销售管理常见误区：盲目相信经验

第一篇：销售管理常见误区：盲目相信经验

误区一：盲目相信经验

不断满足消费者的需求是当今企业生存与发展的唯一出路。中国企业的外部环境日新月异，企业的经营风格更是千变万化。这就要求企业必须在经营实践中坚持市场营销观念，勇于创新，真抓实干，克服盲目守旧的营销近视行为，使企业在变化的环境中持续发展。

目前，仍有许多企业，特别是那些拥有名牌或“拳头”产品的企业，对自己历尽千辛万苦创造的优质名牌产品依恋不舍，抱着陈旧的经营方式，死守旧的观念。一味凭借以往成功的经验，所谓一招鲜吃遍天在现行的市场环境中是很难行得通的。

“经验主义害死人”是许多营销管理者得出的结论。经验化管理常常表现出以下几种类型：

1、固步自封，不思进取。成功者沉湎于以往的经验，不愿意新的尝试。成功者满足于取得的成就，曾经造就我们今天强大的因素，也许正是我们未来的绊脚石。

唯一不变的就是变化，李健熙有一句话深入三星人心：“除了老婆和孩子，其它一切都要改变。”习惯于守住已取得的成果，变得保守、怯弱。取得了成功，却丧失了创新的勇气。过于爱惜自己的名声，变得患得患失，从而使企业的营销团队失去了活力。

2、他山之石可以攻玉吗？

成功的企业各有各的不同，盲目照搬模仿标杆企业的成功范例，很多企业通过引进知名企业的人才，以此复制管理模式，提升管理水平，其效果并非一定理想。古人尚且能够认识到“橘生淮南为橘，橘生淮北为枳”，况且我们乎？

引进的人才在介入初期，切忌存在立功心切、急功好利的心态，想当然希望再次复制原有成功模式，恰恰忘记环境发生了变化，企业之间存在着差异性。这种“刻舟求剑”的营销行为，其结果可想而知。

3、欠缺创新意识，缺乏新理念配套落地机制。虽然企业管理者认识到变革的重要性，引入新的经营理念，口号标准随处可见，未能贯彻宣导以达成共识，上下同心，同心协力，工作行为仍然由传统观念支配，同时，缺乏新理念贯彻落地的配套机制、执行标准、过程追踪和考核体系，导致变革失利，这些均应引起我们的高度重视。

第二篇：销售常见误区10谈

销售常见误区10谈

其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。在这里，总结一下做为销售人员经常犯的一些错误。

我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来。

我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。

第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来

做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。

同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。

这两种都是心态的问题。

第二个常犯的错误是不够耐心和细致。

其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。

第三个常犯错误是不做计划和总结。

现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差……呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。

第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。

很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非

常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。

我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。

第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。

很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？

第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。

其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。

第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。

第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。

这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。

第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。

这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道……那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？

第十个常犯的错误是不做售后随访。

产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。

第三篇：美容师常见的销售误区

美容师常见的销售误区

美容院的业绩和美容师们的销售能力有着密不可分的关系，如果一家美容院加盟店想要提高业绩，那么就需要美容师能够掌握一定的销售技巧，并且在他们销售过程中尽量避免销售中存在的误区。曾经普丽缇莎也为大家分享过如何提高美容师的销售技巧，今天小编主要好大家分享美容师在工作中存在的一些误区，希望各位美容师在销售过程中能够尽量避免工作中的这些误区。

误区一：提高业绩，必须要熟记销售话术

根据普丽缇莎培训部调查发现，很多美容院加盟店的老板认为要提高美容师的业务能力，就需要不断地提高成功率。那么提高成功率的关键就在于，必须要背熟一些销售话术。所以，现在很多美容院都会请一些专业的培训老师，对美容师做一些话术和销售技巧上的培训。在美容师培训过程中，由于美容院管理者过分要求销售技巧。所以导致很多美容师只是一味的学习老师的手势和语言，但结果发现，即使美容师把培训老师的话术都死记硬背下来。真正拿到销售过程中的时候，并没有能够起到太多的作用。

为什么会出现这样的情况呢？其实，原因很简单。美容师在与顾客沟通的时候，如果只是试图把培训老师的一套搬出来，顾客就会觉得很死板。顾客所接触的美容师绝对不止你一个。如果大家在介绍项目和产品时，都是按照一个模式，顾客很容易觉得像复读机一样。顾客也希望能够和美容师之间进行真诚的交流，而不是如同和机器一般的对话。死记硬背销售话术，也不一定能够提高你的销售业绩。看看那些销售业绩真正好的美容师们，哪一个不是和顾客们聊谈得如同朋友一样。

误区二：多赞美顾客就能俘获顾客的心

不要以为顾客现在这么好哄，顾客可是见多识广的。女性也并不一定是感性动物。刚不是机器或者物品，不是当你输入某个程序后，他们就能完成某一项指定。如果美容师在销售过程中单单的是靠顾客的是靠称赞对方的优点，就能够取得销售业绩，那么也就大错特错了。但是按照目前美容师谈单时的状况，都会有这样的一个毛病。她们非常注重于亲情销售，企图通过赞美顾客来促成交易。但是事实上，赞美顾客只能获得他们的好感，可并没有真正意义上的拉近彼此之间的距离。

第四篇：销售管理的常见误区：用人唯亲

误区：用人唯亲

企业管理者作为一个独立的个体，其和组织的利益并不完全一致，决定了个人决策目标和组 织要求目标不完全一致。从组织角度来看，用人唯贤是正确的，这样组织才能发展更好。但 是从管理者个人角度来看，组织发展好和个人利益虽然相关，但是并不紧密，在某种程度上 甚至相反。

企业管理者潜意识无形的在追求下属对自己的绝对服从与忠诚，并以此为自豪，习惯于建立自己的销售“御林军”。中国自古以来也就有所谓“亲信”的说法，所谓亲信，不一定是亲属关系，是指非常了解并信得过的人。这种用人唯亲式的用人标准，对职业经理人来说，无疑是给自己埋下了定时炸弹。

除此之外，管理者之所以喜欢重用关系比较好的下属，主要是因为双方对于原有的工作方式比较认可，能够有效的降低沟通协调成本，容易把过去成功的经验或模式贯彻实施，同时下属对自己忠诚度高，易于结成利益共同体。

但这种亲情式的管理模式其危害性也是致命的，主要有以下三点：

1、重用旧有的下属，无疑会承担更大的责任。下属任何的工作闪失，你都需要去承担责任。在管理中，碍于情面难以一碗水端平，同时，彼此间的过度信任，用亲情代替管理，会使得管理与考核表面，会导致企业的销售管理制度形同虚设，流于形式。

2、容易形成派系斗争。企业的老员工容易养成倚老卖老、趾高气扬的工作作风，与此同时，新员工心生怨气，企业的老员工看到新员工受到重用也会感觉到自己受到排斥，造成销售团队的不和谐，导致内耗，影响到团队的战斗力。

3、重用老部下，让企业的老板感到危机感。职业经理人最忌讳功高盖主，让你的上司觉得难以控制。进入新的企业，首先要做的是将自己融入新的环境之中。过多地重用老部下，会让自己在企业中形成孤立。

亲情管理还包括招募一些亲朋好友进入公司的各个岗位。用人为亲会彻底颠覆企业的人才价值观。尤其是企业发展到一定的规模，以人情代替制度，会严重制约住企业的发展。

第五篇：销售常见误区2008.5.18

销售常见误区

很多分站开始运做的时候都走了一些弯路这样对于分站的发展很不利 我们要根据当地的具体情况 仔细分析 研究一套适合本地的销售方案 下面是几个常见的误区：

1.相对业务人员较多 分别对不同的行业进行宣传 最后导致了同一行业人力不足 宣

传力度不够 使得大家都没有听说过114黄页的情况普遍发生 如果说集中人力来做同一行业的宣传 相信在短期内一定可以在这一行业内产生重大的反响 大家都知道114黄页了 口碑也就传开了

2.还有的分站 前期急于去收回投资成本 不做宣传就单一的让业务员走市场 虽然

也能收单 但是效果很不理想 以至于浪费了宝贵的时间 要相信磨刀不误砍柴功 前期的宣传是非常重要的 只有宣传好了 大家知道了114黄页 才会愿意去了解114黄页更多的信息

3.前期很多加盟商出去开展业务的时候都会有客户以为我们是电信的114电话登记

所以就跟我们合作 针对这一情况的话 总部并不鼓励使用这种方法 因为在很多客户不是很明确的情况下签了合同 后期有可能会造成客户集体要求退款 对114黄页网站造成很坏的影响 所以希望各分站在销售的过程中要注意114黄页网站的宣传 因为咱们要打造的是114黄页网站的品牌 要为自己以后的发展奠定基础 否则的话 就算是前期收到钱也是在为别人打品牌