15个解决经纪人遇到的问题(实用型手册)

第一篇：15个解决经纪人遇到的问题(实用型手册)

15个解决经纪人遇到的问题

一、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：“您为何要买房”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

二、客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？

答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。

三、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？ 答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种“危机”感。

四、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？

答：

1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。

4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，“同行是冤家”，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。

五、收订后，有其它客户出高价，怎么办？

答：

1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？

2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。

六、如成交价高于房产证原价，而利润只有双俑时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税费时，怎么办？

答：向客户说明，业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格，如果客户坚持要按成交价填写，1、高出的部分税费业主要加到成交价中；2或是由客户承担高出的这部分税费，这个问题普遍存在，特别提醒业务人员注意，在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通，如果确定原房产证价低于成交价时，必须在收定委托书中注明：现售成交价必须按房产证原价填写。

七、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？

答：

1、首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。

2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。

八、业主不同意按揭，怎么办？

答：

1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。

2、讲清按揭与一次性在时间上只差半个月，付款程序基本一致。

3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，珠海人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。

九、收到客户定金后,客户要求见业主，此时有差价，怎么办？

答：

1、弱利润大，可以先过多一道户；

2、想办法说服一方做委托；

3、如利润不大，敬请放弃差价心理，保证双佣。

十、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？

答：

1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。

2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。

十一、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？

答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。

十二、客户看房时不表态，怎么办？

答：有些业务员在带客看房时过于“热情”，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句“考虑考虑”结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

十三、客户出一个“超低”价时怎么办？或者说：客户为什么会出“超低价”？

答：当客户出了个“超低”价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很“离谱”，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是“客户在探底”，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：“我知道您在跟我开玩笑呢！”你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有“面子”下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户“以进为退”的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着“面子”，日后还有机会。

十四、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？

答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。把工作做在前面。

第二篇：解决“explorer.exe遇到问题需要关闭”的问题

解决“explorer.exe遇到问题需要关闭”的问题

问题描述

PC开机后，总是出现一个explorer.exe对话框，称explorer.exe遇到问题需要关闭。点击“关闭”，显示屏上的图形和字均消失，几秒后，不用重启动，屏幕又恢复。

解决方案

方法一：解决此问题可以击“开始”，进入“命令行提示符”窗口，输入REGSVR32 URLMON.DLL，回车后重启系统，然后进入IE的“工具”--> “Internet选项”--> “程序”，单击“重置Web设置”按钮即可（或重装IE）。单击“开始”--> “运行”，输入：rundll32.exe setupapi,InstallHinfSection DefaultInstall 132 %windir%infie.inf，回车后即可快速重装IE。方法二：用光盘ＰＥ进入系统．在其它电脑C:WINDOW根目录下复制explorer文件替换有问题的计算机上．

方法三：

把如下内容做成批处理文件，执行一下。explorer的问题基本上可以解决。

del c:winntwc98pp.dll del c:windowswc98pp.dll

regsvr32 actxprxy.dll /s

regsvr32 shdocvw.dll /s

regsvr32 mshtml.dll /s

regsvr32 urlmon.dll /s

regsvr32 msjava.dll /s

regsvr32 browseui.dll /s

注意事项

以上操作具有一定的风险性，请在操作前备份重要数据，并根据操作熟练度酌情使用。

第三篇：房地产经纪人实务手册

房地产经纪人实务手册

目录第一篇概述

1房地产经纪概述

1.1经纪

1.2房地产经纪

1.2.1房地产经纪的内涵

1.2.2 房地产经纪的必要性

1.2.3 房地产经纪的基本类型 2房地产经纪人员

2.1房地产经纪人员的职业资格

2.1.1房地产经纪人执业资格考试的报考条件

2.1.2房地产经纪人的权力和义务

2.2房地产经纪人员的职业道德

2.2.1 房地产经济职业道德及包括的内容

2.2.2 房地产经纪人员在职业道德方面应符合的基本要求、2.3房地产经纪人的的职业修养

2.3.1 房地产经纪人员的心理素质基本要求

2.3.2 房地产经纪人员接待客户的礼仪要求

2.3.3房地产经纪人员应具备的知识结构

2.4房地产经纪人员的职业技能

3房地产经纪结构

3.1 房地产经纪结构的设立

3.1.1 房地产经纪结构设立条件

3.1.2 房地产经纪结构设立程序

3.1.3 房地产经纪机构的权利和义务

3.1.4 房地产经济结构的注销

3.2 房地产经纪机构的经营

3.2.1 房地产经纪机构的经营模式

3.2.2 特许加盟连锁经营模式

3.2.3 房地产经纪机构经营模式的选择

3.3 房地产经纪机构的组织形式

3.3.1 房地产经纪机构的组织结构

3.3.2 房地产经纪机构的部门设置

3.4 房地产经纪机构的人员管理

第四篇：房产经纪人培训手册

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房产经纪人培训手册

第一章 房地产的特性

房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：

1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。

3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。

4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。

6．供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。7．用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。8．价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。

第二章 房地产基础知识

一、房地产知识

（一）房地产开发

１．房地产开发公司类别及功能

1）内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司――可不断开发新的项目

项目公司――只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。

2）外 资(境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外合作企业)综合性开发公司及项目公司

２．按注册资金区别等级

一级：注册资本不低于5000万元；经营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率

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易达网 www.xiexiebang.com 达100％；近3年房屋建筑面积累计竣工30万平方米以上，或者累计完成与此相 当的房地产开发投资额等；

二级：注册资本不低于2000万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达 100％；近3年房屋建筑面积累计竣工15万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；

三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达

100％；房屋建筑面积累计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；

四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已竣工的建筑工程质量合格率 达100％等。

（二）土地

以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。

土地的使用年限 使用类型

年限 居住

70年 工业

50年

教育、科技、文化、体育

50年 办公楼、综合楼

50年 旅游、娱乐

40年 土地出让金构成因素：

地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系

（三）物业种类：

商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产证》的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。

二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。

自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。

二、房地产专业名词

ξ 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。

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易达网 www.xiexiebang.com ξ 购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权利登记”。

ξ 产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。

ξ 房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。

ξ 契 证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。ξ 土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。

ξ 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。

ξ 住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。

ξ 写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。

ξ 厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。

ξ 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。

ξ 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过18层）。ξ 一般高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。

ξ 多 层：指7—9层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。

ξ 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。

ξ 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。

ξ 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30个平方米以下。

ξ 服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。

ξ 现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。ξ 准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。ξ 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。

ξ 建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）

ξ 实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。

ξ 使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。

ξ 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。

ξ 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。

ξ 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。

ξ 框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅

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易达网 www.xiexiebang.com 砖间墙，因会减弱抗震能力。

ξ 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一般在20层以上)ξ 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。

ξ 楼 板：多层一般为8—10厘米，高层在10厘米以上。

ξ 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）

ξ 装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一类、一级二类。

ξ 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。

第三章 影响楼价因素

（一）地区

基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。

（二）交通

一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。

（三）楼层

在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。

（四）方向

这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。

（五）景观

景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。

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易达网 www.xiexiebang.com(六)配套

若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。

此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。

房地产经纪人的基本要求和作用

第四章

做合格的房产经纪人

一、房地产中介的市场功能

1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。

4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。

6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。

7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9．桥梁与润滑剂。10．推动市场。

11．调节市场功能：准确定价，控制开发。12．提高市场合理利用。

二、你为什么要做房地产经纪人

1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。2．每天可以遇到不同的人。3．成长效率最高的行业。

4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5．高的收入，拥有自豪。

三、怎么样的房地产经纪人会被开除

1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。

2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。

3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4．第一线人员不亲切：服务态度差。

5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？

四、成功的房地产经纪人 1．第一时间看房。2．第一时间委托。3．第一时间成交。4．创同类房的最高价。5．创同类房的最底价。

6．能成为客户或业主投资理财的顾问。

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易达网 www.xiexiebang.com 7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。8．成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：

健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。

五、怎么正确对待客户

1．保护自己的客户，不让别人抢走。

2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3．多了解客户的要求和特别需求。4．多介绍客户看不见的优点。

5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。6．多谈潜在的价值。

7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。

六、怎么样与客户沟通

(一)首先与客户签订居间协议需要注意： 自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：

1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。

2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。

3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。

4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。

5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。

第五章 房地产经纪人的基本礼仪

一．着装要求：

职业服饰----男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾 忌----男：黑裤白袜

女：太前卫

二．握手的顺序：

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易达网 www.xiexiebang.com 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。

三．握手的方法： 一定要用右手握手。

1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。

4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。

5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。

四．名片的使用：

1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。

2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。

3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。

4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

5、不要无意识地玩弄对方的名片

6、不要当场在对方名片上涂写

7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

五.电话接听礼仪

1、掌握本店行销动态，确实了解房源。——不明白现有房源，宁可不接销售电话。

2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。

3、先自报姓名，再询问对方身份。

4、先留资料、再介绍房源。

5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。

6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。

7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。

8、等客户先挂电话后，再挂电话。

9、留电话：买方、卖方：填客户登记表。

接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。

如客户晚点再打，确定什么时候。

六．橱窗客户接待 出门接待：带名片 陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。

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易达网 www.xiexiebang.com 想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。

七．来店客户接待 热情、主动 问明来意 适情介绍行情 留下客户资料 签署相应文件

八．带看礼仪

不可迟到，对房有个预览。

交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）

第六章 收盘登记指引 每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后立即放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，所以资料必须填妥清楚；同时必须以正楷认真书写有关内容，以免影响录入，最终影响物业顾问自身查盘工作。以下详细说明各种须注意事项：

（一）必须清楚注明物业所处区域、街头及名称，特别是某些大型屋村及小区

必须清楚物业属哪座、哪幢、哪户（注意平时熟悉地铺附近物业情况，市内较有名楼盘情况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。

（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。而座向亦应填妥。

（三）物业顾问收盘必须注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改

等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。虽然很多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须注意单位内部间隔有否作重大更改，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细节。

（四）交房期必须清楚注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时间期满前

委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。此外，部分附租约出售房屋，必须清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。

（五）面积应清楚为平方米，而部分业主可能不清楚该物业实际面积，故必须核对公司内存档的售楼书或房产证资料。这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。

（六）租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。同时，必须以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价格，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价格给业主参考。物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。

另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清楚该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判情况及情况控制交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴趣，会通过银行按揭付款方式购房。

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（七）楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。

在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对：

（1）如业主拒绝付佣,应解释放盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成

交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。

（2）应该让业主了解物业顾问主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。

（3）本公司主要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找合适客户，当中本公司亦

已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。

（4）如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此情况下，业主极有 可能要求减佣。因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的工作是一样，故应可给予一些折扣。但是实际情况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。因为这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。中原能有强大成交能力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。

（5）此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。遇此情况可解释中原将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低物业顾问的积极性去撮合交易。

（八）客户放盘时应记录清楚该物业的看楼方法，如业主可随时安排上门看楼有

助于成交。此外，物业顾问应尽量争取业主交钥匙到中原（尤其是部分不能随时看楼的业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。因为客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决定时间。此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及布局认为合适再安排业主开门看心目中单位的楼层、方向及景观，总之一切工作必须快刀斩乱麻，按实际情况可做多少就先做多少。千万不能待一切准备就绪才开始第一步工作，因为市场瞬息万变，时间越拖长，客户改变主意的可能性亦愈大。故物业顾问必须尽快抓紧每分每秒促成交易。

（九）业主放盘时尽量说服业主交钥匙于我中原。部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业始终是一项昂贵资产，故业主担心中介公司在有意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不正当用途，所以业主均十分谨慎放钥匙到中介公司。由于中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信心。但物业顾问如在收钥匙发生困难，应实际反映给业主知道放钥匙将可提高成交机会，最终得益亦是业主。同时，中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，另外，中原收钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，表明中原对钥匙管理非常重视。这样子解释可以减低业主的忧虑，从而顺利收钥匙。

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易达网 www.xiexiebang.com 成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不理想情况，责任不知从何追讨。（其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话通告我们，中介带备公司借条及业主授权委托书，我们便会借钥匙。这样责任清晰，方便管理。）

（十）若公司没有所收楼盘的具体资料，物业顾问应请业主提供有关平面图及小区图。

（十一）客户放盘时必须辨清其身份是业主或代理人，因部分代理人只是受业主委托找经纪放盘及提供开门看楼服务。物业顾问最重要是知道谁人可拿主意及最终拍板成交，即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨具体签约成交事项。因代理人如无权拍板,物业顾问与其联络也是徒劳无功且浪费时间。遇此情况必须尽量套出业主资料，直接与其联络谈判，可收事半功倍之效。

（十二）收盘必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进交易。有部分业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当物业顾问有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会联络他。

（十三）了解所有放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业需要放盘，有没有计划在杭州再置业，轻松简单两句话可能争取多一个楼源及客源。

第七章

常用制度 一中介部收放款制度

一、收据管理规定

1．只有加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何形式的收据都不是合法有效的且我公司概不承认。

2．收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发现有三联分开填写的情况，必严肃处理。在秘书休息时间，收据由中介部总监授权交由其他人保管，确保在上班时间收据有人掌管。

3．如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”的字样。

4．如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出的佣金收据到财务部换取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发票后将发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。5．每星期规定时间（将按照分店不同情况安排），分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具情况。收据的合计金额与财务部总账、存折相对，如不符将追究有关人员的责任。

二、中介部收款制度

中介部秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。1．所有款项必须存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。

2．所有款项必须开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开任何其他形式的收据。各分行必须在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章的收据才是唯一有效的收据。

3．收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天17：00 前存入公司账户。

4．收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在

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易达网 www.xiexiebang.com 收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外的收款必须在8个工作日 内交到公司账户，如未能收到款项，则必须将收据在8个工作时内交还给秘书。公司的宗旨是：尽可能在地铺收款。

三、中介部放款制度

（一）在各分行操作的放款及补款 1．意向金的退还

向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款申请书”。签字顺序为申请人---分行主管----秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户确实有款时，由秘书从备用金账户中支付。支付时，由客户退回原开出的意向金收据。如果客户意向金收据已遗失，则由客户向公司开收据。

2．转交定金

如果为代客户交定金给业主，则物业顾问填写“放款申请表”，其确认和签字程序同以上1点。支付时，由业主向公司开具收据。

3．秘书在备用金不足时，将“已退款而收回作废的收据”或“业主收定金收据”和“放款申请表”传真给财务部，财务部审查有关单据后补款。

（二）在总部操作的放款 1．退楼款的处理

因为放楼款手续要求复杂，而且数额都比较大，所以在总部执行。具体操作流程如下： 1）分行物业顾问填写放款申请书。签字顺序为：申请人---分行主管----秘书。并提前一天向财务部预约放款（遇到星期

六、星期天顺延）。2）楼款原则上必须由业主亲自前来领取.放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给业主。其他业主特殊情况见第5点所述。

3）如果业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部直接付款给代收楼款人。如被委托人为浙江中原员工，则此委托书必须经过分店经理以上级别同事的签字同意，方可代收楼款。如提供的身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必须与委托收款书上的指模一致。

4）如果业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，则另一方要出示公正委托书或当分行经理面手写的委托书。（分行经理签字确认）

5）如果业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需提供公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上全部加盖公章。

四、分行员工代客户收取意向金的规定

如客户愿意让物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署委托收款书，委托物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收款收据。人民币壹万元以下的代取由物业顾问执行，由分行经理签字同意；人民币壹万元以上（含壹万元）的代取必须由分行经理以上级别的员工执行，由中介部总监签字同意。分行经理和中介总监同意后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。

第八章 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识

一．房屋租赁

1、租赁主体的审查：

（1）承租方：要求租赁房屋的一方.对该主体的审查上要注意：①年龄上应为18周岁以上，符合法律上完全民事行为能力人

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易达网 www.xiexiebang.com 的条件，对于16周岁以上的未成年人，要有自己的收入来源，收入水平达到当地平均生活水平；②精神智力状况上：需精神正常，能理解自己的行为并能独立承担自己行为所产生的法律后果；③对于受其他人委托的：需出具委托人出具的授权委托书（2）出租方：提供房屋,要求将该房屋出租的一方

对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、委托身份等情况的审查；

2、租赁客体的审查：

（1）房产三证：房屋所有权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建立房屋租赁关系的法律基础，无法提供出租房屋的房产三证无法证明其对该房屋拥有合法的处分、收益的权利；

（2）是否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的情况，要仔细审查了解该转租人与房东的租赁合同，查明合同中是否订立有关于房屋转租情况处理的条款。原则上房屋转租需要房东提供同意转租的书面声明，否则未经房东允许擅自转租，转租合同无效。

（3）是否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押的情况也要了解。根据法律 规定，未经抵押权人同意擅自出租房屋的，无效。（4）是否共有：根据房屋所有权证上产权人的名字并不一定就能判断该房屋独属该人所有，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他约定，婚后购买的财产为夫妻双方共有，因此在了解房屋产权情况时同时要了解该房屋是否共有，如为共有，该房屋的出租要取得全体共有人的书面声明表示同意。

3、租赁关系中应注意的问题：（1）不得出租的几种情况： ①未经综合验收的新建房屋：有的开发商或房屋所有人急功近利，甚至未经过综合验收部门验收的房屋出租给承租者，这样做一违反国家有关法规，二对承租方的安全造成威胁； ②没有产权证的房屋：产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的权属关系，从而没有租赁的法律基础；

③未经原出租人同意，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，追究法律责任；

④违章建筑的房屋：对于这类房屋不但规划部门要罚款，强令限期拆除，而且房管部门也会因其无产权证和租赁证进行处罚；

⑤产权共有，未经全体共有人一致同意的房屋； ⑥已经抵押的房屋未经抵押权人同意的房屋：已经抵押的所有权人在行使权利时在法律上已经受到限制，将其房屋出租必须征得抵押权人的同意；（2）租赁期限：《合同法》第214条：租赁期限不得超过20年，超过20年，超过部分的无效。

4、买卖不破租赁、承租人的优先购买权问题（案例分析）：

二、房屋买卖

1、买卖主体的审查：

（1）买受方：可能会碰到的情况： a． 买方是未成年人： 根据我国现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为能力人和限制民事行为能力人不能订立房屋买卖合同，只有具有完全民事行为能力的人，订立的合同才能生效。如果想为未成年人买房，应当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能进行。注：我国《民法通则》将公民的民事行为能力人分为三种：（1）无民事行为能力人：指不满10周岁的未成年人和不能辨认自己行为的精神病人（2）限制民事行为能力人：指10

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易达网 www.xiexiebang.com 周岁以上的未成年人和不能完全辨认自己行为的精神病人；（3）完全行为能力人：指满18周岁的公民。16周岁以上不满18周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的。b.如果买房人本人委托其他人买房：应出具本人授权于代理人的《授权委托书》（2）对于出卖方的审查：

a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，表明对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖方所有。

b.出卖方的房产如为夫妻婚后购买，除非双方有其他约定，该房产为共有房产。需要夫妻双方取得一致意见同意出售。

c.房产如为按份共有财产，必须取得其他共有人的书面同意。

d.如该房屋为租赁状况，则出卖方需提前三个月通知承租方，在相同条件下，承租人有优先购买权。若承租方放弃优先购买权的，则需要取得承租人放弃优先购买权的书面声明。e.若该房屋为继承取得，则需要了解该房屋产权人的情况，确定是否为遗嘱继承、法定继承或其他遗赠的情况。（3）不得转让的房地产：

根据《城市房地产管理法》规定，下列房地产不得转让：

1、以出让方式从土地交易一级市场取得土地使用权，但未按出让合同约定支付全部土地使用权出让金，未取得土地使用权证的；

2、属于房屋建设工程的，未完成开发投资总得的25%以上；

3、属于成片开发土地，未形成工业用地或其他建设用地条件的；

4、以划拨方式取得土地使用权，未经有关部门批准的；

5、因设计诉讼或违法行为等原因，被司法机关和行政机关依法裁定，决定查封或以其他形式限制权利的房地产；

6、共有房产，未经其他共有人书面同意的；

7、因连续闲置两年以上或土地使用权限届满被国家收回土地使用权的房地产；

8、权属有争议的；

9、未依法登记领取权属证明的；

10、行政法规、规章禁止转让的其他情形。

三、关于法律文书的使用说明

在中介业务中物业顾问要对外使用的文书，主要有如下几种：

1、房屋租赁类：

《房地产求租居间协议》

《房地产出租居间协议》

《房地产租赁居间协议》

2、房屋买卖类：

《房地产出售居间协议》

《房地产求购居间协议》

《房地产买卖居间协议》

2、最后签订的正式合同为：《房屋租赁合同》（公司自拟）

《杭州市房屋转让合同》（杭州市统一示范文本）

《房地产出售居间协议》的使用：

1、委托人的填写：此处应填写需要售房本人的名字，如产权所有人（一人或几个）不能亲自来签约的，一定要有委托书，方可由受托人代签。

2、序言部分：主要表述根据法律法规的规定及当事人的真实意思表示所制订本协议的。

3、第一条：甲方的真实意思表示。

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4、第二条：甲方需要出售房地产的具体情况，一定要属实。特别要写明：该房屋是否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。

5、第三条、第四条：总房款及支付方式

6、第五条：佣金支付： 5.1 确认佣金

5.2 佣金的收取时间为买卖双方签约并收到定金或首付款时。5.3 甲方逾期付佣，加收滞纳金为佣金的万分之二点一（每日）。

5.4 防范甲方跳单的条款。当我方介绍的求购方看过甲方的房屋后的六个月内，与甲方完成买卖交易或利用了我方提供的信息、机会等但未通过我方完成买卖交易的，都应向我方支付佣金。

7、第六条：协议的履行

6.1 6.2 6.3 我方应尽的义务及可以委托另一方合作完成其事务

6.4 6.5 6.6 甲方应保证有权出售该房屋，并按约定交房。否则造成损失应负责赔偿。6.8 指明定金由我方保管。

6.9 在甲方与我方所介绍的买受方签订《房地产买卖居间协议》后，如果买受方违约，则甲方同意将不予返还的定金的一半支付给我方，作为居间费用。

6.10 甲方与我方签订了本协议后，因需要又签订补充协议的，该补充协议与原协议具有同等法律效力。

8、第七条：争议解决的方式，向法院诉讼。

9、合同尾部：签字：委托人亲自签字，地址、日期要写明。《房地产求购居间协议》的使用：（略 参见《房地产出售居间协议》）《房地产买卖居间协议》的使用：

1、第一条：注意意向金与定金的不同之处。意向金可以退还。

2、第二条：甲方需要出售房地产的具体情况，一定要属实。特别要写明：该房屋是否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。

3、第三条：总房款及支付方式，一定要书写清楚。首付几成多少，余款多少如何处理。家具装修是否另外付款，税费如何承担。

4、第四条：我方收到意向金后几日内完成买方、卖方及我方居间协议的签订。在此期间意向金不得收回，如超过此期间，我方未能使双方达成交易意向，则应向买方退还意向金。

5、定买卖双方在规定的时间内签定正式的《房屋转让合同》，如一方违约则适用定金法则。

6、三方签字：本人签字，本人不能亲笔签名要委托书，由受托人签名。该房屋如为共有的，千万要注意也要共有人一致同意签字方可有效。

其他注意事项：

1、合同签订基本要求：

1.1 合同文字用语要清楚明确，不得有歧义，让人误解。比如：“7个工作日”和“7天”的概念是不一样的。

1.2 合同签订是一项严肃的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改处经双方签字确认或合同修改校对章。

1.3 合同条款空白出最好用“×”或“无”表明无约定。1.4 定金不得超过总价款的20%，超过部分无效。

1.5 合同约定仲裁条款，要写明仲裁机构。不得写“物业所在地仲裁委员会”、也不得写“杭州市仲裁委员会”，而是“杭州仲裁委员会”。否则，约定不明无效。

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四、法律知识问与答

1、承租人可以优先购买房屋吗？ 【问题】

我和老公刚结婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并与房东签订了二年的《房屋租赁合同》，2002年1月的一天，房东突然来人，说要我们马上搬出去，房东已将该房以62万元的价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同时提出愿意将多收的房租退还给我们，其他不负任何责任。我和老公一听，很是生气，房东事先是否应该打个招呼，提前告诉我们，而且，听人说，我们也可以优先购买这套房子，不知我们到底该怎样保护自己的权利。【解答】

根据我国的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见》第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。承租人在同等条件下，享有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以请求人民法院宣告房屋买卖无效。同时《城市私有房屋管理条例》规定：房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖合同无效，你们完全可以要求用相同的价格优先购买此房。

2、房屋出租共有人要点头 【问题】

我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房产证表明房屋为两人共有，且租房事先未经过他的同意，要求我们退房，请问我们的租赁有效吗？ 【解答】

依据《城市房屋租赁管理办法》的规定，共有房产未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你与王某的租房协议无效应该退房，但你有权要求王某退回租金并赔偿因此造成的损失。

3、承租人有没有权利转租给非约定的其他人？ 【问题】

2001年6月我将房子租给了王某，双方签定了《房屋租赁合同》。2001年11月我找王某收房租，却发现房子却被另一人住着，原来房子被王某转租给另外一个人了。请问王某有没有权利将我的房屋转租给其他人？ 【解答】

王某与房东之间签定了《房屋租赁合同》，合同依法成立，合法有效。王某将房屋转租给另外一个人，要看双方的租赁合同中有没有约定。如果没有约定，则王某转租必须事先征得房东的同意。根据《中华人民共和国合同法》第224条规定：“承租人经出租人同意，可以将租赁物转租给第三人。承租人转租的，承租人与出租人之间的租赁合同继续有效，第三人对租赁物造成损失的，承租人应当赔偿损失。承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。”

4、出租人是否能将已出租的房屋卖掉？ 【问题】

李某于1996年8月将自己所有的一套商品房租给赵某居住，双方签订了房屋租赁合同，易达网 www.xiexiebang.com

易达网 www.xiexiebang.com 租期两年，月租金400元。双方随后到有关部门办理了登记备案手续。1997年9月李某打算将这套房子卖掉，问赵某是否有兴趣，赵表示无钱购买。李某随将这套房子于1998年1月买给了黄某，双方订立了房屋买卖协议，并到有关部门办理了登记过户手续。黄某取得了该房屋所有权后，即要求赵某搬迁，赵某将房屋租赁合同拿给黄看，但黄某表示这是你与前任房主的事，与我无关。双方争执不下，后黄某起诉至法院，主张赵某拒不搬迁侵犯了其对房屋的所有权，要求法院判令赵某搬迁。【解答】

1)根据有关法律的规定：房屋所有人如果欲将出租房屋出卖，须提前3个月通知承租人，承租人在同等条件下享有优先购买权。

2)李某在欲将出租房屋出卖以前，提前4个月通知了赵某，在赵某明确表示不打算购买的情况下，也即主动放弃自己的优先购买权的情况下，才将房屋卖给了黄某，双方签订了书面买卖协议，并办理了过户手续，该房屋买卖合同具有法律效力。

3)在租赁期间，房屋的所有人将房屋予以出卖、赠予、典当或抵押后，原房屋租赁合同继续有效。

4)在本案中，黄某虽取得了房屋的所有权，但是对于前任房主签订的租赁合同，仍须继续履行。黄某无权要求赵某搬出房屋，直至租赁合同期满。

5、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共同财产？ 【问题】

我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在若干年后变为夫妻共有财产（新婚姻法对此有何规定？）。有没有必要进行婚前的财产公证(我不希望作这样的公证但又想保障自己的利益）。【解答】

按照《婚姻法》及司法解释，如果一方在婚前购买的房产则该房产则为婚前财产，属于一方所有，但双方有约定就从其规定，规避法律的约定无效。

第九章 办理二手房屋买卖手续及有关流程

一、贷款程序：

二手房是指业主在房地产二级市场上购买的自用房，包括商品房、私房。二手房贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易的楼宇作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。

（一）贷款方式：公积金贷款，商业贷款，期限贷款（限于办公楼），组合性贷款。

（二）二手房贷款的额度、限期、利率、方式： 二手房贷款额度： 商业贷款：商业用房最高不超过拟购买住房的评估价值或实际合同成交价的（以低者为准）60%，住房不得超过80%。

公积金贷款：单方贷款最高限额为20万，夫妻双方最高限额为30万。最高贷款额度不得超过总房款的二分之一。二手房贷款限期：

商业贷款：贷款期限最高不超过20年，借款人年龄不超过男性60周岁，女性55周岁。住房房龄加贷款期限不超过30年，商业用房房龄加贷款期限不超过10年。公积金贷款：最高贷款年限为30年。二手房贷款利率：

商业贷款：5年以下（含5年）月利率为3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商业用房执行人民银行的期限利率．

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易达网 www.xiexiebang.com 二手房贷款方式： Ａ、等额本金还款法：

每月还款额＝ 贷款本金/贷款期月数＋（贷款本金—已归还本金累计额）×日利率×每月实际天数

Ｂ、等额本息还款法：

每月还款额＝贷款本金×月利率×（１＋月利率）还款月数/（1+月利率）还款月数-1

（三）申请二手房贷款所需具备的条件

1．年满１８周岁，具有完全民事行为能力，具有城镇居民常住户口和合法有效的居留身份证明．

2．申请人有稳定的合法收入和偿还借款本息的能力． 3．借款人同意以所购房屋及其权益作为抵押物．

4．所购商品房产权明晰，符合杭州市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具有完全处置权利的住房。

（四）申请贷款所需提供的资料 １． 买卖双方共同提交的资料：

买卖双方填写的《购房抵押贷款申请表》；买卖双方签订的《房屋转让合同》。２． 购房人（借款人）提交的资料：

（1）收入证明（单位收入证明，并可选择提供存款证明、有价证券、其他房地产证明及其他收入证明）；

身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证；

（2）若购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料。３．售房人提交的资料：

（1）售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证； 房屋共有人同意出售的书面文件； 所售房屋的产权证明文件；

若房屋已出租，须提供租户的证明文件及同意出售的文件；

（2）售房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文件（若所转让房产为国有资产，还须提供国有资产管理部门同意转让的证明文件）。

二、杭州市二手房交易税费

1．契税（缴款人为承受方、即买方）

契税是指房屋所有权发生转变时，按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收一次性税收。它是对房地产权变动征收的一种专门税种。应缴税额 = 计税价格×1.5%（针对个人住宅、排屋）

计税价格×3%（针对非住宅、单位住宅、单位非住宅、别墅）2．印花税（缴款人为承受方与出让方、即买卖双方）印花税对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。应缴税额 = 计税价格×5‰0

计税价格×3‰0（针对商品房）3．综合税（缴款人为出让方、即卖方）

应缴税额 = [计税价格－（房产原值）原成交价]×5.55% 开征时间：2000年9月1日 适用的对象和范围：

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1、个人出售、购买且居住不到一年的普通住宅（继承、分析、拆迁不属于出售类，均不征收）。

2、单位住宅、非住宅均要征收。

税率5.55%的组成：营业税5%、城市建设维护税7%、教育费附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55% 4．土地出让金（划拨土地；缴款人为承受方、即买方）土地出让金缴纳标准（元/平方米）土地等级 一 二 三 四 五 六 七 八 缴纳标准 600 500 400 300 200 100 80 50 出让 年期 20以下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 修正 系数 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00 年期修正系数

土地出让金 = 土地分摊面积×土地等级相应的缴纳标准金额×年期修正系数

↓

建筑面积÷总楼层

5．超额所得收益（房改房；缴款人为出让方、即卖方）

房改房出售后，卖方取得的净收益应按超额累进比例缴纳所得收益。房改房交易住房标准价款 职务等级 一般干部 科级 处级 局级 厅级 享受面积（平方米）70 80 90 100 120 1.3倍（元）273000 312000 351000 390000 468000 1.6倍（元）336000 384000 432000 480000 576000 3000元/平方米×70平方米×1.3倍= 27300元 征收原则：

1、出售价小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售价大于住房标准价款1.3倍，小于住房标准价款1.6倍的部分，按超额部分的25%缴纳所得收益；大于住房标准价款1.6倍以上的部分，按超额部分的50%缴纳所得收益。

2、出售价款（不包括原按房改市场价、商品价补足的价款或自行扩面的价款）特例：教师可增加10平方米（须提供教师资格证）、高层建筑可增加10平方米。关于退税：前一年←卖40万→后一年

A、购房金额大于或等于所出售住房出售价的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。

B、购房金额小于所出售住房出售价的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%个税（缴款人为出让方、即卖方）

应缴税额 =（出售价－房屋原值－合理费用）×20% 合理费用是指：购入该房屋时缴纳的契税、印花税、土地出让金、国有土地有偿使用收入、交易手续费、评估费及出售该房屋时缴纳的印花税、营业税及城建税、教育费附加、土地收益金、评估费、交易手续费等。开征时间：2004年1月1日

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易达网 www.xiexiebang.com 优惠政策：

1、对出售自有住房并在售房前后一年内已按市场价重新购房的纳税人。个人在出售住房前一年内已另购住房的，其购房金额大于或等于所出售住房出售价的，免征个人所得税；购房金额小于所出售住房出售价的，按另购住房金额占所出售住房出售价的比例减征个人所得税。

2、对个人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上确认需由纳税义务人本人提供相应的证明或承诺书。

3、对个人出售已购公有住房取得的所得，暂不征收个人所得税。已购公有住房是指城镇职工根据国家和县级（含县级）以上人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或标准价）购买的公有住房。

个人所得税申报纳税时应提供以下资料：

1．房屋所有权证、土地使用证原件、复印件；

2．杭州市房屋转让合同及销售不动产专用发票报查联原件；

3．契证原件；

4．购入和出售房屋时所支付费用的原始凭证原件、复印件；

5．住房出售方如在住房转让合同前一年内已另购住房的，还应提供所购住房的契证原件和房屋所有权证复印件；

6．纳税义务人夫妻双方的身份证复印件、结婚证复印件或共有权人的身份证复印件以及该房为家庭唯一生活用房的承诺书。

7．征收机关要求提供的其他资料。

第十章 房改房的交易专题

一、定义：房改房是指职工、居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房。

二、房改房上市交易所应具备的条件

（1）上市买卖的房改房必须产权清晰。（2）“三证”完备：房屋所有权证、土地使用权证和契证。

三、出售房改房时原产权单位是否享有优先购买权

（1）和原产权单位事先有约定的，原产权单位可享有优先购买权。

（2）出售在学校校园、工矿作业区域内的房改房，在同等条件下，原产权单位享有优先购买权。

四、哪几种情况的房改房须暂缓上市：

（1）已列入近期规划改造范围，户籍已冻结并取得房屋拆迁许可证的房改房。（2）擅自改变房屋使用性质的房改房。

（3）党政领导干部购买或集资建造的超过面积控制标准的房改房

（4）经购房贷款尚未还清，所有权已设定抵押且未经抵押权人书面同意转让的房改房抵押

押权人同意转让的除外。

（5）职工原购公有住房时，经市房改办批准，与原售房单位在公有住房（换购房）卖协议书中有其他约定条件的，从其约定。

（6）法律、法规以及市以上人民政府规定其他不宜出售的房改房。

五、房改房赠与的计税标准： 赠与方应缴纳的税费有：

1、免征营业税

2、印花税：按房屋评估价格的0.05%缴税。被赠与方应缴纳的税费有：

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1、契税：按房屋评估价格的3%缴纳。

2、印花税：按房屋评估价格的0.05%缴纳。

3、土地出让金(直系赠与不交土地出让金)

六、房改房交换的计税标准：

房改房交换包括房改房与房改房、房改房与私房、房改房与商品房等交换行为。交换双方互为买方和卖方。

1、综合税：交换购买并居住超过一年的房改房可以免征综合税；交换购买并居住不足一年的房改房按交换房屋评估价减去购入原价的差额缴纳综合税，税率为5.55%。

2、印花税:双方各按两套交换房屋评估价之和的0.05%缴纳。

3、契税：由房屋评估价较低的一方根据交换房屋的差价，按3%的税率缴纳。

4、所得收益：交换房屋的评估价(不含原按房改市场价、商品价补足的价款或自行扩面的价款)，小于住房标准价款（按规定享受的住房面积标准与住房补帖的经济适用房价格之乘积，下同）1.3倍的，免缴所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例缴纳所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例缴纳所得收益。

5、土地出让金：房改房与房改房交换的双方各按交换所得房屋的土地等级、分摊的土地面积（房改房土地使权证书上所载面积）(实际出让、转让年期短于66年的应乘以年期修正系数)，按定额标准计算缴纳土地出让金；房改房与私房、房改房与商品房交换由承受房改房的一方缴纳土地出让金。

七、房改房上市交易实例

例题一：小王是单位的一般干部，有采荷小区X幢2单元301室房屋一套，面积64.5平方米，95年参加房改，99年11月以21万元的价格卖于小张。此房屋评估价为22.4万元，土地等级为二级，土地使用权证上所载土地分摊面积为6.7平方米，问买卖双方应缴纳少税费？

答：卖方小王应缴纳的税费有：

1、综合税：因小王购买并居住此房已超过一年，综合税免缴。

3、印花税：224000元×0.05%=112元

4、所得收益：评估价低于27.3万元，免缴所得收益。买方小张应缴纳的税费有：

1、契税：224000元×1.5%=3360元

2、印花税：224000元×0.05%=112元

3、土地出让金：6.7×500=3350元

小王应缴纳112元，小张应缴纳6822元，买卖双方须缴纳的税费共计6934元。例题二：老刘是单位的处级干部，有东三弄7幢X单元402室房屋一套，面积91平方米，个人出资扩面1平方米，金额3300元，99年8月1日参加房改，和单位签订了公有住房买卖协议书，房改价为2.4万元。2000年3月1日以42万元的价格卖给小谢，评估价为48.9万元。土地等级为一级，土地分摊面积为11.57平方米，问买卖双方共须缴纳税费多少元？ 答： 卖方老刘应缴纳的税费有：

1、综合税：因老刘出售的房改房购进并居住不足一年，应按规定缴纳综合税。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元

2、印花税：489000元×0.05%=244.5元

3、所得收益：因为老刘为处级干部，故所得收益的计算方法为：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元 共须缴纳所得收益47100元。

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易达网 www.xiexiebang.com 买方小谢应缴纳的税费有：契税：489000×1.5%

印花税: 489000×0.05% 土地出让金：11.57×600 例题三：某事业单位员工顾在2000年10月买进一套房改房，土地分摊面积为10平方米，土地等级为一级土地。（成本价为22000元，商品价为12000元，个人出资扩面为11000元）在2001年1月买进一套商品房，房价为480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金额为400000元，评估金额为390000元，请计算在买进和卖出时所交的税费与应退回的税费？（契税，印花税，所得收益，综合税，土地出让金）1．买进房改房：契税：（12000+11000）×1.5% 买进商品房: 契税：480000×1.5%

印花税：480000×0.03% 卖出房改房: 契税：400000×1.5%

印花税：400000×0.05%×2

综合税：（400000—22000—12000—11000）×5.55%

所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%

土地出让金：10×600 所退税费：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100% 例题四：刘文，单位的一般干部，把自己大关东三苑5幢X单 元301室的房改房送与女儿刘玲玲，房屋评估价为175000元，土地等级为5级，土地分摊面积12.2平方米，两人共须缴纳税费多少元？

答：赠与方刘文应缴纳的税费有：

1、印花税：175000×0.05%=87.5元 受赠方刘玲玲应缴纳的税费有：

1、契税：175000×3%=5250元。

2、印花税：175000×0.05%=87.5元

刘文应缴纳87.5元，刘玲玲应缴纳7777.5元，两人须缴纳的税费共计7865元。

填写成交报告指引

(一)物业楼宇必须填写清楚成交物业之名称、地址、座落、性质、用途、装修状况等。

(二)清晰填写该项交易之成交价格。若租赁，除填写租赁租金外，还需填写租赁期限。

(三)业主、租客资料必须填写清楚是公司还是私人资料，有关主及租客（或买家）资料须根据租赁（或买卖）合约上双方提供的资料填写。如业主或租客有代理人，还需填写清楚代理人之详细资料。

(四)佣金收入须填写清楚业主佣金、客户佣金、收佣日期等。

(五)分配栏里根据实际情况填写清楚

(六)核准人为各部门经理，负有监督本部门员工及时填写成交报告和确定成交报告填写无误、清晰。

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其他注意事项：

1． 成交报告中“成交日期”为客户双方签署正式或临时合约日期。2． 凡已签署临时租赁或买卖合约，即当用该交易已成交，因为三方居间协议中已清楚列明各客户须支付之佣金。

3． 物业顾问无须在成交报告中计算个人于交易中所分之佣金。4． 成交报告在填写时不得涂污。

第十一章 房地产经纪人的工作方法

1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。2．要有工作计划：

每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。

每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。

3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。

4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。

5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找对重点。

7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。8．成为客户的朋友，取得客户的信任。9．有准确的主见，并能引导客户。

10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。

11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。房地产经纪人业务技巧

要成为出色的物业顾问，必须过以下五关：

第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。

第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要熟悉楼盘，掌握专业技巧。

第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。

第四关：辛苦关。没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财”

第五关：诱惑关。不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。九阴真经：

第一招：引蛇出洞。如何找客人出来？

使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。让客人有不吃亏、有利可图的感觉

第二招：埋身。以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。搞好相互之间关系。第三招：揸价（又称抓价）。把有利的东西控制在自己的手里。得到对方信任的时候就是“骗”对方的时候。掌握报价技巧。

第四招：快。在第一时间看房，在第一时间谈判，在第一时间成交。每一分，每一秒都在易达网 www.xiexiebang.com

易达网 www.xiexiebang.com 变化。今天决定的事到了明天就可能会有变化。没有上、下班时间的差别。第五招：准。像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法）。配对要准，谈判对象要准。可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房源。第六招：狠。对顾客要一视同仁，不要对顾客感情用事。不能拖泥带水。

第七招：贴。怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。紧随着客户的思维走，时刻保持与之联系。推销员最重要的是推销自己，与客人交朋友

如何做：找到共同话题，不要直接问对方问题，而是需要旁敲侧击 第八招：危机感。对每个成交的单子都要存在危机感。不仅对客户要存在危机感，对同事、对自己也存在危机感。

第九招：不屈不挠。把前面八个工作完成之后，还是没有成交。那么就重新来过，不要气馁，也更不要放弃。就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准备。

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第五篇：房地产中介经纪人培训手册

王牌房地产中介经纪人谈销售

房地产中介销售全过程培训

销售前准备前工作

一、认识房源

作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制

作简易平面图。

3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。

4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。

6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。

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7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权

当前融资状况－－有无抵押等

其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机

租赁签约

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；

2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；

3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。

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4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。

10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们

王牌房地产中介经纪人谈销售

手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”

带客看房

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。自然隔离

1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。

2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”

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3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人

4、配合、对客人说：

看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？

千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。

配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。

离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导

如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。

采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。

为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。

客户互递名片怎么办？

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保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。

送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。

二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。

要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象

领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。

允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。

倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。

利用心理占有进行引导。签订物业视察记录（看房记录单）

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注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。

30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯

• 相关部门合作

名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员

开发客户

一、建立客户基础

在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。

客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源

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大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：

1、积极开发业主、客户；

2、向顾客和客户提供质量服务；

3、始终保持与你的业务相关人士的接触；

4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖

脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语

善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心

5、不断地在你的工作中进行投资。

二、寻找有房产需求的潜在的客户

广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。

人们总是同他们认识的人做生意

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点燃思考

★ 如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的方法 •

人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围

家人

同事

亲 友

同乡 人际关系的范围 专 业 人 士

同学

老师 同族 同居

人际关系开发法的要点

• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。

• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。

成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。

一、电话

要点：

1、一定要询问对方是否方便；

2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”

3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；

4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）

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5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；

二、上店面谈 要点：

1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；

2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；

3、你一定要让对方感觉到很替他着想；

4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；

5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；

6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．

三、分店客人

要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人

四、老客户介绍法

向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。

你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。

过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。点燃思考

★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？