烟草行业行为规范建设培训材料

第一篇：烟草行业行为规范建设培训材料

公共道德规范

---主讲人：

公共道德规范是烟草员工道德素质的外在表现，是以“两个至上”为核心，在烟草员工从事职业活动中，社会公德、职业道德、个人品德三方面的道德行为准则和行为信条。

一、社会公德

(一)践行“国家利益至上、消费者利益至上”(二)承担社会责任(三)自觉奉公守法(四)弘扬诚信厚德

二、职业道德

（一）尽责奉献

（二）敬业务实

（三）团结协作

（四）廉洁正身

三、个人品德(一)正直(二)进取(三)谦虚(四)自律

职业行为规范

---主讲人：

职业行为规范，是针对烟草行业不同的职业类别，从职业价值、行为规范两个方面，提出对员工在职业活动总应遵循的基本要求、规则和标准。

一、领导干部类

职业价值：聚合智慧，引领发展。

行为规范：统领全局，履行责任；科学决策，求真务实；人本管理，开拓创新；廉洁自律，率先垂范。

二、办公政务类

职业价值：运行中枢、联接纽带。

行为规范：当好参谋，提前谋划；保障运行，主动协调；督办有力，强化执行；优质服务，热情周到。

三、人事劳资类

职业价值：落实以人为本，优化人力资源。

行为规范：合理配臵，公道正派；搭建通道，制度创新；科学考核，激励引导；优化薪酬，公开透明。

四、党政群工类

职业价值：凝聚人心、激发活力 行为规范：统一思想，坚定信念；文化引领，凝心聚力；搭建平台，沟通融合；人文关怀，尊重理解。

五、纪检监察类

职业价值：严明纪律、弘扬正气

行为规范：严格监督，规范有序；效能监察，客观严谨；健全机制，狠抓源头；依法惩处，公正严明。

六、经济运行类

职业价值：规范管理、科学调控

行为规范：制订规章，客观可行；创新管理，高效卓越；实地调控，全程跟踪；规范考核，公正公平。

七、信息管理类

职业价值：建设信息中枢、保障高效运行

行为规范：统筹规划，全面系统；整合资源，集成共享；信息应用，准确高效；维护提升，安全畅通。

八、财务管理类

职业价值：资产铁闸、保值增值

行为规范：处理账务，真实准确；全面预算，规范合理；资产管理，安全高效；服务运行，耐心细致。

九、审计监督类

职业价值：监督经济活动、防范运行风险 行为规范：坚持原则，定期审计规范；把握规则，日常监管得力；客观公正，效能评估真实；强化服务，专项调查有效；求真务实，项目复核把关。

十、政策法规类

职业价值：防范法律风险、保障合法权益

行为规范：政策贯彻，及时准确；法制建设，系统完善；法律服务，专业细致；普法宣传，深入有效。

十一、安全保卫类 职业价值：保平安、促稳定

行为规范：安全教育，普及到人；安全防治，落实到岗；安全机制，运行到位。

十二、后勤服务类

职业价值：无微不至、温暖人心

行为规范：生活服务，热情周到；设施维护，专业迅捷；环境管理，细致入微；临时任务，反应快速。

十三、科技管理类

职业价值：推动科技进步、提升创新能力

行为规范：科技规划需系统；项目管理严规范；技术推广重评估；专利管理强意识；科普宣传造氛围。

十四、专卖管理类

职业价值：践行立法宗旨、维护专卖体系 行为规范：依法行政，管理服务；严明内管，规范经营；合理调控，优化布局；宣传引导，系统广泛。

十五、卷烟营销管理类

职业价值：推进大市场、培育大品牌

行为规范：计划管理，严谨规范；营销服务，创新模式；工商协同，无缝链接；考核激励，系统公正。

十六、物流管理类

职业价值：畅通供应链、共建物流网

行为规范：科学仓储，安全保质；准确配送，快速顺畅；优质服务，周到及时。

物流管理类员工应严格按照国家局“一号工程”的要求规范卷烟出入库，确保卷烟产品接收时，数量、品种、规格的准确、真实。

十七、专卖稽查类

职业价值：文明执法、净化市场

行为规范：市场监管，有力有效；许可管理，客观公正；案件查处，合法适当；法制服务，专业细致。

专卖稽查类员工应坚持管理与服务相结合的原则，热情为广大卷烟零售户和消费者提供法制服务

十八、客户服务类

职业价值：打造客我同盟、实现客我共赢 行为规范：市场调研，适时客观；网络建设，规范创新；经营指导，专业及时，增值服务，优质高效。

十九、订单采集类

职业价值：真实反映需求、保证有效投放

行为规范：采集信息，真实有效；品牌推介，及时主动；数据汇总，准确全面；服务客户，热情细致。

二十、采供类

职业价值：把握需求、有效供给

行为规范：协同预测，真实客观；货源组织，保障供应；品类管理，合理细分；库存控制，适时精准。

二十一、储配类

职业价值：科学仓储、按需配货、畅通卷烟流转

行为规范：仓储作业，安全规范；分拣配货，准确高效。二

十二、送货类

职业价值：连接零售客户、传递优质服务

行为规范：线路维护，持续优化；任务调度，科学合理；卷烟送达，准确完好；客户服务，优质热情。

二十三、物流设备维护类 职业价值：保障运行、支撑储配

行为规范：日常维护，周密细致；及时维护，快捷高效；操作指导，热情耐心。

窗口岗位行为规范

---主讲人：

窗口岗位行为规范，是指针对窗口岗位，制定更规范、更具体，操作性和指导性并重的行为规范，从行为信条、岗位行为、行为禁忌三个方面来展示烟草员工风范，树立行业形象。

一、品牌管理员

行为信条：市场导向、公平发展

岗位行为：品牌引入，循序渐进；品牌维护，服务发展；品牌退出，公平公正。

二、投诉管理员

行为信条：妥善处理、提升满意

岗位行为：咨询服务，热情用心；投诉处理，细致耐心；投诉管理，规范细心。

三、客户经理

行为信条：客户至上、合作共赢

岗位行为：客户拜访，微笑服务；市场维护，专业及时；品牌培育，稳步推进。

客户经理是商业企业联系零售户的桥梁和纽带。一方面要坚持把市场作为工作的起点，牢固确立市场导向观念，坚持客户至上原则，有效指导卷烟销售及推广、培育品牌；另一方面要充分发挥联络、沟通、协调作用，搭建企业与零售户交流、共赢的平台，践行“两个至上”，真诚服务客户，实现零售户与企业的合作共赢。

客户经理行为禁忌：

（1）严禁向零售户传播虚假信息或欺骗零售户。（2）严禁以低于市场零售价向零售户购买卷烟或其他商品。

（3）严禁收取零售户礼品或其他财物。

（4）严禁修改客户信息，将客户等级进行不合理的调整，牟取私利。

（5）严禁傲慢无礼、斥责客户、说教批评、争吵打架等行为发生。

四、电访员

行为信条：准确采集、真诚交流

岗位行为：订单采集，细心细致；咨询解答，耐心解惑；信息传递，准确全面。

五、送货员

行为信条：安全高效、用心服务

岗位行为：卷烟配送，准确快捷；投诉咨询，热情用心。送货员在送货过程中，要加强人、车、卷烟、资金的安全防范。

六、行政许可员

行为信条：规范审批、文明服务

岗位行为：行政许可管理，规范合理；许可证档案管理，科学系统。

行政许可员在受理申请时，申请事项属于受理范围，材料齐全、符合法定形式，当场受理申请，出具《受理通知书》，并告知证件办理时间与相关流程，确保申请人知晓；对不符合烟草许可证办理条件，或不属于烟草专卖行政主管部门法定职权范围的，及时做出不受理决定并发放《不予受理通知书》，并耐心说明理由或出具相关依据。

七、专卖稽查员

行为信条：令行禁止、文明执法

岗位行为：市场监管，严格规范；案件办理，处罚适当。专卖稽查员要努力提高烟草专卖依法行政和文明执法水平，严格执行《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》，树立烟草专卖行政执法良好的社会形象，创造公平竞争、规范有序、诚实守信的市场环境。

专卖稽查员的行为禁忌：

（1）严禁不出示证件、着装不整执法。（2）严禁野蛮执法和侮辱、刁难管理对象。（3）严禁不依照法定程序查扣物品。

（4）严禁索要、收受管理对象的礼金、财务或接受宴请。（5）严禁有案不查、违法不究、徇私枉法。

礼仪行为规范

---主讲人：

礼仪行为规范主要从拜访、会议、参观接待、外事、通讯、交通六个方面着手，规范行业员工在仪表、举止、言谈等方面的礼仪行为，它是全体烟草员工在工作与交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。

一、拜访者举止礼仪：

见面要主动（起身）问候，握手之前，摘除手套、墨镜等佩戴物，注意手是否干净。握手要注意，尊者或者女士先伸手，用右手及时接握，力度适当；通常情况下，避免与女士双手相握。

拜访者入座后，坐姿要端正，一般只坐座位的前2/3，随身携带的公文包等最好挂放在座位附近或放臵于脚边。

二、受访者接待礼仪：

主动请拜访者入座，可为拜访者准备一杯热茶，并询问其是否吸烟（若在公共场合，应遵从区域环境内的吸烟规定）。

三、受访者送客礼仪：

拜访结束，拜访者表示要走时，起身送客，保持在拜访者身后一两步的距离，一般送至门口即可。

四、与会者举止礼仪：

（1）提前入场，按会议安排落座，进出有序。（2）将手机关闭或调成静音。

（3）进入会场后，与熟人招呼先微笑致意，待会议结束后再进行交流。

（4）开会时应认真听讲并做适当记录，发言人发言结束时，应鼓掌致谢，中途离场应轻手轻脚，不影响他人。

五、参观方言谈礼仪：

（1）用词礼貌，多用敬语，礼貌发问。（2）尽量回避涉及公司机密的问题。

六、主动联络者言谈礼仪：

（1）电话接通应先说“您好”，声音要温和友好。（2）逐一将事情说明，语速适中，吐字清晰，通话简明扼要，突出要点。

（3）挂断电话前，应说“再见”。

七、男士西服着装要求：

双排扣的西服一般要把纽扣全部扣上，以示庄重。单排两粒扣，一般只扣上面一粒纽扣。单排三粒扣，则扣中间一粒或上面两粒纽扣。

八、领带使用要求：

同一领带上颜色最好少于三种，主要以单色或几何形状图案为主；领带的领结要饱满，与衬衫的领口要吻合紧凑；领带的长度，以长到皮带扣的位臵为宜；领带夹在衬衫的第四粒扣和第五粒扣之间的位臵。

第二篇：烟草行业行为规范培训心得体会

烟草行业行为规范培训心得体会

本次烟草行业行为规范培训虽然只有短短的两天课程，但我感受颇深，受到很大的启发，简单归纳如下：

一、要有创新思想，团结协作的精神。

变革创新是一个企业保持竞争力最有效的手段。只有整体地、动态地、本质地思考问题，才能对问题进行全面准确地分析和把握。中层管理人员要将公司的整体战略规划和核心价值观念转化成为所有员工紧密相关的远景目标和行为准则，要让每一个员工理解、接受、认同我们的价值观，并在工作中实践。一个成功的企业必须有一个共同的核心价值观，不能认同我们企业价值观的人，就不能胜任我们企业的工作。

二、做一个激情的领导，带一支激情的团队。作为一名管理者拥有的权力就等于权威，然而拥有权力易，赢得权威难。权威并非源于领导手中的权力，而是来自人格魅力。我们的很多能力都是在工作中逐步培养起来的，现在滨州烟草队伍逐渐年轻化，新人在工作中难免犯些错误，错误并不可怕，可怕的是没有让他发挥的机会，我们要兼容并蓄，允许失败，不能压制人才。提一句口号叫“允许失败，鼓励创新”，没有一大批新人的成长，公司就没有未来。所以我们要用自己的品德、学识、能力和工作绩效来建立自己的管理威信，利用开放型的组织形式，让各式各样的观点

充分交流、沟通。根据岗位要求和人员特点划清职责，明确任务，合理授权，建立激励和约束机制，充分发挥每个成员的作用，鼓励员工主动承担责任，使自己成为企业的推动者，核心价值观的倡导者和言传身教者，从而获得员工发自内心的信任和尊重。除此之外要激发员工对企业的忠诚，关爱下属，包容下属，用使命感来激扬下属的斗志，使其变得更为自信和有激情，从而得到双赢。

三、扮演好一个优秀的中层管理者七个角色定位。

（一）三承三启：即承上启下、承前启后、承点启面。企业中层管理人员不再是简单信息上传下达的“传声筒”，还要把上下游的信息放在企业发展的全盘考虑中，要正确地进行自我认知，处理好“心态问题”，切实组织落实具体工作事宜，确保企业的持续健康发展。

（二）责任承担者。作为公司中层管理人员，我们要有正确的责任观。在企业的管理过程中，中层代表着整个公司或整个部门的利益，所以要有很强的责任意识，能主动地承担责任。

（三）业务辅导员。除传统工作环节中的计划、组织、协调、控制四项基础职能外，一个优秀的中层管理者还要对部门员工的业务起到辅导作用，如果员工是开车的新手，那中层要在其中起到“教练”的角色。

（四）行为建设者。正人先正己，做事先做人。中层管理者要想管好下属必须以身作则，充分发挥党员干部表率作用，严格遵守行业相关规章制度。

（五）部门战略执行者。这要求企业中层要有管理者的思维，而不仅仅是简单执行上级的决策。所谓“没有规矩不成方圆”，一要有强烈的制度意识；二要有推行细节管理的能力，能做到对所负责工作的“持续纠偏”，打造企业和员工的细节竞争力；三要有原则，正确的坚持，错误的坚决反对；四要有责任感，处处能以身作则，说到做到；五要有主人翁意识，对工作自动自发，全力以赴。

（六）细节观察者。在细节决定成败的社会，中层干部对细节的持续关注，将会影响普通员工的工作态度和习惯。行为心理学研究结果表明:21天以上的重复会形成习惯；90天的重复会形成稳固的习惯。即同一个动作，重复21天就会变成习惯性动作。同理，同一个想法，重复21天，或重复验证21次，就会变成习惯性想法。

（七）问题整改者。中层管理者应是主动发现、承担并且解决企业每一个问题的人，要做到三不放过：一是发现问题，没有找到原因不放过；二是发现问题，没有找到责任人不放过；三是发现问题，没有更改措施不放过。

通过这为期二天的学习，让我在思想方面得到了升华，在心灵方面得到了洗涤，在理念方面又得到了一次熏陶，感

谢公司给我这样的学习机会，我将学以致用，为滨州烟草的发展而倾尽全力！

第三篇：烟草行业行为规范学习测试

题库

烟草行业行为规范知识

34、烟草员工从事职业活动中，在社会公德方面的行为准则和行为信条：践行“国家利益至上，消费者利益至上”，承担社会责任，自觉奉公守法，弘扬诚信厚德。

5、烟草员工从事职业活动中，在职业道德方面的行为准则和行为信条：尽责奉献，敬业务实，团结协作，廉洁正身。

6、烟草员工从事职业活动中，在个人道德方面的行为准则和行为信条：正直、进取、谦虚、自律。

7运行，主动协调；督办有力，强化执行；优质服务，热情周到。

8资源。

10凝心聚力；搭建平台，沟通融合；人文关怀，尊重理解。

为规范：依法行政，管理服务；严明内管，规范经营；合理调控，优化布局；宣传引导，系统广泛。

13为规范：计划管理，严谨规范；营销服务，创新模式；工商协同，无缝连接；考核激励，系统公正。

14范：科学仓储，安全保质；准确配送，快速顺畅；优质服务，周到及时。

15、窗口岗位行为规范，是指针对窗口岗位，制定更规范、更具体，操作性和指导性并重的行为规范，从行为信条、岗位行为、行为禁忌三个方面来展示烟草员工风范，树立行业形象。

16服务发展；品牌推出，公平公正。

17业及时；品牌培育，稳步推进。

18准确快捷；投诉咨询，热情用心。

19可管理，规范合理；许可档案管理，科学系统。

20监管，严格规范；案件办理，处罚适当。

21是以“两个至上”

为核心，在烟草员工从事职业活动中，社会公德、职业道德、个人品德三方面的道德行为准则和行为信条。

22、职业行为规范，是针对烟草行业不同的职业类别，从职业价值、行为规范两个方面，提出对员工在职业活动中应当遵循的基本要求、规则和标准。

23、客户经理行为禁忌：

（1）严禁向零售户传播虚假信息或欺骗零售户。

（2）严禁以低于市场零售价向零售户购买卷烟或其他商品。

（3）严禁收取零售户礼品或其他财物。

（4）严禁修改客户信息，将客户等级进行不合理的调整，牟取私利。

（5）严禁傲慢无礼、斥责客户、说教批评、争吵打架等行为发生。

24、专卖稽查员的行为禁忌：

（1）严禁不出示证件、着装不整执法。

（2）严禁野蛮执法和侮辱、刁难管理对象。

（3）严禁不依照法定程序查扣物品。

（4）严禁索要、收受管理对象的礼金、财务或接受宴请。

（5）严禁有案不查、违法不究、徇私枉法。

25、礼仪行为规范主要从拜访、会议、参观接待、外事、通讯、交通六个方面着手，规范行业员工在仪表、举止、言谈等方面的礼仪行为，它是全体烟草员工在工作与交往活动中应共同遵守的行为规范和准

则。

26、拜访者举止礼仪：见面要主动（起身）问候，握手之前，摘除手套、墨镜等佩戴物，注意手是否干净。握手要注意，尊者或者女士先伸手，用右手及时接握，力度适当；通常情况下，避免与女士双手相握。

27、拜访者入座后，坐姿要端正，一般只坐座位的前2/3，随身携带的公文包等最好挂放在座位附近或放置于脚边。

28、受访者接待礼仪：主动请拜访者入座，可为拜访者准备一杯热茶，并询问其是否吸烟（若在公共场合，应遵从区域环境内的吸烟规定）。

29、受访者送客礼仪：拜访结束，拜访者表示要走时，起身送客，保持在拜访者身后一两步的距离，一般送至门口即可。

30、与会者举止礼仪：

（1）提前入场，按会议安排落座，进出有序。

（2）将手机关闭或调成静音。

（3）进入会场后，与熟人招呼先微笑致意，待会议结束后再进行交流。

（4）开会时应认真听讲并做适当记录，发言人发言结束时，应鼓掌致谢，中途离场应轻手轻脚，不影响他人。

31、参观方言谈礼仪：

（1）用词礼貌，多用敬语，礼貌发问。

（2）尽量回避涉及公司机密的问题。

32、主动联络者言谈礼仪：

（1）电话接通应先说“您好”，声音要温和友好。

（2）逐一将事情说明，语速适中，吐字清晰，通话简明扼要，突出要点。

（3）挂断电话前，应说“再见”。

第四篇：中国烟草行业行为规范试卷

宁德市蕉城区烟草专卖局企业文化知识测试卷

姓名 部门 分数

一、填空题（共10道题，每题4分）

1、行业共同价值观：，2、宁烟人行为准则：、、、3、宁烟人人生态度：、、、4、行业行为准则：、、、5、行业行为信条：、、、6、宁烟目标：，7、企业公众形象：，8、企业使命：，9、企业愿景：，10、企业经营思想：，11、企业作风：，12、企业员工形象：，13、沟通理念：、、14、企业使命定义是

15、企业精神是指

二、判断题（共10道题，每题3分）

1、员工共同行为规范是爱岗敬业、尽心尽责、团结协作、勤恳实干、崇尚科学、勤奋学习、熟悉业务、自我成长、令行禁止、以诚相待、遵纪守法、以企为家（）

2、仪表礼仪规范包括：整洁、协调、得体（）

3、企业运行理念包括：立足规范、勇于创新（）

4、企业行为定义信条就是企业期望员工在生产经营实践中代表企业履行权力和义务时所应遵循的观念准则。（）

5、企业精神定义是企业价值观、经营宗旨、行为信念的集中体现，是企业员工群体的主导意识，它是给人以理想、信念、鼓舞和约束自我的思想境界。（）

6、企业作风定义是企业精神的彰显或外化，是通过员工一贯的态度和行为方式表现出来的精神风貌。（）

7、企业服务理念是：至诚至信，真心真意（）

8、企业行为定义信条就是企业期望员工在生产经营实践中代表企业履行权力和义务时所应遵循的观念准则。（）

9、工作行为规范包括：职业态度、办公场所规范、团队规范（）

10、企业行为信条：潜心做事、低调做人（）

三、简答题（共3道题，每题10分）（以下请客服工作人员做答）

1、客户经理岗位行为是指：

2、客户经理标准拜访行为包括：

3、客户经理行为禁忌有哪些？

（以下请专卖工作人员做答）

1、专卖稽查员的岗位行为是指：

2、专卖管理员在市场检查中应注意几点标准行为：

3、专卖稽查员行为禁忌有哪些？

第五篇：烟草行业信息化建设

前言

我国烟草行业经过十五年的改革与发展，走出了一条“控制总量，提高质量，调整结构，增加效益”的发展路子。在总结成就的同时，我们也要清醒地看到：全国烟草行业面临新的发展阶段的转折关头。面对机遇和挑战，中国烟草加快了调整和改革的步伐，同时行业信息化工作也在各地如火如荼地展开。但是，行业信息化工作并不能一蹴而就，只有按照“整体规划、分步实施”的方针稳步推进，才能达成信息化应有的目标。这样也符合国家局提出的“狠抓基础，稳中求进，确保烟草行业持续、稳定、健康发展”的行业工作指导思想。**公司建立烟草行业事业部，专注于构建能够满足中国烟草调整和改革的最新需求，符合未来发展趋势的烟草信息化平台，从而与之建立长期合作的战略伙伴关系，协助中国烟草实现产销管理的现代化。

烟草行业信息化建设三步曲

○ 基础数据采集和管理

○ 企业资源计划

○ 行业电子商务

烟草商业流通企业信息化建设思路

需求分析

物流分析

○ 以配送中心为基础的供应链管理

○ 提供专业物流设备数据接口

○ 支持EDI/XML平台数据交换

○ 压缩卷烟流转周期

○ 降低仓存和配送成本

○ 具备提供“第三方物流”的能力

商流分析

○ 以客户为导向的组织结构

○ 以CRM为核心的技术集成 ○ 实现高度协调的业务流程

资金流分析

○ 以省公司为单位的集团财务系统

○ 与业务紧密结合，自动采集相关数据

○ 实现卷烟配销和调拨的电子结算

○ 满足行业财务应用的特殊需求

○ 突出集团宏观管理和多级控制

信息流分析

○ 实现全面的多级次数据采集及管理

○ 实现灵活智能的领导决策支持

○ 建立以现代信息技术为中心的灵活学习成长模式

烟草商业流通解决方案

系统概况

功能设计

● 采购系统

○ 采购计划管理：为订货会制订的采购计划以及补充采购计划和调剂采购计划

○ 采购合同管理：针对采购合同的一系列操作和处理

○ 采购过程控制：指对日常实际采购业务过程的记录和控制

● 仓存管理

○ 出入库管理

○ 盘点管理

○ 库位管理

○ 库管员管理

○ 报表查询

● 配送管理

○ 开票管理

○ 送货路线管理

○ 结算管理

○ 费用管理

● 存货核算

○ 凭证处理

○ 暂估处理

○ 结转成本

● 访销管理

○ 供/要货计划管理

○ 访销计划管理

○ 定单管理

○ 访销日记管理

○ 费用管理

● 市场管理

○ 商品管理

○ 零售户管理

○ 市场活动管理

○ 权重系数设置

系统前瞻性

配送中心按照第三方物流公司的能力需求进行设计，时机成熟可以分拆出来进行市场运作；访销中心则可以独立为其他企业进行市场营销、订单收集等服务。

烟草商业流通解决方案的特点

● 符合国家烟草的发展规划

● 结合当地烟草的业务特点

● 参照国外烟草的运营模式

● 融合现代企业的管理思想

● 采用便于扩展的先进技术

一、行业特点

烟草行业总体实行国家烟草专卖制度，具体生产经营坚持市场原则，即有坚持以市场为导向、以效益为中心，通过市场合理配置资源，促使行业健康发展。

烟草产品的消费者具有弹性大、品牌选择自由度大、注重口味等特点，需要烟草生产企业加强原料烟叶、辅料香精、生产过程的质量管理，对消费者信息、市场信息的全面及时把握。

生产过程中烟叶检斤、制丝、卷烟、包装等工序衔接紧密，自动化程度高，各环节生产信息随时反馈。根据市场情况，随时会调整生产计划和车间作业计划。

二、解决方案的目标

以现代企业制度为原则，建立哑铃式的结构、扁平化的组织，强化突出工厂的技术研发能力、精益生产能力、市场拓展能力和高效的管理能力，围绕现代化的目标，逐步建立面向市场快速反应的企业管理体系、产品研发体系、市场营销体系、人力资源管理体系，建立以客户为核心的战略经营思想，用信息化推进整个烟草行业经营战略的不断创新。

三、解决方案的特点

1、解决方案涵盖生产制造、供应管理、仓储管理、销售管理、财务管理、项目管理、售后服务、客户关系管理，是全面的企业资源计划管理解决方案。

2、将企业的物资流、资金流和信息流统一起来进行集成管理，不仅按照科学的管理模式分析市场需求、进行生产能力平衡和库存平衡、自动编制生产计划和物料采购计划，而且还与物流业务同步自动生成财务帐，实时进行产品的成本核算和监督。

3、提供共同销售、集中采购功能，适应国内大中型集团公司跨越不同法人实体合并采购、集中客户信息管理的要求。

4、所有信息资源共享，所有模块集成化管理，彻底解决信息孤岛，同时支持基于Internet的远程解决方案。

5、提供功能强大的客户化工具进行定制，充分满足企业个性化需求。

6、支持大型数据库、Internet,三层C/S结构，具备负载均衡能力。

四、解决方案的产品模块

（一）、生产管理：

实现对复烤、发醇、咀棒、薄片、制丝、卷烟、包装等车间或工序的管理。

1、主生产计划（MPS）：

主生产计划的目的是，可提前多达一年时间，根据预测或实际销售量对物料和生产能力进行评估和准备。基于预测及已收客户订单计算采购和制造的总物料需求。计算结果是一个采购和制造的大致安排，它构成您长期计划的基础。系统按照预测，计算对机器、人工及分包资源的能力需求。能模拟改变各生产部门能力的各种可能性，如改变利用率或增加班次。

2、物料需求计划：

物料需求计划可预测未来对所购原材料的需求。例如，您能查看完成整个生产计划（主生产计划）、一组客户订单或一个客户的订单的物料需求。系统还可显示未来一段时间可能的物料缺短。可自动给出加工单和采购订单（计划订单）建议。可按不同方式分类，如车间主任、生产部门等。排料单将建议对哪些订单应重排计划或哪些订单可能被取消。

3、订单计划/生产活动管理：

生产能力瓶颈总是制约您产出的因素。生产部门计划功能使您拥有一个有效的资源管理工具。生产活动管理有助于计划、跟踪和分析您的加工单，您能手工输入加工单，或用销售订单自动创建加工单，或从上层模块（比如，需求计划模块）输入。下发加工单时，还将计算加工单的前置期。计算时考虑订购的数量、可用总生产能力（各订单的资源数）、计划信息，如队列、运输等待时间和重叠工序，您能随时选择使用向前和倒推计划方法。加工单发放后，其所需物料便被预留，相应生产部门的可用生产能力将会自动降低。

4、车间管理：

可定制各生产部门或操作员的屏幕显示格式。操作员可查看各生产部门的所有有关数据，并监测重要信息，如完成数量、时间和废品数。您可方便地查看物料的可用性，可根据订单查询，或选择查看本周车间所有所需的物料。您能管理工单状态，当销售的交货期可能会被延迟时，系统会提醒您。使您方便地调整工序避免问题的发生。系统可识别出哪个加工单是属于哪份销售订单的，并对执行不利的地方发出报警。

5、质量管理

对烟叶检验、辅料检验、工序过程检验进行全程跟踪，检验结果进入计算机系统，数据共享，方便各部门查询。质量日报表、包装机质量检验日报表等报表汇报给与生产相关的部门和领导。在检验数据的基础上进行全面分析，如指标结果分析、控制分析，用图形显示趋势变化等。

6、产品成品核算/实际成本：

成本核算模块帮助您运用假定方案控制成本和制定报价。模拟时，通过改变物料清单和工序步骤，能方便地计算不同条件下的结果。根据工艺制造规格、烟叶单耗和实际生产情况，按照香精香料的工艺制造规格和烟叶配方中片叶、梗的比例分别测算出料液成本和片叶、梗的香精成本，并与实际进行分析比较。

（二）、业务管理：

以库存管理为中心，进行销售管理和采购业务管理。为便于未来决策分析，系统中储存大量动态业务信息，包括诸如序列号、采购物料清单、批次跟踪管理及采购订单建议等功能。

1、采购管理：

基于不同供应商的采购前置期、重订货水平、预算的销售和经济订购量，系统可为您自动计划出在任何指定时间内应采购的物料数量。基于各供应商的到货速度和采购价格的不同，系统可选出各订单的最佳供应商。您能创建各仓库每周的明细采购预算，而且已在执行过程中的采购数据会及时更新采购预算，因此，您能及时得到尚余多少预算可供使用，控制采购计划的执行。

2、销售管理：

支持销售及分销的各个阶段。

例如：您能制作详细的报价，每份报价可有三个不同的客户，即订单客户、发票客户和收货客户，便于管理类似：客户的集团总公司下订单，财务公司结算，需要送货到集团公司下属分公司的业务现象。根据情况，报价可转为不同类型的销售订单。您可以确定未来的交货时间，但是如果您无法按期交货的话，交货计划系统将会提醒您。其他功能还有，您可选择由供应商直接交货给客户，加快物流周转速度，减少资金占用。可以根据客户定制需求在订单中直接输入制造构成明细。系统自动检查客户信用状况，使您的职责风险减到最小。系统也能在全面考虑库存状况的情况下提出交货计划建议，依据交货建议，系统可自动生成必备的单据。由于销售管理与库存管理、采购及制造管理模块紧密集成，您可在销售时就能确定制造或采购的明细，以确保按时交货（JIT）。

3、库存管理：

全面管理您公司的物流状态，为您提供灵活的批次处理能力、完整的跟踪能力及丰富的呈报能力。例如：如果您想始终保持对各物料的跟踪时，那么序列号功能便可协助您达成愿望。当需要编制统计数据时，物料的产品类别和组别信息等，为您提供了充分的选择自由。重订货水平、安全库存及短缺报告能帮助您有效管理库存，降低资本投入。ABC分析和频率分析有助于您重视创造营收的物料，而中止闲置的物料。

（三）、财务管理：

将企业的物流信息直接转化为直观的资金流信息，体现在财务方面主要功能有：出纳管理，资产管理，工资管理，应收管理，应付管理，预算分析管理，资金管理，票据管理等等，为财务预测、控制、分析、决策提供方方面面的支持。

1、实现全面的财务核算管理，随时提供现金流量表等会计报表。

2、在实现厂部、车间二级成本核算的基础上，实现成本分析，分析每箱烟的烟丝单耗、烟叶单耗等情况。

3、实行全面预算管理。可以采取自下而上的逐级上报逐级审核的预算编制程序，和自上而下的指标分解落实方法。如车间在上报修理费用预算时，由设备管理员负责，各设备维修小组根据维修工作计划制定月、季、修理费用预算，体现了预算编制的严密性。各归口管理部门在审核时，既注重对基础资料的分析，又充分考虑实际生产情况。同时，各项预算均先经管理部门审批后再报分管厂审批，最后由厂财务科综合平衡后报厂长办公会审议通过。

（四）、项目管理：

很多销售常常不是产品而是一个个项目，例如：建设一套系统需要大量的材料及人力来完成，设备的交付需要协调分包商和设计公司，即使内部活动，例如改建仓库也是一个项目。项目管理允许把项目分为不同层次，依次为主项目、子项目和活动。对大型复杂项目，可针对项目定出计划，应包含哪些子项目和活动，并能对子项目制定预算和管理方式。还可按时间、成本和物料情况来区分项目活动状况。您能分配企业资源，例如按可用资源分配内部或分包合同的时间。可以安排资源的运用和对资源进行定价。随着项目的进度，您能通过屏幕显示和图标分析，监测计划的和实际的项目耗用时间及成本。

1、在项目生命周期的各个阶段，能计划、估计、预算、跟踪、核算项目成本。能将预算方案与前期预测作对比。项目管理能及时提供成本溢出信息，并提供完成百分比。

2、完工结算计划是根据不同的子项目以事件驱动，例如指定项目的起始、终止时间，或是以重要阶段的活动驱动，呈报的小时数或特定日期来触发，并自动开具发票。

（五）、市场营销管理：

1、树立“客户为本，服务至上”的思想。

2、开展客户关系管理，建立客户档案，实现个性化服务

（1）建立系统的客户经营档案，有针对性地实施个性化服务。

（2）对零售户分类。

（3）定期进行分析，掌握市场规律。

3、开展客户满意度管理，提高服务质量，提供优质化服务

（1）保证货源供应。要让客户满意，首先要满足客户的货源需求，为客户提供充足的适销对路货源。

（2）正确处理规范与销量的关系。

（3）建立科学规范的访销、配送系统。

（4）建立畅通的客户投诉管道，及时处理客户的反馈意见，确保客户的自身权益。

4、开展客户忠诚度管理，着眼长远。

5、通过电子商务系统，随时掌握烟厂各品牌的香烟在全国各地烟草公司的销售情况、库存情况，其他品牌香烟的销售情况、价格情况等。

烟草行业客户关系管理解决方案

韩民政

一、概述

中国加入WTO在即，全球经济一体化进程不可逆转，市场竞争环境正在发生巨大变化，企业将不得不面对以“客户”、“竞争”和“变化”为特征的时代背景。随着Internet技术的发展与广泛应用，人类社会已从工业经济时代进入到“电子商务”时代，大规模生产(Mass Production)模式将被迫向大规模定制(Mass Customization)模式转变；但由于国家专控，烟草行业一直是比较特殊的行业，较之其他行业竞争压力相对较小，但近年来企业感受到越来越大的生存危机。国内香烟企业数量庞大，但占领全国市场的大企业屈指可数，绝大部分中小企业受区域政策保护维持发展，传统的管理模式和方法是企业进一步发展的掣肘，如果烟草行业企业能抓住有利时机，把握时代企业竞争核心，建立一套以客户为中心的信息管理系统，将为企业的生存与发展带来不可估量的价值！企业可以利用计算机信息技术手段来提升企业管理水平，以适应全球一体化的经济发展，同时利用Internet技术将企业业务进一步向海外扩展。

二.UF/CRM系统功能目标

根据烟草行业用户营销与服务特点，用友UF/CRM主要从市场营销、销售管理、服务管理和管理拓展4个方向和层面对企业管理起着促进作用，详细功能目标如下：

(1)市场营销

★提供企业产品市场分析，为企业新产品的研发和市场推广提供参考

包括：产品销售构成分析；

产品特性分析

产品购买周期分析；

客户购买习性分析等

★提供全面、实时、深入的竞争信息管理、分析

包括：竞争厂商、竞争产品、竞争策略、竞争力度信息管理与分析预测

★提供灵活、强大的渠道管理功能

包括：渠道厂商及产品与服务信息管理

渠道产品库存管理

渠道销售机会跟踪、业务进程干预

渠道支持、渠道信息交换等★提供功能强大的价格、折扣管理

针对不同级别客户的灵活的价格与折扣管理

★统一管理、责任到人-加强市场活动管理

对产品或服务制定的市场活动方案的形成、规划、管理和评估分析

(2)销售管理：

★通过对客户档案信息、交往记录、报价记录、交易记录、反馈记录等信息的动态获取和分析，使企业多角度的了解客户需求，把握销售机会；

★对销售、服务等具体业务中产生的历史信息进行统计、汇总与分析，挖掘出最有价值的20%的客户；通过采取区别对待措施，为金牌客户提供金牌服务，以最大限度的巩固与金牌客户的关系，保证企业经营业绩。

★让所有业务员对客户每次报价的内容和过程一目了然，避免了由于沟通渠道不畅造成的报价混乱。

★缩短产品销售周期，提高销售效率

增加有效销售时间、降低销售成本、控制更多的客户信息、提高销售的可预测性、业务流程和员工职责的实时控制。

★提供周密完备的销售计划评估体系

为销售人员或经理提供个人或部门销售任务的计划制定和分派，通过与计划界定的时期内发生的实际业务，统计汇总并分析计划完成情况

★科学预测未来销售情况

通过对机会的预测和结果的反馈，对正在进行的销售任务的预期收入和进展状况，以及订单中的应收款进行分析，科学的预测近期的销售收入

★提供对客户信用的管理，在实际业务中实时检查、管理，控制客户的信用额度，帮助企业实现信用管理、监控

★传统销售方式的拓展-提供销售电子商务化通过客户自助、公共信息发布等，将产品与服务信息迅速发给大量潜在客户，对于国家限制宣传的特种产品特别有利，并降低销售成本，提高了销售效率

★针对销售成本进行控制

无论“亿元”还是“一元”，均与实际业务密切相关，严格控制业务人员/部门的费用与成本，并与员工业绩考核接口。

★针对业务进程跟踪管理从销售机会开始，跟踪销售任务的竞争、进展情况，及时分析成功与失败的各种原因，帮助企业找到关键所在，调整营销策略等；

(3)服务管理

★加强服务质量管理，提高企业整体形象

UF/CRM从收到客户的服务请求开始，全程跟踪服务任务的执行过程，保证服务的及时性和完成质量

★引入“一对一个性化服务”概念

满足客户个性化的需求，才能真正得到客户认同，根据客户请求，提供个性化的服务，并在每一时段均分配专人负责。

★技术经验积累、提升服务水平

建立标准的服务知识库，帮助所有服务人员及时共享服务经验，迅速提升新员工服务水准。

★公关先行，提供客户关怀功能

客户关怀管理包括客户销售、服务等过程中的关怀，并可自主进行设置、管理、实施和评估及任务的日程分配管理等，提升销售、服务效果直至客户满意度和企业形象。

★提供极强的客户反馈管理

及时响应客户反馈信息，提供相应服务，提高工作效率和质量。

★提升整体满意度

对反馈信息及时的收集、整理和分析，并提供相应的个性化服务以满足不满意的客户，从而提高整体客户满意度，提高客户忠诚度，减少客户流失。

★引入整体销售概念-服务的销售机会

服务过程中接触的客户需求信息和潜在购买意向信息，包括对服务的需求机会及时提交给相应部门，由相应人员进行跟踪管理，做到不遗漏任何销售机会

(4)管理拓展

★加强市场、销售、服务和支持的协同

可以提供以客户为中心的资源共享的统一的工作平台，为各部门的协同运作提供了保障

★针对业务进程的管理与控制

系统对市场、销售、客户服务、客户关怀等业务进程进行细致的跟踪管理，可以实时控制业务进程状况；

★加强业务人员的管理与控制

系统能够掌握每家客户的历史交往记录和销售进展情况以及所有业务员工作的详细信息，可避免因人员的离职，造成信息的残缺，影响其他人员的顺利接手；

★提供科学理性的分析决策

系统以图表的形式对企业的市场、销售、服务、产品等各种业务状况进行统计分析，提供相应的简洁、明了、准确的报表体系，便于管理者能随时的做出相关决策；

三、项目总体方案设计

以下是用友实施的XX卷烟厂客户关系管理系统方案：

1、XX卷烟厂组织结构图：

2、系统总体结构

根据XX卷烟厂的组织结构，在内部局域网硬件条件具备的前提下，内部网与外部网系统将遍布以上部门。

内部网系统可实现的功能：

1、邮件系统：厂区所有人均拥有一个唯一的电子邮箱，可以在厂区内部自由收发邮件；提供邮箱列表及查询系统，便于查询邮箱所属；支持有选择性的群发功能，便于向全部或部分人员发布通知、公告；在外部网具备的条件下，支持与外部INTERNET通信功能，可以自由收发外部邮件。控制：收发的信件可根据要求在服务器留取备份，计算机中心控制。性能指标：邮箱可控制在5-10M之间，速度快，稳定。

2、公告板系统：建立分部门的公告板系统，各部门可以发布属于部门权限的通知、公告、文件等，各部门领导有权限进行公告板的发布,领导可以根据不同时期的情况，设定不同的论题供广大职工不网上展开讨论，献计献策，使职工广泛参与到日常管理与决策当中，从而体现民主与集中的有机统一。

控制：以部门为单位，部门领导有权发布，密码区分权限。网管进行即时维护。

性能：稳定、大存储量、便于查询。

3、论坛系统：为职员发布自己的信息提供条件，各职员可以发布任意信息，加强职工之间的交流，也利于领导及时、真实的了解职工的想法。控制：在论坛上发布信息必须用统一分配的用户名和口令登录网络后，再登录论坛(可以匿名)，以防止责任不清。网管即时维护。性能：稳定、大存储量，便于查询。

4、知识库系统：内部网的知识库系统主要是对内，分部门或知识类型，如可以将原材料品质辨别、存储、产品质量控制、设备维护等知识、经验分门别类的加入系统，以利于经验的积累和共享。

控制：信息来源由相应部门负责搜集整理，并通过网管上传。

性能：大存储量。

5、产品信息、库存信息查询系统：可以根据需要和权限将本厂产品的规格型号、存储信息、销售政策等共享给全部和具有权限的对象查看。

6、新闻系统：可以将市场公开信息，政府部门政策、法规，行业规章制度即时公布，以使职工即时了解外部信息，掌握市场情况，增加职工的凝聚力。

7、公司发文及政策制度管理系统

系统可以根据不同的级别不同查看要求，对各级文件或制度进行发布与查询，可以对不同年限不部门或类别的制度进行综合管理。系统可由专人管理与发布文件，同时由主管领导对相应查看人员进行授权查看范围。

根据需求还可以实现以下信息的网上信息交换：

1、销售计划(CRM功能)，来源：销售部门；去向：综合计划科

2、物资需求计划，来源：生产部门；去向：综合计划科

3、下达采购计划，来源：综合计划科；去向：采购部门

4、每月的计划执行情况，来源：综合计划科；去向：厂长

5、价格申报表与审核通知单，综合计划科审计科

6、质检报告，来源：质检科，去向：仓储部门、审计科

7、每月的主要原材料最高价格控制价格，来源：采购部门；去向：厂长

8、价格控制情况，来源：审计科，去向：厂长

9、提报采购考核依据，来源：财务科，去向：审计科

10、提交采购考核依据，来源：审计科，去向：企管办

11、考核结果报批，来源：企管办，去向：厂长

12、批复考核结果，来源：厂长，去向：企管办

13、反馈采购物资情况等

14、其他

外部网可实现功能：

1、产品信息查询系统(CRM功能)

2、网上订单系统(CRM功能)

3、网上调查系统

4、市场信息的网上报批系统

5、市场调查与分析系统

6、客户反馈系统

7、知识库系统(对外)

CRM系统：因CRM系统主要在管理部门实现，图示如下：

CRM系统主要是对企业产品营销业务流程的管理，以提高市场投入收益率、降低销售成本与销售机会成本。CRM系统借助Internet技术，实现的主要功能包括：

市场管理、销售管理、服务管理各部门详细需求待进行详细调研后进行业务流程描述。

四、项目实施方案

总结

用友CRM系统不仅是一套软件系统，它更多的代表了一种管理的思维或模式，CRM系统的目的即是管理企业与客户之间的关系，通过快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；通过对业务流程科学有效的管理，缩短企业的销售周期和销售成本；帮助企业搜集、跟踪和分析每一个客户，充分了解并满足客户的个性化需求，以达到客户价值最大化和企业利润最大化。用友CRM产品集成了用友公司多年在管理软件领域的深厚经验，阵容强大的开发队伍历时23个月的调研与开发保证了产品的稳定性与易用性，我们坚信，用友CRM软件的应用必将为我们的客户带来管理水平的提升以及经营业绩的改善，希望客户能够在合作过程中提出宝贵意见，最终使企业与客户的关系以及企业的赢利达到最优化。