）的客户可按10件商定月度供货总量；10件以上含10件的客户，若商定的月度供货总量与上一季度月均的数据有较大偏差时(超过季度月均20%)，由客户经理提出申请需求，提交营销管理中心订单部负责人审核后，统一提交营销中心审批。

2、所有商定审核后的客户月度供货总量，可以根据市场需求变化和销售走势，结合季节因素、节日因素等，赋予不同的季节指数，其中一季度指数为1.2、二季度指数为0.9、三季度指数为1.15、四季度指数为1.15，对月度供货总量按月进行调整。

3、不同类型的客户浮动幅度确定如下：月均销量10件以上客户实际购货量限量以赋予季节指数测算后的总量为基础，对其实施上浮5-10％的幅度进行控制；月均销量10件以下客户，上浮的幅度确定为15％左右。具体的浮动幅度由营销中心根据不同时期的销售情况来确定。具体计算公式：

客户月供货量=前一季度月均销售量（商定总量）×增长系数×浮动上限

例如：某大型客户二季度月均销售量为1000条，设定三季度增长系数为1.15，浮动上限为1.1，该客户三季度月供货总量数为：1000×1.15×1.1＝1265条。

(二)其他事项

1、若进行总量浮动后，客户周转数计算结果超过“400”条的，根据区局（公司）关于单品单次不超100条，总量不超400的限量规定，将客户的周转数设为“400”条。

2、新增客户的浮动管理。由于新增客户无历史销售数据，统一按照10件以下标准与客户商定月度供货总量。待销售一到二个月后，客户经理可根据客户经营情况进行综合评估，与客户共同商定月供货总量，订单部负责人审批，提交营销中心备案执行。3、1-2月份客户总量浮动管理。由于1-2月为春节期间，市场需求较大，客户购进卷烟主要集中在春节前。因此，1-2月客户总量可作为一个整体看待，按月均供应量的2倍作为商定的参考数，如与客户商定的总量超过参考量40%时，必须提交营销中心审批。

六、货源投放管理(一)常销品牌的投放

按照客户需求订购量来供应，客户可以自主选择品牌，但在总量上给与限定，总量限定参照总量浮动管理相关规定执行。

(二)部分经营户的合理定量

1、重点管理户总量的合理定量

(1)定量对象：重点管理户总量的合理定量就是对确定为重点管理户的零售户进行总量控制，重点管理户包括违法、违规户、不配合营销服务工作的客户等。

(2)定量标准：对重点管理户可采取周期总量减50%或紧俏品牌减50%进行定量（具体客户经理申请）。

2、新品卷烟合理定量

(1)定量对象：被选定为新品上市的零售户。

(2)定量标准：根据新品的类别（价位）和市场情况，由工商双方共同确定定量标准。

在新产品导入期，采取从紧投放，选点定量的投放办法，开展品牌培育。选点定量根据客户样本库中不同业态的具体情况进行选点和定量。

3、特殊牌号卷烟定点投放合理定量

(1)定量对象：经审查批准为XXX市烟草公司营销中心的重点客户。

(2)定量标准：根据特殊牌号卷烟到货数量确定定量标准。或根据与工业共同协商同意的协同营销方案执行。

4、大户合理定量办法参照局(公司)卷烟销售大户管理办法。严格核定大户合理周转数量，严格控制大户紧俏卷烟货源限量供应，从货源供应上杜绝大户二次批发行为发生。

5、特殊客户投放规定：

特殊客户特殊用烟量按区局（公司）、市局（公司）有关规定执行，不在本办法管理范围内。

(三)紧俏货源周期投放量的合理定量

对紧俏货源的投放，按照可供货源指标合理定量到每月、每周、每个工作日，货源均衡投放，市场不断档、不脱销，达到调控市场的目的。

1、定量标准： 根据卷烟品种订货量及期初库存量测算出可供货源数量，在预留一定库存的基础上，将货源指标分解到每一访销日、每一访销周期。

2、计算公式：单个工作日紧俏货源投放量=（合同量+期初库存量－预留库存量）/工作日总数。

3、紧俏卷烟品种合理定量

紧俏卷烟品种合理定量有两种方式，一种是平均定额合理定量，另一种是根据零售户经营能力按客户类别进行合理定量。

(1)平均定额合理定量

定量对象：单一卷烟品种规格销量规模较小，又不能完全满足市场需求的紧俏卷烟，根据卷烟货源总量测算定量标准，按平均定额周转数进行投放（多适用于重点客户）。

定量标准：一般情况为投放量不超过15条/户。具体按卷烟到货情况确定。

(2)根据零售户经营能力按客户类别进行合理定量 定量的对象：单一卷烟品种规格销量规模大且不能完全满足市场需求的，根据卷烟零售户所属类别临近或同价位卷烟品种的实际经营能力，测算出每个客户类别的合理定量。卷烟零售户所属类别临近或同价位卷烟品种销售能力越强，其可分配获得的该品种周转量就多，反之，则相对较少。

定量基本计算公式：（A代表某紧俏烟，B代表与A同价位的顺销品牌烟）

某客户A烟周期可供量=某客户B烟周期销量÷辖区市场B烟周期总销量×A烟周期可供货源总量;（4）新增客户紧俏品牌合理定量：按新增客户所属类别各规模客户测算结果平均值进行定量。

七、订单采集要求

订单部要严格执行本办法规定的各级零售客户月供应总量标准及紧俏货源分配标准，按限量要求采集零售户的订单，并记录零售户的真实需求。严禁发生以下行为：不记录真实需求；超量供应卷烟；向无证户供应卷烟； 捆绑搭售卷烟。

八、信息公开要求

(一)营销中心订单部每月30日前将落实的下月卷烟销售货源供应（货源供应）计划并公布，3日前将本月货源预定到货时间并公布。

(二)营销中心订单部根据各类货源的购进量和市场需求情况，确定每月各类别各规格卷烟货源投放计划，并在卷烟分销系统（V3）执行实施。

（三）订单部及时通过移动信息平台等途径，向各部门公布货源信息和卷烟分配投放策略。同时多渠道多方式向零售户公布，使零售户及时了解最为关心的紧俏烟的供应与分配情况，做到公平、公正、公开。并根据客户需求，与客户商定月度供应限量。

十、卷烟供应工作的考核

考核的主要内容包括：对客户月度供应总量限量的执行情况；紧俏烟的信息公示与分配执行情况；紧俏烟规格数量占规格总数的比例及销量占总销量的比例；顺销烟的断货天数；顺销烟的需求满足率；替代品牌的数量等。

十一、本办法自2014年7月2日起试行。

第二篇：烟草分公司卷烟货源分配实施办法

为适应卷烟销售网络规范运行程序，加强卷烟经营运行工作的导向性调控，增强卷烟货源分配的透明度，实现卷烟货源的合理优化配置，保证货源分配的公平公正，最大限度发挥货源分配对计划进度、经营目标和某场稳定的调控和保障作用，经分公司研究决定，对货源分配及相关管理工作提出如下实施意见：

一、计划制订

月初分公司卷烟经理部根据卷烟合同计划和各某地区公司（营销部）的经营情况，制订当月的购进计划、货源分配预安排计划、销售计划，并将计划下发至客户服务中心、电访中心及各某地区卷烟营销部。

二、货源分配原则

以当期库存货源为依据，进行货源分配，以促进目标单位完成或阶段性经营目标任务为前提，针对不同的卷烟，遵循以下不同的分配原则：

1、正常销售品牌不分配、不控制；

2、某某内外中档以上畅销品牌，按各某地区任务大小按比例分配；

3、低档卷烟向城郊及某地域某场倾斜投放；

4、高档紧俏品牌，实行统一分配，重点倾斜某区某场；

5、高毛利、高结构、新品牌，进行指令性分配；

6、对压缩调整库存品牌，进行强制性分配；

7、紧俏卷烟对完成指令性分配、强制性分配实行奖励销售的原则；

8、对上月经营目标完成优良的单位实行一定权重畅销烟计划倾斜的原则。

三、具体实施办法

1、分公司卷烟经理部实行周期性的货源分配办法（三天一次），并依据月初分配计划和计划进度，视到货库存情况随时分配。

2、分公司卷烟经理部根据当前库存实行一级货源分配，将货源直接分配到各某地区卷烟营销部。

3、各某地区营销部根据各线路区域的实际情况实施二级货源分配，将货源分配到客户经理和对应的电访员。

4、在客户经理对区域内当天走访线路上的商户进行货源基础分配的前提下，由电访员对线路商户实施三级分配。

5、对畅销、紧俏品牌卷烟的配额，仅限一个访销周期，本周期计划内未访出的部分，直接纳入下一周期的库存数量进行重新分配。

6、对分配的指令性和强制性卷烟实行紧俏卷烟奖励。紧俏烟要专项使用，发挥作用，不得浪费，本周期内未完成所分配任务的，下一周期重新统一分配。

7、分公司卷烟经理部要加强对周期性计划的执行情况及高毛利、新品牌和滞销烟的访销情况的督促检查，并将情况进行收集整理，加强经营政策执行情况的指导。周期性未访出的计划实施重新分配，其他品牌的执行情况通知电访中心和各单位客户服务中心，并继续监督执行。

8、分公司卷烟经理部实施业务指导。每周到电访中心对货源分配计划及当期执行情况进行核对、分析。每月初召开业务例会，总结上月的货源分配执行情况，查找问题，寻找对策并安排下月货源分配计划。

四、具体管理办法

1、分公司卷烟经理部分配给各某地区公司（营销部）的货源分配计划，必须认真执行，并对及分阶段的卷烟经营目标任务和进度负总责。

2、各某地区营销部对分公司卷烟经理部分配的周期性电访任务和销售政策的执行负总责，并依据货源分配计划制订具体的货源分配办法。

3、各条线路客户经理对本线路经营目标任务负总责，要增强访销计划性，合理安排某场货源，努力满足和调节供应，做到四员联动，共同对辖区内经营任务负责。

4、各单位电访员应落实货源分配意图，加强与对应线路客户经理的信息沟通，把货源分配好，调整好，对所辖线路的经营目标任务与客户经理共同负责。

5、对周期性分配的重点培育品牌和滞销烟完成较差的单位，将按比例扣减下一周期的畅销烟分配数量。对完成较好的单位，将按比例奖励下一周期的畅销烟的分配数量。（具体比例视情况而定）

6、分公司卷烟经理部将适时组织人员对各某地区公司（营销部）落实目标任务、客户关系管理、货源公开分配制度、四员联动及电访订单采集等项工作进行跟踪指导，并对好的做法和存在的问题在全区通报。

第三篇：卷烟退货管理办法

卷烟退货管理办法

目的明确对零售客户退货需求的处理方法，提供良好的售后服务。

说明

－ 客户向送货员提出退货要求。

－ 送货员判断客户要求退货的原因，按照误送、质量原因以下列方式处理： a．如果是与订单不符、误送的填写退货单，标注退货卷烟名称、数量、金

额、退货原因等，送交配送部门主任审核。配送部门主任对误送原因进行查实，处理之后报督察考评部门备案。

b．如果是由于产品质量原因造成的退货申请，送货员填写退货单，由客户

签名后连同退货实物交配送部门处理。配送部门确认后，通知微机员开具冲单。

c．配送部门保管员验收退回商品，隔离存放，在退货单上签字确认，归垛。

第四篇：烟草公司应如何推进“卷烟上水平”

烟草公司应如何推进“卷烟上水平”

“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务。国家烟草局姜成康局长强调，要实现“卷烟上水平”，必须着力推进“品牌发展、市场营销、原料保障、技术创新、基础管理”五个方面上水平。然而，“卷烟上水平”是一项较大的系统工程，需要烟草行业各级各部门全力推进，作为烟草商业企业如何推进“卷烟上水平”呢？关键是要在市场把握、网络建设、品牌培育、营销服务、营销队伍建设、规范经营等六个方面上水平。

市场把握能力上水平

卷烟市场是联结卷烟生产企业和消费者的纽带，是烟草行业生存和发展的重要基石。虽然烟草行业实行的是专卖专营，但一样存在着市场问题。提高卷烟市场把握能力，就是要增强市场意识、尊重市场需求、把握市场规律，摒弃计划经济的思维方式和习惯做法，研究市场，分析市场，掌控市场，按市场需求组织各项营销活动，实现供应链与市场的有机对接，保障市场供应。

实现市场把握能力上水平，一是要加强市场信息采集、分析调研工作，抓好市场信息的分析利用，掌握市场动态，按照市场需求调整影响策略。二是要积极推进精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以市场为主导，注重市场供求关系变化，减少主观随意性。三是要把握稍紧平衡的原则，把价格坚挺作为重要目标，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。四是要加强市场开拓，巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。网络建设上水平

网络建设是卷烟营销的基石，也是卷烟商业企业开展卷烟营销活动、开拓卷烟零售市场的重要手段。我们要按照“流程优化、调控有力、市场有序、功能较全”的卷烟营销网络建设的要求，不断整合优化业务流程，加快营销网络体系、现代营销体系、物流体系建设，走高标准，精管理，低成本，高效益的集约型网建发展之路。

一是建设营销网络体系。按照国家烟草局的网络建设要求，从统一市场、统一网络、统一业务流程三个方面入手，进一步统一卷烟销售网络建设标准和运行规范，在巩固城市营销网络的同时，以消灭“空白行政村”为重点，狠抓农村网建，优化整合信息资源，建立起“覆盖城乡、以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络体系，使市场占有率达100%。

二是建设现代营销体系。按照供应链管理的思想，发挥体制优势，打通工商、批零、零消通道，形成环环相扣、有机配合的整体，构建面向消费者的现代营销体系。

三是建设物流体系。结合烟草商业企业的特点，以现代流通为突破口，建立一个覆盖卷烟流通全过程、汇集商流物流资金流的信息平台。要与卷烟工业企业加强沟通，在有条件的地市实现工商之间同城对接，进一步降低物流成本，提高工作效率，真正实现大物流、大流通。加强对卷烟物流各环节的动态监控，合理调配物流资源，构建物流效率、成本评价体系，跟踪物流环节的费用，统一核算口径，分析物流费用居高不下的关键点，采取措施，降低运行成本。品牌培育上水平

培育行业重点骨干品牌，是行业增强整体竞争实力的重要标志。我们要把品牌培育摆在更加突出的位置，牢固树立品牌意识，更加关注市场需求。积极开展工商协同，真正面向市场，以市场需求为起点加强卷烟供应链管理。建立有效的卷烟品牌管理体系，牢固树立品牌理念，建立卷烟品牌管理机制，细分市场，准确定位卷烟品牌。营造公平竞争的市场环境，深入开展“按客户订单组织货源”工作，发挥市场机制作用，促进要素在更大范围内合理流动，继续推动“两个跨越”。围绕国家局“20＋10”的品牌发展导向，制定品牌发展规划，突出培育全国性重点骨干品牌，促进重点骨干品牌不断提升和持续发展。加强工商两家的信息共享、战略同步、营销并行，在品牌发展规划上做到战略上协同、策略上协同

和信息协同，制订品牌发展策略及维护方案，针对各类品牌特性，从上市到上柜再到上量，全程跟踪监控、梯次推进，并健全品牌评价体系，分析品牌生命周期，完善品牌推广、维护及进入、退出机制实行品牌引入退出管理。

营销服务上水平

服务是烟草商业企业的“产品”。我们要适应不断变化的市场新形势，创新服务工作机制，健全服务标准体系，打造服务品牌，提升企业核心竞争力。一是增强服务意识。树立全员、全过程的服务思想，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向。

二是建立服务标准体系，按照质量管理体系的要求，完善岗位服务标准、服务职责和服务考核标准，规范客户经理、电访员、送货员、专卖人员的工作流程和服务行为准则，保证每一个岗位、每一项服务工作都有量化、可考核、可操作的服务和管理标准等一系列的服务标准体系。同时，将卷烟零售户、卷烟工业企业、消费者纳入到服务体系中来，共同打造服务品牌。

三是拓展服务内容。转变工作作风，根据不同服务对象的特点，广泛开展常规服务、个性服务、温情服务和应急服务等，全力为服务对象提供差异化、个性化、亲情化服务，不断提高服务质量和水平。

四是创新服务手段。对营销人员采取“无边界”的管理模式，将与零售户有关联的卷烟营销部、物流配送部、电访中心、市场部、专卖部门等共同组成企业做好零售户服务的“绿色通道”，建立了供货倾斜、亲情联络、信息互通、荣誉激励、客户满意度衡量等五大机制，使服务真正落实到每一个员工的工作岗位和具体行为实践中。开展诚信服务示范店、“十佳”卷烟销售品牌、“十佳”守法诚信零售户等评选活动，在相关媒体公开零售户星级、企业服务承诺、服务标准等内容，与零售户加强信息沟通，提升零售户的美誉度。举办“亲民热线”、“树服务品牌、创优质服务”等优质服务活动，帮助社会群众排忧解难，解决热点、难点问题。加强对零售客户经营的指导，帮助零售客户提高经营水平。畅通零售

客户投诉渠道，对服务过程和效果进行监督评价，不断改进服务方式，巩固和提高服务质量。

营销队伍建设上水平

实现卷烟上水平的关键是要建设一支高素质的营销队伍。

一是要深化企业人事用工制度改革步伐，实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能力和业绩作为选人主要标准，进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位，建立客户经理、送货员等营销人员的进出、使用、培养机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。同时，建立技术职务晋升机制，调整和优化营销层级设置和岗位功能安排，逐步实现营销岗位员工的专业化。

二是要加强员工教育培训，培养素质型员工。随着网络建设的发展、新业务模式的推广、硬件的完善，“软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训是职工最大福利”的观念，制订营销人员教育培训计划，建立培训动态学习档案，提升营销队伍服务零售客户、适应形势发展的素质和能力。

三是要加强团队建设，锻造团队精神。突出抓好团队建设，导入团队管理，积极开展优秀县级烟草营销部创建活动，增强营销团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设，增强营销队伍把握市场、培育品牌和综合业务能力，为企业的持续稳定健康发展提供精神动力和素质支撑。

规范经营上水平

严格规范是保持烟草企业持续健康发展的生命线。我们要加强对规范经营工作重要性的认识，建立长效机制，增强企业的内控能力。

一是细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程，严格执行内部专卖管理监督工作制度，依托专卖监管信息系统，加强对卷烟经营过程中作业流程和销售行为的动态监管，以及工作流程痕迹化管理，全面落实监管效能，确保专销联动管理取得实效。

二是规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，全面实行由计算机统一分配货源、统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。

三是完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的《规范卷烟经营责任书》，筑牢规范经营的管理防线；以规范卷烟生产经营秩序的“五条纪律”和卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对经营全过程、各环节的监督，实现从“他律”向“自律”的转变。

四是加大检查监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，严格落实责任追究，凡出现不规范经营行为的，坚决严肃处理，决不姑息，用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。

五是把销售管理作为长期工作来抓，以销售费用管理为重点，在统一核算口径的基础上，加强销售费用总额的控制，加强人工费用、物流费用、广告宣传促销费和经营活动费用的基础管理，提高销售管理水平，增加管理效益。

第五篇：卷烟销售品牌管理办法

烟草分公司卷烟销售 品牌管理办法

根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配臵与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：

一、品牌管理遵循的原则

1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。

2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。

3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。

4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。

二、在销品牌日常管理(一)品类管理

品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。

我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设臵1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。

（二）生命周期管理

要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。

1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。

2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。

3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。

4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。

三、品牌引进和退出

品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。

（一）品牌引进和退出的原则

1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设臵障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。

5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。

（二）品牌引进重点

符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。

（三）新品牌引进流程

新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。

新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。

1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。

2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。

3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。

4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。

5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。

（四）品牌退出流程

省卷烟销售管理处在每上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。

为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。

品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。

四、品牌维护

1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。

2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。

3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。

4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

五、品牌宣传推广

新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。

各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。

品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。

六、品牌替换和品牌延伸

在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。

七、考核与检查

检查考核的主要内容：①对本办法各项规定的执行情况。②销量前十名的卷烟品牌占总销量比重的上升幅度。③名优卷烟销量占总销量比重的上升幅度。