复合旅游地产的开发模式

第一篇：复合旅游地产的开发模式

海南的大旅游地产项目建设取得了较好成效，城市建设也随着国家重大战略的实施进入了发展的快车道，在海南旅游地产开发规划中，列出了几个重要的节点城市，作为我国未来最大航天基地的文昌、拥有石油加工工业的东方和洋浦、临高等城市。这一类城市的旅游地产和上两类的发展模式迥然不同。

复合旅游地产项目潜力大升值快 借助低纬度的优势，文昌成为中国也是世界上为数不多的航天中心。目前两条一路和东线高速铁路的建设使文昌摆脱了长期被边缘化的局面，迎来了发展的黄金时代。就在宣布航天城建设后不到两年的时间里，文昌房地产价格已经翻番，城市基础设施投入也急剧增加。

紧密结合城市发展 与滨海湾区开发的国际化和养老地产的独自发展模式不同，城市拓展区地产开发项目要承担起部分城市功能，对项目和配套设施的规划都提出了更高的要求，客户需求多元 这类地产不仅要照顾外来的候鸟客户和度假客户，更多的是城市升级带来的大量商务人群。他们的消费行为和海南传统的旅游地产客户不同，更看重资产的升值潜力。

复合旅游地产的开发的限制因素，海南岛城市中除海口和三亚外，城市市政基本配套设施档次低，城市功能不完备，历史欠账较多，城市医疗和文化娱乐设施缺乏，针对单个复合旅游地产的开发开发商难以承担市政配套设施的建设，在土地的一级开发中要为其预留发展用地。

第二篇：旅游地产开发模式

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

旅游地产开发模式大全

黄山市旅游房地产开发与管理

旅游地产开发 旅游地产管理 旅游地产旅游房地产的概念、历史和发展

休闲度假与人们的生活方式、需求递升、社会经济状态密切相关。未来十年之内，随着中国汽车时代、郊区化时代与休闲时代浪潮席卷而至，运动、健康、养生、体验、休闲等因素将更加深入地渗透到度假区产品和服务之中，并构成主要的价值支撑和卖点。

与休闲度假活动相伴而生并作为上述因素综合载体之一的旅游房地产是景观、旅游内容与商业价值的良好结合点，是区域旅游向产业纵深发展、功能复合与品牌延伸的表现。它将成为休闲度假时代的竞争要素与旅游创新的关键因素之一，成为我国旅游产业和国民经济中不容忽视的领域，成为政府部门制定相关政策必须考虑的因素。

1.1 旅游房地产概念

旅游房地产是指以旅游度假为目的的房地产开发、营销模式，其开发项目全部或部分实现旅游功能。旅游房地产的开发对象为旅游物业。

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

一般而言，旅游物业除按传统方式开发经营的酒店和度假村外，具体还包括：休闲、度假、养老等相关的房地产开发形式，以及分时度假、产权酒店、主题社区或景区住宅、养老度假村、登山、滑雪运动度假村、高尔夫度假村、休闲生态度假村等产品模式。

旅游房地产属于泛地产概念，其发展有两个方向，即旅游地的房地产化与房地产的旅游化。旅游地（度假区、高尔夫球场、主题公园等）与房地产业在完善功能、增加卖点、提高自身品位的同时，从不同的出发点打造了一种新的复合型业态：旅游房地产。本文讨论的旅游房地产——度假区旅游房地产属于“旅游地的房地产化”范畴，是度假区内部的一个有机组成部分。主要包括具有度假性质的分时权酒店、产权酒店、养老屋村、主题社区、景区住宅、各种专题屋村等几种形态。

1.2 发展历史

国外旅游房地产的历史

旅游房地产发源于中世纪欧洲世袭贵族的度假城堡，但20世纪初才开始市场化规模经营，主要是集中在法国南部地中海沿岸的海滨别墅。20世纪60年代，法国阿尔卑斯山地区的别墅度假村首先开发了以分时销售的方式招揽客户的形式，标志着旅游物业市场的形成。70年代中期，美国泡沫经济破灭后造成大量的房地产积压，特别是市场景气时期开发的大量别墅。为了处理积压与空置，充分盘活闲置资产，精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

美国从欧洲引入时权酒店这一概念，取得了巨大的成功。1977年市场上95%以上的度假物业是由其他项目改造过来的。1987年以后，大量的投资商、开发商介入这一领域，使产品模式更加清晰，法规也相应地健全，配套的服务业、管理业、交换业也迅速成熟。仅就分时度假物业而言，目前全球已有60多家大型的分时度假集团，大约5,000多个采用分时制度的度假村分布在80多个国家和地区，来自120多个国家和地区的300多万个家庭购买了多少不等的度假时权或酒店产权。到2001年，全球分时度假业的营业额已超过80亿美元，近几年一直以15%的速度递增，预计到2004年，全世界的时权酒店销售总额将超过300亿美元。

今天遍布世界各地的分时度假酒店、高尔夫度假村、山地度假村、休闲别墅，将旅游房地产市场推向了一个新的高潮。

我国旅游房地产的发展

目前，我国旅游房地产业已初现端倪，北京、上海、大连、青岛、海南、广东、福建、深圳等地已开工的旅游房地产项目达到近百个，以高尔夫、山地、滑雪、冲浪、野外运动为主题的休闲度假住宅、别墅、酒店已超过80家。自1999年海南“南海传说”、三亚“博鳌国家旅游休闲度假区”的成功开发后，先后已有几十个旅游房地产项目在全国进行改造、规划、建设和推广，市场反响较大。其中包括北京强龙房地产开发公司在延庆龙庆峡投资开发的“快乐无穷大”产权酒店、精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

位于秦皇岛度假区在北京发售的“维多利亚港湾”酒店式公寓、中国华源集团与海南泰信实业有限公司开发的“海口皇冠滨海温泉酒店”（产权式酒店）、新世界集团投资的海南新世界家园等。

1.3 旅游房地产发展模式

广东是中国旅游房地产的策源地之一，其旅游房地产发展历程较长，开发模式可资借鉴。从广东度假地旅游房地产的实践看，目前主要有四种模式。

模式一：卖地滚动发展模式

该模式以南国桃园旅游度假区为代表。南国桃园开发初期，缺乏必要的基础设施建设资金，如同要过河却没有桥。为了缓解资金压力，只能出卖相当一部分土地，以卖地收入来启动开发，度过最困难的启动期。外来资本购买这些土地以后，独立开发度假酒店、度假别墅和公寓。等过了“初期启动”这条河，发展壮大完成必要的度假基础设施配套以后，南国桃园又从当初买地者手中回购部分土地控制起来，满足后续升级发展的需要。

这种依靠卖地滚动发展的模式，在资金困难的情况下，有利于度假地的快速启动发展，使旅游房地产与度假地同步增长，但是不足之处也很明显：

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

?

这种类似工业园将“生地催熟”的做法，有可能造成过度城镇化，与高品质度假环境相悖，导致度假地的退化；

?

随着度假区环境的完善、土地的升值，回购原来切块零卖的土地难度越来越大；

?

最初引入的开发商鱼龙混杂，开发的旅游房地产质素良莠不齐，规划控制与协调难度大，给度假区进一步提升整体品质埋下隐忧；

?

随着无地可卖，度假地的维护管理资金将成为无米之炊，公共环境与品牌的维护将难以为继。从发展的角度来看，这种“借桥过河”的策略是难以持续的。

模式二：旅游先行带动房地产发展模式

这类房地产不依附原有的旅游资源、旅游景区，往往先投入巨资，专注于搞大型旅游项目开发，营造具有影响力、冲击力的旅游景观景区，改善区域基础设施条件和环境质量，提升知名度，靠旅游业的关联带动作用引来人流物流，将生地变成旅游熟地和旺地，引起景区附近地产升值，再趁势搞房地产开发。这种模式的典型代表是华侨城旅游度假区。华侨城先后建成锦绣中华、中华民俗村、世界之窗、欢乐谷四个颇具特色和影响力的主题公园，将过去的荒滩野岭变成具有极高知

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

名度和美誉度的旅游城，为自己创造出区域性旅游资源优势，再以此为依托，开发高质量的旅游主题房地产。其发展道路是：旅游起步—优化环境—带旺地产—全面发展，是旅游与房地产良性互动的典型。从结果来看，华侨城城区旅游房地产采取的是一种混合功能的概念，实际上是将旅游功能和居住功能融为一体、混合布局，把住宅、旅游及相关的设施与服务整合在同一空间内，实现房地产开发与旅游景观开发高度融合，房地产成为景观的有机部分，景区环境又深化了房地产的旅游内涵，建成集旅游、度假、文化教育相关的特色商业与高档居住为一体的花园城市综合社区。

模式三：房地产先行带动度假地模式

以广东省南海市西岸旅游度假区为代表。西岸旅游度假区地处珠三角边缘，开发以前，称得上环境优美、山青水秀、“天然未琢的一方璞玉”。但在急切的发展愿望导向下，西岸度假区发展的思路过于仓促。在政府主导下，在未能形成有特色、有份量的旅游项目和良好的配套环境前，就圈出大片用地，仓促上马大规模开发房地产，结果只能是本末倒置、损失惨重。因为位置、交通条件的先天不足，西岸想走卖地搞旅游房地产来带动度假区整体发展的路子难度很大。虽然当年曾经风光一时，但如今已债台高筑，举步维艰。改变思维、找准大的方向，明确战略大政方针，回归旅游的本位，乃是其当务之急。

模式四：大开发商整体操盘模式

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

以广东省顺德市碧桂花城为代表。碧桂花城位于花卉主题观光旅游点——陈村花卉世界周边，是珠三角典型的第二住宅社区。这里生态良好，环境优美，地段独特性强。当地政府抓住佛山行政调整、城市更新升级的机遇，通过出让这块特定土地的开发经营权，引入实力强大、经验丰富、管理成熟的开发商——广东房地产名牌碧桂园集团来整体开发运作该项目。项目采取完全的市场化手法，其投资、规划、设计、建设、经营、管理一条龙，全部由碧桂园自行统筹承担。在此种模式下，当地政府只要控制宏观层面政策方向，具体的市场运营是投资者的事。此项目不论最后成败如何，可以说都是市场选择的结果，碧桂园必须全力以赴争取成功，才能对自己的投资行为负责。这种“整体打造，全面配套，政府搭台，企业参与”的城镇运营，有望创造旅游房地产大规模、高水准开发的范例，取得“政府、社会、企业三赢”的理想效果。

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

第三篇：文化地产开发模式

文化主题房地产项目开发模式-项目

作者：梦水晶

文章来源：房策划

点击数： 114

更新时间：2008-7-2

免费点此：下载地址1 下载地址2 下载地址3

破解文化地图是很艰难的事情决策资源房地产研究中心将居住文化的构筑作为楼盘运作的关键环节之一。然而许多时候，“文化”不过是层脂粉。该讲揭示了房地产文化密码与现实利润之间的联系，为提升发展商的竞争力提供了宽广的策略空间。

以下内容免费阅读

破解文化地图是很艰难的事情决策资源房地产研究中心将居住文化的构筑作为楼盘运作的关键环节之一。然而许多时候，“文化”不过是层脂粉。该讲揭示了房地产文化密码与现实利润之间的联系，为提升发展商的竞争力提供了宽广的策略空间。

正如建筑大师梁思成所说的：“一张画、一座雕像、一出戏、一部电影，都是可以任人选择的。可以把一张画挂起来、也可以收起来但是，一座建筑物一旦建造起来，它就要几十年、几百年地站在那里。它的体积非常庞大，不由分说地就形成了当地居民生活环境的一那分，强迫人去使用它、去看它，好看也得看，不好看也得看”。因此住宅应当比其它艺术更要追求艺术的美和文化的品位，否则，就只能成为强迫人欣赏的、遗憾的艺术，甚至是文化垃圾。

第1操作环节：以文化品味取胜的四个突破口

要点A：案名突破

台湾地产项目的案名可谓五花八门无奇不有，根本不局限于所谓的“花园”、“广场”才一定能表明是地产项目，比如表现“海景”、“山景”和“湖景”特征的，台湾有“海誓山盟”、“天籁”、“登峰造极”、“蔚蓝海”这样颇具诗情画意的案名；而香港有些案名也取得相当有品味，如“海信半鸟”、“灏景湾”、“帝涛湾”、“听涛雅苑”。但在深圳有一些案名实在不敢恭维，要么是重复雷同，要么就是跟香港“东施效颦”，没有自身的本土特色，仅冠以“海景”的项目就有“X海景广场”、“'x海景花园”、“XX海景花园”等，同名同姓就有许多个，“锦 X花园”有两个，碧 X花园“也是不同父母的”双胞胎“，”东海花园“和”东海大厦“同名不同姓，很易混淆。还有是照搬香港的，已经有了”阳X山庄“、”比X利山庄“，近期又有所谓深圳的”X景园“（据悉该案名深圳就有两个）。难道中国五千年文化历史，茫茫辞海中就不能够找出几个有个性的案名吗？

据了解，对于案名的注册，国土部门有些规定。多的信息量和文化含量，需要在以往的基础上有所突破。

令人可喜的是深圳已开始出现这样有特色的案名，如近期上市的”碧云天“，就是缘自于范仲淹的一道词。这种颇具文化特色的案名，为其目标市场定位起到了画龙点睛的作用。

从案名的设定可以看出两岸三地文化背景的差异。台湾由于受中国的传统文化、日本文化和美国文化影响较大，体现在个案上的案名也颇具特色。如本次报告介绍的几个案例：”阳光加州“是受美国文化的影响，将美国加州的风光搬到台湾；”璞真园“是受中国传统文化和日本文化影响而将返朴归真与人们的居家生活联系在一起，很有感染力。而深圳由于本土人口来自于全国各地、五湖四海，尚未形成一种主流的文化。因而体现在案名上也显得如此的浅薄和直白。

要点B：建筑内涵突破

以经典项目”上河城“为例： l

上河城位于成都市中心内环路北段，北门大桥和万福桥之间、面积计3000的金弧地带。南靠文殊院，北临府河与城隍庙相望，是老成都传说中”腾龙摆尾“的城北龙神的龙头位置所在。”上河城“即寓上风上水之意。上河城所处的地理拉置特殊：由于府河两岸的跨世纪改造工程及文殊院、城隍庙等佛都文化园林景观带和文物保护的需要、其四周绝无高大建筑群落。故虽处城内，但视野开阔，空气清新，有良好的生态绿化环境。上河城想铸就一个有生命的建筑构成，一个软的构架，非强迫性、让人们有自由发挥的空间，让人们用行为去填充，从而使自己的生活成为整个建筑的一部分。

现在的人们都常谈论欧美的生活方式，什么欧陆风情、港文风格等等，好像这些就是品位、但实际上那不过是皮毛而已。这种认知的偏差是一种错位：社会的错位。在现代中国开放之后的社会转型期间，面对外来文化的冲击、我们很多人感到一种前所未有的迷茫：究竟，我们需要什么样的生活？其实，中国人有中国人自己的生活方式，中国人很在乎生活的实质性内容，讲究集体性氛围和个体随意性以及相互交流。中国式的生活方式是很具有历史感和影响力的，还具有一种亲和力，它有别于其他国家和地区。这种生活方式在文化、艺术、建筑、风俗习惯等各方面形成和表现，但其实质只有一个，那就是地域性。真正适合我们的，还是中国本土文化范畴的生活形态和生活方式，这种方式体现在建筑上，就是”院宅建筑“。

上河城的八大特征

l、人文传统

遵循传统文化脉络，体现本土人文特征。建筑为入，”院宅建筑“在规划、设计和建造时都充分地考虑到这一宗旨。通过建筑单体的组合排列、建筑 命名、中心庭院，小组团形成的小院落最终组成一个完整的大院落等具有 传统人文气息和旧式人文宅院的建筑思想体现在建筑风格中，使居住者重 返充满家园式温情的居住环境。

2、生态环境

重新确定人与自然的关系，用生态的概念来规划社区。绿化和环境生态化几乎是现代都市生活的一种渴求。为此”院宅建筑“无论从大的社区周边绿化环境的保护还是从城区内部环境的培植来看，可谓精心营造并形成了一道美丽的城市景观。面积超过6000的中心绿地形成”上河城“内面向府河敞开的大”天井“。高楼层住户可充分享受的阳光、水面景观，共同组合成高层次的生态环境。

3、底层架空

全天候的户外活动场所，通透的流动空间，把建筑的底层还给住户。作为开发商，牺牲房屋底层的大片的面积采用作绿化和公建似乎太过奢侈，但这就是”院宅建筑“本身所需求的最重要的要求，为社区内居住者提供满足现代都市人对绿化空间的需求、对田园生活的回归以及对旧式生活方式的怀念和对人际交往的要来所提供的硬件措施。同时，从小区内任何位置都能透过架空层与非建筑用地共享河滨美景。

4、屋顶退台

丰富建筑立面，为住户提供空中院落。特别的建筑外立面设计，错落有致、美观大方，这也是”院宅建筑“的要素和特色。建筑的所有楼顶都采取退层的跃层结构，不仅使得形象更丰富，还具有生活的实用价值。它打破了旧式民居”天井“的封闭感，退层出来的大片面积建成屋顶平台的私家花园，或用作它用，自成院落极有特色。

5、框架结构

提供自动组合空间，便于住户按自己的意愿进行居家设计。全框架结构的设计，不仅提供了房屋品质上的抗震等安全性能，而且充分地满足了居住房屋户型、装修设计上的个人需要和喜好，使其能完全地按照自己的意愿进行居家设计，完成因人而异的行为方式所需的”私域空间“的营造。

6、院式套型

用院子的概念来设计的套型平面及生活流线。”院宅建筑“的所有房屋的户型，都是针对不同的消费者进行不同的设计，其科学合理的特质，有效地区分了居家生活的居寝、饮食、卫洛、活动等生活空间，保护了居家生活的私密性和公共活动的需要。使居住更合理，更令居住者各有所得，令生活更方便、更舒适、更有品位。它既克服普遍存在于现在普通住宅的弊病，又顺应了普通入居家生活流线设计的要求。

7、院式窗格

借鉴传统富格的结构，消除都市鸽笼现象，美化建筑形象。”院宅建筑“的另一个建筑特色就是所有建筑的阳台、外窗均以铝花格的楼花窗户作为防护，然而却并不直接露天在外，其外侧以全落地可移动的无色玻璃防护。既能起到防护作用，又相外大方美观，而且有效地消除都市鸽笼现象，有较好的采光、通风性能，使生活空间更加通畅。

8，自给自足

小而全的院区服务配套，完善社区生活。”院宅建筑“的社区对完善的社区服务和配套设施有一项完整的指标，通过社区的公建设置和规范化的物业管理，采用现代化的安全手段、完整的服务体系，运用红处线微机监控、光纤通讯信息互联网络服务于整个社区，布线接口直通区内各住户，从而使整个社区成为一个服务配套，设施完善，自成体系的新型社区。

”院宅建筑“的三大要素：

1、可变性

多元化的时代，人们的需求也是多元的。中国传统的屋檐则是堂屋的自然延伸和可变空间起源。在”上河城“，设置了一个不大的可变空间，由此来调节人们不同的使用要求和文化取向：这个空间可以依你的想法成为书房、大客厅、客房、视听室、麻将室、收藏室......2、体验性

随着现代生活的发展，生活空间也随着生活方式的改变而变得更加丰富。许多空间在成为一个功能性空间的同时，也增加了一种体验性，比如：餐厅应该是体验和品味美味佳肴的场所。而在传统的厨房要义中，主厨是生活的一部分，身在其中能体验到一种乐趣。在更多的层面上，做饭是一家人（在现代条件下也包括朋友间）的一种参与，在参与过程中又形成了一种相互的交流，为此，做饭也是一种生活的体验。餐厅、厨房的体验性，在”上河城“，我们用建筑的方式把它表现出来就是餐厅和厨房的有机联系和功能以外的表现。

3、私密性

卧室作为生活空间最重要的一部分，它承载的生活内容的多样化构筑了不同的生活方式。这种多元化的个人私生活行为便产生了不同时隐蔽条件和空间需求。因此，在”上河城“，卧室的划分有它的区域性，因适用对象的不同而设置，照顾人们不同的需求。私密性是我们对卧室的理解和要求。不仅卧室的设置是分层次的，而且卫生间的设置也是分级的：首先是主人用卫生间体系，其次是小孩与老人使用的卫生间。最后，应该是保姆和客用。各个不同的需求层次构成了上河城的私密性。

上河城是这样的一个代表，它所首创的”院宅建筑“完全是中国人的、尤其是成都人的房子。它至少是在作一种尝试的追求，在表达成都人自己的生活和居住的需求和理想。现在人们不一定接受，但最终它会深入人心并且被广为采用。这就是”一个充满回忆的新城--一上河城“。

要点C：会所提升突破

近年来，随着人们住宅生活品质的不断提高，会所已成为地产项目的必然配套。但 随着经济的发展，人们在追求物质生活的同时，亦越来越重视追求文化精神生活 的享受，追求生活的品味和内涵。集传统会所功能与文化内涵于一身的文化会所 的形成是当前房地产市场发展的必然趋势。

古语有云：”居有竹、室有书画、手拨琴弦、生活有棋艺，才谓之高雅。“今天，这样的生活在翰林阁已成为现实。翰林会的主要功能展示

名人艺术文化、名人艺术交流中心

内设：（1）多功能博览鉴赏大厅

内容：A、中国古今翰林文化展览

B、各国邮票展览（定期）

C、中国文物展览（定期）文化主题房地产项目开发模式

D、珠宝汇展（定期）

（2）古玩字画拍卖交易所（定期举办）

（3）名人艺术沙龙（定期举行）

内容：A、字画名师临摹展示

B、诗人作家作品共赏

C、文化界艺术研讨

（4）名校校友联谊会

（5）科技成果交易中心

2名人汇聚中心

内设：（1）企业精英图书馆

（2）名人互联网

内容：A、全球首 500名大型企业网络资料

8、亚洲名流俱乐部网络资料

C、国内主要政府部门资料查询网络

（3）全球资讯网络

内容：A、华尔街资讯、伦敦股市、日经指数、恒生指数等各大金融市场第手资料

B、全球经济动态发展

c、世界各地旅游资讯

（4）商界、文化界知名人会联谊

（5）中外名片鉴赏室

3、中医中药馆

内设（1）医疗保住室

内容：A、传统中药治疗室

B、营养保健顾问

C、针灸治疗

（2）药浴推拿室

内容：A、药物浸浴

B、专业医师推拿

文化艺术会所开发模型演示

现以翰林会--广州市首座文化艺术会所为例，透视会所体现精神享受的的开发模型。

传统的会所在多年的发展过程中形成了一个模式，是一个集健身、购物、饮食、娱乐于功能为一体的场所，它只能满足居民的物质需求，而翰林会在满足人们物质需求的同时，更注重精神的享受、它满足了人们对高雅生活的新的追求、除传统饮食文化、茶文化、酒文化之外，会所内还设有名人文化艺术沙龙、企业家协会、艺术品鉴赏中心等。邀请社会名流和政界要人、学术界、经济企业界名人力。八成为名誉成员。定期召开研讨会、酒会等。为各界成功人士与文化艺术名人提供一个汇聚交流的高雅场所。并旨在弘扬中华文化，促进国内外经济、科技成果交流、合作与发展。为居者创造一个豪华舒适的文化家园，这是传统的会所所不能比拟的。

传统的会所因为是小区项目的配套设施，因而其建设费用无疑是羊毛出在羊身上。而翰林会是市政府为了发展文化事业所支持创建的文化传播基地，并与翰林阁有机地融合起来，形成一种天然的配套。这种结合既满足了文化传播事业的需要，同时又最大限度地满足了居户的生活需求、这是其他任何开定项目所不能比拟的。

C、药物蒸气桑拿

（3）药物成份鉴证室

青少年艺术文化培训冲心

1、青少年智力启蒙中心

内设：（1）琴艺辅导（与星海音乐学院合作，提供优良师资

（2）舞蹈练习（与演艺学校合作，提供优良师资）

（3）书画临摹（通过对文化界的关系，提供优良师资）

（4）奥林匹克智力开发

内容：A、青少年语文水平培养

B、青少年数理化知识培养

C、青少年高科技知识培养

D、青少年外语水平辅导

E、青少年文化内涵提高

人电脑联网图书馆

内设：（1）阅读室

内容：A、世界名著

B、中国文学巨著

C、世界百科全书

D、儿童智力开发专刊

（2）电脑网吧

内容：A、因特尔互联网

B、电脑程序编程

C、电脑常识学习（由专业人员辅导）

D、电脑讲座（如电脑在生活中的应用）

3、家教中心上门辅导

中西饮食文化

1、岭南特色美食馆

内设：（1）岭南风味食街

内容：A、岭南特色粥类品尝

B、岭南特色糕点

C、岭南特色早、夜茶市

（2）宴会厅及厢房

内容：A、喜宴布置

B、大型鸡尾酒会布置

C、卡接OK房功能

D、厢房附设名菜区

2、中式茶艺馆

内设：（1）茶艺品尝

内容：A、潮州厅（功夫茶）

8、台湾厅（泡沫珍珠茶，泡沫茶、花茶）

c、传统名茶厅（铁观音、参茶及各类名茶）

D、与荣艺师傅正面接触，互交茶艺心得

（2）棋牌娱乐室

内容：A、围棋

B、国际象棋、中国象棋

c、国际桥牌

D、俄罗斯轮盘

E、超级大赢家

（3）西式咖啡酒廊

内容：A、各国特色咖啡文化

B、提供商务套餐与西方套餐

C、各式纯酿、烈酒、红酒即场调试

D、啤酒文化共尝室

（三五知已举杯畅饮之场所）

岭南盆栽，花卉文化

1、盆栽文化

内设：（1）假鱼池

（2）盆栽修剪

（3）庭园绿化

2、花卉文化

内设：（1）插花展览

（2）名花共赏

3、电话送衣服务

4、娱乐配套内容

（1）桌球室

（2）壁球室

（3）飞缥室

（4）L童游乐中心g

要点D：市场推广突破

市场推广最主要的手段--广告，是最能体现社区文化品味理念）的一个环节。

当今，整个世界的经济形态正由工业经济向知识经济迈进。任太平的知识经济社会里，居住建筑需要真正意义上的文化内涵和精神特质。房产交换不仅提供了生存空间，更重要的是提供了一种文化环境，这和环境中渗透着哲学、伦理、传统方面的生活理想以及区域意识与风情方面的审美观。而这一点也与未来知识型消费的需求层次升级--文化层次提升相符。房产广告中文化因素的注入已成为一种必然的时代趋潮。

第2操作环节：房地产”文化牌“实战示范

示范A：商家怎样才能流

在娱乐经济时代，商家成功的关键在于能否成功地结合娱乐。沃尔夫在其著作（娱乐经济》中，特为走向”娱乐化“的企业提供了几件”杀手锏“。

--勇于冒险。娱乐业的生存法则，就是”各领片刻风骚“。消费者上天看好某一种新产品，但可能很快觉得它不再新鲜或者又去拥抱他认为更好的产品。当娱乐因素成为企业竞争的一部分时，企业必须对于风险有足够的估计并勇于承担。

--创立强大的品牌。消费浪潮的短暂与突变，反衬出品牌资产的重要性。创立成功的品牌并没有什么固定的模式，但是品牌所暗含的理念却是完整而且具有永恒魅力的。这里需要特别指出的是，未来的品牌越能抓住人们的心理与情感层次的需求，就越能深入人心。

--多角化经营。成功的品牌例如迪斯尼和耐克等，隐藏着产业扩充的无限潜力。几乎每一家著名品牌企业都实行多角化经营。娱乐经济的跨行业性质以及消费浪潮的多变性更使得”娱乐化“企业必须走多角化经营之路。这里企业尊要注意的是，必须将品牌的”个性特征“同消费者的自我形象定位结合起来，企业必须明确，不管实行什么样的多角化策略，维持品牌”个性“是第一目标。

--合作创造财富。企业在推动”娱乐化“服务时，策略联盟是行之有效的重要策略之一。因为企业在实行多角化经营的过程中，对于别的领域的经营之道未必熟悉，这就要求企业必须同新领域的联合企业开展合作，这将使得企业在快速扩展新领域的同时，也有效地节省了大量资源。未来的娱乐经济集多种功能、服务于一身，企业的合作能力将成为核心竞争力之一。

--创新是生存之本。沃尔夫指出，娱乐化的概念甚至可以包括产品或者服务的便利性。但是无论怎样，持续的创新和抢得先机对于”娱乐化“企业是至关重要的。它们如果不想被对手击垮，必须不断地开发出新的产品或服务，并且要时刻抓住新生代瞩目的焦点。只有这样，才能建立高价值而且令竞争对手无法仿制和套用的品牌资产。娱乐经济时代的跟风企业，获利空间将会很有限。

--掌握有创新办的人力资源。在娱乐化趋势中，人将是一项很重要的资源和资产，幻想则是最有价值的商品。

利用文化作房产广告的两大优势

1、有助于传递差别优势

房产广告创造中的雷同现象非常严重，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为房产公司的一致追求。文化因素的注入正适应了这一要求，并能为其获取、保持这一竞争优势。

广告中注入丰富的文化内涵，可以使房产的使用价值区别于竞争对手，并能提高其附加值。例如：厦门滕王阁房地产公司发布了很多公益类型的广告，如爱惜自然资源为主题的”树木十年，毁木一刻“、”多一些植被，少一些伤害“；以弘扬雷锋精神为主题的”雷锋精神，代代辉煌“及打击腐败为主题的”锁住你是当然的了“等，从而在厦门房地产界树立了很高的声望，并赢得了消费者的关注与信任。

可见，文化因素在传递差别信息，构筑差别优势方面将大有作为。

2、有助于实现与消费者的沟通

美国心理学家马斯洛把人们的需求分为五个层次，依次是生理、安全、社交、尊敬、自我实现的需要。在知识经济初见端倪并迅速发展的大背景下，物质生活日渐丰富，人们需求的文化趋向性日益明显，从而推动了。心理需求的层次升级，即生理需求文化、安全保障文化、社交情感文化、自尊名誉文化、理想抱负文化，而且需求层次越高，文化的需求就越高，文化氛围的内涵要求越高，即现代人是追求文化满足的人。因此，房屋作为商品，不仅仅是满足人们基本的居住的生理需要，更重要的是要满足个性化审美观的文化要求。

”文化搭台，经济唱戏“的”在商言文“的广告形式，可以利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化追求的人们聚集在一起，并取得价值观的认同，从而达成有效的沟通，建立起房产公司与消费者的亲密关系。

如何利用这些优势呢？以东河花园为例，从以下三个方面入手：

1、注重吸收中国传统风水术中的科学精华

风水术作为综合性、系统性很强的古代建筑规划理论，越来越受到普通百姓乃至专家学者的重视。东河花园正是从风水术的精华人手，寻找诉求点，突出本宗房产的优势。如”采光“篇，紧扣”内外通透“这一诉求点，说明东河花园”屋内荡漾着悠悠的清风，日日有阳光造访，夜夜有月光轻洒“。无论通风亦或采光条件极佳，这与风水术中关于吉宅的标准之”清风徐来，阳光暖照“相符。

2、遵循中国古代建筑的空间格局，并阐释了无锡的地方特色

中国古代建筑在空间环境的整体处理上，在大规模建筑群的布局上以及人 文景观与自然景观结合方面都总结了大量的经验，并有实物为证。东河花 园在”空间“篇中着力渲染其建筑格局中的”疏密得当“，注意”高层、多 层、低层高密度建筑的鳞次栉比“；在”建筑“篇中，结合江南水乡的建筑 风格，推出”楼顶的玻屋顶“这一颇具地方特色的无锡建筑；在”房型“ 篇中，以大面积的实墙结构来诉求，构建了与外界隔绝的”外实内静“的 空间，让现代人仿效古人得以享受生活。

3、遵循环境美学，建筑美学的审美观

中国古代建筑极其注重审美，这可以从目前众多已开辟为旅游景点的古代建筑群落看出。东河花园善于发掘建筑史上的审美主题，在”环境“篇里，刻画了充满诗情画意的环境，推出空间艺术精品--东河花园；在”楼型“篇中，则着力描写疏密得当的空间组合，展示祝党流动美以及音乐般的韵律美；”建筑“篇更是把无锡民居的不尚华饰、简洁洗练的朴实淡雅之美刻画得淋漓尽致。

碧桂园要出产自己的名特优月饼了

连续五年在中秋节生产着自己的月饼，连续五年将各种方方圆圆印有”碧桂圆“字样的讲盒放进业主的购物袋，连续五年看着业主们的探亲访友途中将月饼一路欢欢喜喜的送出，碧桂圆的管理们常常感慨万千：业主们已将碧桂因当作了自己的家乡。小小一盒月饼，虽说是佳节里亲朋间礼轻情重的真情流露，在由衷热爱着碧桂园生活的人们心中，它何尝不是碧桂圆”家乡“的一种特产，带着主人们对这个家国油然而出的热爱，被赠向了五湖四海。当然，若能做得更好，让业主们在奉赠之际更多些爽心的自豪，不是更好吗？

今年中秋，他们可以多一点欣慰了。经历着每个节假日涌涌而来的人潮冲击，目睹着”家乡“在这一波未平一波又起的潮来潮去中逆发的乡情浓厚，他们终于下定了决心，斥巨资建立碧枝园月饼厂，且不远万里从机械制造技术最为发达的国家之一瑞典购进了最为先进的旋转式烤饼炉及其配套设备，准备精工细作，匠心出品，于世纪末的中秋给”家乡“的人们送上最为圆融的祝福。

月饼的定价也很实惠，由于主要是针对区内业主需求制作，每盒仅售48元，若购买几十盒以上的，还有多种优惠。说到这里，也许你要问了：谁会买这么多？那当然是碧桂圆的业主啦！作为”成功人士的家国“，区内的不少业主们都是集团总裁或公司老板，大多职员上百千、朋友遍天下，而传统节目，越有特色的物品越受人欢迎，”家乡“产的月饼当然不容错过。而邻里街坊的，若搭单联合购买，既可享口福，又有折头拿，也很有”着数“啊！

”要做就做最好的！“碧枝园这一颇有渊源的作风显然也影响着月饼厂。

另外，该系列广告在形式上浸透着文化气息，图案是卷起的古书，画面以简笔速写的形式勾画房产外观，色彩以黑、灰色为主，古朴美观；文杂部分采用隶书体，典雅而又有内涵。整个系列广告的文化气氛流动生辉。

示范B：让社区活动体现社区文化 举办有社会特色的社会活动，对于在社区乃至社会上宣传社区文化都有着巨大的作用，这对该社区接下来的开发和树立发展商的形象了起着不可忽略的作用。碧枝园生产自己的名特优月饼的案例无疑是一个成功的推广社区文化的活动。

第3操作环节：成功项目实战过程演示

步骤A：开发思路和项目定位

在面临困境的情况下，开发商基本上树立了明确的开发理念：要么不做，要做就要做出特色、做出品味，如此才能在楼市竞争中致胜。碧云天的开发商星彦投资发展有限公司也不例外。具体而言，其开发思路体现在以下方面：

项目选址：

碧云天位于梅林西路与北环大道交汇处，北侧为水库、荔枝林以及深圳市最大的微利房住宅区梅林一村，这一大型社区的规模效应日益彰显。西南侧过人行天桥为天健花园、万科城市花园以及山姆会员店等，交通、环境和社区规模方面均属上乘之地。

目标客户：

碧云天将目标客户定位为收入中等以上的一次或二次置业人士，以白领阶层为主，不刻意追求外销和港人置业。其目的只有一个：为深圳入营造一个真切的家。

户型设定：

有一房一厅、二房一厅和二厅、三房二厅、四房二厅、五房三厅和复式，共450套住宅，但以中等户型的三房和二房为主。二房面积58.9-92.9平方米，三房面积95.8-118.6平方米。在户型较多的情况下设定主力户型，这便避免了客户产生”鱼目混珠“的嫌疑。

楼宇档次：

定位为中等偏上，交楼不带装修，但配套高档。下盲目走”豪宅“之路，明确了精品楼盘平民化的特色。

价格水平：

在梅林一村片区走中等偏上价格之路，均价保持在5400余元/㎡左右。既切合楼宇自身素质，又能为市场接受。

文化品位：

锁定岭南建筑风格，创造亮丽、清新、高雅的格调，营造浓厚的乡土文化气息。因为深圳是一个移民城市，所以要让远方而来的游子们产生扎根于斯的感觉。目的只有一个：让人们把碧云天当做真正的家。

步骤B：项目的具体安排

有了理念，思路和定位，接下去是把它做出来。碧云天从外到内是怎样铺排的呢？

楼盘的名称：有特色的楼金应该配以有特色的名称，这不是”大厦“、”花园“、”苑“、”园“等名称能轻易做到的。”碧云天“真可谓独辟蹊径，它来自北宋政治家、大学者范仲淹的《苏幕遮》一词：”碧云天，黄叶地，秋色连波，波上寒烟翠┄┄“尽管在政府机关进行名称登记时小遇麻烦，但人们都对这一名称叫好。看到这一名称，人们会联想起一片碧蓝的天空，产生宁静、舒适、雅逸的感觉。该小区为三面围会直布局，”碧“字楼（4栋），”云“字楼（3栋）、”天“字楼（4栋）各当一面。

外观形象和建筑风格

碧云天建筑格局上吸收了岭南建筑的随意性和通透性的风格，既有岭南统客家民居的影子，又结合了现代建筑风格，这种风格适应深圳这个亚热带风情的城市。从当代著名画家关山月的作品中，更可欣赏到色调清新、素雅而简洁的岭南风格。这一流派建筑风格的特点是：多坡檐、屋顶、立柱，且错落有致，色调清新。具体到碧云天。

首先，它由11栋9－16层带电梯小高层组合而成，由于楼宇高低疏密有别，因而显得高低错落有致、而且前后灵活穿插。

其次，立柱设计和波檐处理。竖书”碧云天“的立柱指向北环大道，它和屋顶破檐遥相呼应，顿然显得轻灵别致，洁静高远和通透爽朗。

第三，月白色的外墙、蓝灰色的屋顶，再衬以浅蓝色的高级中空隔音玻璃，这使碧云天显得清新淡雅、格调含蓄而高雅。总体而言，其外观引人入胜，在深圳几乎是独一无二的。当对流不息的人洗车流经过这一道亮丽的风景时，人们心中将会发出怎样的感叹！

内部小区规划：

在三面围合建筑中，设有中心花园，面积达400加平方米左右，有绿树、花架、矮墙、流水等。小区内设地下停车库，实现了严格的入车分流。而一层裙楼用途多多，有住宅、商铺、架空层、会所等。碧云天的雅士会所面积达60o平方米，设有多项服务内容，如咖啡吧、网吧、棋牌室、健身房等。

小区管理：

发展商聘请中海物业管理公司作”管家“，以中海的品牌，无疑会给买家以信心。而该楼盘在智能化方商，亦达到相当高的水准，如设有红外监控系统、紧急报警系统、可视对讲系统等。住户门富不设防盗网，整个小区实行安全美观的封闭式管理。

步骤C：市场推广和销售推进

市场推广，以客户为尊

碧云天于98年3月开工，9月18日 公开发售，到12月份将有部分楼栋封顶，到明年春节前工程全部封顶。99年6月30日 入伙。在这一书署下，碧云天进行着市场推广工作。

9月17日 打出”搬来了许多新邻居“的广告，宣布18日开始公开发售。同月24日打出广告：”让孩子的眼光更辽远“、”欢迎生活专家鉴赏“。9月29日 在特区报上打出了整版广告，主题是：”回家看看“。其怀旧的色调，勾起人们对童年的回忆，对家的向往。9月份的广告较为频密、力度较大，主题表现在”家“上，这呼应了碧云天的开发思路。销售上，十分注意与”客人“情感的沟通和交流。

10月 1日至5日期间，时值国庆、中秋两节，碧云天不失时机地进行了促销活动。对碧荔花园的业主（也算是发展商的老客户）派选月饼、水果等，并对买碧云天的客户赠送往返机票。进入 10月下旬，跟随市场大势，实行了”首期一成“的付款方式。在10月下旬和11月上旬的广告中，把诉求重点转移到付款方式等方面，当然也没有放弃”家“的营造。

10月27日-31日参加了国展中心的1998深圳房地产交易会。展位没有铺排得大红大绿，而是一如既住地保持着亮丽、淡雅的风已展销期间，对首10名买家送1年物业管理兼、一部电话初装费。展销期间成20余套。

发展商深知”酒香也怕巷子深“，因此广告预算投入较大，目前主要在深圳特区报上作广告。在做广告宣传的同时，十分注意树立良好的品牌形象。在12月圣诞节和99元旦期间，发展商又加大宣传力度，从单一的报纸广告走向报纸杂志、电视事全方位出击。

第4操作环节：绘制文化地图

日渐模糊的文化地图

一般说来，文化地图是由意识形态、价值观念、偶像认同以及经典文本的持续表达构成的，它是统治我们意识的观念形态。按照曼海姆的说法，他把”意识形态“视为另一种新兴阶级的意识形式，也就是”乌托邦"。每个人都将宿命般地受其一种意识形式的教化。

房地产文化地图，也可以说成是业生对其的的认同是意识形态、教化和接盘价值延伸的必然结果。通过楼盘内在品质的形式传达不同时期的建筑文化取向和生活目标特别是在高文化法的业主中、偶像楼盘具有意想不到的巨大魅力、它构建成一个威力无比的神话，以神奇的速度在其它购房者中流传和再叙

经典房地产文化，是人类共同拥有的文化遗产、它无言地守护着人类对理想住宅的共同追求和价值目标。在文化地图上，它为人们指示着终极性的目标。它的持续表达．培育着人的文化信念，寓示着历史二现实的联系。经典房地产文化，总是同人性、崇高、理想、正义等联系在一起。

上述内容，构成了文化地图的文化主题房地产项目开发模式不同标示，它为我们指示着方位、让我们在日常生活中能及时找到意义世界，有明确的方问感。但是，文化地图的有效性并不是恒定不变的。它必须不断地进行绘制，做出必要的修订。

汉克约翰逊说：

文化是短期目标和长期远见之间的差别。营销的含义是使每一个顾客喜爱

你们的公司、你们的产品和你们的服务。

第四篇：旅游地产营销模式

说明：此旅游地产营销模式以海南旅游地产项目为研究样本，区别于城市中心刚性需求的各类产品。此外该营销模式可供其他城市、区域的旅游地产项目参考。

任何业态房产的营销，都会有其规律的营销模式。基于对海南旅游地产近一年的研究以及实际操盘，同时结合并学习圈内好友操盘的实战经验，尝试编制出此旅游地产营销模式，供给做旅游地产行业营销工作的朋友参考。

在深入分析旅游地产在营销过程中的各种因素，寻找到旅游地产的成功运营的关键因素，主要有产品、渠道、服务此三大因素。将这三大因素的有机整合，互相促进，互相弥补，促成一个项目成功运营。我们将这种模式简称为PCS旅游地产营销模式，即产品（Product）、渠道（Channel）、服务（Service）。

【产品（Product）】

产品是销售的关键，客户买的就是产品。开发出适合客户所需求的产品，并且让产品得以保值增值，这就是一个优秀的产品。

从海南的旅游地产产品来看，传统的“三菜一汤”（即：地产、酒店、高尔夫加温泉），海南旅游地产的发展存在着其畸形，整个市场面从政府到开发商，甚至到客户都存在着投机性，这是跟政策面有关的，例如1988年建省及2010年国际旅游岛成立，此两次都使得大部分资金及开发商涌入这个市场，政府大量卖地、开发商圈地、客户大量炒房，促使地产市场大量泡沫的出现，一旦政策回归，资本撤离，就会造成市场萎缩，甚至烂尾楼工程的出现。目前预估海南省库存量在6000多万平方米，年消化量在800万平方米，也得近8年的出化率。如此之大的库存量压迫着开发商，开发商就会降价，在市场面不好的情况下，反之会增强客户的观望，可能造成开发商项目转让，甚至破产的局面出现。海南房产的不仅是产品的库存量大而且同质化相当严重，在各个湾区的大量高档酒店、公寓、高尔夫、游艇等等项目，就拿公寓来说，大部分的面积集中在60-90平方米，本地很难去化，主要依赖于全国的客群，目前经济层面并非很理想，投资客户在减少，加上限购限贷等政策，都不断的压制海南的旅游地产，众多不利的因素的出现，迟早会出现压死骆驼的最后一根稻草。两年的调控政策，从某种意义上促进了楼市价格的回归，从库存量来看，价格还是面临进一步下调的压力，因为目前的销售量还没有得到明显的改善。另外目前国内的经济发展平稳，股市低迷，还是吸引了部分资金充裕的开发商试探性拿地，另外政府也加大了土地的供给量，可以说开发商的继续拿地，必将进一步促进库存量的提高。

除了库存量大，海南旅游地产还有一个特点，那就是空置率高。很多异地客户买了房产，但工作在外地，一般都是过来度假，或者春节前后来此地，因此造成大量空置房。因为客户入住的时间少，也连锁造成物业费难以收集，迫使物业公司减少服务项目，造成小区品质在下降，后来客户也不愿意居住，客户就等在政策层面下小区的物业得到增值，就转手。如此恶性循环，在政策面没有利好的情况下，库存量的消化更成问题。

所谓的旅游地产，就是适合旅游度假的产品，其对产品的设计上更高于城市的房产。旅游地产其首要的价值是旅游资源，不像很多城市住宅地产依据于城市配套成熟的地产价值，旅游地产其地段的价值来自于其项目自身的自然资源和人文资源的价值。一个旅游地产项目，其需要建设自身项目的配套，一般小型的项目就得依附于周边其他旅游地产的配套。在海南你会发现，其一个版块或者区域内，就存在很严重的产品同质化，往往造成酒店、公寓扎堆的现象。这种情况的出现，要求我们政府的规划部门以及开发商的设计部门、营销部门，要深入研究地段的价值，合理分配各种业态，使得区域内的产品有一个互补的作用。还有一些项目处于偏僻之处，因为项目大，分多期开发，目前所拥有的业态满足不了客户的居住生活配套，使得客户生活就不是很方便。同时也可能造成配套过多，加上客户不常住，使得一些生活配套设施过剩。另外海南的旅游有明显的季节性，就像一些酒店，在旺季没有房源，在淡季没人住，就做半年生意。这就需要这些酒店如何调剂淡旺季，同时也需要政府加大海南的旅游宣传工作，促进旅游健康合理的发展。

项目过度开发，或者过快开发，都会影响产品的品质，同时会造成对自然资源的破坏，而失去了实质意义上的产品附加价值。目前一些媒体也报道了一些项目的开发已经破坏了当地的生态环境，在某个阶段内，一些自然资源是很难恢复的，可以说还有很多不重生的自然资源，合理的利用自然资源，让自然资源服务于人们的生活，一定需要在保护中开发项目。另外讲一下海南旅游地产的建筑风格，产品的风格是一个城市品质，针对旅游地产来说，其风格要符合当地本身的文化，其实在海南的很多项目中，例如我们会发现的一些西班牙、美式等建筑风格。其实针对海南来说，其气候的原因，这边的建筑应该是侧重于东南亚风格。建筑风格与自然环境，经济以及文化是分不开的，海南地处热带，气候多雨、炎热、闷热潮湿，居住的环境也决定了建筑的风格，例如大坡屋顶，大屋檐，大开间。另外，园林园林必然成为建筑里面不可缺少的部分，东南亚园林最大的特点是还原最自然的风情，充分运用当地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材当地，强调简谱、舒适的度假风情。因为海南有着独特的自然资源，一些项目可以根据客户的需求，在保护自然资源的前提下，定制出客户所需要的产品。

【渠道（Channel）】

这里所说的渠道，是广义的渠道，主要包括两类渠道，一是销售渠道；二是传播渠道。在岛外的地产项目，其销售渠道就是指销售地点，其建设就是设置好售楼处，建好样板房及景观示范区，然后自己组建一个销售团队，或者委托代理公司进行销售，渠道的建设很简单，因为这些项目的大部分客户主要来自当地城市的客群。

而销售渠道对海南地产项目来说就不是如此了，特别是旅游地产项目其客户80%以上来自于岛外的客户，其销售渠道有以下几种。

1、分销商渠道

一般在销售渠道方面会采用分销商，分销商又分为岛内分销商（包含二手门店，目的就是扩大面向客户的面）、岛外分销商。岛内分销商拥有较多的楼盘资源信息，同时有一定的岛外客户资源，其掌握了众多的楼盘信息，如果顺利的对接，就会有很大的成交量；岛外分销商主要拥有众多的客户资源，如果找到适合客户群的项目，可以给该项目带来大量的客群。

2、老客户渠道

老带新能促进一个项目的销售，口碑相传，也大大降低项目的传播费用。对旅游地产而言，其老客户资源就更为珍贵，因为一般客户很难了解一个项目的情况，而老客户其自身的购买就是一个广告，老客户和新客户之间关系，其说服力就会较强，推出合理奖励老客户的政策十分必要，可以说老客户也是“分销商”。

3、人脉渠道 也称为关系营销，主要包括全员营销和转介营销两种。全员营销主要是通过公司内部的员工以及家属，都参与到销售中，人人都是置业顾问，人人都可以拿奖金，通过员工及家属扩大项目的销售渠道，通过人脉来带动项目销售；外部的转介客户，主要是指一些项目的置业顾问，或者圈内的关系人员，当客户在其项目没有找到合适的房源，进行推荐转介，以达成销售，一些不同类型的项目可以互相转介，使得客户资源不浪费。

4、联动渠道

这里主要指的是一部分大开发商，其在全国其他城市都有开发的项目，在那些城市就拥有了客户的资源，这样可借助异地售楼处进行海南旅游地产项目的销售。联动销售，并给予老客户一些优惠政策，能带来旅游地产的销售。

5、展览渠道

展览渠道包括展会和展示两种。展会渠道，就是借助各地的房地产展会以及高端展会（例如，游艇展、车展、珠宝展、高尔夫活动等等），展示项目，吸引这些参加展会的人群，以促项目销售；展示渠道，就是在本身项目主要的客源城市，以及一线经济发展城市，设置长久的销售展位，展示项目，方便购房者了解产品，并开展项目日常销售工作。

一般的项目都是坐销，但旅游地产必须行销，就拿上面所讲的五大销售渠道，都需要旅游地产项目设置一支对接业务的队伍，在岛内进行对客户接待和服务，带领客户参观项目，讲解项目，为客户买房提供一切服务；在岛外进行项目的巡展，以及分销商关于项目宣传推广和推介会的组织工作。一切围绕客户这个中心，提供最满意的服务，让客户感受到购房的便利性。

在建设了销售渠道之后，我们应该根据旅游地产的属性，建设畅通的项目信息传播渠道，使客户了解我们的产品，产生购买的兴趣。

如何向我们的客户传递信息，前面讲到的展会渠道也是一种传播方式。

旅游地产的项目传播很难做，因为其涉及的客户面太广，面向全国的客户，甚至港澳台、国外（这个可以忽略不计），在面很广的传播面上，首先就要求项目的操盘手，要熟知自己的产品的价格、特性，主要吸引那些主要省份的客户购买，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等级，选择重点城市进行攻击。以当地分销商为驻点，开展广告配合活动开展各类传播推广工作。

传播渠道主要有以下几条。

1、交通媒体

从目前海南的交通来看，目前大部分的客户都是进入都是靠航空，那么航空是需要控制的区域，其实这也是守株待兔的方式。从航线来说，从客户的登机到海南的两个机场，控制好此两个机场的传播面，可以让客户登岛后第一印象于项目，利于记忆。当然在飞机上的杂志刊物、电视屏幕、以及机场内的各类广告也是重要的传播渠道。

2、终端媒体

当客户进入海南后，开展去旅游度假活动，那么在高端的酒店内、高尔夫球场、游艇俱乐部、旅游景点等各类影像、杂志等方面的广告，能及时精准的传播给客户。

3、传统媒体

在重点旅游城市，例如三亚、博鳌、海口等城市，设置擎天柱广告、LED广告宣传项目的形象，同时也可以在报纸、广播上进行广告宣传，制造出项目的影响力。像覆盖类的短信广告也可以精准的传播。

4、网络媒体

网络媒体传播的面比较广泛，例如硬性、软性广告传播，以及电子商务（除了广告的作用外，还直接起到销售的作用）。现在比较广泛传播的微博也是各地产项目对外出传播的利器，值得研究和挖掘，其互动性交流及病毒式传播，都会对旅游地产项目开辟出一条新的传播方式。

5、公共活动

这个涉及面比较广，可以在异地做，也可以在项目地做，主要是根据项目的需求，进行情景式的交流沟通。涵盖了渠道和服务的价值，较为软性的项目信息传播。

【服务（Service）】

我们首先要清楚的认识到，在旅游地产范畴内，服务也是营销。其实从产品设计，再到传播和销售的渠道，假设某类客户已经完成了营销。针对旅游地产客户存在太多的问题，例如客户闲置的房源需要解决，客户日常房子的维护等等问题。

我们要把服务当作重要的工作来做，给这些客户做好了服务，将带来很大的而且可持续的价值，所以要将服务放在首位工作来做。

从营销的策略来看，从4P到4C年代，就是以企业为中心到以客户为中心，这两种营销组合都难以解决旅游地产的营销困局。要真正促进旅游地产的营销，除了做好产品和渠道，还得深入从服务工作入手，将社会、企业、客户三者融合在一起，让各自的资源都有增值的空间，实现真正的三赢，实现可持续性的增值，这样才是解决旅游地产营销之道。要做好旅游地产的营销服务工作，主要从跟服务工作相关的两个因素，关联（Relevamcy）、回报（Return）（注：简称2R理论）来入手开展工作。

1、关联

在市场竞争的状态下，客户的需求会变，客户的意向会变，要掌握客户的忠诚度，赢取长远的市场，我们就必须建立俱乐部的形式，用企业的各类资源，满足这些客户在旅游地产中享受到其所需要的。

客户通过购房成为俱乐部会员，然后可以向其优惠提供给酒店、高尔夫、游艇等资源，客户通过购房可以一站式的享受到高品质的生活。而且目前在海南旅游地产项目中，项目规模都较大，能实现多业态的服务。从旅游地产衍生出的养老地产，我们可以配合养老地产设置保健、体检、医疗等配套设施，实现客户真正的需求。

旅游地产项目，通过营销建立起这种关联的关系，使得企业跟客户建立起一种互助、互求、互需的关系，另外与客户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从客户变成用户，从管理营销组合变成管理客户的互动关系，当然沟通是建立关系的重要手段，这种沟通归根到底就是我们的服务体系的建设。

服务体系的建设，除了原先每个项目应有的物业人员配置之外，还需要长期的配置营销人员。以往的地产项目，销售结束之后，就是物业来接管工作，无需营销人员，如此做是销售项目而已。针对旅游地产就需要反过来思考，我们不是销售产品出去，而是拥有一个客户，可以从客户身上长久的得到我们的服务价值。在物业板块中配置或者单独配置营销人员，目的就是满足这些客户日益出现的各种需求，从中实现企业项目的运营价值，实现客户满意，企业满意的状态。

2、回报 前面所讲述到的空置房的问题，假如在合理的产品设置情况下，在客户没有入住房间的时候，可以回收过来，给予酒店的外延产品，服务于更多的旅客，这样客户可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。随着中国经济的发展，旅游人数在增加，一些闲置的房屋得到利用，这是客户跟企业实现了互惠互利的目的。

一些大型的房地产开发商，还可以帮助一些客户实现一处置业，多处居住的梦想。一处产权，可以实现异地居住权，虽然是一个老命题，但是目前国内操作成功的案例几乎没有，但这存在此类的需求，这对开发商提供了新的要求。开发商要满足此类客户，必须专门设置专业运营公司，通过合理的房源居住调配，满足客户旅游和享受生活的需求。

通过建立这种运营体系，客户空置房可以创造出新的价值，而且一个项目的成功运营，会对该物业的增值有助推器的作用。一个项目的增值，对其后续的产品开发销售工作都是有很强的促进作用，而且也非常利于营销渠道的开发和建设。

旅游地产的营销服务目前做得还是不够的，存在很大的挖掘空间，建立起标准的体系化服务，将是对旅游地产发展很有保障，这给开发商、客户都是利好的事情。旅游地产顺利的运营，会带动强大的消费力，利于当地企业的财政收入，可以实现皆大欢喜的三赢局面。

市场如战场，没有固定的营销模式，我只是阐述的是一种规律而已，掌握其规律，结合市场之动态，真正做到以正合以奇胜，并达成客户、开发商、社会的三赢态势，这就是大营销。

第五篇：浅谈旅游地产开发策划(上)

浅谈旅游地产开发策划（上）

这个题目确实有点大，但为了能梳理一下自己的思路，为自己、同伴、为愿意专研和正在或者准备操作旅游地产的朋友提供一点思路或者叫启示，特将自己对旅游地产的一点初浅认识与大家分享，某些观点和看法肯定有些不尽人意，思绪也有点杂乱无章，所以还请大家多多包涵、理解、指正。说到旅游地产，我们首先来看一下目前对旅游地产的几种解释：

狭义的旅游地产是指服务于旅游的地产项目;广义的旅游地产是依托丰富的旅游资源，借助旅游度假为目的开发经营模式，以求全部或部分实现度假休闲旅游功能而开发建设以及经营运作的房地产项目。

旅游地产就是依托区域周边丰富的人文、历史、自然、旅游资源而建的、有别于传统住宅项目的融旅游、观光、休闲、度假、商务、居住为一体的房地产项目），它是旅游业和房地产业的无缝嫁接和完美融合的衍生品。以下是目前网上或书上所归结的旅游地产分类

一是旅游景点地产：主要是指在旅游区内为游客的旅游活动建造的各种观光、休闲、娱乐性质的、非住宿型的建筑物及关联空间;

二是旅游商务地产，主要是指在旅游区内或旅游区旁边提供旅游服务的商店、餐饮、娱乐城等建筑物及关联空间;

三是旅游度假地产，主要是指为游客或度假者提供的、直接用于旅游休闲度假居住的各种度假型的建筑物及关联空间，如旅游宾馆、度假村、产权酒店以及用于分时度假的时权酒店等等;

四是旅游住宅地产，主要是指与旅游区高度关联的各类住宅建筑物及关联空间。

其实我们很多人都了解或者熟悉旅游地产最实质的一些东西，但却很少有人将自己的经历经验上升到理论高度的层面，特别是战略理论的总结和研究，主要也是我们的经历和见识有限，还有就是对全国乃至全球著名旅游地产案例的研究太少或者深度不够，没有去探究他们的共性和客户的需求，所以就无法把握住旅游地产的脉搏，当然也就无法真正的准确的操作它了。

大家可能也都在关注和研究全国乃至全球的旅游地产案例，每个人也都有一

套自己的方式方法去了解学习，同时也有各自的理解，那么你觉得目前中国旅游地产到时是“旅游+地产”、还是“旅游=地产”呢？在旅游地产的产业和功能上你又有怎样的看法呢？中国旅游地产最大的问题或软处在哪里呢？

从90年代初海南开始，到现在随着人民生活水平的不断提高，特别是社会有产阶级的形成为旅游房地产消费奠定了基础，多种旅游产品和投资品种的完善多重市场价值的凸显使这一产品逐渐成为市场新宠，并与旅游消费成功实现了嫁接。我国目前的宏观经济背景，不论是供给还是需求都已具备了发展旅游、休闲物业及商务休闲旅游的条件。

主流市场的饱和，为边缘市场的发展创造了条件。

我国传统投资领域已基本饱和，特别是主流房地产开发领域，主流房地产市场的疲软与相对饱和，为旅游物业的发展创造了新的市场机遇，主流市场配套的边缘物业开发呈现出强劲的增长力，也为大量游散资金投资创造了条件。城市化进程的加快，生活水平的提高，为旅游消费奠定了良好的基础。城市化进程的加快，越来越多的城市人在实现住房、购车等大额消费后，开始厌倦城市喧嚣和烦躁，向往自由、纯朴的乡间野趣生活，节假日旅游已成为众望所归。

旅游模式转变，旅游消费支出比例增加。

当前我国城市居民对于旅游消费支出比例正在不断提高，单一的观光旅游产品，难以满足旅游客源市场多方面的需求。开发旅游度假产品顺应国际旅游市场潮流和趋势。旅游者对旅游目的地选择更加理性，更加注重“健康、时尚、个性”，一方面已形成了从传统长线观光型旅游开始转向城市周边度假休闲游，另一方面从临时性随意性度假转变为有计划的经常性度假休闲。这就为开发旅游地产与商务休闲地产创造了市场条件。

置业行为的不断升级加快旅游地产开发热度。

越来越多的购房人在满足城市公寓或近郊别墅等第一居所后，开始越来越关注环境对居住品质的影响。越来越多的远郊区楼盘开始焕发新的生机与活力，他们借助名胜风景区和城市周边的山、水、园、林来作为开发的卖点，从而开始形成“第二居所”甚至“第三居所”。

可支配时间增加，消费者休闲假期大幅增加。

我国实行每周5个工作日制，并每年有五一、十一、元旦、中秋等中长假，累计一年将近115天假期。随着人们可自由支配时间的增加，用于休闲用途的旅游地产前景广阔。

政府大力推动：政策作用，刺激和拉动旅游及相关产业发展。

在当前旅游假日经济持续增长的情况下，各地方政府在吸引大量投资，对当地旅游资源进行最大限度的包装和完善;同时，政府也会制定各种政策，为旅游休闲度假区的开发建设提供了良机。

信息通讯技术的提高、为新型办公创造条件。

目前社会上已经形成了广泛的自由职业者、以及自由撰稿人、艺术创作人等，他们的日常办公形式并非传统的写字间，而是追求安静、闲适的创作空间。从目前类似的情况看，已经有大量自由职业人群经常性的进驻旅游休闲地产。

根据国际著名旅游景区的发展经验，年游客量在180-200万人次以上和停留时间在6小时以上的主题景区，都有明显开发边缘产业的趋势和潜力。对于占地面积在2、3平方公里以上的项目必须考虑产业问题，对于新兴的没有任何自然资源可利用的新地，需要对产业和商业模式进行创新。

现在国内很多地方的所谓旅游地产项目基本都还处于景区发展阶段，景区的核心竞争力和亮点都还没有真正确定和展现出来，即使建立了一些所谓的服务功能，但都是基础和原始化的，要发展以旅游为核心的各类边缘产业还为时过早，大多数景区的功能还停留在观光上，很少牵涉到休闲、度假，也就是说这些目标客群的消费习惯都还停留在人看景的阶段，国内做的好一点的景区已做到人看人的阶段，只有华侨城做到了一些人玩人的阶段，目前国内也只有华侨城将旅游与产业融合，已由初始的“旅游+地产”双核驱动发展到“旅游=地产”以文化创意为基础、旅游、房地产等多核驱动的阶段。并最终实现打造休闲旅游区和商务休闲区的目标。

中国旅游地产最大软肋就是没有主题，没有亮点和核心的竞争力要素，赢利就更不用谈了，所以旅游地产项目必须有自己的旅游的固定吸引人的要素或产业，还需解决的核心问题是解决人和政府的问题，同时还要解决消费者与房地产开发的矛盾，以及做景点与成熟旅游区底价拿地等问题;目前中国旅游地产发展已从开始的旅游为核心的单核（圣淘沙）模仿阶段发展到旅游与地产同步

进行的双核（华侨城）自主阶段，期待有更多的旅游地产向多种发占展模式和方向的多核（迪斯尼）成熟阶段发展。

现在国内旅游产业已由人看景、人看人的观光旅游向人玩人的休闲旅游逐渐演变，并不断弱化旅游本身三大要素（自然、人文、建筑）在旅游价值创造中的作用，以娱乐、文化为概念的休闲旅游，因强调高附加值的服务功能，成为未来旅游产业的发展趋势;单一的传统商务办公向多元化的集团活动演变，衍生出来的若干新兴集团消费需求，将是主导游客体验消费的未来发展趋势，将休闲旅游与新兴集团消费需求结合，细化、创新各种服务功能，满足各类商务休闲人群的各种休闲旅游消费需求将是未来商务旅游休闲产业化的必经之路。

目前国内旅游地产开发企业在与政府合作时基本都是置换的形式，先签订一个框架协议，企业给政府做市政和城市配套服务功能，政府给企业等价值的土地作为开发建设用地，而对于景区和绿化的用地则基本都是租赁的形式提供给企业，这样就导致了企业在这块的投入上处于被动和无赖的局面，企业都是趋利的，那么他们在这块上的投入，必须得找地方去收回来，以达到企业资深的收支平衡和获利，这也是旅游地产承载的机会和空间，也是更多房地产企业愿意为此去付出和投入的根本原因。

旅游地产发展欲解决的几个问题：

未来国内房地产开发企业在旅游地产开发上将都是通过锁定土地后续的开发权，并充分参与到一级开发，二级开发，持有经营和资本运作的各个环节中去，以此来平衡投入和产出，最后达到利润的实现。而未来中国旅游地产开发的发展趋势将是多元化，主题化、文化化、产业化融合的复合式开发模式。

首先要解决的是土地问题，旅游地产最重要一个决定性因素应该是开发商怎么拿地，拿到什么样的地，大家都知道国内的旅游地产的土地性质大都是农村集体用地性质或者是市政绿化用地，旅游地产开发商都要么是从政府手上租赁过来的，要么就是跟政府合作，将整个区域的市政和绿化工程做好，政府给予相应价值的土地的使用权和使用年限给开发商，这样就造成开发商不愿意花太多的财力物力去真正打造旅游地产核心的东西，而是把经历都放在如何卖房子上去了，但旅游地产脱离了旅游这个核心要素，那么房地产开发就陷入了孤立的局面，也不可能走太远。所以旅游地产开发的关键还是拿地，土地拿的好

于不好将直接影响到开发商对项目的期望及后续的开发以及项目最后的承载区域城市功能的级别。（这点其实可以借鉴昆明，大家熟知的“春城高尔夫”的土地性质就是旅游用地）。但更大的重要因素还取决于政府，所以政府其实是影响旅游地产发展的至关重要的因素和环节。

待续【浅谈旅游地产开发策划（下）】