浅论现行营销环境下的市场经理职能发挥

第一篇：浅论现行营销环境下的市场经理职能发挥

浅论现行营销环境下的市场经理职能发挥

市场经理是烟草行业在高速发展的大环境下，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com为切实满足目标市场细分的服务需求和管理要求而催生的新岗位。在日常营销活动中，市场经理具有双重角色功能，既是一名营销人员，又是一名管理人员，具有营销策略制定和组合应用、营销

渠道细分和日常管理、目标客户和市场的量化分析等综合能力，在营销团队中具有极强的亲和力和人格魅力。

通过此次合肥市公司营销管理中心的专题讨论，笔者认为，市场经理的本职工作应在实现“三个满意”的核心目标指导下，切实尊重市场发展规律，正确匹配和完善内部营销决策导向机制做起，真实了解市场消费需求、努力引导市场消费潮流、全面调节市场供求关系、合理制定市场营销目标、统筹评估市场营销业绩。

一、市场经理的战略任务。

战略任务是一定时期内，市场经理营销工作的服务对象、发展目标、服务项目等综合体系的目标达成期望，是一种可视并量化的关键业绩指标任务。目前，国家局明确提出网建工作的核心是“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”，为市场经理的营销工作指明方向。

1、明确服务对象。市场经理要明确上游工业企业、中间零售商户、终端直接消费者是营销服务对象，要在广泛开展市场调查的同时，认真研究、分析目标对象的服务需求和功能性补偿需求，进而在实施营销策略的过程中，可以从容控制目标任务的实现过程和提高工作效率。

2、制定发展目标。在明确服务对象和服务对象的服务需求时，市场经理要结合企业总目标和市场运行环境特征，制定阶段性可识别的时间、空间等量化发展目标，致力于提高卷烟产品和服务产品的竞争能力，具体指标应包括：年、季、月、周、日卷烟市场占有率、卷烟销售增长率、目标产品铺货率、产品供应和服务满意度、目标客户拜访频率和成功率等。

3、落实服务项目。市场经理的双重身份为落实服务项目奠定了坚实的市场基础。首先，市场经理要组织客户经理按计划提供合格的目标产品和服务，持续改进和提高服务质量；其次，市场经理在明确目标客户的服务需求时，不断细化服务项目，不断进行营销策略组，满足不同客户的不同需求。

二、市场经理的工作职责。

市场经理的工作职责比较具体

体，国家局在《地市级烟草公司卷烟营销网络业务规范》中已有明确要求，笔者基于专卖体制营销环境对市场经理工作职责进行内涵延伸，主要致力于提高客户让渡价值。

1、正确预测、识别市场销售机会，确定目标市场。市场经理要清晰了解企业所有的营销活动和客户期望，要善于对卷烟投放策略、供货政策、客户动机等可感知的市场信息中进行正确判断，决策反应要灵敏，并能找准最佳的销售机会和目标市场，对渠道客户进行严格细分。比如：市场经理在编制季、月度销售报表时，要比对营销计划的完成进度确定下一步工作重点；市场经理在拟定营销计划时，对市场可预测的季节性消费因素要进行目标达成率控制，确立重点营销目标；

2、确定市场调查计划，组合营销策略。市场经理要负责制定中、长、短期市场调查计划，并能根据市场发展现状适时调整、变更调查计划。依据充分调查和基于专卖政策的基础上突破传统营销思维的禁锢，合理制定区域客户经理的竞争性营销目标和有效的营销策略，组织客户经理完成目标任务，实行服务营销和品牌营销相结合，延长品牌生命周期，并对营销策略实施效果跟进分析和改进。

3、管理和控制客户经理的日常营销活动。市场经理要及时对客户经理进行营销知识培训、传授卷烟商品知识和日常营销技巧，定期对客户经理销售业绩进行评估和处理相关市场信息，在开展痕迹化管理的同时落实各项营销计划。对客户经理的日常营销行为进行必要的程序控制，提高客户经理单位时间工作效率，以工作日志审核客户经理拜访效果，关注员工的思想变化成因，营造良好的内部工作氛围，努力提高客户经理的业务素质和职业水平。

第二篇：营销经理如何写市场计划书

营销经理如何写好市场开发计划书

2007-10-27全球品牌网伯建新

市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发

计划书应该包括那些内容呢？从那入手呢？

1、计划书要有明确目的我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个 “名”的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队

和决策者你想做什么，你的目的是什么

意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对

于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

2、计划书要能清晰反映市场的特性

一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会

市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从

中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了

开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析

不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全

暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

5、计划书要正视自身的优劣势

正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计

划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

6、计划书要阐明市场开发的原则

一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能

一致，手段才能更有效的发挥作用。

7、计划书要写出市场开发的步骤

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动

经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

8、计划书要明确所需的支持

一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相

关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。

9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。我相信做到这一点

成功离会你越来越近。

第三篇：发挥工会职能,营造和谐企业环境

发挥工会职能营造和谐企业环境

[内容摘要]国有企业工会组织是企业党政密切联系群众的重要桥梁，为企业产业经营、科研攻关、和谐稳定中心工作提供坚实的基础。在新的历史条件下，工会组织要坚持以人为本的工作理念，认真履行工会职能，团结广大干部职工，凝聚人力，汇集民智，为企业发展营造团结稳定的内部环境。

[关键词]工会和谐企业内部环境

国有企业的和谐发展，需要一个团结稳定的内部环境。作为党在企业中和干部职工保持密切联系的纽带，工会组织要与时俱进，不断创新自己的工作方法，认真履行自己的职能，完成自己关心职工、团结人心、服务大局的使命。

一、要加强自身组织建设，提高履行职能的能力。

打铁还要自身硬，工会组织要正常履行职能，就要不断加强自身组织建设，打造一支组织有力、职工拥护、领导放心的队伍。首先要健全工会组织机构，完善队伍建设。作为一家企业，工会组织要有自己独立的机构，有自己完整的人员配置，有明确的职责范围，更要有广大的群众基础。其次要认真加强政治学习。认真学习党的基础理论指示，认真学习时事政策，认真学习了解党的大政方针政策，了解上级的有关文件、指示精神，了解上级工会组织的工作动态，了解企业内部的规划和当前的中心工作，使工会干部树立科学的世界观、人生观、价值观。再次，加强业务能力学习。工会组织有自己特定的职能范围，工会组织要组织工

1会干部加强业务能力学习，熟悉工会工作政策法规和基础理论知识，掌握科学的工作方法，为开创工会工作新局面打下坚实的基础。一支自身素质过硬的工会队伍，才能经得起工作考验，搞得好工作，发挥好作用。

二、发挥工会职能，搭建民主管理的平台。

工会组织是“职工之家”，是企业中群众基础最广的组织，维护职工权益是工会的职责，既要认真倾听职工心声，了解职工思想动态，又要为企业决策做好参谋，为企业发展理顺矛盾。工会组织要通过自己的努力，搭建民主管理的平台，为企业发展营造团结、稳定、宽松的环境。一是要把维护职工的生命财产权利作为头等大事。生命重于一切，安全生产无小事，工会组织要切实做好安全生产宣传、教育，让安全生产、安全规范在职工中入脑入心，安全事故防范于未然。二是要维护职工参与企业管理的参与权。国有企业的性质，决定了职工具有参与企业管理的权利。工会组织要通过各种有效地途径，拓宽职工参与企业管理的有效形式，让广大干部职工参与到企业管理中去，使企业决策透明，操作公开，群众知晓，广集民智，广聚人心。三是要做好公务公开，切实维护职工的知情权。国有企业改革深入发展，打破吃“大锅饭”时期一碗水端平的现象，经济收入、地位也在逐渐被拉开，在民主集中制的决策制度下，决策的主导权主要归结于企业的管理者。但是，民主集中制的实行，更需要广集民智，企业公务公开是广集民智最好的途径，大到规划、计划出台、人事任免、工

资福利、大额资金使用，小到工资奖金发放、小宗物资采购等等，都要让职工知道来龙去脉，尊重职工知情权。四是要维护职工其他合法权利，维护企业的稳定。企业在发展，社会在进步，作为社会成员的企业员工要享受发展带来的福祉，工会组织要充分发挥自身群众基础广泛的特点，切实维护职工的切身利益。搭建民主管理的平台，职工的合法权利要得到尊重和维护，但是，有时候个人利益和集体利益会发生矛盾，个人利益或者小集体利益要让位于全局利益。在矛盾出现的时候，工会组织要起到桥梁作用，搭建职工和党政沟通的平台。一方面把道理讲清，让职工了解企业的发展规划，福利政策，认识任免，规章制度，理顺利害关系；另一方面，把职工的诉求及时反映到党政领导人，完善决策。

三、坚持面向基层，以人为本谋发展。

人民群众是社会物质财富的创造者，是社会精神财富的创造者，是推动社会变革的决定性力量,是企业生存、发展赖以依靠的力量源泉。在企业中，广大干部职工是企业发展的实践基础，思想、理论创新源泉，发展需要依靠人，发展目的是创造更多的社会财富，让干部职工享受企业发展成果。工会组织在开展工作时，要面向职工，坚持以人为本。工会组织坚持以人为本开展工作，要体现在实实在在的行动上，用实际行动诠释组织对职工的关心和帮助。一是要坚持面向基层、以人为本，增强职工的主人翁精神。加强企业民主管理是国有企业改革的必然要求，也是现在企业特征的集中体现。国有企业工会组织，要面向基层，坚持

以人为本。坚持以人为本，要从深化企业民主管理入手，坚持和完善以职工代表大会为基本形式的民主管理和民主监督，同时要以落实民主管理权责为重点，不断拓宽民主管理范围，切实体现职工在企业中的主人翁地位和作用。二是要提高企业吸人才、引人才、留人才的氛围。二十一世纪的竞争是科技的竞争，是人才的竞争，人才成为现代企业竞争力强弱的重要指标，企业的发展，离不开企业干部职工，特别是高级管理人才、科研人才，他们往往决定企业的发展命脉。工会组织要协助党政发现人才，培养人才，举荐人才，让德才兼备的人真正得到重视，真正在能发挥自己实力的岗位上锻炼，真正感受到组织的温暖。要善于发现企业中的先进典型，用身边的典型鼓舞人，带动人，激励人。要尊重普通工作人员，平日里有关心，急难事有人帮，做出成绩有人发现，思想波动有人交谈。

工会组织是企业和谐发展中的重要一环，在工作实践中，要紧密围绕中心工作，发挥职能，把工会组织建设成为职工的贴心人，领导的放心人，决策的顾问人。

参考文献 [1] 卢辉联 张新颖.论企业工会在构建和谐企业中的作用.现代商贸工业,2007第11期

[2] 周宏 彭吉林.论企业工会在构建和谐劳动关系中的作用.南昌高专学报，2009年第5期

第四篇：发挥工商行政管理职能加强对农资市场的监管（本站推荐）

为推进“三农”问题的解决，维护广大农民群众的切身利益，增加农民收入，确保农村社会的稳定。我们**工商局结合工作的实际和农资市场的发展现状，按照“三个代表”重要思想的要求，充分发挥工商行政管理的职能作用，以查源头、抓重点、促实效的工作思路，大胆探索农资市场监督管理的新路子，已取得了初步的成效。我们的主要做法是：

一、推行农资连锁经营，更好地服务于广大农民群众

我县是一个经济欠发达的国家级贫困县，农业人口占全县总人口的80%。如何促进我县的农业生产，保护农民群众对农业生产的积极性，打击坑农害农的不法行为，营造农资生产经营发展的良好环境，是摆在我们面前亟待解决的首要问题。我们从实际出发,注重调查研究工作,深入全县各乡镇走访,收集第一手资料,从中发现问题,找出问题出现的结症,寻求解决办法。通过调查我们得知，在农资经营发展中存在的主要问题是：经营市场过乱、价格过高、质量无法保证、出现了农资纠纷无法投诉等问题。为更好地为广大农民群众服好务，切实解决他们在农业生产中的具体问题。一是我们积极与县供销社、农资部门联系在全县范围内推行农资连锁经营；二是加强对农资销售的宣传，使农民群众购买到合格、有质量保证、正当渠道的农资产品；三是建立销售网络，我们与农资企业和农业主管部门一道,按照合理、方便的原则，在每个乡、镇、村有经营能力的个体工商户或群众中建立经销点，实行产前产后一条龙的服务，由农资经营企业与愿意从事农资经营的群众或个体工商户签订经营协议书，明确双方的责、权、利关系，实行统一采购、统一配送、统一服务规范和统一销售价格的连锁经营农资的模试。既保证了农资销售的质量，方便了农民群众，又使农民群众发现购买的农资有问题有了索赔的具体对象，从而对农民群众的合法权益得到了有效的保障。

二、抓好对农资经营的入口关，规范经营行为

为了搞好农资销售经营，确保农民群众利益不受侵害，我们从一开始就对农资经营的入口进行严格的审查，对不符合要求的，坚决将其排除在关口之外。由我们牵头组织技监、农业部门在县上的重点集镇集中召开农资连锁经营暨农资市场管理工作现场会，大力宣传农资连锁经营、农资市场方面的法律、法规、政策和进行连锁经营的流程、方法、要求。在具体的工作中，要求从事农资经营的个人或企业，按照农资经营的要求，提供《农资经营许可证》、《营业执照》的复印件和代销协议，到所辖区工商所办理经营《营业执照》方可从事农资经营活动。我们这样做，既可使从事农资经营的经营户大胆地进行经营活动，为农民群众提供良好的农业生产方面的服务，有利于农业生产的发展。又使一些不法分子无利可图，失去发展的空间，防止了假冒伪劣农资的滋生和蔓延，有利于净化我县农资市场的经营环境。

三、加强对农资市场的治理整顿工作，充分发挥工商行政管理的职能作用

一手抓农资市场的网络建设，一手抓农资市场的治理整顿，必须两手抓,两手都要硬,才能保证我县农资市场的健康、稳定、有序的发展。在此我们利用春耕农业生产的关键时期,并结合我县农资市场的实际，对我县农资市场进行治理整顿。特别将种子、农药、化肥等春耕农资重点商品放在工作的重中之重，加强管理和监测的力度。深入乡、村、销售点、重点市场和经营企业进行检查，对不符合要求的坚决取缔。我们的方法是：一查是否符合农资规定的资格要求；二查是否有《农资经营许可证》和《营业执照》，三查进货渠道、进货数量、经营品种和出厂合格证、是否建立了销售台帐等。在进行集中检查的同时，我们还注意了平时对农资市场的监管，加强平时巡查和监测，充分发挥了工商行政管理的职能作用，严厉打击销售和生产假农资、坑农害农的不法行为，切实保护广大农民群众的切身利益。截止目前，全县共查处违法经营户12家；受理消费者投诉65起；为农民群众挽回经济损失8.5万余元。

四、充分发挥“12315”投诉举报的作用，积极为农民群众办实事

五、我们在抓农资监管工作中的几个特点

一是局领导一班人十分重视农资监管工作，把农资监管工作列入工作的议事日程，经常研究和关心农资监管工作。主要领导亲自挂帅，抓好对农资监管工作的领导，并从人员调配、车辆使用、工作协调等方面予以大力支持，推动了农资监管工作开展。二是着强调了为农民群众服务的思想，一切为了群众，并把它贯穿于我们工作的始终。三是注意了对农资经营工作的网络建设，在全县的重点乡镇和村进行布点、建点，保证了销售渠道的畅通和销售农资的质量。四是积极发挥工商行政管理的职能作用，加强了对农资生产经营的监督管理和日常巡查工作，严厉打击坑农民害农的不法行为。五是发挥“12315”举报投诉中心的积极作用，积极为农民群众排忧解难，切实保护好群众利益。

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第五篇：一位营销经理的山东市场出差总结

一、市场状况：

山东省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、栆庄和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县；荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场；青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。

二、本公司品牌基本运作状况：

济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。

临沂市场：现客户总数20多个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家。总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其中自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万（自营店除外）。

产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60%，商务休闲占30%，纯休闲占10%左右。

三、存在的问题：

1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。

但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。

2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以上代理商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“S”品牌的最后一点剩余价值。

3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，部分产品利润甚至高达50%，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。

4、代理商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营“S”品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家“S”品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50%，公司按计划给予核报30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。

5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。

四、建议整改方案：

1、加大对代理商加价的控制，即公司给予一定的加价比例，建立区域强制批发价，公司不定期对下面零售商调查，按此批发价执行的，便加大给予年终返利中补偿，并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。

2、限定代理商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等，同时公司加大投入对专卖店道具承担比例，强制代理商所做以上道具必须在公司制作，以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店，公司加大对代理商自营店道具的承担比例。

3、公司和代理商联合加大对山东市场的广告投入，可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告，加强部分平面广告的投入，如路牌、高炮、车体、报刊等。

4、逐步提高山东市场产品档次，加大休闲鞋在产品结构中的比例，产品的价格和档次要略高于温州鞋，渠道以二三线市场的主流商场为主，以避开同温州品牌的正面竞争。

5、针对济南市场目前的现状，公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助代理商工作，所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用，这样不至于区域经理有些工作落的很被动，涉及到代理商的切身利益时而不好下手（现有些品牌采用如此办法）。

6、逐步改制代理商的夫妻批发档口，更新代理商的经营理念，逐步建立贸易公司的运作模式。

7、公司联合现有代理商或拓展新代理商在青岛设点，这样可以辐射胶东半岛市场，这样才能真正把山东市场做开。

另：公司应加强产品的品质管理，现反应较多的是鞋底不耐磨，掉根的现象严重。