与采购商第一通电话说辞

第一篇：与采购商第一通电话说辞

与采购商第一通电话说辞

接到迪拜客户询问加工量为10吨/小时的剥绒生产线的询价。

你好，我是山东鸿润油脂有限公司的，在阿里巴巴收到你关于剥绒成套生产线的询盘，希望能更全面的了解你们的需求，便于给你提供适合的剥绒生产线。

你此次采购生产线是自己使用还是转售给客户？—广州的贸易商，迪拜在中国的子公司 过去接触过此类设备么？—没有，第一次帮助客户询问此类设备

看到你询盘里提到了客户要求是10吨/小时的加工量，这个产量是棉籽加工量还是棉籽产量或者短绒产量？—棉籽加工量，同时客户提供了图纸和设备清单（20台剥绒机工程），客户需要根据此图纸和设备清单采购生产线。

客户提供的图纸和清单都比较专业，过去是否从事过此行业，或者从事过前期的轧花生产线等？—客户没有轧花生产线，但有专门的工程师来负责查看图纸和审查设备，同时此图纸和清单也是通过国内的其他公司得到的。

这个工程投资金额也不小，我们希望知道客户是否有针对这个工程的一个投资预算，这样也方便我们给提供给客户在他们接受能力范围内的生产线？—目前还没有预算，不过此订单是迪拜总公司发过来的询盘，迪拜的客户资金实力都还不错，真实性还可以，而且客户只能接受全额信用证的付款方式。

在询盘中，我们只得到关于产量的信息，还希望你能跟客户沟通一下其他关于此生产线的问题，也是便于我们提供适合客户需要的生产线，比如说每天的加工时长？每天的加工量？当地工业用电的电压和功率？客户准备在哪里建厂？需要我们运输到哪个港口？设备的安装是不是需要我们来组织？安装的时候只需要我们提供工程师还是需要全部的安装人员？客户需要FOB或者C&F价？—把所有的问题和我们能够提供的服务用英文给客户写清楚。另外，还可以跟客户介绍一下我们公司的出口优势，我们是国内唯一一家集设备研发，制造和使用的公司，我们的成套设备遍布中亚，巴基斯坦，印度等主要产棉国，而且我们也是多国政府的合作伙伴。我们公司的工程师和工人有着丰富的国外成套设备安装经验。最重要的是我们有国内唯一的采购合作模式，客户采购我们的设备，我们回收生产线最后的纤维成品。解决了客户寻找采购和回笼资金的问题。也希望你能给客户强调这一点，便于我们能够在此合作模式的基础上长期的进行合作。—好的，我们会把这些信息反馈给客户，同时也希望你能把这些优势以英文的形式发送到我的邮箱。

好的，我们会把问题和我们的优势合作模式以邮件的形式发送给你。报价方面，我们希望等到客户反馈回所有的问题以后，提供给你更详细的报价。—好的。

第二篇：培训PPT-第一通电话,工作习惯,心态

培训课程：

-电话销售技能（第一通电话流程，挖需求，解决异议，缔结）-工作安排，工作习惯，工作心态

一、第一通电话流程是什么？

A、开场白（表明身份，来意，让客户降低防备心理，能够顺利进行接下来的电话沟通）

B、话天地（了解客户背景，产品，生产能力，经营模式）

C、挖需求*（了解客户开展电子商务的想法，侧重点，客户现阶段经营遇到的问题，掌握客户的痛处）

D、邀约（通过电话对客户进行邀约，让客户来公司和我们进行面谈，进一步解决客户的异议。）

E、解决异议*（倾听，认同，澄清，陈述，缔结。）F、缔结（语气，卖梦想，大胆）

完善的电话流程能够带给我们什么好处？

A:有效沟通（在和客户电话中，能够按照流程一步一步和客户进行沟通交流，让整个电话过程有目的性，条理性，逻辑性，不会被客户的思路所引导。顺利的达到自己的电话目的。）

B:高效工作（通过固定的流程，可以减少因额外话题产生的通话时间，能够提高工作效率。）

第三篇：销售员说辞与谈客思路

销售员说辞与谈客思路

一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？

可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。

以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点：

1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。

2、应具体、不抽象。

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜。

4、贵于自然，赞美对方于无形。

5、适可而止，见好就收。

例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。先生贵姓？能否赐我一张你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到

都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请

接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。

二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）

（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口。。先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）

三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。

四、户型包装

（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）

这就是我为某先生推荐的某某户型平面图。这是你的进户门（这里的你非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是。。。介绍过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了一下几点：

1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。

2、分区。根据房型的具体情况来讲。（动静、洁污、干湿、功能）

3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品味。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住到我们某某花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！

某某先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那某某先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点。就进入我们下一步骤：

五、配套设施

当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一个全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分为两部分：

1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线。等。根据实际情况讲）

2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管。。等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。

你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几布，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之。根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！

算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销菜真正开始。

客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？

九、再逼定金、签合同

一则实战售楼沟通对白

房地产的现场销售一般是有售楼员和客户的互动沟通来完成的，大致可分为开场白、参观示范单位、对项目功能的陈述和讲解、排除异议、促使下定（收场白或结束语）、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）等几个阶段。

下面通过售楼员小张与客户王先生的沟通案例来呈现以上步骤： 小张：（春风满面）“您好，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 王先生：（表情平静）“没有，第一次来！” 小张：“那下面由我为您介绍一下XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫张XX,这是我的名片，请问您贵姓啊？” 王先生：“我姓王。” 小张：“啊，王先生看起来器宇轩昂，这么年轻就已经是成功人士，真羡慕您。” 王先生：（微微一笑）“哪里，哪里。” 小张：（回到主题）“您现在看到的XX花园占地87560平方米，建筑面积215350平方米，分为两期开发。。” 王先生若有所思）小张：“王先生您来看三房呢还是看四房？” 王先生：“我看三房。” 小张：“三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。” 王先生：“价格多少？” 小张：“每平米5880元。” 王先生：“这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼1” 小张：“是啊，他的项目价格是有优势的，但我们都额项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有 篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是深圳首创管家式服务社区，我们请的是具有甲级资质的全国著名的XX物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现，” 王先生：“您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，您说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！” 小张：“您就放心吧，我们的小区。。”

（王先生在此提出了数个异议，小张都巧妙的化解了）王先生：“价格能不能便宜一点！” 小张：“现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸XX牌电视机1” 王先生：“多少折？“ 小张：“现在购买，银行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX银行提供最长30年按揭。” 王先生：“有没有低一点的楼层？” 小张：“等等，我帮您看看，（去看销控，约1分钟后回来）不好意思王先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给您。就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看。”（小张和王先生同时上了电瓶车，小张在前，与驾驶员同坐，王先生在后，向样板房驶去）小张：“王先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好。。” 王先生：“采光好夏天会不会很热，有没有西晒？”

（王先生在此又提出异议，小张反应机敏，同样巧妙地化解了异议）（以同样的形式回到售楼部。。，小张开始逼定。。）小张：“王先生，如果您今天不下定，9楼卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元啊，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止。。” 王先生：（轻微的笑了下）“全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。” 小张：（表情轻松）“我做房地产5年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对你有帮助。” 王先生：（无路可逃）“啊，你能不能给个优惠折扣？” 小张：“您想要多少折？” 王先生：（认为不可能）“如果给个9折我就买！” 小张：（露出招牌式的、迷人的笑脸）“王先生，您的心态我能了解，而且我能感受到您的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？” 王先生：(有点动情了)“不会的，你去争取一下好吗？” 小张：“好，请您稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来）。王先生，我不知道向您说恭喜呢 还是说抱歉，经理刚才特批了97。8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。” 王先生：“我还是想比较一下。” 小张：“我帮您比较。。其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！” 王先生：“您给个97折我就定。” 小张：“您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示您很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给您好不好！” 王先生：“这样也行。”（拿出1000元交予小张）。。

最后，王先生从小张手上买走了这套9楼的单元。A接待客户七个要点 七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）六个勤：手勤（勤帮客户拿东西），脚勤（客户上门立即 上前迎接），眼勤（密切关注在场客户动静，客户有求时，随时提供服务），耳勤（注意看饿虎呼叫声），嘴勤（多向客户介绍），脑勤（多思考）。

五个请：请进，请坐，请喝水，请看资料，请指导。

四个是：客户永远是对的，客户是开发商的衣食父母，客户花钱买的是服务和品质，在客户开声前售楼员要先开声向客户打招呼的。三轻声：走路轻，说话轻，操作轻。二满意：形象满意，服务满意。一达到：达到成交目的。B、客户购房最关心的利益

“客户最关心的利益点在哪里？”这是每位售楼员最应该关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

你可从更广泛的角度思考、涉及、试探客户关心的利益点所在，有效地进行产品介绍。客户最关心的利益有一下内容：

投资：购买房屋可以保值、增值。方便：上班、上学、购物的方便性。

居住品质：空气新鲜、安静、大户型、多功能。

安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。

现代化程度：智能化住宅，电子监控系统‘远程抄表、宽带网等设备配套。兴趣和嗜好：根据不同的人的特点。

价格：价格的比较让客户认为买这套房子值。

服务：分为交易中的服务和售后服务，因服务好而成交的比比皆是，售后服务可以满足客户的安全和安心的心理。楼盘给他的整体印象：“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性‘生活方式‘地位显赫人士的特殊需求。C、了解客户的需要

不同的客户有不同的需要和购买动机，初步接触之后，售楼员必须尽快 了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐合适的单位。

1、要求

用明朗的语调交谈。

注意观察客户的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

许文客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听客户的意见。对客户的问话做出积极的回答。

2、提问

您需要多大面积的房子？ 您需要几房几厅的房子？ 您对本楼盘的感觉如何？ 您是自住还是出租？ 您喜欢哪种户型？

要明确客户的需要和关心的问题，售楼员在推销过程早期采用发问听取对方意见，鼓励客户谈论自己的问题和意图，发问应采用开房而不是封闭性的发问，即提出的问题并不是一个字或一个短语所能回答的。D售楼员常用的待客用语

1、欢迎用语 您好，请进！

欢迎光临！欢迎您的光临！欢迎您来我们售楼处！欢迎您来**（花园）大厦！

2、问候用语 您好！早上好！上午好！下午好！晚上好！

3、告别用语

请您慢走，欢迎下次光临！欢迎您再来！您慢走！您走好！

再见！明天见！

希望您下次再来看我们**花园！不买楼没关系，能认识您我很高兴！

4、祝贺用语 节日快乐！新年快乐！周末愉快！

5、询问用语

您喜欢这套房吗？ 您找什么？ 我来帮您？ 我来帮您计算？

请问有什么可以帮您？

他正好走开了，我可以帮您吗？ 请问您想了解哪方面的问题？ 谢谢，请问您怎么称呼？

您想看什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗？

6、答应用语 好的/是的。

这是我应该做的。欢迎批评指正。我（们）做的不好，请指教。好的，我打电话给您。是的，我一定。。。

7、道歉用语 打扰您了！

实在对不起（不好意思）,请原谅！谢谢您的提醒！

对不起，是我计算（搞、看、弄）错了！对不起，让您久等了！我（们）对此表示歉意！对不起，请稍稍等我一会！对不起，这套房子刚卖出去！不好意思，您的话我还没听明白！有什么意见，请您多指教！

8、答谢用语

感谢（谢谢）您的支持！谢谢您！

感谢您的光临！

9、指引用语

往前走/一直往前走。

请这边走，先生（太太、小姐）。在拐弯处朝左（右）拐弯。

请在那边乘（坐）电梯上（下）楼。请在这里上（下）楼。请往这（那）边看。请看这套（间）房。

10、回答电话用语

您好！这里是**花园（大厦）售楼处。

请您先不要挂电话，我帮您计算（看、找）一下。我要先问一下我们经理。请问您贵姓。

请您留下联系电话。

**花园（大厦）售楼处，很高兴为您服务。请问您找哪一位。

谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。有什么需要请再打电话来。

如果您方便的话，请记下我（们）的电话和地址。

11、招待介绍类 请您这边坐，请喝茶！

请您看看我们的资料，有什么不明白的请吩咐。这儿是我们的模型展示区。

12、恭维赞扬类

像您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了，您很有眼光，您虽然不是搞房地产的，但您居然有如此高见，真的令我敬佩！E以真诚和激情感染客户而成功售楼 某个楼盘的销售手法是高开低走。房子的定价相当高，所以基本上售出的住宅都是几经客户砍价的。特别是买两套住宅以上的，硬是在价钱上有相当大的让利，好像是发展商做出了让步，其实此楼还是比市面价要高的，因此打折已是常例了。

但是有一位新招进来做销售的李先生在他参加的第一个展销会却成功想一组客户售出4套住宅，还一点折扣都没有，而且这一组客户时有4个老师组成的。他当时入职未满一周就要开展销会，对楼盘知识有了基本的认识，展销会前的培训就听到老总和经理说“这个楼盘是这一区最好的，而且设施也是最完善的，如果客户买来做酒店式公寓投资绝对非常超值”，另外还计算一条回报公式给他看。李先生自己看了觉得确实超值。于是当他接待四个教师的时候，知道他们4个是为了晚年有一定的收入保障，所以想买套住宅出租。于是，李先生就觉得这个楼盘是最适合他们的了。他觉得可以帮助老师非常荣幸民所以竭尽全力去向他们推销，并且，他自己本身也相信这个楼盘是最适合投资者的。所以在推销的时候发自内心的为客户着想，充满激情，一直四个老师都被他的言行和激情所感染，成功销售处4套公寓，这个例子的成功之处在于，新售楼人员未知道楼盘的劣势，而只知道楼盘的优点，所以自己对楼盘产生强烈的热爱感。当时和客户推销时充满激情，以致客户也被他的真诚和激情所感染。另外，售楼员李先生清楚了解客户的购房需要，并为其做出有效地投资分析，从而成功说服了客户购买。

F、客户让度价值的概念

当代先进市场营销理论认为，客户考虑是否购买某商品是，商品的价格只是其考虑的一个主要因素之一，客户真正关心的是客户所能获得的总价值与其所付出的总成本的差额。

客户总价值是指客户购买某一产品或所期望获得的一组利益，它包括：产品价值（固定的房屋、相关的结构物等），服务价值（合同的签定、付款的方式等），人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益），形象价值（企业的形象、品牌效益等一系列无形的感知效果）。

客户总成本是指客户购买某一产品或服务时所耗费的时间、精神、体力、货币等成本，它包括：货币成本（单位平米的价格），时间按成本（购房的时间消耗），体力成本（购房的体力耗费），精力成本（购房的经精力耗费）。

客户在选购房屋时，往往从价值和成本两个方面进行比较分析，从中选择出价格最高、成本最低的物业作为优先选购的对象。

因此，售楼员在作推销时，既要适当拔高楼盘的价值，又要有效地降低客户地成本，特别是提升楼盘地服务、人员、形象等价值，降低客户的时间、体力 精力等成本，从而达到有效推销的结果。G、树立面对客户异议的正确心态

异议是客户在购买过程中产生不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。

许多现代销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在售楼人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝和反对售楼人员。因此，对客户的异议要有正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。

异议又有什么样的功能呢？在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品时要面临各种风险，为了追求利益最大化，必须关注有关产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策；反之，如果客户没有任何意义，这反而是一种不正常的行为。妥善处理客户的异议不是一件容易的事情。但是，聪明的售楼人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变为座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。

H售楼员面对客户异议的正确心态（1）、客户时一定可以搞定的 树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很 了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。（2）、客户所讲的不买的理由全是借口 假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

客户所讲的任何缺点，都可以说是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。（3）、挑货才是买货人

面对异议，售楼人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其 看作引领你继续完成交易的指示灯，并从中调整方向。（4）、异议的三大功能

表明客户对你和你的产品感兴趣。其越用心挑剔，就恰恰证明他的关注程度越高，兴趣浓。通过异议来了解客户隐藏内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。通过异议了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。I、间接否认法

间接否认法是指售楼人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点，这种方法又叫迂回否定法。它的应用最广，使用的机会也比其他方法多，不论何种异议，几乎都可以运用，尤其是在澄清客户错误的想法、鼓励客户问话方面、效果显著。售楼人员应用这种方法时，要以诚挚之心，先接纳客户异议，然后在以事实或实例婉言否认或驳正。这样既能消除异议，同时，也不伤害客户的自尊。例如，客户在听完售楼人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”售楼人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，您错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现。。”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。使用间接否认法，需注意：这种方法特别适用于自以为对事物很了解、并有独到见解的客户。这些人生活主观自负、常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳；这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议是“是。。但。。”答辩。五招可以挑到最保值房子 在房价震荡的情况下，想必不少市民在购房时都有过这样的担心：购买的房子会不会贬值？楼市下跌会不会跟着受到损失？专家分析，只要挑选得当，此种担忧可以避免。买交通便利的房子

随着城市越来越膨胀性的发展，对于交通方便的需求就越来越渴望。即便房价下跌，交通便利的房子持有价值和持有潜力也是不可忽视的。买市中心的房子

由于城市是以一个中心为基础，向外扩散的。市中心拥有着整个城市最丰富的资源、最便捷的交通和最完备的配套，而且市民以在城市的中心生活为身份象征的心理，导致一个城市市中心的房价，就是这个城市最贵的房价。事实证明，每次房价动荡的时候，房价最坚挺的是市中心的房子，因为需求支撑着整个市中心的房价。选政策性板块物业

随着体育经济、会议经济、招商经济的不断发展，各大城市纷纷申请承办这些活动。这些活动给城市带来的经济效益使得这些板块非常具有价值。由于眼球经济长期存在，板块的各种配套会逐渐完备，板块的经济效应升值，会带动整个板块的房子升值。选文化性板块物业 随着经济的发展、经济、商业中心的选择非常重要。商业中心所在的城市板块形成的物业圈，而带起来的旁边的商圈的形成和设施的完善，导致此地区的房子的职业价值会越来越大。采访中，业内人士告诉记者，此五类房子都是由各种积极因素而导致房子置业价值升值。他们抗房价下跌风险的能力也比较强。在房价震荡的情况下，购置这五类房不失为一项明智的选择。

影响房地产保值、升值的因素很多，包括区位、建筑质量等。区位既是指所投资的地段需有发展空间，例如有政府支持或政策倾斜、具备较好配套设施、交通方便，这样的地段人气比较旺，物业的升值潜力大。例如投资商铺，所在区位人口密度越大即人流量越大的价值就越高，再加上市政规划扶持，商铺升值潜力巨大。当然，再好的地段也不能忽略物业本身的质量。房产价值的评定主要是土地与建筑物两大块，建筑物就要考虑其内在的质量，资质高、品牌好的建筑公司，其施工质量会相对有保障。投资者在购房时，除关注价位外，质量也不容忽略，尤其是在地段相近的区域挑选房产，例如相差2万——3万元总价的两项物业，最好多权衡质量优劣，因为建筑质量随着时间增长，优劣差异性增大，5年、10年后，差值有可能就拉得很大，保值增值，建筑质量也是主要的因素。

总的来说，具有了发展前景的房地产就有升值潜力。未来的市政规划，尤其是道路规划有利与否也影响房地产价值。在一个道路交通便利、基础设施完善的地方，总能形成热点的；如果规划交通通达，其未来的辐射范围有可能增大，无论是住宅还是商铺、写字楼，投资自然具有升值潜力。

通胀大举压境

你会选哪种方式保值？ 最保守的方式——银行储蓄

首先说到银行储蓄，目前银行存款利率是百分之2.5%，显然收益率跟不上CPI的上涨率，当然不排除存款利率不断提高的可能，但其幅度和额度也很缓慢而且有限。最具风险的方式——股票买卖

虽然在众多的投资方式中，购买股票不是最具风险的，但是在跌宕起伏的股海里，“一失足”很容易“千古恨”，因此也常言“股市有风险，入市须谨慎”。诚然近期股市的确出现回暖的好兆头，但分析其上涨原因，并不一定是通货膨胀来了，股市就涨了，还因为国家的限购令，导致大量资金转战股市的而造成结果。所以，其收益受政府政策较大影响，同时也受上市公司业绩等因素影响。但是，由于其有较高风险，不太适合以稳健的方式来面对通胀的压力 最“流行”的方式——购买黄金

购买黄金，这也是较多人会采用的方法，也是时下较为“流行”的一种投资方式。

黄金的确在金融危机爆发后到今天一度从700美元/盎司。涨到现在的1388美元/盎司，几乎翻了一番。但回顾历史，20世纪80年代，黄金也从855美元/盎司，跌到过1999年的255美元/盎司，所以黄金的涨跌也或多或少受通货膨胀的影响，因为通胀的到来将影响一切投资的保值功能，但其保值功能远不如前，反而是受美元的影响较大。那么根据其1999年的255美元/盎司到现在的1388美元/盎司，总共来计算收益率，10年间大概的年收益率为54%，若根据1980年的855美元/盎司到1999年的255美元/盎司，来计算收益率的话就是负的了。最纠结的方式——购买房产

而对于购买房产保值的人来说，买房带来的收益无非是两项，一是出租，二是出售。从出租的角度来讲，房租的价格根据房子的地段和装修情况及通货膨胀有密切的关系。那么从出售的角度来看，从长期看，可利用的土地确实越来越少，而且房屋价格本质上来讲是土地在升值，房屋建筑本身是不断贬值的，这个收益率比较难算。随着房地产行业的暴力时代的结束，在调控下的楼市价格将趋于稳定，健康持久的房地产发展才是政府和百姓愿意看到的。而从长远来看，土地的稀有性以及城市化进程的不断推进，也将导致商品房价格的逐步攀升。

房地产的投资价值是显而易见的

目前构成房地产市场购买力的主要就是自住、投资和极少数的投机。业界人士分析，目前国家决策层虽然只鼓励自住类买房消费，但是以“二套房政策松绑”为标志，投资买房也必将成为国家刺激消费、保持经济增长的重要手段。总之，买房投资无论是原理上还是可行性上，都存在着巨大的发展空间。

而沈阳市民当前买房又视乎恰逢千载难逢的机遇。一方面，住宅价格普遍较低，出手入市正当其时，另一方面，沈阳城市建设不断发展，配套设施不断完善，各种升值潜力已经逐渐成为可以看得见、摸得着的“升值点”。

当今沈阳房价不断飙升，许多首次置业的购房者对房价都望而生畏，但小户型房产面积小，房总价自然就少，小户型房产将会满足首次置业购房者的需求，所以小户型房产受到越来越多购房者的青睐，开发商也瞄准小户型市场。高房价下沈阳小户型人气狂飙

“新国十条”在第一条就开宗明义地之处“住房问题关系国计民生，既是经济问题，更是影响社会稳定的重要民生问题”，这是1998年中国开启房地产调控以来第一次将房地产作为经济问题和民生问题而相提并论。中国国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松曾指出当前房屋调控的政策打压投机投资性的购房行为意图已非常明显，提高第二套住房贷款首付比例，二套房“认房又认贷”的认证标准，当前的调控政策一方面限制投机购房的同时，另一方面也加大市场供给，尤其是中小户型的供给。目前业界人士普遍认为，沈阳的刚性需求空间很大，在之前的百团大战中采访到的东方欧博城营销总监林瑞认为政府的新政策主要是针对第二套房，目的在于引导房产市场向健康发展，打压投机，从全国大多数的城市来看，沈阳房产刚性需求比较旺盛，大概能达到85%以上，新政的母的依然是鼓励和支持刚性需求者，“新国十条”对刚性需求者只是做了这样的规定：“购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不低于30%，也就是说购买90平以下房源，不在调控范围内。可见信贷政策指向对90平方米以下住房的影响是最小的。

购房者手里的房款是有限的，高房价下只能是缩小购买面积，实现买房梦想。随着房价去年以来的接连上涨，加之调控政策的出炉，小户型成为不少购房置业刚性需求者的选择，开发商也着力推出小户型楼盘。三类人群选择小户型

有些选择小户型的青年人是因为经济负担重等原因。刚刚毕业，积蓄很少，工资也不高，以现在的房价看，这些年轻人无力购买大户型房屋，但同时，80后，90后又不愿意和父母居住在一起，而是希望有自己的空间。小户型房价相对较低，可以一边工作一边还贷，既满足了他们对于私属空间的追求和渴望，也不会感到过大的生活压力。另外一些选择小户型的业主是因为小户型经济实惠，有利于长期发展。小户型具有投资起点低、市场换手率高、求租需求量大等特点，即使目前大环境下市场不是很好，也不是致命的。因为紧凑、合理、低总价、低首付、低月供、宜租宜售、攻守兼备，等等特点，使得一些改善型需求者也转向小户型的房子。现在的大户型也就意味着必须缴纳更多的营业税、个人所得税等税费、还要承担更多的物业费、取暖费等居住费用，无形中加重了负担。比如一家三口想要购置改善型住房，一间90平户型的房屋无论是价格还是大小都能满足要求，这样不仅实现了买房的愿望，还可以节省开支用于购买汽车等其他生活用品，也有利于长期发展。此外还有一种购买小户型的业主是处于“过渡”的需求，因为新政策的出台造成观望情绪的加重，购置大户型的房屋无形中相当于增加了风险，因此一些想要购买大户型的业主可能暂时购买小户型供自己居住，待到经济条件允许，房价稳定后再换一套大户型的房子。5点诀窍教你如何选房屋

怎样保证好房不掉价 投入股市不放心，存在银行利率低，投资品种的有限让很多手有余钱的市民重新开始关注楼市，特别是楼市回暖、经济形势向好及通货膨胀预期等各种因素的影响下，无论钱多钱少，都要买套房子来确保资金的保值。那么，究竟什么样的房子才是保值增值的首选呢？业内人士结合近几年沈阳市价格上涨幅度较大的楼盘及其他一些一线城市甚至国外的经验，总结出，楼盘保值升值的五大要素排行。NO.1地段

地段绝对是房地产保值增值的第一保障，好地段的房子可能未必是自住的首选，但一定是投资的首选。特别是经历了去年楼市的调整之后，我们不难发现，一些偏远地段的住宅已经存在购买风险，而且供应量大业导致这些住宅在价格上短期内很难有大幅的上涨。从沈阳联祥置业公布的沈阳十大涨幅最大楼盘来看，有八个楼盘应该说是先以地段胜出，而且越是靠近黄金地段的房子，涨幅就越发明显。比如，像位于五里河区域的盛华苑，一期开盘时的单价仅为每平方米

第四篇：2013年中级经济师考试《商业实务》预习笔记：采购商与供应商之间关系的演变

职业培训教育网（）

2013年中级经济师考试《商业实务》预习笔记：采购商与供应商之间关系的演变

一、竞争对手关系

传统的供应商与制造商关系往往是一种纯粹的交易关系、甚至敌对关系，双方不存在信任。有如下特点：一是制造商拥有众多的供应商，订单比较分散，以价格为主要指标选择供应商并在各供应商之间分配订单大小，而且每年苛刻的降价要求都需要供应商自己完成，制造商不提供帮助。二是一般合同期限比较短（在2年左右），而且合同内容极为繁琐，这样使得制造商的话语权增强并能使其频繁更换供应商。三是双方缺乏有效的沟通，对各自的信息比较保密。

二、长期合作伙伴关系

萌芽于20世纪70年代的日本的汽车工业。高层次的合作关系。

同供应商建立长期合作伙伴关系是企业与供应商之间达成高层次的合作关系，在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、相互依存的合作关系。

企业通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供货周期，提高供货的灵活性；降低库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高供应商品质量；改善订单处理过程，提高需求准确度，与供应商共享管理经验、技术与革新成果，推动整个管理水平的提高。企业同供应商建立长期合作伙伴关系，会受到很多的因素制约。如企业高层领导的态度、自身的管理水平的能力、供应商的管理水平的能力、市场机会、知识产权等。

我们以红酒流通企业为例。假如你是一家红酒零售商，你需要向你的供应商：红酒批发商进货，然后销售给消费者。批发商再向厂商订货，销售给你。在这样一个流程和关系中，首先，你根据自己对市场的判断，会下订单给批发商，然后批发商下订单给生产商。因为红酒的生产和运输都需要一定的时限，比如需要2个月。所以你需要提前2个月下订单，供应商汇总之后，向生产商订单。

如果有一个月，市场的需求大大超过了你的估计，那么，你面临的情况就是脱销。如果市场需求低于你的估计，你的库存会加大。

但是，通过与你的供应商建立长期合作伙伴关系，通过双方的需求和库存信息共享，那么，供应商会根据你的需求和库存进行适当的动态调整，保证及时供货，减少供货周期，同时尽可能的减少库存，减少你的资金占用，提高资金周转。同时，双方的合作关系使得你可以将自己对市场需求的信息转移给供应商，他可以根据终端消费者的需求来设计产品，提供供应品的质量等等。

那么，这个例子形象的说明了长期合作关系的重要性，以及其给商品流通企业带来的好处。

第五篇：房地产最实用的与客户沟通的销售说辞场版

房最实用的的现场版客户沟通说辞 目 录

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„能否按时交房

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„质量问题

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格问题

4、„„„„„„„„„„„„„„„„„客户要求回家商量、考虑时

5、„„„„„„„„„„„„„„„„„资金周转有问题，暂不能买

6、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售的三板斧

7、„„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好处

8、„„„„„„„„„„„„„„„„„期房风险大，等建好以后再买

9、„„„„„„„„„„„„„„„„„看到现房再买

10、„„„„„„„„„„„„„„„„„买房实际上是怎样用钱

11、„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传单上的价格与现实价格有差异

12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何帮客户分析、参谋

13、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈客技巧

14、„„„„„„„„„„„„„„„„„现在还未开工，就争着买，为什么？

15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再说

16、„„„„„„„„„„„„„„„„„预约见客户的技巧

17、„„„„„„„„„„„„„„„„„标准销售流程

18、„„„„„„„„„„„„„„„„„劝订技巧

19、„„„„„„„„„„„„„„„„„业务洽谈注意事项

20、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使工作体会，应答话题

21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好销使

22、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格能否优惠，打95折就买

23、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈判中必须讲到的24、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈话的要领

25、„„„„„„„„„„„„„„„„„投资好的物业与其它投资的比较

26、„„„„„„„„„„„„„„„„„与当地人拉近关系

27、„„„„„„„„„„„„„„„„„我买房只想居住，能否增值没关系

28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、„„„„„„„„„„„„„„„„„帮客户分析各种投资的利弊

30、„„„„„„„„„„„„„„„„„房价不会大跌，而是稳中有升

31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提问的方式正面引导

32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做销售应保持的态度

33、„„„„„„„„„„„„„„„„„考虑什么（一般客户的心理）

34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相关术语

35、„„„„„„„„„„„„„„„„„超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客户心理

37、„„„„„„„„„„„„„„„„„卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、„„„„„„„„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反驳客户

40、„„„„„„„„„„„„„„„„„房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使培训

42、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单流程

43、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单九要素

44、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前来过，给我优惠

46、„„„„„„„„„„„„„„„„„发单技巧

47、„„„„„„„„„„„„„„„„„为了孩子，买房子就是要买好环境

48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各种设计的说法

49、„„„„„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空间必备追求

50、„„„„„„„„„„„„„„„„„话说电梯

51、„„„„„„„„„„„„„„„„„应该买这样的房子

52、„„„„„„„„„„„„„„„„„楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、„„„„„„„„„„„„„„„„„社交环境是生意和生活的一部分

54、„„„„„„„„„„„„„„„„„花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售别墅的说法

56、„„„„„„„„„„„„„„„„„陪同客户去山庄参观的注意事项

57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只买别墅，不买花园

58、„„„„„„„„„„„„„„„„„离市区太远了

59、„„„„„„„„„„„„„„„„„加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、„„„„„„„„„„„„„„„„„苏州别墅楼盘销售套路

61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高层与多层孰好？

62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民币贬值问题

63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高谈判能力

64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商业方面 65、„„„„„„„„„„„„„„„„„总结

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时

交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼 的。

⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按

时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星

公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。

2、质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量

不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项

目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工

程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护

消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的

闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一

般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠

。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为

没关系是拿不到土地的。

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我

们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑫商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量

也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签

退订就是。

×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤

惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个

机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

„„跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

„„跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法

告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回

熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑬针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自

己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段„„您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一

家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定

离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⑭针对老公赚钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也

知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。

抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家

荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办

法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。

⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将

房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑯父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听

您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出

您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为

了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值 得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。

×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明

年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是

地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市

场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它

跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是

非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产 的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都

赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基

就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额

贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓

住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房

就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新 的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存

空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银

行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大

气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福

利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到

那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要

抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无

虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝

茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订

下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是

呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）

7、按揭的好处

各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您

知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其

实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。

8、期房风险大，等建好后再买

×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。

②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是

建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上

门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再

说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是

向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗 ？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有

个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在

一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。

11、宣传单上价格与现实价格有价差

请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们

是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100

元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么

我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断

证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。

12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。

„„

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂

亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房„„真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注

意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型„„（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什

么不可以呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房

卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。

这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼

光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。

16、预约见客户的技巧

×先生吗？您好，我是„„您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是

上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？„„这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业

有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在

售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值

保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您

过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之

下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。a.地段

b.交通、学校、商店、医院„„

c.环境（绿化„„）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡„„价格，您从几万到几十万„„）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红 的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？„„

18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。

②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不

迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同„„

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？

成交的22种方法（1）富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘

坏因素’全都列出来，分析得失„„。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的

车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和

买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一

种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影

子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平

米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时

之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这

养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要

你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗 ？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应招女郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。

“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东

西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概

念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建

造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？（9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导

商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。（10）恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须

是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。(11)大脚趾成交法

大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下„„”“怎么会这么贵

呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你

是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音

调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“***在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。

（13）ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：„„

业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他

想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员：„„

客户：我还是考虑一下，好吧？

业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**„„？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（15）次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档 次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但

是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为

生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”

和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（18）第三者出面成交法

针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业

务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方

往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客

户心理天平才会倾向于你。（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为

你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”（22）感动成交法

你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须

有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

19、业务洽谈注意事项

⑪永远不要正面否定客户的观点

⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走

近。

⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑱逼订的秩序。a.要身份证

b.问号码还记得否 c.请对方在合同上签字 d.要对方付首期款 e.要对方交一万元订金

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第 二天一定来。

⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。

⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。

20、销使工作体会，应答话题

⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型

活动等）。

⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□„„像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑪我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠

道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑫我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情

况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一

张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑬不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑭我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更

有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑮如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。

神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、如何抓好销使

⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑬要保证每组一定的人数，10人左右。

⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。

⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。

22、价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我

把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标

号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一

个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是

吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯

定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明

我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住

在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力

买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金 的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动

资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓

好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参

差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么

样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。

① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您

说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑪因条件变化价格下跌；

⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⑭政治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需

求，两全其美。

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目

前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款

项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税

制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园

映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供

应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是

从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可

能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。

据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预

测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。

31、以提问的方式正面引导：

⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是

个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。

33、考虑什么？（一般客户的心理）

⑪环境

⑫交通

⑬配套

⑭价格

34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零）

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？

① 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码

抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不

可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。

36、了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的

优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签

合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律

⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律

⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出

去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。

39、不要反驳客户

尽量用“是的„„但是„„”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值

。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。

40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。

41、培训销使

第一课 清除垃圾

第二课 明确目标

第三课 制定计划

第四课 勇气

第五课 心态（积极与消极比较）

第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程

⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；

⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。

43、销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉

得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度

涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦„„（笑）

⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相

信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）„„为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质 的水泥换成一般水泥，„„所以亏本销售质量就没有保障„„您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司

面向二十一世纪发展的样板工程所以„„（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的„„）再不涨就对不

起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱„„刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您

比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，„„（比较升值保值）„„到时抛一套，赚了

钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）

45、我以前来过„„给我优惠„„

您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？

客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以

理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时

间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不

符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证„„

46、发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这

边请„„请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户 户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请„„（物

美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择„„）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层„„现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请„„（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们

××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。

47、为了孩子，买房子就是要买好环境

购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难

拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文

化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可

以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活 的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。

48、各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加； 外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；

方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；

大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生； 座北朝南，格局通透，光线充盈；

大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。

49、人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用 中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不

一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；

第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您 的思想和创造力； 第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。

50、话说电梯

谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！

其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。

51、应该买这样房子„„

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施

等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费

者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸

引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上

扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。

53、社交环境是生意和生活的一部分

您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投 的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。

（别墅部分）

54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。

×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊

吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大

家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。

第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜

欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价

位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。

55、销售别墅的说法

前期介绍„„

请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积„„连排„„请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介

绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。

56、陪同客户去山庄参观注意事项

①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题： a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比这里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；

d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。

57、我只买别墅，不买花园

×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜达。那么您就

没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花

园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们山庄的土地，升值潜

力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。

58、离市区太远了

⑪远近问题

回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一

个时间差。举个最简单的例子：您从鲁巷到街道口，距离近吧，开慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也不一定到。但是从

鲁巷到小区也不过就八分钟的时间。您也知道两湖大道是双向六车道的，从鲁巷过来可谓是一马平川，不过话又说回来，不到这个位置，也没有这么好的环境，这

么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的，您看小区附近有美丽的南湖，狮子山，都是自然的风光带，党政军有中南民院、政法、经营大学、纺院，这边无论

是自然环境，还是人文环境都是一流的，可谓是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。

⑫如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但

价格多高，4000元/㎡以上，买个厨房都不够。（指买洋房的）

⑬再说，庙山小区三年前谁都说远了，可今天怎样呢？它却集中了20多家房地产公司开发和几十家外资和高科技产业，为什么？李总，现在城市建设扩展多快，2005年这里将是另一番景象，长江三桥建成通车，市中环线开通，我们花园与呼市三镇的距离一下子就缩短了。一带的房子不过×××元/㎡，距离市中心仅有40多

分钟车程。可现在怎样呢？每平方米1万多元，还有亚运村刚建时也是市郊，距市区很远，可现在呢？集中了很多的外资机构及高科技产业，我

们呼市也是这样，三年大变样，到时，房价肯定成倍增长，现在不买到时后悔都来不及了。

⑭再说，正是因为有这么好的环境，湖光山色，早上一睁眼，便能看到烟波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。山笼罩在薄薄的晨雾之中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅，这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？

⑮话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿，买辆新车，与住在

市区一样方便。

⑯并且现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个

小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌，工作了一天，回

到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。

59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

⑪平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区，建成后是

呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子无法比的，用安居房的价格，享受21世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。

⑫配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带„„这都是其它小区所没有的，所以您花安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！

⑬您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自己完全融于

到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限宽广的„„

□ 给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。

□ 深圳、南方人买房不调朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。

□ 大家都以分期付款的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念，如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但却什么也买

不到。

□ 反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。60、苏州别墅楼盘销售套路：

太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔（优势），如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可

能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优势在那里。

×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价

位铺垫基础。）

有客户会说“远”!对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我

们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意

力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。）

苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/㎡，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/㎡—1800元/㎡（说了这些后，您可以试探

性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”）

将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是

看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别

墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会

到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈

别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪

里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下

面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定

是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线

距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通非常

好，路面宽，又没有什么红绿灯（对这些客户不要谈公交车，他们都有车）。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻

开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选，说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’”

这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房

子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真

山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机

应变，如进门见保安放线，您可说：“绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）

小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就

是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客

厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能

帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您

们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？

例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？”抓住这点，他

说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您即使再等三五年也许仍然买不到十

全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。

注意：原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。

再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。

至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档

住宅„„这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇„„”不经意的又将话

题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这 里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种

些„„”

每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签

合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”

如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先

后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业„„ 例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？„„连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗？之所以

思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越

好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入„„”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说

说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站„„“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“

所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。

“另外，买房子肯定是买人气旺的房子，我们的房子都已经卖完了，人气已聚足了，您现在装修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是卖不出去，您敢不敢买，买了您又敢不敢住。但买我这您绝对放心，没问题，现在就把它订下来。” 见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有的感觉，才

能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有，一点冲动都没有。

我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告

诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。潘石屹《茶满了》——

习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产使用最多的词是：建筑面积、平方米使用率、红线图、这是不够的，我们要用三维，甚至多维的眼光来看待房地产。

对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率、建筑与环境的关系、阳光的遮挡、景观，而二维指标点地面积，已成了次要的指标。

对一套房屋来说，除了建筑面积二维指标之外，重点要考虑三维指标。如：层高、空间布局、朝向，建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空间布局时，要看这个房间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走廊，这套房间的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局上的缺陷，这些

走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生机。如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间有更多的阳光，朝东的

房间享受到早晨的太阳，朝西的房间说是夕阳了，早晨的太阳比下午的太阳好。所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。要更全面地评价一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空间，更多维的眼光去看它的交通、绿化、教育、会所„„，还要看规划和地段的发展及增值潜力。地段选好了，这个项目就成功了70%，这只

是静态的分析。实际上，房地产是一个动态的概念，一般的商品都会贬值，但是不动产会升值，砖会升值吗？水泥会升值吗？电梯、电话、装修？所有这些都只会

贬值，那不动产为什么会升值？因为这65%—70%的地段呀！土地的价值在上涨，最终表现房子的升值。

地段是一个综合的概念，包括位置、环境、现象、绿化、基础建设等等。地段的升值与否与基础建设密切相关。经济适用房从根本上来说是计划经济东西。因为它 的思路是控制成本，并且通过控制成本来控制价格。政府说了，成本加控制就是价格，这样就把价格这种市场存在中最敏感最精彩的东西给割掉了。

中国的房地产市场，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是经济适用房，靠配给靠优惠靠减免，全是计划经济那一套，上面的那部分是油，它只有 一个标准，那就是钱，您有钱就来买房子，有多少钱就买多贵的房子。

如果一家能满足如下条件，就基本上可以认定自己过上了现代化生活：

1.家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；

2.要有方面的出行条件；

3.要有人与自然的亲和力；

4.要有个性的充分张扬。

关于房子的朝向问题：

×先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保

持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服

。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？

见客套路：

1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）

2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）

大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投

资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。

房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。

1、收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。

2、推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是„„

3、三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。

4、房子的品牌，价格最合理。

注：比较价格 ①横向比较，与其他楼盘比。

②纵向比较，与其他城市比。

5、逼定

6、具体问题，具体分析。

7、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。

从风水角度讲：

双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，它是强龙出没的地方，更像凯旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱式提炼的现 代造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。

例：我有一个客户,是个作家，叫刘绍棠，在他21岁时，也就是56年时，就在北京中南海附近买了一套四合院，里面有很多房间，他回忆说，他当时出了一部中篇

小说，才11万字，他拿到8000元稿费，他的四合院才花了2000元，现在这样的房子最起码也要500万，增值250倍。

对投资有意向的人：

1、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷时

购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式，香港的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

2、中国的商品房经过了几年的发展，现在是第一次跌幅刚过，低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。

砖混、框架、剪力墙结构的成本、寿命、质量比较

结构 砖混 框架

剪力墙 建设费 600元 1500—1800元 3000元

寿命 30年 40年—50年

60年—100年 防震 3级 4级—5级

6级—8级 配套 差 一般

好

一般成本价分析法：（清水房）

地 价: 450元/㎡

建设费: 1100元/㎡

配套费: 350——400元/㎡

税 费: 400元/㎡

61.高层与多层孰好？

假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，首先它是出于经济的考虑。

从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多层是条式住宅，高层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。

从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也

可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。

市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况城市规划总是赶不上变化，说不定一、二十年后，所在的那个区域要派上大用场，拆迁单

位求您搬迁，机会就来了，相比之下，高层住宅的这种机会就少了。人会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下绝对抵御不了电梯诱惑。再说您是出了钱的，不坐白不坐，乘了电梯下楼，在地下跑一圈，再乘电梯上楼，好像也不

是滋味。住多层人没有这一烦恼，每天爬几十级楼梯是很好的被动锻炼。倘若您不爬楼梯，您就回不了家。

钟情高层的人则另有一番“高论”，认为“独处高楼”好处多多。高层采光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少

。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没

有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距

离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。

欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用率，因为它比多层少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁“吃

掉了”，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但高层的物业管

理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管理的因素，住得舒

服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。

高层和多层有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万别。有人喜欢高层，有人偏爱多层，可谓是“箩卜白菜各有所爱”，作为投资置业者，重要 的是在选择高层和多层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅。

62.人民币贬值问题

①为什么要考虑增值、保值，因为人民币贬值是客观存在的问题。人民币一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨胀，是货币的发行量大于经济

增长，比如100个鸡蛋100元，明年同样是100个蛋，但通货膨胀是20%，120元，蛋价上涨了20%。通货膨胀是货币的发行大于经济的增长。结果就是物价上涨。

比如：20年前，0.1元可以买一碗面，现在就不行了，一碗面要2.5元。这几年的货币发行量是17%，经济增长速度是8-10个点，所以货币的购买力下降，也就是我

们说的货币贬值。15年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千万才是富。所以永远存在增值、保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有购置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。

②收入的增长速度，超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力降低。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所

以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很难说清楚，现在收入的增长速度实在太快。

63.如何提高谈判能力

提高谈判能力的第一步：要设法与意见有相反的人融洽相处

说话就是交际：具备自然而然的谈话技巧是最重要的，它包括尽量轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就

是谈判的一部分，它并不受时间和场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可完成为极有效的辅助武器。

在众多的推销术中，简单实用三招：

一、必须买；

二、绝对买；

三、迟早要买。

利用三招：

必须给客户强烈的暗示，您必须买，您绝对买，您迟早要买。这种执着和坚定不移的信念，一定能在某种程度上感染客户，增加客户对您推销的产品的信心。假如

您总时征求性的询问您的客户，那样反而容易导致他的疑虑，增加客户拒绝的机会，这是自毁财路。

64．商业部分

投资回报率的计算方法：

国际惯例：年租金×15年＝总投资 分解：

年租金＝月租金×12个月

总投资＝总房款

反向推算：总房款÷15年÷12个月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷总房款＝投资回报率％

在与客户沟通时可明确计算出该房屋的租金价值，以周边租金范围为例，计算出本案未来2——3年的租金价格，每3年为一个阶段，年租金上浮比例12％——15％，15年时间可以初步调整浮动5次，（这是最为保守的计算）租金肯定是逐年上升的，同时该物业也存在升值的空间，租金收益好，升值速度快！关于固定年回报率（返租）的商业说辞：

作为投资商业型的物业，最担心的问题是今后的收租金问题，如今开发商按照每年固定的8％保证，你的投资的风险性得到了保证，10年以后你可以继续出租，可

以转让，狠赚一把啊！关于不返租的商业说辞：

门面房肯定是不愁租的，对吧？和8％的年收益相比较，肯定是这个租金收益要高出他的，也许第一年的租金收益不是很理想，但这是个放水养鱼的过程，以周边 的租金价格来计算，逐年递增的租金是归您自己所有的，而固定返租的8％以外的部分都归开发商所有了，还有一个很关键的问题是，如果开发商把资产转移，申

请破产，您的钱找谁要去？您说是吧？（停顿半分钟，看客户的反应如何？要拿出一张纸，和客户写下你要讲解的内容，比如租金的计算方法，要把该门面房的收

益多少用数字的形式表现出来。）

这个门面房您卖下了，每个月收租的时候会想起我的，因为是我给您推荐的啊，到时候要请我吃饭哟！

65、总结

房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。客户认可我，才会买我的房子，客户是先接受人，后接受房子。所以我们要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢业业做好每一单销售。客户是千变万化的，但万变不离其宗。我们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好，我们的世界才能真正

变好！