益康销售

第一篇：益康销售

药品销售按市场分有OTC（非处方药）即药店和处方药（即医院）两种，按销售渠道分有做量（即俗称的“做市场”）和做临床（医院）两种

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售

人员对医院进药的形式，进药的程序。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产

品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医

药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体

某一家医院的推广会。针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由公司先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药

制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里

来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进

行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

12．其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分

利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局 接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的 个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素 就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素 可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

第二篇：论文-益康肽

益康肽降低奶牛隐性乳房炎和体细胞数的研究

武娜，金会，李琳琳，赵芸

(山东健源生物科技有限公司)

摘 要：益康肽是一种新型饲料添加剂，通过在山东某牛场的试验表明，益康肽对于奶牛隐性乳房炎防治有显著效果。奶牛体细胞数显著降低，产奶量增加，奶乳质量提高，经济效益、社会效益显著，具有广阔的应用前景。

关键词：益康肽；饲料添加剂；体细胞数；隐性乳房炎

奶牛乳房炎是乳腺受物理、化学、微生物刺激后所发生的一种炎症变化。乳房的炎症表现为乳汁发生理化性质及细胞学性质的变化、乳腺组织发生病理学变化，是奶牛的常发病之一。乳房炎是奶牛场危害最大，投入药费最多，防治最难的疾病，尤其是奶牛隐性乳房炎的发病率在逐年升高。造成奶牛业严重的经济损失。乳房炎虽然经过多年研究，至今仍然令众多的养殖户头疼，众多奶牛专家仍然在为战胜奶牛乳房炎奋斗。

乳房炎会直接造成奶量下降、病乳废弃，严重者乳区化脓、坏疽、萎缩，致使永久失去泌乳能力。而且在奶牛群中，隐性乳房炎更普遍，由于患牛乳房和乳汁无明显肉眼变化，临床上一般不被注意。隐性乳房炎不仅影响奶产量，而且使牛奶体细胞数和杂菌数升高。奶牛乳房炎不仅会对奶牛养殖业带来巨大的经济损失，而且一些乳房的病原菌易产生各种有害物质，引起乳产品的污染，给人类健康带来巨大危害。乳中体细胞数量被广泛应用于评定奶牛中各乳区和奶牛的健康状况，是诊断奶牛隐性乳房炎的标准。

奶牛乳房炎是一种复杂的多因素疾病，是病原体、环境和牛体相互作用的结果，因此，奶牛乳房炎的防治是一个系统工程，应同时从三方面入手。长期以来，国内外主要应用抗生素和抗菌药物治疗乳房炎，虽有较好治疗效果，但会造成抗生素在牛奶中残存，长期饮用有害人体健康，还导致动物的抗药性及含有大量抗生素的动物排泄物对水土污染。彻底根治奶牛隐性乳房炎应当从多方面下手：保持环境的清洁卫生，为牛群提供适宜的生活环境，减少病原体在环境中的生存传播机会；监测牛群的健康状况，及时发现患牛并及时隔离治疗，防止患牛成为新的传染源，淘汰治疗无效的病牛，增强牛体的免疫力，规范操作，减少牛体损伤；提前使用无毒，无抗，无耐药性，无残留的微生态制剂预防。总之，奶牛乳房炎虽是一种难以消除的疾病，但仍需从多方面努力，降低疾病的发生率，维护奶牛乳房健康，提高奶产量和奶质量，最大限度地减少乳房炎对奶牛业所造成的损失。

微生态制剂是指动物体内正常的有益微生物菌株或菌群经特殊工艺制成的活菌制剂，常作为饲料添加剂广泛应用于畜牧生产。近年来，随着畜牧生产的发展要求，越来越多的微生态制剂在养殖中得到应用。本研究以奶牛为研究对象，研究微生态制剂对奶牛乳房炎以及体细胞数的影响，以期为奶牛的健康养殖提供科学依据。

益康肽是山东健源生物科技有限公司研究开发的绿色纯天然新型微生态饲料添加剂，有多种功效。①杀灭奶中金黄色葡萄球菌及支原体，有效减少因金黄色葡萄球菌及支原体引起的各类疾病。显著降低体细胞数，有效降低隐性乳房炎发生率90%以上，减少乳房炎发生，全面提高机体抗应激能力，改善泌乳能力，提高生产性能。②增强机体免疫机能，激活体内吞噬细胞，提升其吞噬能力，刺激分泌型免疫球蛋白合成增加，促进机体免疫应答，提高机体抵抗力，全面增进动物抗病能力。③大幅度减少犊牛、肉牛腹泻有特效，提高生长速度。④改善奶牛肢体状况，降低生殖系统疾病及急慢性乳房炎导致死淘率居高不下，提高繁殖性能。⑤减少消化道系统疾病的发生，提高奶牛采食量。⑥有效提高饲料利用率，增加产奶量，提高收益。⑦微生物添加剂，绿色、安全、无抗、无残留、牛奶安全可靠。⑧优化生态环境，降低舍内氨气、臭气等污染气体的浓度，改善饲喂环境。

1材料和方法

1.1 试验材料

1.1.1益康肽：是山东健源生物科技有限公司引进国外最新抗菌肽高科技成果，经选育的国外优良菌种和先进生产工艺生产的纯天然免疫增强型饲料营养素，是一种新型复合高活性抑菌枯草芽孢杆菌、高活性抑菌植物乳杆菌的饲料添加剂，饲喂后能够很好的定植于胃肠道粘膜，抑制病原菌滋生，增强机体免疫力；可以有效降低体细胞数，减少隐性乳房炎发病率。

有效成份：高活性抑菌枯草芽孢杆菌、高活性抑菌乳酸菌及其抑菌代谢产物抗菌肽、酵母锌、酵母硒等。有效活菌总数≥1.0×109cfu/g。1.1.2 奶牛 ：

从山东某牛场选择被诊断为隐性乳房炎的泌乳期奶牛，从中随机选取10头奶牛作为开展益康肽对奶牛隐性乳房炎影响的试验动物。分为两组，试验组和对照组。试验组分别为070401、070411、070424、070510、070523、070530、070722、090729。对照组为071230、080506。

表1饲喂益康肽前后试验组奶牛隐性乳房炎程度

隐性乳房炎程度 试验前乳区数 试验后乳区数

+++ 5 0

++ 11 1

+ 2 1

正常 14 30

合计 32

32表2饲喂益康肽前后测试奶牛各乳区隐性乳房炎情况

牛号 071230 080506 070401 070411 070424 070510 070523 070530

试验前 试验后 试验前 试验后 试验前 试验后 试验前 试验后 试验前 试验后 试验前 试验后 试验前 试验后 试验前

前左乳区++++++++++++-++-----++-++

前右乳区++--+-+++---++-+++-+

后左乳区--+++++++--++------

后右乳区--++++--++-+++-++---++

诊断结果有效 治愈 治愈 治愈 治愈 治愈

试验后

070722 090729

试验前 试验后 试验前 试验后

---++++

-----

-++-++-

-----

治愈 有效

从山东某牛场随机选择10头体细胞数较高的奶牛作为开展益康肽对奶牛体细胞数影响的实验动物。分为两组，试验组和对照组。试验组分别为5907206、090729、919、080713、070512、110214、110625、110818、070404、110106。对照组为090424、X-124。1.1.3 CMT检测液，CMT检测盘 1.2 试验方法

在本试验中，为研究益康肽对奶牛隐性乳房炎以及体细胞数的影响，将两组试验牛每天饲喂益康肽200g，一天一次，由专人拌料饲喂，饲喂期为15天。从2013年10月1日开始到2013年10月15结束。

在研究中所有试验奶牛均用温水清洗乳房，抹干后用0.1%新洁尔灭溶液毛巾擦洗乳房，再用70%酒精棉球消毒乳头和操作人员的手。将每个乳头的前两把奶废弃，挤出并收集各个乳区的乳样5ml于检测样品盘中，用CMT法对各乳样进行乳房炎检验。并通过DHI在试验开始前后分别检测试验牛只体细胞数。结果

2.1 益康肽对奶牛隐性乳房炎的影响

表1数据显示，试验组的奶牛饲喂益康肽前后，奶牛乳房炎得到不同程度的好转，依奶牛个体体质不同而有所差距。其中完全治愈率达到89%。从表2可以详细看出饲喂益康肽前后奶牛乳房炎康复程度显著，大部分完全康复，少数个体由于机体自身素质的差异并未完全康复，但是治疗效果明显。前两组空白对照组没有饲喂益康肽，隐性乳房炎没有好转的迹象。从两个表可以明显看出益康肽对奶牛隐性乳房炎有很好的防治效果。2.2益康肽对奶牛体细胞数的影响

表3饲喂益康肽前后测试奶牛体细胞数情况（万个/ml）

牛号 试验前 试验后 牛号 试验前 试验后

090424 1821.9 1829.6 070512 1823.0 22.6

X-124 1745.5 1642.2 110214 1121.2 7．3

5907206 1605.6 789.0 110625 2040.6 6.7

090729 2182.3 242.8 110818 1189.8 51.7

919 1526.4 24.4 070404 1258.4 489.3

080713 1346.7 25.9 110106 1821.9 224.0

表3 数据说明，奶牛饲喂益康肽之后，牛乳中体细胞数迅速下降。从中可以看出益康肽对降低奶牛体细胞数具有显著效果。

3结论

从以上实验以及所得到的数据清晰显示出益康肽对于降低奶牛隐性乳房炎发生率以及降低体细胞数具有显著效果。为了奶牛健康养殖，生态养殖，解决奶牛养殖中滥用药物，生态危机，食品危机，生物危机和环境污染等的一系列问题，实现奶牛养殖可持续发展。益康肽产品将有良好的市场前景，应当大力推广。

参考文献：

第三篇：2013述职报告(康益民)

2013述职报告

芦洲综治办专职副主任 康益民

2013年一年来，在县委政法委、乡党委的正确领导下，在组织的关心和同志们的帮助下，本人认真履职，扎实工作，完成了各项工作任务，取得了一定成绩。现将2013年的学习、工作和生活等情况汇报如下。

一、加强学习，不断提高自身政策理论水平

担任新的职务，面对新的工作岗位和新的工作内容，我更加感觉到自身能力水平和理论知识的匮乏，所以我始终坚持学习不放松，不仅紧跟时代步伐，坚持不懈地加强学xxx省、市等党在农村的路线、方针、政策，学习相关的法律法规。通过读书看报上网、参加学习培训等形式，认真学习了党的十八大精神，系统学习了《中华人民共和国人民调解法》、《信访条例》等业务法规，不断提高自己的政策理论水平。同时，我还注重向群众学习，向领导和同事学习，向实践学习，取他人之长，补己之短，不断提高自身水平。

二、认真履职，不断提高全乡综治工作水平

一是加强引导，发动群众，强化宣传促氛围。认真抓好“综治宣传月”活动，组织职能部门开展各项活动积极宣传综治工作的重大意义。编印、张贴、发放宣传资料向干部群众广泛宣传，不断优化综治工作氛围。按照和谐平安创建要求，认真落实和谐平安创建工作领导责任制，形成党政领导、综治牵头、企业配合、群众参与的创建工作格局。认真开展平安村（站所、企业）、四零村创建活动，扩大创建覆盖面，提高创建质量。

二是化解矛盾，消除隐患，夯实根基促和谐。坚持乡村两级矛盾纠纷排查调处工作例会不动摇，大力开展矛盾纠纷排查化解攻坚行动.深入开展校园周边环境整治和治安重点地区集中整治活动，有效应对各种突发事件。

三是夯实基础，创新社会管理，延伸队伍促网络。加强综治办硬软件建设，不断提高综治办组织、协调和指导综治维稳工作

能力。对村级治保会、调委会、一长八员进行调整，不断夯实最基层综治力量。建立村级综治队伍培训的长效机制，2013年我乡组织开展综治队伍专门集中培训1次，系统学习基层实用法律知识、业务知识，不断增强基层综治队伍的能力水平。组织开展了半年综治工作检查。

三、廉洁从政，认真落实党风廉政建设责任制

本人在努力加强学习、认真履行职责的同时，在思想、政治、行动上，始终与组织保持高度一致，服从组织、服从领导、牢固树立廉洁从政意识，坚决遵守机关各项规章制度，严格遵守党员干部廉洁自律各项规定，认真执行党风廉政建设责任制。严格按照《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》中8个禁止、52个不准的要求，在经济上、生活作风上严格要求自己，坚决抵制腐朽思想的侵蚀，坚持做到堂堂正正做人，清清白白干事。在工作中，杜绝懒、蛮、散作风，发扬艰苦朴素优良作风，没有发生不履行工作职责，不作为和乱作为现象。

回顾一年的工作，本人付出了艰巨的努力，取得了一定的成绩，得到了组织和领导的肯定，这要感谢组织和领导对我的关心，感谢同志们对我的帮助，使我在政治素质、工作能力、沟通协调等方面得到了较大提高。当然，在总结反思的同时，我也清醒地认识到自身存在的缺点与不足，如系统性学习不够，工作魄力不够等等。今后，我将加倍努力，克服困难，勇往直前，认真履行好自己的职责，不辜负组织的厚爱与期盼。

2013年12月

第四篇：益来康,一起创造未来

益来康，与你共创美好明天

生命之所以美好，是因为我们可以在有生之年尽情的追逐梦想，做自己想做的事，勇敢去面对成功和失败。不管结果如何，只要你愿意在跌倒后站起来，一切都能从头来过。年轻人意气风发，他们的梦想也丰富多彩，而大部分人的梦想都是通过工作来实现的。益来康公司就是一个承载着所有员工梦想的企业，有了益来康的陪伴，相信大家一定会感到无比的幸福和充实。

湖北益来康公司是唯创国际集团在大陆的一个子公司，成立于2009年，至今已有5年时间。益来康公司主要负责唯创集团在大陆地区健康产业的销售、服务。这五年期间，益来康的员工不畏艰难险阻，毅然决然的追随公司一起创业、创新，为了给顾客提供更好的服务而披星戴月、任劳任怨。而益来康也深知拥有一批优秀的员工，是企业发展前进最大的动力。因此，公司一向很注重对员工的培养。益来康拥有完善的晋升制度，专业的岗位培训，广阔的发展空间。只要你拥有梦想，想要在工作中寻找到成就感，想通过优秀的工作表现来证明自己，益来康公司绝对可以为你提供很好的平台。

在益来康，所有的人心连成一条线，只为了能够齐心协力，为顾客创造一个更好的健康产品及服务。顾客的健康就是每一位益来康人最大的开心和快乐。所谓赠人玫瑰，手有余香。能够给顾客带去健康和幸福，益来康人也会感到欣慰和成就感。欢迎每一位有梦青年加入益来康的团队，与我们一起创造美好的明天！

第五篇：益康乳业调研报告

益康乳业股份有限公司成立于2005年，是一家致力于科研.生产与销售的综合乳制品企业，企业坐落在风筝之都潍坊。公司本着诚信经营原则，研究开发出一系列乳制品产品，但因产品与竞争对手产品同质性太强，所以无法与大乳品厂商抗衡，在市场竞争中处于不利地位。经公司科研人员不懈努力，最近成功研制出中国首批保健类乳制品，填补了市场空白。该产品具有营养加保健作用，为众多消费者提供了最佳选择。

为提高产品知名度，增加产品销售，煌朝广告策划小组为益康保健乳品做本策划，策划书结构如下：

市场分析

消费者分析

产品分析

广告预算与效果评估

实施策略

目录：

一.市场分析

二.消费者分析

三.产品分析

四.竞争对手及状况分析

五.广告策略

六.媒介策略

七.广告计划

八.公关营销策略

九.广告策略预算

十广告效果预算评估

十一实施策略

一市场分析

⑴国家宏观经济情况

随着中国加入WTO，中国经济高速健康发展，全国GDP平均年增长8%，中国与时间的差距越来越小，人民生活水平大大提高。相应的购买力越来越强，同时健康也成为人们关注的焦点。随着全球经济技术水平的发展，技术变革对各行业发展的驱动力也越来越大。当今技术的发展，特别是通信.运输技术中的显著进展，为企业展现了无穷的前景和更合理的成本。

⑵乳制品业总体市场分析

乳制品营养成分全，营养价值高，它含有促进人类生长发育及维持健康水平的几乎一切必要的营养成分，有益健康。中国乳业已持续发展了多年，如今，神话仍在继续，但市场已经开始从疯长回归到理性，着或许才是真正的乳业黄金时代的来临。我国乳业超长增长阶段已经过去，行业增长速度将趋缓，各乳制品企业竞争日趋激烈。中国乳制品业正走在新的发展阶段上：与国际乳制品大家庭相比，虽然我国乳制品与以往相比已相当丰富，品质也有所提升，但解决乡村居民的蛋白质供应问题，实现人均“一斤奶”的梦想才刚刚开始。乳制品业发展到了一个拐点时期：“新鲜”会成为乳制品业市场发展的主流。在有冷链保证的地方推行新鲜乳制品，是中国乳制品消费升级的必然。

⑶乳制品业的优势

乳制品现在作为大众消费品，消费数量大，市场潜力大，一些专家指出乳制品是最健康的食品，建议人们多喝牛奶保健康。乳制品除膳食纤维外，牛乳中含有人体所需的全部营养物质，其营养价值之高是其他食物所不能比的。一个成年人每天喝500毫升乳制品，能获得15到17克的优质蛋白，可满足每天的氨基酸，可满足每日热量需要的11%。过去，由于生活水平所限，好多中国人没有喝乳制品的习惯，特别是广大农村，乳制品消费量很小。但随着人民生活水平的提高，越来越多的人开始消费乳制品，消费数量有逐年上升趋势，为乳制品生产厂商提供了机遇。相信乳制品的消费将不断增长，乳制品产业发展前景广阔。另外，乳制品发展迅速，产业渠道建设良好畅通，有众多的销售及供应链可以选择，为企业发展提供了机会节约了自己建设的成本。

⑷乳制品业的限制性因素

奶源的限制。现在市场奶源点多面广，为取得优势奶源，各乳制品厂商必须加强对供应链的控制，但这也不能防止僧多粥少局面的出现，为此各乳

制品厂商都努力发展自己的奶源基地建设，但现阶段都不是很成熟，这也势必影响乳制品的质量。

②奶制品储存时间的限制。奶制品关系人们的健康，而保质期过短使奶制品失去了营养价值，而随着市场扩展，储运时间加长，对奶制品储存时间更是一个考验。

③行业技术的限制。人们对奶制品已不在局限在现挤现喝的原始行为上，而对奶制品的技术含量也提出了更高要求，单一作坊式而无技术含量的奶制品工厂已无优势可言。

（5）文化氛围

乳制品已成为越来越多的人的日常消费品，而未来的乳制品人们普遍追求的是“新鲜”与“健康”，而这种文化表现出来便是：让新鲜看得见，让新鲜更新鲜，让健康更健康，让营养更营养，要让用户体验得到。

二.消费者分析

⑴现有消费时尚

乳制品现已成为国民普遍饮用的产品，而不同年龄的人却有着不同的选择。儿童多喝一些乳饮料等口味甘甜的新产品，青少年多喝一些酸奶，这主要是酸奶可促进饮食。而中青年多喝一些纯奶和部分酸奶，老年人则主要喝纯牛奶。

消费者收入和购奶

乳制品的消费者收入即有高收入者也有中低收入者，饮用人量多，组成形态复杂，购买动机单一：主要是为了营养，但消费数量上中、高收入者不论在日用量上还是在累积量上都明显大于低收入者。

⑵学生群体及部分上班族

学生群体及部分上班族已成为奶制品消费的主力军，奶制品含有的营养成份及方便食用的特点成为了学生群体及部分上班族选择的标准。

三.产品分析

⑴特点

“益康”系列乳制品突出营养、健康特点，并独具创新地融入了保健作用，使新产品与其它新产品具有明显区别。产品具有较高的技术含量，也是适合广大消费群饮用的乳制品，在包装上采用利乐七层新包装及具有较长的产品保质储存期。

①具体特点及产品支持点

益康乳制品通过了GMP及AACCP产品质量认证，其产品含有多种营养成分和保健成分，主要成分及价值如下：

乳脂肪：可提供热量，细胞营养物质合成的良好原料；

乳蛋白质：含有全部必须氨基酸，提供能量；

乳糖：半乳糖可提供脑苷脂类和粘多糖类的生成，对少年儿童智力发育非常重要，可促进人体肠道内有益菌的生长，抑制肠内异常发酵，防止中毒，可促进钙的吸收；

PPL：提高记忆力和免疫力，防止脑神经衰竭。

②产品的主要支持点：

含有高科技成果的PPL，使产品拥有独特的保健作用，让营养与保健一个也不少；

高蛋白含量，每100克乳制品含蛋白质3.3—3.6克，比国家标准高出13.8%---24%；

利用利乐七层新包装，大大加大了产品的保质储存期。

⑶竞争对手产品特点

伊利与蒙牛是中国前两名乳制品企业，也是益康乳制品的主要竞争对手。综观两大乳制品企业，其产品线完整丰富，产品包含液态奶奶粉酸奶和原奶，市场定位面广，消费人群复杂。两大乳制品企业产品质量好，也具有特色，如伊利高钙奶，“利乐砖”形式奶，蒙牛的极品纯牛奶“奶爵6特乳”和“蒙牛特仑苏”。

（4）产品定位

“益康”系列乳制品致力打造中国第一保健牛奶组合，使产品具有营养+保健作用，为消费者的健康护航。产品的目标消费群体广大在校学生及上班族，（促使保健作用提高记忆力，防止神经衰弱，提高免疫力）发挥效力。

（5）产品分析总结

对产品的分析使我们对“益康”系列乳品有了细致的了解，也对其所在的竞争环境有了认识，要想在竞争白热化的乳制品待业立足，必须有坚定的信心及良好的产品保证。而“益康”系列乳品在竞争中有着独特的优势，他是第一家使保健作用与营养作用结合在一起的乳制品企业，其产品与其它产品的差异性是其进入市场的利器，在市场中应重点运用。另应学习竞争对手如伊利、蒙牛的优势，发现自己产品的不足，在竞争中取得胜利。四竞争对手及状况分析

对于乳品这种充满竞争的日用快速消费品而言，企业的竞争已到了白热化程度，我国乳品业已经真正进入了“微利时代”。而作为我国乳品市场中的佼佼者，蒙牛和伊利的产品几乎囊括了乳制品的所有品类。而作为全国著名乳制品厂商三鹿、光明也是竭尽所能扩大市场。而山东是我国东部大省，常住人口达9千万以上，区域产业布局均衡，经济发展迅速猛，是商家青睐的市场之一。在山东的主要乳制品厂商主要有济南的佳宝、淄博的得意，临沂的益善房以及其它全国性乳制品企业的销售。而益康作为潍坊一家新兴的乳制品企业重点进行销售的市场，竞争十分激烈，益康要想在竞争中取胜，必须有独到的销售策略。

各乳制品厂商也推出了不同的广告宣传，在重点地区进行了广告立体宣传，如蒙牛的“每天一斤奶，强壮中国人”，“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，伊利的“就是喜欢你”，“心灵的天然牧场”，“ 我与梦想只有一杯之遥”，益康乳业针对产品特色也提出了“喝益康，更健康”的广告策略。

五；广告策略

（一）；广告目标

随着国民经济的快速发展，人们生活水平的提高，进而我国的奶制品也有了更新的发展。山东潍坊益康乳业股份有限公司经过多年的研究，终于成功研制出中国的首批保健乳品，并大力推向潍坊市场，且在短期内，使潍坊的学生和部分上班族等目标消费者对广告好感度提升到80%，占潍坊市场份额的36%，另外，还要加强新产品的知名度和美誉度，为企业树立更好的企业形象。

（二）；目标市场略

主要的目标市场是潍坊本地及周边的一些县市，更广泛的推销本公司的新产品，从而使消费者能够更多的了解和接受该保健类乳制品，提高消费者的品牌忠诚度。

（三）；产品地位策略

新产品的问世要找准它所针对的目标顾客，从而能够更深入的了解他们是否对该产品产生兴趣和适合他们的品味，这样能够直接刺激购买行为，增加销售量。

1；价格定位

现在随着人们生活水平的不断提高，在潍坊地区一般的家庭月收入都在1500--2500元左右，而保健品的价格也应定位的比较适中一些，这样也更能够使目标顾客，即那些中低档家庭人员去大量的购买，并宣传他们使用“益康”乳品以后带来的好处，使他们认为该产品好，而且价2；产品价格定位的必要性

随着人们生活水平的提高，人们对产品的需求也有了更高的要求，再加上竞争者越来越多，生产乳制品的厂家也越来越多，价格也出现了高低不等的现象，现在在潍坊地区内，大部分的家庭为中低等收入，但他们都越来越多的注重起身体健康这一方面，而“益康”乳品现就是从这方面出发的，与其它的乳品一下子划开了界线，即该产品的价格也应从新定位，从而找准了该产品的市场定位，减少了与其他乳品之间的竞争的压力，这也就是产品价格地位的必要性。

（四）；广告地位

现在不管是在什么方面（如电视，广播，报纸，杂志等）越来越多的产生了广告，而且广告量越来越大，广告费用也一步步的增多，而“益康”做为一个中等型的企业，在广告发行上也应有一定的定位，不然就会为公司的发展带来一些阻碍，所以我们应大力在潍坊地区一些大中型的超市外面大幅度做广告，还有报纸，户外的一些广告牌上面等等都可以大面的做一些关于“益康”保健品的广告，这样即减少了广告费用，又扩大了宣传，又以简单明了的广告语“喝益康，更健康”来吸引更多的目标顾客。

1；观念定位

“喝益康，更健康”这一简洁的广告语使目标顾客与潜在顾客更了解益康乳制品，而我们所研制的益康是冲保健这一方面而入手的，“保健”这一词主要表现在可以提高记忆力，防止神经衰弱和提高免疫力，从这些方面可以看出它更适合我们现在所针对的青少年与上班族这一群体，因为他们相对都是用脑相当大的一个群体，喝了益康，更有利于他们的健康。

（五）；广告诉求策略

广告诉求是围绕广告主题，通过作用于受众的认知和情感层面，促使受众产生购买的动机，作用于认知层面的理性诉求和作用于情感层面的感性诉求两种最基本的策略。

1；理性诉求策略

理性诉求策略定位于受众的理智，通过真实，准确公正地传达企业，产品，服务的客观情况，使受众经过概念、判断、推理 等思维过程，理智地做出决定，如果在购买了益康乳品以后，他们会知道喝了它会使自己更健康，通过传达具有很强的逻辑关系的讯息，来加强关高的说服力，向顾客提供较为全面的商品信息，从而引起他们更大的购买欲望。

2；感性诉求策略

定位于受众的情感诉求，通过表现与企业、产品、服务相关的情绪与情感因素来传达广告讯息，以此对受众的情绪和情感产生冲击，诱发他们的购买动机。

六广告表现策略

广告表现主要突出在其它“与众不同”这一方面，通过自己的优势特征来吸引住其它顾客的目光，促使其购买动机，而现在本公司的益康就是以保健方面而与其它的乳制品分之开来，以“保健”突出其与众不同之处！

1；以“新、奇、特”为创意的基础，为其吸引顾客，引起顾客对该产品的购买欲望，而现在本公司所研制的益康乳品就是以其新颖而展现在顾客的面前，用有利于他们身体健康为奇特抓主顾客的购买心理创意，就是以“与众不同”而吸引顾客的目光。

2；广告标题

（1）开发期

开发期是一个公司能够迅速进入市场的一个重要的时期，其重点主要防在以创牌为主要的目标，只要品牌大出去了那就为该产品顺利进入市场打下了坚实的基础，即我们在这个时期最重要的就是做大量的广告，使顾客从广告中能够更多的了解该产品，以便引起他们的购买欲望，这就需要精彩的广告和简单易懂且突出主题的广告语来吸引顾客的眼球，从而使他们产生在购买动机。如下面的广告语：

喝益康，更健康

先买健康，后买益康

一种选择，两份收获

益康相伴，健康永远

（2）成长期

这个时期对产品的发展也是非常重要的，随着该乳制品的慢慢壮大，其销量也在慢慢的加大，但与此同时，竞争对手也在慢慢的增多，一不小心就有可能被其他的竞争对手打败，所以我们时时刻刻都要提高精神，给自己找准一个适合自己的位置，不断的发现更新产品，使更多的，有利于人们身体健康的好产品面世。有以下广告语选择：

益康卖出的是健康

真情传天下，营养千万家

健康生活梦想，益康永远领先一步

健康源于益康，生命在于自立

（3）具体设计

通过以上的概述，我们可以总结出本策划小组针对益康乳制品的特点，主要通过平面广告设计.车视TV.DM+免费品尝.商场促销.广播广告.路牌广告.报纸广告以及其他一些针对性比较强的形式来发布新产品的发布推广。

六媒介策略

（1）对象媒体接收习惯

因为我们选择的消费群体是学生和上班族，学生主要是通过报纸.广播等媒介来了解我们的产品，而对于流动性比较强的上班族来说主要是通过车视TV.报纸路牌等媒介来了解我们的产品，总体来看，要短期媒介与长期媒介结合，才能有更好的传播效果。

(2)媒体组合策略

我们公司选择媒介及媒体的投资分配情况可以以点线面的形式来概括。面就是采用报纸.广播来进行全潍坊的宣传，点则是采用车视TV.商场促销.路牌广告.平面广告设计.DM+免费品尝等来具体的宣传销售我们的产品，同时也兼顾了潍坊的经济发展状况及人民的生活习惯。

(3)媒介选择策略

考虑到益康乳制品是刚上市的产品以及我们在广告上的投资，再者是我们的目标市场主要面向潍坊以及周边地区，结合实际我们只选择了报纸.广播.车视TV等进行重点宣传。在重点宣传的基础上再向外宣传，比如举行新闻发布会主要是为提高企业的知名度。相信在这样的策略下，我们的产品销售会有大的进展。

七广告计划

广告时间发布

将至年关，许多人会在春节期间购置用物，尤以送礼为主，此时，各种货源也处于供不应求之时，若在此时发布广告，必定会有大的收益。开发期在春节前，应以个性化的诉求为主以赢得人心。在现代激烈的市场竞争中要想取得傲人的成绩，必须为消费者着想。而作为一个新的产品具有差异性的特点和为顾客着想的思想定会取得好的业绩。

八公关营销策略

（一）目的在提高企业效益，服务公众，贡献社会，回馈消费者，树立良好的企业形象，同时提高企业的知名度与美誉度。

（二）活动策划

（1）举行“喝一次奶，捐一分钱”的新闻发布会，本次活动主要是面向全社会，公司向社会承诺每销售一袋奶便拿出一分钱，建立一个帮助残疾人的基金。并邀请《潍坊日报》〈齐鲁晚报〉等媒介做专题报道，提高益康乳制品的公益形象，让公众意识到益康乳制品不仅把关注人们的健康当作自己义不容辞的责任，还关心社会弱视人群，在潍坊以至山东大多数地区关注益康。

（2）在广播电视台举办益康乳制品有奖知识竟答，提出一些保健问题，使人们正确认识健康与营养的关系。通过这个活动，使益康乳制品走进千家万户的健康话题中，提高产品的知名度，让人们更加注意健康，关心健康。

（3）在潍坊部分学校举行免费赠奶活动，让学生亲身体验到益康乳制品带来的好处，也通过学生的宣传让家长知道益康乳制品，并通过本次活动提高益康乳制品在学生和学生家长心目中的产品形象，增加产品的美誉度。

（4）益康乳制品应积极参加赞助在潍坊地区的一些大型活动，以这些赞助为契机，提高益康乳制品的品牌形象，增强市场信心，巩固顾客的忠诚度。如潍坊各大高校举行的文艺活动，使大家了解益康乳制品，饮用益康乳制品。并将益康的健康营养理性的观念根植于学生心中，以培养学生的忠诚度，为以后的销售打下基础。

九.广告策略预算

(一)广告策划费:20万

1.市场调查费:10万

2.资料收集费:10万

(二)广告创意

1.平面广告设计:20万

2.报纸广告:60万

3.路牌广告:30万

4.DM+免费品尝:20万

5.广播广告:60万

6.车视TV:20万

7.商场促销:50万

8.其他:30万

(三)广告策划书文本费 10万

(四)总计320万

十.广告效果预算评估

(一)广告效果的评估

1.广告主体的预测

现在市场销售中的各式品牌的乳制品大部分以营养,有助于消化为主,而我们公司新推出的益康系列乳制品,主要针对的是营养+保健的策略,广告词为“喝益康,更健康”.主要因为潍坊大部分家庭收入都在逐渐提高,所以健康成为市民最关心的问题.我们的产品打向市场后,相信会引起很大的回应,会很快占有较大的市场份额,眼下竞争比较小,近期会一直处于热销中,成为乳制品行业中的佼佼者.2.广告创意的测试

优秀的广告创意除了抓住“新”.“奇”.“特”这三个特点外,还要巧妙的运用艺术手段突出广告的主题,“喝益康,更健康”这一广告标语传达了我们公司产品的营养+保健的特点,广告语简单.明了,更易被人接受,同时健康是广告语的关键,提出并解决了人民最关心的问题.具体的说我们的产品所含的成分PPL可以提高记忆力.提高免疫力,防止神经衰弱等.3.广告文案的测试

广告文案的测试主要是对反应广告主题和创意的语言文字的评价,可以用实验式测试,也可以用仿真环境中的预测,一般情况下后者比较实际,所以我们采用后者,并具体到使用印刷广告测试,以此来测试广告文案.4.广告作品的测试

广告作品的测试其实就是广告创意的测试,通过测试反映广告作品的优劣,针对我们公司主打潍坊市场,范围比较小,可以提前做个实际调查,征求消费者的建议,根据调查结果来测试作品的优劣.(二}广告效果的监控

1.媒介发布的监控

主要是监督和纪录媒介对广告的发布情况,针对我们公司的情况主要是对广播媒介,车视TV在某个时段是否发布了本公司的广告.这关系这公司产品到达目标消费者的情况,因此必须加强监控.2.效果的测定

对广告效果的测定可以通过销售状况来测定,也可以采用调查问卷的形式来测定.我们决定采用调查问卷的形式来测定.因为调查问卷的形式可以提供标准化的数据收集程序,适用于各种范围和对象的市场调查,它通俗易懂,实施方便,有利于对资料进行统计处理分析,节省时间,调查效率高.十一.实施策略

1.导入时机

最佳导入期应选择在春节的前两个月,过年送礼是中国传统,也是人与人之间交流感情的主要方式,只要加大在商场海报的广告宣传力度,产品的品牌知名度就会得到很快的提升.2.实施步骤

(1)实施前的准备工作,通过市场分析与市场调查对乳制品市场做好市场预测,对消费者的需求和购买情况做出深入的调查,只有了解消费者需要什么,我们才能正确的满足其需要,从而为在同行业立于不败之地奠定基础.还需要对产品和竞争对手进行分析,作到知己知彼,百战不殆.正确的对益康做一个市场定位,为提高销售打下基础.(2)对消费者和竞争对手完全了解之后,我们要做的是广告宣传策略,根据广告目标和广告定位来制定广告计划,选择正确的媒介策略是广告宣传的重要环节,在广告宣传中把重点设在公关营销上,例如新闻发布会和社会公益活动.举行“喝一袋奶,捐一分钱”的活动,可在市民心中树立良好的企业形象,提高知名度.首先作到让消费者对企业产生好感,消费者才会关注你的产品,才会愿意买你的产品,也就是通过系列公益活动使益康乳制品在消费者心中留下良好的第一印象,同时要加大商场的宣传和促销,提高产品的销量.(3)最后要做一个关于本次广告策划的市场调查,对整个策划所达到的实际效果和预期效果相比较分析,以问卷的形式调查本次策划所达到的效果,通过对商场负责人和促销人员以及大部分消费者的问卷调查来进一步分析益康乳制品已经在消费者心目中的定位,为企业的进一步发展打下坚实的基础,使企业受益.3.总结

通过我们对市场的全面分析和深入了解,已经对益康乳制品进行了正确的市场定位,找准了媒介宣传策略,为产品推广打下了基础,相信通过这些活动,益康乳制品一定会取得伟大的成功,在将来的市场竞争中取得优势.