第一篇：烟草市场调研论文：论烟草营销团队信心与市场活力
论烟草营销团队信心与市场活力
当今社会处于飞速发展阶段，各行各业都面临着新形势和新挑战。企业在这个新的市场环境下若想生存，不仅要有正确的市场导向，还要让营销团队具备更大的竞争力和过硬的信心。旧的观念、旧的工作方式方法在这时需要被一一打破，变革和创新将成为烟草新时代发展的主旋律。
烟草行业的很大一部分业务集中在营销，营销的关键一是市场，二是人。营销的成功与否由三部分对接决定。一是上级领导与营销部的对接，指明当前工作方向，使各项销售任务能正确有效地安排到位。二是营销部与客户经理的对接，制定有效可行的考核方案，使具体的任务分解到每个客户经理的日常工作中。三是客户经理与零售终端的对接，做好辖区经营户的经营服务和管理工作。在这三者之中，第三个对接是营销人员与经营户的直接对接，也是烟草产品与市场的直接对接，这个对接过程具有较大的灵活性。因此，想要卷烟营销过程一路畅通，就需要把握住卷烟营销团队和卷烟市场，将两者结合起来进行探讨。
一、从一线看市场
任何一个良好的市场氛围应该是生机勃勃，充满朝气的。但目前部分卷烟市场因货源积压，品牌过多，营销政策远传不到位、经营户知识有限、销售积极性不高等问题导致部分品牌卷烟滞销。经营户的抱怨声此起彼伏，市场呈现出疲软态势。部分经营户的销售观念还保持着几年前原始的，陈旧的销售观念，没有和目前新形势下的营销政策保持一致，没有得到更新和拓展。由此造成了卷烟市场与上层营销政策的脱节。
二、从市场看一线
冰冻三尺非一日之寒，架起政策和市场的桥梁在于一线营销团队，不仅要做好服务客户，更要积极做好上传下达的任务。目前部分一线客户经理的思想受经营户影响，在经营户看来总是有那么多不好卖的品牌，畅销的品牌总是不够卖，经营户必然从自身利益出发，打心底就希望能多订一些畅销烟，少定一些促销烟。这说明客户经理在市场工作中没有积极地把营销政策宣传到位，把新形势的卷烟销售理念传达给经营户，对市场工作缺乏信心。据统计在一个小型城市里有2-3千经营户，每位客户经理平均对应着160户左右经营户，每个经营户平均对应着3-5万消费者。这3-5万的吸烟人群吸什么烟实际上是由当地辖区的那一个客户经理主导的，营销人员要把握住主动权还是要有充足的信心作支撑。
三、团队信心的重要性
团队是由可相互补充技能和知识和人员组成的，它是以团队任务为向导，为实现共同的绩效目标，具有相对独立的决策权和执行权的联合体或工作单元。不可否认，没有竞争的市场在很大程度上不能充分体现出烟草营销人员的价值所在，而现有的营销模式的确在许多方面不能与其他行业相提并论，营销手段、策略也相对乏力和单一。然而信心不足又可以分为个人原因和团队原因，个人信心跟性格、工作环境、薪资及其它因素有关，或者说该人根本就不适合从事营销工作。由于个人信心不足，可能会影响到所属区域工作的完成情况，随时间的推移，往后的工作就无法开展。不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队，信心不足，会涉及和影响到阶段目标无法完成及战略目标无法实现。即使企业设计好长远战略和可行性的战术手段，但必须要有强有力的执行力，而执行力是靠有自信心的团队各成员去共同完成。自信心从何而来，如何打造一支充满自信、富有理想、勇于挑战的营销团队就是下面要讲的。
四、打造自信的营销团队
要培养打造自信的卷烟营销人员团队，就必须高度重视营销团队的建设。服务的实现、效益的提高最终都要通过市场的检验，通过市场行为来转化为现实的效益，这就离不开市场营销工作，离不开一支高素质的营销团队。企业发展靠营销，营销发展靠团队。从以下五个方面打造出一支敢冲敢闯、富有活力、机制完善的营销团队是件紧迫而又任重而道远的事。
1、讲领袖 作为烟草营销这么一个团队，需要一个可以临危不乱、富有极强个人魅力、感召力、协调能力以及工作能力极强的领军人物，不仅要根据实际充分挖掘出每个客户经理的潜力还要在工作中充分调动营销人员的热情和积极性。领导能力具体体现在实际工作中能将任务安排下去，并制定出一套让团队接受并信服的考核方案，在生活中能与团队打成一片，共同分享生活的乐趣。潜移默化中引导团队把“真感情、真干事、真负责”的工作作风带入到市场工作传递给经营户，让经营户体会到市场变了，政策变了，销售的方式方法也要跟着改变。
2、讲选材
基层营销团队是一个高要求的团队。随着行业以“532”、“461”知名品牌为主导品牌发展格局加速形成，行业的政策与举措也在不断随之变化，特别是当下信息化程度的加剧，网上订货、徽映E家零售终端和新的订货模式，导致营销人员力不从心，疲惫不堪，经常是顾此失彼，只是就任务完任务，个别营销人员抓不到工作的重心，缺乏对终端建设、品牌增育等工作的实质性思考，在市场中无所适从，对行业将如何发展，走向何方很茫然。这就要在组建一线营销团队的时候集中力量，汇聚一线人才。挑选出一批能放眼未来、思维活跃，善于营销，能吃苦耐劳，有上进心和开拓创新精神的人员来迎接新形势下的挑战。
3、讲能力
能力可以分为多种，其中工作能力和学习能力是评定一个员工在企业内贡献程度的重要方面。在营销信息化的大趋势下，不通过主动学习新知识、新技能强化自身，认为仅靠以往的经验就能胜任当前以及未来的工作的人，势必要走下坡路，甚至被淘汰。特别是在商业管理信息系统的“135”工作法运用中数据分析能力差，文学功底浅，电子表格的特殊功能运用不熟练等将会大幅度地影响了工作效率。营销团队的领导者应促使营销人员参加此类技能培训，把新的技术和方法融入到营销工作经验中，同时领导者也要把握能者上，平者让，庸者下的原则，长期下来筛选出既有能力又有干劲的员工，这样就可以营造一个稳定和谐且内部持续竞争、比学赶超的氛围，氛围就是环境，好的营销环境会促使身处其中的员工能力得到不断提升。
4、讲协作
营销团队中的客户经理往往是一个人在市场上拜访客户，但是客户经理绝对不是单打独斗。一个经营户往往对应着送货员、专卖中队和客户经理。市场工作中可以协同送货员做好营销政策宣传，协同专卖中队做好柜台整治，甚至可以协同信息人员做好客户的信息化销售管理工作。讲究管销协作，协同完成市场工作不仅可以减小工作负担，还可以提高工作效率，增强团结沟通。协作还可以让营销人员站在不同角度看待问题，更全面地服务经营户和分析市场走向。
5、讲感恩
讲感恩全行业共同提倡的一种行为意识，常怀感恩之心，常为敬业之行，常思责任之德是营销团队所要崇尚的。作为营销团队中的一份子，在工作中难免会受到挫折、遇到困难和委屈，或者是少许的不公。少数同志甚至会为一些蝇头小利斤斤计较，作为一名营销人员，在要求企业能为你带来多少福利的同时要思考自己能为企业创造多少价值。营销行业有一句话，推销什么东西不重要，关键是怎么推销。我们应该认识到现在处于专卖体制下，受专卖法律保护的行业营销难度是不大的。我们要学会知足，懂感恩，而不是一味的抱怨。反过来说如果营销工作一点难度都没有，还需要营销团队吗？
五、建设充满活力的市场
在当前的市场形势下，一支优秀的营销团队首先要领导牵头，制定方案，分配任务，用考核突出工作重点。盲目的追求面面俱到，考核没有重点，或者缺乏公平性都会影响到团队的工作效率。其次，营销人员开展工作中要着重和经营户的沟通，许多经营户不明白什么是品牌培育，为什么要品牌培育，品牌培育的未来是什么样。推销双低品牌卷烟的时候经营户为什么不愿意接受，因为消费者不愿意购买，很多消费者对双低品牌卷烟的优点不够了解。这就需要营销人员在沟通上多思考，通过沟通把营销理念和促销品牌宣传出去，通过沟通带动卷烟市场消费新趋势。生硬地迫使经营户去订购卷烟，会降低经营户销售积极性和消费者的购买欲望。最后营销人员要主动学习新的业务知识，调整工作状态，坚信品牌培育一定能成功，卷烟市场一定可以欣欣向荣。
社会在进步，历史在发展，中国烟草发展已经到了关键时期，面临着国际国内激烈的市场竞争，在这风口浪尖上每一支营销团队想要不被时代淘汰，并且能把市场建设得充满活力，就需要自信的营销团队和健全的营销网络。做好以上几个方面工作，打造出一支充满信心的营销团队，掌控市场发展主导权，将坚定的信念用实际行动传递给经营户，最终为烟草行业递交一个充满活力的卷烟市场。
滁州市明光市烟草专卖局
第二篇：如何打造一支优秀县级烟草营销团队
如何打造一支优秀县级烟草营销团队
烟草在线专稿 作者:马嘉锶 更新日期:2013年3月22日
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烟草在线专稿
引：随着社会的不断发展，很多成功营销案例说明，企业的战斗力和竞争实力不但是硬实力的竞争，更是软实力的竞争，而人作为企业软实力是最重要的组成部分，发挥着越来越重要的作用，怎样选人、培养人、用好人、管好人成为目前各企业探讨的课题。本文以湖南省安乡县烟草客户服务分部客户经理管理入手，对县级营销团队建设进行了探讨。
最近，笔者有幸在网上拜读了《华为如何打造一支营销铁军》的文章，其中里面最吸引眼球的一句话是华为老总任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，就是任正非所说的核心竞争力使华为用三流的技术卖出了一流的市场，这说明华为的营销团队正如他们自己所说，是一支具有“狼性”的团队。的确！华为的团队建设模式是很有个性，也很值得我们烟草企业思考的：华为作为一个民营科技公司，因为独特的“选人、培养人、用人、激励人”的团队建设模式，使他异军突起，成为IT业界的精英团队、幽灵团队！反观烟草行业，随着“卷烟上水平”目标的提出和营销模式的全面转型，团队建设越来越受到重视，希望通过打造高效率的团队，使行业能打破发展“瓶颈”，再次创造行业发展的高潮。
一、安乡客服团队建设现状
安乡烟草客户服务这支团队，是一个青春洋溢、锐意拼搏、团结进取的集体，所在的13名员工都年纪轻、学历高、工作能力强，在卷烟销售和技能提升方面是屡创佳绩，曾被称赞为“黄金团队”。一是团队目标明确，矢志不移。没有目标的工作是盲目的，很容易做一些无用功，所以，针对为了确保任务的完成，安乡客服都根据实际情况，将、月度卷烟销售任务和网建各项指标，一一分解到个人，做到人人肩上有责任，个个心中有目标。
二是以培训为手段，提高素质。为了打造高素质的营销团队，安乡客服把提升客户经理素质列为重中之重，首先根据省市局要求和目前客户经理的现状，制订出了较详细的全年培训规划，并确定每周四下午是固定培训时间，通过对客户经理进行市场营销、品牌培育、沟通服务和行业法规等方面的培训，保证了客户经理的业务素质和工作技能不断提升。特别是在2012年“135工作法”实践与应用时期，安乡客服通过多次培训，确保客户经理进一步熟悉岗位工作职责和内容，帮助客户经理理清工作流程，步将工作化繁为简，在提高客户经理综合素质的同时，提升对客户服务的水平。
三是以奖代罚，实施人性管理。以往，客户经理的考核是以“罚”为主，用“严惩”来促进客户经理的工作，但是安乡客服改变了这一方式，用“奖”来促进客户经理工作的提升。在2009年－2013年的卷烟销售淡季，用“以奖代罚”来促进客户经理的工作，党组从全员的绩效工资中拿出2000－3000元，倾斜给客户经理，并拉开了奖励的差距，着力体现“干与不干就是不一样”，充分调动起客户经理们的工作积极性，确保了各项销售指标的顺利完成。
四是创造良好氛围，打造和谐团队。安乡客服就像一个大家庭一样，大家互相关心、互相帮助，八小时之内大家是同事，八小时之外是朋友，首先是按照销售、网建几项主要指标设立了“客户经理每月工作排行榜”，体现每月客户经理的工作业绩，并形成了客户经理“力争前三，你追我赶”的工作氛围；其次是通过四员标杆的评选鼓励未评选的人员后进赶先进，加强对工作落后客户经理的关心，加强与他们思想上的沟通，加强对他们工作中的指导，帮助他们解决工作中的困难，激励起他们的工作热情；第三是创造了一个良好的生活氛围，在客户经理团队中有同志生日时，我们会送上生日蛋糕和浓浓的祝福，在有同志生病时，我们会及时慰问并安排好工作接替人员，在有同志生活有困难时，我们会发动捐款献出爱心。
二、安乡团队建设的延伸
随着我们团队建设模式的逐渐成型，如何提升团队的战斗力、如何激发客户经理们的工作潜能、如何提高团队成员的综合素质等一直是我们思考与探索的课题。而华为营销团队的打造经验和方式，的确有他的高明之处和可借鉴之处，所以拟定下一步通过“团队氛围”建设入手来提升“软实力”，对安乡营销团队建设的延伸有了以下探索：
1、所谓团队，最重要的就是“团”，表明了客户服务团队的所有人都是一个共同体，所以团队建设延伸的第一步就是用“团结友爱”构造一个“和谐”工作氛围。
团结友爱是团队建设的基础平台，他要求客户经理用“真诚”去面对团队中的每一个人，用“平等”去对待团队中的每一个人，学会严于律已，宽以待人；学会倾听、谦让、发现和赞赏；学会让步、帮助和互相关心，使团队的成员拥有爱心、责任心和自信心，从而更加善于合作，更加善于运用集体的力量去实现团队目标。
2、俗话说“物以类聚，人以群分”。一个优秀的团队，一定要有共同的目标，也就是说团队构建的第二步就是团队成员一定要有共同的价值观，构造一个“奉献价值”氛围。
在构建“奉献价值”氛围上，可以借鉴“华为”的奉献层次：为企业、为客户、为社会；按烟草行业“两个利益至上”的价值观，可以调整为“为社会、为企业、为客户”。为社会，就是积极销售卷烟，努力做好卷烟品牌培育工作和卷烟结构提升工作，提高消费者的选择面，为消费者创造一个公平的消费环境，确保国家烟草税收收入的最大化，为国家的经济发展奉献自己的力量；为企业，就是通过努力工作，通过队建设，使安烟有一个明晰的发展蓝图，同样也使客户经理团队有较好的发展前景；为客户，就是在对待客户时就一定要有奉献精神，“客户是我们的上帝”，是我们的“衣食父母”，这也是最关键的层次。要求通过“奉献价值”氛围的创建，客户经理要在公平的环境下为客户提供优质的服务，为客户创造一个纯净的卷烟销售市场，为客户争取利益最大化，进一步提升辖区客户的归属感，从而形成我们的服务品牌。
3、团队要发展，要让自己不被淘汰，就要求团队中的成员不断地充实自己、提升自己，所以团队建设的第三步就是构建“学习创新”氛围。
目前安乡客户经理为客户服务还处于一个较浅的层次，没真正的深入进去，如果要全面履行客户经理的工作职能，发挥客户经理“桥梁”、“纽带”的作用，真正运用好“135工作法”，需要进一步提升客户经理的综合素质。随着社会的发展，服务更注重个性化和精细化，要求客户经理掌握更多的服务客户的本领。在客户经理学习方面，较注重的是客户经理业务基础方面的培训，而在业务技能和服务专业性方面还有所欠缺。要努力提升客户经理的业务素质，提高客户经理的服务水平，这就需要通过构建“学习创新”的氛围来实现，要求客户经理在学习时不但学习技能知识，还要学以致用，要学会在学习中更新自己的观念，创新自己的工作方面。现在卷烟销售大环境，让客服人员意识到加强与客户的沟通越来越重要。以前曾学习过国学大师翟鸿燊《大智慧之沟通技巧》讲座，让客户经理团队意识沟通竟然可以产生这样大的效果，所以可以进一步加强“沟通”技巧、“客户心理素质”等技巧的学习，让客户经理在学习中创新，从而促进客户经理团队在创新中成长，着力培养出一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的客户团队精英。
4、团队既要用人才，也要留得住人才，就必须有一个公平的利益分配平台，这个平台包括精神收益、物质收益和成长渠道，也就是团队建设的核心，一定要有一个“公平获益”氛围。
“公平获益”是目前团队建设的核心，这个氛围的创建主要目的是“留住人才”！可能有的人不这样认为，认为团队建设的核心是为企业服务，为行业的发展服务，但是所有实现目标最重要的个体还是“人”，所以这就要求通过建立一个公平的利益分配制度和一个良好的员工晋升通道来留住人，来全面激发人的工作积极性。目前看来，行业在“公平获益”制度建设方面，精神收益和物质收益的制度建设方面是日趋完善的，比如安乡县公司制定的“对一线实施重奖”、全市实行的“四员标杆”评选等措施都是对团队成员兑现的物资、精神收益，但是在成长渠道方面还需要进一步完善，而且目前也是团队成员重点关注的问题。
众所周知，客户经理们无论是工作环境还是工作强度在烟草公司各个岗位中最具有挑战性的，岗位的性质要求客户经理不但能说会道还要会写，综合素质要求非常高，但是客服团队的晋升情况却不理想，很多管理层的对客户服务的观念还停留在“只卖几根烟”的阶段。现在，客服团队人员越来越年轻化，但是年轻人工作处于中流砥柱的角色，但收入和成长还处于较低的水平，老观念还是偏向于一些工龄较长、年龄偏大的同志，认为年轻人是需要锻炼，认为年轻人工作、竞赛都应挑大梁，而且随着工作时间的增加，这批年轻人观念也在同化，在他们棱角磨圆的同时工作激情也在逐渐减少，形成一种“职位是争不来的，职位是等来的”消极职场观念。所以针对这种情况，应建立良好的成长通道，使优秀的团队成员能够得到很好的晋升，能够站在与他们工作能力相匹配的岗位，使团队成员逐渐成熟的同时也能逐渐地成长。
总之，团队建设是一个系统工程，需要从大处着眼，细处着手，不断创新，不断超越，只有这样，才能充分发挥团队每位成员的作用；只有这样，才能激发每位成员的工作潜能。不是说，“三个臭皮匠顶得一个诸葛亮”，客服团队拥有这么多高素质的人才，相信通过有效的激励，合理地鼓励，客服团队的成员人人都能成为团队中的诸葛亮，为企业的发展和提高企业软实力作出强有力的保障。
第三篇：烟草企业营销管理优化初探论文
一、问题的提出
市场化取向改革是烟草行业顺应中国经济体制改革大势而提出的全局性、长远性战略思路，这一战略导向是基于行业可持续发展中日益面对的紧张环境倒逼而提出的。近年来，宏观经济下行压力加大、政府治理力度越来越强、全社会控烟呼声不断提高的外部环境对烟草行业可持续高速增长构成了不可忽视的现实压力。传统的烟草专卖体制愈发与市场需求相脱节，改革已经势在必行。在此背景下，国家烟草专卖局提出并推进了烟草行业的市场化改革，可以认为，这是一场行业主动进行的自我革命。烟草行业市场化取向改革的基本内涵是：全面深化行业改革，发挥市场在行业资源配置中的重要作用。以市场需求为出发点，以“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”为总体要求，以“尊重市场、遵循规律、遵守规则”为基本原则，再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系，打造国际一流的现代卷烟流通。以变革资源配置机制为核心的烟草行业市场化取向改革是行业整体性变革，对行业全价值链的所有环节的发展理念、业务流程、组织结构、运营管理都会产生巨大影响。烟草企业的营销管理是烟草全价值链中的重要组成部分，也是烟草企业的核心职能，为此，全行业的市场化取向改革必然对烟草企业的营销管理活动产生重要影响，甚至可以说，烟草行业市场化取向改革实践的主战场是烟草企业的营销管理活动。虽然2014年以来京津冀地区的试点已取得初步成效，但行业市场整体市场化改革的步伐仍然较慢，体制机制对烟草营销活动的制约亟待消除，本文将针对市场化改革背景下烟草营销环境现状，提出优化营销管理的改革建议。
二、市场化取向改革背景下烟草营销环境分析
营销环境是指存在于企业营销系统之外的不可控因素，它是企业营销战略与策略制定的出发点与限制因素。任何企业都是在特定的环境中开展营销活动的，企业的生存与发展很大程度取决于它对环境的适应能力。在烟草行业市场化取向改革的背景下，烟草行业的营销环境表现出以下特征：
1.传统体制壁垒与新政策约束同时并存。从政策环境看，伴随着中国政治经济体制改革，简政放权、打破垄断、市场化竞争成为大势所趋，烟草专卖制度也受到较大冲击，整个烟草行业站到了市场化取向抉择的十字路口。由于长期实行的专卖制度，统一的大市场被分割成一个个子市场，地区保护主义泛滥。虽然从短期看该做法保护了本地烟草品牌发展，提高了当地的税收，但从长远看却是不可取的，因为在中国市场经济完善的大背景下，烟草产品在全国市场的自由流通受阻，严重降低了烟草市场的资源配置能力。与此同时，虽然烟草行业作为国家税收来源的重要行业，但在全社会控烟趋严的背景下，从全面禁止烟草广告到最严禁烟令，各种限制性法律、政策不断推出，在压制整个行业销量提升的同时，也使得卷烟品牌推广难度加大，而党风廉政建设不断向纵深推进也限制了高档卷烟的消费需求。在政策性限制越来越强的背景下，烟草企业急需通过新的营销模式的改革来突破这些限制。
2.市场环境变动引发营销模式过时。从经济环境看，一方面，国内市场经济体制不断完善，以往政府调控作用大于市场调节作用的局面正被扭转，烟草行业被迫站在了市场化取向改革的边缘。另一方面，随着中国经济国际融合度的提升，关税壁垒的保护作用越来越弱，许多行业都受到国际市场冲击，垄断性行业受到的冲击更为严重。烟草行业与国际接轨的同时，也使得整个行业市场由国内市场变成更大的国际市场，以往适用于中国本土市场的营销策略，在开放的经济形势下适用性在降低，商业公司为完成销售任务搭配销售、压量销售屡有发生，这种非市场化的手段既影响了行业形象，也降低了客户满意度。可以说，传统体制下形成的以企业为中心的“推式营销”的理念与模式已经无法适应开放环境下更加激烈的竞争，建立市场化取向的“拉式营销”势在必行。
3.消费理念转变对非市场化营销的挑战。从消费环境看，虽然诸多因素导致很多烟民戒不掉或者不想戒烟，但受到吸烟有害健康的观点以及各种禁烟令实施的影响，直接或间接地减少了既有顾客的消费量，另一方面，舆论宣传与严格的控烟制度也使烟民增长率不断下滑。在这种大背景下，消费者的主动权变得越来越大。而在传统的营销模式中，烟草企业仅仅考虑到了零售商层面，缺乏与消费者的主动直接沟通，出于地方本位利益的需要，终端消费者需要的品牌没有生产销售计划供应，而市场不需要的品牌减不下生产销售计划。在消费者的选择权越来越大的当下，烟草企业若不顺势改变营销策略，将面临着与市场脱节的危险。
4.传统营销模式弊端凸显。从技术环境看，近年来互联网技术越来越多地被应用到企业生产及营销活动中。以往通过人工处理的工作，现在交给计算机进行处理。各种新的营销模式不断涌现，互联网营销成为一种不可或缺的营销模式。然而由于长期垂直化营销模式及政策性限制的影响，互联网在烟草行业的营销管理活动中尚未得到有效应用。目前仍有公司仍然沿用传统销售手段，从销售、发货到销售信息反馈主要采用人工方式进行，这不仅降低了整个工作流程效率，还损失了大量的客户信息，造成了人力、物力、财力及无形财产的多重损失。
三、市场化取向背景下的烟草企业营销管理优化
烟草行业市场化取向改革的重要目标就是进一步提高卷烟营销的市场化程度，实现这一目标，本文认为应该从以下几方面入手优化烟草行业的营销管理：
1.坚持开放竞争的营销理念。面对国内市场，烟草企业应当树立大局观念，维护行业整体的市场化取向改革，着力清除市场壁垒，营造公开透明、公平竞争的营销环境，提升资源配置效率，满足消费者需求，加快形成统一开放、规范有序的卷烟大市场。放眼国际市场，烟草企业应该有明确的战略设计，根据自身条件逐步创造条件走出去，以寻求更大的竞争空间，并通过竞争向对手学习，借鉴国外大型烟草公司经验，汲取其优秀的管理理念及营销经验，结合自身实际不断创新，保持与优秀对手的战略互动，如此才能使自身真正融入市场机制中，通过开放竞争来促进国内市场化机制的确定，从而改变国产品牌在国际市场竞争力低下的局面。
2.确立以消费者为中心的营销观。在竞争性的市场中，顾客资源是企业生存的前提，消费者的地位是举足轻重的。然而由于烟草市场的垄断性导致在以往很长一段时间内，烟草企业与消费者之间是不对等的，消费者往往处于劣势，企业对消费者需求重视不够，忽略市场反馈的信息。市场化取向的改革背景下，这一观念必须改变。一方面，行业竞争的加剧给了消费者更大的选择余地，消费者在交换活动中趋于主动；另一方面，由于各种控烟活动影响，烟民增长率不断下滑，顾客消费量大大降低。越来越多的证据显示，由于消费者在交换关系中地位的提升，烟草企业如要实现自身绩效目标，就必须重视调研活动，建立消费者数据库，充分发挥大数据的作用，深挖消费需求特征。进一步根据不同层次的消费者对产品质量、口味、价格等方面的要求，有针对性地调整各类品牌卷烟数量及产品特点；完善消费者服务，建立售后服务机制，建立并完善企业与消费者直接信息交流渠道，维护好消费者权益，为消费者营造和谐、安全、放心的消费环境，提高客户满意度及忠诚度。重视消费环境建设及消费者消费习惯培养，实现销售模式由“推销”向“拉销”的转变。
3.坚持市场化取向的品牌战略。面对烟草消费量降低、促销限制加大等问题带来的市场压力，烟草行业近年来一直倡导并推动品牌集中化战略，通过全行业的努力，将营销资源向重点品牌倾斜，同时完善品牌退出机制，淘汰部分知名度低、销量差的小品牌。该战略实施几年来已取得良好效果，卷烟单箱货值不断提升，品牌结构得到改善。但从市场化取向改革的要求出发，烟草企业的品牌化战略不仅应从行业和企业自身出发，更应从为顾客提供他们所需的价值出发，从顾客的利益出发。比如在产品类别的生产供应上，应该真正基于市场需求安排生产供应，“否则高档烟不好销，中档烟不够销、低档烟不给销”的问题就难以破解，也就谈不上市场化改革；比如通过开发低焦产品，减少烟草对消费者健康的危害；通过发挥价格要素对市场的影响作用，控制消费量的增长，减少吸烟人群。“低量、高质、创新、和谐”是烟草行业坚持市场化取向，实现与社会共赢的品牌战略。
4.挖掘分销环节的资源潜力。在长期的专卖制度下，烟草零售终端严格执行特许经营制度，零售客户的积极性并未有效发挥出来。事实上，零售客户媒介着烟草企业与最终消费者的交易活动，零售客户就是烟草企业的顾客，市场化取向改革的重要内容就是改变传统的硬约束，像对待最终消费者一样来处理企业与零售客户的关系，烟草公司应该通过提供更适销对路的产品、更优质的服务、更高的顾客价值增强零售客户粘性。与此同时，还应积极探索互联网技术在分销环节的应用。虽然国家政策法规对烟草广告及销售渠道有严格限制，但这并不意味着互联网思维在烟草行业没有价值。事实上，零售客户通过网上订货交易不仅可以便利交易流程，更重要的是相关数据可进入企业后台数据库，有利于企业通过对客户数据的挖掘利用，制定出更加符合市场需要的生产与分销安排。烟草行业的市场化取向改革已经在部分地区进行了试点，尽管试点中还存在一些亟待解决的问题，但实践证明，市场化取向改革是破解难题、释放红利的正确选择。推动市场化取向改革，引入市场竞争机制，是行业提高效率、增强活力的动力源泉，也是保持行业可持续发展的唯一方向选择。
作者:李晓军 单位:山东威海烟草有限公司
第四篇：论烟草企业先进文化与精神文明建设
论烟草企业先进文化与精神文明建设
烟草先进文化与精神文明建设
烟草不仅是发展有中国特色社会主义先进文化的一个重要组成部分，而且是一个融先导性、服务性、窗口性为一体的行业。烟草行业在面向国际市场的竞争中，如何在发展先进生产力的同时，坚持以企业文化建设为依托，加快发展烟草先进文化，深入推进精神文明建设，提高企好范文版
权所有业的核心竞争力，是一个值得深入探讨的课题。本文结合烟草行业的实际，谨对此作一个初浅的探讨。
烟草行业应如何代表“先进文化的前进方向”
一定的文化是一定的社会经济和政治在观念形态上的反映。先进文化，应该是先进的经济制度、政治制度在观念形态上的反映，是推进社会发展和全面进步的强大动力，是团结凝聚人民群众的强大精神力量。发展我们烟草的先进文化，也必须按照“八荣八耻”的要求，发展有利于先进烟草生产力发展的文化，发展有利于专卖管理体制下的文化，发展有利于维护国家利益、维护消费者利益的文化。
1、烟草先进文化必须是服务于先进烟草生产力发展的文化。烟草行业要面向现代化，就必须按照市场经济发展的社会政治、经济和文化的要求，努力实现各个发展阶段的发展目标，坚持把发展作为第一要务，把结构调整作为主线，把改革开放和开拓创新作为动力，把落实“两个维护”作为根本出发点，不断推动烟草发展和行业进步，使烟草每隔几年上一个新的台阶。在具体工作中，必须处理好烟草改革、发展和稳定的关系，正确处理烟草发展过程中的困难和问题，使烟草这个社会的子系统保持可持续发展。
烟草文化要面向未来，就必须自强不息，开拓创新。世界总是处在不断地变化和发展之中，每一个时代都有其不同的历史使命和发展的主题。要适应这一形势的需要，就必须解放思想，与时俱进，开拓创新。没有创新就没有发展，“创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力”。在烟草行业走向未来、面对国际市场的竞争中，需要我们以开拓创新的精神，深入研究实践中出现的新情况、新问题，充分调动广大烟草干部职工的积极性、主动性、创造性，努力铸就烟草人开拓创新的文化精神，使烟草行业在未来时代的竞争中立于不败之地。
2、烟草先进文化必须是服务于烟草机制改革的文化。经过20多年的改革发展，烟草行业无论是机构改革还是发展成效都是十分显著的。但勿庸讳言，烟草生产关系与生产力不相适应的地方还存在，必须以烟草经济体制的创新进一步推动行业生产力的发展。为此，我们要切实推进烟草先进文化建设，增强烟草全行业人员的自立意识、危机意识、竞争意识、民主法制意识，增强对专卖体制下行业改革的承受力，逐步打破行业垄断、“皇帝女儿不愁嫁”的观念，倡导与社会主义市场经济相适应的、以“效率优先、兼顾公平”为核心的新道德体系和价值观念，形成正确的社会主义义利观，从而对内使劲，规范管理，苦练内功，增强企业在国际市场中的抗震力和核心竞争力，使企业文化的软实力转化为企业竞争的硬实力。
3、烟草先进文化必须是服务于“两个维护”的文化。烟草既是物质生产部门，又是“窗口”服务行业。烟草既要满足国家经济发展和烟草内部职工物质文化生活的需要，又要服务于广大消费者对烟草文化的需要。有烟草特色的社会主义行业文化来源于人民大众，服务于国家和广大消费者，是社会主义文化的本质要求。
服务于国家和消费者的文化，就必须发展先进的基础设施、发展先进的营销工具，满足客户和消费者对“烟”文化的广泛需求。服务于国家和消费者的文化，就要实现好、发展好、维护好国家、客户和消费者的利益，努力改善烟草职工的生产、工作、生活条件，为广大烟草职工爱岗敬业、奉献烟草创造必要的前提。
按照“代表中国先进文化的前进方向”的要求加强烟草精神文明建设
随着我国加入wto，烟草行业的兼并重组、资源整合和现代化建设进入了新的发展阶段。因此，我们在抓好物质文明建设的同时，要努力抓好烟草精神文明建设，做到以科学的理论武装人，以先进的典型引导人，以高尚的精神塑造人，以扎实的思想工作温暖人，培育有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义烟草人，不断提高全体烟草干部职工的思想道德素质和科学文化素质。具体的讲，加强烟草精神文明建设要注重三个问题：
1、重基础，全面抓好“四项教育”。一是政治理论教育。要用马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”的重要思想和社会主义荣辱观来武装广大烟草干部职工的头脑，使广大烟草干部职工坚定共产主义的信念，增强对改革开放和现代化建设的信心，增强对党和政府的信任；二是思想道德教育。加强职业道德、社会公德和家庭美德教育，在全行业倡导爱国主义、集体主义、社会主义思想，反对和抵制拜金主义、享乐主义、极端个人主义等腐朽思想，努力树立正确的世界观、人生观、价值观；三是科学文化教育。加强对广大烟草干
第五篇：论烟草企业先进文化与精神文明建设
论烟草企业先进文化与精神文明建设
烟草不仅是发展有中国特色社会主义先进文化的一个重要组成部分，而且是一个融先导性、服务性、窗口性为一体的行业。烟草行业在面向国际市场的竞争中，如何在发展先进生产力的同时，坚持以企业文化建设为依托，加快发展烟草先进文化，深入推进精神文明建设。
烟草行业应如何代表“先进文化的前进方向”
一定的文化是一定的社会经济和政治在观念形态上的反映。先进文化，应该是先进的经济制度、政治制度在观念形态上的反映，是推进社会发展和全面进步的强大动力，是团结凝聚人民群众的强大精神力量。发展我们烟草的先进文化，也必须按照“八荣八耻”的要求，发展有利于先进烟草生产力发展的文化，发展有利于专卖管理体制下的文化，发展有利于维护国家利益、维护消费者利益的文化。
1、烟草先进文化必须是服务于先进烟草生产力发展的文化。烟草行业要面向现代化，就必须按照市场经济发展的社会政治、经济和文化的要求，努力实现各个发展阶段的发展目标，坚持把发展作为第一要务，把结构调整作为主线，把改革开放和开拓创新作为动力，把落实“两个维护”作为根本出发点，不断推动烟草发展和行业进步，使烟草每隔几年上一个新的台阶。在具体工作中，必须处理好烟草改革、发展和稳定的关系，正确处理烟草发展过程中的困难和问题，使烟草这个社会的子系统保持可持续发展。
烟草文化要面向未来，就必须自强不息，开拓创新。世界总是处在不断地变化和发展之中，每一个时代都有其不同的历史使命和发展的主题。要适应这一形势的需要，就必须解放思想，与时俱进，开拓创新。没有创新就没有发展，“创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力”。在烟草行业走向未来、面对国际市场的竞争中，需要我们以开拓创新的精神，深入研究实践中出现的新情况、新问题，充分调动广大烟草干部职工的积极性、主动性、创造性，努力铸就烟草人开拓创新的文化精神，使烟草行业在未来时代的竞争中立于不败之地。
2、烟草先进文化必须是服务于烟草机制改革的文化。经过20多年的改革发展，烟草行业无论是机构改革还是发展成效都是十分显著的。但勿庸讳言，烟草生产关系与生产力不相适应的地方还存在，必须以烟草经济体制的创新进一步推动行业生产力的发展。为此，我们要切实推进烟草先进文化建设，增强烟草全行业人员的自立意识、危机意识、竞争意识、民主法制意识，增强对专卖体制下行业改革的承受力，逐步打破行业垄断、“皇帝女儿不愁嫁”的观念，倡导与社会主义市场经济相适应的、以“效率优先、兼顾公平”为核心的新道德体系和价值
观念，形成正确的社会主义义利观，从而对内使劲，规范管理，苦练内功，增强企业在国际市场中的抗震力和核心竞争力，使企业文化的软实力转化为企业竞争的硬实力。
3、烟草先进文化必须是服务于“两个维护”的文化。烟草既是物质生产部门，又是“窗口”服务行业。烟草既要满足国家经济发展和烟草内部职工物质文化生活的需要，又要服务于广大消费者对烟草文化的需要。有烟草特色的社会主义行业文化来源于人民大众，服务于国家和广大消费者，是社会主义文化的本质要求。
服务于国家和消费者的文化，就必须发展先进的基础设施、发展先进的营销工具，满足客户和消费者对“烟”文化的广泛需求。服务于国家和消费者的文化，就要实现好、发展好、维护好国家、客户和消费者的利益，努力改善烟草职工的生产、工作、生活条件，为广大烟草职工爱岗敬业、奉献烟草创造必要的前提。按照“代表中国先进文化的前进方向”的要求加强烟草精神文明建设
随着我国加入wto，烟草行业的兼并重组、资源整合和现代化建设进入了新的发展阶段。因此，我们在抓好物质文明建设的同时，要努力抓好烟草精神文明建设，做到以科学的理论武装人，以先进的典型引导人，以高尚的精神塑造人，以扎实的思想工作温暖人，培育有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义烟草人，不断提高全体烟草干部职工的思想道德素质和科学文化素质。具体的讲，加强烟草精神文明建设要注重三个问题：
1、重基础，全面抓好“四项教育”。一是政治理论教育。要用马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”的重要思想和社会主义荣辱观来武装广大烟草干部职工的头脑，使广大烟草干部职工坚定共产主义的信念，增强对改革开放和现代化建设的信心，增强对党和政府的信任；二是思想道德教育。加强职业道德、社会公德和家庭美德教育，在全行业倡导爱国主义、集体主义、社会主义思想，反对和抵制拜金主义、享乐主义、极端个人主义等腐朽思想，努力树立正确的世界观、人生观、价值观；三是科学文化教育。加强对广大烟草干职工的科学知识、科学方法、科学思想、科学精神的宣传教育，加强社会主义市场经济知识教育和历史知识教育，加强烟草业务知识学习，努力提高烟草干部职工的文化素质提高驾驭社会主义市场经济的能力；四是民主法制教育。加强专卖法律法规的学习宣传，增强法治观念和依法行政的观念，树立民主法制意识，切实做到有法必依，执法必严，违法必究，文明规范执法，提高依法行政水平。
2、讲方法，注意搞好“四个结合”。一是“虚”与“实”相结合。要紧扣本单位业务工作，着力解决精神文明建设与业务工作“两张皮”的问题。通过扎实有效的文明创建工作，促使广大烟草干部职工转变作风，提高素质，爱岗敬业，尽职尽责，树立文明、规范、诚信、高效的形象，规范行业行为，不断提高本职业务工作水平；二是“硬”与“软”相结合。精神文明建设，既体现在干净整洁、舒适优美的工作、生活环境，现代化的办公设施等方面，又体现在干部职工的整体素质是否很高、单位的社会形象是否良好等方面。因此，抓好精神文明建设，必须做到硬件、软件一起抓；三是“扬”与“弃”相结合。精神文明建设是不断发展、不断探索的实践活动，必须摸准时代的脉搏，依据形势的变化，结合单位实际，与时俱进，保持精神文明建设鲜活的生命力；四是“创”与“管”相结合。要加强对烟草行业文明创建工作的指导和管理，努力形成科学、长效管理的创建工作机制，使文明创建工作逐步实现经常化、制度化和规范化，推动创建工作健康发展。
3、创特色，深入建设“四大工程”。一是烟草企业文化建设工程。以“两个维护”的行业价值观为引领，以企业精神为核心，结合各自实际，构筑企业文化建设体系，形成各具特色、百花齐放的企业文化；二是烟草行政执法素质形象工程。要贯彻落实依法治国的基本方略，以依法治烟为主题，以推行执法单位文明创建为载体，以规范执法行为、提高执法水平为主要内容，以执法机制、执法体制创新为主要取向，全面提高烟草行政执法队伍整体素质，努力建设一支文明、规范、高效的烟草行政执法队伍，树立烟草行政执法队伍的良好形象；三是烟草文明诚信服务工程。全面开展“青年文明号”、“微笑服务、用心沟通”等文明服务活动，规范经营行为，延伸服务触角，创建文明示范岗，推行岗位首席制，开辟烟草文明优质服务的“绿色”通道；四是烟草企业安全效益工程。坚持“安全第一、预防为主”的方针，强化制度建设，抓好安全现场管理，努力把安全隐患消灭在萌芽状态。要加快结构调整的步伐，调整优化企业组织结构、管理结构，加强企业管理，努力提高企业效益。
构建科学的评价系统，务求烟草精神文明建设实效
精神文明重在建设，重在深入，重在坚持。如何科学地考核和评价精神文明建设的实绩呢？笔者认为精神文明评价系统应该按“宝塔型”分层制定与实施，即由上级烟草部门评定考评下级烟草部门精神文明建设成果的方案并主持实施，以便上级确切地了解下级精神文明建设的实绩。为使子系统更加切合实际情况，制定有关评价系统时要坚持以下几条原则：一是重实效的原则。即以精神文明建设的实际效果作为评价的主要依据。重实效并非不要过程，而是要求仅仅把过程当作手段，将取得的实效当作最终目的。只有目的明确了，精神文明建设才会有方向，有层次，才能稳步推进；二是可操作性原则。一个完善的精神文明评价系统必须满足统计学意义上的科学性，能反映项目动态和静态的变化，其制定要求有较高的专业性，但在该系统所辖范围内又要能统一操作，容易操作，便于广泛实施；三是可比性原则。精神文明建设的成果不好比较，是由于精神文明范畴本
身的模糊性决定的，但这并不意味着精神文明建设的成果不可比。我们可以引进多种科学的分析、比较方法来对其进行分析比较，如定性、定量分析，动态、静态对比法等。
为了更好地比较，还有必要将指标系统与考核系统结合起来。所谓指标系统，是指烟草行业内部为了达到科学评价目的而选择的一系列相互联系的量化指标，它们构成一个体系，用来对实效作综合的评价，而考核系统是指有关精神文明建设的考核人员根据实地考查结果或书面材料，按各自的评分标准而进行的综合评价。指标系统和考核系统有机结合，能较好地把握精神文明建设的实效。科学的评价系统的建立与完善，将促进各级烟草领导干部戒除形式主义，以积极而主动的态度投入抓好精神文明建设。
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