材料采购模式[模版]

第一篇：材料采购模式[模版]

材料采购模式管理制度

一、目的、范围、原则

为了规范各项目的物资材料采购程序，加强物资材料采购的管理，确保材料采购工作正常进行，并且符合我们公司成本控制的要求，特制定本管理制度。

本管理办法适用于我公司各相关部门、项目部。

本管理制度由经营部供应组和项目部负责执行，相关部门配合实施并监督。精打细算、严格把关、货比三家、优质低价。

二、材料分类

1、主材类：主材类分为两种，主要包括实体类主材和消耗类主材。实体类主材主要包括钢材、水泥、木材、土产、耐材及喷涂料等构成工程实体材料。消耗类主材主要包括焊条及焊丝、氧气、乙炔及液化气等。

2、辅材类：包括电焊类、割具类、计量类、吊具类等。

3、周转材料：模板、脚手架管、脚手架板、钢轨、枕木。

4、采购单位金额在10万元及以上的为大宗订单、10万元以下为小宗订单。

三、采购计划的制定

材料计划由各项目部根据生产进度商讨编制、小宗订单由项目部技术经理或经理和业务员审核、大宗订单由供应组审核。经营部根据各项目部制定的项目进度计划中的材料需求时间制定材料采购计划。采购计划中，包括要求项目部上报《材料采购计划》时间、招标及询价时间、确定供应商时间、签订物资供应合同时间、进场（分批进场）时间、结算时间等。

注意事项：

1、大宗材料的采购，应注意市场行情的把握。尽可能的做到低价多购、高价少购，在供应量满足生产的前提下，尽量节约资金，降低成本。

2、制定采购计划前，应核实仓库盘点清单，严禁重复采购、连续库存等现象，尽量做到零库存的目标。

四、材料的招标询价

供应组接到大宗材料采购任务后，应立即进行该材料的招标、询价工作。招标以邀请招标的形式进行，供应商评价资信优者优先。邀请的供应商，在该行业中品牌档次相同的不能低于三家，并要选择一至两家高端及低端品牌供应商。招标流程如下：由采购员编制招标文件，并同时挑选邀请单位，报经部门经理审批后发出邀请函。招标文件中，必须明确资信等级及废标条件，同时要附有合同的主要条款（付款方式、质量标准及相关影响报价的合同条款）。要求投标单位制定标书时间不能超过7日。由供应组主持第二轮及第三轮商务洽谈。最终，在同等质量的前提下，以价格低者确定为合作伙伴。

采购员在招标问价发出后，要对材料进行成本分解分析，了解其生产工艺、原材料价格、出场成本、市场价格等。在第二、第三轮谈判时，应向物资供应部经理提供上述相关资料，为商务谈判提供支持。

五、采购合同的签订

采购员应在计划要求时间内完成合同的谈判及签订工作。原则上，必须以我公司的合同文本为母本进行修改相关条款。合同条款中，必须注意明确以下几点：

1、质量执行标准；

2、价款所含内容（如：含材料价款、税金、运费、装卸费等）；

3、进场时间（必须严格执行采购计划要求时间）；

4、单方解除合同条款，质量、生产进度达不到相关要求时，我方可单方解除合同，并将不符合要求的货物退回，不承担该笔货物的所有费用及其在运输途中的一切灭失及损毁责任。

5、收货计量标准出现误差时的计算办法等。

合同起草完毕后，由对方单位先盖好有效合同章后，由采购员报走合同审批流程。上报时，应将评标意见及供应商报价表附后。合同审批流程的进度，遵循谁上报，谁盯得原则。必须在计划要求时间内完成合同的审批工作。

六、材料的采购

1、小宗材料采购由项目部和采购员负责，采购员可以依据项目部提供的《材料采购计划》每周一次（抢修工程最少三天）进行统一采购，采购时要核对现场库存量及实际需求量，减少材料积压。采购时要认真询价并做好记录，坚决做到货比三家。也就是说要掏最低的价钱、购最优质的商品。坚决取缔天天开车甚至每天几次外出采购的现象，杜绝不必要的浪费。

2、大宗材料的采购由经营部供应组和采购员负责、项目部配合。经营部根据各项目部提供的材料计划，然后再由项目成本工程师（预算员）审核材料申购量，最后由经营部经理按程序执行采购。

七、不合格商品的处置

采购负责人，负责督促材料的进场时间必须满足计划要求。在材料进场时，采购负责人有义务抽查材料的质量及其它合同要求内容。如发现与合同要求不符的情况，应立即通知供应商，要求更换或退货。更换或退货的材料，采购负责人应督促收料人员在该笔货物的供货清单上签明更换或退货的原因。

如因更换或退货给我公司造成损失，由采购负责人负责按合同追究供应商责任。必要情况，可以请律师协助处理。

八、库房管理

1、库房内搭设货架及平台，所有材料分品种、规格上架存放，码放整齐，设立标识。

2、对有毒、有害、易燃、易爆等危险品应单独存放，并做好防护措施。

3、对于可以长期保存，短期内又不能及时供应的材料，依据计划提前上料，存放在料场内。

4、对于存放于施工现场的材料，须按品种、规格码放整齐，并尽量避免存放在施工机械车辆进出的频繁的场地以减少人为损坏。

5、水泥、石灰、粉煤灭等材料，有条件的必须入库存放，如遇到用量少、时间短及场地限制的情况，可以露天存放，但必须做好必要的防雨、防潮、防扬尘等工

6、施工剩余材料及损废材料，要及时清理，禁止在施工现场存留。

九、材料出入库管理

1、库管员要建立仓库台账，并开具材料入库出库手续。

2、库管员要对每一批进场的材料做好入场验证记录（需收货人员签字）钢材、水泥、河沙、石子等大宗材料的入场记录需按每张送货小票和供货单位清单做记录，并注明使用部位。

3、建立材料领用台帐，无论是主材，还是低质易耗材料、工具周转器材一律登记，并注明使用部位，必须领用人签字。

4、两个或两个以上队伍时，每个队的领用手续必须分开，并做到数据准确。

十、帐务管理

1、大宗材料采购手续由经营部负责总经理签字后下入公司财务，消耗类和辅助材料等由采购员负责、下入项目部财务。

2、项目材料按主要材料（包括实体类和消耗类）、辅助材料、周转材料、油料、劳保、工具、配件分别记账。

3、主要材料按钢材、水泥、砼制品、商品砼等科目。

4、所有单据按类别、日期、分类保管，以便于查询对帐。单据必须有收料人和库管员签字，主管领导签字后报销。

5、财务下账必须附有计划单、合同、供应单位清单和小票收货磅单或报货清单，最终结算单、税务发票、各负责人签字等，手续齐全方可下账。

十一、与相关部门接口

1、督促施工人员按时上报材料供应时间计划。

2、上料过程中经常与现场施工人员联系，以保证材料及时供应，不误工期。

3、加强与技术部门联系，以确保所用材料质量标准、数量规格准确、无误。

4、施工过程中，发现问题及时上报，积极配合解决。

5、配合经营部门做好成本核算，及时为经营人员提供所需数据。

6、配合质量人员做好检验试验，及时提供试样、技术资料，及时提供上料信息，工程竣工时，提供合格证、材质单等竣工资料。

十二、供应商资信评价平台

物资供应部门应建立供应商名录及供应商资信评价平台，根据与我公司合作的各个供应商的价格、材料质量、进场守时、配合等各种情况对供应商进行星级评价。评价等级高的供应商，可在招标、合同条款中享有一定的优惠条件。评价等级低的供应商，非必要情况下，尽量不用。如出现合作情况，应将合同条款中加强对质量、进度等方面的要求，必要情况，可要求压一批货款，待此项合作完顺利成后，再按合同付清。拉入黑名单的供应商，严禁再与本公司合作。

十三、罚则

所有与采购流程相关的人员，必须严格按此制度执行。对出现违反本制度的，处罚如下：

1．未按要求填写《材料采购计划》的，每次扣项目经理100元，每月最多5次。

2．未盘查库存材料，直接采购，导致材料误库存的，根据材料价位给予采购人员50-200元的罚款。

3．采购大宗材料时，未能执行招标、询价流程的，则视情节轻重扣除责任人当月工资的5-10％。情节严重者，承担渎职责任，直接解除劳动合同。4．采购时，因物资材料出现质量问题而影响工程进度和质量的扣除责任人当月工资的5-10％。

5．材料采购价格偏高，则视情节轻重扣除责任人50-500元。情节严重者，承担渎职责任，同时给予待岗或解除合同处分。

情节严重者，承担渎职责任，直接给予解除合同，并永不录用。如出现职务犯罪的，则直接移交司法机关。

十四、奖励

1．在流程中，发现错误，并给予纠正的，则奖励相关人员5~50元。2．在本制度执行过程中，如有合理化意见被采纳并实施有效的，则奖励相关人员50~200元。

3．如在施工期间，能敏锐、合理把握市场行情，给公司带来资金节约、降低成本的，则奖励相关人员500~1000元。

陕西正得信园林建设有限责任公司

2013年5月1日

第二篇：分散采购模式及其优点

分散采购模式及其优点

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摘要： 分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店,由各分店在核定的金额范围内,直接向供应商采购商品。从超市的发展趋势来看,分散采购是不可取的,因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。

分散采购模式

分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店,由各分店在核定的金额范围内,直接向供应商采购商品。从超市的发展趋势来看,分散采购是不可取的,因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。分散采购模式有以下两种具体形式:完全分散采购和部分分散采购两种模式。

完全分散采购形式是超市总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店,由各分店根据自己的情况灵活实施采购,它最大的优点是灵活,能对顾客的需求做出有效的响应,比较有利于竞争,比如:法国的家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购,由于其单店规模巨大,同样也有效。但完全分散采购的最大弊端在于不能发挥规模采购的优势,不利于压低价格,不利于控制采购,因此就连家乐福这样的公司也逐渐向集中采购模式转变。

部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品(如一些地区性的特产就只适合于该地区销售),以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购,由各分店自行组织进货,而总部则对其他的商品进行集中采购。如:某一分店的目标消费者有特殊的饮食习惯,而总部又不了解市场行情,在这种情况下,由分店进行商品采购决策就比较适宜。这种制度具有较强的灵活性,使分店可以根据自身的特征采取弹性的营销策略,确保了分店效益目标的实现。从零售业发展的趋势和潮流来看,集中采购与部分分散采购相结合的模式--集中采购前提下的部分分散采购(即统一的采购机构下设总部和分区)是连锁超市采购的发展趋势。采取这种采购模式,即能发挥集中采购的规模经济效应,也能充分发挥地方各店的资源优势,使连锁超市的商品结构更加符合目标顾客群的购买需求。我们可以这样说:集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键,只有实行统一采购,才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算,才能真正发挥连锁经营的优势;部分分散采购则能更好的满足目标顾客群的需求,更好地为目标顾客服务。

第三篇：海尔物流采购模式

海尔物流产业链模式

随着生产技术和管理水平的大幅度提高，产品的生产成本下降的空间越来越小，物流成本的降低成为企业赢利的关键。

一、海尔JIT采购

海尔物流整合了集团内分散在28个产品事业部的采购、原材料仓储配送，通过整合内部资源，来获取更优的外部资源，建立起强大的供应链资源网络。供应商的结构得到根本地优化，能够参与到前端设计与开发的国际化供应商比例从整合前的不到20%提高到目前的82%，GE、爱默生、巴斯夫、DOW等59家世界五百强企业都已成为海尔的合作伙伴。

海尔实行并行工程，一批跨国公司以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，不但保证了海尔产品技术的领先性，增加了产品的技术含量，同时大大加快了开发速度。

海尔采购订单滚动下达到供应商，一般的订单交付周期为10天，加急订单7天。战略性物资如钢材，每个月采购一次，三个月与供应商谈判协商价格。另有一些供应商通过寄售等方式为海尔供应，即将物资存放在海尔物流中心，但在海尔使用后才结算，供应商可通过B2B网站查询寄售物资的使用情况，属于寄售订单的海尔不收取相关仓储费用。

JIT采购要考虑销售的淡季和旺季问题，在旺季之前要提前预算，海尔目前一个月的预测精度可达到80%；三个月的预测精度为50%。另外，海尔的JIT采购一般不能退货，无逆向物流，不能取消订单。

二、海尔供应商管理

海尔从1998年开始供应商网络的优化，打散原来的供应商体系，重新选择供应商，以形成强强联合，合作共赢。海尔的供应商从2200多家优化到721家，其中世界500强企业有59家，从侧重质量转向侧重全过程的激励与控制。对供应商的主要激励措施是通过配额分配，配额比例由原来的人工统计数字到现在的由系统根据质量考评、供货考评和价格排名三个综合因素决定；而价格排名根据BBP平台网上招标的结果来确定。

海尔对供应商资源整合带来的效益显而易见，不仅可以采购到高质量的零部件，还给海尔带来了巨大的经济效益，仅1999年当年降低的采购成本就达5亿元，2001年在1999年的基础上又降了10亿元。

海尔对供应商的评价主要侧重质量、成本、交货期、能否参与到早期设计过程等方面，具体考核指标包括：设计控制、文件和资料控制、采购和仓库、顾客提供物资、产品标识和可追溯性、工序控制、检验与试验、内部质量审核、培训等10个方面。而对供应商的评价包含在对供应商的质量体系考核评价里面。海尔对三个月绩效不合格的供应商进行严格淘汰，对存在一定问题的供应商，要求其进行整改保障供货的准时性。

三、海尔电子采购平台

海尔物流与供应商还搭建起了公平、互动、双赢的采购协作平台。在企业外部，CRM与BBP平台搭建起企业与用户、企业与供应商沟通的桥梁。通过海尔的BBP采购平台，所有的供应商均在网上接收订单，并通过网上查询计划与库存状态，及时补货，实现JIT供货；供应商在网上还可接收图纸与技术资料，使技术资料的传递时间缩短了一倍；另外，海尔与招商银行联合，与供应商实现网上货款支付（实现网络结算的供应商占70%～80%），一方面付款及时率与准确率均达到100%，另一方面每年可节约供应商上千万元费用。通过BBP采购平台，海尔不但加快了整条供应链的反应速度，而且与供应商真正实现了双赢。

近期，海尔又搭建起了全球网上招标平台（www.xiexiebang.com），使全球供应商可以网上注册登记，查看合作招标项目、在线模拟招标、在线招投标，网上反向拍卖（海尔大部分零部件价格通过网上招标和反拍卖实现），网上查询招标公示„„全球网上招标平台建成后，不仅使海尔供应商网络能力迅速提高，而且实现了公平、公开、公正的招标原则，提高招标过程的透明化，使海尔广纳全球网络资源，提升企业的核心竞争力。

通过海尔的电子采购平台，物流本部订单周期缩短，及时性、准确性提高。以前从收到计划到把采购订单下到供应商手中需要5~7天，现在供应商第2天就可以到BBP网站上查看从ERP系统自动传到BBP系统中的采购订单并打印送货单，准确率比以前大大提高。

四、海尔产业链供应模式

随着海尔经营规模的扩大和流程再造，海尔物流从2001年开始，除不断优化内部的供应链外，在产业链的上游，海尔打破了与分供方之间传统的买卖关系，在青岛、合肥、大连、武汉、贵州等制造基地建设以海尔为中心的产业链，引进爱默生、三洋等数十家国际顶尖供应商在当地投资建厂，建立配套工业园，而供应商可以直接参与海尔的产品设计，一个具有世界竞争力的家电优势产业集群初步形成，全球供应链资源网的整合使海尔获得了快速满足用户需求的能力。

对于海尔内部来讲，产业链的建设使海尔供应链的响应速度更快、成本更低，在竞争中不断超越竞争对手。供应商在周边地区建厂后，由于距离的缩短，实现了JIT的准时供货，园区内的供应商生产完成之后，直接向海尔的生产线按订单补货，实现线到线（line to line）的供货，以最快的速度响应全球用户的订单；同时供应商参与到海尔产品的前端设计与开发中，海尔能够根据用户的需求与供应商零距离沟通，保障了海尔整机技术的领先性，如爱默生参与到海尔洗衣机电机的开发中，形成技术领先的变频洗衣机；三洋参与到海尔冰箱的设计开发中，变频冰箱技术领先创造了市场；另外一些电源线等厂家参与到海尔标准化的整合工作中，使海尔零部件的数量大大减少，通用化大大提高，增强了海尔成本的竞争力。由于零距离的响应，在物流成本与物流质量方面实现了零库存与零缺陷，做到了与供应商的双赢，整条供应链的竞争力增强。

对于海尔的供应商来讲，通过与海尔合作可享受到青岛市提供的优惠产业政策以及实现了与海尔的零距离，一方面可以提高质量、成本、交货期的竞争力，不但获得更多、更稳定的海尔内部的大订单，而且还可获得全球其他企业的订单，保证了高的盈利水平；另一方面，其新材料与新技术可以优先应用到海尔的各种产品上，实现了技术优先转化为生产力，大大提高了其本身的竞争力。

通过海尔近7年家电产业链的建设，在青岛周边地区的家电产业链正在形成以下的特点：

1.中国北方最大的家电用压缩机配套基地，年产压缩机1200万台。2.全国最大的家电用塑料加工配套基地，塑料配套的加工能力达到15万吨。3.全国最大的家电用钣金加工配套基地，钣金配套的加工能力达到35万吨。4.全国家电最完整的产业链，能够垂直整合5层上下游的供应商。5.产业链到产业平台逐步升级，初步融入大青岛的跨国采购中心的框架中。由于海尔产业链各环节的供应商出口份额逐年增加，海尔物流全球采购额的不断扩大，这些均与大青岛的跨国采购迅速接轨，形成产业链，带动跨国采购与出口的半岛产业平台。

五、海尔分销物流网络

随着产品销售网络的扩大，海尔集团的分销物流网络不断延伸，从城市到农村，从沿海到内地，从国内到国际，海尔物流正在向全球进军。从国际方面来说，海尔集团目前已在海外发展了62个经销商，销售网点3万多个，产品出口160多个国家和地区。1999年，海尔在迪拜和德国汉堡港设立了物流中心。通过汉堡物流分拨中心，海尔向欧洲客户供货的时间缩短一半以上。在国内，海尔已拥有全国网络化的配送体系，共设立42个配送中心，形成了全国最大的家电分拨物流体系、返回物流体系和备件物流体系。

通过对集团内外运输资源进行整合重组，海尔建立起覆盖全国的网络配送体系，为零距离销售提供物流保障。同时海尔还与邮政联合，开辟了B2C销售物流的全新模式。到目前，除了与国家邮政局签订的物流（配送）框架协议外，海尔与山东、大连等24个省市的邮政部门分别签订了产品配送和产品销售两个协议。随着与邮政合同业务量的逐步扩大，海尔集团与邮政的合作已经从单一的产品配送渗透到了海尔的分销链中。海尔生产部门按照B2C、B2B订单的需求完成以后，产品将通过海尔全球配送网络送达用户手中。这样，以海尔集团为核心企业，与分销商、用户形成的分销网络，通过实施物流管理，在缩短提前期、降低库存、加快资金周转、提高响应市场应变能力方面，发挥了巨大的作用。因此，海尔集团依靠JIT物流以信息代替库存，使仓库成为一条流动的河，以时间消灭空间。

物流已成为海尔销售竞争的重要手段之一，迅速、安全的分销物流体系为海尔将获得的订单及时转变为产品，及时配送给客户提供了强有力的支持，并给客户提供了满意的服务。概括地说，海尔分销物流呈现以下四个方面的特点：

1.以顾客为中心。海尔采用面向过程、以顾客为中心的管理方法，运用物流最优的系统思想，提高了对顾客的响应速度，以达到成本最低、快速响应的目标。

2.实现JIT分拨。海尔在全国建有42个配送中心，每天能够将上百个品种3万多个产品配送至全国1550个专卖店和9000余个营销网点。（原）配送到全国各地的货物原来平均需7天时间，现在中心城市可实现8小时配送到位，区域内24小时配送到位，全国各地4天内配送到位。海尔成品配送实施PTD（Pull to door）模式，配送任务按订单执行。由于是按订单生产，产品从生产线下线直发到用户，实现了库存行驶在高速公路上的目标，海尔成品库只是某些特别产品的中转配置库，基本实现了零库存管理。

3.拓展分销物流服务。在社会需求进入多品种、少批量的情况下，客户不仅要求产品质量和价格，而且注重产品的物流服务。海尔建立了遍布全国的销售渠道，如商场、专卖店、分销商、行业经销商等，充分利用各种渠道的特点，大大减少了中间环节，缩短了产品对市场的响应周期。海尔销售渠道建设强调的是服务，包含对最终用户以及中间渠道的服务，所有服务都实现了数控化。面对新的市场空间，海尔利用集团信息网络平台为用户提供服务，在控制成本的同时提高了服务效率。

4.加强物流网络的信息化建设。物流网络信息化不仅可以提高企业运作效率和产品市场占有率，而且可以拉近企业与顾客的距离，提高对顾客需求的响应能力。海尔已基本实现了物流（配送）系统的信息网络化，即生产、销售企业与物流（配送）中心的联系通过计算机网络支持运作。其内部采用由SAP公司提供的ERP系统，实现了以订单为中心，各部门信息同步模式，最大限度缩短了对订单的响应时间。物流速度的提高使海尔2001年的订单比2000年同期提高了50%以上。外部则采用B2B平台，订单100%从网上获取，网上付款达80%以上。海尔的ERP信息系统和信息平台实现了采购、生产、销售物流一体化管理，使信息流的快速流动带动物流的快速流动，提高了物流效率。

六、海尔分销物流模式

1.配送中心模式。海尔国际物流中心是目前国内家电业最大的自动化物流系统，由原料自动化物流系统和成品自动化物流系统组成。成品自动化物流系统主要针对各配送中心所提供的需求信息进行实物出库配送。物流中心整个系统的调度及各项业务流程都在计算机的管理下进行，并与海尔的ERP系统无缝链接，实现了物料的自动存取、自动输送以及信息自动化处理与传送等功能。

海尔成品自动化物流系统按照总部指令的生产计划安排，适时柔性变化自动仓库的成品库存量，并将成品库存信息及时传递给有关部门，使产成品可进行灵活多变的调度和管理。在成品出库时，计算机系统根据提货清单对立库巷道堆垛机系统发出指令，巷道堆垛机根据指令从巷道中提取成品托盘，并送往成品出库站。

2.直接发货物流模式。为了进一步提高订单反应速度，海尔越来越多地采用直接发货物流模式，产品下线时不经过成品仓库而直接装车发往各地配送中心。海尔直接发货的配送安排主要根据前一天生产事业部提交的次日生产和直发货计划，JIT分拨物流部和资源管理部由此作出次日车辆的调配、安排。产品下线时，由接口调度员根据下线产品确定具体的订单（订单拆分），然后进行配载直接发货。货物到达后，配送中心仓库的数据审核员与库管员将进行收货。

3.出口分销物流模式。海尔的出口分销主要包括国际货运、报关业务、订单执行、保险策略等业务流程模块。其中，“国际货运”、“报关业务”和“保险策略”属国际物流作业，其余为国内物流作业。由于国际物流中仓储、运输环节的先期投资较大，而且需要投入较大的管理成本，因而海尔将国际物流作业分包给第三方物流服务提供商，但由海尔统一进行协调管理。针对不同的渠道结构以及产品特征，海尔采取不同的整体解决方案以及运输资源的配合，将这两段物流作业进行了有效整合，为产品的出口分销提供了顺畅的流通渠道，提升了物流作业效率。无论是在解决方案的层次，还是在运输资源的层次，出口业务的外包使海尔获得了更大的灵活性，更好地实现公司的物流战略部署

第四篇：国美采购模式

国美电器采购管理案例分析

1、内容提要

1）主要问题

国美电器作为中国的最大一家连锁型家电销售企业，在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，但随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂，采购品种五花八门，采购主体分散，重复采购普遍。供应商数量过多，分布不均匀。再加上旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，采购没有统一和采购重复严重。国美供应链系统必须根据家电行业的发展特为性进行重新整合、优化和提高。以坚持其“薄利多销、服务争先”的经营策略，确保品牌形象和较高的顾客忠诚度。

2）主要方案

国美针对存在的问题，实施集中采购，统一采购，创建自己的供销模式，实现ERP管理，建立物流信息系统，并在此基础上，重新梳理采购流程，建立规范化、标准化的业务流程，以此为依据开发电子采购管理系统，进行电子采购。

3）实施改进方案的效益

预期的效益主要体现在：通过集中采购和统一采购的批量优势，降低采购成本；通过规范采购业务流程、缩短采购工作环节，提高采购工作效率；通过高效的采购管理，降低人力资源成本和管理费用；通过实施ERP系统才后加强与供应商的合作，从而为企业提升长期竞争优势。建立物流信息系统，从而降低采购中的物流成本，提升采购速度和反应速度，降低库存和保持低价优势。创建自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易，把市场营销主动权控制在自己手中，把厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。

4）本方案体现的物流学原理

本案例体现了采购学中的规模效应原理、物流管理标准化原理、物流信息化原理、战略联盟与合作关系理论和供应链管理理论。

2、案例分析

1）现状简介

（1）国美刚成立，采购方式很简单，就是卖多少进多少货，断货现象时常发生，经常用店里摆着空包装箱充当产品。采购也全是靠着人力进行的，员工填单，领导审批，繁琐的环节、不确定的流程、员工出错率高、速度和质量无法衡量，采购议价能力低，成本高。

（2）收购永乐后，供应商的数量过多而供应实力参差不齐，采购重复，物流路线交叉过多。供应商管理不完善，与大供应商没有建立长期战略合作关系。

（3）如何设计营业员收款、验货以什么样的规范操作能更方便顾客和有利于商品的流通，在制定进货政策上 ,进什么样的货，怎么进，进多少，供货商的价格、促销、服务、售后政策如何，在库存商品的管理上,安全存量是多少，整个物流系统什么，商品滞销，为什么滞销，如何脱离滞销，根据销售商品的流向和趋势，物流部门如何协调广宣部、企划部、业务部等不同的部门进行运做。

（4）为了保持低价的经营理念和较高顾客的满意度，国美电器必须降低门店的运营成本和产品价格，这要求国美不断地降低采购成本但又不至于影响供应商关系。

2）问题综述

国美的快速发展带来的以下问题：

（1）收购永乐等区域零售商后，对外缺少统一形象

（2）传统的采购成本过高

（3）重复采购现象普遍

（4）由于地区的局限，采购人员不一定找到最优的供应商

（5）缺乏统一的采购流程和采购规范化

（6）供应商的数量多，实力参差不齐，难以管理

（7）缺乏跟供应商有效的信息共享

（8）零售商的竞争日益白热化，供销模式的改革大势所趋

（9）随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂

3）可供选择的改进方案

对案例可采用以下方案

（1）集中采购

（2）统一采购

（3）电子采购

（4）实现ERP系统

（5）创建自己的供销模式

4）本案例采用方案

经过考虑，国美决定综合运用集中采购、统一采购和电子采购等采购方式，实施ERP系统，建立物流信息系统和创建自己的供销模式以降低采购成本。

5）案例介绍及分析

在深入分析采购换届后，国美随即开始变革行动。国美从供应商优化、实现ERP系统、创建自己的供销模式、建议物流信息系统等几个方面着手实现采购成本压缩。

（1）供应商优化

国美经过这么多年的发展，供应商的数量日益增加，在加上收购永乐、大中等地区性零售商，供应商的数量过多而复杂，并且供应能力参差不齐，加大了国美对供应商管理难度。国美专门设置了供应商考核小组，对供应商进行考核，淘汰了一部分实力不足的供应商，而与

实力较强的供应商建议长期合作，确保了供应产品的质量和速度。同时国美将供应商分为大、中、小三个等级，每个等级实行不同的管理和采购系统。

（2）实现ERP系统

ERP系统是企业资源计划的简称，目的为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台，实现供应链管理。国美的膨胀发展后，对供应商的供货的反应速度和库存的控制要求进一步加强，尤其是物流成本的控制。而实现ERP系统对接之后，供应商和国美都有机会降低交易成本，而供应商将更为依赖国美系统所提供的各种数据资料。这可能形成一种更为“紧密”的零供关系。实现ERP管理的直接效果是，国美和其合作供应商可以使用电子订单来下单、确认销售以及发货计划等，整个过程全部由系统完成，不需要人工干预，从而提高效率。而对接的理想状态，是国美和供应商不仅能利用系统处理订单，而且还可以互相了解对方的库存情况，以及通过系统进行财务结算。

（3）创建自己的供销模式

向生产商订的货越多，拿到的价格就越便宜，向消费者推出的售价越低，来买货的消费者就越多，需要向生厂商订的货就越多。供销商层层加价转给下一层灵销商，是司空见惯的商业现象。而国美企业要想发展，必须建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易，把市场营销主动权控制在自己手中。为此，国美经过慎重思考和精心论证决定以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议，厂家给国美优惠政策和优惠价格，而国美则承担经销的责任而且必须保证生产厂家铲平相当大的销售量。承诺销量风险极高，但国美变压力为动力。他们将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切，采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。

（4）建立物流信息系统

采购活动离不开物流活动，以前以批发商为主的销售商，以大批量、小批次为主，而现在的零售商要求多样化，一般是小批量、多批次为主，这对国美物流服务的要求也越来越高。

国美自主开发的信息系统实现实时采购管理，国美每销售一件商品，所有相关方面的库存就会自动销减，在门店可以实时了解到每项货品的库存量，根据库存销售，实时进行采购补充库存，避免缺货造成损失和过多挤压产品使库存成本过高。物流信息系统中的了车辆管理和过程管理使每个车辆的配送装货效率能达到最优，降低采购物流成本。

6）实施新采购方案的成本效益分析

在本案例中，采用新的采购方案带来的改进效果表现为以下几个方面。

（1）采购成本明显降低。

当“集中采购和统一采购”系统在国美实施后，其采购成本大大降低。首先集中大批量采购，议价能力大大提升，供应商唯恐失去国美这么一个大客户，所以国美拿到的价格低于其他零售商的价格。统一采购使国美和旗下的永乐等区域零售商绑定在一起，采购统一性使国美和永乐的采购成本都降低，同时又避免重复采购，又可以优化采购的物流路线，降低了整个采购链的成本。

（2）采购的物流成本明显降低

当建立物流信息系统后，采购过程中的物流成本明显降低，这得益于物流信息系统对采购路线的优化和对库存的管理，减少了无效的采购次数和保持稳定的库存成本。从而降低了整个采购链的成本。

（3）采购效率大大提高。

在优化供应商的基础上，基于电子采购的实施，国美公司降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经降低到1天，合同的平均长度减少了5页，内部的员工满意度提升了50%，“独立采购”也减少到8%。电子采购在国美电器内部产生了效率的飞跃。

（4）供应商的满意度提高

采用了ERP系统后，供应商最大的感受之一是更容易与国美做生意。统一的流程，标准的单据意味着更公平的竞争。集中化的采购方式更便于发展战略性的、作为合作伙伴的商业关系，这一点对采购尤为重要。从电子采购系统推广角度而言，供应商更欢迎通过简便快捷的网络方式与国美进行商业往来，与国美一起分享电子商务的优越性，从而达到共同降低成本、共同增强竞争力的双赢战略效果。

（5）供应商逐渐从中间商过渡到生产商

国美建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商合作，从根本上降低了采购成本。同时，国美以承诺销量取代代销形式，与多家生产厂家达成协议取得更多的优惠政策和优惠价格，并且将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切，采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。

第五篇：医院采购模式和销售流程

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人； 申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，判断临床价值和经济价值； 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目

。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务 就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理； 或者根据你的工作力度，进行相应处理。

由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。

如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。

比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏

。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。

如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。

即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。

其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？

这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。

院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些

。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。

器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格； 许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的

。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。

所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。

科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。

科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。