空港营销部2014年年度经营计划（推荐5篇）

第一篇：空港营销部2014年年度经营计划

空港营销部2014年年度经营计划

一、上年度工作的简要总结和问题分析

2013年，云南航空市场呈现一片欣欣向荣之势，航线网络布局逐步完善，航空旅游融合快速发展，门户枢纽机场建设稳步推进，主要生产指标大幅增长。为贯彻落实集团公司 “十二五”发展战略，加快落实云南机场跨越发展的“十大战略举措”，根据集团公司要求，空港营销部按照2013年中期战略解码会的要求细化职责，不断加大对外市场营销力度，扎实做好昆明机场枢纽建设，切实加强航空运输业务管理及价格管理工作。

在市场营销方面，空港营销部围绕枢纽建设，不断完善航线网络，通过积极引导航空公司运力投放、联合各单位进行市场推介、成立枢纽推进小组、积极引进南航在昆明设立分公司、航空货运市场开发、与省旅发委签订战略合作协议、成功申办2015年亚洲航线发展大会、加强营销顶层设计、修订出台云南航空市场跨越发展优惠奖励办法、发展通用航空业务、深化地面服务代理协议管理等诸多切实有效的工作，保证了集团公司航空市场工作的有序开展。

在运输业务方面，空港营销部关注航空数据，督促运输业务，加强航空运输业务管理工作，完成航班执行情况、航班虚占时刻统计和上报工作、协助航空公司开展在云南地区 相关业务、推进集团公司开展城市候机楼业务、协助完成第21届昆交会（南博会）相关工作、完成丽江机场容量评估工作、完成各机场载重平衡管理隐载专项整顿活动。

在价格管理方面，空港营销部完善收费体系，加强价格管控，切实加强价格管理工作，对各机场经营、延伸服务性收费项目进行了走访调研，对出现问题采取了一系列的整改措施，切实做到自查自纠。我部还制定下发了《关于下发云南机场集团有限责任公司价格管理办法（暂行）的通知》，进一步完善了集团公司机场延伸服务价格收费项目收费体系，并邀请物价局对机场收费项目及执行标准、集团公司价格管理办法进行了培训。同时，我部经与物价局多次协调后再次拟定《云南机场集团有限责任公司关于再次确认机场延伸服务收费项目的报告》报物价局核准批复，并协助各单位报送机场延伸服务收费项目成本相关材料。

2013年云南航空市场整体情况良好，部门投入大量精力，取得了诸多可喜的成绩，但市场工作的特殊性就在于它没有最好，只有更好，我们在市场工作开展过程中也发现了一些偏差，这些“偏差”主要表现在：

（一）航空市场认知的“错位”问题

首先是对航空市场的认知差异。一直以来，集团公司始终把市场工作放在最突出、最重要的位置，并为此做了大量的工作，取得了很好的成绩，这是令人欣慰的。但相形之下，因为省内相关部门及配合单位对航空市场的认知不足，没有引起足够的重视，市场开发工作存在一定的表面性和片面性，已成为制约机场快速发展的一块“短板”。

其次是机场市场营销人员对航空市场营销的认知差异。由于机场市场营销人员的专业知识、工作经历及工作经验等都各不相同，导致了市场分析能力、营销策划能力、市场反应能力和市场开拓能力的参差不齐，在一定程度上影响了机场市场开发的质量和进度。

再次是提供航空产品的盲目性。随着市场的不断发展，旅客对机场、航空公司提供的服务需求更多，要求也更高，但在实际工作中，由于缺乏充分的市场数据分析及对市场情况的掌握不够，往往导致了机场提供的航空产品不是公众最需要的，而公众最需要的航空产品机场却没有提供，没有实现精准营销和差异化营销。

（二）市场工作开展方式的“逆向”问题

我们机场是服务型企业，所提供的航空产品其受众面和驱动力均来自于我们的顾客需求，在运行方向上属于“自下而上”。而在实际工作中，机场部分工作的主要动力则是上级主管部门“自上而下”的行政命令和硬性指标，开展的部分工作属于行政任务，而主动响应市场需求、自觉开展市场营销的情形相对较少，缺乏创造性开展工作的动力和方式方法。工作开展方式的“逆向”，导致了航空产品供给与市场 需求的非对称。

（三）工作开展过程中的“孤岛”问题

目前，大部分机场市场营销人员要承担多项工作任务，因为人员分配、精力分散等因素，往往造成对工作顾此失彼的现象。其次，由于各机场市场营销人员之间缺乏充分而有效的沟通，再加上对市场工作的认知不一，机场市场营销能力参差不齐，最终往往导致了“一头热”的现象发生。

二、下阶段重点工作计划及举措

根据集团公司机构设置及业务调整，服务质量及特许经营业务将归口到集团相应职能部门，空港营销部将把工作重心放在市场营销、运输业务及价格管理方面，更加注重三块业务的融合。下一步，空港营销部将根据集团“十大战略”任务举措，全力做好市场营销工作。2014年我部主要将从以下几方面开展工作。

（一）提高数量，培植精品，加强省内支线网络建设 2014年，省内支线网络建设重点是继续增加昆明与地州机场的航班密度，提高省内环飞航线数量，培植支线精品航线。在昆明-丽江、昆明-版纳快线的基础上，打造腾冲、芒市快线，在现有版纳、大理、丽江、腾冲、迪庆的基础上，将芒市纳入环飞航线网络建设范围，加密丽江-版纳、丽江-腾冲等环飞航班。省内丽江、版纳、腾冲在稳固目前航线航班的同时，优先考虑利用昆明机场中转开通重点旅游客源地 航线；大理、芒市、迪庆进一步向周边省份拓展，逐步开通周边未通航省会城市如贵阳、南宁等城市的中转或直飞航线。

（二）增加密度，打造快线，完善国内干线网络建设 2014年，国内干线的主要工作是完善国内干线网络，增大干线航班密度，搭建昆明至国内枢纽机场的空中快线，形成规模效应。拓展昆明机场直达航点数量，开通全部省会城市的直航航班，协调航空公司开通更多经停昆明至州市机场的延生航线。同时，协调航空公司合理调换大机型执飞，减少航班时刻及机坪资源占用，调整航班时刻，打造省内支线与国内干线和国际航线相互连接、相互支持的航线网络。

（三）重点营销，加强联系，大力开发国际航空市场 与国际航空公司保持沟通联系，定期整理航空旅游市场分析报告，发送给航空公司航线规划负责人，吸引国际航空公司关注云南航空市场情况，争取引进新的承运人，支持鼓励新开昆明未通城市国际航线，积极协助航空公司解决时刻、市场培育等问题。同时，与国际机场共享市场信息，开展合作，向目标航空公司联合营销，促成航空公司开通合作机场间的航线。另外，洲际航线的开辟依然是2014的重点工作，根据目前了解的情况来看，东航计划利用浦东至欧美澳的航线网络，开通昆明-浦东-温哥华或昆明-浦东-洛杉矶航线，我部将与东航保持密切联系，协助争取政府补贴，力争 早日开通洲际航线。

（四）完善配套，积极引入，鼓励航空公司在省内各机场设立基地

2014年，加快引进南航在昆明机场设立基地，完善省内支线、加密国内干线，加快开辟中远程国际航线。另外，部分州市机场具备良好的发展条件，我部将继续协调州市机场、地方政府在基础保障、后勤配套方面出台相关政策，吸引航空公司在州市机场设立运营基地及过夜基地，进一步促进云南航空市场的良性竞争发展。

（五）细分市场，找准定位，适时引进低成本航空公司 云南航空市场以旅游旅客为主，游客是低成本航空的主要客户。目前，已引进的亚航、春秋等低成本航空公司对降低云南航空市场票价水平，促进市场良性竞争效果明显。2014年，我部将加快引进国内、国际新的低成本航空公司，国内市场将重点与春秋航空、天津航空等低成本航空公司接触，在云南市场投放更多运力，国际市场重点引进捷星航空、新加坡欣丰虎航空、菲律宾宿雾航空等低成本航空公司，激发潜在市场需求，为机场带来更多客流量，与周边机场形成差异化竞争。

（六）优化流程，便捷中转，加强昆明门户枢纽机场建设

2014年，我部将在与东航云南公司成立的枢纽机场建设 推进组的基础上，继续扩大中转业务范围，联合更多航空公司开展中转业务，实现国际国内旅客高效、便捷中转。充分利用东航、祥鹏、南航等公司的航线网络优势，调整优化昆明机场中转流程，联合航空公司、酒店、商铺、旅行社等推出中转优惠产品，出台优惠便捷中转措施，如对从昆明中转国际航班的旅客提供免费住宿、免费餐饮、昆明市区观光游等。鼓励国内外游客通过昆明中转东南亚、南亚。继续配合航空公司开展网上值机、手机值机等业务，不断完善服务平台，进一步满足航空公司和中转旅客需求，配合航空公司构建合理的航班波，推进昆明门户枢纽机场建设。

（七）争取政策，深化合作，创造有利于云南航空市场发展的外部环境

争取省民航发展管理局支持，联合向省政府报告机构调整、民航发展基金设立、航油保税、申请72小时过境免签政策等事项，争取相关事项尽快得到落实。同时，加强与省旅发委的战略合作，共同制定2014年航空旅游融合发展具体工作计划，并推进实施，促进云南航空旅游业及经济社会的全面发展。另外，积极与西管局协调，争取在2014年夏秋航季前，按照按需分配的原则，对昆明长水国际机场时刻进行二次放量，按高峰小时容量标准49架次安排，明年冬春季换季前按高峰小时容量标准51架次安排，将时刻给予确实需要的航空公司，提高昆明机场航班执行率和时刻利用 率，加大航空公司对云南航空市场运力投放和航线开发力度。

（八）悉心筹备，多方推介，利用航线会议平台进行宣传推介

2014年，我部将代表集团参加3月在马来西亚举办的“第12届亚洲航线发展大会”，9月参加在美国举办的“第20届全球航线发展大会”。目前已预订2014年亚洲航线发展大会及全球航线发展大会展台，为昆明2015年举办亚洲航线会议进行宣传预热，将通过展台形象宣传、民族歌舞表演、发放宣传推介品、抽奖等多种形式，吸引航空公司和机场与会代表关注，吸引更多航空公司和机场代表参加2015年在昆明举办的亚洲航线发展大会，同时认真学习会议办会经验，筹备2015年亚洲航线发展大会办会相关事宜。

（九）联动政府，重点营销，加快云南航空旅游融合发展

2014年，继续联合云南省旅发委在文山举办第二届云南航空旅游市场推介会。另外，与云南省旅发委加强联合营销，重点宣传云南旅游航空市场，积极引导省旅发委加大对航空旅游市场的营销推介力度。协助云南省本地旅行社与国外有运力的航空公司进行业务对接，积极促成旅行社开展国际包机业务，配合旅行社落实国际包机优惠政策，鼓励旅行社开展中长期包机，培育新开国际航线市场，为国际定期正班开 通和市场培育奠定基础。

（十）创新思路，专人专项，加大市场开发推介力度 2014年，我部将按照项目经理制的工作思路，把各航空公司分配由项目经理负责，与其建立良好的客户关系，定期拜访交流，了解航空公司需求及市场发展动向，保持畅通的沟通交流渠道，促进新开航线、加密航班相关工作的落实。同时，在市场宣传推介方面，及时了解航空公司最新优惠产品，利用行业内外新媒体、传统媒体平台进行全方位宣传推介，力求更多旅客了解最新优惠产品政策，带动机场客流量的增长。在昆明机场开展主题促销月活动，通过服务人员衣着服饰，航站楼内布置装饰，宣传展位发放小礼品及提供当地航空旅游咨询服务等形式，在航站楼内将省内12家机场航空旅游资源进行宣传推介，使旅客切身感受到云南特有的民族文化风情，为旅客提供更加贴心、温馨的特色服务。另外，在周边城市开通机场大巴或建设周边城市候机楼方便旅客前来乘机，打造舒适、便捷的空地一体化服务。

（十一）优化奖励，吸引运力，完善集团优惠奖励办法 2013年修订出台的集团优惠奖励办法，对航空公司新开航线、增加航班有一定的引导作用，按照集团跨越发展的思路，现有的优惠力度还需进一步加强，2014年我部将适时调整优化集团优惠奖励办法，从解决省内各机场发展不平衡，加强枢纽建设，发展航空货运等方面着手，力求使航空公司 按照机场集团航空市场发展规划，加大运力投放，搭建航线网络，保证集团运输生产指标的完成，实现云南航空市场跨越发展。

（十二）加强管控，整合营销，发挥集团营销管理委员会功能

空港营销部作为集团营销管理委员会领导小组办公室，按照工作职责，将在国家政策导向和行业市场政策研究，制定集团公司营销战略，航空非航资源整合营销，完善营销管控模式，积极争取政府、局方政策资金支持，组织开展重大公关、市场营销活动等方面发挥积极作用，促进集团航空及非航业务整合营销工作逐步开展。

（十三）积极探索，整合资源，搭建平台，实现航空市场一体化营销

近年来，电子商务呈现出了快速增长的势头，逐渐成为企业发展主流。机场作为传统的区域人流、物流枢纽集散地，集团电子商务网站建设还停留在初级阶段，没有形成品牌效应。昆明长水国际机场作为人流、物流和信息流的区域枢纽，应充分利用自己的电子商务平台，整合航空及非航各方面市场资源和信息，开拓新的增长点，构建依托昆明长水机场的集广告宣传、在线展会、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、意见征询、交易管理等各项功能为一体的电子商务平台，以适应市场发展。

（十四）加大宣传，通力合作，争取地方政府加大对民航业发展的投入力度

各机场长期以来与地方政府联系密切，各地相继成立了民航发展领导小组，2014年我部将进一步与州市政府、州市机场合作，加大对各航空公司营销力度，利用政府包机、政府补贴等方式，机场集团减免起降费，引导航空公司在州市机场投入更多运力，不断新开航线、增加航班，推动客货吞吐量快速增长，同时，不断宣传民航业发展对于地方经济的拉动作用，以航线航班的增加，带动区域经济增长，实现双赢局面。

（十五）内强素质，外树形象，继续加强市场营销人才队伍建设

2014年，我部将结合集团发展新形势、新思路继续在营销队伍建设、营销经费管理、营销工作考核等方面进行调整优化，充分调动各机场市场开发人员的主动性、积极性，加大市场开发考核力度，采取培训、经验交流等多种方式，提高市场营销人员的市场分析能力、营销策划能力、市场反应能力和市场开拓能力。针对2015年亚洲航线发展大会专门选拔培养一批外语能力强、形象气质佳、业务水平优的市场营销人才队伍，为集团的发展积蓄能量。

（十六）紧跟政策，及时修订，深化地面服务代理协议管理 积极配合国家营改增政策，将所有与昆明机场发生结算关系的国际、地区航空公司协议文本统一翻译成中英双语，以提交税局享受相关税收减免政策；同时，对《地面服务代理协议》的附件进行修订，将昆明机场与各驻场航空公司签订的两舱两柜租赁协议纳入到为集团《地面服务代理协议》的附件中，以便使柜台及休息室租金收入享受增值税税率。

（十七）统一标准，加强检查，进一步规范机场价格管理工作

制定具有集团公司特色的价格公示牌范本，并报物价局核准批复。督促各机场全面使用“云南机场集团有限责任公司商品标价签式样”价格标签，加强内部检查监管工作，切实做到明码标价，打造云南城市名片、平安诚信机场。

（十八）全面梳理，完善标准，建立完善的机场收费管理机制

对各机场现有收费项目进行全面梳理，并在对新增收费项目进行合理测算的基础上，尽快建立完善符合集团公司的定价项目及收费标准。积极配合物价局完成机场延伸服务价格收费项目及标准的各项审批程序，促成《云南机场集团有限责任公司关于机场延伸服务价格收费项目及标准的请示》早日获批。

（十九）加强指导，强化管理，对各机场航空运输业务加强监管 加大对各机场运输业务工作开展情况的监督、检查和指导力度，尤其是对危险品运输业务操作规范的监督和管理，做好货物运输差错事故及危险品统计工作，并按时上报局方。对民航运输从业人员上岗证及相关资质进行监督、检查，并联系相关部门对没有资质人员进行资质考核、审定。

（二十）科学评估，合理分析，协助相关机场进行航班容量评估工作

为更好地利用容量评估结果，科学合理利用时刻资源，提高现有时刻航班执行率，结合航班时刻管理办法，我部与西管局保持长期联系，及时掌握昆明机场及其他较繁忙州市机场航班批复动态。配合昆明长水机场优化运行保障流程，争取时刻放量。核对统计昆明机场的航班时刻执行情况，并按时上报。

（二十一）完善流程，创新产品，继续推进相关运输业务的工作

目前，所属 12家机场都已开通由州市始发、昆明经停至其他目的地的中转联程业务，该业务的开展已逐渐趋于成熟，下一步部分航空公司将进一步开展由省外城市经昆明到达省内、或其他城市的中转联程业务，我部将协助相关部门完善中转流程，尽量缩短MCT（最短衔接时间），设计合适的中转延伸服务及产品。昆明机场已开通东航、南航、国航、上航的网上值机，山航、川航正在准备开展此项业务。我部将继续跟 进协助网上值机、手机值机和城市候机楼等工作。

第二篇：空港营销部2015年增收节支工作措施

空港营销部2015年增收节支工作措施

2015年是集团“十二五”规划的收官之年，也是集团抢抓机遇、加快“十大战略举措”落地的一年。同时，未来几年也是云南机场集团发展的艰难时期，枢纽机场建设面临着诸多挑战。为了进一步落实“民航强省”建设的要求，加快云南省航空资源市场化配置和社会化利用，进一步提高集团航空业务收入，顺利完成集团“十二五”战略规划。空港营销部主要从“增收”方面入手，主要工作措施如下：

一是依托云南航空运输产业发展优势，积极争取政府政策，推动省政府加大民航政策扶持力度，丰富资金补贴项目及范围；

二是根据十大战略举措，以市场为导向，制定云南航空市场发展规划；

三是认真分析研究局方时刻分配模式，加强航班执行率监督和通报，积极协调部分时刻资源，编制集团时刻规划，从建设门户枢纽角度，优化目前时刻利用率，解决航线优化和网络布局问题，在时刻分配上争取主动；启动昆明机场容量评估工作；

四是做实一体化营销，对各机场新开航线进行审批，统筹规划各机场航空市场，确保昆明枢纽与州市机场协调发展共赢；

五是落实全员营销，由集团公司领导带队，分区域拜访航空公司，谋求合作发展；

六是积极探索多式联运模式，充分发挥昆明机场枢纽核心功能。加强昆明长水国际机场与公交系统、高速公路和铁路的有效衔接，构建空地一体化综合交通运输体系，实现客运零距离换乘、货运无缝化衔接；

七是联合营销，联合行业相关部门对云南航空市场进行深度开发和营销。重点新开东南亚、南亚航线，重点优化与之衔接的航班；配合航线新开，联合省旅发委国内重点推广东北、西北市场，省内环飞航线；

八是完成云南航空与旅游融合发展课题，解决航空公司补贴僵局，推动我省率先试点航空旅游融合发展模式。积极探索与新型媒体、电商合作，全力推行集团公司品牌营销。

九是协调省国资委试点,调整云南省内支线机场考核方式，强调机场公共属性和航空作为地方经济发动机作用；

十是争取省政府支持，用好72小时免签政策；争取向局方申请把昆明作为南亚航权开放试点；争取昆明作为东航“通程航班”试点；着力推动、航油保税、水果口岸等政策落地；

十一是协调省政府加大扶持力度，大力引进低成本航空公司进入云南市场参与竞争，重点与春秋航空、天津航空合作，降低省内机票价格，促进省内民航发展；

十二是认真贯彻落实集团公司2014年“6.13”、“10.13”航空市场专题分析会精神，深入剖析目前市场存在的问题，强化一体化营销模式，按照集团统一的市场思路推进工作；

十三是协调相关部门，联合最大基地公司继续推枢纽建设，优化中转流程，争取政策支持，为昆明机场联程中转创造一个优良环境；

十四是协同用好《云南省航线航班培育专项资金管理办法》，保证昆明=巴黎洲际航线的运行稳定，争取开通第二条洲际航线。深入做好机场航空市场数据研究，做好包机业务服务，促使更多国际航班开通；

十五是为基地航空公司及正在申报的基地航空公司服务，积极引入实力强劲的新基地公司，通过多个竞争主体的引进，促使航空市场良性发展；

十六是着手办好明年亚洲航线大会及第三届云南航空旅游推介会，重点落实2015年亚洲航线发展大会保障方案，严格按照各项目组职责，制定详细的项目分工及整体计划，提前做好各项工作部署；

十七是认真研究低空开放政策，鼓励支持通用航空发展，在机场资源、时刻管理、航线管理等方面给予支持，形成与公共运输航空互为补充的格局。

第三篇：空港假日酒店经营管理计划

空港假日酒店营销管理计划

第一章：经营理念

随着现代文明进步，在改革开放发展，现代高效率、快节奏生活追求的今天，人们对饱览大好河山，美好生活的迫切所愿，现代文明象征，以人为本，统筹安排，劳逸结合，为旅游、休闲、观光，达到开拓视野，陶冶情操，健全体魄为宗旨乃每个市民之所愿。首先，我们应该以市场为导向，以服务为保证，以质量求生存，其次，树立“细节决定成败、服务创造品质、诚信打造品牌”的理念。

第二章：目标任务

企业发展的三大核心环节，营销，管理，控制。结合行业特性及酒店实际，强化内部管理及市场拓展服务工作：

一．建立健全稳定的市场体系及制定开拓市场的战略决策。

1.建立健全市场体系、制定规划，完善相关措施，认真做好市场（同行）调查、分析、研究，掌握了解市场属性及特点，以便为酒店决策发展提供可靠的依据，从而，达到事半功倍的效应。

2.健全完善市场营销队伍，建立强大的市场阵容，选配好，懂营销、善沟通的市场拓展行销人员，做好岗前培训，建立一支召之即来，来之能战，战之能胜的高素质，懂市场的特色营销队伍。

3.完善本地中心市场，利用机关、企业、餐饮业、、娱乐场所、旅行社、铁路、航空、民间团体等部门进行宣传、合作，整合资源，形成优势互补、资源共享。

4.、强化内部管理与服务，加强营销队伍建设，加大宣传力度，做好终端宣传，营造良好的服务氛围。

二． 强化管理，搞好内外协调。

1.、狠抓内部管理，强调“以管理促服务，以服务促宣传，以宣传促品牌”；服务是立业之本、竞争之道、财富之源。

2.建立好固定资源客户档案管理；

3.做好客户定期拜访和跟踪服务与沟通协调。

三．创特色营销模式，营造宣传氛围

1、加强在电视、报刊媒体、车站、机场公共场所等形式广泛宣传；

2、利用节假日、大型活动，朋友聚会，发名片等形式开展宣传；

3、要与有针对性的周边宾馆、酒店、单位、出租车司机的互补合作；

4、做好的引导、沟通、协调工作；

5、树立全员营销理念。

第三章：竞争分析

一．优势

1.全新装修，环境优雅，布局合理，处处体现人性化设计，给人一种宾至如归的感觉。

2.价格合理，定位中端。

3.区域性有较大商业空间。

4.创特色服务，服务超前，品质一流；

5.集客房服务、茶楼，浴足，票务、旅游咨询于一体。

6.不拥堵，到机场，三环，绕城高速都在10分钟左右，节约时间。

二．劣势

1.酒店未设餐饮，娱乐，康乐部，对很大部分消费群体来说存在一定局限性。

2.位于市郊，周边还相对冷清，人气欠佳。

3.新进入酒店业。

4.离主城区稍远，购物，就餐不方便。

第四章：市场运营

开拓市场没有多大捷径可走，执著、敬业、超前优质的服务是最根本的出路，因淡、旺季准确的定位，合理的收费，良好的服务信誉都具备的同时，信息输出（宣传行销）是最关键。所以，行销与定期回访是最重要的。

一、市场推广策略实施步骤

1、品牌的建立和实施，通过公关、广告和促销的整合营销，结合宾馆中端消费模式，传播“空港假日”品牌的理念，并通过展示、充分，切实为顾客亲身感受。

2、通过向社会、顾客等方式实施广泛的市场调研，了解需求，收集信息，建立企业社会团体和宾客的资料库，以便为企业决策发展提供可靠的依据。同时宣传'空港假日'品牌树立良好的社会形象，迅速提高知名度和美誉度。

3、市场问题带来的启发

（1）品牌战略和服务质量是竞争胜利的两大法宝；

（2）想方设法留住我们服务过的宾客，让他们成为企业带来长期持续消费的“财富”——宝贵资源；

（3）定期的市场和消费者研究和调查，并适当更新产品种类和服务是以保证长期持续竞争优势和核心竞争力的关键。

二、促销方式、方法

1、显化潜在客户——完善各种服务设施及配套项目，培训营销员要树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户产生需求；

2、寻找潜在客户——即目的性消费客户的定位；

3、接近潜在客户——采用各种方式、方法来与潜在客户接触；

4、影响潜在客户——推销服务、理念、宾馆的独特优势来感化客户，或通过第一次特价试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；

5、推销至顺利成功——在潜在客户开始接受的时候，推销并合作成功；

6、沟通服务——对长期合作的客户经常沟通服务，从而增加客户的忠诚度；

7、各种促销会议——送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。

a)对著名人士采用送式营销法，即赠送贵宾卡、优惠卡等，利用此类人士的知名度来提升宾馆的知名度，让宾客成为宾馆品牌的终实上帝；

b）对老客户采用无限连锁介绍法，即由老宾客推荐新顾客入住，可获得部分优惠时段消费，从而让老宾客变相地成为宾馆的营销人员。

8、以服务带动营销，建立品牌

a）改变现有观念，全面导入“以客为尊”的经营理念；

b）建立自身特色的“空港假日酒店”品牌，以鲜明的设计塑造一个全新的品牌形象及独特的创意风格境界；

c）着手企业文化的建设，开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观；

d）完善顾客服务体系，实现服务规范化；

e）加强广告宣传力度，提高品牌整体素质和竞争力。

第五章：团队管理

一、强化管理

1、进一步强化销售和内部服务员工培训、提高员工素质、业务水平。

2、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

4.、在酒店、部门、班组三级组织中，自下而上地提高检查力度，不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。

第四篇：卷烟营销部规范经营管理办法

****分局（分公司）

卷烟营销线规范经营监督管理办法

第一章 总则

第一条 为严肃卷烟营销纪律，加强卷烟销售规范经营的监督管理，提高规范经营自律意识，切实规范卷烟销售经营行为，特制定本办法。

第二章 规范经营内部监管规定

第二条 监管对象：****分公司各级及各岗位卷烟营销人员。

第三条 监管主体：****直属分局专卖内部监督管理稽查队、分公司卷烟营销部、客户服务部。

第四条 监管依据：国家局（总公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所颁布的规范经营相关文件、规定及制度、《国家局卷烟规范经营“五条纪律”》、国家局规范经营“七个严禁”》、****分局（分公司）《营销管理制度》、《卷烟销售规范经营监督管理办法》。

第五条 监管原则：坚持“以事实为依据、以国家法律、行业法规、制度、规范经营各项禁令、卷烟销售流程为准绳”的原则对内部卷烟经营行为进行严格监管。

第六条 监管内容：有无拆单分摊和强行搭配销售卷烟行为；卷烟销售是否严格遵照100%入网、100%落地、100% 入户的规定进行销售；有无超限量供货、做虚假订单、虚构商户、虚假入网、组织或参与套购倒卖卷烟、向无证单位或个人供货行为；有无违反行业和公司规定的其它卷烟经营纪律行为。

第七条 监管措施：明确职责，层层落实规范责任；突出专卖内部监管，加强过程控制；合理安排卷烟销售，规范经营环节；实行严格的问责制和责任追究制，对内部违反规范经营者予以惩处。

第三章 规范经营内部监管方式

规范经营内部监管方式为“节点控制、分类管理、全面监管”。

第八条 节点控制：对卷烟销售中的信息采集、营销计划、货源需求预测、货源分配、货源流向、历史数据、跨期销售等各环节实施全过程管理监督。各环节节点岗位人员根据节点内容，定期开展自查，形成自查表格，落实痕迹化管理，体现精细化检查，促进企业规范经营。

第九条 分类管理：针对节点内容，实行分类管理。从时间上实行“日常、按批、按月”分类管理；从监管内容上实行“重点关注、一般关注”分类管理。把销售环节中紧俏烟分配是否存在倾斜、是否存在跨区销售、是否存在销售时间、空间上的不均衡、是否存在客户经理套购卷烟等现象作为内部监管的“重点关注”内容，对“重点关注”内容采取 切实有效措施，创新内部监管方式方法，确实查清问题，认真落实整改。其它内容为“一般关注”内容，做好预防措施，构建预防体系，防止其向“重点关注”内容转化。

第十条 全面监管：采取线路检查、网上监控的方式对卷烟经营规范情况实施全面监管。对线路的检查，采取走访零售客户，核对其进货单据等形式，对销售异常客户、卷烟购进同销售能力不相符客户、一次性购进个别品牌数量较大客户进行实地走访调查，通过线路检查，消除内部监管对外表现和外部影响；对网上监控，专卖内部监督管理稽查队、营销部、客户服务部均须指定专人负责对规范经营进行日常网上监控，监管人员每日登录微机营销系统，调看客户订单，核对检查订货数据与实际送货数据是否吻合无误，对可疑订单和差异数据要逐笔记录、逐笔调查、作出说明。

第四章 规范经营自律保障

第十一条 深化学习教育：通过狠抓学习教育，提高营销人员的思想认识,增强规范意识，确保严格自律，真正使营销人员对规范经营在认识上有深化,思想上有升华,作风上有变化，行为上自觉自律，经营上规范到位。

第十二条 签订规范经营保证书：本着规范经营一级向上一级负责的原则和态度，客户经理对客户服务部主任、客户服务部主任对营销部主任、营销部主任对分公司业务主管 3 经理层层级级签订规范经营保证书，并做到经常性地对规范经营情况进行自查和检查，确保规范经营自律。

第十三条 实行规范经营自查日零报告制度：各客户服务部每日必须向营销部上报当日规范经营自查情况，确保能够及时发现和防止不规范经营行为发生。

第十四条 自觉遵守和严格执行卷烟销售纪律：各级营销人员须自觉遵守和严格执行行业卷烟销售纪律，建立货源流向跟踪机制，对卷烟流向进行跟踪调查，通过严把流程关口，对卷烟经营情况进行全面、认真、细致的监督检查，逐笔核实卷烟经营业务和客户订单，确保做到百分之百入网、落地、入户销售。

第五章 对违规经营者的惩处

第十五条 对违规经营者进行惩处所遵循的原则：对以拆单分摊做虚假订单、搭配或跨区销售、超限量供货或参与套购倒买倒卖卷烟及私自截留客户卷烟等形式进行违规经营的内部人员，按“违规程度、危害大小、后果轻重、责任划分、人人平等”的原则依纪从严惩处。惩处分为降职、免职、待岗、开除（辞退）四个等级。

第十六条 对违规经营事件发生负有责任人员实施的惩处：对负有因监管不力而造成违规经营事件发生责任的客户服务部主任的惩处，适用于降职处分；对负有因经营决策失当而造成违规经营事件发生责任的客户服务部主任的惩处，适用于免职处分；对故意主使、纵容、包庇、默许部属人员进行违规经营而造成违规经营事件发生责任的客户服务部主任的惩处，适用于待岗或开除处分；对因擅自违反卷烟经营纪律而导致违规经营事件发生的客户经理的惩处，适用于辞退处理。

第六章 附则

第十七条 本办法解释权归****分局（分公司）。第十八条 本办法自颁布之日起执行。

第五篇：营销部一季度卷烟经营运行情况

*****营销部一季度卷烟经营运行情况

根据会议安排，现将一季度卷烟经营运行情况及二季度营销工作重点向会议作如下汇报。一、一季度卷烟经营运行情况

一季度，*****卷烟营销部围绕全市烟草系统工作会精神，按照“做实存量、做优增量”的工作要求，认真调研市场，密切关注品牌走势，快速响应消费需求，基本实现预期销售目标，具体表现如下。

（一）卷烟销售总体平稳，节日拉动作用减弱

因去年12月市场总体投放量明显大于往年，增幅达到35.63%，一季度全县销售卷烟4644箱，较同期4748箱，减少104箱，下降2.19%，完成卷烟销售计划的30.84%，与全市水平持平；实现销售收入1.19亿元，同比增加1521万元，上升14.64%;单箱均价达到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。从整个春节旺季期间卷烟市场销售来看（2014年12月至2015年3月），全县销售卷烟5649箱，较同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，较同期增幅水平11.25%，减少8.34个百分点，春节旺季对卷烟消费拉动力明显减弱;从节后周销售来看，前5周卷烟销售平稳，周销量维持在180箱左右，周均销量180箱，较同期187箱，略有下降，第六周进入四月份后周销量稳定在200箱左右，卷烟销售稳步回升。

（二）一、二类烟大幅提升，增长速度不断加快

一季度，一、二类卷烟销售1434箱，较同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33个百分点，占总销量比重达到30.88%，同比增加8.46个百分点;实现销售收入7767万元，同比增加1886万元，上升32.06%，增速同比增加9.83个百分点，占总销额比重达到65.22%，同比增加8.6个百分点，一、二类烟占销售收入的主导地位更加突现。其中，一季度高端品牌（400-800元/条）实现销售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比减少6.57个百分点；但高价位卷烟不升反降，仅销售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）这一现象值得我们高度关注。

（三）培育品牌较好增长，畅销品规趋于稳定

一季度，在销的35个品牌中有26个品牌同比上升，比重达到74.29%，（同期）表明市局“三层挂点制度”的效果进一步显现，货源的组织、投放更加高效，更加贴近市场，不断满足复杂多变的卷烟消费需求。增长量前五位品牌的是黄鹤楼、雄狮、哈德门、红河和钻石，合计增长612箱。减少量前五位的是红金龙、猴王、云烟、红旗渠、双喜，合计减少800箱。

一季度，顺销品规实现销售3615箱，同比增加9箱，与同期基本持平，较同期降幅2.8%，遏制了下降趋势，其中增长前五的规格是黄鹤楼（软蓝）、红金龙（硬红龙）、红金龙（软九州腾龙）、黄鹤楼（硬珍品）、黄鹤楼（软珍品），一共增长380箱。减少量前五的是红金龙（软虹之彩）、红金龙（软蓝九州腾龙）、红金龙（硬九州腾龙）、红金龙（硬佳品）、红金龙（硬喜），一共减少445箱。

（四）节后市场状态不佳，中低档烟动销缓慢

从节后3月份社会库存全采数据显示，社会库存总量为1413箱，较节前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月库存销比达到 0.98，较正常值范围的上限，高0.48。从紧俏品规库存分析显示，黄鹤楼（软珍品）存货率为48%，较节前上升36个百分点，户均达到4.7条；黄鹤楼（硬珍品）达到73%，较节前上升38个百分点，户均达4.9条；盖软中华分别仅为1.5%、1.7%；说明节日市场黄鹤楼（软珍、硬珍）得到基本满足，但中华供不应求的状态依旧存在。从顺销品规库存分析看出，销量前5位品规月存销比除黄鹤楼（软蓝）0.35外其他4个均高于正常值范围，其中红金龙（软蓝九州腾龙）和红金龙（软虹之彩）分别达到1.39、2.46,需较长时间消化。

二、主要工作措施

今年以来，面对春节旺季异常复杂的市场需求变化，我们提早谋划，全员动员，以精准信息为抓手，密切关注消费变化，把握市场节奏，打破常规，主动服务，保障了旺季卷烟营销工作有序开展。

（一）提早谋划，全员参与，保障旺季工作有序进行 *****营销部早在2014年11月下旬开始谋划春节旺季营销工作，从客户服务、物流配送、专卖管理、资金安全和后勤保障等方面制定了春节旺季卷烟销售应急方案，明确了目标，细化了措施，责任到人，使公司上下高效运转，有效保障了旺季营销、专卖和物流等各项工作的有序开展。一是讲责任、讲大局。从2014年12月20日到春节前59天，全体营销人员主动放弃休息，全身心投入，保障旺季期间“四访五送，滚动访销”客户服务和物流配送工作。二是打破贯性思维变被动服务为主动服务，原来春节旺季期间城关和大型集镇人流量大，交通堵塞，都是由客户上门提货，由于期间客户生意忙，经常拿货不及时，易出现断货现象，造成卷烟消费流失，针对这一情况，今年我们打破原有工作方式，主动服务，运用 小型车辆坚持送货上门，不但取得了客户的好评，也促进了卷烟增量，特别是城关市场部实现销售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合资源，集片配送。春节期间卷烟市场需求旺盛，消费节奏加快，只有将客户订购卷烟第一时间送到客户手中，快速实现消费，才能保障客户下次有效订单。通过前期调研，在全县范围内打破市场部区域限制，整合线路，把全县划分为3个访送片区，又将分散在站点三台送货车辆集中，又聘请一台送货车，实行分片访销，集中配送，将客户送货时间由原来2-4天，缩短为1-2天，快速响应客户需求，加快了客户库存和资金的周转，拉动卷烟销售。通过这种方式我们已连续两年在春节之前将客户访销的卷烟全部送到客户商店，满足了春节期间卷烟市场的需求。

（二）关注消费，把握节奏，保障卷烟市场良性运转 通过对历年来春节期间销售数据分析，结合当地消费习惯和营销人员经验值，我们将节前旺季分为礼品用烟期和年货用烟期二个阶段，分别采取不同营销策略，激发客户购进意愿，引导客户提前备货，尽量满足二个阶段用烟高峰期的消费需求。第一阶段礼品用烟期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我们集中营销和专卖人员用一周时间对全县社会库存进行采集与清理，通过对社会库存数据分析显示，紧俏品牌存货率较低，如黄鹤楼（软珍品）为12%、黄鹤楼（硬珍品）为35%、中华（硬、软）仅有2%，库存总量100条以下客户占53%，基于此，我们采用高端品牌引领的营销策略，引导客户主动购进卷烟，满足高端市场礼品用烟，提高客户盈利水平。第二阶段年货用烟期（2015年2月），1月底通过对上阶段营销策略执行效果分析可以看出，拉动了487户实现了417箱 卷烟销售，效果明显，但主要集中在单次进货量在100条以上的客户，基于此，为了抓住2月初（腊月中旬）广大消费者集中购买年货的用烟高峰期，我们采用库存管理和品类管理的营销策略，重点激发中小客户购进意愿，促进客户全价类和全品牌增加卷烟库存，丰富市场供应，满足广大消费者不同需求。

（三）调研市场，寻求增量，保障卷烟销售平稳增长

今年以来红旗渠（银河之光）市场销售波动逐渐加大，客户需求锐减，面对市场异动，我们从强化市场信息采集入手，增加采集频次，涉边市场信息采集由1次/月，增加为1次/周;扩大采集范围，社会库存采集面由10%样本采集，扩大为全采;创新采集方式，打破常规，变客户经理采集改为专销共同采集，人均采集户数降低50%，有效提升了信息采集效率和准确率，同时也对市场进行了一次全面清理。通过对采集信息汇总、分析，及时向市局营销中心反馈，调整货源投放策略，适有效弥补了因市场变化造成的销量缺口，保障全县卷烟销售平稳增长。

三、存在的问题

虽然一季度旺季卷烟营销工作取得了一定的成绩，但还存在以下问题：

（一）抓大放小的问题依据存在。在指导客户订货方面，对小客户的品规指导以省产主销规格为主，对其他规格较少，节后库存调查时，20个规格以下的客户高达1045户，占到总客户数量的55.29%，10个以下的客户高达263户，占到总客户数量的13.91%；在引导客户春节购进时，过多依赖紧俏资源，对不依赖紧俏卷烟的小客户没有办法，造成小客户库存偏小，节后库存调查50条以下的客户237户，占到总客户数量12.5%，这在春节销售旺季是不 正常现象。

（二）市场分析工作亟待加强。4月3日我们召开了一季度经济运行分析会，通过对全县市场经理、客户经理市场分析情况来看存在以下问题：一是分析内容不全，分析了销量，没有分析品牌;分析了社会库存，没有分析市场价格;提出了问题，没有下一步措施。二是分析工具运用不足，只会将大量数据进行罗列，没有运用图、表直观反应。三是缺乏数据支撑，发现了市场信息，没有深入进行调研，缺少有效数据支持自己观点。

（三）市场环境的影响因素依然严重：一是农村市场持续萎缩，城镇市场增幅较小，一季度除城关、鲍峡市场部同比上升外，其他市场部均同比下降。二是随着中央“八项规定”执行力度的加大，公务用烟的销量持续下降，通过我们对政务（商务）区客户的调查，普遍反映公务用烟量不到原来的十分之一。一季度零售800元/条以上（含800元/条）的卷烟同比减少1.13箱，下降9.8%。三是销量压力持续加大，客户之间竞争激烈，客户实际盈利水平下降，部分客户100元/条以下卷烟仅微利销售，甚至不赚钱，客户经营卷烟的积极性不高，节后库存调查也发现库存100条以下客户的总数749户，虽然较节前减少262户，但是在春节旺季期间占比仍然高达39.5%，另外值得关注的是客户数出现减少迹象，3月底客户数1885户，较同期1906户，减少21户。

四、下一步工作重点

2015年*****营销部卷烟营销工作将以市场化取向改革为契机，紧紧围绕市局“做实存量、做优增量”工作要求，突出一个“实”字，立足本地，向市场要销量，以服务促增长。主要工作思路：做实基础市场，积极发现和培育新增长点;做实信息运用，深挖市场潜能;做实品牌培育，优化品牌布局;做实客户服务，改进营销理念;做实创新营销，适应新模式。

（一）坚定信心，确保完成上半年卷烟销售目标

按照市局上半年年计划达到53%的工作要求，4月3日全县经济运行会上明确了*****上半年53%销售目标不变，二季度目标3338箱（同期3425箱、原计划3250），月均1112箱，周均278箱。此次会后我们将迅速传达落实会议精神，把思想和认识统一到国家局、省局和市局的市场化取向改革工作要求上来，进一步认清形势、找准差距、坚定信心，努力实现上半年销售目标，确保全年15060箱销售目标任务的顺利完成。

2、坚持调研，切实提高市场需求把握水平。二季度开展高价烟、春节期间单次进货量200条以上客户、季未社会库存和下半年卷烟需求四项调查，为全县营销活动开展提供第一手数据资料。探索营销队伍职业化分工，建立专业化信息采集队伍。探索建立市场需求“T+0”快速响应机制和预约订货机制，及时解决客户诉求。

3、依托事件，切实提高新品牌宣传水平。3月份在市营销中心指导下，借助人们集中踏青赏花事件，制定实施了《樱桃沟事件品牌营销活动方案》，尝试用新的方式方法宣传新品红塔山（传奇）和云烟（神秘花园），取得了较好的效果，4月份继续邀请市营销中心亲临现场指导，进一步提高品牌宣传的水平。

4、坚持“四个专家”评选，推进标杆管理工作。去年在“管理提升年”课题研究中我们开展“四个专家、四个能手”的评选活动，选出了在品牌培育、信息采集、市场调研和经营指导四个方面成绩突出的客户经理，结合2015年管理创优年工作要求，我们将每个季度在客户经理评选出以上四个方面专家，树立标杆，明确大家追赶目标，并通过每月“金叶.大讲堂”平台，将他们好的做法和 经验与全体营销人员分享，从而提升整体营销队伍的素质和技能。

5、整合线路，切实提高客户需求响应速度。随着*****“郧改区”，城市建设逐渐与城区连片，辖区福银三条高速相继通车，交通状况不断改善，建议能否将*****整体并入城区，跨区整合送货线路，实行分片访销，集中配送，将客户送货时间由现在2-4天，缩短为1-2天，切实提高客户需求响应速度。