汽车渠道笔记

第一篇：汽车渠道笔记

本论文将分为6章，每章的主要内容如下:

第1章:绪论，简要说明论文的研究背景和研究意义和研究方法，围绕本 论文的主题，概括介绍了本论文的研究思路和基本撰写框架。

第2章:明确界定本论文的关键概念:绩效、绩效评价、分销渠道绩效和 分销渠道绩效评价对象等，为下文进一步研究汽车分销渠道的绩效评价奠定基 础。

第3章:汽车分销渠道绩效评价相关研究综述。系统分析了国内外学者对 绩效评价、分销渠道绩效评价和汽车分销渠道绩效评价的相关领域的研究现状，并归纳总结了现有研究的不足和发展趋势，为本文接卜来构建汽车分销渠道绩 效评价体系提供理论基础。

第4章:汽车分销渠道绩效评价体系。是本论文的核心部分，从战略管理 理论、顾客满意理论和供应链管理理论角度出发，结合汽车分销渠道行业特点 对绩效评价的内在要求，构建集分销渠道共性与汽车行业特性相结合的汽车分 销渠道绩效评价体系并给出了涉及指标的具体量化方法。

第5章:汽车分销渠道绩效评价方法。对现有评价方法进行了系统的总结 和归纳，结合汽车分销渠道绩效评价体系的特点，选取了结合层次分析法、德 尔菲法和线形加权法的综合评价方法，对汽车分销渠道绩效进行全面、科学、客观的评价，使本文的研究更具可操作性。

第6章:汽车分销渠道绩效评价体系与方法的实证研究。基于可行性研

究的趋势，选取国内2家汽车企业的分销渠道进行实证研究。对本文建立的汽车 分销渠道绩效评价体系的可行性和优越性进行了验证和优化。

第7章:结论与展望。总结本论文的研究结论，并指出以本论文研究结论 为基础，需要进一步研究的问题和方向。

论文首次基于制造商的视角，从渠道整体层面对汽车分销渠道绩效评价进 行系统研究，丰富了行业性分销渠道管理理论。

论文创造性地将战略管理理论、顾客满意理论和供应链管理理论等综合运 用到汽车分销渠道评价与管理研究中，提出了全新的、由顾客满意绩效、内部 运作绩效、经济效益绩效和学习与发展绩效四个方面、二十七项指标构成的较 为科学、系统的汽车分销渠道绩效评价指标体系。

论文还提出了一种新的、综合利用层次分析法和德尔菲法确定评价指标权 重的汽车分销渠道绩效评价方法，增强了确定评价指标权重的可操作性，弥补 了目前该领域研究中重指标选择、轻操作方法的缺憾。

论文关注的问题

第二篇：销售渠道笔记

销售渠道笔记

思路：

目标成员管理和控制

渠道目标：

1、提高渗透率：将100家分销商扩充到180家

2、开辟新渠道：

企业开发新产品

利用新的市场机会需要开发新销售渠道

3、确定各种销售渠道及销售比率组合获利情况、政策需要、竞争策略，如：百货商场25%，超级市场15%

4、提高经销商销售周转率

5、确定物流成本及服务质量目标

6、确定企业及经销商拥有目标

7、确定不同销售渠道投资报酬目标

8、确定流通信息化目标

渠道结构：

1、分析服务产出水平

购买批量

等候时间

便利程度

选择范围

销售服务

2、分析销售渠道主要因素

顾客因素

产品特性

中间商特性

竞争特性

企业特性

环境特性

3、分析渠道结构方案

市场因素

产品因素

企业因素

4、主要渠道：

生产企业——总代理商——代理商——分销商——零售商 生产企业——区域代理——零售商

生产企业——零售商

生产企业——批发市场——批发代理商或零售商 生产企业——展览会——批发代理商/零售商

5、其他渠道

生产企业——电话、电视销售——消费者

生产企业——报纸杂志广告——消费者 生产企业——配送中心——便利店 生产企业——互联网零售商——消费者

第三篇：(汽车销售渠道)

1、销售渠道的定义：所谓销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道

或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

直接渠道和间接渠道的区别：直接渠道是由生产制造商直接将产品出售给消费者，在生产制造商与消费者之间没有中间环节。间接渠道是在生产制造商与消费者或用户之间存在着不同的中间环节，生产制造商与消费者或用户之间的购销关系是由中间商的购销代理活动实现的。

2、代理模式的特点：a企业可利用代理商进行试销，b企业可降低销售成本，c可回避

投资风险，d减小交易次数，e提供售后服务。经销模式的特点：对于出口商来讲，采用经销方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为，在经销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠，这有利于调动经销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。在有些情况下，还可要求经销商提供售后服务和进行市场调研。当然，不同的经销方式对于出口推销所发挥的作用是不完全一样的。

如果采用独家经销方式，由于经销商在经销区域内对指定的商品享有专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。在同一市场上，如果有许多家商号同时经营供货商的同一商品，当市场销路不好时，一些资金不够雄厚的商人往往会因资金周转困难而削价抛售。这一举动有可能造成连锁反应，会使其他商人纷纷仿效。而许多消费者的心理是”买涨不买落"，竞相降价，有可能把市场搞垮。

第四篇：中国的汽车营销渠道分析

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中国的汽车营销渠道分析

1汽车生产企业自建的营销渠道

从改革开放以来，汽车生产企业逐步由纯生产型向生产经营型转变，逐步建立了自己的营销渠道。各主要大型生产企业均建立起自己的营销公司和营销网络，担负着直销和对经销商批发的营销业务。尤其是1994－2000年其间随着自身实力的增强和专营代理的实行，汽车生产企业与实力雄厚的流通企业合资建立的联营、联合公司，实行代理专营，成为各汽车生产企业的主要经销体系，并得到进一步发展，其销量约占汽车总经销量的60～70％。如上海汽车工业销售总公司在全国建立的35家一级排他性专营合资公司（省级），77家二级排他性专营合资公司（地市级），以及2家独资公司共114家的汽车销量占其总销量的70％。

2国有大型汽车营销公司

原国内贸易部系统的汽车营销渠道

该渠道主要包括中国汽车贸易总公司和中国机电设备总公司。至1999年其中中汽贸在全国设有10个地区性直属分公司，25个二级子公司，42个联营企业，1008个营销网点。

中国汽车工业销售总公司系统的营销渠道

中汽销下设10个直属公司，在全国拥有松散关系的营销网点700个，维修网点60家。上述二个渠道在体制改革之前，特别是在计划经济体制下，一直是我国汽车流通的主渠道，自1994年开始由于汽车生产企业自建营销体系的实力进一步加强，其主渠道的地位变得越来越不重要直至进入2000年后的不复存在。而且作为从属单位与生产企业建立了各种各样的合资专营代理公司，进入了国有汽车销售渠道的改制过程。

中央各行业主管部门的物资经销企业

主要包括特种车和改装车生产部门组成的营销网络，以经销体系内自产和自用车辆为主。

3各地的汽车交易市场

如北京亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场等。从80年代中期，自国家批准在主要中心城市建立汽车交易市场以来，这种交易市场迅速发展，作为一种新型的汽车交易手段，虽然在其形式上受到部分汽车生产企业的排斥，但是由于其具有营销量大，并实施销售、保险、上牌照等一条龙良好的服务，逐渐为汽车生产企业和用户所认可，成为我国汽车营销流通领域中的最重要的汽车营销力量，他们发展迅速，成为各省市汽车零售龙头及我国汽车销售行业的睛雨表。

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4买断经销制营销渠道

随着汽车行业的日渐成熟，进入2002年之后，国内新起了一部份民营汽车制造企业，他们的兴起更进一步的打破了营销模式，把联营、联合等模式彻底的取消，实行了买断经销制，并且引进了一批当时串车的商贩成为正式的汽车品牌经销商，从某种程度上他们的出现进一步的规范了国内的汽车市场的营销模式。尤其是自2002开始中国的汽车消费进入了前所未有的井喷时期，全国各地建立起了以企业形象为主导的4S店。为使营销流通体制更加规范化，汽车生产企业对专营合资、联营公司不仅提出了专营的要求，还要求有条件的统一门面颜色、统一标准、统一名称，在提供良好服务同时，树立良好的企业形象，并逐步成为集整车营销、零配件供应、整车维修、信息反馈等四功能为一身的经销商（四位一体）。这些的改变说明，汽车生产企业的专营经销商功能正在向4S方向发展。同时更多的流串拼车的个体商贩，也逐渐的步入正轨，建立起以品牌销售为主的专卖店，自此也完成中国汽车营销真正的买断式销售，也标志着中国的汽车营销模式逐渐的开始走向规模。近几年随着中国汽车工业的越发成熟，大部份汽车厂家也有意识的开始建立起对销售店实行了销售能力、管理能力等一系列的培训。从而使我们中国汽车营销渠道能力从最初的价格竞争转向全面的价值竞争。

5区域代理成为主要发展方向

随着代理制的实行，许多汽车生产企业为了建立稳定的经销体系和良好的营销秩序，已开始按代理制的要求，在全国一些大的区域建立营销总代理（一级代理），并在此基础上逐步向二级代理和三级代理发展。从而使这些代理经销商能够在定特地区稳定地开拓市场，开展汽车经销业务。

例如从1998年1月第一汽车集团开始对自己下属的第一汽车贸易总公司和一汽大众销售有限责任公司的营销渠道市场进行了调整，其主要做法是按不同品牌和车型进行了重新定位。将原来的二个渠道分成了三个渠道、三个品牌，即一汽－大众销售公司负责“捷达”轿车品牌销售与管理，一汽贸易轿车有限公司负责“小红旗”轿车品牌营销与管理，一汽贸易总公司负责“解放牌”重、中、轻型载货车营销与管理。同时撤销原来的7个地区性分公司，改设24个驻省公司，由驻省公司分别负责各地经销商的财务结算和中转储运工作。同时这些驻省公司不直接经营批发和零售业务。

那么近年来随着汽车消费理性化，以及营销理念的更进一步发展，包括汽车行业竞争的日趋白热化，各大汽车厂家分别提出了，“无网不胜，无点不量”的观点，随着这些销售渠道布置的观念提出，导致各汽车厂家纷纷出现网点抢滩趋势。

第五篇：房地产渠道合作方案—远大汽车合作方案

远大汽车渠道联动方案

一、背景

5月底29组团钻石岛开盘，办卡增加关键时机。目前项目办卡约90组，远未达到开盘一波冲量的销售目标。开盘前的销售节点较少，而目前办卡进程滞缓。重庆远大汽车销售服务有限公司主要从事高档进口车销售服务业务，主营车型为宝马、奔驰、奥迪、路虎、丰田等国际知名品牌高端越野车。其客户群体具有较强的购买能力和个性品味方面与南山高尔夫项目价值点相切合。

二、目的1、利用远大汽车销售平台，向高端汽车客户的圈层传播项目信息；

2、采用联动销售的方式，深度挖掘远大汽车客户群，直接促成销售；

3、稼接高尔夫球资源与远大客户群，以高尔夫培训班形式增强项目体验；

4、以远大高端汽车展的活动引起客户关注度，提升项目品质体验。

三、执行

1、豪车展

时间：客户升级之前

活动地点：庆隆销售部

邀约客户：远大汽车客户，庆隆客户

宣传方式：远大汽车客户电话邀约，销售现场x展架，dm资料单宣传，远大销售人员讲解

活动内容：

 庆隆项目推荐

 开盘奖品：以远大的一款力型作为庆隆开盘抽取奖品吸人眼球

 汽车推荐：远大提供展示豪车，并作汽力销售推荐

 试驾活动：在项目内规划线路邀客户试驾，让客体验项目环境资源，终点为

样板示范区

 参观样板间：样板区设置冷餐，提供休息， 高尔夫球练习体验：向客户发放高尔夫球练习券

2、“远大尼克劳斯高尔夫培训班”球会活动

时间：2014年5月

活动地点：庆隆高尔夫球学院 邀约客户：远大汽车客户

宣传方式：在远大汽车销售中心物料宣传、远大销售人员电话邀约客户 活动内容：

 以远大汽车客户维护的名义，电话邀约远大客户参加“远大尼克劳斯高尔夫

培训班”，让远大客户到访项目体验高尔夫球运动和圈层生活；

 远大客户在汽力销售现场报名参加高尔夫球培训班，每位学员发放高尔夫球

练习兑换券10张，通过积累达到学员10名以上；  给学员培训高尔夫球运动专业知识和高尔夫别墅价值；

 预计在5月17号、5月24号开班2次，下午2点到5点由庆隆球会提供

专职教练对培训班学员免费教学；

 穿插“庆隆南山高尔夫最美一角活动”，拍摄南山高尔夫项目照片3张，发

朋友圈，得精美礼品。

3、长期合作：庆隆与远大汽车客户资源联动

时间：长期

活动地点：远大销售中心、庆隆销售中心 邀约客户：远大汽车客户、庆隆成交客户 宣传方式：

庆隆别墅——在远大销售中心物料宣传、远大销售人员直接向客户推荐 远大汽力——在庆隆销售中心长期放置一辆名车展示、庆隆置业顾问直接推荐 活动内容： 庆隆别墅销售——

 远大团购：凡远大汽力来访客户、成交客户均为团购目标客户，客户可在远

大销售中心领取远大团购卡；

 渠道给予远大公司分销佣金政策，让远大销售中心成为庆隆第二卖场；  庆隆给远大客户团购优惠政策；

 客户界定：远大电话报备客户、持远大别墅团购卡的客户 远大汽力销售——

 庆隆团购：凡庆隆成交客户均为远大汽力团购目标客户  远大汽力给予庆隆汽车客户推荐佣金；  远大给予庆隆业主购车优惠政策；

 客户界定：庆隆销售人员向庆隆业主发放购车优惠卡，业主凭购房合同和优

惠卡享受优惠。