直销系统的发展史[本站推荐]

第一篇：直销系统的发展史[本站推荐]

美国是直销的发源地，这里经历了几番直销系统的变革。直销系统在美国演变过程可以归纳为：

太阳线系统（代表公司：安利）

矩阵制系统（代表公司：美乐家）

一般双轨制系统（代表公司：美安）

改良双轨制系统是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度，它经历了几个发展阶段；

改良双轨制系统——矩阵奖(Matrix Bonus)、改良双轨制系统——培养奖（Match Bonus）及其他一些形式的改良。

中国台湾地区某网站一次“关于最受欢迎直销系统”的投票结果： Binary（双轨）-2763（58%）

Unilevel-831（18%）Matrix（矩阵）-417（9%）

Hybrid（混合）-335（7%）

Stairstep（级差）-331（7%）

Party Plan-57（1%）

结果很明显，双轨制是目前最受欢迎的制度，高达 58% 的人票选。

第一波 级差制公司及系统

在级差制（因为可以推荐多个部门，形成的组织图的形状，像太阳，也称太阳线制度）。代表公司有安利、玫琳凯、雅芳，永久等，均匀传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善，有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导。

第二波 矩阵制公司及系统

矩阵制诞生在70-80 年代美乐家，如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等，矩阵制、改良型阶梯制、压缩制、改良级差制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。

尽管归零级差制取得了很大的成功，人们还是对制度中既需要有足够的个人业绩、足够的推荐数量、足够的成熟部门、足够的稳定消费群体为支撑，制度设计思想停留在“销售引导型”阶段，所以制度开始向减少这四种压力的方向，倡导“消费致富”的设计思想方向进行演化。

在经过了归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的设计思维的变化后，逐渐形成混合制、层级制、矩阵制等制度框架，这些都可以纳入第四波理论的第二波趋势中。这其中最有代表性的制度，当属特点和结构最鲜明、市场美誉很高的矩阵制。美乐家公司就是矩阵制的代表，宽五深七矩阵。

第三波 双轨制公司及系统

第三波双轨制主要诞生在 90 年代 , 代表公司有：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。

双轨系统（Binary Plan）俗称两条腿走路的系统。与多腿制行销方式相比双轨制的最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功。”据统计，55% 的直销业人士喜欢双轨制，认为它是非常人性化的奖金制度，比其它容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制度的吸引力，都采用了改良双轨制。双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入，左右腿各一人。其中一个新人可能置于直销商私腿，一人置于公腿。

通常情况下，上下级直销商相互借力发展一条公腿，使公腿会发展较快，这对整个团队的发展有很大的促进作用。正如有人所说的：“直销不是一个人的直销，而是一个团队的直销”。许多直销商都喜欢公腿，就是想借助团队的力量。当然，对于能力很强的新人，其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。

双轨制摒弃了传统的所谓的“太阳线”级差提成的做法，因为追求横向业绩组织的多少，必须会导致为追求个人业绩而损害下属的利益，横线的膨胀也使自己在团队管理上力不从心，造成业绩停滞不前。

由于直销是讲究的“复制”在级差制和矩阵制下都存在制度上天然的问题，无认是级差制开多条线的管理问题，还是矩阵制下上级帮助下级存在的选择问题，这些困难所导致的管理变革引起发了制度变革，使上级可以更加直接有效地通过自己的人脉直接帮助下级，从而更好地稳定直销队伍，毕竟直销经验如是说：直销公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩阵制时，曾经提到过，甚至存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为 2.78，实证理论的发现昭示制度的进一步变革；一个人只推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989 年美安公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。

上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队成活率和稳定性相对增加，就像计算机机编程中的二叉树的形状，一管二、二管四来管理团队，形成高效有序且兼具扩张性的“一对二的管理模式”，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，淘汰级差制下“以销售为导向”的直销模式，形成真正“以消费为导向”的直销模式，达到直销业的精髓 ：“消费获利”。因此，这种制度一经创立，立马如风卷残云般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

第四波 双轨 + 级差制公司及系统

双轨 + 级差，主要诞生在 2000 年以后，代表公司有：亚洲生活网，盛仕铭，日晖，纽莱芙等，改良双轨制，揉合双轨和极差，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式或是连锁专卖店形成挑战新兴市场，大多为新兴公司，也不乏传统实力派公司的转型所致，生命力依据各公司的综合实力而不同。

双轨制系统的诞生，是脱离了传统的级差制，矩阵制公司以团队总量和个体能量，进行分别计酬的基本模式，而是更多采用了现代应用数学和计算机数据处理方法，化总量计酬为对碰计酬，是对以前的奖金制度设计进行了很本性的颠覆。

为了能够延续多层次直销对无限代业绩的累积作用，双轨制也对应地对无限代进行累计，这样就会出现庞大的数据处理工作，所以尽管在上一节中提到双轨制正式诞生是 1989 年美安在全球标志性的首推双轨制，但是其思想产生，却是早于 1989 年，只是因为数据处理问题得不到很好的解决，直到 80 年代电脑技术有了革命性的突破后，才有了双轨制惊天动地的在全世界范围内的席卷之势。

现代公司都瞄准 E 化的电子商务及其带来的无缝的全球市场。所以解决大象不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。纵观级差制、矩阵制、双轨制的各自利弊，进行相互组合，扬长避短才是变革的当务之急。进入 21 世纪，新兴直销公司经过试验，大多走上了利用双轨制速度快效率高的优点，结合级差制特点可以获得较多收益的优点，进行优势互补和制度创新，并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题，进而为更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖以加强自身的竞争力，此外，E 时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后台网站开展电子商务。

于是，从 2003 年下半年开始，以亚洲生活网为代表的“双轨 + 级差”的新锐直销公司在网上开始了风云扫荡。2003 年后最活跃的制度设计思维都来源于亚洲生活网的制度，绝大多数中国直销界的精英分子都或多或少参与过这家公司的动作或研究或思考，对此后中国直销市场上的影响也是巨大的。

第二篇：直销制度发展史

直销制度发展史

直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的。

奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快。

什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。”

大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表 Amway 安利），到矩阵制（代表 Melaleuca 美乐家），到双轨制（代表 USANA 优莎娜），到改良双轨 + 级差 + 电子商务（代表 ENLIVN 茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。

（一）大阳线（代表 Amway 安利），主要诞生年代： 50-60 年代

Amway 安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

2、级差制：从 9%到 27%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

Amway 安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看 Amway 安利奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。从 9% 到 27% 到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。、资金成本高。在 Amway 安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到 27% 的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过 8-10 人，何况 Amway 安利需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的数目来衡量的，一个 DD 又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。

做 Amway 安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为 “ 完美无缺 ” 的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之，Amway 安利的成功率实际是很低的。加上 Amway 安利作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论 Amway 安利的现状。

（二）矩阵制（代表 Melaleuca美乐家），主要诞生年代： 70-80年代

美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题 —— 制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，2、改归零制为累积制，使制度更体现 “ 一分投入、一分收获 ” 的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。

这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从 Melaleuca 美乐家 ” 宽五深七 ” 的矩阵形式就可以看出来。

在 Melaleuca 美乐家宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在 Amway 安利里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。

而且由于矩阵制一般是以计算下面 N 代的业绩进行提取奖金，Melaleuca 美乐家就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是 IBO 俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给 Amway 安利等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在 1996 年美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca 美乐家稳居第一，这也是 Melaleuca 美乐家经销商最值得称道的地方。

在矩阵制公司实际操作中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到 100% 复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很 “ 爽 ” 的感觉。

（三）双轨制（代表 USANA优莎娜），主要诞生年代： 90年代

既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。

---中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到半年，经销商号就排到了 15000以上，着实惊人！

直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。

尽管中国对“直销”二字还是很新鲜，但是这些直销公司的制度变革，却是在客观中不断进行，并且不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移。

现在回头再简要梳理一下直销公司制度变迁史：

全球直销形势大致可以分为四大成长波公司：

第一波：安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化而庞大，在国内暂时居市场主导；

第二波：如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品好，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

第四波： ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购辅助模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场。

第一波公司现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲，处于保守期和衰退期，如安利，全球营业额由 70多亿美金滑到现在的 40多亿美金，安利现在全球衰退已是不争的事实，唯中国市场一枝独秀而已，这主要源于国内政策和资讯封闭造成了独家店现象，但如新的冲击已经很明显了；

以如新为代表的第二波公司，高速成长，其成长主要集中在亚太地区日、马、港、台等地，他们在九十年代已经迅速夺了安利等老牌公司的市场，在台湾安利老大位置已经摇摇欲坠，在台湾现在是克缇第一了；

二十世纪末的开幕的第三波公司在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对第一波公司进行了杀伤性冲击；台湾首先以慕立达等的进入改写着这一历史，然后尾随的是美安、蕾克瑟丝、美乐家以及台湾本土公司；最当数优莎娜的进攻，已经引发了一次大冲击；

二十一世纪开始的第四波公司，因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，虽然其诞生到现在时间短，但是代表着直销公司制度发展的一种趋势。

还是用直销业界最经典的一句话作为本文的结束语：正确的选择比努力更重要！您是否掌握了今后 10年甚至 20年，有可能增长 30倍的最大趋势呢？ 太阳神--他的制度在中国引起业界轰动，被称为寻找中国直销的希望!

第三篇：直销的起源与发展史

无限极首位首席业务总监刘莉曾经说过：“一个人要学会判断，看未来就一定要看历史，历史看得越久远，对未来的判断就越准确。”看了下面这篇关于直销发展史的文章，你就会明白直销为什么会成为世界乃至今后中国的主流营销模式，从而更加坚定从事直销事业的理想和信念。

任何一个新生事物的诞生，都是一段凝固的历史。无论他人怎样指手划脚，历史是无法改变的。了解直销的起源及发展史，这可追遡到20世纪40年代。

20世纪40年代的西方国家，随着科技的进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量大量增加。导致市场厂品供大于求，企业之间竞争日益激烈。特别是20世纪30年代，发生了全球性的经济危机。堆积如山的商品销售不出，生产相对过剩，市场一片萧条。这种状况，迫使西方企业界和理论界发明一种新的营销方式，缓解堆积如山的商品库存，重创经济的发展。

1945年8月，美国在日本投掷原子弹，人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信，相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。此现象引起了美国的麦格尔和卡思尔佰里的关注，他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中，不是会产生非常惊人的效应吗？

连锁反应也即是几何倍增原理－－乘法法则。便如某公司向4000名顾客宣传产品,若采取一对一问答式介绍，每人10分钟，共需40000分钟（666个小时）。按每天工作8小时计，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣传，然后这8人每人各自再向8个人宣传，到第四代时即超过4000人。只用了（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＝320分钟（近6个小时），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分钟÷320分钟）。

其实，采用几何倍增的概念，在组织之内达到成员，或传递信息的目的与做法的理念，事实上早已存在有几个世纪了。自罗马帝国时代以来，军队为了建立起一种能够确保对广大的军队成员进行扩展及军中交流的等级结构，就采用了类似的组织形式。

第一个真正着手于采用几何倍增来作为扩展成员的是基督教徒们最初的十二名信徒，发展到遍布整个罗马帝国，就是采用这种做法。

1945年，美国麦格尔和卡恩尔佰里，创建了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销公司，他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的发端。（该公司1972被安利公司收购）此后，他们很快地发现，这种销售方式至少有下列三个好处：

一、既然生意是以人际关系和口碑销售，故可以节省行销和广告费用。

二、直销可开发出许多喜欢向所认识的人买产品的忠实顾客。

三、直销可以利用业绩越多，佣金越高的方式来激励业务人员。从今天来看，直销的好处远远不至以上三个。第一、间接营销的销售渠道是生产商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者这样一个营销渠道，也就是我们常见传统的销售方式。这个既长又宽的营销渠道有利产品纵横四海地销售，非常地好。但它有一个弊端，那就是要成为生产商的中间销售商，此人必须接受生产商对其财力、能力和实力的考察，还要对不同的人进行分析比较，然后择优录用为销售商。而现实状况是，富人少穷人多，如此成为销售商的人就少，销售商少就不利于产品从横四海向每个消费者销售，进而不利于企业的生存和发展。

采用直销，要想成为企业的中间销售商，无需接受企业对其财力、能力和实力的考察，也没有对资金不同的人进行分析比较，仅需缴微不足道的资金即可成为企业的销售商。如此，成为销售商的人就多，销售商多有利于产品纵横四海向每个消费者销售，进而有利于企业的生存和发展。而取得销售权者，还可以推荐他人成为企业的销售商，组成一个相同于间接营销既长又宽的营销渠道，更有利于企业的产品纵横四海向每个消费者销售。第二，间接营销的销量是以加法法则进行交易的，显然而见销量增长是缓慢的。而采用直销，运用市场倍增原理，借以人际传播销售，使销量以乘法法则进行交易，使销量快速倍增，迅速倍增市场，倍增时间、倍增利润。比如有一位直销商以8折价买了一件商品，他把这个好消息告告诉他的6位朋友，这6朋友又分别介绍6位朋友买产品，这36人又分别介绍6位朋友来买产品，如此发展下去，到第100代人，共购699件，简直不可思仪。现实中不可能按理论计算那样发展顺利，但速度仍然是非常惊人的，这是间接营销方式所无法做到的，而在直销里，却能轻而易举地做到。

第三，间接的营销方式商品从企业到各级批发商、零售商最后到达消费者手中，要经过诸多流通环节。环节过多，使企业的商品在市场反馈信息极为缓慢与分散，严重影响企业的生存和发展。而采用直销，即企业 →直销间→消费者这种销售方式，环节少，可使企业较快地接收市场信息，及时调整生产经营策略，更有利企业的生存和发展。

第四，间接营销，各级销售商为利润拼命地向企业压低商品的进价，却又未将从企业低价的商品销售给消费者，严重影响企业产品的销量，导致企业获利少，甚至赔本。而采用直销，企业的商品价格全国统一，有利企业商品销量的稳定上升。

第五，间接营销，流通环节较多，企业难以快速收回投资产出等的资金。而采用直销，流通环节少，现金交易，能快速收回投资产出等资金。

第六，间接营销，流通环节多，极易被不法商人所利用生产销售假冒伪劣产品，损害正当企业的利益。而采用直销，企业的产品由直销商销售，直销商只有销售该企业的产品才能计算酬金，及直销企业的产品属于高科技商品，不法商人难以生产销商假冒伪劣产品，这样的结果实际上杜绝了假货。此外直销商服务的对象多数是自己的认识的人，而产品直接来自企业，产品来源有迹可寻，也可杜绝假货。

第七，间接营销，企业的产品放在零售商的柜台里，守株待免式被动地等候顾客来购物，消费者的购买欲望不易被启发，且客源流动性较大。况且，目前市场上的产品供应丰富，消费者的选择性增强择性增强，销售较以前更加困难，加上现代人生活紧张忙碌，有时因交通拥挤及气侯因素，或者商店服务不佳，影响了外出购物的意愿和情趣。更重要的是，传统的商家很少设有”30天顾客购物满意退保障”。增加顾客购物对质量的顾虑。而采用直销，直销商主动上门为消费者提供各种产品，为顾客提供更省时方便的购物选择；其二，直销商都是先自己试用直销公司的产品，试用产品证实良好后，再推荐给亲朋好友试用，如果未经试用或产品不好，推荐给亲朋好友试用，他会在亲朋好友中失去信任感，因此，大多数的直销商不会因赚毛头小利而这么做。其三，直销商不沿街兜售，顾客大多是亲朋好友，更富有人情味；其四，直销商能为顾客不烦地详细介绍各种产品特性，运用专业知识提供服务，及为顾客做产品示范，让顾客通过产品示范，比较那种产品较好；其五，直销有赖口碑，俗话说：金奖、银奖，不如老百姓的夸张，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。靠口碑销售的直销公司，产品设计、配方，功效必须具有市场上同类产品的优越效能，才能成功地拓展市场，所以直销有利于促进产品品质的提升；其六，直销公司设有“30天顾客购物100％满意退换保障”，保护消费者的权益。

第八，间接营销，生产企业除了将产品交予各级中间商销售外，还借助新闻媒体等作大量的产品广告宣传，以增加销量，于是投入大笔的广告费。由此，也增加了产品成本，增加了产品成本，必将降低企业的利润，影响企业的生存和发展。因此，要么将广告费附加到产品上，但产品原料由良降次，填补广告费的投入，但无法保证产品质量，同样不利于产品销售。这是间接营销难以克服避免的弊端。

而采用直销，企业间断性地做少量的企业形像广告，而非各种产品广告。旨在民众了解公司形像，尽量减少广告费的投入，将大笔的广告费节省下来，用在研究开发产品，提高产品品质，因而产品皆有保障满意退货制度。其二，转移给直销商，作为奖励，也就是将广告宣转交给直销商去做。因为直销企业的产品乃高品质的产品－－靠广告无法说明，店铺亦无法由店员一一清楚说明。而直销商为顾客提供在家购物的便利的同时，一一将产品的原料、特性、功效等向顾客说明，同价格可比品质，同品质可比价格，起到了广告宣传的作用。这样，直销将间接销售难以克服、避免的弊端解决了。

第九，国家经贸委市场贸易局局长（现任商务部部长助理）黄海明确表示：“谁能掌握分销渠道，谁就能掌握工业品的命运”。（《中国经营极》2002年12月19日特刊24版）。接营销的营销网络掌握在各级中间商手中，企业处于被动状态；而直销的营销网络掌握在企业自己手中，处于主动状态。

以上九点是直销优越于间接营销之处，因此，经济界和营销界学者们认为直销是营销史的一次重大的改革和发展，是符合客观发展规律，具有有强大生命力和远大发展前途的新事物。不过不是所有的产品都适合采用直销来销售。适合直销的产品绝大部分是非耐用品，重复性消费品。如日用品、化妆品、保健品等。

由于直销比间接销售方式更为优越与先进，美国许多企业纷纷仿效，并很快盛行起来。20世纪50年代后期，一家多层次直销公司崛起，如今它已成为直销业的“巨无霸”和“领头羊”，这家公司就是美国安利公司（Amway）。安利创办于1959年，发源于美国密执安州的亚达城，创办人杰·温安洛和理查·狄维士，自制清洁剂，采用直销方式销售，当年营业额达50万美元。经过40多年的发展，安利在世界80多个国家和地区设立海外分公司，从业人员达390余万人，2004年营业额达63亿美元。公司创办人担任过美国商会主席，世界直销协会联盟主席美国制造商协会主席、美国直销协会主席等公职。

但是，直销的发展并不是一帆风顺的。1964年，美国“假日魔法公司”。他们利用直销的结构原理，加以演变成非法传销，使直销变质。公司借此牟取暴利，业绩获得惊人的增长。1964年11月，即成立第一个月，营业额为16000美元；1977年的业绩为2.15亿美元。“假日魔法公司”的业绩令不少人心动，接着佳线公司，卡恩星际公司，格连特纳公司等分别在1966年、1967年和1970年相继成立，以类似的诈骗术经营。最后，当许多的加入者发现上当受骗，遭受损失后，纷纷向司法机关检举，控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FTC）和各州政府皆对直销公司展开调查、起诉。假日魔法公司被FTC控告多项行骗罪名成立，被查封。而其残余的成员见在美国无生存发展之空间，就向日本、韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗。于是，世界各地充塞了各种各样的非法传销，引起了世界各国各地区人民强烈的反响。

受“假日魔法”事件的影响，美国许多直销公司也受到了牵连，其中包括安利公司。从1975年开始，美国联邦贸易委员会（FTC）对安利进行查办。安利公司自受控以来提出上诉。1978年，安利公司获得胜诉。这就是直销界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直销发展的一个非常重要的转折点。

“FTC”对安利的判决如下：“安利的销售方式和创业计划不是非法传销。在近20年中，它是一个制造业和一个有效率的销售系统，而这个系统销售有效地将新的产品在市场上销售，消费者也从这个新的销售方式中获得利润，而消费者的回报就是对安利产品的忠诚”。

法院对安利公司的判决基于以下四点：一是没有猎人头奖金（即推荐他人加入没有奖金可得）；二是奖金的来源每月销售产品；三是存货购回定约（可以退还给公司，拿回所购产品的货款）；四是将产品确实卖给顾客，产品品质优良，消费者认同接受。上述四点实际上提供了直销公司合法与非法的判断标准。

TFC对安利销售计划的肯定，成为日后美国各州直至世界各国规范正当直销计划的标准，也为世界直销业的发展找到了生存空间。安利的胜诉，结束了美国关于直销业的纷争，直销终于以合法身份登上了历史舞台，并使社会大众改变了对直销的看法。安利最后的胜诉，实在是世界直销业的最大贡献者，因此，被直销界称为直销业的鼻祖。

安利的成功，立即给直销界树立了一面成功的旗帜。之后，直销概念在美国渐渐深入民间，不断改进。产品陆续登场，制度不断改善。例如安利陆续推出四百多种产品，通过直销商销售，安利的直销制度被美国哈佛大学商学院、中国人民大学商学院等高校列为研究生必修课程，美国微软公司董事长比尔·盖茨称安利奖励制度无懈可击，世界发行量最大的杂志－－美国《读者文摘》曾四度作了报导，并被世界知识产权组织专利公证信实。安利创办人被推荐担任美国一些机构的领导人。另外，计算机（电脑）、航空事业和家电产业的发展也促进了直销的发展。因为，直销企业对直销商的各项管理及奖励计算离不开大型计算机。20世纪70年代的美国，电脑及互联网都有高度的发展，这为直销企业进驻世界各地创造了良好的管理。成千上万的直销商记录及交易资料，公司管理者只要打开电脑便一目了然，可以快速结算各位直销商的酬金。录像带亦是80年代大行其道，这是一个很重要的宣传工具，很多的直销商就是利用录像带作为主要宣传工具；航空事业的发达，对国际化的直销机构业务发展更有帮助。在此条件下，难怪在1979年至1983年间，美国已超过500万人直销业。今天，美国的直销事业已发展到专业阶段，美国直销协会的成立更为直销制订了一连串的守则，这无疑对直销的发展起了一个指引性的作用。此外，高科技的不断进展更令直销业如虎添翼，促使直销更专业化及国际化。

1995年6月23日美国《华尔街日报》的一篇报道，就指出美国从事直销的人员自1990年以来增长35％，专职者已占1／4。直销为很多人提供了一个只需很少资金的创业良机和成长机会。经济专栏作家理查·波在专著《第三波：直销的新纪元》中举出不少实证，说明直销的威力。如ATQT从1988年至1992年5年内失去了15％的美国长途电话市场，原因在于两颗新星MCI和US Sprint通过直销抢占了部分市场；包括高露洁、吉列、可口可乐，都把直销策略应用到某些产品之中。两位世界级的财务专家J·D戴文森和L·W·摩格在《大审判：因应即将来临的经济萧条》一书中预言：“由于经济不景气，使在家中经营的小型事业蓬勃发展；90年代将是Tupperware聚会、及安利直销商的年代。”安利更保持着1990年以来第每年两位数的增长速度，公司的两位创始人理查·狄维士和杰·温安洛被《福布斯》（Forbes）杂志评为1995年美国500富豪榜的第9位与第12位。正是由于直销和更广范围的直销业的蓬勃发展，美国著名未来学家奈斯比在其著作《大趋势》断言：未来将是一个“个人创造社会”代替“单位创造社会”的年代，在这个“小而强的年代”，直销将是最热门职业之一。

根据美国直销行业调查报告显示，1988年美国直销业的总营业额是97亿美元，而1990年则已高达119亿美元。营业额共增长323％，销售人员数也从1988年的390万人增长到了1990年的470万人。止2000年，直销行业除了为美国创造巨大的收益外，还创造了1400多万个就业机会。华尔街报刊指出，1990年在美国就有50％－65％的商品及服务是通过这种倍增市场的方式销售的。美国的研究协会公司（Associaton Rearch Inc)在所进行的直销业成长与展望调查报告指出，美国国内的消费者有92%的人曾向直销公司购买过产品，每年都向直销公司购物者高达57%。另有统计数据显示，美国20%的百万富翁是靠直销起家的。最近有一个统计报告，称美国微软公司是制造百万富翁最快的公司，安利是世界制造百万富翁最多的公司。现在，美国共有1330万直销人，其中520多万人已成为百万富翁。

直销给美国人创造了无与伦比的创业机会和激情，这种激情，也感染着其他美国人，影响着他们的消费习惯，改变着他们的生活态度。美国总统克林顿曾在任期内在电视上提到直销业是个趋势。日本人直接绎成日文在电视上播放。

日本的直销业兴起于1969年，但因从美国流窜到日本的非法传销影响，使正当直销事业蒙上阴影，谈直销色变。直到1979年，美国安利公司进入日本，带来了正当的直销理念。日本的直销业才开始继康发展，1995年日本直销总销售额高达304亿美元，高于美国。最大的直销公司是安利公司，于1992年创下15亿美元的业绩，并号称大约有了亿元的盈余，从事安利者人数更多达130万人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，仅次于可口可乐公司，安利日本公司股票上市以后，在纽约证券交易所成为营业额第十大公司。今日。日本是全球最大的直销王国。

为了使日本的直销业有稳定可靠的发展，日本制定了一系列有关法规制度。1980年，日本成立了直销协会，是个半官方机构，协会的资金及主要理事和事务人员，三分之二由通产省委任。1992年该协会已拥有206家会员直销公司。

经过20多年的发展，日本直销几乎是以30%的平均速度在增长。据日本直销协会估计，20世纪80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有100多万从业人员。到1995年，日本直销营业额为304亿美元，占世界直销总额的40%，成为世界直销第一大国。现在，日本国内的零售业每年营业额中约有80%是通过直销完成的，而且很快向海外扩张。

中国香港直销业起源于20世纪70年代，至今已有30年发展历史。1979年，安利、雅芳和时代生活3家公司发起成立了香港直销协会，（香港直销协会网址www.xiexiebang.com.hk）。作为法制社会的香港地区，也有一系列有关法令制定出来，使香港直销无多大的波折。对香港直销影响力最大的安利公司是在1974年进入香港，是香港惟一大型且最负盛名的直销公司。中国台湾的直销业在20世纪70年代，由日本引入。不过一开始就因为“台湾非法传销事件”搞得声名狼籍。到了80年代，即1982年安利进入台湾，由于安利带来了正规的直销理念。宣传舆论也不再一边倒，政府部门也进行了认真的反思，于1992年制定了“多层次直销管理办法”，中国台湾省直销协会也成立，（台湾省直销协会网址：www.xiexiebang.com.tw）。许多专家学者纷纷著书立说，因此直销公司也逐步向内地发展。20世纪80年代可以说是台湾省直销业首度起飞时期。到1998年，台湾省直销公司50余家，年直销额近20亿美元，而到2001年，台湾直销公司增加到615家，从事直销人员已达313.6万人，占台湾省总人口的14.04%，也就是说100个人中就有14个人做直销。2001年营业额21.34美元。

2002年，台湾省整体经济成长停滞，而直销产业成长幅度却大幅超前。首先，全年营业额为431.77亿元，比上年增加346.04亿元。10家直销公司总共创造了227.62亿元的营业额,占站体营业额的57.72%，其中安利台湾连续三年（2000—2002年）营业额列在十大直销公司之首，分别是2000年38.4亿元，2001年36.64亿元，2002年38.89亿元。

其次，就参加人数来说，2001年为313.6万人；2002年为409.5万人，增加了95.9万人，占总人口的14.56%。2001年直销企业为615家，2002年则是729家，增加了114家直销公司。

受日本、台湾省、香港地区的影响，亚洲地切也迅速引进了直销，如韩国、马来西亚、泰国、印度尼西亚等，新加坡于2000年也开放了直销业市场。

针对东南亚直销业务的前景，根据直销协会近期所进行，题为《经济冲击：30个国家的直销业务》的调查发现，东南亚地区的直销市场在过去5年平均增长14%，预计未来5年的增长率会劲升逾175%。

早在20世纪90年代，香港直销协会主席、安利香港总经理郑李锦芬就预言过直销业的发展将呈现以下趋势：

一、愈来愈多的单层次直销公司发展成为多层次直销公司。20年前，美国直销协会会员中只有30%多层直销公司，现已增加至75%。

二、1991年只有28%的直销员是男性，到1995年已猛增到74%。并成为直销业的生力军。

三、亚太区的直销业增长迅速，已占全球总量的52%，北美占27%，西欧占14%。可以看到，亚太区的直销业发展前景良好。

2005年9月，中国国务院出台《直销管理条例》。目前内地正在从事和曾经从事过直销人口接近1000万。专家预测2010年会有一亿中国人从事直销。未来会有9000万人加入直销业，他们是未来中国直销业的主流，他们就在你后面！在欧洲，世界直销联盟的几个成员国的直销业都有长足的进步。法国的直销业得到政府高度的重视，并以法律形式确定其社会地位；英国直销业从80年代中期就呈大幅度增长之势，1986年就达4.5亿英磅。波兰、捷克等国的直销业对经济复苏起到了一定的作用。

在墨西哥，虽然通帐率居高不下，百业萧条，但直销额的增长率仍远远高于通胀率，显示出直销业在恶劣经济环境下的旺盛生命力。

在澳大利亚，许多国际性的直销公司都视其为直销天堂。多年以来，多家直销公司的业绩均成效卓著，这得益于其本身销售的产品多为人们日常所需的消耗品，投入少、风险低，潜力大，人人可从事以及它的亲切服务给人们带来的暖意，这一切决定了它的广阔发展前景。现将世界各国各地区的直销业情况简要介绍如下： 国家（地区）销售额（亿美元）人数（万人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亚 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利时 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麦 0.47 2.8 苏 兰 0.90 0.6 法 国 35.72 20 美 国 255.70 1100 法 国 28.38 35.3 希 腊 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 爱尔兰 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韩 国 25 201 马来西亚 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 兰 1.1 4.1 新西兰 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 鲁 2.4 13.6 菲律宾 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 台湾省 12 290 泰 国 4.44 320 英 国 18.86 52.1 马来圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 兰 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亚 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿马 0.15 0.5 俄罗斯 1.89 39.7 斯洛文尼亚 0.58 1.5 委内瑞拉 6.81 50.2 哥伦比亚 4.5 31 哥斯达黎加 0.2 0.2 苍地马拉 0.6 5 截至2003年，世界直销行业营业额为900亿美元，从事直销行业的人员为5300万人。2001年，统计显示，全球直销第一大国为美国，日本次之，韩国第三。世界直销协会联盟（WFDSA），是一个非营利国际性贸易组织，总部设在美国华盛顿。1978年由21个国家的直销协会和直销领袖召开第3届直销大会上，正式定名为“世界直销协会联盟”，简称“世界直销联盟”（）秘书处由美国直销协会担任。世界直销联盟的宗旨是：交流信息。在直销业的商法及自律水准指导下进行培训及研究工作。每三年举办一次世界直销大会，有来自全世界各地500－2000个直销公司代表参加。为保障世界直销业的健康发展，制定公布了《世界直销商法约法》，该法适用于世界直销联盟的所有会员国。

第四篇：直销在台湾的发展史

不可忽视的直销力量 直销在台湾20年发展史!

2008年09月27日 星期六 22:36

从80年代至今，直销业在台湾走过了20个年头，根据世界直销联盟的统计，1999年台湾直销业的总营业额，达到新台币357亿元，高居全世界排行第10名，从业人员也高达281万人口，仅次于美国甚至高出日本，这样辉煌的成绩足以证明，台湾直销事业在这20年来的努力，的确有了令人赞赏的收获及成果。

直销在台湾

若把直销广泛地定义为：「透过人员到顾客家里或工作场所去销售产品的方式」因而运用此种销售途径的公司及行业，即称为「直销业」；台湾的直销业泰半师法或承续日本的直销系统和作法，而日本直销业则渊源于美国直销业的制度和精神。

专家学者认为，传统式的直销应是指有组织，具规模、制度的「访问贩卖」或「人员销售」，而纯就历史的观点来看，台湾的直销市场应以60年代的人寿保险，例如：国泰、新光、庆丰、南山等企业为代表。后来，以台湾英文杂志社为主导的套书直销，亦采用国外直销的管理制度，一般客户对这种新的销售服务方式颇感新奇，且慑服于业务员情理交攻的说服技巧，于是双方大有斩获，也为直销事业奠定了相关的基础。

在台湾直销业的发展历程中，直销协会无疑扮演着举足轻重的角色；1980年末期，美、日两国的直销公司纷纷涌入台湾。除了当时台湾的经济、社会环境有利于直销产业发展，部分也是因为两地发生多起诈欺事件，不肖业者转移阵地，来台另起炉灶。1981年，台湾爆发「台家事件」，一时之间，直销业形象严重受损，媒体的大肆渲染，为台湾直销发展史写下黯淡的一页。

台湾直销协会自1986年起，即致力于正当直销与传销理念的推广与宣导工作。社会对产业的误解，加速协会会员们建立产业秩序与自律的决心。多年来，协会不断运用主办或参与各类型的直销研讨会、座谈会、记者会等国内外活动，进行直销信息的传播与经验交流。10年来所累积的具体结果，对产业环境改造深具意义。

直销协会见证直销历史

至今，直销协会成立已届10年。10年来，除了在健全直销体质上贡献良多之外，更见证了直销市场的历史发展与更迭。

细究台湾直销产业的发展环境，约略可分为4个阶段：即导入期、成长期、暴涨期与成熟期（见表一）。1980-1986年为直销导入期，当时台湾社会对直销产业尚处于缺乏管道以建立正确认知的阶段；1987-1991年进入成长期，1990年中华民国直销协会成立以后，台湾直销业界在协会的带领下，开始摆脱旧有的负面形象，朝向正派经营的康庄大道迈进。

台湾直销协会以：

1.做为业者与政府单位、传播媒体及消费者间的沟通桥梁；

2.建立直销的经营伦理与业务准则；

3.保护直销消费者权益并提升其生活品质；

4.加强教育、研发及强化直销经营管理工作等

4大要项为创会宗旨，在全体会员的努力运作下，产业秩序逐渐建立，企业财团与跨国公司纷纷进驻，台湾市场因而逐步扩增。

1992年，公平交易法生效，多层次传销管理办法正式实施，台湾直销业正式纳入有法可循的阶段。一方面改变过去十几年来政府单位无法可据、束手无策之窘境，同时也可约束、吓阻欲藉直销敛财或图谋短期暴利的投机份子，促进产业健全发展。因为法令的公布实施，台湾直销产业也跨进了暴涨期。

在1992-1995年的暴涨期中，台湾从事直销活动的人口年年攀升，报备的直销公司家数与年营业额也逐年成长，但快速拉高产值后的表现，就是市场胃纳量趋于成熟阶段。

根据公平会每年年中公布的「多层次传销事业经营概况调查报告」显示，自1992-1995年，直销产业的经营概况，只能用「一路长红」来1995年的总体营业额甚至高达448亿元。

1996年后的成熟期，台湾直销产业已蜕变成更专业、更具品质，同时市场也步入良币驱逐劣币的态势，而为求市场竞争的公平合理化、公开化；同时保护正确的交易秩序，政府主管机构亦采取主动执法的精神。

成熟期后的直销业

成熟期的台湾市场，无论新旧公司都进入重新调整市场的盘整期。「激情过后」，反映在数字上的便是1996年的产业年营业总额略降为418亿元，但直销公司的营业家数，仍由210家增加为275家。1997年，受亚洲金融风暴及公平会大力取缔违法双轨制公司等因素影响，营业额续降为401亿元、营业公司家数240家；1998年，全球性经济不景气，直销市场产值亦缩水，营业额继续下探为392亿，营业家数242家；1999年，「健康食品管理办法」施行、「921」震灾对产业造成冲击，总体业绩表现降至357亿元，营业家数只剩209家。

对于近年直销产业业绩逐年下滑，台湾大学国际企业学系所长赵义隆认为，这是深受1998年11月中公布的「多层次传销管理办法修正草案」结果，使整个直销业呈现一个参加人数、业绩精准化的务实状态，不再是过去几年因特殊因素所造成的数字虚胖表征。他表示，整顿浮夸现象后，消费者已达高度稳定的成熟度，可分辨真正好与不好的直销公司，使正当、正派的业者在稳定中成长。

中山大学企管系教授、直销学术研发中心主任陈得发教授认为，总体业绩下滑是受台湾整体政、经情势不稳、「921」大地震和产业界如三光吉米鹿、康荟等负面事件的影响；而政治大学企管系主任洪顺庆教授则表示，虽然直销产业近期深受环境及负面案例影响，但一直「没有新的商品」出现，也导致一般消费大众有所保留而不愿加入直销团队。

陈得发教授指出，直销业者应朝正确、永续经营的方向前进，其方法有：

1.遵行商德约法，推动公司、直销商与消费者的严格规范，以提升一般社会大众对直销商的看法；

2.加强低阶和消费型直销商服务，由公司运用各种沟通管道，落实服务真正产品使用者；

3.提升正面形象，这一点可以从以下三个层面进行：

(1)参与、赞助公益活动，提升公司形象。

(2)热烈参与学术活动，以提升直销商专业层次。

(3)针对媒体制造新闻性话题，如：「如何辨识正派经营的传销公司」等正面议题。

(4)改善经营效率，全面进行e化。

(5)经营透明化，透过媒体广告，宣扬公司制度、产品等。

洪顺庆教授表示，向外寻求更新、更好的产品和落实对直销商、一般民众教育，以提升形象，是直销业者应努力的方向。

直销所面临的问题

对于未来经营所将面临的问题，根据公平会历年来的调查报告显示，「同类产品竞争激烈」向来与「不法多层次传销业者之破坏」分列1、2名，若以去年的统计数字来看，业者的看法依序是：

1.同类产品竞争加剧（54%）

2.不法多层次传销业之破坏（50%）

3.传统通路之竞争激烈（33%）

4.参加人渐减少（31%）

5.市场渐趋饱和（23%）

6.不认为未来经营有问题（19%）

7.其它（7%）

另外，大多数业者皆希望政府提供多项协助措施，俾在合法的环境下发展业务，其中提供直销产业信息、加强查缉非法业者及举办相关座谈会或讲习会等3项措施，有超过半数的业者希望能藉由政府的力量协助，另有4成以上的业者希望公布报备事业名册及办理宣导说明会。

直销产业虽历经多年风雨，但直销人仍在风雨中不断挺进，直销产业的健全、市场的兴荣与否，必须由所有直销人以及政府相关单位共同努力，直销协会以提升、健全直销产业为己任，希望所有直销公司、直销人都能够成功！

第五篇：各种类型直销系统优缺点总汇

直销发展到现在，各种制度层出不穷，要选择哪一种？令人手足无措。奖金制度决定直销商的收入。因此，选择直销公司时要特别注意奖金制度的制定。不幸的是，即使是经验丰富的直销精英，对于奖金制度都只是一知半解。“直销业者最容易在奖金制度上面玩花招，”《市场潮流》发行人蓝诺·克莱门说，有很多方式，让一种制度表面上看起来非常优惠，事实上却和其他制度相差无几。

以下是综合蓝诺·克莱门、柯瑞·奥杰斯汀、司利库马·罗等诸位专家的意见，对奖金制度所作的分析。

选择奖金制度的七个要点 l．简单明了

一个制度愈清楚易懂，愈容易说服新的对象。不懂奖金如何计算的人，常会怀疑自己吃亏。事实也是如此。小心过分混乱及复杂的制度。

2．组织的发展潜力

有两项因素影响你的组织发展规模——宽度和深度。确实了解奖金制度对于组织的宽度及深度的限制。只有矩阵制（matrix plan）对组织的宽度，也就是直接下线的人数有所限制。每一种奖金制度都会限制深度只能到第几代。深度可以玩很多花样。同样是抽到第六代，进阶制（stlirstepbreakaway plan）的奖金可能是单阶制（unilevel plan）的两者。两者都是六代，差别在于深度。

3．前段（front end）或是后段（back end）？

有些制度在后段才有较高的奖金。例如，第一代只抽百分之一，到了第六代却可以抽百分之二十。后段的制度，对于长期比较有利；等到下线呈几何成长，较深代数的人数众多时，你的奖金就十分可观。这种制度适合积极、有耐心的直销商，长期不断地努力，建立具有深度的组织，便能获得钜额的奖金。而缺乏雄心壮志的兼职直销商，只能有一代或两代的下级，后段钜额的奖金对他们毫无作用。一般而言，选择的原则是，后段适合努力工作、延后收成、换取更大的长期利益；前段则付出不多、收入更好，但是长期获利的潜力不大。你自己选择。

4．获利潜力

直销训练师丹尼丝·温莎建议用以下的方法，评估奖金制度的获利潜力。首先，注意购买产品时，公司给你的批发折扣。这项折扣，依据你在该公司的成就阶级（achievement level）而有所不同。新进的直销商可能只有百分之二十五的折扣，合格的主管（qualified executive）则有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售业一样，批发价格与售价之间的价差，就是你的零售利润。分析奖金制度时，温莎建议你用移动的尺规表示零售利润，也就是从新进人员到最高的成就阶级之间的获利范围。零售利润大约是在百分之二十五—百分之四十五之间，这是收入的第一部分。

其次，计算你的批发利润，也就是批发产品给下线的利润。下线的成就阶级比你低，因此得

到的折扣比你少。假设你是三星级主管，批发折扣是百分之四十五，而公司的二星级主管口有百分之三十五的折扣，因此，你批发产品给二星级主管的奖金是百分之十，那是你的批发利润。从批发折扣的差距，可以算出批发产品给各级下线的收入。批发利润大约是在百分之十～百分之三十之间。这是收入的第二部分。

进阶制还有第三部分的利润——从自立的分支（breakaway）抽成的权利金（overrides或rovalties）。也就是从每一个自立的分支业绩总额中抽成一定的比例。这是收入的第三部分。用这个方法大致估计你可能得到的收入，使你有明确的数字比较各种不同的制度。

5．资格

分析奖金制度时，注意对个人业绩的要求——每个月你必须以批发价格购买多少产品?如果要求的量太高，你可能会囤积太多产品，卖不出去。若要求太低，下级缺乏足够的销售动机，每个月只购买足够自己使用的产品。多少数量才实际且适当、符合你的需要?你自己决定。

6．附则

很多奖金制度中都列有附带条件，这是重要的条件，却很少对目标对象提及，开发录影带及文宣资料之中也看不到，对你的事业却有重大的影响。务必了解达不到每个月最低业绩的罚则。有些制度给你几个月的宽限期，只要在期限内补回业绩就不会被降级。有些则在你达不到规定业绩时立刻降级。有些虽然不会立刻让你降级，但是不管你现在的成就阶级为何，一律降到新进人员的最低级数，从头开始。严格的罚则没有什么不对。如果你接受且愿意配合严格的制度，那是你的选择。但是，在签约之前必须先清楚了解所有的规定。

另外一个重要的问题是，问清楚每个月的配额如何计算。整个组织的销售业绩都计算在内，或者只算其中的一部分?很多公司只计算未扣除（unencumbered）业绩，也就是个人组（personal group）的业绩，并不计算整个自立分支的业绩。两者大不相同！有些公司计算你每个月的配额时，是以„红利业绩‟（bonus volumee）为准，而不是实际的销售业绩。红利业绩一定少於销售业绩。例如，你在某一个月份卖掉价值一千美元的产品，红利业绩却可能只有七百美元。

一定要问清楚公司是否有“跳级”（roll—up）的规定。也就是说，如果你吸收一个表现杰出的下级，他可能会超越你的阶级。如此一来，你将失去他和他整个组织！如果领导人有心让优秀的下线晋升，跳级将是有利的特点。但是，如果你自己的成就阶级不高，想要把精英留在你的组织中，唯一的方法是每个月购买足够的产品，维持和你的精英相对的成就阶级。此种规定之有无各有利弊，要先弄清楚，免得失望。这些只是一般奖金制度常见的附则。了解所有可能使你的奖金减少的不利规定，保障自己的权益。

7．奖金制度的类型

你应该了解每一种制度的权利及义务，依照自己的需要作选择。以下将详细讨论三种主要的奖金制度：进阶制、矩阵制及单阶制。你可能还会听到其他不同的制度，但大概都只是这三种制度的变化。

进阶制

说明。在进阶制中，你的阶级愈高，获利愈大。每晋升—级部有不同的头街，例如“黄金”或“三星”，相对地，公司给你的批发折扣也愈大。每个月讲买的产品愈多，晋升的阶级愈高，奖金也愈多。随著你的晋升，你的下线也跟著水涨船高。一旦下线每个月达到某个业绩之后，就脱离你的个人组。你不再直接由他（和他所有的团队）业绩之中抽取奖金。然而，你可以不断地由自立的下级整组的业绩中抽取权利金，也就是小额的奖金。优点

无限的获利潜力。在所有的奖金制度中，进阶制最可能获得高额的利润；你可以建立的组织更大，抽取奖金的代数更多。抽成的代数更多。假设奖金只能抽到第六代。在单阶制或矩阵制下，你不能抽第七代以下的奖金。但是在进阶制中，第六代下级自立之后，你可以从他的整组业绩之中抽取权利金。如果该名下级也建立了六代下级，那么，你可以抽到第十二代的奖金！有些进阶制让你抽到第二十代，是其他制度所望尘莫及的。更多的下级。进阶制的宽度是无限的。你可以尽量吸收下级，你的下级也同样可以尽量扩大团队。深度可能限制在六代左右，但是宽度可以自由发展，甚至高达数万人以上。公司稳定。采用进阶制的公司存活率较高，原因是整体的获利较大。大多数知名的公司，像是安丽、Shaklee、Nu、Skin、Quorum等，都采用进阶制。《市场潮流》的发行人蓝诺·克莱门说，营运七年以上的直销公司当中，百分之八十六都是采用进阶制。缺点

延后收成。进阶制的直销商工作最辛苦。大多数的收入来自后段，你必须先拥有可观的自立分支。也就是说，你必须辛苦工作一段很长的时间，才能开始有较多的收八。延后收成是进阶制的精神。每个月的配额很高。大多数进阶制对於每个月的配额要求都很高，达不到就会被降级。只要有一个分支自立，他们的业绩就不能算在你每个月的配额内。你必须吸收更多下线，才能弥补失去的业绩。结果是，进阶制的直销商一直会有销售产品及吸收更多下线的压力。复杂。进阶制非常复杂，很难向新的目标对象解释清楚。头重脚轻。进阶制让直销公司及高级的直销商获得较大的利润，这常被认为是一项缺点，但事实不然。有些人主张让各阶层的收入平均，但是，这种作法在统计上的存活率却比较低?因此，进阶制对于认真、全心投入、愿意牺牲、努力工作?延后收成的直销商效果最好。对于坚守岗位的人们，提供最好机会获得可观的延续收入。矩阵制

说明。矩阵制和进阶制、单阶制一样，都限制深度——你能够抽成的代数。和其他制度不同的是，它同时也限制你的宽度，亦即直接下级的人数。一般的矩阵制是2×12，你可以有两名直接下级及十二代的组织。矩阵制不让下级自立。优点

溢出（spillover）。当下级人数超过矩阵制的规定时，超过的人数将„溢出‟到较低的阶级。例如，如果你的矩阵规定是2×12，你吸收了六名下级，其中四名会“溢出”到第二代。理论上，那表示一个人只要留在矩阵制的组织内，什么事都不必做，等待下线将他推到更高的阶级。容易管理。在进阶制及单阶制，理论上你可能拥有一百个以上的直接下线——由你直接负责训练及辅导的下线。而在矩阵制中，你只需要辅导二～三个直接下线就可以了。简单。矩阵制非常简单，很容易向目标对象解释。缺点

怠惰的下级。矩阵制很容易吸引不想工作的人，坐等下级将他们推到最高的阶级。水蛭效应。矩阵制使得顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大。顶尖的直销商投入的时间和精力得不到回报，因为大部分的奖金早就被一大群无所事事、怠惰，且像水蛭般贪得无厌的下线瓜分殆尽。成长受到限制。矩阵制限制你的组织规模。例如2×4，你的下级永远不可能超过一百二十个人。而在进阶制或单阶制中，光是直接下级的人数就不止于此。政府监督。由于“溢出”效应，矩阵制几乎就像乐透一样全凭运气。投机的成分太高，更容易引起政府机关的注意。

单阶制

说明。单阶制和其他奖金制度一样都限制深度——你可以抽取奖金的代数。像进阶制—样，每个月必须达到一定的业绩，才能维持既有的成就阶级、单阶制和进价制一样都不限制宽度。你可以尽量吸收直接下级。但是，单阶制不让下级自立。你可以说，单阶制是不让下级自立的进阶制。优点

简单。因为没有自立的规定，单阶制非常简单，容易说明。不限宽度。单阶制和进阶制一样，都可以尽量吸收直接下级。溢出。单阶制通常把最高的奖金比例订在第三代。例如，前两代各抽百分之一，第三代则抽百分之五十。因此，直销商会尽量增加第三代下线的人数。由于每一个直销商的第三代下级，同时也是别人的第一代下级，因此，直销商在组织中有三代以上的下级时，同时也帮助别人增加直接下级。资格简单。由于没有自立，在单阶制中没有扣除（encumbered）及未扣除（unencumbered）业绩的观念，每个月的配额，都是以你的组织中全部的业绩计算。你的业绩不会因为有人自立而减少，也不必像进阶制经常为了下线自立而急于弥补。缺点

成长有限。由于不让下级自立，单阶制抽成的代数有限。理论上，你可以用发展组织的宽度，增加直接下级的人数弥补。虽然不限制你辅导的下级人数，但是实际上，你能够有效辅导的下级并不多。假设其他的条件一样，单阶制的组织规模将不及进阶制。怠惰。由于单阶制限制成长，容易吸引野心不大，只想以批发价购买产品自己使用，而不想发展庞大下级的人们。