给力会议营销,破解“邀约难”

第一篇：给力会议营销,破解“邀约难”

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给力会议营销，破解“邀约难”

收单难、邀约难、攻单难等问题，是现有医药保健品会议营销存在的普遍难题，然而，这些难题恰恰是会议营销销售链条中最致命的环节，在今天激烈的市场竞争中，谁能很好的解决上述难题，谁能把销售链中几个重要环节做的更好、更有意义、更有作用，谁就能抢得市场先机，在激烈的竞争中立于不败之地。

这里，笔者现就“参会人员邀约”中的一些技巧和方法与行业同仁做一探讨交流。先简单说一个案例：笔者所服务的某产品，计划23号在北京通州举办一次会销，原定计划到场70人，然而到21日下午三点钟，确定到会的只有30人，无奈之下，紧急召开会议商定对策。

会上负责邀约的马经理谈了主要原因：他说：“现在的患者都很精明，咱们给的那一小盒赠品，对他们来说吸引力不够！”

下面是我俩的一段对话：

笔者：那给两盒赠品呢？

马经理：两盒也不行。

笔者：三盒？

马经理：三盒估计他们还是不愿意来

到这里，关键的问题就出来了，传统惯用的“利益刺激”，现如今作用越来越小，已经很难达到邀约效果了，我们大致根源找到了。治病求根，针对现实情况必须改变策略，在邀约的话术、时间、方式上都进行了调整，主打“情感牌”，会议当时商议决定：

1.从晚上六点到八点给顾客打电话。意在表达出最近工作很忙，下班很晚，但还是抽出时间给他（她）去电话，询问对方病情及用药情况，同时让对方明白，都下班了还能惦记着给自己打电话嘘寒问暖。

2.渲染参会名额的有限性、紧缺性。告诉顾客，本次会议只有几十人的名额，而分到自己手里的只有俩名额，我为你争取了宝贵的一个名额，如果你不去的话，我就把这个名额给了另外一个小区的×××，同时，结合利益刺激，再强调一下参会的好处。如此一个简单的调整，当天晚上邀约效果明显提高，23号会议如愿到会77人。由此可见，会议营销的邀约是一件营销技巧很强的工作，除去平时扎实工作的积累外，更需要一些营销技巧的把握。就目前而言邀约不外乎电话邀约和上门邀约，下面笔者结合家访和电话邀约，具体谈一下。

如何进行电话邀约

电话邀约表面上看是一次简短的通话，不就是打个电话问问对方情况，告诉对方什么时候活动，别忘记参加等等，倘若真的如此，势必造成客户档案的巨大浪费。

电话邀约是通过人与人之间的交流和沟通，直接达成目的的一种行为，人员必须有一定的专业性和技术性，有一定的操作程序和要求。

一、邀约前调整好个人状态

良好的个人状态，对于电话邀约者来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。

电话邀约者的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在打电话前，要告诫自己“几万块钱的广告费，好不容易换来的档案，可不能浪费了”，“要把客户看作自己的亲人一样来对待”，不能为了完成经理交给你的任务而去做这项工作。另外，必须对自己，对产品和所从事的这项工作充满信心，比如：在称呼自己为X大夫时，说话要有底气，要把自己真正当作一个大夫。在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为患者解除痛苦、重获健康的善事。

二、电话邀约的操作技巧

打电话前，掌握患者尽量多的信息，以自己为中心，站在患者的立场上为消费者说话，喜患者所喜，忧患者之忧，把对方当作自己的亲人来看，但千万要记住你打电话的目的是什么，如果你能让患者总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议的，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时不受限制，但为了避免有些人过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。

根据当地的称呼习惯，制定恰当的称呼。接通电话时，首先告知患者自己的身份，让患者时刻对自己的病有种希望，在沟通中也要传达给对方一种信息：你这种病是能治好的，只要用了我们的产品，有了我们的帮助，一定能够康复，要给对方一个希望，一个祝福，患者有了这种希望，参会水到渠成。

有时通话过程中，话不要太多，成为一个倾听者也很有必要，但要注意引导，语气要富有亲和力，要明亮有力，不能软绵绵的，既能表现出亲人的一面，又要表现出大夫的一面。

通过与患者的沟通，了解对方是否热心、热情，是否善于表达，从而为会议营销中的“患者发言”做储备。而当患者说话难听时，也不要觉得委屈，不要因为一个电话而影响我们的工作心情。

注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底，还要要求档案便于查找，档案保存具体到人，由专人保管，也可由回访人员自行保管，市场经理负责监督考核。在这里要特别强调，每一个客户档案，原则上从始至终尽量由一个人来负责。

三、不同客户的邀约

1、已经知道产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。注意，不管对方的病情是轻是重，都有让对方感觉他这种情况很容易治好，假如用上我们的产品，10天能达到什么情况，一个月能恢复到哪种程度，用多少疗程能好，给人以希望，顾客抱着希望，邀约的成功率就高。

2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司产品效果不放心，有的是经济问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次购买可能性很大，因此也是我们的重点目标。首先要告知对方正确的服用方法和疾病的一些注意事项以及一些保健常识，让其感受到亲情化服务。这里有两种情况，一种是用的效果好的，这种情况很容易沟通了，告诉对方继续按疗程用的需要性，并给对方一个希望，如“像你这种情况如果坚持用一疗程会怎么样，如果能坚持使用×个疗程就会好。另外一种，用的不太明显的或者没效果的，首先，要了解对方的信息，分析对方的病情，告诉对方不要着急，病来如山倒，病去如抽丝，再用一个月，这种情况会好转的，放心用吧，总之，还是要给对方一个希望。

3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其必要性，众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，让对方感觉只有我们的产品效果最好，服务也最好。和他们沟通时，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样（记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的），我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。

总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户档案白白流失。

如何进行家访邀约

家访作为邀约的一种形式，通过与顾客面对面的交流，加强了情感沟通，拉近了距离，能够实现电话邀约难以达到的效果。在家访中不断为顾客提供优质的亲情化服务，一方面有利于培养更多的忠诚顾客，参与和支持我们工作的每一个环节，提升销量；另一方面对于消除误解与矛盾，避免顾客的流失，及时解决潜在的危机，具有重要的意义。

家访邀约的第一任务是让对方先接受你，即家访更注重感情的建立和交流，家访工作的日常化、规范化、类别化具有重要的意义。

一、家访邀约人员的要求

想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对老年人心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。

总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅力丰富，同时有着丰富的专业知识和保健常识，亲和力强，善于和老年人沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。

二、上门时间和时机的确定

“上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。如，冠以节日送小礼品、办事路过、送一些健康杂志书刊等等名头，甚至可以特地提上一些产品，就说去隔壁小区××家送产品，路过此处。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约，时机方面，原则上，子女在家时不太适合家访，尽量在患者自己单独在家的时候去。

三、邀约对象的确定

由于我们的客户档案很多，家访人员每天的家访数也不过几个，所以我们在家访时一定要清楚哪些是必须家访的，从而提高工作效率和质量！基本上有以下几类顾客是重点:一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有购买潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，不要隐瞒，优先安排家访，家访过程中，找出其所担心、忧虑的症结，以便“对症下药”。二是长期使用我们产品的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的患者，性格活跃善于帮厂家推介产品的患者，威望高能够带很多新客户的患者，身份职位比较特殊的患者等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类客户往往是比较认可我们产品的，给他评个康复之星和一些小恩小惠，在精神和物质上给予适当鼓励，使其继续为我们“服务”，只要在沟通中不出现较大闪失，他们也肯定是愿意继续为我们服务的。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！三是使用我们产品效果不太理想的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。

其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。

四、家访注意事项

针对不同文化素质的顾客安排相应人员对其家访，比如对方是个教授，你安排个中学毕业的去，那就不行，就很难沟通到位。

家访人员要注意自身的形象，穿着得体，坐有坐相，站有站相，说话使用文明用语，话不宜太多，适可而止。从侧面给患者鼓励和合理的赞美，多和顾客拉家常，传达一些生活中的保健常识、养生之道，提前掌握对方的爱好，交谈中投其所好和患者聊到“一块儿”去，多迎合患者，注意聆听，不要抢话。

上门前准备一双鞋套，注意讲究卫生，进门后不可乱坐，但是，如果患者家境贫寒，住所简陋，家访者反之不能戴鞋套，不要嫌弃脏，特别是有些农村，喜欢让客人坐在床边上，这时要义无反顾的坐上去，临走时要给患者康复的祝福和希望！

总而言之，对待顾客像对待自己的亲人一样，坦诚相待，用心和顾客交流，最终赢得患者的认同！让顾客能“深刻”的记得你，记得你的名字，这样的家访就真正做到“家”了！

文章转自《会销人网》

第二篇：会议营销——邀约话术

邀约话术

注意事项：

1、统一口径 统一称乎（中国移动信息化普及工程小组）

2、不邀请马仔

3、会议价值必须传递

4、强调必须本人参会

5、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

6、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

7、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号

8、说，告诉对方我们每个单位只有一个名额，叫其一定安排好时间

9、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

10、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”

开场白：

1、您好！我是。。（可以说自己的名字）您是张总/。。公司的负责人。。对吧？（停顿）

2、接上，可以问两个问题：您现在在上海吗？/您现在方便接电话吗？我这边是中国移动信息化普及工程小组的（要说清楚点，大声点）

以下是常遇到的几个问题：

一、没时间，不需要（判断真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我们的活动内容和目的吗？ 你是做。。的对吧？（停顿）因为您这边是组委会推荐过来的。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。（争取说下面内容的时间）

2、没关系，那您听我说完吧！我们本次活动是由信息产业部电信研究院信息名址管理服务中心举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从2005年1月18日就开始在全国普及的，每次会有25个城市同时举行，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，今年上海和浙江是主抓的两个城市（奥运会和世博会）您的行业并非您一家，举出几个例子。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗？（停顿）那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧？我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值如何描述？

1、借势，5。17是世界电信日，现在全球电信运营商最关注的是3G，而我们本次活动的主要目的是让所有的中小企业了解并应用3G，我也知道3G跟企业之间没有直接的关系，但是3G的到来可以改变人们的生活方式和商业模式，我们所关注的就是商用方面，您知道现在已经有好多企业都已经开始应用了吗？举例：。。我相信您也不想让您的企业落后于其他同行对不对？

2、本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，结合当前的3G，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

3、看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪？是不是生产型？灵活机动。

三、你们怎么知道我的信息的？

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导

再给您答复好吗？）

2、因为我们每次都会和行业协会的领导沟通，有的企业也是协会推荐的，您这边应该是民营企业办公室

推荐的。

注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗？

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和上海知名企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、如何解决快递费问题

1、在说快递费之前就问他，您是派人过来取还是我们给您快递？如果快递就要个人承担

2、因为快递是您接收的，VIP卡也是您个人的，以后可以持续消费的，所以快递费是由您这边承担的，全国统一10块钱，这个应该没问题吧？

3、碰到非常有资质的，又不想放过，就告诉他您来会场我们组委会可以报销

六、如何把VIP贵宾卡加入到话术中

1、因为我们的活动是全国性的，为了严格把控会议规格，圆满的举办此次活动，我们组委会采取的是刷卡进入每个会场，我将给您寄出入场的VIP贵宾卡，价值1200元，是由主办单位和上海知名企业赞助的，您本次的出席将全程免费，但每个单位只限一张，只能是负责人本人参加，其他人员一概不接待，请您安排好时间，收到请立即与我联系。。。

2、我们的活动是在全国普及的，每个受邀企业可优先体验3G给您带来的商务服务，并让企业能持续享有以后的多重服务，我们采取的是每个单位的负责人持有VIP贵宾卡一张，刷卡进入活动中心，本次卡内有1200元的金额，您是不用支付任何费用，因为首次是让您体验的，（今后您可根据您的需要和选择对此卡进行充值和消费）希望本次活动能给和您的企业带来帮助。。。

七、传真注意事项：

1、每天要达到数量，最少20份传真

2、跟催要及时，第一遍是5分钟后

3、老板不在公司时不要发过去，老板在外面时一定要搞清楚他什么是时候回公司

4、强调加盖公章

第三篇：会议营销——邀约话术

邀约话术

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号（C类客户）

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”

一、没时间，不需要（判断真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我们的活动内容和目的吗？ 你是做。。的对吧？（停顿）因为您这边是组委会推荐过来的。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。（争取说下面内容的时间）

2、没关系，那您听我说完吧！我们本次活动是由中科院广东管理中心联合广州市各大行业协会举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从去年就开始在全国普及的，而且莪们峰会也是在全国28个一级城市同时召开，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，您的行业也是有38位嘉宾代表过来，举出几个例子。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗？（停顿）那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧？我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值。

本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，利用信息化带动工业化，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪？是不是生产型？

三、你们怎么知道我的信息的？

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗？

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和XX企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、不想去！（你不只是去参会，更主要的是去寻找赚钱的方法和机会，支持大、回报高，已然可见）！

六、走不开！（这是舍和得的取舍问题，总以为走不开，其实走开几天回来后你会发现更有激情）!

第四篇：会议营销——邀约话术

邀约话术

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号（C类客户）

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”

一、没时间，不需要（判断真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我们的活动内容和目的吗？ 你是做。。的对吧？（停顿）因为您这边是组委会推荐过来的。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。（争取说下面内容的时间）

2、没关系，那您听我说完吧！我们本次活动是由中科院广东管理中心联合广州市各大行业协会举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从去年就开始在全国普及的，而且莪们峰会也是在全国28个一级城市同时召开，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，您的行业也是有38位嘉宾代表过来，举出几个例子。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗？（停顿）那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧？我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值。

本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，利用信息化带动工业化，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪？是不是生产型？

三、你们怎么知道我的信息的？

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗？

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和XX企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、如何解决快递费问题

碰到非常有资质的，又不想放过，就告诉他您来会场我们组委会可以报销

七、传真注意事项：

1、跟催要及时，第一遍是5分钟后

2、老板不在公司时不要发过去，老板在外面时一定要搞清楚他什么是时候回公司

3、强调加盖公章

第五篇：会议营销电话邀约话术（范文模版）

千汇电话话术

开场白：

销售：您好，请问是XX公司吗？ 客户：是的，你是哪里

销售：您好，我这里是潍坊千汇网络传媒，我们是做网络营销和电子商务整体外包的。

客户：我们不需要

销售：是这样子，今天给您来电话主要是想和您这边建立一个联系，如果您以后有这方面的需求可以随时找我，咱们公司现在做着网络这一块吗？ 客户：我们有自己的网站，也有在百度上做着。

销售：看来咱们公司对网络这块还是很看重的，咱们这边做的效果怎么样啊，做了多久？

客户：感觉带不来生意

销售：其实，很多老板都跟您说的一样，说投了钱，但是没什么效果。其实这是对电子商务的一种误解。原因就是不会做电子商务，存在对电子商务的三个误区，一个是觉得电子商务能在很短的时间里就能成功（速成论），第二个是觉得做电子商务会非常的贵（昂贵论），最后呢，就是觉得电子商务没有用（无用论）。其实这些都是错误的。客户：那应该怎样做呢？

销售：X先生，咱们建网站和挂产品在网上，只能坐等客户上门来找咱们，其实更重要的是我们要主动出击去寻找我们自己的客户，这样子咱们才能更好的利用电子商务这个平台，其次，我们还需要通过网络把咱们的口碑和品牌打出去，网络比传统的渠道能更快的传播口碑和品牌。最后呢还要拓宽渠道，当今电子商务渠道为王。要不这样子吧，X先生您这边什么时候有时间，我上门先帮咱们公司做一个免费的电子商务平台的诊断，看看咱们公司的平台存在哪些问题，咱先把源头这块解决下 客户：你们有什么产品？

销售：我们主要有2块产品，一是电子商务的整体外包，就是咱们公司把网上这块全部交给我们来做，您只需要有个客服就OK了，所有的活动策划和推广都由我们来做，帮我们公司提高整体的业绩。二是电子商务项目的启动。就是我们帮咱们组建电子商务团队，包括5天5夜的团队的培训、产品的定位和卖点，8天落地咱们的电商项目。客户：你们公司怎么收费的啊：

销售：X先生，我们这个诊断是免费的，至于我们后期的合作，肯定先基于我们相互信任后，咱们都了解了对方，那么再根据咱们公司的实际情况再出一套适合咱们公司方案，您说是吧？ 客户：那好吧

销售：那X先生，您这边是今天下午有时间还是明天上午？我去拜访一下您这样，顺便帮咱们公司的电商平台做个诊断。客户：可以，明天有时间

销售：好的，X先生，咱公司的地址就是。。。。，那咱们就明天下午2点见： 客户：好的.销售：那X先生，再见 客户：再见

一般电话中能遇到的问题：

1、客户说之前做了，没效果，不做了

思路：先问清楚客户之前做了什么----帮客户分析为什么会没效果---结合千汇的产品-----约见面

话术：X先生，咱们之前公司是做的什么，做了多久（详细问下）您这边说没效果？根据我们了解下来的企业，很多情况下是因为平台搭建好之后没有好好的运营。整体化的运营其实在整个电子商务中起到至关重要的作用，您像咱们公司的产品，如果让我们千汇来做，我们会这样做XX,这样做才更适合咱们公司，您说是吧

2、你们怎么收费的，多少钱？

思路：电话中绝对不能报价格-----约见面谈----显出专业性（价格—价值—需求）话术：X总，您先别急。您看，我都不了解咱们公司的产品以及我们目前的销售渠道，我不能盲目的给咱报价，而且我们公司的产品很多，不一定所有的都适合咱们公司，如果我在不了解咱们公司的情况下就给您报了价，其实是对您不负责任的一种表现，您说是吧？

3、我们不需要

思路：客户习惯性的拒绝---询问客户为什么不需要----建立联系

话术一：X总，我都还没介绍我们，您就知道不需要吗？而且咱们的同行现在都做这块做的很不错，您为什么不需要呢？

话术二：X总，可能您现在不需要，不过，要是你能尝试一下这项业务，一定会对您大有益处。我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您解决。话术三：X总，没关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做个简短的介绍，看看我们能帮您获得什么收益，如果听完介绍您还是觉得不需要，可以立刻挂电话了。

4、需要时再跟你联系

思路：询问客户什么时候有这方面的预算-----给客户危机感----约见

话术：经理，您计划着什么时候才着手做这块呢？而且咱现在同行已经开始在做这块了，您也知道电子商务这块谁做的早谁就早受益，要不这样，我先带着方案跟您看看这块，您先了解了解我们这种模式，在潍坊来说的话，也是就我们一家做这种服务的。

5、你们怎么给我做啊？

思路：介绍我们公司模式----约见面

话术：我们现在主打的有两个项目，一个是电子商务整体外包。另一方面就是电子商务的快速落地启动。X总，您看咱电话中也说不清楚，要不这样子，咱什么时候见个面，我详细了解了咱们的产品，然后再结合产品给咱公司出一套最适合咱们公司的方案。

见面拜访

流程：

前期电话沟通----访前资料的准备----上门----接触客户----探寻客户----聆听客户----介绍产品和方案----处理异议----成交 上门拜访要准备的：

1、名片

2、资料

3、合同

4、衣冠整洁、大方

上门拜访注意：

1、仪容仪表：整洁、干净、大方

2、准时拜访：跟客户约定的时间达到，不迟到（最好早到10分钟）

3、尊重客户：再跟客户交流中，始终使用“您”称呼客户，语言生动、热情、亲切、态度诚实大方。不能与客户发生任何冲突。

4、拜访结束：向客户表示感谢，告辞。并发短信表示感谢。

销售：X总，您好！我就是之前跟您通过电话的潍坊千汇网络传媒的XX，这是我的名片（递交名片）客户：你好

销售：X总，您的办公室装修挺好的啊（客情话，跟客户拉近距离，不要时间过长，可根据现实情况说不同的话，比如说客户年轻啊，公司氛围很好等）客户：你们公司是做什么的？

销售：我们是做网络营销和电子商务整体外包的。说通俗一点，就是帮助中小型企业从传统的模式向电子商务进行转型，提升公司整体销售额。因为我们发现很多企业都意识到电子商务的重要性。可是就是无从下手，走了很多的弯路，所以我们会帮助企业走出电商的误区，帮企业找到一条适合自身的电商道路，快速帮企业落地电商项目。

客户：那真正的电子商务是怎么做啊？ 销售：我大体和您说下，您像一个公司的产品如果想做电子商务差不多要分为6步，第一步，需要做一个全网的市场调研、竞争对手的分析、盈利模式的分析等。而且还要根据不同年龄段的人分别作不同的分析，包括销售习惯等等。。等做好了全网的调研后，第二步需要组一个电子商务的团队，包括美编、文案、推广以及项目经理。第三步，等团队组建好了，咱就需要定战略，根据咱们的产品优势和市场的调研，订出一套适合咱们自己公司的销售战略，现在市场产品同质化很严重，那么我们就需要经营模式的差异化来赢得市场。第四步，等做好上面那些后，我们就需要建网站，标准成交型的网站，以及手机版的网站，微信、微博平台的建立。第五步就是借助百度、新浪等各大平台进行品牌推广，整合手机、网络、地面3个营销渠道，实现“天地人”三网合一360度无缝传播，随时提升品牌知名度。。最重要的一步就是整体运营，运营在整个项目中起到至关重要的作用。（可以结合客户的产品讲，把客户带进谈判的氛围）客户：这么复杂啊，那要需要多少钱啊？

销售：所以说，很多企业做不好原因就是在这里，X总，您先别急着问价格，您看，我都不了解咱们公司的产品以及我们目前的销售渠道，我不能盲目的给咱报价，而且我们公司的产品很多，不一定所有的都适合咱们公司，如果我在不了解咱们公司的情况下就给您报了价，其实是对您不负责任的一种表现，所以要不我先了解下咱们公司的产品吧，您看怎么样？（记着让客户多说）客户：也行，好的，你想了解我们什么 销售：

1、咱们公司的产品是否是自己生产的，有没有自己的品牌

2、咱们现在的销售模式是什么样的

3、咱们的产品有没有在网上做过

。。。。。（根据自身情况，可向客户问不同的问题，不过一定要注意问一些专业的，有利于自己接下来谈判的问题）

当客户说完了咱们想要的信息后，可以把我们收集的信息根据客户的需求点结合起来，说一套模式，可以参考“真正电子商务怎么做”这个问题的回答。接下来就是客户的异议处理的环节了。。

一、价格太高了

思路：一般客户说价格太高有2种情况：

1、真的价格高

2、是还没有完全认可我们的产品和服务。所以，先分清是哪种情况。然后突出我们的服务价值，以及我们的专业

话术：X总，觉得我们所提供的这些服务，收您多少钱合适呢？哈哈

您肯定想不收钱才好呢 是吧？开个玩笑，（X总，你觉得我刚给您说的方案，您认可吗）其实，X总您想想，如果咱们自己组建这个团队，您知道需要多少钱吗?我帮您算下，团队工资12万/年+顾问策划10万+团队培训6万+网站建设3万+搜索优化3万+推广测试+4万（还有广告耗损、时间成本、团队磨合。。），一共需要38万，您看我这里才19.8万，您还觉得贵吗？而且咱们自己组建团队还需要半年以上的团队磨合期，那相当于这半年时间咱们是在损耗的，而且您还需要考虑团队的稳定性，对于互联网来说，半年可能就能让咱们做一个什么好的效果。重要的是，谁越早的抓住这个机会，那么市场份额就会越大，您说是吧？

二、能不能做出效果

思路：一般这个问题有2种可能：

1、客户对自己没信心（需要给客户大气，增加客户的信心）

2、客户对我们没有信心（可以通过案例给客户树立对我们的信心）

话术：经理，肯定咱不论选择哪家平台，都会有所顾虑，我也很能理解，问题就是这个平台值得值得我们去做，显而易见当今电子商务的发展您也看到了，如果错过这个电子商务，那么我们将会失去更多。而且就我们刚聊的，我觉得咱们公司的产品很适合做这一块。我对我们千汇有信心，您对咱们的产品有信心。那么我们没有理由做不起来的，况且我们给其他客户现在做的效果都非常好，我们还等着把您这个项目做好，当做成功案例呢！

三、介绍下你们公司

话术：我们千汇网络传媒有限公司从2008年来，一直致力于从事高端品牌网站设计研发、网络整合营销、企业电子商务等服务，是中国首家移动O2O电子商务整体外包服务机构，为客户提供一站式“项目策划、团队培训、网络推广、建站、资源整合”服务。帮助传统企业迅速向电商转型，快速帮助传统企业挖掘全网营销第一桶金。