31娃哈哈是如何打造现金牛新产品的（共五则）

第一篇：31娃哈哈是如何打造现金牛新产品的

娃哈哈是如何打造现金牛新产品的？

■ 林翰 石章强

中国的企业要从容地应对全球经济危机不是一件易事。企业要想获得生存，甚至持续发展，就好比在围棋中去“治理孤棋”—即在严峻形势下，避免自己被“吃掉”而采取防守兼攻的策略，并最终赢得主动权。

因为“达娃之争”而广受争议的娃哈哈集团，不仅没有在争议和金融危机中受到影响，反而在势成长：2008年销售额突破328亿，利润高达50.54亿元，2009年的利润就已超过60亿元，销售额420亿。

金融危机下，很多企业第一反应就是“我的行业要衰退了，企业要出问题了”，这种思维的结果就是企业永远不会找到行业中的机会。可以说现在任何行业都充满风险和竞争激烈的对手。以娃哈哈所处的食品行业，被很多同行企业认为是夕阳产业，但娃哈哈做了22年，宗庆后一直认为食品行业是永远的朝阳产业。中国市场的优势在于“人口红利”，这就是宗庆后看到永远的朝阳！

2009年宗庆后提出的销售目标是对13大类产品在2009年的综合预期。娃哈哈产品战略一直坚持两大原则：“需求扩容”、“研发需求”。这是打造企业热产品的两项基本策略。坦率地说，在软饮料界，任何竞争性产品的制造配方已经没有秘密可言，一台质量分析设备就能解析出某种产品的配方。那么企业竞争靠什么？在快速消费品领域中，关键就在于企业是否拥有属于你自己的热产品，而主要的表现就是你的产品的更新速度。

娃哈哈的420亿靠什么完成？除了娃哈哈过去创立的“联销体”渠道销售模式以外，就是推更多的好产品热产品，这个战略宗庆后称之为“产品长蛇阵”，即囊括所有软饮料品类，并在单一品类中推出多种配方的产品，这样即使竞争对手有一款和我们的产品重叠，消费者也会在娃哈哈的“产品长蛇阵”中找到他们需要的一款。这就是我在企业中经常讲的“需求扩容”。

而所谓“研发需求”，则在娃哈哈一款2009年推出的啤儿茶爽产品中最能体现。这个产品的卖点很简单，就是有啤酒花味，但属不含任何酒精的茶饮料。娃哈哈在观察需求中，发现很多消费者喜欢啤酒味，但是怕醉，基于这个发现，娃哈哈就制造了这个“需求”，结果是该产品为娃哈哈2009年第一季度就带来了5亿元销售量，成为娃哈哈集团新的赢利点。没有疲软的市场，只有疲软的产品。娃哈哈一直坚信企业赢利要靠产品去驱动，而快速消费品领域的游戏规则是不进则退。这个行业的最大挑战就是经常遇到同质化竞争。同质化竞争在金融危机中，甚至给弱势企业带来灾难性打击。

不和对手同质的最好途径是什么？当然是创新，但是到底有多少企业能够持续创新？娃哈哈的创新走了三步：最初的时候，娃哈哈从国外买来样品，在研究中复制它们；后来国内竞争者开始增多，娃哈哈开始贴着竞争产品搞研究，战术上娃哈哈做的事情就是在解析出对手的产品配方基础上改良，同时开发出多款；再后来当自己的实力增强时，让内部员工提出创新意见、设想，然后由集团研究中心研制配方，再投入试销市场，进而品牌运营。市场上也并不清楚娃哈哈为什么想做什么就能做什么，更不知道娃哈哈产品的创新速度为什么这么快。这个关键点就是娃哈哈掌握了国际一流的设备和技术。过去，饮料制造业先进的技术并不在国内，娃哈哈和达能的合资，本来想要的就是技术和管理，结果娃哈哈只得到了资金，但是娃哈哈也给予了他们前所未有的回报。

后来，娃哈哈转变了思维，引进第一流的设备，尽管价格比较贵，但是国外公司看到了自己设备出口的巨大利润，于是提供给娃哈哈技术，这样娃哈哈跟国际上的交往一多，最先

进的国际技术，娃哈哈可以在国内首先使用。也因此加速了产品从研发到生产的时间，企业的核心竞争力也就上去了。现在娃哈哈自己也建了一个设备工厂。在引进、消化、吸收技术以后，娃哈哈自己能够制作模具，同时有一些设备也能自己做了，降低了投资成本，并强化了在市场变化比较快的时候自身的应变能力。今天娃哈哈要开发一个新产品，要设计一个新瓶型，很快就能做到。

不过，就企业产品战略上，娃哈哈采取的“巧思维”是—不做大的超前，只领先半步，让竞争对手先去尝试，先告知市场，然后我们再采取主动，在加大产能后降低成本，从而迅速占据主动。

在很多专家学者眼中，娃哈哈的成功是靠联销体模式，是靠大规模的广告轰炸（笔者亲眼看过某个国内非常著名的战略管理专家有类似的评论，他还认为娃哈哈会越来越危险），是靠农村包围城市的策略。

我们认为，娃哈哈的成功绝对不是这么简单，不可以只用一个方面或者几个方面来概括。如果这样，外资饮料公司也太无能了。系统化的优势、正规军的阵地战、科学的数据分析，居然这样的美式王牌机械部队都摆不平一个土八路出身的娃哈哈，你会相信娃哈哈是只靠单一方面优势打仗取胜并做到400多亿的国内最大规模吗？

其实正如宗庆后所说，娃哈哈的根本在于娃哈哈的产品。

1、后发制人的新品速度战

娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、等五大类200多个饮料品种的产品，2007年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，是中国饮料业当之无愧的老大。其每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。笔者可以大胆判断，娃哈哈的成功至少是有本分应归功于本土式产品策略的。

在娃哈哈，有三个“决不能省”：一是市场建设的费用不能省；二是产品开发的费用不能省；三是人才培训的费用不能省。因为市场建设事关娃哈哈当前的发展，产品开发事关娃哈哈明和后年的发展，人才开发事关娃哈哈今后十年甚至二十年的发展。

正是因为娃哈哈重视产品研发，每隔几年就会有畅销的新产品推出。阿里巧巧

——1987年上儿童营养液；1991年上果奶；1996年进军纯净水；1998年推出非常可乐叫板“两乐”；2001年推出茶饮料；2005年初，“营养快线”上市，当年全国销售额8亿元，2006年销售超25亿；2006年3月，“爽歪歪”面市，当年突破10亿元；2006年7月份，高调推出“咖啡可乐”，在北京、新疆等地刚一登陆就被抢购一空，更有报道说某国际知名连锁超市的CEO看到样品，立即提出要包销产品；2007年推出富锌含氧活性矿物质水，势头也不错，只是今年多少可能会受到康师傅水源门事件的影响„„

其实在这些畅销饮料产品的背后，体现了娃哈哈闪电式的本土饮料研发，以速度冲击反映迟钝的跨国饮料公司研发体系。

娃哈哈每年推向市场的新产品有5－10种。宗庆后深知自己的处境：前有可口可乐和百事可乐；侧有统一和康师傅夹击；后有农夫山泉和乐百氏追赶；周围还有一大堆准备抄袭娃哈哈的小饮料企业。要想让娃哈哈在强手如林和抄袭成风的饮料行业有一番更大作为，“闪电战”首当其冲。

产品从研发到上市的跟进速度也是闪电战式的，娃哈哈AD钙奶、果汁饮料等，均在对手产品上市的一两个月内完成，跟进速度之快，令人叹服。

2006年娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现利润9亿元，新产品的利润贡献率达到40％。

可口可乐公司当年正在法国推广“咖啡可乐”，计划2007年在中国上市，娃哈哈却抢在它的前面占领了中国市场。阿里巧巧

2、结构化的新品舰队

（本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的2011年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。石章强系上海锦坤传播公司CEO，林翰系上海通路快建公司CEO。咨询联系：135-645-23456，邮箱：jonkon@163.com）

第二篇：娃哈哈新产品开发战略分析、

娃哈哈集团新产品开发战略分析

任何一个产品都有生命周期，它会随着时间的推移和顾客对产品的多样需求逐渐走入衰退期。这使得企业在市场竞争中会失去市场份额，而且对顾客日益增长的物质文化生活需求无法提供持续地满足。因此企业为了生存和发展，必须立足于市场，立足于顾客，创新是企业生命之所在，如果企业不致力于发展新产品，就有在竞争中被淘汰的危险。努力开发新产品，对于企业的生存发展有着极为重要的意义。所以企业必须开发新的产品来满足顾客的需求。新产品的开发时企业生存和发展的的重要支柱，对企业将来经营状况和前景有重大的影响。市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。企业的市场竞争力往往体现在其产品满足消费者需求的程度及其领先性上。特别是现代市场上企业间的竞争日趋激烈，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品。相反，则不仅难以开发新市场，而且会失去现有市场。因此，企业必须重视科研投入，注重新产品的开发，以新产品占领市场，巩固市场，不断提高企业的市场竞争力。

一、市场现状分析

（一）产品分析

1、娃哈哈营养快线的基本信息：、（1）品牌信息：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在中国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈坚持诚信经营，泽被社会。二十年来累计向国家上交税金68亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；大力发展农副产品深加工项目，二十年累计采购各类农副产品价值达78亿元，直接和间接解决了40万农村人口的就业问题；在中西部、贫困地区、革命老区，东北老工业区投资建厂近40家，为促进当地经济和社会发展作出了积极的贡献。

（2）产品信息：

1）营养一步到位！娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。

纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战！营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

2）娃哈哈营养快线升级版，美味升级！早餐升级！参考中国营养学会中国居民膳食营养推荐摄入量标准（DRIs），针对中国人的饮食习惯，特别为您打造全面营养的全新健康早餐。浓浓的酸奶融入纯正果汁，香醇的滋味，爽滑的口感，酸酸甜甜好味道！吸收升级！健康升级！娃哈哈营养快线升级版，生物科技，益生菌发酵，更特别添加膳食纤维，让营养更易吸收。营养升级！活力升级！娃哈哈营养快线升级版，18种营养素，膳食纤维。更多的营养，满足不同家庭成员的营养需求，全面营养一步到位。营养升级，健康满分！

3）“morning！”来自阳光的问候，让你早餐的营养全面升级！娃哈哈问候阳光，浓浓的酸奶中加入鲜美果汁，特别添加了18种人体必需的营养素，营养更上一层楼！采用生物科技特殊工艺，益生菌发酵，营养更易吸收。每天早晨，享受丰富美味的营养，犹如享受第一缕阳光。娃哈哈问候阳光，早餐喝一瓶，健康每一天！

4）天天一瓶，美丽动人！娃哈哈思慕C是一款源于欧美国家日常生活中将新鲜水果与牛奶混在一起现调而制得的创意特饮，源于果汁又超脱于果汁。

娃哈哈思慕C是娃哈哈公司科研开发人员根据国外这一产品的概念，并充分考虑了现代人特别是白领女性保持身材的强烈愿望，在思慕C产品中特别添加了“利体素”，这种“水溶性膳食纤维”的特色深得专家认可，让消费者在享受美味的同时不担心身材问题。根据现代人的营养特点，思慕C中还特别含有钾、钠、钙、镁、锌、维生素C、维生素B3、B6、B12、牛磺酸、蛋白质等16种人体每日所需的营养素。科学的配方确保了产品“低脂肪、多营养，口感爽滑诱人”的显著特点。清新诱人的个性水果融入香浓滑爽的纯正牛奶，娃哈哈思慕C带你进入柔情蜜意的味觉天堂。

5）营养美味一线牵！娃哈哈营养快线幸福牵线装，特别添加18种营养素，采用生物科技，益生菌发酵，让酸奶的营养和果汁的美味甜蜜牵手，营养美味一步到位！记得早餐喝一瓶哦！

6）营养一步到位 幸福有滋有味！现代人生活节奏快，需要快节奏的营养补给。娃哈哈针对中国人的营养现况，特别推出山楂味的营养快线，果汁加酸奶，益生菌发酵，营养吸收更快，再配以开胃助消化的山楂汁，营养一步到位，幸福有滋有味

2、娃哈哈营养快线的竞争环境分析：

当果乳饮料做成中国明星饮料品项的时候，众多的竞争对手都在摩拳擦掌，试图分得一杯羹。面临可口可乐美之源果粒奶优、旺旺营养速补分化出的新市场，以及一些二三线饮料品牌推出的低价模仿产品，营养快线应该根据市场，来调整自身的策略。

娃哈哈营养快线产品主要包括1升装产品，终端零售价格6.80元/瓶；500毫升装产品，终端零售价格3.50元；280毫升装产品，终端零售价格2.50元，然后就是属于乳饮料系列的产品乳娃娃与爽歪歪，终端零售价格在4—5元/瓶，平均大约在0.80—1.00元/瓶。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性策略。

营养快线1升装产品，很显然属于家庭装产品，随机性消费的可能性非常小，主要依靠节假日家庭购买形成的市场空间，还有一个途径就是酒店终端等即饮市场消费。这种渠道结构与消费者定位决定了娃哈哈1升产品主要竞争对手是同类型的乳饮料产品，1—1.5---2装的可口可乐，统一鲜橙多等产品，在即饮市场，甚至于啤酒产品也是其主要竞争对手之一。这种情况下，作为娃哈哈公司必须熟悉其他竞争性领域产品竞争特点，不断地根据相关性行业调整自己竞争节奏。

营养快线500毫升产品是一个独立性很强，是一款即时性消费产品，很显然营养快线500毫升产品竞争对手更加丰富，包括水产品，果汁饮料，茶饮料，功能饮料，碳酸饮料等都可以视为营养快线的主要竞争对手，我们又必须熟悉同类型的竞争品牌，同时还需要了解与洞察上述几乎所有夏季即饮市场产品。这个产品由于其容量上的兼容性，实际上对蒙牛酸酸乳等产品影响最大，因为其人群定位特征与蒙牛酸酸乳有很大的重合，特别是当这个产品进入大流通渠道时候，这种竞争就算面对面的。

营养快线280毫升产品也是一个容量上设计比较独特的产品，营养快线有意避开了蒙牛330毫升容量产品，加上包装外型上巨大差异，使得消费者对上述两个产品不会产生关联性消费联想，有利于迷惑与麻醉蒙牛乳业，降低这个产品进入市场可能受到的直接攻击。同时，我们曾经作过测试，蒙牛的330毫升产品在城市女生消费中显得有点偏大。这个产品的最大竞争对手其实是现代一些乳饮料产品，包括蒙牛，伊利，李子园，小洋人等等，也包括一些小包装的其他饮料产品。

而营养快线100毫升的乳娃娃与爽歪歪就更加凸现了娃哈哈公司一直苦心经营的儿童产品的优势地位，凸现了营养快线通过产品容量对于消费者市场进行细分的良好的技巧。这个产品我判断主要是要进军高端的城市小孩饮料消费市场。我们知道，娃哈哈是靠着儿童产品，娃哈哈AD钙奶产品起家的，这个产品经过十五年的历练依然是娃哈哈在城乡市场流量最大的产品，但是随着乳制品产品的崛起，娃哈哈AD钙奶的市场出现了很大程度的萎缩，特别是城市高端儿童市场。而乳娃娃与爽歪歪的出现，拯救了娃哈哈在儿童产品高端市场上的颓势，一定会给娃哈哈城市高端儿童市场上提供核心动力。乳娃娃与爽歪歪的竞争对手基本上是所有的儿童即食类产品。

（二）消费者购买分析：

1、消费者定位：写字楼年青上班族（70年代后人群）和大、中、小学生人这部分人群年青，生活稳定，有稳固且持续的消费能力。或忙于工作或忙于学习，对信息需求量大，好奇心强，求知欲强,总在不断地寻找新信息和新刺激并乐于体验，大部分人有很强的进取心，有收入人群所构成的市场。

2、购买习惯分析：

（1）超市舒适，小店方便，都是购买好去处

10年前，超级市场在中国还很少见，而今天超级市场在几乎所有城市都已遍地开花城市市民对其接受程度从消费者购买饮料的地点即可见一斑。调查显示，多数消费者会在超市购买饮料，而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买饮料的地方。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的饮料购买场所，它们合起来占饮料经常购买地点的将近九成。

（2）零星购买为主，小批量存放也方便

与吃饭不同，喝饮料是随意性比较强的行为。所以有62.4％的消费者购买饮料的习惯是喝多少才买多少；但也有29.9％的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到；只有7.6％的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出饮料目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费。

（3）广告接触先声夺人，产品接触推波助澜

伴随着对饮料种类的认知，人们也从不同方面接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择。相关调查显示：当问到认知各种不同品牌的两种主要途径时，大多数受访者（75.4％）声称主要是通过广告获悉各种不同品牌饮料，而自己喝过后知道的也占一半以上（58.4％），其他诸如亲友介绍和零售商的介绍也为消费者认知各种饮料品牌起到一定的作用。

按照近几年的饮料消费规律，每到夏秋季节，饮料销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”。

（三）广告现状分析、市场规模需求动向分析

2003，娃哈哈营养快线产品研发成功，并进行命名、包装设计、口味调研等细致的上市前期筹备工作。

2004，娃哈哈营养快线正式上市，《家庭篇》和《白领篇》两支广告锁定目标消费群。

2005，营养快线率先在东北、华东等地取得销量突破。

2006，280ML、利乐装等多种规格的营养快线包装面世，扩大营养快线的阵容。

2007，营养快线继续推出1.5L大瓶装；同时，与网易《梦幻西游》开展合作。

2008，营养快线新广告《美女》篇推出，进一步引导消费。2009年，娃哈哈营养快线卖了120亿人民币，赶超“中国第一罐”王老吉，成为销量最大的饮料单品之一。在中国饮料帝国娃哈哈400多亿的销售额中，营养快线占据了1/4之多。在娃哈哈产品绝大多数都是面对二三线，甚至乡镇市场的情况下，在城市市场独领风骚的营养快线，显得特别瞩目。营养快线不仅占有了即饮市场，对餐饮市场也形成了很大的冲击，在部分城市替代了汇源、可口可乐、雪碧。营养快线在最初的三款口味之后不断创新，推出了新快线，但销售情况一般。2009年，营养快线推出升级产品“幸福牵线”，目前有四个口味，销售情况非常好，使营养快线又迈上了一个新台阶。

当果乳饮料做成中国明星饮料品项的时候，众多的竞争对手都在磨拳擦掌，试图分得一杯羹。面临可口可乐美之源果粒奶优、旺旺饮养速补分化出的新市场，以及一些二三线饮料品牌推出的低价模仿产品，品类开创者面临的竞争课题是：如何维护老大地位?营养快线下一阶段面临的就是，从“品类开创战”转移为“品牌防御战”。成功品牌通常不是在竞争发生的情况下做出必要的反应，而是事前就已经做了打防御战的基础工作，我们把这样的策略称为——品类领导品牌的“关门策略”。例如：王老吉的“凉茶始祖王老吉”、九龙斋的“酸梅汤以九龙斋为京都第一”、养元六个核桃的“核桃饮品领军者六个核桃”等。这样简单直白地占据“品类老大”的认知，是为了防止后面品牌在追随成长的过程中实现反超。显然，娃哈哈营养快线并没有做这样的防御工作。

如今，娃哈哈的营养快线面对加了椰果粒的低价策略进攻的可口可乐美之源果粒奶优的进攻，以及加了膳食纤维、口袋便利装、针对儿童的旺旺饮养速补的分化，应该及时采取正确的策略，以弥补关门策略的缺失。

根据娃哈哈现有的营销资源，营养快线下一步的做法应该是，发动一场以“技术领先”为核心的广告运动。娃哈哈可将自身在国家级企业技术中心基础上成立的“娃哈哈研究院·营养健康研究中心”，通过设计成ICON的形式印在包装上，并通过新闻公关、软文报道等传播方式，将营养快线的研发历程和升级缘由告知于公众。还可以将部分内容插入到影视广告中，突出娃哈哈营养快线的“技术领先”地位。一句话言之，将领先的技术实力认知推向公众心智，塑造领导品牌的认知

二、确定广告战略：

（一）广告目标：

1、借助娃哈哈极高的品牌认知度和美誉度。继续强化其品牌在人们心目中的地位。入一步扩大娃哈哈营养快线的市场认知度。使营养快线在北京市场达到达到有口皆碑，家喻户晓，“早晨喝一杯。精神一上午”的广告语深渗入渗出人心，在目标消费者心目中的认知度达到96。

2、继续扩大娃哈哈营养快线的销售量。

3、继续扩大娃哈哈市场份额，对于娃哈哈品牌完全采用感性诉求策略，深化娃哈哈营养内涵。在营养快线广告上采用感性和理性相结合的诉求策略。强调饮料的清新和滑爽的口感。尤其强调营养快线在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。

（二）诉求对象：

由于营养快线自2004年九月进入北京市场，其功能、口感已经被认可，有一定的市场基础，所以娃哈哈品牌广告建议采取感性诉求策略，而营养快线的广告建议采取理性诉求和感性诉求相结合的诉求策略。

诉求的重点：品牌的价值：清新、滑爽的口感，丰富全面的营养

诉求对象一：写字楼白领阶层为主，年龄在22到30岁之间，在环CBD商务区或北京各区成熟的商住两用社区工作、居住，个人月收入2千元到3万元，受过大专以上教育，初涉职场的白领或高级主管甚至私营企业主。

诉求对象二：大中专在校学生和中小学生。年龄在8到22岁之间，在城区各大中院校、小学学习，大部分无稳定收入但有良好的家庭环境，对膳食营养有一定要求，并有人（家长）代为支付相关费用。

对于娃哈哈品牌完全采用感性诉求策略，深化娃哈哈营养内涵。在营养快线广告上采用感性和理性相结合的诉求策略，强调饮料的清新和滑爽的口感，尤其强调营养快线在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。，从“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语入手，达到娃哈哈品牌的统一。

（三）传播的重点：渠道控制：

在营销中，网络运营成本，市场人员增多后的管理难题，与经销商的博弈，价格战的陷阱，信用建立的艰难，如何在城市与农村两个差异巨大的市场均能取得成功，是每一个企业都会遇到的困惑。营销链中最为脆弱的是信用。许多企业拥有不错的产品和良好的品牌形象，也善于策划灵动的营销创意，然而却因为渠道的问题而最终无法突破销售的“最后一公里”。在商业道德还不够稳固的市场，娃哈哈却能够在广大的县市、城镇市场编织了一张巨大的营销网络。它的产品可以在3天之内铺遍全中国，而从事营销的公司人员不超过3000人。有人问，完成营销“最后一公里”的关键是什么？品牌？价格？娃哈哈的答案是：构建信用体系和有序分配利益。

价差是重中之重，关系到每一个环节的利益分配。高价产品如果没有诱人的价差，依然无法激发经销商的积极性；低价产品价差控制得当，仍可以量大为经销商带来利润。娃哈哈采取渠道控制模式，促销重点是经销商，让经销商成为主力。这种方式的弊病是，一旦控制不力，经销商权力过大，反而影响娃哈哈的渠道建设。因此，掌握主动权，让利的同时对经销商严格控制是娃哈哈的渠道建设的核心。娃哈哈联销体建设主要包括四个部分：第一，实施保证金制度，经销商必须按缴纳一定的保证金，进货一次结算一次，娃哈哈则提供更多优惠，如高于银行存款利率的回报，对经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。第二，着手实施区域销售责任制，使经销商、二批商各得其所，互不侵犯对方的业务范围。严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区、杜绝串货现象。第三，理顺销售渠道的价差体系，明晰经销商、二批商和零售终端的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。第四，建立专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。

娃哈哈的营销模式非常明了，而且公开。当初设立保证金制度的时候，许多经销商对这个行业里前无先例的举措感到愕然，他们问：“娃哈哈凭什么？”宗庆后说，凭的一是娃哈哈的产品好，且不断有新品推出，东西好销，大家有钱赚；二是保证金有回报；三是生意长久，需要信用。宗庆后整整花了两年时间，才真正完成了保证金制度的落实。这一过程中，娃哈哈淘汰了一批信用不良的经销商，厂家由被动变主动，娃哈哈与经销商达成了一种全新的契约关系。

三、媒介策略：

(一）广告主题 ：

1、娃哈哈品牌的内涵是在本土化亲和力的基础上再求超越。

2、娃哈哈营养快线是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况。精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。

3、纯正果汁与香浓牛奶的完美结合。

让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战！

4、营养快线，时尚出跳的包装。清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏。是营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

（二）广告内容：户外广告画面设计张帖主题同上

七、广告媒介策略本次广告投放主要选择早餐工程广告。在旺季到来之时迅猛加强投放频率，娃哈哈品牌广告要给人视觉效果，强化品牌亲和力，营养快线广告则以功能诉求为主。

（三）广告媒介选择与发布：娃哈哈营养快线广告大幅度投放在早餐工程户外广告上，根据感性诉求的广告的特点，在户外这种到达率高。诉求时间长的媒体效果会更好。广告不需要品牌介绍。只需要目标人群被动接受精巧画面大量全面的持续冲击，从而达到强化产品形象的作用。广告载体介绍：广告宣传与产品销售紧密结合。充分发挥产品广告宣传绩效。长期刺激目标人群的购买欲望，在他们做出购买决策之前对其施加影响。

（四）企业媒体战术配合：在影响心智选择的战术配称上，从“品类第一”的角度切入，来加强对品类的占据，成为有心智力量的“营养饮料第一品牌”是基本的作战原则。在此原则之下，采取正确的战术配称，以全面提升营养快线在心智中的力量，捍卫属于自己的品类领导地位。

首先，强化热销感。营养快线应针对国内消费者羊群效应明显的特征，推出有别于其他诉求“销量”、“热销”、“青睐”的广告，以此来强化自身受欢迎的程度和销量领先地位，夯实在消费者心智中的主导地位。需要提醒的是，切勿模仿目前采用热销宣传的广告，“连续五年销量领先”、“可绕地球2圈”、“XX开创者与领导者”„„这种模仿、跟风式的广告只会弱化热销战略的效果，而推出具备原创性地、突出自身热销的广告会更容易胜出。

其次，升级公信力营销。营养快线既然诉求最营养、最适合中国人的营养饮料，就必须在高层面有强有力的支撑，自卖自夸不容易被消费者所信任。获得“中国营养学会”的认证或与之进行项目的战略合作，才是营养快线定位最有力的公信力支持。

再者，加强势能渠道的渗透和维护。紧密围绕定位，针对白领、学生群体等目标消费群，加强城市CBD区域的便利店、学校周边的士多店的重点维护和推广工作，将其建设成核心势能渠道。

在这方面做得优秀的是可口可乐和宝洁，在正确的营销战略推进下的多品牌策略使他们成为了百年品牌。

参考文献：

（1）库珀.新产品开发流程与管理（M）.青铜器软件公司译.北京：北京经济出版社,2001，1-20（2）弗雷德.R.戴维.战略管理(M).李克宁译.北京：北京经济出版社，2001,(3)（3）梁栋.企业战略管理(M).北京：北京机械出版社，2004, 4-14（4）李东.战略管理咨询(M)..北京：北京华夏出版社，2003,(5)（5）赵国祥.于海洋.企业发展战略选择(M)，天津：天津大学出版社，2000，(10)（6）陶声良.企业战略管理（M）.武汉：武汉大学出版社，1997，(22)）（7）杨锡怀.企业战略管理（M）..沈阳：东北大学出版社，1994，3-40（8）迈克尔，波特.竞争战略（M）.北京：北京华夏出版社，1997，4-60（9）丁兴良，营销突围策略（M）.北京：机械工业出版社，2009，（10）李政权，与强争锋（M）.北京：北京大学出版社，2007-10，1-60

第三篇：重塑鄂王古城 打造现代金牛

·市委常委（扩大）会议汇报材料·

重塑鄂王古城 打造现代金牛

中共金牛镇委员会 金牛镇人民政府

（2010年5月15日）

一、金牛的现状

（一）金牛镇简介

金牛镇位于大冶市西南边陲，是一座历史名城、商贸重镇、大冶粮仓、服装新区，素有“金金牛、小汉口”的美誉，全镇国土面积158.5平方公里，辖33个行政村，2个社区，总人口92299人，其中镇区常驻人口近4万人。

（二）金牛镇的过去和现在

早在周朝，周武王封三侯，鄂侯御方在金牛建古鄂国，并开采铜录山古铜矿。公元前877年，周夷王命楚熊渠伐扬越至鄂，封中子红为鄂王，熊渠在此脱离周朝建立楚国，并在鄂王城建都200余年。

近代由于陆路交通发达，金牛的区位优势明显，五县通衢，水路交通通江达海，是鄂东南、赣西北、湘东北的商品集散中心。

计划经济时代，金牛镇集体经济发展红火，镇办企业达到40余家，是大冶地区除城关以外乡镇集体经济最发达的乡镇之一。上世纪八十年代末九十年代初，计划经济向市场经济转轨时期，资源匮乏、乡镇企业产品相对落后、企业人员改制包袱重、人才流失，加之相关政策落实不到位等原因的制约，金牛镇的乡镇企业在上世纪九十年代中后期纷纷破产倒闭，导致金牛镇的经济发展从此走入困境。

（三）金牛镇当前存在的主要问题

1、历史包袱沉重。一是政府供养人员多。现政府财政供养人员有217名，主要为原金牛区、公社、镇、乡等撤并组成，既有公务 员，又有各转制中心人员、商贸试验区人员等。由于相当部分人员市财政未纳入预算，资金缺口大。二是“穷穷”联合、债务重。2001年金牛镇和高河乡合并时，债务高达987万元，到目前仍欠外债591万元。每年维持政府最基本的正常运转需要一千余万元，而市财政根据预算只拨付了428万元。

2、经济基础薄弱。由于金牛镇缺乏工业产业支撑，政府自筹收入几乎为零，自身缺乏造血功能，政府财政日常运转完全依靠“等、靠、要”，是大冶市最贫困的乡镇，也是湖北省的重点插花贫困乡镇。同时，由于财政状况举步维艰，导致基础设施严重滞后，功能弱化，已经难以适应人民群众生产生活的需要，严重制约着全镇经济社会的健康发展。

3、周边环境复杂。金牛镇是“五县通衢”的口子镇，辖区内人口流动频繁，社情复杂，这一特殊地理位臵给全镇治安管理带来了极大难度。金牛镇还是艾滋病的“重灾区”，对艾滋病群体的社会救助工作，因长期以来政府财力不足等方面的原因，一直无法从根本上解决问题，从而存在大量的社会隐患和不稳定因素。

4、思想解放不够。干部队伍整体上缺乏士气，工作上缺乏争先进位的思想。究其原因，主观上是干部解放思想、自我教育和自我管理不够；客观上政治方面没地位、经济待遇全市乡镇最低，干部在政治上没有盼头、经济上没有想头、工作上没有劲头，难以调动他们工作的积极性。

二、为什么要发展金牛

金牛镇历史悠久积淀深厚。楚国故里，历史悠久，具有3000年历史的鄂王城城址，就位于金牛镇鄂王城村胡彦贵湾，该城址被国务院列为全国重点文物保护单位。近期，湖北日报、长江商报等媒体纷纷对鄂王城城址进行了报道。

（一）金牛镇的四大发展优势

1、四市交界，辐射周边。金牛镇位于武汉、咸宁、鄂州、黄石四市交界处，是上述四市交界处边缘乡镇传统的商贸中心，四通八达，具有较强的辐射效应。

2、自然环境，绿色生态。金牛镇内山体植被保存完好，无大型矿山开采，城势广阔，绿树成林，沃野良田，发展绿色农业名副其实。

3、充足的农副产品供给。金牛镇是农业大镇，有丰富的农副产品资源，其中大米、黄瓜、辣椒等农疏，以及千张、麻花等农副产品在全国独具特色。

4、劳动力丰富，用工成本低。目前金牛镇总人口近10万人，其中3万余人在外务工，除传统农业以及个体经商外，居民基本上没有就业渠道，一方面居民需要就业平台，另一方面对于发展工业来说，用工成本相对低廉。能对投资企业形成巨大的劳动力成本吸引力。

（二）金牛镇的四大发展机遇

1、大型交通基础设施建设对区域发展的带动。阳新至武汉的一级公路、黄石至咸宁的高速公路以及刷黑升级的大金省道，这三条公路交叉于金牛镇，对于发展工业贸易，将提供较好的物流条件。

2、武汉市产业外迁的机遇。武汉市正在加快“两型”社会建设，该市的产业重组，将促使一些加工产业向城市圈外围迁移。基于金牛镇丰富的劳力资源、宝贵的土地资源和良好的生态环境，金牛镇必须抓住这一机遇，积极发展轻工服装、农副产品加工等劳动密集型、生态环保型的产业，实现产业对接。

3、新农村建设带来的机遇。近年来，国家出台了一系列惠农政策来发展农村经济，小城镇发展作为新农村建设的重要抓手，得到了政府相关部门的高度重视，这为金牛镇的发展提供了有力的政策支持。

4、大冶市争当“全省城乡统筹发展排头兵” 带来的机遇。2010年，是大冶市争当“全省城乡统筹发展排头兵”的开局之年。按照市委“推进城市转型，加快城乡统筹发展”决策部署和全市经济工作会议精神，金牛镇作为一个特困乡镇，喜迎政策春风，特别是“四大家”领导的高度重视关怀，各部门单位的大力支持帮助，给我镇自主奋斗，自新求变将带来绝佳发展机遇。

三、如何发展金牛

（一）金牛镇2010年的奋斗目标

今年，是十一五规划的收尾之年，更是我镇抢抓机遇、奋力崛起的关键之年。我们紧紧围绕市委、市政府制定的宏伟蓝图，按照“商贸活镇、服装兴镇、农业稳镇、生态美镇”的发展定位，在充分调查研究基础上，进一步理清了发展思路，确立了今年全镇经济 工作的“六个确保”的奋斗目标：确保服装工业园建设工作的启动；确保新增规模以上企业达到3家以上；确保税收增幅在50%以上；确保签约、开工、投产项目各不少于3个；确保新增就业岗位1000个；确保政府自筹收入过百万，实现“零”的突破。

围绕“六个确保”的奋斗目标，今年金牛镇将重点抓好“五个一”工作：一是大力营造一种氛围。通过进一步加强干部思想、作风和能力建设，大力营造干部干事创业的浓郁氛围。二是着力打造一个平台。通过不断转变招商思路，改进招商方式，优化投资环境，全力打造招商引资新平台。三是强力规范一个“特区”。紧紧围绕一个“特”字，在因地制宜、彰显特色上下功夫，进一步规范金牛商贸试验区建设管理。四是全力建设一个园区。根据我镇镇情实际和产业发展基础，整合各方力量，着力抓好金牛服装工业园建设，不断增加自身造血功能，把服装业打造成为全镇经济发展的支柱产业。五是奋力推出一批品牌。发挥自身优势，突出地方特色，结合服装产业特色鲜明、古鄂王城城址历史悠久、金牛菜刀、麻花、千张、贡米、炒面久负盛名等优势条件，打响金牛服装品牌、鄂王城文化生态旅游品牌和名特优农副产品品牌。

（二）金牛镇发展的构想

金牛镇的发展需要立足现有的有机农业、服装商贸、生态旅游业等产业支撑和特有的原生态林业环境，引进先进的工业园区发展战略思路，以园区的规划与建设，形成工业产业集聚，形成新的经济增长点，从而全面推动城镇经济的健康快速发展。

四、金牛选择什么发展模式

（一）工业园的整体定位思路 第一，大打“楚地寻根”，“鄂王故里”等文化牌。提升金牛镇文化内涵和知名度，为招商引资提供基础。

第二，利用自身优势发展三大产业。一是有机农业。利用生态环境资源及丰富的农副产品资源，发展金牛有机农业，创建农副产品加工基地，实现大米、白酒、千张、麻花、黄瓜、辣椒等优势作物的加工和产销；二是服装贸易。利用交通、地利、人脉等优势，结合优惠政策，借助武汉市产业外迁的机遇，打造金牛服装工业园、金牛服装贸易市场。金牛服装工业园可以联合武汉纺织大学，创建大学生创业基地和服装设计实践基地，实现设计、生产、商贸一条 龙，打造自有品牌；三是生态旅游。利用有机农业、山场林地等生态环境资源，以及鄂、楚文化资源，发展生态文化旅游，开展以农家乐、休闲度假山庄为主的第三产业。

第三，工业新区带动老城改造，实现镇区形象和经济实力的整体提升。工业新区在发展以上三大产业基地的同时，统一规划和配套各项社会公共设施，建设政府职能机构，将政府、学校、医院、商业街等配套纳入整体规划中，为繁荣工业新区提供后备支持，在新区发展的同时，对老城区进行重新定位和改造，最终实现整个镇区形象的改观和提升。

（二）鄂王城商业街规划设想

1、建筑风格：古典与现代建筑风格相结合，演绎城市的发展轨迹。建筑风格以深厚的鄂楚文化为底蕴，考虑南方潮湿多雨及多洪易涝的气候特点，融合骑楼式建筑风格，注入现代元素，从立面造型、色彩搭配上提升建筑魅力。鄂王城商业街将代表金牛镇发展的缩影，也象征着生生不息的发展轨迹和财富历程。

2、街区规划：综合性商业定位，开放性商业布局。一般商业街的有效长度 600 米，中小城市商业街的有效长度 300-400 米，鄂王府商业街全长2500米，需要对商业街进行有效的功能切割分区，分成几个特色鲜明的区域：以服务生活为主的，引进生活配套商业、大型超市、家电卖场；以特色贸易为主的，结合服装市场、农副产品市场的展销，形成针对旅游和外销的商业功能区。例如：服装品牌一条街、有机用品一条街、生态健康美食一条街。占地150亩，建筑面积约7.5万平方米，投资约2.25亿元，提供约1500个岗位。

（三）金牛服装工业园设想

城市扩大化进程逐步加快，武汉8+1城市圈的不断完善，武汉市工业基地外迁已是必然趋势。金牛镇作为四市交接的重要地点，有必要充分发挥其区位优势。“衣食住行”衣在前，金牛服装工业园，涵盖设计、制作、包装、发布、运营、销售多方面为一体，占地350亩，建筑面积约17.5万平方米，投资约2.27亿元，提供约3500个工作岗位。

1、金牛服装工业园构成设想

（1）绿色、环保、健康有机布料生产基地。结合金牛镇的农副 产品资源丰富的优势，开发棉花种植，进行有机布料的生产。例如有机棉生产加工的毛巾、浴巾、儿童服饰、休闲服饰等。

（2）服装制造、加工业基地、创智平台。在打造自有品牌的同时，能够与中国知名品牌服装商如美尔雅、雅戈尔、七匹狼等合作，达到借势而起的作用。

（3）自有服装品牌的打造。通过设计师的服装设计，以及自有服装工业基地的生产，打造自有服装品牌——鄂王服饰。不定期的对现有产品进行明确定位，进行包装，举行时装发布会，进行全方位宣传。

（4）对外贸易和物流。利用鄂王城商业街服装贸易功能区作为服装对外贸易展销的平台，对于城镇式的服装工业园，最重要的是要尽量做到政府引导、民资参与、社会共建、市场运作，不断做强做大。

2、建设工业园区的意义

金牛镇镇西工业用地的开发建设，对金牛镇的发展来说具有重大战略意义：一是农村劳动力转移的重要场所。工业新区的农产品加工基地、服装工业园以及生态旅游服务业，有利于加快和大规模转移农村富余劳动力，避免向大中城市盲目流动，减轻城市压力，它是人口的“蓄水池”、“节流闸”。工业园区的开发预计将提供5000个以上的工作岗位，解决大量就业问题。二是可以促进乡镇企业适当集中和结构调整。工业新区的开发能够带动农村第三产业特别是服务业的迅速发展，为农民创造更多的就业岗位，将为远离城市的广大农村经济社会发展提供场所,有利于培育农村市场，逐渐形成以小城镇为中心的小区域经济中心。三是有利于提高居民素质，改善生活质量。工业新区的发展，将带来周边城市的旅游或者投资商，带来周边农村村民来这里务工、定居，有利于广大城镇居民和农民逐步改变传统的生活方式、生产方式和思想观念；有利于提高人口素质，缩小工农差别和城乡差别。四是有利于提高经济实力和金牛镇知名度。工业新区的开发，势必引来大批投资商和旅游观光者，成为乡镇的主要经济支柱，改变镇区形象，实现产值最大化和品牌宣传最大化。

五、金牛的发展需要政府支持

（一）重点项目建设

1、金牛工业园建设

园区规划面积3000亩。经过近期的招商洽谈，我们拟以美联集团为龙头，森马服饰、亿恒制衣等10余家企业为依托，启动建设占地2000亩的工业园区。一期用地面积500亩，投资4.6亿元，吸纳劳动力4000人以上，在此基础之上，进一步发展生态农庄和生态农业等项目。请求解决以下事项:（1）请市国土部门调整用地规划，增补2010年建设用地150公顷。办理土地有关手续费用予以减免。

（2）税收及相关规费收取比照大冶城西北工业园最优惠政策。（3）基础设施及三通一平建设比照大冶城西北工业园最优惠政策。

（4）园区投资者及园区征地范围内的农民转为城镇居民，并解决就业培训，就医，小孩入学以及失地农民最低生活保障等问题。

（5）请求市委、市政府对入园过亿元项目采取一事一议的办法，促成金牛镇工业园区建设尽快发挥效益。

政府需配套资金:园区公路（宽20米）100万元/公里×3.9公里=390万元,供水、供电设施270万元,征地补偿费500亩×2.904万元/亩= 1452万元,土地平整费10元/立方×58万方=580万元 , 合计2692万元。

2、亮点保鲜项目

计划用地780亩，一期用地300亩，投资2亿元，吸纳就业人员1500人，税收达2000万元以上，农产品保鲜储存量2万吨，可吸纳方圆300公里以内农副产品保鲜储存转运，请求支持以下事项：

（1）办理用地手续费用包干，相关手续费用针对投资额度、比照大冶市城西北工业园入园过亿元项目最优惠政策。

（2）税收及相关规费收取比照大冶市城西北工业园最优惠政策。（3）农业龙头企业项目请发改部门予以立项，金融部门给予信贷支持。

政府需配套资金：道路硬化(宽15米)80万元/公里×2公里=160万元，供水、供电设施210万元，土地平整10元/立方×27万方=270万元，合计640万元。

3、规范完善金牛商贸试验区 黄石市大冶金牛商贸试验区于1994年8月被明确为“行使县级综合管理权限”，曾经对金牛地区的发展发挥过重大的作用，但近年来由于种种原因，基本隐消。为了规范完善和充分运用金牛商贸试验区的政策平台，将金牛镇打造成为鄂东南和鄂西南接壤地区最大的商贸口子镇，通过出台特殊的政策，提高自身“造血”功能，增强经济活力，不断激发干部的工作积极性。请求解决以下事项：

（1）恢复黄石市大冶金牛商贸试验区的编制及职能（目前在编人员6人）。

（2）经营城镇方面，设立专门的机构，强化市相关部门派出机构如土地、城建、财政等部门的职能，将市级权益下放给乡镇3-5年，相关规费收入纳入镇级财政预算并专款专用，增强镇级财力。

（3）给予特殊政策，允许土地收储并经营性开发，开发资金用于项目及基础设施建设。

政府需解决年工作经费29万元(6名在编人员工资及经费5万元)。

4、鄂王城古文化遗址保护性开发

鄂王城古文化遗址距今2880年，2001年被国务院列为第五批全国重点文物保护单位。现位于我镇鄂王城村胡彦贵湾，由于缺机构、缺人员、缺资金，加之责任主体不明，管理手段缺失，造成文物破坏严重（70年代兴修九龙水库，库区移民使城址遭到严重破坏，近年来盗挖、盗掘现象时有发生，大量珍贵文物遗失）。请求解决以下事项：

（1）设立专门的机构，指派专人负责，对鄂王城城址进行保护，明确城址保护的责任主体；

（2）搞好鄂王城城址规划，落实专项经费，对鄂王城城址进行保护性开发；

（3）请市文体局、旅游局、博物馆等相关职能部门，向上级立项，争取专项资金，分步实施将鄂王城城址建成古文化遗址保护示范基地及生态旅游景点。

政府需配套资金：规划设计费用120万元。

（二）基础设施建设

1、大金省道金牛镇延伸段

全长1.1公里，按国家二级公路标准设计，控制性线24米，占 地面积39.6亩，对公路两旁土地进行收储，征收面积300亩。请求解决以下事项：

（1）请市交通局将大金省道金牛延伸段纳入今年大金省道改造工程。

（2）请市国土部门对公路所需用地进行审批，对公路两侧用地进行收储；

（3）请市发改局对该路建设予以立项。政府需配套资金：道路硬化工程195万元/km×1.1km=215万元，绿化工程66万元，路灯70盏×6000元/盏=42万元，给排水工程105万元，规划设计监理10万元，合计438万元。

2、老客运站搬迁

金牛老客运站始建于上世纪60年代，2004年省交通部门投资500万元，我镇无偿出让土地20亩，建成一座新的客运站，但由于多方面的原因，至今闲臵未投入使用。随着社会经济的发展，物流、车流、人流的不断增加，铁贺线金牛镇区段交通十分不畅，尤其是节假日期间堵塞现象更为严重，群众意见极大，同时存在重大交通安全隐患。为了方便人民群众，最大化发挥国有资产效能，请求解决以下事项：

（1）协调交通部门将我镇客运站迅速搬迁并发挥作用。（2）老客运站土地纳入我镇镇区规划并予以合理开发。政府需配套资金：搬迁费用50万元。

以上各项目金牛镇政府需配套资金3969万元，可带动民间资本投资6.6亿元。

风正潮平，自当扬帆破浪；任重道远，更须快马加鞭。要实现“重塑鄂王古城、打造现代金牛”的宏伟目标，我们深知肩负的压力大，面临的困难多。但我们坚信，有市委、市政府的坚强领导，有市直各部门单位的大力支持，我们有信心、有决心带领全镇十万干群，化压力为动力，变困难为机遇，励精图治、埋头苦干，将金牛打造成一座历史名城、商贸重镇、大冶粮仓、服装新区。

第四篇：娃哈哈：忠诚,是水到渠成的

新劳动法的惊涛骇浪中，宗庆后却悠然相信：员工忠诚于企业，就是忠诚于自己的事业。

没想到，参加“两会”的宗庆后痛快地接受了关于“员工忠诚度”的话题采访。在如今，大老板里，愿意谈这一个人力资源管理的话题，可不多见。

“遇到大事的时候，是最考验员工忠诚度的时候。”宗庆后姿态舒适地坐在椅子里，吸了一口烟，慢悠悠地说。正经历着与达能并购纠纷的宗庆后讲这句话，应是有感而发。2007年，就在与宗庆后与达能“打”得最不可开交的时候，娃哈哈员工曾慷慨助阵、摇旗呐喊：“宗总，我们永远是您忠诚的员工，无论您走到哪里，我们都将为您冲锋陷阵，与您一同并肩作战！”

“我们企业的员工忠诚度很高。娃哈哈奉行的是‘家’文化，我愿意、也应该是家长。”宗庆后讲到员工对他的忠诚并不讳言，“他们忠诚于我，也就是忠诚于这个家。”

显然，宗庆后对娃哈哈的员工忠诚度是非常满意的，这似乎让他越发重视员工关系的建设。在“两会”提案中，他甚至提出了将个税起征点调高的建议。“有人说我不爱国。”宗笑着说，“我是为员工着想。”

忠诚，从满意开始

仔细阅读一遍娃哈哈“家文化”的条文，我们发现，直接涉及到“忠诚”的内容只有一条：“娃哈哈行为准则：忠诚、创新、负责、亲情”，除此之外，并没有特别关于员工忠诚度的要求和描述。

“我把自己当家长，就要对员工负责任，为他们考虑周全。我们平常并不特别去考验员工对企业的忠诚，员工对企业的感情是潜移默化的过程，对企业忠诚就是对他事业的忠诚。”宗庆后对《中外管理》记者说。

娃哈哈几乎不解雇人，在2008年后，很多员工都签了无固定期限劳动合同。员工的自主权更大了，但宗庆后并不为此担心：“忠诚跟合同长短没有关系，好好干一天就是对企业的忠诚。”

在宗庆后看来，人员流动过快，企业发展一定不好；员工频繁跳槽，对个人发展也不好。而长期效力于一个企业不仅对个人的职业生涯有好处，也能帮助企业提升获利能力。

这样的逻辑看起来很简单，奉行这种逻辑的企业也不在少数，可是跟娃哈哈关键岗位员工流失率仅仅2.7%相比，多数企业仍在为人才的高流失率而发愁。“我们给员工很好的报酬和福利，他们为什么要走呢？”徐新善，娃哈哈人力资源部长对《中外管理》记者说。

娃哈哈供应部装卸工罗小明，是8年前来到公司的，这个从衢州开化到杭州打工的年轻人，没有想到有一天能在杭州拥有自己的房子。

和罗小明一样，2007年有48个外来青工在娃哈哈分到了首批廉租房。“公司这次分配的房子有七十多平方米，而每个月的房租只要90元。在杭州安居乐业，让我们更踏实了。”

“分给员工住房之后，除了公积金之外还给住房补贴，这样员工拿到房子的时候并不贵，还有厂车接送，我们希望能帮助他们提高生活质量。”徐新善说。

2005年娃哈哈还打破身份限制，进行持股改革，与多数只有骨干员工持股的企业相比，娃哈哈让560多名表现突出的外来青工，也拥有公司的股份，成为企业的股东。

“我们希望员工提到自己为娃哈哈工作时，是充满自豪的。”徐新善说，“事实也是如此。”

有考核，才有忠诚

任何一个长期效力于一个企业的员工，都容易对企业和岗位产生倦怠，这恐怕不是好福利能解决的问题。“这就要靠有效的绩效考核，任何人在绩效面前都是平等的。”宗庆后说。即便是每年提升的持股比例，都是经过全员评选的，“有的人能提高两个档，有的就只能提高一个档。”徐新善进一步解释，“几乎所有的岗位每年都是竞争上岗，所有的职位都有绩效奖金，这很大程度上激励了员工的工作积极性。”在这样的环境之下，员工个人的事业发展紧紧跟个人绩效联系在了一起，所谓忠诚于企业，也就是忠诚于自己的事业了。

虽然并没有哪一项绩效考核是跟员工的忠诚度直接挂钩的，但年末员工的360度评价中，都涉及到员工的“忠诚度”评价。“这个评价是全方位的，来自上级、下属或者是同级的同事，是娃哈哈评价考察一个人的重要指标。”徐新善说。

在这个忠诚度的评价中，员工是否有责任心；是否主动为企业考虑；是否能主动开展工作；是否能维护企业的利益、维护企业形象，成为重要的衡量指标。这也可看作娃哈哈对“员工忠诚度”的具体描述。

忠诚度建设，从招聘开始

低流失率和几乎不裁人的做法，使得娃哈哈多数领导岗位上的员工都是从基层培养起来的，“他们的忠诚度自然更高。”宗毫不犹豫地说，“这个‘家’是大家一起浇灌起来的。忠诚，是因为有很深感情。”

高级人才的培养制度，让娃哈哈每年都要招聘很多新人，尤其是近些年，大批的应届毕业生进入企业，对于一个很少解雇员工的企业来说，招聘环节变得异常重要。

“其实，忠诚度建设是从招聘就开始的。”徐新善说。与多数企业相比，娃哈哈的招聘、尤其任用过程都稍显复杂。招聘的过程除了通常要做的面试之外，还有综合能力测试和职业倾向性测试。“在职业倾向测试中，就有‘工作稳定有保障’等相关选项，考察一个人对职业的态度。”徐新善说，“对于一些能力强，但好高骛远、眼高手低的人，我们的选择会很慎重。”。

新人进入公司之后将接受一个对企业认知的培训，“尤其是对文化的认知和认可。”徐新善说，“这个阶段，员工就要明白：什么样的人是合格的娃哈哈人。”

接着就是轮岗实习，所有的岗位轮一次，让新员工对娃哈哈的管理模式和特点、设备管理有一个全面的了解。“这是让大家知道娃哈哈的产品是怎样生产出来的。”徐新善说，“然后是参加一个市场调研活动，让他们了解娃哈哈的产品是怎样卖出去的。”

一系列认知培训之后才是半年到一年的“定岗实习”。只有在定岗实习考察合格后的员工，才能真正进入娃哈哈。

“人品好，灵光一点，就行。”多年不面试新人的宗庆后说到用人条件倒很简单，“企业对员工的培养很重要，这是员工忠诚于企业的重要条件。”

每个进入娃哈哈的员工都会结合职业定位和个人定位，制定一个3－5年的培养计划，“大体上，在娃哈哈有三条职业路线：管理、专业技术、技术型管理。员工可以按照自己的具体情况来规划自己在娃哈哈的职业发展。”徐新善说。

对文化的认同，也被当作新人入职的重要条件。当然，在这样一个家长式管理的企业里，家长个人的因素可能比“条文”更有说服力和感染力。“我们强调‘家’文化，宗总是最身体力行的。”徐新善说。在杭州，娃哈哈有7个生产基地，每年除夕晚上都有几千人在杭州过节。“那是三四百桌的年夜饭呀！宗总每桌都要走到，给大家拜年敬酒。”徐新善说，“那个时候„„真觉得我们是个大家庭！”

第五篇：金锣：勇于创新 打造优质、安全、健康新产品

金锣：勇于创新 打造优质、安全、健康新产品

作为国内最大的肉制品企业之一，金锣集团为了让消费者彻底放心，金锣重点推进产品上游建设，投资近20亿建立了自主养殖场，所有的生猪养殖全部采用高科技养殖手法，而所用的谷物饲料还添加了从东北大豆中技术淬取的肽这种营养物质来增加动物的活性与抵抗力，保证了产品绝对无药物残留的同时，也增加了肉制品原料的营养价值和口感。这一具有高科技特色的举措，进一步夯实了金锣集团在国内肉制品行业的领先地位。

金锣集团还一贯坚持创新精神，不仅满足了消费者对肉品不同口味的需求，而且对确保肉制品的安全更是功不可没。首先，金锣集团率先从日本、德国、美国引进高温火腿肠生产线、低温肉制品生产线、屠宰分割线，按照现代化、规模化、集约化、信息化的发展方向，积极采用先进适用技术改造肉类加工业，实现了从低端竞争向中高端经营的转变;建有自己的科研力量，专门成立了食品研究中心及技术中心;在发展过程中，金锣将“清洁生产、节约生产、高效生产”的理念贯穿始末。

金锣集团凭借自主创新理念，在每个发展的关键时期都起到了领跑者的作用。回顾90年代，在金锣火腿肠市场一度举步维艰之时，金锣率先提出“重新定义火腿肠”的行业发展理念，靠品质扭转了金锣火腿肠等于“面棍”的错误认识，挽回了消费者对金锣火腿肠的消费信心，从而遏制了行业下滑。金锣又在随后兴起的冷鲜肉市场，通过革新鲜肉冷却技术，推动了行业进一步发展。

在2012年10月11日，北京国际展览中心全球肉类行业最重要的专业展会——第十届中国国际肉类工业展(CIMIE2012)。作为国内肉制品行业的领军企业，金锣集团今年携近百种优质、安全、健康的产品精彩亮相。尤其值得关注的是，近年一炮走红的肉粒多又有了诸多新品类，成为展会让人瞩目的亮点，使金锣良好的品牌印象深植公众心中。

中国国际肉类工业展的主题是“优质、安全、健康、发展”，金锣集团在创新精神引领下打造出的多款产品恰恰诠释着这一主题。为什么这样说呢?全产业链是助推其高品质的一支重要力量。“从饲料研发、种猪培育、生态养殖、到加工生产、冷链物流，再到终端销售”，金锣全产业链素有“国内肉制品行业最长全产业链”之称。